• Remonts
• Remonts 
• Interjera dizains
• Par visu
• Par santehniku

Pārdošanas aktivitātes vairumtirdzniecības jomā. Mazumtirdzniecība – kas tas ir? Nepieciešamākie grāmatvedības ieraksti

Produktu izplatīšana - sistēmas process preču ievešana no uzņēmumiem, kas ražo preces, patērētājiem.

Produktu izplatīšana- tā ir pārdevēju un pircēju kontaktu organizēšanas plānošanas, īstenošanas un uzraudzības darbība, materiālu un gatavās produkcijas fiziska pārvietošana no to izcelsmes vietām uz to izmantošanas vietām.

Preču izplatīšana ir sarežģīts organizatorisks, ekonomisks un materiāli (tehnoloģisks) process, jo katrā posmā tiek izmantoti daudzi līdzekļi un instrumenti (tirdzniecības ēkas, būves, tirdzniecības un tehnoloģiskās iekārtas, transportlīdzekļiem utt.), un tā īstenošanā ir iesaistīti daudzi cilvēki. Organizatoriskās un ekonomiskās puses pamats ir komercdarbība, ko veic tajā iesaistītās struktūrvienības - vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmumi un ietver dažādas darbības un procesus.

Ir 2 produktu izplatīšanas veidi:

1) Tranzīts - preces pienāk tirdzniecības tīkls tieši no komercuzņēmumiem;

2) Noliktava - caur vienu vai vairākām starpnieksaitēm.

Izplatīšanas kanāls ir uzņēmumu vai privātpersonu kopums, kas pārņem vai palīdz pārdot vai nodot īpašumtiesības uz produktu vai pakalpojumu kādam citam ceļā no ražotāja līdz patērētājam.

Koncepcija "pārdošana" literatūrā tas tiek lietots divos aspektos: plašā nozīmē - kā holistisks produkta nogādāšanas process no ražotāja līdz gala patērētājam (transportēšana, uzglabāšana noliktavā, uzglabāšana, pārstrāde, virzīšana vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības ķēdēs, sagatavošana pirms pārdošanas un faktiskā preces pārdošana), un šaurā nozīmē – kā faktiskā pārdošana.

Citiem vārdiem sakot, pārdošana ir visu darbību sistēma, kas tiek veikta pēc tam, kad produkti tiek izvesti no uzņēmuma vārtiem. Kā ir saistīti jēdzieni “mārketings” un “pārdošana”? Kā izriet no definīcijas, pārdošana ir vesela procesu sistēma, un pārdošana pabeidz produkta mārketinga procesu. Pārdošana ir personiska komunikācija starp pārdevēju un pircēju, kuras mērķis ir gūt peļņu no pārdošanas un kas prasa zināšanas, prasmes un noteiktu tirdzniecības kompetences līmeni.

Produktu izplatīšanas sistēma aptver ievērojamu uzņēmuma saimnieciskās darbības jomu, sākot no noliktavas gatavie izstrādājumi uz saražoto preču tirdzniecības vietu.

Tradicionālā izplatīšanas sistēma(1. att.) sastāv no neatkarīga ražotāja, viena vai vairākiem vairumtirgotājiem un viena vai vairākiem mazumtirgotājiem un patērētāja. Visi šādas izplatīšanas sistēmas dalībnieki atrod viens otru brīvajā tirgū, nesaistās ar ilgtermiņa saistībām, ir neatkarīgi un nav citu tirgus attiecību dalībnieku kontrolēti, tiecas pēc peļņas maksimizācijas, galvenokārt savā sadaļā. sadales sistēmā, un nav ieinteresēti jautājumos par peļņas optimizēšanu sadales sistēmā kopumā.

Rīsi. 1. Tradicionālā pārdošanas sistēma:

R - tirgus, brīvā tirgus attiecības.

Apskatīsim, kādas ir kvalitatīvās atšķirības starp esošajām mārketinga izplatīšanas sistēmām, kā šīs sistēmas sadarbojas, mijiedarbojas, konfliktē un konkurē savā starpā.

Tā saucamais konvencionāls (simbiotisks) Mārketinga kanāls (MCC) darbojas pēc simbiozes principa un ietver neatkarīgus ražotājus, vairumtirgotājus (vai pārdevējus) un mazumtirgotājus. Katrs no viņiem veic savu biznesu, cenšoties maksimāli palielināt savu peļņu, pat ja tas nepalielina visas sistēmas peļņu. Nevienam no KMC partneriem nav iespējas pilnībā vai pat būtiski kontrolēt pārējos tā dalībniekus. To mijiedarbība būtībā ir sadrumstalota, vienošanās zonas ir ierobežotas, tēlaini izsakoties, “izstieptas rokas garumā”, un līgumi galvenokārt attiecas uz pārdošanas apjomiem, pretējā gadījumā viņu rīcība ir autonoma.

Vertikālā mārketinga sistēma (VMS)- salīdzinoši jauna forma izplatīšanas kanāli darbojas kā vienota sistēma, jo tajā ietilpst ražotājs, viens vai vairāki vairumtirgotāji un viens vai vairāki mazumtirgotāji, kuriem ir kopīgi mērķi un intereses; viens no dalībniekiem spēlē vadošo lomu. Šāda pārdošanas sistēma un attiecību organizēšana starp ražošanas uzņēmumu un pārdošanas vienībām ir iespējama un efektīva, pamatojoties uz tā zīmola augsto reputāciju, tā augsto autoritāti. biznesa partneris un pierādījumi par tās koordinācijas darbību efektivitāti kā sistēmas ražošanas un komerciālu priekšmetu.

Vertikālās sistēmas var būt trīs veidu (2. att.):

- korporatīvā(vienā organizatoriskā struktūra viens uzņēmums, ko vieno īpašnieka statuss);

- apspriežams(līguma attiecību un saskaņošanas programmu ietvaros), kuras savukārt sadalās brīvprātīgās mazumtirgotāju apvienībās (ķēdes) vairumtirgotāju paspārnē; mazumtirgotāju kooperatīvi; franšīzes - tie, kas saņēmuši lietošanas tiesības uz komerciāliem noteikumiem preču zīme uzņēmumiem, kuriem ir pienākums ievērot ražošanas vai pakalpojumu sniegšanas tehnoloģiju un principus; privilēģiju turētāju organizācijas (mazumtirdzniecības privilēģiju turētāju sistēma ražotāja paspārnē, vairumtirgotāju – privilēģiju turētāju sistēma ražotāja paspārnē, mazumtirdzniecības privilēģiju turētāju sistēma servisa uzņēmuma paspārnē);

netieša ietekme, kas veidojas kāda dalībnieka lieluma un finansiālās varas un autoritātes tirgū ietekmē.

Preču izplatīšana tiek veikta caur izplatīšanas kanāliem (produkta kustība Produktu izplatīšanas (izplatīšanas) kanāls Viņi sauc ceļu, dažreiz diezgan sarežģītu, no ražotāja līdz patērētājam. Pa šo ceļu preces var iziet cauri vairākiem starpniekiem – firmām vai privātpersonām, kas nodod preces no rokas rokā. Tiek saukti šie starpnieki, kā arī preču ražotāji, pārdevēji un pircēji kanāla dalībnieki.

Patērētāju identificēšanas, atlases un piesaistīšanas posmu, darbību un metožu kopums, racionālu preču piegādes veidu un līdzekļu noteikšana saskaņā ar līguma noteikumiem, šo preču uzglabāšanas metožu un veidu pamatojums ir. izplatīšanas process.

Pārdošanas kanāli ir:

Tiešs (bez starpniekiem).

Netieši (ar starpniekiem): viena līmeņa, divu līmeņu, trīs līmeņu, četru līmeņu.

Horizontāli (pamatojoties uz konkurenci un individuālu peļņas sasniegšanu).

Vertikāls (pamatojoties uz korporatīvo sadarbību un korporatīvo peļņu).

Kanāla līmenis - Tas ir jebkurš starpnieks, kurš veic vienu vai otru funkciju preces tuvināšanā patērētājam. Tāpēc ka noteiktu darbu ko veic gan ražotāji, gan patērētāji;

Kanāla garums (kanāla garums) - tas ir starplīmeņu (starpnieku) skaits.

Kanāla platums - tas ir starpnieku skaits noteiktā produktu izplatīšanas posmā.

Ar šauru izplatīšanas kanālu uzņēmums izmanto vienu vai dažus starpniekus, ar plašu izplatīšanas kanālu - lielu starpnieku skaitu. Atkarībā no starpnieku skaita ir četri tradicionālo izplatīšanas kanālu veidi: nulles, viena līmeņa, divu līmeņu un trīs līmeņu.

Nulles kanāls (tiešā mārketinga kanāls) sastāv no ražotāja un patērētāja, t.i. preču izplatīšana tiek veikta bez starpniekiem. Šo kanālu ieteicams izmantot, ja tirgus daļa ir maza. Tiešais mārketings tiek veikts, izmantojot uzņēmuma veikalus, pasūtījumus pa pastu, tirgošanos un citas metodes.

Viena līmeņa kanāls: ražotājs? mazumtirdzniecība? patērētājs. Ietver vienu starpnieku. Patēriņa tirgos tas parasti ir mazumtirgotājs, un rūpniecības tirgos tas parasti ir tirdzniecības aģents vai brokeris.

Divu līmeņu kanāls: ražotājs? vairumtirdzniecība? mazumtirdzniecība? patērētājs. Ietver divus starpniekus. Patēriņa tirgos šādi starpnieki ir vairumtirgotāji un mazumtirgotāji; rūpniecības preču tirgos - rūpnieciskais izplatītājs un dīleris.

Trīs līmeņu kanāls: ražotājs? vairumtirdzniecība? krīta kopvairumtirdzniecība? mazumtirdzniecība? patērētājs. Ietver trīs starpniekus. Tādējādi patēriņa tirgos izplatīšanā bez vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem piedalās arī mazie vairumtirgotāji, kuri iepērk preces no lielajiem vairumtirgotājiem un nelielos daudzumos nodod mazumtirdzniecībai. Rūpniecības preču tirgos mazo vairumtirgotāju funkcijas veic aģenti.

Papildus iepriekšminētajam, uzņēmumi var izmantot vairākus izplatīšanas kanālus, ja tie ienāk dažādos tirgus segmentos vai paplašina savu produktu pārdošanas aktivitātes. Šāda veida sadales sistēmu sauc par jauktu.

Esošie izplatīšanas kanāli ietver trīs galveno izplatīšanas metožu izmantošanu:

1. Tieša , kas sastāv no tā, ka ražotājs pārdod savus produktus ar tirdzniecības nodaļas vai tirdzniecības filiāļu starpniecību tieši patērētājam. Tiešā mārketinga metode ļauj ražotājam uzturēt kontaktu ar patērētāju un tādējādi kontrolēt savu produktu pārdošanu. Šajā gadījumā tiek izslēgtas tirdzniecības peļņas normas un komisijas maksas tirgotājiem un starpniekiem;

2. Netiešs (izmantojot starpnieku). Tirdzniecības izplatīšanas metode paredz, ka ražotājs pārdod savus produktus vairumtirdzniecībai vai mazumtirdzniecībai. Tirdzniecības iekļaušana ir izdevīga, ja ražotājam nav dominējoša stāvokļa tirgū, ja preci nepieciešams ieviest pilnā tirdzniecības uzņēmuma klāstā vai ja tirgotājam ir liela pieredze tirdzniecībā un viņam ir ietekme tirgū. ;

3. Kombinēts (jaukts).

Ja uzņēmums piegādā preces tieši mazumtirgotājiem vai gala patērētājam, tad tirdzniecības peļņas normas pazūd, bet uzņēmuma izmaksas pieaug, jo tiek piešķirtas tirdzniecības funkcijas (uzglabāšana, transportēšana, pārdošana). Šajā gadījumā pie vienādām tirgus attiecībām tiešā tirdzniecība ir izdevīga, ja ietaupītās tirdzniecības peļņas normas ir lielākas par papildu izplatīšanas izmaksām.

Izmantojot netiešo mārketingu, ieguvumus ir ļoti grūti noteikt, jo tirgus kanāls ir praktiski nekontrolējams, stratēģijas veidošana un maiņa ir konservatīva un laikietilpīga, nevar garantēt ražotāja pieejamību un klātbūtni, kā arī nav tieša kontakta ar klientu loku.

Konkrētu izplatīšanas partneru izvēle lielā mērā ir atkarīga arī no tā, kādai izplatīšanas metodei ražotājs dod priekšroku:

1. Intensīvs (kad uzņēmuma produktam jābūt gandrīz visur),

2. Selektīvs (selektīvs), pamatojoties uz teritoriālo, grupu prasību, pazīmju kritērijiem;

3. Izņēmuma (ekskluzīva), ja šīs prasības ir ārkārtīgi individualizētas vai preces izmaksas ir ļoti augstas.

Ar intensīvu pārdošanu ražošanas uzņēmumam jātiek galā ar visiem iespējamajiem pārdošanas starpniekiem. Parasti šajā gadījumā starpnieki netiek izvēlēti pēc kvalitātes. Taču lielie ražotāji var atļauties nesadarboties ar mazajiem tirgotājiem un nemēģināt dabūt pie viņiem savas preces, paļaujoties, ka lielie starpnieki jau nodrošinās viņiem nepieciešamo realizācijas daļu. Bet arī šajā gadījumā ir svarīgi, lai šie starpnieki ģeogrāfiski atrastos optimālā attālumā viens no otra.

IN noteiktiem gadījumiem Ražošanas uzņēmums dod priekšroku vienam, ekskluzīvam tirdzniecības starpniekam, kurš monopolistiski pārdod šī uzņēmuma produkciju. Lai iegūtu šādu priekšrocību, komersantam parasti tiek prasīts Papildu pakalpojumi, atbilstība noteiktiem nosacījumiem, piemēram, noteiktais pārdošanas apjoms u.c.

Attēlā Tiek prezentētas apskatāmo konkurences koncepciju pamanāmākās iezīmes pārdošanas jomā.

Rīsi. Konkurences koncepciju raksturojums sadales sistēmā

Produktu izplatīšanas forma- Tas ir organizatorisks paņēmiens, kas ir dažādi veidi, kā reklamēt preces no ražotāja līdz patērētājam.

Ir 2 formas:

- tranzīts kad preces tiek piegādātas mazumtirdzniecības ķēdei tieši no ražošanas uzņēmumi, apejot starpnieku noliktavas;

- noliktava- izmantojot vienu vai vairākas starpnieku noliktavas saites.

Pārdošanas darbības veidi:

1. Vairumtirdzniecība- liela daudzuma preču pārdošana turpmākai profesionālai lietošanai vai tālākpārdošanai.

2. Mazumtirdzniecība- preču pārdošana atsevišķi vai nelielās, nestandarta, izkaisītās partijās.

Vairumtirdzniecība un mazumtirdzniecība ir preču pārdošanas veidi, kas ietekmē ražotāja attiecības ar piegādātājiem, starpniekiem un patērētājiem preču (pakalpojumu) izplatīšanas un veicināšanas sistēmā.

Piešķiršanas lēmuma kritēriji

Realizējot mārketinga politikas pasākumus, kā lēmumu pieņemšanas kritērijus var izmantot šādus kritērijus: apgrozījuma apjoms; tirgus daļa; izplatīšanas izdevumi; izplatīšanas tīkla sazarojuma pakāpe, ko raksturo produkta saglabāšanas līmenis tās izplatīšanas laikā no ražotāja līdz galapatērētājam; pārdošanas kanālu tēls; sadarbības līmenis starp subjektiem sadales sistēmā, nodrošinot konfliktu un komercriska samazināšanos; tirdzniecības tīkla elastība un izdzīvošanas spēja.

Izplatīšanas kanālu efektivitātes kritēriji ir:

1. Kontrolējamība – spēja īstenot stingras gribas lēmumu;

2. Garantiju sniegšana;

3. Klientu apkalpošanas kvalitāte;

4. Konsultācijas;

5. Konfliktu risināšana;

6. Elastība - iespēja ātri izveidot un mainīt kanālu;

7. Preces pieejamība un laba atrašanās vieta;

8. Gatavība piegādei un piegādes laiks;

9. Klientu tuvums un izplatīšanas uzticamība.

Ierobežojumi izplatīšanas kanālu veidošanai:

Spēkā esošie tiesību akti (piemēram, zāļu tirdzniecība tikai ar aptieku starpniecību);

Produkta kvalitātes ierobežojumi (atbildība, glabāšanas laiks);

Tehniskās (noliktavas, transporta un servisa jaudas);

Vairumtirdzniecība ir jebkura darbība, kuras mērķis ir pārdot preces vai pakalpojumus tiem, kas tos iegādājas tālākpārdošanas vai profesionālai lietošanai. Vairumtirgotājs ir uzņēmums, kas iegādājas ievērojamu daudzumu preču no dažādi ražotāji un organizējot to pārvietošanu uz mazumtirdzniecību vai tiešo pārdošanu patērētājam. Vairumtirgotāji atšķiras no mazumtirgotājiem. Pirmkārt, vairumtirgotājs mazāk uzmanības pievērš savas tirdzniecības iestādes stimuliem, atmosfērai un atrašanās vietai, jo... tas galvenokārt nodarbojas ar profesionāliem klientiem, nevis gala patērētājiem. Otrkārt, vairumtirdzniecības darījumi ir lielāki nekā mazumtirdzniecības darījumi, un vairumtirgotāja tirdzniecības platība parasti ir lielāka nekā mazumtirgotāja. Treškārt, kad runa ir par likumiem un nodokļiem, valdība vēršas pie vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem no dažādām perspektīvām.

Ražošanas uzņēmumiem ir izdevīgi izmantot vairumtirgotāju pakalpojumus, jo, pat ja tiem ir pietiekams kapitāls, tiem vēlams līdzekļus novirzīt ražošanas attīstībai, nevis vairumtirdzniecības organizēšanai. Un savukārt vairumtirgotājiem ir izdevīgi uzturēt labas attiecības ar visiem uzņēmumiem, kaut vai tikai tāpēc, ka tas viņiem nodrošina svarīgāko ieroci vairumtirdzniecības efektivitātei - plašu preču klāstu, plašu izvēli. Būtiskā atšķirība starp vairumtirgotāju un uzņēmuma pārdošanas servisu ir tā, ka viņš ienākumus un peļņu no preču pārdošanas saņem no jebkura uzņēmuma, nevis tikai no sava. Bet patērētāju gaumes un vēlmes atšķiras. Attiecīgi, nekā lielāka izvēle Vairumtirgotājam būs preces, jo lielāki viņa ienākumi un peļņa.

Vairumtirgotāji tiek pakļauti lielam spiedienam, lai tie piedāvātu pilnu klāstu un uzturētu pietiekamu krājumu tūlītējai piegādei. Bet tas var negatīvi ietekmēt peļņu. Mūsdienās vairumtirgotāji sev izvēlas tikai ienesīgākās preču grupas. Novēršot “iekšējo” konkurenci, vairumtirgotāji dod priekšroku, no vienas puses, atteikties no preču reklāmas, no otras puses, saglabā tradicionālo ceļojošo pārdevēju tīklu, kas uztur personiskus kontaktus ar uzņēmuma klientiem.

Gandrīz visos vairumtirdzniecības darījumos tiek izmantots kredīts. Piemēram, uzņēmumam A ir tikpat labs produkts kā uzņēmumam B. Abiem ir laba reputācija, augsta gatavība produktu apkalpot un vienlīdz labi izveidoti tirdzniecības sakari. Kuru vairumtirgotājs izvēlēsies, ja visas izredzes ir vienādas? Protams, uzņēmumam, kas viņam piedāvās saprātīgāku cenu par līdzīgu preci. Nu, ja šeit viss ir vienāds, tad uzvarēs tas, kurš pircējam iedos vislabākos kredīta nosacījumus. Pretēja situācija, protams, arī nav nekas neparasts uzņēmējdarbības praksē. Jaundibināti, bet perspektīvi rūpniecības uzņēmumi bieži izmanto lielu tirdzniecības uzņēmumu kredīta atbalstu.

Vairumtirdzniecības uzņēmumi parasti iepērk preces lielos daudzumos no ražotājiem un pēc tam pārdod tālāk rūpniecības uzņēmumiem vai pakalpojumu sektorā (restorānos, veikalos). Tādējādi vairumtirgotājs darbojas kā starpnieks. Diezgan bieži rodas jautājums: kāpēc šī starpposma preču apritē ir vajadzīga?

Vairumtirgotājs, no vienas puses, palīdz ražotājiem regulēt produktu pārdošanu, paātrinot preču izmaksu apmaksu, un, no otras puses, sniedz mazumtirgotājiem svarīgu pakalpojumu, atbrīvojot tos no grūtībām, kas saistītas ar krājumu veidošanu; no nepieciešamības veikt ievērojamas investīcijas un zināšanas, kas saistītas ar produktu kvalitāti, piegādātāju izvēli un tirgus funkcionēšanu gan mājās, gan ārvalstīs.

Preču uzglabāšana noliktavā ir viens no vairumtirgotāja darbības raksturīgajiem aspektiem. Šis darbības aspekts atrod savu materiālo iemiesojumu noliktavas veidā, telpā, kurā tiek novietotas no uzņēmumiem ienākošās preces, sadalītas partijās, iepakotas un tikai pēc tam piegādātas patērētājiem. Vairumtirgotājs regulē preču piegādi, sinhronizējot ražošanu un patēriņu materiālās preces. Turklāt viņš uzņemas finansiālās saistības, kas saistītas ar inventāra izveidē ieguldīto līdzekļu imobilizāciju.

Vairumtirgotājs mazumtirgotājiem un mazajiem pārdevējiem piegādā preces viņu vajadzībām atbilstošā formā. Tas nozīmē, ka viņam preces jāsadala klientiem ērtās partijās, jāveido sortiments un jānodrošina preču piegāde sev ērtā laikā. Preces no noliktavas tiek izlaistas diezgan nelielās partijās atbilstoši pārdošanas iespējām patērētājiem ļoti īsā laikā, kas atvieglo klientu finansiālo stāvokli. Mazumtirgotājs pieprasa ļoti daudzveidīgu produktu komplektu, kurā var būt vairāki tūkstoši vienību.

Vairumtirgotāja darbība padara produktu transportēšanu vieglāku un mazāk apgrūtinošu. Preču sūtījumu un saistīto darbību skaits tiek samazināts, precēm šķērsojot vairumtirdzniecības noliktavu

Nepieciešamība pēc vairumtirgotāju pakalpojumiem nepārtikas sektorā rodas, jo “izkliedējas” pieprasījums no mazumtirgotājiem, kuriem ir nepieciešami nelieli dažādu preču daudzumi. Līdz ar to vairumtirgotāja galvenās funkcijas ir noliktavas un sortimenta veidošana (galantērijas, odu, datortehnikas, aptiekas un citu preču)

Tāpēc īpaši svarīgi ir nodrošināt uzticamas informācijas apmaiņu starp ražotājiem un mazumtirgotājiem, veidojot labākus apstākļus mazumtirgotāju un citu nozaru darbībai, kas ir vairumtirgotāju klienti.

Starpnieks rūpniecisko un tehnisko preču vairumtirdzniecības jomā var veikt šādas funkcijas.

1. Preču pārdošana un veicināšana

Pārdošanas veicināšana kā mārketinga nozare tiek veikta dažādos veidos. Tā, piemēram, mēs varam runāt par mērķi reklāmas uzņēmums, veicot dažādus pasākumus, kas popularizē produktu kvalitātes īpašības, to priekšrocības salīdzinājumā ar citiem līdzīga veida materiāliem vai izstrādājumiem.

2. Iepirkšanās un preču klāsta izveidošana patērētāja uzņēmumam

Pēc pircēja pieprasījuma starpnieks var:

• - veikt tirgus apstākļu izpētes funkcijas, kotējot tirgus cenas nepieciešamajai produkcijai;
• - identificēt racionālas iespējas iepirkums attiecībā uz transportēšanas un iepirkuma izmaksu apjomu, piegādātāja uzticamību un nepieciešamo resursu kvalitāti.

Turklāt starpniecības pakalpojumi var ietvert:

• - nepieciešamo materiālo resursu sortimenta analīze;
• - potenciālo materiālu vai aizstājējproduktu saraksta sastādīšana atsevišķu sortimenta vajadzību vienību deficīta gadījumā.

Šeit var iegūt informāciju arī par jauniem materiālo resursu veidiem un to avotiem.

3. Lielu preču daudzumu sadalīšana mazākos

Komerciālais starpnieks var izveidot krājumus savās noliktavās un tādējādi iepērkot preces lielos apjomos, pēc tam pārdot tās pircējam ērtos daudzumos. Tādā gadījumā pārdotos produktus var sasniegt augstā tehnoloģiskā gatavībā izmantošanai rūpnieciskajā patēriņā.

4. Noliktavas

Komerciālais starpnieks veic uzskaiti specializētajās noliktavās, nodrošinot to drošību. Līdz ar to pircējs saņemtos materiālos resursus var nodot viņam glabāšanā vai iznomāt resursu glabāšanai nepieciešamās noliktavas telpas.

• 5. Preču transportēšana (piegāde) no maģistrālā transporta
• 6. Finansiālā līdzdalība pirkšanas un pārdošanas norēķinos, atbildīgā sūtījumu uzglabāšanā un preču īpašnieka riska uzņemšanās.
• 7. Komercinformācijas un konsultāciju sniegšana

Starpniecības uzņēmumus, kas nodarbojas ar preču vairumtirdzniecību rūpnieciskiem un tehniskiem mērķiem, atkarībā no veikto funkciju rakstura parasti iedala vairākās grupās:

• - neatkarīgi vairumtirdzniecības starpnieki (izplatītāji);
• - aģentu un brokeru organizācijas;
• - rūpniecības uzņēmumu vairumtirdzniecības filiāles.

PĀRDOŠANA UN TĀS ORGANIZĀCIJA

• 1. Pārdošana: koncepcija, uzdevumi, struktūra.

• 2. Pārdošanas kanāli: koncepcija, funkcijas, veidi, līmeņi.

• 3. Sadales veidi un sistēmas.

• 4. Vairumtirdzniecība: funkcijas, organizācijas metodes un attīstības tendences.

• 5. Mazumtirdzniecība: funkcijas, organizācijas metodes un attīstības tendences.

• 6. Tirdzniecībā pieņemtie mārketinga lēmumi.

PĀRDOŠANA UN TĀS ORGANIZĀCIJA

• Mārketinga svarīgākā sastāvdaļa ir pārdošana un tās organizācija noteiktā vieta, (trešais "R""mārketings , vieta).

• Pārdošana – tā ir darbība, ko veic ražotāji, lai veidotu preču plūsmas un novirzītu tās patērētājiem.

• Pārdošana sākas, kad produkts ir gatavs pārdošanai vai piegādei, un beidzas, kad ierobežots patērētājs saņem preci.

• Citiem vārdiem sakot, Mārketings ir preču kustība ekonomiskajā, juridiskajā un fiziskajā telpā.

Uzdevumi pārdošanu ir:

• 1) preču transportēšana;

• 2) preču uzglabāšana un aizsardzība;

• 3) produktu uzkrāšana, šķirošana un izvietošana;

• 4) darījumu veikšana;

• 5) preču īpašumtiesību un valdījuma nodošana;

• 6) mārketinga pētījumu veikšana

• Šo problēmu risināšana prasa izmaksas, dažreiz ļoti lielas.

Pārdošanas kanāli

• Pārdošanas kanāls ir ceļš, pa kuru preces pārvietojas no ražotājiem pie patērētājiem. Tas ietver visas fiziskās un juridiskās personas, kas saistītas ar preču apriti un to apmaiņu.

• Attiecības starp izplatīšanas kanālu dalībniekiem var veidot vai nu uz mutisku vienošanos starp ražotāju un pārdevēju, vai uz detalizētu rakstisku līgumu starp tiem.

Pārdošanas kanālu funkcijas

• 1) pētījumi (veiksmīgai preces pārdošanai nepieciešamās informācijas vākšana, galvenokārt par patērētājiem);

• 2) stimulējošs (informācijas izveide un izplatīšana par produktu, kas aktivizē pirkumus);

• 3) kontakts (saikņu nodibināšana un uzturēšana ar faktiskajiem un potenciālajiem pircējiem);

• 4) pielāgojams (preces pielāgošana, “pielāgošana” klientu prasībām;

• 5) sanāksmju telpa (sarunu vadīšana starp ražotājiem un pārdevējiem, lai vienotos par cenām un citiem pārdošanas noteikumiem):

• 6) organizatoriskā (produktu izplatīšanas organizēšana, t.i. produktu transportēšana, uzglabāšana un uzglabāšana);

• 7) finanšu (līdzekļu atrašana un izmantošana kanāla darbības izmaksu segšanai);

• 8) riskanti (uzņemoties atbildību par kanāla darbību).

Izplatīšanas kanālu veidi: taisni Un netiešs

• Tiešie kanāli saistīta ar preču un pakalpojumu apriti no ražotājiem līdz patērētājiem neizmantojot neatkarīgus starpniekus.

• Tiešā kanāla shēma ir vienkārša:

• ražotājs  patērētājs.

• Tiešo kanālu sauc arī par kanālu nulles līmenis.

• Pārdošanas kanālu līmenis ir neatkarīgo starpnieku skaits, kas pastāvīgi stāv starp ražotājiem un patērētājiem.

Netiešās pārdošanas kanāli

• saistīta ar preču un pakalpojumu pārvietošanu no ražotāja uz neatkarīgu preču izplatīšanas dalībnieku un pēc tam pie patērētāja

• Tipiskas netiešo kanālu shēmas ir:

• a) pirmā līmeņa kanāls:

• ražotājs  mazumtirgotājs  patērētājs;

• b) otrā līmeņa kanāls:

• ražotājs  vairumtirgotājs  mazumtirgotājs  patērētājs;

• c) trešā līmeņa kanāls:

• ražotājs  vairumtirgotājs  mazais vairumtirgotājs  mazumtirgotājs  patērētājs.

Sadales kanālu mērīšana

• Tiek izmērīti pārdošanas kanāli garums Un platums.

• Kanāla garums ir kopējais neatkarīgo starpnieku skaits secīgā ķēdē.

• Kanāla platums - tas ir neatkarīgo starpnieku skaits vienā vai otrā līmenī.

• Tiek izsaukti nulles un pirmā līmeņa kanāli īss, un otrā un visu nākamo līmeņu kanāli ir garš.

• Tiek izsaukti kanāli, kuriem katrā līmenī ir vairāk nekā divi starpnieki plašs, divi vai mazāk starpnieki - Šaurs.

Pārdošanas veidi

• Pārdošanas veids- uzņēmuma izvēlētais izplatīšanas kanālu kopums

• Ir zināmi šādi pārdošanas veidi:

• ekskluzīvs

• selektīvs

• intensīva

Izplatīšanas kanāla izvēle

• ir atkarīgs no trim galvenajiem faktoriem:

• 1) patērētājiem;

• 2) preces;

• 3) efektivitāte (izmaksu efektivitāte).

• Sadales kanāla ekonomiskā efektivitāte attiecas uz izmaksu attiecību, kas saistītas ar kanāla darbību (C) un peļņa ( P) ko viņš atnes. Šo attiecību sauc izmaksu atdeve (R) un to mēra pēc formulas:

• R=P/C (V %).

• Jo augstāka ir izmaksu efektivitāte, jo efektīvāks ir izplatīšanas kanāls.

Sadales sistēmas

• 1. Tradicionālā (konvencionālā) pārdošanas sistēma.

• 2. Vertikālā sadales sistēma.

• 3. Horizontālā pārdošanas sistēma

• 4. Daudzkanālu pārdošanas sistēmas

Vairumtirdzniecība

• Vairumtirdzniecība - šī ir saite pārdošanas sistēmā, kas saistīta ar iepirkumu ballītēm preces tieši no ražotājiem vai tirgotājiem to tālākai pārdošanai tālākpārdošana citi tālākpārdevēji.

• Vairumtirdzniecība nav saistīta ar galapatērētāju, izņemot rūpnieciskās produkcijas realizācijas gadījumus. Līdz ar to preci šeit var pārdot tālāk divas, trīs vai vairāk reizes, atšķirībā no mazumtirdzniecības, kur preci gala patērētājam pārdod tikai vienu reizi.

Vairumtirdzniecības organizēšanas formas

• Ražotāju vairumtirdzniecības darbības (izmantojot tirdzniecības birojus un/vai filiāles ) ;

• Komerciālās vairumtirdzniecības darbības;

• Aģenti un brokeri.

Aģenti, brokeri, tirgotāji (2)

• Dīleri ir neatkarīgi starpnieki, kas darbojas savā vārdā un par jūsu pārbaudīt.

• Tirgotāji iegādājas preces no ražotājiem ar visām tiesībām uz tām un pārdod tās tālāk citiem starpniekiem un dažreiz arī gala pircējiem. Dīlera ienākumi tiek iegūti no pirkšanas un pārdošanas cenu starpības

Vairumtirdzniecības formas

• akciju tirdzniecība

• izsolēs

• gadatirgi

Preču birža

• Preču birža- ir pastāvīgs vairumtirdzniecība tirgus, kur masveida daudzumos t.s preces(kokmateriāli, ogles, nafta, graudi, vilna, kokvilna, metāli utt.). Šādu produktu ir tikai 60-70 vienības.

• Biržas preces raksturīga iezīme ir tā viendabīgums Un nespecifiskums(bezpersoniskums).

• Pastāv specializēta Un universāls maiņas. Tikai viena veida biržas preces tiek tirgotas ar specializētajām precēm, savukārt dažādi veidi tiek tirgoti ar universālajām precēm.

Mazumtirdzniecība

• Mazumtirdzniecība ir patēriņa preču pārdošana gala patērētājiem.

• Mazumtirdzniecība noslēdz izplatīšanas ķēdi.

Mazumtirdzniecības funkcijas :

• preču atlase, to šķirošana un nepieciešamā sortimenta sastādīšana;

• klientu nodrošināšana ar informāciju par produktiem;

• preču uzglabāšana, marķēšana;

• preču cenu noteikšana;

• samaksa par precēm, kas pieņemtas no piegādātājiem;

• nodrošināt klientus ar dažādiem pakalpojumiem (kredīts, piegāde utt.).

Izmaksu struktūra Krievijas mazumtirdzniecībā

• Aprīkojuma modernizācija un atjaunošana - 33%

• Reklāma - 30%

• Mārketinga pētījumi - 24%

• Tirdzniecības un noliktavu platību pieaugums - 9%

• Filiāļu izveide - 4%

Mazumtirdzniecības veidi

• Starp citu tirdzniecības organizācija: organizēts un neorganizēts

• Organizēta tirdzniecība

• a) stacionārs(caur veikaliem, teltīm, kioskiem, tirdzniecības automātiem);

• b) mobilais(izmantojot automašīnu veikalus, tirgošanos, māju tirdzniecību);

• c) paku(pa pastu, caur katalogiem).

Galvenie veikalu veidi

• Universālveikali (lielveikali)

• Hipermārketi

• Dežūras veikali

• Universālveikals

• Speciālie veikali

• Dažādi veikali(mini universālveikali).

• Atlaižu veikali(t.sk. otrais roka).

Mazumtirdzniecības metodes

• Tradicionālā tirdzniecība (tirdzniecība no letes).

• Izpārdošana ar atvērtu piekļuvi precei:

• a) atbilstoši parādītajiem paraugiem;

• b) pašapkalpošanās.

Mobilās tirdzniecības veidi:

• Tiešā tirdzniecība. Tā ir tirdzniecība no durvīm līdz durvīm. To veic tirdzniecības aģenti, kuri apmeklē pircējus mājās.

tirgošanās . Pārdevējs ar savām precēm ceļo pa noteiktu maršrutu. Šādi tiek pārdots saldējums, avīzes, daži saldumu veidi utt. Viens no senākajiem tirdzniecības veidiem (tirgotāji). IN mūsdienu apstākļosšis tirdzniecības veids ir pārstāvēts visbiežāk ceļojošā tirdzniecība cauri auto veikali, kas sasniedz visattālākās un attālākās apdzīvotās vietas.

Paku tirdzniecības veidi:

• Tirdzniecība pēc katalogiem.

• Tirdzniecība pa pastu.

• Tirdzniecība caur datortīkliem.

Neorganizēta mazumtirdzniecība

• tirdzniecība tirgos;

• tirdzniecība spontānos tirgos;

• tirdzniecība krāmu tirgos.

• Šeit pircējs un pārdevējs tiekas aci pret aci, un preču cenas, kā arī citi darījuma nosacījumi tiek noteiktas, pusēm savstarpēji vienojoties.

Mārketinga pamatlēmumi, kas pieņemti vairumtirdzniecībā un mazumtirdzniecībā

• Jūsu mērķa tirgus identificēšana, tie. pircēji, ar kuriem tirgotāji strādās. Atlase tiek veikta, izmantojot mārketinga pētījumus.

• Lēmums par produktu klāstu. Tā ir ienesīgāko preču grupu atlase un pakalpojumu klāsta izvēle, pēc kuriem klientiem ir vislielākais pieprasījums. Pakalpojumi var būt: pirmspārdošana, pēcpārdošana, papildu.

Tirdzniecība vienmēr ir bijusi vissvarīgākais jebkuras sabiedrības dzīves produkts. Pat senos laikos tās valstis, kas veicināja pārdošanas attīstību savā teritorijā, ne tikai nostiprināja savu varu, bet arī papildus radīja visu iedzīvotāju bez izņēmuma vispārējo bagātību. Pirmā tirdzniecība bija saistīta ar lieko produktu apmaiņu, šajā brīdī nebija standartu, tāpēc viss vienkārši notika vienā un tajā pašā daudzumā. Pakāpeniski šādu attiecību galvenā ideja kļuva par cilvēka individuālajām vajadzībām. Mūsdienu pasaulē ir parādījusies mazumtirdzniecība un vairumtirdzniecība, kas koncentrējās ne tikai uz dažādi daudzumi pircējiem, bet arī par konkrētām funkcijām

Vairumtirdzniecības iezīmes un funkcijas

Šāda veida attiecības ietver pārdošanu lielos daudzumos. Šādi apjomi tiek iegādāti tālākai pārdošanai vai profesionālai lietošanai uzņēmējdarbībā. Citiem vārdiem sakot, vairumtirgotāji ir starpnieki starp ražotājiem un mazumtirdzniecības uzņēmumiem. Uz viņu rēķina tiek nodrošināta kopējā tirdzniecības procesa efektivitāte. Vairumtirdzniecība ir daudz produktīvāka, pateicoties darbības mērogam un vairāk biznesa kontakti. No šādiem uzņēmumiem iegādātās preces tiek izmantotas tālākai tālākpārdošanai vai biznesa vajadzībām.

Funkcijas:

• pārdošana un tās veicināšana;
• iepirkums un preču klāsta izveide;
• lielu preču daudzumu sadalīšana mazos;
• noliktavā;
• pilna vai daļēja transportēšana;
• riska uzņemšanās;
• nodrošinājums nepieciešamo informāciju par tirgu;
• vadības un konsultāciju pakalpojumi.

Vairumtirdzniecības attīstību ietekmējošie faktori:

Atšķirības

Mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai ir dažas funkcijas:

Uzņēmumu klasifikators

Vairumtirdzniecības uzņēmumi ir šāda veida:

1. Tirgotāji vairumtirgotāji ir neatkarīgi uzņēmumi, kuriem vienmēr ir pilnas tiesības uz pārdotajām precēm. Tie var nodrošināt gan pilnu servisa ciklu, kas ietver uzglabāšanu, nomaksu un piegādi, gan ierobežotu, pieprasot tūlītēju samaksu par preci un neparedzot piegādi.
2. Brokeri un aģenti. Šādas firmas savā ziņā ir starpnieki pirkšanas un pārdošanas procesā, kas saņem noteiktu naudas summu par saviem pakalpojumiem un nenes nekādu atbildību par precēm.
3. Ražotāju vairumtirdzniecības filiāles un biroji pieder vienam no galvenajiem tirdzniecības veidiem, tie strādā tieši ar pircēju un ir konkrēta ražotāja oficiālie pārstāvji.
4. Dažādi specializēti vairumtirgotāji. Pieejami dažās tautsaimniecības nozarēs, tie lielos daudzumos savāc preces no mazajiem tirgotājiem un pārdod lieliem uzņēmumiem.

Vairumtirdzniecības grāmatvedība

Konta izvēle ir atkarīga no uzņēmuma darbības veida. Kontu plānā tiek izmantots: 41 - "Preces" un 45 - "Preces nosūtītas". 41. konts ir nepieciešams, lai kontrolētu datus par krājumu vienību pieejamību un kustību neatkarīgi no to iegūšanas metodes. Grāmatvedība notiek atbilstoši uzņēmuma izmaksām par tās iegādi bez nodokļiem. Kontu 45 izmanto, lai reģistrētu nosūtīto produktu kustību un pārdošanas ieņēmumus. Šeit papildus ņemts vērā gatavās preces, kas tiek doti uz komisijas noteikumiem. Preču izmaksas tiek aprēķinātas no faktiskajām ražošanas izmaksām un preču piegādes izmaksām.

Ir šādi vairumtirdzniecības veidi:

• pārdošana no noliktavas;
• pārdošana tranzītā.

Saskaņā ar likumu ieņēmumi par pārdotajām precēm tiek uzrādīti grāmatvedībā nosūtīšanas brīdī. Vienkārši sakot, uzreiz pēc faktiskās nosūtīšanas grāmatvedis šo darījumu atspoguļo grāmatvedībā, pat ja maksājums vēl nav apstrādāts. Ieņēmumi tiek uzskatīti par saņemtiem par precēm skaidrā naudā, grāmatvedībā tas izskatās šādi - D-t 62 / K-t 90.1 “Ieņēmumi”. Nākamā darbība ir nodokļa atspoguļošana.

Nepieciešamākie grāmatvedības ieraksti

Grāmatvedībai tiek izmantotas:

• saņemto preču uzskaite - D-t 41 /K-t 60 /;
• PVN atspoguļojums - D-t 19,3 / K-t 60;
• parāda samazināšana piegādātājam - D-t 60 / K-t 50, 51;
• avansa maksājums piegādātājam - Dt 60 / Kt 50, 51.

Dažādie vairumtirdzniecības veidi neietekmē grāmatvedības pamatus.

Mazumtirdzniecība

Šāda veida attiecības atspoguļo preču pārdošanu gala patērētājam viņu pašu vajadzībām bez tālākas pārdošanas. Neaizstājams atribūts ir bankomāts un čeks. Mazumtirdzniecības veikalam jāatbilst noteiktām īpašībām:

• tirdzniecības telpu platība;
• produktu nosaukumu skaits;
• apkalpošanas līmenis;
• produktu izvietošanas tehnoloģijas.

Šīs tirdzniecības galvenais pamats ir peļņa - starpība starp pirkšanas cenu un pārdošanas cenu, tā ir peļņa, kas ir galvenais ienākums. Mazumtirdzniecības galvenais mērķis ir nodrošināt maksimālu ērtību, piedāvājot preces patērētājam, neatkarīgi no personīgajām iespējām. Ir šādi mazumtirdzniecības uzņēmumu veidi:

• pēc sortimenta plašuma;
• Autors ;
• atbilstoši pakalpojuma veidam.

Iepriekš minētos tirdzniecības veidus var apvienot un radīt jaunu virzienu, piemēram, vairumtirdzniecība un mazumtirdzniecība. Tā ir jaukta attiecību forma, kas parasti tiek īstenota ar tirdzniecības namu vai izplatītāju starpniecību. Ar šāda veida attiecībām notiek maza un vidēja lieluma vairumtirdzniecības darījumi, tie tiek veikti no mazumtirdzniecības vietas noliktavas.

Mazumtirdzniecības uzņēmumi

Galvenie faktori ir:

• produktu klāsts;
• cenu līmenis;
• tirdzniecības tīkla koncentrācija;
• īpašumtiesību veids;
• pakalpojumu līmenis;
• pakalpojuma funkcija.

Visizplatītākie uzņēmumi

Mazumtirdzniecībā katrs uzņēmums pieder noteiktai grupai:

1. Specializētie veikali - veic tirdzniecību ar noteiktu preču grupu. To galvenais uzdevums ir apmierināt konkrētu mērķa tirgu vajadzības. Citu produktu viņu plauktos nav.
2. Universālveikali ir lieli uzņēmumi, kas pārdod plašu dažādu preču klāstu. Šeit katra grupa ir sadalīta atsevišķā nodaļā, kas ir specializēts veikals ar pilnu preču klāstu. Šādās vietās nav pašapkalpošanās, ir nepieciešama pārdevēja un letes klātbūtne.
3. Lielveikali nodarbojas ar potenciālo pircēju vajadzību apmierināšanu. Īpatnība ir tāda, ka ir pašapkalpošanās, zemas cenas un liels pārdošanas apjoms.
4. Lielveikali - liela mazumtirdzniecības platība un dažādu preču sortiments, minimālas darbaspēka izmaksas tirdzniecības personālam. Tajā ir gan pašapkalpošanās, gan pilna servisa nodaļas. Apmaksa notiek pēc visu pirkumu veikšanas, izejot no veikala.
5. Hipermārketi - tirdzniecības zona ir gigantiska, preču klāstu pārstāv milzīgs skaits dažādu preču. Galvenie principi ir: zemas cenas, pagarināts darba laiks, liela autostāvvieta, pašapkalpošanās. Šādos veikalos var veikt ne tikai ilgtermiņa pārtikas iepirkumus, bet arī iegādāties jebkuras preces, kas pieder pie citām grupām.
6. Veikali - mazs izmērs, tie strādā ar noteiktiem neliela diapazona produktiem. Tie atrodas tuvu klientiem un piedāvā tikai populāras preces, kuras tiek pārdotas bez receptes. Tie ir mazi veikaliņi, kas atrodas vai nu dzīvojamās ēkās, vai to tuvumā.

Mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai ir savas īpašās tirdzniecības vietas, kas atbilst noteiktiem standartiem.

Netradicionālie pārdošanas veidi

Iepriekš pirkumus varēja veikt tikai noteiktās vietās. Lai to izdarītu, bija jāapmeklē veikals, jāizvēlas prece un nekavējoties par to jāsamaksā nauda. Šai formai vienmēr ir bijuši trūkumi: daudz laika, pareizā produkta trūkums un citi. Mūsdienās ir parādījušies citi tirdzniecības veidi, kas ir lieliski piemēroti precēm ar zemu apgrozījumu:

1. Pasūtot pa tālruni - Jūsu pasūtījumi tiek savākti pa tālruni, pēc kura saņemat piegādi uz norādīto adresi sev ērtā laikā.
2. Tirdzniecības automāti - nodrošina 24 stundu pārdošanu ar pilnu pašapkalpošanos.
3. Pasūtīšanas ar atlaidēm pakalpojums - atvieglot noteiktas cilvēku grupas, kas veic pirkumus ar atlaidēm.
4. Tirgošanās ir tad, kad pārdevēji ierodas jūsu mājās.

Mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai ir daudz atšķirību, taču tās kopā veido jebkuras pilsētas un pat valsts ekonomisko situāciju.

Jau sen zināms, ka konkurence ir progresa dzinējspēks. Mūsdienās neskaitāmā konkurence preču pārdošanas tirgū liek pārdevējiem ķerties pie tā dažādos veidos klientu piesaiste, lai uzlabotu pārdošanas efektivitāti un palielinātu produktu pārdošanas apjomu.

Kāda ir atšķirība starp pārdošanu un izplatīšanu? Ir vairāki viedokļi, saskaņā ar vienu no tiem pārdošana un izplatīšana ir absolūti dažādi jēdzieni. Pārdošana notiek, kad jūs mēģināt pārdot produktu, izmantojot dažādas metodes un mārketinga instrumenti. Pat tad, kad klients pat nedomāja par pirkumu, jūsu uzdevums ir viņu ieinteresēt un pārliecināt par šī pirkuma nepieciešamību. Pārdošana notiek, kad klienti paši atrod jūsu produktus, un jūs nelietojat oratoriju un nepieliekat īpašas pūles, lai piesaistītu pircējus. Pēc cita viedokļa pārdošana ir mārketinga veids. Bet jebkurā gadījumā mērķis ir viens – efektīvi palielināt preču pārdošanas apjomu.

Viens no efektīvi veidi pārdošanas apjoma palielināšana ir kontaktu dibināšana ar klientiem. Labākais veids, kā nodibināt kontaktus ar potenciālajiem klientiem, ir personīgās tikšanās. Ieraugot cilvēku, skatoties viņam acīs un smaidot, jūs pozitīvi noskaņojat klientu un tādējādi radāt draudzīgu atmosfēru komunikācijai un sadarbībai. Savukārt jums ir lielāka iespēja ietekmēt klientu un panākt, lai viņš piekristu darījumam.

Ne mazāk efektīvas ir prezentācijas, kuru mērķis ir iepazīstināt plašu potenciālo pircēju loku ar piedāvātā produkta labvēlīgajām īpašībām. Šis mārketinga rīks palīdzēs jums prezentēt labvēlīgās īpašības produktiem, to mērķim un lietošanas pazīmēm, kā arī veicina personisku kontaktu dibināšanu un turpmāku ilgtermiņa sadarbību. Lai iekarotu auditoriju, ir svarīgi ne tikai sagatavot informatīvu referātu un to interesanti pasniegt, bet arī atbilstoši izskatīties labi.

Telefona sarunas vienmēr ir bijušas un paliek nozīmīgs līdzeklis produktu reklamēšanai pārdošanas tirgū. Protams, ir diezgan grūti piesaistīt klientu pa tālruni, jo tā ir akla komunikācija. Tāpēc visaugstāk novērtēti ir speciālisti, kuriem ir prasme izmantot tā sauktos aukstos zvanus, kuru galarezultātā tiek panākta personīga tikšanās ar klientu un pēc tam pierunāts pirkt. Šo vārdu viņi ieguvuši, jo, pirmo reizi piezvanot un piedāvājot sadarbību, vadītājs parasti sastopas ar vairākiem šķēršļiem, tostarp aukstu komunikāciju un nevēlēšanos turpināt sarunu ar svešinieks. Kā pārliecināt cilvēku, kurš sāk jums iebilst un noliegt pirkuma nepieciešamību? Uzdevums nav viegls. Pirmkārt, ir pilnībā jāieklausās klientā un jāpiekrīt viņam, tādā veidā jūs varat uzvarēt cilvēku un sākt sarunu, pēc tam piedāvāt viņam labu darījumu un ietekmēt pozitīvu lēmumu pieņemšanu. Pārdošanas psiholoģijas izpratne palīdzēs pārliecināt cilvēku uz abpusēji izdevīgu sadarbību. Pircējs, pirmkārt, ir cilvēks, kuram ir savas vēlmes un mērķi, un viņa uzvedības motīvi ir izskaidrojami ar vēlmi sasniegt šos mērķus un apmierināt neatliekamās vajadzības. Personības psiholoģijas zināšanas, spēja identificēt vajadzības un pareizi tās pasniegt noderīga informācija informācija par preci vienmēr sola pozitīvu darījuma noslēgumu.

Ikviens vadītājs saprot, ka pārdošanas rezultāti ir atkarīgi no pārdošanas nodaļas struktūras, citiem vārdiem sakot, no vadītāju komandas, kurai ir jābūt atbilstošām personiskajām īpašībām un profesionālajām prasmēm. Tie ietver aktivitāti, komunikācijas prasmes, iniciatīvu, elastību, neatlaidību, kā arī spēju skaisti pasniegt informāciju par produktu, atrast un piesaistīt klientus, zināšanas mārketinga pamatos, psiholoģijā u.c. Turklāt nav mazsvarīgi nokomplektēt nodaļu ar speciālistiem, lai to nebūtu daudz vai maz, bet gan pietiekams skaits atbilstoši apstiprinātajam personālam, atkarībā no uzņēmuma lieluma.