Izsakiet komerciālu piedāvājumu pārdošanai. Komerciālais piedāvājums: paraugi un šabloni dažādām darbības jomām
Šajā rakstā mēs apskatīsim galvenos komerciālo piedāvājumu veidus un sniegsim soli pa solim ieteikumus, pēc kuriem jūs varat būtiski palielināt klientu interesi par produktu un padarīt komerciālo piedāvājumu efektīvāku, kā arī apsvērsim programmas un pakalpojumus. kas palīdzēs attīstībai.
Komerciāls piedāvājums ir neatņemams vairumā uzņēmumu izmantots dokuments, ar kura palīdzību jūs varat ne tikai piedāvāt savas preces un pakalpojumus gan jauniem uzņēmumiem, gan partneriem, bet arī motivēt klientus iegādāties jaunu produktu vai pakalpojumu.
Komercpiedāvājuma mērķi
Uz Komerciāls piedāvājums Ja tas dod rezultātus, tas vispirms ir pareizi jāsagatavo. Pareizai KP attīstībai ir ļoti svarīgi saprast, kādai pamatinformācijas slodzei tam būtu jānes.
Parasti starp galvenajiem kritērijiem, kas ietekmē to, vai komercpiedāvājuma saņēmējs zvanīs uz komercpiedāvājumā norādīto tālruņa numuru, ir vairāki pamata un daudzi papildu kritēriji.
Kāpēc pircējam būtu jāzvana?
Atbilde uz šo jautājumu ir ļoti vienkārša, ieliekot sevi klienta vietā.
Galvenie motivējošie faktori
1. Preču vai pakalpojumu cena
Tas attiecas uz komerciāliem piedāvājumiem, kuru galvenais mērķis ir pārdošana. Šeit viss ir ļoti vienkārši, saņēmējs (potenciālais pircējs), ja vien, protams, nav ieinteresēts iegādāties, visticamāk, aplūkoja līdzīgus produktus tirgū un nepirks preci vai pakalpojumu dārgāku par konkurentiem, ja vien, protams, nav ļoti nozīmīgi iemesli tam.
Lielākā daļa interneta lietotāju ir pazīstami ar interneta veikalu A liE xpress, kas pēdējā laikā ir kļuvis ļoti populārs. Nav grūti uzminēt, ka tas ir parādā savu popularitāti vietnē ievietoto preču ļoti zemajām cenām.
Tāpēc norādīts cenām jābūt ja ne zemākām, tad vismaz konkurentu līmenī.
2. Preču (pakalpojumu) piegādes laiks
Šis kritērijs ir otrs svarīgākais pēc cenas, un tas var atsvērt izvēli par labu jūsu uzņēmumam, pat ja cena ir nedaudz augstāka. Tam ir vienkāršs izskaidrojums: ja piegādes laiks būtiski atšķiras (piemēram, par divām nedēļām) un izmaksas būtiski neatšķiras, tiks veikta izvēle par labu piegādātājam, kurš strādā ātrāk.
3. Kvalitāte
Kvalitāte ir ļoti svarīgs stimuls, kas jāatspoguļo komerciālajā piedāvājumā. Protams, šeit daudz kas ir atkarīgs no tā, kas tieši tiek pārdots.
Piem ja tas ir produkts, tad nebūtu lieki norādīt, ka tas tiek piegādāts tieši no ražotāja rūpnīcas, un lielākai pārliecībai uzrakstīt rūpnīcas adresi.
Ja pakalpojums tiek pārdots, tad cilvēku atsauksmes par tā kvalitāti lieliski motivēs klientu zvanīt jūsu uzņēmumam. Tomēr par atsauksmēm mēs rakstīsim sīkāk vēlāk. Būtu lieliski, ja komercpiedāvājumam tiktu pievienoti kvalitātes sertifikāti.
4. Dizains
Skaidrs, ka komerciālā piedāvājuma sagatavošana ietekmē pircēja izvēli. Protams, jūs pats esat atkārtoti saņēmis tāda paša veida vēstules, kas sastāv tikai no vienas Vārdu lapa vai Excel dokuments, kurā uzskaitīti visi uzņēmuma produkti vai pakalpojumi. Vairumā gadījumu šādi komerciālie piedāvājumi ne tikai netiek lasīti, bet pat netiek atvērti.
Salīdziniet divas KP iespējas: ar un bez reģistrācijas
Kā jūs varat uztvert nopietni uzņēmumu, kas piedāvā produktu, ierakstot tikai dažas rindiņas par to Word dokuments, un vēstulei pievienojot vairākas zemas kvalitātes fotogrāfijas. Noteikti bez reģistrācijas nav iespējams izsūtīt saņemto īsziņu, pat ja tās ir gaidāmas pēc personiskas sarunas pa telefonu.
Papildu motivējoši faktori
1. Atlaides, akcijas un prēmijas
Pēdējā laikā atlaides klientu vidū nav izraisījušas lielu interesi, kā pa lielam Tie nesniedz būtiskas priekšrocības, taču nevajadzētu aizmirst par tām, jo tām var būt izšķiroša loma klienta izvēlē.
Parādiet cilvēkus skaitļos, cik lielu ietaupījumu viņi iegūs, pasūtot nevis 10, bet 100 preces eksemplārus uzreiz. Parādiet, cik daudz viņi var ietaupīt.
Uzdāvini noderīgu dāvanu, ko pircējs saņems, pasūtot preci nedēļas laikā.
2. Papildpakalpojuma pieejamība
Atkarībā no tā, kas tieši tiek pārdots, būtu lietderīgi, pasūtot pie sevis, norādīt papildu pakalpojumu pieejamību, ko varat sniegt pircējam.
Papildu pakalpojumi ietver:
bezmaksas sūtīšana;
bezmaksas servisa apkope;
bezmaksas uzstādīšana;
piegāde uz servisu.
Ja mēs sakām, ka tas ir pakalpojums, tad bezmaksas speciālista vizīte, bezmaksas diagnostika utt.
Liela nozīme var būt jūsu partneru atsauksmēm un ieteikumiem, kuri ir izmantojuši pakalpojumus vai ir preču pircēji.
Ir svarīgi saprast, ka jūsu vietnē atstātās atsauksmes būs mazāk vērtīgas nekā tās, kuras klienti par uzņēmumu var atrast internetā trešo pušu atsauksmju vietnēs vai jūsu partneru vietnēs.
Iedomājieties, kā pieaugs cilvēka uzticēšanās, ja, sākot meklēt atsauksmes par jūsu produktu vai pakalpojumiem, viņš atradīs tikai pozitīvas, un nevis jūsu uzņēmuma vietnē, bet gan specializētā atsauksmju vietnē, piemēram, irecommend.ru vai otzyv.ru.
Jums nav jāielīmē viss Pateicības vēstules, varat vienkārši ievietot saites uz savas vietnes lapām, kur interesenti tās var skatīt.
4. Fakti un pētījumu rezultāti
Nevajadzētu par zemu novērtēt savus potenciālos pircējus un būtiski izskaistināt realitāti, taču, ja prece tiešām ir laba, nebūtu lieki norādīt patiesus faktus vai, piemēram, pētījumu rezultātus, kas palīdzēs izvēlē.
Tomēr spēcīgu realitātes izkropļojumu var uzskatīt par maldināšanu, un tam būs negatīva ietekme.
5. Aprēķini ir labāki par tekstu
Ieguvumus var aprakstīt tūkstoš reižu, taču viens vizuāls aprēķins klientam parādīs priekšrocības, ko viņš iegūs preces lietošanas rezultātā, būs daudz labākas.
Un jo pārskatāmāks un saprotamāks ir aprēķins, jo motivējošāk ir zvanīt.
6. Fotogrāfijas vai video
Nevajag taupīt uz fotogrāfijām, kurās produkts būtu redzams no visām pusēm. Klientam būs vieglāk izdarīt izvēli, ja viņš uzreiz varēs redzēt, kā prece izskatīsies.
Ja produkts ir sarežģīts vai ir pakalpojums, varat nodrošināt saiti uz video, kurā būs redzams viss process, un tas var būt ļoti interesants pircējam. Fotoattēlu un video klātbūtne komerciālajā piedāvājumā neapšaubāmi pozitīvi ietekmēs klienta lēmumu.
7. Kontakti
Zvans, izmantojot kontaktinformāciju, nesīs vēlamo rezultātu no pasta sūtīšanas, taču, ja starp visiem kontaktiem klients neatradīs zvanam piemērotāko (piemēram, nebūs bezmaksas numurs 8 800) var mainīt savas domas par zvanīšanu, un iespējamais darījums neizdosies. Tāpēc mēģiniet savā komerciālajā piedāvājumā norādiet maksimālo veidu, kā ar jums sazināties.
Ja birojā ir vairāki cilvēki, komercpiedāvājumā nepieciešams norādīt pilnu darbinieka vārdu, uzvārdu, kurš var atbildēt uz klienta jautājumiem. Lielais trūkums būtu ja persona zvana uzņēmumam un nevar saņemt Papildus informācija, visticamāk, klients tiks pazaudēts.
Lai atvieglotu kontaktinformācijas sastādīšanu, varat izveidot QR kodu un publicējiet to kontaktu lapā, izmantojot īpaša programma viedtālrunī cilvēks to atpazīs un piezvanīs. Ir pieejami bezmaksas pakalpojumi QR koda izveidei, ko var viegli meklēt, izmantojot meklētājprogrammu.
Kontaktos blakus par informāciju par preci atbildīgo darbinieku vārdiem var ievietot viņu fotogrāfijas, tādējādi klients, runājot pa telefonu, redzēs, ar ko tieši viņš runā, kas pozitīvi ietekmēs sarunu. kopumā.
Ja komerciālā piedāvājuma mērķis ir klienta vizīte birojā, tad noteikti norādiet adresi, kā tur nokļūt ar automašīnu un sabiedrisko transportu, kā arī pievienojiet ēkas fasādes fotoattēlu ar ieeju, pa kuru jūs var ienākt jūsu birojā.
Kādi ir komerciālie piedāvājumi?
Komerciālo piedāvājumu var iedalīt trīs lielas grupas , Šis:
auksts;
silts;
karsts.
Karstā KP
Šādi KP parasti ir personalizēti, citiem vārdiem sakot, paredzēti lasīšanai noteiktai personai. Šādos priekšlikumos parasti tiek norādīts tās personas amats un vārds, par kuru tas nosūtīts. Visizplatītākais karstā priekšlikuma piemērs būtu priekšlikums, kas nosūtīts klientam pēc telefonsarunas.
Vairumā gadījumu cenu salīdzināšanai ir nepieciešams klienta pieprasījums pēc cenrāža vai CP. Cilvēks zvana vairākām firmām, lūdz atsūtīt viņam komercpiedāvājumu un tad salīdzina cenas un vairumā gadījumu pasūtījumus no uzņēmuma ar pievilcīgāku cenu.
Veidojot un iesniedzot šādu piedāvājumu, svarīgi saprast, ka tas jānosūta pēc iespējas ātrāk un ar konkurētspējīgām cenām. Tāds KP var nest rezultātu.
Silts CP
To sauc par siltiem piedāvājumiem, kā likums, tiek nosūtīti pēc tam, kad pārdevējs zvana potenciālajam klientam, tas ir, pretēji siltiem, kad klients zvana pārdevējam.
Darbības shēma ir ļoti vienkārša: pārdevēja uzņēmuma vadītājs atlasa to uzņēmumu tālruņu numuru datu bāzi, kurus varētu interesēt pārdevēja pakalpojums vai prece. Ja asu atteikumu uzreiz nesaņem, vadītājs vai nu jautā, kad atzvanīt un uzzināt par nepieciešamību, vai arī lūdz e-pastu, lai nosūtītu komerciālu piedāvājumu.
Atsaucība no siltajiem KP ir mazāka, nekā no karstajiem un to izplatīšana ir darbietilpīgāka, jo pirms nosūtīšanas nepieciešams piezvanīt uzņēmumam un “pārbaudīt ūdeņus”.
Aukstā CP
Šiem komerciālajiem piedāvājumiem tiek apkopota to uzņēmumu e-pasta adrešu datu bāze, kurus varētu interesēt kāds pakalpojums vai produkts, un pēc tam tiek nosūtīta vēstule.
Reakcija uz aukstu CP ir ļoti zema, kas var būt saistīts ne tikai ar sliktu e-pasta adrešu izvēli, bet arī ar klienta intereses trūkumu par produktu.
1. Struktūra
Virsraksts vai titullapa- iepazīstina klientu ar lietas būtību un var saturēt kontaktinformāciju, logotipu vai fotoattēlu.
Ievada daļa- īsi apraksta priekšlikuma būtību, norādot maksimālo faktu un skaitļu skaitu, kam vajadzētu uzsvērt preces vai pakalpojuma unikalitāti.
Cenrādis- jebkura komerciālā piedāvājuma obligāta sastāvdaļa ir cenas, kurām, kā minēts iepriekš, jābūt zemākām par konkurentu cenām. Cenrādī var skaidri atspoguļot, cik daudz klients ietaupīs, pērkot partiju vairumā vai pasūtot vairāk nekā 10 gab. laikā.
Noteikti nenorādiet visu cenrādi, vienkārši norādiet labākās cenas. Secinājums
- tajā jāapraksta visas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem un jāpasaka visi fakti, kas padara jūsu uzņēmumu pievilcīgāku. Kontakti - vislabāk ir dublēt galvenos kontaktus visās lapās (tālrunis, vietne), bet pēdējā lapā norādīt visus iespējamos kontaktus (tālrunis, e-pasts, vietne, fakss, Skype, Viber, Whatsapp un grupas iekšā sociālajos tīklos
), lai sniegtu klientam ērtāku saziņas veidu.
2. Minimālais "ūdens"
Komerciālajā piedāvājumā jāietver vismaz vispārīga informācija. Visam jābūt skaidram un precīzam. Jums nevajadzētu izpušķot vai maldināt klientus, ja šāda informācija drīzāk var radīt antireklāmas efektu.
3. Uzrakstiet pareizos virsrakstus
Pirmā lieta, ko pamanāt, lasot komerciālu piedāvājumu, ir virsraksti. Pareizie virsraksti izcels jūsu būtību un unikalitāti no pūļa un mudinās klientu to izlasīt līdz pašām beigām. Jo āķīgāki un intriģējošāki ir virsraksti, jo lielāka iespēja, ka klients piezvanīs, izmantojot jūsu kontaktinformāciju. Virsraksti būs lasāmāki, ja to fonts atšķiras no galvenā teksta krāsas, bet pārāk neatšķirsies no vispārējā krāsu diapazons
dokumentu.
4. Vizualizējiet visus iespējamos datus Datu vizualizācija ne tikai nodrošinās klientam saprotamāku informācijas uztveri, bet arī koncentrēsies uz galvenajiem priekšlikuma aspektiem . Veidlapā sniegtā informācija tabulas, grafiki, rasējumi un diagrammas
Pašlaik internetā ir daudz tiešsaistes pakalpojumu, kas ļauj vizualizēt jebkurus datus pēc iespējas vienkāršāk un ātrāk.
5. Pareizs dizains
Saturam neapšaubāmi ir galvenā nozīme, taču pirms teksta lasīšanas tam ir jāieinteresē klients. Tāpēc ir ļoti svarīgi apsvērt komerciālā piedāvājuma dizainu.
Galvenais uzdevums dizainam vajadzētu radīt unikālu tirdzniecības piedāvājums, kas izcelsies starp simtiem citu. Skaistas galvenes klātbūtne nepadarīs komerciālo piedāvājumu unikālu, jums ir jāpārdomā visaptverošs dizains, kurā jāiekļauj vismaz titullapas dizains, iekšējo lapu dizains, pogas, numurēti saraksti, zemsvītras piezīmes un dažādi; norādes, ar kurām varat koncentrēt uzmanību uz nepieciešamo informāciju.
6. Pareizi formatējiet tekstu
Teksta noformējums ietekmē lasāmību, tāpēc tekstam jāpievērš liela uzmanība:
Liels informācijas apjoms ir jāsadala rindkopās, un katrai rindkopai jāsākas ar sarkanu līniju;
Galvenās frāzes ir jāizceļ, lai tās būtu izceltas, treknrakstā vai slīprakstā;
Neveidojiet dokumentu ar "eksotisku" fontu, vislabāk ir izmantot standarta fontus, kas ir viegli lasāmi.
7. Viens komercpiedāvājums - viena prece
Lai sasniegtu maksimālu komerciālo piedāvājumu izsūtīšanas efektivitāti, katram produktam ir jāizsaka viens komerciāls piedāvājums, kurā jāraksta tikai par šo produktu vai pakalpojumu.
Tādā veidā būs iespējams to izsūtīt precīzāk, informatīvā izdevuma auditorija būs mērķtiecīgāka, un atbilžu skaits būs maksimāls.
Šī kļūda ir ļoti izplatīta, jo daudzi pārdevēji domā, ka, nepieprasot vienu preci, viņus ieinteresēs cits, taču tas nav pareizi. Klients var vienkārši neatrast nepieciešamo informāciju un aizvērt šo KP. Tāpēc uzskaitiet visus pakalpojumus, ko sniedz jūsu uzņēmums, vai rakstiet pilns saraksts precēm nevajadzētu būt.
8. Esi oriģināls
Padariet savu KP pilnīgi atšķirīgu no citiem, izdomājiet kaut ko unikālu, kas citiem vēl nav. Izdomājiet unikālu pakalpojumu, kas noderēs mērķauditorija.
9. Mudiniet klientu rīkoties
Ļoti bieži no pirmās nolasīšanas brīža līdz zvanam var paiet diezgan daudz laika, un šajā periodā klients var vai nu pazaudēt jūsu kontaktus vai atrast citu uzņēmumu. Tāpēc ir svarīgi neuzkrītoši mudināt cilvēku zvanīt.
Motivējoša informācija var būt gan cenas derīguma termiņš, gan papildus bonusi, ko pircējs saņems, zvanot uzņēmumam jau šodien. Katrai precei vai pakalpojumam ir svarīgi izvēlēties tieši tās pievilcīgās priekšrocības, kas var motivēt zvanīt.
10. Elektroniskais faila formāts
Faila formātam, kādā komerciālais piedāvājums tiks nosūtīts pa e-pastu, jābūt skatāmam datoros, kuros darbojas jebkura operētājsistēma, kā arī planšetdatoros un mobilajos tālruņos.
Ērtākais apskatei un plaši izplatīts ir pdf formātā. Mūsuprāt, tas ir iekšā pdf fails un ir vērts nosūtīt komerciālu piedāvājumu. Nebūs kļūda, ja KP tiks nosūtīts formā jpeg grafiskais fails, lai gan, protams, nedaudz cietīs skatīšanās ērtības, taču tagad lietotāji, kuriem nav instalēts pdf skatītājs, varēs iepazīties ar CP, izmantojot standarta programma attēlu skatītājs, kas instalēts katrā datorā ar operētājsistēmu.
Komerciālo piedāvājumu paraugi
| CP par pilsētas radiostacijas reklāmas pakalpojumu sniegšanu | |
| Komerclīgums par veļas mazgāšanas pakalpojumu sniegšanu | |
| KP banka pieņemšanas pakalpojumu sniegšanai | |
| CP par pakalpojumu sniegšanu konsultāciju uzņēmumam | |
| Komerclīgums par pakalpojumu sniegšanu par oriģinālo auto detaļu piegādi |
Kā klientam nosūtīt komerciālu piedāvājumu
Ir divi veidi, kā pārsūtīt CP klientam: elektroniskā un personiskā.
Pēdējā laikā visizplatītākā metode ir elektroniskā metode, taču tā nav visefektīvākā.
Sūtīšana pa e-pastu
Vienkāršākais veids, kā prezentēt savus pakalpojumus vai produktus, ir nosūtīt tos pa e-pastu. Šai metodei ir gan savas priekšrocības, gan trūkumi.
Par galvenajām priekšrocībām Tas skaidrojams ar to, ka klienti var būt ļoti tālu no jums un jūs varat viņiem ātri un ērti nodot informāciju, tikai izmantojot e-pastu.
Komerciālā piedāvājuma lielapjoma nosūtīšana elektroniski ir daudz vienkāršāka un lētāka (un, ja neizmantojat specializētus pakalpojumus, tas ir pilnīgi bez maksas).
Vienīgais trūkums pirms personīgās piegādes persona ir mazāk ieinteresēta lasīt vai pat apskatīt doto e-pastu.
Izdrukātas kopijas nodošana personīgi
Bieži vien daudz kas ir atkarīgs no tā, vai būtība tiek nodota potenciālajam klientam vai partnerim un mēs runājam par pat ne desmitiem tūkstošu. Šādos gadījumos jūs nevarat būt slinks un izdrukāt komerciālo piedāvājumu personīgai piegādei adresātam.
Ja jums nav krāsu printera, varat pasūtīt duci eksemplāru no jebkuras tipogrāfijas, izdrukājot tos uz bieza glancēta papīra. papīra loksnes, pēc kura padarot skaistu iesējumu.
Nebūtu kauns skaistu drukātu komerciālu piedāvājumu personīgi nodot organizācijas vadītājam vai atstāt to uzņemšanas zonā. Atšķirībā no priekšlikumiem, kas tiek nosūtīti pa e-pastu, šāds piedāvājums, visticamāk, tiks izpētīts un, ja tas ir pareizi noformēts, motivēs klientu un sazināsies ar Jums, lai noslēgtu līgumu vai precizētu detaļas.
Kādas programmas un pakalpojumi palīdzēs KP attīstībā?
Kad Jūsu uzņēmuma komercpiedāvājuma teksts ir gatavs, atliek tikai pareizi noformatēt, pievienojot grafiskos elementus, tabulas, fotogrāfijas un motivējošu dizainu.
Visvieglāk apgūstamā programma ir Publisher, kurā iesakām sākt izstrādi. Šī ir specializēta programma prezentāciju izveidei no Microsoft, no kuras vēlāk varat eksportēt piedāvājumu pdf formātā.
Lai strādātu ar rastra un vektorgrafiku, protams, vislabāk ir izmantot labi zināmās programmas no Adobe - Photoshop un Illustrator. Rediģētās grafikas no tiem var viegli pārvietot uz Publisher.
Ērtākais veids, kā vizualizēt datus, ir izmantot tiešsaistes pakalpojumi, kuru vidū gandrīz visi labākie ir angliski runājošie. Daži no labākajiem ir Easel.ly un tableau.com. Ar viņu palīdzību visi sauso skaitļu dati iegūs dzīvu izskatu.
Ir pakalpojumi, kas var palīdzēt noteikt, cik reižu jūsu e-pasta ziņojumi tika atvērti un cik reižu konkrēts adresāts bija aizņemts ar to lasīšanu. Pamatojoties uz šiem datiem, varat atkārtoti sūtīt sūtījumus uz ieinteresētajiem e-pastiem, ja neesat saņēmis zvanu no tiem. Bet tas tiks detalizēti rakstīts citā rakstā.
Pirms nosūtīšanas: uz kādiem jautājumiem citāts atbild?
1. Kā produkts vai pakalpojums patiešām var palīdzēt klientam
Vēlreiz izlasiet visu sastādīto tekstu un analizējiet, vai piedāvātais produkts tiešām spēj atrisināt potenciālo patērētāju problēmas, vai uzsvars uz stiprajām pusēm ir likts pareizi?
Ieliecieties pircēja vietā, jums radīsies vēlme iegādāties šo produktu pēc tā izlasīšanas.
2. Galvenās atšķirības salīdzinājumā ar konkurentiem
Kādas reālas atšķirības jūs norādījāt priekšlikuma tekstā, kas var būtiski atšķirt produktu salīdzinājumā ar konkurentiem? Priekšrocība var būt ne tikai preces vai pakalpojuma īpašības, bet arī Papildu pakalpojumi, kuras nodrošina tikai jūsu uzņēmums.
3. Faktori, kas var atturēt jūs no pirkuma
Analizējiet tekstu un mēģiniet atrast faktus, kas varētu negatīvi ietekmēt klienta lēmumu par pirkumu. Ja šādi faktori tiek atrasti, mēģiniet tos labot.
Citiem vārdiem sakot, vienkārši iejūtieties pircēja ādā vai jautājiet draugiem un mēģiniet padomāt, ko ir vērts pievienot piedāvājumam, lai tas būtu patiešām interesants.
Secinājums
Pamatojoties uz saņemto komerciālo piedāvājumu, klients noslēgs ne tikai par tajā piedāvātajiem pakalpojumiem vai precēm, bet arī par visu uzņēmumu, ar kuru viņam var nākties ilgstoši sadarboties.
Tieši tāpēc, šodien veltot laiku KP izstrādei un darot visu pēc iespējas informatīvāk, skaistāk un pareizi, tu izdarīsi ienesīgs ieguldījums jūsu uzņēmuma nākotnē. Patiešām, vairumā gadījumu tā attīstībai iztērēto naudu var atgūt, pārdodot tikai vienu preču vienību, un labs komercpiedāvājums var palīdzēt noslēgt izdevīgus līgumus un nest miljonus lielu peļņu.
Lejupielādēt veidni
Īpaši tiem, kuri vēlas patstāvīgi izveidot komerciālu piedāvājumu, esam sagatavojuši komerciālā piedāvājuma veidni .pub formātā, kurā varat ievadīt savus datus - tekstu, fotogrāfijas, cenrādi, grafiku un saglabāt to .pdf formātā turpmākai lietošanai. sūtīšana.
Vai jūs sūtāt komerciālus piedāvājumus, bet klienti nezvana? Vai arī priekšnieks izvirzīja uzdevumu uzrakstīt KP, bet ideju nav? Pēc tam mēs pētām problēmu, aplūkojam piemērus un mācāmies izveidot pareizo komerciālo piedāvājumu, kura rezultāts netiek nosūtīts klienta miskastē, bet tiek atspoguļots jūsu uzņēmuma pieaugošajos pārdošanas rādītājos.
Komerciāls piedāvājums (KP) ir pakalpojumu piedāvājums, ko viens uzņēmums sniedz citai organizācijai vai konkrētai personai. Pakalpojumu kategorijā var ietilpt konsultācijas, konkrēta produkta pārdošana, organizācijas personāla apmācība, tīmekļa vietnes izveide un būvmateriālu piegādes piedāvājums.
Mijiedarbība ar klientu ir noteikta darbību ķēde, kas jāpabeidz, pirms viņš pieņem pirkuma lēmumu un apmaksā rēķinu.
Uzņēmumi, kas pārdod noteiktu produktu, veido savas tīmekļa vietnes, algo menedžerus, lai zvanītu klientiem, izsūtītu piedāvājumus, izveidotu un nosūtītu preču katalogus, izstrādātu prezentācijas un piedalītos izstādēs. Katra no uzskaitītajām darbībām veic savas funkcijas kopējā sistēma pārdošanu, tiecas pēc saviem mērķiem un jāsasniedz noteikti rezultāti.
Arī komerciālajam piedāvājumam šajā ķēdē ir sava vieta un tas veic noteiktas funkcijas:
- potenciālā klienta uzmanības piesaistīšana uzņēmuma sniegtajam pakalpojumam;
- intereses radīšana par dokumentā sniegto informāciju un piedāvāto produktu;
- veicinot vēlmi iegādāties preci.
Kopumā komerciālais piedāvājums ir informatīvs pasākums, ko var apspriest ar klientu, kas nozīmē, ka tas ir veids, kā “atvērt durvis” potenciālā partnera uzņēmumam.
Komerciālo piedāvājumu veidi
KP, kas tiek nosūtīti klientiem dažādos pārdošanas posmos, atšķiras pēc mērķiem un sagaidāmajiem rezultātiem.
Tas tiek nosūtīts pilnīgi svešiem cilvēkiem potenciālajiem pircējiem, ar kuriem pārdošanas vadītājam nav bijis iepriekšēja kontakta.
Tās galvenās īpašības:
- standarta teksts klientiem ar uzsvaru uz produkta vai pakalpojuma piedāvājumu;
- īss apjomā un, kā likums, izveidots uz vienas lapas;
- masveidā nosūtīts, kas atgādina surogātpasta sūtījumu.
Šāds piedāvājums “uzķers” tos klientus, kuriem nepieciešamība pēc preces ir izveidojusies jau pirms vēstules saņemšanas.
"Silts" KP
Šāds piedāvājums tiek nosūtīts pēc iepriekšēja zvana klientam. Kā likums, saruna bija īsa. Lai to pabeigtu ātrāk, potenciālajam pircējam bija vieglāk pieprasīt komerciālu piedāvājumu, nevis noklausīties informāciju par preci, kas viņam vēl nav nepieciešama vai vienkārši nav laika sazināties.
Rezultātā pārdošanas speciālists potenciālajam klientam nosūta vēstuli, atsaucoties uz telefoniski panāktajām vienošanām. Pa lielam šis joprojām ir tas pats “aukstais” klients, taču pirmā saskarsme ar viņu jau ir notikusi. Pamatojoties uz nosūtīšanas rezultātiem, ir iespējams vēlreiz piezvanīt un noskaidrot, vai viņš ir gatavs apspriest priekšlikumā pausto informāciju. Šis KP ir individuāls, atšķirībā no “aukstās” versijas.
Ja menedžera atgriešanās zvana brīdī klients nav izlasījis vēstuli, tad varat precizēt atgriešanās zvana datumu un laiku. Tādā veidā klients sāk pierast pie komunikācijas ar vadītāju. Ja viņu kaut nedaudz interesē priekšlikuma teksts un ir apmierināta ar saziņu ar “pārdevēju”, ir iespēja dialogu turpināt.
"Karsts"
Katrs klients ir atšķirīgs. Katra vajadzības ir individuālas: dažus interesē tikai pati prece par zemu cenu, citi vēlas saņemt preci un piegādi, citi orientējas uz pakalpojuma vai preces kvalitāti.
Komunikācijas brīdī ar klientu pareizi strukturētas komunikācijas gadījumā vadītājs saņem informāciju par savu vajadzību specifiku. Un, ja tas notiek, tad pārdošanas speciālistam ir visas iespējas izteikt individuālu komercpiedāvājumu, kas trāpīs mērķī. Šajā gadījumā tas tiek pārstrukturēts, tiek likti konkrēti akcenti, jo ir skaidrs, pie kuras mērķa grupas pieder potenciālais pircējs.
Tāda pati iespēja tiek izsūtīta, ja klients uzņēmumam proaktīvi nosūta komerciālā piedāvājuma pieprasījumu. Bieži savā uzrunā viņš precizē, kas tieši viņu interesē.
“Karstā” piedāvājuma iezīmes.
- Nosūta individuāli konkrētai personai vai uzņēmuma darbiniekam, un viņa vārds ir norādīts vai nu pavadvēstules tekstā, vai piedāvājuma struktūrā.
- Tas var būt apjomīgāks, novietots uz divām vai vairākām loksnēm vai prezentācijas formā.
- Vadītāja organizētā diskusija pēc tam, kad klients ir izskatījis piedāvājumu, ir saturīgāka un konstruktīvāka.
Sniegsim priekšlikuma piemēru, ko var nosūtīt pēc visu sadarbības detaļu pārrunāšanas ar partneri.
Komerciālā piedāvājuma struktūra
Komerciālais piedāvājums ir balstīts uz noteikta shēma. Katrai daļai ir savi uzdevumi. Vadītājiem, kas veido šo dokumentu, ir jāpārdomā katrs tā strukturālais elements.
Priekšlikumā ir iekļautas šādas sadaļas:
- tituls;
- piedāvājums;
- ticība;
- ierobežojums;
- zvanīt;
- kontakti;
- P.S.
Virsraksts
Pirmā lieta, ko klients redz komerciālā piedāvājumā, ir nosaukums. Cilvēkam būs nepieciešamas ne vairāk kā 20 sekundes, lai to izlasītu un pieņemtu lēmumu: nosūtīt vēstuli uz miskasti vai izlasīt visu dokumentu. Ja klientiem tiek sūtīti “auksti” piedāvājumi, tad virsraksts ir praktiski vienīgā iespēja viņus ieinteresēt.
Partneru atrašana biznesā ir nepieciešama, jo var rasties idejas vai projekti, kas nesīs daudz jaunu iespēju. Bet bieži gadās, ka vadītājs liels uzņēmums vai uzņēmumam nav pietiekami daudz laika tikties ar potenciālajiem partneriem, un viņi lūdz nosūtīt tiem komerciālu piedāvājumu (KP).
Kāpēc piedāvāt pakalpojumus
Jums jāzina, kā pareizi uzrakstīt komerciālu piedāvājumu, jo darījuma veiksme var būt atkarīga no tā satura. Bieži vien komerciālajā piedāvājumā vēlaties iekļaut pēc iespējas vairāk informācijas par savu uzņēmumu vai pakalpojumu, taču pārāk daudz teksta var atsvešināt potenciālo partneri vai klientu. Priekšlikums ir jāsastāda tā, lai cilvēkam, kurš to izlasa, rodas interese un vēlme turpināt sadarbību.
Zināt, kā uzrakstīt biznesa piedāvājumu, ir svarīgi gan biznesa iesācējiem, gan tiem, kam ir lielāka pieredze. Nav svarīgi, vai esat liela uzņēmuma īpašnieks vai iesācējs uzņēmējs, ikvienam ir nepieciešami labi uzrakstīti priekšlikumi.
Kā iemācīties rakstīt šādas vēstules
Galvenie jautājumi, kas rodas, rakstot KP, ir saistīti ar to, kur sākt rakstīt, kādu informāciju iekļaut un kā pabeigt. Komerciālo piedāvājumu paraugi ļauj novērst kļūdas.
Pamatnoteikumi
- Pirmkārt, jums ir jādefinē tirgus segments.
- Svarīgi precizēt KP – uzrakstīt, kāda veida sadarbība tiks apspriesta.
- Jums jācenšas ieinteresēt personu, kurai priekšlikums ir adresēts, no pirmajām rindām.
- Jāapraksta uzņēmuma priekšrocības.
- Svarīgs vienkāršā valodā, bez fanātisma izklāstiet komerciālā priekšlikuma galvenās domas. Jāpatur prātā, ka personai, kas lasīs tekstu, nav pietiekamu zināšanu par piedāvātās preces vai pakalpojuma specifiku. Informācija ir jāsniedz pieejamā veidā. Tāpat nav ieteicams lietot ar reklāmu saistītas frāzes, jo šāda pieeja var būt apgrūtinoša.
- Nevajadzētu norādīt iespējamos riskus, labāk tos ignorēt.
- Teksts jāraksta lietišķā stilā, bet tajā pašā laikā ir ieteicams izslēgt arī spēcīgas emocionālas pieskaņas.
- Neatkarīgi no tā, cik ļoti vēlaties vēstules tekstā iekļaut pēc iespējas vairāk informācijas, jums vajadzētu izcelt tikai galvenos punktus un pārējos datus pasniegt kā paziņojumu.
- Jums vajadzētu apsvērt atbildes uz klienta iespējamiem jautājumiem un šaubām.
Kas jādara pirms priekšlikuma rakstīšanas
Vispirms jāsastāda saraksts ar tiem, kam šie priekšlikumi tiks nosūtīti. Ja esat pārliecināts, ka dažas organizācijas atteiksies, jums nevajadzētu tērēt tām laiku. Lai gan, kā liecina prakse, sadarbību var panākt gandrīz ar jebkuru uzņēmumu.
Ir nepieciešams izveidot sarakstu ar organizācijām, kurām ir nepieciešams piedāvātais produkts vai pakalpojums, kā arī norādīt, ko tieši uzņēmums var nodrošināt.
Svarīgi ir tas, ka ir nepieciešams izveidot divus teikumus atsevišķi vadītājam un speciālistam. Jādomā, kur kurus punktus izcelt, jo vadītājs ir cilvēks, kurš pieņem lēmumus, bet speciālists – izpildītājs, kurš veiks uzdevumu. Tāpēc pēdējam ir jāizceļ tie punkti, kas vienkāršos viņa darbu turpmākajā sadarbībā (piemēram, sastāda komerciālu piedāvājumu par kaut ko piegādi). Un vadītājam attīstības perspektīvas un izmaksu ietaupījums būs visnozīmīgākais.
Ieteicams arī praktizēt pirms komerciālā piedāvājuma rakstīšanas, sastādot vairākus vēstuļu paraugus dažādiem uzņēmumiem. Katrā no tiem jums vajadzētu ieskicēt uzņēmuma darbību un to, kā jūs varat tam palīdzēt. Piemēram, apdrošināšanas brokera komerciālā piedāvājumā lielam apdrošinātājam varat izmantot šādus vārdus:
Cienījamais vadītājs!
Pašreizējā ekonomiskajā situācijā ir nepieciešams palielināt pārdošanas apjomus. Jūsu uzņēmums ir līderis šajā pakalpojumu nozarē. Vienmēr ir nepieciešams piesaistīt jaunus klientus. Mūsu brokeru aģentūra ir gatava jums palīdzēt. Mēs vēlamies saviem klientiem pārdot jūsu apdrošināšanas produktus. Mūsu aģentūras speciālisti sniegs kompetentas konsultācijas apdrošināšanas jomā.
Vienmēr atbildēsim pa telefonu.
Ar cieņu, darbinieka vārds un amats.
Kā sākt rakstīt
Pareizā komercpiedāvājuma sastādīšanu ieteicams sākt tieši no būtības. Ir jāsaprot, ka papildus šis priekšlikums uzņēmums, kuram tas tiek nosūtīts, saņem daudz līdzīgu vēstuļu. Tāpēc nav nepieciešams iedziļināties saturā, ieteicams jau no pirmajiem teikumiem atklāt komerciālā piedāvājuma būtību un iezīmēt tā mērķus. Nekādā gadījumā nesāciet vēstuli ar sagrautām frāzēm;
Pirms piedāvājuma rakstīšanas ir vērts veikt uzņēmuma analīzi, kuram tas tiek veidots, un apzināt vajadzības. Piemēram, varat piezvanīt un runāt ar uzņēmuma pārstāvi, sarunas laikā atcerieties dažas frāzes, kas tiks iekļautas komerciālā piedāvājuma paziņojumā. Tas ir, ja uzņēmuma vadītājs saka, ka vēlas palielināt biroja pārdošanas apjomu, tad komercpiedāvājuma sludinājumā ieteicams rakstīt, ka jūsu aktivitātes palielinās biroja pārdošanas apjomu.
Ja nevarat sarunāties ar uzņēmuma vadītāju, parasti varat doties uz oficiālo vietni, kurā ir atspoguļotas galvenās darbības jomas un tās attīstības perspektīvas.
KP rakstīšanas stils
Vispirms ir jāpievērš klienta uzmanība viņa problēmai, un tad jāpiedāvā tās risinājums. Komerciālā piedāvājuma izstrāde ietver izmantošanu vienkārši teikumi, kas ir viegli un ātri uztverami. Ja jūs domājat, ka šī vai šī frāze ir nevajadzīga, labāk to noņemt.
Ir nepieciešams, lai teksts būtu dzīvs, ieteicams tam pievienot specifiku - norādīt konkrētus skaitļus, nosaukt esošos partnerus. Var norādīt arī ražošanas smalkumus vai darba specifiku. Pastāstiet mums, kā process tiek optimizēts. Nav nepieciešams iedziļināties un aprakstīt visu ražošanas sistēmu. Pietiks izcelt pāris darba momentus.
Paraugi
Jevgeņijs Maljars
#
Biznesa nianses
Raksta navigācija
- Kas ir komerciāls piedāvājums
- Komercpiedāvājuma mērķi
- Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu
- Struktūra
- Komerciāls piedāvājums īpašuma pārdošanai
- Restorāna piedāvājums
- Piedāvājums sponsoriem
- Apdrošināšanas sabiedrība CP
- Kā piedāvāt plastmasas logus
- Tehniskais un komerciālais piedāvājums
- Komerciāls piedāvājums konkursam
- Piedāvājuma pieprasījums
- Pavadvēstule komerciālam piedāvājumam
- Atbilde uz komerciālu piedāvājumu
- Atteikšanās no komerciālā piedāvājuma
Pārdošanas vadītājam nav daudz darba rīku. Viņam priekšā ir konkrēts uzdevums: pārdot preci. Jūs varat vadīt telefona sarunas, apmeklējiet potenciālos pircējus personīgi vai nosūtiet viņiem vēstules. Šajā rakstā tiks apspriests, kā pareizi sastādīt komerciālu piedāvājumu un kā uz to atbildēt.
Kas ir komerciāls piedāvājums
Nav šaubu, ka daudz vairāk cilvēku saņēma komerciālu piedāvājumu, nekā to izdarīja. Tajā pašā laikā to autori ne vienmēr domāja par to, kādi noteikumi attiecas uz šiem tekstiem, kas kopā veido noteiktu literāro un biznesa žanru. Saņēmis uzdevumu no vadības, norīkotais darbinieks sāk sastādīt komerciālā piedāvājuma tekstu, parasti balstoties uz savām idejām par to, kādam tam vajadzētu būt: skaistam, kompetentam, aizraujošam pēc formas, noderīgam saturam.
Parastā vēstules sastādīšanas tehnoloģija paredz, ka adresāts (iespējamais klients) tiek ievadīts kāda izdomātā veidnē (Word formāts uz veidlapas), ja nepieciešams, tiek pievienoti īpaši nosacījumi, pēc kuriem dokuments tiek uzskatīts par gatavu. Cenrādi var iekļaut arī programmā Excel atsevišķā lapā vai tieši tekstā. Kā pēdējais līdzeklis ir vēl viena iespēja - lejupielādēt paraugu bez maksas un pielāgot to.
Visas šīs metodes ir diezgan piemērojamas, to izmantošanā nav nekā slikta. Tomēr vislabākais komerciālais piedāvājums tiek iegūts, ja autors vienkārši neaizņem standartu biznesa vēstule, un, zinot visus kompozīcijas noteikumus, viņš to komponē patstāvīgi.
Komerciāls piedāvājums ir teksts, kurā tiek runāts par piedāvātā produkta priekšrocībām un ieguvumiem no pircēja perspektīvas.
Skatīt pilnu piemēru
Komercpiedāvājuma mērķi
Savā būtībā komerciālā piedāvājuma saturs maz atšķiras no pārdošanas reklāmas teksta. Tomēr pastāv atšķirība, un tā sastāv no lielākas specifikas, iespējamās mērķauditorijas atlases (“karstajam” variantam) un mazāka uzsvara uz emocionalitāti.
Pēc vēstules izlasīšanas adresāts ideālā gadījumā, vajadzētu izdarīt šādus secinājumus:
- viņam izmisīgi vajadzīgs piedāvātais komerciālais produkts, pat ja viņš to nekad iepriekš nav lietojis;
- pēc norādītās preces (preces) iegādes tās īpašnieks saņem ievērojamus labumus;
- jums ir jāiegādājas tieši tagad vai tuvākajā nākotnē.
Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu
Pareizi uzrakstīt biznesa piedāvājumu patiesībā nav tik grūti, ja zināt, kā to izdarīt. Pirmkārt, jums ir jānošķir “aukstie” un “karstie” veidi. Pirmais no tiem paredz, ka ar tekstu iepazīsies nesagatavots cilvēks, kurš iepriekš nav domājis par šo produktu un tā iegūšanu. Šajā gadījumā jāapsver šādi riski un jāveic pasākumi to pārvarēšanai.
- Saņēmējs var viegli izdzēst nosūtīto vēstuli, to pat neatverot. Lai tas nenotiktu, tiek izmantots “āķīgs” virsraksts, kas satur preces vai pakalpojuma lietderības kvintesenci. Protams, priekšlikums joprojām var tikt izmests, taču iespēja, ka tas tiks izlasīts, ievērojami palielinās.
- Vēstule tiek atvērta, bet pēc dažām sekundēm pēc teksta izlasīšanas adresāts pārtrauc to lasīt. Tas nav interesanti uzrakstīts: stils ir klerikāls, tas izraisa melanholiju. Secinājums par darāmo ir skaidrs.
- Pēc vēstules izlasīšanas adresāts joprojām nebija ieinteresēts piedāvājumā. Lai pārvarētu šo risku, ir jāizveido piedāvājums (vēstījuma centrālā daļa), kas spēj piesaistīt uzmanību. Vienatnē skaistos vārdos to vairs nevar apiet. Mums vajag skaitļus, lai ilustrētu labumu, bet (svarīgi!) nevis pārdevējs, kurš nosūtījis vēstuli, bet pircējs, kurš to saņēma.
Kas attiecas uz “karsto” priekšlikumu, tas ir uzrakstīts daudz vienkāršāk. Nav jāuztraucas par visa veida vilinošiem faktoriem. Ir viens mīnuss - lai atļautos šādu greznību, pārdošanas vadītājam vispirms jāsagatavo potenciālais klients, un tas ir darbietilpīgs darbs. Tomēr šī tēma ir pelnījusi atsevišķu stāstu un netiks aplūkota šajā rakstā.
Skatīt pilnu piemēru
Struktūra
Gandrīz katrai biznesa piedāvājuma rakstīšanas veidnei, ko var lejupielādēt tiešsaistē bez maksas, ir sešas vai septiņas sadaļas. Tam ir divi iemesli:
- pirmkārt, ir daudz vieglāk lasīt strukturētu tekstu nekā vienu bloku, kurā vārdi ir salipuši kopā kā klimpas pakā;
- otrkārt, katrs bloks nes funkcionālu slodzi.
Tagad ir pienācis laiks tos uzskaitīt un īsi runāt par to, kā aizpildīt visus vienumus:
Nosaukums. Pat “karstam” piedāvājumam tomēr labāk to padarīt gaišu. Jums nevajadzētu piedāvāt preci vai pakalpojumu – praktiskā mārketinga meistari iesaka lietot vārdu “sadarbība”, kad vien iespējams. Principā tas labi atspoguļo jebkura darījuma būtību, kas ir abpusēja interese.
Piedāvājums. Angļu valodā piedāvājums ir tieši tāds: priekšlikums. No šīs sadaļas saņēmējam vajadzētu kļūt skaidrs, cik labi viņš jutīsies, ja piekritīs iepriekš minētajai sadarbībai. Lieli masīvi Nav nepieciešams norādīt skaitļus - tikai galvenos rentabilitātes rādītājus, vēlams procentos.
Piemēram: “Sadarbība ar mūsu uzņēmumu ļaus ietaupīt līdz pat 7% no transporta izdevumiem.”
Pārliecinoši argumenti. Daudzi komerciālo piedāvājumu autori uzskata, ka viņi var “pārliecināt” potenciālo klientu, pastāstot viņam, kāds ir brīnišķīgs uzņēmums. Varbūt šī informācija uz kādu atstās iespaidu. Tomēr jāatceras, ka, pērkot desu lielveikalā, retais interesējas par gaļas kombināta vēsturi, kas to ražoja. Klientu saraksts, kuri ir apmierināti ar sadarbību, var jūs pārliecināt par piedāvājuma ienesīgumu. Kad tas ir pareizi sastādīts, tas vienmēr izrādās īss. Ja šādu klientu ir daudz, tad jāizvēlas tikai lielākie. Un, ja tādu ir maz, tad tā arī izdosies.
Laika limits. Pastāv iespēja, ka potenciālais klients atcerēsies piedāvājumu pēc daudziem mēnešiem, atrod to un piezvanīs, taču iespēja ir maza. Labvēlības periodam jābūt ierobežotam, lai mudinātu vēstules saņēmēju rīkoties. Tas jādara ārkārtīgi delikāti, pretējā gadījumā pircējam liksies, ka, kavējoties, viņš zaudē gandrīz visas izredzes uz izdevīgām cenām, un sāks meklēt preci vai pakalpojumu citās vietās. Starp citu, nav šaubu, ka viņš to atradīs.
Izsaukšana Tas ir vairāk psiholoģisks, nevis praktisks jautājums. Pat ja piedāvājums ir interesants, pircējs var to nolikt malā un darīt citas lietas. Lēmumu pieņemšanas procesu nevajadzētu atstāt nejaušības ziņā. Atšķirība starp “zvanu” un “jūs varat sazināties ar mani” ir zvana enerģijas pakāpe. Šajā gadījumā vadītājs pats izlemj, kuru taktiku izvēlēties. Reizēm ir nepieciešams “stumt”, citos gadījumos ieteicams “mīkstāk nolikt”.
Kontaktinformācija. Komerciālā piedāvājuma paraugs visbiežāk ietver tā sagatavošanu uz veidlapas ar detalizētu informāciju un kontaktinformāciju. Jūs nevarat sabojāt putru ar sviestu - vislabāk ir dublēt savu e-pasta adresi un tālruņa numuru, norādot par pārdošanu atbildīgā darbinieka vārdu. Nav nepieciešams piespiest lasītāju “rakņāties” pa tekstu. Viņš ir ieinteresēts - un šeit ir saziņas metode.
P.S. Pēdējais punkts, un tas šķiet neobligāts, bet, kā saka statistika, cilvēki bieži lasa tekstus (jebkurus) no beigām. Pēcrakstā jūs varat apsveikt jūs ar gaidāmajiem vai tikko aizvadītajiem svētkiem, un tajā pašā laikā divos vai trīs vārdos varat vēlreiz ieskicēt ziņojuma tēmu.
Piemērs: P.S. Apsveicam jūs ar tuvojošajiem Ziemassvētkiem un ceram uz sadarbību, kas izpaužas nepārtrauktā izejvielu piegādē jūsu uzņēmumam par vislabākajām cenām.
Skatīt pilnu piemēru
Dažas nianses
Pareizs dizains programmā Word tas ietver teksta pielīdzināšanu malām.
Svarīgākos fragmentus ir atļauts izcelt treknrakstā, ilustrējot iespējamā partnera priekšrocības, taču šo paņēmienu nedrīkst ļaunprātīgi izmantot. Tam vajadzētu piesaistīt uzmanību, nevis novērst to.
Sarakstei ar ārvalstu kompānijām nepieciešama noteiktas etiķetes ievērošana (dažkārt ņemot vērā nacionālās īpatnības) un lietišķās leksikas, tostarp terminu, zināšanas. Ja uzņēmumā nav speciālistu, kas lieliski pārvalda valodu, vislabāk ir sazināties ar tulkošanas biroju. Ja jums ir labas zināšanas, varat izmantot gatavu piemēru angļu valoda un pielāgot to.
Lejupielādēt paraugu
Tomēr šajā gadījumā labāk ir vēlreiz pārbaudīt. Elektronisko tulku ieteicams izmantot tikai sarakstoties ar partneriem, kuriem nav dzimtā valoda (piemēram, no Ķīnas).
Komerciāls piedāvājums īpašuma pārdošanai
Visbiežāk piedāvājuma mērķis ir kaut ko pārdot. Pakalpojums ir arī komerciāls produkts – tas tiek sniegts ar mērķi gūt peļņu. Taču vispārējā vēstuļu sērijā, kurās izteikta vēlme veidot regulāru sadarbību, jāizceļ priekšlikumi vienreizējiem darījumiem. Praksē tas izskatās pēc aktīva apraksta, kuru adresāts varētu būt ieinteresēts iegādāties.
Pārdošanas komerciālo piedāvājumu nevajadzētu jaukt ar parastu sludinājumu, kas piedāvā kaut ko iegādāties. Saskaņā ar jau uzskaitītajiem “žanra likumiem” šī dokumenta semantiskā slodze jākoncentrē uz tekstu lasošās personas (juridiskās vai fiziskās) interesēm. Piedāvājums par nekustamā īpašuma pārdošanu vai zemes gabals Tikai tad to var saukt par komerciālu, ja tas norāda uz pircēja finansiālo ieguvumu.
Restorāna piedāvājums
Kafejnīcas vai restorāna sniegtie pakalpojumi parastajiem apmeklētājiem tiek reklamēti, izmantojot dažādus medijus, un komercpiedāvājums tiek nosūtīts uzņēmumu vadītājiem. Jūs varat ieinteresēt potenciālos korporatīvos klientus ar virkni izdevīgu un pievilcīgu nosacījumu.
- Līgums par darbinieku ēdināšanu;
- Korporatīvo ballīšu organizēšana;
- Apstākļu radīšana biznesa tikšanām un sarunām;
- Zāļu noma tematiskiem pasākumiem, konferencēm (ar vai bez atspirdzinājumiem) un svinībām.
- Biznesa pusdienu piegāde uz biroju;
- Papildu pakalpojumi.
Pievilcīgi faktori - preferenciālās cenas, atlaides, bonusu konti. Nevajag solīt lētākos banketus, vakariņas un pusdienas. Šajā gadījumā svarīgāka ir pakalpojumu izmaksu un to kvalitātes attiecība.
Lejupielādēt paraugu
Piedāvājums sponsoriem
Kaut kā sanāca, ka par sponsoriem uzskata cilvēkus, kuriem prasa naudu. Tā nav gluži taisnība. Šiem turīgajiem pilsoņiem tiek piedāvāts finansiāli piedalīties projektu organizēšanā, nevis kļūt par ziedotājiem un filantropiem. Un tā kā mēs runājam par savstarpējām interesēm, vēstulei, kurā izklāstīta lietas būtība, ir komerciāls raksturs. Jums arī jāprot to pareizi sastādīt.
Kā jūs varat ieinteresēt potenciālo sponsoru? Patiesībā arī pasākuma organizatoriem, kam nepieciešams atbalsts, parasti ir, ko piedāvāt pretī iztērētajai naudai.
- Reklāma. Šī sadarbības metode tiek uzskatīta par galveno. Par “logotipa mirgošanu” var ieinteresēt gan tikko tirgū ienākušu start-up uzņēmumu, gan jau sen zināmu uzņēmumu. Pirmajā gadījumā sponsorēšanas priekšlikums tiek sastādīts detalizētāk, aprakstot visus ieguvumus, ko sniedz dalība projektā. Tie, kas ir tirgū daudzus gadus, zina visu par šo tēmu, un viņiem nav jāatver acis uz elementārām patiesībām - pietiek vienkārši aprakstīt auditoriju, kuru viņi piesaista. Galvenais ir skaidri norādīt, kas tieši ir potenciālā sponsora intereses un kurš tā rezultātā redzēs viņa reklāmu.
- Informācijas partnerība. Sponsors, kas strādā saskaņā ar šo shēmu, praktiski neko neupurē. Varat viņam piedāvāt daļu no ieņēmumiem par pārdotajām biļetēm, stenda uzstādīšanu ar viņa produktiem (ja tas, protams, ir pieņemami - piemēram, strāvas transformatoru prezentācija teātra pirmizrādē diez vai ir piemērota). Tādējādi finanšu investīcijas lielā mērā atgriezīsies.
- Morālais gandarījums.Šo faktoru nevar ignorēt pat mūsu merkantilajā laikmetā. Patiesībā cilvēkam, kurš guvis panākumus, ir vajadzīga sabiedrības atzinība daudz vairāk, nekā daudzi cilvēki saprot. Iespēja piedalīties labā nolūkā apvienojumā ar praktiskiem komerciāliem ieguvumiem var būt nopietns stimuls sponsoram.
Kā uzrakstīt sponsorēšanas piedāvājumu
Kā jau redzams no iepriekšminētajiem stimuliem, sponsoru piesaiste prasa individuāla pieeja: Piekrišanas iemesls katram var būt atšķirīgs. Aicinājuma fokusa precizitātei ir izšķiroša loma, tāpēc rakstīšana par “tēla uzlabošanu”, “plaša mērķauditorija” un “PR” ir bezjēdzīga. Šajā gadījumā klasiskās idejas par komerciālā piedāvājuma struktūru ir jānoliek malā un tekstam jāpiešķir tiešas uzrunas forma.
Sākt. Uzrunātajam jāatgādina, cik viņš ir dāsns: “Mēs jūs uzrunājam kā mūsu pilsētā un visā valstī pazīstamu filantropu.” Potenciālais sponsors jau zina savas priekšrocības, taču viņam noteikti būs prieks vēlreiz saprast, ka citi par tām zina. Ja organizators personīgi pazīst vēstules saņēmēju, būtu ieteicams viņam to maigi atgādināt.
Pasākuma apraksts. Šeit īsi, izteiksmīgi un patiesi jāpasaka sponsorētā pasākuma būtība. Lasītājam jāliek saprast, ka tā nav kaut kādas apšaubāmas “elites bohēmas” bezdvēseliska kopā sanākšana, bet gan sabiedriski svarīga lieta. Organizatori tās īstenošanā iegulda visu savu dvēseli. Tas kļūs par kultūras pasākumu. Nekad agrāk nekas tāds nav noticis. Cilvēki runās un rakstīs par projektu. Vispār tādā garā.
Paziņojums par pabalstiem. Vēlreiz jāatceras, ka šī vēstule ir sponsorēšanas piedāvājums, un tā ir aicinājums, bet ne "pazemīgs lūgums". Saņēmēja interese ir izklāstīta tā sauktajā sponsorēšanas paketē. Tajā skaidri norādīti finanšu dalībniekam piedāvātie nosacījumi.
- Līdzekļi informācijas paziņošanai par sponsoru, to skaitu un izvietojumu.
- Iespēja uzstāties publikai.
- Dalība preses konferencē un balvu vai balvu pasniegšana.
- Prezentāciju stendu izvietošana.
- Sponsora pieminēšana reklāmas materiālos (plakātos, skrejlapās).
Sponsorēšanas ieguldījuma summa. Princips “kurš var izdarīt tik, cik var” šajā gadījumā ir ārkārtīgi nevēlams. Pasākuma organizatoram ir jāaprēķina kopējās izmaksas un jāsadala tās starp potenciālajiem dalībniekiem atkarībā no viņu finansiālajām iespējām. Piedāvājumā jānorāda nepieciešamā summa.
Emocionālā daļa. Sponsorēšanas priekšlikumam pēc izlasīšanas jāatstāj “patīkama pēcgarša”. Nebūtu nevietā pieminēt aizsāktā pasākuma labo būtību un sabiedrisko lietderību.
Lai sagatavotu komerciālu sponsorēšanas piedāvājumu, ir nepieciešams nopietni izpētīt un mobilizēt visas tā autora radošās spējas. Veidnes pieeja nav ieteicama.
Lejupielādēt paraugu
Apdrošināšanas sabiedrība CP
Pastāv būtiska atšķirība starp apdrošinātāja reklāmu un tā komerciālo piedāvājumu. Personalizētā apelācijā ir jāapliecina uzņēmuma, kuram vēstule adresēta, darbības specifika. Īpaša uzmanība jāpievērš korporatīvajiem nosacījumiem un iespējamām atlaidēm, kā arī stingrai polises nosacījumu ievērošanai.
Tajā pašā laikā pats priekšlikums apdrošināšanas pakalpojumu gadījumā drīzāk atgādina aicinājumu uz dialogu, nevis konkrētu cenu izklāstu. Ja tiks izrādīta interese, notiks sarunas.
Kā piedāvāt plastmasas logus
Ir ļoti grūti izcelties starp uzņēmumiem, kas piedāvā PVC logus. Daži uzņēmumi savā produktā atrod priekšrocības uzstādīšanas tehnoloģiju un unikālas ziņā dizaina iezīmes rāmji un stikla pakešu logi. Komerciālie piedāvājumi visbiežāk tiek adresēti būvniecības un remonta uzņēmumiem, kas ir lielajiem patērētājiem. Dažos gadījumos noteicošais izvēles faktors ir cena.
Lejupielādēt paraugu
“Aukstie” piedāvājumi plastmasas logu tirgū demonstrē zemu efektivitāti.
Viesnīcu komerciālie piedāvājumi tiek sūtīti uz:
- tūrisma kompānijas, norādot komisijas procentus;
- uzņēmumiem, kas organizē brīvdabas pasākumus (konferences, sanāksmes uc) ar atlaidēm.
Tekstā sniegts arī īss viesnīcas apraksts, norādot tās atrašanās vietu, piešķirto zvaigžņu skaitu un sniegto papildu pakalpojumu sarakstu.
Lejupielādēt paraugu
Tehniskais un komerciālais piedāvājums
Ne vienmēr tikai piedāvātās preces vispārējie ekonomiskie parametri var kalpot par pamatu darījuma noslēgšanai. Nepieciešamas sarežģītas mašīnas, automātiskās līnijas un ražošanas sistēmas Detalizēts apraksts, un visbiežāk – konkrētu parametru diskusijas. Šie jautājumi ir izklāstīti tehniskajā un komerciālajā priekšlikumā. Protams, šādas vēstules nav “aukstas”.
Tie tiek sastādīti pēc iepriekšējām sarunām, kad iespējamajam pārdevējam klientu prasības kļūst skaidras. Tehniskajiem parametriem bieži vien ir pievienots ekonomisks pamatojums šī produkta iegādes iespējamībai. Rakstīšanas stils ir tikai lietišķs, izmantojot īpašu terminoloģiju.
Skatīt pilnu piemēru
Komerciāls piedāvājums konkursam
Valsts uzņēmumiem ir nepieciešama nedaudz atšķirīga un lielā mērā vienkāršota komerciālā piedāvājuma forma. Saskaņā ar 44 federālajiem likumiem ir jābūt pēc iespējas precīzākam oficiāla vēstule piegādāto preču vai pakalpojumu cenu ziņā, lai konkursa komisijai būtu vieglāk izvēlēties pieņemamākos nosacījumus.
Lejupielādēt paraugu
Šajā gadījumā emociju ietekmēšana un runāšana par “draudzīgu, saliedētu kolektīvu” ir pilnīgi bezjēdzīga. Tomēr jāatceras, ka konkursa komisijai bieži vien ļoti svarīga ir pieredze šādu pasūtījumu izpildē, un īsai informācijai par tiem (ja tāda ir) var būt izšķiroša nozīme.
Izsludinot konkursu par preces vai pakalpojuma piegādi, maksātāja uzņēmuma pārstāvjiem ir jāsastāda pieprasījums un jānosūta tas uz iespējamo darbuzņēmēju adresēm, tas ir, faktiski jāuzraksta vēstule par komercpiedāvājuma sniegšanu. Atbildē uz to neatkarīgi no uzņēmuma īpašumtiesību formas (individuālais uzņēmējs, SIA, CJSC u.c.) ir jāsatur visprecīzākā informācija par piedāvātajām precēm vai pakalpojumiem. Komercpiedāvājuma veids ir vienkāršs: “galvene” un cenrādis ar īss apraksts produkts.
Informācija par to, kā pareizi pieprasīt iespējamās sadarbības nosacījumus, tiks sniegta nākamajā rindkopā.
Piedāvājuma pieprasījums
Noteikšanas un aprēķināšanas metodes saskaņā ar likumu 44 Federālais likums ietver sākotnējās maksimālās līgumcenas (IMCP) veidošanu, par kuru tiek nosūtīti atbilstoši pieprasījumi iespējamiem piegādātājiem. Pieteikums komerciālam piedāvājumam izskatās apmēram šādi:
Lejupielādēt veidlapu
Pieprasījuma paraugs parāda visprecīzāko informācijas sniegšanas stilu. Gandrīz vienmēr vēstules sākumā ir frāze “lūdzu, sniedziet informāciju par izmaksām...”, kam seko tabula ar nepieciešamo preču klāstu un to īsu raksturojumu.
Dalības konkursā panākumus nosaka konkursa dalībnieku piedāvāto preču vai pakalpojumu cenas un kvalitātes parametru attiecība.
Pavadvēstule komerciālam piedāvājumam
Pareizi formatēts e-pasts ar komercpiedāvājumu ir pievienots fails Word, pdf, Excel vai attēla formātā. Paliek tukšs lauks, kurā ieteicams ievietot īsu tekstu - līdz sešiem īsiem teikumiem. Šo informāciju sauc par pavadvēstuli. Mērķis ir atgādināt saņēmējam par notikušo sarunu (piemēram, izstādē).
Vēstules veidnē ir iekļauti šādi punkti:
- Performance;
- Īsa pieredze, kuras rezultātā tika nosūtīts komerciāls piedāvājums;
- Īsi izklāstīta vēstījuma tēma;
- Iespējamie ieguvumi no sadarbības starp adresātu un adresātu;
- Aicinājums uz darbību.
Katrai precei - viens piedāvājums plus viens rezervē. Ja to neizmantos, nekas slikts nenotiks.
Ivan Vasiļjevič, laba diena jums!
Vakar mums bija patīkama saruna izstādē PromEskpo 2018. Jūs interesē mūsu tehnika, un, kā vienojāmies, nosūtu īsu tās aprakstu kopā ar īpaši Jums sagatavotām cenām. Rosmash emulgators ļaus jūsu uzņēmumam palielināt produktivitāti par 17% un uzlabot produktu kvalitāti. Lūdzu, sazinieties ar mani pa tālruni 077 -777-77-77, gaidīšu jūsu zvanu.
Ar cieņu Egors Semjonovičs Petrovs, uzņēmuma Rosmash direktors.
Starp citu, motivācijas vēstulē labāk pat nelietot vārdu “piedāvājums”. Lai šis teksts vienkārši atgādina par patīkamu iepazīšanos pie kafijas tases izstāžu centra bārā. Tagad adresāts noteikti atvērs pielikumu, kurā informācija ir sniegta sīkāk.
Atbilde uz komerciālu piedāvājumu
Atbildes trūkums uz adresi vai "karsts" komerciāla vēstule– rupjš biznesa ētikas pārkāpums. Neatkarīgi no intereses pakāpes, saņēmējam jāatrod laiks un jāinformē sūtītājs par savu lēmumu. Ir tikai trīs iespējas:
- Līgums;
- Sarunu nepieciešamība;
- Atteikums.
Tālāk sniegtais paraugs parāda vēlmi sadarboties pēc tam, kad ir panākta vienošanās par cenu korekcijām un citiem noteikumiem.
Piekrišanu preču iegādei var izteikt ikviens ērtā veidā piemēram, pa telefonu. Darījums tiek uzskatīts par pabeigtu pēc līguma parakstīšanas, taču tas ir tehnisks jautājums.
Lejupielādes piemērs
Atteikšanās no komerciālā piedāvājuma
Uzņēmējdarbībā nereti ir gadījumi, kad piedāvātie nosacījumi nav piemēroti potenciālajiem partneriem. Pat šādā situācijā ētikas standarti paredz paziņot komerciālā piedāvājuma autoram par atteikumu un tā iemesliem.
Tekstā ir ietverti šādi obligātie punkti:
- sūtītāja un saņēmēja vārdi;
- sveicieni;
- ienākošās vēstules ar komercpiedāvājumu datums un numurs;
- paužot nožēlu par sadarbības neiespējamību;
- skaidrojums par šāda neveiksmīga fakta iemesliem. Nav nepieciešamas īpašas detaļas;
- paužot cerību uz turpmāku sadarbību.
Vai plānojat sākt sūtīt komerciālus piedāvājumus saviem potenciālajiem klientiem? Vai jūs rēķināties ar sekojošu zvanu uzplūdu un simtiem noslēgtu līgumu? Tad jums vienkārši jāzina darba izveides pamatnoslēpumi reklāmas piedāvājums. Mūsu padoms palīdzēs palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot labi uzrakstītu komerciālu piedāvājumu.
Vienmēr atcerieties, ka biznesa cilvēki ļoti novērtē savu laiku. Nerakstiet informāciju par savu uzņēmumu uz 3-4 lapām, neuzskaitiet pagātnes sasniegumus. Rakstiet īsi un tikai par vissvarīgākajām lietām. Komerciālajam piedāvājumam nevajadzētu aizņemt vairāk par vienu lapu standarta lapa A4 formātā. Maksimālais garums ir pusotra lappuse, ja dokumentā ir svarīga grafiska informācija. Rūpējieties par savu reputāciju un nervu sistēma klients. Nerakstiet vispārīgas frāzes un nedodiet tukšus solījumus. Formulācijas, piemēram, "», « Vācu kvalitāte labākais serviss
