Теория мотивации З. Теория мотивации Фрейда. Социально психологические методы мотивации в учениях З. Фрейда
Февраля 23, 2014
Зигмунд Фрейд родился 6 мая 1856 года в еврейской семье в чешском городке Пршиборе, по-немецки называвшимся Фрайбергом и входящим в состав Австро-Венгрии. В 1873 году Зигмунд Фрейд поступил в Венский университет и решил заняться физиологией и психологией. Зигмунд Фрейд был многогранным человеком, проявлял интерес к литературе, истории, философии и социологии. Занимаясь лечением душевнобольных, Зигмунд Фрейд внимательно исследовал секреты человеческой психики, пытаясь понять формирование личности .
Ученый сформулировал такие понятия как "бессознательное", "Оно" и "Сверх-Я", которые до него не применялись в психиатрии. Таким образом, Зигмунд Фрейд заложил основы психоанализа.
До 1920 года Зигмунд Фрейд допускал, что человеческая психика включает в себя бессознательное и сознание. При этом он считал, что на первом месте стоит бессознательное, и только потом - сознание. То есть, бессознательное - это "просторная передняя", по сравнению с которой сознание оказывается маленькой "задней комнатой".
Бессознательное – это, в первую очередь, половые инстинкты, являющиеся частью биологической системы организма. Они всегда заставляют человека беспокоиться и потому нуждаются в разрядке, ослаблению напряжения. С точки зрения функциональности, бессознательное наполнено активно действующими чувствами и эмоциями, а сознание остается только "надзирателем", сдерживающим их активность.
Таким образом, индивид, приспосабливаясь к жизни, прислушивается к сознанию лишь отчасти. Оно только подавляет и вытесняет в бессознательное возникшие инстинкты.
В 1920-26 годах Зигмунд Фрейд кардинально изменил свою теорию. На этот раз он выделил в психической структуре три элемента - "Я" (Эго), "Оно" (Ид) и "Сверх-Я" (Супер-Эго). Между ними складываются сложные отношения с точки зрения динамики, энергетики и, соответственно, структуры.
Самым древним из них является "Оно", содержащее все наследственное, врожденное – прежде всего, инстинкты. Возникает "Оно" в самом человеческом теле и именно здесь свое первое психическое выражение. "Оно" - эквивалент "бессознательного" в ранней классификации, основа, из которой выстраивается личность человека. Зигмунд Фрейд выделил три основных группы мотивов, которые складываются из базовых потребностей человека: Они являются основными элементами "Оно" .
"Я" - элемент психики, выполняющий функцию контроля , являющийся посредником между человеком и внешним миром, защищающим от неблагоприятных воздействий. Основное предназначение "Я" управлять инстинктами. По Зигмунду Фрейду, "Я" стремится к удовольствию и пытается избегать состояния неудовольствия. Предвиденный и ожидаемый рост уровня неудовольствия сопровождается состоянием тревоги".
"Сверх-Я" - специфический элемент, своеобразный "осадок" по периметру Эго. Он следует родительскому влиянию, но при этом подвергается влиянию социальной среды (семьи, школы, социума). Например, ребенок как "зеркало своих родителей" воспринимает социальные идеалы, определяемые ими ценности и нормы морали. Таким образом, "Сверх-Я" образует "третью силу, которую "Я" не может игнорировать". Именно поэтому "Сверх-Я" отличается от "Я" и даже может ему противоречить.
(Freud, "Das Ich und Das Es", 1956, 2008):
Согласно теории мотивации Зигмунда Фрейда, на мотивацию человека оказывают влияние две противоречивые группы факторов, и поэтому поведение человека всегда противоречиво.
Первая группа факторов:
- Эго (Я) - сознательное человека;
- Оно - бессознательное человека.
- Драйвы - стимулы, позывы;
- Табу - запрет на прямое выражение драйвов.
Итак, Зигмунд Фрейд считал, что человек - это очень сложный механизм психологии, которым двигает бессознательное.
Именно с теории мотивации Зигмунда Фрейда пошли все остальные теории мотивации.
Самой главной особенностью теории мотивации Зигмунда Фрейда является полное отрицание мотивов доброты, добродетели, любви и милосердия, рассматривая их как проявление внутреннего подсознательного эгоизма.
Таким образом, Зигмунд Фрейд, а также Карл Халл вывели психологию из рамок христианской этики, сделав ее единой комплексной наукой. Их теории являются в полной мере научными теориями мотивации человека.
Критики теории Зигмунда Фрейда очень много. В первую очередь критикуется то, что он слишком много внимания уделял различным драйвам, либидо, а также конечно критиковалось его отношение к религии, мотивам доброты, милосердия и прочим мотивам.
Иерархия потребностей (пирамида Маслоу).
Теория мотивации Маслоу базируется на том, что поведение человека обусловлено необходимостью удовлетворения потребностей разного уровня. Она исходит из определенной иерархии потребностей - от «низших» материальных до «высших» духовных, от более настоятельных до менее настоятельных. В первую очередь человек будет пытаться удовлетворить наиболее важную для себя в данный момент времени потребность. Когда она будет удовлетворена, ее мотивирующее воздействие прекращается, и человек испытывает мотив к удовлетворению следующей по значимости потребности. Полезность этой теории для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени потребитель готов платить деньги за удовлетворение потребностей. Например, даже при самом скудном достатке деньги на хлеб и молоко всегда найдутся, а вот на путешествие во время отпуска средств, увы, будет достаточно не всегда и не у всех.
Отсюда вытекает, что обычно следующая, более высокая потребность удовлетворяется лишь тогда, когда удовлетворены предыдущие. Это означает, что товар, обеспечивающий самовыражение, будет приобретен лишь тогда, когда уже имеются товары, ориентированные на элементарные потребности. Однако необходимо учитывать конкретные обстоятельства. Нередко складывается ситуация, когда настоятельная потребность человека входит в противоречие с престижностью, модой. В данном случае не исключено, что верх возьмут престижность и мода, а не более важное благо.
Теория мотивации Зигмунда Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на различные стимулы внутреннего и внешнего характера. Данная теория важна для маркетинга, поскольку рассматривает потребителя как человека, обуреваемого противоречивыми желаниями, которые должны быть удовлетворены приемлемыми с точки зрения общества способами.
Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое “эго” оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного “ид” с гнетом “супер-эго”*.
Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации.
Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и странных заключений относительно того, что может влиять на сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок. Так, они считают, что:
· Потребители противятся покупке чернослива, потому что он сморщенный и по своему виду напоминает стариков.
· Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом, подчеркивающим их мужское начало.
· Женщины предпочитают растительный комбижир животным жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми животными.
· Женщина очень серьезно подходит к процессу выпечки кексов, потому что для нее он подсознательно ассоциируется с процессом родов. Ей не нравятся легкие в употреблении смеси для кексов, поскольку легкая жизнь пробуждает чувство вины.
Теория мотивации Фрейда. Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают
Понятие потребностей лежит в основе теорий мотиваций (Фрейда, Маслоу и др.), в том числе определяющих поведение потребителей на рынке (см. раздел 4). Часто говорят, что главная задача маркетинга - найти потребность и удовлетворить ее.
При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как Почему совершается данная покупка, Что потребитель ищет, покупая данный товар, Какие потребности пытается удовлетворить Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом, понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используется теории мотивации Фрейда и Маслоу.
Согласно теории мотивации Фрейда человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые он до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивидуум никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится - используются специальные косвенные методы , дающие возможность
Мотивационный анализ - исследование мотивов поведения потребителей . Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой достаточна, чтобы направить человека на ее удовлетворение. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используют теории мотивации Фрейда и Маслоу.
Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.
Согласно теории мотивации Фрейда, человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые человек до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивид никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится, используются специальные косвенные методы , дающие возможность преодолеть сопротивление личности желанию проникнуть внутрь его души. Выводы исследователей зачастую бывают весьма неожиданными. Например, вывод о том, что курение сигар для мужчин является продолжением детской привычки сосать палец. Внешний вид товара может влиять на возбуждение у потребителя эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки.
Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них-теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу-предлагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей и маркетингу.
Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории Зигмунда Фрейда , Абраама Маслоу и Фредерика Герцберга - приводят своих сторонников к совершенно разным выводам относительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.
Огромное воздействие на процесс восприятия оказывают психологические факторы . Такие ученые, как 3. Фрейд, Ф. Герцберг и А. Маслоу, разработали различные теории мотивации . В работах, посвященных маркетингу, наиболее часто приводят иерархию потребностей по А. Маслоу, утверждающую, что потребности индивидуума удовлетворяются в порядке их значимости. Основными являются физиологические нужды - например, потребность в утолении голода и жажды. Когда они удовлетворены, индивид переключает внимание на другие потребность в защищенности, социальные потребности , потребности в уважении и, наконец, в самовыражении (рис. 9.4). Активные субъекты рынка признают, что на выбор товаров и марок в западном
Примером главенствования глубинной, часто неосознаваемой мотивации при принятии решений является теория мотивации Фрейда. Результатом социально-психологического воздействия на человека, по Фрейду, чаще всего является подавление и видоизменение реализации глубинных мотивов личности.
Мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации . Как писали еще Тейлор и Гилбрет, "новости о теории подсознательного Зигмунда Фрейда распространились по Европе и, наконец, достигли Америки". Однако тезис о том, что люди не всегда поступают рационально, был слишком радикальным, и менеджеры не сразу "накинулись" на него. Хотя попытки применить в управлении психологические мотивы были раньше, только с появлением работы Элтона Мэйо (1924 г.) стало ясно, что мотивация по типу кнута и пряника является недостаточной. Психологи утверждают, что человек испытывает потребность, когда он ощущает физически или психологически недостаток чего-либо. "Когда у людей есть побуждения, желания или предрасположения, которые не могут быть удовлетворены наличными формами существования, они оказываются в состоянии беспокойству. Они ощущают побуждение к действию, но одновременно и препятствие, мешающее его исполнению в результате они испытывают дискомфорт,. ..неуверенность и, как правило, отчуждение или одиночество. Это внутреннее напряжение. .. обычно выражается в беспорядочной и некоординированной деятельности. Это признак беспокойства. Внешне эта деятельность. .. имеет лихорадочный характер... внутренне она. .. принимает форму расстроенного воображения и беспорядочных эмоций" .
На вопрос Какая сторона психики определяет поведение человека по З. Фрейду заданный автором Европеоидный лучший ответ это давай исходить из того, что Фрейд был величайшим юмористом всех времен и народов. И его книги издаются наравне с Донцовой и Марининой. В любом ларьке купить можно.
Ответ от распроститься
[гуру]
Эго 🙂 оно ищет компромисс между Ид и Супер-Эго!
Ответ от Lerich
[гуру]
Тёмная....
Ответ от Snow Snake
[гуру]
Человеческое поведение нужно объяснять не осознанными психическими процессами, а бессознательными. Фрейд считал, что в одном и том же человеке существует несколько независимых душевных группировок. Некоторыми группировками руководит сознание, а другими бессознательное. Психический элемент, например, какое-либо представление, обыкновенно не бывает длительно сознательным. То, что в данный момент сознательное, в следующее мгновение переходит в бессознательную сферу, но лёгким усилием воли вновь может быть возвращено обратно. Что значит сделать нечто сознательным? Это суметь некий образ, чувство или представление воплотить в словесную оболочку. Сознанию Фрейд дал имя "Я", бессознательному "Оно". Но существует ещё и "Сверх Я". Вот как, с точки зрения Фрейда, выглядит структура человеческой психики.
Сверх Я (дух) - это совесть, чувство вины, религиозное и социальное чувство, уважение к отцу, учителю.
Я (сознание) – разум, рассудительность. Господствует над движениями. “Я” вытесняет образы и представления в бессознательное и сопротивляется их возвращению в сознание.
Оно (бессознательное) – в нём доминируют страсти, влечения и удовольствия.
Как уживаются на общей кухне Я, Сверх Я и Оно "Я" пытается подавить принцип удовольствия "Оно". Ночью отходит ко сну, но руководит цензурой сновидений. "Сверх Я" сформировалось в результате Эдипова комплекса. В мифологии, чтобы жениться на матери, Эдип убивает своего отца. Фрейд находит этот поступок вполне естественным. Более того, он считает, что у каждого мужчины бессознательно существует ненависть к отцу и скрытая сексуальная любовь к матери. Почему? Потому что человек первоначально жил в первобытной группе, где главенствовал жестокий и ревнивый отец, приберегавший для себя всех самок и изгоняющий подрастающих сыновей. В один прекрасный день братья убили и съели отца. Но все они понимали, что каждого из них может постигнуть та же участь, поэтому возникло два табу - запрет убийства внутри рода и запрет родственных связей. Стремление нарушить эти табу и необходимость их соблюдать и формирует "Эдипов комплекс" - бессознательное желание избавиться от отца и жениться на матери. Как ребёнок, вынужденный слушаться своих родителей, сознание ("Я") с одной стороны подчиняется категорическому императиву духа ("Сверх Я"), а с другой пытается овладеть "Оно", в котором доминируют два вида влечений - сексуальное и влечение к смерти. Сексуальное включает в себя собственно половое влечение, его сублимации и инстинкт самосохранения. Влечение к смерти - это стремление возвратить всё живое в безжизненное состояние. Отсюда вытекает инстинкт разрушения, стремление к конфликтам, войнам. Исходя из этих двух влечений человек во всём двойственен, амбивалентен. Ведь недаром любовь граничит с ненавистью, созидание с разрушением, а гениальность со злодейством.
Психологи и психиатры давно пытаются понять, какие механизмы управляют поступками человека, что движет им на протяжении всей жизни. В попытке ответить на этот вопрос, было выдвинуто немало теорий. Одна из наиболее популярных концепций ХI-ХХ веков – это теория мотивации Фрейда. Зигмунд Фрейд считал, что людьми, в основном, управляют подсознательные психические силы, формирующие их поведение и подавляющие различные влечения. При этом, Фрейд утверждал, что полностью подавить активность тех или иных сегментов психики нельзя и всякое подавление вызывает обратную реакцию, выражающуюся в психозах, навязчивых состояниях и невротическом поведении. Рассмотрим теорию мотивации Фрейда подробнее.
Сознание представлялось автору теории, как вершина айсберга. Человек актуально осознаёт только незначительную часть того, что происходит в его душе. Подавляющее большинство своих поступков человек не в состоянии правильно объяснить или понять. Но за сферу сознания можно проникнуть только посредством ряда специальных процедур, разработанных в психоанализе. Согласно теории мотивации Фрейда, личность состоит из трёх сегментов: «Я», «Оно», «Сверх Я».
1 .«Я» в своих действиях ориентируется на принцип реальности. Это человеческое самосознание, восприятие человеком своей личности и поведения.
2 .«Оно» руководствуется «принципом удовольствия». Представляет собой продукт биологического опыта, унаследованного от животных (согласно теории Зигмунда Фрейда) либо неосознаваемым итогом негативного индивидуального жизненного опыта (по мнению неофрейдистов).
3 .«Сверх Я» в своих действиях опирается на идеалистические представления, принятые в обществе моральные нормы и ценности. «Сверх Я» представляет собой результат воздействия социума на личность, её сознание и подсознание. «Сверх Я» формируется под влиянием родителей, учителей и любых других людей, с которыми человек поддерживал общение на протяжении длительного времени; к тому же, «Сверх Я» формируют произведения искусства, литература (в наше время также – кинематограф, телевидение, радио, компьютерные игры, интернет и рекламная продукция).
«Оно » заключает в себе жизненно важные потребности человека, которые требуют постоянного удовлетворения и бессознательно руководят психической активностью личности, регулируя её индивидуальные состояния. Часто «Оно» находится в состоянии конфликта со «Сверх Я»; между этими двумя сегментами психики постоянно существуют неизбежные противоречия: если «Оно» направлено исключительно на удовлетворение инстинктивных, индивидуальных потребностей, то «Сверх Я» руководствуется нравственными, общественными оценками поведения и «общепринятыми» в данной информационно-социальной среде морально-этическими нормами. Разрешает эти противоречия «Я», которое сознательно действуя в соответствии с принципом реальности, стремится примирить между собой обе стороны конфликта так, чтобы их потребности были в максимальной степени удовлетворены.
Неудовлетворённость собой, беспокойство, ощущение тревоги – это «по Фрейду» эмоционально окрашенное отражение в человеческом сознании неразрешимых или неразрешённых конфликтов между реальным поведением «Оно» и нравственной системой «Сверх Я», по-своему определяющей, каким на самом деле должно быть поведение человека.
Теория мотивации Фрейда утверждает, что с помощью «Я» человек вырабатывает защитные механизмы для того, чтобы оградить себя от неприятных эмоциональных состояний.
Несколько видов защитных механизмов психики согласно теории З. Фрейда:
1.Рационализация. Это метод разумного, обдуманного оправдания любых действий, которые могут противоречить нравственности, тем самым вызывая беспокойство. В случае рационализации поиск оправдания поступку осуществляется уже после его совершения. Наиболее часто при этом методе используются такие приёмы:
Оправдание неспособности сделать что-либо нежеланием делать это.
Оправдание совершённого аморального действия «сложившимися обстоятельствами».
Пример №1: ученика в школе отчитывают на собрании за низкую успеваемость по математике. Ученик не признаёт себя виноватым, утверждая, что ему не нравится этот предмет и он не желает по нему как следует заниматься.
Пример №2: солдат убивает на войне другого солдата. Убийство себе подобного в любом случае является неприемлемым. Дабы оправдать себя, солдат, в результате обдумывания приходит к выводу, что его вынудили «объективные обстоятельства»: а) Приказ, невыполнение которого наказуемо; б)Угроза его собственной жизни («Если бы убил не я – убили бы меня»).
2.Отрицание. Когда реальность, окружающая человека крайне неприятна для него, в целях «психологической самозащиты», он прибегает отрицанию существования этой реальности. Также, он пытается приуменьшить значение угрозы для «Сверх-Я», убеждая себя, что на самом деле «всё не так». Часто при этом возникает неприятие критики со стороны в свой адрес и утверждение, что те качества (поступки, обстоятельства, факты и т.д.), которые подвержены критике, на самом деле просто не существуют. В редких случаях отрицание оказывает на человека благотворное воздействие (например, когда смертельно больной отказывается поверить в то, что скоро умрёт и продолжает бороться за жизнь); но обычно такой способ психологической защиты пагубно сказывается на жизни индивида – отрицая существование недостатков в себе, он не желает от них избавиться.
3.Проекция. Каждому человеку присущи нежелательные качества и черты, но люди признают это крайне неохотно. Более того, очень часто – не признают вовсе. При помощи проекции человек приписывает свои недостатки другому лицу (или большинству людей), причём нередко – в преувеличенном виде.
Пример: — Ты употребляешь много алкоголя. – Да у нас все цистернами пьют.
Теории Зигмунда Фрейда неоднократно подвергались критике. Многим кажутся недостоверными выводы и теоретические концепции, выстроенные на основе клинических наблюдений за столь малым количеством пациентов, как это было в случае Фрейда. Но переоценить достижения этого психиатра сложно. Его работы не только дали жизнь целой ветви в научной психиатрии и психологии, но и стали точкой опоры для многих аналитиков, придерживающихся самых разнообразных мнений.
Скачать данный материал:
(Пока оценок нету)
