≡×МЕНЮ

• Ремонт
• Ремонт
• Вътрешен дизайн
• За всичко
• Относно ВиК

Как да се пазарим с продавач на апартамент. Как да намалим цената на апартамент? Експертен съвет Продавачът вдигна цената на апартамента

Как да преговаряте с продавача, така че той да се съгласи да намали цената и каква е средната отстъпка на вторичния пазар на жилища?

„По договаряне“ е фраза, която често се появява в рекламите за недвижими имоти. За потенциален купувач това служи като сигнал, че продавачът е готов за отстъпка. Според брокери, интервюирани от RBC-Real Estate, днес в Москва размерът на отстъпката при закупуване на апартамент на вторичния пазар може да достигне 20-25% от първоначално заявената цена - и намалението на цената често не зависи от характеристиките на самият корпус.

През изминалата година повече от 80% от сделките на вторичния пазар в Москва са извършени с отстъпка, според изчисленията на агенцията за недвижими имоти Inkom-Nedvizhimost. Тази тенденция достигна връх през ноември, когато делът на сделките с отстъпка. „Сега пазарът пада, всички търгуват активно през последните две години“, потвърди Антон Миков, специалист по недвижими имоти в компанията за недвижими имоти „Етажи“. — Продавачите определят цените според своите очаквания и чувства. Много често посочената стойност се оказва по-висока от пазарната, защото са закупили имота на силен пазар на висока цена и сега искат да си върнат парите. Разбирането на истинската цена идва след известно време.

Каква отстъпка да очаквам?

Според брокерите средната отстъпка на вторичния пазар в Русия варира от 3% до 13% в зависимост от региона. Така в Москва купувачите започват да се пазарят с 2-3%, а накрая стигат до 7-10%, пресмята агенция Est-a-Tet. Средната цифра за Московска област е 9%, а колкото по-близо до столицата, толкова по-малка отстъпка дават продавачите, установи компанията Megapolis-Service: ако в близката Московска област отстъпка от 3,5% се счита за нормална, тогава за далечната Московска област 13% отстъпки.

В Сибир отстъпката се измерва не като процент, а в абсолютни стойности, съобщиха за RBC Real Estate от агенция Etazhi. Например, отстъпките за едностайни апартаменти в Тюмен обикновено са около 50 хиляди рубли, а за „три рубли“ - около 300 хиляди рубли; в Омск размерът на отстъпката за едностайни апартаменти и студиа варира от 20-50 хиляди рубли, а за многостайни парцели достига 500 хиляди рубли, посочи ръководителят на групата продажби на местния клон на Etazhey Михаил Кашленко.

„В случай на спешна продажба, когато например човек се мести и няма нищо общо с този имот, можете да постигнете максимална отстъпка“, отбеляза Марина Москвичева, директор на отдела за вторични имоти в Est-a- Tet. — Цените на апартаментите падат рязко не поради техните потребителски характеристики, а главно поради личните обстоятелства на продавача. Това е психологическата пружина, която ще стане основа за пазарлък. „Максималната отстъпка [на московския вторичен пазар] достигна 20-25%“, каза Михаил Куликов, директор на отдела за вторичен пазар в Inkom-Real Estate. „Собствениците на тези апартаменти, поради трудни житейски обстоятелства (например хората трябва да получат голяма сума възможно най-скоро, за да платят за операция на роднина), не можеха да чакат и бяха готови да направят сериозни отстъпки. Разбира се, това не означава, че всички продавачи са готови за такава голяма отстъпка.”

С кого е безполезно да се пазариш?

„Има два вида завишени цени“, каза Константин Барсуков, генерален директор на агенцията за недвижими имоти Relight. — Първото са надценени обекти. В края на 2015 г. и началото на 2016 г. на пазара бяха пуснати много скъпи апартаменти. Това не се дължи на факта, че пазарлъкът е включен в цената на апартамента, а на факта, че много собственици са надценили апартаментите си - нормално явление за периода след кризата, когато цените не са стабилизирани и продавачите не разбират напълно цената на техните апартаменти. Вторият вид е леко оскъпяване при договаряне. Като цяло говорим не за подхода „Ще добавя толкова много към цената си, тъй като купувачът все още ще се пазари“, а за подхода „Знам, че апартаментът ми струва от такава и такава сума до такава и такава, Затова ще обявя апартамента на максимално ниво или по-близо до него и ако купувачът се пазари, ще му направя малка отстъпка.”

Наличието на надценени имоти, за които не може да се получи отстъпка, потвърдиха и други брокери. „Приблизително 80% от апартаментите на вторичния пазар на жилища в столицата в момента се продават на силно завишени цени“, каза Михаил Куликов. — Собствениците на такива имоти не са готови да преговарят, въпреки факта, че апартаментът може да търси купувачи повече от година. Без намаляване на себестойността тези обекти няма да бъдат продадени предвид настоящите пазарни условия.“

„В очите на продавачите цените са твърде ниски“, обясни логиката на собствениците на жилища Сергей Власенко, президент на асоциацията за недвижими имоти Megapolis-Service. „Продавачите не разбраха, че стойността на недвижимите имоти е намаляла през последните две години. Те разсъждават така: „Купих този апартамент на такава и такава цена преди три-четири години. Защо сега да го продавам по-евтино?“ Фактът, че преди 2014 г. цените на имотите бяха завишени, не се възприема от тях.

В много случаи купувачите дори не се обаждат за скъпи реклами, каза Марина Москвичева. „Пазарът прелива от сравними оферти“, казва директорът на вторичния отдел за недвижими имоти на агенцията за недвижими имоти Est-a-Tet. — Тези реклами, които се появяват в скъпи бази данни, просто се игнорират и дори не се разглеждат, тъй като има доста подобни опции. Най-често хората гледат първите пет-шест обяви с най-ниски цени в извадката.” Преговорите за отстъпка най-често започват с авторите на такива реклами.

Как да се подготвим за преговори

Преди да започне да се пазари, купувачът трябва да огледа няколко подобни апартамента - в същия район и с еднакви помещения, съветват от агенциите "Инком-Недвижими имоти", "Етажи", "Мегаполис-Сервиз", "Релайт-Недвижими имоти" и "Ест-а-Тет". „Купувачът не закупува имота след първия оглед“, обясни Михаил Куликов. „Обикаля няколко апартамента, проверява дали може да се пазари при закупуването им и понякога се връща по два-три пъти в един и същи обект. В резултат на това той избира апартамент, където съотношението цена-качество го устройва най-много, и тук полага всички усилия да получи отстъпка. Освен това, когато се пазарите, можете да споменете, че например в съседния вход подобен апартамент струва малко по-малко или собствениците му са готови на отстъпки.

Брокерите не препоръчват пазарене по телефона. „Това няма да доведе до успех“, убеден е Сергей Власенко. — Договарянето с продавача е подходящо само след като сте разгледали пуснатия на пазара имот, срещнали сте собственика и сте установили добър контакт с него. При проверка определено ще откриете недостатъци. Не се притеснявайте да говорите с продавача за тях - просто не критикувайте апартамента твърде много, тъй като това ще предизвика ненужна агресия. „Започването на сделка преди оглед на апартамента най-често е напълно безсмислено и дори опасно: продавачът ще заеме отбранителна позиция. В този случай конструктивен диалог най-вероятно няма да работи“, казва Марина Москвичева.

Правилни аргументи

„Трябва да подберем истински аргументи. Най-добрият аргумент е да посочите подобен апартамент, който ви подхожда, но струва по-малко или толкова”, казва Константин Барсуков от Relight Real Estate. „Заслужава си да обърнете внимание на несъответствията между описанието на жилищната площ в обявата за продажба и реалното състояние на нещата", посъветва Михаил Куликов. „Например, в обявата се посочва, че кухненската част в апартамента е 9 бр. квадратни метра. м, но всъщност е 8,3 кв. м. Това е сериозна разлика. Или пише, че от метростанцията до апартамента има пет минути пеша, а в действителност са петнадесет минути.

„Не трябва да сте твърде ревностни в идентифицирането на недостатъците на апартамента“, препоръча Москвичева. — Най-добре е да се говори общо за обективни недостатъци, а не за „лошия вкус на дизайнера“ или „вонята във входа“. Аргумент за намаляване на цената може да са значителни недостатъци - не най-атрактивната гледка от прозореца или донякъде остарял ремонт.

„Ако апартаментът се продава обзаведен, тогава можете да помолите продавача да не го оставя на купувача и с това да намалите цената“, каза Антон Миков от „Етажи“. „Има и импулсни продажби, когато продавачът отначало не иска да намали цената с нито една рубла, а след това нещо се променя в живота му - и той е готов за голяма отстъпка.“

Агенцията Megapolis-Service предлага да привлече вниманието на продавача към възможните ползи от намаляването на разходите. „Можете да кажете на собственика, че например отстъпката от 100 хиляди рубли, която искате, може да бъде компенсирана, ако той депозира парите, получени за имота, на депозит в банка за два до три месеца“, каза Сергей Власенко.

„Ако нямате реални аргументи и разбирате, че цената на апартамента е пазарна, няма адекватни аналози и апартаментът е идеален за вас, можете да опитате неразумно пазарене“, предложи Барсуков. „Винаги можете просто да попитате: „Можете ли да се откажете от някаква сума?“

Счупени аргументи

В опит да постигне отстъпка, купувачът понякога се кара в задънена улица. Според директора на пермския клон на агенцията Etazhi Лидия Белобокова фразите „Имам пари“ и „Готов съм да платя депозит веднага“ могат да се нарекат истински стоп сигнали за продавача: след произнасянето на тези изречения , купувачът може да не разчита на отстъпка. „Ако купувачът няма образование и започне да обижда състоянието на къщата, входа и апартамента, тогава можете да забравите за отстъпката. В този случай дори опитен брокер няма да може да направи нищо“, добави Михаил Кашленко.

Някои купувачи харесват трудния начин на преговори - с фрази като "намали с определена сума - тогава ще говорим." „След такава фраза продавачите рядко се обаждат“, убеден е Михаил Куликов. — Всички тактики, свързани с брутален натиск, изнудване или манипулация, са изключително неефективни. Има единични случаи, когато хора, които са в безнадеждна ситуация, са принудени да се огъват под купувача и да се съгласяват с всички негови условия. Вярвам обаче, че най-добрият начин да постигнете компромис при закупуване на недвижим имот е да се отнасяте с уважение към вашия партньор по сделката. „Тази тактика може да работи, ако човек наистина се нуждае от спешна продажба и пред него има купувач със свободни пари“, поясни Москвичева.

Защо сделките се провалят

Понякога покупката на апартамент се проваля в последния момент - след като продавачът е намалил цената, а купувачът е обещал да му плати парите. В някои случаи продавачът решава, че е действал прибързано, като е обещал отстъпка, и решава да откаже сделката, за да не загуби пари. „Косвен признак за евентуално увеличение на цената може да бъде продължаването на рекламата на даден обект след приемане на аванс за него“, предупреди Константин Барсуков.

Най-честият механизъм за защита срещу неуспешна сделка е депозитът, смятат Inkom-Real Estate и Megapolis-Service. „Необходимо е да прехвърлите депозита на собственика на апартамента и да сключите предварително споразумение с него, което ще опише всички нюанси на сделката“, казва Михаил Куликов. — Това е гаранция срещу отказ на една от страните по сделката - продавач или купувач - от задълженията си. Ако собственикът откаже да продаде жилищното пространство при условията, посочени в договора, депозитът ще трябва да бъде върнат на купувача в двоен размер. Ако купувачът откаже сделката, депозитът не му се връща.”

„Ако има други, по-атрактивни купувачи, продавачът няма да оправи отношенията с капаро. Ако продавачът често отлага решението, позовавайки се на факта, че „трябва да се консултира“, тогава може би той преговаря с някой друг. За да фиксирате необходимата цена, сключете договор за цена още по време на огледа – той може да бъде включен в протокола за оглед“, предложи Лидия Белобокова.

Собственикът на апартамента може не да намали, а внезапно да вдигне цената, ако види силния интерес на купувача, посочват брокери. Почти невъзможно е да се предпазите от подобно поведение на продавача, убеден е Константин Барсуков. „Разбира се, на етапа на извършване на авансово плащане можете да подпишете не предварително споразумение, а предварителен договор за покупко-продажба - ако, разбира се, продавачът се съгласи с това. Наличието на такова споразумение дава основание на купувача да принуди продавача чрез съда да сключи основния договор. Но е малко вероятно купувачът да се включи в дълга съдебна битка, когато има възможност просто да закупи друг апартамент“, каза директорът на Relight Real Estate.

„По правило има причина за отказ на сделка: или е намерен купувач, който е готов да плати пълната цена на апартамента, тоест без отстъпка и с компенсация за загубата на депозита, или продавачът преживява някои житейски ситуации. В такива случаи вече е безполезно да се преговаря“, завърши Антон Миков.

В момента пазарът на недвижими имоти изпитва висока конкуренция сред продавачите, тъй като през последните 10 години са построени доста недвижими имоти. Освен това, в условията на икономическо напрежение и падането на рублата през последната година, покупателната способност на населението съответно намалява, което допълнително намалява търсенето на текущите цени на квадратни метри. В тази публикация ще ви кажем как да се пазарите при покупка на апартамент, да намалите цената и да купите по-евтино от пазара. Сигурни сме, че тази информация ще бъде полезна за тези, които купуват жилище за първи път или може би за тези, които вече са купували апартаменти преди, но не знаят как да намалят цената на апартамент, когато продавачът се оказа бъдете „труден орех“.

През последните 15 години пазарът на недвижими имоти се разраства, това се улеснява от редица условия, включително намаляването на лихвите по ипотечните кредити от страна на банките в страната, растежът на просперитета, повишаването на раждаемостта и неумолимият процес хора, които се преместват от селските райони в градовете. На този фон често беше възможно да се забележи, че брокерите целенасочено завишават цените на апартаментите, ако ги видят, особено когато могат да се придържат към някои предимства, като близост до метро или жп гари, градска инфраструктура или обратното към екологията на гората. Следователно всеки купувач на апартамент трябва да се научи как да се пазари при закупуване на апартамент, да може да намали цената и в крайна сметка да купи заветните квадратни метри по-евтино. Нека да разберем как да научим това и какво да търсим първо.

Анализ на пазара за продажба на апартаменти

Първото нещо, което трябва да направите, е да вземете решение за максималната сума, която сте готови да похарчите за закупуване на жилище. И няма значение дали купувате недвижим имот за пари, купувате апартамент с ипотека, получавате паричен заем от банка - определете горното ценово ниво за апартамента, над което няма да купувате. Незабавно си задайте песимистични условия и не вземайте предвид отстъпки или възможност за пазарене, защото може да попаднете на принципен продавач, който няма да намали цената на м2.

След като решихме максималната цена, преминаваме към следващата стъпка - извършваме анализ на пазара, изучаваме реклами за продажба на апартаменти и избираме няколко приемливи опции по отношение на цена и местоположение. Сега можете да разберете точно какви предложения, които отговарят на вашите нужди, са на пазара в момента. Обърнете внимание на възможностите за договаряне, много често това е директно обявено на страницата с обяви за продажба на апартамент; тази информация ще ви е необходима, за да разберете дали можете да „избиете“ от първоначалната цена на апартамента, в резултат на наддаване с продавача, отстъпката, която ще ви позволи да закупите по-евтино настаняване, което харесвате.

Важно правило: когато говорите с продавач на апартамент, не се хвалете с вашите доходи, добро финансово състояние, скъпа кола и т.н.! Продавачът ще разбере, че сте богат човек и няма да намали цената на апартамента, който харесвате. Имайте предвид, че професионалните брокери са и добри психолози; техният опит и знания им позволяват да се уверят, че купувачът харчи повече, отколкото е планирал (в края на краищата техният доход много често е процент от цената на продадения ви апартамент) и в крайна сметка купува нещо различно от това, което е планирал. Бъдете бдителни и е по-добре да създадете образ на „беден роднина“, отколкото на „богат чичо“, и не бързайте да „стискате ръцете“.

В какви ситуации ще трябва да се пазарите при покупка на апартамент?

Много купувачи питат в кой момент трябва да започнат да се пазарят? Когато видите обява за продажба на апартамент и в нея се споменава възможността за пазарлък, имайте предвид, че сумата, която продавачът-брокер е готов да ви даде, вече е включена в цената на апартамента с отстъпка. Ако намерите имоти за продажба с подобни характеристики и сравните цените, ще се убедите сами.

Рядко се случва, но също така се случва продавачът да е собственик, а не професионален брокер и да не знае реалните цени и следователно е готов, ако е необходимо, да се пазари и да получи доста добра отстъпка от първоначалната цена.

И накрая, има спешна продажба на недвижими имоти - вероятно тази опция може да се нарече най-успешната за купувача. По различни причини собственикът на имота може спешно да се нуждае от финансиране и е готов да продаде апартамента много по-ниско от пазара, разбира се, не 30-50%%, но отстъпката ще бъде забележима!

Често срещан вариант е ситуацията, когато апартаментът е бил обявен за продажба от дълго време и продавачът първоначално не е възнамерявал да намали цената. Но в един момент собственикът започва да се изнервя, търпението му се изчерпва и той се притеснява дали изобщо ще успее да продаде апартамента си? И в този момент в обявата за продажба се появява думата „договаряне“ или цената като цяло е намалена.

Понякога се случва имотът да е проблемен, продавачът да иска да се „отърве“ от него възможно най-скоро, дори на много ниска цена. Бъдете внимателни, ако апартаментът е очевидно добър, но цената му е подозрително под пазарната, а продавачът, освен това, доброволно започва да се „пазарява“ и отстъпва вече много „вкусната“ цена.

Така че основната ви задача е да разберете защо продавачът е склонен да се пазари и да намали цената. И едва след като анализирате пазара и разберете при какви обстоятелства се продава апартаментът, едва тогава можете да започнете самото наддаване.

Какво ще ви помогне да се пазарите при покупка на недвижим имот?

Решили сте имот и обмисляте как можете да намалите цената. Нека назовем най-важните фактори, които влияят на цената и ще помогнат за намаляване на цената на квадратен метър.

Недостатъци на апартамента- смело, но деликатно ги подчертайте, като уведомите продавача, че апартаментът ви устройва, но искате да получите отстъпка. Те могат да бъдат следните:

• липса на ремонт;
• първи или последен етаж;
• наличието на натоварен път в близост до къщата;
• наличието на трамвайни линии, железопътни линии и др.
• тъмни стаи;
• ниски тавани;
• окаяно състояние на сградата;
• неизправности на водоснабдителни/отоплителни системи и др.

Срещнете се с продавача по средата- случва се продавачът да планира да продаде апартамента си и веднага да купи друг, но все още не е намерил подходящо жилище. В този случай можете да се съгласите да изчакате определено време и в замяна да поискате от продавача да ви направи отстъпка.

Желанието на продавача да продаде апартамента бързо- трябва да обърнете внимание на желанията на собственика на апартамента, който искате да закупите. Може би той трябва бързо да завърши продажбата и да се премести в друг град. Говорете с продавача и обсъдете дали е готов да даде допълнителна отстъпка за бързина. Вероятно собственикът на апартамента ще направи отстъпки.

"Застояла стока"- ако апартамент е бил продаден дълго време без резултат и реклама за продажбата му мига на уебсайтове за недвижими имоти дълго време, тогава можете да се съсредоточите върху това. И продавачът, и брокерът се интересуват от по-бързата продажба на апартамента, намекнете, че ще се радвате да вземете този апартамент точно сега... но с отстъпка.

„Точно същото, но по-евтино“- ако намерите подобен вариант на апартамент по-евтин, кажете на продавача за това и имайте предвид, че ще купите от този, който в крайна сметка ще се откаже от повече. Ако продавачът наистина трябва да продаде апартамента бързо, той може да ви направи отстъпка.

Трябва да се пазарите уверено, когато купувате апартамент, зависи от това колко можете да намалите цената и. Например, ако апартаментът не е ремонтиран, тогава кажете на продавача приблизителната цена на ремонта и поискайте точно такава отстъпка, не забравяйте, че който първо назове цената, задава тона.

Какво ще помогне за намаляване на цената при закупуване на недвижим имот?

Вие и продавачът на апартамента сте в взаимозависими отношения: вие трябва да купите имота, а той трябва да го продаде. Какво можете да предложите на продавача, за да го заинтересувате от вашата цена?

• Плащане в брой: по-бързо и по-удобно. Именно при този вид плащане продавачите са най-склонни да правят отстъпки.
• Закупуване на апартамент без посредник, в най-кратки срокове.
• Кажете на продавача, че ще завършите всичко сами, когато няма нужда от неговото присъствие.
• Предложете помощ с транспортирането на нещата и организирайте преместването му.
• Помогнете на собственика да намери нов апартамент.
• Имайте предвид, че можете да изчакате, докато бившият собственик може да намери ново жилище и да освободи апартамента.

Сключихте ли сделка? Подпишете договора веднага

Пазаренето винаги е емоция, което означава, че продавачът може да ви обещае много неща, след което, като се охлади, отстъпи. И за да няма възможност да „вземе обратно думите си“, сключете споразумение веднага щом бъде определена приемливата за вас сума. Какви точки трябва да бъдат посочени подробно в договора?

• Общата цена на апартамента.
• Депозит и условия за прехвърлянето му.
• Срокове за попълване на цялата документация.
• Срокът, в който бившият собственик се задължава да освободи апартамента.
• Глоби, ако условията на една от страните не са изпълнени.

Обикновено купувачът прави аванс или депозит - това служи като "потвърждение" на намерението му да закупи апартамент. Имайте предвид обаче, че (съгласно член 380 от Гражданския кодекс на Руската федерация) авансовото плащане играе само ролята на авансово плащане за бъдеща сделка, действайки като „резервация“ на апартамента.

Депозитът се учредява по „договор за депозит“ и при прекратяване на сделката по вина на продавача, купувачът получава двойно обезщетение. Ако е направен аванс и сделката е пропаднала според продавача, тогава аванса се връща еднократно. Но ако купувачът на апартамента е виновен за провала на сделката, депозитът или аванса остават при продавача, не забравяйте за това.

Няколко трика, които да ви помогнат да се пазарите при покупка на жилище

Виждате ли, че продавачът не възнамерява да намали цената? Опитайте по-активни методи за договаряне. Например, елате на оглед на апартамент със списък на други апартаменти. Оглеждате стаите и въздишате, казвайки колко малко време имате, за да разгледате всички имоти и да купите този, който е по-евтин от останалите. В този момент продавачът започва да се притеснява - особено ако продажбата е спешна. И тогава казвате: „Ако цената беше малко по-ниска, определено щях да купя вашия апартамент.“ Не забравяйте, че има много имоти на пазара на недвижими имоти и затова обикновено е изгодно за продавача да направи компромис с купувача, особено когато пазарът се превърне в пазар на купувача!

Друг трик, който ще ви помогне да се пазарите при закупуване на жилище, може да бъде разговор със съседи или жители на къщата и дори да говорите с баби или млади майки точно на входа, да ги попитате директно за недостатъците на къщата, напълно е възможно това те ще ви кажат в присъствието на продавача за това, което не е било очевидно по време на бегъл анализ на офертата за продажба, като по този начин ще ви дадат основен коз, който ви позволява допълнително да намалите цената и да закупите апартамент по-евтино.

Ако откриете допълнителни „недостатъци“ на апартамента, не се колебайте да поискате отстъпка. Въпреки това, не трябва да оказвате прекомерен натиск върху продавача: някои ще бъдат „защитни“ под такъв натиск и може да откажат да сключат сделка с вас, надявайки се да изчакат по-сговорчив купувач. Водете преговорите спокойно и уверено. И не забравяйте да проучите пазара на недвижими имоти в желания район - това е единственият начин да направите убедителни аргументи и да постигнете намаление на цената на апартамента.

Ако осъзнаете, че опцията, която харесвате, изисква адекватна пазарна цена, не се опитвайте да я свалите още по-ниско: най-вероятно продавачът също знае малко за пазара.

Той може да се откаже от някаква малка сума, но най-вероятно няма да продаде добър вариант на безценица. Опитът за силно подценяване на цената може да има обратен ефект: ако продавачът реши, че го смятате за глупав, той може напълно да откаже да работи с вас. Жалко е да пропуснете добър апартамент поради такава злощастна грешка.

Често продавачите завишават цената заради скорошни ремонти, които им излизат скъпо - похарчените пари просто влизат в цената на апартамента, а самият ремонт се използва като аргумент при пазарлъка.

Добрата новина е, че можете да превърнете този аргумент в контрааргумент. Ако продавачът откаже да даде отстъпка, позовавайки се на липса на ремонт, кажете, че не ви харесва интериорът и ще го преправите за себе си. Обяснете, че това са допълнителни разходи, които могат да бъдат покрити с малка отстъпка във ваша полза.

Ако продавачът категорично не желае да намали цената, опитайте се да се пазарите за вградени уреди, сплит система или мебели. Често шкафовете за кухнята или коридора се изработват по поръчка, а размерите на уредите се избират индивидуално. Трудно е успешно да се впишат стари мебели в интериора на нов апартамент - в крайна сметка те събират прах в килера или гаража. Ако сте доволни от вида и състоянието на плота и печката, предложете да ги запазите като бонус при покупката.

Купувате апартамент със собствени пари, а не с ипотека? Това е добър аргумент във ваша полза. Процесът на транзакция ще върви по-бързо и продавачът няма да трябва да събира допълнителни документи, от които банката се нуждае, а вие не се нуждаете. В резултат на това с вас продавачът ще получи пари много по-бързо, отколкото с купувач на ипотека. Ако вземете предвид, че 70% от сделките за покупко-продажба се извършват с участието на банка кредитор, става ясно, че купувачът с парите си струва теглото си в злато. Така че, ако купувате апартамент без участието на банка, не се колебайте да предложите на продавача да намали малко цената.

Често човек продава жилището си и търси друг вариант в замяна. Кажете, че сте готови да изчакате, докато се намери подходящ вариант. Може би дори ще ви позволи да живеете в сегашния си апартамент още известно време, така че преместването да мине без бързане и стрес. Разбира се, не безплатно: такива отстъпки по отношение на времето трябва да бъдат компенсирани от отстъпки в цената.

Спестяванията от консултации със специалисти често водят до загуби. Ако се обърнете за помощ към опитен брокер, той не само ще ви помогне да изберете и проверите опцията, но и ще се пазари вместо вас. Ще трябва само да обсъдите максималната сума, която сте готови да похарчите за закупуване на апартамент.

Независимо дали обявата съдържа думата „договаряне” или не, продавачите включват отстъпка в цената на почти всеки апартамент за продажба. Но дали тази цифра може да бъде намалена зависи от много фактори и, разбира се, от уменията на купувача. Ако знаете няколко трика, отстъпката може значително да надхвърли стандартните 5%.

Размерът на отстъпките е пряко повлиян от ценовата категория на жилищата. Ако в “икономичния” сегмент отстъпката не достига дори 5%, то в “средния” и по-високия “висок” сегмент можете да се надявате на цели 15% от началната цена.

Много продавачи са готови да продадат имота на цена, по-ниска от първоначално предложената. Това се отнася главно за собствениците на жилищни сгради от ерата на Хрушчов с разрушени комуникации, неудобни оформления и миниатюрни кухни. Недостатъците, присъщи на съветските жилища, значително намаляват разходите, въпреки очевидните предимства на конкретен апартамент. Хрушчовка до метрото е по-малко интересна за обикновения купувач от едно- или двустаен „основен“ апартамент от клас „комфорт“, до който трябва да се стигне от „метрото“ с наземен транспорт.

Да се ​​пазариш или да не се пазариш?

Означението в обявата „по договаряне” до голяма степен се дължи на завишената цена спрямо пазарната. Можем да говорим за обезпечение, както и за неликвидни жилища, които се нуждаят не само от козметичен, но и от основен ремонт. Разбирайки ситуацията си, самите собственици сигнализират за възможността за отстъпки. Това е точно този случай, когато купувачът просто трябва да се пазари. Основанието за искане за намаляване на цената трябва да бъде неудобното местоположение на апартамента, лошото оформление на жилищата или липсата на ремонт в продължение на няколко години.

Има изключения, когато собственикът не желае да намали цената или е убеден, че изобщо няма нужда да се пазари. Например, малко вероятно е да се намали цената, ако в сравнение с подобни апартаменти, предлагани на пазара, жилищата, които вече се продават, „не могат да бъдат по-евтини“.

Да се ​​пазарите или да не пазарите зависи и от ситуацията на пазара на продавача и купувача. Ако качеството на апартамента е отлично, когато продавачът има вниманието на много други кандидати за покупката му, наддаването е неуместно. Собственикът, като правило, ще избере този, който дава повече.

Случва се, че дори при ниско потребителско търсене не винаги е много по-евтино да се пазарите за апартамент Оказва се. Това обикновено се отнася за високо ликвидни атрактивни жилища - луксозни апартаменти в престижни райони. Недвижимите имоти в елитния сегмент на пазара, за разлика от обектите на масовото търсене, живеят по специални закони и струват прекомерни суми пари. Независимо от това, търсене за него има и винаги ще има.

Ситуацията често се определя от вида на самата сделка. Например, по време на контра покупка, продавачът търси варианти за по-просторно жилище или в различен район. Ако получите отстъпка за нова жилищна площ, има възможност собственикът да намали цената на стария си имот.

Наложително е да се пазарите, когато пазарът на купувача е пълен с оферти. При това положение цената на недвижимите имоти реално може да бъде намалена с 12% или повече.

Няма смисъл да разчитате на отстъпка, когато разглеждате апартамент на разумно висока цена, която значително надвишава цената на жилище с еднакъв размер. Например, когато купувате апартамент с изглед в исторически район. Собствениците на такава жилищна площ като цяло не са готови да отстъпят. Безполезно е да се говори за въображаеми или очевидни недостатъци на апартамента. Продавачът все още ще чака своя купувач и ще продаде жилището с печалба.

Пет основни правила, които да следвате, когато се пазарите

Често купувачите пропускат възможността да закупят апартамент, който харесват, или надплащат много пари поради невъзможност за договаряне и търговия. За да може продавачът да отстъпи от цената, спазвайте следните основни правила:

1. Никога не се пазарете по телефона и използвайте интернет само за уточняване на подробности или уговаряне на среща. Страните трябва да обсъдят цената лице в лице. При лична среща шансовете за разширяване на диалога са много по-големи. В случай на неприятни емоции, за продавача е много по-лесно да затвори, отколкото да изгони купувача от апартамента.
2. Опитайте се да не се пазарите при първото си посещение. Собственикът веднага ще почувства, че наистина харесва апартамента и ще бъде по-трудно да намали цената. По-добре е да се срещнете с продавача няколко дни след проверката и да започнете да обсъждате подробностите.
3. Никога не се възхищавайте по време на проверка. Бъдете умерено учтиви. Не хвалете апартамента и собственика. В противен случай можете да убедите продавача, че неговият имот е практически „златен“ и той ще трябва да забрави за отстъпката.
4. Не критикувайте апартамента и внимавайте за интонацията си, когато се пазарите. Директните изявления могат да наранят гордостта на собственика и той принципно няма да ви продаде имота. Избягвайте забележки с негативна конотация - "състоянието е ужасно", "апартаментът е разрушен", "не струва толкова пари". Интонацията трябва да настройва собственика за сътрудничество, но не и за битка. Преговорите не трябва да се чувстват взискателни, превъзходни или арогантни. Можете внимателно да подчертаете, че „апартаментът се нуждае от ремонт“, „разпределението е малко остаряло“, „би било желателно да има по-високи тавани“.
5. Бъдете уверени по време на наддаване и се опитайте да погледнете собственика в очите. Очертайте „зоната на търговия“, като веднага предложите правилно цената си. Цифрата очевидно трябва да е по-малка от това, за което сте готови. Подобен ход ще принуди продавача да намали донякъде летвата, тъй като вече няма да му е удобно да изрази горната ценова граница. Но една забележка от вратата „колко ще ми дадеш“ ще ви направи в очите на собственика на апартамента по-скоро любопитен турист, отколкото потенциален купувач.

Ние се справяме с недостатъците, за да намалим разходите

Нежно обяснете на собственика, че сте готови да купите апартамент, но само по-евтино, поради следните причини:

• разстояние от метрото. Опитайте се да обясните на собственика на предложения имот, че ако пътуването до метрото отнема половин час, то за една година ще натрупате около 365 часа, което ви струва една и половина заплата. Такава аритметика често помага да се убеди продавачът да направи отстъпка;
• неудобство на подовете. На първия - влажен поради мазето, малко слънце, шумно и т.н., а на последния - горещ от нагряване на покрива, покривът може да тече, течения поради силен вятър или студ поради недостатъчно налягане в отоплителните тръби;
• лошо състояние на апартамента. Заслужава да се отбележи остарелите комуникации и липсата на ремонт. Ако са необходими основни ремонти, информирайте собственика за приблизителния обхват на работата и приблизителната й цена;
• недостатъчна защита от крадци. Във входа, където няма домофон, могат да се събират непознати, включително бездомници и наркомани. При липса на подсилена врата или решетки на прозорците (за първите етажи) рискът от грабеж се увеличава;
• студени стени. Когато купувате жилище през зимата, можете да проверите топлината на стените чрез докосване. Ако резултатите са разочароващи, струва си да обясните на собственика колко ще струва да го завършите с изолация - експандиран полистирол или полистиролова пяна;
• съседи - когато наблизо живеят алкохолици, наркомани или нефункциониращи семейства.

Допълнителна информация и психологическа тактика

Разумът на купувача, както по отношение на конкретен недвижими имоти и пазара като цяло. Разберете за продажби на подобни жилища в същия район. По време на преговорите говорете за известните ви опции с по-ниска цена. За да ви убеди още повече, че имате избор, покажете разпечатки на обекти, които са еквивалентни по размер, състояние и местоположение. Може би тази тактика ще има ефект върху собственика и ще го направи по-сговорчив.

Полезно е да получите информация за продавача. А именно защо продава имоти и за колко време. Ако жилището се продава повече от 4-6 месеца, тогава е възможно собственикът на „непотърсения“ апартамент да изпитва трудности в чакането и е готов да сключи споразумение въз основа на резултатите от търга . Отметката „спешно” в обявата сигнализира, че собственикът със сигурност ще направи отстъпка, тъй като бърза да продаде имота си.

Какво казват известни експерти за договарянето

Специалистите по пазара на недвижими имоти съветват хората, които търсят „препродажби” на разумна цена, да се обърнат към компетентни брокери. Знаейки всичко за цената на жилищата на пазара, професионалистът винаги ще намери валидни аргументи за намаляване на цената дори от най-безкомпромисния продавач на недвижими имоти.

Статистиката показва, че размерът на отстъпките е намалял с 50-70% в сравнение с миналата есен.Ако през 2016 г. по това време беше възможно да се договори цена с 300 000 рубли по-малко, днес отстъпките не надвишават 70 000 рубли. Намаляването на размера на търга се дължи на факта, че през последните 3 години вторичните жилища (с изключение на „новите вторични жилища“) постепенно поевтиняха и напоследък цените се стабилизираха. В същото време договарянето винаги остава актуално и купувачите го използват. Ако харесвате апартамента, не се колебайте да се свържете с продавача, да организирате оглед, да се срещнете на място - по-лесно е да свалите цената.

Експертите са убедени, че реалната цена на обектите първоначално е надценена с 10-15%. Такава тактика използван от 80% от продавачите. Някои собственици на жилища определят фиксирани цени и са дълбоко погрешни. Много от тях обясняват отказа си от пазарлък с инвестирането на значителни средства в ремонт. Но истината е, че купувачът цени ремонтите, направени „за себе си“, по-ниско от самия продавач. Продавачите трябва да се съгласят на отстъпка въз основа на реалната пазарна стойност на такъв недвижим имот.

За купувачите отправна точка в договарянето трябва да бъде мнението на специалисти в областта на оценката на недвижими имоти и тяхната продажба. Професионалистът винаги ще има повече основателни аргументи за намаляване на цената от купувача. Компетентен брокер ще избере изгодни условия за продажба на имота, при които продавачът ще иска да намали цената до ниво, приемливо за клиента.

Все пак трябва да се опитате да се пазарите. Дори и с минимална вероятност да получите чисто символична отстъпка. Пазаренето е необходимо и полезно нещо. Пазарете се за забавление и ще имате шанс да закупите дома, който харесвате, евтино.

Добави коментар