Индивидуальный подход к клиенту как залог успешных продаж. Тренинг: Личностный подход к продажам
- Подстройка под...
Подробнее о программе
Тема 1. Психология установления контакта
- Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
- Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
- Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.
Тема 2. Технология установления контакта
- Основной принцип установления контакта: подстройка.
- Виды подстройки: невербальная и вербальная
- Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
- Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
- Алгоритм установления контакта
Тема 3. Методы вербальной подстройки
- Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
- Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
- Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
- Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
- Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
- Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.
Тема 4. Методы развития отношений с клиентом
- Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
- Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
- Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
- Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.
Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)
- Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
- Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
- Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
- Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
- Техники эмоционального присоединения.
Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта
- Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
- Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
- Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
- Техники и приемы восстановления контакта.
- Алгоритм восстановления контакта.
- Восстановление контакта в ситуации конфликта.
В результате тренинга участники:
- Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
- Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
- Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
- Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
- Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
- Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации
Метод ведения:
игры и упражнения на тренировку, видео анализ, мини-лекции.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ", о прохождении участником обучения по указанной программе.
// Семинары и тренинги / Управление предприятием / Личностный подход к продажам
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Психология установления контакта
- Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
- Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
- Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.
- Основной принцип установления контакта: подстройка.
- Виды подстройки: невербальная и вербальная
- Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
- Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
- Алгоритм установления контакта
- Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
- Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
- Подстройка
под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод
присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный
комплимент. - Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
- Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
- Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.
- Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
- Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
- Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
- Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.
- Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
- Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
- Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
- Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
- Техники эмоционального присоединения.
- Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние
признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение,
раздражение, обида, конфликт - Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
- Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
- Техники и приемы восстановления контакта.
- Алгоритм восстановления контакта.
- Восстановление контакта в ситуации конфликта.
участник получает Сертификат московского Центра подготовки
бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении
участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: игры и упражнения на тренировку, видео анализ, мини-лекции
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).
Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ: Кадровый консалтинг, Продажи, Работа с персоналом ОТРАСЛЬ: Образование ФОРМАТ: Открытый
В настоящее время, в ситуации жесткой конкуренции, уже недостаточно владеть хорошими навыками убеждения. Необходимо уметь устанавливать дружеские отношения с клиентом и развивать их. При прочих равных, клиент всегда выберет того, с кем у него лучше отношения. Хорошо, если такие отношения складываются сами собой. Но в большинстве случаев продавцу самому необходимо формировать и выстраивать их.
Тренинг помогает участникам развить навыки легкого установления контакта с клиентом и развития доверительных, дружеских отношений.
Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, торговых представителей, сотрудников отдела сбыта, которым необходимо не только убеждать клиента, но и устанавливать и развивать с ним партнерские и дружеские взаимоотношения.
В результате тренинга участники:
- Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
- Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
- Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
- Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
- Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
- Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации
ПРОГРАММА
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Психология установления контакта
- Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
- Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
- Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.
Тема 2. Технология установления контакта
- Основной принцип установления контакта: подстройка.
- Виды подстройки: невербальная и вербальная
- Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
- Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
- Алгоритм установления контакта
Тема 3. Методы вербальной подстройки
- Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
- Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
- Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
- Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
- Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
- Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.
Тема 4. Методы развития отношений с клиентом
- Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
- Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
- Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
- Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.
Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)
- Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
- Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
- Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
- Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
- Техники эмоционального присоединения.
Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта
- Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
- Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
- Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
- Техники и приемы восстановления контакта.
- Алгоритм восстановления контакта.
- Восстановление контакта в ситуации конфликта.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: игры и упражнения на тренировку, видео анализ, мини-лекции
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).
Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:
Валерия Долгих - руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения" , автор методики по системной оценке работы продавцов (розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".
СТОИМОСТЬ: 14000 руб.
В наше время, очень важно не только иметь продукт для продажи, но и уметь продавать, ведь в бизнесе очень высокая конкуренция. Чтобы лучше разбираться в этом вопросе, давайте рассмотрим 12 основных принципов продаж .
1. Клиент, тоже человек.
Для всех это очевидный факт, но повторение никогда не помешает, ведь вы работаете с живыми людьми, а не с организациями. Помните, все люди абсолютно разные, и подход должен быть найден к каждому человеку индивидуальный. Да и продаж одинаковых тоже не бывает, даже если вы заключаете сделку с одной и той же компанией.
Для того чтобы овладеть мастерством продавца, нужно хорошо разбираться в психологии людей, в их характерах и настроении.
2. Личностный фактор.
Продавая товар или услугу – продавайте себя. От того, как вы можете преподнести себя, зависит количество ваших сделок. Учитесь быть интересным своему клиенту. Знайте, если вы утомите своего покупателя, он перестанет воспринимать информацию о вашем продукте и сделка может не состояться.
Старайтесь расширять кругозор, даже, если вы имеете престижное образование. Ведь для работы с покупателями вам нужно уметь поддерживать разговор не только о товаре, но и на другие интересующие клиента темы.
Удерживайтесь от надменного отношения к клиентам, таким поведением вы вызовите недоверие к себе. Помните, ваше уважение к клиенту, вызовет и уважение к вам.
Умейте сопереживать, показывая свою искреннюю заинтересованность в общении с клиентом.
3. Учитесь задавать вопросы и слушать ответы.
Опытный продавец знает, что одним из основных принципов продаж является умение задавать вопросы. Эти вопросы традиционные – Что? Когда? Где? Как? Кто? Какой? Почему? Для того, что все правильно понимать в общении с клиентом, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы. И помните, что успешный продавец больше слушайте, чем говорите. Умение слушать - это ключевой момент в сделках.
4. Личное участие.
Личное участие в развитии вашего рынка позволит вам успешно продвигать свой бизнес. Используйте интернет ресурсы для информирования ваших клиентов о новинках, острые вопросы обсуждайте на тематических форумах и сайтах. Позаботьтесь о том, чтобы у вас был собственный блог или сайт. Это поможет большему количеству клиентов и коллег узнать о вас, и поможет вам быстрее развиваться.
5. Особенности подхода.
Ваше предложение у клиента должно создавать впечатление уникальности. То есть вы должны постараться донести до клиента все преимущества и особенности сделки, разработанные именно для каждого конкретного случая. Используйте принцип индивидуального подхода.
6. Работа на результат.
Заинтересуйте покупателя не только качеством продукта. Старайтесь показать клиенту все выгоды, полученные в бизнесе от приобретения. То есть нарисуйте картину, которая позволит клиенту увидеть моменты облегчения работы с приобретением товара или услуги.
7. Логика и эмоциональность.
В работе с покупателями делайте ставку на особенности эмоционального восприятия покупателя, а не на его логику. Ведь эмоциональный порыв способен заставить покупателя стать обладателем того или иного товара/услуги. Это может быть болезненное эго или амбиции, возможно статус или престиж. Опытный продавец тонко понимает эмоциональные мотивации и грамотно их использует.
8. Продукт и эффективность в использовании.
Успешный продавец знает, что клиент хочет приобрести конечный результат от использования/внедрения товара/услуги и именно это и продает покупателю.
9. Уникальное предложение.
Если продавец может свой продукт представить как уникальный, а не как один из многих на рынке, значит сделка состоится. То есть продавцу необходимо выявить уникальность товара и использовать ее при разработке предложения. Так же учитывайте, что аргументы вашего предложения должны быть убедительными, чтобы клиент не смог их разгромить обычным вопросом: «Ну и что из этого?»
10. Цена – не главное.
Помните, сниженная цена на товар/услугу, настораживает покупателя. Он может даже из-за этого отказаться от сделки, так как посчитает, что товар не качественный. Поэтому в назначении цены рассматривайте все составляющие – собственное время, товар, его качество, уровень подачи товара, уникальность и т. д.
11. Презентации.
Не бойтесь проводить личные презентации товара – это повысит вероятность заключения сделки. Проводя презентации, вы сможете впечатлить клиента своим профессионализмом, отношением к делу и в частности к покупателю, также сможете продемонстрировать все выгоды и уникальность вашего предложения.
12. Профессионализм.
Не бойтесь не понравиться клиенту, гораздо важнее оказаться не компетентным. Если вам удалось заслужить уважение клиента и признание в профессионализме, знайте, вы проделали огромную работу и вам за это воздастся. Вы заслуживаете доверия и соответственно успешных сделок.
В настоящее время, в ситуации жесткой конкуренции, уже недостаточно владеть хорошими навыками убеждения. Необходимо уметь устанавливать
дружеские отношения с клиентом и развивать их. При прочих равных, клиент всегда выберет того, с кем у него лучше отношения.
Хорошо, если такие отношения складываются сами собой. Но в большинстве случаев продавцу самому необходимо формировать и выстраивать их.
Тренинг помогает участникам развить навыки легкого установления контакта с клиентом и развития доверительных, дружеских отношений.
В результате тренинга участники:
Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ",
о прохождении участником обучения по указанной программе.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Психология установления контакта
Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.
Тема 2. Технология установления контакта
Основной принцип установления контакта: подстройка.
Виды подстройки: невербальная и вербальная
Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
Алгоритм установления контакта
Тема 3. Методы вербальной подстройки
Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.
Тема 4. Методы развития отношений с клиентом
Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.
Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)
Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
Техники эмоционального присоединения.
Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта
Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
Техники и приемы восстановления контакта.
Алгоритм восстановления контакта.
Восстановление контакта в ситуации конфликта.
