Як торгуватися із продавцем квартири. Як збити ціну квартири? Поради експертів Продавець підняв ціну на квартиру
Як вибудувати переговори з продавцем, щоб він погодився зменшити ціну і чому дорівнює середній розмір дисконту на вторинному ринку житла
"Торг доречний" - фраза, яка часто зустрічається в оголошеннях про продаж нерухомості. Для потенційного покупця вона є сигналом, що продавець готовий до дисконту. За словами ріелторів, опитаних "РБК-Нерухомістю", сьогодні в Москві розмір знижки при купівлі квартири на вторинному ринку може досягати 20-25% від заявленої вартості - причому зниження ціни часто не залежить від характеристик самого житла.
Протягом усього останнього року понад 80% угод на вторинному ринку в Москві проходили з дисконтом, підрахували в агентстві ріелторів «Інком-Нерухомість». Пік цього тренду припав на листопад, коли частка знижкових угод. «Зараз ринок, що падає, останні два роки всі активно торгуються, — підтвердив фахівець з нерухомості ріелторської компанії «Етажі» Антон Міков. — Продавці ставлять ціни відповідно до своїх очікувань та відчуттів. Дуже часто заявлена вартість виявляється вищою за ринкову, оскільки вони купували нерухомість на сильному ринку за високою ціною і тепер хочуть повернути вкладені гроші. Розуміння реальної ціни приходить через якийсь час».
На яку знижку розраховувати
За даними ріелторів, середній розмір знижки на вторинному ринку Росії коливається від 3 до 13% залежно від регіону. Так, у Москві покупці починають торг з 2-3%, а в результаті сягають 7-10%, підрахували в агентстві Est-a-Tet. Середній показник для Московської області дорівнює 9%, причому чим ближче до столиці, тим меншу знижку дають продавці. %-ні знижки.
У Сибіру дисконт вимірюють над відсотках, а абсолютних величинах, повідомили «РБК-Недвижимости» в агентстві «Етажі». Наприклад, знижки на однокімнатні квартири в Тюмені зазвичай становлять близько 50 тис. руб., а на «троячки» - близько 300 тис. руб.; в Омську сума дисконту на «однушки» та студії коливається в діапазоні 20-50 тис. руб., А для багатокімнатних лотів досягає 500 тис. руб., Вказав керівник групи продажів місцевого відділення «Етажів» Михайло Кашленко.
«У разі термінового продажу, коли, наприклад, людина переїжджає і її вже нічого з цією нерухомістю не пов'язує, можна досягти максимального дисконту, — звернула увагу директор департаменту вторинної нерухомості Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартири сильно падають у ціні не через свої споживчі характеристики, а переважно через особисті обставини продавця. Це та психологічна пружина, яка стане основною для торгу». «Максимальний розмір знижки [на вторинному ринку Москви] сягав 20-25%, — заявив директор департаменту вторинного ринку «Інком-Нерухомості» Михайло Куликов. — Власники цих квартир через складні життєві обставини (наприклад, людям необхідно якнайшвидше отримати велику суму, щоб сплатити операцію родичу) не могли чекати і були готові піти на серйозні поступки. Зрозуміло, це не означає, що всі продавці готові до такої великої знижки.
З ким марно торгуватися
«Є два типи завищеної ціни, – розповів генеральний директор агентства «Релайт-Нерухомість» Костянтин Барсуков. — Перший — це переоцінені об'єкти. Наприкінці 2015-го та на початку 2016 років на ринку було виставлено багато квартир за завищеною ціною. Це пов'язано не з тим, що в ціну квартири закладався торг, а з тим, що багато власників переоцінювали свої квартири, — нормальне явище для післякризового періоду, коли ціни не стабілізувалися і продавці не розуміють до кінця вартість своїх квартир. Другий тип – незначне завищення ціни для торгу. В цілому мова, швидше, йдеться не про підхід «я додам до своєї ціни стільки-то, оскільки покупець все одно торгуватиметься», а про підхід «я знаю, що моя квартира коштує від такої суми до такої, тому виставлю квартиру за максимальною планкою або ближче до неї і, якщо покупець торгуватиметься, трохи поступлюсь йому».
Існування переоцінених об'єктів, за якими неможливо досягти знижки, підтвердили й інші ріелтори. «Приблизно 80% квартир на вторинному ринку житла столиці зараз виставлені на продаж за сильно завищеною ціною, – зазначив Михайло Куликов. — Власники таких об'єктів не готові до торгу, незважаючи на те, що квартира може більше року шукати покупців. Без зниження вартості ці об'єкти не будуть реалізовані за поточної кон'юнктури ринку».
«В очах продавців ціни занижені, — пояснив логіку власників житла президент ріелторської асоціації «Мегаполіс-Сервіс» Сергій Власенко. — У продавців не відклалося, що вартість нерухомості знизилася за останні два роки. Вони думають так: «Я купував цю квартиру за таку ціну три-чотири роки тому. Чому я маю продавати її зараз дешевше?» Той факт, що до 2014 року ціни на нерухомість були завищені, вони не сприймаються».
У багатьох випадках покупці навіть не дзвонять за оголошеннями із завищеною ціною, розповіла Марина Москвичова. «Ринок переповнений порівнянними пропозиціями, - стверджує директор департаменту вторинної нерухомості агентства ріелторського Est-a-Tet. — Ті оголошення, які висять у базах із завищеною ціною, просто ігноруються і навіть не проглядаються, оскільки чимало аналогічних варіантів. Найчастіше люди переглядають перші п'ять-шість оголошень із мінімальними цінами у вибірці». З авторами таких оголошень найчастіше і розпочинаються переговори про знижку.
Як підготуватися до переговорів
Перш ніж починати торгуватися, покупцю слід оглянути кілька схожих квартир — у тому ж районі тієї ж кімнатності, радять в агентствах «Інком-Нерухомість», «Етажі», «Мегаполіс-Сервіс», «Релайт-Нерухомість» та Est-a- Tet. «Покупець не купує нерухомість після першого ж перегляду, – пояснив Михайло Куликов. — Він обходить кілька квартир, дізнається, чи можливий торг при їх придбанні, іноді повертається по два-три рази на той самий об'єкт. У результаті вибирає квартиру, де співвідношення ціни та якості його влаштовує найбільше, і тут вже докладає максимальних зусиль для отримання знижки. Причому під час торгів можна згадати, що, наприклад, у сусідньому під'їзді схожа квартира коштує трохи менше або її господарі готові йти на поступки».
Торгуватися телефоном ріелтори не рекомендують. «Це не принесе успіху, – переконаний Сергій Власенко. — Торг із продавцем доречний лише після того, як ви подивилися виставлений на ринок об'єкт нерухомості, познайомились із власником та встановили з ним гарний контакт. Під час огляду ви обов'язково виявите недоліки. Не соромтеся говорити про них продавцю — тільки не критикуйте квартиру, бо це викличе зайву агресію». «Починати торг до перегляду квартири найчастіше безглуздо і навіть небезпечно: продавець займатиме оборонну позицію. Конструктивного діалогу в цьому випадку, найімовірніше, не вийде», - вважає Марина Москвичева.
Правильні аргументи
«Підбирати треба реальні аргументи. Найкращий аргумент — вказівка на аналогічну квартиру, яка вам підходить, але коштує дешевше чи стільки ж», — вважає Костянтин Барсуков із «Релайт-Нерухомості». «Варто зосередити свою увагу на невідповідності між описом житлоплощі в оголошенні про продаж і реальним станом справ, - порадив Михайло Куликов. - Наприклад, в оголошенні зазначено, що площа кухні в квартирі дорівнює 9 кв. м, а насправді складає 8,3 кв. м. Це серйозна різниця. Або написано, що від станції метро до квартири йти п'ять хвилин, а насправді п'ятнадцять».
«Занадто старатися у виявленні недоліків квартири не варто, – порекомендувала Москвичева. — Найкраще говорити загалом про об'єктивні вади, а не «про поганий смак дизайнера» чи про «вони в під'їзді». Аргументом для зниження ціни можуть бути суттєві недоліки — не найпривабливіший вид із вікна або дещо застарілий ремонт».
«Якщо квартира продається з меблями, то можна попросити продавця не залишати її покупцеві та за рахунок цього знизити ціну, – розповів Антон Міков із «Етажів». — Трапляються й імпульсні продажі, коли продавець спочатку не хоче знижувати ціну ні на рубль, а потім щось змінюється в його житті — і він готовий на велику знижку».
В агентстві "Мегаполіс-Сервіс" пропонують звернути увагу продавця на можливі вигоди від зниження вартості. "Можете сказати власнику, що, наприклад, знижка в 100 тис. руб., Про яку ви просите, може бути компенсована, якщо він покладе виручені за об'єкт гроші на два-три місяці на депозит у банку", - розповів Сергій Власенко.
«Якщо ж у вас немає реальних аргументів, і ви розумієте, що вартість квартири знаходиться на ринку, адекватних аналогів немає, а квартира вам ідеально підходить, можна спробувати і неаргументований торг, — запропонував Барсуков. — Завжди можна просто запитати: «А ви можете поступитись якоюсь сумою?»
Непрацюючі аргументи
У спробі досягти знижки покупець іноді сам заганяє себе в безвихідь. За словами директора пермської філії агентства "Етажі" Лідії Білобокової, фрази "у мене готівка" і "готовий вийти на завдаток прямо зараз" можна назвати справжніми стоп-сигналами для продавця: після виголошення цих пропозицій покупець на знижку може не розраховувати. «Якщо покупцю не вистачає виховання і він починає ображати стан будинку, під'їзду та квартири, то про знижку можна забути. У цьому випадку навіть досвідчений ріелтор нічого не зможе зробити», - додав Кашленко.
Деяким покупцям подобається жорсткий спосіб переговорів — із фразами на кшталт «знижуйте енну суму — тоді й поговоримо». «Після такої фрази продавці передзвонюють рідко, – переконаний Михайло Куликов. — Будь-яка тактика, пов'язана з грубим тиском, шантажем чи маніпуляціями, є вкрай неефективною. Є поодинокі випадки, коли люди, які перебувають у безвихідній ситуації, змушені прогинатися під покупця та погоджуватися на всі його умови. Однак я вважаю, що найкращий спосіб досягнення компромісу при купівлі нерухомості — шанобливе ставлення до свого партнера за угодою». «Така тактика може спрацювати, якщо людина справді потребує термінового продажу, а перед нею покупець із вільними грошима», — уточнила Москвичева.
Чому зриваються угоди
Іноді придбання квартири зривається в останній момент — вже після того, як продавець знизив вартість, а покупець пообіцяв внести гроші. У деяких випадках продавець вирішує, що вчинив необачно, пообіцявши знижку і вирішує відмовитися від угоди, щоб не втратити в грошах. "Непрямою ознакою можливого підвищення ціни може бути продовження реклами об'єкта після прийняття авансу за нього", - попередив Костянтин Барсуков.
Найпоширеніший механізм захисту від зірваної угоди — внесення завдатку, впевнені в Інком-Нерухомості та Мегаполіс-Сервісі. «Необхідно передати власнику квартири завдаток та укласти з ним попередній договір, в якому будуть описані всі нюанси угоди, – вважає Михайло Куликов. — Це гарантія від відмови одного з учасників угоди — продавця чи покупця від своїх зобов'язань. У разі відмови власника від продажу житлоплощі на зазначених у договорі умовах завдаток необхідно буде повернути покупцю у подвійному розмірі. У разі відмови покупця від угоди завдаток йому не повертається.
«Якщо є інші, привабливіші покупці, продавець не фіксуватиме стосунки за допомогою завдатку. Якщо продавець часто відкладає рішення, посилається на те, що «має порадитися», то, можливо, він веде переговори з кимось. Щоб зафіксувати потрібну вам ціну, підпишіть прямо на перегляді угоду про вартість – її можна вписати в акт огляду», – запропонувала Лідія Білобокова.
Власник квартири може не зменшити, а раптово підняти ціну, якщо побачить сильну зацікавленість покупця, зазначають ріелтори. Убезпечити себе від такої поведінки продавця практично неможливо, переконаний Костянтин Барсуков. «Звичайно, на етапі внесення передоплати можна підписати не авансову угоду, а попередній договір купівлі-продажу, якщо, звісно, на це погодиться продавець. Наявність такого договору дає покупцю підставу для примусу продавця через суд на укладення основного договору. Але навряд чи покупець буде зв'язуватися з тривалою судовою позовом, коли є можливість просто купити іншу квартиру», - розповів директор «Релайт-Нерухомості».
Як правило, на відмову від угоди є причина: або знайшовся покупець, який готовий сплатити повну ціну квартири, тобто без знижки і з компенсацією втрати завдатку, або у продавця відбуваються якісь життєві ситуації. У таких випадках вже марно вести переговори», — сказав Антон Міков.
На даний момент на ринку нерухомості спостерігається висока конкуренція серед продавців, адже за останні 10 років нерухомості було налаштовано чимало. Мало того, в умовах економічної напруженості та падіння курсу рубля за останній рік відповідно падає і купівельна спроможність населення, що ще більше знижує попит на поточні ціни квадратних метрів. У цій публікації ми розповімо вам про те, як торгуватися при покупці квартири, збити ціну та купити дешевше ринку. Упевнені, ця інформація буде корисною тим, хто вперше купує житло, а може й тим, що вже купував квартири раніше, але не знає, як збити ціну на квартиру, коли продавець виявився «міцним горішком».
Всі останні 15 років ринок нерухомості зростав, цьому сприяв ряд умов, це і зниження іпотечних ставок банками країни, це і зростання добробуту, це зростання народжуваності і невблаганний процес переселення людей із сільської місцевості в міста. На цьому тлі часто можна було спостерігати, що ріелтори цілеспрямовано завищують ціни на квартири, якщо бачать, тим більше коли можуть зачепитися за будь-які переваги, у вигляді близькості до станцій метро або електрички, міської інфраструктури або навпаки до екології лісу. А тому кожен покупець квартир повинен навчитися як торгуватися при покупці квартири, вміти збивати ціну і в результаті купувати заповітні квадратні метри дешевше. Давайте розбиратися, як цьому навчитися і на що дивитися насамперед.
Аналіз ринку пропозицій продажу квартир
Перше, що вам належить зробити - це визначитися з максимальною сумою, яку ви готові витратити на покупку житла. Причому не важливо, чи братимете ви нерухомість за готівку, чи купите квартиру в іпотеку, отримаєте в банку кредит готівкою - визначте верхню планку ціни на квартиру, вище якої ви не станете купувати. Відразу встановіть собі песимістичні умови, і не враховуйте знижки або можливість торгу, адже вам може потрапити важливий продавець, який не скидатиме ціну на м2.
Визначившись з максимальною ціною переходимо до наступного кроку - проводимо аналіз ринку, вивчаємо оголошення про продаж квартир, вибираємо кілька прийнятних варіантів за ціною та місцем розташування. Тепер ви можете дізнатися точно, які пропозиції, що відповідають вашим запитам, є на ринку зараз. Звертайте увагу на можливості для торгу, дуже часто прямо це повідомляється на сторінці оголошення про продаж квартири, ця інформація знадобиться вам, щоб зрозуміти, чи зможете ви «вибити» від первісної вартості квартири в результаті торгів з продавцем ту знижку, яка дозволить вам купити дешевше житло, що сподобалося.
Важливе правило: у розмові з продавцем квартир не вихваляйтеся доходами, хорошим матеріальним становищем, дорогою машиною і тд! Продавець зрозуміє, що ви людина забезпечена, і не зменшуватиме ціну на квартиру, яка вам сподобалася. Майте на увазі, що професійні ріелтори це ще й хороші психологи, досвід та знання дозволяють їм зробити так, що покупець витратити більше, ніж планував (адже їхній дохід дуже часто становить відсоток від вартості проданої вам квартири) і купить в результаті не те, що планував . Будьте пильні, і краще створіть образ "бідного родича", ніж "багатого дядечка", і не поспішайте "вдарити по руках".
У яких ситуаціях доведеться торгуватись при покупці квартири?
Чимало покупців запитують, коли потрібно починати торгуватися? Коли ви бачите оголошення про продаж квартири та в ньому згадку про можливість торгу, то майте на увазі, сума, яку продавець ріелтор готовий вам поступитися, вже закладена у вартість квартири зі знижкою. Якщо ви знайдете оголошення про продаж нерухомості з аналогічними характеристиками та порівняйте ціни, ви переконаєтесь у цьому самі.
Рідко коли, але буває і так, що продавець власник, а не професійний ріелтор, і не знає реальних цін, а тому готовий, у разі потреби, поторгуватися і досить непогано скинути від первісної ціни.
І, нарешті, буває терміновий продаж нерухомості - мабуть, цей варіант можна назвати найбільш вдалим для покупця. З різних причин власник нерухомості може терміново потребувати фінансів і готовий продати квартиру набагато нижче ринку, не 30-50% звичайно, але знижка буде відчутна!
Поширеним варіантом є і ситуація, коли квартиру давно вже виставили на продаж, і продавець спочатку не збирався знижувати ціну. Але в певний момент власник починає нервувати, терпіння добігає кінця, переживає, а чи зможе він взагалі продати свою квартиру? І в оголошенні про продаж у цей момент з'являється слово «торг» або ціна взагалі знижується.
Іноді буває і так, що нерухомість проблемна, продавець хоче «позбутися» її якнайшвидше, навіть за дуже низьку ціну. Насторожіться, якщо квартира явно хороша, а вартість її підозріло нижча за ринок, а продавець на додачу охоче починає «торгуватися» з скидає з і так вже дуже «смачної» ціни.
Отже, ваше першорядне завдання – зрозуміти, чому продавець готовий торгуватися та знижувати прайс. І лише після того, як ви проаналізували ринок, дізналися за яких обставин продається квартира, тільки тоді можна розпочинати й самі торги.
Що допоможе торгуватися під час купівлі нерухомості?
Ви визначилися з об'єктом нерухомості та розмірковуєте про те, як можна знизити ціну. Назвемо найважливіші фактори, що впливають на ціну та дозволять збити прайс квадратного метра.
Недоліки квартири- сміливо та делікатно підкреслюйте їх, даючи зрозуміти продавцю, що квартира вам підходить, але ви хочете отримати знижку. Це можуть бути такі моменти:
- відсутність ремонту;
- перший чи останній поверх;
- наявність поряд з будинком автодороги з жвавим рухом;
- наявність поряд трамвайних колій, залізниці тощо;
- темні кімнати;
- низькі стелі;
- старий стан будівлі;
- несправності систем водопостачання/опалення тощо.
Ідіть назустріч продавцю- трапляється так, що продавець планує продати свою квартиру, і купити відразу іншу, але поки що не знайшов собі відповідного житла. У такому разі ви можете погодитись почекати певний час, натомість попросити продавця зробити вам знижку.
Бажання продавця швидко продати квартиру- Варто звертати увагу і на побажання самого власника квартири, яку ви хочете придбати. Можливо, йому необхідно швидко оформити продаж та виїхати в інше місто. Поговоріть із продавцем та обговоріть, чи готовий він зробити додаткову знижку за оперативність. Цілком ймовірно, що господар квартири піде на поступки.
«Залежалий товар»- Якщо квартира безрезультатно продається вже давно, і оголошення про її продаж вже давно миготить на сайтах нерухомості, то можна зробити на цьому акцент. І продавець і ріелтор зацікавлені продати квартиру швидше, натякніть, що ви з радістю візьмете цю квартиру зараз ... але зі знижкою.
«Точно така сама, але дешевше»- Якщо ви знайшли аналогічний варіант квартири дешевше, скажіть про це продавцю і відзначте, що купіть у того, хто зрештою більше поступиться. Якщо продавцю дійсно потрібно продати квартиру швидко, він може зробити знижку.
Торгуватись при покупці квартири варто впевнено, від цього залежить, на скільки у вас вийде збити ціну та . Наприклад, якщо в квартирі немає ремонту, то назвіть продавцеві зразкову вартість ремонту і попросіть саме таку знижку, пам'ятайте, хто перший називає ціну, то задає тон.
Що допоможе збити ціну під час купівлі нерухомості?
Ви і продавець квартири у взаємозалежних відносинах: вам потрібно купити нерухомість, а йому - продати. Що ж ви можете запропонувати продавцеві, щоб зацікавити його за вашу ціну?
- Оплата готівкою: це швидше та зручніше. Саме за такого виду оплати продавці найохочіше роблять знижки.
- Придбання квартири без посередників, у найкоротші терміни.
- Заявіть продавцеві, що самостійно оформіть все, коли не потрібно його присутності.
- Запропонуйте допомогти з перевезенням речей та організувати його переїзд.
- Допоможіть власнику у пошуках нової квартири.
- Зауважте, що можете почекати, поки колишній власник зможе знайти нове житло та звільнити квартиру.
Сторгувалися? Укладайте договір відразу
Торг - це завжди емоції, а значить, продавець може багато чого вам наобіцяти, потім, охолонувши, піти назад. І ось для того, щоб у нього не було можливості «взяти свої слова назад», оформлюйте договір відразу ж, як тільки буде визначено прийнятну вам суму. Які моменти необхідно детально прописати у договорі?
- Загальна вартість квартири.
- Завдаток та умови його передачі.
- Термін оформлення всієї документації.
- Терміни, коли колишній власник зобов'язується звільнити квартиру.
- Штрафи, якщо умов однієї зі сторін не дотримано.
Зазвичай покупець вносить аванс, або завдаток – це є «підтвердженням» його наміру купити квартиру. Однак майте на увазі, що (згідно зі ст. 380 ЦК РФ), а аванс відіграє роль лише передоплати за майбутньою угодою, виконуючи роль «бронювання» квартири.
Завдаток оформляється за «угодою про завдаток» і якщо угода буде розірвана з вини продавця, то покупець отримує відшкодування в подвійному розмірі. Якщо ж було внесено аванс і угода зірвалася у вигляді продавця, то аванс повертається в одноразовому розмірі. А от якщо у зриві угоди винен покупець квартири, завдаток чи аванс залишається у продавця, не забувайте про це.
Деякі хитрощі, які допоможуть торгуватися при покупці житла
Ви бачите, що продавець не має наміру знижувати ціну? Спробуйте застосувати активніші способи поторгуватися. Наприклад, приходьте на огляд квартири зі списком інших квартир. Ви оглядаєте кімнати і зітхаєте, кажучи, як мало у вас часу на огляд всіх об'єктів нерухомості і купіть той, що дешевше за інших. У цей момент продавець починає переживати – тим більше, якщо продаж терміновий. І тут ви кажете: «ось би трохи меншу ціну, обов'язково б вашу квартиру купив». Пам'ятайте, що на ринку нерухомості є багато об'єктів, і тому йти на компроміс із покупцем продавцю, як правило, вигідно, особливо в умовах, коли ринок стає ринком покупця!
Ще однією хитрістю, яка допоможе торгуватися при покупці житла, може стати розмова з сусідами чи мешканцями будинку, та хоч прямо біля під'їзду поговорити з бабусями, або з молодими мамами, безпосередньо запитати їх про недоліки будинку, цілком можливо, що вони розкажуть вам у присутності продавця. про те, що було не очевидно при побіжному аналізі пропозиції про продаж, цим давши вам великий козир, що дозволяє додатково збити ціну і купити квартиру дешевше.
Якщо ви виявили додаткові недоліки квартири, сміливо вимагайте знижки. Однак не слід надмірно тиснути на продавця: деякі під таким тиском будуть «оборонятися» і можуть принципово відмовитися від угоди з вами, сподіваючись дочекатися більш зговірливого покупця. Ведіть переговори спокійно, упевнено. І обов'язково вивчіть ринок пропозицій нерухомості в шуканому районі – тільки так ви зможете навести вагомі аргументи та домогтися зниження ціни на квартиру.
Якщо зрозумієте, що за варіант, що сподобався, просять адекватну ринкову ціну, не намагайтеся збити її ще нижче: швидше за все, продавець теж трохи орієнтується на ринку.
Якусь невелику суму він цілком може поступитися, але продавати добрий варіант за безцінь, швидше за все, не буде. Спроба сильно занизити вартість може вийти боком: якщо продавець вирішить, що ви вважаєте його дурним, він може взагалі відмовитися мати з вами справу. Прикро упустити хорошу квартиру через таку прикру помилку.
Нерідко продавці завищують ціну через свіжий ремонт, який дорого їм обійшовся - витрачені гроші просто включають у вартість квартири, а сам ремонт використовують як аргумент під час торгу.
Є хороші новини: ви можете перетворити цей аргумент на контраргумент. Якщо продавець відмовляється давати знижку, посилаючись не на ремонт - скажіть, що вам не подобається інтер'єр, і ви збираєтеся переробити його під себе. Поясніть, що це додаткові витрати, які можна покрити невеликим дисконтом у вашу сторону.
Якщо продавець категорично не налаштований знижувати ціну, спробуйте виторгувати вбудовану техніку, спліт-систему чи меблі. Часто шафи на кухню або передпокій роблять на замовлення, а розміри техніки підбирають індивідуально. Старі меблі складно вдало вписати в інтер'єр нової квартири - в результаті вони припадають пилом в коморі або гаражі. Якщо вас влаштовує зовнішній вигляд та стан стільниці та плити, запропонуйте залишити їх вам як бонус до покупки.
Купуєте квартиру за свої, а чи не в іпотеку? Це непоганий аргумент на вашу користь. Процес оформлення угоди пройде швидше, а продавцю не доведеться збирати додаткові документи, які потрібні банку і вам не потрібні. В результаті з вами продавець отримає гроші набагато швидше, ніж із покупцем-іпотечником. Якщо зважати на те, що 70% угод купівлі-продажу проходять за участю банку-кредитора – стає зрозуміло, що покупець зі своїми грошима на вагу золота. Так що якщо купуєте квартиру без участі банку, сміливо пропонуйте продавцеві трохи зменшити ціну.
Нерідко людина продає своє житло і шукає натомість інший варіант. Скажіть, що готові почекати, поки знайдеться потрібний варіант. Можливо, навіть дозвольте ще якийсь час жити в тепер уже вашій квартирі, щоб переїзд пройшов без поспіху та стресу. Звісно, не безоплатно: такі поступки за термінами мають компенсуватись поступками в ціні.
Економія на консультаціях із фахівцями нерідко обертається збитками. Якщо звернетеся за допомогою до досвідченого ріелтора, він не тільки допоможе підібрати та перевірити варіант, але й поторгується за вас. Від вас буде потрібно лише обговорити максимальну суму, яку ви будете готові витратити на покупку квартири.
Незалежно, чи є в оголошенні слово «торг» чи ні, у вартість практично кожної квартири, що продається, продавці закладають ціну для знижки. А ось чи вдасться цю цифру скинути - залежить від багатьох факторів і, звісно, від майстерності покупця. Якщо знати кілька прийомів, то дисконт може значно перевищити стандартні 5%.
На розмір знижок впливає цінова категорія житла. Якщо в сегменті "економ" знижка не дотягує і до 5%, то в "середньому" і "вищому" можна сподіватися на всі 15% від стартової вартості.
Багато продавців готові поступатися нерухомістю за ціною, нижчою від тієї, що пропонували спочатку. Це в основному стосується власників хрущовок зі застарілими комунікаціями, незручним плануванням, мініатюрними кухнями. Мінуси, притаманні житлу радянської споруди помітно знижують вартість, незважаючи навіть на очевидні достоїнства конкретної квартири. Хрущовка поряд з метро середньостатистичного покупця менш цікава, ніж однокімнатна або двокімнатна «первинка» класу «комфорт», до якої від «підземки» потрібно добиратися ще наземним транспортом.
Торгуватися чи не торгуватися? 
Позначка в оголошенні "торг доречний" багато в чому пояснюється завищенням ціни по відношенню до ринкової вартості. Мова може йти про заставне, а також неліквідне житло, яке потребує не тільки косметичного, а й капітального ремонту. Розуміючи своє становище, господарі самі сигналізують про можливість знижок. Це той випадок, коли покупцю торгуватися просто необхідно. Підставою для прохання знизити ціну має стати незручне розташування квартири, невдале планування житла, відсутність ремонту протягом кількох років.
Бувають винятки, коли власник йде неохоче на зниження ціни або переконаний, що взагалі не потрібно торгуватися. Наприклад, збити ціну навряд чи вдасться, якщо в порівнянні з аналогічними квартирами, що пропонуються на ринку, житло продається і без того «дешевше нікуди».
Торгуватись чи не торгуватися залежить також і від ситуації на ринку продавця та покупця. При відмінних показниках якості квартири, коли продавець має увагу багатьох інших кандидатів на її купівлю, торги недоречні. Власник зазвичай вибере того, хто дасть більше.
Буває, що й за низького купівельного попиту значно дешевше виторгувати квартиру не завжди 
виходить. Це зазвичай стосується високоліквідного привабливого житла – розкішних квартир у престижних районах. Нерухомість в елітному сегменті ринку, на відміну від об'єктів масового попиту, живе за особливими законами, коштує надхмарних грошей. Проте попит на неї завжди є і буде.
Ситуацію найчастіше зумовлює вигляд самої угоди. Наприклад, при зустрічній купівлі продавець шукає варіанти більш просторого житла чи іншому районі. У разі отримання дисконту на нову житлову площу є ймовірність, що господар зменшить ціну і на свою стару нерухомість.
Вкрай необхідно торгуватися, коли ринок покупця рясніє пропозиціями. Ціну на нерухомість у цій ситуації реально збити на 12% і більше.
Нема рації розраховувати на знижку, розглядаючи квартиру за обґрунтовано високою ціною, яка значно перевищує вартість рівнозначного за площею житла. Наприклад, при покупці видової квартири в історичному районі. Власники такої житлоплощі здебільшого не готові поступатися. Говорити про уявні або явні недоліки квартири марно. Свого покупця продавець все ж таки дочекається і вигідно продасть житло.
П'ять ключових правил, яких потрібно дотримуватись при торгу 
Найчастіше покупці втрачають шанс придбати квартиру, що сподобалася, або переплачують великі гроші через невміння вести переговори і торги. Щоб продавець поступився в ціні, дотримуйтесь таких основних правил:
- Ніколи не торгуйтеся телефоном, а інтернет-зв'язок використовуйте тільки для уточнення дрібниць або призначення зустрічі. Обговорювати ціну сторони мають тет-а-тет. За особистої зустрічі шансів для продовження діалогу набагато більше. У разі неприємних емоцій продавцю набагато простіше кинути трубку, ніж виставити покупця із квартири.
- Намагайтеся не торгуватися під час першого візиту. Хазяїн відразу ж відчує, що квартира сильно припала до смаку і ціну збити буде вже складніше. Краще зустрітися з продавцем через пару днів після огляду та розпочати обговорення деталей.
- Ніколи не захоплюйтесь під час огляду. Будьте в міру ввічливі. Не розхвалюйте квартиру та господаря. Інакше можна переконати продавця в тому, що його нерухомість практично золота і про знижку вже доведеться забути.
- Не критикуйте квартиру і стежте за своєю інтонацією, коли торгуєтеся. Прямі висловлювання можуть зачепити самолюбство господаря, і він принципово не продасть вам нерухомість. Уникайте реплік з негативним забарвленням - «жахливий стан», «квартира вбита», «таких грошей не коштує». Інтонація повинна налаштувати господаря на співпрацю, але ні як не на боротьбу. У переговорах повинно відчуватися вимог, переваги, нахабства. Можна акуратно підкреслити, що «в квартирі потрібен ремонт», «планування трохи застаріле», «бажано б вище стелі».
- Упевнено тримайтеся під час торгів і намагайтеся при цьому дивитися господареві в очі. Окресліть «зону торгів», одразу ж коректно запропонувавши свою ціну. Цифра свідомо має бути меншою за ту, на яку ви готові. Такий хід змусить продавця дещо опустити планку, оскільки йому вже незручно озвучуватиме верхню цінову межу. А ось репліка з порога «скільки мені скинете» зробить вас в очах власника квартири скоріше цікавим туристом, аніж потенційним покупцем.
Оперуємо недоліками зниження вартості 
Делікатно поясніть господареві, що готові купити квартиру, але тільки дешевше, тому що:
- віддаленості від метро. Спробуйте пояснити власнику нерухомості, що якщо на поїздку до підземки йде півгодини, то за рік набіжить близько 365 годин, які стоять вам півтори зарплати. Подібна арифметика найчастіше допомагає переконати продавця зробити знижку;
- незручності поверхів. На першому - сиро через підвал, мало сонця, шумно та ін., а на останньому - жарко від нагріву даху, покрівля може текти, протяги через сильний вітер або холодно через недостатній тиск у трубах опалення;
- поганого стану квартири. Варто вказати на застарілі комунікацій та відсутність ремонту. За потреби капремонту озвучте власнику приблизний обсяг робіт та зразкову їх вартість;
- недостатню захищеність від злодіїв. У під'їзді, де не передбачено домофону, можуть збиратися сторонні особи, не виключаючи бомжів та наркоманів. За відсутності посилених дверей або ґрат на вікнах (для перших поверхів) зростає ризик пограбування;
- холодні стіни. Купуючи житло взимку можна на дотик перевірити теплоту стін. При невтішних результатах варто пояснити господареві, скільки коштуватиме обробка утеплювачем - пінополістиролом або пінопластом;
- сусідів – при проживанні поряд на майданчику алкоголіків, наркоманів чи неблагополучної родини.
Додаткова інформація та психологічна тактика
Знизити на квартиру ціну багато в чому допомагає підкованість покупця, як щодо конкретної .jpg)
нерухомості, так і ринку загалом. Дізнайтесь про продаж аналогічного житла у цьому ж районі. На переговорах розкажіть про нижчу вартість відомих вам варіантів. Для більшого переконання, що ви маєте вибір, покажіть роздруківки об'єктів, рівнозначних за габаритами, станом, локацією. Можливо, ця тактика подіє на власника, зробить його поговірливішим.
Корисно отримати інформацію про продавця. А саме, чому він продає нерухомість та скільки часу. Якщо житло стоїть на продажу більше 4-6 місяців, то не виключено, що власнику «незатребуваної» квартири в тягар очікування, і він готовий укласти угоду за результатами торгів. Позначка в оголошенні терміново сигналізує, що власник неодмінно зробить знижку, оскільки дуже поспішає продати свою нерухомість.
Що говорять про торг відомі експерти
Фахівці ринку нерухомості радять людям, які перебувають у пошуках «вторичок» за розумною ціною, звертатися до грамотних ріелторів. Знаючи все про вартість житла на ринку, професіонал завжди знайде аргументи, що діють, для зниження ціни навіть у самого непоступливого продавця нерухомості.
Статистика вказує, що розмір знижок у порівнянні з минулої осені став меншим на 50-70%. Якщо в 2016-му в цей час можна було виторгувати ціну менше на 300 000 рублів, то сьогодні знижки не перевищують 70 000 рублів. Зменшення розміру торгу обумовлено тим, що протягом трьох останніх років вторинне житло (виключення «нові вторинки») поступово дешевшало, а нещодавно ціни стабілізувалися. Водночас торг завжди залишається актуальним і покупці його використовують. Якщо квартира сподобалася, сміливо зв'язуйтесь із продавцем, домовляйтеся про перегляд, зустрічайтеся на місці – так простіше збити ціну.
Фахівці впевнені, що реальна вартість об'єктів спочатку завищується на 10-15%. Таку тактику 
використовує 80% продавців. Деякі власники житла встановлюють фіксовані ціни та при цьому глибоко помиляються. Свою відмову в торгівлі багато хто з них пояснює вкладенням пристойних коштів у ремонт. Але правда в тому, що ремонт, зроблений для себе, покупець цінує нижче, ніж сам продавець. Погоджуватись на знижку продавцям слід, виходячи з реальної ринкової вартості подібних об'єктів нерухомості.
Для покупців відправною точкою в торгі має стати думка фахівців у сфері оцінки нерухомості та її продажу. У професіонала завжди знайдеться більше аргументів для зниження ціни, ніж у покупця. Грамотний ріелтор підбере вигідні умови реалізації об'єкта, у яких продавець захоче знизити ціну рівня, прийнятного клієнта.
Пробувати торгуватися треба у будь-якому разі. Навіть за мінімальної ймовірності отримати чисто символічну знижку. Торг - справа потрібна та корисна. Торгуйтеся в задоволення, і у вас з'явиться шанс недорого купити житло, що сподобалося.
Додати коментар
