≡×МЕНЮ

• Ремонт
• Ремонт
• Вътрешен дизайн
• За всичко
• Относно ВиК

Как да увеличите средния чек. Четири начина да увеличите средния си чек. Анализ на средния чек показател

Формула за изчисление
Среден чек = обща сумапокупки за определен период / брой касови бележки

Нека да разгледаме 9 работни техники, които се използват успешно в продажбите.

Добавени продажби

Когато правите покупка, често ли предлагате на клиента да купи нещо друго? Практиката показва, че сериозен процент от хората отговарят на подобно предложение.

Пример

Вашият клиент е избрал боя за декориране на стените. Освен това можете да я посъветвате например за удобен валяк и четки. Основното е, че свързаният продукт е по-евтин от основния. В зоната на касата поставете артикули за импулсивни покупки - малки неща, които са необходими и привличат вниманието.

Прилепващ ефект

Ако даден артикул е намален, клиентът ще сравни намалената цена с оригиналната зачеркната цена, вместо да мисли реална стойностстоки.

Пример

Добър пример V в такъв случайса продажби. Дори ако първоначалната цена на даден продукт е очевидно твърде висока, купувачите се ръководят от предимствата въз основа на разликата между първоначалната и текущата цена.

Голяма опаковка

Редовните продажби на по-големи обеми стоки значително увеличават размера на средния чек.

Пример

„Млечен шейк, моля“, изричате поръчката си в кафене. "Голям?" - пита продавачът. И вие най-вероятно без колебание ще отговорите: „Да“. Така ти продадоха голяма порция, но можеше да дойдеш за малка.

Бонус - двигател за търговия

Има различни видове бонуси, но повечето от тях включват получаване на някаква добавка при покупка на определена сума.

Пример

Ако средният чек е 750 рубли, предлагайте на клиентите да закупят до 1000 рубли и да получат хубав подарък. В този случай продавачите трябва да посочат кои артикули да продават с определен продукт.

По-голямо количество стоки

Разпродажба Повече ▼стоки на намалена цена привлича много посетители на магазина. Това могат да бъдат промоции като „2+1=4“ или „3 на цената на 2“, или комплекти от продукти, които струват по-малко от техните компоненти поотделно.

Пример

Закупуване на 2 сапуна ръчно правено, вашият клиент получава 3-та като подарък. Готов комплект мъжка козметика можете да закупите с 15% по-евтино от сглобените сами.

Осигурена безплатна доставка

Тази опция се използва успешно от повечето онлайн магазини.

Пример

Нека се преструваме, че средна сметкавашият онлайн магазин - 1500 рубли. И доставката е 200 рубли. Можете да зададете някакъв лимит, например 3000 рубли. Ако клиент направи покупка с това или голямо количество, тогава доставката е безплатна.

„Кръстосано опрашване“

Правилното показване на стоките също допринася за увеличаване на средната сума на чека. Местоположението на продукти от различни продуктови групи в един квартал може да увеличи продажбите.

Пример

Поставете наблизо продукти, които се допълват. Това може да са дрехи и обувки, кафе и бонбони и др.

По-евтин продукт

Ако клиентът се съмнява при избора на скъп продукт, тогава му предложете по-евтин аналог и някакъв свързан продукт с висок марж. Обяснете на купувача, че за една и съща цена той получава две неща. Тази техника едновременно увеличава средния чек и повишава лоялността.

Пример

Купувачът има съмнения при избора на чайник от известен производител. Можете да му предложите подобна опция, със същите функции и не по-малко атрактивен дизайн, но по-евтино. Уточнете, че за същите пари вашият клиент ще може да закупи чайник и термо чаша към него.

Разпродажби, отстъпки, промоции

Сезонните разпродажби и промоции, посветени на празниците, ще помогнат значително да увеличат размера на средния чек.

Пример

Много вериги магазини за дрехи имат специални маси или закачалки с намалени стоки. Виждайки знаци, които казват например „всичко за 500“ или „50% отстъпка“, купувачът е по-вероятно да купи няколко артикула.

Как да правите отстъпки правилно?

За да зададете отстъпки, които са изгодни както за вас, така и за клиентите, трябва да ги изчислите икономическа ефективност. Това е лесно да се направи, ако поддържате управленски записи и имате пълна информация за продуктите и динамиката на продажбите. Счетоводна система" Голяма птица” ви позволява да поддържате пълноценно складово, финансово и оперативно счетоводство, да назначавате отстъпки ръчно и автоматично, включително за групи стоки.

Използвайте начини за увеличаване на средната проверка на практика, изберете техниките, които са най-подходящи за вашия район, променяйте методите от време на време. Това ще ви помогне не само да увеличите продажбите, но и да увеличите лоялността и следователно да придобиете редовни клиенти.

Първата мисъл, която идва на ум на предприемач, който иска увеличаване на обема на продажбите, е увеличение на броя на посетителите. Тази опция обаче е толкова очевидна, колкото и скъпа. Той предполага сериозна инвестицияв реклама. За съжаление, ако компанията не разполага със сериозен бюджет, тогава можете да забравите за подобно начинание.

Днес всеки собственик на бизнес може да увеличи доходите си с по-ефективен подход. Състои се от увеличаване на средния чек. Този показател се изчислява като средна сума на клиентски разписки за определен период. Ако не знаете как да увеличите този показател, тогава се запознайте с няколко от най-продуктивните начини.

Четири начина да увеличите средния си чек

1. За да увеличите средния чек, привличайте клиенти в магазина с евтини стоки, но винаги се опитвайте да продавате по-скъпи:

• Продавачът трябва постепенно да превключва вниманието на купувачите от евтини стоки към по-скъпи, така че компанията трябва да разработи линия от продукти в различни ценови категории - от евтини до скъпи;
• Продавачите трябва да са финансово заинтересовани да продават по-скъпи стоки, затова трябва да се въведат специални стимулиращи бонуси;
• За да не забравят продавачите да предлагат всеки път по-скъп продукт, те трябва да имат напомняне пред очите си. Можете да направите това директно върху етикета с цената, отбелязвайки подобни продукти с по-висока стойност.

ПРИМЕР: Реклама за флипчартове за обучение показва ниска цена(На редовна дъскабез допълнителни опции). Впоследствие на клиента се предлага да избере по-усъвършенстван и удобен модел– на колела, изработени от лека сплав, компактни, с специално покритиеи т.н. Като правило изборът пада върху по-скъпа, но усъвършенствана версия на продукта.

РЕЗУЛТАТ: Средно 30% от купувачите са съгласни да закупят продукт, който е по-скъп, но по-привлекателен, ако им бъде предложен.

2. Увеличението на средната проверка ще бъде повлияно от включването на евтини стоки с високи маржове в асортимента

Предлагането на по-евтини продукти е лесно и приятно, така че няма нужда да стимулирате допълнително продавачите - просто включете тези продукти в асортимента.

ПРИМЕР: Много китайски стоки са по-евтини от руските им колеги, но търговската надценка за тях може да достигне максимално ниво (пример: съвместими касети за принтери).

РЕЗУЛТАТ: Първо, евтините стоки ще привлекат потребителите в магазина, които в крайна сметка ще купят по-скъп продукт. Второ, продажбата на евтини продукти с голяма надценка ще помогне да се поддържат печалби през периоди, когато купувачите по различни причини започват да спестяват пари.

3. Можете лесно да постигнете увеличение на средната сметка, ако предлагате свързани продукти за всяка покупка

За да започнете да продавате свързани продукти, трябва да извършите няколко стъпки:

• Определете кои продукти могат да се считат за свързани с конкретен продукт;
• Напишете съвет за продавачите. Той трябва да изброява основните предимства на всички продукти, причините, които мотивират купувачите да закупят нещо допълнително, както и по-скъпи и по-евтини аналози на продукта;
• Уверете се, че подканата е достъпна за всеки продавач (обикновено подканата се отпечатва на задна странарекламни материали на касата);
• Включете клиентите в наблюдението на работата на продавачите. За да направите това, струва си да окачите забележими табели: „Ако при закупуване на продукт N продавачът не ви покани да се запознаете с продукт M, имате право на подарък!“

ПРИМЕР: Вратовръзка в допълнение към риза, портфейл в допълнение към чанта и т.н.

РЕЗУЛТАТ: Средно 25% от купувачите отговарят на предложение за покупка на свързани продукти. Печалбата ще се увеличи с 10-15%.

4. Не знам как да увеличите средната сметка? Не оставяйте клиента си с празни ръце!

Ако клиентът вече излиза от магазина, без да е купил, на излизане продавачът може да му направи предложение, което е трудно за отказ: да закупи продукта на специална цена. IN големи магазиниТази функция се изпълнява от маси за продажба и рекламни плакати, които са ясно видими само за напускащите.

ПРИМЕР: В магазините на Top Shop на изхода има стелажи с неща на изгодни цени, а в магазините на Zara има маси за разпродажби с куп намалени артикули.

РЕЗУЛТАТ: Разбира се, продажбите не могат да донесат големи печалби, но дават шанс за увеличаване на продажбите (увеличаване на средния чек) в бъдеще, а именно:

• помагат за установяване на доверие и оставят приятно впечатление на новия купувач;
• увеличаване на конверсията (т.е. броя посетители на магазина, които си тръгват с покупка);
• позволяват да получите информация за контакт на клиента (при попълване на формуляр в замяна на отстъпка или специална оферта);
• дават възможност за увеличаване на обема на последващите покупки, направени от нови клиенти (за това се използват маркетингови инструменти - промоционални карти, сертификати, купони и др.).

Тези четирима прости начинище помогне увеличаване на размера на средния чеки те оставя да получиш повече париот вашите клиенти.

Ако намерите грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter.

Средният чек е един от ключови показателибизнес ефективност. Това е един от основните номера, които собственикът проследява. Това прави печалбата. Въпреки това много предприемачи все още са уверени, че основното е да привлекат клиент. Въпросът той да остави възможно най-много пари в компанията често се пренебрегва. Щастливци са тези, които могат да си осигурят постоянен поток от приходящи клиенти. Но какво да правите, ако вашата услуга или продукт не се произвежда масово и всяка покупка има значение?

Малка макара, но ценна

Увеличаването на средния чек веднага премахва няколко главоболия:

• Започвате да работите не за количество, а за качество. Сега не е нужно да привличате сто клиенти, половината е достатъчно, но доходността ще бъде по-висока;
• Повишава се мотивацията на служителите: по-високото заплащане означава по-високи бонуси;
• По-лесно е да се разработят програми за лоялност, да се възнаграждават клиентите не просто за идване, а за извършване на покупка от необходимата сума;
• С редовно увеличаване на средната сметка вашият бизнес ще бъде по-устойчив на инфлация и кризисни явления. С прости думи, има място за слизане при нужда.

11 начина да увеличите средната си сметка

1. Увеличение на цената

Най-простият и ефективен обаче е труден за прилагане поради скромността и нерешителността на собствениците на фирми. Много често хората се чувстват неудобно, когато трябва да увеличат цената на услугите си. главната причина- никой няма да го купи на висока цена. Но не забравяйте, че продавате не просто продукт, а стойност. Сега се опитайте да поставите цена навреме, удобство, добро настроение, знания. „Безценно“ – ще кажете и ще сте прави. Увеличаването на цените по никакъв начин не намалява значението на вашите услуги и продукти за клиентите.

Можете да използвате техниката от моя личен опит- създайте отделна целева страница, където вашите услуги ще струват повече, и вижте какво ще се случи. Може би реализацията ще намалее, но общата печалба ще се увеличи. Също така предупредете за увеличението на цената след известно време, за да можете да изпълните обещанието си на определената дата. Това стимулира продажбите, тъй като купувачите ще се стремят да закупят продукта на старите цени.

2. Увеличаване на броя на клиентите

Колкото повече клиенти, толкова по-висока е средната сметка. От общата маса купувачи някъде около 20-30% винаги се открояват като тези, които генерират основната печалба. На този сегмент трябва да обърнете основно внимание.

Вашата основна задача е да се научите да идентифицирате „добрите“ клиенти в началото на сътрудничеството и да насочите вниманието си към тях. Както често показва практиката, можем да прекараме часове в убеждаване труден клиенттака че той да направи покупка, като ние му даваме преференции за това (отстъпки, бонуси, изплащане и много други). Или биха могли да посветят това време на клиент, който преди това е направил покупка без въпроси и е платил необходимата сума, без да се пазари. Можем да отделим това време на този клиент, за да му предложим нови услуги и продукти, които с 80-90% вероятност той би закупил.

Ключов въпрос: „Какво избирате? Да ухажвате „лош“ клиент или да печелите пари от добър?“

3. Подобряване на качеството на продукта

Колкото по-качествен е вашият продукт, толкова по-уверени ще сте в продажбата му. Когато работя с ръководители или мениджъри по продажбите, една от първите стъпки е да подобря качеството и стойността на самия продукт: ние идентифицираме всички предимства, които продуктът предоставя.

В резултат на това се появява вътрешна гордост от продукта и неговата стойност се увеличава.

Много е трудно да се даде качествен продуктза стотинки, когато сами разбирате стойността му.

Заключение: Колкото повече вярвате във вашите услуги/продукти, толкова по-висока цена ще изисквате, когато ги продавате.

4. Хубаво допълнение

Можете да увеличите стойността на продукта чрез допълнителни бонуси и подаръци. Например, купувате апартамент - довършителни работи или безплатен паркинг в близост до къщата като подарък. Вие добавяте стойност към вашия продукт, което се отразява както на крайната цена, така и на представата на клиента за нея. Можете също да предложите платени добавки. По време на покупката ние сме максимално отворени за закупуване на нещо друго. Например, заедно с технологията за продажби, един мениджър е по-вероятно да купи CRM от вас, за да автоматизира работата на отдела. Важно е, че същите тези добавки са по-евтини от основния продукт и го правят по-изчерпателен и удобен.

5. Създаване на недостиг

По време на представянето на продуктите и услугите на компанията можете да зададете лимит за приложения/продуктови единици. Например мога да консултирам само 5 души до края на месеца. В стаята има около сто потенциални клиенти. Ако сте поканили хората правилно, тогава те, по един или друг начин, се нуждаят от вашата услуга. Тук се заражда духът на състезанието и желанието да си сред първите късметлии. Хората са готови да надплатят за това, така че в крайна сметка имате 5 клиента, които са готови да надплатят няколко пъти само за правото да работят с вас.

6. Внедряване на тригери

Най-популярните техники включват:

7. Опаковка на продукта

8. Отзиви

Много често на този инструмент не се обръща нужното внимание, ограничавайки се до баналното: „всичко беше добро, хареса ми“. Помолете клиентите да опишат подробно какво точно са харесали, в коя част от процеса и как е повлияло на ситуацията. По-добре е да представите това под формата на случаи: каква е била задачата, какво е направено и как е повлияло на резултата. Потенциалните клиенти трябва да видят действителния опит и да могат да го тестват! Колкото повече прегледи, толкова по-лесно е процесът е в ходпродажби Лидерите на общественото мнение в определена област също работят добре: те могат да бъдат известни хора, блогъри, други бизнесмени, които всички познават.

9. Фуния за продажби

Един от най-ефективните инструменти във всеки бизнес, свързан с комуникация с клиенти. Често мениджърите веднага започват да продават най-скъпия продукт и клиентът се страхува да вземе решение. В работата си винаги изброявам всички услуги от най-евтините до най-скъпите. Разбирам, че човек има нужда от време. Предлагам една от услугите за не висока цена, тогава клиентът разбира, че работи с професионалист, и вече е по-активен в закупуването на по-скъпи продукти. На всеки етап можете да увеличите стойността на продукта и по този начин да увеличите цената му. Основното нещо е да изберете правилната аудитория и да наблюдавате качеството.

10. Продажба нагоре и продажба надолу

Up sale е инструмент за разширяване на избрания за покупка продукт. Клиентът може да вземе основен пакет или да разшири възможностите си до VIP. Така че в магазините за автомобили винаги ни предлагат по-модернизирана версия на избрания автомобил. Същото е и с новите джаджи: всеки месец се появява нов, по-усъвършенстван модел.

Down sale е инструмент за намаляване на цената и опаковане на услуги с цел задължителна покупка тук и сега. Ако клиентът се съмнява или не може да си позволи скъп продукт, можете да предложите да разделите голямата услуга на малки и да започнете с основната. Например, не харчете 100 000 за програма за увеличаване на продажбите, а започнете с анализ на текущата ситуация във фирмата, който струва 20 000. Така стъпка по стъпка клиентът ще закупува услугата на части.

11. Увеличаване на продуктовата линия

Днес хората ценят времето и комфорта. Защо Amazon е толкова популярен? Защото всичко е там. Можете да го намерите и по-евтино, разбира се, но не на едно място. Същото важи и за информационни услуги. Колкото повече продукти и услуги, толкова по-висока е средната сметка. За клиента е удобно незабавно да извърши бизнес анализ, да идентифицира области на растеж, да проведе обучение на персонала, да въведе нови инструменти и да получи резултати. Разширете обхвата и възможностите си поне веднъж на тримесечие, научете се да предвиждате желанията на клиента. Не забравяйте, че след като сте закупили веднъж, клиентът не изчезва. Той все още е вашият потенциален купувач, който е по-вероятно да купи нещо след определен период от време. Не пропускайте тези възможности.

Спестете за сметка на вашите клиенти!

При правилна употребаС тези инструменти вече няма да е необходимо постоянно да се надпреварвате за нови клиенти. Възможно е да се работи ефективно със съществуващата база и чрез увеличаване на средния чек да се достигнат по-високи бизнес показатели. В моя бизнес клиентът първо купува малка услуга, а след това започва да купува нови услуги, което увеличава средната сметка няколко пъти. По време на нашата работа сме установили топли отношения, така че когато създавам нови продукти, просто трябва да се обадя и да предложа идеята си. Моите клиенти ми вярват и са отворени към всичко ново! Изградете система за продажби, бъдете последователни и внимателни към клиентите си!

Процесът на продажба е един вид ключов индикатор, с помощта на който бизнесменът получава завоалирана информация за успеха или неуспеха в бизнеса, като определя средната сума на покупката.

И колкото по-голяма е сумата, толкова по-голяма е печалбата в крайна сметка. В момента, когато потенциалният купувач стане реален, продавачът в този момент трябва да вземе максималните възможни мерки, за да гарантира, че клиентът купува повече от планираното. Ето някои основни начини за тяхното прилагане.

1. Помогнете на клиента да купи повече.

Основният метод, който присъства в почти всички магазини, е когато купувате продукт, да се опитате тактично да предложите подобен продукт. Тук има много тънка линия, трябва да предлагате, а не да налагате. Купувачите усещат втория вариант много добре и постоянството може само да ги изплаши.

На пръв поглед изглежда доста просто. Но не мислете, че като публикувате, например, близо перални машинипрах, белина или кошница за пране, купувачът определено ще го купи. В повечето случаи, когато клиентите идват в магазин, те преследват конкретна цел, да направят покупка на своите планове и може просто да не обърнат внимание на изложените свързани продукти.

Всички хора обичат да усещат внимание към себе си и особено клиентите. В крайна сметка в това няма нищо сложно. Това изисква способността на продавача да избира верни думипредлагане на допълнителен продукт, но така че да може да се използва конкретно с вида, който се закупува.

Този метод е възможно най-лесен за използване, основното е да обучите персонала си да предлага професионално и само да предлага, без да упражнява най-малък натиск.

2. Научете се да продавате и да не натрапвате определен продукт на клиента си..

След като прочетете първия метод, може да получите усещането, че нашите продавачи могат само да наложат стоки, а самият купувач силно не харесва тази точка. Следователно не напразно в първия метод фразата за тънката граница между налагането и предложението беше подчертана няколко пъти.

Съгласете се, също няма да ви хареса, ако при покупка например на прясна замразена риба продавачът ви предложи нова прах за пране, в момента се продава с отстъпка. Никой няма да хареса такова очевидно налагане, то само ще ви остави неприятни чувства към магазина, а не факта, че този клиент ще се появи отново при вас.

Но ако продавачът беше предложил сос или подправка, подходяща за готвене на риба, купувачът нямаше да бъде озадачен или агресивен, а напротив, щеше да се почувства важен гост на това заведение.

3. Научете се да определяте какво да предложите.

Нека разгледаме няколко възможни подхода между продавача и купувача.

* Това е редовна оферта на определен вид продукт или услуга. Този метод, повече от всякога, е много подходящ за малки собственици, които имат няколко продукта в своя асортимент. Например в кафенето кафето или чаят са популярни, така че е важно постоянно да им напомняте за тях. За още голям бизнестрябва да определите най-популярния продукт, който почти всеки купува.

* Тук всичко зависи от професионализма и наблюдателността на продавача. Ако е достатъчно внимателен, той може вече да знае какви допълнителни артикули обикновено се купуват за този или онзи продукт. Обикновено те използват фрази като „С този продукт ще закупите...“ или „Може да се наложи да използвате този продукт...“ и т.н.

* Тук ще ви трябва здраво въображение на продавачите. Способността да се познае с каква цел е закупен даден продукт е един от фактите, които доказват опита. Виждайки как например млад мъж купува дамска тоалетна вода, може да се предположи, че е за подарък на момиче. Въз основа на това можете да му предложите допълнително различни кремове и лосиони от същата серия.

* Важното тук е психологическата способност на консултанта самостоятелно „сякаш между другото“ да разбере за целта на посещението от купувача. Тук ще ви трябва и способността да предвиждате желанията на клиентите. Например същият младеж, който си купува парфюм.

Можете да му зададете въпроса „Искате ли да направите подарък на любимата жена?“ Казвайки на момиче, може да не познаете истинската ситуация. В крайна сметка тази жена може да бъде майка. Основното нещо, когато задавате въпрос, е да се опитате да накарате клиента да осъществи контакт. И след получаване на отговора, ако е възможно, да предостави продукта, който ще го интересува.

4. Използвайте скриптове.

- Това са предварително обмислени въпроси или отговори. Тази инструкция ще помогне на продавач, който започва кариерата си добре в работата си. Такива фрази могат да задържат купувача на вашата територия и по този начин да увеличат сумата на покупката.

Например в същото кафене. Виждайки, че клиентите са на път да напуснат заведението, находчивият сервитьор определено ще попита: „Как?“ Напускаш ли ни вече? Без дори да опитате нашия авторски десерт?“ Девет от всеки десет души в такива случаи ще останат да го изпробват и по този начин ще увеличат приходите ви.

5. На една ръка разстояние.

Този метод включва правилното поставяне на свързани продукти близо до основния, в достатъчна близост. Ако това е касетофон, поставете касетите на кратко разстояние и различни десерти близо до чая.

Използването на този метод е значително опростено в магазините на самообслужване. Не напразно във вагоните има плодове, бисквити и ядки навсякъде по масите. В крайна сметка желанието възниква мигновено и не е факт, че докато човек стигне до бюфета, това желание ще остане с него.

6. Донесете, не предлагайте.

Когато клиентът види предлагания продукт със собствените си очи, желанието му да го купи нараства много повече. В същото кафене, когато клиент поиска да донесе торта, сложете няколко вида в чиния. И бъдете сигурни, той ще забрави, че е искал само едно нещо.

7. Кажете на клиента откъде да купи повече.

Това се отнася за инсталирани стойки, указващи местоположението на всеки тип продукт, един вид карта, така да се каже. Това приложение е много подходящо за хора, които са доста срамежливи или нерешителни. Клиентът е закупил продукта, но просто се притеснява да попита за местоположението на съответния продукт и тук идват на помощ информационни табели като тази.

8. Изстискайте до последната капка.

Задачата тук е да закупите допълнителни стоки с оставащата ресто. В кафене може да се предложи чаша чай с шоколад или десерт. Много магазини вече активно предлагат да попълните акаунта си на телефона си. Също така е важно да предложите на мъж, който купува костюм, нещо от женския гардероб, като се аргументира, че жена му ще бъде доволна. Има много опции, основното тук е находчивостта на продавача.

9. Опаковайте стоките в бадли.

В превод „пакет“ означава „опаковка“. Същността на този метод е да поставите два подобни продукта в една опаковка. Този метод силно влияе на купувача на нивото на неговото подсъзнание. В крайна сметка всички отдавна знаят, че при закупуване на едро цената е много по-евтина. И в същото време ще увеличите приходите си, ще се отървете от запасите от стоки по рафтовете, както и от непотърсените остатъци.

Този метод не изисква големи разходи; ако тази промоция не е успешна, можете да разглобите стоките поотделно по всяко време.

И това не е целият списък с начини за привличане на клиенти. Дори като приложите горните опции, можете значително да увеличите приходите си.

Генератор на продажби

Ние ще ви изпратим материала:

Как да увеличим средния чек? Обикновено този въпрос се задава от мениджъри на компании, които вече имат стабилен поток от клиенти или са достигнали максималния възможен размер на пазара. Темата за увеличаване на приходите е много обширна, има много възможности как да увеличите средната сметка и да спечелите повече на клиент. Ще говорим за тези методи в тази статия.

За да увеличите средния чек, той трябва да бъде изчислен правилно

За собственик на бизнес или управител на компания средният чек е удобни средства, което ви позволява да оцените състоянието на бизнеса и процеса на неговото развитие. Проследявайки динамиката на промените в средната сметка, мениджърът може да разбере на какъв етап е неговият бизнес.

Изчисляването на средната сметка зависи от гамата стоки и услуги, които компанията предоставя. За всеки тип бизнес този параметър ще има свои собствени характеристики. Например, ако матрицата на продуктовия асортимент е малка, изчислението ще бъде просто, но ако има много продукти, тогава формулата за изчисляване на средната сметка ще стане по-сложна.

Има мит, че не е възможно да се изчисли средната сметка за всяка компания, но това е погрешно твърдение. Въз основа на основната формула можете грубо да изчислите средната сума на една покупка: вземете целия обем на продажбите за определен период от време и го разделете на броя на извършените транзакции. В резултат на това получаваме среден чек.

Но не всичко е толкова просто, има моменти, които могат да развалят и изкривят такова привидно просто изчисление. Това е заотносно редица обстоятелства, посочени по-долу.

1. Сезонност. Ако вашият бизнес има различни показатели в зависимост от сезонното търсене, тогава когато правите изчисления, си струва да вземете кратки периоди: колкото по-големи са скоковете на търсенето, толкова по-голяма е променливостта и волатилността на пазара, толкова по-кратък трябва да бъде периодът от време, за който се правят изчисленията бъда.
2. Обхват. Ако вашата компания предоставя на потребителите широка гама от стоки и услуги, тогава при изчисляване на средната сметка трябва да разделите продуктите си на определени групи. Изчисленията трябва да се извършват отделно за всяка група стоки и услуги.
3. клиенти. Ако вашите клиенти са представители на различни групи по доходи, тогава изчислете средната сметка за всеки от тях; най-малкото си струва да разделите купувачите на две категории - икономична и VIP.

По правило изчисляването на средния чек не е трудно и в повечето случаи е достатъчна базова формула, в която могат да се направят корекции в съответствие със спецификата на бизнеса.

2 стратегии как да увеличите средния чек в магазин

1. Увеличете дълбочината на разписката, тоест броя на единиците стоки, продадени в една разписка.

По този начин ще увеличим оборота - при същия брой транзакции обемът на продажбите ще бъде по-голям. Това е обичаен и често използван метод за увеличаване на средния чек. Традиционно те се опитват да увеличат приходите по този начин, като продават свързани артикули.

Но като цяло си струва да разберете дълбочината на получаването като увеличение на броя на стоките, продадени в една транзакция, и няма значение какъв вид стоки са те - тези, които придружават основната покупка или просто увеличение на количество от същия продукт.

1. Увеличете цената на стоките в касовата бележка, като същевременно запазите броя на артикулите.

Ние продаваме същото количество стоки, но на по-висока цена, като по този начин увеличаваме средната сметка.

9 начина да увеличите средния чек в търговията на дребно

Привличане на евтини стоки и продажба на скъпи

За компанията е много важно да създаде линия от подобни продукти в различни ценови категории - от икономична класа до скъпи марки. В същото време трябва да се внимава продавачите да могат да заинтересуват купувачите да купуват стоки от най-високата ценова категория.

За да направите това, можете да разработите и приложите система от бонуси и стимули, които мотивират продавачите. Също така е необходимо да се използват техники, които напомнят на специалистите за необходимостта от продажба на по-скъпи стоки.

Например, когато продавате спортни артикули, продавачите могат да заинтересуват клиента да закупи по-скъпо, но в същото време многофункционално оборудване за тренировка или да предложат да закупят вместо евтина раница за пътуване друг модел на по-висока цена, но с възможност за по-удобно пътуване благодарение на ергономичния си дизайн.

Изпратете вашата кандидатура

Като правило, след като са чули аргументи в полза на скъпи артикули от продавач-консултант, купувачите са готови да ги закупят, въпреки надплащането и факта, че първоначално са дошли в магазина за продукт с ниска цена. В резултат на това продажбата на продукт на по-висока цена води до увеличение на средната сметка.

Добавени продажби

Както показва практиката, хората, които идват в магазин за конкретен продукт, често веднага купуват свързани. Най-простият пример за това е продажбата на боя, при която консултантът може да предложи на купувача незабавно да закупи подходящи четки и тави за по-нататъшна работа.

Друг начин за продажба на свързани продукти е да поставите често необходими дребни предмети близо до касата. Например, човек, който спира по пътя към дачата, за да купи боя, може да купи не само четки като свързан продукт, но и да вземе запалка, флумастер и дъвка на касата.

Освен това поставянето на привлекателни малки неща на касата насърчава човек да прави импулсивни покупки: може да му хареса Красив дизайнзапалки и той ще го купи, въпреки факта, че вече има няколко закупени запалки в джоба си и по принцип не му трябва нова.

Продавам повече продукт

Този метод не винаги е възможен, тъй като човек в никакъв случай няма да закупи някои групи стоки в количества, от които не се нуждае. Но често средната сметка може да бъде увеличена, като се предложат на клиента повече стоки, отколкото първоначално щеше да купи.

Например, в магазин за цветя можете да посъветвате да закупите не пет рози, а букет от девет, или когато продавате климатик, насочете вниманието на потребителя към предимствата на инсталирането на две наведнъж - по една за всяка стая.

Продажби

Когато провежда разпродажби или предлага промоционални отстъпки, купувачът е склонен да сравнява нова ценасъс стария. В същото време той малко разбира колко първоначално са се увеличили разходите и му се струва, че закупуването на продукта с отстъпка е изгодно.

Сравнявайки старата сума на етикета с цената и новата, като се вземе предвид отстъпката, клиентът подсъзнателно усеща ползата и е склонен да закупи продукта. Отстъпките и намаленията на продуктите провокират хората да направят покупка.

Комплекти

Много често, когато купувачът идва в магазин, той купува свързани продукти заедно с основния продукт. Като създаваме комплекти и предоставяме отстъпка за тях, ние можем да насърчим хората да извършат транзакция.

Закупуването на комплекти е изгодно, тъй като при закупуване на всеки артикул поотделно купувачът ще плати по-голяма сума, отколкото за готов комплект. Ние, след като му продадохме няколко стоки наведнъж вместо една, макар и с малка отстъпка за всичко, ще получим увеличение на средния чек поради броя на продадените стоки наведнъж.

Класически пример е продажбата на комплекти за бръснене в навечерието на 23 февруари, когато жените ги купуват като подаръци.

Голяма опаковка

Продажбата на продукти в големи опаковки може да увеличи средния чек. Много хора вземат стоки в такива контейнери, когато купуват домакински химикали, продукти за домашни любимци, строителни материали. Освен това за някои социални групи, Например големи семейства, въпросът за закупуване на стоки в големи опаковки и спестяване на пари е много актуален.

За продавача продажбата на стоки в големи контейнери ще увеличи средната сметка.

Допълнителни опции

Много компании предоставят почти идентични набори от стоки и услуги, но в същото време могат да предложат на своите клиенти различни допълнителни услуги, гаранции, програми и условия, които увеличават стойността на закупуването на основния продукт.

И така, закупуване на голям домакински уреди, клиентът може да поръча доставка и повдигане на артикули до високи етажи до апартамента. В същото време потребителите са готови да плащат за спешност и удобство на доставката. Можете да предложите на клиентите допълнителна гаранция, която ще струва отделно, но хората ще бъдат сигурни за какво точно плащат.

Предлага различни методи на плащане

В допълнение към сложните начини за увеличаване на средния чек, има и по-прости. Практиката показва, че като работите с финансови инструменти, можете в крайна сметка да увеличите средната сметка доста добре.

• Кредит

Ако продавате скъпи стоки, тогава има смисъл да преговаряте с банките за издаване на заеми на вашите клиенти благоприятни условия. Имайки възможността незабавно да закупят стоки на кредит за малка част от цената, мнозина ще се съгласят с покупката без колебание.

В същото време поддръжката на сделката и заема трябва да се извърши от началото до края: купувачът трябва да се чувства защитен и да разбира същността на заема. Трябва да дадете увереност на клиента, че когато закупува скъп продукт от вас на кредит, той не прави грешка, а напротив, дори печели нещо, получава това, което иска веднага, вместо да спестява за него.

• Безкасови плащания

Въпреки широкото разпространение банкови карти, много собственици на фирми не бързат да предоставят услугата за плащане на стоки с кредитна карта. Ами ако човек иска да закупи продукт, но има само карта със себе си и няма достатъчно пари в брой и терминалът е далеч? Той просто ще откаже да закупи продукта или ще го отложи за по-късно.

Много е важно купувачът да има възможност да плаща за стоки по всички начини, включително с банкови карти. За да бъдат плащанията с кредитна карта изгодни както за продавача, така и за банката, е необходимо във всеки конкретен случай да се сключват споразумения, които да устройват и двете страни.

• Разсрочено плащане

Безлихвените разсрочени планове са все по-търсени сред купувачите, а продавачите започнаха да ги предлагат все по-често вместо банкови кредити. Но въпреки ползите, много компании все още се колебаят да предложат на клиентите си безлихвени планове на вноски, страхувайки се от неплащания и в резултат на това от загуба на пари.

Въпреки че статистиката показва, че само 10–15% от купувачите не плащат дългове на вноски. В същото време, за да се компенсират загубите, е достатъчно да се направи цената с този метод на изчисление с 5–10% по-висока. Така при предоставяне на разсрочено плащане, въпреки рисковете от неплащане, вие ще останете на плюс.

Продукти/услуги с различна ценова политика

Ако асортиментът на магазина включва стоки само от една ценова категория, е изключително трудно да се увеличи средната проверка - купувачът днес вече е свикнал да избира стоки от различни ценови диапазони, така че ако не му дадете възможност да направи такъв избор, , най-вероятно не само няма да увеличите средния чек, но и ще загубите повечето си клиенти.

Следователно, за успешни продажби е необходимо да има продукти с различна ценова политика.

В допълнение към увеличаването на средния чек, създаването на редица групи разходи и продуктови линии ще ви донесе допълнителни бонуси:

• Клиент, който вече е направил покупка от вас, най-вероятно ще дойде отново в магазина, защото ви има доверие.
• В сравнение със скъпите стоки, по-евтините аналози ще изглеждат по-достъпни и купувачът ще бъде по-склонен да ги закупи.

Наличието на линия както от скъпи, така и от евтини стоки също е от полза, защото има определена категория хора, които мислят от гледна точка на цената, вярвайки, че колкото по-висока е тя, толкова по-добро качествостоки. Такива хора са по-склонни да купят скъп артикул, отколкото евтиния му аналог, въпреки факта, че и двете стоки ще бъдат сравними по характеристики и качество и еднакви.

Как да увеличите средната сметка в кафене или ресторант

Сервитьорски фрази

Ако вашите сервитьори използват само стандартни, рутинни фрази, когато общуват с клиенти, тогава най-вероятно няма да можете да увеличите средния чек. Затова е необходимо да се провеждат специални обучения за персонала, където хората ще имат възможност да научат с какви думи могат да насърчат посетителя да направи поръчка.

За улеснение на сервитьора е необходимо да се създаде таблица с основни и допълнителни ястия. Сервитьорите трябва да запомнят тази таблица и незабавно да предложат на клиента да опита други подходящи ястия заедно с основната поръчка. Също така е необходимо да се подготвят шаблони на фрази, които обслужващият персонал ще използва, за да съветва клиента за ястия и напитки.

• Предложете ясна, конкретна алтернатива.Вместо да кажете „Други напитки?“ кажете: „Чай, кафе, лимонада или може би бира?“
• Забравете отричането.В речта ви не трябва да има „не“.
• Бъдете постоянни, правете утвърдителни изречения,използвайки думите: съветвам, препоръчвам, опитайте.
• Предлагайте конкретни артикули: “Опитайте новия ни продукт - авторски коктейл от най-добрия барман в столицата!”

Избягвайте да бъдете прекалено натрапчиви

Ръководството на всяко кафене или ресторант се опасява, че клиентите ще сметнат обслужващия персонал за твърде натрапчив. За да избегнете такава оценка от посетителите, можете да забраните на сервитьорите да предлагат ястия, които не са допълнение към основните и не са предназначени да разширят поръчката.

Добавете към списъка с правила за сервитьора думите, след които той трябва да спре да предлага на клиента допълнителни артикули. Ако посетителят каже „това е всичко“, „благодаря, стига“, „нищо друго“, сервитьорът трябва да спре да препоръчва ястия за поръчка.

Използвайте система за обратна връзка, за да оцените представянето на вашия персонал. Разберете от вашите посетители дали сервитьорът е бил твърде натрапчив, дали е изпълнявал добре задълженията си и дали предложението му е било полезно при избора на допълнителна поръчка.

Опитът на руските ресторанти показва, че сервитьорите често не са активни сами, така че е много трудно да се намери натрапчив сервитьор; по-често те изобщо не се опитват да кажат на клиентите за допълнителни функциизаведения.

Сервитьорска мотивация

Мотивацията на персонала е много важна за увеличаване на средния чек: процентът на продажбите, който влияе върху заплатата, отлично насърчава сервитьорите да продават повече.

Бакшишите също зависят от средния чек, въпреки че сервитьорите често не вярват, че допълнителните продажби могат да увеличат този вид доход. Практиката показва, че средният бакшиш е около 16% от сумата на поръчката.

Ще бъде полезно да се организират състезания за средната сметка сред сервитьорите, като се изчислят резултатите им през месеца. Много е важно да не се пести от наградата награда, защото подчинените, които показаха най-добър резултат, вече ви донесе значителна печалба.

Някои ресторантьори са уверени, че политиката за разделяне на маси с различни средни чекове е от полза за заведението, тъй като няма смисъл да се поддържат маси с известен висок чек за слаб сервитьор, тъй като заведението губи пари.

При провеждането на състезания е необходимо да се помни, че те трябва да бъдат честни: необходимо е да се създадат условия, при които сервитьорите ще бъдат неизгодни да мамят и няма да имат възможност измамно да увеличат размера на средния чек, например , чрез намаляване броя на клиентите спрямо реалния им брой.

Но често състезанията сред сервитьорите се възприемат от тях мрачно и дори негативно, тъй като ги принуждават да напуснат зоната си на комфорт, да започнат да работят по-активно и да предлагат допълнителни ястия и напитки. Необходимо е да се гарантира, че конкуренцията между сервитьорите няма да придобие нездравословна форма.

За да може обслужващият персонал да възприема по-адекватно опитите на ръководството да увеличи средния чек, е необходимо да се работи не само със сервитьори, но и с управленски персонал, като ги обучават модерни техникиуправление.

Как можете да увеличите средния чек в онлайн магазин?

Увеличаването на средния чек в онлайн търговията не се различава много от обикновения магазин, но има свои собствени характеристики.

• Препоръка на други продукти.

Понякога за клиентите на онлайн магазин е трудно да разберат цялата гама от продукти и те се фокусират само върху закупуването на този, който ще закупят. Но може би биха искали допълнително да поръчат други артикули - покажете им най-подходящите от вашата гама в блока със специални оферти.

Това може да стане например на страницата „количка“, където купувачът ще предприеме последните стъпки, за да направи поръчка. Може би, след като е видял подходяща оферта, клиент на онлайн магазин ще добави още няколко продукта в количката, като по този начин ще увеличи средния чек.

• Свързани продукти.

В допълнение към популярни продукти или продукти от различни категории, в рекламния блок можете да предложите на купувача да избере свързани артикули и аксесоари за основната поръчка. Например, можете да препоръчате калъфи за мобилен телефон, резервни батерии или услуга за свързване към изгодни тарифи от мобилни оператори.

• Минимална сума за поръчка.

Много онлайн магазини инсталират минимален размерпокупки, например, с услугата за безплатна доставка. По този начин клиентът се насърчава да направи поръчка за по-голяма сума от стойността на необходимия му артикул.

Закупувайки допълнителни стоки и аксесоари, човек харчи повече пари, за да премине прага на минималната цена, като по този начин увеличава средната сметка на онлайн магазина. Можете също така да предложите отстъпка за бъдещи покупки, при условие че клиентът направи текуща поръчка за сума, равна или по-голяма от минималната.

• По-евтино заедно.

Ако искате да увеличите средната проверка на онлайн магазин, опитайте се да пуснете специални оферти, когато посетител, след като е избрал и поръчал два или повече артикула едновременно, получава определена отстъпка, например закупуване на комплект дрехи от два поли и пуловер ще струва на клиента 15% по-малко.

Или подгответе колекции, например, от книги от един автор: ще бъде удобно за човек да закупи всички книги наведнъж с 10% отстъпка. По този начин при закупуване на комплекти или комплекти неща клиентът получава изгодна отстъпка и вие увеличавате средния чек.

• Програма за лоялност.

Ако онлайн магазин продава ежедневни потребителски стоки, напр битова химия, тогава можете да разработите програма за лоялност, при която клиентът получава бонус точки по специалната си сметка или натрупва отстъпка. Следващият път, когато лицето се върне във вашия магазин и направи друга покупка, използвайки точки или отстъпка.

Програмите за лоялност са насочени към укрепване на сътрудничеството с клиентите. Лоялните клиенти осигуряват на онлайн магазините до 70% от всички печалби и увеличават средния чек.

Още 8 начина да увеличите средната си сметка онлайн

1. SMS изпращане. Изпратете бюлетин с атрактивни оферти на тези, които вече са направили покупка във вашия магазин веднъж. Но не използвайте този тип сигнали през цялото време и не дразнете клиентите си.
2. Подарък при покупка.Подарете евтин, но приятен подарък на купувача. Подарете красива или полезно нещопри достигане на определена сума за покупка. Всеки обича да получава подаръци.
3. Съвместни действия.Например, започнете да си сътрудничите с добър начинаещ фотограф и дайте на клиентите си купони за безплатна фотосесия. По този начин можете да увеличите продажбите, а фотографът ще изгради своята клиентска база.
4. Увеличаване или предоставяне на допълнителна гаранция.Практиката показва, че клиентите са по-склонни да направят покупка, ако към нея е приложена допълнителна гаранция, въпреки че самият клиент плаща за това с малко увеличение на цената на продукта.
5. Ценова оптимизация.Днес е много лесно за клиент на онлайн магазин да сравнява цените с конкурентите, така че погледнете техните уебсайтове и съобразете ценовата си листа с текущата пазарна ситуация.
6. Сертификат за бъдещи покупки.Изгодна оферта - плащане на част от сумата със сертификат за следваща сделка - привлича клиенти и позволява на онлайн магазина да обвърже клиента със себе си, а за лицето е изгодно да направи нова покупка.
7. Не забравяйте да адаптирате уебсайта на вашия онлайн магазин за различни мобилни устройства:Днес една трета от целия трафик идва от мобилни устройства, и тази стойност само ще расте, така че интерфейсът на вашия онлайн магазин трябва да е удобен както на обикновен компютър, така и на мобилни устройства.
8. Ограничена оферта. Създайте напомняне, че всеки ден на сайта ще предлага да купите нещо изгодна ценас ограничен брой продукти, участващи в промоцията.

Какво НЕ трябва да правите, за да увеличите средния чек в онлайн магазин

• Не слагайте боклуци. Когато продавате остаряла стока, помнете: тя трябва да е без дефекти и полезна за потребителя. Не правете тази оферта на всички.
• Не предлагайте твърде много продукти, посетителят просто ще се обърка в тях и в крайна сметка няма да купи нищо.
• Не забравяйте за печалбите, правете отстъпки и изгодна офертатака че продажбите да не стигнат до нула или дори отрицателни.
• Не нарушавайте "правило 25", тоест не продавайте допълнителни и свързани продукти за сума, по-голяма от 25% от основната поръчка. Всеки купувач има граница на разходите, която психологически не може да преодолее.
• Не се страхувайте да намалите продажбите.Ако купувачът е добавил скъп продукт в количката, прекарал е много време в сайта, но никога не е направил покупка, предложете му подобен продукт на по-ниска цена, но със същата функционалност. В същото време покажете на човека, че евтиният продукт не е по-лош, а понякога дори по-добър от скъп аналог.

Михаил Меркулов „Ресторант. 50 начина за увеличаване на печалбите"

Книгата ви позволява да погледнете ресторантьорския бизнес през призмата на световния опит. Много собственици на ресторанти забравят, че бизнесът им също се основава на продажби и колкото и да подобряват ястията и асортимента, основното в бизнеса е успешното изпълнение.

Дмитрий Колодник, Денис Подолски „Магазин за търговия на дребно. Как да удвоите продажбите си"

Павел Лисовски „Тайните на средния чек“ (2-ри брой)

Книгата предлага описание ефективна технологияувеличаване на продажбите в аптеките. Технологията се основава на увеличаване на средната сметка чрез допълнителни продажби на хранителни добавки, медицински продукти и бързооборотни стоки.

Книгата също така описва технологията за интервюиране на клиенти, когато:

• избор на OTC лекарства, хранителни добавки, медицински изделия, бързооборотни стоки;
• синонимна замяна на Rx лекарства;
• избор на лекарства с помощта на INN.

При работата по тази книга бяха взети предвид всички желания и препоръки от специалисти и ръководители на аптеки, които успяха да оценят първото издание на това ръководство. Изданието представя повече от 30 теми, които разкриват методи за увеличаване на средната аптечна сметка.

Дмитрий Толстокулаков „Как бързо да увеличим печалбите в такси“