Как продавать людям с различными типами личности? Индивидуальный подход к клиенту как залог успешных продаж
В наше время, очень важно не только иметь продукт для продажи, но и уметь продавать, ведь в бизнесе очень высокая конкуренция. Чтобы лучше разбираться в этом вопросе, давайте рассмотрим 12 основных принципов продаж .
1. Клиент, тоже человек.
Для всех это очевидный факт, но повторение никогда не помешает, ведь вы работаете с живыми людьми, а не с организациями. Помните, все люди абсолютно разные, и подход должен быть найден к каждому человеку индивидуальный. Да и продаж одинаковых тоже не бывает, даже если вы заключаете сделку с одной и той же компанией.
Для того чтобы овладеть мастерством продавца, нужно хорошо разбираться в психологии людей, в их характерах и настроении.
2. Личностный фактор.
Продавая товар или услугу – продавайте себя. От того, как вы можете преподнести себя, зависит количество ваших сделок. Учитесь быть интересным своему клиенту. Знайте, если вы утомите своего покупателя, он перестанет воспринимать информацию о вашем продукте и сделка может не состояться.
Старайтесь расширять кругозор, даже, если вы имеете престижное образование. Ведь для работы с покупателями вам нужно уметь поддерживать разговор не только о товаре, но и на другие интересующие клиента темы.
Удерживайтесь от надменного отношения к клиентам, таким поведением вы вызовите недоверие к себе. Помните, ваше уважение к клиенту, вызовет и уважение к вам.
Умейте сопереживать, показывая свою искреннюю заинтересованность в общении с клиентом.
3. Учитесь задавать вопросы и слушать ответы.
Опытный продавец знает, что одним из основных принципов продаж является умение задавать вопросы. Эти вопросы традиционные – Что? Когда? Где? Как? Кто? Какой? Почему? Для того, что все правильно понимать в общении с клиентом, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы. И помните, что успешный продавец больше слушайте, чем говорите. Умение слушать - это ключевой момент в сделках.
4. Личное участие.
Личное участие в развитии вашего рынка позволит вам успешно продвигать свой бизнес. Используйте интернет ресурсы для информирования ваших клиентов о новинках, острые вопросы обсуждайте на тематических форумах и сайтах. Позаботьтесь о том, чтобы у вас был собственный блог или сайт. Это поможет большему количеству клиентов и коллег узнать о вас, и поможет вам быстрее развиваться.
5. Особенности подхода.
Ваше предложение у клиента должно создавать впечатление уникальности. То есть вы должны постараться донести до клиента все преимущества и особенности сделки, разработанные именно для каждого конкретного случая. Используйте принцип индивидуального подхода.
6. Работа на результат.
Заинтересуйте покупателя не только качеством продукта. Старайтесь показать клиенту все выгоды, полученные в бизнесе от приобретения. То есть нарисуйте картину, которая позволит клиенту увидеть моменты облегчения работы с приобретением товара или услуги.
7. Логика и эмоциональность.
В работе с покупателями делайте ставку на особенности эмоционального восприятия покупателя, а не на его логику. Ведь эмоциональный порыв способен заставить покупателя стать обладателем того или иного товара/услуги. Это может быть болезненное эго или амбиции, возможно статус или престиж. Опытный продавец тонко понимает эмоциональные мотивации и грамотно их использует.
8. Продукт и эффективность в использовании.
Успешный продавец знает, что клиент хочет приобрести конечный результат от использования/внедрения товара/услуги и именно это и продает покупателю.
9. Уникальное предложение.
Если продавец может свой продукт представить как уникальный, а не как один из многих на рынке, значит сделка состоится. То есть продавцу необходимо выявить уникальность товара и использовать ее при разработке предложения. Так же учитывайте, что аргументы вашего предложения должны быть убедительными, чтобы клиент не смог их разгромить обычным вопросом: «Ну и что из этого?»
10. Цена – не главное.
Помните, сниженная цена на товар/услугу, настораживает покупателя. Он может даже из-за этого отказаться от сделки, так как посчитает, что товар не качественный. Поэтому в назначении цены рассматривайте все составляющие – собственное время, товар, его качество, уровень подачи товара, уникальность и т. д.
11. Презентации.
Не бойтесь проводить личные презентации товара – это повысит вероятность заключения сделки. Проводя презентации, вы сможете впечатлить клиента своим профессионализмом, отношением к делу и в частности к покупателю, также сможете продемонстрировать все выгоды и уникальность вашего предложения.
12. Профессионализм.
Не бойтесь не понравиться клиенту, гораздо важнее оказаться не компетентным. Если вам удалось заслужить уважение клиента и признание в профессионализме, знайте, вы проделали огромную работу и вам за это воздастся. Вы заслуживаете доверия и соответственно успешных сделок.
В настоящее время, в ситуации жесткой конкуренции, уже недостаточно владеть хорошими навыками убеждения. Необходимо уметь устанавливать
дружеские отношения с клиентом и развивать их. При прочих равных, клиент всегда выберет того, с кем у него лучше отношения.
Хорошо, если такие отношения складываются сами собой. Но в большинстве случаев продавцу самому необходимо формировать и выстраивать их.
Тренинг помогает участникам развить навыки легкого установления контакта с клиентом и развития доверительных, дружеских отношений.
В результате тренинга участники:
Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ",
о прохождении участником обучения по указанной программе.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Психология установления контакта
Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.
Тема 2. Технология установления контакта
Основной принцип установления контакта: подстройка.
Виды подстройки: невербальная и вербальная
Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
Алгоритм установления контакта
Тема 3. Методы вербальной подстройки
Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.
Тема 4. Методы развития отношений с клиентом
Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.
Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)
Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
Техники эмоционального присоединения.
Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта
Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
Техники и приемы восстановления контакта.
Алгоритм восстановления контакта.
Восстановление контакта в ситуации конфликта.
- Подстройка под...
Подробнее о программе
Тема 1. Психология установления контакта
- Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
- Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
- Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.
Тема 2. Технология установления контакта
- Основной принцип установления контакта: подстройка.
- Виды подстройки: невербальная и вербальная
- Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
- Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
- Алгоритм установления контакта
Тема 3. Методы вербальной подстройки
- Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
- Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
- Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
- Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
- Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
- Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.
Тема 4. Методы развития отношений с клиентом
- Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
- Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
- Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
- Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.
Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)
- Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
- Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
- Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
- Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
- Техники эмоционального присоединения.
Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта
- Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
- Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
- Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
- Техники и приемы восстановления контакта.
- Алгоритм восстановления контакта.
- Восстановление контакта в ситуации конфликта.
В результате тренинга участники:
- Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
- Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
- Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
- Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
- Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
- Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации
Метод ведения:
игры и упражнения на тренировку, видео анализ, мини-лекции.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ", о прохождении участником обучения по указанной программе.
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Метод убедительных продаж
Алгоритм обработки возражений клиентов.
Выявление критериев покупки.
Подстройка под клиента.
Процесс управления продажами. Два подхода к продажам.
Тема 9. Личные продажи
Глава 1. Как мы продаем.
Учитывая зависимость отпроводимой на фирме маркетинговой стратегии менеджеры по продажам могут использовать тот или иной подход к продажам.
1. Ориентация на сбыт (метод “жестких” продаж). Имидж продавца: жесткий и агрессивный продавец.
Постулаты подхода:
· клиент вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом;
· на клиента оказывает влияние и достойный внешний вид продавца и грамотное позиционирование товара;
· клиент не будет жалеть о покупке, а если и будет - это его проблема.
· вербальное и невербальное давление на клиента. Расшифруем данный прием. Прежде всего, поговорим о вербальном давлении. При работе с клиентом нельзя использовать слова или словосочетания, которые оказывают на человека отрицательное воздействие.
Позы при коммуникациях . О недоверии, желании сохранить свои позиции свидетельствуют руки, скрещенные на груди. Сцепленные пальцы рук - показатель негативного отношения к партнеру или к теме разговора. О властности, чувстве превосходства, желании подчеркнуть свой статус профессионала свидетельствует выставление больших пальцев, особенно если это сопровождается легким похлопыванием пальцев друг о друга - “микроаплодисментами самому себе”. Иногда высокий статус и показная уверенность в себе выражается так, что человек одновременно скрещивает руки и выставляет большие пальцы рук. Это очень унижает клиента. Помните об этом и работайте с открытыми ладонями.
Взгляды . Психологи доказали, чтобы установить хорошие отношения с клиентом следует, чтобы ваш взгляд встречался с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Продавец уничтожает свои шансы что-либо продать, если он избегает прямого взгляда нового перспективного посетителя. Такие продавцы смотрят вниз либо сквозь человека. И то, и другое нервирует, люди с бегающими глазами заставляют нас усомниться в их надежности и честности. И здесь важны не только долгота и частота взглядов, а и то куда направлен взгляд. В случае если ваш взгляд будет охватывать “символический треугольник” на лице клиента: лоб - зрачок правого глаза - зрачок левого глаза, то данный взгляд предназначен для делового общения. Важно заметить, что для социального общения (с родными, друзьями, с постоянными покупателями) следует использовать такое движение глаз: взгляд проходит черезлинию глаз партнера и захватывает область рта. Экспериментально доказано, что такой взгляд способствует установлению и поддержанию “легких” контактов, дружеской беседы при продажах.
Внешний вид продавца . Профессиональных продавцов сразу видно. Независимо от того, носят ли они консервативный костюм, одежду, обгоняющую последний писк моды, или одеты в нечто, находящееся между этими крайностями, они производят безошибочное впечатление сильной личности за счет своей одежды и ухоженности. Прежде всего, крайне важно учитывать психологическое воздействие цвета одежды на человека. Каждый цвет оказывает свое влияние на подсознание человека.
Другими приемами метода “жестких” продаж являются:
· преувеличение достоинств товаров /услуг - при позиционировании товара нужно опираться на его реальные достоинства и не перехваливать товар;
· критика товаров/услуг конкурентов или нечестная конкуренция - плохо говорить о конкурентах не стоит, хотя то, что здесь происходит на самом деле, нам хорошо известно;
· предложение определенных уступок за немедленную покупку товара, подписание договора или выдачу заказа - это любые мероприятия стимулирования сбыта (скидки, бонусы, дисконты и т.д.).
2. Ориентация на клиента (метод “мягких” продаж). Имидж продавца: помощник в решении проблемы.
Постулаты подхода:
· у клиента есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями;
· клиент ценит дельные предложения;
· клиент будет верен продавцу, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы.
· подстроиться под клиента;
· выявить нужды клиента путем грамотной информационной раскрутки и обработки его возражений;
· предложить эффективные способы их удовлетворения.
Ясно, что только второй подход соответствует философии маркетинга: “Любите клиента͵ а не свой товар”. Рассмотрим эти приемы в следующих блоках.
На тренингах по продажам чаще всего участникам дают стандартный набор этапов или шагов, которые они должны совершить, прежде чем продажа состоится — это поиск потенциальных клиентов, первоначальные контакты с ЛПР, техники задавания вопросов для выявления потребностей, разработка решения и презентация его клиенту, обработка возражений и закрытие продажи. В редких случаях такие тренинги знакомят продажников с различиями в типологии отдельных личностей, с которыми им придется столкнуться.
Если вы с каждым клиентом используете один и тот же подход, то, вероятно, вы будете закрывать на продажу 25 - 35 процентов ваших контактов, так как успешно коммуницируете только с одним типом личности. Единый подход в продажах не работает для всех типов клиентов. Ваши клиенты — это люди, личности, со всем их разнообразием, у них различные бизнес-потребности, разные личные интересы и продавцу, чтобы добиться успеха, необходимо умение продавать разным типам личности. И если вы научитесь эффективно работать со всеми типами, то теоретически вы сможете закрыть на продажу до 100% ваших потенциальных клиентов.
Все 100% вряд ли, но было бы здорово, согласитесь? Как такая конверсия повлияла бы на ваши доходы?
Ни один человек полностью не является чистым типом определенной личности. Мы все смесь нескольких разных типов, но познакомившись внимательнее, вы обнаружите, что люди действуют главным образом в одном из четырех типов.
Существует масса разных названий и эквивалентов для всех четырех типов, но по сути все они так или иначе касаются одних и тех же понятий.
Вот только малая часть разных названий одних и тех же типологий личности:
- Холерик, Сангвиник, Флегматик, Меланхолик (по Гиппократу)
- Доминантный, Влияющий, Стабильный, Добросовестный (типология DISC Уильяма Моултона Марстона)
- Огонь, Воздух, Вода, Земля (Западная астрология)
- Красный, Желтый, Зеленый, Синий (Типология «Цвета Insights»)
- Driver, Expressive, Amiable, Analytic (Типология Merrill-Reid/Wilson)
http://www.ucd.ie/t4cms/Personality%20Categories.pdf
http://kindredgrace.com/personality-types/equivalents/
Если посмотреть на всё разнообразие этих методик, на различия в названиях, в акронимах (DISC, LEAD, DESA), в сравнениях с библейскими и сказочными персонажами, даже со зверями, неважно, как их называть, четыре типа или стиля охватывают практически всех. Если вы протестируете свой тип личности, вероятно, вы сможете обнаружить в своем поведении один из четырех или может быть смесь двух соседствующих типов.
С точки зрения бизнеса, понимание типов личности может быть ключом к более эффективному взаимодействию со своими клиентами и коллегами. Вот как идентифицировать и общаться с каждым из четырех типов.
1) Уверенный в себе или Ассертивный тип (Assertive , Driver , Dominance , etc. )
Что это за человек?
Это человек, который стремится быть лучшим во всем, что он делает - напористый, решительный и целеустремленный. Для людей этого типа конечный результат является более важным, чем личные отношения. Если среди ваших клиентов есть такие, то, скорее всего, это не те, кто присылает вам праздничные сувениры с корпоративной символикой, но если вы держите слово и выполняете все договоренности и обязательства, то такой клиент будет и дальше поддерживать с вами здоровые деловые отношения.
Если такой человек запрашивает информацию, то желает получить её быстро и «без воды». Ассертивный тип не любит продолжительные встречи и заседания, его не интересует презентация о заслугах вашей компании и продукта, только конечный итог — результат, который он получает от этого продукта или компании.
Как распознать?
Люди этого типа личности (Уверенные в себе) в разговоре чаще используют повествовательные предложения вместо того, чтобы задавать вопросы. Речь, как правило, четкая и более громкая, чем средний тон. Язык тела оживленный и уверенный, корпус при общении наклонен вперед, жестикуляция более выразительная, рукопожатие крепкое.
Они озабочены действием, быстро разбираются в текущей ситуации и мало заботятся о прошлом. Они знают, что хотят и куда движутся, и очень нетерпеливы и раздражительны в случае задержки и промедления. Они будут подходить к другим людям прямым и властным образом, излучая желание власти и контроля.
Как им продавать?
- Профессионализм в продажах важен всегда, но особенно важно об этом помнить, когда вы имеете дело с Ассертивным типом личности. Если вам предстоит встречаться с таким человеком, то вы должны быть на 101% готовы по всем обсуждаемым вопросам, знать все характеристики вашего предложения, знать какой результат получит ваш клиент в итоге и т.д. Если вы не знаете ответа на какой-либо вопрос, то пусть ваш клиент знает об этом, в этом случае лучшим ответом будет заверение, что вы соберете всю необходимую собеседнику информацию вместо того, чтобы попытаться сформулировать наполовину правильный ответ.
- Уверенный в себе тип ценит эффективность. Не тратьте свое время на повторение одних и тех же фактов или выяснение всех точек зрения, сразу переходите к делу.
- Акцентируйте внимание клиента на том, как ваш продукт будет решать его бизнес-задачи или проблемы. Передовые характеристики и преимущества вашего продукта перед конкурентами не впечатлят Ассертивный тип, если вы не сможете продемонстрировать, почему они будут полезны для его организации.
- Воспользуйтесь их духом соревновательности и покажите, как ваш продукт поможет их компании стать на голову выше других игроков в отрасли или в рыночной нише.
2) Дружелюбный тип (Steadiness , Amiable , Dependable , etc.)
Что это за человек?
Для человека, принадлежащего к Дружелюбному типу личности, первостепенное значение имеют личные отношения. Такие люди хотят доверять тем с кем они ведут бизнес. Человек для них прежде всего.
Они приветствуют заведенный порядок вещей и не любят внезапные изменения в расписании или рабочей среде. Дружелюбный тип личности активно заботится об окружающих людях и ставит нужды и потребности других людей впереди собственных. Они сосредоточены на чувствах и эмоциях других людей и готовы на многое, чтобы поддерживать счастливую и здоровую атмосферу в коллективе или для близких им людей.
В отличие от Ассертивного типа, Дружелюбный тип, как правило, менее структурирован и не спешит принимать скорые решения. Такие люди хотят установить доверительные, даже дружеские отношения с теми, с кем ведут бизнес и, скорее всего, будут искать помощи или одобрения у своих коллег или членов команды для принятия собственного решения. При работе с Дружелюбным типом придется настроиться на более продолжительный процесс продаж, чем обычно.
Как распознать?
Такие люди отличные слушатели, и могут задавать более личные вопросы в попытке узнать вас с разных сторон, не только с профессиональной. Они доброжелательны, спокойны и терпеливы во время встреч и переговоров. Беседы и встречи с такими людьми, как правило, носят непринужденный и неофициальный характер, при этом они защищают то, что они ценят с тихой решимостью и настойчивостью.
На первый взгляд такие люди могут показаться медлительными или не желающими менять свои личные ценности, невзирая на очевидную логику аргумента или ситуации. Они стремятся избегать решений, которые нарушают их ценности, и не любят рисковать неизвестным.
Как им продавать?
- Продавайте им видение. Помогите им визуализировать результаты, которые их бизнес может достичь с помощью вашего продукта или услуги.
- Выделите время на установление контакта. Дружелюбному типу нужно чувствовать себя в безопасности, прежде чем он начнет вести с вами бизнес.
- Возьмите на себя роль эксперта и проведите такого клиента через весь процесс принятия решений. Вместо того чтобы грузить Дружелюбный тип излишней информацией, помогите им разобраться в процессах и выступайте в качестве консультанта или помощника.
- Покажите им счастливых людей. Представьте все самые положительные отзывы от ваших остальных клиентов, о том, как ваш продукт или сервис сделал их счастливыми, и т. д. Дружелюбный тип больше всего заботится о людях и их чувствах: поэтому убедитесь, что ваш клиент чувствует себя комфортно, а ваш продукт или услуга положительно скажется на климате в их команде.
- Постарайтесь снизить те аспекты вашего предложения, которые приведут к изменениям в компании клиента или климате в коллективе, сосредоточьтесь на позитивных сторонах, клиент-ориентированности и формировании сплоченности и единения.
3) Экспрессивный тип (Influencing , Expressive , Active, etc.)
Что это за человек?
Людей Экспрессивного типа также иногда называемые «гуманистами» по той причине, что, как и для Дружественного типа, для них очень важны личные отношения.
Экспрессивный тип волнует чужое благополучие. Будь то сотрудники или клиенты, Экспрессивные личности хотят знать, как решения, которые они принимают, влияют на окружающих их людей.
Это яркие, творческие, общительные, спонтанные личности, полагающиеся на свою интуицию. Они не заботятся слишком сильно о конкуренции и соперничестве, им нравится то волнующее чувство, которое они получают, когда делают что-нибудь интересное. Мир для них полон возможностей и идей.
Они ценят взаимное уважение, преданность и дружбу. Если ваш клиент принадлежит к такому типу личности, то взятое на себя и невыполненное обязательство или обещание может означать конец ваших взаимоотношений.
Как распознать?
Люди такого типа, как правило, являются ярко выраженными экстравертами, дружелюбными и позитивно настроенными. Они любят находиться в компании других, получая от этого истинное удовольствие.
Экспрессивный тип личности тратят свои усилия на мечту о будущем. Они заняты построением возможности для завтрашнего дня. Они движутся от одной идеи или деятельности к другой, им не терпится найти видение текущего момента. Окружающие очень легко попадают под их влияние. Они могут быть всецело поглощены какой-нибудь идеей, а затем с легкостью отбросить её и потерять интерес, переключившись на следующую заманчивую идею. Из-за этого они могут восприниматься окружающими людьми поверхностными, непрактичными или нереалистичными в трудные моменты.
Как и Уверенный в себе тип, Экспрессивный тип больше говорит, а не задает вопросы.
Как им продавать?
- Представить конкретные примеры и бизнес-кейсы. Люди Экспрессивного типа хотят быть уверены, что вы заботитесь о них, и лучший способ доказать это — показать свой послужной список, чем рассказывать истории о том, как ваш продукт или бизнес оказал влияние на жизни других людей.
- Подчеркните постоянную связь. Если ваша компания предлагает исключительное обслуживание клиентов и поддерживает долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами, то на встрече с Экспрессивным типом самое время рассказать об этом.
- Не углубляйтесь в детали. Для Экспрессивного типа они не имеют столь важного значения, и они не станут их подробно изучать. Для них важна общая большая картина — говорите об этом. Дайте им знать, как ваш продукт или услуга поможет взаимодействовать с другими, или, как может помочь получить общественное признание. Имейте в виду, этот тип действует и принимает решения быстро, но также быстро теряет интерес. Вы должны быть убедительными и интересными.
4) Аналитический тип (Analytic, Compliance , Systematic, etc.)
Что это за человек?
Люди аналитического типа живут в соответствии с принципами, фактами, цифрами и логикой, которую они ищут в реальности. Они любят анализировать данные и возможности, чтобы исключить принятие нелогичных или плохо продуманных решений. Люди такого типа чувствуют себя дискомфортно, если им предстоит принимать решение, пока не доступны, разложены по полочкам и проанализированы все факты. Они способны систематически прорабатывать задачи сначала до конца.
На встрече или переговорах с таким типом будьте готовы к большому количеству подробных вопросов и не удивляйтесь, если окажется, что Аналитический тип уже знает все ваши ответы — они ещё до встречи провели исследование вашего продукта и бизнеса.
Аналитики придерживаются сроков, но при этом медленно принимают решения. Этот тип более логичен и осторожен, чем любой другой тип личности, они обязательно постараются обезопасить любое свое решение.
Как распознать?
Аналитики менее выразительны, чем другие типы личности. Их интересуют факты, а не эмоции, и, вероятно, они не станут тратить время, чтобы сблизиться с вами на личном уровне. Люди этого типа интроверты, перед тем как действовать они любят подумать, и будут придерживаться отстраненной, объективной точки зрения. В общении, аналитики серьезные, прямые и формальные. Они могут не использовать выразительные жесты и быть незаметными на встречах, но можете быть уверены, что они внимательно вас слушали. Часто такие люди предпочитают письменное общение, чтобы придерживаться ясности мыслей и точности, анализируя информацию.
Как им продавать?
- Никогда не торопите Аналитика. Будьте готовы к длительному процессу продажи, так как Аналитическому типу потребуется столько времени, сколько он сочтет нужным для сбора всей информации и фактов, которые ему необходимы для принятия решения. Потратьте время, чтобы подробно ответить на все вопросы Аналитика. Предложите дополнительную информацию или ресурсы, где они смогут узнать больше о вашем продукте или услуге. Чем больше информации они проанализируют, тем более комфортно они будут чувствовать себя, принимая решение.
- Предположим, Аналитик подготовился к встрече и провел собственные исследования. Но это не значит, что вы должны пропустить вводную информацию, вы можете потратить меньше времени на разговор об общих моментах, а больше обсуждать конкретику, персонализированные решения для их бизнеса.
- Избегать высокого уровня притязаний. Всегда предоставляйте цифры и данные, когда делаете какие-либо утверждения, иначе вы рискуете потерять авторитет Аналитика. Приукрашивание или расхваливание вашего продукта может показаться аналитику подозрительным, будто так вы хотите замаскировать недостатки.
- Предоставьте как можно больше информации. Вместо того чтобы говорить: «Наш продукт стимулировал рост продаж многих компаний», скажите: «Наш продукт увеличил объем продаж в таких-то компаниях на 20% или больше в течение года». Давайте больше информации, чем они просят, не бойтесь перегрузить Аналитика — информация именно то, что ему нужно.
- Не пытайтесь форсировать личные отношения. Аналитика раздражают люди, пытающиеся вторгнуться в его личное пространство, лесть на него тоже не действует.
Имейте в виду, что «чистые» типы встречаются крайне редко, чаще всего ваши клиенты представляют собой микс из двух или более типов и не вписываются ни в одну из четырех категорий, перечисленных выше. Впрочем, раз вы знакомы с основными характеристиками каждого типа личности, вам не составит труда адаптировать свою стратегию продаж, чтобы соответствовать любой ситуации.
