За счет чего можно увеличить средний чек. Методы увеличения чека. Увеличение продуктовой линейки
Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.
И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.
1. Помогите клиенту купить больше .
Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.
На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.
Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.
Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.
2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар .
Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.
Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.
А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.
3. Научитесь определять, что предлагать .
Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.
* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.
* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.
* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.
* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.
Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.
4. Используйте скрипты .
– это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.
Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.
5. На расстоянии руки .
Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.
Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.
6. Принести, а не предлагать .
Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.
7. Укажите клиенту, где купить еще .
Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.
8. Выжать все до последней капли .
Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.
9. Упакуйте товар в бадлы .
В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.
Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.
И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.
Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.
Как рассчитать
Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.
Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения
В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.
Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС - анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.
Как повысить средний чек
1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.
2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.
Тактические способы увеличения среднего чека
1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.
2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.
3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.
4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.
5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.
6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.
7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.
Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека
Спецпредложения - еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.
Результат
В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!
«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.
Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.
Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.
Определение понятия
Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.
То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.
Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.
По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.
Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.
Правила расчета
Простейшая формула расчета среднего чека:
Средний чек = выручка / количество чеков.
То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.
Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.
Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего
это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы:
Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн.
Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь
, как это стало просто!
Анализ показателя
Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.
При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:
- сумма среднего чека;
- количество чеков в среднем за день;
- интервалы суммы чеков.
Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.
Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.
Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:
- анализ чеков;
- обобщение выводов на основе анализа;
- принятие мер на основе выводов;
- очередной анализ;
- при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
- при отрицательной динамике – принятие мер.
Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.
Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :
Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.
Методы повышения показателя среднего чека
Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.
Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.
Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.
Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:
Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :
- повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
- увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.
Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.
Основные методы повышения среднего чека:
Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.
Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:
Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.
Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.
Четыре способа увеличения среднего чека
1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:
- Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
- Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
- Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.
ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.
РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.
2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей
Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.
ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).
РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.
3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары
Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:
- Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
- Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
- Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
- Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».
ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.
РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.
4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!
Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.
ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.
РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:
- помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
- увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
- позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
- дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).
Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .
В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.
Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.
Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.
Подберите дополнительные товары
Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.
Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.
Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».
Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.
При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.
Продавайте сопутствующие товары
Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.
Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».
Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».
Предлагайте больше
Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.
Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.
У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».
Допродавайте
Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.
Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.
В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».
Расскажите об акции
Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.
В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».
Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.
Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.
Задавайте интересующие вопросы в сообществах
