Как поднять средний чек. Четыре способа увеличения среднего чека. Анализ показателя среднего чека
Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков
Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.
Допродажи
Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.
Пример
Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки - нужные и привлекающие внимание мелочи.
Эффект привязки
Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.
Пример
Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.
Большая упаковка
Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.
Пример
“Молочный коктейль, пожалуйста” - озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой?” - спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.
Бонус - двигатель торговли
Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.
Пример
Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.
Большее количество товара
Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.
Пример
Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.
Бесплатная доставка при условии
Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.
Пример
Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина - 1500 рублей. А доставка - 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.
“Перекрестное опыление”
Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара . Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.
Пример
Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.
Более дешевый товар
Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.
Пример
Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.
Распродажи, скидки, акции
Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.
Пример
Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.
Как правильно делать скидки?
Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.
Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.
Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.
Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.
Четыре способа увеличения среднего чека
1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:
- Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
- Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
- Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.
ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.
РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.
2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей
Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.
ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).
РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.
3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары
Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:
- Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
- Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
- Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
- Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».
ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.
РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.
4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!
Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.
ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.
РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:
- помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
- увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
- позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
- дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).
Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .
Средний чек - один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное - заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?
Мал золотник, да дорог
Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:
- Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
- Повышается мотивация у сотрудников: выше чек - выше бонусы;
- Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
- При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.
11 способов увеличить средний чек
1. Повышение цены
Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина - никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» - скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.
Можно использовать прием из моего личного опыта - создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.
2. Увеличение количества клиентов
Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.
Ваша ключевая задача - научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.
Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»
3. Улучшение качества продукта
Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов - повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.
Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.
Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.
Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.
4. Приятное дополнение
Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру - отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.
5. Создание дефицита
Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.
6. Внедрение триггеров
К наиболее популярным приемам относятся:
7. Упаковка продукта
8. Отзывы
Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.
9. Воронка продаж
Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.
10. Up sale и down sale
Up sale - инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.
Down sale - инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.
11. Увеличение продуктовой линейки
Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.
Экономьте за счет покупателей!
При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!
Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.
И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.
1. Помогите клиенту купить больше .
Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.
На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.
Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.
Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.
2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар .
Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.
Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.
А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.
3. Научитесь определять, что предлагать .
Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.
* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.
* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.
* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.
* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.
Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.
4. Используйте скрипты .
– это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.
Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.
5. На расстоянии руки .
Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.
Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.
6. Принести, а не предлагать .
Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.
7. Укажите клиенту, где купить еще .
Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.
8. Выжать все до последней капли .
Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.
9. Упакуйте товар в бадлы .
В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.
Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.
И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.
