Повышаем уровень продаж в магазине нижнего белья! Магазин женской одежды: специфика направления
Даже если Вы уже давно поняли, что продажа женского нижнего белья – это именно та сфера деятельности, которая Вам больше всего подходит, Вы прекрасно знаете, что день на день в этом бизнесе непохожи друг на друга и вслед за радостными взлетами случаются и обидные падения уровня продаж. Что же делать? Как повысить свой профессионализм, в прямой зависимости от которого находится Ваш собственный доход?
Прежде всего запомните правило №1: сохраняйте позитив всегда и везде. Не позволяйте себе расстраиваться и унывать. ТО, что не удалось сегодня – обязательно получиться завтра. Продажи никогда не могут быть стабильными и предсказуемыми, подъемы и спады – это их нормальное состояние.
Если же Вы позволите своему настроению возобладать над Вами, Ваша производительность еще упадет в разы. С кислой физиономией можно торговать только кислой капустой. Любая продажа требует позитива, улыбки, уверенности в себе и доброжелательного отношения с клиентами и с коллегами.
Улыбка должна быть искренней, а не натянутой. Покупательницы чутко знают, когда им рады, а когда нет. Если они Вам не нужны, то они пойдут в другой магазин.
Ваш позитив заразителен, он подкупит даже самого сурового покупателя.
Перейдем в Правилу №2: вызывайте у посетителей эмоции
Понятно, что речь идет об эмоциях радостных, таких как удовлетворение от покупки, восторг человеческого общения, интерес в беседе. Профессия продавца связана с человеческим общением. Если Вы хороший продавец, то Вы любите общаться с людьми. Помните, что в магазине нижнего белья дамы хотят пообщаться. Иногда даже без слов, взглядом, улыбкой, жестом.
Бывает, что в определенные не очень удачные дни общаться просто не хочется. Но не идите на поводу настроения, общайтесь просто из любопытства. К тому же искреннее общение способно развеять любую тоску.
Переходим к правилу №3: Знайте, что Вашим клиентам нужно. Изо всех сил стремитесь познать что клиент ищет, что бы он хотел купить, чего ему не достает. Эти знания помогут Вам сориентироваться, как максимально угодить клиенту. Как это понять? Достаточно внимательно слушать и задавать правильные вопросы.
Правило №4: знайте Ваш товар в лицо! Стремитесь изучить его досконально, его сильные и слабые стороны. Составьте мысленный портрет потребителя на этот товар.
Никогда не навязывайте товар клиенту – это правило № 5. Люди не любят, когда на них давят. Идея купить товар должна принадлежать самому клиенту и только ему.
Рассмотрим необычное правило №6: используйте нестандартные фразы и будьте готовы к оригинальным действиям. Все мы имеем свои ожидания и клише. Ваша задача – выйти за эти пределы и совершить или сказать нечто такое, что заставит клиента удивиться. Как этого добиться? Относитесь к продаже нижнего белья как к игре. Да, это трудно, особенно если месячный план продаж выполняется с трудом. Но поверьте, это лучше, чем в сто первый раз использовать всем надоевшие клише. Вы ведь ничего не теряете. Вы просто начинаете работать с большим удовольствием. Правила Вашей игры просты: Вы должны пробудить у клиента что называется здоровый аппетит к Вашему товару.
Используйте Ваш юмор, будьте находчивы. Вживитесь в эту игру и тогда сами не заметите, как еще пара дорогих комплектов белья улетят с прилавка в руки благодарных покупательниц.
Покупатель нынче пошел каверзный и въедливый. Все-то они знают, эти наши дамочки, совсем молоденькие девушки тоже уже начитались Cosmopolitan и Vogue. Критикуют, возражают. Что же делать Вам? Отвечать на возражения и делать это профессионально, то есть с полным знанием предмета, терпеливо, вежливо и корректно. Если клиентка поймет, что перед ней профи, она быстрее доверится Вам и быстрее купит какой-либо предмет продаваемого Вами белья.
Таким образом, вариантов роста для продавца консультанта в магазине женского нижнего белья множество, главное – зажечься энтузиазмом и получать наслаждение от живого человеческого общения. Тогда и цифры продаж порадуют своими показателями.
Шопинг остается одним из наиболее распространенных способов борьбы со стрессом. Российские женщины не отказываются от покупок даже в стесненных финансовых условиях. Экономический кризис, конечно, повлиял на отрасль. Однако падение объемов в первый год после обесценивания рубля составило лишь 10 %.
Причиной снижения стало удорожание продукции. По данным отечественных агентств, цены увеличились на 12 – 15 %. Иностранные исследовательские центры заявляют о росте в 30 – 40 %. Столь серьезная разница обусловлена отличием подходов. Зарубежные аналитики выражают итоги в американских долларах, ведь российский рынок на 70 % зависит от импорта. Наши эксперты измеряют отклонения в рублях.
Перспективными в плане открытия розничных магазинов текстиля, по мнению экспертов РБК, остаются:
· Ненецкий, Ямало-Ненецкий и Чукотский автономные округа;
· Сахалин;
· Магаданская область;
· Дагестан;
· Якутия;
· Хабаровский край;
· Чеченская республика;
· Приморский край.
Аргументом в пользу указанных регионов стало минимальное число торговых точек. В ходе исследования во внимание принимали численность населения, долю присутствия крупных сетей и средний размер заработка.
А что с потребителем?
Начинающему предпринимателю рекомендуют детально изучить особенности поведения потенциальных покупателей. Начнем с того, что посетителями магазинов одежды являются женщины в возрасте от 20 до 55 лет. Дамы преклонного возраста делают покупки в 2 – 3 раза реже, руководствуясь скорее необходимостью, нежели желанием.
Таким образом, определяющими критериями в выборе изделия являются стоимость, внешний вид и практичность. Покупательницы стали значительно менее внимательными к модным течениям. На первый план вышел индивидуальный стиль.
Правила открытия магазина женской одежды
Процедура создания бизнеса стандартна. Ранее мы неоднократно рассматривали порядок регистрации, перечисляли обязательные требования к непродовольственному магазину. В случае с организацией розничной торговли одеждой ничего не меняется.
Оптимальными вариантами остаются индивидуальное предпринимательство и общество с ограниченной ответственностью. На первых этапах мы рекомендуем отдать предпочтение первому. В этом случае вы сможете воспользоваться правом на налоговые каникулы и прочие льготы. Предпринимателю не потребуется разбираться с вопросами распределения прибыли, выплатой дивидендов. Ему не нужно проводить ежегодные инвентаризации и сдавать бухгалтерскую отчетность.
В качестве ОКВЭД в заявлении стоит указать следующие позиции классификатора ОК 029-2014:
Количество кодов, которые вправе выбрать предприниматель, законодателем не ограничено. Традиционно коммерсанты указывают от 3 до 5 позиций.
2) Налогообложение
Реализация одежды в розницу попадает под действие всех существующих режимов. Оптимальным эксперты считают ЕНВД. Такая позиция обусловлена относительно небольшой площадью торгового зала. Напомним, что единый налог рассчитывают, исходя из размеров помещения. Распространенным решением остается и переход на УСН. Система привлекает предпринимателей простотой и минимальным объемом отчетности.
Важно! Плательщики УСН и ПСН вправе воспользоваться налоговыми каникулами. Льгота действует практически во всех регионах страны за исключением Севастополя, Татарстана, Вологодской области, Карелии и Кабардино-Балкарии.
3) Требования к магазину
Минимальный размер торговой точки составит 18 кв.м. Магазин может располагаться в отдельном здании, пристроенном сооружении, либо в нежилой части многоквартирного дома. Обязательными условиями являются наличие:
· изолированного входа/выхода;
· отопления;
· освещения;
· туалетной комнаты для персонала.
В качестве дополнительных систем обеспечения выступают пожарная и охранная сигнализации, механизмы дымоудаления, кондиционирования воздуха. Ознакомиться с подробной характеристикой непродовольственного магазина можно .
Напомним, что продавать текстиль разрешено разными способами. Законодатель не запрещает реализацию товаров через интернет или на рынках.
4) Оснащение
Открытие магазина одежды потребует закупки мебели и техники. Руководством должны стать правила розничной торговли текстильными изделиями, утвержденные постановлением Правительства РФ № 55.
|
Зона |
Требования |
|
Камеры хранения личных вещей и клади |
На входе в помещение размещают шкафы с встроенными замками. Обязательной такая мебель является в магазинах самообслуживания |
|
Торговый зал |
Здесь необходимо установить стеллажи, стойки и манекены. Для создания максимального комфорта можно приобрести кресла, пуфы и зеркальные стойки |
|
Примерочная |
Стены кабинок могут быть выполнены из плотной ткани, пластиковых или деревянных панелей. Внутри должно присутствовать источник света и зеркало, желательно в полный рост человека. Эксперты рекомендуют оборудовать примерочные крючками для одежды и ковриками |
|
Постепенный переход к применению онлайн-касс окончательно решил вопрос с расчетами. Несмотря на то, что обязательным применение ККТ для плательщиков ЕНВД и ПСН станет лишь в 2018 году, откладывать приобретение аппарата не рекомендуем. В зоне расчетов должны присутствовать также терминал оплаты картами, персональный компьютер, принтер для печати товарных чеков и прочих документов |
Не обойтись владельцу магазина одежды и без стильных светильников. Грамотное освещение позволит задержать посетителя, обеспечить максимальный комфорт.
5) Организация продаж
Перед выпуском в торговый зал текстильные изделия тщательно осматривают. Сотрудники обязаны проверить наличие сертификатов и ярлыков, оценить прочность швов, фурнитуры. Предлагать посетителям разрешено продукцию, не имеющую внешних дефектов. При необходимости работники магазина организуют чистку.
В зале изделия сортируют по ряду критериев:
· сезонность;
· тип ткани;
В составлении схемы раскладки товара помогут опытные маркетологи. Так, в непосредственной близости от платьев специалисты рекомендуют размещать стойки с аксессуарами. Каждая модель должно сопровождаться ценником с указанием наименования, стоимости, артикула.
Альтернативный выбор: специфические направления
Розничная торговля женской одеждой не ограничивается одним сегментом. Рынок стратифицирован, а классификация магазинов осуществляется по десяткам критериев. Мы решили кратко охарактеризовать наиболее интересные из направлений.
Организация розничной продажи меха
Новые правила торговли в этом сегменте начали действовать с апреля 2016 года. На федеральном уровне был запущен пилотный проект, ориентированный на повышение качества. Изготовителям шуб и дубленок предложили подтверждать оригинальность продукции специальной маркировкой. В октябре процедуру планировалось сделать обязательной. Однако сроки перехода к системе продлили до начала декабря.
Несмотря на лояльность властей при открытии магазина меховой одежды изменения потребуется учесть. Весь товар, представленный в линейке, должен иметь соответствующие чипы. Под действие новых норм попала вся продукция из шкур:
· кролика или зайца;
· лисицы и песца;
· нутрии;
· овчины;
Максимально полный охват обеспечивает включение в перечень особой категории «прочие предметы одежды». Такая мера не позволит использовать пробелы в правовом регулировании в целях нелегальной торговли.
От продавца требуют выполнения следующих правил:
· заключение соглашений с поставщиком шуб и дубленок с условием о маркировке;
· проверка наличия чипов у каждого поступившего в магазин изделия;
· подтверждение включения сведений о товаре в базу единого информационного ресурса;
· отказ от продажи немаркированной продукции.
Зарегистрировать изделия из меха могут как непосредственные производители, так и организации-посредники. Условием внесения данных в реестр признана законность владения товаром.
Собственнику магазина разрешено продавать шубы и дубленки с вшивными или накладными контрольными знаками, а также чипами на клеевой основе. Единственным требованием является их действительность.
Торговля дизайнерской одеждой
Не менее специфичным направлением является и продажа авторских моделей. В специализированных салонах не просто торгуют оригинальными новинками, а создают гармоничный образ. Торговля здесь неразрывно связана с оказанием услуг профессиональными стилистами, модельерами, швеями. Дом моды сложно назвать магазином одежды. Однако именно на базе фирменного бутика нередко создают известные бренды.
Наиболее простая схема организации бизнеса в этом сегменте выглядит следующим образом:
· открытие торговой точки с примерочными кабинками, ассортиментом готовых дизайнерских новинок и залом демонстрации актуальных моделей;
· заключение договора на пошив изделий с ателье;
· формирование команды, включающей опытного модельера, стилиста, имиджмейкера;
Отказ от организации собственного цеха по пошиву одежды существенно снижает расходы предпринимателя. Дополнением к сотрудничеству с ателье могут служить контракты с дизайнерскими студиями и частными модельерами. Свободные художники охотно заключают соглашения с розничными продавцами, регулярно предлагая оригинальные коллекции под реализацию. В этом случае коммерсант вообще не тратится на закупку товара, рассчитываясь с автором изделия по факту продажи.
Важно! Деятельность домов моды, не имеющих собственного производства, попадает под определение розничной торговли. Однако при регистрации в качестве дополнительных потребуется указать и ряд кодов по услугам.
Продажа нижнего белья
Этот сегмент заслуживает особого внимания со стороны предпринимателей. Большинство отечественных бизнесменов делают ставку на универсальный ассортимент, отводя нижнему белью роль сопутствующего товара. В итоге российские женщины могут приобрести действительно красивые и качественные модели лишь в элитных салонах или интернет-магазинах. Ниша не занята полностью, а рынок не насыщен. Известных же сетей здесь немного. Так, в сегменте премиум ведущими игроками остаются «Дикая Орхидея» и «Бюстье». Стоимость комплектов в салонах варьирует от 150 до 800 долларов. В средней ценовой категории работают «Золотая Стрекоза», «Камелия».
В числе преимуществ направления эксперты называют:
· сохранение актуальности моделей длительное время (минимальный риск устаревания);
· стабильный спрос;
· невысокий размер стартового капитала;
· отсутствие особых требований к хранению и малый вес товара (экономия на доставке).
Реализация проекта потребует от предпринимателя определенной подготовки. Продавцов необходимо ознакомить с правилами продажи, основаниями возврата или обмена товара.
Важно! Согласно постановлению Правительства РФ № 55 от 19.01.1998 года, торговля нижним бельем, бывшим в употреблении, не допускается. Анализируя содержание нормативного источника, мы пришли к выводу о косвенном запрете на примерку. Владелец магазина, в ассортименте которого присутствует только нижнее белье и носочно-чулочные изделия, не обязан устанавливать закрытые кабинки. Продукция предлагается посетителям в индивидуальной упаковке с указанием размеров и всех характеристик.
Напомним также, что женское белье не подлежит возврату. Правило действует лишь в отношении качественных товаров. Изделия с браком принимаются продавцом с выплатой их покупной стоимости, либо обмениваются на аналогичную модель.
Налоговые риски ЕНВД
В теории организация бизнеса выглядит довольно простой процедурой. По факту, предпринимателю предстоит столкнуться с множеством трудностей. Ситуация осложняется расхождением официальной позиции контролирующих органов с судебной практикой. Мы проанализировали накопившиеся материалы, выделив самые распространенные проблемы.
С какой площади возьмут налог
Поскольку плательщики ЕНВД рассчитывают сумму обязательств перед бюджетом на основе квадратуры магазина, нередко встает вопрос об исключении из облагаемой базы неторговых зон. Такой подход вполне обоснован. Однако территориальные инспекции с завидным упрямством отказываются признавать законность подобных решений. Налоговые органы заявляют об отсутствии соответствующих положений в статье 346.27 НК РФ. Отечественные суды при возникновении споров поддерживают предпринимателей. Исключить из расчетной базы разрешают:
· административные зоны;
· помещения, эксплуатируемые в целях хранения товаров и их предпродажной подготовки;
· ремонтируемые объекты.
Условием признания действий плательщика ЕНВД правомерными служит отказ от использования площади в розничной торговле. Подтверждением этого факта могут являться документы о наличии перегородок, например, паспорта технической инвентаризации. К сожалению, свою правоту придется отстаивать в суде.
Продажа товаров в рамках контрактной системы
Острые споры вызывает порядок налогообложения сделок, заключенных в рамках закона № 44-ФЗ. Магазин одежды может участвовать в тендерной борьбе. Однако такие продажи не будут признаны розничными. Если предприниматель, избрал в качестве режима ЕНВД, ему не удастся избежать доначислений. Доходы от реализации одежды по государственным и муниципальным контрактам необходимо учитывать отдельно. Рассматриваемый вид деятельности должен быть переведен на УСН или ОСН. Официальная позиция по этому поводу изложена в мотивировочной части решения АС Ямало-Ненецкого автономного округа по делу № А81-5167/2016.
Форма оплаты
Юристы настоятельно рекомендуют владельцу магазина отказаться от безналичных расчетов с покупателями. Дело в том, что Минфин РФ и ФНС РФ отказываются применять систему ЕНВД к доходам, полученным в указанной форме. По мнению чиновников, оплачивать единый налог предприниматели могут только с наличных сумм, а также платежей, поступивших через специальные терминалы. Прямые перечисления на счет относят к иным доходам. При отсутствии соответствующих заявлений со стороны коммерсанта их облагают НДФЛ, НДС и прочими сборами ОСН. Ознакомиться с позицией федеральных ведомств предложено в открытом письме ФНС РФ № 01-2-02/1086 от 02.08.2005 года.
В завершение напомним об особенности отечественного регулирования. Поправки в действующие нормативные акты вносят ежегодно. Это существенно усложняет правила игры на рынке. Своевременно узнавать обо всех изменениях позволяет систематическое изучение официальных сайтов. Так, актуальную информацию о порядке применения специальных режимов можно отыскать на сайте налоговой службы, узнать о требованиях к страхователям - в виртуальных приемных ПФР и ФСС РФ. Все большее значение приобретает портал государственных услуг.
Как не упустить покупателя - мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок. Подробности в нашей статье
Поговорим о стратегии поведения мужчины в магазине и стратегии продаж таким покупателям.
Принято думать, что мужчина - не очень частый гость в традиционных магазинах. Поэтому все современные моллы сделаны для женщин. Как место, где можно было бы провести день, отдыхая, выбирая, наслаждаясь шопингом. Мужчины чувствуют там себя некомфортно, неловко, быстро устают и стремятся покинуть магазин.
Как же не упустить покупателя - мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок.
Стратегии поведения мужчин в роли покупателей
Существуют исследования, связанные с гендерными отличиями поведения покупателей в магазинах. Например, Пако Андерхилл, названный газетой San Francisco Chronicle «Шерлоком Холмсом мира торговли» в своей книге «Почему мы покупаем» («Why we buy», 8-я глава в англоязычном издании) сравнил поведение мужчин в магазинах с шальными пулями.
По его мнению, мужчины передвигаются по проходам магазина быстрее женщин. Они не так много времени рассматривают товары на полках. Их сложно заинтересовать чем-то, что они не думали приобретать. Мужчины не любят общаться с продавцами-консультантами, узнавать, есть ли нужный товар в наличии.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Эксперт отмечает, что мужчина, в отличие от представительницы прекрасного пола, не так часто смотрит на ценники (72% против 86). А если же он выбрал одежду и пошел с ней в примерочную, то больше вероятности, что он ее купит (65% мужчин против 25% женщин).
Отечественные исследователи пишут о том же. Так, в популярном, до сих пор (с 1980 года), учебнике «Профессиональная этика и психология в торговле» написано, что большинство мужчин не желают выглядеть мелочными в магазине. Они стремятся побыстрее разделаться с обязанностью покупок. Если продавец был приветлив, мужчина-покупатель быстрее решится на покупку, так как чувствует себя обязанным. Женщины же чаще сомневаются, поэтому обслуживать их сложнее.
Обратимся к мнениям новых авторов. Бизнес-тренер Андрей Парабеллум в книге «66 советов по тренингам и онлайн-курсам» (2018 год) писал: «разница покупки мужчин и женщин: мужчина заплатит два рубля за то, что стоит один рубль, если ему очень надо. Женщина заплатит один рубль за то, что стоит два, даже если совсем не нужно. Пусть лежит - распродажа же».
Александр Назайкин в книге о рекламном тексте (2017 год) вспоминает об эмоциональности женщин и рациональности мужчин. Он приводит пример из рекламы станков для бритья в мужском варианте (акцент на эффективности за счет плавающей головки и удобстве использования) и женском (Venus представляется средством, помогающим женщинам стать похожим на богинь).
Таким образом, можно определить несколько особенностей поведения мужчин в роли покупателей:
1. Стремление быстрее закончить процесс покупки;
2. Отсутствие желания общаться с продавцами-консультантами, но если его обслуживают, то быстрее решается на покупку, чувствует себя обязанным;
3. Мужчина ценит практичность и не так часто обращает внимание на цену по сравнению с женщинами.
Стратегии продаж мужчинам в традиционных магазинах
Вы можете возразить, что в продажах теория без практики ничего не значит. Мы обратились к опыту зарубежных продавцов через СМИ, а также опросили российских продавцов-консультантов и описали три стратегии для продажи товаров мужчинам. Во всех случаях, акцент делается на покупке подарка к женскому празднику.
1. Продать самый дорогой товар растерявшемуся среди женских вещей покупателю.
Российские продавцы заверили, что они так не делают. Однако судя по интервью американских работников сети Victoria"s Secret, за рубежом это не запрещенная техника.
Бывшая сотрудница Victoria"s Secret сказала в интервью Business Insider, что продавцы обучены относиться к клиентам-мужчинам иначе, чем к женщинам:
«Общее чувство, которое испытывает мужчина в магазине женского белья, желание выбраться отсюда как можно быстрее. Поэтому они покупают, что угодно. Это означает, что они тратят больше денег».
Она подчеркнула, что работники магазина акцентируют внимание женщин на рекламных акциях, а мужчинам скорее продадут белье по полной цене. По ее мнению, если в магазин вошел мужчина, это удачный момент для продажи.
2. Помочь выбрать товар по описанию. Акцент делается на его преимуществах и практичности.
Если покупатель знает, какой подарок он выбирает, то следует ненавязчиво предложить мужчине помощь с выбором, узнать основные характеристики подарка (цвет, размер, марка), выбрать ему только один товар, рассказав о его преимуществах и заверив, что это правильный выбор.
Алёна Кривец, продавец магазина косметики:
«Если покупатель сразу говорит, какую туалетную воду он хочет подарить женщине, нет смысла водить его от полки к полке. Максимум - можно предложить выбрать размер флакона. Предложение большого выбора товара скорее отпугнет покупателя, чем сыграет на руку продавцу».
3. Выбрать два-три варианта на подарок женщинам, предложить только их, сравнивая между собой.
Если покупатель не очень представляет себе, какой подарок он хочет выбрать, можно выбрать за него. Но не один товар, как в первом случае, а несколько.
Татьяна (попросила не называть фамилии), продавец в магазине домашней одежды и белья:
«Навязывать растерявшемуся покупателю самый дорогой товар, даже если он явно не является хорошим подарком - плохая идея. Есть вероятность, что женщина через неделю придет и вернет товар. К любому празднику надо иметь несколько комплектов, которые подходят на подарок, на отдельном стенде. И предлагать покупателю подойти к этому стенду, в первую очередь, чтобы он сам определился с выбором. Ведь только он хорошо знает, что на самом деле подходит его жене».
В 20 лет я вообще не планировала работать. Я впервые вышла на работу, когда мне было 23 года. До этого я была домохозяйкой в счастливом браке. Потом я вышла на работу в рекламный бизнес и провела там 10 лет. Итогом этой деятельности стало мое собственное баинговое рекламное агентство , которое я организовала. Оно просуществовало 6 лет, пока я не ушла в затяжной декрет. На данный момент я — мама троих детей . Когда появился второй и третий ребенок, у меня, честно говоря, не хватало уже времени на организацию своего бизнеса. Я оставила бразды правления другим людям и просто ушла из этого бизнеса. Несколько лет я просидела дома, воспитывая детей и обустраивая свои гнездышка.
В определенный момент времени захотелось реализации своего потенциала, или, как я называю его, «шила в одном месте» (улыбается). Встал вопрос: что же это должен быть за бизнес, поскольку наличие троих детей существенно ограничивает во времени. Я не знала, чем хочу заниматься, но у меня были некие требования :
1. Свободный график с учетом моих детей. Кроме того, я терпеть не могу режим - я хочу вставать тогда, когда я хочу вставать и ложиться, когда я хочу спать.
2. Полезность — это должен быть бизнес, который востребован. Это моя социальная позиция взрослого человека. Другими словами, не я должна бегать и втюхивать свой товар, а чтобы люди искали меня. Это, как мне тогда казалось, упростит организацию.
3. Бизнес без привязки к сроку годности и сезону .
Думала-думала и послала запрос в космос. И года три или четыре назад судьба меня забросила в Милан в шопинг. Там я разговорилась с девушкой-консультантом, которая при примерке сказала мне интересную вещь.
«Легко заметить разницу между нашими соотечественницами и итальянками - итальянки приходят в магазин подготовленными. Они надевают корректирующее белье, чтобы слепить заранее свою фигуру. Таким образом, что они не примеряют - одежда в 99% случаев садится красиво по силуэту. У наших женщин напрочь отсутствует культура ношения корректирующего белья, поэтому всё, что она примеряет, особенно будучи в возрасте или после родов, просто не сидит».
.jpg)
Я приехала домой и вспомнила, как я после беременности столкнулась с такой же проблемой и искала подобное белье. Тогда совершенно не было ассортимента . Это было 4 года назад. Да и самого понятия «утягивающего белья» не было . Я искала-искала и познакомилась через интернет с девушкой из России, у которой были схожие мысли, но которая уже начала рыть в этом направлении. Я поехала к ней — к Татьяне Соколовой в Санкт-Петербург. Мы познакомились, проговорили. У нее уже было название Ideal forms, была концепция.
(3).png)
Какую идею мы преследовали?
Не представлять отдельный бренд или производителя, а сделать ассортимент под все запросы. Почему? Потому что у каждого производителя есть какие-то свои фишки, свои модели, есть удачные варианты и не очень. Мы взяли лучшие бренды и лучшие их модели. У Татьяны на тот момент уже был какой-то свой опыт, связи с поставщиками. И договорились совместными усилиями (я в Украине, она — в России) представлять сегмент корректирующего белья.
Сейчас у меня около 10 брендов, около 100 наименований разных моделей (трусики, боди, комбинизоны, корсеты, майки, шорты). Под любую форму, размер, фигуру. Цвета — традиционно это белый, молочный и черный, но есть и другие, даже с цветочным принтом. Ценовой диапазон от 400 грн до 4 тыс. грн.
Фишка нашего магазина - латексные фитнес-корсеты, которые рекламирует . Мы с Татьяной нашли фабрику в Колумбии, которая специально для нас отшивает на три страны (Украина, Россия и Казахстан) эти латексные корсеты шикарного качества.
Вся работа заключалась в нахождении перед монитором и анализе той информации, которая там представлена. Я искала производителей, ездила на выставки, щупала и растягивала, примеряла, анализировала, что у нас на рынке, считала…
Сразу после встречи с Соколовой и состоялась первая закупка . Я вернулась с огромным багажом. И начала сразу же делать сайт, запустила рекламу, соцсети.
Сейчас могу сказать по опыту, что будущее за социальными группами , если с ними правильно контактировать. Столько и каких полезных отзывов можно получить! Главное, уделять этому время и оптимизировать контент. И особых затрат это не требует! Если ты даешь классно полезную информацию - за тобой сами будут следить, и проплаченных постов не потребуется .
Мы не работаем пока с блогерами и opinion leaders. Мне достаточно пока фидбека от тех усилий, которые я прикладываю при написании постов. Я, например, очень стараюсь много дать полезной информации о тканях, пошиве и т.д.
Вот вы в курсе про формулу привлекательности? Коэффициент должен быть 0,7 между соотношением бедер и талии. И неважно, сколько ты весишь. Главное, пропорции. Вот что нравится мужчинам!! И не надо себя изнурять диетами. Просто купи себе корсет и сделай талию. Так всё легко на самом деле. Я не понимаю, почему до сих пор наши женщины не в курсе, что вообще есть это. Буквально в последнее время, два года назад, наши магазины начали привозить корректирующее белье.
Бизнес расширяют мои подруги и клиенты посредством сарафанного радио.
Я не могу назвать свой бизнес карьерной самореализацией. Это дело для души. Мне нравится видеть женщин красивыми, я получаю от этого колоссальное удовольствие. А потом уже заработок как приятное дополнение.
Первоначальные инвестиции - мои накопления. Благодаря времени, проведенном в рекламном бизнесе, я могла себе позволить не считать эти траты. Основная статья расходов - закупка товара. Но в чем выгода? Корректирующее белье - товар не сезонный, вне моды. И даже, если модель не подошла первой или третьей, то четвертой через год она обязательно подойдет и девочка уйдет в восторге. Поэтому эти вложения точно возвращаются !
Первое наполнение своего сайта я снимала сама: взяла подругу, оплатила фотографа, студию. Фотоконтент у нас свой .
Прибыль здесь легко считать , потому что нет затрат, как таковых. В первый год я открыла салон корректирующего белья - это было место, куда девушки могли прийти, примерить и купить свою модель корректирующего белья. Несколько месяцев я его подержала и проанализировала, что все-таки эта идея для женщин некомфортная. Предпочтительнее мерять дома, потому что надо раздеться полностью, приложить усилия, покряхтеть-попотеть, чтобы его на себя натянуть. В общем, я отказалась от этих затрат на аренду.
По Киеву у нас действует услуга «Примерка на дому» . Наши консультанты берут от 5 и больше моделей и приезжают к клиенту на дом, предварительно согласовав, какие проблемные места и какие пожелания. Девушки неспешно примеряют, выбирают нужное и, как правило, остаются очень довольны.
Проблем с возвратом у нас нет. Очень маленький процент вообще. И, несмотря на то, что по законодательству нельзя возвращать нижнее белье, в течение трех дней мы разрешаем. Потому что мы прекрасно понимаем, что корректирующее белье - это очень индивидуальный момент. Один сантиметр не туда - и всё, уже складочки. Поэтому мы следим за тем, чтобы девушки и женщины остались довольны. Это непередаваемое чувство видеть, как у не появляется блеск в глазах, когда белье садится и фигура приобретает томные очертания. Сразу другая осанка и грудь.
.jpg)
Если что-то сломается, косточка вылетела или пряжка, то мы меняем сразу. Заводской брак отправляем на фабрику производителю и нам отправляют замену. Эти случаи очень редки: за пару лет буквально пару таких ситуаций.
На сегодняшний момент у меня работают два консультанта+я. Пока нам этого достаточно. Бизнесу моему 3,5 года.
Самое сложное в этом бизнесе - правильно настроить сайт. Это колоссальный объем работы, к которому надо отнестись со всей серьезностью и скрупулезностью. У меня сейчас для моего сайта есть составленный список доработок, которые появились в процессе заказов. Это очень важно. В будущем, это основная площадка для такого бизнеса.
Работа с клиентом — это для меня, как воздухом дышать. Я всю жизнь работаю с клиентами, прекрасно их понимаю, знаю, как выслушать, понимаю подоплеки возможного недовольства. Мы часто специально под клиента выискиваем нужную модель. Для меня конечный итог - это удовольствие клиента. Это приносит гораздо больше удовлетворения, нежели прибыль .
Что касается брендов , на которые мы равняемся, то тут не все так просто. Я не буду называть марки, но со многими брендами я сталкивалась как пользователь. И могу сказать, что много весит только сам бренд, а качество оставляет желать лучшего. Иногда такая утяжка, что от корректирующего белья только название на бирке. И китайское недорогое фабричное может быть на голову выше, чем европейское. Всё зависит от модели и от фабрики, которая шьет. Но и есть, например, у меня в ассортименте испанское белье Janira, но там и качество высокое, и цена высокая. Это исключительно «испанский труд», который хорошо оплачивается.
Я не стесняюсь выставлять товар китайского производства , потому что я выбираю только качественный, пробую сама. Если товар некачественный, он у меня на сайте не появится.
Модели популярные из-за низкой цены я не беру в ассортимент, потому что это белье на одну стирку. Я лучше не продам что-то, чем будут потом выслушивать недовольные отзывы клиенток. Я продам минимально, но зато с удовольствием.
НЮАНСЫ ЭТОГО БИЗНЕСА
Корректирующее белье покупается раз и надолго. Это не тот случай, что клиенты будут возвращаться к тебе снова и снова в течении короткого периода времени.
Не все девушки охотно признаются, что носят такое белье, поэтому сарафанное радио немного ограниченно в своих «волнах».
Говоря про сезонность, стоит учитывать, что вне веяний моды, но и здесь есть свое развитие в плане технологий. Например, состав тканей меняется. Из последних моделек — утягивающее белье для аллергиков. Оно изготовлено из натуральной целлюлозы. Есть утягивающее белье для тех, кто любит потеплее.
Особенно активно раскупают утягивающее белье перед праздниками, на корпоративы, мамочки и беременные спрашивают всё чаще и чаще. Размер XS расходится, как горячие пирожки. Люди записываются в очередь. Три дня назад пришла поставка, половины новых поступлений уже нет.
Конечно, огромная разница в том, чтобы быть руководителем компании и вести свой бизнес . В первом случае, на твоих плечах огромная ответственность за всех сразу, чтобы всем дать зарплату, как минимум. Когда ведешь свое дело сам, то понимаешь, что даже, если что-то и не выгорит, то это не стоит твоих нервов, чему я бесконечно рада. Я именно к этому и шла.
У меня, к слову, был еще опыт работы и в ресторане. До того, как заняться бельем, я, как все мечтала стать ресторатором. Меня пригласили поработать администратором ресторана, чтобы пощупать эту «кухню». Где-то полгода я занималась этим и решила, что это слишком для меня напряжно. Но это, безусловно, был интересный эксперимент: спуститься на ступеньку вниз с позиции руководителя и вспомнить, как это было.
Моменты скепсиса в сторону моего бизнеса, конечно, были. Например, некоторые могли выразиться, что трусами начала заниматься . Я реагирую шутками. После моих многомиллионных контрактов и денежных потоков десятками тысяч этот бизнес, конечно, по своим вливаниям представляется таким кукольным . НО! Он мне нравится своей незатейливостью и простотой. Здесь не подводных камней и каких-то сложностей. Простой, нужный, легкий и женственный! Что еще надо?
О СЕБЕ
У меня очень много увлечений. Pole Dance я начала заниматься несколько лет назад
, когда я стала свободной женщиной. Также я увлекаюсь фотографией, вернее айфонографией. Мои фотоработы на айфон коммерчески реализованы. На всемирно известном фотоагентстве Getty Images 85 моих фотографий. Скажу даже больше: одну из моих фотографий выкупило издательство для обложки книги Чака Паланика. Я когда узнала это, то не могла уснуть до 3 ночи.
Я выпустила книгу своих фотографий . Первые мои работы были в жанре эротики. Я получила много отзывов от профессиональных фотографов, которые меня вдохновили продолжать свое увлечение (Инна не заканчивала фотошколу/фотокурсы - прим.авт.). От эротики я перешла к предметной съемке, ландшафтной.
Эротические фотографии, pole dance…Видимо, есть такой энергетический потенциал, который требует выхода. Пока я была 22 года замужем, то очевидно, этот потенциал копился и я не могла себе позволить многих вещей
. Когда я стала свободной, то решила, что уже имею право на реализацию каких-то планов. Многие мои родственники, понятное дело, негативно реагируют, но я сказала, что это их проблема
(смеется). У меня европейская ментальность, у меня нет зашоренности и я смотрю на многие вещи шире. Я смотрю на эротику и вижу арт, а не сиськи, в отличие от других
. Я даже не буду тратить усилий, чтобы их переубедить, а отзывы профессионалов - это всегда приятно.
Мой день начинается в 7 утра - я всех троих детей отправляю в школу. Потом сплю еще часик. Потом после пробуждения пью латте и ем бутерброд с сыром, а потом уже либо работаю, либо дела домашние, либо тренировка.
Минут уныния и отчаяния у меня не наступает (смеется). Я ни в чем не сомневаюсь. Я всегда права. Я дала себе право на ошибки, право быть несовершенной и с тех пор замечательно себя чувствую.
Я очень не люблю эти тайминги, дедлайны, бежать и конкурировать. Слава Богу, я уже достигла того возраста и статуса, когда уже не надо никому ничего не доказывать: ни успешность, ни самостоятельность, ни самодостаточность . По большому счету, это и есть самое большое достижение - осознание и проживание этого чувства. Это и есть то самое главное, к чему стоит стремиться, потому что в этом и состоит удовольствие от жизни. Получать удовольствие от жизни — единственно верный закон для всех людей. Вселенная чувствует его в тебе и тогда посылает отдачу в виде прибыли.
Сейчас жду только, чтобы дети выросли (самой младшей дочке Ангелине 6 лет - прим.авт.), потому что планов масса и увлечений - не хватает времени. Жду с нетерпением выхода на пенсию (смеется).
У многих продавцов возникает вопрос, как правильно общаться с потенциальным покупателем, чтобы достигнуть своей конечно цели – продажи, как пример, в статье приведена особая техника продаж в магазине нижнего белья
(+ готовый скрипт продаж), которая способна привлечь намного больше покупателей, чем стандартные обороты.
Техника продаж нижнего белья
Для того чтобы совершить продажу, необходимо, в первую очередь, правильно выстроить беседу с клиентом, а для этого продавцу важно знать все нюансы своего товара : разбираться в ассортименте, ценовой политике, производителях, материалах, фасонах, технологиях, по которым был изготовлен товар. Кроме того, хороший продавец всегда может подобрать комплект к той или иной вещи, предложить несколько вариантов и помочь с выбором размера. Увеличение продаж нижнего белья напрямую зависит от того, как реализатор сможет ответить на вопросы посетителя. Осведомленный, разбирающийся специалист не только продаст ту вещь, которая интересовала клиента, но и наверняка рекомендует сопутствующие товары, и они будут проданы с большой вероятностью.
Итак, рассмотрим некоторые хитрости, с которыми обязательно следует ознакомиться всем работникам подобных магазинов. На самом деле, эти методы действенны для магазинов любого направления, просто необходимо выявлять достоинства того или иного товара, и правильно направлять ход разговора с посетителем.
Скрипт продаж нижнего белья
- Продажа нижнего белья имеет ряд своих нюансов, например, каждый продавец знает, что необходимо выделить в том или ином товаре: качество материала, мягкость ткани, изысканность фасона, и так далее. Но желательно заранее для себя подготовить несколько продающих фраз, которые будут стимулировать увеличение продаж. Допустим: «Качество этого материала очень высокое, оно настолько устойчиво к стирке, что сохранит свой внешний вид на долгое время» .
- Правильная техника продаж нижнего белья основывается на выявлении потребности покупателя, для того чтобы понять, чем именно можно заинтересовать клиента, необходимо задать ему ряд наводящих вопросов. Самые точные описания своих пожеланий покупатели дают именно в процессе диалога, отвечая на альтернативный вопрос, или вопрос-связку. Допустим: «Вы отдаете предпочтение натуральным материалам?» , «Предпочитаете яркие или спокойные оттенки нижнего белья?» , «С пеньюаром это комплект смотрится восхитительно, не желаете примерить?» .
- Любая продажа нижнего белья предполагает демонстрацию товара, в процессе которой покупатель должен пощупать материал, оценивая его качество и мягкость, а так же примерить само изделие. Специалисты отмечают значительное увеличение продаж в тех торговых точках, где у покупателя появляется возможность тактильно контактировать с товаром, а не просто изучать его издалека. Для того чтобы покупатель ощутил все прелести товара, он должен дотронуться до него, приложить к себе, примерить, узнать о составе и материале. В процессе тактильного знакомства клиента с товаром, следует использовать следующие фразы: «Эта пижама настолько мягкая, что практически не ощущается на теле» , или «Этот комплект белья выглядит настолько шикарно, что способен подчеркнуть все достоинства фигуры за счет своего кроя и фасона» .
- Привлечение клиентов всегда начинается с правильной презентации. Каждая продажа нижнего белья основывается на одобрении покупателем презентационных характеристик того или иного товара. Техника продаж нижнего белья предполагает определенную работу с ценовой политикой. Продавцы, которые начинают свой диалог с фразы: «На какую сумму вы рассчитываете?» , совершают огромную ошибку. После того, как в процессе общения были выявлены предпочтения и пожелания покупателя, необходимо предложить ему подходящие модели из дорогого сегмента, ведь покупка более дорогих изделий позволит увеличить продажи в магазине нижнего белья. Если же человек намекает на то, что ему данный ценовой сегмент не подходит, можно смело переходить к рассмотрению более дешевых вариантов, а некоторые покупатели сами ставят ценовые рамки. Для того чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, необходимо всегда положительно оценивать выбор клиента, а если покупатель пришел не один, и активно обсуждает товары со спутником или спутницей, не стоит влезать в их разговор, когда людям понадобится совет, они обратятся к продавцу. Какую бы вещь не выбрал покупатель, консультант должен одобрить его выбор словами: «У вас прекрасный вкус!» , или «Это один из самых новых трендов этого года!» .
Продажа нижнего белья: сомнения, возражения, отговорки клиентов
Прежде чем предлагать дополнительные сведения о том или ином изделие, реализатор должен убедиться, что клиент в этом действительно нуждается. Привлечение клиентов может включать в себя использование следующих фактов:
- Отличий и сходств в процессе сравнивания нескольких товарных единиц;
- Опыта клиентов магазина, например: «Многие склоняются к выбору этой модели, так как…..» ;
- Информации, которую предлагают каталоги, этикетки, или которую можно причислить к общепринятому факту;
- Фраз, которые оценивают конечную цель приобретения: «Этот пеньюар настолько подчеркнет фигуру» ;
- Собственного опыта, например: «Всегда выбираю этот фасон, так как он максимально удобный и не вызывает дискомфорта».
Если клиент захочет вступить в диалог, или узнать подробную информацию о товаре, он с удовольствием и улыбкой начнет общение с реализатором, если же клиент отвечает односложно, уходит от разговора, значит, он относится к той группе людей, которым сначала надо обдумать свой выбор самостоятельно.
Сопутствующие товары
Как понять, что клиент готов приобрести вещь? Следует внимательно анализировать его фразы. Далеко не каждый клиент готовит: «Я это покупаю» , многие начинают спрашивать о наличии скидок, правилах ухода, качественных преимуществах товара, например: «Этот комплект прекрасно подойдет для мелового месяца, не так ли?» , или «Если я буду стирать эту пижаму в машинке, с ней ничего не случиться?» .
Любой вопрос такого типа становиться для продавца сигналом «СТОП» . Больше нет необходимости убеждать покупателя, он уже готов совершить покупку. Здесь самое время увеличить продажи в магазине нижнего белья за счет предложения сопутствующих товаров, при этом можно взять покупку из рук покупателя, и следовать на кассу. Желательно не только проводить клиента, но и продолжить с ним диалог до тех пор, пока кассир не упакует товар и не выдаст чек.
Для того чтобы стимулировать клиента на покупку дополнительных изделий, можно оперировать скидками, положительными аргументами в сторону товара или его дефицитом. Например: «При покупке второй вещи, на одну из покупок действует двадцатипроцентная скидка, так что если в комплекте с купальником вы приобретете пляжный халат, то на это будет дешевле, чем покупать вещи по отдельности» , или «К вашему комплекту остался последний пеньюар в подходящем тоне, не хотите примерить?» .
Привлечение клиентов должно быть ориентировано не только на новых посетителей, но и на повторный приход уже купивших в магазине тот или иной товар. Специалисты утверждают, что дисконтная карта практически всегда становится причиной для повторного посещения магазина, поэтому, когда покупатель оплачивает свой товар, реализатор должен узнать у него о наличии карточки магазина. После того, как товар будет оплачен, продавцу станет еще легче найти контакт с покупателем, и это самое время для выявления ближайших потребностей клиента, напоминания о дисконтных программах магазина, получения мнения о самой торговой точке, и так далее.
Очень важно провожать покупателя вежливо, с улыбкой, а не отворачиваться, забывая о клиенте, как только он передаст деньги кассиру. Такое отношение оттолкнет клиента, вызовет негативное впечатление, так как все его прежняя забота и приветливость будет казаться наигранной.
Каждый новый клиент, который оформил карту магазина, должен быть занесен в компьютер. Во всех торговых точках действуют разные системы сохранения информации, где-то отдают предпочтения особенностям фигуры и стилю клиента, в других магазинах интересуются днями рождения членов семьи, а третьи вносят данные о том, какая группа товара больше всего актуальна для покупателя. Обязательно получить у клиента контактные данные, желательно, чтобы это был телефонный номер, но подойдет и почтовый ящик или домашний адрес, тогда информацию и каталог можно будет направить клиенту по почте.
