Strategia câștig-câștig. Sisteme de evaluare: ratinguri mondiale ale vinurilor. Se disting prin obiective și rezolvă astfel de probleme
Evaluarea vinurilor este un sistem adoptat de criticii de vin pentru a evalua calitatea unei băuturi. Însăși definiția termenului implică faptul că astfel de evaluări sunt întotdeauna subiective într-un grad sau altul, deoarece în majoritatea cazurilor decizia este luată de o singură persoană, și nu de un grup de degustători. Există multe evaluări care iau în considerare o varietate de parametri, dar niciunul dintre ei nu utilizează echipamente de laborator, evaluarea se bazează doar pe degustarea oarbă.
Evaluări celebre ale vinurilor. De la sfârșitul anilor 1990, cea mai populară a fost scara Robert Parker, pe care se bazează reviste precum Wine Enthusiast, Wine Spectator și Wine Advocate. Alte evaluări recunoscute sunt sistemul Jancis Robinson, scara Michael Broadbent și Denis Rudenko (pentru vinurile produse în Rusia).
Odată cu dezvoltarea internetului, au început să apară ratinguri de amatori pe baza judecăților consumatorilor direcți de vin - de exemplu, site-ul CellarTracker sau aplicația Vivino.
Pentru a afla evaluarea medie a altor utilizatori aplicatie de mobil Vivino, fă o fotografie cu eticheta sticlei Orice evaluare - atât profesională, cât și amatoare - include nu numai punctele obținute de vin, ci și o descriere a buchetului aromat, analiza nuanțelor de gust și impresie generala, pe care băutura a produs-o pe degustător.
Istoricul ratingurilor
Evaluările vinului bun au existat întotdeauna într-o formă sau alta formă modernă, cu puncte și puncte, a fost acceptat nu cu mult timp în urmă. La mijlocul secolului al XX-lea, a apărut o situație unică: piața era literalmente plină de vin din toată lumea, consumatorii s-au pierdut în acest soi și nu știau ce să aleagă. Acest lucru a creat o nișă pentru criticii de vin care ar putea evalua băuturile la nivel de expert și să spună publicului care sunt cele mai bune să cumpere.
Recenziile au fost publicate în reviste, dar cititorii nu au avut timp să studieze mult și descrieri detaliate, consumatorii au dorit să înțeleagă rapid caracteristicile cheie ale unui vin și să decidă dacă îl cumpără sau nu. Drept urmare, a apărut un sistem de puncte și a prins cu succes rădăcini, simplificând alegerea vinului.
Evaluări convenabile cu punctaje jucate rol semnificativîn dezvoltarea pieței vinului din Asia, Rusia și America de Sud la începutul secolului al XXI-lea, deoarece agenții de marketing puteau prezice din timp ce vin va avea succes fără a efectua cercetări la scară largă și costisitoare.
Totuși, trebuie să înțelegem că evaluarea în sine oferă puține informații comentariul criticului-degustător nu este mai puțin important - argumentarea de ce vinul merită punctele date.
Evaluarea lui Parker
A apărut în anii 1970. Vinul este evaluat pe o scară de la 50 la 100 de puncte, care corespunde aproximativ sistemului notele școlareîn America. Orice băutură primește inițial o bază de 50 de puncte, alte puncte sunt acordate pentru:
- culoare;
- aromă;
- gust și postgust;
- nivel general si potentialul de dezvoltare.
91 de puncte pe scara Parker din revista Wine Advocate, producătorul poate fi mândru de el însuși scara Jancis Robinson
Utilizează sistemul cu 20 de puncte inventat în 1959 de Maynard Ameyron. Punctele sunt însumate în funcție de 10 parametri:
- aspect;
- culoare;
- aromă;
- lipsa notelor de oțet;
- aciditate;
- raportul dintre aciditate și zahăr;
- textură;
- gust;
- conținut de tanin;
- stil.
Vinurile bune încep de la 17 puncte, acceptabile, „pentru fiecare zi” - de la 13.
Denis Rudenko folosește un sistem similar pentru a compila o evaluare a vinurilor rusești. Acest critic lucrează în principal cu mărci din spațiul post-sovietic. El și alți degustători ruși se limitează adesea să evalueze doar patru parametri: culoare, aromă, gust și stil.
Critica asupra ratingurilor vinurilor
Criticii acestei abordări subliniază că ratingurile globale ale vinurilor promovează globalizarea și neutralizează importanța terroir-ului (unic condiții climatice regiune), fără a ține cont de caracteristicile soiului de vin. Scalele de evaluare au un impact uriaș asupra economiei, iar producătorii încearcă să-și adapteze produsele la gusturile consumatorilor, pierzând proprietăți unice băuturi care sunt foarte apreciate de cunoscători.
Evaluări și marketing
Dacă luăm ca punct de plecare cel mai popular sistem de 100 de puncte, atunci mărcile cu un rating mai mic de 80 sunt considerate aproape o rușine pentru producător. Aceste vinuri nu primesc niciodată premii la concursuri, nu sunt achiziționate de restaurante și nu sunt publicate în reviste din cataloagele lor.
Pentru a fi inclus în lista de vinuri a unui restaurant bun, o marcă trebuie să obțină cel puțin 85 de puncte, și de preferință 86-89. Vinurile de 90 de puncte sunt apanajul buticurilor de alcool, iar doar câteva zeci de mărci pe an primesc cel mai mare scor de 100.
În Rusia, această practică este mai puțin obișnuită în magazine, rar puteți găsi rafturi (etichete speciale) cu sortimentul clasificat în funcție de rating.
Unde sunt publicate ratingurile?
Dacă marca care vă interesează nu se află în baza de date, există două opțiuni:
- Vinul a obținut mai puțin de 80 de puncte;
- Brandul nu a fost încă degustat.
„Cred că 50.000 de dolari este un preț rezonabil pentru mașina mea!”
"Ce vrei sa spui??? Ce 50.000 de dolari? Nu ma face sa rad! Maxim – 35.000 USD!”
Acesta este un exemplu de tactici de negociere pozițională, a cărui esență este ca participanții să își exprime și să își justifice poziția.
Pentru a obține un rezultat, părțile sunt nevoite să facă unele concesii, schimbându-și (schimbându-și, reducând) pozițiile.
Această tactică își produce uneori propria rezultate pozitive, deși este „însoțit” de condiții mai stricte pentru negocieri, nemulțumiri și chiar în cele din urmă distruse relații.
Uneori, dar nu întotdeauna!
Cel mai adesea, în realitățile economice moderne, negocierile poziționale fac loc negocierilor bazate pe principii...
Negocierile bazate pe principii sau metoda dublu câștig (câștig-câștig), dezvoltată de oamenii de știință de la Harvard Roger Fisher și William Ury în secolul trecut, este încă relevantă și astăzi.
Nu vă vom deschide America dacă spunem că aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de negociere care este folosită de cei de succes. oameni de afaceri. O tehnică care, spre deosebire de metodele manipulative și poziționale de negociere, este concepută pentru relații pe termen lung.
Pe ce se bazează metoda „win-win”?
Factorul uman
Primul punct în desfășurarea negocierilor bazate pe principii este crearea atmosferei potrivite. Și aici nu este absolut necesar urgent„a deveni un prieten apropiat” al adversarului. Este suficient ca relațiile dintre părți să le permită să rezolve în comun situația actuală.
Pe scurt despre cum se poate realiza acest lucru
Încercați să vă înțelegeți interlocutorul (părerile, pozițiile de viață, principiile lui). De exemplu, pentru unii, un tort preparat cu pricepere este un desert delicios, dar pentru alții înseamnă un număr mare de calorii și consecințe triste sub formă de kilograme în plus.
Nu ar trebui să oferiți în mod activ propria soluție la problemă. Chiar dacă ideea ta este cu adevărat bună, totuși va întâlni obiecții. Încearcă să-ți conduci cu blândețe adversarul la sentimentul că el însuși a luat această decizie.
În niciun caz nu trebuie să răniți sentimentele interlocutorului dvs. trebuie să conduceți cu mare atenție un dialog corect.
Ascultă toți negociatorii. Și dacă este necesar, lăsați-i să vorbească. Ar trebui să vă simțiți confortabil unul cu celălalt la aceeași „masă de negocieri”.
Toată atenția la interesele părților
Mulți își amintesc probabil povestea despre cum două surori nu puteau împărți o portocală. Ideea este că mama care a intrat în cameră a pus singura întrebare corectă în această situație - DE CE are fiecare nevoie de o portocală. După cum s-a dovedit, unul vrea să mănânce pulpa, iar celălalt vrea să ia crusta pentru plăcinta coaptă.
Problema a fost rezolvată automat. Aceasta este o abatere de la principiile „portocala trebuie să fie MEA” în favoarea intereselor ambelor părți.
Uneori, această etapă a negocierilor devine cea finală. Adevărat, din păcate, o asemenea coincidență de interese nu se întâmplă atât de des...
Cum să afli interesele adversarului tău?
- Poți să te pui mental în pielea interlocutorului tău ( „Dacă aș fi...”)
- Puteți încerca să ghiciți cu voce tare ( „Din câte am înțeles, vrei... pentru că chiar ai nevoie de...?”)
- Pur și simplu poți vorbi despre interesele tale, împingând persoana, la rândul ei, să facă un pas reciproc
Ne bazăm pe criterii obiective
Dacă negocierile au loc în interiorul „După părerea mea este corect” sau "Așa cred", atunci cel mai probabil rezultatul va fi dezastruos pentru ambele părți.
Negocierile vor ajunge „cu succes” într-o fundătură.
Nu ar trebui să te bazezi doar pe opinia subiectivă - crede-mă, convingerile tale personale nu sunt argumente puternice pentru partea opusă.
Este mai bine să construiți o metodă de negociere „win-win” bazată pe o opinie autorizată și doar pe criterii obiective.
Ce poate servi drept criteriu obiectiv?
- Tendințe și direcții moderne
- Standarde general acceptate și prescrise
- Decizia expertului independent
- Istorie (sau precedente)
- Hotărâre judecătorească sau expertiză
- Date de cercetare
- Partea sau lotul soartei
Căutați orice soluții posibile
Aici, după cum se spune, cu cât mai mulți, cu atât mai bine! Amintiți-vă - puteți găsi, formula și dezvolta o mulțime de propuneri interesante, printre care negociatorii o vor găsi pe cea care va satisface cel mai pe deplin cerințele tuturor părților.
Nu rămâne blocat într-o singură soluție. Încercați să veniți împreună cu 5, 10 sau chiar 20 de idei. Discutați situația mai larg („faceți plăcinta mai mare înainte de a începe să o împărțiți”).
În mod ideal, toate soluțiile propuse ar trebui să fie comparate de fiecare negociator cu o propunere alternativă venită de la o persoană „de partea”. Trebuie să-ți cunoști clar Cea mai bună decizie! Asta în cazul în care nu reușiți să ajungeți la un acord.
Mai mult, ar fi util să preziceți propunerea alternativă a adversarului (imaginați-vă ce va face interlocutorul în continuare și către cine se va adresa dacă negocierile dumneavoastră nu au succes).
Se întâmplă că uneori pentru a lua o decizie rezonabilă și corectă este mai bine să „nu fii de acord” la masa de negocieri.
Cum poți stimula căutarea de idei noi?
De fapt, este destul de simplu! Trebuie fie să aveți o adevărată sesiune de brainstorming, fie să implicați persoane din afară în discuție (aceștia pot fi experți independenți, angajați ai companiilor participante și chiar simpli intermediari).
În loc de un post-scriptum
Acesta este practic tot ce trebuie să știți despre metoda „win-win” pentru început.
Da, acestea sunt doar etapele de bază ale tehnicii, dar sperăm sincer că ele vă vor ajuta acum să găsiți cel mai eficient puncte comune cu angajații, să obțineți succes în relațiile personale și să conduceți negocieri, deși mici deocamdată, dar totuși...
Vă mulțumim că ați rămas alături de noi și ne vedem pe paginile următoarelor publicații!
Există câteva zeci, dacă nu sute, de evaluări ale vinurilor. Critici de vin celebri, reviste și site-uri web, concursuri și evenimente specializate își oferă ratingurile. Un vin ocupă un loc sau altul în clasament pe baza evaluărilor acordate de un critic de vinuri, juriu sau juriu de degustatori. Fiecare evaluare are propriul algoritm de notare - sistem. În prezent, nu există un singur sistem de evaluare a vinurilor „recunoscut în general”, dar există câteva dintre cele mai semnificative evaluări din lumea vinului. Astăzi vorbim despre ele și despre sistemele pe care se bazează.
Sistemul de 100 de puncte al lui Robert Parker
Cel mai faimos sistem de evaluare a vinurilor din lume. Aproape imediat după ce Parker a creat acest sistem în 1978, a devenit atât de popular încât au început să indice ratingul Parker în magazine lângă preț sau să pună un autocolant care indică scorurile direct pe sticlă. Desigur, vinurile foarte apreciate au început să se vândă mai bine. Locul din acest clasament afectează în continuare semnificativ costul băuturii, uneori crescându-l de câteva ori!
Criticul de vin și fondatorul revistei Wine Advocate, Robert Parker, și-a dezvoltat propriul sistem de evaluare bazat pe 100 de școli. sistem de puncte evaluări. Vinurile se evaluează, de regulă, după o degustare oarbă – adică atunci când degustătorii nu știu nimic despre vin – nici numele, nici producătorul, nici alte informații.
Deși ratingul se numește 100 de puncte, intervalul scalei este la jumătate mai mare: inițial, oricărui vin care este evaluat i se acordă 50 de puncte, iar punctele rămase sunt adăugate acestora. Aproape toate vinurile incluse în rating au un scor de peste 80 de puncte - acesta este pragul sub care este puțin probabil ca vinul să fie bun. Probabil că este de vină de calitate dubioasă, care ar putea fi evaluat foarte scăzut, Robert Parker și asistenții săi pur și simplu nu gustă.
Punctele se acordă după cum urmează:
- până la 5 pe tip de vin: frumusețea culorii, absența defectelor vizibile;
- până la 15 pentru un buchet aromat;
- până la 20 pentru gust și postgust, evaluate împreună;
- până la 10 pentru potențialul de dezvoltare și pentru nivelul general de calitate. De fapt, nivelul general de calitate are mai multă importanță în evaluare decât doar scorul aritmetic. Datorită experienței, un specialist poate evalua un vin în ansamblu, fără a atribui un punctaj fiecărei caracteristici și doar Parker va observa diferența dintre vinurile cotate cu diferențe minime de puncte. „Evaluarea mea este foarte subiectivă”, spune criticul însuși.
Sistemul de 100 de puncte Wine Spectator
Al doilea cel mai popular sistem de evaluare a vinurilor. Wine Spectator este cea mai cunoscută revistă de vinuri, întocmind clasamentul celor mai bune 100 de vinuri din 1988. Experții revistei, folosind o metodă de degustare oarbă, evaluează până la 20 de mii de vinuri pe an trimise acestora de către producători și furnizori. Este de remarcat faptul că doar vinurile prezente pe piața din SUA pot fi incluse în degustare, iar în rating pot fi incluse doar cele care obțin 90 sau mai multe puncte. Punctele sunt acordate vinului de către experți în mod colectiv.
- 74 și mai jos: vin rău, mai bine să nu-l bei;
- 75–79: vin de băut, dar mediocru;
- 80–84: vin bun, dar fără bibelouri deosebite;
- 85–89: băutură remarcabilă, care merită încercată;
- 90–94: vin excelent;
- 95–100: vin grozav, excepțional.
Sistem Vivino cu 5 puncte
Vinurile incluse în acest rating nu sunt evaluate de experți, ci de utilizatorii celei mai cunoscute aplicații mobile de vinuri, pe care am menționat-o în grupul de pe Facebook. Cu toate acestea, acest rating nu poate fi ignorat, deoarece milioane de iubitori de vin din întreaga lume se bazează pe el.
Sistemul de evaluare al lui Vivino este simplu - utilizatorii acordă vinului pur și simplu o evaluare cu stele, de la 1 la 5. Punctele sunt însumate, iar lângă fotografia sticlei de vin scorul său mediu și numărul de recenzii pe baza cărora acest scor. a fost dat sunt afișate. Cele 300 de vinuri care primesc numărul maxim de evaluări ridicate ale utilizatorilor sunt incluse în ratingul anual.
Pentru a ajuta utilizatorii să navigheze mai bine în vinuri, angajații Vivino au creat un tabel cu corelații aproximative între evaluările aplicației lor și evaluările vinurilor din revista Robert Parker și Wine Spectator. Iat-o:
Sistem de 20 de puncte Jancis Robinson
Acest sistem este puțin cunoscut printre iubitori simpli vinuri din afara Regatului Unit, dar profesioniștii apreciază foarte mult ratingul lui Robinson și monitorizează evaluările pe care celebrul critic britanic le acordă vinurilor. Apropo, Jancis Robinson recomandă vinuri pentru colecția reginei britanice și își scrie rubrica săptămânală în publicația autorizată Financial Times.
Nota minimă posibilă pentru un vin conform sistemului Robinson este de 10 puncte, vinurile excepționale sunt evaluate cu 20 de puncte, vinurile grozave sunt evaluate cu 19 puncte. Toate evaluările dintre acești indicatori se bazează pe opinia personală a expertului despre vin.
Câteva despre alte sisteme de evaluare a vinurilor binecunoscute
Wine and Spirits Magazine și Australian Wine Guide folosesc un sistem de evaluare a vinurilor de 100 de puncte similar cu cel al lui Parker.
Organizația Internațională a Strugurilor și Vinului folosește un sistem cu 20 de puncte, în care caracteristicile gustative pot fi evaluate cu maximum 12 puncte, iar tipul de vin și buchetul aromat - cu maximum 4 puncte. Scorul vinului este egal cu suma punctelor. Cele mai bune vinuri care primesc un scor mare sunt selectate pentru clasare de către experți.
Ghidul italian de vinuri Gambero Rosso folosește un sistem de „trei pahare” în 3 puncte: „1 pahar” se acordă vinurilor bune, „2 pahare” vinurilor foarte bune și „trei pahare” vinurilor delicioase. Vinurile medii și proaste nu sunt incluse deloc în acest rating.
Celebrul ghid francez de vinuri La Revue du Vin du France și revista Decanter evaluează vinurile folosind un sistem de 20 de puncte similar cu sistemul lui Robinson. Decanter folosește, de asemenea, un sistem de 5 stele, în care ratingul maxim este acordat vinurilor excelente, 4 stele la foarte recomandat, 3 la foarte recomandat, 2 la bun și 1 la acceptabil.
În concluzie, este de remarcat faptul că ratingurile sunt întotdeauna mai mult sau mai puțin subiective, deoarece experții care le compun sunt și ei oameni, cu gusturi și preferințe proprii. Ei pot, de exemplu, prefera sau. Evaluarea te poate ajuta să navighezi în varietatea uriașă de vinuri, dar vinul cu cele mai înalte evaluări poate să nu fie preferatul tău sau, dimpotrivă, vinul care nu este evaluat foarte înalt poate deveni preferatul tău. Este foarte interesant să încerci și să experimentezi atunci când îți alegi vinul.
Secretul meu pentru succes este capacitatea de a înțelege punctul de vedere al celuilalt și de a privi lucrurile atât din punctul lui de vedere, cât și din punctul meu de vedere. Henry Ford
Ne confruntăm în fiecare zi cu dilema cum să ne spunem „da” unul altuia fără a recurge la război unii cu alții. Nu contează dacă este vorba de cumpărarea unui apartament (vânzător-cumpărător), de un interviu de angajare (angajator-angajat) sau de negocieri cu partener de afaceri despre un contract important (client-antreprenor). Adesea mai mult punct forte nu vrea să-l asculte pe celălalt, propunându-și revendicările în negocieri ca o axiomă și încercând să-și impună părerea. Cu toate acestea, acest lucru nu este corect. Negocierea este un proces bidirecțional, în care rezultatul negocierilor este o decizie reciproc avantajoasă între cele două părți. Negocierea este o artă delicată, așa că cel mai bine este să dobândești abilități practice în avans, decât să-ți perfecționezi abilitățile în timpul unei conversații importante. În acest articol vom vorbi despre un nu foarte cunoscut, dar destul de metodologie eficientă negociere, care se numește strategia Harvard câștig-câștig. Folosirea lui în practică vă va ajuta să vă atingeți obiectivele mai repede, dar pentru aceasta trebuie să-i cunoașteți caracteristicile.
Pentru a preveni ca informațiile să pară prea uscate și „fără viață”, este mai bine să o studiați cu exemple.
Exemplul unu. Un angajat promițător aplică pentru postul de șef al unui departament. Pe lângă el pe poziție de conducere notează și colegul său.
Exemplul doi. Un startup începe un nou proiect. Are nevoie urgentă de finanțare, așa că trebuie cât mai repede posibil convinge investitorul de perspectivele ideii tale. Dar are un concurent care oferă aceluiași investitor proiectul său (foarte asemănător).
Exemplul trei. Un om de afaceri plănuiește să deschidă o cafenea pe marginea drumului lângă o unitate existentă. El trebuie să asigure un flux de clienți, convingându-i că cafeneaua lui este mai bună.
Exemplul patru. Cumpărătorul vrea să cumpere un apartament cu 4 milioane de ruble, dar vânzătorul rezistă din toate puterile și nu vrea să scadă prețul sub 4,2 milioane de ruble. Primul are nevoie de un apartament, iar al doilea are nevoie de bani, dar amândoi nu pot ajunge la o înțelegere.
Exemplul cinci. Un programator independent face o ofertă clientului pentru a dezvolta un site web. El estimează costul lucrării la 300 de mii de ruble, dar clientul nu dorește să plătească mai mult de 200 de mii de ruble pentru proiect. Programatorul are nevoie de această comandă pentru portofoliul său, experiență și are nevoie și de bani. Dar clientul își menține locul - vrea să obțină proiectul, dar nu vrea să plătească peste 200 de mii de ruble pentru dezvoltarea acestuia.
Ce să faci în fiecare caz? Răspunsuri - vezi sfârșitul acestui articol.
De fapt, există sute de mii de astfel de exemple și toate necesită anumite abilități de persuasiune. Pentru a câștiga, trebuie să fii cel mai bun. Și pentru asta, uneori, talentele naturale nu sunt suficiente. Este necesar să cultivi în tine calitățile de lider, lăsându-i pe ceilalți mult în urmă. Mai mult, acest lucru se aplică nu numai afacerilor, ci și relațiilor personale cu oamenii din jurul tău. Mulți oameni cred că așa. Și se înșală. Antrenorii numesc acest model de comportament câștig-pierde când există un învingător și un învins.
Poți argumenta cât îți place că acestea sunt regulile vieții: întotdeauna există câștigători, întotdeauna sunt învinși. Dar strategia câștig-pierde are mai multe aspecte negative, care trebuie reținut întotdeauna.
- Câștigătorul ignoră aproape întotdeauna interesele învinsului, lăsându-l cu mult în urmă.
- Încredere și relații de prietenieîntre învingător și învins se oprește aproape întotdeauna.
- Câștigătorul nu mai trebuie să conteze pe ajutorul părții învinse.
- Câștigului i se atribuie gloria unui cinic egoist, care va „trece peste cadavre” pentru a-și atinge scopul, adică profitul.
- Câștigătorul are întotdeauna mulți nedoritori, dușmani și oameni pur și simplu invidioși care nu vor rata nicio ocazie să-l împiedice.
Toate aceste momente pot otrăvi atât de mult bucuria obținerii victoriei, încât o persoană pur și simplu se destramă. El renunță și toate ambițiile ulterioare pur și simplu dispar. Ți s-a întâmplat vreodată asta?
Pentru a evita consecințele negative descrise, este mai bine să folosiți o strategie câștig-câștig, care va ajuta la atingerea acelorași obiective, dar să evitați momentele neplăcute.
Esența metodei de negociere de la Harvard câștig-câștig
Deja din nume devine clar că autorul tehnicii aparține oamenilor de știință de la Harvard. Roger Fisher este considerat a fi fondatorul său, iar William Ury a „lustruit” punctele principale, creând un ghid practic de utilizare. Împreună au scris o carte „Calea către acord sau negocieri fără înfrângere”, care a fost publicat în 1981.
Lucrul unic despre Metoda de Negociere Harvard este că există un câștigător, dar niciun învins. Toți concurenții ies învingători, ceea ce este imposibil de realizat în alte circumstanțe. Autorii cărții au pus accentul principal pe desfășurarea negocierilor de afaceri, deoarece aici mulți ajung adesea să piardă. În continuare voi descrie punctele principale din această carte.
Metoda de negociere presupune o abordare dură a fondului problemei, dar o abordare blândă a participanților săi. Negociatorii nu sunt rivali, ci prieteni care rezolvă împreună o problemă. Scopul lor comun este un rezultat rezonabil atins într-o manieră prietenoasă. Metoda se bazează pe o soluție câștig-câștig în care fiecare parte câștigă.
Metoda câștig-câștig ar trebui redusă la patru puncte principale. Fiecare punct se referă la unul dintre elementele de bază ale negocierilor și implică anumite recomandări, care vor fi discutate mai jos.
oameni
Este necesar să se facă o distincție între participanții la discuție și subiectul negocierilor. Acest punct ia în considerare faptul că oamenii nu sunt computere. Suntem adesea conduși de emoții în timpul negocierilor și ne este greu să comunicăm. Favorizarea unei poziții sau alta înrăutățește lucrurile, deoarece oamenii devin identificați cu pozițiile lor. Prin urmare, înainte de a începe negocierile, trebuie să separați „problema oamenilor” și să o rezolvați separat (cum se spune „zboară separat, cotlet separat”). Participanții trebuie să fie de acord că trebuie să lucreze împreună și să se ocupe de problemă, nu unii pe alții.
Eșecul de a trata receptiv pe ceilalți ca indivizi cu diferențele lor poate avea un efect dezastruos asupra negocierilor. Prin urmare, în orice moment în timpul negocierilor, merită să vă întrebați: „Acord suficientă atenție factorului uman?” Oamenii tind să vadă lucrurile din propria lor perspectivă. Ei vor să vadă ceea ce vor să vadă. Este necesar să se separe relația de esența materiei. Tratează direct cu „factorul uman”. Prin urmare, este foarte important să încercăm să aflăm modul de gândire al celeilalte părți, deoarece negocierile sunt comunicare reciprocă cu scopul de a obține un rezultat comun.
Interese
Trebuie să te concentrezi pe interese, nu pe poziții. Interesele și pozițiile nu sunt același lucru. De obicei, ei raționează astfel: deoarece poziția celeilalte părți este opusă cu a noastră, înseamnă că și interesele sale contrazic interesele noastre. Aceasta este o afirmație eronată. Foarte des este posibil să se ajungă la un acord tocmai din cauza diferențelor de interese. De exemplu, mergi la magazin să cumperi pâine. Vânzătorul este interesat de banii tăi, dar ai nevoie de pâine mai mult decât de bani. Aceasta are ca rezultat o înțelegere - comună și diferită, dar interese diferite să servească drept bază pentru un acord rezonabil.
Pentru a ajunge la o soluție reciprocă, este necesară concilierea intereselor, nu a pozițiilor. Poziția este cel mai adesea specifică și clară; interesele din spatele acestuia pot fi prost exprimate, subtile și poate inconsecvente. Cel mai întrebarea principală pentru a identifica interese, asta "De ce". Cere "De ce"?Și pune-te în locul celeilalte părți. Aproape niciodată nu se întâmplă ca o persoană aflată într-o negociere să aibă aceleași interese. Există o poveste despre doi soți când o soție iubitoare își vinde părul și îi cumpără soțului ei un lanț frumos pentru ceasul lui, iar soțul, care nu știe despre asta, își vinde ceasul pentru a-și cumpăra soției sale un pieptene frumos. Înțelegerea intereselor inițiale este cheia soluției.
Prin urmare, încercați să înțelegeți interesele, dintre care cele mai puternice sunt nevoile umane. Acestea includ - securitate, bunăstare economică, apartenență, recunoaștere, control asupra vieții cuiva. Este foarte important să faceți o listă scrisă de interese și să vorbiți despre ele în timpul procesului de negociere. Este posibil ca cealaltă parte să nu știe care sunt interesele tale decât dacă ești deschis în privința asta.
Opțiuni
Înainte de a decide ce să faci, trebuie să identifici gama de posibilități. Adesea, negociatorii nu văd toate opțiunile pentru rezolvarea unei probleme și se comportă ca două surori care s-au certat pentru o portocală. După ce surorile au fost în cele din urmă de acord să împartă portocala în jumătate, una dintre ele i-a luat jumătatea și a mâncat fructele, aruncând coaja, în timp ce cealaltă i-a decojit jumătatea și a folosit-o pentru plăcintă, aruncând fructele în sine. Foarte des, negociatorii încheie o ceartă cu jumătate din fruct fiecare, în loc să dea coaja pe o parte și miezul fructului pe cealaltă. În exemplul dat, fiecare soră a vrut o portocală, așa că au împărțit-o, nereușind să realizeze că una vrea să mănânce fructele, iar cealaltă doar crusta. Oamenii cred de obicei că diferențele creează o problemă, dar diferențele pot duce și la o soluție. Reconciliază interese diferite. Este foarte important să înțelegeți interesele celeilalte părți. O modalitate de a reconcilia interesele este de a dezvolta mai multe abordări care sunt la fel de acceptabile pentru tine și pentru cealaltă parte.
Metoda de brainstorming va funcționa. Este important să luăm în considerare problema din punct de vedere diferite profesiiși discipline. Trebuie să-l priviți prin ochii diverșilor specialiști care vor contribui la problema un aspect proaspătși va putea indica diverse opțiuni, care nu vă erau vizibile. Dacă, de exemplu, proiectați un startup, atunci implicați în proiect specialiști de toate liniile: uzabilitate, designeri, marketeri, antreprenori, programatori, designeri... Cu cât puncte de vedere sunt mai diferite, cu atât veți avea mai multe opțiuni. Când brainstorming, este important să se separe generarea de opțiuni de procesul de luare a deciziilor. Și prin negocieri, alegeți-l pe cel mai corect, care s-ar potrivi ambelor părți.
Criterii obiective
Este necesar să insistăm ca rezultatul să se bazeze pe niște norme, factori, criterii obiective. Aceasta înseamnă că termenii trebuie să se bazeze pe standarde pe care nu le alegeți. Insistați că intransigența nu este un argument suficient și că acordul trebuie să se bazeze pe motive corecte. În negocieri, trebuie să utilizați câteva criterii corecte: prețuri de piață, legi, opinii ale experților, analize independente etc. Pro: ambele părți pot fi de acord.
Atunci când se ajunge la o soluție între negociatori, trebuie să ne ghidăm după principii, nu pe presiune. Fii deschis la argumente rezonabile, dar închis la amenințări. Dacă tu și cealaltă parte insistați asupra unor criterii obiective de evaluare, veți ajunge la un acord mai rapid. Este necesar să ne ghidăm după normele de corectitudine, eficiență și criterii științifice. Cu alte cuvinte, este nevoie de informații din exterior.
Loturi, aruncări de monede și alte forme distribuție aleatorie posedă dreptate inerentă. Rezultatul poate fi inegal, dar fiecare parte a avut șanse egale. Părțile pot conveni să depună această întrebare la un specialist pentru sfaturi sau solutii.
Înainte de a vorbi despre conditii posibile, este necesar să se convină asupra unor criterii sau criterii. În acest caz, dacă discutați criteriile de la început, va fi mai greu pentru cealaltă parte să reziste.
Și acum exemplele cu care a început articolul.
Exemplul unu. Când un angajat primește o poziție râvnită, el crește salariul concurentului său, își mărește sfera de autoritate și îl pregătește să-l înlocuiască, intenționând să treacă la o promovare. Ambii angajați rămân în negru.
Exemplul doi. Când victoria îi revine startuper-ului nr. 1, acesta își invită concurentul să devină partener, după care ambii parteneri realizează un proiect comun. Concurența dispare.
Exemplul trei. Proprietarii de unități de catering se așează la masa negocierilor și își împart radical sferele de influență. De exemplu, unul alege limba rusă, iar al doilea bucatarie italiana, după care fiecare are clienții săi, concentrându-se exclusiv pe preferințele de gust personal.
Exemplul patru. Cumpărătorul oferă argumente obiective că pentru aceleași apartamente (în această clădire) tranzacțiile nu au depășit 4 milioane de ruble. Cumpărătorul le reamintește de criză și vorbește despre ce se va întâmpla dacă apartamentul nu reușește să fie vândut până la un anumit timp. Cumpărătorul promite, de asemenea, că îl va ajuta pe vânzător în căutare varianta alternativa apartament, iar vânzătorul este de acord în cele din urmă cu un preț de 4 milioane de ruble.
Exemplul cinci. Clientul decide că o parte a proiectului poate fi realizată ulterior și exclude unele lucrări din specificațiile tehnice. Programatorul este de acord cu o reducere de 50 de mii de ruble. Și valoare totală la 250 de mii de ruble. În continuare, ambele părți ajung la concluzia că, dacă programatorul face față proiectului, atunci suma proiectului va fi de 200 de mii de ruble. pentru dezvoltare + 50 de mii de ruble. ca bonus pentru respectarea termenelor limită. Prețul final este de 250 de mii de ruble. se potrivește programatorului pentru că îl motivează să o facă mai repede. Se potrivește și clientului, deoarece bonusul este de 50 de mii de ruble. nu plateste imediat, ci peste 3 luni (in rate).
Nu se poate spune că fiecare primește tot ce își dorește. De exemplu, dacă în cel de-al patrulea exemplu apartamentul costă 4 milioane de ruble și aveți doar 2 milioane de ruble, atunci tranzacția nu va avea loc în nicio circumstanță. Oricât de mult ai stăpâni arta negocierii și ai cere, nu vei reuși să convingi vânzătorul să-l vândă la prețul tău. În al cincilea exemplu, este posibil să nu găsiți un specialist conform. Fiecare parte are a ei limită, prin încrucișarea căreia tranzacția nu va avea loc. Când cumperi ceva, limita este cel mai mare pret, pe care îl poți plăti, iar când vinzi ceva, acesta este cel mai mic preț acceptabil pentru care ești dispus să-l vinzi. Este foarte important să se evalueze acest parametru ÎNAINTE de negocieri. De asemenea, luați în considerare Planul B: Ce vei face dacă negocierile eșuează?, deoarece poate apărea un astfel de scenariu. Interesele comune ar trebui identificate și opțiunile explorate "ce se intampla daca" notând scenariile pe hârtie.
Așa funcționează în practică metoda Harvard win-win, în urma căreia în timpul negocierilor toată lumea primește mai multe beneficii decât în timpul modul obișnuit când unul trage pătura peste sine de celălalt. În modul câștig-câștig, atât lupii, cât și oile sunt în siguranță și bine hrăniți. Strategia de negociere câștig-câștig poate fi aplicată în orice domeniu al vieții.
În concluzie, voi oferi un videoclip de Oleg Tinkov, care explică întregul principiu al conceptului în 3 minutevictorie— victoriein business. Comentariile nu sunt necesare aici. Tinkov știe despre ce vorbește :)
Gândește-te la plăcintă...
Ekaterina Kudashkina
Căutăm modalități de a obține o eficiență mai mare afaceri moderne Se ajunge din ce în ce mai mult la concluzia că suprimarea concurenților nu este întotdeauna calea optimă. Există situații în care are sens să lași cealaltă parte să câștige, transformându-l astfel dintr-un concurent într-un partener și apoi să culegi beneficiile unei interacțiuni de succes.
Totuși, totul este în ordine. În vremurile capitalismului sălbatic, concurența în afaceri era înțeleasă fără ambiguitate: dacă cineva câștigă, restul trebuie să piardă. Apoi, în 1950 - 1953. , matematician american John Nash a publicat patru lucrări revoluționare în care a analizat așa-numitele jocuri cu sumă non-zero, o clasă specială de jocuri în care toți participanții fie câștigă, fie pierd.
La sfârşitul secolului al XX-lea. Un alt american, Stephen Covey, a dezvoltat principiile cooperării reciproc avantajoase și a publicat o carte numită „The Seven Habits of Highly Effective People”. În această carte, Covey a formulat mai multe reguli pentru o activitate antreprenorială eficientă, inclusiv o regulă cu numele vesel win-win. În practica rusă, se înrădăcinează și sub un alt nume - „gândește în termeni de câștig-câștig”.
Strategia câștig-câștig se bazează pe așa-numita interdependență efectivă. Într-o situație cu mai mulți jucători, este foarte de dorit să ne străduim să implementăm un scenariu în care toate părțile interesate, și nu doar cele mai puternice, vor beneficia. În același timp, potențialii concurenți devin adesea parteneri.
„Avantajul acestei strategii este evident”, spune Georgy Melik-Eganov - Director comercial MTI. „Permite câștiguri mai mari decât ar putea obține oricare dintre jucători singur.”
Până acum, principiul win-win, datorită noutății sale, nu a devenit general acceptat nici în Occident, nici aici. Cu toate acestea, companiile și directorii care îl folosesc cred că duce la decizii mai eficiente.
„Îmi amintesc multe cazuri din cariera mea când am obținut rezultate de succes utilizând principiul câștig-câștig și, pe de altă parte, când l-am neglijat – și ca urmare am fost ars”, Robert Bellmann, CEO al Hewlett-Packard în Rusia , spune Vedomosti - Aceasta este o artă pe care mulți încearcă să o folosească, dar pe care puțini reușesc să o stăpânească pe deplin Este ușor să-ți amintești regula win-win atunci când ești într-o poziție mai slabă în raport cu partenerul tău de afaceri este dificil să adere la acest principiu atunci când ești într-o poziție mai slabă într-o poziție puternică sau dominantă”.
În 2002, ca urmare a fuziunii dintre HP și Compaq, noua companie HP și-a format o poziție excepțional de puternică în rețeaua de parteneri din Rusia, specializată în vânzarea de echipamente informatice ale unor mărci cunoscute, spune Robert Bellmann. Cu toate acestea, HP Rusia a rezistat tentației de a-și folosi poziția de lider în piata ruseascași dictează termenii partenerilor în mod unilateral. Conducerea companiei a decis să mențină interacțiunea cu toți partenerii în așa fel încât toți să aibă oportunitatea de a-și dezvolta încet, dar sigur, propria afacere împreună cu HP.
Ca parte a companiei fuzionate, tuturor partenerilor - atât HP, cât și Compaq - li sa oferit oportunitatea de a lucra în condiții egale, de exemplu. toată lumea a avut ocazia să-și ocupe locul în canalul de vânzări al noii companii și să lucreze în toate liniile de produse ale companiei fuzionate.
Problemele fiecărui partener au fost abordate individual, ceea ce a făcut posibilă integrarea canalelor salvând toți partenerii.
„Deși pe termen scurt este posibil să fi realizat mai puțin profit decât am fi putut”, spune Robert Bellmann, „sunt convins că pe termen lung am câștigat: toți partenerii noștri au posibilitatea de a-și dezvolta afacerea în cooperare cu HP, Prin urmare, este în interesul fiecăruia dintre ei să mențină această afacere reciproc avantajoasă cu noi și să nu rupă relațiile. Rezultatul final a fost obținerea unei stabilități extrem de ridicate pentru HP, pentru partenerii noștri și pentru ai noștri. consumatorii finali care achiziționează produse HP prin intermediul rețelei noastre de parteneri.”
După cum a spus Natalya Kolmakova, manager de relații publice la P&G, Europa de Est, cu ceva timp în urmă organizatorii Russian Fashion Week au abordat P&G în Rusia cu o ofertă de a deveni parteneri ai Săptămânii. Una dintre mărcile companiei, Pantene, a acceptat această ofertă. Dar curând părțile au întâmpinat o problemă. P&G dorea ca participarea lui Pantene la proiect să devină cunoscută pe scară largă. „Inițial, am propus să facem logo-uri mari și să le plasăm în showroom-uri și pe fațadă”, spune Kolmakova, „Dar organizatorii se temeau că acest lucru ar putea provoca o reacție negativă din partea designerilor și a publicului la minim.” Ca urmare, a fost găsită o soluție - a fost creat un logo special. Înfățișa modele (purtand tricouri cu numele designerilor participanți) ținând în mâini literele siglei Pantene. Nici brandul, nici Week nu făcuseră așa ceva înainte. Aceste bannere au fost amplasate la toate evenimentele. „Pentru Pantene s-a dovedit a fi un branding și mai interesant, un logo mai interesant decât ceea ce folosim de obicei”, spune Kolmakova.
Principiul „think win-win” pare extrem de simplu la prima vedere. Situația trebuie analizată cu atenție înainte de a lua măsuri. „Implementarea acestei reguli”, spune Georgy Melik-Eganov, „implica mai multe etape”.
Primul pas este să decideți dacă este posibil să folosiți principiul câștig-câștig într-o anumită situație. Această strategie diferențiază clar când poate și nu poate fi utilizată. Într-o situație de câștig limitat (în care este pur și simplu imposibil ca ambele părți să câștige), câștig-câștig nu funcționează. Apoi va trebui să recurgeți la o altă strategie, mai familiară - câștig-pierde: „unul câștigă, celălalt pierde”. Cu toate acestea, este mai bine să utilizați această opțiune numai după ce a devenit complet clar că nu există altă cale.
„Mulți dintre managerii noștri”, spune Oleg Ivanov, consultant la Business Training Development Center, „tind să ia o poziție nerezonabil de agresivă în conformitate cu principiul câștig-pierde. Mai mult, uneori alegerea unei astfel de strategii duce la pierderi, dacă nu spre distrugerea tuturor părților”.
Al doilea pas este clarificarea posibilului câștig al partenerului. „Acest lucru nu este ușor de făcut, deoarece atunci când interacționăm cu alți oameni, ne confruntăm cu ceea ce spun ei despre pozițiile lor”, spune Melik-Eganov „Cu toate acestea, poziția unei persoane cu privire la o anumită problemă și câștigul său potențial în interacțiune - diferit lucruri”. Dacă un jucător începe să nu se gândească la poziția partenerului, ci încearcă să calculeze care ar putea fi câștigul său ca rezultat al interacțiunii, atunci, ca rezultat al analizei, va putea oferi un fel de a treia soluție care este benefic pentru ambele părți.
Iar a treia etapă este o încercare a părților de a ajunge la așa-numita soluție a treia. „Când încercați să-l mutați din poziția sa actuală”, ne sfătuiește Melik-Eganov, „trebuie să arătați că de fapt îi reduce câștigul potențial”.
Astăzi ne confruntăm cu faptul că, atunci când încercăm să folosim regula câștig-câștig, aceasta este interpretată incorect și, ca urmare, se comit greșeli. Prima dintre cele mai frecvente concepții greșite este că oamenii fac concesii și astfel implementează o strategie „lose-win”, adică obțin exact rezultatul opus. Și în al doilea rând, aceasta este o încercare de a ajunge la un compromis. Compromisul este un sacrificiu reciproc, adică, de fapt, o strategie în care toată lumea pierde.
Dintre toate strategii win-win cel mai eficient, spune Oleg Ivanov, dar acest principiu este mai degrabă strategic. Pe termen lung, o abordare win-win este probabil optimă. Pe de altă parte, este cea mai consumatoare de energie, deoarece trebuie să conduci negocieri lungi, să clarifici zonele de interese comune, să ajungi la un acord în domeniile de interese comune și toate acestea necesită timp și efort.
