• Reparație
• Reparație
• Design interior
• Despre tot
• Despre instalații sanitare

Ce face un director comercial într-o companie de construcții. Director comercial: atribuții și funcții. Atribuțiile funcționale ale directorului comercial al unei societăți comerciale

În primul rând, directorul comercial este responsabil de toate problemele legate de clienți și de principalul profit al companiei. Dar există întotdeauna confuzie despre responsabilitățile postului de director comercial.

Cert este că în diferite companii, directorii comerciali îndeplinesc diferite funcții. De asemenea, sunt foarte des confundate două posturi diferite - director comercial și director de vânzări. Segmentul maxim în care poate lucra un director comercial este managementul simultan al serviciilor de vânzări, logistică, achiziții și marketing. De asemenea, se crede adesea că atribuțiile unui director comercial includ doar conducerea departamentului de vânzări.

Acolo unde pot fi necesare aptitudinile unui director comercial

Astăzi, sunt foarte multe posturi vacante pentru această funcție, dar cerințele pentru un director comercial nu sunt mici. Întregul specific al posturilor vacante pentru acest post constă în faptul că sunt foarte deschise pentru o lungă perioadă de timp. Acest lucru duce la concluzia că căutarea în sine și selecția ulterioară a candidaților durează foarte mult timp. De asemenea, postul vacant este foarte adesea vacant din cauza faptului că noii directori comerciali nu pot rezista mult timp în locul lor (până la un an de muncă). Toate acestea se datorează complexității construirii de relații cu fondatorii companiei.

Cel mai adesea, postul vacant de director comercial este deschis în companiile slab structurate din Rusia. Motivul este că astfel de companii nu au avut niciodată directori comerciali până în acest moment. Volumul tranzacțiilor din cadrul companiei câștigă volum și gestionarea companiei prin aceleași metode devine practic ineficientă. Drept urmare, proprietarii companiei încearcă să crească nivelul de eficiență al companiei prin atragerea de manageri și directori comerciali cu experiență.

Se mai intampla ca pe toata existenta societatii sa fi avut un singur director comercial, care a fost unul dintre fondatorii societatii sau un angajat care a lucrat inca de la inceputul deschiderii societatii, iar apoi a fost promovat director general iar acum este necesar un nou director comercial. În acest caz, noului candidat vor fi impuse cerințe stricte - alfabetizare managerială, noi metode de atingere a obiectivului.

Când vine vorba de companii structurate, atunci în acest caz, starea de spirit sau simpatiile personale vor juca un rol mai mic decât nivelul de profesionalism. În această funcție, directorul comercial este o persoană care îndeplinește funcții clar definite în structura proceselor de afaceri ale companiei.

Cel mai adesea, oricare cerințe clare la educație sau abilități există doar în companiile occidentale. Cu privire la companiile rusești, atunci vor doar să găsească „vrăjitorul”. Adică au nevoie de o persoană care să vină și să rezolve personal toate problemele și să ridice compania la un nou nivel.

Responsabilitățile cheie ale unui director comercial

Principalele responsabilități ale acestei poziții includ următoarele:

• Director comercial trebuie să organizeze managementul aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, precum și să se angajeze în activități de depozitare, transport și comercializare ulterioară a produselor.
• Directorul trebuie să coordoneze dezvoltarea și să întocmească planuri pe termen lung pentru logistica și comercializarea ulterioară a produselor.
• Gestionează dezvoltarea tuturor normelor și standardelor de calitate pentru produsele fabricate.
• Recomandă strategii de dezvoltare ulterioare managerilor de departamente și specialiștilor departamentului financiar. Controlează calitatea muncii lor.
• Raspunde de livrarea la timp a documentelor bugetare si financiare, calculelor, rapoartelor privind implementarea planului.
• Monitorizează performanța financiară și economică și cheltuirea fondurilor
• Responsabil de negocierile în numele companiei cu diferitele contrapărți ale companiei cu privire la orice activitate comercială sau financiară
• Acționează în numele companiei la licitații, burse de valori, campanii de publicitate și alte evenimente

De asemenea, este de remarcat (cum am spus mai sus), în unele companii atribuțiile unui director comercial pot diferi. Lista lui de sarcini poate include, de asemenea:

• Elaborarea unui plan de promovare a unui nou produs sau serviciu
• Discuție și calcul buget împreună cu CEO
• Controlați toate canalele de distribuție
• Crearea unui program de motivare materială a angajaților întreprinderii
• Participa la crearea unei noi politici de personal a companiei
• Gestionați raportarea vânzărilor
• Negociaza cu clientii
• Dezvoltați noi metode de politică de prețuri
• Luați decizii finale cu privire la campaniile publicitare

Este demn de remarcat aici că, dacă o persoană obține un loc de muncă în această poziție în companie straina, atunci pot fi necesare următoarele:

• diploma de MBA
• Aveți o bună cunoaștere a limbii engleze
• Să aibă cel puțin cinci ani de experiență în management

Functiile directorului comercial

După cum am înțeles deja, principalele sarcini ale directorului comercial sunt organizarea și conducerea activităților tuturor departamentelor din segmentul său. Merită spus că atribuțiile sale depind direct de specificul industriei companiei și de dimensiunea organizației.

În cursul activității sale, directorul comercial interacționează cu diverși șefi ai diferitelor departamente ale companiei. Această listă poate include: contabilitate, departament de marketing, IT, serviciu logic, departament financiar. Cel mai adesea, funcțiile principale ale acestei poziții sunt articulare planificare strategica cu diferite departamente, formarea politicii de marketing, prețuri, financiare, de personal. El este, de asemenea, obligat să controleze vânzarea mărfurilor și să planifice vânzări ulterioare. Funcțiile sale includ monitorizarea mediului concurențial și a pieței de bunuri și servicii. De asemenea, directorul comercial trebuie să extindă și să controleze toate relațiile cu furnizorii și să formeze bugetul pentru întreaga unitate comercială.

Abilitățile personale ale unui director comercial

Aici merită spus mai detaliat, deoarece calitățile personale sunt unul dintre punctele cheie atunci când alegeți o persoană pentru această poziție. Calitățile personale ale unui director comercial ar trebui să includă un stil special de management, delegare de autoritate și abilități de interacțiune cu angajații companiei. Desigur, o astfel de poziție necesită un nivel ridicat de abilități de comunicare și capacitatea de a gestiona corect personalul. Orice companie va fi interesată de oameni care au abilități generale de management și capacitatea de a organiza previziuni și bugetare.

In ciuda celor de mai sus, fiecare companie are propriile criterii prin care sunt evaluate calitatile personale ale unui director comercial. Totul va depinde direct de obiectivele actuale ale companiei și de perioada de dezvoltare a acesteia. Deci, totul depinde de ciclul de viață în care se află acum organizația. În funcție de aceasta, cerințele se schimbă nu numai pentru funcțiile de conducere, ci și pentru toți angajații companiei. Vom vorbi despre fiecare ciclu de viață al companiei și ce calități personale ar trebui să aibă un director comercial în fiecare dintre cicluri.

Etapa inițială de dezvoltare

O persoană trebuie să aibă experiență de succes în construirea modelelor de afaceri ale companiilor de la zero. El trebuie să fie capabil să formeze o nouă echipă cu experiență. Printre calitatile personale, in aceasta perioada vor fi puse in valoare inovatia, creativitatea, rigiditatea in decizii, structurarea. În această etapă, directorul comercial trebuie să fie capabil să ia rapid și eficient deciziile necesare. Să aibă un punct de vedere obiectiv pentru a face față concurenților.

Perioada de glorie a companiei

În această perioadă vânzările sunt în creștere, există deja idei pentru perioade viitoare în tendințele generale ale pieței și planurile de dezvoltare organizațională. În acest caz, proprietarii companiei au nevoie cel mai adesea de o persoană cu experiență de succes lucrează în companii structurate, care are o experiență considerabilă în optimizarea tuturor proceselor de afaceri. În această perioadă, directorul trebuie să fie capabil să delege rapid și competent autoritatea și să aibă o abordare metodică a oricăror probleme. Deja în această etapă, minuțiozitatea și consecvența în efectuarea muncii sunt mai apreciate. Este necesar să se lucreze profund în fiecare problemă pentru a găsi cea mai eficientă și mai puțin costisitoare soluție. În această etapă, directorul trebuie să adere la liniile directoare normative și să fie în acord cu promovarea sistematică a obiectivului.

Directorul comercial este una dintre figurile cheie și semnificative în sistemul de management al fiecărei întreprinderi. În același timp, nu există o înțelegere comună a ceea ce ar trebui să facă.

Trebuie spus că în unele organizații îndatoririle unui director comercial implică managementul de marketing, vânzări, achiziții, publicitate, așa că poziția poate suna uneori diferit, de exemplu, director de vânzări și marketing. În alte companii, un astfel de departament precum marketingul nu îi raportează. Dacă vorbim despre organizații mici, atunci, de regulă, acestea nu au o astfel de poziție. Pur și simplu recrutează manageri individuali pentru diverse departamente, în timp ce directorul comercial poate fi preluat de șeful.

Este de remarcat faptul că directorul comercial raportează direct șefului companiei. Această poziție joacă un rol decisiv în pregătirea și implementarea strategiilor care vizează dezvoltarea întreprinderii.

În cele mai multe cazuri, sarcinile care țin de domeniul vânzărilor sunt rezolvate de directorul comercial. Responsabilitățile sale includ dezvoltarea unui plan de vânzări, implementarea acestuia, precum și supravegherea sistemului de vânzări, logistică și marketing. De asemenea, trebuie să mențină un contact constant cu acționarii.

În cazul în care activitatea unei anumite companii este de producție, atunci, în primul rând, directorul comercial este responsabil pentru achiziționarea de materiale, consumabile, logistică, transport, precum și pentru relațiile cu furnizorii. Dacă vorbim de organizații mari structurate, atunci aceste 3 zone sunt controlate de directori individuali liniari, conduși de un director comercial.

Responsabilitati

După cum s-a menționat mai sus, funcția de director comercial este foarte multifațetă, astfel încât atribuțiile sale pot include următoarele domenii:

Împreună cu acționarii și CEO - elaborarea unui plan de lucru (actual și prospectiv) al organizației, asigurând utilizarea eficientă a tuturor resurselor.

Dezvoltarea de strategii, căutarea de noi oportunități pentru dezvoltarea cu succes a companiei pe piață.

Determinarea politicii de tranzacționare a companiei pe baza analizei pieței și a performanței anterioare a vânzărilor, determinarea zonelor geografice de activitate ale companiei, implementarea celor mai recente strategii de vânzări.

Directorul comercial, ale cărui atribuții sunt destul de variate, este responsabil și de construirea și formarea eficientă a echipei de vânzări.

Managementul departamentului de vanzari, selectia canalelor de distributie, managementul retelei de dealeri.

Împreună cu departamentul de marketing, directorul comercial este, de asemenea, obligat să dezvolte programe de sortiment și varietate care pot crește vânzările companiei. Implementarea cu succes a acestor politici și programe este, de asemenea, responsabilitatea directorului comercial.

Organizarea logisticii - ambalare, depozite, livrare si asa mai departe. Planificarea și prognozarea nevoilor viitoare, precum și crearea unei structuri pentru livrarea eficientă a mărfurilor, căutarea furnizorilor de servicii de depozitare și transport.

Directorul comercial este responsabil pentru cooperarea fără probleme cu furnizorii, achizițiile comerciale, selecția serviciilor și furnizorilor, precum și toate coordonarea problemelor de aprovizionare. Atribuțiile sale includ și participarea la elaborarea bugetului organizației pentru exercițiul financiar.

Calitati personale

Un candidat pentru o poziție atât de înaltă ca director comercial, ale cărui atribuții includ contact constant cu oamenii, trebuie să posede anumite și anume:

Capacitate de a interacționa cu oamenii, abilități de comunicare.

Calitățile unui organizator și lider.

Gandire strategica.

Eficiență ridicată.

Abilitatea de a lucra cu numere și date

Mobilitate, capacitatea de a lua decizii rapid.

Responsabilitate, initiativa, orientat catre rezultate.

Rezistență ridicată la situații stresante.

Luptă pentru auto-dezvoltare și creștere.

Principalele responsabilități ale unui director comercial în diferite organizații sunt similare, iar cerințele pentru competențele și funcțiile sale profesionale depind de caracteristicile industriilor în care operează întreprinderile. De regulă, acest specialist controlează și coordonează activitățile angajaților astfel încât să fie cât mai eficient și să contribuie la creșterea veniturilor întreprinderii.

Kit atributiile unui director comercial destul de greu de definit în mod clar, deși această poziție este cu siguranță de mare importanță. În cele mai multe cazuri, managerii de vânzări caută să ia locul managerului de vânzări și aprovizionare al întreprinderii, deoarece ei sunt cei care cunosc bine caracteristicile companiei lor și cunosc bine nuanțele comunicării cu clienții și încheierii de contracte.

Caracteristicile muncii directorului comercial cu privire la responsabilitățile sale de muncă sunt ajustate în funcție de nevoile organizației și de următoarele factori:

Cel mai bun articol al lunii

Marshall Goldsmith, cel mai bun antrenor de afaceri Forbes, dezvăluie tehnica care i-a ajutat pe directorii Ford, Walmart și Pfizer să urce scara carierei. Puteți economisi o consultație de 5.000 USD gratuit.

Articolul are un bonus: un exemplu de scrisoare de instrucțiuni pentru angajați pe care fiecare manager ar trebui să o scrie pentru a crește productivitatea.

• dimensiunea intreprinderii:în companiile mari, acestui manager îi sunt încredințate o gamă mai largă de funcții;
• gamă de produse si clientela: procesele de vânzare rapide și ușoare permit șefului de vânzări să dedice mai mult timp și energie sarcinilor legate de marketing;
• domeniu de activitate: pe uzină de producțieșeful problemelor comerciale gestionează mecanismele logistice, schemele de livrare a materialelor, menținerea contactelor de afaceri cu furnizorii. Cu cât compania dedică mai puțin timp producției, cu atât setul de funcții al acestui manager este mai larg.

Nu în toate companiile, îndatoririle unui director comercial acoperă sfera de promovare a produsului. În acele firme în care publicitatea este o prioritate, această postare poate fi numită altfel: manager de marketing.

Specialist la fața locului director comercial efectuează următoarele atributii oficiale:

• Elaborarea unui plan de activitate companii: planurile curente și pe termen lung sunt întocmite cu participarea acționarilor și a managerului companiei. Atribuțiile unui director comercial includ responsabilitatea de a se asigura că toate resursele sunt utilizate cât mai eficient posibil.
• Dezvoltarea strategiilor: cauta noi modalitati de promovare si consolidare a pozitiei companiei pe piata.
• Determinarea politicii comercialeîntreprinderile bazate pe performanța pieței și datele de vânzări, în căutarea oportunităților de extindere a prezenței geografice a companiei, aplicând metode inovatoare în domeniul marketingului de produs.
• Uneori, sfera atribuțiilor directorului comercial include munca la crearea și învăţare eficientă echipele de vânzări.
• Managementul departamentului de vanzari, determinarea directiilor de vanzare, cooperarea cu dealerii.
• Responsabilitățile directorului de vânzări includ capacitatea de a dezvoltarea sortimentului și a politicii de prețuri în cooperare strânsă cu departamentul de marketing, capacitatea de a crea diverse strategii pentru a crește nivelul de implementare și disponibilitatea de a-și asuma responsabilitatea pentru implementarea lor eficientă.
• Atribuțiile directorului comercial includ organizarea logisticii: lucrul la ambalare, livrare, management depozit, planificare pentru nevoile companiei pe termen lung.
• Una dintre activitățile unui astfel de lider este organizarea cooperare neîntreruptă cu furnizorii, implicând realizarea de achiziții comerciale, stabilirea de relații cu parteneri în prestarea serviciilor. Specialistul în această funcție, în conformitate cu a lui funcții oficiale participă, de asemenea, la pregătirea planului bugetar al companiei pentru anul financiar următor.

Enumerăm pe scurt principalele responsabilităţi ale oricărui director comercial:

1. determinarea directiilor de vanzare a produselor companiei si prestarea serviciilor acesteia;
2. crearea de planuri strategice;
3. comunicarea cu partenerii-furnizori;
4. gestionarea activitatilor managerilor de vanzari;
5. managementul bugetului în toate diviziile întreprinderii;
6. organizare activitati de marketing;
7. reducerea costurilor afacerii.

Conform acestei liste de atribuții, se poate observa că directorul comercial rezolvă probleme strategice, ceea ce ne permite să-l considerăm a doua persoană principală a companiei. Există diferite variații cu privire la gradul de responsabilitate care poate fi atribuit acestui specialist.

1. Director Comercial în calitate de șef al departamentului de vânzări.În acest caz, îndatoririle lui sunt minime. El este responsabil doar de procesul de implementare, așa că mai logic ar fi să numești un astfel de specialist director de vânzări. Pentru a preveni un angajat care lucrează în acest loc să simtă că a fost retrogradat, puteți redenumi această funcție în momentul în care o persoană nouă este acceptată pentru această funcție.
2. Director comercial ca șef de vânzări și marketing. Această variantă este destul de populară în străinătate. Un specialist care combină atribuțiile unui director de marketing și comercial are nevoie de cunoștințe despre caracteristicile și tendințele dezvoltării pieței, capacitatea de a înțelege nuanțele activităților companiilor concurente și o înțelegere a preferințelor consumatorilor. Gestionarea proceselor de vânzare în condițiile de piață necesită adesea investiția maximă de efort, astfel încât să nu mai rămână timp și energie pentru dezvoltarea marketingului: există o lipsă. instrumentele necesare promovarea produselor, competențe în aplicarea acestora, precum și o viziune strategică a dezvoltării pieței pe termen mediu.
3. Director Comercial în calitate de manager al departamentelor de vânzări, achiziții și marketing. Această configurație își asumă concentrarea responsabilității pentru desfășurarea proceselor de promovare, vânzare a produselor și achiziții pentru nevoile de producție în mâinile unui singur specialist. Aceasta oferă un set de avantaje semnificative la alegerea celui mai popular produs în perioada actuală, ținând cont de calitățile acestuia care satisfac cererea consumatorilor. Acest lucru este cel mai important pentru întreprinderi comerciale sau companii intermediare. Această combinație trebuie utilizată cu prudență în acele firme în care nu există furnizori permanenți. Este posibil ca managerul să nu aibă suficiente oportunități de a lucra la căutare strategii optime interacțiunile cu contractanții. Este necesar să se angajeze continuu în analiza pieței pentru a selecta cel mai mult conditii adecvate achiziții.
4. Comercial și CEO într-o singură persoană.În unele cazuri, CEO-ul continuă în mod oficial să ocupe funcția de șef al companiei, dar în realitate nu o gestionează. De obicei, în astfel de cazuri Director executiv preia rolul de lider. În acele companii în care activitatea de vânzări este prioritară, sarcinile manageriale sunt incluse în mandatul directorului comercial.

Desi functiile unui manager comercial variaza in functie de natura activitatilor firmei, cel care candideaza pentru acest post trebuie, in orice caz, sa posede anumite calitati. Este despre nu numai despre capacitatea de a se concentra asupra rezultatului. În acest job, este important să poți lua decizii în situații dificile, să rezolvi cu pricepere conflictele, să fii sincer, să ai un nivel ridicat de rezistență la stres și loialitate. În plus, este important să poți găsi metode non-standard depanare și apăra-ți opinia cu rațiune.

Un potențial director comercial trebuie să fie clar conștient de scopurile și obiectivele sale personale ale întregii companii, printre care locul principal este acordat venit regulat. Pentru un bun specialist sunt importante calități precum amploarea viziunilor și gândirea, un nivel ridicat de responsabilitate (la urma urmei, el își asumă funcțiile de conducere a tuturor departamentelor de conducere ale întreprinderii și de control al mișcării fluxurilor de numerar în cadrul acesteia).

De asemenea, se pun cerințe serioase directorului adjunct pentru afaceri comerciale, deoarece atribuțiile sale sunt importante pentru companie. Acestea includ implementarea:

• controlul asupra activității unităților subordonate;
• supravegherea suportului material si tehnic al societatii, a indeplinirii termenilor contractelor de furnizare, a utilizarii corecte a fondurilor de credit etc.;
• crearea condiţiilor de muncă pentru personal care respectă regulile şi reglementările.
• controlul asupra plății la timp a câștigurilor către specialiștii subdiviziunilor subordonate directorului comercial;
• rezolvarea altor probleme de munca specificate in contractul de munca sau indicate in fisa postului.

Problema transferului temporar al competențelor directorului comercial către adjunctul acestuia revine șefului societății.

Atribuțiile funcționale ale directorului comercial al întreprinderii

Directorul comercial rezolvă probleme de natură economică, de personal, tehnologică, politică și de altă natură asistent indispensabil manager de companie. Enumerăm aici câteva dintre principalele recomandări pentru activitățile sale.

1. Deveni mana dreapta prima persoană a companiei. Una dintre principalele atribuții ale directorului comercial este interacțiunea strânsă cu societatea de administrare: trebuie să cunoască bine toate slăbiciunile directorului general și, dacă este necesar, să-l sprijine. Acesta este cel mai mult mod de încredere deveniți un consilier indispensabil al șefului companiei și câștigați salarii mari. În cazul, de exemplu, dacă liderul companiei este o persoană puternică, carismatică și publică, atunci cel mai bine este ca directorul comercial să devină un cardinal gri, ajutându-și în liniște liderul. În același timp, trebuie să fie capabil să gândească analitic și strategic, să prezică cu exactitate comportamentul șefului său și să-și orienteze energia într-o direcție pozitivă. Totuși, dacă persoana principală a companiei este o persoană reținută, cu abilități slabe de comunicare, dar cu o viziune strategică și analitică excelentă, atunci directorul comercial poate prelua rolul de lider moral și public în echipă.
2. Creați o echipă eficientă. Directorul comercial trebuie să cunoască modalități eficiente de motivare a subordonaților, să fie capabil să planifice dezvoltarea companiei pe termen lung și să demonstreze o viziune strategică profundă asupra viitorului organizației în ansamblu. De asemenea, trebuie să selecteze specialiștii potriviți pentru funcționarea eficientă a întreprinderii. Una dintre competențele cheie ale unui director comercial este și capacitatea de a înțelege ce abordări pot fi folosite pentru a crește profitul din vânzările de produse.

Abordare 1. Înțelegerea strategiei de vânzări a companiei. Politica de marketing într-o organizație este un document special care este elaborat și modificat în conformitate cu starea actuală a pieței, completat periodic cu date importante legate de procesul de implementare. Multe întreprinderi, din păcate, nu îi acordă atenția cuvenită. O înțelegere intuitivă a proceselor de afaceri vă permite să realizați că pentru succesul unei companii, vânzările trebuie să crească constant, că este necesar să lucrați sistematic cu clienții și să analizați datele. Cu toate acestea, cel mai adesea această reprezentare este exprimată într-un set de acțiuni care seamănă mai degrabă cu haosul decât cu un sistem. De obicei, rezultatul unei astfel de strategii nu este deosebit de impresionant. Nu este neobișnuit ca firmele să intre în faliment, a cărui cauză nu este piața în sine și schimbările acesteia, ci faptul că o abordare sistematică a managementului vânzărilor nu s-a format în timp util. Pentru ca strategia de marketing să aibă succes și să aducă rezultate bune, ar trebui să includă îndatoririle directorului comercial de a lucra cu managerii de vânzări: să profite la maximum de avantajele acestora și să-și ascundă cu pricepere deficiențele, precum și să facă corect previziuni și planuri, să extragă beneficiu maxim din situația actuală, gestionați cu pricepere riscul.

Activitatea de ajustare a strategiei de implementare este un proces continuu care vizează utilizare competentă influența pieței în scopul îmbunătățirii performanței vânzărilor în cadrul companiei. Această activitate este importantă din trei motive principale.

Motivul 1. Clienții potențiali ai companiei sunt în continuă schimbare.

Motivul 2. Vânzătorilor sau reprezentanților de vânzări nu ar trebui să li se permită să se relaxeze.

Motivul 3. De la piață și de la companiile concurente în orice moment, ar trebui să vă așteptați la surprize, de cele mai multe ori neplăcute.

Cu ajutorul acestor întrebări, directorul comercial, în cadrul atribuțiilor sale, poate Diagnosticați munca specialiștilor în vânzări:

• Sunt politicile de implementare ale companiei cunoscute și de înțeles managerilor de vânzări?
• Peste ce sarcini personale iar obiectivele vor fi lucrate de specialiști în cadrul strategiei generale de vânzări a companiei?
• Cum sunt legate obiectivele personale ale managerilor și obiectivele generale ale companiei?
• Cum se prezintă fiecare dintre angajații din cadrul departamentului de vânzări?(De cele mai multe ori, o astfel de unitate este reprezentată de specialiști individuali care lucrează pe cont propriu sub conducere generală.).
• Care este cel mai important lucru pentru managerii de vânzări? Răspunsul la această întrebare este de mare importanță. Este destul de rar să auzim de la angajați că cel mai important lucru în munca lor este vânzările și promovarea vânzărilor. Cel mai adesea, managerii apelează la altceva care nu are legătură directă cu procesul de tranzacționare.

Aceste întrebări vă permit să aflați și să vedeți cum se poziționează managerii de vânzări și responsabilitățile lor în cadrul companiei. Răspunsurile și lucrul asupra acestora ajută la formarea principiilor generale ale strategiei de vânzări și la înțelegerea importanței acesteia pentru succesul companiei.

Un director comercial talentat consideră că una dintre îndatoririle sale este să acorde atenție aspirațiilor interne și motivației angajaților, să consolideze și să dezvolte meritele specialiștilor și să reducă impactul neajunsurilor acestora asupra fluxului de lucru. O astfel de abordare echilibrată și competentă ajută la îmbunătățirea performanței vânzărilor și aduce echipa de management la un nivel cu totul nou.

Abordarea 2. Disciplina vânzărilor în compania dumneavoastră. Procesul de management și dezvoltare a comerțului ar trebui să permită managerilor să-și arate și să-și folosească avantajele în cel mai eficient mod. Destul de des, specialiștilor talentați le lipsește disciplina și consecvența în activitățile lor. Nu este ușor să antrenezi angajații în arta vânzării, dar mulți manageri consideră că traininguri speciale, unde se oferă Informații generaleși cunoașterea universală, poate rezolva această problemă. Totuși, în loc să înveți pe toată lumea totul, este mult mai practic să acordăm o atenție deosebită formării motivației și inspirației potrivite în pregătirea unui manager de vânzări. Datorită trainingurilor corporative pe probleme de comerț, este posibilă diagnosticarea specialiștilor pentru ca ulterior, în conformitate cu aceste date, să creeze un program de instruire cu abordare individuală fiecărui angajat, folosindu-l motive adevărate. Trei întrebări vă pot ajuta:

• De ce se angajează managerii în această activitate anume?
• Cum anume își îndeplinesc sarcinile?
• Ce rezultate se obțin?

Astfel, managerul de vânzări este instruit după un plan individual, ale cărui rezultate se reflectă în cifrele de vânzări ale companiei, ceea ce nu îi permite să-și ascundă deficiențele.

Abordarea 3. Arată cu un exemplu. Directorul comercial este cel mai bun model de urmat pentru managerii de vânzări. Dar se poate întâmpla ca, din cauza angajării grele cu sarcini manageriale, să nu arate întotdeauna în practică cum să-și îndeplinească profesional atribuțiile în domeniul vânzărilor de produse. Dacă directorul comercial încearcă să-și înțeleagă angajații, trebuie să încerce să meargă un „kilometru în pielea lor”. Această abordare va deveni deosebit de importantă atunci când un nou specialist va intra în această poziție. Acest post implică o gamă largă de îndatoriri, astfel încât se fac cerințe ridicate:

• studii: superioare economice sau financiare (în cazuri rare, tehnice);
• având experiență ca lider de la 3 ani;
• activitate practică în domeniul managementului personalului - de la 3 ani;
• experienta in organizarea si conducerea activitatii departamentului de vanzari;
• cunoștințe profunde în domeniul marketingului și reclamei;
• abilități excelente de comunicare și conducere;
• experienta in negociere si vanzari.

În plus, este adesea binevenit:

• experiență de lucru în profilul companiei (de exemplu, o organizație de construcții preferă specialiști care au lucrat deja în domeniul construcțiilor);
• cunoștințe de limba engleză;
• experiență în domeniul automatizării proceselor de afaceri (cel mai adesea vânzări).

Pe lângă cerințele de mai sus, candidatul trebuie să furnizeze un document bine scris rezumat.

Partea care angajează nu deține informații despre abilitățile, talentele și cunoștințele unice ale solicitantului. Orice specialist care aplică pentru postul dorit ar trebui să-și poată prezenta CV-ul în lumina cea mai favorabilă pentru el. În multe privințe, va depinde de asta dacă va fi acceptat pentru acest post sau nu.

CV director comercial trebuie să conțină următoarele informații:

• datele personale (data nașterii, adresa de înregistrare sau locul de reședință etc.);
• educație (instituții de învățământ superior și toate cursurile);
• experiență în muncă (numele companiilor, funcția și responsabilitățile);
• aptitudini și abilități profesionale (în acest paragraf este important să se indice avantaje competitive);
• informații suplimentare (cunoașterea programelor și a limbilor).

Când scrieți un CV, puteți utiliza următoarele recomandări:

• Încercați să vă descrieți realizările profesionale cu cifre și date specifice.
• Indicați direcția de activitate a acelor organizații din care ați fost anterior angajat.
• Încercați să vă vedeți CV-ul prin ochii unui potențial angajator.

Implementand strategia de dezvoltare a companiei, directorul comercial este in acelasi timp coordonator și șef al mai multor departamente:

• Departamentul de marketing;
• Departamentul de vanzari;
• departamentul de aprovizionare;
• Departamentul de logistică.

În plus, managerul comercial acționează ca mentor pentru noii angajați.

Opinia expertului

Directorii comerciali in 80% din cazuri sunt specialisti cu experienta in departamentele de vanzari

Ilya Mazin,

Director general al ZAO Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Se întâmplă adesea ca specialiștii care îndeplinesc atribuțiile de director comercial pentru un timp mai târziu să devină primii persoane sau proprietari de companii. De exemplu, pentru managerii financiari sau administrativi, astfel de upgrade în carieră apar mult mai rar.

În marea majoritate a cazurilor (80%), profesioniștii cu experiență în vânzări care au condus ca manageri sau directori în zone VIP devin directori comerciali. Uneori, profesioniștii din departamentul de achiziții pot deveni și un manager de acest rang.

Sfera atribuțiilor directorului comercial înseamnă rezolvarea problemelor din diferite domenii de activitate. Acest lucru sugerează că un specialist care face față cu succes acestor funcții este capabil să ocupe o poziție superioară. Astfel, munca ca director comercial este o experiență foarte valoroasă în ceea ce privește dobândirea de competențe și calități profesionale importante, precum și formarea de contacte utile pentru activități ulterioare.

Odată cu schimbările care au loc în domeniul afacerilor, și odată cu dezvoltarea pieței în domeniul comercial, au început să se formeze zone separate: marketing, achiziții, vânzări. În legătură cu aceste variații, rolul directorului comercial în societate este, de asemenea, supus revizuirii și ajustărilor.

De reținut că formarea competențelor unui manager comercial este influențată de specificul industriei în care își desfășoară activitatea întreprinderea. De exemplu, atributiile unui director comercial al unei societati comerciale include:

• cunoașterea regulilor de acceptare, depozitare și certificare a mărfurilor;
• înțelegerea conjuncturii produselor de bază, a mediului concurențial și a piețelor de consum;
• abilități în utilizarea tehnicilor de analiză și prognoză a comerțului: metoda factorială, SWOT, marginală și altele;
• înţelegerea subtilităţilor procesului de organizare a vânzării mărfurilor.

Responsabilitatile directorului comercial al unei firme de constructii presupunem că specialistul este bine versat în:

• în servicii de construcții și inginerie;
• în caracteristicile de dezvoltare piata constructiilor si a lui starea curenta;
• în pregătirea documentelor de participare la licitații și concursuri;
• în elaborarea contractelor de prestare a serviciilor de inginerie şi construcţii.

Director comercial al unei companii de servicii alimentareîndeplinește sarcini similare cu cele ale unei poziții similare într-o societate comercială. De exemplu, el este responsabil pentru:

• organizarea tuturor activităților întreprinderilor de alimentație publică, începând cu echipamentul acestora și terminând cu vânzarea produselor;
• planificarea si organizarea deschiderii de noi facilitati;
• dezvoltarea de noi direcţii de vânzare de bunuri şi servicii.

La o fabrică, directorul afacerilor comerciale trebuie să îndeplinească sarcini legate de cunoașterea:

• tehnologii de producție și certificare a produselor;
• instalațiile industriale ale companiei;
• economia producţiei sale.

Responsabilitatile Directorului Comercial necesită următoarele caracteristici:

• într-un SRL, este numit în funcție de către șeful întreprinderii, căruia îi este subordonat direct, preia rolul unuia dintre conducătorii firmei; unul dintre fondatorii societății poate deveni director comercial, el poate fi și ales și aprobat prin procesul-verbal al adunării generale a fondatorilor;
• directorul comercial al unui antreprenor privat conduce societatea sau este unul dintre managerii în anumite domenii, raportând proprietarului.

Sunt mulți factori care afectează salariul unui director comercial. De regulă, venitul lunar este de la 50.000 la 500.000 de ruble. De multe ori se întâmplă ca dacă veniturile directorului comercial sunt mici, atunci atribuțiile sale se limitează doar la conducerea departamentului de vânzări, iar cu salarii mai mari, acest specialist poate prelua rolul de conducere a companiei. Nivelul mediu al remunerației lunare a directorului comercial este stabilit în 100.000 de ruble. La această sumă se adaugă pachetul social: se rambursează cheltuielile de întreținere a vehiculelor oficiale, comunicatii mobile, se plătesc cheltuieli medicale, concedii, sport etc.

Drepturile și obligațiile directorului comercial

Pe lângă salariul prescris, directorul comercial devine proprietarul unor drepturi:

• reprezentarea intereselor firmei în negocieri este unul dintre avantajele care vă permite să solicitați informații și documente legate de afacerile comerciale ale companiei;
• să ia parte activ la pregătirea comenzilor și instrucțiunilor, estimărilor și acordurilor pentru a obține profit pentru companie;
• atestă cu semnătura sa documentele aferente zonei de comerț a întreprinderii;
• încurajează și pedepsește subordonații lor pentru a crește eficiența activităților lor, dezvolta diferite căi motivația lor;
• trimite propuneri șefului companiei pentru a aduce angajații și șefii departamentelor aferente să răspundă de natura disciplinară și financiară a angajaților (pe baza rezultatelor inspecțiilor).

Directorul comercial este responsabil de procesul de instruire a personalului care vizează îmbunătățirea personalului întreprinderii. El poate conduce el însuși prelegeri și seminarii corporative, poate organiza și iniția cursuri de formare, poate explica angajaților care este sensul strategiei generale de dezvoltare a companiei și misiunea acesteia. Atribuțiile directorului comercial al unei societăți comerciale vor include atât negocierea, cât și organizarea de întâlniri cu întreprinderile furnizori partenere. Strategia de marketing ocupă și ea un loc important în activitatea acestui lider: o dezvoltă cu atenție și se gândește bine, pentru că fără publicitate, „numai menta poate face bani”. O alta datorie importanta a directorului comercial este sa intreprinda actiuni de reducere a costurilor si a cheltuielilor, mai ales in perioada de crestere a profiturilor companiei.

Companiile monopolist se pot lipsi de un astfel de specialist care promovează marca, pentru că nu au nevoie să-și facă publicitate sau să-și popularizeze brandul. În firmele de producție și comerț de dimensiuni mici, această poziție este adesea desființată, deoarece toate atribuțiile unui director comercial pot fi destul de distribuite între managerii obișnuiți.

Opinia expertului

Companiile foarte mari și prea mici nu au nevoie de un director comercial

Ilya Mazin,

CEO al holdingului Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Dacă o companie are nevoie de a obține condiții atractive de aprovizionare și marketing, atunci are nevoie de postul de director comercial în stat. În caz contrar, o astfel de poziție nu este atât de necesară. Organizațiile uriașe sau, dimpotrivă, mici pot lucra și fără un director comercial. Costul unui manager de top este considerabil, iar companiile cu venituri mici nu vor putea plăti pentru o astfel de poziție: de foarte multe ori proprietarul preia atribuțiile unui director comercial în astfel de firme. În cazul în care o întreprindere are mai mulți fondatori, aceștia pot distribui diferite funcții între ei: cineva este angajat într-un domeniu legat de profit și venituri, cineva se ocupă de probleme administrative și economice etc.

În companiile care reprezintă Afaceri mari, atribuțiile directorului comercial sunt îndeplinite de șefii de zone individuale. Totodata, intreprinderile din sectorul de afaceri mijlocii au nevoie de pozitia de manager in sfera comerciala, deoarece nivelul veniturilor intregii companii depinde de activitatea acestuia.

Din păcate, în instituțiile de învățământ superior nu există posibilitatea de a studia specialitatea de director comercial. Dar nici prezența educației nu înseamnă că o persoană are un profesionalism ridicat în domeniul său. Mai importante decât o diplomă sunt cunoștințele, abilitățile și competențele specifice. Pe lângă faptul că deține special aplicații informatice, este importantă experiența în domeniul promovării produselor, înțelegerea psihologiei consumatorilor, precum și a structurii și caracteristicilor procesului de vânzare. Se întâmplă adesea ca un angajat obișnuit să poată îndeplini sarcinile de director comercial mai eficient decât un specialist care vine din afară. Factorul cheie este capacitatea de a aplica abilități administrative și de a obține rezultate reale în creșterea veniturilor companiei. Este important să înțelegem că un astfel de lider este, în primul rând, un organizator și manager, și abia apoi un interpret.

Atunci când se angajează în atribuțiile unui director comercial, un specialist trebuie să aibă grijă se familiarizează cu informațiile despre companie și cu caracteristicile activităților acesteia, și anume:

• sa studieze normele legii care reglementeaza activitatea societatilor comerciale;
• a intelege structura organizationala intreprinderi; oferiți-vă informații complete despre gama de produse și tehnologia producției sale;
• să înțeleagă metodele de analiză a piețelor existente, precum și să aibă o idee despre ce metode vă permit să căutați noi tehnici;
• aflați despre toate direcțiile disponibile, precum și promițătoare sau alternative pentru vânzarea produselor;
• să vă faceți o idee despre situația actuală din industria în care își desfășoară activitatea compania;
• familiarizați-vă cu regulile și procedurile de încheiere a contractelor cu furnizorii și cumpărătorii; studiază aspectele teoretice ale marketingului;
• colectează informații despre practicile inovatoare străine pentru gestionarea activității companiei în domeniul promovării și marketingului produselor;
• cunoaște regulile pentru asigurarea securității personalului.

Următoarele situații pot avea consecințe pentru directorul comercial sub formă de sancțiuni și amenzi:

• îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor oficiale sau sustragerea de la acestea;
• ignorarea ordinelor și instrucțiunilor unui angajat superior;
• abuzul de funcții și puteri oficiale pentru a satisface nevoi materiale sau alte nevoi personale;
• furnizarea de date distorsionate și raportarea către conducătorul sau organele de inspecție de stat;
• atitudine iresponsabilă faţă de Siguranța privind incendiileși alte circumstanțe care reprezintă o amenințare pentru viața și sănătatea angajaților;
• nerespectarea disciplina muncii, precum și neluarea măsurilor pentru asigurarea acesteia în cadrul echipei de lucru;
• infracțiuni cu caracter administrativ, civil sau penal;
• cauzarea de pagube materiale societatii ca urmare a unor actiuni ilegale sau inactiune neglijenta.

Astăzi, în aproape orice companie, valoarea unui angajat constă, în primul rând, în eficacitatea muncii sale. Acest indicator este foarte important, deoarece adesea dimensiunea depinde de el. salariileși natura recomandărilor din partea conducerii.

Următoarele aspecte pot ajuta la evaluarea calității și eficacității îndeplinirii atribuțiilor de director comercial:

• Respectarea neîndoielnică la fiecare articol din fișa postului.
• Conformitate ordinea stabilităși subordonarea. Directorul comercial ideal este un angajat responsabil, cu un grad ridicat de autodisciplină și organizare, care este conștient de responsabilitatea sa față de prezent și succesul viitor companiilor.
• Atingerea rezultatelor conform planul de afaceri actualîntreprinderilor. Activitățile companiei trebuie să se desfășoare în mod constant în conformitate cu strategiile dezvoltate și să fie supuse verificării (precum și indicatori economici). Nerespectarea termenelor de implementare a oricărui articol poate avea un impact negativ asupra dezvoltării companiei în viitor.

Următoarele persoane sau autorități verifică eficacitatea atribuțiilor directorului comercial:

• șeful companiei controlează zilnic acțiunile subordonatului său, se află în relație constantă și strânsă cu acesta pe probleme manageriale;
• o comisie specială de atestare de cel puțin două ori pe an auditează toată documentația întreprinderii și, de asemenea, verifică activitatea directorului comercial pentru eficacitatea și eficiența îndeplinirii atribuțiilor sale.

În ambele cazuri, evaluarea are loc în funcție de parametri specifici: cât de bine face față specialistul funcțiilor care i-au fost atribuite și cât de complet și exact întocmește documentația de raportare.

Principalele dificultăți în munca unui director comercial

Managementul vânzărilor necesită o atenție neobosită și o monitorizare constantă a performanței vânzărilor. O altă dificultate în îndeplinirea atribuțiilor de director comercial poate avea rădăcini în faptul că uneori trebuie să te lupți cu proprii angajați.

1. Privește mai atent adversarii tăi.

Cineva din angajații de bază ai departamentului comercial sau din șefii altor servicii poate căuta în secret să ocupe postul unei persoane superioare.

subordonatii. Sunt concurenți în adevăratul sens al cuvântului, deoarece demonstrează activitate, ambiție și perseverență în deplasarea lor către scopul urmărit: să ia locul liderului. Subordonații sunt pregătiți cu rezultatele și realizările lor pentru a dovedi că sunt demni să își asume îndatoririle unui șef. În plus, managerii tind să fie foarte critici cu cei care îi gestionează. Autoritatea directorului comercial în ochii lor va fi foarte scăzută dacă vor considera că nu are talent de a vinde, nu înțelege nimic despre marketing și nu este capabil să negocieze cu partener important sau un client.

Cu toate acestea, managerii trec cu vederea faptul că nu lucrează cot la cot cu șeful lor și, prin urmare, nu îl pot evalua în mod obiectiv. calitate profesională. Prin urmare, este extrem de important să se mențină autoritatea directorului comercial cu subordonați nivel inalt, confirmându-și competența cu exemple de vânzări reușite sau încheierea de tranzacții importante.

Managerii de top. Nu sunt rivali direcți ai directorului comercial. Conducerea unui departament comercial nu este ușor; șeful acestuia are multe responsabilități diverse și un grad ridicat de responsabilitate pentru greșeli. Totodată, este important de știut că există o excepție: dacă funcțiile de vânzări și de publicitate sunt separate în companie, atunci directorul de marketing poate face pretenții pentru a deveni șeful ambelor zone.

De regulă, o astfel de luptă competitivă poate apărea în companii a căror cultură corporativă nu este foarte bine dezvoltată, procesele de afaceri nu sunt construite, iar angajații nu sunt complet clar care sunt exact responsabilitățile lor. Nu este nimic surprinzător în faptul că încearcă să concureze pentru resurse și teritoriu în care câștigă pentru ei înșiși mai multe oportunități de a lua decizii și de a exercita puterea. Doar directorul executiv al companiei poate schimba semnificativ această stare de fapt prin luarea deciziilor de management asupra unei structuri clare a activităților angajaților.

2. Fii în formă.

Directorul comercial trebuie să-și confirme în mod continuu competența în funcția sa: să demonstreze o muncă eficientă cu clienții, să-și gestioneze eficient departamentul, să-și îndeplinească profesional îndatoririle. Acest lucru va ciupi din muguri posibile dificultățiîn domeniul managementului personalului.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să verificați periodic datele care vin de la manageri și să nu aveți încredere 100% în veridicitatea rapoartelor lor. Există posibilitatea ca subordonații să nu fie contrarii să ia locul liderului lor și, prin urmare, să furnizeze în mod deliberat informații false în rapoartele lor despre cifrele de vânzări și starea de lucruri din industrie. Este mai bine ca un director comercial să nu se închidă în propriul birou și să fie interesat activ de ce se întâmplă cu piața, ce inovații și tehnologii apar, ce schimbări se observă în comportamentul consumatorilor și în atitudinea acestora față de produsele companiei.

• O competență de bază este necesară pentru orice lider pentru a se simți încrezător și pentru a nu întâmpina dificultăți în gestionarea personalului. Pentru a te proteja pe tine și poziția ta, este important să-ți identifici propria ta punctele forteși abilități care vor fi apreciate în mod special de către angajați, colegi și conducere. De exemplu, dacă un director comercial este excelent în a organiza relații eficiente fără dispute și contradicții între departamentele de vânzări, producție, marketing și finanțe, atunci tocmai această abilitate îi va permite să-și mențină locul în companie.
• Indispensabilitate. Această proprietate cu Angajatul devine vizibil atunci când pleacă în concediu sau concediu medical. În astfel de momente, oamenii din companie constată că în absența lui se confruntă cu probleme și dificultăți suplimentare. În același timp, nu este recomandat să le demonstrezi în mod expres colegilor că ești indispensabil, deoarece este foarte ușor să-i irită pe ceilalți cu un astfel de comportament. Managementul poate percepe acest lucru ca pe un potențial pericol și poate încerca să scape de astfel de angajați.

3. Lucrați cu personalul.

Una dintre principalele responsabilități ale unui director comercial este de a construi relații cu managerii de vânzări. Competența va asistent fidel el în acest proces: trebuie demonstrat în timp scurt atât angajaţii cât şi directorul de vânzări.

Stabiliți contact cu subalternii. Încercați să comunicați mai activ și mai des cu managerii.

4. Construiește o linie de apărare.

punct-cheieîn rezolvarea problemelor din managementul personalului poate exista o relație mai strânsă cu conducerea companiei, ceea ce înseamnă o gamă extinsă de oportunități în rezolvarea problemelor față de concurenți.

• Arată managerilor competența ta.În cazul unor complicații, puteți demonstra subordonaților capacitatea dumneavoastră de a elimina în mod competent problemele cu un singur apel telefonic. persoana potrivita. Cu această acțiune simplă, veți dezvălui eșecul solicitanților pentru postul dvs. în rezolvarea problemelor cheie.
• Amenință-ți adversarul. Uneori, situația poate necesita o acțiune mai decisivă în raport cu concurentul tău: trebuie să precizezi că poziția lui în companie poate fi complicată dacă nu dorește să interacționeze pașnic. Explicați-i adversarului că veți fi prezent la toate întâlnirile la care acesta trebuie să raporteze toate dificultățile și acțiunile întreprinse. Dacă manifestă incompetență în ceea ce privește sarcinile sale de muncă, decizia va fi a ta.
• Explicați-vă poziția CEO-ului.În primul rând, ar trebui să înțelegi exact ce acțiuni a întreprins adversarul tău pentru a face față situației problematice. Dacă se dovedește că un concurent și-a însușit pur și simplu rezultatul unei activități de echipă, de exemplu, noua strategie vânzări, dovediți managerului ce contribuție ați adus la această muncă. Demonstrează-i șefului tău că știi exact momentul în care vor fi vizibile primele rezultate.
• Obțineți suport la bord. Încercați să explicați în mod rezonabil care este pericolul unor astfel de pretenții de carieră pentru companie în ansamblu. Nu ar fi o amenințare să creăm un precedent similar în sensul că și alți șefi de departament ar dori să scape de conducerea lor?

5. Lucrați sistematic.

Opoziția efectivă față de rivali și eliminarea dificultăților în activitatea de management al personalului va fi facilitată de monitorizarea continuă a situației din companie. Cu cât mai multă claritate în înțelegerea stării de fapt în cadrul echipei și schimbul activ de informații cu angajații, cu atât directorul comercial se va putea simți în locul său mai în siguranță. Este important să poți demonstra deschis și clar atât subordonaților cât și management de top profesionalismul și competența lor.

semnale de pericol. Primul semn de avertizare este o scădere a cantității de informații pe care subordonații tăi ți le oferă sau lipsa de încredere a acesteia. Al doilea semnal de pericol îl reprezintă revendicările exprimate într-o formă agresivă de către șeful serviciului de vânzări sau angajații săi obișnuiți. De regulă, șeful departamentului încearcă să dea vina pe directorul comercial pentru greșelile și gafele sale. Situația în care angajații apelează la conducerea superioară, ocolind directorul comercial, indică un al treilea semn de avertizare. Pentru a evita aceste momente, este mai bine să vă străduiți să fiți conștienți de toate nuanțele activității departamentului de vânzări și să preveniți eventualele atacuri. Acest lucru vă va permite să câștigați încrederea conducerii chiar și într-o situație conflictuală dificilă, ceea ce vă va ajuta să vă mențineți poziția în companie.

TOP 5 cărți utile pentru un director comercial

• „Previziune slabă. Cum să construiești relații eficiente și reciproc avantajoase.În următoarea lor carte, James P. Womack și Daniel T. Jones introduc cititorii în sinteza mecanismelor de consum și furnizare, în care acesta din urmă joacă rolul principal. Pentru a-ți satisface pe deplin clientul, trebuie să-i rezolvi eficient problema, oferind ceea ce este necesar, în la fixși la locul potrivit, în deplină concordanță cu dorințele clientului. Această carte va fi utilă și interesantă pentru managerii medii și superiori, oamenii de afaceri, angajații agențiilor de consultanță, studenții și profesorii instituțiilor de învățământ superior de orientare economică.
• „Navigatorul de tranzacții: practicarea vânzării strategice de la A la...A”. autorul acestei cărți Alexey Slobodyanyuk se ocupă de particularitățile vânzării produselor către organizații întregi și încearcă să înțeleagă mecanismele de luare a deciziilor cu privire la achiziții. Una dintre principalele recomandări ale autorului: să întocmească un plan de acțiune specific și să lucreze cu clientul în strictă conformitate cu acesta, începând cu primul apel telefonic și prima întâlnire.
• Ghid de supraviețuire: vânzare. Vaughn Aiken Johnîncearcă să înțeleagă, împreună cu cititorii, exact cum puteți crește profiturile în afacerea dvs. luând inițiativa în procesul de încheiere a tranzacțiilor în propriile mâini. Acționând în acest fel, este posibilă creșterea profiturilor chiar și în cazul unor probleme economice și instabilitate a sistemului de piață, când se pierd clienți, se reduc bugetele companiei și volumele pieței.
• Cum să devii un expert de vânzări: reguli pentru atragerea și păstrarea clienților. Geoffrey Fox oferă în cartea sa sfaturi pline de spirit care îi pot ajuta pe cititori să facă față rivalilor lor din orice domeniu. Recomandările autorului sunt practice și nu lipsite de înțelepciune, așa că vor fi utile tuturor persoanelor interesate, și în special profesioniștilor din vânzări și managerilor de top.
• „Vânzarea greu: faceți oamenii să cumpere în orice circumstanțe”. Carte Dan Kennedy va fi un asistent excelent pe calea obținerii bogăției, independenței și puterii. Autoarea dă sfaturi despre cum anume ar trebui să fie astăzi un specialist în vânzări pentru a cuceri culmile profesionale în acest domeniu.

Cum se definesc funcțiile directorului comercial al companiei? Ce să scrieți într-o fișă a postului pentru un director comercial? Care sunt responsabilitățile lui? Și ce este dincolo de competența lui? Răspunsurile la aceste întrebări pot diferi de la o companie la alta. Mânca trei factori principali care afectează atribuțiile și atribuțiile directorului comercial:

• Marimea companiei: cu cât compania este mai mare, cu atât se confruntă cu mai multe sarcini strategice directorul comercial;
• Clienții unei companii b2b sau b2c, Cum produs mai usorși procesul de vânzare, cu atât directorul comercial este mai puțin preocupat de vânzările specifice și mai mult implicat în construirea sistemului și marketing;
• Disponibilitatea producției- Cum mai putina companie se creează singur și este mai angajat în vânzări, cu atât directorul comercial este mai funcțional.

Desigur, există mult mai multe caracteristici ale companiei care afectează funcţiile şi atribuţiile directorului comercial, precum: participarea directorului comercial printre fondatori, legaturi de familie, calități înalte de conducere și participarea șefului unității comerciale la etapa de formare a companiei, dar nu le vom putea evalua pe toate. Să ne oprim asupra acelor funcții care sunt cel mai adesea prescrise în fișele postului pentru directorul comercial al unei companii.

Responsabilitatile functionale ale Directorului Comercial:

1. Dezvoltarea strategiei comerciale a întreprinderii.

Determinați poziționarea companiei segment de preț, obiective, planuri și modalități de îndeplinire a planurilor de vânzări pe termen lung și scurt.

2. Organizarea interactiunii intre blocurile comerciale si alte blocuri din companie.

Toți angajații companiei sunt implicați în vânzări. Chiar și acțiunile secretarului și specialistului vor afecta succesul vânzărilor suport tehnic. Sarcina directorului comercial este de a asigura acțiunile departamentelor nevânzătoare, astfel încât acestea să ajute și să nu interfereze cu vânzătorii și managerii de vânzări.

3. Definirea canalelor de vânzare.

Selectați cele mai promițătoare canale. Definiți criteriile de performanță. Protejarea unei afaceri de a avea un singur canal și dezvoltarea constantă a canalelor existente este una dintre funcțiile principale care afectează stabilitatea vânzărilor.

4. Formarea unui algoritm pentru funcționarea fiecărui canal de vânzare.

Pentru ca un canal de vânzări să fie eficient, este necesar să se definească procesele de afaceri prin care se realizează vânzările în canal. Prescripți acești algoritmi și remediați-i în instrucțiuni. Și cel mai important: asigurați-vă că acești algoritmi funcționează și nu sunt o grămadă care interferează cu afacerile, documentația.

5. Controlul operațional al managerilor de vânzări.

Chiar și cu o strategie superb concepută, victoria depinde de acțiunile fiecărui soldat. Sarcina tactică care determină succesul întregii strategii: cum să ne asigurăm că străinii nu interferează cu liderii pentru a sparge stelele. Iar soluția, sau mai degrabă nu soluția acestei probleme, este flagelul majorității companiilor din Rusia.

6. Evaluarea performanței unității și implementarea măsurilor de îmbunătățire a rezultatelor.

Este imposibil să construiești un sistem de vânzări ideal odată pentru totdeauna. Este important să măsurați rezultatele, să inovăm, să măsurați din nou, să ajustați și să o faceți în mod constant. Oprirea înseamnă moarte...

7. Conexiune pentru a lucra cu clienți cheie.

Celebra regulă Pareto: 20% dintre clienți aduc 80% din venit. Aceste 20% sunt pe care directorul comercial ar trebui să le controleze personal, desigur, în funcție de mărimea companiei, el va controla de la 1 la 50% dintre clienți.

8. Organizarea instruirii managerilor.

Construirea unui sistem de instruire pentru managerii noi și existenți este responsabilitatea directorului comercial. Uneori este necesară și participarea personală la formarea managerilor.

9. Lucrul cu furnizorii companiei.

Într-o organizație comercială, aceasta este o datorie sacră. Într-o firmă de producție, unitatea de producție poate fi implicată și în livrări, dar directorul comercial trebuie să controleze acest proces, deoarece costul este important în vânzare.

Un director comercial poate avea un domeniu de activitate diferit, în funcție de afilierea de industrie a companiei, de profilul și amploarea activităților acesteia. Cu toate acestea, în orice caz, joacă un rol cheie în sistemul de management al întreprinderii. El supraveghează planificarea strategică a companiei și implementarea planului de vânzări, construiește relații cu furnizorii, stabilește canalele de distribuție și logistică, supraveghează bugetarea în acest domeniu și coordonează implementarea strategiei de marketing. Acest top manager este responsabil pentru formarea indicatorilor finali de performanță ai întreprinderii, inclusiv creșterea maximă a veniturilor bugetului.

Adesea, directorul comercial menține legături strânse cu acționarii, el joacă unul dintre rolurile cheie în managementul companiei. În organizarea instruirii în vânzări, directorul comercial cooperează cu directorul de resurse umane. În materie de stabilire a strategiei de vânzări, a politicii de prețuri și în alte chestiuni, directorul comercial cooperează cu directorul financiar.

Funcționalitate profesională

1. Împreună cu CEO-ul și acționarii - un promițător și planificare continuă activitatea companiei, asigurând utilizarea eficientă a resurselor acesteia;

2. Împreună cu CEO și acționari - elaborarea unei strategii de extindere a portofoliului mărci comerciale, căutarea de noi oportunități pentru dezvoltarea prezenței companiei pe piață și nișe libere pentru produsele companiei;

3. Determinarea politicii comerciale a companiei, luând în considerare cercetările de piață și performanța vânzărilor din trecut, determinarea geografiei activității companiei, formularea și implementarea strategiilor regionale de vânzări;

4. Crearea si instruirea unei echipe de vanzari eficiente;

5. Selectarea canalelor de vânzare, crearea și/sau managementul unei rețele de distribuție, rețele de dealeri, conducerea departamentului de vânzări directe;

6. Planificarea vanzarilor, responsabilitatea implementarii planului de vanzari;

7. Coordonarea muncii (sau participarea directă la muncă) cu clienții cheie, inclusiv negocierea;

8. Împreună cu departamentul de marketing - dezvoltarea unei politici de sortiment și prețuri, diverse programe creșterea vânzărilor (trade marketing: promoții speciale, inclusiv bugetarea acestora, reduceri, programe de bonusuri etc.). Directorul comercial este responsabil pentru implementarea cu succes a acestor programe și politici;

9. Organizarea logisticii - livrare, depozite, ambalare etc. Punctul cheie al funcției de logistică este prognozarea și planificarea nevoilor viitoare, crearea structurii necesare pentru livrarea mărfurilor, precum și găsirea de noi furnizori de servicii de transport și depozitare;

10. Participarea la elaborarea bugetului companiei pentru exercițiul financiar (inclusiv bugetele de marketing și vânzări), aprobarea bugetelor și monitorizarea implementării acestora;

11. Directorul comercial este, de asemenea, responsabil pentru achizițiile comerciale, lucrul bun cu furnizorii, selectarea furnizorilor și a serviciilor, coordonarea tuturor problemelor de aprovizionare.

12. Organizarea unui sistem de pregătire avansată a managerilor de vânzări.

Caracteristici în companii din diferite industrii

Caracteristici în companii de diferite dimensiuni

Dacă firma este mică, atunci marketingul face parte și din responsabilitățile funcționale ale directorului comercial. Astfel, în firma mica de orice profil, funcțiile de vânzări, achiziții și marketing pot fi responsabilitatea unui singur specialist. Numărul de departamente care raportează acestui manager de top poate varia în funcție de specificul afacerii. Cum să creezi un departament comercial și să-l gestionezi profesional, citește publicația Executive.ru. ÎN companie mare cele trei domenii de mai sus sunt supravegheate de directori de linie care raportează directorului comercial.

Cerințe ale candidatului: competențe

Experiență de lucru eficient în industrie. Experienta in vanzari eficiente. Educatie inalta, preferinta in domeniul economiei sau afacerilor. Avantajele sunt posesia unor metode cantitative, gratuite Limba engleză. O diplomă de MBA este, de asemenea, un avantaj suplimentar.

Directorul comercial trebuie să lucreze constant la dezvoltarea profesională. Prezența regulată la diferite tipuri de training-uri și seminarii despre profil va fi un plus sigur.

Cerințe ale candidatului: calități personale

Responsabilitate și orientare către rezultate, abilități excelente de negociere, abilități de comunicare, abilități de management al echipei, minuțiozitate, structurare și consecvență în muncă, calități de conducere, capacitate de a lua decizii în situații non-standard, capacitate de a genera idei noi, gândire strategică, spirit antreprenorial, rezistență la stres, eficiență ridicată.

Nivel de compensare

Intervalul este de la 5.000 USD la 15.000 USD pe lună, în funcție de dimensiunea companiei și de locația acesteia. Bonusul directorilor comerciali nu este de obicei mai mic de 20% din remunerația de bază, cea mai comună rată este de 25-50%, uneori până la 100%.Calculatorul de bonus poate fi legat de îndeplinirea planului de vânzări. Includerea în calculatorul bonus se poate face termeni suplimentari: extensie sau actualizare linie de produse, creșterea vânzărilor într-un anumit segment sau regiune, indicatori ai profitabilității vânzărilor.