• Reparație
• Reparație
• Design interior
• Despre tot
• Despre instalații sanitare

Cui se raportează directorul comercial? Atribuțiile directorului comercial, rolul său în organizare și sarcinile principale

Directorul comercial este unul dintre cheie și cifre semnificativeîn sistemul de management al fiecărei întreprinderi. În același timp, nu există o înțelegere comună a ceea ce ar trebui să facă.

Trebuie remarcat faptul că în unele organizații responsabilitățile director comercial implică managementul de marketing, vânzări, achiziții, publicitate, astfel încât poziția poate suna uneori diferit, de exemplu, director de vânzări și marketing. În alte companii, un astfel de departament precum marketingul nu îi raportează. Dacă vorbim despre organizații mici, atunci, de regulă, acestea nu au o astfel de poziție. Pur și simplu recrutează manageri individuali pentru diverse departamente, în timp ce directorul comercial poate fi preluat de șeful.

Este de remarcat faptul că directorul comercial raportează direct șefului companiei. Această poziție joacă un rol decisiv în pregătirea și implementarea strategiilor care vizează dezvoltarea întreprinderii.

În cele mai multe cazuri, sarcinile care țin de domeniul vânzărilor sunt rezolvate de directorul comercial. Responsabilitățile sale includ dezvoltarea unui plan de vânzări, implementarea acestuia, precum și supravegherea sistemului de vânzări, logistică și marketing. De asemenea, trebuie să mențină un contact constant cu acționarii.

În cazul în care activitatea unei anumite companii este de producție, atunci, în primul rând, directorul comercial este responsabil pentru achiziționarea de materiale, consumabile, logistică, transport, precum și pentru relațiile cu furnizorii. Dacă vorbim de organizații mari structurate, atunci aceste 3 zone sunt controlate de directori individuali liniari, conduși de un director comercial.

Responsabilitati

După cum s-a menționat mai sus, funcția de director comercial este foarte multifațetă, astfel încât atribuțiile sale pot include următoarele domenii:

Împreună cu acționarii și CEO - elaborarea unui plan de lucru (actual și prospectiv) al organizației, asigurând utilizarea eficientă a tuturor resurselor.

Dezvoltarea de strategii, căutarea de noi oportunități pentru dezvoltare cu succes companii de pe piata.

Determinarea politicii comerciale a companiei pe baza analizei pieței și a performanței anterioare a vânzărilor, determinarea zonelor geografice de activitate ale companiei, implementarea cele mai recente strategii vânzări.

Directorul comercial, ale cărui atribuții sunt destul de versatile, este responsabil și de crearea și învăţare eficientă echipele de vânzări.

Managementul departamentului de vanzari, selectia canalelor de distributie, managementul retelei de dealeri.

Împreună cu departamentul de marketing, directorul comercial este, de asemenea, obligat să dezvolte programe de sortiment și varietate care pot crește vânzările companiei. Implementare cu succes aceste politici și programe sunt, de asemenea, responsabilitatea directorului comercial.

Organizarea logisticii - ambalare, depozite, livrare si asa mai departe. Planificarea și prognozarea nevoilor viitoare, precum și crearea unei structuri pentru livrarea eficientă a mărfurilor, căutarea furnizorilor de servicii de depozitare și transport.

Directorul comercial este responsabil pentru cooperarea fără probleme cu furnizorii, achizițiile comerciale, selecția serviciilor și furnizorilor, precum și toate coordonarea problemelor de aprovizionare. Atribuțiile sale includ și participarea la elaborarea bugetului organizației pentru exercițiul financiar.

Calitati personale

Un candidat pentru o poziție atât de înaltă ca director comercial, ale cărui atribuții includ contact constant cu oamenii, trebuie să posede anumite și anume:

Capacitate de a interacționa cu oamenii, abilități de comunicare.

Calitățile unui organizator și lider.

Gandire strategica.

Eficiență ridicată.

Abilitatea de a lucra cu numere și date

Mobilitate, capacitatea de a lua decizii rapid.

Responsabilitate, initiativa, orientat catre rezultate.

Rezistență ridicată la situații stresante.

Luptă pentru auto-dezvoltare și creștere.

Responsabilitatile locului de munca director comercial- aceasta este, în primul rând, organizarea vânzărilor de produse, ceea ce înseamnă planificare, negocieri, control al managerilor etc. În exemplul nostru de descriere a postului de director comercial, am prevăzut și o funcție precum managementul aprovizionării întreprinderii.

Descrierea postului de director comercial

APROBA
CEO
Nume I.O. ________________
„_________”_____________ ____ G.

1. Dispoziții generale

1.1. Directorul comercial face parte din categoria managerilor.
1.2. Directorul comercial este numit în funcție și eliberat din funcție prin ordinul directorului general.
1.3. Directorul comercial raportează direct directorului general.
1.4. În absența directorului comercial, drepturile și obligațiile acestuia sunt transferate altui funcționar, care se anunță în ordinea organizației.
1.5. În funcția de director comercial este numită o persoană care îndeplinește următoarele cerințe: educatie profesionalași cel puțin 3 ani de experiență managerială în domeniul relevant.
1.6. Directorul comercial trebuie să știe:
- legislatie comerciala, civila, financiara;
- profilul, specializarea, caracteristicile structurii întreprinderii;
- perspectivele de dezvoltare tehnico-financiară și economică a întreprinderii;
- procedura de elaborare a planurilor de afaceri;
- principiile de bază ale planificării financiare;
- procedura de încheiere și formalizare a contractelor economice și financiare.
1.7. Directorul comercial este ghidat în activitățile sale de:
- actele legislative ale Federației Ruse;
- Carta organizatiei, regulamentul intern al muncii, altele reguli companii;
- ordinele si directivele conducerii;
- această fișă a postului.

2. Responsabilitatile directorului comercial

Directorul comercial îndeplinește următoarele responsabilități:
2.1. Organizează managementul aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, activități de depozitare, transport și comercializare a produselor (vânzarea mărfurilor, prestarea de servicii).
2.2. Coordonează elaborarea și pregătirea planurilor pe termen lung și actuale pentru logistica și marketingul produselor (vânzări de mărfuri, prestare de servicii), planuri financiare.
2.3. Coordonează elaborarea normelor și standardelor pentru logistică (stocuri de resurse materiale și tehnice), standarde de calitate pentru produse (mărfuri, servicii), depozitare produse terminate(bunuri), standarde de stoc pentru produse finite (bunuri).
2.4. Oferă îndrumări și consiliere managerilor și profesioniștilor planificare financiara, vânzări, vânzare; controlează munca lor.
2.5. Asigură întocmirea la timp a devizelor de costuri și a altor documente, calcule, rapoarte privind implementarea planurilor de logistică, comercializarea produselor finite (vânzarea mărfurilor), activități financiare.
2.6. Supraveghează financiar și indicatori economici activitățile întreprinderii, cheltuirea resurselor financiare.
2.7. Derulează negocieri în numele întreprinderii cu contrapărțile întreprinderii privind tranzacțiile economice și financiare, încheie contracte economice și financiare în numele întreprinderii, asigură îndeplinirea obligațiilor contractuale.
2.8. Participă în numele întreprinderii la târguri, licitații, schimburi, expoziții de publicitate și vânzare de produse (mărfuri, servicii).

3. Drepturile directorului comercial

Directorul comercial are dreptul:
3.1. Reprezintă interesele companiei în relațiile cu organisme guvernamentale, terti si institutii in materie comerciala.
3.2. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine.
3.3. Solicitați de la direcțiile structurale ale întreprinderii informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor sale.
3.4. Participa la intocmirea proiectelor de comenzi, instructiuni, instructiuni, precum si deviz, contracte si alte documente legate de rezolvarea problemelor comerciale.
3.5. Trimite propuneri de îmbunătățire a lucrărilor legate de responsabilitățile prevăzute în prezenta instrucțiune spre luare în considerare de către conducere.
3.6. Solicitați conducerii întreprinderii să asigure condițiile organizatorice și tehnice și executarea documentelor stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

4. Responsabilitatea directorului comercial

Directorul comercial este responsabil pentru:
4.1. Pentru neexecutarea si/sau indeplinirea intempestiva, neglijenta a atributiilor lor.
4.2. Pentru nerespectarea instrucțiunilor, ordinelor și ordinelor curente pentru păstrarea secretelor comerciale și a informațiilor confidențiale.
4.3. Pentru încălcarea regulamentului intern al muncii, disciplina muncii, reguli de siguranță și contor Siguranța privind incendiile.

Directorul comercial este una dintre primele persoane din orice organizație mare. Putem spune că aceasta este prima persoană după managerul șef, deoarece acesta este responsabil atât de mediul intern, cât și de cel extern. Pe lângă prestigiu, o astfel de poziție poartă cu ea și o responsabilitate uriașă. Uneori se întâmplă ca această persoanăîn organizație devine aproape egală în raport cu CEO-ul.

Cine este director comercial

Fără îndoială, fiecare angajat individual este de neprețuit pentru întreprindere. Cu toate acestea, rolul directorului comercial în funcționarea cu succes a organizației nu poate fi supraestimat. Aceasta nu este doar mâna dreaptă a managerului, ci este și fața oricărei organizații. El este responsabil pentru aproape toate procesele care sunt asociate nu numai cu aprovizionarea și marketingul, ci și cu unele momente de producție.

În ciuda faptului că există o instrucțiune general acceptată a directorului comercial, care definește sfera atribuțiilor sale, de fapt, aceste limite sunt destul de neclare și depind de specificul și amploarea activităților organizației. Deci, dacă întreprinderea este mare, atunci o gamă destul de largă de sarcini legate de aproape toate departamentele revine ponderii directorului comercial. În organizațiile mai mici, această poziție vă permite să vă concentrați pe lucrul cu Mediul externși extinderea canalelor de distribuție.

De asemenea, nu uitați de o astfel de funcție de director comercial adjunct. Are aceleași drepturi și obligații ca și superiorii săi direcți în cazul în care acționează în numele și în numele său. Directorul comercial deleagă o serie de funcții sale subordonatului său, care are în același timp o zonă de responsabilitate mai mică.

Directorul comercial al LLC, CJSC, OJSC și al altor companii este, de asemenea, responsabil pentru lucrul cu acționarii și acționarii. El este angajat în informarea acestora, precum și în căutarea de noi participanți.

Descrierea postului de director comercial

Atunci când alegeți o profesie pentru dvs., trebuie să înțelegeți clar ce fel de muncă va trebui să faceți. Asa de, Descrierea postului Directorul Comercial are urmatoarele atributii:

• întocmirea strategică şi planuri operaționale privind activitățile economice și de producție ale organizației;
• analiză munca curentaȘi reacție rapidă la abateri în procesul de producție în vederea normalizării situației;
• studiu indicatori financiariîn scopul luării deciziilor manageriale;
• controlul asupra respectării bugetului pentru întreprindere în ansamblu și pentru diviziile acesteia;
• monitorizarea implementării planurilor dezvoltate nu numai pentru întreprindere în ansamblu, ci și pentru divizii și departamente individuale;
• dezvoltarea de măsuri de extindere a piețelor de vânzare și de creștere a volumelor de vânzări.

Ce drepturi are un director comercial?

O persoană care deține funcția de director comercial are nu numai îndatoriri, ci și o serie de drepturi în organizație:

• Adopţie decizii independente privind comercializarea eficientă a produselor din competența;
• posibilitatea de a înainta propuneri directorului general privind îmbunătățirea activității întreprinderii;
• dreptul de a recompensa subordonații pentru merite deosebite (sau de a depune petiții similare managerului);
• oportunitatea de a participa în organele colective ale întreprinderii atunci când vine vorba de îmbunătățirea procesului de producție, extinderea canalelor de distribuție, precum și problemele politicii de marketing.

Functiile directorului comercial

Instrucțiunile directorului comercial oficial ne permit să evidențiem o serie de funcții obligatorii, a căror implementare implică această poziție:

• definirea și extinderea canalelor de distribuție a bunurilor și serviciilor;
• elaborarea planurilor strategice pe termen lung;
• negocierea cu furnizorii și cumpărătorii;
• managementul activitatilor de vanzari;
• controlul executiei bugetare;
• dezvoltarea și implementarea politicii de marketing;
• dezvoltarea măsurilor de reducere a cheltuielilor.

Ce ar trebui să poată face un solicitant

Aceasta nu este o treabă ușoară. Un director comercial trebuie să fie capabil să îndeplinească o gamă destul de largă de sarcini. În acest sens, solicitantul pentru această poziție responsabilă trebuie să aibă o serie de cunoștințe și abilități:

• să poată reglementa circulația produselor finite atât în ​​interiorul întreprinderii, cât și în afara acesteia;
• cunoașteți complexitățile bugetării;
• au capacitatea de a căuta canale de distribuție;
• avea cunostinte de baza privind managementul personalului întreprinderii;
• au abilități de negociere;
• să fie familiarizat cu dezvoltarea proiectelor publicitare.

De asemenea, este de remarcat câteva calități personale pe care un director comercial trebuie să le posede:

• sociabilitate;
• rezistență la stres.

Cunoștințe speciale ale directorului comercial

Directorul comercial al companiei trebuie să se familiarizeze temeinic cu următoarele informații despre activitatea organizației:

• normele legii care reglementează activitățile întreprinderilor comerciale;
• structura organizatorica a companiei;
• informații complete despre gama de produse și tehnologia de fabricație a acesteia;
• metode de cercetare și analiză a piețelor existente, precum și modalități de căutare a altora noi;
• canalele de distribuție existente, promițătoare sau de rezervă;
• informații generale despre starea de lucruri în industria în care își desfășoară activitatea organizația;
• reguli si proceduri pentru incheierea contractelor cu furnizorii si cumparatorii;
• aspecte teoretice ale marketingului;
• bune practici străine în managementul activităților de marketing și vânzări;
• standarde pentru asigurarea securității lucrătorilor.

Puterile directorului comercial

Desigur, principala persoană care gestionează toate procesele din organizație este CEO. Directorul comercial, pe de altă parte, are sub controlul și în subordinea sa următoarele divizii ale întreprinderii:

• departamente de publicitate și marketing care creează imaginea organizației în mediul extern;
• departamentul de relații publice, care asigură recunoașterea întreprinderii;
• departamentul de vânzări, care determină canalele de vânzare, precum și departamentul de logistică, care determină cele mai profitabile modalități de livrare a mărfurilor de la producător către consumator;
• serviciu de depozit, care primește materii prime și materiale, precum și produse neexpediate.

Conditii de lucru

Postul de director comercial are o serie de caracteristici și caracteristici:

• modul de lucru și programul zilei de lucru este determinat de intern program de lucru(cu toate acestea, din cauza înaltei responsabilități, uneori este necesar să rămâneți peste program);
• una dintre atribuțiile directorului comercial este de a călători în călătorii de afaceri legate de necesitatea negocierilor de afaceri cu furnizorii sau cumpărătorii de produse;
• în unele cazuri, directorului comercial i se asigură transportul oficial sau este acoperit costul combustibilului consumat în timpul călătoriilor de afaceri;
• Directorul comercial are dreptul de a semna o serie de documente care se încadrează în aria sa de responsabilitate și îndatoririle oficiale.

Domeniul de responsabilitate al directorului comercial

Directorul comercial poartă o responsabilitate destul de serioasă pentru activitățile organizației. Aceasta implică următoarele puncte:

• organizarea proceselor de vânzare a produselor și livrarea acestora către consumatorul intermediar sau final;
• respectarea nu numai a propriei discipline de muncă, ci și a controlului acestor procese cu privire la subordonați;
• asigurarea confidențialității deplină a tuturor informațiilor referitoare la organizarea producției, caracteristici tehnologice, tranzacții financiare, metode de marketing și așa mai departe;
• asigurarea conditiilor de munca corespunzatoare pentru subordonatii acestora;
• responsabilitatea pentru securitate, inclusiv securitatea la incendiu, în acele incinte în care se află diviziile controlate de directorul comercial.

Nerespectarea regulilor și obligațiilor

Sancțiunile și penalitățile pot fi aplicate directorului comercial în următoarele cazuri:

• îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor lor sau sustragerea de la acestea;
• neexecutarea ordinelor și instrucțiunilor conducerii superioare;
• depășirea autorității oficiale sau utilizarea funcției oficiale pentru a atinge obiective materiale sau alte scopuri personale;
• furnizarea de informații false și raportarea către conducere sau agenții guvernamentale;
• atitudine neglijentă față de securitatea la incendiu și alte circumstanțe care reprezintă o amenințare pentru viața și sănătatea angajaților;
• nerespectarea personală a disciplinei muncii, precum și neluarea măsurilor de asigurare a acesteia în rândul angajaților;
• infracțiuni penale, administrative sau civile;
• provocarea de prejudicii materiale organizației, care au apărut atât ca urmare a unor acțiuni ilegale, cât și ca urmare a inacțiunii neglijente.

Cine evaluează calitatea muncii unui director comercial

Pentru a determina calitatea muncii directorului comercial si constiinciozitatea indeplinirii atributiilor se efectueaza periodic controale. Aceasta poate fi făcută de următoarele persoane sau organisme:

• controlul zilnic este efectuat direct de directorul general al organizației, care interacționează destul de strâns cu directorul comercial pe aproape toate problemele legate de management;
• cel puțin o dată la doi ani, o comisie specială de atestare verifică toată documentația, precum și rezultatele activității directorului comercial.

Atât în ​​primul cât și în cel de-al doilea caz, munca acestui specialist este evaluată în funcție de anumiți indicatori: calitatea sarcinilor, precum și completitatea și acuratețea raportării.

Cum să găsești un loc de muncă

Desigur, pentru mulți solicitanți, o astfel de poziție de director comercial este destul de dezirabilă. Locuri vacante în acest domeniu sunt disponibile în mod constant, deoarece firmele caută să găsească cele mai profesioniste și angajați valoroși. Dar nu toată lumea va fi acceptată pentru o astfel de poziție.

O condiție prealabilă pentru angajare va fi prezența educatie inaltaîn economie sau marketing. În plus, experiența totală de lucru posturi de conducere trebuie să aibă cel puțin 5 ani. Astfel, dacă tocmai ați absolvit o universitate sau nu aveți experiență anterioară în management, atunci este puțin probabil să puteți deveni imediat director comercial.

Dacă vrei să intri într-o organizație de prestigiu care oferă salarii decente și condiții de muncă, atunci nu ar trebui să cauți posturi vacante pe internet sau în ziare. Cel mai cea mai bună opțiune este să-ți trimiți CV-ul direct companiilor în care ai dori să lucrezi.

În 80% din cazuri, organizațiile mari preferă să-și numească proprii angajați în funcția de director comercial, care au suficientă experiență de lucru și sunt familiarizați cu structura și specificul întreprinderii. Prin urmare, dacă nu reușiți imediat să obțineți un post înalt, acesta nu este un motiv să renunțați. Îndeplinindu-ți cu conștiință îndatoririle și dând dovadă de inițiativă, ai toate șansele în câțiva ani de la un specialist obișnuit să ajungi un director comercial bine plătit.

Un fapt interesant este că o serie de întreprinderi nu văd nevoia unui director comercial. Este despreîn principal despre organizaţiile de monopol pentru care vânzarea produselor nu reprezintă o problemă deosebită. De asemenea, această poziție nu este necesară în cazul în care responsabilitățile de organizare a aprovizionărilor și vânzărilor sunt deja repartizate între persoane sau departamente. Acest lucru este posibil și în cazul în care întreprinderea are mai mulți fondatori care pot distribui aceste domenii de responsabilitate între ei.

- aceasta este o persoană care, prin acțiunile sale, mobilizează, controlează și vizează personalul companiei să maximizeze profiturile. În funcţie de direcţia de activitate a producţiei sau organizare comercială, cerințele privind calitățile și abilitățile unui candidat pentru această funcție și atribuțiile funcționale ale directorului comercial al întreprinderii pot diferi ușor.

Rolul și principalele sarcini ale directorului comercial

În ciuda importanței acestei figuri în sistemul de management al întreprinderii, îndatoririle și funcțiile sale nu sunt întotdeauna clare. Cel mai adesea, pentru acest post candideaza persoane din departamentul de achizitii. Cine, dacă nu este un manager de vânzări, cunoaște specificul comunicării cu clienții, are experiență în încheierea de contracte, înțelege particularitățile organizației sale.

ÎN in termeni generali Atribuțiile directorului comercial al unui SRL sunt următoarele:

• planificarea profitului pe termen lung și scurt;
• management eficient și control asupra implementării sarcinilor curente de către departamentul de vânzări;
• furnizeaza informatii;
• stabilirea sarcinilor pentru toate departamentele întreprinderii;
• controlul directorilor de departament;
• determinarea politicii de marketing a organizației;
• comunicarea cu clienții cheie;
• interacțiunea cu acționarii și partenerii;
• controlul asupra îndeplinirii obligațiilor și contractelor întreprinderii lor legate de activitatea de întreprinzător;
• coordonarea departamentelor.

În funcție de direcția de activitate a unei anumite întreprinderi, lista de mai sus poate fi completată sau redusă. În orice caz, solicitantul pentru acest post trebuie să aibă un anumit set de calități.

Calitatile caracteristice ale candidatului

Îndatoririle și particularitățile locului ocupat în organizație necesită de la un specialist nu numai capacitatea de a se concentra asupra rezultatului. Abilitatea de a lua decizii în situații dificile, abilități de gestionare a conflictelor, rezistență la stres și loialitate, responsabilitate și onestitate, creativitate și abilitatea de a se apăra opinie proprie trebuie avut lider profesionist diviziuni. Aceste abilități sunt necesare în special pentru managerii de top ai companiilor comerciale.

Unul dintre calitati importante este prezența carismei, a abilităților de conducere. Directorul comercial, ale cărui atribuții sunt specificate în mod specific în contractul de muncă, trebuie să fie capabil să captiveze echipa de angajați, să încurajeze oamenii să munca activă. Ofițeri de personal cu experiență recomandă angajarea unei persoane mature profesional, cu vârsta de peste 30 de ani, pentru acest post. Un astfel de specialist, luând decizii în cunoștință de cauză, își va putea îndruma și instrui subordonații și angajații departamentelor conexe, conducându-i în direcția necesară companiei.

Un candidat pentru acest post vacant trebuie să aibă și să înțeleagă propriile scopuri și obiective ale companiei, printre care principalul este profitul regulat. Omul trebuie să aibă nivel inalt responsabilitate și amploare a gândirii, deoarece poziția sa este legată de coordonarea activității tuturor departamentelor de conducere, cu controlul mișcării încasărilor în numerar.

Și, desigur, acest specialist pur și simplu nu poate fi lipsit de inițiativă, necomunicativ, iresponsabil și lipsit de intenție.

Responsabilitatea financiară și economică a unei companii comerciale

În multe organizații, atribuțiile directorului comercial al întreprinderii se suprapun cu funcțiile directorului financiar. Ambii acești profesioniști planifică, direcționează și supraveghează achizițiile, marketingul și activitate financiară companiilor. Orice decizii si actiuni ale directorului comercial trebuie sa aiba justificare economica, sa aiba ca scop realizarea de profit atat in momentul de fata cat si in viitor.

Fiind de fapt primul adjunct al persoanei principale a organizației, literalmente a lui " mana dreapta, ochi și urechi”, șeful departamentului de achiziții ar trebui să lucreze îndeaproape cu conducerea. Directorul comercial, ale cărui responsabilități pot varia ușor de la companie la companie, raportează direct proprietarului afacerii sau director general. Poziția acestui top manager este relevantă pentru companiile care produc în volume mari și vând orice mărfuri.

La întreprinderile mari, directorului comercial i se încredințează soluționarea problemelor globale legate de creșterea și îmbunătățirea constantă a performanței financiare, cu elaborarea de măsuri în acest sens.

Director comercial: atribuții și funcții într-o societate comercială

Principala activitate a acestui angajat în acest caz este promovarea mărcii și a produselor întreprinderii pe piață în scopul realizării de profit. Pentru atingerea acestor obiective, munca este organizată în mai multe direcții:

• definirea si construirea politicii de marketing;
• controlul asupra creantelor;
• formarea planurilor de achiziții și vânzări, supravegherea implementării acestora;
• selectarea si instruirea echipei de vanzari;
• crearea unui sistem de motivare și certificare a managerilor;
• verificarea procesului de vânzare;
• monitorizarea cererilor clientilor.

Atribuțiile directorului comercial al unei companii comerciale includ, în plus, planificarea și gestionarea politicii de sortiment, cunoașterea logisticii și a elementelor de bază ale distribuției produselor, interacțiunea cu clienții cheie importanți pentru întreprindere, participarea la negocierile responsabile pentru organizație.

Analiza vânzărilor pentru întreaga linie de produse, profit și cifra de afaceri pentru fiecare poziție, sezonalitate și stabilitatea veniturilor, funcțiile merchandiser-ului lider - toate acestea sunt în sarcina directorului comercial. Responsabilitățile postului pot varia ușor, în funcție de profilul specific al companiei, dar activitatea principală vizează consolidarea poziției companiei pe piață și creșterea veniturilor.

Atribuțiile directorului comercial al unei societăți comerciale, îndatoririle unui director comercial al unui dealer auto, îndatoririle unui director comercial al unei companii de construcții, precum și atribuțiile unui director comercial întreprindere producătoare, diferă între ele doar în unele aspecte nesemnificative și destul de specifice ale activității caracteristice industriei.

În general, un director comercial este un lider al cărui scop este să creeze un flux stabil de venituri. Acest obiectiv general se realizează prin managementul personalului în contextul a 5 funcții principale: planificarea activității, motivare, organizare, control și formare.

Responsabilitățile postului de director de vânzări: 3 pași în planificare

Un director comercial poate fi în mod arbitrar sofisticat în probleme de management. Totuși, dacă nu ține cont de latura psihologică a planificării, atunci planurile frumoase vor rămâne pe hârtie. Prin urmare, puteți adopta acest algoritm.

1. Ocupați-vă cu numerele

Într-adevăr, încă de la început, trebuie să planificați activitățile angajaților în așa fel încât să înțelegeți ce acțiuni și în ce cantitate trebuie să efectueze zilnic fiecare angajat pentru a atinge un obiectiv financiar lunar de profit. Acești indicatori pot fi calculați folosind metoda de descompunere a profitului planificat.

În primul rând, setați o cifră de profit proiectată bazată pe internă și factori externi. Apoi găsiți venitul după procentul de profit din acesta. După aceea, prin verificare medie puteți calcula cu ușurință numărul de tranzacții care trebuie închise în perioada de planificare. Totalul determină numărul de clienți potențiali care trebuie procesați pentru a ajunge la numărul planificat de oferte. După aceea, conversia intermediară între etape vă va permite să aflați numărul zilnic de acțiuni pe care managerii trebuie să le efectueze la fiecare dintre ele.

2. Ai grijă de manageri

Calculul corect prin metoda de descompunere nu înseamnă deloc că, chiar și cu un număr suficient de vânzători, planul va fi îndeplinit. Prin urmare, trebuie să vă ocupați de starea psihologică a personalului și poate fi foarte bine corectată.

Oamenii tind să aibă capul în nori. Și asta este exact ceea ce poate perturba orice plan. Prin urmare, ar trebui să discutați cu fiecare angajat și să aflați dacă a căzut într-una dintre cele mai frecvente două capcane: „a trăi în trecut” sau „a trăi în viitor”. Ambele vor avea un efect negativ asupra vânzărilor. Puteți diagnostica starea unui slave cu următorii markeri.

1. Markeri ai „traiului in trecut”

• „Oamenii nu mai sunt la fel de interesați de serviciu/produs”
• „Venitul meu era mai mare înainte”
• „Acum nu este atât de ușor să vinzi”

1. Marcatori de viață viitoare

• "Acum sezonul s-a terminat..."
• „Vor instala CRM pentru noi...”
• „Aici îmi vor da un asistent...”

3. Concentrați-vă pe obiectivele angajaților

Un obiectiv personal foarte tangibil ar trebui să se profileze în fața angajaților. Treaba ta este să-l scoți în evidență și să arăți cum se poate realiza doar făcându-ți treaba.

1. Identificăm scopul. De obicei, lista „standardelor” de zi cu zi include: cumpărarea unui apartament, vizitarea Maldivelor / Bahamas / Seychelles (subliniați după caz), cumpărarea unei mașini, economisirea copiilor pentru a studia, plata datoriilor etc. Dacă, cu toate eforturile tale, vei continua să observi un aspect dispărut și o anumită letargie din partea vânzătorului, atunci este mai bine să-l înlocuiești cu totul.

2. A face obiectivul realizabil. Pe această etapă un astfel de instrument pentru specificarea și evaluarea obiectivelor ca SMART ajută foarte mult. Trece ținta prin filtre de criterii care nu vă vor lăsa să vă rătăciți:

• Specific (specificarea obiectivului),
• Măsurabil (indicatori prin care va fi clar că o persoană se mișcă în direcția corectă),
• Realizabil (accesibilitate ca urmare a acțiunilor întreprinse),
• Relevant (relevanța obiectivului),
• Timebound (timpul până la care obiectivul va fi atins).

3. După ce este stabilit un anumit obiectiv, ar trebui să crești nivel general proactivitatea vânzătorului discutând cu el despre ceea ce ar dori să realizeze în 3, 5, 10 ani.

4. Și, în sfârșit, „nu-l da drumul” angajatului mai mult de o zi. Amintește-i constant ce vrea să primească. Pentru aceasta, folosirea unor fraze marcatoare „noi” este foarte potrivită. Fraza marker este Cuvinte cheie din scopul formulat de manager: „apartament”, „Maldive”, „mașină”, etc.

Responsabilitățile postului unui director comercial: 3 niveluri de motivație

Trebuie avut în vedere că motivarea personalului ar trebui să fie elaborată de directorul comercial la 3 niveluri.

Primul nivel este „Eu”. Acesta este nivelul de bază - motivația materială, a cărei dimensiune depinde de performanța subordonatului. Este construit pe principiul venitului unui vânzător „complex”: un salariu fix (până la 30-40%) + un salariu moale pentru indicatorii de întâlnire (10-20%) + bonusuri (50-70%). Ei bine, și, bineînțeles, nu uitați de frazele marcatoare: „mașină!”, „Apartament!”, „Maldive!”.

Al doilea nivel este „tu”. Pe ea, angajații sunt motivați nematerial, implicându-i în concursuri, concursuri, sau invers, lucru în echipă și vacanțe corporative. Ca urmare, echipa devine mai unită și mai prietenoasă.

Al treilea nivel este „Afaceri”. Deci, nu va funcționa să le explici imediat angajaților de ce ar trebui să perceapă obiectivele companiei în care lucrează ca pe ale lor. Va trebui să dezvoltăm o întreagă gamă de măsuri pentru a promova cultura corporativă și comportamentul etic cu clienții. Dezvoltarea profesională, încurajarea celor mai „culturale”, un model de dezvoltare a carierei de înțeles sunt elemente integrante ale acestui complex.

Responsabilitati functionale ale directorului comercial: 3 modalitati de organizare

Pentru a ține angajații cu atenție, organizați întâlniri. Dacă crezi că acest instrument de management este o pierdere de timp, atunci pur și simplu nu știi cum să-l folosești.

În primul rând, pregătiți o agendă.

În al doilea rând, solicitați vânzătorilor să-și indice public planurile pentru luna/săptămâna/zi.

În al treilea rând, înregistrați-le promisiunile.

În al patrulea rând, trimiteți aceste promisiuni într-o corespondență generală tuturor angajaților.

În al cincilea rând, întrebați pe toată lumea despre rezultate la următoarea întâlnire.

Întâlnirile (conferințele) sunt de 3 tipuri. Și fiecare are propriile sale funcționalități.

• Mare întâlnire săptămânală
• Planificarea zilnică
• Întâlniri de cinci minute cu grupuri individuale de angajați

Care este responsabilitatea directorului comercial: 4 tipuri de control

Directorul comercial trebuie să organizeze un proces continuu de pregătire și formare avansată a vânzătorilor. Doar angajați pe cineva sau lecții despre principii generale vânzările sunt inutile. Nu vei obține niciun rezultat. Toate eforturile în domeniul educației managerilor ar trebui să fie direcționate, concentrate. Cum să o facă?

1. Formați un model de abilități - un document care descrie un set de abilități specifice care sunt necesare pentru a face tranzacții în zona dvs.

2. Înregistrați și ascultați apelurile. Astfel, se acumulează o bază de date de cazuri pentru a rezolva obiecțiile și greșelile tipice.

3. Organizați un serviciu de control al calității care va evalua abilitățile vânzătorilor conform fișelor de dezvoltare ( harti tehnologice), colectați-le în foldere de dezvoltare, apoi analizați evoluția clienților folosind sistemul „Semafor”.

Ne-am uitat la cele 5 responsabilități de bază ale unui director comercial. Utilizați algoritmii propuși și completați-i cu specificul dvs.