Розничная торговля – это… Что такое ритейл и ритейлеры? Оптовая и розничная торговля – разница. накопление, сортировка и размещение продукции. Функции оптовой торговли
Давно известно, что конкуренция – двигатель прогресса. В наше время многочисленная конкуренция на рынке сбыта продукции заставляет продавцов прибегать к различным способам привлечения клиентов с целью повышения эффективности продаж и увеличения сбыта продукции.
В чем же заключается отличие продаж от сбыта? Существует несколько точек зрения, согласно одной из них продажи и сбыт - это абсолютно разные понятия. Продажи имеют место, когда вы стараетесь продать товар, используя различные методы и инструменты маркетинга. Даже когда клиент и не думал покупать, ваша задача заинтересовать и убедить его в необходимости именно данной покупки. Сбыт имеет место, когда клиенты сами находят вашу продукцию, а вы не прибегаете к ораторскому мастерству и не прилагаете особых сил на привлечение покупателей. Согласно другой точки зрения продажи являются разновидностью сбыта. Но в любом случае цель одна – эффективное увеличение реализации товара.
Одним из действенных способов повышения продаж является налаживание контактов с клиентами. Устанавливать контакты с потенциальными клиентами лучше всего посредством личных встреч. Когда вы видите человека, смотрите ему в глаза и улыбаетесь, вы настраиваете клиента на положительный лад и создаете, тем самым, доброжелательную атмосферу для общения и сотрудничества. В свою очередь, у вас появляется больше шансов воздействовать на клиента и добиться его согласия на сделку.
Не менее эффективно проведение презентаций, которые направлены на знакомство широкого круга потенциальных покупателей с полезными свойствами предлагаемого товара. Этот инструмент маркетинга поможет выгодно преподнести полезные свойства продукции, ее назначение и особенности использования, а также способствует установлению личных контактов и дальнейшему долгосрочному сотрудничеству. Чтобы расположить аудиторию, важно не только подготовить познавательный доклад и интересно его преподнести, но и выглядеть соответственно хорошо.
Телефонные переговоры всегда были и остаются актуальным средством для продвижения продукции на рынке сбыта. Разумеется, по телефону достаточно сложно заполучить клиента, так как это общение вслепую. Поэтому наиболее ценятся специалисты, обладающие мастерством использования так называемых холодных звонков, конечным результатом которых является добиться личной встречи с клиентом и в последующем склонить его к покупке. Такое название они получили по причине того, что позвонив впервые и предложив сотрудничество, обычно менеджер наталкивается на ряд преград, среди которых холодное общение и нежелание продолжать разговор с незнакомым человеком. Как убедить человека, который начинает вам возражать и отрицать необходимость покупки? Задача не из легких. В первую очередь необходимо полностью выслушать клиента и согласиться с ним, так вы сможете расположить человека к себе и начать беседу, а затем уже предложить ему выгодную сделку и повлиять на положительное принятие решения. Понимание психологии продаж поможет склонить человека к взаимовыгодному сотрудничеству. Покупатель – это в первую очередь человек, имеющий свои желания и цели, а мотивы его поведения объясняются стремлением к достижению этих целей и удовлетворению насущных потребностей. Знание психологии личности, умение выявить потребности и правильно преподнести полезную информацию о товаре всегда сулят положительное завершение сделки.
Каждый руководитель понимает, что результативность продаж зависит от того, как построен отдел продаж, иными словами от команды менеджеров, которые должны обладать соответствующими личностными качествами и профессиональными навыками. Среди них активность, коммуникабельность, инициативность, гибкость, настойчивость, а также умение красиво преподнести информацию о товаре, найти и привлечь клиентов, знание основ маркетинга, психологии и т.д. Более того, немаловажное значение имеет укомплектованность отдела специалистами, чтобы их было не много и не мало, а достаточное количество согласно утвержденному штату в зависимости от размеров предприятия.
Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль.
На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая “внутреннюю” конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы.
Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец, когда все шансы равны? Конечно же той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар. Ну, а если и здесь всё одинаково, то тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, также не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.
Оптово-торговые фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника. Достаточно часто возникает вопрос, о том для чего нужно это промежуточное звено в обороте товаров?
Оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, ускоряя оплату стоимости товара, а с другой - оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от затруднений, связанных с созданием товарных запасов; от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.
Складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада, помещения, в котором товары, поступающие с предприятий, размещаются, делятся на партии, упаковываются и только после этого поставляются потребителям. Оптовый торговец регулирует поставки товаров, осуществляя синхронизацию производства и потребления материальных благ. Кроме того, он принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов.
Оптовый торговец поставляет розничным торговцам и мелким продавцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на удобные для клиентов партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции в удобное время. Товары отпускаются со склада довольно мелкими партиями в соответствии с возможностями сбыта потребителям в весьма сжатые сроки, что облегчает финансовое положение клиентов. Розничный торговец запрашивает очень разнообразный набор товаров, который может насчитывать несколько тысяч наименований
Деятельность оптовика облегчает и делает менее обременительной транспортировку продукции. Количество отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад
Потребность в услугах оптовиков в непродовольственном секторе возникает из-за “распыленности” спроса со стороны розничных торговцев, нуждающихся в мелких партиях разнообразных товаров. Отсюда основными функциями оптовика являются складирование и формирование ассортимента (галантерейных, москательных, скобяных, аптечных и других товаров)
Поэтому особенно важным делом является обеспечение обмена надежной информацией между производителями и розничными торговцами, создание лучших условий для эксплуатации предприятий розничной торговли и других отраслей, являющихся клиентами оптовиков.
Посредник в сфере оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения может выполнять следующие функции.
1. Сбыт и стимулирование продвижения товара
Стимулирование продаж, как раздел маркетинга, осуществляется в различных формах. Так, например, речь может идти о целевой рекламной компании, проведении различных мероприятий, пропагандирующих качественные характеристики продукции, ее преимущества по сравнению с другими аналогичными видами материалов или изделий.
2. Осуществление закупок и формирование товарного ассортимента для предприятия-потребителя
По заказу покупателя посредник может:
- - выполнять функции изучения конъюнктуры рынка, производить котировку рыночных цен на необходимую продукцию;
- - выявлять рациональные варианты закупок с точки зрения величины транспортно-заготовительных расходов, надежности поставщика и качества требуемых ресурсов.
Кроме того, услуги посредника могут включать:
- - проведение анализа ассортиментного состава потребных материальных ресурсов;
- - составление перечня потенциальных материалов или изделий-заменителей в случае дефицита по отдельным позициям ассортиментной потребности.
Здесь же имеется возможность получения информации о новых видах материальных ресурсов и их источниках.
3. Дробление крупных партий товаров на более мелкие
Коммерческий посредник может создавать товарные запасы на своих складах и, таким образом, закупая товары крупными партиями, реализовывать их затем в количествах, удобных для покупателя. При этом может производиться доведение реализуемой продукции до высокой степени технологической готовности к использованию в производственном потреблении.
4. Складирование
Коммерческий посредник содержит товарные запасы на специализированных складах, обеспечивая их сохранность. Поэтому, покупатель может передавать, поступающие в его адрес материальные ресурсы на ответственное хранение или арендовать необходимые для хранения ресурсов складские площади.
- 5. Транспортировка (доставка) грузов с магистрального транспорта
- 6. Финансовое участие в расчетах по купле-продаже, ответственное хранение товарных партий и принятие риска собственника товара
- 7. Предоставление коммерческой информации и консультирование
Посреднические предприятия, торгующие в сфере оптовой торговли товарами производственно-технического назначения, в зависимости от характера выполняемых функций принято подразделять на несколько групп:
- - независимые оптовые посредники (дистрибьюторы);
- - организации агентов и брокеров;
- - оптовые филиалы промышленных предприятий.
Товародвижение - системный процесс доведения товаров от предприятий, производящих товары, до потребителей.
Товародвижение — это де-ятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования.
Товародвижение - сложный организационно-хозяйственный и материальный (технологический) процесс, так как на каждом его этапе применяются многочисленные средства и орудия труда (торговые здания, сооружения, торгово-технологическое оборудование, транспортные средства и т.д.), а его осуществлении участвует много людей. Основу организационно-хозяйственной стороны составляет коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в нем звеньями - оптовыми и розничными торговыми предприятиями и включающая в себя различные операции и процессы.
Существует 2 формы товародвижения:
1) Транзитная - товары попадают в торговую сеть непосредственно с торговых предприятий;
2) Складская - через одно или несколько звеньев посредников.
Каналом товародвижения называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя (транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и соб-ственно продажу товара), а в узком - как собственно продажа.
Иначе говоря, сбыт - это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. Как соотносятся понятия «сбыт» и «продажа»? Как следует из определения, сбыт представляет собой целую системупроцессов, а продажа завершает процесс сбыта товара. Продажа - это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции .
Система товародвижения охватывает значительную сферу хозяйственной деятельности предприятия, начинающуюся от склада готовой продукции до мест продажи произведенных товаров.
Традиционная система сбыта (рис. 1) состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли, прежде всего, на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.
 |
Рис. 1. Традиционная система сбыта:
Р - рынок, свободные рыночные отношения.
Рассмотрим, каковы качественные различия между существую-щими системами маркетингового распределения, как эти системы кооперируются, взаимодействуют, конфликтуют, конкурируют друг с другом.
Так называемый конвенциональный (симбиотический) маркетин-говый канал (КМК) действует по принципу симбиоза и включает в себя независимых производителя, оптового продавца (или продав-цов) и розничных торговцев. Каждый из них занимается своим соб-ственным делом, стремясь максимизировать свою прибыль, даже если это не позволяет максимизировать прибыль системы в целом. Ни один из партнеров в КМК не имеет возможности полного или даже су-щественного контроля над остальными его членами. Их взаимодействие по существу фрагментарно, зоны согласия ограничены, образ-но говоря, «длиной руки», а договоренности касаются в основном объемов продаж, в остальном же их поведение автономно.
Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы; один из участников выступает при этом в главенствующей роли. Подобная система сбыта и организация взаимоотношений производственного предприятия с субъектами сбыта возможна и эффективна на основе высокой репутации его марки, его высокого авторитета как делового партнера и доказательности эффективности его координирующей деятельности как производственного и коммерческого субъекта системы.
Вертикальные системы могут быть трех видов (рис. 2):
- корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);
- договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые в свою очередь, на добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков; кооперативы розничных торговцев; франчайзинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг; организации держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков - держателей привилегий под эгидой производителя, система розничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);
косвенного влияния , которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участника и его авторитета на рынке.
Товародвижение осуществляется через каналы распределения (товародвижения Каналом товародвижения (распределения) называют путь, иногда довольно сложный, от производителя к его потребителям. На этом пути товар может проходить через ряд посредников - фирм или отдельных лиц, передающих товар из рук в руки. Эти посредники, а также производители, продавцы и покупатели товара называются участниками канала.
Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привле-чению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки това-ров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения.
Каналы сбыта бывают:
Прямые (без посредников).
Косвенные (с посред-никами): одноуровневые, двухуровневые, трех-уровневые, четырехуровневые.
Горизонтальные (на базе конкуренции и индиви-дуального достижения прибыли).
Вертикальные (на базе корпоративного сотрудничества и корпо-ративной прибыли).
Уровень канала - это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Посколь-ку определенную работу выполняют и производители, и потребители, они тоже входят в состав любого канала.
Протяженность канала (длина канала) - это число промежуточ-ных уровней (посредников).
Ширина канала - это количество посредников на отдельном эта-пе товародвижения.
При узком канале распределения предприятие использует одно-го или немногих посредников, при широком - большое количество посредников. В зависимости от количества посредников различают четыре вида традиционных каналов товародвижения: нулевой, одно-уровневый, двухуровневый и трехуровневый.
Нулевой канал (канал прямого маркетинга) состоит из произ-водителя и потребителя, т.е. товародвижение осуществляется без посредников. Этот канал целесообразно использовать при неболь-шой доле рынка. Прямой маркетинг осуществляется через фирмен-ные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос и другими методами.
Одноуровневый канал: производитель? розничная торговля? потребитель. Включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промыш-ленного назначения - агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал: производитель? оптовая торговля? роз-ничная торговля? потребитель. Включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками являются оптовые и розничные торговцы; на рынках товаров промышленного назначе-ния - промышленный дистрибьютор и дилер.
Трехуровневый канал: производитель? оптовая торговля? мел-кооптовая торговля? розничная торговля? потребитель. Включает в себя трех посредников. Так, на потребительских рынках в распреде-лении, помимо оптовых и розничных торговцев, принимают участие мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и пе-редают их небольшими партиями в розничную торговлю. На рынках товаров промышленного назначения функции мелких оптовиков вы-полняют агенты.
Помимо вышеназванных, предприятия могут использовать не-сколько каналов распределения, если они выходят на различные рыноч-ные сегменты или расширяют свою деятельность по продаже продук-ции. Такую систему товародвижения называют смешанной.
Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:
1. Прямого , который заключается в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Прямой метод сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников;
2. Косвенного (через посредника). Метод сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Включение торговли выгодно тогда, когда изготовитель не занимает господствующего положения на рынке, когда продукт необходимо ввести в полный ассортимент торгового предприятия или когда торговец обладает большим опытом в области торговли и имеет влияние на рынке;
3. Комбинированного (смешанного).
Если фирма поставляет товар непосредственно в розничную торговлю или конечному потребителю, то отпадают торговые наценки, но увеличиваются издержки фирмы из-за присвоения торговых функций (хранение, транспортировка, продажа). В этом случае при равных рыночных отношениях прямой сбыт выгоден, если сэкономленные торговые наценки выше дополнительных издержек распределения.
При косвенном сбыте преимущества очень трудно определить, поскольку рыночный канал практически неуправляем, создание стратегии и ее изменение консервативно и занимает много времени, а готовность к поставкам и присутствие производителя невозможно гарантировать, отсутствует также и непосредственный контакт с клиентурой.
Выбор конкретных партнеров по сбыту также во многом зависит от того, какой собственно способ сбыта предпочтителен для производителя:
1. Интенсивный (когда продукт фирмы должен быть практически повсеместно),
2. Избирательный (селективный), базирующийся на критериях территори-альных, групповых требований, особенностей;
3. Исключительный (эксклюзивный), если эти требования предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока.
При интенсивном сбыте фирме-производителю прихо-дится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Как правило, в этом случае посредников по каче-ствам не выбирают. Впрочем, крупные производители могут позво-лить себе не иметь дело с мелкими торговцами и не добиваться до-ведения своих товаров до них, уповая на то, что крупные посредники и так обеспечат им нужную долю продаж. Но и в этом случае важ-но, чтобы эти посредники территориально располагались на опти-мальном расстоянии друг от друга.
В определенных случаях фирма-производитель предпочитает иметь единственного, исключительного посредника по сбыту, монопольно продающего товары данной фирмы. За такое преимущество со сторо-ны торговца требуются, как правило, дополнительные услуги, соблюдение определенных условий, например установленного объема сбыта и т.д.
На рис. представлены наиболее заметные признаки рассмотренных конкурентных концепций в сфере сбыта.
Рис. Характеристики конкурентных концепций в системе сбыта
Форма товародвижения - это организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю.
Различают 2 формы:
- транзитную , когда товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников;
- складскую - через одно или несколько складских звеньев посредников.
Виды сбытовой деятельности:
1. Оптовая торговля - реализация больших партий товаров для последующего профессионального использо-вания или перепродажи.
2. Розничная торговля - реализация товара штучно или не-большими, нестандартными, разрозненными пар-тиями.
Оптовая и розничная торговля - виды реализации товаров, которые оказывает влияние на взаимоотношения производителя с поставщиками, посредниками и потребите-лями в системе распределения и продвижения товаров (услуг).
Критерии решения по распределению
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.
Критериями эффективности каналов распределения являются:
1. Управляемость — возможность реализации волевого решения;
2. Обеспечение гарантий;
3. Качество обслуживания покупателей;
4. Консультации;
5. Разрешение конфликтов;
6. Гибкость — возможность быстрого создания и изменения канала;
7. Доступность и хорошее расположение продукта;
8. Готовность к поставкам и время поставок;
9. Близость клиентов и надежность распределения.
Ограничения на формирование каналов распределения:
Действующее законодательство (например, сбыт лекарств только через аптеки);
Ограничения по качеству продукции (ответственность, срок годности);
Технические (складские, транспортные и сервисные мощности);
Какие бы определения для понятия «торговля» не печатали в «умных книжках», по сути это всегда обмен одних товаров на деньги или соответствующее количество других товаров с целью получения выгоды. Сегодня это и самостоятельная отрасль экономики, которая обеспечивает движение товаров от производителя к потребителю, и вид экономической деятельности, представляющий собой посредническую услугу и включающий целый ряд сопутствующих процессов, таких как непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже и т. п. Но, что самое главное, торговля - это с одной стороны, существенный источник налоговых поступлений, а с другой - важнейший социальный и политический фактор, а значит государственное внимание к этой сфере неизбежно и ощутимо. Особенно в нашей стране.
Россия, пройдя сложный путь от уважаемых купцов 1-ой (самой богатой), 2-ой и 3-ей гильдии, через, имевших особое положение в эпоху социалистического дефицита, тружеников советской торговли, презираемых всеми спекулянтов и торгашей до стихийных «челноков», пришла в конце концов в наше время к более или менее цивилизованному рынку. Однако законодательство в этой области все еще настолько не совершенно, что казалось бы простой вопрос - чем оптовая торговля отличается от розничной, может заставить «растечься мыслею по древу» даже опытного бухгалтера.
С точки зрения простого здравого смысла, оптовая торговля - это торговля партиями товара, а розница - соответственно, продажа товара поштучно. Отсюда само собой вытекает, что опт является посредником между производителем и розницей, а розница , в свою очередь, обслуживает спрос конечного потребителя. Таким образом, розничные цены формируются из закупочных, которые назначает производитель, плюс торговая наценка. Во всех цивилизованных странах подход именно таков. В России он также лежит в основе ценообразования и «философии» торговли, но с существенными законодательными вариациями.
Они относятся, главным образом, к гражданско-правовой сфере и, естественно, к налогообложению. Розничная торговля регулируется статьей 492 Гражданского кодекса РФ «Договор розничной купли-продажи». В нем, в частности, говорится: «По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью». Определение оптовой торговли удалось отыскать в ст. 2 Федерального закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ: «Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием». Отсюда возникает определяющая роль такого понятия, как «цель приобретения товара», а его количество вообще никак не учитывается. В случае покупки частным лицом целой партии любой продукции для личных нужд, такая операция будет считаться розничной! Если же товар приобретает юридическое лицо для обеспечения своей деятельности, то продажа даже одной шариковой ручки с точки зрения российского законодательства будет являться оптовой сделкой.
Соответственно отличается и оформление таких продаж. Для розничной продажи достаточно кассового или товарного чека. Для оптовой необходимы договоры поставки, накладные, приходные кассовые ордера и т. п. Учитывая, что выяснение цели приобретения товара в обязанности продавца не входит, получается, что в России все торговые сделки с частными лицами являются розничными, а с предпринимателями или юридическими лицами - оптовыми. И от количества покупаемого товара это никак не зависит!
Налоговое законодательство пошло еще дальше. При регистрации предприятия в заявлении необходимо указать виды экономической деятельности, которой будет заниматься организация или предприниматель. В общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД) подробно описаны все возможные виды торговли, но! - с четким разделением на оптовую и розничную. Производство, официально торгующее оптом, не может продать свой товар в розницу - это будет считаться нарушением и чревато штрафом. Предприятие розничной торговли, находящееся, например, на ЕНВД утрачивает свое право на вмененный налог при оптовых сделках, так как этот спецрежим применяется только в отношении видов деятельности, связанных с розницей. Конечно, не запрещено указывать и оба вида классификации, однако это усложнит учет, отчетность и налогообложение.
Тем не менее, рыночные отношения диктуют свои законы, и в сфере ценообразования такие факторы как цель приобретения товара или оформление сделки, так же как и статус покупателя, никакого влияния на результат не оказывают. Производитель отпускает товар по тем или иным ценам, исходя исключительно из соображений своей прибыли, а также объемов и частоты закупок продукции конкретным покупателем. Чем чаще и больше покупает партнер - тем более выгодные заключаются с ним договоры, и на большую скидку он может рассчитывать. В рознице аналогично - постоянным или крупным покупателям практически везде предлагаются более низкие цены, дисконтные карты и прочие бонусы, призванные привлечь и удержать клиента. Торговля есть торговля - цена есть цена, а оптом это называется или розницей, важно только фискальным органам!
Реализация товаров может осуществляться в таких формах, как сбыт и продажи. Что они собой представляют?
- системный, упорядоченный процесс, в рамках которого осуществляется реализация товаров, произведенных предприятием;
- процедура передачи товаров от продавца покупателю посредством установленных механизмов, устойчивых каналов;
- комплекс направлений деятельности фирмы, связанных с обслуживанием и обеспечением функционирования каналов передачи товаров для клиентов и покупателей.
Все указанные виды сбыта, как правило, не предполагают активных действий менеджмента фирмы, направленных на создание и поддержание работы постоянно действующего механизма реализации товаров. Таких как, например, поиск клиентов и проведение переговоров с ними в целях заключения договоров на приобретение продукции компании. Если подобные действия осуществляются - сбыт превращается в продажи (точнее, в один из их подвидов). Изучим их особенности.
Что представляют собой продажи?
Под продажами может пониматься:
- деятельность фирмы, направленная на формирование сбыта - в любой из 3 рассмотренных нами выше интерпретаций, посредством различных коммуникаций с клиентом, рекламного продвижения, PR и иных инструментов;
- отлаженный правовой механизм заключения сделок между продавцом и покупателем (при котором стороны определяют свои права и обязанности с учетом положений законодательства).
Если рассматриваемое слово употребляется в единственном числе (как «продажа»), то под ним может также пониматься отдельно взятая сделка по реализации товара. Но вне зависимости от применения понятия «продажи» осуществляются они при условии совершения ответственными менеджерами и сотрудниками фирмы определенных действий, направленных на создание постоянно действующего механизма, который позволяет фирме стабильно извлекать выручку.
Сравнение
Главное отличие сбыта от продаж заключается в том, что первая процедура не предполагает осуществление менеджментом и сотрудниками фирмы действий, направленных на стимулирование выручки. В рамках сбыта осуществляется фактическая поставка товаров по действующим контрактам. Если переговоры с клиентами и ведутся, то, как правило, касаются они организационных вопросов поставок - связанных со стоимостью доставки продукции, оплатой, сервисным сопровождением реализации товаров.
В свою очередь, продажи направлены как раз таки на то, чтобы соответствующие контракты успешно заключать и формировать потребность фирмы в организации эффективного сбыта - посредством переговоров с клиентами, рекламы, PR.
Определив, в чем разница между сбытом и продажами, отразим выводы в таблице.
