Защо не искаш да задаваш въпроси? Сред причините, които карат хората да избягват да задават основни въпроси за голяма част от това, което правят в живота си (включително много важни неща), са следните: Питането се счита за контрапродуктивно.

Слушайте – и задавайте въпроси Понякога въпросите играят важна роля в разговора. Така наречените затворени въпроси имат само два възможни отговора: „да“ или „не“. — Сърдиш ли се, защото закъснях? Алтернативни въпросипредложете избор. „Ще отидем при

Задавайте отворени въпроси Въпросите с отворен край са тези, които водят до по-често срещани отговори от „да“ и „не“. Това са въпроси, които започват с думите „защо“, „какво е“, „как“ и т.н. Например, ако попитате някого „Какво направихте днес?“, отговорът е

Предмет:Изкуството да задаваш и отговаряш на въпроси"

Мишена:Научете се да задавате въпроси с различна сложност. Практически урок за обучение на способността да задавате въпроси.

Задачи:

Предмет:

· Стимулиране на развитието на интелектуалния и творчески потенциал на по-младите ученици чрез развитие и усъвършенстване на изследователските способности и умения за изследователско поведение;

· създаване на условия за формиране на представи на децата по проблемите;

· помага на учениците да осъзнаят социалната, практическата и личната значимост на материала.

Метасубект:

· образователен:развиват способността за самостоятелно идентифициране и формулиране на когнитивна цел; изградете устно речево изказване; използват знаци, символи, модели, диаграми за решаване на когнитивни проблеми и представяне на техните резултати; прави сравнения

• комуникативен:развиват способността за преговори и достигане до общо решение в съвместни дейности; обмисли различни мненияи се стремят да координират различни позиции в сътрудничество; допускат съществуването на различни гледни точки; задавайте въпроси по същество;

· регулаторен:научете се да поставяте нова учебна задача в сътрудничество с учителя; приемане и запазване на учебната задача; упражнява контрол върху резултата и начина на действие.

лични:

да формира вътрешната позиция на ученика на ниво положително отношение към училището; образователни и познавателни мотиви; образователен и познавателен интерес към нов материал; способност за самооценка по критерия за успех в учебната дейност.

Оборудване: Проектор, табели, бележки, тетрадки.

Изтегли:

Преглед:

Извънкласна дейност „Аз съм изследовател“

Предмет: Изкуството да задаваш и отговаряш на въпроси"

Мишена: Научете се да задавате въпроси с различна сложност. Практически урок за обучение на способността да задавате въпроси.

Задачи:

Предмет:

• Стимулиране на развитието на интелектуалния и творчески потенциал на по-младите ученици чрез развитие и усъвършенстване на изследователски способности и умения за изследователско поведение;
• създаде условия заформиране на представи на децата по въпроси;
• помагат на учениците да разберат социалното, практическото и личното значение на материала.

Метасубект:

• образователен: развиват способността за самостоятелно идентифициране и формулиране на когнитивна цел; изградете устно речево изказване; използват знаци, символи, модели, диаграми за решаване на когнитивни проблеми и представяне на техните резултати; прави сравнения
• комуникативен:развиват способността за преговори и достигане до общо решение в съвместни дейности; вземат под внимание различни мнения и се стремят да координират различни позиции в сътрудничество; допускат съществуването на различни гледни точки; задавайте въпроси по същество;
• регулаторен: научете се да поставяте нова учебна задача в сътрудничество с учителя; приемане и запазване на учебната задача; упражнява контрол върху резултата и начина на действие.

лични:

да формира вътрешната позиция на ученика на ниво положително отношение към училището; образователни и познавателни мотиви; образователен и познавателен интерес към нов материал; способност за самооценка по критерия за успех в учебната дейност.

Оборудване: Проектор, табели, бележки, тетрадки.

Прогрес на урока:

Колко често мислим за ролята, която въпросите играят в живота ни? Знаем ли как да формулираме въпросите по разбираем начин? Въпросите са ефективен инструмент за развиване на умения критично мислене.

Колкото повече знания и умения има персоналът, колкото по-широк и по-дълбок е обхватът на тези умения, толкова повече възможности за действие ще има персоналът, толкова по-добри ще бъдат подобренията и обслужването на клиентите.
Роджър Ханам. Кайзен за Европа

Колко често мислим за ролята, която въпросите играят в живота ни? Какво означава правилно? зададен въпрос? Знаем ли как да формулираме въпросите по разбираем начин? Вярно ли е, че какъвто е въпросът, такъв е и отговорът?

Многократно чуваме тези и други въпроси около нас и се опитваме да намерим отговори на тях. Често се страхуваме да задаваме въпроси, защото не искаме да изглеждаме като аматьори сред колегите или приятелите си. Но ние не мислим за факта, че способността да задаваме въпроси може да ни помогне значително да изясним ситуацията и да избегнем двусмислието. Понякога избягваме въпроси, защото не искаме да получим отговор, който не искаме. Но това са само нашите предположения и страхове. Задавайки въпрос, ние изразяваме проблема, получаваме възможност да го обсъдим и да изясним нюансите и подробностите. Задаването на въпроси е изкуство, което може да се научи.

Въпросите са ефективен инструмент за развиване на умения за критично мислене. Уменията за критично мислене са важни за всеки човек, който иска да постигне нещо в живота. За организациите, които се стремят да бъдат конкурентоспособни на пазара, развиването на умения за критично мислене сред служителите е жизненоважно.

Пол Р. в книгата „Критичното мислене: от какво се нуждае всеки, за да оцелее в един бързо променящ се свят“ разглежда критичното мислене като способността да се достига до разумни заключения въз основа на наблюдение и анализ на информация. Той обръща внимание на факта, че критичните мислители се отличават със способността да наблюдават заключенията, до които стигат. Те се вглеждат дълбоко във фактите, за да разберат какво означават фактите. Те знаят какво означават понятията, които използват. Освен това мислителите критично разграничават случаите, в които могат само да спекулират, от случаите, в които могат безопасно да направят изводи. Критичните мислители разпознават склонността си да правят заключения въз основа на собствените си егоцентрични или глобални социоцентрични възгледи; следователно те са особено внимателни в онези оценки, в които са включени техните интереси или желания. Авторът обръща внимание на факта, че всяка интерпретация се базира на полученото заключение; и интерпретираме всички ситуации, в които попадаме.

Критичните мислители са нищо, ако не могат да задават въпроси. Тяхната способност да поставят под въпрос и да копаят дълбоко, да достигат до същината на нещата, да виждат съдържанието зад формата и външния вид, се намира в самото сърце на критичната мисъл. И като съмняващи се имат голям арсенал от въпроси и съответно достъпни начинизадайте тези въпроси. Те използват техники за разпит не за да се подиграват на хората, а за да разберат какво мислят, за да им помогнат да развият идеите си или като прелюдия към оценката на тези идеи. Когато не са съгласни с някоя нова идея, те се опитват да я разберат, да я оценят от гледна точка на своя опит, да определят какво предполага тя, нейните възможни последствия и нейната стойност. Те могат да разкрият вътрешната структура на собствената си позиция и тази на другите, което може да бъде ползотворно.

Добрите въпроси започват с въпросителна дума, а не с глагол. „Кой”, „какво”, „кога”, „къде”, „защо”, „как” – това са добре познатите въпросителни думи, които учехме в училище. В преговорите те помагат да се обезопасят, ефективни въпроси. Те помагат за развитието на преговорите без капани на затворени въпроси. Джим Камп в книгата си „Първо кажи не: Тайните на професионалните преговарящи“ обръща внимание на факта, че когато се занимаваме с въпроси, трябва да бъдем внимателни и внимателни с всяка дума, която изричаме – но затворените въпроси, според него, почти винаги са неуспешни. Въпросите с въпросителна дума в началото, или с други думи отворени въпроси, са ключов изследователски инструмент. Те разкриват подробности и осигуряват включване в темата на дискусия. Има ясно формулирани въпроси, които ви позволяват да намерите решения в най-трудните ситуации. Известно е, че Сократ, използвайки метода на въпросите, повдига най-много реални проблемии накара много граждани да се замислят за смисъла на живота.

Ето примери за някои „Сократови въпроси“:

ПОЯСНИТЕЛНИ ВЪПРОСИ (ПОЯСНЕНИЕ)

Какво имаш предвид ________?
Можете ли да ми дадете пример?
Каква е вашата основна точка (основна важна идея, позиция)?
Може ли това да е пример за: ________?
Как ______ се свързва с ________?
Бихте ли обяснили това повече?

ВЪПРОСИ ЗА ПРОУЧВАНЕ НА ПРЕДПОЛОЖЕНИЯТА

Какви са вашите предположения?
Какви са предположенията на Карън?
Какви предположения бихме могли да направим вместо това?

ВЪПРОСИ ЗА ПРОВЕРКА НА ОБОСНОВКИ И ДОКАЗАТЕЛСТВА

Какво може да бъде пример?
Тези обосновки наистина ли са адекватни (подходящи, достатъчни)?
Защо смятате, че това е вярно?
Какво ви доведе до това убеждение?
Имате ли някакво доказателство за това?

ВЪПРОСИ ОТНОСНО ГЛЕДНА ТОЧКА ИЛИ ПЕРСПЕКТИВИ

Изглежда, че гледате на този проблем от определен ъгъл.
Защо избрахте точно този ъгъл, а не друг?
Как биха реагирали други групи/типове хора? Защо? Какво може да им повлияе?
Как бихте отговорили, ако някой ви възрази?

ВЪПРОСИ ЗА ИЗСЛЕДВАНЕ НА КОНСТАТАЦИИТЕ И ПОСЛЕДСТВИЯТА

Какво имаш предвид с това?
Когато казвате ________, имате предвид ________?
Но ако това се случи, какво друго ще се случи в крайна сметка? Защо?
До какъв резултат би довело това?

По този начин психологията на правенето на бизнес изисква способност за правилно поставяне на въпроси и владеене на алгоритъм за отговор, което дава значителни конкурентни предимствана пазара и ви позволява да сключвате изгодни сделки и помага да устоите на манипулация и натиск.

Следващата история илюстрира подхода на Айнщайн към откритите въпроси.

Един ден Айнщайн получава обаждане от журналист от научно списание с молба за интервю за специална статия: „Великите въпроси, които великите учени задават“. Ученият се съгласи и журналистът пристигна в дома му по залез слънце. Той намери учения да седи на верандата в люлеещ се стол, да пуши стара лула и да гледа залеза.

"Искам да ви задам само един въпрос, д-р Айнщайн", каза журналистът, умен и нервен млад мъж с бележник в ръце. "Това е ключовият въпрос, който задаваме на всички учени, които можем да намерим. Въпросът е: Какво е най основен въпросможе ли един учен да попита?"

Айнщайн седна на стола си и в очите му се появи блясък. Протегна се и се замисли. Мислих цели десет минути.

„Това е страхотен въпрос, млади човече, и заслужава сериозен отговор“, каза той. В същото време той започна бавно да се люлее на стола си и да пуши лулата си. Той дълго мълча, потънал в мисли, докато журналистът търпеливо чакаше някоя важна математическа формула или квантова хипотеза. Но вместо това получи въпрос, който по-късно щеше да накара целия свят да се замисли дълбоко.

"Млади човече", каза Айнщайн много сериозно, "най-важният въпрос, който човек може да зададе, е дали Вселената е приятелска сфера?" "Какво имате предвид? - попита журналистът. - Как може това да е най-важният въпрос?"

Айнщайн отговори многозначително: "Защото отговорът на този въпрос определя какво ще правим с живота си. Ако Вселената е приятелска сфера, тогава ще прекараме живота си в изграждане на мостове. В противен случай хората ще прекарат цялото си време в опити да изградят стени. От нас зависи“.

В този пример можем да видим силата на отворените въпроси. Този подход демонстрира как един силен въпрос може да насочи хората отвъд старите навици на мислене, за да свържат ума и сърцето, да се свържат с техните ценности и визия.

Има стратегии за изграждане на въпроси чрез отворено слушане и отворени въпроси, така че да можем да намерим въпроси, които действително ще подкрепят резултатите на клиента. Способност да питаш важни въпроси- Това е и изкуство, и наука, и умение. Знайте как да задавате правилните въпроси - необходимо условиеуспех. Творчествов бизнеса и развитието на умения за критично мислене винаги ще насочва компаниите към намирането на иновативни решения.

Аверянов Л.Я.

Социология: изкуството да задаваш въпроси. 2-ро издание, преработено и допълнено. - М., 1998

В книгата се разглеждат основните принципи за конструиране на програма за социологическо изследване или програмен проблем, даден Общи правилаформулиране на конкретен въпрос от въпросника, както и някои правила за разработване на социологически въпросник и особеностите на неговото възприемане от респондентите (отговори).

Предназначено за социолози, студенти и докторанти от социологически факултети и широк кръг читатели, интересуващи се от социология.

Въведение

Знаят ли социолозите как да задават въпроси? Доскоро нямаха такъв проблем. Към въпросите в социологическия въпросник се подходи почти по същия начин като към въпросите на естествен език. Ако знаем как да задаваме въпроси в разговорна речи в повечето случаи получаваме необходимата информация, тогава защо да не направим същото във въпросника? Точно това направиха и... получиха неверни данни, т.е. в редица случаи те не решават поставените в изследването проблеми.

Дългогодишна практика социологически изследванияпоказа, че въпросите за говоримия език и социологическата анкета далеч не са едно и също нещо. Всеки от тях има своя собствена природа, свои собствени характеристики и освен това всъщност улавя различна информация. Основната разлика между тях е, че в говорим езиквъпросът е отправен само към индивида, към един човек, в социологическата анкета разговорът е, така да се каже, с масов събеседник. Това предполага редица особености в конструкцията и на двата въпроса. Ето някои от тях.

Ако в разговорната реч можем да променяме формата на въпроса в зависимост от някакви допълнителни обстоятелства, например от личните качества на събеседника, от условията на разговора и т.н., тогава в социологическия въпросник сме лишени от това. Не можем да вземем предвид всички лични характеристики на респондентите (интервюираните) и условията, които възникват по време на проучването, съответно нямаме възможност да променим формата на въпроса. Съответно това поставя доста трудна задача за уеднаквяване на социологическия въпрос. Тя трябва да бъде изградена така, че да бъде разбираема за всички респонденти без изключение, независимо от възраст, пол, образование, професия, местожителство и др. Тя трябва да бъде разбираема за всички респонденти, независимо от техните лични характеристики и характеристиките на изследването.

Такова обединение е доста сложен въпрос. В редица случаи това се постига чрез значително опростяване на проблематиката, чрез изключително точно концептуално съдържание или чрез доста голяма обобщеност на изучаваното явление. Всеки път изборът на един или друг подход за обединяване на даден въпрос е продиктуван от целите и задачите на изследването.

Друга особеност на конструирането на въпроси е, че личният въпрос винаги е по-богат, по-дълбок по съдържание, но само премахва лична информация, и това е неговият относителен недостатък. Социологическият въпрос винаги е безличен, функционален (въпреки че по форма винаги е такъв личен характер, което често води начинаещите социолози до илюзията за тяхната идентичност), но премахва такава информация, която прави възможно определянето на някои обща тенденцияразвитие на процеса или явлението, което се изучава, и това е неговото предимство.

Особеността на социологическия въпрос е, че ако е правилно формулиран и внимателно проверен и ако се спазват всички правила за неговото изграждане, той става формализиран, което от своя страна ни позволява да формализираме целия процес на получаване на социална информация. Ако има доказани и доказани методи, резултатът от проучването и цялото изследване вече няма да зависят лични качестваизследовател, от способността му да наблюдава, слуша, анализира и т.н., както се изисква в говоримия език, и ще му позволи да получи надеждна и надеждна информация.

Разбира се, както вече беше споменато, формулирането на такъв въпрос има своите трудности. И основната трудност е определянето на контекста на въпроса, благодарение на който се разкрива същественото значение на въпроса. Въпросът не съществува извън контекста. В естествения език съдържанието на въпроса и значението му се определят от контекста на разговора, целия характер на комуникацията. В този контекст на общуване се уточнява съдържанието не само на въпроса, но и на отговора. Ако попитаме приятел, когото не сме виждали дълго време: „Как си, старче?“, то за да отговори на този въпрос, той трябва първо да изясни какво имаме предвид, в какъв контекст да му отговорим, т.е. дали говорим за неща на работа, у дома и т.н и за кой старец. В противен случай отговорът няма да се осъществи или ще бъде безсмислен, като например: „Нищо“ или „Нормално“.

Всеки въпрос във въпросника се дава на респондентите като независим въпрос и без контекст на други въпроси или предварителен разговор. За да отговори на него, респондентът трябва сам да намери контекста на въпроса и отговора, за да влее някакво съдържание в предложения въпрос. И той винаги го прави, но съдържанието на въпроса не винаги съвпада със съдържанието, което изследователят влага във въпроса. Разрешаването на това противоречие се крие в идентифицирането на алтернативи на въпроса, което ни позволява да идентифицираме съдържанието на въпроса и да ориентираме респондента към естеството на отговора.

В разговорната реч най-често не мислим за правилата за конструиране на въпрос, тъй като винаги имаме възможност да попитаме отново, да изясним, да преформулираме казаното и т.н. социологически въпроснициНие сме лишени от такава възможност, затова социолозите започнаха да подхождат по-внимателно към изграждането на въпроса и идентифицираха определени трудности при неговото изграждане.

Социологическият въпрос всъщност се оказва не толкова лесен за конструиране, колкото изглежда на пръв поглед. Например въпросът: „Харесва ли ви да работите във фабрика?“ не е конструиран съвсем правилно, тъй като има определен фокус и в резултат на това отговорите на респондентите няма да бъдат съвсем точни, те ще бъдат донякъде завишени в сравнение с въпрос, конструиран в неутрална форма, да речем: „Как чувстваш ли работата си?“

Друг пример. В зависимост от това дали атрибутът, който ни интересува, е поставен в дихотомичен или сложен въпрос, отговорите могат да се различават значително. И така, ако се интересуваме от процента на хората, напуснали поради лоши отношения с шефа си, тогава в отговорите на дихотомичен въпрос получаваме до 40% положителни отговори, а в отговорите на въпроса, където има алтернативи - до 10%. Кои данни са верни? И това не е просто чисто научно любопитство. Въз основа на тези данни, определени управленски решенияи е възможно много драматични.

Както можете да видите, малък и, както изглежда, проста задачаправилното конструиране на въпроса се превръща в доста сложен проблем социално управление. И тук няма никакво преувеличение. За да управлявате ефективно, трябва да имате изчерпателна социална информация, а за да я получите, трябва да зададете повече от един въпрос. Друг начин просто няма. Или, както пише финландският логик Хинтика И., ако нещо трябва да се знае, тогава нямаме друг избор, освен да зададем въпрос··. И качеството на отговора зависи от това колко правилно е зададен въпросът.

Трябва да се каже, че въпреки широко използванемасови проучвания, използващи метода на въпросника, в социологическата литература се обръща много малко внимание на проблема за конструиране на въпрос и разработване на въпросници като система от въпроси. Наличните трудове, специално посветени на този проблем, могат да се броят на пръстите на едната ръка. В същото време социологическата практика вече е натрупала доста голям опит в разработването на проблеми. Част от този опит беше отразен в някои публикации, обикновено в кратки статии. По-голямата част от него остана собственост на малка група практикуващи социолози.

Въпросите, които човек задава, показват нивото на разбиране на проблема и способността на лицето, което пита, да прави предположения. Умението да задавате въпроси помага при решаването на проблеми и спомага за подобряване на взаимното разбирателство между хората.
Важен компонент на комуникацията е умението да задавате въпроси.
Въпросите са начин за получаване на информация и в същото време начин за пренасочване на мислите на човека, с когото разговаряте, в правилната посока (който задава въпроси, контролира разговора).

С помощта на въпроси изграждаме мост за себе си към непознатото и несигурното. И тъй като несигурността и неизвестността са Характеристикав съвременния, бързо променящ се свят, развиването на способността да се задават въпроси е много уместно.

Правилно зададеният въпрос, който ви позволява да разберете намеренията на партньора си, помага да се избегнат недоразумения и конфликти. В края на краищата понякога пренебрегваме възможността да зададем въпрос или не го задаваме точното време, ние отваряме пътя за догадки и предположения, различни спекулативни конструкции, създаваме погрешно впечатление за другите, приписвайки им несъществуващи качества, предимства и недостатъци, което често води до недоразумения и конфликти.

Без значение кой сте, във всяка област на живота ще имате нужда от способността да задавате въпроси правилно. Във всеки разговор, както бизнес, така и личен, правилните въпроси помагат:

• Проявете интерес към личността на партньора и събеседника;
• Осигурете „взаимност“, тоест направете вашата ценностна система разбираема за вашия събеседник, като същевременно изяснявате неговата система;
• Получавайте информация, изразявайте съмнения, покажете собствената си позиция, покажете доверие, интересувайте се от казаното, покажете снизхождение и покажете, че сте готови да отделите необходимото време за разговора;
• Вземете и поддържайте инициативата в общуването;
• Променете разговора на друга тема;
• Преминете от монолога на събеседника към диалог с него.

Как да задаваме въпроси правилно
За да научите как да задавате въпроси правилно, трябва да обърнете внимание на правилната конструкция на вътрешния диалог и да изучите основните видове въпроси във външния диалог.

ВЪТРЕШЕН ДИАЛОГ (въпроси към себе си) организира собственото ни мислене и ни помага да формулираме мисли. Уместността и качеството, прецизността и последователността на въпросите, които възникват в съзнанието ни, оказват голямо влияние върху ефективността на повечето действия, които предприемаме.
За да организирате вътрешен диалог, трябва да разберете, че неговата цел е да анализирате всеки от проблемите. Набор от подходящи въпроси ще ви помогне да анализирате изчерпателно всеки проблем (ситуация). Има два варианта за въпроси.

Първи вариант, това са седемте класически въпроса:

Какво? Където? Кога? СЗО? как? Защо? С какви средства?

Тези седем въпроса ви позволяват да обхванете цялата проблемна ситуация и да извършите нейния вербален и логически анализ.

Втори вариантситуационният анализ е набор от шест въпроса:

• Факти - Кои факти и събития са от значение за въпросната ситуация?
• Чувства - Как обикновено се чувствам в тази ситуация? Как се предполага, че се чувстват другите?
• Желания - какво наистина искам? Какво искат другите?
• Препятствия - какво ме спира? Какво спира другите?
• Време - Какво трябва да се направи и кога?
• Инструменти - Какви инструменти имам, за да реша този проблем? Какви средства имат другите?

Използвайте някоя от двете опции, когато организирате вътрешен диалог. Когато възникне проблем, анализирайте ситуацията, като си задавате въпроси, избистрете мислите си и едва тогава започнете да действате.

Важност и значимост ВЪНШЕН ДИАЛОГ , се крие в правилните въпроси, които са много по-добри от монотонен монолог. Все пак този, който пита, е водещ в разговора. Също така с помощта на въпроси показваме на събеседника нашия интерес към разговора и към задълбочаването му. С молбата ние изразяваме на човека желанието си да установим добри отношения с него. Но всичко това се случва, когато разговорът не прилича и не прилича на разпит.

Ето защо, преди да започнете разговор или делови разговор, подгответе поредица от въпроси за вашия събеседник и ги задайте веднага щом преминете към деловата част на разговора (в нормален разговор, веднага щом засегнете темата, от която се нуждаете). Това ще ви даде психологическо предимство.

Въпросите на външния диалог могат да бъдат зададени в специфични форми и са от следните видове:

Затворени въпроси. Целта на затворените въпроси е да се получи недвусмислен отговор (съгласието или отказът на събеседника), „да“ или „не“. Такива въпроси са добри само когато е необходимо ясно и ясно да се определи присъствието на нещо в настоящето, миналото и понякога в бъдещето („Използвате ли това?“, „Използвали ли сте това?“, „Искате ли да опиташ?“), или отношение към нещо („Хареса ли ти?“, „Доволен ли си от това?“), за да разбереш как да продължиш. Затворените въпроси (и отговорите да или не) насочват усилията ни в определена посока.
Не трябва незабавно да натискате човек, като задавате такива въпроси, за да вземе окончателно решение. Не забравяйте, че е по-лесно да убедите, отколкото да убедите.
Друг е въпросът, когато нарочно зададете затворен въпрос, на който е трудно да се отговори отрицателно. Например, позовавайки се на общоприети ценности (Сократ често използва подобен метод): „Съгласни ли сте, животът не стои неподвижен?“, „Кажете ми, важно ли е за вас качеството и гаранциите?“ Защо се прави това: колкото по-често човек се съгласява с нас, толкова по-широка е зоната на взаимно разбиране (това е един от методите за манипулация). И обратното, ако не можете да намерите правилния въпрос и често чувате „не“ в отговор на водещи въпроси, вероятността вашето предложение да бъде отхвърлено като цяло се увеличава. Затова постигайте съгласие по малките неща, не започвайте разговора с противоречия, тогава ще бъде по-лесно да постигнете желания резултат.

Отворени въпроси . Те не предполагат категоричен отговор, карат човек да се замисли и по-добре разкрива отношението му към вашето предложение. Отворените въпроси са добър начинполучаване на нов, подробна информация, което е много трудно да се получи чрез затворени въпроси. Следователно в разговора е необходимо по-често да се използват отворени въпроси, в техните различни варианти.
Попитайте за факти, които ще ви помогнат да разберете ситуацията: „Какво има на разположение?“, „Колко?“, „Как се решава?“, „Кой?“ и т.н.
Разберете интересите на вашия събеседник и условията за тяхното задоволяване.
Разберете отношението на вашия събеседник към обсъжданата ситуация: „Какво мислите за това?“, „Как се чувствате по този въпрос?“
Предложете под формата на въпроси друго (ваше) решение на проблема: „Може ли да го направим по този начин..?“, „Защо не обърнем внимание на такъв и такъв вариант..?“, докато се аргументирате твоето предложение. Това е много по-добре, отколкото открито да кажете: „Предлагам...“, „Нека го направим по-добре така...“, „Мисля...“.
Интересувайте се на какво се основава изказването на вашия събеседник: „Откъде идвате?“, „Защо точно?“, „Каква е причината за това?“
Изяснете всичко, което ви е неясно: „Какво (как) точно?“, „Какво точно..?“, „Поради какво?“.
Открийте неотчетени точки, както лични, така и бизнес: „Какво забравихме?“, „Какъв въпрос не обсъдихме?“, „Какво беше пропуснато?“,
Ако има съмнения, изяснете причините им: „Какво ви спира?“, „Какво ви притеснява (не ви устройва)?“, „Каква е причината за съмненията?“, „Защо това е нереалистично?“
Характеристикиотворени въпроси:

• Активиране на събеседника, такива въпроси го принуждават да мисли за отговорите и да ги изразява;
• Партньорът по свое усмотрение избира каква информация и аргументи да ни представи;
• С отворен въпрос извеждаме събеседника от състояние на сдържаност и изолация и премахваме възможните бариери в общуването;
• Партньорът става източник на информация, идеи и предложения.

Тъй като, отговаряйки на отворени въпроси, събеседникът има възможност да избегне конкретен отговор, да отклони разговора встрани или да сподели само информация, която е полезна за него, препоръчително е да задавате основни и вторични, уточняващи и насочващи въпроси.

Основни въпроси - планирани предварително, могат да бъдат отворени или затворени.

Второстепенни или последващи въпроси - спонтанни или планирани, от тях се иска да изяснят вече зададени отговори на основни въпроси.

Уточняващи въпроси изискват кратки и сбити отговори. Те се задават в случай на съмнение, за да се изяснят нюансите. Хората почти винаги са склонни да се ровят в детайлите и нюансите на своите дела, така че тук няма проблем. Освен ако самите ние често пренебрегваме да задаваме уточняващи въпроси, а нашите събеседници просто чакат това от нас, за да се уверят, че сме разбрали всичко правилно. Не се срамувайте и не забравяйте да задавате уточняващи въпроси!

Подсказващи въпроси Това са въпроси, чието съдържание прави определен отговор очевиден, т.е. са формулирани по такъв начин, че да кажат на човек какво трябва да каже. Препоръчително е да задавате насочващи въпроси, когато имате работа с плахи и нерешителни хора, за да обобщите разговора или ако събеседникът е започнал да говори и трябва да върнете разговора в правилната (делова) посока или ако трябва да потвърдите правилността на вашата преценка (вярата в рентабилността на вашето предложение) .
Насочващите въпроси звучат изключително натрапчиво. Те почти принуждават събеседника да признае правилността на вашите преценки и да се съгласи с вас. Следователно те трябва да се използват изключително внимателно.

За да знаете как да задавате въпроси правилно, трябва да имате представа за всички видове тези въпроси. Използването на въпроси от всякакъв тип в бизнес и лични разговори ви позволява да постигнете различни цели. Нека да разгледаме основните видове въпроси:

Риторични въпроси задават се с цел да предизвикат желаната реакция у хората (да получат подкрепа, да фокусират вниманието, да посочат неразрешени проблеми) и не изискват директен отговор. Такива въпроси също подобряват характера и чувствата в изречението на говорещия, правейки текста по-богат и по-емоционален. Пример: „Кога най-накрая хората ще се научат да се разбират?“, „Може ли случилото се да се счита за нормално явление?“
Риторични въпросите трябва да бъдат формулирани така, че да звучат кратко и стегнато, да са уместни и разбираеми. Мълчанието в отговор тук служи като одобрение и разбиране.

Провокативни въпроси се задават с цел да предизвикат буря от емоции у събеседника (опонента), така че човекът в пристъп на страст да разкрие скрита информация или да изрече нещо ненужно. Това са провокативни въпроси чиста водаманипулативно въздействие, но понякога е необходимо за доброто на каузата. Просто не забравяйте, преди да зададете такъв въпрос, да изчислите всички рискове, свързани с него. В крайна сметка задавайки провокативни въпроси, вие сте донякъде предизвикателство.

Объркващи въпроси прехвърлете вниманието към областта на интересите на питащия, която е встрани от основната посока на разговора. Такива въпроси се задават или неволно (ако се интересувате от темата на разговора, не трябва да питате за неща, които нямат нищо общо с нея), или умишлено от желание да разрешите някои свои проблеми, да насочите разговора в посоката, от която се нуждаете. Ако в отговор на вашия объркващ въпрос събеседникът ви помоли да не се отвличате от обсъжданата тема, направете го, но имайте предвид, че искате да обмислите и обсъдите темата, която сте посочили, по-късно.
Също така се задават объркващи въпроси с цел просто да се избегне темата на разговора, или защото не е интересно (ако цените комуникацията с този човек, не трябва да правите това), или е неудобно.

Щафетни въпроси - имат за цел да бъдат проактивни и изискват способността да схващате знаците на партньора си в движение и да го провокирате да разкрие допълнително позицията си. Например: „Имате предвид с това, че...“.

Въпроси, за да демонстрирате знанията си . Целта им е да покажат собствената си ерудиция и компетентност пред другите участници в разговора и да спечелят уважението на партньора си. Това е един вид себеутвърждаване. Когато задавате такива въпроси, трябва да сте истински, а не повърхностно компетентни. Защото вие самите може да бъдете помолени да дадете подробен отговор на собствения си въпрос.

Огледален въпрос съдържа част от изказване, изречено от събеседника. Иска се човек да види своето изявление от другата страна, това помага да се оптимизира диалогът, да му се придаде истински смисъл и откритост. Например, в отговор на фразата „Никога повече не ми поверявайте това!”, следва въпросът: „Не трябва ли да поверя това на вас? Има ли някой друг, който би могъл да се справи с това също толкова добре?“
Въпросът „Защо?“, използван в в такъв случай, би се обадил защитна реакция, под формата на извинения, оправдания и търсене на измислени причини и дори може да завърши с обвинения и да доведе до конфликт. Огледалният въпрос дава много по-добър резултат.

Алтернативен въпрос се задава под формата на отворен въпрос, но съдържа няколко варианта за отговор. Например: „Защо избрахте професията на инженер: умишлено, последвахте стъпките на родителите си или решихте да се запишете за кампания, заедно с приятел, или може би вие сами не знаете защо?“ Задават се алтернативни въпроси, за да се активира мълчаливият събеседник.

Въпрос, който изпълва тишината . Един добър, правилен въпрос може да запълни неудобна пауза, която понякога възниква в разговор.

Успокояващи въпроси имат забележим успокояващ ефект в трудни ситуации. Трябва да сте запознати с тях, ако имате малки деца. Ако са разстроени от нещо, можете да ги разсеете и успокоите, като им зададете няколко въпроса. Тази техника работи веднага, защото трябва да отговаряте на въпроси, като по този начин се разсейвате. По същия начин можете да успокоите възрастен.

Способността да се задават въпроси правилно изисква спазването на следните правила:
Краткостта е душата на остроумието. Въпросът трябва да е кратък, точен и ясен. Това увеличава вероятността от отговор на него. Когато започнете сложни, дълги спорове, отидете далеч от темата, може дори да забравите за какво точно сте искали да попитате. И вашият събеседник, докато задавате въпроса си пет минути, се чуди за какво точно искате да го попитате. И може да се случи въпросът да остане нечут или неразбран. Ако наистина искате да дойдете отдалеч, нека първо се чуе обяснението (предистория), а след това ясен и кратък въпрос.

За да няма след въпросите ви събеседникът ви усещането, че го разпитват, смекчете ги интонационно. Тонът на вашия въпрос не трябва да показва, че изисквате отговор (разбира се, освен ако това не е ситуация, в която нямате друг избор), той трябва да звучи по спокоен начин. Понякога ще бъде правилно да попитате човека, с когото говорите, да поискате разрешение - „Мога ли да ви задам няколко въпроса, за да изясня?“

Умението да задаваш въпроси е неразривно свързано с умението да изслушваш събеседника си. Хората са много отзивчиви към тези, които ги слушат внимателно. И те ще се отнесат към вашия въпрос със същата степен на внимание. Също така е важно не само да покажете своята култура и интерес, но и да не пропуснете информация, която може да послужи като повод за уточняване на въпроси или за коригиране на вече подготвеното.

Повечето хора по различни причини не са готови да отговарят на директни въпроси (някои изпитват трудности при представянето, други се страхуват да предадат невярна информация, някои не познават достатъчно добре темата, трети са ограничени от лична или корпоративна етика, причината може бъде резервираност или срамежливост и т.н.. П.). За да може човек да ви даде отговор независимо от всичко, трябва да го заинтересувате, да му обясните, че отговарянето на вашите въпроси е в негов интерес.

Не трябва да задавате въпрос, който започва с думите: „Как можахте...?“ или „Защо не...?“ Правилният въпросТова е искане за информация, но не като скрито обвинение. Когато ситуацията изисква да изразите недоволство от действията на партньора си, по-добре е твърдо, но тактично да му кажете за това в утвърдителна форма, а не под формата на въпрос.

Така че, след като сте се научили как да задавате въпроси правилно, можете да получите необходимата (професионална) информация от вашия събеседник, да го разберете и опознаете по-добре, да разберете неговата позиция и мотивите за действията му, да направите връзката си с него по-искрена и доверчив (приятелски), активирайте по-нататъшно сътрудничество и също открийте слаби странии му дайте възможност да разбере в какво греши. Ясно е защо психолозите често говорят за изкуство, а не за умение да задават въпроси.