नए बाजारों और नए उपभोक्ताओं पर विजय प्राप्त करना पूर्व-बिक्री और बिक्री-पश्चात सेवा का लक्ष्य है। क्षैतिज विविधीकरण रणनीति. नए बाज़ारों और छद्म नवप्रवर्तनों पर विजय
1.1. रणनीतिक योजना का अर्थ और प्रक्रिया:
संगठनात्मक मिशन;
सांगठनिक लक्ष्य;
संगठन की रणनीतियाँ;
पोर्टफोलियो योजना.
1.2. स्वोट अनालिसिस
1.3. संगठन की रणनीतिक योजना और विपणन योजना के बीच संबंध।
1.4. विपणन की योजना बना।
रणनीतिक योजना का अर्थ एवं प्रक्रिया
बाहरी वातावरण में बढ़ते परिवर्तनों और संबंधित अनिश्चितता की स्थिति में किसी संगठन के विकास के प्रबंधन के लिए एक आधुनिक उपकरण रणनीतिक प्रबंधन की पद्धति है। इस पद्धति का उपयोग करने से आप संसाधनों को सही दिशा में उद्देश्यपूर्ण ढंग से केंद्रित कर सकते हैं। रणनीति संगठनों के संभावित कार्यों और प्रबंधन निर्णयों की सीमाओं को परिभाषित करती है।
संगठन की रणनीतिकार्रवाई का एक मास्टर प्लान है जो रणनीतिक कार्यों, संसाधनों की प्राथमिकताओं और रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कदमों के अनुक्रम को परिभाषित करता है। रणनीति का मुख्य कार्य संगठन को उसकी वर्तमान स्थिति से प्रबंधन द्वारा वांछित भविष्य की स्थिति में स्थानांतरित करना है।
रणनीतिक निर्णय संगठन की आंतरिक समस्याओं की तुलना में बाहरी समस्याओं से अधिक संबंधित होते हैं। ये निर्णय मुख्य रूप से विनिर्मित उत्पादों के मुद्दों और बाजार खंडों की पसंद से संबंधित हैं। निम्नलिखित प्रश्न भी रणनीतिक प्रश्नों से संबंधित हैं: संगठन के लक्ष्य और उद्देश्य क्या हैं? क्या संगठन को अपनी गतिविधियों में विविधता लानी चाहिए, यदि हां, तो किन क्षेत्रों में और किस हद तक? उत्पादन प्रक्रिया का अनुकूलन कैसे करें और बाज़ार में संगठन की स्थिति कैसे मजबूत करें?
आज संगठन की समस्याओं के स्रोत काफी हद तक उसके भीतर नहीं, बल्कि बाहरी वातावरण में उत्पन्न होते हैं। विपणन संगठन और उसके बाहरी वातावरण के बीच सीमा कार्य है। विपणन- रणनीतिक प्रबंधन का एक तत्व जो संगठन की सभी गतिविधियों में व्याप्त है और इसका उद्देश्य इसे बाहरी वातावरण के अनुकूल बनाना है।
आधुनिक विपणन का उद्देश्य कार्य प्रजनन की सामाजिक स्थितियों और व्यक्तिगत उद्यम के बीच विरोधाभास को दूर करना है। आधुनिक विपणन की सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं में से एक पर्यावरण पर निष्क्रिय अनुकूलन के विपरीत सक्रिय प्रभाव है।
इस संबंध में विपणन योजना का विशेष महत्व है। विपणन योजना संगठन की समग्र योजना का एक अनिवार्य हिस्सा है। इसलिए, प्रबंधकों और विपणक के लिए रणनीतिक योजना, विपणन प्रक्रिया के साथ इसके संबंध और उचित योजनाएं विकसित करने की क्षमता का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है।
रणनीतिक योजना का कार्य पर्याप्त प्रतिक्रिया के लिए पर्याप्त मात्रा में नवाचार और संगठनात्मक परिवर्तन प्रदान करना है
बाहरी वातावरण में परिवर्तन.
रणनीतिक योजना- यह संगठन के मिशन और लक्ष्यों को तैयार करने, भविष्य में संगठन के प्रभावी संचालन को सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक संसाधनों की पहचान करने और प्राप्त करने और उनके आवंटन के लिए विशिष्ट रणनीतियों को चुनने की प्रक्रिया है।
रणनीतिक योजना का सफल उपयोग लघु और दीर्घकालिक लक्ष्यों के बीच संरेखण प्राप्त करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह बाजारों, प्रौद्योगिकी और प्रतिस्पर्धा में अपरिहार्य परिवर्तनों के साथ-साथ आर्थिक और यहां तक कि राजनीतिक कारकों में बदलाव के साथ संगठनों के वित्तीय प्रदर्शन को संतुलित करता है। इसलिए, रणनीतिक योजना में संगठन की संभावनाओं के विश्लेषण को एक महत्वपूर्ण स्थान दिया जाता है, जिसका कार्य उन रुझानों, खतरों, अवसरों, साथ ही व्यक्तिगत आपात स्थितियों को स्पष्ट करना है जो मौजूदा रुझानों को बदल सकते हैं। यह विश्लेषण प्रतिस्पर्धी स्थिति के विश्लेषण से पूरक है। अंजीर पर. 1.1 रणनीतिक योजना की प्रक्रिया प्रस्तुत करता है।
प्रदर्शन
चावल। 1.1. रणनीतिक योजना प्रक्रिया
रणनीतिक योजना प्रक्रिया मानती है कि संगठन अपने पर्यावरण के तत्वों में परिवर्तन के बारे में लगातार जानकारी एकत्र करता है। यह जानकारी रणनीतिक योजना प्रक्रिया के माध्यम से संगठन में चल रहे परिवर्तनों को बेहतर ढंग से अपनाने के लिए उपयोगी है। इस मामले में, रणनीतिक योजना और संगठन की अन्य सभी योजनाएँ पर्यावरण के भीतर संभव हैं। योजनाओं को लागू करने की प्रक्रिया में, नई जानकारी उत्पन्न होती है जिसके लिए योजनाओं के बाद के अनुकूलन की आवश्यकता हो सकती है, ताकि योजनाओं के अनुकूलन की प्रक्रिया निरंतर बनी रहे।
रणनीतिक योजना प्रक्रिया का परिणाम रणनीतिक योजना है। चित्र 1.1 एक रणनीतिक योजना के चार घटकों को दर्शाता है: मिशन, लक्ष्य, रणनीतियाँ और पोर्टफोलियो योजना। आइए इनमें से प्रत्येक घटक पर विचार करें।
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निर्धारित लक्ष्यों और उन्हें प्राप्त करने के साधनों के आधार पर, उद्यमों की गतिविधियों में निम्नलिखित विपणन रणनीतियों को प्रतिष्ठित किया जाता है।
1. बाजार हिस्सेदारी हासिल करने या इसे कुछ स्तरों तक विस्तारित करने की रणनीति। यह मानदंड और लाभ के द्रव्यमान के लक्ष्य संकेतकों की उपलब्धि मानता है, जो उत्पादन की लाभप्रदता और दक्षता सुनिश्चित करता है। बाजार हिस्सेदारी या उसके खंड पर विजय बाजार में नए उत्पादों की रिहाई और परिचय, उपभोक्ताओं के बीच नई जरूरतों के गठन, इसके आवेदन के नए क्षेत्रों में प्रवेश के माध्यम से की जाती है। उन स्थितियों में जहां सभी कमोडिटी बाजार पहले ही विभाजित हो चुके हैं, पारंपरिक उत्पादों की बाजार हिस्सेदारी का विस्तार केवल एक प्रतिस्पर्धी को बाजार से बाहर करने से ही संभव है।
2. नवप्रवर्तन रणनीति. ऐसे उत्पादों का निर्माण जिनका उनके इच्छित उद्देश्य के लिए बाज़ार में कोई एनालॉग नहीं है, अर्थात। मौलिक रूप से नए उत्पाद नई जरूरतों (पहले अज्ञात) पर केंद्रित थे।
3. नवीन अनुकरण की रणनीति. इसमें प्रतिस्पर्धियों द्वारा विकसित नवाचारों की नकल करना शामिल है, अर्थात। नए उत्पादों में मौलिक रूप से नए विचार अंतर्निहित हैं।
4. उत्पाद विभेदीकरण रणनीति। इसमें कंपनी द्वारा निर्मित पारंपरिक उत्पादों का संशोधन और सुधार शामिल है।
5. उत्पादन लागत कम करने की रणनीति। इसका उद्देश्य वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है: मूल्य प्रतिद्वंद्विता, जिसमें ऐसे नवाचारों की शुरूआत शामिल है जो कम कीमतों पर उत्पादों की बिक्री सुनिश्चित करेंगे।
उत्पादन लागत को कम करने की रणनीति में शामिल हैं: अनुसंधान और विकास, विज्ञापन, रखरखाव की लागत को कम करना; किफायती उपकरण और नई प्रौद्योगिकियों का परिचय; कच्चे माल तक पहुंच सुनिश्चित करना; व्यापक उपभोक्ता समूहों की ओर विपणन प्रणाली का उन्मुखीकरण; अपेक्षाकृत उच्च बाज़ार हिस्सेदारी पर नियंत्रण। इसके लिए सुस्थापित प्रौद्योगिकी और बड़ी उत्पादन क्षमता की आवश्यकता होती है।
यह विशेषता है कि बड़ी कंपनियां विनिर्माण उत्पादों या उत्पाद भेदभाव की लागत को कम करने के लिए उत्पादन तकनीक में नवाचारों में विशेषज्ञ हैं, जबकि छोटी कंपनियां अधिक सक्रिय रूप से नवाचारों को पेश करने की नीति अपना रही हैं।
6. प्रतीक्षा की रणनीति. इसका उपयोग तब किया जाता है जब संयोजन और उपभोक्ता मांग के विकास में रुझान निर्धारित नहीं होते हैं। इस मामले में, कंपनी उत्पाद को बाज़ार में पेश करने से बचना चुनती है और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों का अध्ययन करती है। जब एक स्थिर मांग पैदा होती है, तो एक बड़ी फर्म तेजी से बड़े पैमाने पर उत्पादन और विपणन विकसित करती है और एक छोटी नवप्रवर्तक फर्म को दबा देती है।
7. उपभोक्ता वैयक्तिकरण रणनीति। यह विशेष रूप से औद्योगिक उपकरणों के निर्माताओं द्वारा व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, जो व्यक्तिगत ग्राहक आदेशों के साथ-साथ उनके द्वारा विकसित डिजाइन और विशिष्टताओं पर केंद्रित होता है।
8. विविधीकरण रणनीति. इसमें उन वस्तुओं के उत्पादन कार्यक्रम में शामिल करना शामिल है जिनका उद्यम की गतिविधि के पिछले क्षेत्र से सीधा संबंध नहीं है।
9. अंतर्राष्ट्रीयकरण रणनीति. विदेशी बाज़ारों के व्यवस्थित और सुव्यवस्थित प्रसंस्करण को मानता है।
10. सहयोग की रणनीति. इसमें अन्य कंपनियों के साथ पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग शामिल है। अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर सहयोग के सबसे व्यापक रूपों में से एक संयुक्त उद्यम है।
रणनीति चयन के तरीके. पोर्टफ़ोलियों का विश्लेषण
एक विपणन रणनीति का चयन करने के लिए, विशेष मैट्रिक्स विकसित किए गए हैं जो रणनीतिक निर्णयों को ठोस बनाने की अनुमति देते हैं। सबसे प्रसिद्ध में से एक पर विचार करें।
बाज़ार हिस्सेदारी - बाज़ार विकास मैट्रिक्स
(पोर्टफ़ोलियों का विश्लेषण)
पोर्टफोलियो विश्लेषण, या बाजार हिस्सेदारी - बाजार वृद्धि मैट्रिक्स, 60 के दशक के अंत में अमेरिकी परामर्श फर्म बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप द्वारा विकसित किया गया था। यह मॉडल जीवन चक्र और अनुभव वक्र की अवधारणाओं पर आधारित है।
उद्यम का वर्णन एक पोर्टफोलियो का उपयोग करके किया जाता है, अर्थात। तथाकथित रणनीतिक उत्पादन इकाइयों (एसपीई) के एक सेट के रूप में। एसपीई व्यावसायिक क्षेत्र हैं जो एक-दूसरे से स्वतंत्र हैं और एक विशिष्ट ग्राहक-संबंधित बाजार कार्य, अन्य एसपीई से स्पष्ट रूप से अलग उत्पाद या उत्पाद समूह और ग्राहकों की एक स्पष्ट रूप से परिभाषित सीमा की विशेषता रखते हैं। अलग-अलग एसपीई की बाजार संभावनाएं और जोखिम अलग-अलग होते हैं। पोर्टफोलियो विश्लेषण व्यापक रूप से उपयोग किए जाने वाले रणनीतिक योजना उपकरणों में से एक है।
पोर्टफोलियो विश्लेषण मॉडल का सैद्धांतिक आधार है:
1. अनुभव वक्र. उत्पादन की मात्रा और अनुभव में वृद्धि के साथ, उत्पादन की प्रति इकाई संसाधनों की लागत कम हो जाती है। लागत कम करने के लिए आपको बिक्री बढ़ाने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना या बढ़ते बाजारों को चुनना जरूरी है। निम्नलिखित कारक लागत में कमी को प्रभावित करते हैं: टुकड़ों में बिक्री की वृद्धि के साथ, उत्पाद की लागत में निश्चित लागत का हिस्सा कम हो जाता है; श्रम प्रक्रियाओं की निरंतर पुनरावृत्ति से जीवित श्रम की अर्थव्यवस्था बनती है; बड़ी मात्रा में कच्चा माल खरीदते समय, आपूर्तिकर्ताओं से छूट संभव है; उन्नत प्रौद्योगिकियों को लागू करने का अवसर।
2. उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा (पहले वर्णित)।
3. पीआईएमएस - परियोजना - उद्यमों की लाभप्रदता को प्रभावित करने वाले कारकों का एक अनुभवजन्य अध्ययन, और बाजार की स्थिति में बदलाव के लिए लाभप्रदता की प्रतिक्रिया। यह अध्ययन 70 के दशक में इंस्टीट्यूट फॉर स्ट्रैटेजिक प्लानिंग (कैम्ब्रिज, यूएसए) द्वारा आयोजित किया गया था। परियोजना के दौरान दुनिया भर के 300 उद्यमों का अध्ययन किया गया। परिणामस्वरूप, एक उच्च बाजार हिस्सेदारी को केंद्रीय मूल्य के रूप में पहचाना गया।
पोर्टफोलियो विश्लेषण की कई अलग-अलग अवधारणाओं में से, मॉडल "बाजार वृद्धि - बाजार हिस्सेदारी" और "बाजार आकर्षण - प्रतिस्पर्धी लाभ" को सबसे व्यावहारिक अनुप्रयोग प्राप्त हुआ है। दोनों अवधारणाएं दो-समन्वय मैट्रिक्स की सहायता से एसपीई की रणनीतिक स्थिति निर्धारित करती हैं। एसपीई जो मैट्रिक्स में एक समान रणनीतिक प्रारंभिक स्थिति पर कब्जा करते हैं, उन्हें सजातीय समुच्चय में संयोजित किया जाता है। उनके लिए, आप कार्रवाई के बुनियादी पैटर्न, तथाकथित मानक रणनीतियों को परिभाषित कर सकते हैं, जिनका उपयोग लक्ष्य और रणनीतिक योजना के साथ-साथ उद्यम संसाधनों के आवंटन के लिए किया जाता है।
एसपीयू को चार फ़ील्ड वाले मैट्रिक्स में व्यवस्थित किया गया है। मैट्रिक्स विशेषताओं द्वारा बनता है: बाजार हिस्सेदारी और बाजार वृद्धि (सबसे मजबूत प्रतियोगी की तुलना में बाजार हिस्सेदारी); एक भिन्न SPE मान वृत्तों के भिन्न आकार द्वारा प्रतिबिंबित होता है।
मैट्रिक्स में स्थिति के अनुसार, चार मुख्य प्रकार के एसपीई को प्रतिष्ठित किया जाता है, जिन्हें निम्नलिखित नाम प्राप्त हुए हैं: "प्रश्न चिह्न", "सितारे", "नकद गाय" और "लंगड़ा बतख"।
1. "प्रश्न चिह्न" - उत्पाद जो "जीवन चक्र" के कार्यान्वयन चरण में हैं। वे उच्च विकास दर का वादा करते हैं लेकिन उनकी बाजार हिस्सेदारी कम है। इसलिए, आक्रामक रणनीतियों और बड़े निवेशों के साथ, उद्यम अनुभव वक्र का उपयोग करने में सक्षम होने के लिए बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि हासिल करने की कोशिश कर रहा है। इन उत्पादों का समर्थन आवश्यक है, क्योंकि भविष्य में ऐसे उत्पादों की आवश्यकता है जो अधिक लाभ लाएँ। इन एसपीई को मुनाफा लाने की तुलना में अधिक वित्तीय परिव्यय की आवश्यकता होती है। प्रबंधन को सावधानीपूर्वक विचार करना चाहिए कि उपलब्ध संसाधनों को देखते हुए बाजार हिस्सेदारी का विस्तार संभव है या नहीं।
2. "सितारे" - एसपीई जो "जीवन चक्र" के विकास चरण में हैं। "सितारे" कुछ लाभ लाते हैं, जो, हालांकि, बाजार में अपनी स्थिति को मजबूत करने पर खर्च किया जाता है। जब विकास धीमा हो जाता है या बिक्री स्थिर हो जाती है, तो सितारे नकद गाय बन जाते हैं।
3. "कैश काउज़" ऐसे उत्पाद हैं जो परिपक्वता चरण तक पहुँच चुके हैं। उच्च बाजार हिस्सेदारी के परिणामस्वरूप बड़े लागत लाभ होते हैं। इन वस्तुओं से उत्पन्न उच्च मुनाफा अन्य एसपीई के विकास को वित्तपोषित कर सकता है।
4. "लंगड़ी बत्तखें" संतृप्ति और अध:पतन के चरण को संदर्भित करती हैं। उनके पास बड़ी बाज़ार हिस्सेदारी या उच्च विकास दर नहीं है। जब तक वे लाभ कमाते हैं, इसे "प्रश्न चिह्न" या "सितारों" में निवेश करने की अनुशंसा की जाती है। इस डर की स्थिति में कि ये एसपीई घाटे के क्षेत्र में आ जाएंगे, विनिवेश की रणनीति को अंजाम देना और उन्हें एक निश्चित समय के भीतर उद्यम के पोर्टफोलियो से बाहर करना समझ में आता है।
मॉडल के लाभ: उद्यम की रणनीतिक समस्याओं की मानसिक संरचना और दृश्य प्रतिनिधित्व की संभावना; रणनीतियाँ तैयार करने के लिए एक मॉडल के रूप में उपयुक्तता (उद्यम के भविष्य पर प्रबंधन का ध्यान आकर्षित करने में मदद करता है); उपयोग में आसानी; संकेतक: बाजार हिस्सेदारी और इसकी वृद्धि दर, एक नियम के रूप में, बिना किसी कठिनाई के निर्धारित की जाती है।
मॉडल के नुकसान: एसपीई का मूल्यांकन केवल दो मानदंडों पर किया जाता है; गुणवत्ता, विपणन लागत और निवेश तीव्रता जैसे अन्य कारकों पर ध्यान नहीं दिया जाता है। चार फ़ील्ड के मैट्रिक्स का उपयोग करके, मध्य स्थिति में मौजूद उत्पादों का सटीक मूल्यांकन करना असंभव है, और व्यवहार में यह वही है जो सबसे अधिक बार आवश्यक होता है।
मॉडल: "बाज़ार का आकर्षण - प्रतिस्पर्धा में लाभ"।
यह मॉडल ऊपर वर्णित मॉडल का विकास है (चित्र 26)।
मॉडल में निर्धारक बाजार का आकर्षण हैं, जिसमें बाजार की विशेषताएं, बाजार की गुणवत्ता, अन्य स्थितियां और प्रतिस्पर्धी फायदे शामिल हैं, जो बाजार, उत्पाद में कंपनी की सापेक्ष स्थिति से निर्धारित होते हैं। क्षमता, अनुसंधान क्षमता, साथ ही प्रबंधकों और कर्मचारियों की योग्यता।
मॉडल के लाभ: एसपीई का विभेदित मूल्यांकन संभव है।
मॉडल के नुकसान: मॉडल के कारकों को निर्धारित करने के लिए बड़ी मात्रा में जानकारी की आवश्यकता होती है; विभिन्न उपयोगकर्ताओं द्वारा एसपीई के मूल्यांकन में अंतर हो सकता है।
अध्याय 8 के लिए स्व-परीक्षण प्रश्न
1. उद्यम में विपणन सेवा क्या आयोजित करती है?
2. उद्यम की विपणन सेवा के संगठन की कार्यात्मक संरचना क्या है?
3. उद्यम की विपणन सेवा के संगठन की बाजार संरचना क्या है?
4. उद्यम की संस्कृति किससे बनती है?
5. आप रूस में रणनीतिक योजना कैसे शुरू करते हैं?
6. मार्केटिंग रणनीति क्या है?
7. बाजार हिस्सेदारी हासिल करने या उसका विस्तार करने की रणनीति का सार क्या है?
8. नवप्रवर्तन रणनीति किस पर आधारित है?
9. कौन से उद्यम उपभोक्ता वैयक्तिकरण रणनीति का अधिक बार उपयोग करते हैं?
10. रणनीतिक उत्पादन इकाइयों (एसपीयू) का क्या नाम है जो उत्पाद के "जीवन चक्र" के विकास चरण में हैं और अधिक लाभ लाते हैं?
अध्याय 8 के लिए सुरक्षा प्रश्न
1. शोध करने वाले उद्यम की विपणन सेवा क्या (किसकी) है?
2. उद्यम विपणन सेवा द्वारा कौन सी रणनीति विकसित की जा रही है?
3. किसी उद्यम की विपणन सेवा के संगठन की वस्तु संरचना का आधार कौन सा सिद्धांत है?
4. उद्यम विपणन सेवा संगठन की भौगोलिक संरचना क्या है?
5. उद्यम विपणन योजना में कितने अनुभाग होते हैं?
6. उद्यम विपणन योजना का कौन सा भाग पहला है?
7. विभेदन रणनीति क्या है?
8. विविधीकरण रणनीति किस पर आधारित है?
9. उस रणनीति का नाम क्या है जिसमें विदेशी बाजारों की योजनाबद्ध और व्यवस्थित प्रसंस्करण शामिल है?
10. बाजार वृद्धि-बाजार हिस्सेदारी मॉडल के क्या फायदे हैं?
(सी) Abracadabra.py::प्रायोजित निवेश खोलें
आइए समस्या को दूसरी तरफ से देखें और खुद से पूछें कि किसी प्रतिस्पर्धी द्वारा किए गए मूल्य परिवर्तन पर कंपनी को कैसे प्रतिक्रिया देनी चाहिए। इसके लिए, आपको इसके बारे में सोचना चाहिए। 1) प्रतिस्पर्धी ने कीमत क्यों बदली - बाजार को जीतने के लिए, कम उपयोग की गई उत्पादन क्षमता का उपयोग करने के लिए, बदली हुई लागतों की भरपाई करने के लिए, या पूरे उद्योग में मूल्य परिवर्तन शुरू करने के लिए 2) क्या प्रतिस्पर्धी अस्थायी या स्थायी रूप से कीमतों को बदलने की योजना बना रहा है 3 ) अगर कंपनी जवाबी कार्रवाई नहीं करती है तो उसकी बाजार हिस्सेदारी और उसके राजस्व का क्या होगा। क्या अन्य कंपनियां भी जवाबी कार्रवाई करेंगी। 4) प्रत्येक संभावित प्रतिक्रिया पर प्रतिस्पर्धी और अन्य कंपनियों की प्रतिक्रिया क्या हो सकती है?
कानून की धारा III स्वैच्छिक प्रमाणीकरण के मुख्य प्रावधानों को निर्धारित करती है। स्वैच्छिक प्रमाणीकरण को किसी भी कानूनी इकाई द्वारा किए जाने का अधिकार है जिसने स्वैच्छिक प्रमाणन निकाय का कार्य ग्रहण किया है और अपनी प्रमाणन प्रणाली और अनुरूपता के चिह्न को पंजीकृत किया है। अनिवार्य प्रमाणन निकायों को निर्दिष्ट शर्तों के अधीन स्वैच्छिक प्रमाणीकरण आयोजित करने का भी अधिकार है। बिक्री बाजारों पर विजय पाने और उपभोक्ता मांग बढ़ाने के लिए स्व-प्रचार के उद्देश्य से स्वैच्छिक प्रमाणीकरण किया जाता है। संकेतकों का नामकरण और स्वैच्छिक प्रमाणीकरण के लिए परीक्षण पद्धति केवल अनुबंध की शर्तों द्वारा निर्धारित की जाती है।
आज, कई उद्यमों की सफलता विज्ञान-गहन (महत्वपूर्ण प्रौद्योगिकियों) की शुरूआत पर आधारित है। पश्चिम के विकसित देशों के विपरीत, रूस में अधिकांश वैज्ञानिक रूसी विज्ञान अकादमी के विश्वविद्यालयों और संस्थानों में केंद्रित हैं। यहीं पर महत्वपूर्ण प्रौद्योगिकियों के क्षेत्र में आईपी विकास बनाया गया है या बनाया जा रहा है। ऐसे विकासों में निवेश में भागीदारी से उद्यमों-निवेशकों को बाजार पर विजय प्राप्त करने के बेहतरीन मौके मिल सकते हैं।
जैसा कि हमने ऊपर बताया, रियायती कीमतों पर सामान बेचना बाजार को जीतने का एक अच्छा तरीका है, लेकिन कीमतों में कटौती केवल लागत की गतिशीलता पर आधारित नहीं होनी चाहिए। परिणामस्वरूप बाजार हिस्सेदारी बढ़ सकती है, लेकिन छूट पर निर्णय लेने से पहले प्रतिस्पर्धी व्यवहार और मूल्य निर्भरता जैसे अन्य बाजार कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। ऐसी स्थिति की कल्पना करें जहां एल लि. कम उत्पादन लागत के आधार पर कीमतें कम करता है, और प्रतिस्पर्धी इस कटौती का समर्थन नहीं करते हैं। एल लिमिटेड की बाजार हिस्सेदारी (मात्रा के संदर्भ में) बढ़ सकता है, लेकिन बाजार की तुलना में कीमत की अनुचित कम व्याख्या के कारण ऐसी वृद्धि से होने वाला लाभ खो सकता है और परिणामस्वरूप, लाभ की हानि हो सकती है।
निर्यात ऋण को मिश्रित ऋण के रूप में वर्गीकृत किया गया है, क्योंकि निजी संस्थाएं (मुख्य रूप से वाणिज्यिक बैंक) और राज्य, जो आमतौर पर निर्यात-आयात बैंकों द्वारा प्रतिनिधित्व करते हैं, इसमें भाग लेते हैं। निर्यात ऋण में बैंकों की भागीदारी ऋण बाजार की स्थिति पर उनकी स्थितियों की निर्भरता निर्धारित करती है। राज्य की भागीदारी स्थितियों को आसान बनाने और बाज़ारों पर कब्ज़ा करने के लिए इन ऋणों का उपयोग करने की अनुमति देती है। इस तरह की कार्रवाइयों ने, प्रतिस्पर्धा का खतरा पैदा करते हुए, ऋणदाता देशों को रियायती ऋण की अनुमेय सीमा पर एक सज्जन समझौते (आम सहमति) को समाप्त करने के लिए मजबूर किया। विश्व क्रेडिट बाजार की स्थिति के अनुसार, हर छह महीने में ब्याज दर की निचली सीमा, अधिकतम ऋण अवधि और अधिकतम अनुग्रह अवधि पर सहमति होती है।
यदि बाजार में कड़ी प्रतिस्पर्धा है और समान गुणवत्ता के सामान बड़ी संख्या में हैं, तो कंपनी आमतौर पर बाजार को जीतने के लिए कम कीमतें निर्धारित करती है, कभी-कभी पूरी लागत से भी कम। यदि कंपनी का उत्पाद पूरी तरह से नया और कुछ हद तक अनोखा है, तो कीमत निर्धारित करते समय बाजार में प्रतिस्पर्धा को ध्यान में रखना आवश्यक नहीं है, लेकिन यह ध्यान में रखना चाहिए कि खरीदार को नए उत्पाद की आदत होनी चाहिए, यानी। उपभोक्ता मांग उत्पन्न करने की आवश्यकता है। और इस मामले में, उत्पादों के लिए पर्याप्त लचीली कीमतें स्थापित करना आवश्यक है। आंतरिक कारकों में सबसे महत्वपूर्ण है लागत। इसलिए, मूल्य निर्धारण करते समय, लागत की मात्रा की तुलना उन्हें कवर करने की संभावना से की जाती है। उद्यम का अस्तित्व न केवल मौजूदा लागतों के कवरेज की डिग्री पर निर्भर करता है, बल्कि लंबी अवधि के लिए गणना की गई पूंजी निवेश (दीर्घकालिक निवेश) से जुड़ी लागतों पर भी निर्भर करता है।
सामान्य नीति व्यवसाय का आक्रामक आचरण, जिससे बाजार को जीतने के लिए कम कीमतों पर वस्तुओं (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री हो सकती है। लागत को कवर नहीं करना. किसी भी कीमत पर कुछ संकेतक प्राप्त करने के लिए प्रबंधकों पर बाहरी दबाव की संभावना।
WAY मॉडल (WEG) (चित्र 1 देखें) दर्शाता है कि वृद्धि, विकास और लाभ के बीच संतुलन बनाया जाना चाहिए। विकास, बाज़ार पर कब्ज़ा करने के हित में मुनाफ़े का त्याग करना अक्सर आवश्यक होता है। लाभ के दीर्घकालिक प्रावधान के दृष्टिकोण से, अल्पावधि में इसे उपलब्ध स्रोतों से पूरी तरह से निकालना असंभव है। उदाहरण के लिए, उत्पादों की उच्च गुणवत्ता के बावजूद, प्रतिस्पर्धियों से अलग होने के लिए वर्तमान में उचित मूल्य से कम कीमत निर्धारित करना संभव है। अन्यथा जो लाभ हमारे पास होता, उससे नई अनुसंधान परियोजनाओं और विकास को वित्तपोषित किया जाता है। व्यापार में, उच्च मात्रा में कवरेज की अस्वीकृति के बावजूद, इस बाजार में मजबूती से खड़े रहने के लिए विशेष कीमतों पर बिक्री की जाती है, क्योंकि इस तरह के प्रचार की अवधि के दौरान बिक्री में वृद्धि इतनी बड़ी नहीं होती है कि कमी की पूरी तरह से भरपाई की जा सके। कीमतें और मुनाफ़े में कमी.
चरण 3 - परिपक्वता। मुख्य लक्ष्य एक व्यवस्थित, संतुलित विकास और एक व्यक्तिगत छवि का निर्माण है, प्राधिकरण के प्रतिनिधिमंडल (विकेंद्रीकृत नेतृत्व) के माध्यम से नेतृत्व का प्रभाव है, मुख्य कार्य विभिन्न दिशाओं में विकास करना, बाजार पर विजय प्राप्त करना, विभिन्न हितों को ध्यान में रखना है। श्रमिक संगठन - विभाजन और सहयोग, व्यक्तिगत परिणामों के लिए एक प्रीमियम।
आधुनिक परिस्थितियों के लिए, बढ़ी हुई कीमतों की नीति सबसे आम है। इसे उत्पाद परिचय के पहले चरण में ही स्थायी लाभ उत्पन्न करने के लिए डिज़ाइन किया गया है और इसे उपभोक्ता वस्तुओं पर लागू किया जाता है। औद्योगिक अर्ध-तैयार उत्पादों और घटकों के लिए बाज़ारों पर कब्ज़ा करने के लिए कम मूल्य निर्धारण की नीति का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है।
बाज़ार पर बड़े पैमाने पर कब्ज़ा
व्यापक विपणन रणनीति (व्यापक पैठ) में एक नए उत्पाद के लिए कम कीमत और उच्च विज्ञापन और बिक्री लागत शामिल होती है, जो तेजी से पैठ और बाजार पर विजय को बढ़ावा देती है। यह उद्यम के अधिकतम जोखिम से जुड़ा है, क्योंकि विफलता की स्थिति में, उद्यम का घाटा सबसे बड़ा होगा। इस उत्पाद बाजार में निम्नलिखित कारक होने पर इस रणनीति के व्यावहारिक कार्यान्वयन को उचित ठहराया जा सकता है: बाजार की क्षमता बड़ी है; उपभोक्ताओं को किसी नए उत्पाद के लाभों के बारे में पर्याप्त जानकारी नहीं है या इसके बारे में बिल्कुल भी नहीं पता है; उपभोक्ता तैयार नहीं हैं किसी उत्पाद को ऊंची कीमत पर खरीदना; प्रतिस्पर्धी उत्पाद हैं; प्रतिस्पर्धा का स्तर ऊंचा है; उत्पादन की मात्रा में वृद्धि के साथ किसी नए उत्पाद के उत्पादन की लागत को काफी कम किया जा सकता है।
धैर्यवान कंपनियां बाजार के एक संकीर्ण हिस्से के लिए काम करती हैं और फैशन, विज्ञापन और अन्य माध्यमों के प्रभाव में बनी जरूरतों को पूरा करती हैं। वे उत्पादन में वृद्धि के चरण में और साथ ही आविष्कारशील गतिविधि में गिरावट के चरण में कार्य करते हैं। इन फर्मों के उत्पादों की गुणवत्ता और मात्रा की आवश्यकताएं बाजारों पर विजय प्राप्त करने की समस्याओं से जुड़ी हैं। विकास या विकास की समाप्ति, लाइसेंस बेचने और खरीदने की उपयुक्तता आदि पर निर्णय लेने की आवश्यकता है। ये कंपनियाँ लाभदायक हैं। साथ ही गलत निर्णय लेने से संकट उत्पन्न होने की भी संभावना रहती है। ऐसी फर्मों में, एक स्थायी नवाचार प्रबंधक की स्थिति की सलाह दी जाती है, जिसे उनकी गतिविधियों को सुरक्षित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
एक अच्छी एजेंट फर्म मिली जिसके माध्यम से इसे पेशेवर पुलिस दूरबीन के लिए बाजार में प्रवेश करना था, और बातचीत शुरू हुई। उसी समय, एक रूसी फर्म को समुद्री खेल बाजार को जीतने के लिए डिवाइस में एक छोटा सा संशोधन करने के लिए कहा गया था।
यह सर्वविदित है कि जापानी अंतरराष्ट्रीय निगमों द्वारा अमेरिकी बाजार पर तेजी से विजय उनके उत्पादों की उच्च गुणवत्ता और सापेक्ष सस्तेपन के कारण नहीं, बल्कि बिक्री प्रणाली और ग्राहक सेवा के अधिक कुशल संगठन के कारण हासिल की गई थी।
छोटी फ़ैक्टरी ने अविश्वसनीय मात्रा में खाकी कपड़े का उत्पादन किया, और इस अप्रत्याशित प्रगति ने युद्ध की समाप्ति के बाद बाज़ारों पर कब्ज़ा करने के लिए इसे सर्वोत्तम स्थिति में ला खड़ा किया।
"मॉडल बी" की सफलता का आश्वासन दिया गया था, लेकिन इसकी बढ़ी हुई कीमत को उचित ठहराने के लिए पर्याप्त नहीं था। स्थायी बाज़ार विजय के लिए यादृच्छिक रिकॉर्ड और विज्ञापन पर्याप्त नहीं हैं। वास्तविक व्यवसाय खेल जैसा नहीं है। आपको व्यावसायिक नैतिकता की आवश्यकता है।
यह तय करने में कि कोई प्रतियोगी बाजार को जीतने के लिए अनुकूल या प्रतिकूल स्थिति में है, अन्य कंपनियों की तुलना में बेहतर या खराब प्रदर्शन करने की उसकी क्षमता के मूल्यांकन पर ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए।
परिणाम सबसे पहले, लाभ छोटा या अनुपस्थित होता है, भविष्य में, बाजार पर विजय प्राप्त करने के बाद, यह एक महत्वपूर्ण मूल्य तक पहुंच जाता है
उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों के साथ बाजार पर विजय प्राप्त करना
स्टैंडर्ड कोग्यो कंपनी का एक उदाहरण। कंपनी ने रेडियो, टेप रिकॉर्डर और एम्पलीफायरों का उत्पादन किया। 1970 में इसकी बिक्री बढ़कर 10 बिलियन येन हो गई, जबकि इसने सभी घटक खरीद लिए। बाज़ार पर कब्ज़ा करने में कंपनी की नीति उच्च गुणवत्ता वाले घटकों को खरीदना और अपने उत्पादों को बेहद कम कीमतों पर बेचना था। कंपनी के पास मजबूत अंतर्निहित तकनीक नहीं थी और वह नए उत्पाद विकास में अग्रणी नहीं थी।
साथ ही, नव निर्मित और कार्यशील उद्यम दोनों के लिए, बाजार पर दीर्घकालिक विजय आवश्यक है। यहां यह विचार करना महत्वपूर्ण है कि किसी उद्यम के लिए बिक्री, मुनाफा और संभावित विकास के अवसर उस उद्योग के विकास के लिए वर्तमान और भविष्य की बाजार स्थितियों पर निर्भर करते हैं, साथ ही संबंधित उद्योगों और अपने स्वयं के क्षेत्र की परिभाषा पर भी निर्भर करते हैं। आंतरिक क्षमताओं (उत्पादन क्षमता, प्रौद्योगिकी, कर्मचारियों की योग्यता, प्रबंधकीय कौशल, आदि) के भीतर इसका प्रभाव क्षेत्र, आपको अपना उपभोक्ता बनाने की अनुमति देता है (अध्याय 27 देखें)। उद्योग विकास स्थितियों के ढांचे के भीतर किसी उद्यम की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वह अपने उत्पादों की गुणवत्ता, उत्पादन लागत के स्तर, उत्पाद रेंज की चौड़ाई, दूसरे शब्दों में, उद्योग के औसत से कितना आगे है। इस उद्योग और संबंधित उद्योगों में अन्य उद्यमों की तुलना में यह अधिक प्रतिस्पर्धी है (अध्याय 23 देखें)।
टी एम बाजार पर कब्ज़ा करने का प्रयास करने वाली किसी भी कंपनी को पता होना चाहिए कि वह बिना किसी अपवाद के सभी ग्राहकों को सेवा नहीं दे सकती है। बहुत सारे उपभोक्ता हैं, और उनकी इच्छाएँ और ज़रूरतें कभी-कभी बिल्कुल विपरीत होती हैं। पूरे बाजार को एक बार में जीतने की कोशिश करना भी इसके लायक नहीं है, इसके केवल उस हिस्से को अलग करना अधिक उचित है जिसे यह कंपनी इस समय और इस स्थान पर प्रभावी ढंग से सेवा देने में सक्षम है।
कोक्समेत्स्की (1991) के अनुसार, तकनीकी नवाचार पर विचार करते समय, पूरी प्रक्रिया का विश्लेषण आवश्यक है - प्रयोगशाला में अनुसंधान एवं विकास से लेकर बाजार में सफल व्यावसायीकरण तक। परंपरागत रूप से, अनुसंधान एवं विकास के सफल व्यावसायीकरण को उस प्रक्रिया के परिणामस्वरूप मान लिया गया जो वैज्ञानिक अनुसंधान के साथ शुरू हुई, फिर विकास, वित्तपोषण, विनिर्माण, विपणन और उसके बाद अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश के चरणों के माध्यम से आगे बढ़ी, जिसमें, हालांकि, शोधकर्ताओं, उद्योग और सार्वजनिक नीति के बीच कोई निरंतर संबंध नहीं था। वर्तमान में, तकनीकी नवाचार और आर्थिक धन के निर्माण, बाजारों की विजय और सृजन के बीच संबंध
हम दिलचस्प समय में रहते हैं। एक ओर, उपभोक्ता वस्तुओं और सेवाओं का बाज़ार हर दिन और अधिक डूबता जा रहा है। दूसरी ओर, प्रतिस्पर्धा हर दिन बढ़ रही है, जो वास्तव में इसके अधिकांश प्रतिभागियों के लिए बाजार को और कम कर देती है। व्यक्तिगत रूप से, यह मुझे आश्चर्यचकित करता है, विशेषकर खाद्य उद्योग में। ऐसा प्रतीत होता है कि जनसंख्या की वास्तविक आय लगभग आधी घट गई है, जिसका स्वाभाविक रूप से लोगों के खर्चों और उनके द्वारा खरीदे जाने वाले खाद्य ब्रांडों के पैकेज पर असर पड़ा है। और फिर भी, ऐसा कोई दिन नहीं जाता जब मुझे मेल में किसी नए उत्पाद के साथ कोई व्यावसायिक प्रस्ताव न मिलता हो। मेरा मेल, खाद्य प्रदर्शनियाँ क्यों है? विश्व भोजनऔर "प्रोडेक्सपो", हालांकि वे अधिक विनम्र हो गए हैं (अल्कोहल और स्नैक कंपनियों के स्टैंड से आधी नग्न सुंदरियां गायब हो गई हैं), विभिन्न प्रकार के उत्पादों के साथ प्रदर्शनियां "ब्रेक" करना जारी रखती हैं। और उनके सभी निर्माता लुप्त होते बाज़ार में पाई का स्वाद चखने का सपना देखते हैं।
और अजीब बात यह है कि बाज़ार में प्रवेश करने की बुनियादी बातों की पूरी ग़लतफ़हमी है नए उत्पाद, जो कई निर्माताओं द्वारा दिखाया गया है। यह आलेख उन मुख्य बिंदुओं पर प्रकाश डालता है जो इस कार्य के लिए महत्वपूर्ण हैं। मेरी सिफारिशें स्थानीय और क्षेत्रीय बाजारों में तेरह साल के बिक्री अनुभव, बिक्री प्रबंधन में दस साल के अनुभव और व्यापारिक कंपनियों के लिए तीन साल के परामर्श पर आधारित हैं।
1. युद्धक्षेत्र
बाज़ार में प्रवेश करते समय आपको सबसे पहले जिस चीज़ से निपटने की ज़रूरत है वह बाज़ार ही है। यह समझना जरूरी है कि इसे कैसे आयोजित किया जाता है, इसमें कौन मौजूद होता है और इसे प्रतिभागियों के बीच कैसे वितरित किया जाता है। बाजार के आकार, उसकी क्षमता और जरूरत को पहचानना जरूरी है। इस बाज़ार में मौजूद उपभोक्ताओं के प्रकार को समझें और उनके व्यवहार पैटर्न का निर्धारण करें। सामान्य तौर पर, किसी भी विपणन विभाग को क्या करना चाहिए और दुर्भाग्यवश, यह हमेशा नहीं करता है .., यहां तक कि लगभग कभी भी नहीं। एक नियम के रूप में, कई विपणन विभाग ऐसा व्यवहार करते हैं मानो वे अमर फिल्म "डीएमबी" में एनसाइन कोजाकोव द्वारा व्यक्त किए गए भव्य फॉर्मूले को लागू करने की कोशिश कर रहे हों: "सेना सिर्फ एक दयालु शब्द नहीं है, बल्कि एक बहुत तेज़ काम है। इसी तरह हमने सभी युद्ध जीते।' जबकि दुश्मन आक्रामक मानचित्र बना रहा है, हम परिदृश्य बदल रहे हैं, और मैन्युअल रूप से। जब हमला करने का समय आता है, तो दुश्मन अपरिचित इलाके में खो जाता है और पूरी तरह तैयार हो जाता है। यही बात है, यही हमारी रणनीति है।"
2. कौन और क्यों?
बाज़ार में लॉन्च करते समय दूसरी चीज़ जिस पर आपको ध्यान देने की ज़रूरत है नए उत्पाददो प्रमुख प्रश्न हैं. विपणन रणनीतिऔर योजना. पहला सवाल यह है कि मेरा उत्पाद कौन खरीदेगा? मेरा लक्षित समूह कौन है, मुझे किस प्रकार के उपभोक्ता में रुचि है, मैं आम तौर पर किस पर ध्यान केंद्रित करता हूँ? यह समझे बिना कि आपका लक्षित उपभोक्ता कौन है, यह समझना असंभव है कि आपको क्या करने की आवश्यकता है और आपको इसे कैसे बेचना है। दूसरा प्रश्न: वह इसे क्यों खरीदेगा?
और यहां एक मंत्र की तरह दोहराए जाने वाले शब्दों से छुटकारा पाना महत्वपूर्ण है, अच्छी गुणवत्ता के बारे में, सर्वोत्तम स्वाद के बारे में, ग्राहक अभिविन्यास और इसी तरह की बकवास के बारे में जो विपणक अक्सर संक्षेप में लिखते हैं। यदि आपके पास गुणवत्ता की समस्या है, तो आप एक व्यवसायी-निर्माता नहीं, बल्कि एक ठग हैं। यदि आप बाजार और उपभोक्ता उन्मुख नहीं हैं, तो आप एक अभिमानी ऑटिस्ट हैं। और स्वाद आम तौर पर एक व्यक्तिपरक मामला है: जैसा कि क्लासिक ने लिखा है, "एक को तरबूज पसंद है, और दूसरे को पोर्क कार्टिलेज पसंद है।" इस तथ्य पर विचार करना असंभव है कि खरीदारी का कारण आप दूसरों से बदतर नहीं हैं। यानी आप गिन सकते हैं. लेकिन तभी कोई आपसे कुछ भी नहीं खरीदेगा और आप कीमत से प्रतिस्पर्धा करने के लिए मजबूर हो जाएंगे। जैसा कि वे कहते हैं, यदि आपके पास किसी उत्पाद के मूल्य में जोड़ने के लिए कुछ नहीं है, तो आपको उसकी कीमत कम करनी होगी।
3. जैसे नाव को बुलाओगे, वैसे ही वह तैरेगी
आइए नौका "ट्रबल" के गौरवशाली कप्तान के गीत को याद करें। आपके उत्पाद का नाम आपके और आपके उत्पाद के बारे में कुछ कहना चाहिए। यह सामंजस्यपूर्ण और दिलचस्प लगना चाहिए, और निश्चित रूप से प्रतिकूल संबंधों का कारण नहीं बनना चाहिए। खैर, यह ठीक है जब विदेशी लोग किसी बात को लेकर भ्रमित हो जाते हैं और किसी अच्छे उत्पाद को "अशोभनीय शब्द" जैसा नाम दे देते हैं। लेकिन आख़िरकार, जो लोग रूसी को अपनी मूल भाषा मानते हैं वे भी ऐसी ही चीज़ों के साथ पाप करते हैं।
यथासंभव संभावित नकारात्मक व्याख्याओं और संघों से सचेत रूप से बचना आवश्यक है: उदाहरण के लिए, मेडिया, जिसका नाम किसी कारण से वे कैफे, किराना स्टोर और ब्यूटी सैलून कहना पसंद करते हैं, प्राचीन ग्रीक पौराणिक कथाओं की नायिका है, जो इस तथ्य के लिए प्रसिद्ध है कि एक प्रतिद्वंद्वी की उपस्थिति के बाद, उसने उसे मार डाला, और एक प्यारे गद्दार के दो बच्चों के साथ। मैं सावधान रहूँगा कि अपनी पत्नी को ऐसे ब्यूटी सैलून में न जाने दूँ: यह स्पष्ट नहीं है कि वे उसे वहाँ क्या सिखा सकते हैं।
4. आप अपने साझेदारों के लिए कितने उपयोगी हैं?
यह अनिवार्य रूप से एक और "क्यों" प्रश्न है, केवल उन मध्यस्थ कंपनियों के संबंध में जो बाज़ार में आपका प्रतिनिधित्व करेंगी। "हमें आपको क्यों चुनना चाहिए?" - यह वाक्यांश रिक्तियों के लिए अधिकांश उम्मीदवारों और सहयोग की पेशकश करने वाले अधिकांश निर्माताओं दोनों को भ्रमित करता है। हर चीज़ को केवल अपने फ़ायदे की नज़र से देखना बंद करें, जिस व्यक्ति से आप बातचीत कर रहे हैं उसकी जगह लें। कल्पना करें कि वह वर्तमान में अपने काम में किन कठिनाइयों का सामना कर रहा है, और आप अपने उत्पाद से किन कठिनाइयों को दूर कर सकते हैं। यदि नहीं, तो फिर से सोचें, क्या इसे इस रूप में बाज़ार में लाना उचित है?
5. वाणिज्यिक प्रस्ताव
अब, ऐसा प्रतीत होता है, मैं उन व्यावसायिक प्रस्तावों के बारे में क्या लिख सकता हूँ जो पढ़ने के लिए उपयोगी हो सकते हैं? ऐसा लगता है कि बहुत कुछ पहले ही कहा जा चुका है... लेकिन, नहीं... जैसा कि मेरे अभ्यास से पता चलता है, एक व्यावसायिक प्रस्ताव सबसे कमजोर बिंदु है। यह वह स्थान है जहां हर वह चीज़ जो सूक्ष्म है, जिसके बारे में हमने पहले बात की थी, फटी हुई है।
मेरे मेल पर आने वाला एक विशिष्ट वाणिज्यिक प्रस्ताव पीडीएफ में एक उत्पाद सूची और एक्सेल में एक मूल्य सूची है। समय-समय पर, इसके साथ एक दस्तावेज़ आता है जो लंबे और आकर्षक तरीके से वर्णन करता है कि एन दुनिया की सबसे अच्छी कंपनी क्यों है, और इसके उत्पाद सबसे स्वादिष्ट और उच्चतम गुणवत्ता वाले हैं। और सहयोग के व्यावसायिक पक्ष को केवल 50% मामलों में ही संक्षेप में बताया गया है। वास्तव में, एक व्यावसायिक प्रस्ताव को केवल यह नहीं बताना चाहिए कि आप कौन हैं। इसमें सहयोग के वाणिज्यिक और तकनीकी पहलुओं को विस्तार से शामिल किया जाना चाहिए, जिसमें संभावित बिक्री मात्रा, वितरण चैनलों द्वारा लाभप्रदता, उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए उपलब्ध संसाधन और उपकरण, साथ ही उत्पादों को प्राप्त करने और बातचीत करने की प्रक्रिया (कैसे, कहां से, कब, आदि) शामिल हैं। .).
6. व्यक्तिगत मुलाकात
अपनी बिक्री टीम को इस विचार से झिड़क दें कि आप फ़ोन पर अनुबंध पर हस्ताक्षर कर सकते हैं। शब्द "टेलीफोन बिक्री" बेईमान व्यावसायिक प्रशिक्षकों द्वारा गढ़ा गया था। "टेलीफोन वार्तालाप" और "टेलीफोन ऑर्डरिंग" हैं, लेकिन निश्चित रूप से "टेलीफोन बिक्री" नहीं हैं। आपको एक-दूसरे की आंखों में देखने के लिए ग्राहकों से मिलना होगा और देखना होगा कि क्या आपके पास अपने उत्पाद को विकसित करने का समान विचार है। मैं इस तथ्य के बारे में चुप हूं कि किसी ग्राहक के साथ उसके कार्यालय में व्यक्तिगत मुलाकात उसकी वित्तीय विश्वसनीयता को समझने का सबसे अच्छा तरीका है।
7. बिक्री में भाग लें
अपने उत्पाद की बिक्री में निर्माता की भागीदारी के तीन स्तर हैं। "साझेदार को बेचना", जहां बहुत से लोग रुकते हैं, भागीदारी का केवल पहला और सबसे कम प्रभावी और दीर्घकालिक प्रभावी स्तर है। यह एक ऐसी स्थिति है जहां हमारा कार्य और मुख्य लक्ष्य हमारे चमत्कारिक उत्पाद को एक मध्यस्थ ग्राहक को बेचना है, और वह इसके साथ क्या करेगा यह उसकी समस्या है, जब तक वह भुगतान करता है।
दूसरे स्तर पर, हम "सेल्स टू द शेल्फ़" का प्रबंधन करने के लिए आगे बढ़ते हैं, अर्थात, हमारा भागीदार अपने ग्राहकों को हमारे उत्पाद कैसे बेचता है (यदि हमारी वितरण श्रृंखला में कोई थोक विक्रेता है), जो बदले में अंतिम खरीदार को बेचते हैं। परेशानी यह है कि उनके उत्पादों की बिक्री में भागीदारी का दूसरा स्तर दुर्लभ है, और बहुत कम लोग तीसरे स्तर - "शेल्फ से बिक्री" के प्रबंधन तक जाते हैं। यहां हम विपणक के लंबे विवरण के बारे में बात नहीं कर रहे हैं जो लगभग हर कंपनी में नाममात्र रूप से मौजूद हैं, बल्कि खुदरा क्षेत्र में उत्पादों के कारोबार को बढ़ाने और अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद की अनुकूल और उत्तेजक छवि बनाने के उद्देश्य से विशिष्ट कार्यों के बारे में बात कर रहे हैं।
आप इसे लम्बे समय तक जारी रख सकते हैं और प्रत्येक बिंदु पर एक से अधिक पुस्तकें लिखी जा सकती हैं। दरअसल, कई लेखक पहले ही ऐसा कर चुके हैं। इसलिए मैं नया होने का दावा नहीं करता. मुझे ऐसा लगता है कि हाल ही में पुराने, सिद्ध, सिद्ध दृष्टिकोणों के बारे में याद दिलाना अधिक उपयोगी हो गया है जिनके बारे में कंपनियां भूल जाती हैं।
