विभिन्न व्यक्तित्व प्रकार वाले लोगों को कैसे बेचें? सफल बिक्री की कुंजी के रूप में ग्राहक के प्रति व्यक्तिगत दृष्टिकोण
आजकल किसी उत्पाद का न केवल बिक्री के लिए होना, बल्कि उसे बेचने में सक्षम होना भी बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि व्यवसाय में प्रतिस्पर्धा बहुत अधिक है। इस मुद्दे को बेहतर ढंग से समझने के लिए, आइए देखें बेचने के 12 प्रमुख सिद्धांत.
1. ग्राहक भी एक व्यक्ति है.
यह हर किसी के लिए एक स्पष्ट तथ्य है, लेकिन दोहराव कभी नुकसान नहीं पहुंचाता, क्योंकि आप वास्तविक लोगों के साथ काम करते हैं, संगठनों के साथ नहीं। याद रखें, सभी लोग पूरी तरह से अलग हैं, और प्रत्येक व्यक्ति के लिए दृष्टिकोण व्यक्तिगत रूप से खोजा जाना चाहिए। और कोई भी दो बिक्री एक जैसी नहीं होती, भले ही आप एक ही कंपनी के साथ सौदा करते हों।
विक्रेता के कौशल में महारत हासिल करने के लिए, आपको लोगों के मनोविज्ञान, उनके चरित्र और मनोदशा से अच्छी तरह वाकिफ होना चाहिए।
2. व्यक्तिगत कारक.
जब आप कोई उत्पाद या सेवा बेचते हैं, तो स्वयं को बेचें। आपके लेन-देन की संख्या इस बात पर निर्भर करती है कि आप स्वयं को कैसे प्रस्तुत कर सकते हैं। अपने ग्राहक के लिए दिलचस्प बनना सीखें. जान लें कि यदि आप अपने खरीदार को थका देते हैं, तो वह आपके उत्पाद के बारे में जानकारी लेना बंद कर देगा और लेनदेन नहीं हो पाएगा।
अपने क्षितिज को व्यापक बनाने का प्रयास करें, भले ही आपके पास प्रतिष्ठित शिक्षा हो। आख़िरकार, ग्राहकों के साथ काम करने के लिए, आपको न केवल उत्पाद के बारे में, बल्कि ग्राहक की रुचि के अन्य विषयों पर भी बातचीत बनाए रखने में सक्षम होना चाहिए।
ग्राहकों के प्रति अहंकारी होने से बचें, इस तरह के व्यवहार से आप खुद पर अविश्वास पैदा करेंगे। याद रखें, ग्राहक के प्रति आपका सम्मान आपके लिए सम्मान पैदा करेगा।
ग्राहक के साथ संवाद करने में अपनी सच्ची रुचि दिखाते हुए सहानुभूति रखना सीखें।
3. प्रश्न पूछना और उत्तर सुनना सीखें।
एक अनुभवी विक्रेता जानता है बिक्री के बुनियादी सिद्धांतों में से एकप्रश्न पूछने की क्षमता है. ये प्रश्न पारंपरिक हैं - क्या? कब? कहाँ? कैसे? कौन? कौन सा? क्यों? क्लाइंट के साथ संचार में सब कुछ सही ढंग से समझने के लिए, स्पष्ट प्रश्न पूछने में संकोच न करें। और याद रखें कि एक सफल विक्रेता बोलने से ज्यादा सुनता है। सुनने की क्षमता है महत्वपूर्ण क्षणलेनदेन में.
4. व्यक्तिगत भागीदारी.
आपके बाज़ार के विकास में व्यक्तिगत भागीदारी आपको अपने व्यवसाय को सफलतापूर्वक बढ़ावा देने की अनुमति देगी। अपने ग्राहकों को नए उत्पादों के बारे में सूचित करने, विषयगत मंचों और वेबसाइटों पर ज्वलंत मुद्दों पर चर्चा करने के लिए इंटरनेट संसाधनों का उपयोग करें। सुनिश्चित करें कि आपका अपना ब्लॉग या वेबसाइट है. इससे मदद मिलेगी अधिकग्राहक और सहकर्मी आपके बारे में सीखते हैं और आपको तेजी से विकास करने में मदद करते हैं।
5. दृष्टिकोण की विशेषताएं.
ग्राहक के सामने आपके प्रस्ताव से विशिष्टता का आभास होना चाहिए। अर्थात्, आपको प्रत्येक विशिष्ट मामले के लिए विशेष रूप से विकसित लेन-देन के सभी लाभों और विशेषताओं को ग्राहक तक पहुँचाने का प्रयास करना चाहिए। व्यक्तिगत दृष्टिकोण के सिद्धांत का प्रयोग करें।
6. परिणाम के लिए काम करें.
खरीदार की रुचि न केवल उत्पाद की गुणवत्ता में रखें। ग्राहक को अधिग्रहण से व्यवसाय में प्राप्त सभी लाभ दिखाने का प्रयास करें। अर्थात्, एक चित्र बनाएं जो ग्राहक को किसी उत्पाद या सेवा की खरीद के साथ काम को सुविधाजनक बनाने के क्षणों को देखने की अनुमति देगा।
7. तर्क और भावुकता.
खरीदारों के साथ काम करते समय, खरीदार की भावनात्मक धारणा की विशेषताओं पर दांव लगाएं, न कि उसके तर्क पर। आख़िरकार, एक भावनात्मक आवेग किसी खरीदार को किसी विशेष उत्पाद/सेवा का स्वामी बना सकता है। यह एक रुग्ण अहंकार या महत्वाकांक्षा हो सकती है, शायद स्थिति या प्रतिष्ठा। एक अनुभवी विक्रेता भावनात्मक प्रेरणाओं को सूक्ष्मता से समझता है और उनका बुद्धिमानी से उपयोग करता है।
8. उत्पाद और उपयोग में दक्षता।
एक सफल विक्रेता जानता है कि ग्राहक उत्पाद/सेवा के उपयोग/कार्यान्वयन से अंतिम परिणाम प्राप्त करना चाहता है और यही वह खरीदार को बेचता है।
9. अनोखा ऑफर.
यदि विक्रेता अपने उत्पाद को अद्वितीय के रूप में प्रस्तुत कर सकता है, न कि बाज़ार में उपलब्ध अनेक उत्पादों में से एक के रूप में, तो लेन-देन हो जाएगा। अर्थात्, विक्रेता को उत्पाद की विशिष्टता की पहचान करने और ऑफ़र विकसित करते समय इसका उपयोग करने की आवश्यकता होती है। यह भी ध्यान रखें कि आपके प्रस्ताव के तर्क ठोस होने चाहिए ताकि ग्राहक उन्हें सामान्य प्रश्न से पराजित न कर सके: "तो इसका क्या?"
10. कीमत मुख्य चीज नहीं है.
याद रखें, किसी उत्पाद/सेवा की कम कीमत खरीदार को सचेत कर देती है। वह इस वजह से सौदे से इंकार भी कर सकता है, क्योंकि उसका मानना है कि सामान उच्च गुणवत्ता का नहीं है। इसलिए, मूल्य निर्धारित करते समय सभी घटकों पर विचार करें - खुद का समय, उत्पाद, उसकी गुणवत्ता, माल की आपूर्ति का स्तर, विशिष्टता, आदि।
11. प्रस्तुतियाँ।
व्यक्तिगत उत्पाद प्रस्तुतियाँ आयोजित करने से न डरें - इससे सौदा बंद होने की संभावना बढ़ जाएगी। प्रस्तुतियाँ आयोजित करके, आप अपनी व्यावसायिकता, व्यवसाय के प्रति दृष्टिकोण और विशेष रूप से खरीदार को ग्राहक को प्रभावित करने में सक्षम होंगे, और आप अपने प्रस्ताव के सभी लाभों और विशिष्टता को प्रदर्शित करने में भी सक्षम होंगे।
12. व्यावसायिकता.
ग्राहक को खुश न करने से न डरें, अक्षम होना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। यदि आप ग्राहक का सम्मान और व्यावसायिकता की पहचान अर्जित करने में कामयाब रहे, तो जान लें कि आपने बहुत अच्छा काम किया है और आपको इसके लिए पुरस्कृत किया जाएगा। आप विश्वास और फलस्वरूप सफल लेनदेन के पात्र हैं।
आजकल, भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, अच्छा अनुनय कौशल होना ही पर्याप्त नहीं रह गया है। स्थापित करने में सक्षम होना चाहिए
मैत्रीपूर्ण संबंधग्राहक के साथ और उन्हें विकसित करें। अन्य बातें समान होने पर, ग्राहक हमेशा उसी को चुनेगा जिसके साथ उसके संबंध बेहतर हों।
ऐसे रिश्ते अपने आप विकसित हो जाएं तो अच्छा है। लेकिन ज्यादातर मामलों में, विक्रेता को स्वयं उन्हें बनाने और बनाने की आवश्यकता होती है।
प्रशिक्षण प्रतिभागियों को ग्राहक के साथ आसानी से संपर्क स्थापित करने और भरोसेमंद, मैत्रीपूर्ण संबंध विकसित करने के कौशल विकसित करने में मदद करता है।
प्रशिक्षण के परिणामस्वरूप, प्रतिभागी:
विभिन्न स्तरों पर सचेत रूप से संपर्क स्थापित करना सीखें
जानें कि ग्राहकों के साथ संबंध कैसे बनाएं
विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करना और विकसित करना सीखें
सीखें कि ग्राहक के साथ मैत्रीपूर्ण बातचीत कैसे करें
क्लाइंट के साथ मौजूदा रिश्तों का समय रहते निदान करना और उन्हें बहाल करना सीखें
जानें कि संघर्ष की स्थिति उत्पन्न होने के बाद भी ग्राहक के साथ संबंधों को कैसे बहाल किया जाए
पूरे पाठ्यक्रम के पूरा होने पर, प्रत्येक प्रतिभागी को बिजनेस कोच और कार्मिक विकास के प्रशिक्षण के लिए मॉस्को सेंटर "ट्रेनरप्रोफी" से एक प्रमाण पत्र प्राप्त होता है।
निर्दिष्ट कार्यक्रम में प्रतिभागियों के प्रशिक्षण के बारे में।
प्रशिक्षण कार्यक्रम
विषय 1. संपर्क स्थापित करने का मनोविज्ञान
संपर्क की अवधारणा. अभिवादन के रूप में संपर्क करें और एक भरोसेमंद रिश्ते के निर्माण के रूप में संपर्क करें। तालमेल. तालमेल की अवधारणा.
संपर्क के स्तर: सतही, सामाजिक, साझेदारी, करीबी। व्यावसायिक संबंध के लिए किस स्तर का संपर्क उपयुक्त है?
अच्छे संपर्क के लक्षण और बुरे संपर्क के लक्षण: बाहरी और आंतरिक।
विषय 2. संपर्क स्थापित करने की तकनीक
संपर्क स्थापित करने का मूल सिद्धांत: समायोजन।
समायोजन के प्रकार: अशाब्दिक और मौखिक
गैर-मौखिक समायोजन: मुद्रा, हावभाव, लय, गति के लिए
रुचियों, मूल्यों, ध्यान का फोकस, निर्णय लेने का तरीका आदि का मौखिक समायोजन।
संपर्क स्थापना एल्गोरिदम
विषय 3. मौखिक समायोजन के तरीके
रुचियों के अनुसार समायोजन. रुचि के प्रकार. कनेक्शन तकनीक
मूल्य समायोजन. मूल्य पदानुक्रम. तर्क स्तर का पिरामिड. मूल्यों की पहचान के तरीके. अनुलग्नक तकनीकें.
ग्राहक की वांछित छवि के अनुसार समायोजन। इसकी पहचान कैसे करें. लगाव की एक विधि के रूप में तारीफ करें। सबसे प्रभावशाली तारीफ कैसे चुनें?
फोकस के आधार पर ग्राहकों के प्रकार. प्रत्येक प्रकार के साथ संपर्क स्थापित करने की विशेषताएं।
निर्णय लेने की विधि के अनुसार व्यक्तित्व के प्रकार और उनके साथ बातचीत की विशेषताएं।
प्रेरणा के प्रकार के अनुसार ग्राहकों के प्रकार: शासक, सहयोगी, उपलब्धिकर्ता और उनके साथ संपर्क स्थापित करने की विशेषताएं।
विषय 4. ग्राहक के साथ संबंध विकसित करने के तरीके
न केवल ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना, बल्कि संबंध विकसित करना भी महत्वपूर्ण क्यों है?
एआरसी संबंध विकास मॉडल। सामान्य गलतियांग्राहकों के साथ व्यवहार में बिक्री प्रबंधक।
किसी भी व्यक्ति के साथ संबंधों को साझेदारी और प्रियजनों के स्तर पर स्थानांतरित करने के लिए एआरसी मॉडल का उपयोग कैसे करें।
किसी ग्राहक को कॉल करने या मिलने का कारण। अवसरों का सही उपयोग कैसे करें.
विषय 5. छोटी बातचीत तकनीक (मुक्त विषयों पर संचार)
छोटी सी बात की अवधारणा. रिश्तों के विकास के लिए छोटी-छोटी बातों का महत्व।
छोटी बातचीत संरचना. छोटी सी बातचीत के लिए सही विषय कैसे चुनें?
ऐसे प्रश्न जिनका उपयोग छोटी बातचीत में किया जा सकता है।
सक्रिय श्रवण तकनीकें और संचार बढ़ाने के लिए उनका उपयोग कैसे करें। सक्रिय श्रवण में सामान्य गलतियाँ
भावनात्मक संबंध तकनीक.
विषय 6. संपर्क में रुकावट की स्थिति में ग्राहक के साथ प्रभावी बातचीत
कैसे समझें कि संपर्क टूट गया है: आंतरिक और बाहरी संकेत. संपर्क रुकावट स्थितियों के मुख्य प्रकार: ठंडक, जलन, नाराजगी, संघर्ष
संपर्क टूटने के कारण: आंतरिक और बाहरी।
संपर्क में रुकावट के कारणों में से एक के रूप में संघर्षजन्य कारक। संघर्ष उत्पन्न करने वालों की अवधारणा। संघर्ष कारकों के प्रकार. व्यक्तिगत संघर्ष.
संपर्क बहाल करने की तकनीकें और तकनीकें।
संपर्क पुनर्प्राप्ति एल्गोरिदम.
संघर्ष की स्थिति में संपर्क बहाल करना।
- के लिए समायोजन...
कार्यक्रम के बारे में अधिक जानकारी
विषय 1. संपर्क स्थापित करने का मनोविज्ञान
- संपर्क की अवधारणा. अभिवादन के रूप में संपर्क करें और एक भरोसेमंद रिश्ते के निर्माण के रूप में संपर्क करें। तालमेल. तालमेल की अवधारणा.
- संपर्क के स्तर: सतही, सामाजिक, साझेदारी, करीबी। व्यावसायिक संबंध के लिए किस स्तर का संपर्क उपयुक्त है?
- अच्छे संपर्क के लक्षण और बुरे संपर्क के लक्षण: बाहरी और आंतरिक।
विषय 2. संपर्क स्थापित करने की तकनीक
- संपर्क स्थापित करने का मूल सिद्धांत: समायोजन।
- समायोजन के प्रकार: अशाब्दिक और मौखिक
- गैर-मौखिक समायोजन: मुद्रा, हावभाव, लय, गति के लिए
- रुचियों, मूल्यों, ध्यान का फोकस, निर्णय लेने का तरीका आदि का मौखिक समायोजन।
- संपर्क स्थापना एल्गोरिदम
विषय 3. मौखिक समायोजन के तरीके
- रुचियों के अनुसार समायोजन. रुचि के प्रकार. कनेक्शन तकनीक
- मूल्य समायोजन. मूल्य पदानुक्रम. तर्क स्तर का पिरामिड. मूल्यों की पहचान के तरीके. अनुलग्नक तकनीकें.
- ग्राहक की वांछित छवि के अनुसार समायोजन। इसकी पहचान कैसे करें. लगाव की एक विधि के रूप में तारीफ करें। सबसे प्रभावशाली तारीफ कैसे चुनें?
- फोकस के आधार पर ग्राहकों के प्रकार. प्रत्येक प्रकार के साथ संपर्क स्थापित करने की विशेषताएं।
- निर्णय लेने की विधि के अनुसार व्यक्तित्व के प्रकार और उनके साथ बातचीत की विशेषताएं।
- प्रेरणा के प्रकार के अनुसार ग्राहकों के प्रकार: शासक, सहयोगी, उपलब्धिकर्ता और उनके साथ संपर्क स्थापित करने की विशेषताएं।
विषय 4. ग्राहक के साथ संबंध विकसित करने के तरीके
- न केवल ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना, बल्कि संबंध विकसित करना भी महत्वपूर्ण क्यों है?
- एआरसी संबंध विकास मॉडल। बिक्री प्रबंधक ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय सामान्य गलतियाँ करते हैं।
- किसी भी व्यक्ति के साथ संबंधों को साझेदारी और प्रियजनों के स्तर पर स्थानांतरित करने के लिए एआरसी मॉडल का उपयोग कैसे करें।
- किसी ग्राहक को कॉल करने या मिलने का कारण। अवसरों का सही उपयोग कैसे करें.
विषय 5. छोटी बातचीत तकनीक (मुक्त विषयों पर संचार)
- छोटी सी बात की अवधारणा. रिश्तों के विकास के लिए छोटी-छोटी बातों का महत्व।
- छोटी बातचीत संरचना. छोटी सी बातचीत के लिए सही विषय कैसे चुनें?
- ऐसे प्रश्न जिनका उपयोग छोटी बातचीत में किया जा सकता है।
- सक्रिय श्रवण तकनीकें और संचार बढ़ाने के लिए उनका उपयोग कैसे करें। सक्रिय श्रवण में सामान्य गलतियाँ
- भावनात्मक संबंध तकनीक.
विषय 6. संपर्क में रुकावट की स्थिति में ग्राहक के साथ प्रभावी बातचीत
- कैसे समझें कि संपर्क टूट गया है: आंतरिक और बाहरी संकेत। संपर्क रुकावट स्थितियों के मुख्य प्रकार: ठंडक, जलन, नाराजगी, संघर्ष
- संपर्क टूटने के कारण: आंतरिक और बाहरी।
- संपर्क में रुकावट के कारणों में से एक के रूप में संघर्षजन्य कारक। संघर्ष उत्पन्न करने वालों की अवधारणा। संघर्ष कारकों के प्रकार. व्यक्तिगत संघर्ष.
- संपर्क बहाल करने की तकनीकें और तकनीकें।
- संपर्क पुनर्प्राप्ति एल्गोरिदम.
- संघर्ष की स्थिति में संपर्क बहाल करना।
प्रशिक्षण के परिणामस्वरूप, प्रतिभागी:
- विभिन्न स्तरों पर सचेत रूप से संपर्क स्थापित करना सीखें
- जानें कि ग्राहकों के साथ संबंध कैसे बनाएं
- विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करना और विकसित करना सीखें
- सीखें कि ग्राहक के साथ मैत्रीपूर्ण बातचीत कैसे करें
- क्लाइंट के साथ मौजूदा रिश्तों का समय रहते निदान करना और उन्हें बहाल करना सीखें
- जानें कि संघर्ष की स्थिति उत्पन्न होने के बाद भी ग्राहक के साथ संबंधों को कैसे बहाल किया जाए
लीड विधि:प्रशिक्षण, वीडियो विश्लेषण, लघु व्याख्यान के लिए खेल और अभ्यास।
पूरे पाठ्यक्रम के पूरा होने पर, प्रत्येक प्रतिभागी को बिजनेस कोच और कार्मिक विकास "ट्रेनरप्रोफी" के प्रशिक्षण के लिए मॉस्को सेंटर से एक प्रमाण पत्र प्राप्त होता है, जो पुष्टि करता है कि प्रतिभागी ने निर्दिष्ट कार्यक्रम के तहत प्रशिक्षण पूरा कर लिया है।
व्यक्तिगत बिक्री
प्रेरक विक्रय पद्धति
ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने के लिए एल्गोरिदम।
खरीद मानदंड की पहचान.
ग्राहक के लिए अनुकूलन.
बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया. बिक्री के दो दृष्टिकोण.
विषय 9. व्यक्तिगत बिक्री
अध्याय 1. हम कैसे बेचते हैं।
कंपनी की मार्केटिंग रणनीति की निर्भरता को देखते हुए, बिक्री प्रबंधक बिक्री के लिए एक या दूसरे दृष्टिकोण का उपयोग कर सकते हैं।
1. बिक्री अभिविन्यास ("कठिन" बिक्री की विधि)।विक्रेता की छवि: सख्त और आक्रामक विक्रेता।
दृष्टिकोण अभिधारणा:
ग्राहक के दबाव के अलावा खरीदारी करने की संभावना नहीं है।
ग्राहक प्रभावित और योग्य है उपस्थितिविक्रेता और माल की सक्षम स्थिति;
ग्राहक को खरीदारी पर पछतावा नहीं होगा, और यदि उसे ऐसा होता है, तो यह उसकी समस्या है।
ग्राहक पर मौखिक और गैर-मौखिक दबाव। आइए इस दृष्टिकोण को समझें। सबसे पहले बात करते हैं मौखिक दबाव की. किसी ग्राहक के साथ काम करते समय, आप ऐसे शब्दों या वाक्यांशों का उपयोग नहीं कर सकते जिनका किसी व्यक्ति पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है।
संचार मुद्राएँ. अविश्वास, अपनी स्थिति बनाए रखने की इच्छा छाती पर पार की गई भुजाओं से प्रमाणित होती है। आपस में जुड़ी हुई उंगलियां किसी साथी या बातचीत के विषय के प्रति नकारात्मक दृष्टिकोण का सूचक हैं। अंगूठा ऊपर करना, खासकर अगर इसके साथ एक-दूसरे के खिलाफ उंगलियों की हल्की थपथपाहट भी हो - "स्वयं के लिए सूक्ष्म तालियाँ" दबंगता, श्रेष्ठता की भावना, एक पेशेवर के रूप में किसी की स्थिति पर जोर देने की इच्छा की गवाही देती है। कभी-कभी उच्च स्थिति और दिखावटी आत्मविश्वास इस तरह व्यक्त किया जाता है कि एक व्यक्ति अपनी बाहों को पार कर लेता है और उसी समय अपने अंगूठे बाहर निकाल देता है। यह क्लाइंट के लिए बहुत अपमानजनक है. इसे ध्यान में रखें और खुली हथेलियों से काम करें।
दृश्य. मनोवैज्ञानिकों ने सिद्ध किया है कि किसी ग्राहक के साथ अच्छे संबंध स्थापित करने के लिए, कुल संचार समय का लगभग 60-70% समय आपकी निगाहें उसकी निगाहों से मिलनी चाहिए। यदि कोई विक्रेता किसी नई संभावना पर सीधे नजर डालने से बचता है तो वह कुछ भी बेचने की अपनी संभावनाओं को नष्ट कर देता है। ऐसे विक्रेता किसी व्यक्ति को नीचे या आर-पार देखते हैं। दोनों ही परेशान करने वाले हैं, कातर आँखों वाले लोग हमें उनकी विश्वसनीयता और ईमानदारी पर संदेह करने पर मजबूर कर देते हैं। और यहां, न केवल नज़र की देशांतर और आवृत्ति महत्वपूर्ण है, बल्कि यह भी कि टकटकी कहाँ निर्देशित है। यदि आपकी नज़र ग्राहक के चेहरे पर "प्रतीकात्मक त्रिकोण" को कवर करेगी: माथा - दाहिनी आँख की पुतली - बायीं आँख की पुतली, तो यह नज़र व्यावसायिक संचार के लिए है . इसके लिए यह ध्यान रखना जरूरी है सामाजिक संपर्क(रिश्तेदारों, दोस्तों के साथ, नियमित ग्राहकों के साथ) निम्नलिखित नेत्र गति का उपयोग किया जाना चाहिए: टकटकी साथी की आंख की रेखा से होकर गुजरती है और मुंह क्षेत्र पर कब्जा कर लेती है। यह प्रयोगात्मक रूप से सिद्ध हो चुका है कि ऐसा दृष्टिकोण बिक्री में "आसान" संपर्कों, मैत्रीपूर्ण बातचीत की स्थापना और रखरखाव में योगदान देता है।
उपस्थितिविक्रेता. पेशेवर विक्रेता तुरंत दिखाई देते हैं। चाहे वे रूढ़िवादी सूट, अत्याधुनिक कपड़े, या इनके बीच कुछ और पहनें, वे अपनी पोशाक और साज-सज्जा के माध्यम से मजबूत व्यक्तित्व की एक अचूक छाप छोड़ते हैं। सबसे पहले इस पर विचार करना बेहद जरूरी है मनोवैज्ञानिक प्रभावप्रति व्यक्ति कपड़ों के रंग. प्रत्येक रंग का व्यक्ति के अवचेतन मन पर अपना प्रभाव होता है।
"हार्ड" सेलिंग के अन्य तरीके हैं:
वस्तुओं/सेवाओं के गुणों का अतिशयोक्ति - किसी उत्पाद की स्थिति निर्धारित करते समय, आपको उसके वास्तविक गुणों पर भरोसा करने की आवश्यकता है न कि उत्पाद की अत्यधिक प्रशंसा करने की;
· प्रतिस्पर्धियों की वस्तुओं/सेवाओं की आलोचना या अनुचित प्रतिस्पर्धा - प्रतिस्पर्धियों के बारे में बुरा बोलना उचित नहीं है, हालाँकि हम अच्छी तरह से जानते हैं कि यहाँ वास्तव में क्या हो रहा है;
माल की तत्काल खरीद के लिए कुछ रियायतें देना, अनुबंध पर हस्ताक्षर करना या आदेश जारी करना - ये कोई बिक्री संवर्धन उपाय (छूट, बोनस, छूट, आदि) हैं।
2. ग्राहक की ओर उन्मुखीकरण ("नरम" बिक्री की विधि)।विक्रेता की छवि: समस्या को हल करने में सहायक।
दृष्टिकोण अभिधारणा:
ग्राहक की छिपी हुई ज़रूरतें होती हैं, जो कंपनी के दृष्टिकोण से, उसके व्यावसायिक अवसर हैं;
ग्राहक व्यावहारिक प्रस्तावों की सराहना करता है;
· ग्राहक विक्रेता के प्रति वफादार रहेगा जो उसके दीर्घकालिक हितों को ध्यान में रखता है।
ग्राहक के अनुरूप समायोजित करें;
सक्षम सूचना प्रचार और उसकी आपत्तियों के प्रसंस्करण के माध्यम से ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना;
· प्रस्ताव प्रभावी तरीकेउनकी संतुष्टि.
यह स्पष्ट है कि केवल दूसरा दृष्टिकोण ही विपणन दर्शन के अनुरूप है: "ग्राहक से प्यार करें, अपने उत्पाद से नहीं।" हम निम्नलिखित ब्लॉकों में इन तकनीकों का पता लगाएंगे।
बिक्री प्रशिक्षण में, अक्सर प्रतिभागियों को चरणों या चरणों का एक मानक सेट दिया जाता है जिसे उन्हें बिक्री होने से पहले पूरा करना होता है - यह संभावित ग्राहकों की खोज, निर्णय निर्माता के साथ प्रारंभिक संपर्क, जरूरतों की पहचान करने के लिए प्रश्न पूछना, समाधान विकसित करना है। और इसे ग्राहक के समक्ष प्रस्तुत करना, आपत्तियों से निपटना और बिक्री बंद करना। दुर्लभ अवसरों पर, इस तरह के प्रशिक्षण सेल्सपर्सन को व्यक्तित्व प्रकार में अंतर के बारे में पता चलता है जिसका उन्हें सामना करना पड़ेगा।
यदि आप प्रत्येक ग्राहक के साथ समान दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं, तो आप संभवतः अपने 25 से 35 प्रतिशत संपर्कों को बिक्री के लिए बंद कर देंगे, क्योंकि आप केवल एक प्रकार के व्यक्तित्व के साथ सफलतापूर्वक संवाद करते हैं। एक दृष्टिकोणबिक्री में सभी प्रकार के ग्राहकों के लिए काम नहीं करता है. आपके ग्राहक लोग हैं, व्यक्ति हैं, अपनी सारी विविधता के साथ, उनकी अलग-अलग व्यावसायिक ज़रूरतें, अलग-अलग व्यक्तिगत रुचियां हैं, और सफल होने के लिए, एक विक्रेता को विभिन्न प्रकार के व्यक्तित्वों को बेचने में सक्षम होना चाहिए। और यदि आप सभी प्रकार के साथ प्रभावी ढंग से काम करना सीख जाते हैं, तो सैद्धांतिक रूप से आप अपने 100% संभावित ग्राहकों को बिक्री के लिए बंद कर सकते हैं।
सभी 100% की संभावना नहीं है, लेकिन यह बहुत अच्छा होगा, सहमत हैं? इस तरह का रूपांतरण आपकी कमाई को कैसे प्रभावित करेगा?
कोई भी व्यक्ति किसी विशेष व्यक्तित्व का पूर्णतः शुद्ध प्रकार नहीं होता। हम सभी अनेकों का मिश्रण हैं अलग - अलग प्रकार, लेकिन जैसे-जैसे आप एक-दूसरे को करीब से जानने लगेंगे, आप पाएंगे कि लोग मुख्य रूप से चार प्रकारों में से एक में काम करते हैं।
एक जनसमूह है अलग-अलग नामऔर सभी चार प्रकारों के लिए समतुल्य, लेकिन वास्तव में वे सभी किसी न किसी तरह एक ही अवधारणा से संबंधित हैं।
यहां समान व्यक्तित्व प्रकारों के लिए अलग-अलग नामों का एक छोटा सा हिस्सा दिया गया है:
- पित्तनाशक, रक्तपिपासु, कफनाशक, उदासीन (हिप्पोक्रेट्स के अनुसार)
- प्रभावशाली, प्रभावशाली, स्थिर, कर्तव्यनिष्ठ (विलियम मौलटन मार्स्टन द्वारा डीआईएससी टाइपोलॉजी)
- अग्नि, वायु, जल, पृथ्वी (पश्चिमी ज्योतिष)
- लाल, पीला, हरा, नीला (टाइपोलॉजी "अंतर्दृष्टि के रंग")
- ड्राइवर, अभिव्यंजक, मिलनसार, विश्लेषणात्मक (मेरिल-रीड/विल्सन टाइपोलॉजी)
http://www.ucd.ie/t4cms/Personality%20Categories.pdf
http://kindredgrace.com/personality-types/equivalents/
यदि आप इन तकनीकों की सभी विविधता को देखते हैं, नामों में अंतर पर, संक्षिप्त शब्दों में (डीआईएससी, लीड, डीईएसए), बाइबिल और परी-कथा पात्रों की तुलना में, यहां तक कि जानवरों के साथ भी, चाहे उन्हें कुछ भी कहा जाए, चार प्रकार या शैलियाँ लगभग सभी को कवर करती हैं। यदि आप अपने व्यक्तित्व प्रकार का परीक्षण करते हैं, तो आप संभवतः अपने व्यवहार में चार प्रकारों में से एक, या शायद दो आसन्न प्रकारों के मिश्रण का पता लगाने में सक्षम होंगे।
व्यावसायिक दृष्टिकोण से, व्यक्तित्व के प्रकारों को समझना बेहतरी की कुंजी हो सकता है प्रभावी बातचीतअपने ग्राहकों और सहकर्मियों के साथ. यहां बताया गया है कि चारों प्रकारों में से प्रत्येक को कैसे पहचाना जाए और उनसे कैसे संवाद किया जाए।
1) आत्मविश्वासी या मुखर प्रकार (निश्चयात्मक, चालक, प्रभुत्व, वगैरह।)
यह कौन सा व्यक्ति है?
यह एक ऐसा व्यक्ति है जो अपने हर काम में सर्वश्रेष्ठ बनने का प्रयास करता है - दृढ़, दृढ़ और उद्देश्यपूर्ण। इस प्रकार के लोगों के लिए, अंतिम परिणाम व्यक्तिगत संबंधों से अधिक महत्वपूर्ण है। यदि आपके ग्राहकों में ऐसे लोग हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि वे वे नहीं हैं जो आपको कॉर्पोरेट प्रतीकों के साथ अवकाश स्मृति चिन्ह भेजते हैं, लेकिन यदि आप अपनी बात रखते हैं और सभी समझौतों और दायित्वों को पूरा करते हैं, तो ऐसा ग्राहक एक स्वस्थ व्यावसायिक संबंध बनाए रखना जारी रखेगा। आप।
यदि ऐसा कोई व्यक्ति जानकारी मांगता है, तो वह इसे जल्दी और "बिना पानी के" प्राप्त करना चाहता है। मुखर प्रकार को लंबी बैठकें और बैठकें पसंद नहीं हैं, उसे आपकी कंपनी और उत्पाद की खूबियों के बारे में प्रस्तुति में कोई दिलचस्पी नहीं है, केवल अंतिम परिणाम - वह परिणाम जो उसे इस उत्पाद या कंपनी से प्राप्त होता है।
कैसे पहचानें?
इस व्यक्तित्व प्रकार (कॉन्फिडेंट) के लोग प्रश्न पूछने के बजाय बातचीत में घोषणात्मक वाक्यों का उपयोग करने की अधिक संभावना रखते हैं। वाणी आम तौर पर औसत स्वर की तुलना में स्पष्ट और तेज़ होती है। शारीरिक भाषा जीवंत और आत्मविश्वासपूर्ण है, संचार करते समय शरीर आगे की ओर झुका हुआ है, हावभाव अधिक अभिव्यंजक हैं, हाथ मिलाना दृढ़ है।
वे कार्यों में व्यस्त रहते हैं, वे वर्तमान स्थिति को तुरंत समझ जाते हैं और अतीत के बारे में बहुत कम परवाह करते हैं। वे जानते हैं कि उन्हें क्या चाहिए और वे कहाँ जा रहे हैं, और देरी और विलम्ब की स्थिति में बहुत अधीर और चिड़चिड़े हो जाते हैं। वे शक्ति और नियंत्रण की इच्छा प्रकट करते हुए, सीधे और आदेशात्मक तरीके से अन्य लोगों से संपर्क करेंगे।
उन्हें कैसे बेचें?
- बिक्री में पेशेवर होना हमेशा महत्वपूर्ण होता है, लेकिन जब आप एक मुखर व्यक्तित्व प्रकार के साथ काम कर रहे हों तो इसे याद रखना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। यदि आप ऐसे किसी व्यक्ति से मिलने जा रहे हैं, तो आपको चर्चा किए गए सभी मुद्दों पर 101% तैयार रहना चाहिए, अपने प्रस्ताव की सभी विशेषताओं को जानना चाहिए, यह जानना चाहिए कि आपके ग्राहक को अंत में क्या परिणाम मिलेगा, आदि। यदि आप किसी प्रश्न का उत्तर नहीं जानते हैं, तो अपने ग्राहक को इसके बारे में बताएं, इस मामले में, सबसे अच्छा उत्तर यह आश्वस्त करना है कि आप आधे-अधूरे उत्तर को तैयार करने की कोशिश करने के बजाय वार्ताकार को आवश्यक सभी जानकारी एकत्र करेंगे। .
- आत्मविश्वासी प्रकार दक्षता को महत्व देता है। उन्हीं तथ्यों को दोहराने या सभी दृष्टिकोणों का पता लगाने में अपना समय बर्बाद न करें, सीधे मुद्दे पर आएँ।
- ग्राहक का ध्यान इस बात पर केंद्रित करें कि आपका उत्पाद उनकी व्यावसायिक समस्याओं या समस्याओं का समाधान कैसे करेगा। आपके उत्पाद की अत्याधुनिक विशेषताएं और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक मुखर प्रकार को प्रभावित नहीं करेंगे जब तक कि आप यह प्रदर्शित नहीं कर सकते कि यह उनके संगठन के लिए फायदेमंद क्यों है।
- उनकी प्रतिस्पर्धी भावना का लाभ उठाएं और दिखाएं कि कैसे आपका उत्पाद उनकी कंपनी को उद्योग या बाजार क्षेत्र में अन्य खिलाड़ियों से आगे रहने में मदद करेगा।
2) मिलनसार प्रकार (स्थिरता, सुशील, भरोसे का, वगैरह।)
यह कौन सा व्यक्ति है?
मिलनसार व्यक्तित्व वाले व्यक्ति के लिए व्यक्तिगत रिश्ते सर्वोपरि होते हैं। ऐसे लोग जिनके साथ व्यापार करते हैं उन पर भरोसा करना चाहते हैं। उनके लिए व्यक्ति ही सबसे पहले और सर्वोपरि है।
वे दिनचर्या का स्वागत करते हैं और कार्यक्रम में अचानक बदलाव को नापसंद करते हैं काम का माहौल. मिलनसार व्यक्तित्व का प्रकार सक्रिय रूप से अपने आस-पास के लोगों की परवाह करता है और दूसरों की जरूरतों और इच्छाओं को अपने से पहले रखता है। वे अन्य लोगों की भावनाओं और संवेदनाओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं और टीम में या अपने करीबी लोगों के लिए एक खुश और स्वस्थ माहौल बनाए रखने के लिए किसी भी हद तक जाने को तैयार रहते हैं।
मुखर प्रकार के विपरीत, मित्रवत प्रकार कम संरचित होता है और त्वरित निर्णय लेने में धीमा होता है। ऐसे लोग उन लोगों के साथ भरोसेमंद, यहां तक कि मैत्रीपूर्ण संबंध स्थापित करना चाहते हैं जिनके साथ वे व्यवसाय करते हैं और निर्णय लेने के लिए अपने सहयोगियों या टीम के सदस्यों से मदद या अनुमोदन लेने की संभावना रखते हैं। स्वयं का निर्णय. फ्रेंडली प्रकार के साथ काम करते समय, आपको सामान्य से अधिक लंबी बिक्री प्रक्रिया के लिए खुद को तैयार करना होगा।
कैसे पहचानें?
ये लोग महान श्रोता होते हैं और आपको जानने के प्रयास में अधिक व्यक्तिगत प्रश्न पूछ सकते हैं। अलग-अलग पक्ष, न केवल पेशेवर के साथ। बैठकों और बातचीत के दौरान वे मिलनसार, शांत और धैर्यवान होते हैं। ऐसे लोगों के साथ बातचीत और बैठकें आकस्मिक और अनौपचारिक होती हैं, जबकि वे जो महत्व देते हैं उसका शांत दृढ़ संकल्प और दृढ़ता के साथ बचाव करते हैं।
पहली नज़र में, तर्क या स्थिति के स्पष्ट तर्क के बावजूद, ऐसे लोग अपने व्यक्तिगत मूल्यों को बदलने में धीमे या अनिच्छुक लग सकते हैं। वे उन निर्णयों से बचते हैं जो उनके मूल्यों का उल्लंघन करते हैं और अज्ञात जोखिम लेना पसंद नहीं करते हैं।
उन्हें कैसे बेचें?
- उन्हें एक दृष्टि बेचें. उन्हें यह कल्पना करने में सहायता करें कि उनका व्यवसाय आपके उत्पाद या सेवा से क्या परिणाम प्राप्त कर सकता है।
- संपर्क करने के लिए समय निकालें. मित्रवत प्रकार के लोगों को आपके साथ व्यापार करने से पहले सुरक्षित महसूस करना होगा।
- एक विशेषज्ञ की भूमिका निभाएं और संपूर्ण निर्णय लेने की प्रक्रिया के दौरान ऐसे ग्राहक का मार्गदर्शन करें। मैत्रीपूर्ण प्रकार को बहुत अधिक जानकारी से अभिभूत करने के बजाय, उन्हें प्रक्रियाओं को समझने और सलाहकार या सुविधाकर्ता के रूप में कार्य करने में मदद करें।
- उन्हें दिखाओ सुखी लोग. सब कल्पना कीजिए सकारात्मक समीक्षाआपके अन्य ग्राहकों से, आपके उत्पाद या सेवा ने उन्हें कैसे खुश किया, आदि के बारे में। मिलनसार प्रकार लोगों और उनकी भावनाओं की सबसे अधिक परवाह करता है: इसलिए सुनिश्चित करें कि आपका ग्राहक सहज महसूस करता है और आपके उत्पाद या सेवा का उनके यहां के माहौल पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। आज्ञा।
- अपने ऑफ़र के उन पहलुओं को कम करने का प्रयास करें जिनसे ग्राहक की कंपनी या टीम में माहौल में बदलाव आएगा, सकारात्मक पहलुओं, ग्राहक फोकस और सामंजस्य और एकता के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करें।
3) अभिव्यंजक प्रकार (प्रभावित, अर्थपूर्ण, सक्रिय, आदि)
यह कौन सा व्यक्ति है?
अभिव्यंजक प्रकार के लोगों को कभी-कभी "मानवतावादी" भी कहा जाता है क्योंकि, मैत्रीपूर्ण प्रकार की तरह, व्यक्तिगत संबंध उनके लिए बहुत महत्वपूर्ण होते हैं।
अभिव्यंजक प्रकार दूसरों की भलाई की परवाह करता है। चाहे कर्मचारी हों या ग्राहक, एक्सप्रेसिव्स जानना चाहते हैं कि उनके द्वारा लिए गए निर्णय उनके आसपास के लोगों को कैसे प्रभावित करते हैं।
ये उज्ज्वल, रचनात्मक, मिलनसार, सहज व्यक्ति हैं जो अपने अंतर्ज्ञान पर भरोसा करते हैं। वे प्रतिस्पर्धा और प्रतिद्वंद्विता के बारे में बहुत अधिक परवाह नहीं करते हैं, वे उस रोमांचक एहसास को पसंद करते हैं जो उन्हें तब मिलता है जब वे कुछ दिलचस्प करते हैं। दुनिया उनके लिए संभावनाओं और विचारों से भरी है।
वे परस्पर सम्मान, भक्ति और मित्रता को महत्व देते हैं। यदि आपका ग्राहक इस प्रकार का व्यक्ति है, तो एक अधूरी प्रतिबद्धता या वादा आपके रिश्ते के अंत का कारण बन सकता है।
कैसे पहचानें?
इस प्रकार के लोग, एक नियम के रूप में, बहिर्मुखी, मिलनसार और सकारात्मक सोच वाले होते हैं। वे दूसरों की संगति में रहना पसंद करते हैं और इससे उन्हें वास्तविक आनंद मिलता है।
अभिव्यंजक व्यक्तित्व वाले लोग भविष्य के बारे में सपने देखने में अपना प्रयास खर्च करते हैं। वे कल के लिए संभावना बनाने में व्यस्त हैं। वे वर्तमान क्षण के लिए एक दृष्टिकोण खोजने के लिए उत्सुक होकर एक विचार या गतिविधि से दूसरे की ओर बढ़ते हैं। आसपास के लोग इनके प्रभाव में बहुत आसानी से आ जाते हैं। वे किसी विचार में पूरी तरह से लीन हो सकते हैं, और फिर आसानी से इसे त्याग सकते हैं और रुचि खो सकते हैं, और अगले आकर्षक विचार पर स्विच कर सकते हैं। इस वजह से, कठिन समय में उन्हें दूसरों द्वारा सतही, अव्यावहारिक या अवास्तविक माना जा सकता है।
कॉन्फिडेंट प्रकार की तरह, अभिव्यंजक प्रकार प्रश्न पूछने से अधिक बात करता है।
उन्हें कैसे बेचें?
- परिचय देना ठोस उदाहरणऔर व्यावसायिक मामले। अभिव्यंजक लोग यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप उनकी परवाह करते हैं, और सबसे अच्छा तरीकाइसे साबित करें - आपके उत्पाद या व्यवसाय ने अन्य लोगों के जीवन को कैसे प्रभावित किया है, इसके बारे में कहानियां बताने के बजाय अपना ट्रैक रिकॉर्ड दिखाएं।
- निरंतर जुड़ाव पर जोर दें. यदि आपकी कंपनी असाधारण ग्राहक सेवा प्रदान करती है और अपने ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक साझेदारी बनाए रखती है, तो यह एक एक्सप्रेसिव मीटिंग में इसके बारे में बात करने का समय है।
- विवरण में मत जाओ. अभिव्यंजक प्रकार के लिए, वे इतने महत्वपूर्ण नहीं हैं, और वे उनका विस्तार से अध्ययन नहीं करेंगे। उनके लिए बड़ी तस्वीर महत्वपूर्ण है—इसके बारे में बात करें। उन्हें बताएं कि आपका उत्पाद या सेवा उन्हें दूसरों के साथ बातचीत करने में कैसे मदद करेगी, या यह उन्हें सार्वजनिक मान्यता प्राप्त करने में कैसे मदद कर सकती है। ध्यान रखें, यह प्रकार कार्य करता है और जल्दी निर्णय लेता है, लेकिन जल्दी ही रुचि खो देता है। आपको प्रेरक और दिलचस्प होना चाहिए.
4) विश्लेषणात्मक प्रकार (विश्लेषणात्मक,अनुपालन, व्यवस्थित, आदि)
यह कौन सा व्यक्ति है?
विश्लेषणात्मक लोग उन सिद्धांतों, तथ्यों, आंकड़ों और तर्क के अनुसार जीते हैं जिन्हें वे वास्तविकता में चाहते हैं। वे अतार्किक या खराब सोच-विचारकर लिए गए निर्णय लेने से बचने के लिए डेटा और अवसरों का विश्लेषण करना पसंद करते हैं। इस प्रकार के लोग तब तक असहज महसूस करते हैं जब तक उन्हें कोई निर्णय नहीं लेना पड़ता, जब तक कि वे उपलब्ध न हों, सभी तथ्यों को सुलझा न लें और उनका विश्लेषण न कर लें। वे शुरू से अंत तक कार्यों को व्यवस्थित ढंग से पूरा करने में सक्षम हैं।
इस प्रकार से मिलते समय या बातचीत करते समय, बहुत सारे विस्तृत प्रश्नों के लिए तैयार रहें और आश्चर्यचकित न हों यदि यह पता चले कि विश्लेषणात्मक प्रकार पहले से ही आपके सभी उत्तर जानता है - उन्होंने बैठक से पहले ही आपके उत्पाद और व्यवसाय पर शोध किया था।
विश्लेषक समयसीमा का पालन करते हैं लेकिन निर्णय लेने में धीमे होते हैं। यह प्रकार किसी भी अन्य प्रकार के व्यक्तित्व की तुलना में अधिक तार्किक और सतर्क होता है, वे निश्चित रूप से अपने किसी भी निर्णय को सुरक्षित करने का प्रयास करेंगे।
कैसे पहचानें?
विश्लेषक अन्य व्यक्तित्व प्रकारों की तुलना में कम अभिव्यंजक होते हैं। वे तथ्यों में रुचि रखते हैं, भावनाओं में नहीं, और वे संभवतः आपसे व्यक्तिगत स्तर पर जुड़ने के लिए समय नहीं निकालेंगे। इस प्रकार के लोग अंतर्मुखी होते हैं, वे कार्य करने से पहले सोचना पसंद करते हैं, और एक अलग, वस्तुनिष्ठ दृष्टिकोण रखेंगे। संचार में, विश्लेषक गंभीर, प्रत्यक्ष और औपचारिक होते हैं। हो सकता है कि वे अभिव्यंजक इशारों का उपयोग न करें और बैठकों में अदृश्य रहें, लेकिन आप निश्चिंत हो सकते हैं कि उन्होंने आपकी बात ध्यान से सुनी है। अक्सर ऐसे लोग जानकारी का विश्लेषण करते समय विचार की स्पष्टता और सटीकता बनाए रखने के लिए लिखित संचार पसंद करते हैं।
उन्हें कैसे बेचें?
- एनालिटिक्स में कभी जल्दबाजी न करें। एक लंबी बिक्री प्रक्रिया के लिए तैयार रहें, क्योंकि विश्लेषणात्मक प्रकार को निर्णय लेने के लिए आवश्यक सभी जानकारी और तथ्य इकट्ठा करने में उतना ही समय लगेगा जितना वह उचित समझेगा। सभी विश्लेषक प्रश्नों का विस्तार से उत्तर देने के लिए समय निकालें। सुझाव देना अतिरिक्त जानकारीया संसाधन जहां वे आपके उत्पाद या सेवा के बारे में अधिक जान सकते हैं। वे जितनी अधिक जानकारी का विश्लेषण करेंगे, निर्णय लेने में उन्हें उतनी ही अधिक सहजता महसूस होगी।
- मान लीजिए कि विश्लेषक ने बैठक के लिए तैयारी की और अपना शोध किया। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको चूक जाना चाहिए पृष्ठभूमि की जानकारीआप बात करने में कम समय व्यतीत कर सकते हैं सामान्य बिंदुअपने व्यवसाय के लिए विशिष्ट, वैयक्तिकृत समाधानों पर चर्चा करने के बजाय।
- टालना उच्च स्तरदावा. कोई भी दावा करते समय हमेशा संख्याएँ और डेटा प्रदान करें अन्यथा आप विश्लेषक की विश्वसनीयता खोने का जोखिम उठाएँगे। अपने उत्पाद को अलंकृत करना या उसका प्रचार करना विश्लेषक को संदेहास्पद लग सकता है, जैसे कि आप खामियों को छुपाने की कोशिश कर रहे हों।
- जितनी जानकारी संभव है वह प्रदान करो। यह कहने के बजाय, "हमारे उत्पाद ने कई कंपनियों की बिक्री को बढ़ावा दिया है," कहें, "हमारे उत्पाद ने एक वर्ष में इन कंपनियों की बिक्री में 20% या उससे अधिक की वृद्धि की है।" जितनी जानकारी वे मांगें उससे अधिक दें, विश्लेषक पर दबाव डालने से न डरें - जानकारी बिल्कुल वैसी ही है जैसी उसे चाहिए।
- किसी निजी रिश्ते पर ज़बरदस्ती थोपने की कोशिश न करें. विश्लेषक उन लोगों से नाराज़ है जो उसके निजी स्थान पर आक्रमण करने की कोशिश कर रहे हैं, चापलूसी भी उस पर काम नहीं करती है।
ध्यान रखें कि "शुद्ध" प्रकार अत्यंत दुर्लभ हैं, अक्सर आपके ग्राहक दो या दो से अधिक प्रकारों का मिश्रण होते हैं और ऊपर सूचीबद्ध चार श्रेणियों में से किसी में भी फिट नहीं होते हैं। हालाँकि, एक बार जब आप प्रत्येक व्यक्तित्व प्रकार की बुनियादी विशेषताओं से परिचित हो जाते हैं, तो आपके लिए किसी भी स्थिति के अनुरूप अपनी बिक्री रणनीति को अपनाना मुश्किल नहीं होगा।
