კლიენტისადმი ინდივიდუალური მიდგომა, როგორც წარმატებული გაყიდვების გასაღები. ტრენინგი: გაყიდვებისადმი პერსონალური მიდგომა
- მორგება...
მეტი პროგრამის შესახებ
თემა 1. კონტაქტის დამყარების ფსიქოლოგია
- კონტაქტის კონცეფცია. კონტაქტი, როგორც მისალმება და კონტაქტი, როგორც სანდო ურთიერთობის ჩამოყალიბება. ურთიერთობა. ურთიერთობის კონცეფცია.
- კონტაქტის დონეები: ზედაპირული, სოციალური, პარტნიორული, ახლო. რა დონის კონტაქტია მიზანშეწონილი საქმიანი ურთიერთობისთვის
- კარგი კონტაქტის ნიშნები და ცუდი კონტაქტის ნიშნები: გარე და შიდა.
თემა 2. კონტაქტის დამყარების ტექნოლოგია
- კონტაქტის დამყარების ძირითადი პრინციპი: მორგება.
- კორექტირების სახეები: არავერბალური და ვერბალური
- არავერბალური კორექტირება: პოზა, ჟესტები, რიტმი, ტემპი
- სიტყვიერი ადაპტაცია ინტერესებთან, ღირებულებებთან, ყურადღების კონცენტრაციასთან, გადაწყვეტილების მიღების ხერხთან და ა.შ.
- კონტაქტის დამყარების ალგორითმი
თემა 3. სიტყვიერი შესწორების მეთოდები
- ინტერესების მორგება. ინტერესის ტიპები. კავშირის ტექნიკა
- ღირებულების კორექტირება. ღირებულებების იერარქია. ლოგიკური დონეების პირამიდა. ღირებულებების იდენტიფიცირების მეთოდები. მიმაგრების ტექნიკა.
- მორგება კლიენტის სასურველ იმიჯზე. როგორ ამოვიცნოთ იგი. კომპლიმენტი, როგორც მიმაგრების მეთოდი. როგორ ავირჩიოთ ყველაზე ეფექტური კომპლიმენტი.
- კლიენტების ტიპები ფოკუსის მიხედვით. თითოეულ ტიპთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
- პიროვნების ტიპები გადაწყვეტილების მიღების მეთოდის მიხედვით და მათთან ურთიერთობის თავისებურებები.
- კლიენტების ტიპები მოტივაციის ტიპის მიხედვით: მმართველი, თანამონაწილე, მიმღები და მათთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
თემა 4. კლიენტთან ურთიერთობის განვითარების მეთოდები
- რატომ არის მნიშვნელოვანი არა მხოლოდ კლიენტთან კონტაქტის დამყარება, არამედ ურთიერთობების განვითარებაც.
- ARC ურთიერთობის განვითარების მოდელი. საერთო შეცდომებიგაყიდვების მენეჯერები მომხმარებლებთან ურთიერთობისას.
- როგორ გამოვიყენოთ ARC მოდელი, რომ გადავიტანოთ ურთიერთობა ნებისმიერ ადამიანთან პარტნიორობისა და საყვარელი ადამიანების დონეზე.
- კლიენტთან დარეკვის ან ვიზიტის მიზეზები. როგორ გამოვიყენოთ შემთხვევები სწორად.
თემა 5. მცირე საუბრის ტექნიკა (კომუნიკაცია თავისუფალ თემებზე)
- მცირე საუბრის კონცეფცია. საუბრის მნიშვნელობა ურთიერთობების განვითარებისთვის.
- მცირე საუბრის სტრუქტურა. როგორ ავირჩიოთ სწორი თემები მცირე საუბრისთვის.
- კითხვები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მცირე საუბარში.
- აქტიური მოსმენის ტექნიკა და როგორ გამოვიყენოთ ისინი კომუნიკაციის გასაუმჯობესებლად. გავრცელებული შეცდომები აქტიურ მოსმენაში
- ემოციური კავშირის ტექნიკა.
თემა 6. Ეფექტური კომუნიკაციაკლიენტთან კონტაქტის შეწყვეტის სიტუაციაში
- როგორ გავიგოთ, რომ კონტაქტი შეწყვეტილია: შიდა და გარე ნიშნები. კონტაქტის შეწყვეტის სიტუაციების ძირითადი ტიპები: გაგრილება, გაღიზიანება, უკმაყოფილება, კონფლიქტი
- კონტაქტის გაწყვეტის მიზეზები: შიდა და გარე.
- კონფლიქტოგენები, როგორც კონტაქტის შეწყვეტის ერთ-ერთი მიზეზი. კონფლიქტოგენების კონცეფცია. კონფლიქტოგენების სახეები. პირადი კონფლიქტები.
- კონტაქტის აღდგენის ტექნიკა და ტექნიკა.
- კონტაქტის აღდგენის ალგორითმი.
- კონტაქტის აღდგენა კონფლიქტურ სიტუაციაში.
ტრენინგის შედეგად მონაწილეები:
- ისწავლეთ შეგნებულად დაამყაროთ კონტაქტები სხვადასხვა დონეზე
- ისწავლეთ აშენება კლიენტებთან მეგობრული ურთიერთობები
- ისწავლეთ ურთიერთობის დამყარება და განვითარება განსხვავებული ტიპებიკლიენტებს
- ისწავლეთ მეგობრული საუბარი კლიენტთან
- ისწავლეთ კლიენტთან არსებული ურთიერთობების დროულად დიაგნოსტიკა და მათი აღდგენა
- ისწავლეთ როგორ აღადგინოთ ურთიერთობა კლიენტთან კონფლიქტური სიტუაციის შემდეგაც კი
ტყვიის მეთოდი:თამაშები და სავარჯიშოები ვარჯიშისთვის, ვიდეო ანალიზი, მინი ლექციები.
მთელი კურსის დასრულების შემდეგ, თითოეული მონაწილე იღებს სერთიფიკატს მოსკოვის ბიზნეს მწვრთნელთა ტრენინგისა და პერსონალის განვითარების ცენტრისგან "TrainerPROFI", რომელიც ადასტურებს, რომ მონაწილემ დაასრულა ტრენინგი მითითებული პროგრამით.
// სემინარები და ტრენინგები / საწარმოთა მართვა / პირადი მიდგომაგაყიდვებზე
ᲡᲐᲡᲬᲐᲕᲚᲝ ᲞᲠᲝᲒᲠᲐᲛᲐ
თემა 1. კონტაქტის დამყარების ფსიქოლოგია
- კონტაქტის კონცეფცია. კონტაქტი, როგორც მისალმება და კონტაქტი, როგორც სანდო ურთიერთობის ჩამოყალიბება. ურთიერთობა. ურთიერთობის კონცეფცია.
- კონტაქტის დონეები: ზედაპირული, სოციალური, პარტნიორული, ახლო. რა დონის კონტაქტია მიზანშეწონილი საქმიანი ურთიერთობისთვის
- კარგი კონტაქტის ნიშნები და ცუდი კონტაქტის ნიშნები: გარე და შიდა.
- კონტაქტის დამყარების ძირითადი პრინციპი: მორგება.
- კორექტირების სახეები: არავერბალური და ვერბალური
- არავერბალური კორექტირება: პოზა, ჟესტები, რიტმი, ტემპი
- სიტყვიერი ადაპტაცია ინტერესებთან, ღირებულებებთან, ყურადღების კონცენტრაციასთან, გადაწყვეტილების მიღების ხერხთან და ა.შ.
- კონტაქტის დამყარების ალგორითმი
- ინტერესების მორგება. ინტერესის ტიპები. კავშირის ტექნიკა
- ღირებულების კორექტირება. ღირებულებების იერარქია. ლოგიკური დონეების პირამიდა. ღირებულებების იდენტიფიცირების მეთოდები. მიმაგრების ტექნიკა.
- ტიუნინგი
კლიენტის სასურველი იმიჯის ქვეშ. როგორ ამოვიცნოთ იგი. კომპლიმენტი, როგორც მეთოდი
შეერთებები. როგორ ავირჩიოთ ყველაზე ეფექტური
კომპლიმენტი. - კლიენტების ტიპები ფოკუსის მიხედვით. თითოეულ ტიპთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
- პიროვნების ტიპები გადაწყვეტილების მიღების მეთოდის მიხედვით და მათთან ურთიერთობის თავისებურებები.
- კლიენტების ტიპები მოტივაციის ტიპის მიხედვით: მმართველი, თანამონაწილე, მიმღები და მათთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
- რატომ არის მნიშვნელოვანი არა მხოლოდ კლიენტთან კონტაქტის დამყარება, არამედ ურთიერთობების განვითარებაც.
- ARC ურთიერთობის განვითარების მოდელი. საერთო შეცდომებს გაყიდვების მენეჯერები უშვებენ მომხმარებლებთან ურთიერთობისას.
- როგორ გამოვიყენოთ ARC მოდელი, რომ გადავიტანოთ ურთიერთობა ნებისმიერ ადამიანთან პარტნიორობისა და საყვარელი ადამიანების დონეზე.
- კლიენტთან დარეკვის ან ვიზიტის მიზეზები. როგორ გამოვიყენოთ შემთხვევები სწორად.
- მცირე საუბრის კონცეფცია. საუბრის მნიშვნელობა ურთიერთობების განვითარებისთვის.
- მცირე საუბრის სტრუქტურა. როგორ ავირჩიოთ სწორი თემები მცირე საუბრისთვის.
- კითხვები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მცირე საუბარში.
- აქტიური მოსმენის ტექნიკა და როგორ გამოვიყენოთ ისინი კომუნიკაციის გასაუმჯობესებლად. გავრცელებული შეცდომები აქტიურ მოსმენაში
- ემოციური კავშირის ტექნიკა.
- როგორ გავიგოთ, რომ კონტაქტი შეწყვეტილია: შიდა და გარე
ნიშნები. კონტაქტის შეწყვეტის ძირითადი ტიპებია: გაგრილება,
გაღიზიანება, უკმაყოფილება, კონფლიქტი - კონტაქტის გაწყვეტის მიზეზები: შიდა და გარე.
- კონფლიქტოგენები, როგორც კონტაქტის შეწყვეტის ერთ-ერთი მიზეზი. კონფლიქტოგენების კონცეფცია. კონფლიქტოგენების სახეები. პირადი კონფლიქტები.
- კონტაქტის აღდგენის ტექნიკა და ტექნიკა.
- კონტაქტის აღდგენის ალგორითმი.
- კონტაქტის აღდგენა კონფლიქტურ სიტუაციაში.
მონაწილე იღებს სერთიფიკატს მოსკოვის სასწავლო ცენტრიდან
ბიზნეს მწვრთნელები და პერსონალის განვითარება "TrainerPROFI", გავლის შესახებ
მითითებული პროგრამის მონაწილე.
ტრენინგის ფორმები:თამაშები და სავარჯიშოები ვარჯიშისთვის, ვიდეო ანალიზი, მინი ლექციები
ტრენინგის ხანგრძლივობა: 16 საათი(2 დღე 8 საათი).
ტრენინგი ტარდება 10:00-დან 18:00 საათამდე ლანჩის და ყავის შესვენებით.
სპეციალობა: HR კონსულტაცია, გაყიდვები, ადამიანური რესურსები ინდუსტრია: განათლების ფორმატი: ღია
დღესდღეობით, სასტიკი კონკურენციის პირობებში, აღარ არის საკმარისი კარგი დარწმუნების უნარი. აუცილებელია კლიენტთან მეგობრული ურთიერთობების დამყარება და მათი განვითარება. სხვა თანაბარ პირობებში, კლიენტი ყოველთვის ირჩევს იმას, ვისთანაც უკეთესი ურთიერთობა აქვს. კარგია, თუ ასეთი ურთიერთობები თავისთავად განვითარდება. მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში, გამყიდველს თავად სჭირდება მათი ჩამოყალიბება და აშენება.
ტრენინგი მონაწილეებს ეხმარება განივითარონ კლიენტთან კონტაქტის მარტივად დამყარებისა და ნდობის, მეგობრული ურთიერთობების ჩამოყალიბების უნარები.
ტრენინგი განკუთვნილია:გაყიდვების მენეჯერები, გაყიდვების წარმომადგენლები, გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლები, რომლებსაც სჭირდებათ არა მხოლოდ კლიენტის დარწმუნება, არამედ მასთან პარტნიორობისა და მეგობრობის დამყარება და განვითარება.
ტრენინგის შედეგად მონაწილეები:
- ისწავლეთ შეგნებულად დაამყაროთ კონტაქტები სხვადასხვა დონეზე
- ისწავლეთ როგორ დაამყაროთ ურთიერთობა კლიენტებთან
- ისწავლეთ სხვადასხვა ტიპის კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარება და განვითარება
- ისწავლეთ მეგობრული საუბარი კლიენტთან
- ისწავლეთ კლიენტთან არსებული ურთიერთობების დროულად დიაგნოსტიკა და მათი აღდგენა
- ისწავლეთ როგორ აღადგინოთ ურთიერთობა კლიენტთან კონფლიქტური სიტუაციის შემდეგაც კი
პროგრამა
ᲡᲐᲡᲬᲐᲕᲚᲝ ᲞᲠᲝᲒᲠᲐᲛᲐ
თემა 1. კონტაქტის დამყარების ფსიქოლოგია
- კონტაქტის კონცეფცია. კონტაქტი, როგორც მისალმება და კონტაქტი, როგორც სანდო ურთიერთობის ჩამოყალიბება. ურთიერთობა. ურთიერთობის კონცეფცია.
- კონტაქტის დონეები: ზედაპირული, სოციალური, პარტნიორული, ახლო. რა დონის კონტაქტია მიზანშეწონილი საქმიანი ურთიერთობისთვის
- კარგი კონტაქტის ნიშნები და ცუდი კონტაქტის ნიშნები: გარე და შიდა.
თემა 2. კონტაქტის დამყარების ტექნოლოგია
- კონტაქტის დამყარების ძირითადი პრინციპი: მორგება.
- კორექტირების სახეები: არავერბალური და ვერბალური
- არავერბალური კორექტირება: პოზა, ჟესტები, რიტმი, ტემპი
- სიტყვიერი ადაპტაცია ინტერესებთან, ღირებულებებთან, ყურადღების კონცენტრაციასთან, გადაწყვეტილების მიღების ხერხთან და ა.შ.
- კონტაქტის დამყარების ალგორითმი
თემა 3. სიტყვიერი შესწორების მეთოდები
- ინტერესების მორგება. ინტერესის ტიპები. კავშირის ტექნიკა
- ღირებულების კორექტირება. ღირებულებების იერარქია. ლოგიკური დონეების პირამიდა. ღირებულებების იდენტიფიცირების მეთოდები. მიმაგრების ტექნიკა.
- მორგება კლიენტის სასურველ იმიჯზე. როგორ ამოვიცნოთ იგი. კომპლიმენტი, როგორც მიმაგრების მეთოდი. როგორ ავირჩიოთ ყველაზე ეფექტური კომპლიმენტი.
- კლიენტების ტიპები ფოკუსის მიხედვით. თითოეულ ტიპთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
- პიროვნების ტიპები გადაწყვეტილების მიღების მეთოდის მიხედვით და მათთან ურთიერთობის თავისებურებები.
- კლიენტების ტიპები მოტივაციის ტიპის მიხედვით: მმართველი, თანამონაწილე, მიმღები და მათთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
თემა 4. კლიენტთან ურთიერთობის განვითარების მეთოდები
- რატომ არის მნიშვნელოვანი არა მხოლოდ კლიენტთან კონტაქტის დამყარება, არამედ ურთიერთობების განვითარებაც.
- ARC ურთიერთობის განვითარების მოდელი. საერთო შეცდომებს გაყიდვების მენეჯერები უშვებენ მომხმარებლებთან ურთიერთობისას.
- როგორ გამოვიყენოთ ARC მოდელი, რომ გადავიტანოთ ურთიერთობა ნებისმიერ ადამიანთან პარტნიორობისა და საყვარელი ადამიანების დონეზე.
- კლიენტთან დარეკვის ან ვიზიტის მიზეზები. როგორ გამოვიყენოთ შემთხვევები სწორად.
თემა 5. მცირე საუბრის ტექნიკა (კომუნიკაცია თავისუფალ თემებზე)
- მცირე საუბრის კონცეფცია. საუბრის მნიშვნელობა ურთიერთობების განვითარებისთვის.
- მცირე საუბრის სტრუქტურა. როგორ ავირჩიოთ სწორი თემები მცირე საუბრისთვის.
- კითხვები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მცირე საუბარში.
- აქტიური მოსმენის ტექნიკა და როგორ გამოვიყენოთ ისინი კომუნიკაციის გასაუმჯობესებლად. გავრცელებული შეცდომები აქტიურ მოსმენაში
- ემოციური კავშირის ტექნიკა.
თემა 6. კლიენტთან ეფექტური ურთიერთქმედება კონტაქტის შეწყვეტის ვითარებაში
- როგორ გავიგოთ, რომ კონტაქტი შეწყვეტილია: შინაგანი და გარეგანი ნიშნები. კონტაქტის შეწყვეტის სიტუაციების ძირითადი ტიპები: გაგრილება, გაღიზიანება, უკმაყოფილება, კონფლიქტი
- კონტაქტის გაწყვეტის მიზეზები: შიდა და გარე.
- კონფლიქტოგენები, როგორც კონტაქტის შეწყვეტის ერთ-ერთი მიზეზი. კონფლიქტოგენების კონცეფცია. კონფლიქტოგენების სახეები. პირადი კონფლიქტები.
- კონტაქტის აღდგენის ტექნიკა და ტექნიკა.
- კონტაქტის აღდგენის ალგორითმი.
- კონტაქტის აღდგენა კონფლიქტურ სიტუაციაში.
მთელი კურსის დასრულების შემდეგ, თითოეული მონაწილე იღებს სერთიფიკატს მოსკოვის ბიზნეს მწვრთნელთა ტრენინგისა და პერსონალის განვითარების ცენტრისგან "TrainerPROFI", რომელიც ადასტურებს, რომ მონაწილემ დაასრულა ტრენინგი მითითებული პროგრამით.
ტრენინგის ფორმები:თამაშები და სავარჯიშოები ვარჯიშისთვის, ვიდეო ანალიზი, მინი ლექციები
ტრენინგის ხანგრძლივობა: 16 საათი(2 დღე 8 საათი).
ტრენინგი ტარდება 10:00-დან 18:00 საათამდე ლანჩის და ყავის შესვენებით.
პროგრამის მასპინძელი:
ვალერია დოლგიხი -"TrainerPROFI" ცენტრის "გაყიდვების" მიმართულების ხელმძღვანელი, გაყიდვების ტრენერი (ჩატარდა 300-ზე მეტი გაყიდვების ტრენინგი), წიგნის ავტორი. "ანტიკრიზისი. გაყიდვები და პოპულარიზაცია: კომპლექსური გადაწყვეტილებები", გამყიდველების მუშაობის სისტემატური შეფასების მეთოდოლოგიის ავტორი (საცალო), კონსულტანტი გაყიდვების გაზრდისკენ მიმართული სისტემური ცვლილებების შესახებ. შედის ენციკლოპედიის კონსულტანტ სპეციალისტთა სიაში „ვინ არის ვინ: საუკეთესო სპეციალისტებიგაყიდვების სფეროში.
ღირებულება: 14000 რუბლს შეადგენს.
დღესდღეობით ძალიან მნიშვნელოვანია არა მარტო გასაყიდი პროდუქტი, არამედ გაყიდვის საშუალებაც, რადგან ბიზნესში ძალიან მაღალი კონკურენციაა. ამ საკითხის უკეთ გასაგებად, მოდით შევხედოთ გაყიდვის 12 ძირითადი პრინციპი.
1. კლიენტიც პიროვნებაა.
ეს აშკარა ფაქტია ყველასთვის, მაგრამ გამეორება არასდროს გტკივა, რადგან თქვენ მუშაობთ რეალურ ადამიანებთან და არა ორგანიზაციებთან. დაიმახსოვრეთ, ყველა ადამიანი სრულიად განსხვავებულია და მიდგომა თითოეულ ადამიანს ინდივიდუალურად უნდა მოძებნოთ. და არც ერთი გაყიდვა არ არის იგივე, მაშინაც კი, თუ თქვენ გაქვთ საქმე ერთსა და იმავე კომპანიასთან.
იმისათვის, რომ დაეუფლოთ გამყიდველის უნარს, კარგად უნდა იცოდეთ ადამიანების ფსიქოლოგია, მათი ხასიათი და განწყობა.
2. პერსონალური ფაქტორი.
როდესაც ყიდით პროდუქტს ან მომსახურებას, გაყიდეთ საკუთარი თავი. თქვენი ტრანზაქციის რაოდენობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ წარმოადგინოთ საკუთარი თავი. ისწავლეთ იყოთ საინტერესო თქვენი კლიენტისთვის. იცოდეთ, რომ თუ დაიღალეთ თქვენს მყიდველს, ის შეწყვეტს თქვენი პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის აღქმას და ტრანზაქცია შეიძლება არ განხორციელდეს.
შეეცადეთ გააფართოვოთ თქვენი ჰორიზონტი, თუნდაც პრესტიჟული განათლება გქონდეთ. ბოლოს და ბოლოს, მომხმარებლებთან მუშაობისთვის, თქვენ უნდა შეძლოთ საუბრის შენარჩუნება არა მხოლოდ პროდუქტზე, არამედ კლიენტისთვის საინტერესო სხვა თემებზეც.
მოერიდეთ კლიენტების მიმართ ქედმაღლობას, ასეთი საქციელით საკუთარ თავში უნდობლობას გამოიწვევთ. დაიმახსოვრე, კლიენტისადმი შენი პატივისცემა გამოიწვევს შენდამი პატივისცემას.
ისწავლეთ თანაგრძნობა, გამოხატეთ თქვენი გულწრფელი ინტერესი კლიენტთან კომუნიკაციის მიმართ.
3. ისწავლეთ კითხვების დასმა და პასუხების მოსმენა.
გამოცდილმა გამყიდველმა იცის გაყიდვების ერთ-ერთი ძირითადი პრინციპიარის კითხვების დასმის უნარი. ეს კითხვები ტრადიციულია - რა? Როდესაც? სად? Როგორ? Ჯანმო? რომელი? რატომ? იმისათვის, რომ კლიენტთან კომუნიკაციაში ყველაფერი სწორად გაიგოთ, ნუ დააყოვნებთ დამაზუსტებელი კითხვების დასმას. და გახსოვდეთ, რომ წარმატებული გამყიდველი უფრო მეტს უსმენს, ვიდრე საუბრობს. მოსმენის უნარი არის საკვანძო მომენტიგარიგებებში.
4. პირადი მონაწილეობა.
პერსონალური მონაწილეობა თქვენი ბაზრის განვითარებაში საშუალებას მოგცემთ წარმატებით განახორციელოთ თქვენი ბიზნესი. გამოიყენეთ ინტერნეტ რესურსები, რათა აცნობოთ თქვენს მომხმარებლებს ახალი პროდუქტების შესახებ, განიხილოთ მწვავე საკითხები თემატურ ფორუმებსა და ვებსაიტებზე. დარწმუნდით, რომ გაქვთ საკუთარი ბლოგი ან ვებგვერდი. ეს ხელს შეუწყობს მეტიმომხმარებლები და კოლეგები სწავლობენ თქვენს შესახებ და დაგეხმარებიან უფრო სწრაფად განვითარებაში.
5. მიდგომის თავისებურებები.
თქვენმა შეთავაზებამ კლიენტს უნდა შექმნას უნიკალურობის შთაბეჭდილება. ანუ თქვენ უნდა ეცადოთ კლიენტს მიაწოდოთ ტრანზაქციის ყველა უპირატესობა და თვისება, რომელიც შემუშავებულია სპეციალურად თითოეული კონკრეტული შემთხვევისთვის. გამოიყენეთ ინდივიდუალური მიდგომის პრინციპი.
6. იმუშავეთ შედეგისთვის.
დაინტერესდით მყიდველით არა მხოლოდ პროდუქტის ხარისხით. შეეცადეთ აჩვენოთ კლიენტს შეძენით ბიზნესში მიღებული ყველა სარგებელი. ანუ დახატეთ სურათი, რომელიც კლიენტს საშუალებას მისცემს დაინახოს პროდუქტის ან სერვისის შეძენით მუშაობის ხელშეწყობის მომენტები.
7. ლოგიკა და ემოციურობა.
მყიდველებთან მუშაობისას დადეთ ფსონი მყიდველის ემოციური აღქმის მახასიათებლებზე და არა მის ლოგიკაზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ემოციურმა იმპულსმა შეიძლება აიძულოს მყიდველი გახდეს კონკრეტული პროდუქტის/მომსახურების მფლობელი. ეს შეიძლება იყოს ავადმყოფური ეგო ან ამბიცია, შესაძლოა სტატუსი ან პრესტიჟი. გამოცდილ გამყიდველს დახვეწილად ესმის ემოციური მოტივაციები და გონივრულად იყენებს მათ.
8. პროდუქტი და ეფექტურობა გამოყენებაში.
წარმატებულმა გამყიდველმა იცის, რომ კლიენტს სურს მიიღოს საბოლოო შედეგი პროდუქტის/მომსახურების გამოყენებით/განხორციელებიდან და სწორედ ამას ყიდის მყიდველს.
9. უნიკალური შეთავაზება.
თუ გამყიდველს შეუძლია წარმოადგინოს თავისი პროდუქტი, როგორც უნიკალური, და არა როგორც ერთ-ერთი ბაზარზე, მაშინ გარიგება განხორციელდება. ანუ, გამყიდველმა უნდა დაადგინოს პროდუქტის უნიკალურობა და გამოიყენოს იგი შეთავაზების შემუშავებისას. ასევე გაითვალისწინეთ, რომ თქვენი წინადადების არგუმენტები უნდა იყოს დამაჯერებელი, რათა კლიენტმა ვერ დაამარცხოს ისინი ჩვეულებრივი კითხვით: „მაშ რა?
10. ფასი არ არის მთავარი.
გახსოვდეთ, პროდუქტის/მომსახურების შემცირებული ფასი აფრთხილებს მყიდველს. შესაძლოა ამის გამო უარი თქვას გარიგებაზეც, რადგან მიაჩნია, რომ საქონელი არ არის მაღალი ხარისხის. ამიტომ, ფასის დადგენისას გაითვალისწინეთ ყველა კომპონენტი - საკუთარი დრო, პროდუქტი, მისი ხარისხი, საქონლის მიწოდების დონე, უნიკალურობა და ა.შ.
11. პრეზენტაციები.
არ შეგეშინდეთ პერსონალური პროდუქტის პრეზენტაციების ჩატარება - ეს გაზრდის გარიგების დახურვის ალბათობას. პრეზენტაციების ჩატარებით თქვენ შეძლებთ კლიენტზე შთაბეჭდილება მოახდინოთ თქვენი პროფესიონალიზმით, ბიზნესისადმი და, კერძოდ, მყიდველისადმი დამოკიდებულებით, ასევე შეძლებთ აჩვენოთ თქვენი შეთავაზების ყველა უპირატესობა და უნიკალურობა.
12. პროფესიონალიზმი.
ნუ შეგეშინდებათ კლიენტს არ მოეწონოთ, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია იყო არაკომპეტენტური. თუ მოახერხეთ კლიენტის პატივისცემა და პროფესიონალიზმის აღიარება, იცოდეთ, რომ დიდი საქმე გააკეთეთ და ამისთვის დაჯილდოვდებით. თქვენ იმსახურებთ ნდობას და, შესაბამისად, წარმატებულ გარიგებებს.
დღესდღეობით, სასტიკი კონკურენციის პირობებში, აღარ არის საკმარისი კარგი დარწმუნების უნარი. უნდა შეეძლოს ინსტალაცია
კლიენტთან მეგობრული ურთიერთობა და მათი განვითარება. სხვა თანაბარ პირობებში, კლიენტი ყოველთვის ირჩევს იმას, ვისთანაც უკეთესი ურთიერთობა აქვს.
კარგია, თუ ასეთი ურთიერთობები თავისთავად განვითარდება. მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში, გამყიდველს თავად სჭირდება მათი ჩამოყალიბება და აშენება.
ტრენინგი მონაწილეებს ეხმარება განივითარონ კლიენტთან კონტაქტის მარტივად დამყარებისა და ნდობის, მეგობრული ურთიერთობების ჩამოყალიბების უნარები.
ტრენინგის შედეგად მონაწილეები:
ისწავლეთ შეგნებულად დაამყაროთ კონტაქტები სხვადასხვა დონეზე
ისწავლეთ როგორ დაამყაროთ ურთიერთობა კლიენტებთან
ისწავლეთ სხვადასხვა ტიპის კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარება და განვითარება
ისწავლეთ მეგობრული საუბარი კლიენტთან
ისწავლეთ კლიენტთან არსებული ურთიერთობების დროულად დიაგნოსტიკა და მათი აღდგენა
ისწავლეთ როგორ აღადგინოთ ურთიერთობა კლიენტთან კონფლიქტური სიტუაციის შემდეგაც კი
მთელი კურსის დასრულების შემდეგ, თითოეული მონაწილე იღებს სერთიფიკატს მოსკოვის ბიზნეს მწვრთნელების მომზადებისა და პერსონალის განვითარების ცენტრისგან "TrainerPROFI".
მონაწილის ტრენინგის შესახებ მითითებულ პროგრამაში.
ᲡᲐᲡᲬᲐᲕᲚᲝ ᲞᲠᲝᲒᲠᲐᲛᲐ
თემა 1. კონტაქტის დამყარების ფსიქოლოგია
კონტაქტის კონცეფცია. კონტაქტი, როგორც მისალმება და კონტაქტი, როგორც სანდო ურთიერთობის ჩამოყალიბება. ურთიერთობა. ურთიერთობის კონცეფცია.
კონტაქტის დონეები: ზედაპირული, სოციალური, პარტნიორული, ახლო. რა დონის კონტაქტია მიზანშეწონილი საქმიანი ურთიერთობისთვის
კარგი კონტაქტის ნიშნები და ცუდი კონტაქტის ნიშნები: გარე და შიდა.
თემა 2. კონტაქტის დამყარების ტექნოლოგია
კონტაქტის დამყარების ძირითადი პრინციპი: მორგება.
კორექტირების სახეები: არავერბალური და ვერბალური
არავერბალური კორექტირება: პოზა, ჟესტები, რიტმი, ტემპი
სიტყვიერი ადაპტაცია ინტერესებთან, ღირებულებებთან, ყურადღების კონცენტრაციასთან, გადაწყვეტილების მიღების ხერხთან და ა.შ.
კონტაქტის დამყარების ალგორითმი
თემა 3. სიტყვიერი შესწორების მეთოდები
ინტერესების მორგება. ინტერესის ტიპები. კავშირის ტექნიკა
ღირებულების კორექტირება. ღირებულებების იერარქია. ლოგიკური დონეების პირამიდა. ღირებულებების იდენტიფიცირების მეთოდები. მიმაგრების ტექნიკა.
მორგება კლიენტის სასურველ იმიჯზე. როგორ ამოვიცნოთ იგი. კომპლიმენტი, როგორც მიმაგრების მეთოდი. როგორ ავირჩიოთ ყველაზე ეფექტური კომპლიმენტი.
კლიენტების ტიპები ფოკუსის მიხედვით. თითოეულ ტიპთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
პიროვნების ტიპები გადაწყვეტილების მიღების მეთოდის მიხედვით და მათთან ურთიერთობის თავისებურებები.
კლიენტების ტიპები მოტივაციის ტიპის მიხედვით: მმართველი, თანამონაწილე, მიმღები და მათთან კონტაქტის დამყარების თავისებურებები.
თემა 4. კლიენტთან ურთიერთობის განვითარების მეთოდები
რატომ არის მნიშვნელოვანი არა მხოლოდ კლიენტთან კონტაქტის დამყარება, არამედ ურთიერთობების განვითარებაც.
ARC ურთიერთობის განვითარების მოდელი. საერთო შეცდომებს გაყიდვების მენეჯერები უშვებენ მომხმარებლებთან ურთიერთობისას.
როგორ გამოვიყენოთ ARC მოდელი, რომ გადავიტანოთ ურთიერთობა ნებისმიერ ადამიანთან პარტნიორობისა და საყვარელი ადამიანების დონეზე.
კლიენტთან დარეკვის ან ვიზიტის მიზეზები. როგორ გამოვიყენოთ შემთხვევები სწორად.
თემა 5. მცირე საუბრის ტექნიკა (კომუნიკაცია თავისუფალ თემებზე)
მცირე საუბრის კონცეფცია. საუბრის მნიშვნელობა ურთიერთობების განვითარებისთვის.
მცირე საუბრის სტრუქტურა. როგორ ავირჩიოთ სწორი თემები მცირე საუბრისთვის.
კითხვები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მცირე საუბარში.
აქტიური მოსმენის ტექნიკა და როგორ გამოვიყენოთ ისინი კომუნიკაციის გასაუმჯობესებლად. გავრცელებული შეცდომები აქტიურ მოსმენაში
ემოციური კავშირის ტექნიკა.
თემა 6. კლიენტთან ეფექტური ურთიერთქმედება კონტაქტის შეწყვეტის ვითარებაში
როგორ გავიგოთ, რომ კონტაქტი შეწყვეტილია: შინაგანი და გარეგანი ნიშნები. კონტაქტის შეწყვეტის სიტუაციების ძირითადი ტიპები: გაგრილება, გაღიზიანება, უკმაყოფილება, კონფლიქტი
კონტაქტის გაწყვეტის მიზეზები: შიდა და გარე.
კონფლიქტოგენები, როგორც კონტაქტის შეწყვეტის ერთ-ერთი მიზეზი. კონფლიქტოგენების კონცეფცია. კონფლიქტოგენების სახეები. პირადი კონფლიქტები.
კონტაქტის აღდგენის ტექნიკა და ტექნიკა.
კონტაქტის აღდგენის ალგორითმი.
კონტაქტის აღდგენა კონფლიქტურ სიტუაციაში.
