Бизнес-план турфирмы. Определение целевой аудитории покупателей
PR-кампания в туристическом агентстве как инструмент продвижения нового торгового предложения
1.8 Специфика целевой аудитории туристических услуг
Целевая группа, целевая аудитория -- термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или определенная ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторам (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки).
В рекламе целевой аудиторией, называют группу лиц, на которую направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. Основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Подавляющее большинство целевой группы или аудитории -- потенциальные покупатели рекламируемого товара.
Еще одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз.
Туристы посещают те или иные туристские центры, совершая различные путешествия (в зависимости от последних могут классифицироваться туристские центры). По мнению американского ученого В. Смита, существуют шесть категорий туризма.
1. Этнический туризм - это путешествия, совершаемые с целью изучения культуры и образа жизни редких или экзотических народностей. Они включают в себя посещение жилищ, культовых церемоний и возможное участие в религиозных ритуалах.
2. Культурный туризм - путешествия, осуществляемые с целью изучения, а если возможно, и участия в жизни исчезающих племен. В этом случае туристский центр организует дегустацию блюд в сельских гостиницах, костюмированные фестивали, фольклорные танцы, демонстрацию предметов искусства и ремесла.
3. Исторический туризм - туры, включающие ознакомление с достопримечательностями стран, музеями, соборами. Например, он охватывает всемирно известные исторические памятники Рима, Египта или Греции. Задачи этого вида туризма облегчаются тем, что культурные достопримечательности находятся в крупных городах или в непосредственной близости от них. Некоторые достопримечательности, в частности, обустроены для организации массового туризма.
4. Экологический туризм привлекает путешественников в нетронутые, иногда отдаленные места мира. Он схож с этническим туризмом, однако акцент здесь делается на природные достопримечательности. Путешествия, совершаемые с целью "общения с природой", в основном имеют географический характер. На местах туристам предлагаются пешеходные путешествия или путешествия верхом на лошадях, альпинизм, плавание на каноэ, проживание в лагерных городках, фотографирование прекрасных видов природы т. д.
5. Рекреационный туризм - это путешествия, совершаемые с целью отдыха, т. е. принятие солнечных ванн, плавание, социальные контакты в спокойной обстановке, участие в спортивных играх. Такие зоны отдыха часто располагаются на море, где есть обустроенные пляжи, берега, поросшие пальмами, или на горных склонах, покрытых снегом, и т. д.
6. Деловой туризм - это путешествия, предпринимаемые с целью участия в конгрессах, собраниях, семинарах и других важных мероприятиях. Путешествия, совершаемые с деловыми целями, могут комбинироваться с другими приведенными выше видами туризма.
Разные туристские центры могут привлекать туристов из различных секторов рынка. Например, знаменитый американский центр игорного бизнеса Лас-Вегас, помимо обслуживания рынка рекреационного туризма, известен как крупный центр конгрессного бизнеса. Вместе с тем из множества туристских центров турист может выбрать тот, который предлагает только один вид туризма. Так, турист, интересующийся горнолыжным спортом, проводит свой отпуск на альпийских курортах.
По мнению западных специалистов, основными факторами, определяющими привлекательность туристского региона, являются: доступность региона; его природа и климат; отношение местного населения к приезжим; инфраструктура региона; уровень цен; состояние розничной торговли; спортивные, рекреационные и образовательные возможности; культурные и социальные характеристики. Последний фактор, в свою очередь, привлекает туристов по следующим причинам: работа, национальная одежда, архитектура, ремесла, история, язык, религия, образование, традиции, отдых, живопись, музыка, гастрономия.
Многие международные путешественники интересуются экономическим состоянием той или иной страны, т. е. промышленностью, торговлей, благосостоянием народа и т. д. Туристские компании организуют специальные туры на заводы и фабрики страны, которые способствуют обмену опытом. Такие мероприятия в туристских центрах продвигаются и поддерживаются со стороны местной торговой палаты, отелей, ресторанов или других организаций сферы обслуживания.
Торговые палаты организуют групповые туры для установления тесных контактов с потенциальными рынками и привлечения внимания к своим товарам. Другими заинтересованными организациями являются торговые центры и крупные магазины, которые хотят продать туристам как можно больше товаров. В мире существует несколько крупных центров, куда направляются туристы с целью покупок.
Гостей также может привлекать агрокультура страны. Сельскохозяйственные рынки или небольшие торговые стенды на обочине дороги, где продаются свежие продукты из близлежащих деревень, могут являться важными элементами обслуживания туристов во многих местах. В некоторых странах организуются специальные групповые туры работников сельскохозяйственной отрасли для ознакомления с достижениями коллег из других стран. Например, виноделы со всех концов земного шара посещают виноградники Франции и изучают достижения французских виноделов.
Важным отражением культуры страны являются ее продукты и напитки. Туристы с удовольствием дегустируют национальные блюда и напитки. Поэтому активное участие здесь естественно принимают отели и рестораны, которые предлагают туристам богатое меню национальной кухни, а их работники рассказывают о секретах приготовления того или иного блюда.
Культурное наследие того или иного региона выражается в его исторических памятниках, а некоторые туристские центры непосредственно связаны с историей. Интерес к истории региона может стать наиболее сильным мотивационным средством для посещения его и, следовательно, сформировать значительный сегмент рынка. Поэтому сохранение исторических памятников архитектуры, а также музейных ценностей очень важно для успеха туризма (необходимое продвижение музеев проводят организации, непосредственно общающиеся с туристами, например туристские информационные центры на курортах, в отелях, ресторанах и др.).
До недавнего времени литература по маркетингу и продажам делала акцент на привлечение новых потребителей, традиционно уделяя основное внимание технике продаж, а не повышению лояльности покупателей. Однако все больше и больше компаний начинают осознавать возрастающее значение лояльности потребителей. В одном из исследований было замечено, что благодаря 5-% -му сокращению ухода потребителей «из очереди» прибыль компании увеличивается от 25 до 85%.
Программы лояльности обычно строятся на материальном или моральном вознаграждении постоянных клиентов. Целью неценовых программ формирования лояльности является концентрация внимания компании на самом клиенте, а именно - получение максимума информации о покупателе и окружение его «заботой». В результате клиенту продается не столько товар, сколько сопутствующий сервис.
Программа лояльности, если она правильно разработана и ведется, дает то, что сейчас модно называть «синкретизмом выгод». Эти выгоды можно свести в следующий приблизительный список:
PR-коммуникации в маркетинге
Магазин Алекс-мебель создан в 2002 году, и в настоящий момент является одним из лидеров рынка продаж мебели по индивидуальному заказу среди аналогичных производителей и продавцом мебели Кирова...
Аудит бренда "Danone"
Деятельность по связям с общественностью в сфере фитнес-услуг (на примере сети фитнес-клубов "Планета Фитнес")
Т. к. работа СО - специалиста с целевой аудиторией является основной, то можно определить и оценить практически любую целевую группы или аудитории, которая имеет значение...
Маркетинговое исследование киноцентра "Вавилон"
Киноцентр посещают не только жители г. Омска, но и гости из-за границы (рядом как минимум 2 гостинницы). Это не только киноманы...
Определение портрета потребителя пива ООО "Булгарпиво"
Данные о половозрастной структуре опрошенных потребителей свидетельствует о том, что большую часть респондентов составляют мужчины (84%), что обусловлено спецификой товара. Диаграмма 1...
Организация и проведение PR компаний на предприятии
Для того чтобы деньги не были потрачены впустую, перед началом любой рекламной кампании, необходимо определить целевую аудиторию, на которую рассчитан данный товар или услуга. Этот подход применяется и при подготовке к проведению презентаций...
Следующий этап кампании по продвижению - выбор целевой аудитории. Можно выделить пять типов групп покупателей, различающихся между собой по степени приверженности (уровню лояльности) к магазину (см. Рисунок 2.2) Кузьмина, Е.Е...
На сегодняшний день ГК «Размах» является бесспорным лидером отрасли, занимая более 74% рынка демонтажа в северо-западном регионе. Масштаб бизнеса вынуждает лидера коммуникацировать с разнохарактерной целевой общественностью...
«Шоколадница» в Омске будет представлять новый уровень услуг для кофеен - «премиум класс». Ожидается, что, как и в других регионах, бренд займет особую лидирующую нишу на рынке...
Построение имиджа как реализация коммуникативной кампании
Создание образа начинается с разработки его идеи. Определение доминантных целевых групп основывается, в первую очередь, на учредительных документах и уставе организации, а затем на анализе ее социального окружения...
Потребительская упаковка для печенья
В рамках курсового проекта нами был выбран продукт для расширения функции упаковки. Нами было выбрано земляничное печенье компании «Большевик». Нам необходимо определить по какому-либо признаку группу пользователей...
Продукцию компании Данон приобретают практически все возрастные группы потребителей, независимо от уровня потребления. Демографические характеристики потребителей: 1.Возраст: · 18-24 года (потребитель, начинающий работать и зарабатывать...
Предприятие функционирует на территории Пензенской области, население которой составляет более 2 млн. человек...
В фармацевтическом маркетинге выделяют три ключевые целевые аудитории рекламы лекарственных средств: конечные потребители (пациенты, население), врачи различных специальностей и работники аптечных учреждений - фармацевты и провизоры...
Целевую аудиторию составляют имеющиеся и потенциальные потребители. Основные поставки ГПА осуществляются на быстро развивающиеся рынки государств, приоритетными отраслями экономики которых является добыча и транзит природного газа (Россия...
Если Вы хотите выйти на новые высоты в продажах, для начала придется провести работу по определению своей Целевой Аудитории (ЦА).
Целевая аудитория - это группа людей, на которую рассчитан Ваш товар или услуга.
Вы можете подумать, что Ваши клиенты - это любой человек, или женщины/мужчины 23-55 лет. И ошибетесь. Например, студентка Марина, которая путешествует 2-3 раза в год и предпочитает бюджетное размещение и веселую компанию, и финансовый директор Иван Михайлович, 50 лет, отдыхающий один раз в год со всей семьей и с размахом, по разному будут рассуждать и выбирать при покупке тура.
Поэтому сужайте необъятную базу потенциальных клиентов до конкретной ЦА, а ЦА до аватаров клиентов в социальных сетях.
Говорят, в компании Procter&Gamble на стенах висят фото типичных покупателей с характеристикой. Указаны имена, возраст, род занятий, цвет волос, любимое ток-шоу. Это и есть аватары клиентов.
Как проанализировать действующую клиентскую базу?
1. Кто Ваш клиент? Пол, возраст, семейное положение, образование, уровень дохода, род деятельности. Все это можно "вытащить" из карточки "Физического лица" клиента в САМО-турагенте, если Вы заполняете информацию о туристе по максимуму. Не забывайте, что Вы можете добавлять и свои поля к карточке, если стандартного вида не хватает для создании целостной картины о покупателях. И конечно, множество информации о Ваших клиентах есть в соцсетях, поэтому активно добавляйтесь к ним в друзья и изучайте их.
2. Где живет? Город-миллионник или поселок при крупном добывающем комбинате? Есть ли в городе аэропорт? Как далеко столица? Живет один или с семьей? Офис близко с работой? Часы работы?
3. Интересы. Где любит отдыхать (пляжи, спорт, экскурсии)? Какие сайты посещает? Каким смартфоном пользуется? Использует ли мессенджеры? Что уже видел, какие страны посетил? Данные по прошлым путешествиям доступна в САМО-турагенте. Не забудьте проанализировать не только заявки, но и запросы клиента ("Предварительные заявки"). Также можно поизучать отзывы туриста об отелях, в которых он побывал.
4. Проблемы, ожидания покупателя. Что хочет клиент, что для него важно. Кто-то едет в тур плавать и загорать, кто-то завести новых друзей, кто-то узнать новое и получить необычный опыт. Что хотят клиенты Вашего агентства? Вам будет легче собрать статистику, если Вы практикуете общение с клиентом после возвращения из поездки и фиксацию в виде "Предварительных заявок" пожелания на следующий отдых.
5. Потребности. Что ценят Ваши клиенты? Подарок при покупке, возможность не приезжать в офис, скидку или бонусы, эксклюзивные предложения?
6. Стиль мышления и общения. Предпочитают ли клиенты формальное общение или с ними нормально переписываться смайликами в WhatsApp? Реагируют ли на рассылки? Любят ли общаться по телефону или приходить в офис? Отправятся ли они с Вашей подборкой ко всем агентствам города, или доверяют Вам? Смогут ли забронировать похожий тур самостоятельно? Как активно они пользуются электронным банкингом? Готовы ли взять кредит на покупку тура?
Ввиду того, что туризм – это сложная система, специфические особенности которой заключаются в тесной взаимосвязи экономики, политики, социологии, экологии, культуры, и для достижения положительного маркетингового результата в этой сфере более чем где-либо необходима тесная координация маркетинга различных туристских организаций и предприятий. Концепция туристского маркетинга имеет целостный и всеобъемлющий характер в большей степени, чем в других сферах деятельности.
Важным аспектом осуществления маркетинговой деятельности в туризме является определение целевой аудитории, в отношении которой разрабатывается комплекс услуг и предлагается туристский продукт. Сложность решения данной задачи и обосновывает актуальность заявленной темы.
Каждый продукт или услуга любой фирмы предназначены для конкретного конечного потребителя. Группа таких потребителей, объединенных общими присущими им свойствами, определяется как целевая аудитория продукта, услуги или компании. Знание своей целевой аудитории дает много преимуществ любой турфирме:
Во-первых, такая информация поможет турфирме грамотно расходовать средства на рекламу и продвижение своего продукта или услуги.
Во-вторых, позволит быстрее выйти на запланированные объемы продаж, а значит быстрее выйти в зону прибыли.
В-третьих, знание целевой аудитории, дает турфирме некоторые преимущества перед ее конкурентами, которые не уделяют изучению своей целевой аудитории должного внимания.
Определение целевой аудитории - процесс, который турфирме надо сделать, не после начала своего бизнеса, а еще на стадии планирования бизнеса.
Так как именно на стадии планирования бизнеса, важно четко спланировать, кто будет покупать, сколько, где. Также знание целевой аудитории поможет правильно разработать маркетинговый план. Ну и естественно, это необходимо и для разработки уникального торгового предложения.
В турфирме «ООО Лето» для исследования своей целевой аудитории применяется ряд эффективных методов, таких как:
Анкетирование – т.е. опрос клиентов,в турфирме используется несколько видов анкетирования: - онлайн, и напрямую при общении с клиентом.
Анкетирование позволяет уточнить такие детали как:
2)Возраст;
3)Профессия;
4)Семейное положение;
5)Место жительства (большой город, маленький, сельская местность);
6) Уровень дохода;
7)Состав семьи;
8)Образование.
В итоге у вас получается образ потенциального клиента, к которому и можно обратиться для предоставления своих услуг.
Затем идет выявления предпочтений потенциального клиента. Здесь важно определить некие качественные характеристики, присущие такому типу:
1)Чем он может увлекаться, его хобби;
2)Из каких СМИ он получает информацию;
3)Посещает ли он Интернет, читает газеты, смотрит телевизор;
4)Нравится ему все новое, или же он консерватор по натуре;
5)Какие у него ценности в жизни.
Благодаря всему этому создается полноценный образ клиента и главной задачей турагентства является сопоставление карточек таких клиентов в одну группу т.е. клиенты которые имеют одинаковые предпочтения попадают в одинаковую группу, и в итоге получается целевая аудитория клиентов, рассортированная по группам для дальнейшего общения с ними.
Именно так и составляется целевая аудитория любой турфирмы.
Следующий пункт это подпорка туров для каждой категории, здесь берутся во внимание все предпочтения данных клиентов,каждой из категорий и выбирается именно тот тур который и подходит каждому клиенту.
И получается и индивидуальный подход к клиенту в результате таких усилий, а также готовая целевая аудитория клиентской базы любого туристического агентства.
Именно такой прием и используется в «ООО Лето»
Ведь чем лучше знаете целевую аудиторию, тем эффективней будут маркетинговые действия. Правильно определенная целевая аудитория, не просто позволит сократить расходы на рекламу и продвижение бизнеса, оно также поможет сократить время необходимое для развития самого бизнеса.
Турфирма «ООО Лето» ориентируется в основном на семейных парах с детьми, а также на молодежи в возрасте от 18 до 30 лет. И именно благодаря прекрасному знанию своей целевой аудитории прибыль турфирмы приумножается, а новые туры довольно быстро раскупаются.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Разработка проекта по внедрению фирменного стиля организации на примере мебельной компании "Вертикаль" при определении задач, функций и основных элементов фирменного стиля. Анализ современных требований к логотипу. Внедрение логотипа и бредбука компании.
курсовая работа , добавлен 06.01.2011
История возникновения фирменного стиля, его понятие и цели формирования. Блок деловой документации и печатная полиграфическая продукция как элементы и носители фирменного стиля. Общая характеристика предприятия. Разработка визитных карточек компании.
курсовая работа , добавлен 09.11.2014
Определение роли фирменного стиля при выборе потребителями компании "Аэрофлот". Выявление общего отношения жителей г. Хабаровска к элементам фирменного стиля данной компании. Разработка рекомендаций по улучшению основ представления товаров на рынке.
курсовая работа , добавлен 23.05.2015
Понятие, основные функции и история возникновения фирменного стиля как коммуникационной маркетинговой технологии. Анализ элементов фирменного стиля, их основные носители, базовые правила подбора. Особенности разработки фирменного стиля компании.
курсовая работа , добавлен 09.11.2010
Понятие фирменного стиля, его функции и задачи, этапы и принципы разработки. Анализ фирменного стиля на туристских предприятиях Краснодара и туристской компании "Pro-тур", критерии оценки его эффективности и оптимальности в условиях современного рынка.
дипломная работа , добавлен 18.01.2015
История создания и концепция фирменного стиля "Ортокосмос". Создание визуального образа для компании для повышения узнаваемости фирмы. Проектирование фирменного стиля для компании "Ортокосмос" с использованием иллюстраций и стилизованных изображений.
дипломная работа , добавлен 20.12.2015
Сущность понятия товарной марки и ее элементов. Виды товарных марок, определение эффективности их использования. Необходимость создания фирменного стиля для организаций и предприятий. Анализ фирменного стиля и торговой марки компании Coca-Cola в России.
курсовая работа , добавлен 23.09.2014
Определение роли фирменного стиля в создании благоприятного имиджа компании и теоретические основы его разработки. Анализ элементов фирменного стиля компании: фирменный знак, логотип, визитка, конверт. Разработка рекламного продукта турфирмы "Нева".
дипломная работа , добавлен 05.03.2011
