Planificarea zilei de lucru a unui manager de vânzări. Câte puncte ar trebui să viziteze un reprezentant de vânzări pe zi?
Să ne gândim care ar trebui să fie rutina zilnică reprezentant de vânzări:
Ar trebui să fie la birou la 8.30. Durează aproximativ o oră pentru a călători de acasă la birou.
- E la birou de două ore. În acest moment, el livrează comenzi și a încasat bani gheata, primește o împuternicire, depune un raport asupra documentației, rezolvă probleme cu contabilul și serviciul de logistică și așa mai departe.
- Petrece o oră și jumătate pe drumul către teritoriul său. Și uneori mai mult.
- lucrul cu clientii incepe de la ora 12.00 si dureaza pana la ora 17.00.
Momentul cel mai productiv este considerat a fi în prima jumătate a zilei. Deci, cum își poate structura rutina zilnică pentru a economisi timp de la 9:00 la 13:00 și ar trebui să-și extindă programul de serviciu pentru clienți la opt ore și jumătate?
Există unul model management eficient timp. Planificați-vă timp de lucru trebuie să începeți vineri, deoarece cel mai bine este să începeți să schimbați totul în această zi, sau mai degrabă, în a doua jumătate a acestei zile. În acest moment are loc declinul activitate de afaceri, iar cumpărătorul devine inaccesibil. Le putem mulțumi directorilor de magazine și comercianților pentru această oportunitate. La urma urmei, acasă în weekend s-ar putea să nu existe o astfel de oportunitate. Și în plus, dacă ai lucrat o săptămână întreagă, atunci ai tot dreptul să te relaxezi cu familia. Așa că trebuie să convingi fiecare reprezentant de vânzări că el însuși are nevoie de asta, indiferent cât de specialist ar fi. Este necesar nu numai să planificați lucrurile pentru fiecare zi, lună, săptămână, ci să optimizați constant totul în ansamblu. Nu este ușor, trebuie făcut bine. Trebuie să gestionați timpul în mod eficient și nu doar să fiți un sclav.
Deci, să începem. Vineri 16.00 Este cel mai bine la această oră să vizitați biroul și să începeți planificarea pentru întreaga săptămână viitoare. Lucrul cu clienții în acest moment este deja inutil. Și în ultima vineri a lunii trebuie să vă faceți un plan pentru luna următoare. Apoi, în acest caz, lucrul cu clienții va începe încă de la 9.30. Pentru a începe transmiterea raportului, puteți utiliza cecuri de la primul client pentru care ați raportat vineri. Poți rezolva problema cu predarea banilor cu ajutorul unui supervizor, cu care mai comunici pe teritoriul tău. Ei vizitează biroul în fiecare zi. Se dovedește că acum aveți un program de lucru gratuit cu o zi de vizită la birou (vineri).
Să luăm în considerare consecințele acestei inovații.
Oportunități și perspective.
1. Creșteri timp util, pe care le cheltuiți pe teritoriu.
2. Motivația reprezentanților de vânzări. Reprezentantul de vânzări înțelege că prin creșterea timpului său de lucru cu clienții, salariul său poate crește.
3. Avantaj față de alți agenți de vânzări.
4. Nu doar că volumul vânzărilor crește, dar și clientela agentului de vânzări se extinde.
5. Creste prestigiul muncii in companie. Este benefic pentru management să aibă profesioniști în acest domeniu de activitate.
6. Abordare mai flexibilă și mai eficientă a clienților.
Pericole.
1. Controlul din partea managerului este redus.
2. Comunicarea cu conducerea și biroul scade. Acest lucru poate fi compensat prin coordonarea competentă a personalului de birou și de vânzări. În acest caz, va fi eficient să utilizați tehnologia IT.
Puteți începe prin a folosi fiecare minut liber pentru a lucra. Atunci nu numai că vei câștiga mai mult, dar vei fi și fericit și persoana interesanta. Dar amintiți-vă că uneori mai trebuie să vă odihniți. Fără odihnă, creierul și corpul tău nu se vor odihni suficient. Și acest lucru poate afecta negativ calitatea muncii.
Profesia de reprezentant de vânzări este destul de comună în zilele noastre. Căutătorii de locuri de muncă sunt atrași de programul flexibil și salariul decent. site-ul a aflat cine sunt reprezentanții de vânzări, ce sarcini îndeplinesc, cât câștigă și ce perspective de carieră au.
Cine este reprezentant de vânzări
Reprezentant de vânzări (agent de vânzări, manager de vânzări) vânzări cu ridicata) este intermediar între întreprinderea ale cărei produse le reprezintă și punctele de vânzare cu amănuntul (magazine, farmacii, saloane de înfrumusețare).
Reprezentantul de vânzări oferă diverse grupuri bunuri: de la hrana pentru bebelusi si medicamente pana la mobilier si echipament sportiv. Amintiți-vă de filmul „Romantici Anonimi”, în care personajul principal s-a plimbat magazine de bomboane cu o valiză plină de ciocolată? Ea a acționat ca reprezentant de vânzări, convingând proprietarii de magazine și vânzătorii să încheie un contract cu o fabrică de ciocolată pentru a furniza produse dulci pentru vânzare.
Apropo, reprezentantul de vânzări însuși nu stă în spatele ghișeului și nu vinde nimic.
Cum ajungi în această meserie? Cel mai adesea - de pe stradă. Aceasta înseamnă că nu este necesară nicio educație specială. Este grozav dacă solicitantul are o diplomă. Dar practica arată că în acest domeniu profesional nu cunoștințele teoretice sunt importante, ci experiența de muncă și caracteristicile personale. Un absolvent de facultate cu onoare care nu știe să selecteze clienți și nu știe să prezinte un produs cu el partea cea mai bună, angajatorul va prefera probabil pe cineva care „a mâncat câinele” în vânzări, dar în același timp are doar studii medii.
Ce face un reprezentant de vânzări?
Totul depinde de domeniul de activitate in care lucreaza reprezentantul de vanzari. Industriile de frumusețe, sport, alimentație, gospodărie, educație și divertisment - lista este extinsă, ceea ce înseamnă că fiecare solicitant își poate găsi o nișă potrivită.
Un reprezentant de vânzări îndeplinește multe sarcini:
- Căutarea clienților, studierea informațiilor despre potențiali parteneri, crearea unei baze de date de clienți;
- Convorbiri telefonice cu potențiali clienți;
- Afacerea „în direct”;
- Prezentarea produsului;
- Încheierea acordurilor cu proprietarii puncte de vânzare cu amănuntul sau reprezentanții acestora;
- Control financiar, urmărirea comenzilor, contabilizarea plăților pentru mărfuri;
- Consultarea clienților;
- Vizite regulate la punctele de vânzare și analiza rezultatelor vânzărilor.
Nu este suficient ca un reprezentant de vânzări să încheie un contract pentru furnizarea de bunuri unui anumit magazin. Este foarte important să monitorizați „viața” ulterioară a produsului pe raft: este solicitat în rândul consumatorilor (dacă nu, atunci de ce), cât de des este actualizat în vitrina și este vândut la un preț umflat .
8 pași pentru o vizită de succes la retail
Reprezentanții de vânzări cunoscători evidențiază 8 pași ai vizitei, care ar trebui să fie amintiți de cei care doresc să încheie contracte profitabile cu proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul:
- Pregătiți-vă pentru vizită: studiați informații despre produsul dvs. și clientul cu care veți coopera.
- Analizați funcționarea prizei și evaluați fiabilitatea acestuia.
- Salutați corect clientul: proprietarul punctului de vânzare sau reprezentantul acestuia.
- Verificați inventarul.
- Prezentați produsul și spuneți despre avantajele acestuia.
- Determinați metoda de vânzare a mărfurilor în magazin.
- Completați documentele necesare.
- Analizați rezultatele vizitei la un punct de vânzare cu amănuntul.
Ziua lucrătoare a unui reprezentant de vânzări
Când utilizați materiale de pe site, sunt necesare o indicație a autorului și un link activ către site!
Uneori poate fi dificil să planificați ziua unui reprezentant de vânzări. Cât de încărcat este programul lor de lucru, câte puncte poate vizita fiecare angajat în parte. care folosește un smartphone sau o tabletă este unul dintre moduri eficiente controlul calității angajaților din teren. Poate deveni un adevărat asistent în ceea ce privește gestionarea personalului responsabil pentru orice manager.
Aspecte importante ale managementului reprezentanților de vânzări
Procesul de gestionare a personalului de teren, inclusiv a reprezentanților de vânzări, implică în mod necesar rezolvarea unui număr de probleme. Cele mai semnificative dintre ele includ:
- Calculul competent al costurilor forței de muncă ale unui agent de vânzări, determinând orele cele mai productive ale muncii sale.
- Controlul calității îndeplinirii obligațiilor asumate; urmărirea programului de vizită și a rutelor de călătorie.
- Distribuția corectă a sarcinii sub forma unui număr optim de vizite zilnice.
Toate acestea permit managerului să organizeze cel mai corect ziua de lucru a subordonaților săi. Și îi permite reprezentantului de vânzări să îndeplinească sarcinile care îi sunt atribuite cu productivitate maximă și să obțină succes în carieră.
Aproximativ standardul de 20 de vizite zilnice la punctele de vânzare cu amănuntul
Problema eficienței reprezentanților de vânzări este indisolubil legată de numărul zilnic al vizitelor acestora la punctele de vânzare cu amănuntul. În multe companii indicator optim 20 de vizite contează. Potrivit supraveghetorilor, acest lucru îl menține pe agent pe degete și garantează o acoperire de înaltă calitate a zonei de lucru.
Această normă a fost determinată pe baza următoarelor calcule. Baza de date a unui agent de vânzări include cel puțin 100 de puncte de vânzare cu amănuntul (mini-marketuri, magazine, chioșcuri, HoReCa). Majoritatea clienților (aproximativ 50%) necesită vizite o dată pe săptămână. Aproximativ 15% dintre clienți vor trebui să viziteze din nou în decurs de o săptămână. În alte 35% dintre punctele de vânzare cu amănuntul, va fi suficient să vizitați doar o dată la două săptămâni. Astfel, in 10 zile lucratoare numarul total al tuturor vizitelor va fi de 15*4+50*2+35=195 vizite. Și asta înseamnă aproximativ 20 de vizite pe zi.
Vom îndeplini acest standard sau vom vorbi despre eficiența muncii?
Limita de a vizita 20 de puncte de vânzare cu amănuntul devine adesea o povară insuportabilă pentru agenții de teren. Având în vedere că o zi obișnuită de lucru conține 8 ore (sau 480 de minute), atunci există doar 24 de minute de ședere per priză. Și asta nu ține cont de timpul petrecut cu călătoriile, administrarea competentă și merchandisingul. În cel mai rău caz, toate acestea pot duce la pierderea unor rafturi profitabile, o scădere a comenzilor pentru articole populare și o pierdere a respectului față de brandul promovat din partea conducerii magazinului și a consumatorului final.
În acest sens, este important nu doar să planificați numărul total de vizite, ci și să aveți grijă de calitatea acestora. De exemplu, prin reducerea volumului de muncă al unui agent de vânzări la 12-15 vizite pe zi, managerul va putea cu siguranță să optimizeze eficiența muncii sale. Contribuie la creșterea productivității angajaților și la o mai bună implementare a sarcinilor și planurilor cheie.
Cu toate acestea, în procesul de gestionare a reprezentanților de vânzări, nu trebuie să uităm de stabilirea controlului total asupra activităților acestora în domenii. Pentru a evita pierderea timpului, se recomandă instalarea miscarile. Ajută nu numai la crearea unei imagini a zilei de lucru, dar și menține personalul atent.
Alegerea numărului de vizite depinde, desigur, de specificul traseului și al teritoriului acoperit de agent. Dar, în orice caz, pentru a obține performanțe ridicate, asigurați-vă munca eficienta fiecare angajat.
Un reprezentant de vânzări, sau agent de vânzări ambulant, este un reprezentant de încredere al companiei distribuitoare, o persoană care vinde mărfuri către punctele de vânzare cu amănuntul. Mulți tineri și tineri sunt atrași de această profesie - promit un salariu bun, dar te angajează fără experiență de muncă. Este atât de ușor de găsit această pâine? Despre munca mea la revistă IQR i-a spus lui Vyacheslav, care pentru o lungă perioadă de timp a lucrat ca reprezentant de vânzări pentru un distribuitor de alimente.
Cum să obțineți un loc de muncă ca reprezentant de vânzări fără experiență de lucru
Principalele trăsături necesare unui reprezentant de vânzări începător: activitate, creativitate, abilități de comunicare, carisma, rezistență la stres, reținere, bun simț și așa mai departe, lista poate fi continuată la nesfârșit, deoarece există un număr imens de probleme de muncă cu care se confruntă un reprezentant de vânzări și toate aceste calități îi vor fi utile.
Interviu pentru un post de reprezentant vanzari
Interviu pentru un post vacantCV-ul reprezentantului de vânzări ar trebui să includă instruirea de vânzări finalizată, o descriere a locurilor de muncă anterioare, ce au făcut și cum au intrat în contact cu vânzările. Angajatorul caută prin baza de date de CV nu numai folosind cuvintele „reprezentant de vânzări”, ci și expresiile „director de vânzări”, „persoană de vânzări”, „agent de vânzări”, „vânzător de călătorie”. În primul rând, desigur, caută oameni cu experiență în vânzări. Cu toate acestea, în acest domeniu sunt binevenite noile talente fără experiență de lucru.
Trebuie să înțelegeți că inițial, atunci când un angajator vă revizuiește CV-ul, candidații cu studii superioare și experiență în postul dat vor avea în mod natural un avantaj. Dar există un mare „dar” - acest loc de muncă este acordat tinerilor energici care sunt capabili să-și convingă angajatorul că ei sunt cei demni de această funcție .
Cum să o facă? Totul este extrem de simplu, fii persistent, demonstrează viitorului tău șef că ești exact angajatul de care are nevoie. Principala calitate a unui reprezentant de vânzări este capacitatea de a convinge și de a dovedi că are dreptate, atunci este o chestiune de mici lucruri. În timpul interviului, fii concentrat și în același timp relaxat, conversația ar trebui să fie relaxată, astfel încât angajatorul să înțeleagă că atragi oameni și te va angaja.
De la editor. LA Cum decurge de obicei un interviu?
Vyacheslav îi descrie pe a lui experienta personala. ÎN marile orașe, în special la Moscova, interviurile sunt adesea de grup. (în mare parte tineri, fără o specializare clară în CV, dar cu ambiții pentru un salariu bun), realizează un interviu preliminar. În interviuri, de regulă, ei spun că salariul este foarte mic (sau deloc), dar „cei mai buni câștigă mai mult de 100 de mii de ruble pe lună”. Dacă sunteți mulțumit de schema de remunerare a agentului de vânzări, care se bazează doar pe procente, atunci sunteți invitat la un scurt training.
În timpul instruirii, un angajat cu experiență prezintă produsul unui grup de candidați, lăudându-i calitățile (foarte profesional și interesant), răspunde la întrebări despre produs (produsele nu sunt întotdeauna produse alimentare, de multe ori sarcina este să le prezinte profitabil). dispozitiv tehnic sau chiar software). În continuare, tu însuți vei repeta același lucru potențialilor clienți. Candidatul se poate ridica și pleca oricând, realizând că acest lucru nu este potrivit pentru el. Ai nevoie de abilități inițiale de comunicare, fără ele nu poți ajunge nicăieri.
Dar avantajul evident este că aproape toată lumea fără experiență de lucru este de fapt acceptată pentru posturile vacante de reprezentant de vânzări și poți învăța multe. Acest lucru se datorează faptului că costurile companiei pentru un angajat individual sunt minime - doar salariul și compensarea costurilor de transport. Principalele costuri merg la educație și formare, deci ce mai multi oameni dial - cu atât costurile unitare ale companiei per nou venit sunt mai mici. O schemă similară pentru recrutarea de noi veniți este, de asemenea, implementată în. Aceasta a fost remarca noastră, își continuă povestea Vyacheslav.
Program de formare pentru reprezentanți de vânzări
Procesul de lucru al unui agent de vânzări implică o mișcare constantă între punctele de vânzare cu amănuntul. Fiecare reprezentant de vânzări are un itinerar săptămânal pentru vizitarea punctelor de vânzare cu amănuntul. Este determinat fie de TP în sine, fie supraveghetor care oferă un traseu gata făcut rămas de la angajatul anterior. Atunci când elaborează un traseu săptămânal, reprezentantul de vânzări evaluează ce puncte de vânzare cu amănuntul au nevoie de vizite mai frecvente și care o vizită pe săptămână este suficientă.
În prima săptămână în această poziție, studiați standardele companiei:
- Instruirea pe teren este asigurata la punctul de vanzare;
- învață elementele de bază ale merchandisingului;
- aduci aspecte organizatorice în automatizare, precum procedura de schimb de mărfuri, încasarea datoriilor, completarea rapoartelor la punctele de vânzare cu amănuntul;
- primesti material teoretic necesare pentru prezentarea și cea mai bună afișare a mărcilor companiei.
După antrenament, procesul de vizitare a unui punct de vânzare cu amănuntul trece prin pașii vizitei, sunt 8 în total, puteți afla despre fiecare dintre ei pe Internet, nu voi descrie în detaliu. Iată lista:
- pregătirea pentru vizită;
- evaluarea prizei;
- Salutari;
- verificarea inventarului;
- prezentare;
- comercializare;
- completarea rapoartelor;
- analiza vizitei.
Sfat: cea mai frecventă greșeală a agenților de vânzări începători este nerespectarea pașilor vizitei, de unde primele eșecuri, eșecuri și, ca urmare, reticența de a lucra. Încearcă cât mai repede posibilînvață tehnica de a vizita un punct de vânzare cu amănuntul. Important! Tine minte! Aceasta nu este o vorbărie inactivă! Planificarea corectă a vizitei garantează un succes de aproape 100%. Cu cât stăpânești mai devreme această tehnică, cu atât mai repede se va dezvolta cariera ta.
Pe lângă cele de mai sus: nu uita să improvizezi, adică să te gândești la diverse trucuri în comunicarea cu clienții, să găsești o abordare față de persoană, să o câștigi, după aceea vei fi binevenit la orice punct de vânzare cu amănuntul.
Programul de lucru și atribuțiile unui reprezentant de vânzări
Reprezentant de vanzari la locul de munca Ziua de lucru începe la aproximativ 9 dimineața. Ajunși de-a lungul traseului la primul punct de vânzare cu amănuntul, verificați disponibilitatea pachetului principal de documente, precum și a materialelor poștale pentru prezentări. Înainte de a vă vizita, vă sincronizați programul de comandă, apoi mergeți la punctul de vânzare cu amănuntul. Asigurați-vă că urmați toți pașii vizitei indicați mai devreme, verificați dacă clientul are datorii sau nu și completați comanda. În medie, vizitarea unui punct durează 15-20 de minute. Acest timp variază în funcție de abilitățile tale de vânzări și de „loialitatea” ta la punctul de vânzare. Dacă totul este finalizat, continuați traseul.
Ce înseamnă „loialitate” la un punct de vânzare? , tu intrebi? Vorbitor într-un limbaj simplu, așa ești prețuit, respectat și „temut” la punctul de vânzare. Toate prioritățile sunt stabilite în timpul procesului de lucru, iar fiecare nou reprezentant de vânzări are propria sa nișă.
Avantaje și dezavantaje ale lucrului ca vânzător ambulant
Pro:
Reprezentantul de vânzări își stabilește propriul prânz și timpul personal în timpul lucrului. Sunteți liber să vă structurați ziua cât mai convenabil posibil.
Minusuri:
Acest lucru duce la un program de lucru neregulat. La început, întoarcerea acasă de la serviciu va dura 2-3 ore. Cu siguranță ai nevoie de o mașină, nu poți merge nicăieri fără ea. Uzura sunt plătite din buzunar; angajatorul rambursează doar costuri limitate de combustibil.
Întâlnești clienți foarte dăunători și detestători. Nu o voi descrie mai detaliat, pentru că... fiecare îndeplinește sarcinile atribuite în felul său.
Care este meseria unui reprezentant de vânzări?
Responsabilitatile unui reprezentant de vanzari Scopuri și obiective în teritoriul atribuit
Fiecare reprezentant de vânzări primește un plan lunar de vânzări, iar salariul său depinde de implementarea acestuia. Planul de vânzări specifică câte și ce mărci trebuie să vândă compania. in afara de asta sarcină comună de o lună, există așa-zise motivații suplimentare, pentru îndeplinirea cărora se acordă sporuri care măresc salariile.
La începutul lunii, supervizorul anunță noi motivații suplimentare și le continuă sau le închide pe cele vechi. Pe parcursul unei luni, un reprezentant de vânzări își poate urmări rezultatele vânzărilor, sugerând aproximativ în ce moment trebuie să facă eforturi mai mari pentru a-și atinge obiectivul.
Echipa TP este o echipă unită care se îndreaptă spre un singur obiectiv
. Un obiectiv lunar este stabilit pentru întreaga echipă. Prin completarea acestuia, echipa primește și bonusuri suplimentare.
Sarcinile pentru fiecare reprezentant de vânzări în mod individual și pentru întreaga echipă în ansamblu sunt determinate de supervizor. După stabilirea tuturor obiectivelor, la sosirea la birou are loc o întâlnire în fiecare zi, la care se discută planurile și problemele care interferează cu implementarea obiectivelor.
Controlul conturilor de încasat
Responsabilitățile reprezentantului de vânzări includ monitorizarea conturilor de încasat. În fiecare zi trebuie să vă urmăriți debitorii, altfel poate apărea o situație neplăcută. Dacă pierdeți debitorul, directorul organizației vă închide expedierea de mărfuri către punctul de vânzare specificat și pierdeți din vânzări. Datorită acestui factor, un reprezentant de vânzări începător trebuie să imprime o listă cu clienții cu datorii în fiecare zi la sosirea la birou, iar a doua zi, în conformitate cu traseul, să indice debitorilor datoria rezultată.
Cât câștigă un reprezentant de vânzări?
Nivelul salariului Carieră
Un nou agent de vânzări i se atribuie statutul de „începător”, acesta este cel mai scăzut nivel, astfel încât bonusurile și îndeplinirea planului sunt evaluate mai puțin decât altele și, în consecință, salariile vor fi mai mici. Pentru a vă îmbunătăți statutul, trebuie să urmați un training și să treceți un examen în fața conducerii de la punctul de vânzare. În cazul unui rezultat pozitiv, statutul este actualizat la „amator”. În rest, totul rămâne așa cum este. Următorul nivel este „profesional”. Este nevoie de aproximativ 3-4 luni pentru a-ți îmbunătăți starea, totul depinde de inteligența ta și de dorința ta de muncă.
Salariu
După cum am menționat deja, există diferite recompense monetare pentru statutele individuale. Începător când execută un plan și programe suplimentare are în medie 25-30 de mii de ruble. Un amator - 30-40 de mii de ruble, un profesionist - de la 40 de mii de ruble, dar cifrele sunt aproximative, totul depinde de îndeplinirea sarcinilor atribuite și de valoarea motivației monetare din compania dvs. Informație despre salariile relevante pentru regiunea Nijni Novgorod (locuiesc în Vyksa).
Cuvinte de despărțire pentru începători
Pentru a încheia conversația noastră, aș dori să spun că fiecare reprezentant de vânzări caută o abordare a oamenilor. Odată ce îți găsești echilibrul, totul va merge impecabil. Lucrand ca reprezentant de vanzari, am inteles un lucru: este necesar sa pot face o impresie asupra interlocutorului (clientului), de preferat pozitiva.
Când începeți munca, aveți încredere în voi și nu vă arătați slăbiciunile, altfel o veți face stadiul inițial vei fi bântuit de eșecuri. Nu crede că dacă faci totul corect, așa cum este scris în cărți, atunci nu vor fi probleme pe teritoriul tău, dar în cantități mai mici.
Există clienți neplăcuți cu care nu este ușor să negociezi și să ajungi la un consens. Dacă câștigi o dată, poți câștiga a doua oară. Din experiența mea, pot spune că sunt clienți care vor să te rupă psihologic, astfel încât să dansezi pe tonul lor, să faci doar acele comenzi care le sunt benefice și să nu ofere o categorie de mărfuri incomodă, mai scumpă - să în detrimentul salariului tău. Prin urmare, stabilește imediat priorități la orice punct de vânzare cu amănuntul, astfel încât managerul, directorul sau vânzătoarea obișnuită să știe că atunci când plasează o comandă, trebuie să țină cont de părerea ta.
Cere de ce clientul ar trebui să asculte ? Reprezentantul de vânzări păstrează un card de client sau introduce inventarul fiecărui client în program și, prin urmare, poate urmări vânzările punctului de vânzare. Și, pe baza istoricului datelor, oferă sfaturi despre precomandă.
O atenție deosebită trebuie acordată merchandising-ului; merită să informați punctele de vânzare cu amănuntul că rafturile sau frigiderele dvs. ar trebui să fie în ordine și că nu ar trebui să existe produse străine.
Nu considera ceea ce se spune drept adevărul suprem, atinge-ți întotdeauna scopul și mergi mai departe. Un reprezentant de vânzări este o profesie interesantă, versatilă, așa că nu ezitați să vă testați în acest domeniu, poate vă veți găsi locul la soare. Succes în munca ta și lasă-i pe fiecare să facă propria alegere.
Serghei Grinin,
antrenor de afaceri
TP lucrează ca poștaș
Pun o intrebare reprezentantului de vanzari:
De ce mergem la obiect?
Ia comanda.
Oprește-te, oprește-te. În acest caz, funcția principală a „comerțului” se reduce la transmiterea informațiilor de la vânzător către serviciul de livrare. Adică, agentul pur și simplu transferă datele ca corespondență. Poștașii noștri fac acest gen de muncă. În compania Russian Post. Sunt sigur ca numele organizatiei unde iti primesti salariul este diferit de cel indicat mai sus.
Produsul nu este de vânzare. În general, nimic nu se vinde singur. Trebuie să vinzi. Apoi vor fi vânzări. Apoi planul va fi realizat. Reprezentantul de vânzări trebuie să facă, nu să ia, comanda. El trebuie să-l formeze, să-l compună și să convingă punctul că trebuie să comande exact atât, și nu mai puțin.
Secretara poate prelua comanda telefonic. Atunci reprezentantul de vânzări nu este necesar ca fenomen. Apoi poate fi concediat. Reprezentanti de vanzari VANDE.
Concluzie: La nivel de persuasiune, trebuie să înțelegeți: reprezentantul de vânzări trebuie să vândă. În același timp, vindeți activ. El este cel care întocmește comanda și convinge magazinul că are nevoie exact de acest volum de produse. Pentru a face acest lucru, trebuie să eliminați soldurile din fiecare magazin și să lucrați cu istoricul vânzărilor.
TP funcționează fără pregătire
Cea mai bună improvizație este pregătită din timp. Mulți reprezentanți de vânzări gândesc diferit. În timpul sesiunilor de coaching pe teren, aud de fiecare dată:
Acum voi merge la subiect și voi „călca” totul, dar în prealabil îmi este dificil să joc scenariul și dialogurile posibile.
Imediat ce ajungem la punct, începe „umplutura”, verbiajul, mormăitul incoerent și, ca urmare, nedumerirea și neînțelegerea din partea vânzătorilor. Uneori chiar râsete. Ei bine, chiar poți fi luat în serios în magazine după asta?
Înainte de vizită, puteți și trebuie să pregătiți o prezentare. Gândiți-vă care sunt nevoile subiectului și ce obiecții ar putea exista. Decideți ce întrebări îi veți adresa vânzătorului, astfel încât dialogul să meargă conform scenariului de care avem nevoie, și nu lui.
Puteți lua o bucată de hârtie și puteți scrie un scenariu pentru vizita dumneavoastră. Dacă managerul său este cu reprezentantul de vânzări, atunci împreună cu el puteți juca câteva scenarii de dialog cu cele mai probabile nevoi și obiecții. După aceasta, va fi dificil să te ia prin surprindere. Probabilitatea de finalizare cu succes crește semnificativ.
Concluzie: Este necesar să vă pregătiți pentru vizitarea punctelor de vânzare cu amănuntul. Întrebările, prezentările și obiecțiile sunt cel mai bine repetate cu un supervizor sau pur și simplu scrise pe hârtie.
TP se oprește când răspunsul este „Nu”
Cea mai flagrantă și flagrantă problemă, mai ales în munca începătorilor. Agentul face o prezentare, vorbește despre oferta sa, dar aude drept răspuns: „Nu. Nu avem nevoie, nu de data asta, nu vrem.” Reprezentantul de vânzări ia asta pe credință, se întoarce și pleacă.
Întrebat de ce a refuzat punctul de vânzare, reprezentantul de vânzări nu poate da un răspuns clar. Nici măcar nu s-a obosit să întrebe, dar într-adevăr - DE CE? Depășirea obiecțiilor face parte din procesul de vânzare. Acest lucru este natural și normal. Desigur, puteți face astfel de prezentări încât să nu existe obiecții. Dar acest lucru nu merge întotdeauna. Prin urmare, este necesar să aflăm esența obiecției și să o depășim.
Învăța de la copil mic. Când este refuzat, ce face? El întreabă - DE CE? Și, destul de ciudat, găsește răspunsul. De asemenea, se întâmplă ca o persoană să obiecteze, să i se pună o întrebare, să răspundă - celui care întrebă și pentru sine. Și apoi îi vine gândul: „Serios, de ce nu?” Și el este de acord.
Sunt oameni care, prin natura lor, refuză mereu orice ofertă. Așa sunt construite. Ar trebui să știi. Și putem și trebuie să lucrăm cu asta.
Concluzie: Reprezentantul de vânzări trebuie să lucreze cu obiecțiile clientului, să le înțeleagă și să le depășească. Dacă nu puteți depăși obiecția, trebuie să o înregistrați și să o discutați cu managerul sau colegii.
