Kako narediti poslovni predlog. Kako napisati komercialno ponudbo
Na naši strani ste že lahko brali o. Sposobnost pisanja pravilnih in učinkovitih poslovnih predlogov je zelo pomembna v vsakem poslu. Lahko rečemo, da s pomočjo komercialne ponudbe obstaja določena oblika komunikacije med podjetjem in njegovimi dejanskimi ali potencialnimi partnerji, dobavitelji, kupci.
Pri razvoju komercialnega predloga je treba pozornost nameniti tako njegovi zasnovi in strukturi kot tudi vsebini. kakovosti Komercialna ponudba ne sme vsebovati preveč besedila. V idealnem primeru ne bo trajalo več kot 2-3 strani (v nekaterih primerih, odvisno od posebnosti panoge, lahko dokument doseže 10-15 strani). In če pogovarjamo se o »hladni« komercialni ponudbi, potem njena velikost sploh ne sme presegati ene strani besedila, sicer je preprosto ne bodo prebrali.
Kako vidite vlaganje v omejitve optimalna velikost komercialni predlog in da bi čim bolj izrazili vse njegovo bistvo, morate porabiti veliko časa in truda za razvoj same vsebine tega dokumenta. Če morate narediti komercialno ponudbo in to počnete prvič, potem ne morete storiti brez predlog, vzorcev in primerov. Na internetu lahko najdete ogromno različnih že pripravljeni primeri komercialne predloge, ki jih je mogoče vzeti kot osnovo.
Nekatere predloge so skoraj pripravljene komercialne ponudbe. Vse kar morate storiti je, da izpolnite že pripravljen obrazec in na obrazec vnesete ime vašega podjetja in vrsto storitev, ki jih opravljate. Ne glede na to, kako natančno boste oblikovali svojo komercialno ponudbo (uporabili že pripravljen obrazec ali pisali iz nič), se morate vedno zavedati, da je komercialna ponudba zelo pomemben dokument v vaši dejavnosti, ki lahko, figurativno rečeno, vnaprej določi usodite svoj posel.
Sestava komercialne ponudbe
Torej, najprej se morate odločiti, komu boste poslali komercialno ponudbo. Odvisno od tega se bo njegova struktura nekoliko spremenila. Komercialne ponudbe so lahko personalizirane, to je napisane za določene ljudi (ali podjetja) ali nepersonalizirane, to je namenjene širokemu občinstvu.
Tudi če vas zanima druga vrsta komercialnega predloga, ga morate sestaviti pod določenim pogojem ciljna publika. To pomeni, da so vaše ciljno občinstvo ljudje, ki bi jih vaš izdelek ali storitev lahko zanimali. Na primer, ciljna skupina izdelkov za otroke so mladi starši, za storitve posojil za mala podjetja pa začetni podjetniki.
Kakšen je namen vsake komercialne ponudbe? Vsekakor prodajate izdelek ali storitev. Zato morajo biti vsa prizadevanja pri sestavljanju komercialne ponudbe usmerjena v zanimanje prejemnika in v njem spodbuditi željo po nakupu. Zato mora komercialna ponudba že ob prvih vrsticah, ki jih prebere vaša potencialna stranka, vzbuditi zanimanje in jo prisiliti, da prebere vsaj do konca. In če jo je prejemnik komercialne ponudbe prebral do konca, pomeni, da ga zanima. In če ga zanima, potem obstaja možnost, da bo želel postati vaša stranka ali partner.
O strukturi komercialnega predloga smo že pisali podrobneje (povezavo najdete na začetku članka), na kratko se spomnite, da ta dokument mora biti sestavljen iz vsaj treh delov: uvoda, osrednjega besedila in zaključka. To pomeni, da mora biti vaša komercialna ponudba konsistentna in strukturirana.
Primeri komercialnih ponudb
Spodaj je nekaj primerov komercialnih predlogov za zagotavljanje različne vrste storitve. Kot lahko vidite, ti primeri vsebujejo vse glavne elemente učinkovite komercialne ponudbe: na samem začetku je kratka fraza, ki pritegne pozornost, Glavna točka komercialna ponudba je predstavljena kratko in jedrnato ter uporabljene slike, različne barve in pisave.
Nepersonalizirane komercialne ponudbe
Imenujejo se tudi "hladne" komercialne ponudbe, to je, da so poslane vsem potencialnim strankam storitve. Primeri spodaj ( kliknite na sliko za ogled v polni ločljivosti):
Kako narediti ponudbo na spletu?
Do danes obstaja veliko spletnih storitev, ki delujejo tako, da lahko hitro, učinkovito in enostavno pripravite učinkovito komercialno ponudbo. Glede na ocene uporabnikov je eden od najboljše storitve je QuoteRoller. Prej je imela ta storitev le vmesnik v angleškem jeziku, kar je za nekatere predstavljalo oviro za njeno polno uporabo. Vendar pa QuoteRoller že obstaja v ruščini. Na tej spletni strani QuoteRoller se lahko s klikom na povezavo na dnu strani registrirate, nato pa po preprostih navodilih začnete sestavljati svojo komercialno ponudbo.
Poleg tega obstajajo še drugi spletne storitve priprava komercialnih ponudb, na primer Moffer. Tudi ta storitev je zelo priljubljena in enostavna za uporabo.
Pošiljate komercialne ponudbe, stranke pa ne kličejo? Ali pa je šef zadal nalogo, da napiše CP, pa ni idej? Nato proučimo problematiko, pogledamo primere in se naučimo oblikovati pravo komercialno ponudbo, katere rezultat ne gre v koš za smeti, ampak se odraža v vse večji prodaji vašega podjetja.
Komercialna ponudba (CO) je ponudba storitev, ki jih eno podjetje opravlja drugi organizaciji oz določena oseba. Kategorija storitev lahko vključuje svetovanje, prodajo določenega izdelka in usposabljanje osebja organizacije ter izdelavo spletne strani in ponudbo za dobavo gradbenega materiala.
Interakcija s stranko je določena veriga dejanj, ki jih je treba opraviti, preden se ta odloči za nakup in plača račun.
Podjetja, ki prodajajo določen izdelek, ustvarijo lastna spletna mesta, najemajo menedžerje, da kličejo stranke, pošiljajo ponudbe, ustvarjajo in pošiljajo kataloge izdelkov, razvijajo predstavitve in sodelujejo na razstavah. Vsako od teh dejanj opravlja svoje funkcije v skupni sistem prodaje, sledi svojim ciljem in mora dosegati določene rezultate.
Tudi komercialna ponudba v tej verigi ima svoje mesto in opravlja posebne funkcije:
- pritegniti pozornost potencialne stranke na storitev, ki jo nudi podjetje;
- oblikovanje zanimanja za informacije, predstavljene v dokumentu in predlaganem izdelku;
- spodbuditi željo po nakupu izdelka.
Avtor: na splošno, komercialna ponudba je informacijska priložnost, o kateri se lahko pogovorimo s stranko, kar pomeni, da je način »odpiranja vrat« v podjetje potencialnega partnerja.
Vrste komercialnih ponudb
CP, poslani strankam v različnih fazah prodaje, se razlikujejo po ciljih in pričakovanih rezultatih.
Usmerjen je na popolnoma neznane potencialne kupce, s katerimi vodja prodaje ni imel predhodnega stika.
Njegove glavne značilnosti:
- standardno besedilo za stranke s poudarkom na ponudbi izdelka ali storitve;
- kratko po obsegu in praviloma ustvarjeno na enem listu;
- poslano v velikem obsegu, kar spominja na vsiljeno pošto.
Takšna ponudba bo »zasvojila« tiste stranke, ki potrebujejo izdelek še preden prejmejo pismo.
"Toplo" KP
Takšna ponudba se pošlje po predhodnem klicu naročniku. Pogovor je bil praviloma kratek. Za hitrejše dokončanje je bilo potencialnemu kupcu lažje zahtevati komercialno ponudbo, kot pa poslušati informacije o izdelku, ki ga še ne potrebuje ali preprosto nima časa za komunikacijo.
Posledično prodajni strokovnjak pošlje potencialni stranki pismo, ki se nanaša na dogovore, dosežene po telefonu. Na splošno je to še vedno ista "hladna" stranka, vendar je z njim že prišlo do prvega stika. Na podlagi rezultatov pošiljanja je mogoče ponovno poklicati in pojasniti, ali je pripravljen razpravljati o informacijah, izraženih v predlogu. Ta menjalnik je individualen, za razliko od "hladne" različice.
Če v času drugega klica upravitelja stranka ni prebrala pisma, lahko določite datum in uro drugega klica. Tako se stranka začne navajati na komunikacijo z upraviteljem. Če ga besedilo predloga vsaj malo zanima in uredi komunikacijo s »prodajalcem«, obstaja možnost nadaljevanja dialoga.
"vroče"
Vse stranke so različne. Potrebe vsakega od njih so individualne: za nekatere je pomemben sam izdelek po nizki ceni, nekdo želi prejeti izdelek in dostavo, drugi pa se osredotočajo na kakovost storitve ali izdelka.
V trenutku komuniciranja s stranko, v primeru pravilno zgrajene komunikacije, upravitelj prejme informacijo o posebnostih njenih potreb. In če se je to zgodilo, potem ima prodajni specialist vse možnosti, da naredi posamezno komercialno ponudbo, ki bo zadela točno v tarčo. V tem primeru se prestrukturira, dajo se specifični poudarki, saj je jasno, kateri ciljni skupini potencialni kupec pripada.
Enaka možnost je poslana, če je naročnik podjetju poslal povpraševanje po komercialni ponudbi. Pogosto v svojem nagovoru pojasni, kaj točno ga zanima.
Značilnosti "vroče" ponudbe.
- Posamezno se pošlje določeni osebi ali zaposlenemu v podjetju, njegovo ime pa je navedeno bodisi v besedilu spremno pismo ali v strukturi stavka.
- Lahko je bolj obsežen, postavljen na dva ali več listov ali v obliki predstavitve.
- Razprava, ki jo organizira upravnik, potem ko stranka prebere predlog, je bolj vsebinska in konstruktivna.
Tukaj je primer naročila, ki ga lahko pošljete po pogovoru o vseh podrobnostih sodelovanja s partnerjem.
Struktura ponudbe
Komercialna ponudba temelji na določeno shemo. Vsak del ima svoje naloge. Vodje, ki ustvarjajo ta dokument, morajo premisliti o vsakem njegovem strukturnem elementu.
Ponudba vključuje naslednje sklope:
- naslov;
- ponudba;
- prepričanje;
- omejitev;
- klic;
- kontakti;
- P.S.
glava
Prva stvar, ki jo naročnik vidi pri komercialni ponudbi, je naslov. Človek ne bo potreboval več kot 20 sekund, da ga prebere in se odloči, ali bo poslal pismo v koš ali prebral celoten dokument. Če se kupcem pošiljajo hladne ponudbe, je naslov skoraj edina možnost, da jih zanima.
Danes ni nobenih uvodov in preludijev - le suhoparen stisk o tem, kako narediti komercialni predlog (Compromed, KP). Upoštevali bomo glavne pristope in načela ilustrativni primeri. Prav tako spodaj podajam predloge in vzorce strukture in besedila komercialne ponudbe s povezavami, da jih lahko prenesete in prilagodite svojim potrebam. Namen tega članka je naučiti vas, kako razviti CP, ki ga bodo najprej prebrali. In drugič, po branju katerega se bodo odzvali in se strinjali s predlaganim poslom. pripravljena Potem pa začnimo.
Mimogrede, če vam je bolj priročno gledati videoposnetek ali je čas kratek, potem na kratko govorim o ustvarjanju CP v 18. lekciji tečaja "Pisanje iz nič v 30 dneh", glejte:
Kaj je komercialna ponudba
Komercialna ponudba je marketinško orodje, ki se pošlje naslovniku po navadni ali elektronski pošti z namenom, da dobi odgovor. Odziv je prehod potencialne stranke v naslednjo fazo komunikacije (sestanek, predstavitev ali podpis pogodbe). Odvisno od vrste CP se lahko posamezne naloge orodja, pa tudi obseg in vsebina razlikujejo.
Vrste komercialnih ponudb
Obstajajo tri vrste kompresorjev: hladni, topli in javna ponudba. Prvi dve vrsti se uporabljata v trženju in prodaji. Tretji je v pravosodju.
1. "Hladna" komercialna ponudba
“Hladne” komercialne ponudbe se pošljejo nepripravljeni stranki (“hladno”). V bistvu gre za neželeno pošto. Kot kaže praksa, ljudje ne marajo posebej neželene pošte, če pa jih zanima, potem ... to postane izjema od pravila. Za delovanje te vrste CP potrebujete kakovosten ciljni seznam (seznam prejemnikov). Čim "čistejši" je ta seznam, večji je odziv. Če ciljni seznam vsebuje splošne naslove obrazca [e-pošta zaščitena], potem se učinkovitost kompresorja a priori zmanjša za 80-90%.
Vzemimo za primer pikantno situacijo. Recimo, da ima vodja prodajnega oddelka podjetja N načrt v ognju. Manj kot dva tedna pred poročilom si puli lase, ne ve, kaj naj stori, in prejme e-poštno sporočilo z nekaj takega: "5 načinov za dosego vašega mesečnega prodajnega cilja v enem tednu." Tada-a-am! Tukaj je, reševanje situacije! In oseba prebere glavno besedilo, v katerem se med načini skriva storitev, ki jo ponujamo.
Ampak to je samo poseben primer. Glavna naloga »hladnega« komercialnega predloga je, da ga prejemnik prebere do konca. Vredno je narediti napako - in pismo leti v smeti.
Zato obstajajo tri glavna tveganja zavržkov, ki jih je treba upoštevati pri načrtovanju "hladnega" BC:
- Na sprejemni stopnji. Pritegne pozornost. To je lahko predmet e-pošte, če je ponudba poslana prek E-naslov, ali nestandardna ovojnica z barvo ali obliko, če je dostavni kanal fizičen ipd.
- Na otvoritveni stopnji. Upravlja s privlačno ponudbo (imenuje se tudi "ponudba"), o njej bomo govorili malo nižje.
- Na stopnji branja. Dobi z uporabo elementov prepričevanja in marketinških žetonov. O njih bomo tudi govorili spodaj.
Upoštevajte: obseg "hladne" komercialne ponudbe je praviloma 1-2 strani tiskanega besedila, ne več. To je posledica dejstva, da prejemnik prvotno ni konfiguriran za branje CP, še bolj pa ga ne bo prebral, če obseg presega 10-20 strani.
Glavna prednost "hladne" komercialne ponudbe je njena množičnost, vendar praksa kaže, da je odziv na CP za red velikosti večji, ko je CP personaliziran.
2. "Vroča" komercialna ponudba
Za razliko od "hladnih" nasprotnikov se "vroča" komercialna ponudba pošlje pripravljeni stranki (osebi, ki je zahtevala ponudbo ali jo je predhodno kontaktiral upravitelj).
"Vroče" CP se razlikujejo od "hladnih" tako po obsegu (ki je lahko 10-15 strani ali diapozitivov) kot po pristopu k kompilaciji. Poleg tega dajejo osebi informacije, ki so zanimive za odločitev (cena, razpoložljivost, pogoji itd.). V zadnjem času so še posebej priljubljene »vroče« komercialne ponudbe, oblikovane kot PowerPoint predstavitve ali prevedene iz PowerPointa v format PDF.
Preberite več o vročih kompresorjih v.
3. Ponudba
Gre za posebno vrsto pogodb, ki se izvajajo v obliki javnega naročila, ki ga ni treba podpisati. Uporablja se na spletnih mestih različnih storitev SaaS ali v spletnih trgovinah. Takoj, ko oseba izpolni pogoje pogodbe (na primer, se registrira na spletnem mestu), samodejno sprejme pogoje ponudbe.
Predračunska ponudba
Ne sme se zamenjevati s ponudbo. To je popolnoma drugače. Za resnično močno komercialno ponudbo boste potrebovali ubijalsko ponudbo - "srce" vaše ponudbe (angleško offer - ponuditi). To je bistvo. Z drugimi besedami, jasna izjava o tem, kaj točno ponujate. V tem primeru je zaželeno navesti bistvo na samem začetku (to še posebej velja za "hladne" CP).
Pozor: ponudba je VEDNO usmerjena v korist za bralca in ne v blago ali storitev! Najlažje ga je izdelati po formuli: ponujamo vam (korist) na račun (izdelek)
Vsak dan se srečujem s komercialnimi ponudbami, katerih avtorji vedno znova stopijo na iste grablje (ne ponavljajte!):
- Nudimo pisarniško pohištvo
- Vabimo vas, da se udeležite seminarja
- Vabimo vas, da pri nas naročite promocijo spletne strani
- Ponujamo vam pomivanje tal
In tako naprej ... To je velika napaka. Poglejte okoli: konkurenti ponujajo enako. Najpomembneje pa je, da tu ni nobene koristi za prejemnika. Absolutno nobenega. Kaj bo imel od tega? Kakšne koristi bo imel?
Hkrati je mogoče te stavke obrniti, jih narediti bolj osebne in bralsko usmerjene. Na primer:
- Predlagam, da pri opremljanju pisarne z elegantnim evropskim pohištvom prihranite do 5000 dolarjev.
- Predlagam, da z informacijami, ki jih boste prejeli na seminarju, povečate promet vašega podjetja za 20-70%.
- Predlagam, da pritegnete na stotine novih potencialnih strank po ceni 1,5 rublja na osebo.
- Predlagam, da zmanjšate pojavnost prehladov pri zaposlenih (in število bolniških dni) z vsakodnevnim mokrim čiščenjem.
Dobil si idejo. Glavna stvar je, da prejemniku posredujete ugodnosti, ki mu jih ponujate, in že blago in storitve so način, kako pridobiti to korist. Več o ponudbi - v.
Komercialna ponudba po svoji strukturi nekoliko spominja na prodajno besedilo. In to je naravno, saj je CP poseben primer komercialnega besedila. Vendar obstaja en element, zaradi katerega compreds izstopa iz množice drugih orodij. To je ponudba. Vendar pa se pogovorimo o vsem po vrsti.
0. Noga
Noga najpogosteje vsebuje logotip (da se CP identificira z določenim podjetjem) in kontaktne podatke z mini klicem. To se naredi za prihranek časa in prostora. Samo pogledati je treba na vrh dokumenta - že ve, za kaj gre in kako stopiti v stik z vami. Zelo udobno. Velikost noge praviloma ne presega 2 cm, navsezadnje za hladno stiskanje A4 šteje vsak centimeter. Oglejte si, kako bi sestavil prodajni predlog za, recimo, svoj blog. IN ta primer Prodajam vsebino v zameno za čas bralcev.
1. Naslov komercialne ponudbe
vitalno pomemben element. Še posebej za "hladen" menjalnik. Njegova naloga je pritegniti pozornost in takoj ujeti korist.
Opomba: ko gre za »hladno« primerjavo, rubrika »Komercialna ponudba« ni najboljša dobra možnost. Že zato, ker ni informativen, zavzema prostor in se ne razlikuje od desetin drugih, ki jih pošiljajo vaši konkurenti. Poleg tega, če oseba od vas ne pričakuje pisem in prejme nekaj tako abstraktnega, refleksno naredi več klikov: »označi« in »neželena pošta«.
Hkrati je za "vročo" komercialno ponudbo tak naslov več kot primeren, če je zraven navedeno ime podjetja.
V moji praksi naslovi (ne zamenjujte jih s temo spremnega pisma!) najbolje delujejo z uporabo formule 4U. Govorim o njih podrobno. V današnjem testnem primeru prodajne predstavitve je naslov kombinacija naslova in podnaslova.
Vodenje (prvi odstavek)
Glavna naloga voditelja je vzbuditi zanimanje za to, kar govorite. V nasprotnem primeru vas ljudje enostavno ne bodo poslušali. No, ali če dobesedno, potem preberite svojo komercialno ponudbo. Vodja vedno govori o tem, kaj je stranki pomembno. Za to obstajajo štirje pristopi:
- Iz težave (najpogosteje)
- Iz rešitve (če težave kot take ni)
- Iz ugovorov (če je relevantno)
- Čustva (zelo redko)
V svojem vzorcu sem uporabil pristop "od težave", poglejte. Spodaj bom prikazal še nekaj vzorcev z različnimi pristopi.
3. Ponudba
O ustvarjanju ponudbe malo višje sem že govoril. Ponudba mora prejemnika zainteresirati za ugodnost, da še naprej bere vašo komercialno ponudbo. Praksa kaže, da če ponudba za bralca ni zanimiva, gre CP naravnost v volilno skrinjico (drugi val izmeta).
Za ponudbo lahko uporabite bodisi splošna formula s koristjo ali tako imenovani ojačevalnik snopa:
- Izdelek + izdelek po ugodni ceni
- Izdelek + storitev
- Izdelek + darilo itd.
Na koncu ponudbe priporočam izdelavo grafičnega sidra (če prostor dopušča). Zredči besedilno maso in doda "zrak". Poleg tega omogoča preprosto skeniranje vaše komercialne ponudbe. Oglejte si, kakšno ponudbo in grafično sidro sem naredil v vzorčni ponudbi za svoj blog. V svojem CP lahko kot sidro uporabite vizualizacijo dobavljenega blaga ali glavne smeri storitev, plus cene (če so za vas konkurenčne).
4. Koristi za naročnika
Naslednji blok je blog o prednostih. Z drugimi besedami, to je nakazilo, ki ga oseba prejme, ko se strinja z vašo komercialno ponudbo. Pomembno je, da znamo razlikovati koristi od lastnosti in značilnosti. Več sem napisal v.
Na primer, v vzorčnem življenjepisu za bralce svojega bloga lahko navedem naslednje prednosti. Upoštevajte, da ima blok ugodnosti podnapis, ki je vedno usmerjen proti bralcu.
5. Obravnava ugovorov
Vseh obravnavalcev ugovorov ni vedno mogoče vstaviti v ponudbo. Toda kljub temu lahko glavne zaprete tako, da preprosto odgovorite na vprašanja: "Kdo ste?", "Zakaj vam lahko zaupate?", "Kdo že uporablja vaše storitve?", "Geografija prisotnosti" itd. Oglejte si moj vzorec CP za blog. Ugovor obravnavam tako, da odgovorim na vprašanje "Kdo je avtor in ali mu lahko zaupamo?".
Bloki z družbenimi dokazi ali sprožilci avtoritete se pogosto uporabljajo kot obravnavalci ugovorov. Nazadnje, še ena močna tehnika prepričevanja v komercialnih predlogih so garancije. Hkrati so lahko garancije pričakovane (12 mesecev za pisarniško opremo) in nepričakovane (če se kaj pokvari, podjetje to popravi na lastne stroške in za čas popravila zagotovi podoben model opreme).
Da bi vzbujali še več zaupanja, nam povejte o svojem podjetju, brez nepotrebnih pohval – konkretno in jedrnato. Samo dejstva.
6. Poziv k dejanju
Še ena bistveni atribut prava komercialna ponudba je klic. Hkrati naj bo samo en klic (poziv na eno določeno dejanje): najpogosteje je to klic, lahko pa tudi prijava na spletnem mestu ali obisk prodajnega oddelka. Največ - na alternativo: pokličite ali pošljite e-pošto.
Opomba: klic naj bo močan glagol, tako bo odziv večji.
Primerjaj:
- Pokliči me (močan glagol)
- Lahko pokličete (šibek glagol, učinek bo manjši)
In še ena pomembna točka. Presenečeni boste, a včasih ljudje, ki razvijajo komercialne predloge, vanje pozabijo vključiti kontaktne podatke. Izkaže se komična situacija: prejemnik CP želi naročiti izdelek ali storitev, vendar tega fizično ne more storiti, ker ne ve, kje naj ga kontaktira.
V svojem vzorcu sem klic postavil v nogo.
7. Postscript
Zadnji in hkrati eden najpomembnejših elementov vseh »ubijalskih« komercialnih predlogov je postscript (P.S.). pri pravilno uporabo postscript postane zelo močan motivacijski vzvod. Praksa kaže, da ljudje najpogosteje berejo prispevke (po napisih pod slikami). Zato, če želite okrepiti svojo komercialno ponudbo, potem cenjene črke P.S. zaželeno za posvojitev.
Poleg tega je v pripis lahko vstavljena omejitev (rok). To strukturno točko mnogi pogrešajo. In če lahko v primeru pošiljanja "vroče" komercialne ponudbe upravitelj pokliče in se spomni nase, potem lahko v primeru "hladne" komercialne ponudbe odsotnost omejitve podjetju prikrajša več kot polovico odzivi.
Omejite lahko bodisi glede na čas bodisi glede na količino blaga. Na primer:
- Ostalo je le še 5 faksov.
- Ponudba velja le do 31. avgusta, s 1. septembrom se bo cena zvišala za 2-krat.
Omeniti velja, da če naredite omejitev, potem morate izpolniti svoje obljube. In ne tako, da obljubite, da boste jutri podvojili ceno, naslednji dan pa tega ne storite, ampak obljubite isto stvar.
Pripravljen vzorec komercialne ponudbe
Če povežemo vse bloke, dobimo tak vzorec komercialne ponudbe. On je univerzalen. Prilagodil sem ga za prodajo različnih dobrin in storitev: od logistike do valjane kovine. Nekje je delal bolje, nekje slabše. A povsod se je upravičil in poplačal. Edina stvar, ki si jo morate zapomniti, je čistoča ciljnega seznama.
Še en močna ta vzorec je enostaven za skeniranje. Človek v nekaj sekundah razume, kaj mu ponujamo.
Ta vzorec lahko prenesete v svoj Google Drive s te povezave, da ga prilagodite svoji nalogi. Tam ga lahko shranite tudi v formatih RTF, MS Word ali PDF. Algoritem prevajanja je nekoliko nižji.
Kako napisati komercialno ponudbo (algoritem)
Za pravilno pripravo komercialne ponudbe morate:
Korak 1: Za osnovo vzemite vzorec z zgornje povezave.
2. korak: Zamenjajte logotip, klic in kontakte s svojimi.
3. korak: razvijte naslov po formuli 4U.
4. korak: V prvem odstavku opišite strankino pravo "bolečino".
5. korak: Naredite ponudbo z rešitvijo za "bolečine".
6. korak: Naredite grafično ločilo.
7. korak: Opišite dodatne ugodnosti vaše ponudbe.
8. korak: Odstranite ključne ugovore ali se na kratko opišite.
9. korak: Pokličite k akciji, napišite P.S. z rokom.
Drugi vzorci komercialnih predlogov
Glede na zgornjo strukturo je mogoče sestaviti čisto besedilne komprese. Oglejmo si vzorčne komercialne predloge za dobavo blaga in naprej transportne storitve. Kljub temu, da nimajo grafičnih ločil, je vrstni red blokov v njih enak. Bodite pozorni na obravnavo ugovorov »Če že imate dobavitelja«. Ta tehnika se imenuje psihološka prilagoditev in je podrobno opisana v knjigi Susan Weinschenk Zakoni vpliva.
a) Vzorec komercialne ponudbe prevoznih storitev
Glavna naloga na začetku vsakega posla, pa tudi ob širitvi, je zavedanje dejstva svojega načelnega obstoja in narave opravljenih storitev, opravljenega dela ipd.
V tem primeru je težko storiti brez uporabe komercialnih predlogov. Kako kompetentno in učinkovito sestaviti takšno pritožbo, kako in kdaj jih uporabiti - vprašanje še zdaleč ni prazno.
Kako stranki predstaviti svoje sposobnosti
Pogojno razdelimo vrste komercialnih predlogov na dve vrsti - primarno in končno.
Začetna ponudba - že iz samega izraza je jasno, da govorimo o prvem nagovarjanju potencialne stranke. Glede na rezultate začetne predstavitve se oblikuje končna.Seveda dejstvo, da pošljete tak dokument, pomeni nekakšno reakcijo potencialnega partnerja na prvotno pritožbo. To je lahko iniciativni telefonski pogovor, osebno srečanje ali pisni odgovor na predlog, ki izraža določeno zanimanje za predmet komuniciranja.
Začetni stik s potencialno stranko
V času distribucije je treba premisliti in razviti vzorce komercialne ponudbe za vsako možnost zdravljenja. Začetna ponudba je pisni analog začetne komunikacije s potencialno stranko, ko je o njej nekaj znanega, vendar ne ve ničesar o vaših zmožnostih. Naloga je na kratko in nevsiljivo zainteresirati bodočega potrošnika storitev.
Takšna komercialna ponudba strankam je predmet množičnega pošiljanja. se pošljejo širokemu krogu potencialnih potrošnikov storitev podjetja z začetno predstavitvijo storitev ali del.
Za primarne pritožbe so značilne številne prednosti:
- Razvoj komercialnih predlogov poteka po enotnem modelu, zasnovanem za ciljno publiko. Ta pristop zagotavlja oglaševanje brez porabe veliko denarja in časa.
- Hitro se ustvari širok zajem potencialnih kupcev - hitro obveščanje širokega segmenta potrošnikov o pojavu nove storitve ali novega ponudnika storitev na trgu.
- Možno je vzpostaviti neposredne stike z največ kupci kratek čas zahvaljujoč osebnemu telefonskemu klicu. Pravica do takega stika daje prvotno pritožbo.
Vendar pa imajo začetni predlogi tudi številne pomanjkljivosti:
- nezmožnost konkreten predlog stranki, ki se lahko ustvari le iz zavedanja njenih osebnih potreb in preferenc.
- Večine poslanih povpraševanj stranke ne bodo niti prebrale in bodo šle v koš. To je izgubljen denar in čas.
Če za petdeset poslanih pisem dobite povezave s petimi strankami, menite, da so vaša dejanja uspešna. Prej ali slej bodo učinkoviti.
končna komercialna ponudba
Takšen predlog se od primarnega razlikuje po tem, da ima značaj strogo specifičnega dokumenta, poslanega določeni osebi. Običajno je pred smerjo druge pritožbe navedeno:
- osebna pogajanja ena na ena;
- prvi telefonski pogovor.
To je samo po sebi pomembna prednost. Postane neobvezno "ogrevati" stranko, razprava že lahko poteka o določenih vprašanjih in razjasni medsebojna nadaljnja dejanja.
Da bi bila zasnova komercialne ponudbe čim bolj učinkovita, je bilo razvitih več pravil:
- Vzorci komercialnih predlogov so razviti na podlagi zbranih informacij o potencialni stranki, njeni potrebi po storitvah ali delih. Zato je treba ob prvi komunikaciji vsaj v prvem približku razjasniti, kakšno blago ali storitev naročnik potrebuje, kaj ga žene, da sprejme ponudbo za sodelovanje, kakšne cilje zasleduje s sprejemom ponudbe, kakšne informacije. pričakuje, da bo prejel.
- Predlog besedila pritožbe mora imeti čim bolj specifično vsebino, bolje je izdelati več rešitev, med katerimi lahko izbirate.
Mešana ponudba
To je najpopolnejša oblika začetnega nagovarjanja potencialne stranke. Zahteva strožji pristop in vključuje predhodno usposabljanje. Zbrati je treba primarne informacije o podjetju stranke:
- določiti osebo za prvo osebo organizacije ni vedno učinkovito, je treba izračunati osebo, ki jo zanimajo predlogi vašega profila dejavnosti);
- zbirati informacije o glavnih dejavnostih podjetja, stranki pojasniti interes za sodelovanje;
- če je mogoče, identificirajte problematična vprašanja bodoče stranke, razvrstite tiste, ki ustrezajo vašemu profilu specializacije in predhodno razdelajte več možnosti za morebitno obojestransko koristno sodelovanje.
Oblikovane te vrste ne bodo obravnavane naključno, bodo pokazale resnost namenov in zanimanja. Za vsako vrsto ponudbe bi bilo pametno vnaprej premisliti in pripraviti vzorce.
Biti sposoben prodati izdelek ali storitev je umetnost. Sposobnost pravilne sestave komercialne ponudbe za opravljanje dela ali opravljanje storitev je ocena sposobnosti vodje katere koli ravni za uspeh.
Ne smemo pozabiti, da človeški možgani lahko shranijo največ desetino informacij, prejetih čez dan. V tem desetem delu obstaja možnost zanimanja stranke. Komercialna ponudba slabe kakovosti bo povzročila izgubo časa, denarja in stranke.
Deset načel za pisanje dobrega prodajnega predloga
- Izjava o koristih. Pri pisanju ponudbe morate začeti z navedbo koristi, ki jih bo stranka pridobila z nakupom izdelka ali storitve. Če želite to narediti, morate razumeti, katere težave skrbijo stranko, in biti pozorni na možnost odprave ali izravnave njihovega vpliva.
- Določite prednosti ki jih bo naročnik pridobil s sodelovanjem. Oblikujte 6-8 koristi, tudi če se zdijo fantastične, in jih razvrstite v stavek po padajočem vrstnem redu pomembnosti.
- Znak edinstvenosti. Potencialni naročnik mora takoj razumeti, da le predlagana storitev lahko reši vse njegove težave, torej da je predlagana storitev ali izdelek edinstven.
- Ti nisi za nas, ampak mi smo zate. Ne bi smeli hvaliti samega sebe, bodite pozorni na svojo uporabnost za stranko - njega ne zanimajo vaše prednosti, ampak njegove težave.
- Rezultat morate prodati. Relativno gledano se ne prodaja ribiška palica, ampak užitek ribolova in rekreacije na prostem.
- Vaša stranka je najboljša. Partnerja je treba prepričati o njegovi pomembnosti in pomenu.
- Dokazi. Najbolj prepričljiv v oglaševanju - pozitivne ocene druge stranke.
- Zgradite akcijski algoritem. Stranka mora natančno poznati zaporedje dejanj za pridobitev Brez "ostankov" in dvoumnosti.
- Potisni. Tri dni po vajinem pogovoru bo klient popolnoma pozabil na vas, zato ga morate nežno spodbuditi k takojšnjemu ukrepanju.
- Enostavnost zaznavanja. Razmislite, kako pravilno napisati komercialni predlog, tako da bo jedrnat, izjemno informativen in specifičen.
Vzorci komercialne ponudbe
Strogo gledano je dajanje posebnih vzorcev bolj škodljivo kot koristno. Ko sestavljate poziv potencialni stranki, morate upoštevati njene težave in potrebe ter svoje zmožnosti.
Komercialna ponudba za opravljanje dela ali opravljanje storitev ne sme vsebovati tipičnih napak.
Prva napaka je, da ne morete biti prepričani, da stranka ne bo prebrala dolgega pisma. Če ste ga uspeli zainteresirati v prvih nekaj stavkih, ga bo prebral. V pomoč bo tudi opomba »P.S.«. na koncu besedila se, nenavadno, tudi najprej prebere in bi moralo biti tudi zanimivo.
Druga napaka - suženjsko sledite slovnična pravila. Besedilo pisma je najbolje napisano v pogovornem slogu, vendar brez žargona.
Četrta napaka - trdite, da je vaš izdelek najboljši, za to ne predložite dokazov v obliki ocen in priporočil.
Zaključek
Pomena pravilno sestavljene in izvedene komercialne ponudbe ni mogoče podcenjevati. Od tega koraka je v veliki meri odvisen uspeh dejavnosti organizacije, zlasti na začetku poti. Vzorčne komercialne predloge je enostavno najti, vendar ne pozabite: biti morajo prilagojeni in specifični za stranko. Želim ti uspeh!
Če želite komercialno ponudbo iz neželene pošte spremeniti v delujoče orodje, morate upoštevati tri preprosta pravila.
- Ponudba mora temeljiti na potrebah podjetja, ki mu jo pošiljate. Zgodba o tem, kako čudovito podjetje ste, koliko znate in zmorete, kakšno široko paleto izdelkov imate in pametne dobavitelje - direktna pot v košarico. Manj zaimkov "mi" in več "ti".
Napačno:
Pomagali vam bomo podvojiti vašo spletno stran.
Naš protivirusni program vas bo za vedno rešil pred kibernetskimi grožnjami.
Nudimo storitve pranja perila za vašo restavracijo.
Prav:
Pretvorbo spletnega mesta lahko povečate za 2-krat.
Vaši računalniki bodo zaščiteni 24 ur na dan.
Želite vedno imeti zalogo čistih prtov in predpasnikov ter za vedno pozabiti na madeže?
2. RFP mora biti naslovljen (in tudi poslan) neposredno odločevalcu. Pisma poslana na prodajni oddelek, tržnik, neimenovan direktor ali menedžer in dedkova vas ne bodo dosegli naslovnika.
3. Kako izberete knjigo in brskate po novicah na internetu? Po naslovih. Enako pravilo velja za pravo komercialno ponudbo - če vas zanima privlačen, svetel in zanimiv naslov, potem bo KP prebran. Če je glava nejasna ali popolnoma odsotna, je verjetno, da bo pismo poslano v koš.
Kako ugotoviti potrebe po CP
Preden napišete komercialno ponudbo, morate zbrati in analizirati podatke o potencialni stranki. KP ni razlog za seznanitev, je končni dokument, po katerem se začne sodelovanje. Najprej pomislite, katere potrebe lahko zadovoljijo vaši izdelki ali storitve. Ko preučite potencialno stranko, lahko uganete, katere potrebe ima s seznama. V idealnem primeru se vse te informacije potrdijo med telefonskim pogovorom ali osebnim srečanjem.
Kaj morate vedeti, da sestavite pravo komercialno ponudbo:
- Poslovni cilji naročnika
- Kdaj naj bi bili ti cilji doseženi?
- Težave in težave naročnika
- Stroški neaktivnosti strank
- Katere metrike ocenjevanja uporablja stranka?
Če poznate potrebe naročnika, potem zlahka napišete, kako vaše storitve izpolnjujejo te potrebe.
Toda kaj storiti, ko vam namesto sestanka, po katerem lahko napišete lepo in korektno komercialno ponudbo, ponudijo, da takoj pošljete ponudbo?
Kako napisati hladno poslovno ponudbo
Takoj morate upoštevati, da "hladne" komercialne ponudbe praktično ne delujejo. Edini plus hladne komercialne ponudbe je množičnost. Večina prejemnikov jih dojema kot vsiljeno pošto in jih izbriše, ne da bi jih prebrala. Zato glavna naloga tak KP ni zato, da bi prodal svojo storitev, ampak da bi te prisilil, da jo prebereš do konca. Samo v tem primeru obstaja prava možnost za sodelovanje.
Glavna nevarnost, ki čaka na "hladen" CP, je, da ga je mogoče odstraniti. In to storiti tako v času prejema pisma kot v procesu branja. Zato se morate pri pripravi predloga hladne prodaje soočiti s tremi tveganji.
- Brisanje pisma v fazi prejema. Da se to ne bi zgodilo, morate pritegniti pozornost. V primeru pošiljanja po elektronski pošti obstaja le ena možnost - zadeva pisma. Če je ponudba poslana po pošti ali po kurirju, lahko poskusite z nestandardnimi ovojnicami.
- Brisanje e-pošte na začetni stopnji. Vaša ponudba mora biti privlačna za stranko. Poleg tega mora biti ponudba na samem začetku pisma in pritegniti pozornost. To ga bo prisililo k nadaljnjemu branju.
- Brisanje e-pošte med branjem. Čestitamo, vaša ponudba je zanimala potencialno stranko. A to sploh ne pomeni, da bo pismo prebral do konca. Argumenti v prid sodelovanja z vami in koristi za bralca naj bodo nesporni. A več o tem v nadaljevanju.
Hladna prodajna predstavitev naj bo čim krajša. Prejemnik vam z branjem dela uslugo, zato ne odvračajte njegove pozornosti predolgo. In ne pozabite, da lahko "hladen" CP kadar koli pošljete v smeti.
Druga pomembna točka je, na koga nasloviti "hladno" KP? Če imate e-poštni naslov odločevalca, je to dobro. Toda pogosteje so takšna pisma poslana v enega od javnih nabiralnikov podjetja in ljudje, ki ne sprejemajo odločitev, jih bodo prebrali. Videti mora dovolj prepričljivo, da se lahko posreduje vodstvu.
Struktura ponudbe
Struktura komercialne ponudbe, ne glede na to, ali je »hladna« ali »vroča«, je vedno enaka. Gre le za to, da v »hladnem« poskušate predvideti potrebe naročnika, v »vročem« pa argumentirate svojo koristnost za podjetje na podlagi resnična dejstva. "Hladni" CP ne sme presegati 1 strani, "vroč" je lahko veliko daljši in to ni vedno besedilni dokument, CP v predstavitveni obliki so povsem sprejemljivi.
glava
Naslov v komercialnem predlogu je po svojem pomenu podoben naslovu v medijih - če ga ujame, bo dokument prebran. Za hladen menjalnik je to najpomembnejši element. Naslov naj pove, kako se bo problem rešil oziroma kakšne koristi ima podjetje, in hkrati pritegne bralca. Optimalna dolžina glave je ena vrstica.
Čemu se je treba izogibati v naslovih:
- Nezaželena pošta. Brezplačne, garancijske, omejene ponudbe in podobno je najbolje pozabiti. Če v naslovu uporabljate številke, naj bo to opis, ne klic.
- zamegljenost.
Napačno: Na tisoče potencialnih strank na dan Ni jasno, od kod prihajajo te stranke) .
Prav: Oglaševanje na spletnem mestu z obiskom 10.000 edinstvenih obiskovalcev na dan. - Pomanjkanje posebnosti. Vsi "lepi, a ničvredni" naslovi: skrivnosti poslovanja, razkrivanje skrivnosti milijonarjev. Dejstva bodo videti bolj privlačna: Povezava widgeta je povečala konverzijo spletne strani podjetja X za 30 %.
- Ocena. Izogibajte se ocenjevalnim besedam – donosno, najhitrejši, najboljši, edinstven.
Ponudba
Za kaj je CP napisan, je bistvo vašega predloga. Predstaviti ga je treba z vidika koristi za stranko, torej ne "mi ponujamo", ampak "dobite". Kako narediti? Najprej na kratko oriši strankino težavo, nato pa povej, kako jo rešuje. Ne sme biti dolgih črtal za oči in fraz, ki ne vsebujejo posebnosti. Dobro preučite potrebe naročnika in ponudbe konkurentov. V bistvu je ponudba edinstvena trgovska ponudba vaš KP (preberite, kako oblikovati delujoč USP).
Čemu se v ponudbah izogibati:
- Nejasna formulacija. Ponudba mora ustrezati vrednotam naročnika in govoriti o konkretnih ugodnostih.
Napačno: Naš widget je mogoče povezati s katerim koli spletnim mestom.
Prav: Widget se prilagodi dizajnu vašega spletnega mesta.
Na enem panelu boste dobili vse načine komuniciranja s strankami. - Neverjetnost. Obljube ne smejo povzročati dvomov pri stranki. Predloga »samo sveže ribe« in »prenova pisarne v 1 dnevu« zagotovo sprožata vprašanja. Toda "dostava sveže ulovljenih rib s helikopterjem iz Vladivostoka" ali "barvanje sten pisarne v enem dnevu" sta že povsem resnična.
- Štampiljke in klišeji. Prečrtanje stavkov: dostopne cene, ekskluzivna ponudba, ekipa strokovnjakov itd.
Prepričanje
Povedali ste, kakšne ugodnosti bo prejela stranka. Zdaj morate naročniku dokazati, da se le vaše podjetje lahko najbolje spopade z njegovim problemom. In spet se izogibamo običajnim besednim zvezam in pohvalam, kot je »izbrani smo zaradi zanesljivosti in kakovosti«. Stavek "naš sistem uporabljata Gazprom in FSB je veliko bolj prepričljiv, ker ga nikomur ne uspe vdreti."
Vsaka stranka ima seznam meril, ki jih vodi pri izbiri poslovni partnerji. To so lahko dobavni roki, hitrost dela, cena, tehnična podpora, shema plačila storitev in še veliko več. Za vsako postavko navedite argument. Primeri, potrdila, ocene lahko služijo kot dokaz, vendar običajne besede in se je treba izogibati vrednostnim sodbam. Pomembno je, da ugodnosti postavite v pravilen vrstni red. Imamo najmočnejši argument v ponudbi. Ostali so razvrščeni od najšibkejšega do najmočnejšega. Ne pozabite lastnosti izdelka ali opisa storitve prevesti v ugodnosti. Ne obljubljajte tistega, česar ne morete izpolniti.
Cena
Z razlogom smo gradili argumente od šibkih do močnih. Ko se cena vaše storitve pojavi po merilu, ki je za naročnika pomembno, to ne prestraši. Stroški morajo biti utemeljeni:
- prednost storitve
- opis tega, kar je vključeno
- koristi od uporabe
- primerjava cen
Strokovnjaki svetujejo, da se izogibate besedi »cena«, raje jo nadomestite z besedo »strošek«, kjer je primerno, uporabite »naložba«.
Odpravljamo dvome
- Ponudite poskusno obdobje
- Zmanjšanje tveganja. Na primer naročniško
- Garancije. Na primer, 24-urna tehnična podpora.
