औसत चेक कैसे बढ़ाएं. औसत जांच बढ़ाने के चार तरीके. औसत जांच सूचक का विश्लेषण
गणना सूत्र
औसत जाँच = कुल राशिएक निश्चित अवधि/चेक की संख्या के लिए खरीदारी
9 कार्य तकनीकों पर विचार करें जिनका बिक्री में सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है।
अपसेल्स
खरीदारी करते समय, क्या आप अक्सर ग्राहक को कुछ और खरीदने का सुझाव देते हैं? अभ्यास से पता चलता है कि लोगों का एक बड़ा प्रतिशत ऐसे प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देता है।
उदाहरण
आपके ग्राहक ने दीवार पेंट चुना है। इसके अलावा, आप उसे सलाह दे सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक आरामदायक रोलर और ब्रश। मुख्य बात यह है कि साथ वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद से सस्ता है। चेकआउट क्षेत्र में, आवेगपूर्ण खरीदारी करने के लिए सामान रखें - छोटी चीजें जो आवश्यक हैं और ध्यान आकर्षित करती हैं।
एंकर प्रभाव
यदि वस्तु पर छूट दी गई है, तो ग्राहक इसके बारे में सोचने के बजाय छूट वाली कीमत की तुलना मूल पार की गई कीमत से करेगा वास्तविक कीमतचीज़ें।
उदाहरण
अच्छा उदाहरणवी इस मामले मेंबिक्री हैं. भले ही माल की प्रारंभिक कीमत स्पष्ट रूप से बहुत अधिक हो, खरीदारों को मूल और वर्तमान लागत के बीच अंतर के आधार पर लाभ द्वारा निर्देशित किया जाता है।
बड़ा पैक
बड़ी मात्रा में माल की नियमित बिक्री से औसत बिल का आकार काफी बढ़ जाता है।
उदाहरण
"मिल्क शेक, कृपया" - आप एक कैफे में अपना ऑर्डर देते हैं। "बड़ा?" - विक्रेता से पूछता है। और आप, सबसे अधिक संभावना है, बिना किसी हिचकिचाहट के उत्तर देंगे: "हाँ।" इस प्रकार, आपको एक बड़ा हिस्सा बेच दिया गया, हालाँकि आप एक छोटे हिस्से के लिए आ सकते थे।
बोनस - व्यापार का इंजन
विभिन्न प्रकार के बोनस होते हैं, लेकिन उनमें से अधिकांश में एक निश्चित राशि खरीदने पर किसी प्रकार का ऐड-ऑन प्राप्त करना शामिल होता है।
उदाहरण
यदि औसत बिल 750 रूबल है, तो ग्राहकों को 1000 रूबल तक खरीदारी करने और एक अच्छा उपहार पाने की पेशकश करें। इस मामले में, विक्रेताओं को यह निर्दिष्ट करना होगा कि किसी विशेष उत्पाद के साथ किन वस्तुओं को दोबारा बेचना है।
अधिक आइटम
बिक्री अधिकरियायती मूल्य पर सामान स्टोर में कई आगंतुकों को आकर्षित करता है। ये "2+1=4" या "2 की कीमत पर 3" जैसे स्टॉक हो सकते हैं, या सामानों के सेट जो अलग से उनके घटकों से सस्ते हैं।
उदाहरण
2 साबुन ख़रीदना स्वनिर्मित, आपके ग्राहक को उपहार के रूप में तीसरा प्राप्त होता है। पुरुषों के सौंदर्य प्रसाधनों का एक तैयार सेट स्वयं द्वारा असेंबल किए जाने की तुलना में 15% सस्ते में खरीदा जा सकता है।
निःशुल्क डिलीवरी प्रदान की गई
यह विकल्प अधिकांश ऑनलाइन स्टोर द्वारा सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है।
उदाहरण
चलिए ऐसा दिखावा करते हैं औसत जांचआपका ऑनलाइन स्टोर - 1500 रूबल। और डिलीवरी - 200 रूबल। आप एक प्रकार की सीमा निर्धारित कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, 3000 रूबल। यदि कोई ग्राहक इससे खरीदारी करता है या बड़ी रकम, तो डिलीवरी मुफ़्त है।
"पार परागण"
सामान का सही प्रदर्शन भी औसत चेक राशि में वृद्धि में योगदान देता है। पड़ोस में विभिन्न उत्पाद समूहों के उत्पादों का स्थान बिक्री बढ़ा सकता है।
उदाहरण
ऐसे उत्पाद पास-पास रखें जो एक-दूसरे के पूरक हों। यह कपड़े और जूते, कॉफी और कैंडी आदि हो सकते हैं।
सस्ती वस्तु
यदि ग्राहक किसी महंगे उत्पाद को चुनने में झिझक रहा है, तो उसे एक सस्ता एनालॉग और उच्च मार्जिन के साथ कुछ संबंधित उत्पाद पेश करें। खरीदार को समझाएं कि एक ही कीमत पर उसे दो चीजें मिलती हैं। यह तकनीक औसत जांच बढ़ाती है और वफादारी बढ़ाती है।
उदाहरण
केतली चुनते समय खरीदार को संदेह होता है प्रसिद्ध निर्माता. आप उसे एक समान विकल्प की पेशकश कर सकते हैं, समान कार्यों के साथ और कम नहीं आकर्षक डिज़ाइनलेकिन सस्ता. निर्दिष्ट करें कि उसी पैसे के लिए आपका ग्राहक एक चायदानी और उसके लिए एक थर्मल मग खरीद सकेगा।
बिक्री, छूट, प्रचार
छुट्टियों के लिए समर्पित मौसमी बिक्री और प्रचार से औसत चेक की राशि में उल्लेखनीय वृद्धि करने में मदद मिलेगी।
उदाहरण
कई चेन कपड़ों की दुकानों में छूट वाले सामानों के साथ विशेष टेबल या हैंगर होते हैं। "500 एवरीथिंग" या "50% छूट" जैसे संकेत देखने से ग्राहक के कई आइटम लेने की संभावना बढ़ जाती है।
सही तरीके से छूट कैसे दें?
ऐसी छूटें निर्धारित करने के लिए जो आपके और ग्राहकों दोनों के लिए फायदेमंद हों, आपको उनकी गणना करने की आवश्यकता है आर्थिक दक्षता. यदि आप प्रबंधन रिकॉर्ड रखते हैं और उत्पादों और बिक्री की गतिशीलता के बारे में पूरी जानकारी रखते हैं तो यह करना आसान है। लेखांकन प्रणाली " बड़ा पक्षी” आपको पूर्ण गोदाम, वित्तीय और परिचालन लेखांकन बनाए रखने, माल के समूहों सहित मैन्युअल रूप से और स्वचालित रूप से छूट आवंटित करने की अनुमति देता है।
अभ्यास में औसत जांच बढ़ाने के तरीकों का उपयोग करें, उन तकनीकों का चयन करें जो आपके क्षेत्र के लिए सबसे उपयुक्त हैं, समय-समय पर तरीकों को बदलें। इससे आपको न केवल बिक्री बढ़ाने में मदद मिलेगी, बल्कि वफादारी भी बढ़ेगी, और इसलिए, नियमित ग्राहक मिलेंगे।
जो उद्यमी ऐसा करना चाहता है उसके मन में पहला विचार यही आता है बिक्री बढ़ाने, आगंतुकों की संख्या में वृद्धि हुई है। हालाँकि, यह विकल्प जितना महंगा है उतना ही स्पष्ट भी है। वह मानता है गंभीर निवेशविज्ञापन में. दुर्भाग्य से, यदि कंपनी के पास गंभीर बजट नहीं है, तो आप ऐसे उपक्रम के बारे में भूल सकते हैं।
आज, प्रत्येक व्यवसाय स्वामी अधिक कुशल दृष्टिकोण के साथ अपनी आय बढ़ा सकता है। इसमें औसत जांच को बढ़ाना शामिल है। इस सूचक की गणना एक निश्चित अवधि के लिए ग्राहक के चेक की औसत राशि के रूप में की जाती है। यदि आप नहीं जानते कि इस सूचक को कैसे बढ़ाया जाए, तो कई सबसे उत्पादक तरीकों से परिचित हों।
औसत जांच बढ़ाने के चार तरीके
1. औसत चेक बढ़ाने के लिए, सस्ते सामान के साथ ग्राहक को स्टोर की ओर आकर्षित करें, लेकिन हमेशा अधिक महंगा बेचने का प्रयास करें:
- विक्रेता को धीरे-धीरे खरीदारों का ध्यान सस्ते उत्पाद से अधिक महंगे उत्पाद की ओर लगाना चाहिए, इसलिए कंपनी को विभिन्न मूल्य श्रेणियों के उत्पादों की एक श्रृंखला विकसित करनी चाहिए - सस्ते से महंगे तक;
- विक्रेताओं को अधिक महंगा सामान बेचने के लिए वित्तीय रूप से प्रेरित किया जाना चाहिए, इसलिए आपको विशेष प्रोत्साहन बोनस पेश करने की आवश्यकता है;
- ताकि विक्रेता हर बार अधिक महंगा सामान पेश करना न भूलें, उन्हें अपनी आंखों के सामने एक अनुस्मारक रखना चाहिए। आप उच्च लागत के समान उत्पादों को चिह्नित करके इसे सीधे मूल्य टैग पर बना सकते हैं।
उदाहरण: प्रशिक्षण के लिए फ्लिप चार्ट का एक विज्ञापन इंगित करता है कम कीमत(पर नियमित बोर्डकोई अतिरिक्त विकल्प नहीं)। इसके बाद, ग्राहक को अधिक उत्तम और चुनने की पेशकश की जाती है आरामदायक मॉडल- पहियों पर, हल्के मिश्र धातु से बने, कॉम्पैक्ट, के साथ विशेष कोटिंगवगैरह। एक नियम के रूप में, विकल्प उत्पाद के अधिक महंगे, लेकिन उन्नत संस्करण पर पड़ता है।
परिणाम: औसतन, 30% खरीदार ऐसे उत्पाद को खरीदने के लिए सहमत होते हैं जो अधिक महंगा है, लेकिन अधिक आकर्षक है, अगर यह उन्हें पेश किया जाता है।
2. वर्गीकरण में बड़े मार्जिन के साथ सस्ते सामान को शामिल करने से औसत चेक में वृद्धि प्रभावित होगी
सस्ते उत्पादों की पेशकश करना आसान और सुखद है, इसलिए विक्रेताओं को अतिरिक्त रूप से उत्तेजित करने की कोई आवश्यकता नहीं है - इन उत्पादों को वर्गीकरण में शामिल करना पर्याप्त है।
उदाहरण: कई चीनी उत्पाद अपने रूसी समकक्षों की तुलना में सस्ते हैं, लेकिन उनका मार्कअप अधिकतम अंक तक पहुंच सकता है (उदाहरण के लिए, संगत प्रिंटर कार्ट्रिज)।
परिणाम: सबसे पहले, सस्ता सामान उपभोक्ताओं को स्टोर की ओर आकर्षित करेगा, जो अंततः अधिक महंगा उत्पाद खरीदेगा। दूसरा, उच्च मार्क-अप पर सस्ते उत्पाद बेचने से उस अवधि के दौरान मुनाफा बनाए रखने में मदद मिलेगी जब खरीदार, विभिन्न कारणों से, बचत करना शुरू करते हैं।
3. यदि आप किसी खरीदारी के लिए संबंधित उत्पाद पेश करते हैं तो आप आसानी से औसत चेक में वृद्धि हासिल कर सकते हैं
संबंधित उत्पादों की बिक्री शुरू करने के लिए, आपको कई कार्य करने होंगे:
- निर्धारित करें कि किन उत्पादों को विशिष्ट उत्पादों से संबंधित माना जा सकता है;
- विक्रेताओं के लिए एक टिप लिखें. इसमें सभी उत्पादों के मुख्य लाभों को सूचीबद्ध करना चाहिए, वे कारण जो खरीदारों को कुछ अतिरिक्त खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, साथ ही उत्पाद के अधिक महंगे और सस्ते एनालॉग्स को भी सूचीबद्ध करना चाहिए;
- सुनिश्चित करें कि प्रत्येक विक्रेता के पास एक संकेत दस्तावेज़ उपलब्ध है (आमतौर पर संकेत मुद्रित होता है)। विपरीत पक्षचेकआउट पर प्रचार सामग्री);
- विक्रेताओं के काम की निगरानी में ग्राहकों को शामिल करें। ऐसा करने के लिए, यह ध्यान देने योग्य संकेत लटकाने लायक है: "यदि, उत्पाद एन खरीदते समय, विक्रेता ने आपको उत्पाद एम से परिचित होने की पेशकश नहीं की, तो आप उपहार के हकदार हैं!"।
उदाहरण: शर्ट के अलावा टाई, बैग के अलावा पर्स आदि।
परिणाम: औसतन 25% खरीदार संबंधित उत्पाद खरीदने के प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देते हैं। मुनाफ़ा 10-15% बढ़ेगा।
4. पता नहीं औसत चेक कैसे बढ़ाएं? किसी ग्राहक को खाली हाथ न छोड़ें!
यदि ग्राहक पहले से ही बिना खरीदारी किए स्टोर छोड़ रहा है, तो बाहर निकलने पर विक्रेता उसे एक ऐसा प्रस्ताव दे सकता है जिसे अस्वीकार करना मुश्किल है: एक विशेष कीमत पर उत्पाद खरीदें। में बड़े भंडारयह कार्य बिक्री तालिकाओं और विज्ञापन पोस्टरों द्वारा किया जाता है, जो केवल जाने वालों को स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं।
उदाहरण: टॉप शॉप स्टोर्स के निकास द्वार पर सस्ते दामों वाले हैंगर होते हैं, जबकि ज़ारा स्टोर्स में बिक्री तालिकाएँ होती हैं जिनमें बहुत सारी छूट वाली वस्तुएँ होती हैं।
परिणाम: बेशक, बिक्री बहुत अधिक लाभ नहीं ला सकती है, लेकिन वे भविष्य में बिक्री बढ़ाने (औसत चेक बढ़ाने) का मौका देते हैं, अर्थात्:
- एक भरोसेमंद संपर्क स्थापित करने और नए खरीदार पर अच्छा प्रभाव छोड़ने में मदद;
- रूपांतरण बढ़ाएँ (अर्थात, खरीदारी के साथ इसे छोड़ने वाले स्टोर आगंतुकों की संख्या);
- आपको ग्राहक का संपर्क विवरण प्राप्त करने की अनुमति देता है (छूट या विशेष प्रस्ताव के बदले प्रश्नावली भरते समय);
- नए ग्राहकों द्वारा की गई बाद की खरीदारी की मात्रा बढ़ाने का अवसर प्रदान करें (इसके लिए, विपणन उपकरण का उपयोग किया जाता है - प्रचार कार्ड, प्रमाणपत्र, कूपन, आदि)।
ये चार सरल तरीकेमदद औसत चेक का आकार बढ़ाएँऔर तुम्हें पाने दो अधिक पैसेआपके ग्राहकों से.
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औसत जांच इनमें से एक है महत्वपूर्ण संकेतकव्यापार प्रदर्शन। यह उन मुख्य नंबरों में से एक है जिन पर मालिक नज़र रखता है। इससे मुनाफा होता है. हालाँकि, कई उद्यमी अभी भी आश्वस्त हैं कि मुख्य बात ग्राहक को लुभाना है। कंपनी के पास जितना संभव हो उतना पैसा छोड़ने के मुद्दे को अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है। भाग्यशाली वे लोग हैं जो स्वयं को आने वाले ग्राहकों का निरंतर प्रवाह प्रदान कर सकते हैं। और उस स्थिति में क्या करें जब आपकी सेवा या उत्पाद का बड़े पैमाने पर उत्पादन नहीं होता है और हर खरीदारी मायने रखती है?
छोटा स्पूल लेकिन कीमती
औसत जांच में वृद्धि आपको तुरंत कई सिरदर्द से वंचित कर देती है:
- आप मात्रा के लिए नहीं, बल्कि गुणवत्ता के लिए काम करना शुरू करते हैं। अब आपको सौ ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता नहीं है, आधा ही पर्याप्त है, लेकिन लाभप्रदता अधिक होगी;
- कर्मचारियों की प्रेरणा बढ़ती है: जितना अधिक चेक, उतना अधिक बोनस;
- ग्राहकों को न केवल आने के लिए, बल्कि आवश्यक राशि से खरीदारी करने के लिए पुरस्कृत करना, वफादारी कार्यक्रम विकसित करना आसान है;
- औसत जांच में नियमित वृद्धि के साथ, आपका व्यवसाय मुद्रास्फीति और संकट के प्रति अधिक प्रतिरोधी होगा। सामान्य शर्तों में, यदि आवश्यक हो तो नीचे जाने की जगह है।
औसत जांच बढ़ाने के 11 तरीके
1. मूल्य वृद्धि
हालांकि, सबसे सरल और सबसे प्रभावी, व्यवसाय मालिकों की विनम्रता और अनिर्णय के कारण इसे लागू करना कठिन है। अक्सर, जब लोगों को अपनी सेवाओं की कीमत बढ़ाने की आवश्यकता होती है तो वे असहज महसूस करते हैं। मुख्य कारण- कोई भी इसे अधिक कीमत पर नहीं खरीदेगा। लेकिन यह मत भूलिए कि आप सिर्फ एक उत्पाद नहीं, बल्कि एक मूल्य बेच रहे हैं। अब समय, सुविधा, पर कीमत लगाने का प्रयास करें अच्छा मूड, ज्ञान। "अनमोल" - आप कहेंगे और आप सही होंगे। कीमत बढ़ाने से किसी भी तरह से ग्राहकों के लिए आपकी सेवाओं और उत्पादों का महत्व कम नहीं होता है।
आप मेरी ट्रिक का उपयोग कर सकते हैं निजी अनुभव- एक अलग लैंडिंग पृष्ठ बनाएं जहां आपकी सेवाओं की लागत अधिक होगी और देखें कि क्या होता है। शायद रूपांतरण कम हो जाएगा, लेकिन कुल लाभ बढ़ जाएगा। निर्धारित दिन पर अपना वादा पूरा करने के लिए कुछ समय बाद कीमत बढ़ने की चेतावनी भी दें। इससे बिक्री को बढ़ावा मिलता है, क्योंकि खरीदार पुरानी दरों पर उत्पाद खरीदना पसंद करेंगे।
2. ग्राहकों की संख्या में वृद्धि
जितने अधिक ग्राहक, उतना अधिक औसत बिल। खरीदारों के कुल समूह में से, लगभग 20-30% वे लोग जो मुख्य लाभ उत्पन्न करते हैं, हमेशा बाहर खड़े रहते हैं। यह खंड आपका मुख्य फोकस होना चाहिए.
आपका मुख्य कार्य यह सीखना है कि सहयोग की शुरुआत में "अच्छे" ग्राहकों की पहचान कैसे करें और उन पर अपना ध्यान कैसे केंद्रित करें। जैसा कि अभ्यास अक्सर दिखाता है, हम घंटों तक राजी कर सकते हैं कठिन ग्राहकताकि वह खरीदारी करे और हम उसे इसके लिए प्राथमिकताएं दें (छूट, बोनस, किश्तें और बहुत कुछ)। या वे इस समय को एक ऐसे ग्राहक को समर्पित कर सकते हैं जिसने पहले बिना किसी सवाल के खरीदारी की थी और बिना सौदेबाजी के आवश्यक राशि का भुगतान किया था। हम इस समय को इस ग्राहक पर नई सेवाओं और उत्पादों की पेशकश करने के लिए खर्च कर सकते हैं जिन्हें वह 80-90% की संभावना के साथ खरीदेगा।
मुख्य प्रश्न: आप क्या चुनते हैं? किसी "बुरे" ग्राहक को आकर्षित करना या किसी अच्छे ग्राहक से पैसा कमाना?
3. उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार
आपका उत्पाद जितना बेहतर होगा, आप उसे उतने ही अधिक आत्मविश्वास से बेचेंगे। जब मैं अधिकारियों या बिक्री प्रबंधकों के साथ काम करता हूं, तो पहला कदम उत्पाद की गुणवत्ता और मूल्य में सुधार करना होता है: हम उन सभी लाभों की पहचान करते हैं जो यह उत्पाद प्रदान करता है।
परिणामस्वरूप, उत्पाद के प्रति आंतरिक गौरव और उसके मूल्य में वृद्धि होती है।
इसे देना बहुत कठिन है गुणवत्ता वाला उत्पादएक पैसे के लिए, जब आप स्वयं इसकी कीमत समझते हैं।
निष्कर्ष: आप अपनी सेवाओं/उत्पादों पर जितना अधिक विश्वास करेंगे, उसे बेचते समय आप उतनी ही अधिक कीमत बताएंगे।
4. अच्छा जोड़
आप अतिरिक्त बोनस और उपहारों के माध्यम से उत्पाद का मूल्य बढ़ा सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप एक अपार्टमेंट खरीदते हैं - उपहार के रूप में घर के पास फिनिशिंग या मुफ्त पार्किंग। आप अपने उत्पाद में मूल्य जोड़ते हैं, जो अंतिम कीमत और उसके बारे में ग्राहक की धारणा दोनों को प्रभावित करता है। आप सशुल्क ऐड-ऑन भी ऑफ़र कर सकते हैं. खरीदारी के समय, हम यथासंभव कुछ और खरीदने के लिए तैयार रहते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री तकनीक के साथ-साथ, एक प्रबंधक द्वारा विभाग के काम को स्वचालित करने के लिए आपसे सीआरएम खरीदने की अधिक संभावना है। यह महत्वपूर्ण है कि ये अतिरिक्त उत्पाद मुख्य उत्पाद से सस्ते हों और इसे अधिक व्यापक और सुविधाजनक बनाएं।
5. घाटा पैदा करना
कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की प्रस्तुति के दौरान, आप अनुप्रयोगों/माल की इकाइयों की सीमा का संकेत दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, मैं महीने के अंत तक केवल 5 लोगों से परामर्श कर सकता हूँ। हॉल में लगभग सौ संभावित ग्राहक हैं। यदि आपने लोगों को सही तरीके से आमंत्रित किया है, तो उन्हें किसी न किसी तरह से आपकी सेवा की आवश्यकता है। यहीं पर प्रतिद्वंद्विता की भावना और पहले भाग्यशाली लोगों में शामिल होने की इच्छा पैदा होती है। लोग इसके लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं, इस प्रकार आपको बाहर निकलने पर 5 ग्राहक मिलते हैं, जो आपके साथ काम करने के अधिकार के लिए कई बार अधिक भुगतान करने को तैयार होते हैं।
6. ट्रिगर लागू करना
सबसे लोकप्रिय तरीकों में शामिल हैं:
7. उत्पाद पैकेजिंग
8. समीक्षाएँ
बहुत बार, इस उपकरण पर उचित ध्यान नहीं दिया जाता है, इसे सामान्य बात तक सीमित रखा जाता है: "सबकुछ ठीक था, मुझे यह पसंद आया।" ग्राहकों से विस्तार से वर्णन करने के लिए कहें कि उन्हें वास्तव में क्या पसंद आया, प्रक्रिया के किस भाग में और इसका स्थिति पर क्या प्रभाव पड़ा। इसे मामलों के रूप में प्रस्तुत करना बेहतर है: कार्य क्या था, क्या किया गया और इसका परिणाम पर क्या प्रभाव पड़ा। संभावित ग्राहकों को वास्तविक अनुभव देखने और उसका परीक्षण करने में सक्षम होने की आवश्यकता है! जितनी अधिक समीक्षाएँ, उतना आसान एक प्रक्रिया हैबिक्री. किसी विशेष क्षेत्र में जनमत नेता भी अच्छा काम करते हैं: ये हो सकते हैं मशहूर लोग, ब्लॉगर, अन्य व्यवसायी जिन्हें हर कोई जानता है।
9. बिक्री फ़नल
ग्राहकों के साथ संचार से संबंधित किसी भी व्यवसाय में सबसे प्रभावी उपकरणों में से एक। अक्सर प्रबंधक तुरंत सबसे महंगा उत्पाद बेचना शुरू कर देते हैं, और ग्राहक निर्णय लेने से डरता है। अपने काम में, मैं हमेशा सबसे सस्ती से लेकर सबसे महंगी तक सभी सेवाओं की सूची बनाता हूँ। मैं समझता हूं कि इंसान को समय की जरूरत होती है. मैं सेवाओं में से एक की पेशकश करता हूं उच्च कीमत, तब ग्राहक को पता चलता है कि वह एक पेशेवर के साथ काम कर रहा है, और पहले से ही अधिक सक्रिय रूप से अधिक महंगे उत्पाद खरीद रहा है। प्रत्येक चरण में, आप उत्पाद का मूल्य बढ़ा सकते हैं और इस प्रकार, इसकी लागत बढ़ा सकते हैं। मुख्य बात सही दर्शकों का चयन करना और गुणवत्ता की निगरानी करना है।
10. ऊपर की बिक्री और नीचे की बिक्री
अप सेल - खरीद के लिए चयनित उत्पाद का विस्तार करने का एक उपकरण। ग्राहक एक बुनियादी पैकेज ले सकता है, या अपनी क्षमताओं को वीआईपी तक विस्तारित कर सकता है। इसलिए कार की दुकानों में हमें हमेशा चयनित कार का अधिक उन्नत संस्करण पेश किया जाता है। नए गैजेट के साथ भी ऐसा ही है: हर महीने एक नया, अधिक उन्नत मॉडल आता है।
डाउन सेल - यहां और अभी उनकी अनिवार्य खरीद के उद्देश्य से सेवाओं की लागत और पैकेजिंग को कम करने का एक उपकरण। ऐसे मामले में जब ग्राहक को संदेह होता है या वह महंगा उत्पाद नहीं खरीद सकता है, तो आप एक बड़ी सेवा को छोटी-छोटी सेवाओं में विभाजित करने और मूल सेवा से शुरुआत करने की पेशकश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री वृद्धि कार्यक्रम पर 100,000 खर्च न करें, बल्कि कंपनी की वर्तमान स्थिति के विश्लेषण से शुरुआत करें, जिसकी लागत 20,000 है। इसलिए, कदम दर कदम, ग्राहक सेवा को भागों में खरीदेगा।
11. उत्पाद शृंखला का विस्तार करना
आज लोग समय और आराम को महत्व देते हैं। अमेज़न इतना लोकप्रिय क्यों है? क्योंकि सब कुछ वहां है. बेशक, आप सस्ता पा सकते हैं, लेकिन एक ही जगह पर नहीं। उसके लिए भी यही जानकारी सेवाएँ. जितने अधिक उत्पाद और सेवाएँ, औसत बिल उतना ही अधिक होगा। यह ग्राहक के लिए सुविधाजनक है जहां वे तुरंत व्यवसाय का विश्लेषण कर सकते हैं, विकास क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं, कर्मचारियों को प्रशिक्षण दे सकते हैं, नए उपकरण पेश कर सकते हैं और परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। तिमाही में कम से कम एक बार वर्गीकरण और अपनी क्षमताओं का विस्तार करें, ग्राहक की इच्छाओं का अनुमान लगाना सीखें। याद रखें कि एक बार आपसे खरीदारी करने के बाद ग्राहक गायब नहीं होता है। वह अभी भी आपका संभावित खरीदार है, जिसके एक निश्चित अवधि के बाद कुछ खरीदने की अधिक संभावना है। इन अवसरों को न चूकें.
खरीदारों की कीमत पर बचत करें!
पर सही उपयोगइन उपकरणों के साथ, अब आपको लगातार नए ग्राहकों के लिए दौड़ने की आवश्यकता नहीं होगी। मौजूदा आधार के साथ गुणात्मक रूप से काम करना और औसत जांच में वृद्धि के माध्यम से उच्च व्यावसायिक संकेतक तक पहुंचना संभव है। मेरे व्यवसाय में, एक ग्राहक पहले एक छोटी सेवा खरीदता है, और फिर नई सेवाएँ खरीदना शुरू करता है, जिससे औसत चेक कई गुना बढ़ जाता है। अपने काम के दौरान, हम मधुर संबंध स्थापित करते हैं, इसलिए नए उत्पाद बनाते समय, मुझे बस कॉल करने और अपना विचार पेश करने की आवश्यकता होती है। मेरे ग्राहक मुझ पर भरोसा करते हैं और हर नई चीज़ के लिए खुले हैं! एक बिक्री प्रणाली बनाएं, अपने ग्राहकों के प्रति सुसंगत और चौकस रहें!
बिक्री प्रक्रिया एक प्रकार का प्रमुख संकेतक है जिसके द्वारा एक व्यवसायी औसत खरीद राशि का निर्धारण करके व्यवसाय में सफलता या विफलता के बारे में परोक्ष जानकारी प्राप्त करता है।
और रकम जितनी बड़ी होगी, आख़िर में मुनाफ़ा उतना ही ज़्यादा होगा. जिस समय एक संभावित खरीदार वास्तविक हो जाता है, उस समय विक्रेता को ग्राहक को योजना से अधिक खरीदने के लिए अधिकतम संभव उपाय करने की आवश्यकता होती है। इन्हें लागू करने के कुछ बुनियादी तरीके यहां दिए गए हैं।
1. ग्राहक को अधिक खरीदारी करने में सहायता करें.
मुख्य तरीका, जो लगभग सभी खुदरा स्टोरों में मौजूद है, वह यह है कि कोई उत्पाद खरीदते समय संबंधित उत्पाद को चतुराई से पेश करने का प्रयास करें। यहां बहुत महीन रेखा है, थोपना नहीं, चढ़ाना जरूरी है। खरीदारों को दूसरा विकल्प बहुत अच्छा लगता है, और दृढ़ता केवल उन्हें डरा सकती है।
पहली नज़र में यह काफी सरल लगता है. लेकिन यह मत सोचो कि उदाहरण के लिए, बाहर रखना निकट है वाशिंग मशीनपाउडर, ब्लीच या कपड़े धोने की टोकरी, खरीदार निश्चित रूप से इसे खरीदेगा। ज्यादातर मामलों में, स्टोर पर आने पर, ग्राहक अपनी योजनाओं की खरीदारी करने के लिए एक विशिष्ट लक्ष्य का पीछा करते हैं और पोस्ट किए गए संबंधित उत्पादों पर ध्यान नहीं दे पाते हैं।
सभी लोग अपने और विशेषकर ग्राहकों के संबंध में ध्यान आकर्षित करना पसंद करते हैं। आख़िरकार, इसमें कुछ भी जटिल नहीं है। इसके लिए विक्रेता की उठान क्षमता की आवश्यकता होती है सही शब्दएक अतिरिक्त उत्पाद की पेशकश, लेकिन ताकि इसका उपयोग विशेष रूप से प्राप्त की जा रही प्रजातियों के साथ किया जा सके।
इस पद्धति का उपयोग करना जितना संभव हो उतना सरल है, मुख्य बात यह है कि अपने कर्मचारियों को बिना किसी दबाव के पेशेवर और केवल पेशकश करने के लिए प्रशिक्षित करें।
2. बेचना सीखें, ग्राहक पर यह या वह उत्पाद थोपना नहीं.
पहली विधि को पढ़ने के बाद, आपको यह महसूस हो सकता है कि हमारे विक्रेता केवल सामान थोपने में सक्षम हैं, और खरीदार स्वयं इस क्षण को नापसंद करता है। इसलिए, यह व्यर्थ नहीं था कि पहली विधि में अधिरोपण और प्रस्ताव के बीच महीन रेखा के बारे में वाक्यांश कई बार सामने आया।
सहमत हूं, आपको यह भी पसंद नहीं आएगा यदि, उदाहरण के लिए, ताजी जमी हुई मछली खरीदते समय, विक्रेता आपको एक नई पेशकश करेगा कपड़े धोने का पाउडरवर्तमान में छूट पर बिक्री पर है। इस तरह का स्पष्ट आरोप किसी को भी खुश नहीं करेगा, यह केवल स्टोर के बारे में एक अप्रिय भावना छोड़ेगा और यह तथ्य नहीं कि यह ग्राहक फिर से दिखाई देगा।
लेकिन अगर विक्रेता मछली पकाने के लिए उपयुक्त सॉस या मसाला पेश करता, तो खरीदार हतप्रभ या आक्रामक नहीं होता, बल्कि इसके विपरीत, उसे लगता कि वह इस प्रतिष्ठान का एक महत्वपूर्ण अतिथि है।
3. यह निर्धारित करना सीखें कि क्या पेशकश करनी है.
खरीदार के प्रति विक्रेता के कई संभावित दृष्टिकोणों पर विचार करें।
* यह एक निश्चित प्रकार के उत्पाद या सेवा की नियमित पेशकश है। यह विधि, पहले से कहीं अधिक, अपने वर्गीकरण में कई उत्पादों वाले छोटे मालिकों के लिए बहुत उपयुक्त है। उदाहरण के लिए, किसी कैफे में कॉफी या चाय चल रही है, इसलिए उनके बारे में लगातार याद दिलाना जरूरी है। अधिक जानकारी के लिए बड़ा व्यापारआपको सबसे लोकप्रिय उत्पाद का निर्धारण करना होगा, जिसे लगभग हर कोई खरीदता है।
* यह सब विक्रेता की व्यावसायिकता और अवलोकन पर निर्भर करता है। यदि वह पर्याप्त रूप से चौकस है, तो वह पहले से ही जान सकता है कि आमतौर पर किसी विशेष उत्पाद के लिए अतिरिक्त रूप से क्या खरीदा जाता है। आमतौर पर, इस मामले में वाक्यांशों का उपयोग किया जाता है, जैसे "इस उत्पाद के साथ आपको मिलता है..." या "इस उत्पाद के लिए आपको आवश्यकता हो सकती है...", इत्यादि।
* यहां आपको विक्रेताओं की स्वस्थ कल्पना की आवश्यकता है। यह अनुमान लगाने की क्षमता कि सामान किस उद्देश्य से खरीदा गया है, अनुभव को साबित करने वाले तथ्यों में से एक है। यह देखकर कि, उदाहरण के लिए, एक युवक महिलाओं का ओउ डे टॉयलेट कैसे प्राप्त करता है, हम मान सकते हैं कि यह एक लड़की को उपहार के लिए है। इसके आधार पर, आप उसे एक ही श्रृंखला से अतिरिक्त विभिन्न क्रीम, लोशन की पेशकश कर सकते हैं।
* यहां सलाहकार की स्वतंत्र रूप से "वैसे, वैसे" खरीदार से यात्रा के उद्देश्य के बारे में जानने की मनोवैज्ञानिक क्षमता महत्वपूर्ण है। इसके लिए ग्राहकों की इच्छाओं का अनुमान लगाने की क्षमता की भी आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, वही युवक जो परफ्यूम खरीदता है।
उनसे यह प्रश्न पूछा जा सकता है कि "क्या आप अपनी प्रिय महिला को कोई उपहार देना चाहते हैं?" लड़की के कहने पर आप वास्तविक स्थिति का अंदाजा नहीं लगा सकते. आख़िरकार, यह महिला एक माँ हो सकती है। प्रश्न पूछते समय मुख्य बात यह है कि ग्राहक से संपर्क स्थापित करने का प्रयास करें। और प्राप्त उत्तर के बाद, यदि संभव हो तो, एक ऐसा उत्पाद प्रदान करें जिसमें उसकी रुचि हो।
4. स्क्रिप्ट का प्रयोग करें.
ये पूर्वकल्पित प्रश्न या उत्तर हैं। इस तरह के निर्देश एक सेल्समैन के काम में बहुत मददगार होंगे जो अपना करियर शुरू कर रहे हैं। ऐसे वाक्यांश खरीदार को आपके क्षेत्र में बनाए रख सकते हैं और इस तरह खरीदारी की मात्रा बढ़ा सकते हैं।
उदाहरण के लिए, उसी कैफे में। यह देखकर कि ग्राहक संस्थान छोड़ने जा रहे हैं, साधन संपन्न वेटर निश्चित रूप से पूछेगा: “कैसे? क्या आप हमें पहले ही छोड़ रहे हैं? हमारी सिग्नेचर मिठाई को चखे बिना भी?” ऐसे मामलों में दस में से नौ लोग इसे आज़माने के लिए रुकेंगे और इस तरह आपका राजस्व बढ़ेगा।
5. हाथ भर की दूरी.
इस पद्धति में मुख्य उत्पाद के निकट पर्याप्त निकटता में संबंधित उत्पाद का सही लेआउट शामिल है। यदि यह एक टेप रिकॉर्डर है, तो कैसेट को थोड़ी दूरी पर रखें, और चाय के पास एक अलग मिठाई रखें।
स्वयं-सेवा स्टोरों में इस पद्धति का अनुप्रयोग बहुत सरल किया गया है। यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि ट्रेन की गाड़ियों में हर जगह मेज पर फल, कुकीज़, मेवे होते हैं। आख़िर इच्छा तो तुरंत पैदा होती है और यह सच नहीं है कि जब तक कोई व्यक्ति बुफ़े तक नहीं पहुँच जाता, तब तक यह इच्छा उसके साथ बनी रहेगी।
6. लाओ, चढ़ाओ मत.
जब कोई ग्राहक प्रस्तावित उत्पाद को अपनी आंखों से देखता है तो उसकी उसे खरीदने की इच्छा और भी अधिक बढ़ जाती है। उसी कैफे में ग्राहक के केक लाने के अनुरोध पर एक प्लेट में कई प्रकार के केक रखें। और निश्चिंत रहें, वह भूल जाएगा कि वह केवल एक ही चीज़ चाहता था।
7. ग्राहक को बताएं कि कहां से अधिक खरीदना है.
यह प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के स्थान को इंगित करने वाले स्थापित स्टैंड को संदर्भित करता है, इसलिए बोलने के लिए, एक प्रकार का मानचित्र। यह एप्लिकेशन उन लोगों के लिए बहुत उपयुक्त है जो शर्मीले हैं या निर्णायक नहीं हैं। ग्राहक ने उत्पाद खरीदा है, लेकिन संबंधित उत्पाद के स्थान के बारे में पूछने में उसे शर्म आती है, और यहां ऐसे सूचना संकेत बचाव में आते हैं।
8. हर आखिरी बूंद को निचोड़ें.
यहां कार्य शेष परिवर्तन के लिए अतिरिक्त सामान खरीदना है। एक कैफे में, एक कप चाय के लिए चॉकलेट बार या मिठाई की पेशकश की जा सकती है। कई स्टोर अब सक्रिय रूप से फोन पर खाते को फिर से भरने की पेशकश कर रहे हैं। यह उस पुरुष के लिए भी महत्वपूर्ण है जो खुद के लिए सूट खरीदता है और महिलाओं की अलमारी से कुछ पेश करता है, यह तर्क देते हुए कि उसकी पत्नी संतुष्ट होगी। कई विकल्प हैं, यहां मुख्य बात विक्रेता की संसाधनशीलता है।
9. सामान को बैडली में पैक करें.
अनुवाद में "बंडल" का अर्थ है "पैकेजिंग"। इस पद्धति का सार एक ही प्रकार के दो सामान को एक पैकेज में रखना है। यह विधि खरीदार को उसके अवचेतन स्तर पर बहुत प्रभावित करती है। आखिरकार, हर कोई लंबे समय से जानता है कि थोक में खरीदने पर कीमत बहुत सस्ती होती है। और साथ ही, आप अपने राजस्व में वृद्धि करेंगे, अलमारियों पर माल की जमा राशि से छुटकारा पायेंगे, साथ ही लावारिस शेष से भी छुटकारा पायेंगे।
इस पद्धति में बड़े खर्चों की आवश्यकता नहीं होती है, यदि यह प्रचार सफल नहीं होता है, तो आप किसी भी समय सामान को टुकड़े-टुकड़े कर सकते हैं।
और यह ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों की पूरी सूची नहीं है। उपरोक्त विकल्पों को लागू करके भी आप अपने राजस्व में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं।
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औसत चेक कैसे बढ़ाएं? आमतौर पर, यह प्रश्न उन कंपनियों के प्रमुखों द्वारा पूछा जाता है जिनके पास पहले से ही ग्राहकों का एक स्थिर प्रवाह है, या अधिकतम संभव बाजार आकार तक पहुंच गया है। राजस्व बढ़ाने का विषय बहुत व्यापक है, औसत बिल कैसे बढ़ाया जाए और एक ग्राहक से अधिक कैसे कमाया जाए, इसके लिए कई विकल्प हैं। हम इस लेख में इन तरीकों पर चर्चा करेंगे।
औसत चेक बढ़ाने के लिए इसकी सही गणना की जानी चाहिए
किसी व्यवसाय स्वामी या कंपनी के कार्यकारी के लिए, औसत जांच है सुविधाजनक साधन, आपको व्यवसाय की स्थिति और उसके विकास की प्रक्रिया का आकलन करने की अनुमति देता है। औसत चेक में परिवर्तनों की गतिशीलता को ट्रैक करके, प्रबंधक समझ सकता है कि उसका व्यवसाय किस स्तर पर है।
औसत चेक की गणना कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी पर निर्भर करती है। प्रत्येक प्रकार के व्यवसाय के लिए, इस पैरामीटर की अपनी विशेषताएं होंगी। उदाहरण के लिए, यदि उत्पादों का वर्गीकरण मैट्रिक्स छोटा है, तो गणना सरल होगी, लेकिन यदि बहुत सारे सामान हैं, तो औसत बिल की गणना करने का सूत्र अधिक जटिल हो जाएगा।
एक मिथक है कि किसी भी कंपनी के लिए औसत चेक की गणना करना संभव नहीं है, लेकिन यह एक गलत बयान है। मूल सूत्र पर ध्यान केंद्रित करते हुए, आप मोटे तौर पर एक खरीद की औसत राशि की गणना कर सकते हैं: हम एक निश्चित अवधि के लिए पूरी बिक्री मात्रा लेते हैं और इसे पूर्ण लेनदेन की संख्या से विभाजित करते हैं। परिणामस्वरूप, हमें औसत चेक मिलता है।
लेकिन सब कुछ इतना सरल नहीं है, ऐसे क्षण भी आते हैं जो इतनी सरल प्रतीत होने वाली गणना को ख़राब और विकृत कर सकते हैं। इसके बारे मेंनिम्नलिखित परिस्थितियों के बारे में.
- मौसम. यदि आपके व्यवसाय में मौसमी मांग के आधार पर अलग-अलग संकेतक हैं, तो इसकी गणना करते समय छोटी अवधि लेने लायक है: मांग जितनी अधिक होगी, बाजार की अस्थिरता और अस्थिरता उतनी ही अधिक होगी, गणना करने की समय अवधि उतनी ही कम होनी चाहिए .
- श्रेणी. यदि आपकी कंपनी उपभोक्ताओं को वस्तुओं और सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करती है, तो औसत बिल की गणना करते समय, आपको अपने उत्पादों को कुछ समूहों में विभाजित करने की आवश्यकता होती है। वस्तुओं और सेवाओं के प्रत्येक समूह के लिए अलग-अलग गणना करना आवश्यक है।
- ग्राहकों. यदि आपके ग्राहक विभिन्न आय वर्ग के लोगों के प्रतिनिधि हैं, तो उनमें से प्रत्येक के लिए औसत चेक पर विचार करें, कम से कम यह खरीदारों को दो श्रेणियों - अर्थव्यवस्था और वीआईपी में विभाजित करने के लायक है।
एक नियम के रूप में, औसत चेक की गणना कठिनाइयों का कारण नहीं बनती है, और ज्यादातर मामलों में एक बुनियादी सूत्र पर्याप्त होता है, जिसे व्यवसाय की बारीकियों के अनुसार समायोजित किया जा सकता है।
स्टोर में औसत चेक बढ़ाने के लिए 2 रणनीतियाँ
- चेक की गहराई बढ़ाएँ, यानी एक चेक में बेचे गए सामान की इकाइयों की संख्या।
इस प्रकार, हम टर्नओवर बढ़ाएंगे - लेनदेन की समान संख्या के साथ, बिक्री की मात्रा अधिक होगी। औसत जांच बढ़ाने के लिए यह एक सामान्य और अक्सर इस्तेमाल किया जाने वाला तरीका है। परंपरागत रूप से, वे संबंधित पदों को बेचकर इस तरह से राजस्व बढ़ाने की कोशिश करते हैं।
लेकिन सामान्य तौर पर, चेक की गहराई को एक लेनदेन में बेचे गए किसी भी सामान की संख्या में वृद्धि के रूप में समझना उचित है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि ये सामान मुख्य खरीद के साथ हैं या बस उसी की संख्या में वृद्धि है उत्पाद।
- पदों की संख्या बनाए रखते हुए रसीद में माल की लागत बढ़ाएँ।
हम समान मात्रा में सामान बेचते हैं, लेकिन अधिक कीमत पर, इस प्रकार औसत बिल बढ़ जाता है।
रिटेल में औसत चेक बढ़ाने के 9 तरीके
सस्ते माल को आकर्षित करना और महँगा बेचना
कंपनी के लिए विभिन्न मूल्य श्रेणियों में एक ही प्रकार के सामान की एक श्रृंखला बनाना बहुत महत्वपूर्ण है - इकोनॉमी क्लास से लेकर महंगे ब्रांडेड ब्रांड तक। साथ ही, इस बात का भी ध्यान रखना चाहिए कि विक्रेता खरीदार को उच्चतम मूल्य श्रेणी का सामान खरीदने में रुचि दे सकें।
ऐसा करने के लिए, आप बोनस और प्रोत्साहन की एक प्रणाली विकसित और लागू कर सकते हैं जो विक्रेताओं को प्रेरित करती है। उन तकनीकों का उपयोग करना भी आवश्यक है जो विशेषज्ञों को अधिक महंगा सामान बेचने की आवश्यकता की याद दिलाती हैं।
उदाहरण के लिए, खेल के लिए आइटम बेचते समय, विक्रेता ग्राहक को अधिक महंगे, लेकिन साथ ही बहुक्रियाशील प्रशिक्षण उपकरण खरीदने में दिलचस्पी ले सकते हैं, या सस्ते पर्यटक बैकपैक के बजाय अधिक कीमत पर दूसरा मॉडल खरीदने की पेशकश कर सकते हैं, लेकिन अधिक आरामदायक यात्रा की अनुमति दे सकते हैं। एर्गोनोमिक डिज़ाइन के कारण।
अपने आवेदन जमा करें
एक नियम के रूप में, बिक्री सहायक से महंगी वस्तुओं के पक्ष में तर्क सुनने के बाद, खरीदार अधिक भुगतान और इस तथ्य के बावजूद कि वे शुरू में कम लागत वाले उत्पाद के लिए स्टोर पर आए थे, उन्हें खरीदने के लिए तैयार हैं। परिणामस्वरूप, किसी उत्पाद को अधिक कीमत पर बेचने से औसत बिल में वृद्धि होती है।
अतिरिक्त बिक्री
जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, जो लोग किसी विशिष्ट उत्पाद के लिए स्टोर पर आते हैं वे अक्सर तुरंत संबंधित उत्पाद खरीद लेते हैं। इसका सबसे सरल उदाहरण पेंट की बिक्री है, जिसमें सलाहकार सुझाव दे सकता है कि खरीदार तुरंत आगे के काम के लिए उसके लिए उपयुक्त ब्रश और ट्रे खरीद ले।
संबंधित उत्पादों को बेचने का दूसरा तरीका चेकआउट के पास अक्सर आवश्यक वस्तुओं को रखना है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जो पेंट खरीदने के लिए दचा के रास्ते में रुकता है, वह संबंधित उत्पाद के रूप में न केवल ब्रश खरीद सकता है, बल्कि चेकआउट पर एक लाइटर, एक फेल्ट-टिप पेन और च्यूइंग गम भी ले सकता है।
इसके अलावा, चेकआउट पर आकर्षक छोटी चीजें रखने से व्यक्ति को आवेगपूर्ण खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है: उसे यह पसंद आ सकता है सुंदर डिज़ाइनलाइटर और वह इसे खरीदेगा, इस तथ्य के बावजूद कि उसकी जेब में पहले से ही खरीदे गए कुछ लाइटर हैं और, सिद्धांत रूप में, उसे नए की आवश्यकता नहीं है।
अधिक उत्पाद बेचना
यह विधि हमेशा संभव नहीं होती है, क्योंकि किसी भी स्थिति में कोई व्यक्ति सामान के कुछ समूहों को उस मात्रा में नहीं खरीदेगा जिसकी उसे आवश्यकता नहीं है। लेकिन अक्सर ग्राहक को उससे अधिक सामान की पेशकश करके औसत बिल बढ़ाया जा सकता है जितना वह मूल रूप से खरीदने जा रहा था।
उदाहरण के लिए, एक फूल की दुकान में, आपको पांच गुलाब नहीं, बल्कि नौ का गुलदस्ता खरीदने की सलाह दी जा सकती है, या एयर कंडीशनर बेचते समय, उपभोक्ता का ध्यान एक साथ दो - प्रत्येक कमरे के लिए एक - लगाने के फायदों की ओर आकर्षित करें।
बिक्री
बिक्री आयोजित करते समय या प्रचारात्मक छूट प्रदान करते समय, खरीदार तुलना करने के लिए इच्छुक होता है नई कीमतपुराने के साथ. साथ ही, उन्हें इस बात की बहुत कम समझ है कि शुरू में लागत कितनी बढ़ी थी, और उन्हें ऐसा लगता है कि छूट पर सामान खरीदना लाभदायक है।
मूल्य टैग पर पुरानी राशि और नई राशि की तुलना करते हुए, छूट को ध्यान में रखते हुए, ग्राहक अवचेतन रूप से लाभ महसूस करता है और उत्पाद खरीदने के लिए इच्छुक होता है। उत्पादों पर छूट और मार्कडाउन व्यक्ति को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करते हैं।
सेट
बहुत बार, स्टोर पर आकर खरीदार मुख्य उत्पाद के साथ-साथ संबंधित सामान भी खरीद लेता है। सेट बनाकर और उन पर छूट प्रदान करके, हम किसी व्यक्ति को सौदा करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।
सेट खरीदना लाभदायक है, क्योंकि प्रत्येक आइटम को अलग से खरीदने पर, खरीदार तैयार सेट की तुलना में बड़ी राशि का भुगतान करेगा। हमने, उसे एक के बजाय एक साथ कई सामान बेचे हैं, हालांकि हर चीज के लिए थोड़ी छूट के साथ, एक समय में बेचे गए सामान की संख्या के कारण औसत चेक में वृद्धि प्राप्त होगी।
इसका उत्कृष्ट उदाहरण 23 फरवरी से पहले शेविंग किट की बिक्री है, जब महिलाएं उन्हें उपहार के रूप में खरीदती हैं।
बड़ा पैक
बड़े पैकेज में उत्पाद बेचने से औसत बिल बढ़ सकता है। बहुत से लोग घरेलू रसायन, पालतू पशु उत्पाद खरीदते समय ऐसे कंटेनरों में सामान लेते हैं। निर्माण सामग्री. इसके अलावा, कुछ के लिए सामाजिक समूहों, उदाहरण के लिए बड़े परिवार, बड़ी पैकेजिंग में सामान खरीदने और पैसे बचाने का मुद्दा बहुत प्रासंगिक है।
विक्रेता के लिए, बड़े कंटेनरों में सामान बेचने से औसत बिल बढ़ जाएगा।
अतिरिक्त विकल्प
कई कंपनियां वस्तुओं और सेवाओं के लगभग समान सेट प्रदान करती हैं, लेकिन साथ ही वे अपने ग्राहकों को विभिन्न अतिरिक्त सेवाएं, गारंटी, कार्यक्रम और शर्तें प्रदान कर सकती हैं जो मुख्य उत्पाद खरीदने के मूल्य को बढ़ाती हैं।
तो, एक बड़ी खरीद घर का सामान, ग्राहक अपार्टमेंट में ऊंची मंजिलों तक वस्तुओं की डिलीवरी और उठाने का आदेश दे सकता है। साथ ही, उपभोक्ता डिलीवरी की तात्कालिकता और सुविधा के लिए भुगतान करने को तैयार हैं। आप ग्राहकों को अतिरिक्त गारंटी की पेशकश कर सकते हैं, जिसकी लागत अलग से होगी, लेकिन लोगों को यह निश्चित होगा कि वे वास्तव में किस लिए पैसा दे रहे हैं।
विभिन्न भुगतान विधियों की पेशकश
औसत जांच बढ़ाने के जटिल तरीकों के अलावा, सरल तरीके भी हैं। अभ्यास से पता चलता है कि वित्तीय साधनों के साथ काम करते हुए, आप औसत बिल में अच्छी वृद्धि प्राप्त कर सकते हैं।
- श्रेय
यदि आप महंगे सामानों का व्यापार करते हैं, तो अपने ग्राहकों को ऋण जारी करने के लिए बैंकों से बातचीत करना समझदारी है अनुकूल परिस्थितियां. लागत के एक छोटे से हिस्से के लिए तुरंत क्रेडिट पर सामान खरीदने का अवसर मिलने पर, कई लोग बिना किसी हिचकिचाहट के खरीदारी करने के लिए सहमत होंगे।
उसी समय, लेन-देन और ऋण समर्थन शुरू से अंत तक किया जाना चाहिए: खरीदार को सुरक्षित महसूस करना चाहिए, ऋण के सार को समझना चाहिए। आपको ग्राहक को यह विश्वास दिलाना चाहिए कि क्रेडिट पर आपसे एक महंगा उत्पाद खरीदकर, वह कोई गलती नहीं करता है, बल्कि, इसके विपरीत, किसी चीज़ में जीत भी जाता है, जो वह चाहता है उसे तुरंत प्राप्त कर लेता है, बजाय इसके कि इसके लिए बचत करता है।
- कैशलेस भुगतान
सर्वव्यापकता के बावजूद बैंक कार्ड, कई व्यवसाय मालिकों को क्रेडिट कार्ड से माल के भुगतान की सेवा प्रदान करने की कोई जल्दी नहीं है। क्या होगा यदि कोई व्यक्ति कोई उत्पाद खरीदना चाहता है, लेकिन उसके पास केवल एक कार्ड है, और उसके पास पर्याप्त नकदी नहीं है और टर्मिनल दूर है? वह बस सामान खरीदने से इंकार कर देगा या इसे बाद तक के लिए स्थगित कर देगा।
यह बहुत महत्वपूर्ण है कि खरीदार को बैंक कार्ड सहित सभी तरीकों से सामान के लिए भुगतान करने का अवसर मिले। क्रेडिट कार्ड से भुगतान विक्रेता और बैंक दोनों के लिए फायदेमंद हो, इसके लिए प्रत्येक विशिष्ट मामले में ऐसे समझौते करना आवश्यक है जो दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त हों।
- किश्त योजना
खरीदारों के बीच ब्याज मुक्त किस्त योजनाओं की मांग तेजी से बढ़ रही है, और विक्रेताओं ने उन्हें बैंक ऋण के बजाय अधिक से अधिक बार पेश करना शुरू कर दिया है। लेकिन, लाभों के बावजूद, कई कंपनियां अभी भी ग्राहकों को भुगतान न करने और परिणामस्वरूप, धन की हानि के डर से ब्याज-मुक्त किस्त योजना की पेशकश करने में झिझकती हैं।
हालाँकि आँकड़े बताते हैं कि केवल 10-15% खरीदार किश्तों में कर्ज नहीं चुकाते हैं। साथ ही, नुकसान की भरपाई के लिए, गणना की इस पद्धति से कीमत को 5-10% अधिक बनाना पर्याप्त है। इस प्रकार, किस्त योजनाएँ प्रदान करते समय, भुगतान न करने के जोखिमों के बावजूद भी, आप काले धन में बने रहेंगे।
विभिन्न मूल्य निर्धारण नीतियों के सामान/सेवाएँ
यदि किसी स्टोर के वर्गीकरण में केवल एक ही मूल्य श्रेणी के सामान हैं, तो औसत चेक में वृद्धि हासिल करना बेहद मुश्किल है - खरीदार आज पहले से ही विभिन्न मूल्य श्रेणियों से सामान चुनने का आदी है, इसलिए यदि आप उसे नहीं देते हैं चुनने का अवसर, सबसे अधिक संभावना है कि आप न केवल औसत चेक बढ़ाएंगे, बल्कि आप अपने अधिकांश ग्राहक खो देंगे।
इसलिए, बिक्री के सफल कार्यान्वयन के लिए विभिन्न मूल्य निर्धारण नीतियों के उत्पादों का होना आवश्यक है।
औसत चेक बढ़ाने के अलावा, कई मूल्य समूह और उत्पाद लाइनें बनाने से आपको अतिरिक्त बोनस मिलेगा:
- एक ग्राहक जो पहले ही आपसे खरीदारी कर चुका है, उसके दोबारा स्टोर पर आने की संभावना है, क्योंकि उन्हें आप पर भरोसा है।
- महंगे सामानों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, सस्ते एनालॉग अधिक किफायती दिखेंगे, और खरीदार उन्हें खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।
स्टॉक में महंगे और सस्ते दोनों प्रकार के सामानों की एक श्रृंखला रखना भी फायदेमंद है क्योंकि ऐसे लोगों की एक निश्चित श्रेणी होती है जो कीमत के आधार पर सोचते हैं, यह मानते हुए कि यह जितना अधिक होगा, उतना ही अधिक होगा। बेहतर गुणवत्ताचीज़ें। ऐसे लोग किसी महंगी वस्तु को उसके सस्ते समकक्ष की तुलना में खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि दोनों उत्पाद विशेषताओं और गुणवत्ता में समान रूप से तुलनीय होंगे।
किसी कैफे या रेस्तरां में औसत चेक कैसे बढ़ाएं
वेटर वाक्यांश
यदि आपके वेटर, ग्राहकों के साथ संचार करते समय, केवल मानक, ऑन-ड्यूटी वाक्यांशों का उपयोग करते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप औसत चेक नहीं बढ़ा पाएंगे। इसलिए, कर्मचारियों के लिए विशेष प्रशिक्षण आयोजित करना आवश्यक है, जिसमें लोगों को यह सीखने का अवसर मिलेगा कि कौन से शब्द आगंतुक को ऑर्डर देने के लिए प्रेरित कर सकते हैं।
वेटर के लिए इसे आसान बनाने के लिए, मुख्य और अतिरिक्त व्यंजनों की एक तालिका बनाना आवश्यक है। वेटर्स को यह टेबल याद रखनी चाहिए और तुरंत ग्राहक को मुख्य ऑर्डर के लिए अन्य उपयुक्त व्यंजन आज़माने की पेशकश करनी चाहिए। उन वाक्यांशों के लिए टेम्पलेट तैयार करना भी आवश्यक है जिनका उपयोग सेवा कर्मचारी ग्राहक को व्यंजन और पेय पर सलाह देने के लिए करेंगे।
- एक स्पष्ट, ठोस विकल्प पेश करें।वाक्यांश के बजाय: "कोई और पेय?" कहो: "चाय, कॉफ़ी, नींबू पानी, या शायद बियर?"
- नकारात्मक को भूल जाओ.आपके भाषण में कण "नहीं" नहीं होना चाहिए।
- दृढ़ रहें, सकारात्मक वाक्य बनाएं,शब्दों का प्रयोग: सलाह देना, अनुशंसा करना, प्रयास करना।
- विशिष्ट पदों की पेशकश करें: "हमारे नए उत्पाद को आज़माएं - राजधानी के सर्वश्रेष्ठ बारटेंडर का एक सिग्नेचर कॉकटेल!"
अतिउत्साही होने से बचें
किसी भी कैफे या रेस्तरां के प्रबंधन को डर रहता है कि ग्राहकों को कर्मचारी बहुत ज्यादा दखल देने वाले लगेंगे। आगंतुकों के इस तरह के मूल्यांकन से बचने के लिए, आप वेटरों को ऐसे व्यंजन पेश करने से रोक सकते हैं जो मुख्य व्यंजनों के अतिरिक्त नहीं हैं और जिनका उद्देश्य ऑर्डर का विस्तार करना नहीं है।
वेटर के लिए नियमों की सूची में शब्द जोड़ें, जिसके बाद उसे ग्राहक को अतिरिक्त पदों की पेशकश बंद करनी होगी। यदि आगंतुक ने कहा "बस इतना ही", "धन्यवाद, यह पर्याप्त है", "और कुछ नहीं", तो वेटर को व्यंजन ऑर्डर करने के लिए सिफारिशों को रोकने की जरूरत है।
एक फीडबैक प्रणाली का उपयोग करें जो आपको अपने कर्मचारियों के काम का मूल्यांकन करने की अनुमति देती है। अपने आगंतुकों से पता करें कि क्या वेटर बहुत ज्यादा दखल देने वाला था, क्या उसने अपने कर्तव्यों को अच्छी तरह से निभाया, क्या अतिरिक्त ऑर्डर चुनते समय उसका प्रस्ताव उपयोगी था।
रूसी रेस्तरां के अनुभव से पता चलता है कि वेटर अक्सर स्वयं सक्रिय नहीं होते हैं, इसलिए एक जुनूनी वेटर ढूंढना बहुत मुश्किल होता है, अक्सर वे ग्राहकों को इसके बारे में बताने की कोशिश ही नहीं करते हैं अतिरिक्त सुविधाओंसंस्थाएँ।
वेटर प्रेरणा
औसत बिल बढ़ाने के लिए कर्मचारियों की प्रेरणा बहुत महत्वपूर्ण है: बिक्री का प्रतिशत, जो वेतन को प्रभावित करता है, वेटरों को और अधिक बेचने के लिए पूरी तरह से प्रेरित करता है।
टिपिंग औसत जांच पर भी निर्भर करती है, इस तथ्य के बावजूद कि वेटर्स अक्सर यह नहीं मानते हैं कि अतिरिक्त बिक्री से उनकी इस प्रकार की आय में वृद्धि हो सकती है। अभ्यास से पता चलता है कि औसत टिप ऑर्डर राशि का लगभग 16% है।
एक महीने तक उनके परिणामों की गिनती करते हुए, वेटर्स के बीच औसत जांच पर प्रतियोगिताओं का आयोजन करना उपयोगी होगा। साथ ही, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि पुरस्कार पुरस्कार पर कंजूसी न करें, क्योंकि अधीनस्थ जिसने दिखाया सर्वोत्तम परिणाम, आपको पहले ही काफी लाभ पहुंचा चुका है।
कुछ रेस्तरां मालिकों को यकीन है कि औसत चेक के अनुसार विभिन्न संकेतकों के साथ तालिकाओं को अलग करने की नीति प्रतिष्ठान के लिए फायदेमंद है, क्योंकि कमजोर वेटर के लिए जहां चेक स्पष्ट रूप से अधिक है, वहां टेबल रखने का कोई मतलब नहीं है, क्योंकि प्रतिष्ठान को पैसे का नुकसान होता है।
प्रतियोगिताएं आयोजित करते समय, यह याद रखना चाहिए कि उन्हें ईमानदार होना चाहिए: ऐसी स्थितियाँ बनाना आवश्यक है जिसके तहत वेटरों के लिए धोखा देना लाभहीन होगा और वे धोखाधड़ी से औसत चेक की राशि बढ़ाने में सक्षम नहीं होंगे, उदाहरण के लिए, ग्राहकों की संख्या को उनकी वास्तविक संख्या के सापेक्ष कम करके।
लेकिन अक्सर वेटर्स के बीच प्रतियोगिताओं को उनके द्वारा निराशाजनक और यहां तक कि नकारात्मक रूप से माना जाता है, क्योंकि वे उन्हें अपना आराम क्षेत्र छोड़ने, अधिक सक्रिय रूप से काम करना शुरू करने और अतिरिक्त व्यंजन और पेय पेश करने के लिए मजबूर करते हैं। यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि वेटर्स के बीच प्रतिस्पर्धा अस्वास्थ्यकर रूप धारण न कर ले।
सेवा कर्मचारियों को औसत बिल बढ़ाने के प्रबंधन के प्रयासों को अधिक पर्याप्त रूप से समझने के लिए, न केवल वेटरों के साथ, बल्कि प्रबंधन कर्मचारियों के साथ भी काम करना, उन्हें प्रशिक्षित करना आवश्यक है। आधुनिक तरीकेप्रबंधन।
ऑनलाइन स्टोर में औसत चेक कैसे बढ़ाएं
ऑनलाइन ट्रेडिंग में औसत चेक बढ़ाना एक नियमित स्टोर से बहुत अलग नहीं है, लेकिन इसकी अपनी विशेषताएं हैं।
- अन्य उत्पादों की अनुशंसा करें.
कभी-कभी ऑनलाइन स्टोर के ग्राहकों के लिए उत्पादों की पूरी श्रृंखला को समझना मुश्किल होता है, और वे केवल वही खरीदने पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिसे वे खरीदने जा रहे हैं। लेकिन शायद वे अतिरिक्त रूप से अन्य आइटम भी ऑर्डर करना चाहेंगे - उन्हें विशेष ऑफ़र ब्लॉक में अपनी सीमा से सबसे उपयुक्त आइटम दिखाएं।
यह किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, "कार्ट" पृष्ठ पर, जहां खरीदार ऑर्डर देने के लिए अंतिम कदम उठाएगा। शायद, एक उपयुक्त प्रस्ताव देखकर, एक ऑनलाइन स्टोर का ग्राहक कार्ट में कई और उत्पाद जोड़ देगा, जिससे औसत चेक बढ़ जाएगा।
- संबंधित उत्पाद।
विभिन्न श्रेणियों के लोकप्रिय उत्पादों या उत्पादों के अलावा, विज्ञापन ब्लॉक में आप खरीदार को मुख्य ऑर्डर के लिए संबंधित वस्तुओं और सहायक उपकरण चुनने की पेशकश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप मोबाइल ऑपरेटरों से अनुकूल टैरिफ के लिए मोबाइल फोन, अतिरिक्त बैटरी या कनेक्शन सेवा के मामलों की सिफारिश कर सकते हैं।
- न्यूनतम आदेश राशि.
कई ऑनलाइन स्टोर इंस्टॉल करते हैं न्यूनतम आकारखरीदारी, जैसे मुफ़्त शिपिंग। इस तरह, ग्राहक को अपनी ज़रूरत की वस्तु की लागत से अधिक राशि का ऑर्डर देने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।
अतिरिक्त सामान और सहायक उपकरण खरीदकर, एक व्यक्ति न्यूनतम मूल्य सीमा को पार करने के लिए अधिक पैसा खर्च करता है, जिससे ऑनलाइन स्टोर की औसत जांच बढ़ जाती है। बाद की खरीदारी पर छूट की पेशकश करना भी संभव है, बशर्ते कि ग्राहक न्यूनतम राशि के बराबर या उससे अधिक राशि के लिए वर्तमान ऑर्डर करे।
- एक साथ सस्ता है.
यदि आप किसी ऑनलाइन स्टोर की औसत जांच बढ़ाना चाहते हैं, तो विशेष ऑफ़र रखने का प्रयास करें जब एक आगंतुक, एक ही समय में दो या दो से अधिक वस्तुओं का चयन और ऑर्डर करने पर, एक निश्चित छूट प्राप्त करता है, उदाहरण के लिए, दो स्कर्ट से कपड़े का एक सेट खरीदना और एक स्वेटर ग्राहक को 15% सस्ता पड़ेगा।
या, उदाहरण के लिए, एक लेखक की पुस्तकों का संग्रह तैयार करें: किसी व्यक्ति के लिए 10% छूट के साथ सभी पुस्तकें एक साथ खरीदना सुविधाजनक होगा। इस प्रकार, सेट या चीजों का सेट खरीदते समय, ग्राहक को अनुकूल छूट मिलती है, और आप औसत बिल बढ़ाते हैं।
- वफादारी कार्यक्रम।
उदाहरण के लिए, यदि कोई ऑनलाइन स्टोर दैनिक मांग की उपभोक्ता वस्तुएं बेचता है घरेलू रसायन, तो आप एक वफादारी कार्यक्रम विकसित कर सकते हैं जिसमें ग्राहक अपने विशेष खाते पर बोनस अंक प्राप्त करता है या छूट जमा करता है। अगली बार जब वह व्यक्ति आपके स्टोर पर वापस आता है और पॉइंट या छूट का उपयोग करके दूसरी खरीदारी करता है।
वफादारी कार्यक्रमों का उद्देश्य ग्राहकों के साथ सहयोग को मजबूत करना है। वफादार ग्राहक ऑनलाइन स्टोर को सभी मुनाफे का 70% तक देते हैं और औसत बिल बढ़ाते हैं।
इंटरनेट पर औसत जांच बढ़ाने के 8 और तरीके
- एसएमएस मेलिंग. उन लोगों के लिए शानदार ऑफ़र वाला एक न्यूज़लेटर बनाएं जो पहले ही आपके स्टोर से एक बार खरीदारी कर चुके हैं। लेकिन ग्राहकों को परेशान करने वाले ऐसे अलर्ट का हर समय उपयोग न करें।
- उपहार खरीदें.खरीदार के लिए एक सस्ता लेकिन सुखद उपहार बनाएं। सुंदर प्रस्तुत करें या उपयोगी बातएक निश्चित खरीद राशि तक पहुंचने पर. उपहार पाना हर किसी को पसंद होता है।
- संयुक्त कार्रवाई।उदाहरण के लिए, एक अच्छे महत्वाकांक्षी फोटोग्राफर के साथ काम करना शुरू करें और अपने ग्राहकों को मुफ्त फोटो सत्र के लिए कूपन दें। तो आप बिक्री बढ़ा सकते हैं, और फोटोग्राफर अपना ग्राहक आधार विकसित करेगा।
- बढ़ाएँ या अतिरिक्त गारंटी दें।अभ्यास से पता चलता है कि ग्राहक खरीदारी करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं यदि इसके साथ अतिरिक्त गारंटी जुड़ी हो, भले ही ग्राहक स्वयं सामान की कीमत में थोड़ी वृद्धि के लिए भुगतान करता हो।
- मूल्य अनुकूलन.आज एक ऑनलाइन स्टोर ग्राहक के लिए प्रतिस्पर्धियों के साथ कीमतों की तुलना करना बहुत आसान है, इसलिए उनकी वेबसाइटें देखें और अपनी मूल्य सूची मौजूदा बाजार स्थिति के अनुरूप बनाएं।
- भविष्य की खरीदारी के लिए प्रमाणपत्र.एक लाभदायक प्रस्ताव - अगले लेनदेन पर एक प्रमाण पत्र के साथ राशि का एक हिस्सा भुगतान करना ग्राहकों को आकर्षित करता है और ऑनलाइन स्टोर को ग्राहक को अपने साथ बांधने की अनुमति देता है, और व्यक्ति के लिए दूसरी खरीदारी करना फायदेमंद होता है।
- विभिन्न मोबाइल उपकरणों के लिए अपनी ऑनलाइन स्टोर वेबसाइट को अनुकूलित करना सुनिश्चित करें:आज, समस्त यातायात का एक तिहाई भाग यहीं से आता है मोबाइल उपकरणों, और यह मान केवल बढ़ेगा, इसलिए आपके ऑनलाइन स्टोर का इंटरफ़ेस नियमित कंप्यूटर और मोबाइल डिवाइस दोनों पर सुविधाजनक होना चाहिए।
- सीमित ऑफ़र. एक अनुस्मारक बनाएं कि साइट हर दिन कुछ न कुछ खरीदने की पेशकश करेगी अनुकूल कीमतप्रचार में भाग लेने वाले सीमित संख्या में उत्पादों के साथ।
ऑनलाइन स्टोर में औसत चेक बढ़ाने के लिए क्या नहीं करना चाहिए?
- कूड़ा-कचरा मत डालो. बासी सामान बेचते समय याद रखें: यह दोष रहित और उपयोगकर्ता के लिए उपयोगी होना चाहिए। यह प्रस्ताव हर किसी को न दें.
- बहुत सारे उत्पाद पेश न करें, आगंतुक बस उनमें भ्रमित हो जाएगा और परिणामस्वरूप, कुछ भी नहीं खरीदेगा।
- मुनाफ़े के बारे में मत भूलिए, छूट दीजिए आदि लाभदायक प्रस्तावताकि बिक्री शून्य या माइनस में भी न जाए।
- "नियम 25" को न तोड़ें, यानी, मुख्य ऑर्डर के 25% से अधिक राशि के लिए अतिरिक्त और संबंधित उत्पाद न बेचें। प्रत्येक खरीदार की एक खर्च सीमा होती है जिसे पार करने में वह मनोवैज्ञानिक रूप से असमर्थ होता है।
- कम बिक्री करने से न डरें.यदि खरीदार ने कार्ट में एक महंगा उत्पाद जोड़ा है, साइट पर बहुत समय बिताया है, लेकिन कभी खरीदारी नहीं की है, तो उसे कम कीमत पर एक समान उत्पाद की पेशकश करें, लेकिन समान कार्यक्षमता के साथ। साथ ही, उस व्यक्ति को दिखाएं कि एक सस्ता उत्पाद किसी महंगे एनालॉग से बुरा नहीं है, और कभी-कभी उससे भी बेहतर है।
मिखाइल मर्कुलोव "रेस्तरां। मुनाफ़ा बढ़ाने के 50 तरीके"
पुस्तक आपको विश्व अनुभव के चश्मे से रेस्तरां व्यवसाय को देखने की अनुमति देती है। कई रेस्तरां मालिक यह भूल जाते हैं कि उनका व्यवसाय भी बिक्री पर आधारित है, और चाहे वे व्यंजन और वर्गीकरण में कितना भी सुधार करें, व्यवसाय में मुख्य बात सफल कार्यान्वयन है।
दिमित्री कोलोडनिक, डेनिस पोडॉल्स्की "रिटेल स्टोर। अपनी बिक्री दोगुनी कैसे करें
पावेल लिसोव्स्की "औसत जांच का रहस्य" (दूसरा अंक)
पुस्तक एक विवरण प्रस्तुत करती है कुशल प्रौद्योगिकीफार्मेसी की बिक्री बढ़ाएँ. यह तकनीक आहार अनुपूरकों, चिकित्सा उत्पादों और एफएमसीजी उत्पादों की अतिरिक्त बिक्री के माध्यम से औसत बिल बढ़ाने पर आधारित है।
पुस्तक में ग्राहक सर्वेक्षण तकनीक का भी वर्णन किया गया है:
- ओटीसी दवाओं, आहार अनुपूरक, चिकित्सा उपकरणों, एफएमसीजी उत्पादों की पसंद;
- आरएक्स-ड्रग्स का पर्यायवाची प्रतिस्थापन;
- आईएनएन द्वारा दवाओं का चयन।
इस पुस्तक पर काम करते समय, इस मैनुअल की पहली रिलीज का मूल्यांकन करने में कामयाब रहे विशेषज्ञों और फार्मेसी प्रबंधकों की सभी इच्छाओं और सिफारिशों को ध्यान में रखा गया था। प्रकाशन 30 से अधिक विषय प्रस्तुत करता है जो औसत फार्मेसी बिल बढ़ाने के तरीकों का खुलासा करते हैं।
दिमित्री टॉल्स्टोकुलकोव "टैक्सी में जल्दी से मुनाफा कैसे बढ़ाएं"
