Kako prodajati ljudem z različnimi tipi osebnosti? Individualni pristop do stranke kot ključ do uspešne prodaje
Dandanes je zelo pomembno ne le imeti izdelek za prodajo, ampak ga tudi znati prodati, saj je v poslu zelo velika konkurenca. Da bi bolje razumeli to vprašanje, si poglejmo 12 ključnih načel prodaje.
1. Naročnik je tudi oseba.
To je očitno dejstvo za vse, vendar ponavljanje nikoli ne škodi, saj delate z resničnimi ljudmi, ne z organizacijami. Ne pozabite, da smo vsi ljudje popolnoma različni in pristop je treba najti za vsako osebo posebej. In nobena prodaja ni enaka, tudi če poslujete z istim podjetjem.
Da bi obvladali veščino prodajalca, morate dobro poznati psihologijo ljudi, njihove značaje in razpoloženje.
2. Osebni dejavnik.
Ko prodajate izdelek ali storitev, prodajte sebe. Število vaših transakcij je odvisno od tega, kako se znate predstaviti. Naučite se biti zanimivi za svojo stranko. Vedite, da če utrudite svojega kupca, bo prenehal zaznavati informacije o vašem izdelku in transakcija morda ne bo izvedena.
Poskusite razširiti svoja obzorja, tudi če imate prestižno izobrazbo. Konec koncev, za delo s strankami morate biti sposobni vzdrževati pogovor ne le o izdelku, ampak tudi o drugih temah, ki zanimajo stranko.
Izogibajte se arogantnosti do strank, s takšnim vedenjem boste povzročili nezaupanje vase. Ne pozabite, da bo vaše spoštovanje do stranke povzročilo spoštovanje do vas.
Naučite se sočustvovati in pokazati svoje iskreno zanimanje za komunikacijo s stranko.
3. Naučite se postavljati vprašanja in poslušati odgovore.
Izkušen prodajalec ve eno od osnovnih načel prodaje je sposobnost postavljanja vprašanj. Ta vprašanja so tradicionalna - Kaj? Kdaj? Kje? kako WHO? kateri? Zakaj? Da bi vse pravilno razumeli v komunikaciji s stranko, ne oklevajte in postavite pojasnjevalna vprašanja. In ne pozabite, da uspešen prodajalec več posluša kot govori. Sposobnost poslušanja je ključni trenutek v transakcijah.
4. Osebna udeležba.
Osebno sodelovanje pri razvoju vašega trga vam bo omogočilo uspešno promocijo vašega podjetja. Uporabite internetne vire za obveščanje strank o novih izdelkih, razpravljajte o perečih vprašanjih na tematskih forumih in spletnih mestih. Poskrbite, da boste imeli svoj blog ali spletno stran. Bo pomagalo več stranke in sodelavci izvejo o vas in vam pomagajo pri hitrejšem razvoju.
5. Značilnosti pristopa.
Vaša ponudba pri naročniku mora ustvariti vtis edinstvenosti. To pomeni, da bi morali stranki poskušati posredovati vse prednosti in značilnosti transakcije, razvite posebej za vsak posamezen primer. Uporabite načelo individualnega pristopa.
6. Delajte za rezultat.
Zainteresirajte kupca ne le za kakovost izdelka. Poskusite stranki pokazati vse koristi, ki jih je podjetje pridobilo s prevzemom. Se pravi, narišite sliko, ki bo stranki omogočila videti trenutke olajšanja dela z nakupom izdelka ali storitve.
7. Logičnost in čustvenost.
Pri delu s kupci stavite na značilnosti čustvenega dojemanja kupca in ne na njegovo logiko. Navsezadnje lahko čustveni impulz povzroči, da kupec postane lastnik določenega izdelka / storitve. Morda je to morbiden ego ali ambicije, morda status ali prestiž. Izkušen prodajalec subtilno razume čustvene motive in jih pametno uporablja.
8. Izdelek in učinkovitost uporabe.
Uspešen prodajalec ve, da želi stranka pridobiti končni rezultat uporabe/izvedbe izdelka/storitve in to tudi proda kupcu.
9. Edinstvena ponudba.
Če lahko prodajalec predstavi svoj izdelek kot unikat in ne kot enega od mnogih na trgu, potem bo transakcija izvedena. To pomeni, da mora prodajalec prepoznati edinstvenost izdelka in jo uporabiti pri razvoju ponudbe. Upoštevajte tudi, da morajo biti argumenti vašega predloga prepričljivi, da jih naročnik ne more premagati z običajnim vprašanjem: "Pa kaj s tem?"
10. Cena ni glavna stvar.
Ne pozabite, znižana cena za izdelek / storitev opozori kupca. Posel lahko zaradi tega celo zavrne, saj meni, da blago ni kakovostno. Zato pri določanju cene upoštevajte vse komponente - svoj čas, izdelek, njegova kakovost, stopnja ponudbe blaga, edinstvenost itd.
11. Predstavitve.
Ne bojte se izvajati osebnih predstavitev izdelkov - to bo povečalo verjetnost sklenitve posla. Z izvedbo predstavitev boste lahko navdušili naročnika s svojo strokovnostjo, odnosom do posla in še posebej do kupca ter dokazali vse prednosti in edinstvenost vaše ponudbe.
12. Strokovnost.
Ne bojte se, da ne boste ugodili stranki, veliko bolj pomembno je biti nesposoben. Če ste si uspeli pridobiti spoštovanje naročnika in priznanje profesionalnosti, vedite, da ste opravili odlično delo in boste za to tudi nagrajeni. Zaslužiš si zaupanje in posledično uspešne transakcije.
Dandanes, v razmerah hude konkurence, ni več dovolj imeti dobre sposobnosti prepričevanja. Mora biti sposoben namestiti
prijateljski odnosi s stranko in jih razvijati. Ob drugih enakih pogojih bo stranka vedno izbrala tistega, s katerim ima boljši odnos.
Dobro je, če se takšni odnosi razvijejo sami. Toda v večini primerov jih mora prodajalec sam oblikovati in zgraditi.
Usposabljanje udeležencem pomaga razviti veščine za enostavno vzpostavljanje stika s stranko in razvijanje zaupljivih, prijateljskih odnosov.
Kot rezultat usposabljanja so udeleženci:
Naučite se zavestno vzpostavljati stike na različnih ravneh
Naučite se graditi odnose s strankami
Naučite se vzpostaviti in razvijati odnose z različnimi vrstami strank
Naučite se prijateljskega pogovora s stranko
Naučite se pravočasno diagnosticirati obstoječe odnose s stranko in jih obnoviti
Naučite se obnoviti odnose s stranko tudi po konfliktni situaciji
Po zaključku celotnega tečaja vsak udeleženec prejme potrdilo moskovskega centra za usposabljanje poslovnih trenerjev in razvoj kadrov "TrainerPROFI",
o usposabljanju udeleženca v navedenem programu.
PROGRAM USPOSABLJANJA
Tema 1. Psihologija vzpostavljanja stika
Koncept stika. Stik kot pozdrav in stik kot oblikovanje zaupljivega odnosa. Povezava. Koncept odnosa.
Ravni stika: površinski, socialni, partnerski, tesni. Kakšna stopnja stika je primerna za poslovni odnos
Znaki dobrega stika in znaki slabega kontakta: zunanji in notranji.
Tema 2. Tehnologija vzpostavljanja stika
Osnovno načelo vzpostavljanja stika: prilagajanje.
Vrste prilagajanja: neverbalno in verbalno
Nebesedno prilagajanje: na držo, geste, ritem, tempo
Verbalno prilagajanje interesom, vrednotam, fokusu pozornosti, načinu odločanja itd.
Algoritem za vzpostavitev stika
Tema 3. Metode verbalnega prilagajanja
Prilagajanje interesom. Vrste obresti. Tehnike povezovanja
Popravek vrednosti. vrednostna hierarhija. Piramida logičnih ravni. Metode za identifikacijo vrednosti. Tehnike pritrditve.
Prilagoditev željeni podobi stranke. Kako ga prepoznati. Kompliment kot način navezanosti. Kako izbrati najučinkovitejši kompliment.
Vrste strank po fokusu. Značilnosti vzpostavljanja stika z vsako vrsto.
Vrste osebnosti glede na način odločanja in značilnosti interakcije z njimi.
Vrste strank po vrsti motivacije: vladar, sostorilec, uspešnik in značilnosti vzpostavljanja stika z njimi.
Tema 4. Metode za razvoj odnosov s stranko
Zakaj ni pomembno le vzpostaviti stika s stranko, ampak tudi razvijati odnose.
Model razvoja odnosa ARC. Pogoste napake vodje prodaje pri poslovanju s strankami.
Kako z modelom ARC prenesti odnose s katero koli osebo na raven partnerstva in ljubljenih.
Razlogi za klic ali obisk stranke. Kako pravilno izkoristiti priložnosti.
Tema 5. Small talk tehnike (komunikacija o prostih temah)
Koncept majhnega pogovora. Pomen malih pogovorov za razvoj odnosov.
Struktura majhnega pogovora. Kako izbrati prave teme za mali pogovor.
Vprašanja, ki se lahko uporabijo v kratkem pogovoru.
Tehnike aktivnega poslušanja in kako jih uporabiti za izboljšanje komunikacije. Pogoste napake pri aktivnem poslušanju
Tehnike čustvenega povezovanja.
Tema 6. Učinkovita interakcija s stranko v situaciji prekinitve stika
Kako razumeti, da je stik prekinjen: notranji in zunanji znaki. Glavne vrste situacij prekinitve stika: hlajenje, razdraženost, zamera, konflikt
Vzroki za prekinitev stika: notranji in zunanji.
Konfliktogeni kot eden od razlogov za prekinitev stika. Koncept konfliktogenov. Vrste konfliktogenov. osebni konflikti.
Tehnike in tehnike za ponovno vzpostavitev stika.
Algoritem za obnovitev stikov.
Obnovitev stika v konfliktni situaciji.
- Prilagoditev na...
Več o programu
Tema 1. Psihologija vzpostavljanja stika
- Koncept stika. Stik kot pozdrav in stik kot oblikovanje zaupljivega odnosa. Povezava. Koncept odnosa.
- Ravni stika: površinski, socialni, partnerski, tesni. Kakšna stopnja stika je primerna za poslovni odnos
- Znaki dobrega stika in znaki slabega kontakta: zunanji in notranji.
Tema 2. Tehnologija vzpostavljanja stika
- Osnovno načelo vzpostavljanja stika: prilagajanje.
- Vrste prilagajanja: neverbalno in verbalno
- Nebesedno prilagajanje: na držo, geste, ritem, tempo
- Verbalno prilagajanje interesom, vrednotam, fokusu pozornosti, načinu odločanja itd.
- Algoritem za vzpostavitev stika
Tema 3. Metode verbalnega prilagajanja
- Prilagajanje interesom. Vrste obresti. Tehnike povezovanja
- Popravek vrednosti. vrednostna hierarhija. Piramida logičnih ravni. Metode za identifikacijo vrednosti. Tehnike pritrditve.
- Prilagoditev željeni podobi stranke. Kako ga prepoznati. Kompliment kot način navezanosti. Kako izbrati najučinkovitejši kompliment.
- Vrste strank po fokusu. Značilnosti vzpostavljanja stika z vsako vrsto.
- Vrste osebnosti glede na način odločanja in značilnosti interakcije z njimi.
- Vrste strank po vrsti motivacije: vladar, sostorilec, uspešnik in značilnosti vzpostavljanja stika z njimi.
Tema 4. Metode za razvoj odnosov s stranko
- Zakaj ni pomembno le vzpostaviti stika s stranko, ampak tudi razvijati odnose.
- Model razvoja odnosa ARC. Pogoste napake, ki jih delajo vodje prodaje pri interakciji s strankami.
- Kako z modelom ARC prenesti odnose s katero koli osebo na raven partnerstva in ljubljenih.
- Razlogi za klic ali obisk stranke. Kako pravilno izkoristiti priložnosti.
Tema 5. Small talk tehnike (komunikacija o prostih temah)
- Koncept majhnega pogovora. Pomen malih pogovorov za razvoj odnosov.
- Struktura majhnega pogovora. Kako izbrati prave teme za mali pogovor.
- Vprašanja, ki se lahko uporabijo v kratkem pogovoru.
- Tehnike aktivnega poslušanja in kako jih uporabiti za izboljšanje komunikacije. Pogoste napake pri aktivnem poslušanju
- Tehnike čustvenega povezovanja.
Tema 6. Učinkovita interakcija s stranko v situaciji prekinitve stika
- Kako razumeti, da je stik prekinjen: notranji in zunanji znaki. Glavne vrste situacij prekinitve stika: hlajenje, razdraženost, zamera, konflikt
- Vzroki za prekinitev stika: notranji in zunanji.
- Konfliktogeni kot eden od razlogov za prekinitev stika. Koncept konfliktogenov. Vrste konfliktogenov. osebni konflikti.
- Tehnike in tehnike za ponovno vzpostavitev stika.
- Algoritem za obnovitev stikov.
- Obnovitev stika v konfliktni situaciji.
Kot rezultat usposabljanja so udeleženci:
- Naučite se zavestno vzpostavljati stike na različnih ravneh
- Naučite se graditi odnose s strankami
- Naučite se vzpostaviti in razvijati odnose z različnimi vrstami strank
- Naučite se prijateljskega pogovora s stranko
- Naučite se pravočasno diagnosticirati obstoječe odnose s stranko in jih obnoviti
- Naučite se obnoviti odnose s stranko tudi po konfliktni situaciji
Vodilna metoda: igre in vaje za trening, video analiza, mini predavanja.
Po zaključku celotnega tečaja vsak udeleženec prejme potrdilo Moskovskega centra za usposabljanje poslovnih trenerjev in razvoj kadrov "TrainerPROFI", ki potrjuje, da je udeleženec opravil usposabljanje po določenem programu.
OSEBNA PRODAJA
Metoda prepričljive prodaje
Algoritem za obravnavanje ugovorov strank.
Identifikacija meril za nakup.
Prilagajanje naročniku.
Proces vodenja prodaje. Dva pristopa k prodaji.
Tema 9. Osebna prodaja
Poglavje 1. Kako prodajamo.
Glede na odvisnost trženjske strategije podjetja lahko vodje prodaje uporabljajo enega ali drugega pristopa k prodaji.
1. Prodajna usmerjenost (metoda »trde« prodaje). Slika prodajalca: trda in agresivna prodajalka.
Postulati pristopa:
Kupec verjetno ne bo opravil nakupa, razen pod prisilo.
stranka je pod vplivom in vredna videz prodajalec in kompetentno pozicioniranje blaga;
Stranka nakupa ne bo obžalovala, če pa bo, je to njegov problem.
verbalni in neverbalni pritisk na stranko. Razvozlajmo ta pristop. Najprej se pogovorimo o verbalnem pritisku. Pri delu s stranko ne morete uporabljati besed ali besednih zvez, ki negativno vplivajo na osebo.
Komunikacijske drže. Nezaupanje, želja po ohranitvi svojih položajev dokazujejo roke, prekrižane na prsih. Prepleteni prsti so pokazatelj negativnega odnosa do partnerja ali teme pogovora. Palec navzgor, še posebej, če ga spremlja rahlo udarjanje prstov drug ob drugega - "mikro-aplavz sebi" priča o oblastnosti, občutku večvrednosti, želji po poudarjanju statusa profesionalca. Včasih se visok status in bahava samozavest izražata tako, da oseba prekriža roke in hkrati iztegne palec. To je za stranko zelo ponižujoče. Upoštevajte to in delajte z odprtimi dlanmi.
pogledi. Psihologi so dokazali, da se mora za vzpostavitev dobrega odnosa s stranko vaš pogled srečati z njegovim pogledom približno 60-70% celotnega časa komunikacije. Prodajalec uniči svoje možnosti, da bi kar koli prodal, če se izogne neposrednemu pogledu nove potencialne stranke. Takšni prodajalci gledajo navzdol ali skozi osebo. Oba sta vznemirljiva, ljudje s premikajočimi se očmi nas dvomijo o njihovi zanesljivosti in poštenosti. In tu nista pomembni samo dolžina in pogostost pogledov, ampak tudi to, kam je pogled usmerjen. Če bo vaš pogled pokrival "simbolični trikotnik" na obrazu stranke: čelo - zenica desnega očesa - zenica levega očesa, potem je ta pogled namenjen poslovni komunikaciji. . Pomembno je omeniti, da za socialna komunikacija(pri sorodnikih, prijateljih, pri rednih strankah) uporabite naslednje gibanje oči: pogled gre skozi očesno linijo partnerja in zajame predel ust. Eksperimentalno je dokazano, da takšen pogled prispeva k navezovanju in ohranjanju »lahkih« stikov, prijateljskega pogovora v prodaji.
Videz prodajalec. Profesionalni prodajalci so takoj vidni. Ne glede na to, ali nosijo konzervativne obleke, vrhunska oblačila ali kaj vmes, s svojo obleko in urejenostjo oddajajo nedvoumen vtis močne osebnosti. Najprej je izjemno pomembno upoštevati psihološki vpliv barve oblačil na osebo. Vsaka barva ima svoj vpliv na podzavest osebe.
Drugi načini "trde" prodaje so:
pretiravanje z zaslugami blaga / storitev - pri pozicioniranju izdelka se morate zanašati na njegove resnične prednosti in izdelka ne prehvaliti;
· Kritiziranje blaga/storitev konkurentov ali nelojalne konkurence – o konkurentih ni vredno govoriti slabo, čeprav se dobro zavedamo, kaj se tukaj dejansko dogaja;
Ponudba določenih ugodnosti za takojšnji nakup blaga, podpis pogodbe ali izdaja naročila - to so kakršni koli ukrepi pospeševanja prodaje (popusti, bonusi, popusti itd.).
2. Usmerjenost k naročniku (metoda »mehke« prodaje). Slika prodajalca: pomočnik pri reševanju problema.
Postulati pristopa:
Naročnik ima skrite potrebe, ki so z vidika podjetja njegove poslovne priložnosti;
Stranka ceni praktične ponudbe;
· Stranka bo zvesta prodajalcu, ki si jemlje k srcu svoje dolgoročne interese.
prilagajanje stranki;
prepoznati potrebe stranke s kompetentno promocijo informacij in obdelavo njegovih ugovorov;
· ponudba učinkovite načine njihovo zadovoljstvo.
Jasno je, da je le drugi pristop skladen s trženjsko filozofijo: "Ljubite kupca, ne svojega izdelka." Te tehnike bomo raziskali v naslednjih blokih.
Pri prodajnem treningu udeleženci najpogosteje dobijo standarden nabor stopenj ali korakov, ki jih morajo opraviti, preden pride do prodaje – to je iskanje potencialnih strank, začetni stiki z odločevalcem, postavljanje vprašanj za prepoznavanje potreb, razvoj rešitve. ter predstavitev stranki, obravnavanje ugovorov in zaključek prodaje. V redkih primerih takšno usposabljanje prodajalce izpostavi razlikam v tipologiji osebnosti, s katerimi se bodo morali soočiti.
Če boste z vsako stranko uporabljali enak pristop, boste verjetno za prodajo zaprli 25 do 35 odstotkov svojih kontaktov, saj uspešno komunicirate le z enim tipom osebnosti. En pristop v prodaji ne deluje za vse vrste strank. Vaše stranke so ljudje, posamezniki, z vso svojo raznolikostjo, imajo različne poslovne potrebe, različne osebne interese in za uspeh mora biti prodajalec sposoben prodajati različnim tipom osebnosti. In če se naučite učinkovito delati z vsemi vrstami, potem lahko teoretično zaprete do 100 % svojih potencialnih strank za prodajo.
Vseh 100% je malo verjetno, vendar bi bilo super, se strinjate? Kako bi taka konverzija vplivala na vaš zaslužek?
Nobena oseba ni povsem čisti tip posebne osebnosti. Vsi smo mešanica večih različni tipi, a ko se boste pobliže spoznali, boste ugotovili, da ljudje delujejo predvsem v enem od štirih tipov.
Obstaja masa različna imena in ustreznice za vse štiri vrste, vendar se pravzaprav vsi nekako nanašajo na iste koncepte.
Tukaj je le majhen del različnih imen za iste osebnostne tipologije:
- Kolerik, sangvinik, flegmatik, melanholik (po Hipokratu)
- Dominanten, vpliven, stabilen, vesten (tipologija DISC Williama Moultona Marstona)
- Ogenj, zrak, voda, zemlja (zahodna astrologija)
- Rdeča, rumena, zelena, modra (tipologija "Barve vpogledov")
- Voznik, ekspresiven, prijazen, analitičen (tipologija Merrill-Reid/Wilson)
http://www.ucd.ie/t4cms/Personality%20Categories.pdf
http://kindredgrace.com/personality-types/equivalents/
Če pogledate vso pestrost teh tehnik, razlike v imenih, v akronimih (DISC, LEAD, DESA), v primerjavah s svetopisemskimi in pravljičnimi liki, celo z živalmi, ne glede na to, kako se imenujejo, so štiri vrste. ali slogi pokrivajo skoraj vse. Če preizkusite svoj osebnostni tip, boste verjetno lahko zaznali enega od štirih tipov v svojem vedenju ali morda mešanico dveh sosednjih tipov.
S poslovnega vidika je lahko razumevanje tipov osebnosti ključ do boljšega učinkovita interakcija s svojimi strankami in sodelavci. Tukaj je opisano, kako prepoznati in komunicirati z vsako od štirih vrst.
1) Samozavesten ali odločen tip (Asertiven, voznik, Dominacija, itd.)
Kaj je ta oseba?
To je človek, ki si prizadeva biti najboljši v vsem, kar počne – odločen, odločen in namenski. Za ljudi te vrste je končni rezultat pomembnejši od osebnih odnosov. Če so med vašimi strankami takšni, potem to najverjetneje niso tisti, ki vam pošiljajo praznične spominke s korporativnimi simboli, a če boste držali besedo in izpolnili vse dogovore in obveznosti, bo taka stranka še naprej ohranjala zdrav poslovni odnos z ti.
Če taka oseba zahteva informacije, jih želi prejeti hitro in »brez vode«. Asertivni tip ne mara dolgih sestankov in sestankov, ne zanima ga predstavitev o prednostih vašega podjetja in izdelka, temveč le končni rezultat - rezultat, ki ga prejme od tega izdelka ali podjetja.
Kako prepoznati?
Ljudje tega osebnostnega tipa (samozavestni) pogosteje uporabljajo deklarativne stavke v pogovoru, namesto da bi postavljali vprašanja. Govor je na splošno jasen in glasnejši od povprečnega tona. Govorica telesa je živahna in samozavestna, telo je pri komunikaciji nagnjeno naprej, kretnje so bolj izrazite, stisk roke je čvrst.
Preokupirani so z dejanji, hitro razumejo trenutno situacijo in jih malo zanima preteklost. Vedo, kaj hočejo in kam gredo, in so zelo nepotrpežljivi in razdražljivi v primeru zamude in zamude. Do drugih ljudi bodo pristopali na neposreden in ukazujoč način, izžarevali bodo željo po moči in nadzoru.
Kako jim prodati?
- Biti profesionalec v prodaji je vedno pomembno, vendar je še posebej pomembno, da se tega spomnite, ko imate opravka z asertivnim tipom osebnosti. Če se boste srečali s takšno osebo, morate biti 101% pripravljeni na vsa obravnavana vprašanja, poznati vse značilnosti vaše ponudbe, vedeti, kakšen rezultat bo vaša stranka dobila na koncu itd. Če na vprašanje ne poznate odgovora, o tem obvestite svojo stranko, v tem primeru pa je najboljši odgovor zagotovilo, da boste zbrali vse informacije, ki jih sogovornik potrebuje, namesto da bi poskušali oblikovati napol pravilen odgovor.
- Samozavestni tip ceni učinkovitost. Ne izgubljajte časa s ponavljanjem istih dejstev ali iskanjem vseh stališč, pojdite naravnost k bistvu.
- Osredotočite pozornost kupca na to, kako bo vaš izdelek rešil njegove poslovne težave oz. Vrhunske lastnosti in konkurenčne prednosti vašega izdelka ne bodo naredile vtisa na Asertivnega tipa, razen če lahko dokažete, zakaj je to koristno za njihovo organizacijo.
- Izkoristite njihov tekmovalni duh in pokažite, kako bo vaš izdelek njihovemu podjetju pomagal stati z glavo nad drugimi igralci v industriji ali tržni niši.
2) Prijazen tip (Stabilnost, prijazen, Zanesljivitd.)
Kaj je ta oseba?
Za osebo, ki pripada prijaznemu tipu osebnosti, so osebni odnosi izjemnega pomena. Takšni ljudje želijo zaupati tistim, s katerimi poslujejo. Oseba je zanje na prvem mestu.
Pozdravljajo rutino in ne marajo nenadnih sprememb urnikov oz delovno okolje. Prijazen tip osebnosti aktivno skrbi za ljudi okoli sebe in postavlja potrebe in želje drugih pred svoje. Osredotočeni so na občutke in čustva drugih ljudi in so se pripravljeni zelo potruditi, da ohranijo srečno in zdravo vzdušje v ekipi ali za ljudi, ki so jim blizu.
Za razliko od asertivnega tipa je prijazen tip manj strukturiran in počasen za sprejemanje hitrih odločitev. Takšni ljudje želijo vzpostaviti zaupljive, celo prijateljske odnose s tistimi, s katerimi poslujejo, in bodo pri sprejemanju odločitev verjetno iskali pomoč ali odobritev svojih sodelavcev ali članov ekipe. lastna odločitev. Pri delu s tipom Friendly se boste morali pripraviti na daljši prodajni proces kot običajno.
Kako prepoznati?
Ti ljudje so odlični poslušalci in lahko postavljajo bolj osebna vprašanja, da bi vas poskušali spoznati. različne stranke, ne samo s profesionalnimi. Med sestanki in pogajanji so prijazni, mirni in potrpežljivi. Pogovori in srečanja s takimi ljudmi so navadno ležerni in neformalni, medtem ko branijo tisto, kar cenijo, s tiho odločnostjo in vztrajnostjo.
Na prvi pogled se lahko takšni ljudje zdijo počasni ali nepripravljeni spremeniti svoje osebne vrednote, kljub očitni logiki argumenta ali situacije. Ponavadi se izogibajo odločitvam, ki kršijo njihove vrednote, in ne marajo tvegati neznanega.
Kako jim prodati?
- Prodajte jim vizijo. Pomagajte jim vizualizirati rezultate, ki jih lahko njihovo podjetje doseže z vašim izdelkom ali storitvijo.
- Vzemite si čas za stik. Prijazen tip se mora počutiti varnega, preden začne poslovati z vami.
- Prevzemite vlogo strokovnjaka in tako stranko vodite skozi celoten proces odločanja. Namesto da prijaznega tipa preobremenite s preveč informacijami, mu pomagajte razumeti procese in delujete kot svetovalec ali posrednik.
- Pokaži jim srečni ljudje. Predstavljajte si vse pozitivne ocene od vaših drugih strank, o tem, kako jih je vaš izdelek ali storitev osrečil, itd. Prijazen tip najbolj skrbi za ljudi in njihova čustva: zato poskrbite, da se bo vaša stranka počutila udobno in da bo vaš izdelek ali storitev pozitivno vplival na klimo v ukaz.
- Poskusite zmanjšati tiste vidike vaše ponudbe, ki bodo vodili do sprememb v naročnikovem podjetju ali klimi v timu, osredotočite se na pozitivne vidike, osredotočenost na kupca ter gradnjo kohezije in enotnosti.
3) Ekspresivni tip (Vplivanje, ekspresivno, Aktiven itd.)
Kaj je ta oseba?
Ljudje ekspresivnega tipa se včasih imenujejo tudi "humanisti", ker so jim, tako kot prijaznemu tipu, osebni odnosi zelo pomembni.
Ekspresivni tip skrbi za dobro počutje drugih. Ne glede na to, ali gre za zaposlene ali stranke, Expressives želi vedeti, kako odločitve, ki jih sprejemajo, vplivajo na ljudi okoli njih.
To so bistre, kreativne, družabne, spontane osebe, ki se zanašajo na svojo intuicijo. Tekmovanje in rivalstvo jim ni mar preveč, obožujejo tisti vznemirljivi občutek, ki ga dobijo, ko počnejo nekaj zanimivega. Svet je poln možnosti in idej zanje.
Cenijo medsebojno spoštovanje, predanost in prijateljstvo. Če je vaša stranka tak tip osebe, lahko neizpolnjena zaveza ali obljuba pomeni konec vajinega odnosa.
Kako prepoznati?
Ljudje te vrste so praviloma izraziti ekstrovertirani, prijazni in pozitivno naravnani. Radi so v družbi drugih in ob tem uživajo.
Izraziti osebnostni tipi se trudijo sanjati o prihodnosti. Zasedeni so z gradnjo možnosti za jutri. Prehajajo od ene ideje ali dejavnosti do druge, v želji po iskanju vizije za trenutni trenutek. Okoliški ljudje zelo zlahka padejo pod njihov vpliv. Lahko se popolnoma zavzamejo za idejo, nato pa jo zlahka zavržejo in izgubijo zanimanje ter preklopijo na naslednjo mamljivo idejo. Zaradi tega jih lahko drugi v težkih časih dojemajo kot površne, nepraktične ali nerealne.
Tako kot samozavestni tip tudi izrazni tip več govori kot postavlja vprašanja.
Kako jim prodati?
- Predstavite konkretni primeri in poslovne primere. Izraziti ljudje želijo biti prepričani, da vam je mar za njih, in Najboljši način dokažite – pokažite svoje dosežke kot pripovedujte zgodbe o tem, kako je vaš izdelek ali podjetje vplivalo na življenja drugih ljudi.
- Poudarite stalno povezanost. Če vaše podjetje ponuja izjemne storitve za stranke in vzdržuje dolgoročna partnerstva s svojimi strankami, potem je to čas, da o tem spregovorite na srečanju Expressive.
- Ne spuščajte se v podrobnosti. Za izrazni tip niso tako pomembni in jih ne bodo podrobno preučevali. Zanje je pomembna širša slika – pogovorite se o njej. Povejte jim, kako jim bo vaš izdelek ali storitev pomagal pri interakciji z drugimi ali kako jim lahko pomaga pridobiti javno priznanje. Upoštevajte, da ta tip deluje in se hitro odloča, a tudi hitro izgubi zanimanje. Morate biti prepričljivi in zanimivi.
4) Analitični tip (analitični,Skladnost, Sistematično itd.)
Kaj je ta oseba?
Analitični ljudje živijo v skladu z načeli, dejstvi, številkami in logiko, ki jo iščejo v realnosti. Radi analizirajo podatke in priložnosti, da bi se izognili sprejemanju nelogičnih ali slabo premišljenih odločitev. Ljudje te vrste se počutijo neprijetno, če se morajo odločiti, dokler niso na voljo, razvrstijo in analizirajo vsa dejstva. Sposobni so sistematično opraviti naloge od začetka do konca.
Pri srečanju ali pogajanju s tem tipom bodite pripravljeni na veliko podrobnih vprašanj in ne bodite presenečeni, če se izkaže, da analitični tip že pozna vse vaše odgovore – že pred sestankom so opravili raziskavo o vašem izdelku in poslu.
Analitiki se držijo rokov, a sprejemajo odločitve počasi. Ta tip je bolj logičen in previden kot kateri koli drug tip osebnosti, vsekakor bodo poskušali zagotoviti vsako odločitev, ki jo sprejmejo.
Kako prepoznati?
Analitiki so manj izraziti kot drugi tipi osebnosti. Zanimajo jih dejstva, ne čustva, in verjetno si ne bodo vzeli časa, da bi se z vami povezali na osebni ravni. Ljudje te vrste so introvertirani, radi razmišljajo, preden ukrepajo, in bodo imeli odmaknjeno, objektivno stališče. V komunikaciji so analitiki resni, neposredni in formalni. Morda ne uporabljajo izraznih kretenj in so neopazni na sestankih, vendar ste lahko prepričani, da so vas pozorno poslušali. Takšni ljudje imajo pogosto raje pisno komunikacijo, da bi ohranili jasnost misli in natančnost pri analiziranju informacij.
Kako jim prodati?
- Nikoli ne hitite z analizo. Bodite pripravljeni na dolgotrajen prodajni postopek, saj bo analitični tip potreboval toliko časa, kot se mu zdi primerno, da zbere vse informacije in dejstva, ki jih potrebuje za odločitev. Vzemite si čas in podrobno odgovorite na vsa vprašanja analitikov. Predlagaj Dodatne informacije ali virov, kjer lahko izvedo več o vašem izdelku ali storitvi. Več informacij kot analizirajo, bolj udobno se bodo počutili pri odločanju.
- Recimo, da se je analitik pripravil na sestanek in izvedel lastno raziskavo. Toda to ne pomeni, da bi morali zamuditi osnovne informacije lahko porabite manj časa za pogovor skupne točke namesto da bi razpravljali o posebnih, prilagojenih rešitvah za njihovo podjetje.
- Izogibajte se visoka stopnja terjatve. Pri kakršnih koli trditvah vedno navedite številke in podatke, sicer tvegate izgubo kredibilnosti analitika. Olepševanje ali reklamiranje vašega izdelka se lahko analitiku zdi sumljivo, kot da bi poskušali prikriti pomanjkljivosti.
- Navedite čim več informacij. Namesto da rečete: "Naš izdelek je povečal prodajo številnih podjetij," recite: "Naš izdelek je v enem letu povečal prodajo teh podjetij za 20 % ali več." Dajte več informacij, kot jih zahtevajo, ne bojte se preobremeniti analitika - informacije so točno to, kar potrebuje.
- Ne poskušajte vsiliti osebnega odnosa. Analitika jezijo ljudje, ki poskušajo vdreti v njegov osebni prostor, tudi laskanje mu ne deluje.
Upoštevajte, da so "čisti" tipi izjemno redki, največkrat so vaše stranke mešanica dveh ali več tipov in ne spadajo v nobeno od štirih zgoraj navedenih kategorij. Ko pa se seznanite z osnovnimi značilnostmi posameznega tipa osebnosti, vam ne bo težko prilagoditi svoje prodajne strategije vsaki situaciji.
