Как да продаваме на хора с различен характер? Индивидуалният подход към клиента като ключ към успешните продажби
В днешно време е много важно не само да имаш продукт, който да продаваш, но и да можеш да продаваш, защото конкуренцията в бизнеса е много голяма. За да разберем по-добре този проблем, нека да разгледаме 12 основни принципа на продажбите.
1. Клиентът също е човек.
Това е очевиден факт за всички, но повторението никога не вреди, защото работите с реални хора, а не с организации. Не забравяйте, че всички хора са напълно различни и трябва да се намери индивидуален подход към всеки човек. И идентични продажби също няма, дори и да сключите сделка с една и съща фирма.
За да овладеете уменията на продавача, трябва да разбирате добре психологията на хората, техните характери и настроения.
2. Личен фактор.
Когато продавате продукт или услуга, продавайте себе си. Как ще се представите ще определи броя сделки, които можете да направите. Научете се да бъдете интересни за клиента си. Знайте, че ако уморите своя купувач, той ще спре да приема информация за вашия продукт и сделката може да не се осъществи.
Опитайте се да разширите кръгозора си, дори ако имате престижно образование. В крайна сметка, за да работите с клиенти, трябва да можете да поддържате разговор не само за продукта, но и за други теми, които интересуват клиента.
Въздържайте се от арогантно отношение към клиентите, такова поведение ще предизвика недоверие във вас самите. Не забравяйте, че вашето уважение към клиента ще спечели уважение към вас.
Умейте да съчувствате, като показвате искрения си интерес към общуването с клиента.
3. Научете се да задавате въпроси и да слушате отговорите.
Един опитен продавач знае това един от основните принципи на продажбитее способността да задавате въпроси. Тези въпроси са традиционни - Какво? Кога? Където? как? СЗО? Който? Защо? За да разберете всичко правилно, когато общувате с клиент, не се колебайте да задавате изясняващи въпроси. И не забравяйте, че успешният търговец слуша повече, отколкото говори. Слушането е ключов моментв сделките.
4. Лично участие.
Личното участие в развитието на вашия пазар ще ви позволи успешно да рекламирате бизнеса си. Използвайте интернет ресурси, за да информирате клиентите си за нови продукти, обсъждайте належащи въпроси на тематични форуми и уебсайтове. Уверете се, че имате собствен блог или уебсайт. Това ще помогне Повече ▼клиенти и колеги научават за вас и ще ви помогнат да се развивате по-бързо.
5. Особености на подхода.
Вашата оферта трябва да създава у клиента впечатление за уникалност. Тоест, трябва да се опитате да предадете на клиента всички предимства и характеристики на сделката, разработени специално за всеки конкретен случай. Използвайте принципа на индивидуалния подход.
6. Работете за резултати.
Интересувайте купувача не само от качеството на продукта. Опитайте се да покажете на клиента всички ползи, получени в бизнеса от придобиването. Тоест, нарисувайте картина, която ще позволи на клиента да види моменти на лекота при закупуване на продукт или услуга.
7. Логичност и емоционалност.
Когато работите с клиенти, разчитайте на характеристиките на емоционалното възприятие на купувача, а не на неговата логика. В крайна сметка, емоционален импулс може да принуди купувача да стане собственик на конкретен продукт/услуга. Може да е болезнено его или амбиция, може би статус или престиж. Опитният продавач неусетно разбира емоционалните мотиви и ги използва мъдро.
8. Продукт и ефективност при използване.
Успешният продавач знае, че клиентът иска да закупи крайния резултат от използването/внедряването на продукта/услугата и точно това продава на купувача.
9. Уникална оферта.
Ако продавачът може да представи своя продукт като уникален, а не като един от многото на пазара, тогава сделката ще се осъществи. Тоест, продавачът трябва да идентифицира уникалността на продукта и да го използва при разработването на оферта. Също така имайте предвид, че аргументите на вашето предложение трябва да са убедителни, за да не може клиентът да ги победи с обичайния въпрос: „И какво от това?“
10. Цената не е основното.
Не забравяйте, че намалената цена за продукт/услуга тревожи купувача. Той дори може да откаже сделката поради това, тъй като прецени, че продуктът не е с високо качество. Ето защо, когато определяте цена, вземете предвид всички компоненти - собствено време, продукт, неговото качество, ниво на доставка на продукта, уникалност и др.
11. Презентации.
Не се страхувайте да правите лични презентации на продукти - това ще увеличи вероятността от сключване на сделка. Правейки презентации, вие ще можете да впечатлите клиента с вашия професионализъм, отношение към бизнеса и в частност към купувача, както и ще можете да демонстрирате всички предимства и уникалност на вашата оферта.
12. Професионализъм.
Не се страхувайте да не ви хареса клиентът, много по-важно е да се окажете некомпетентни. Ако сте успели да спечелите уважението на клиента и признание за вашия професионализъм, знайте, че сте свършили страхотна работа и ще бъдете възнаградени за това. Вие заслужавате доверие и следователно успешни сделки.
В днешно време, в силно конкурентна среда, вече не е достатъчно да имате добри умения за убеждаване. Трябва да може да се инсталира
приятелски отношенияс клиента и да ги развиват. При равни други условия клиентът винаги ще избере този, с когото има по-добри отношения.
Добре е, ако такива отношения се развиват сами. Но в повечето случаи самият продавач трябва да ги оформи и подреди.
Обучението помага на участниците да развият умения за лесно установяване на контакт с клиент и изграждане на доверителни, приятелски отношения.
В резултат на обучението участниците:
Научете се съзнателно да установявате контакти на различни нива
Научете се да изграждате приятелски отношения с клиентите
Научете се да установявате и развивате взаимоотношения с различни видове клиенти
Научете се да водите непринуден, приятелски разговор с клиент
Научете се своевременно да диагностицирате съществуващите взаимоотношения с клиентите и да ги възстановявате
Те ще се научат как да възстановят отношенията с клиент дори след възникнала конфликтна ситуация.
След завършване на целия курс, всеки участник получава Сертификат от Московския център за обучение на бизнес обучители и развитие на персонала "TrainerPROFI",
относно завършването на обучението на участника по определената програма.
ПРОГРАМА ЗА ОБУЧЕНИЕ
Тема 1. Психология на установяване на контакт
Понятие за контакт. Контактът като поздрав и контактът като формиране на доверителна връзка. Рапорт. Концепцията за разбирателство.
Нива на контакт: повърхностен, социален, партньорски, близък. Какво ниво на контакт е подходящо за бизнес отношения?
Признаци на добър контакт и признаци на лош контакт: външни и вътрешни.
Тема 2. Технология на установяване на контакт
Основният принцип за установяване на контакт: настройка.
Видове корекция: невербална и вербална
Невербална настройка: на поза, жестове, ритъм, темпо
Вербално приспособяване към интереси, ценности, фокус на вниманието, начин на вземане на решения и др.
Алгоритъм за установяване на контакт
Тема 3. Методи за вербална настройка
Приспособяване към интересите. Видове интереси. Техники на свързване
Приспособяване към стойностите. Ценностна йерархия. Пирамида на логическите нива. Методи за идентифициране на ценности. Техники на свързване.
Напасване към желания имидж на клиента. Как да го идентифицираме. Комплиментът като метод за присъединяване. Как да изберем най-ефективния комплимент.
Видове клиенти според фокуса на вниманието. Характеристики на установяване на контакт с всеки тип.
Типове личности според метода на вземане на решения и характеристики на взаимодействие с тях.
Видове клиенти по вид мотивация: владетел, участник, постигнал и характеристики на установяване на контакт с тях.
Тема 4. Методи за развитие на взаимоотношенията с клиентите
Защо е важно не само да установите контакт с клиента, но и да развиете взаимоотношения.
ARC модел на развитие на взаимоотношенията. Често допускани грешкимениджъри по продажбите при взаимодействие с клиенти.
Как да използваме модела ARC, за да прехвърлим отношенията с всеки човек на ниво партньори и любими хора.
Причини за обаждане или посещение на клиент. Как да използвате правилно юздите.
Тема 5. Техники за малък разговор (комуникация на свободни теми)
Концепция за малки разговори. Значението на малкия разговор за развитието на взаимоотношения.
Структурата на малък разговор. Как да изберем правилните теми за малък разговор.
Въпроси, които могат да се използват в лек разговор.
Техники за активно слушане и използването им за подобряване на контакта. Често срещани грешки при активното слушане.
Техники за емоционална връзка.
Тема 6. Ефективно взаимодействие с клиента в ситуация на прекъсване на контакта
Как да разбера, че контактът е прекъснат: вътрешен и външни признаци. Основните видове ситуации на прекъсване на контакта: охлаждане, раздразнение, негодувание, конфликт
Причини за прекъсване на контакта: вътрешни и външни.
Конфликтните агенти като една от причините за прекъсване на контакта. Понятието конфликтогени. Видове конфликтогени. Лични конфликтогени.
Техники и техники за възстановяване на контакта.
Алгоритъм за възстановяване на контакт.
Възстановяване на контакт в конфликтна ситуация.
- Корекция за...
Повече за програмата
Тема 1. Психология на установяване на контакт
- Понятие за контакт. Контактът като поздрав и контактът като формиране на доверителна връзка. Рапорт. Концепцията за разбирателство.
- Нива на контакт: повърхностен, социален, партньорски, близък. Какво ниво на контакт е подходящо за бизнес отношения?
- Признаци на добър контакт и признаци на лош контакт: външни и вътрешни.
Тема 2. Технология на установяване на контакт
- Основният принцип за установяване на контакт: настройка.
- Видове корекция: невербална и вербална
- Невербална настройка: на поза, жестове, ритъм, темпо
- Вербално приспособяване към интереси, ценности, фокус на вниманието, начин на вземане на решения и др.
- Алгоритъм за установяване на контакт
Тема 3. Методи за вербална настройка
- Приспособяване към интересите. Видове интереси. Техники на свързване
- Приспособяване към стойностите. Ценностна йерархия. Пирамида на логическите нива. Методи за идентифициране на ценности. Техники на свързване.
- Напасване към желания имидж на клиента. Как да го идентифицираме. Комплиментът като метод за присъединяване. Как да изберем най-ефективния комплимент.
- Видове клиенти според фокуса на вниманието. Характеристики на установяване на контакт с всеки тип.
- Типове личности според метода на вземане на решения и характеристики на взаимодействие с тях.
- Видове клиенти по вид мотивация: владетел, участник, постигнал и характеристики на установяване на контакт с тях.
Тема 4. Методи за развитие на взаимоотношенията с клиентите
- Защо е важно не само да установите контакт с клиента, но и да развиете взаимоотношения.
- ARC модел на развитие на взаимоотношенията. Типични грешки на мениджърите по продажбите при взаимодействие с клиенти.
- Как да използваме модела ARC, за да прехвърлим отношенията с всеки човек на ниво партньори и любими хора.
- Причини за обаждане или посещение на клиент. Как да използвате правилно юздите.
Тема 5. Техники за малък разговор (комуникация на свободни теми)
- Концепция за малки разговори. Значението на малкия разговор за развитието на взаимоотношения.
- Структурата на малък разговор. Как да изберем правилните теми за малък разговор.
- Въпроси, които могат да се използват в лек разговор.
- Техники за активно слушане и използването им за подобряване на контакта. Често срещани грешки при активното слушане.
- Техники за емоционална връзка.
Тема 6. Ефективно взаимодействие с клиента в ситуация на прекъсване на контакта
- Как да разберем, че контактът е прекъснат: вътрешни и външни признаци. Основните видове ситуации на прекъсване на контакта: охлаждане, раздразнение, негодувание, конфликт
- Причини за прекъсване на контакта: вътрешни и външни.
- Конфликтните агенти като една от причините за прекъсване на контакта. Понятието конфликтогени. Видове конфликтогени. Лични конфликтогени.
- Техники и техники за възстановяване на контакта.
- Алгоритъм за възстановяване на контакт.
- Възстановяване на контакт в конфликтна ситуация.
В резултат на обучението участниците:
- Научете се съзнателно да установявате контакти на различни нива
- Научете се да изграждате приятелски отношения с клиентите
- Научете се да установявате и развивате взаимоотношения с различни видове клиенти
- Научете се да водите непринуден, приятелски разговор с клиент
- Научете се своевременно да диагностицирате съществуващите взаимоотношения с клиентите и да ги възстановявате
- Те ще се научат как да възстановят отношенията с клиент дори след възникнала конфликтна ситуация.
Метод на провеждане:игри и упражнения за обучение, видео анализи, мини лекции.
След завършване на целия курс всеки участник получава Сертификат от Московския център за обучение на бизнес обучители и развитие на персонала „TrainerPROFI“, потвърждаващ, че участникът е преминал обучение по определената програма.
ЛИЧНИ ПРОДАЖБИ
Убеждаващ метод на продажба
Алгоритъм за обработка на възраженията на клиента.
Идентифициране на критерии за покупка.
Персонализиране за клиента.
Процес на управление на продажбите. Два подхода към продажбите.
Тема 9. Лични продажби
Глава 1. Как продаваме.
Като се има предвид зависимостта от маркетинговата стратегия, преследвана в компанията, мениджърите по продажбите могат да използват един или друг подход към продажбите.
1. Ориентация към продажби (метод на твърди продажби).Имидж на продавача: твърд и агресивен продавач.
Постулатите на подхода:
· клиентът е малко вероятно да направи покупка, освен под натиск;
· клиентът е повлиян и достоен външен видпродавач и правилно позициониране на продукта;
· клиентът няма да съжалява за покупката, а ако съжалява си е негов проблем.
· вербален и невербален натиск върху клиента. Нека дешифрираме тази техника. Първо, нека поговорим за словесния натиск. Когато работите с клиент, не трябва да използвате думи или фрази, които имат отрицателно въздействие върху човек.
Комуникационни пози. Ръцете, кръстосани на гърдите, показват недоверие и желание да се запази позицията. Стиснатите пръсти са индикатор за негативно отношение към партньора или темата на разговор. Овластяването, чувството за превъзходство и желанието да се подчертае статусът на професионалист се показват чрез изпъкване на палци, особено ако това е придружено от леко пляскане с пръсти - „микроаплодисменти за себе си“. Понякога високият статус и показното самочувствие се изразяват, като човекът едновременно скръсти ръце и изпъне палци. Това е много унизително за клиента. Имайте това предвид и работете с отворени длани.
Изгледи. Психолозите са доказали, че за да установите добри отношения с клиента, вашият поглед трябва да среща неговия поглед около 60-70% от цялото време на комуникация. Продавачът съсипва шансовете си да продаде нещо, ако избягва директния поглед на нов потенциален клиент. Такива продавачи гледат надолу или през човека. И двете са изнервящи, хората с мърдащи очи ни карат да се съмняваме в тяхната надеждност и честност. И тук са важни не само дължината и честотата на погледите, но и накъде е насочен погледът. Ако погледът ви покрива „символичния триъгълник“ на лицето на клиента: чело - зеница на дясното око - зеница на лявото око, то този поглед е предназначен за бизнес комуникация . Важно е да се отбележи, че за социална комуникация(със семейство, приятели, редовни клиенти) трябва да използвате следното движение на очите: погледът преминава през линията на очите на партньора и улавя областта на устата. Експериментално е доказано, че подобна гледка допринася за установяването и поддържането на „лесни” контакти и приятелски разговори по време на продажби.
Външен видпродавач. Професионалните продавачи се виждат веднага. Независимо дали носят консервативен костюм, модерни дрехи или нещо средно между тези крайности, те създават безпогрешно впечатление за силна личност чрез своето облекло и външен вид. На първо място е изключително важно да се вземе предвид психологическо въздействиецветове дрехи на човек. Всеки цвят има свой собствен ефект върху човешкото подсъзнание.
Други техники за твърда продажба включват:
· преувеличаване на достойнствата на стоките/услугите – когато позиционирате продукт, трябва да разчитате на неговите реални предимства, а не да прехвалявате продукта;
· критика към продукти/услуги на конкуренти или нелоялна конкуренция – няма смисъл да говорим лошо за конкурентите, въпреки че сме наясно какво всъщност се случва тук;
· предлагане на определени отстъпки за незабавно закупуване на стоки, подписване на споразумение или издаване на поръчка - това са всякакви дейности за насърчаване на продажбите (отстъпки, бонуси, отстъпки и др.).
2. Ориентация към клиента (метод на меки продажби).Имидж на продавача: помощник при решаване на проблем.
Постулатите на подхода:
· клиентът има скрити нужди, които от гледна точка на компанията са нейни търговски възможности;
· клиентът оценява разумните предложения;
· клиентът ще бъде лоялен към продавача, който взема присърце дългосрочните си интереси.
· адаптиране към клиента;
· идентифициране на нуждите на клиента чрез компетентно информационно популяризиране и обработка на неговите възражения;
· оферта ефективни начинитяхното удовлетворение.
Ясно е, че само вторият подход отговаря на маркетинговата философия: „Обичайте клиента, а не продукта си“. Нека разгледаме тези техники в следващите блокове.
В обучението по продажби на участниците най-често се дава стандартен набор от етапи или стъпки, които трябва да извършат, преди да се осъществи продажба - това е търсене на потенциални клиенти, първоначални контакти с лица, вземащи решения, техники за задаване на въпроси за идентифициране на нуждите, разработване решение и представянето му на клиента, разглеждане на възражения и приключване на продажбата. В редки случаи такова обучение запознава търговците с разликите в индивидуалните типологии на личността, с които ще се сблъскат.
Ако използвате един и същ подход с всеки клиент, тогава вероятно ще затворите 25-35 процента от контактите си за продажби, тъй като успешно общувате само с един тип личност. Единен подходв продажбите не работи за всички типове клиенти. Вашите клиенти са хора, личности, с цялото им разнообразие, те имат различни бизнес нужди, различни лични интереси и продавачът трябва да може да продава на различни типове личности, за да бъде успешен. И ако се научите да работите ефективно с всички видове, тогава теоретично ще можете да затворите до 100% от потенциалните си клиенти за продажба.
Малко вероятно е да е 100%, но би било страхотно, не сте ли съгласни? Как подобно преобразуване ще се отрази на приходите ви?
Никой човек не е напълно чист тип на определена личност. Всички сме смесица от няколко различни видове, но когато се опознаете по-отблизо, ще откриете, че хората работят предимно в един от четирите типа.
Има много различни именаи еквиваленти за всичките четири типа, но по същество всички те се занимават с едни и същи концепции по един или друг начин.
Ето само малка част от различните имена на една и съща типология на личността:
- холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик (според Хипократ)
- Доминиращ, влиятелен, стабилен, съвестен (DISC типология от William Moulton Marston)
- Огън, въздух, вода, земя (западна астрология)
- Червено, жълто, зелено, синьо (типология на Color Insights)
- Шофьор, експресивен, любезен, аналитичен (типология на Merrill-Reid/Wilson)
http://www.ucd.ie/t4cms/Personality%20Categories.pdf
http://kindredgrace.com/personality-types/equivalents/
Ако погледнете цялото многообразие на тези техники, разликите в имената, в съкращенията (DISC, LEAD, DESA), в сравненията с библейски и приказни герои, дори с животни, независимо как ги наричате, четирите типове или стилове покриват почти всички. Ако тествате вашия тип личност, вероятно ще откриете един от четирите или може би смес от два съседни типа в поведението си.
От гледна точка на бизнеса, разбирането на типовете личност може да бъде ключът към повече ефективно взаимодействиес вашите клиенти и колеги. Ето как да идентифицирате и общувате с всеки от четирите типа.
1) Самоуверен или напорист тип (Асертивен, ШофьорДоминиране, и т.н.)
що за човек е това
Това е човек, който се стреми да бъде най-добрият във всичко, което прави – напорист, решителен и целеустремен. За хората от този тип крайният резултат е по-важен от личните отношения. Ако имате такива клиенти, най-вероятно те не са тези, които ви изпращат празнични подаръци с корпоративна символика, но ако държите на думата си и изпълнявате всички споразумения и задължения, тогава такъв клиент ще продължи да поддържа здрави бизнес отношения с вас .
Ако такъв човек поиска информация, той иска да я получи бързо и „без вода“. Асертивният тип не обича дългите срещи и срещи, той не се интересува от презентация за достойнствата на вашата компания и продукт, а само от крайния резултат - резултатът, който той получава от този продукт или компания.
Как да разпознаем?
Хората от този тип личности (уверени) често използват декларативни изречения в разговор, вместо да задават въпроси. Речта обикновено е ясна и по-висока от средното. Езикът на тялото е жив и уверен, тялото е наклонено напред при общуване, жестовете са по-изразителни, а ръкостискането е силно.
Те са заети с действие, бързо разбират настоящата ситуация и малко се интересуват от миналото. Те знаят какво искат и накъде отиват и са много нетърпеливи и раздразнителни при забавяне и протакане. Те ще подхождат към другите хора по директен и авторитетен начин, излъчвайки желание за власт и контрол.
Как да им продадем?
- Професионализмът в продажбите винаги е важен, но е особено важно да запомните това, когато имате работа с асертивен тип личност. Ако ви предстои среща с такъв човек, вие трябва да сте 101% готови по всички обсъждани въпроси, да знаете всички характеристики на вашето предложение, да знаете какъв резултат ще получи вашият клиент в крайна сметка и т.н. Ако не знаете отговора на даден въпрос, уведомете клиента си, като в този случай най-добрият отговор е да се уверите, че ще съберете цялата информация, необходима на другия човек, вместо да се опитвате да формулирате полуверен отговор.
- Уверените типове ценят ефективността. Не си губете времето да повтаряте едни и същи факти или да питате гледните точки на всички, преминете направо към същината.
- Фокусирайте вниманието на клиента върху това как вашият продукт ще реши неговите бизнес проблеми или проблеми. Асертивният тип няма да бъде впечатлен от най-модерните функции и конкурентни предимства на вашия продукт, освен ако не можете да демонстрирате защо те ще бъдат от полза за тяхната организация.
- Докоснете се до техния състезателен дух и покажете как вашият продукт ще помогне на тяхната компания да стои с глава над другите играчи в индустрията или пазарната ниша.
2) Приятелски тип (Устойчивост, Любезен, Надежднаи т.н.)
що за човек е това
За човек, принадлежащ към приятелския тип личност, личните отношения са от първостепенно значение. Такива хора искат да се доверят на тези, с които правят бизнес. Хората са на първо място за тях.
Те приветстват рутината и не обичат внезапни промени в графика или работна среда. Приятелският тип личност активно се грижи за хората около себе си и поставя нуждите и желанията на другите пред своите собствени. Те са съсредоточени върху чувствата и емоциите на другите хора и ще положат големи усилия, за да поддържат щастлива и здравословна атмосфера в екипа или за близките си.
За разлика от Асертивния тип, Приятелският тип обикновено е по-малко структуриран и не бърза да взема бързи решения. Такива хора искат да установят доверителни, дори приятелски отношения с тези, с които правят бизнес, и е вероятно да търсят помощ или одобрение от своите колеги или членове на екипа, за да вземат решения. собствено решение. Когато работите с приятелски тип, ще трябва да очаквате по-дълъг процес на продажба от обикновено.
Как да разпознаем?
Тези хора са отлични слушатели и могат да задават по-лични въпроси в опит да ви опознаят. различни страни, не само с професионални. Те са дружелюбни, спокойни и търпеливи по време на срещи и преговори. Разговорите и срещите с такива хора обикновено са случайни и неформални и те защитават това, което ценят, с тиха решителност и постоянство.
На пръв поглед такива хора може да изглеждат бавни или нежелаещи да променят личните си ценности, независимо от очевидната логика на аргумента или ситуацията. Те са склонни да избягват решения, които нарушават техните ценности и не обичат да поемат рискове с неизвестното.
Как да им продадем?
- Продайте им визията. Помогнете им да визуализират резултатите, които техният бизнес може да постигне с вашия продукт или услуга.
- Отделете време за установяване на контакт. Приятелският тип трябва да се чувства в безопасност, преди да прави бизнес с вас.
- Вземете ролята на експерт и водете този клиент през целия процес на вземане на решение. Вместо да затрупвате приятелския тип с твърде много информация, помогнете му да разбере процесите и действайте като консултант или помощник.
- Покажи им щастливи хора. Представете си всичко най-много положителни отзивиот другите ви клиенти, как вашият продукт или услуга ги е направил щастливи и т.н. Приятелският тип се грижи най-много за хората и техните чувства: затова се уверете, че вашият клиент се чувства комфортно и вашият продукт или услуга ще има положително въздействие върху климата в техния екип .
- Опитайте се да намалите онези аспекти на вашето предложение, които ще доведат до промени във фирмата или екипния климат на клиента, като се фокусирате върху положителните аспекти, фокуса върху клиента и изграждането на сплотеност и единство.
3) Експресивен тип (Влияещи, Експресивен, активни и др.)
що за човек е това
Експресивните типове също понякога се наричат „хуманисти“, защото, подобно на приятелските типове, личните отношения са много важни за тях.
Експресивният тип е загрижен за благополучието на другите. Независимо дали става дума за служители или клиенти, Експресивните личности искат да знаят как решенията, които вземат, влияят на хората около тях.
Това са ярки, креативни, общителни, спонтанни личности, които разчитат на интуицията си. Те не се интересуват много от конкуренцията и съперничеството, но се наслаждават на вълнуващото чувство, което изпитват, когато правят нещо интересно. Светът за тях е пълен с възможности и идеи.
Ценят взаимното уважение, лоялността и приятелството. Ако вашият клиент е от този тип личност, поемането на ангажимент или обещание, което не е спазено, може да означава края на връзката ви.
Как да разпознаем?
Хората от този тип са силно екстровертни, приятелски настроени и имат положително отношение. Те обичат да са в компанията на другите и истински се наслаждават на това.
Експресивните типове личности изразходват усилията си, мечтаейки за бъдещето. Те са заети да строят възможности за утрешния ден. Те преминават от една идея или дейност към друга, нетърпеливи да намерят визия за момента. Околните много лесно попадат под тяхното влияние. Те могат да бъдат напълно погълнати от идея и след това лесно да я отхвърлят и да загубят интерес, преминавайки към следващата изкушаваща идея. Поради това те могат да бъдат възприети от другите като повърхностни, непрактични или нереалистични в трудни моменти.
Подобно на уверения тип, експресивният тип говори повече, отколкото задава въпроси.
Как да им продадем?
- Представяне конкретни примерии бизнес казуси. Експресивните хора искат да знаят, че ви е грижа за тях и По най-добрия начиндоказването на това означава да покажете вашите резултати, вместо да разказвате истории за това как вашият продукт или бизнес е повлиял на живота на други хора.
- Наблегнете на постоянната комуникация. Ако вашата компания предлага изключително обслужване на клиентите и поддържа дългосрочни партньорства със своите клиенти, тогава срещата с Expressive Types е моментът да поговорите за това.
- Не навлизайте в подробности. За експресивния тип те не са толкова важни и няма да ги изучават подробно. За тях е важна голямата картина – говорете за нея. Уведомете ги как вашият продукт или услуга ще им помогне да взаимодействат с другите или как може да им помогне да получат обществено признание. Имайте предвид, че този тип действа и взема решения бързо, но също така бързо губи интерес. Трябва да сте убедителни и интересни.
4) Аналитичен тип (Аналитичен,Съответствие, систематично и др.)
що за човек е това
Аналитичните хора живеят според принципите, фактите, цифрите и логиката, които търсят в реалността. Те обичат да анализират данни и възможности, за да се уверят, че няма да вземат нелогични или зле обмислени решения. Хората от този тип се чувстват неудобно, ако трябва да вземат решение, докато всички факти не са налични, подредени и анализирани. Те са в състояние систематично да работят върху задачите от началото до края.
Когато се срещате или преговаряте с този тип, бъдете готови за много подробни въпроси и не се изненадвайте, ако се окаже, че аналитичният тип вече знае всичките ви отговори - те са направили проучване на вашия продукт и бизнес преди срещата.
Анализаторите се придържат към крайните срокове, но бавно вземат решения. Този тип е по-логичен и предпазлив от всеки друг тип личности; те определено ще се опитат да осигурят всяко решение, което вземат.
Как да разпознаем?
Анализаторите са по-малко изразителни от другите типове личности. Те се интересуват от факти, а не от емоции и вероятно няма да отделят време да се доближат до вас на лично ниво. Хората от този тип са интровертни, обичат да мислят, преди да действат, и ще заемат дистанцирана, обективна гледна точка. В комуникацията анализаторите са сериозни, директни и официални. Може да не използват изразителни жестове и да са незабележими на срещи, но можете да сте сигурни, че са ви изслушали внимателно. Често тези хора предпочитат писмена комуникация, за да поддържат яснота на мисълта и точност при анализиране на информацията.
Как да им продадем?
- Никога не бързайте с анализатора. Бъдете готови за дълъг процес на продажба, тъй като Аналитичният тип ще се нуждае от толкова време, колкото сметне за необходимо, за да събере цялата информация и факти, от които се нуждае, за да вземе решение. Отделете време, за да отговорите подробно на всички въпроси на анализатора. Предложете Допълнителна информацияили ресурси, където могат да научат повече за вашия продукт или услуга. Колкото повече информация анализират, толкова по-удобно ще се чувстват, когато вземат решение.
- Да кажем, че анализаторът се е подготвил за срещата и е направил собствено проучване. Но това не означава, че трябва да го пропуснете обща информация, можете да отделите по-малко време за разговори общи точки, а по-скоро обсъждат специфики, персонализирани решения за техния бизнес.
- Да се избегне високо нивоискове. Винаги предоставяйте числа и данни, когато правите изявления, в противен случай рискувате да загубите доверието на анализатора. Украсяването или хваленето на вашия продукт може да изглежда подозрително за анализатора, сякаш се опитвате да прикриете недостатъците.
- Предоставете възможно най-много информация. Вместо да казвате „Нашият продукт е довел до ръст на продажбите за много компании“, кажете „Нашият продукт е увеличил продажбите за такива и такива компании с 20% или повече в течение на една година“. Дайте повече информация, отколкото искат, не се страхувайте да претоварите анализатора - информацията е точно това, от което се нуждае.
- Не се опитвайте да налагате лични отношения. Анализаторът се дразни от хора, които се опитват да нахлуят в личното му пространство, ласкателството също не му действа.
Имайте предвид, че „чистите“ типове са изключително редки; най-често вашите клиенти са смесица от два или повече типа и не се вписват в нито една от четирите категории, изброени по-горе. Въпреки това, след като се запознаете с основните характеристики на всеки тип личност, няма да имате проблем да адаптирате стратегията си за продажби, за да отговаря на всяка ситуация.
