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अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में प्रवेश के लिए रणनीतियाँ। सर्बिया के अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में JSC Aist के प्रवेश के लिए एक रणनीति का विकास

1.1 प्रबंधन रणनीति का सार

अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में परिचालन की प्रक्रिया में, कंपनी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने का प्रयास करती है। ऐसा करने पर, वह निम्नलिखित रणनीतियों का पालन कर सकती है।

आक्रमणकारी रणनीति में बाजार हिस्सेदारी हासिल करने और विस्तार करने के उद्देश्य से कंपनी द्वारा सक्रिय कार्रवाई शामिल होती है। प्रत्येक उत्पाद बाजार में एक इष्टतम बाजार हिस्सेदारी होती है जो आवश्यक दर और लाभ का द्रव्यमान प्रदान करती है। इष्टतम खंड वह माना जाता है जहां किसी दिए गए बाजार के 20% खरीदार होते हैं, जो कंपनी द्वारा पेश किए गए सामान का लगभग 80% खरीदते हैं (पेरेटो का कानून)।

अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन की ओर से किए गए विपणन अनुसंधान के अनुसार, बाजार हिस्सेदारी में 10% की वृद्धि के साथ-साथ इसके लाभ मार्जिन में औसतन 5% की वृद्धि हुई है।

बाजार हिस्सेदारी के आकार और लाभ की दर के बीच मौजूदा संबंध ही कारण है कि कई कंपनियां, विपणन की योजना बनाते समय, बाजार में अपना प्रभाव बढ़ाने का लक्ष्य निर्धारित करती हैं।

एक कंपनी अंतरराष्ट्रीय बाज़ार में हमले की रणनीति चुन सकती है यदि:

- इसकी बाजार हिस्सेदारी आवश्यक न्यूनतम से नीचे है या प्रतिस्पर्धियों के कार्यों के परिणामस्वरूप तेजी से घट गई है और लाभ का पर्याप्त स्तर प्रदान नहीं करती है;

- कंपनी ने बाज़ार में एक नया मूल उत्पाद लॉन्च किया;

- कंपनी उत्पादन का विस्तार कर रही है, जिसका लाभ माल की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि से ही मिलेगा;

- प्रतिस्पर्धी अपनी स्थिति खो देते हैं और कम लागत की कीमत पर बाजार कोटा बढ़ाने का अवसर पैदा होता है।

रक्षात्मक रणनीति में कंपनी की मौजूदा बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना और अंतरराष्ट्रीय बाजार में अपनी स्थिति बनाए रखना शामिल है। यह रणनीति चुनी जा सकती है यदि:

- कंपनी की बाजार स्थिति संतोषजनक है या हमलावर आक्रामक नीति को आगे बढ़ाने के लिए कोई धन नहीं है;

- प्रतिस्पर्धियों या राज्य से जवाबी कार्रवाई की उम्मीद है, और कंपनी उनके लिए तैयारी कर रही है। इस रणनीति का उपयोग करने का खतरा यह है कि यदि आप समय रहते वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति के क्षेत्र में नई उपलब्धियों और किसी प्रतिस्पर्धी के कार्यों पर ध्यान नहीं देते हैं, तो अंतरराष्ट्रीय बाजार से पतन और वापसी संभव है।

पीछे हटने की रणनीति मानो एक मजबूर उपाय है। कई मामलों में, कुछ उत्पादों के लिए, उदाहरण के लिए, तकनीकी और तकनीकी रूप से अप्रचलित उत्पादों के लिए, एक कंपनी जानबूझकर अपने बाजार हिस्सेदारी को कम करने के लिए जाती है या उसे तत्काल उपयुक्त की आवश्यकता होती है नकद(ऋण को कवर करने, लाभांश का भुगतान करने आदि के लिए), और यह अपने बाजार हिस्सेदारी का कुछ हिस्सा छोड़ देता है। इस रणनीति में दो विकल्प शामिल हैं - परिचालन को धीरे-धीरे बंद करना या अंतरराष्ट्रीय बाजार में व्यापार का परिसमापन।

अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश करते समय, अधिक सुलभ बाजारों में प्रवेश और कार्यान्वयन के विकासशील तरीकों को सरल से जटिल की ओर ले जाने की सलाह दी जाती है। इस रणनीति को कभी-कभी लेजर बीम रणनीति भी कहा जाता है।

एक उद्यम अपने अंतर्राष्ट्रीय विकास को घरेलू विस्तार के लिए गौण मान सकता है, और विदेशी बाज़ार को अधिशेष उत्पादन के लिए एक साधन के रूप में देख सकता है। इस मामले में उद्यम मूल रूप से घरेलू बाजार में उपयोग की जाने वाली नीतियों और प्रक्रियाओं को विदेशी बाजारों में पुन: पेश करता है।

विदेशी देशों की राष्ट्रीय कंपनियाँ विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करते समय विभिन्न रणनीतियों का पालन करती हैं।

अमेरिकी कंपनियाँ विदेशी बाज़ारों का विस्तार करने के लिए नई तकनीकों की शुरूआत पर भरोसा करती हैं। यूरोपीय रणनीतियाँ अधिक रक्षात्मक हैं। उदाहरण के लिए, यूरोपीय कंपनियाँ पहले से विकसित या पहले से विकसित बाज़ारों से निकटता से जुड़े बाज़ारों में प्रवेश करना पसंद करती हैं। जापानी कंपनियाँ सीमित श्रेणी के उत्पादों के कम लागत, उच्च मात्रा में उत्पादन की रणनीति अपनाती हैं, जो उन्हें बिक्री बढ़ाने के लिए कीमत को अपने मुख्य प्रतिस्पर्धी उपकरण के रूप में उपयोग करने की अनुमति देती है। विशेषज्ञ ध्यान दें कि जापानी कंपनियां कम ओवरहेड लागत के साथ काम करती हैं, और उनके कार्यालय, एक नियम के रूप में, विलासिता से रहित हैं। संगठनात्मक संरचनाएँजापानी कंपनियों की संरचना यूरोपीय कंपनियों की तुलना में सरल है।

अंतर्राष्ट्रीय विपणन गतिविधियों के विस्तार का एक अपरिहार्य परिणाम, विशेष रूप से अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में प्रवेश करने की रणनीतियों में प्रतिस्पर्धा में वृद्धि होती है वैश्विक स्तर पर.

विमानन उद्योग, जहाज निर्माण, इलेक्ट्रॉनिक घटक, विद्युत और बिजली उपकरण की सबसे बड़ी कंपनियां वैश्विक विपणन का उपयोग करती हैं।

अंतर्राष्ट्रीय प्रतिस्पर्धा अधिक से अधिक उद्योगों में सफलता को प्रभावित करने वाला कारक बनती जा रही है। कुछ उद्योगों में, अंतर्राष्ट्रीय कंपनियों ने अन्य सभी कंपनियों को अपने बाज़ार से बाहर कर दिया है। इस घटना का एक उदाहरण डिटर्जेंट उद्योग है, जहां तीन कंपनियां - कोलगेट, यूनिलीवर और प्रॉक्टर एंड गैंबल - हावी हैं। कई कंपनियां गुणवत्तापूर्ण डिटर्जेंट का उत्पादन करने में सक्षम हैं, लेकिन मुट्ठी भर अंतरराष्ट्रीय कंपनियों के बीच डिटर्जेंट की पैकेजिंग, मूल्य निर्धारण, वितरण, विपणन और विज्ञापन विशेषज्ञता इतनी अधिक विकसित है कि ये कारक स्थानीय प्रतिस्पर्धा को दबा देते हैं।

ऑटोमोबाइल उद्योग भी अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रतिस्पर्धा का विषय बन गया है। संयुक्त राज्य अमेरिका में विदेशी कारों की प्रारंभिक सफलता का एक कारण अमेरिकी कार कंपनियों द्वारा छोटी, सस्ती कारें बनाने का विरोध था। अमेरिकी वाहन निर्माताओं ने एक मूल्य निर्धारण नीति का पालन किया जिसने कार के आकार पर कीमत की निर्भरता स्थापित की। कार जितनी बड़ी होगी, कीमत उतनी ही अधिक होगी। परिणामस्वरूप, कॉम्पैक्ट और सस्ती कारों वाली जापानी और यूरोपीय ऑटोमोबाइल कंपनियां बेहद संतृप्त अमेरिकी ऑटोमोबाइल बाजार में अमेरिकी ऑटोमोबाइल कंपनियों को विस्थापित करने में सक्षम थीं।

अंतर्राष्ट्रीय विपणन रणनीति का आधार निम्नलिखित दृष्टिकोण हैं:

- बाजार विभाजन;

- लक्षित बाज़ारों का चयन;

- किसी कंपनी के लिए बाज़ार में प्रवेश करने के तरीकों की खोज करना;

- विपणन विधियों और साधनों का चयन और अनुप्रयोग;

– बाज़ार में प्रवेश करने का समय निर्धारित करना।

बाज़ार विभाजन उस प्रसिद्ध प्रस्ताव पर आधारित है कि अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार का प्रत्येक तत्व विषम है और इसमें शामिल है विभिन्न समूहउत्पाद, क्षेत्र, देश, विभिन्न आवश्यकताओं और व्यवहार वाले ग्राहक।

एक रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में, कंपनी को इन समूहों के प्रति अपना दृष्टिकोण निर्धारित करना होगा और स्वयं निर्णय लेना होगा कि उनमें से कौन कंपनी के विशिष्ट उत्पाद का संभावित खरीदार होगा।

लक्ष्य बाज़ारों का चयन करते समय, एक फर्म अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में अपनी स्थिति मजबूत करने के लिए निम्नलिखित तरीकों का उपयोग कर सकती है।

"पुराना बाज़ार - पुराना उत्पाद" (रणनीति गहरी पैठबाज़ार तक)। एक कंपनी वितरण और उत्पादन लागत को कम करके, विज्ञापन को तेज करके, लक्ष्यों को बदलकर और उत्पादित वस्तुओं के उपयोग के दायरे का विस्तार करके बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि हासिल कर सकती है।

"नया बाज़ार - पुराना उत्पाद" (बाज़ार की सीमाओं के विस्तार की रणनीति)। रणनीति नए अंतरराष्ट्रीय बाजारों के विकास के माध्यम से उद्यमशीलता गतिविधि को तेज करने का प्रावधान करती है। न केवल नए भौगोलिक बाजारों के लिए, बल्कि नए बाजार खंडों के लिए भी निरंतर खोज चल रही है, यानी, इस उत्पाद के उपभोक्ताओं के समूहों का विस्तार और गहरा किया जा रहा है।

"पुराना बाजार - नया उत्पाद" (नई उत्पाद विकास रणनीति) - विस्तार, विकास, विकास, किसी दिए गए बाजार के लिए गुणात्मक रूप से नए उत्पादों की रिहाई।

बाजार हिस्सेदारी का विस्तार अंतरराष्ट्रीय बाजार में नए उत्पादों की रिलीज और शुरूआत, उपभोक्ताओं के बीच नई जरूरतों के गठन और उत्पादों के अनुप्रयोग के नए क्षेत्रों में प्रवेश के माध्यम से किया जाता है। बाजार में नए उत्पादों का संशोधन और परिचय प्रतिस्पर्धा के प्रत्यक्ष और छिपे हुए दोनों तरीकों के उपयोग के संदर्भ में किया जाता है, जैसे कि कीमतें कम करना, समान कीमतों पर बेहतर गुणवत्ता वाले सामान बेचना, खरीदार को दीर्घकालिक गारंटी प्रदान करना। , उपभोक्ता ऋण, मुफ़्त संबंधित सेवाएँ और प्रोत्साहन बिक्री के अन्य तरीके

व्यक्तिगत वस्तुओं की बाजार हिस्सेदारी से निर्धारित बाजार संरचना, बाजार में छोटी और मध्यम आकार की नवीन फर्मों के उद्भव के साथ-साथ आयातित वस्तुओं की पेशकश करते समय बाजार में प्रतिस्पर्धा करने वाले पुनर्विक्रेताओं के कारण परिवर्तन के अधीन है।

यह विशिष्ट है कि बड़ी अंतरराष्ट्रीय कंपनियां आमतौर पर उत्पादन लागत या उत्पाद भेदभाव को कम करने के लिए उत्पादन तकनीक में नवाचारों में विशेषज्ञ होती हैं। साथ ही, छोटी कंपनियाँ अधिक सक्रिय रूप से नवाचारों को शुरू करने की नीति, यानी नवाचार नीति का अनुसरण कर रही हैं।

"नया उत्पाद - नया बाज़ार" (सक्रिय विस्तार रणनीति)। व्यवहार की रेखा को लागू करने के लिए कंपनी के प्रबंधन और कर्मियों के महत्वपूर्ण प्रयासों के साथ-साथ महत्वपूर्ण मात्रा में वित्तीय संसाधनों की आवश्यकता होती है। यह सबसे आम मार्केटिंग रणनीति है. यह आपको नए क्षेत्रों में नए बाज़ारों की खोज करने की अनुमति देता है जिनमें नए उत्पादों, उनके प्रकार और मॉडल, उत्पादों की एक नई श्रृंखला की मांग होती है, पुराने बाज़ारों में नए खंडों की खोज होती है जिनमें नए उत्पादों, मॉडलों और एक नई श्रृंखला की भी मांग होती है। उत्पादों का.

एक नया उत्पाद जारी करते समय, एक कंपनी प्रतिस्पर्धियों द्वारा विकसित नवाचारों की नकल कर सकती है, और सबसे बढ़कर, नए उत्पादों में अंतर्निहित मौलिक नए विचार। यह रणनीति उन कंपनियों द्वारा अपनाई जाती है जिनके पास किसी कॉपी किए गए उत्पाद के बड़े पैमाने पर उत्पादन में महारत हासिल करने और इसे उन बाजारों में बेचने के लिए आवश्यक महत्वपूर्ण संसाधन और उत्पादन क्षमता होती है, जिन पर अभी तक किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी का कब्जा नहीं हुआ है। साथ ही, आर एंड डी खर्च अपेक्षाकृत कम है, लेकिन मुनाफा भी कम है, क्योंकि इसमें शामिल होने वालों को अंतरराष्ट्रीय बाजार के उन क्षेत्रों में काम करना पड़ता है जहां मांग काफी हद तक कीमतों पर निर्भर करती है।

अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में किसी कंपनी का प्रवेश बाज़ार में कंपनी के लिए गतिविधि के प्राथमिकता वाले क्षेत्रों की पसंद पर आधारित होता है। उदाहरण के लिए, मौलिक रूप से नए उत्पादों के माध्यम से बाजार में नेतृत्व हासिल करने का कार्य निर्धारित किया गया था। ऐसा करने के लिए, हम इन उत्पादों को खरीदने में खरीदारों की संभावनाओं का अध्ययन कर रहे हैं कि क्या वे अधिक हतोत्साहित होंगे उच्च कीमत, बाजार में अग्रणी उत्पादों की उपस्थिति आदि के संबंध में प्रतिस्पर्धियों से क्या कार्रवाई की उम्मीद की जा सकती है।

कंपनियाँ कभी-कभी ऐसे नए उत्पाद बनाकर विकासशील देशों को लक्षित करती हैं जो राष्ट्रीय बाज़ार में बेचे जाने वाले उत्पादों की तुलना में सरल होते हैं। इस रणनीति के उदाहरण मैनुअल कैश रजिस्टर और गैर-इलेक्ट्रिक हैं सिलाई मशीनेंव्यापक विद्युत आपूर्ति प्रणालियों से रहित देशों के लिए।

यदि कोई कंपनी अंतरराष्ट्रीय बाजार के एक खंड में अग्रणी स्थान हासिल करने का इरादा रखती है, तो इस रणनीति को एकल-खंड एकाग्रता कहा जाता है। यदि कोई कंपनी अंतरराष्ट्रीय बाजार के कई क्षेत्रों में सफलता हासिल करने की उम्मीद करती है, तो इस रणनीति को बहु-खंड एकाग्रता कहा जाता है।

एक कंपनी खंडों में अंतर को नजरअंदाज कर सकती है और एक ही उत्पाद के साथ एक ही बार में पूरे बाजार में अपील कर सकती है, यानी एक ही उत्पाद के बड़े पैमाने पर उत्पादन और सभी उपभोक्ताओं को एक ही उत्पाद की बिक्री में संलग्न हो सकती है।

इस रणनीति के फायदे बड़े पैमाने पर उत्पादन और एकल विपणन अवधारणा के कारण कम लागत के साथ-साथ उपभोक्ता बाजार की व्यापक संभव सीमाएं हैं।

एक अंतरराष्ट्रीय बाजार में, एक कंपनी बाजार में अपनी स्थिति मजबूत करने के लिए उन वस्तुओं के उत्पादन में महारत हासिल कर सकती है जो उसके मुख्य व्यवसाय की विशेषता नहीं हैं; इस रणनीति को विविधीकरण कहा जाता है।

एक कंपनी नए उत्पाद विकसित कर सकती है जो किसी दिए गए बाजार में मांग में हैं, अपने स्वयं के बिक्री चैनल, विज्ञापन आदि व्यवस्थित कर सकती है, लेकिन वह इन कंपनियों के शेयर खरीदकर, मध्यस्थ और विज्ञापन कंपनियों की सेवाओं के लिए भुगतान करके कंपनियों के साथ सहयोग करना चुन सकती है। वगैरह।

बाज़ार में प्रवेश के तरीके का चुनाव काफी हद तक कंपनी के उत्पादन और वित्तीय स्थिति पर निर्भर करता है।

जब एक विशिष्ट बाज़ार खंड की पहचान की जाती है, तो कंपनी को इस खंड को विकसित करने के लिए विपणन साधन चुनने के कार्य का सामना करना पड़ता है। इन साधनों में शामिल हैं: उत्पाद, बिक्री का स्थान, बाजार में उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए चैनल, बिक्री संवर्धन, मूल्य, आदि। प्रत्येक सूचीबद्ध विपणन साधन का विशिष्ट बाजार स्थितियों में एक अलग अर्थ होता है। इसके अलावा, इन स्थितियों की गतिशीलता में यह लगातार बदल रहा है।

बाजार में किसी कंपनी की सफलता काफी हद तक अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश करने के लिए समय के सही चुनाव से निर्धारित होती है, जो मुख्य रूप से प्रतिस्पर्धा की डिग्री से निर्धारित होती है। बाज़ार में आमतौर पर वही जीतता है जो प्रतिस्पर्धी से आगे होता है। लेकिन कभी-कभी किसी उत्पाद को अंतरराष्ट्रीय बाजार में पेश करने में जल्दबाजी न करना अधिक लाभदायक साबित होता है। यह उन मामलों में होता है जहां बाजार की स्थिति अस्पष्ट है और कंपनी को प्रतिस्पर्धियों के कार्यों का अध्ययन करना चाहिए।

1.2 अंतर्राष्ट्रीय विकास रणनीति की दिशा

1980 के दशक के बाद से, वैश्विक प्रतिस्पर्धा विश्व और राष्ट्रीय अर्थव्यवस्थाओं के विकास में इतना महत्वपूर्ण कारक बन गई है कि यह न केवल सबसे बड़े अंतरराष्ट्रीय निगमों (टीएनसी) में रणनीतिक योजना और प्रबंधन को निर्णायक रूप से प्रभावित करना शुरू कर देती है, बल्कि उन कंपनियों में भी जो परंपरागत रूप से ध्यान केंद्रित करती हैं। राष्ट्रीय बाज़ार. कंपनियाँ प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से (अपने हितधारकों के हितों के माध्यम से) अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में होने वाली प्रक्रियाओं में शामिल होती हैं।

अंतर्राष्ट्रीय व्यापार कई मायनों में राष्ट्रीय व्यापार के समान है, लेकिन इसमें महत्वपूर्ण अंतर भी हैं जिन्हें अंतर्राष्ट्रीय रणनीतियों के सफल कार्यान्वयन के लिए ध्यान में रखा जाना चाहिए। मुख्य समस्या राष्ट्रीय संस्कृतियों में मतभेदों पर काबू पाना है, जो व्यवसाय करने की विशिष्टताओं में प्रकट होते हैं। अंतर्राष्ट्रीय व्यवसाय विभिन्न संस्कृतियों वाले देशों में संचालित होता है, इसलिए व्यवसाय शुरू करने के लिए समान औपचारिक पैरामीटर (जुटाई गई पूंजी की मात्रा, कर्मचारियों की संख्या, उत्पादन संपत्ति, उत्पादकता को प्रोत्साहित करने के तरीके, आदि) विभिन्न सांस्कृतिक वातावरण में लागू होने पर अलग-अलग परिणाम दे सकते हैं। यह अंतर रूस में व्यापार और अंतरराष्ट्रीय बाजार में इसके प्रवेश के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि अधिकांश रूसी कंपनियों की अंतरराष्ट्रीय गतिविधियों का अनुभव अपेक्षाकृत सीमित समय सीमा तक सीमित है।

ऐसे कई कारण हैं जिनकी वजह से कोई संगठन अंतरराष्ट्रीय रणनीतिक विकास विकल्प विकसित कर सकता है। प्रसिद्ध अमेरिकी प्रबंधन सिद्धांतकार पी. कोपर (1980) ने कारकों के दो समूहों की पहचान की जो यह निर्धारित करते हैं कि व्यवसाय विकास का अंतर्राष्ट्रीय विकल्प किसी कंपनी के लिए आकर्षक होगा या नहीं:

- आगे बढ़ाने वाले कारक। वे उत्पाद की कम कीमतों या सरकारी प्रतिबंधों (उदाहरण के लिए, अविश्वास कानून) के कारण स्थानीय बाजार में व्यावसायिक अवसरों की कमी के कारण होते हैं, जिसके कारण अक्सर कंपनी को अंतरराष्ट्रीय बाजारों में अवसर तलाशने पड़ते हैं। ;

- घटकों का प्रभाव। वे विदेश में विद्यमान होने पर उत्पन्न होते हैं बेहतर स्थितियाँव्यवसाय विकास के लिए, जैसे तरजीही कराधान और अन्य कारक। यह कोई रहस्य नहीं है कि कई पश्चिमी कंपनियाँ अपना उत्पादन विदेश में करती हैं, मुख्यतः एशियाई देशों में, क्योंकि वहाँ अपेक्षाकृत सस्तापन है कार्यबल.

अंतर्राष्ट्रीय व्यापार रणनीति चुनना काफी उच्च जोखिमों से जुड़ा है। अंतर्राष्ट्रीय रणनीतियों के लिए विशिष्ट चुनौतियों में शामिल हैं:

- विभिन्न विदेशी बाज़ारों के लिए आकर्षक होने के लिए विभिन्न उत्पाद (सेवाएँ) क्या और कैसे होने चाहिए, यह तय करने में समस्याएँ;

- मुद्रा अनुवाद और विनिमय दरों के साथ कठिनाइयाँ;

- पूर्वानुमान लागत और लाभप्रदता से संबंधित मुद्दे विनिमय दरों में उतार-चढ़ाव के पूर्वानुमान पर आधारित होने चाहिए, और इस क्षेत्र में गलत पूर्वानुमान कंपनी के लिए बहुत महंगा हो सकता है;

- कंपनी को विभिन्न संस्कृतियों से अवगत कराया जाएगा, जो महत्वपूर्ण प्रबंधन समस्याएं पैदा कर सकता है, खासकर उन मामलों में जहां प्रबंधकों को एक देश से दूसरे देश में स्थानांतरित करने की प्रथा है;

- आमतौर पर संरचनात्मक समस्याएं होती हैं; अंतरराष्ट्रीय रणनीतियों को चुनते समय, अक्सर यह सवाल उठता है: अंतरराष्ट्रीय आर्थिक माहौल में काम करने वाले संगठन के लिए कौन सी संरचना अपनाना सबसे अच्छा है;

- करों से जुड़ी समस्याएं: कंपनी करों को कम करने और उस देश में अधिकतम लाभ दिखाने के लिए स्थानांतरण प्रक्रियाओं से जुड़ी समस्याओं को हल करने के अवसरों की तलाश करेगी जहां कर सबसे कम हैं;

- इस संभावना से जुड़े राजनीतिक जोखिम की उपस्थिति कि उद्यम की विदेशी जमा राशि मेजबान देश की सरकार की नीतियों द्वारा बाधित होगी। इस मुद्दे का बहुत सावधानी से विश्लेषण किया जाना चाहिए.

आंतरिक और बाह्य विकास रणनीतियों में अंतर्राष्ट्रीय आयाम शामिल हो सकते हैं। हालाँकि, कई विशिष्ट रणनीतिक विकास विकल्प हैं जिनका उपयोग अंतर्राष्ट्रीय संदर्भ में किया जाता है। हम निम्नलिखित पर गौर करेंगे:

पुरे मालिकाना हक वाली;


संयुक्त उद्यम;


लाइसेंसिंग;


फ़्रैंचाइज़ी समझौता (फ़्रेंचाइज़िंग);


अपतटीय उत्पादन;


निर्यात और आयात।


पूर्ण स्वामित्व वाली सहायक कंपनी - इस प्रकार की अंतर्राष्ट्रीय रणनीति को एक विदेशी उद्यम के निर्माण के रूप में परिभाषित किया गया है जिसका पूर्ण स्वामित्व और नियंत्रण एक बहुराष्ट्रीय कंपनी (एमएनसी) के पास है। यह सहायक कंपनी आमतौर पर संगठन की औपचारिक संरचना का हिस्सा होती है। इसमें पूंजी और श्रम संसाधनों के प्रत्यक्ष निवेश की आवश्यकता होती है। यहां मूल रूप से दो विकास विकल्प हैं:


– खरोंच से एक उद्यम का निर्माण - एक विदेशी देश में नए उद्यमों का गठन;


- विदेशी उद्यमों या उनकी संपत्तियों का आंशिक या पूर्ण अधिग्रहण।


अंतर्राष्ट्रीय विकास के लिए दोनों विकल्पों के पक्ष में कई तर्क दिए जा सकते हैं।


1. शुरुआत से एक उद्यम बनाना:


-प्रत्यक्ष प्रवेश का एक सस्ता रूप बन सकता है, क्योंकि भागीदारी के आकार और स्तर पर नियंत्रण अधिक तीव्र होता है;


- सीमित वित्तीय संसाधनों वाली छोटी फर्मों के लिए सबसे उपयुक्त;


- यह सलाह दी जाती है जब अधिग्रहीत राष्ट्रीय कंपनी (कारखाना, संयंत्र, आदि) की समस्याओं को विरासत में लेने की कोई इच्छा न हो;


- सबसे आधुनिक उत्पादन विधियों और प्रौद्योगिकियों को शामिल करने के लिए डिज़ाइन किया जा सकता है;


- विस्तारित कंपनी के लिए स्थान चुनने में कोई समस्या नहीं है और न्यूनतम लागत वाली साइट मिल सकती है;


- कार्यान्वयन वाले देशों में सरकारों द्वारा समर्थित, इसलिए सब्सिडी या कर छूट प्रदान करना संभव है।


2.अवशोषण:


- विदेशी बाजारों में तेजी से प्रवेश की अनुमति देता है;


- उपयोग की गई पूंजी पर बहुत तेज़ रिटर्न देता है;


- किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी के कार्यों को रोक सकता है;


- कई अंतर-सांस्कृतिक, कानूनी और प्रबंधन समस्याओं से बचने में मदद करता है;


- आपको प्रमुख संपत्तियां खरीदने की अनुमति देता है; जैसे प्रबंधन कौशल, ब्रांड या वितरण नेटवर्क;


– मेजबान देश में मौजूदा प्रतिस्पर्धी संतुलन का उल्लंघन नहीं करता है।


अक्सर ऐसे कदम छोटे संगठन उठाते हैं. तर्कों की दो सूचियाँ दी गई थीं, लेकिन अधिग्रहण के कई संभावित नुकसानों पर ध्यान दिया जाना चाहिए: अर्जित संपत्तियों के मूल्य का अनुमान लगाने में कठिनाई, और ये खर्चों में शामिल हैं; फर्म की नई परिसंपत्तियों और मौजूदा संचालन को सुरक्षित करने का मुद्दा; पहले से स्वतंत्र इकाई को एक बड़े संगठन में एकीकृत करने से जुड़ी समस्याएं।


3. एक संयुक्त उद्यम एक समझौते पर आधारित होता है जिसके तहत दो या दो से अधिक साझेदार एक विदेशी उद्यम के मालिक होते हैं और उसका संचालन करते हैं। यह उद्यम आमतौर पर किसी एक भागीदार के गृह देश में स्थित होता है।


ऐसे कई कारण हैं जिनकी वजह से कोई कंपनी संयुक्त उद्यम बनाना फायदेमंद मानती है:


- बचत वित्तीय निवेशदोनों भागीदार और लागत में कमी;


- वितरण चैनलों का तेजी से अधिग्रहण, जिससे विपणन लागत कम हो जाती है;


- दोनों पक्षों की स्वतंत्रता को बनाए रखना।


संयुक्त उद्यम संरचना दो प्रकार की होती है। पहले प्रकार, गैर-इक्विटी संयुक्त उद्यम, वे उद्यम हैं जिनमें एक समूह दूसरे को सेवाएँ प्रदान करता है। संयुक्त उद्यम के प्रबंधन में सेवा समूह की स्थिति आमतौर पर दूसरे समूह की तुलना में अधिक मजबूत होती है, लेकिन यह रूप बहुत आम नहीं है। दूसरा प्रकार, इक्विटी संयुक्त उद्यम - ऐसे उद्यम पारस्परिक वित्तीय निवेश प्रदान करते हैं व्यापारिक उद्यमबहुराष्ट्रीय कंपनी और स्थानीय भागीदार। इस मामले में, वित्तीय निवेश, तकनीकी हस्तांतरण और अन्य अनुभव के संदर्भ में कई भिन्नताएं हैं।


संयुक्त उद्यम व्यावसायिक प्रतिभागियों को कई लाभ प्रदान करते हैं। सबसे पहले, भागीदार एक-दूसरे के पूरक हो सकते हैं और इस प्रकार व्यवसाय करने से जुड़े जोखिम को कम कर सकते हैं; एक उदाहरण एक छोटी कंपनी हो सकती है जिसके पास तकनीक तो है लेकिन उत्पादन क्षमता नहीं है। यह संभवतः ऐसी क्षमता वाली किसी अन्य कंपनी के साथ एक समझौता करेगा। दूसरे, सीमित धन लेकिन महत्वपूर्ण अंतरराष्ट्रीय अनुभव वाली एक फर्म ऐसी कंपनी के साथ टीम बना सकती है जिसके पास पर्याप्त धन है लेकिन अनुभव कम है। तीसरा, वितरण नेटवर्क तक त्वरित पहुंच सुनिश्चित करना। चौथा, वे अत्यधिक अनुकूलनीय हैं, इसलिए उनका निर्माण उभरती बाजार अर्थव्यवस्था वाले देशों (उदाहरण के लिए, रूस, सीआईएस देशों और पूर्वी यूरोप में) में उद्यमिता को व्यवस्थित करने का अक्सर इस्तेमाल किया जाने वाला साधन है।


लाइसेंसिंग एक समझौता है जिसके तहत किसी कंपनी को किसी अन्य द्वारा विकसित और पेटेंट द्वारा संरक्षित उत्पाद (सेवा) का उत्पादन करने का अवसर मिलता है। आमतौर पर, लाइसेंस बेचने वाली पार्टी दूसरे पक्ष को रॉयल्टी के बदले पेटेंट, ट्रेडमार्क या मालिकाना जानकारी का उपयोग करने की अनुमति देती है। बिक्री आमतौर पर एक विशिष्ट भौगोलिक क्षेत्र तक सीमित होती है और समझौते पर समय सीमा भी होती है। जो कंपनी लाइसेंस देती है उसे लाइसेंसकर्ता कहा जाता है, और जो कंपनी इसे प्राप्त करती है उसे लाइसेंसधारी कहा जाता है। जो कंपनियां अनुसंधान और विकास पर महत्वपूर्ण राशि खर्च करती हैं, उनके लाइसेंसधारी होने की संभावना होती है, जबकि जो कंपनियां ऐसा नहीं करती हैं, उनके लाइसेंसधारी के रूप में कार्य करने की संभावना होती है।


ऐसी कई स्थितियाँ हैं जहाँ लाइसेंस का उपयोग किया जा सकता है।


1. यदि उत्पाद अपनी परिपक्वता अवस्था में है जीवन चक्र, प्रतिस्पर्धा मजबूत है और लाभ मार्जिन कम हो रहा है। यह संभावना नहीं है कि कंपनी इस उत्पाद के साथ विदेशी बाजारों में प्रवेश करने के लिए पैसा खर्च करना चाहेगी।


2. जहां विदेशी सरकारों को देश में महत्वपूर्ण प्रत्यक्ष निवेश की आवश्यकता होती है। कोई कंपनी पहले से ही वहां स्थित किसी फर्म को लाइसेंस आउटसोर्स करके चल रही प्रत्यक्ष लागत से बच सकती है।


3. यदि लाइसेंसकर्ता एक छोटी नवोन्वेषी कंपनी है जिसके पास वित्तीय और प्रबंधकीय संसाधनों का अभाव है।


4. जब लाइसेंसिंग बहुत हो सकती है प्रभावी तरीकापहुंच में बाधाओं की स्थिति में सेवाओं का विपणन।


लाइसेंसिंग भी समस्याओं से रहित नहीं है। नीचे दी गई सूची कुछ और विशिष्ट बातों पर प्रकाश डालती है:


1. लाइसेंसिंग में महत्वपूर्ण नियंत्रण लागत शामिल होती है।


2. यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि लाइसेंसधारी प्रौद्योगिकी का उपयोग एक विशिष्ट तरीके से करे।


3. लाइसेंसकर्ता को अक्सर प्रतिस्पर्धी द्वारा समान उत्पाद बनाने के जोखिम का सामना करना पड़ता है।


4. जो मुश्किल है वह लाइसेंस के साथ हस्तांतरित होने वाले लाभ और इसलिए लाइसेंस की लागत का निर्धारण करना है।


5. ऐसी कोई फर्म नहीं हो सकती जो लाभप्रद रूप से ज्ञान को अवशोषित कर सके - यह बाधा विकासशील देशों के लिए सबसे विशिष्ट है।


6. खरीदार (लाइसेंसधारी) को अक्सर लाइसेंस प्राप्त होने तक विस्तार से नहीं पता होता है कि वह क्या खरीद रहा है।


7. लाइसेंसधारी द्वारा विस्तारित उत्पादन के परिणामस्वरूप पेटेंट से कम रिटर्न मिल सकता है जहां संचालन का पैमाना घट जाता है।


8. लाइसेंसकर्ता अनुबंध की अवधि के लिए बिक्री के लिए लाइसेंसधारी को कुछ क्षेत्र प्रदान करता है; हालाँकि, यदि समझौता पार्टियों की अपेक्षाओं को पूरा नहीं करता है, तो नए समझौते तक पहुँचना महंगा हो सकता है।


9. धन के हस्तांतरण से संबंधित मुद्दे उत्पन्न हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, मुद्रा विनिमय नियंत्रण पर प्रतिबंध, भुगतान से इनकार आदि के मामलों में।


एक फ्रैंचाइज़ी समझौता कई रूप ले सकता है, लेकिन इसके मूल में एक व्यावसायिक समझौता होता है जिसमें एक पक्ष शुल्क के बदले में दूसरे पक्ष को अपने ट्रेडमार्क, लोगो, उत्पादों और व्यावसायिक प्रथाओं का उपयोग करके व्यवसाय संचालित करने की अनुमति देता है। यदि लाइसेंसिंग गतिविधि के उत्पादन घटक से जुड़ा है, तो फ़्रैंचाइज़ी समझौता बिक्री से जुड़ा है।


फ़्रेंचाइज़िंग का उपयोग अक्सर खुदरा, फास्ट फूड, आतिथ्य में किया जाता है और अंतरराष्ट्रीय स्तर पर इसका व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है (उदाहरण के लिए मैकडॉनल्ड्स)। एक फ्रैंचाइज़ी समझौते के लिए आमतौर पर पहले शुल्क का भुगतान करना पड़ता है और फिर मुनाफे का एक प्रतिशत। बदले में, फ़्रैंचाइज़र आवश्यक सहायता प्रदान करेगा और कुछ मामलों में गुणवत्ता के स्तर को बनाए रखने के लिए सामान या आपूर्ति की खरीद की आवश्यकता हो सकती है।


एक फ्रैंचाइज़ी समझौता विशेष रूप से कई लाभ प्रदान करता है:


- फ्रेंचाइजी को आय का प्रवाह प्रदान करता है, और फ्रेंचाइजी को उत्पाद (सेवा) और विपणन मिश्रण प्रदान करता है जो बाजार का तेजी से विकास सुनिश्चित करता है;


- कंपनी को पूंजी के महत्वपूर्ण निवेश के बिना कई स्थानों पर तेजी से बढ़ने की अनुमति देता है, जिसकी आवश्यकता तब हो सकती है जब कंपनी अलग तरीके से बढ़ रही हो;


- एक बड़े, बिखरे हुए संगठन से निपटने के लिए आवश्यक प्रबंधन कौशल विकसित करने की कुछ आवश्यकता को समाप्त करता है;


- छोटी कंपनियों के लिए इसमें शामिल होने के लिए एक उपयुक्त रणनीति है, जिसमें स्वतंत्र रूप से व्यवसाय शुरू करने की तुलना में काफी कम जोखिम होता है।


फ्रैंचाइज़ी समझौते से जुड़े कई जोखिम कारक हैं। इनमें गुणवत्ता नियंत्रण के मुद्दे, खुदरा शृंखला का अपना और दूसरों के साथ प्रतिस्पर्धा में खराब प्रदर्शन शामिल हैं। व्यापार संगठनजिसने फ्रेंचाइजी प्राप्त की।


अपतटीय विनिर्माण का अर्थ है कि लागत कम करने के लिए उत्पादन प्रक्रिया का एक चरण विदेश में स्थित है। एक ऑफशोर कंपनी आमतौर पर कम श्रम लागत वाले देश में स्थित होती है, और अंतिम उत्पाद उस देश के घरेलू बाजार में बेचा जाता है जिसमें निगम पंजीकृत है। इलेक्ट्रॉनिक्स और कपड़ा जैसे क्षेत्रों में यह एक काफी सामान्य रणनीति है।


ऐसे मामलों में अपतटीय उत्पादन का उपयोग करने की सलाह दी जाती है जहां:


- बड़ी मात्रा में अकुशल श्रम के कारण उत्पादों को महत्वपूर्ण लागत की आवश्यकता होती है;


- उत्पाद का वजन उसकी लागत की तुलना में अपेक्षाकृत छोटा है - लागत कम करने के लिए यह आवश्यक है;


- उत्पादन के लिए चुने गए देश में, कच्चे माल और ऊर्जा के लिए कम टैरिफ;


- उत्पाद मानकीकृत हैं और उनकी एक मानक उत्पादन प्रक्रिया है।


अपतटीय विनिर्माण के आमतौर पर निम्नलिखित लाभ होते हैं:


- महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का स्रोत हो सकता है;


- प्रबंधन कार्यों का समाधान जो उत्पादों के मानकीकरण को सुनिश्चित करता है और उत्पादन प्रक्रिया को काफी सुविधाजनक बनाता है;


- अपतटीय उत्पादन के आयोजन के लिए बड़ी संख्या में देश हैं;


- इलेक्ट्रॉनिक संचार का उपयोग करके नियंत्रण प्रक्रिया को काफी दूरी तक चलाया जा सकता है, जिससे यह बहुत आसान हो जाता है।


निर्यात और आयात - निर्यात और आयात लेनदेन में भागीदारी अक्सर एक छोटी कंपनी के लिए एकमात्र विकल्प होती है जो अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश करना चाहती है। यह भी अधिक के लिए एक विकल्प है बड़ी कंपनियांजो न्यूनतम निवेश के साथ अंतरराष्ट्रीय बाजार में प्रवेश करना चाहते हैं। तीन बाहर खड़े हैं महत्वपूर्ण तत्व, निर्यात के क्षेत्र में सफलता का निर्धारण:


- संगठन में निर्यात बिक्री विशेषज्ञों की उपस्थिति;


- विदेश में असंगठित बिक्री की रणनीति लागू करने के बजाय कंपनी को अपने सबसे महत्वपूर्ण विदेशी बाजारों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता;


- विदेशी मध्यस्थों का सावधानीपूर्वक चयन, तैयारी और नियंत्रण करने और विदेशी बाजार से प्रभावी प्रतिक्रिया की उपलब्धता सुनिश्चित करने की आवश्यकता।


आइए अंतर्राष्ट्रीय रणनीति के निर्यात-आयात संस्करण के मुख्य फायदे और नुकसान पर ध्यान दें। आइए फायदे सूचीबद्ध करें:


- विदेश में सामान बेचने का अपेक्षाकृत सस्ता और उच्च जोखिम वाले बोझ से मुक्त तरीका;


- ऐसी कंपनी के लिए सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला की उपलब्धता जिसमें विशेषज्ञ और अनुभव नहीं है;


- दस्तावेज़ीकरण और विदेशी मुद्रा के साथ काम विशेषज्ञों द्वारा किया जा सकता है;


- किसी भी आकार की कंपनियों के लिए खुली रणनीति;


- इस विकल्प के तहत वित्तीय सहायता अधिक तैयार बैंकों द्वारा प्रदान की जा सकती है।


- क्या उत्पादन को अनुकूलित करने के लिए महत्वपूर्ण लागत संभव है?


- छोटी मात्रा में बिक्री के लिए निश्चित लागत काफी महत्वपूर्ण हो सकती है;


- यदि कोई विदेशी वितरक खराब प्रदर्शन करता है, तो कंपनी हमेशा उसकी सेवाओं से इनकार नहीं कर सकती है, क्योंकि कुछ देशों में सख्त कानून हैं जो उसके साथ संबंध समाप्त करने में बाधाएं पैदा करते हैं;


- उत्पादन क्षमता में आनुपातिक निवेश के बिना विपणन संरचनाओं में प्रत्यक्ष निवेश की आवश्यकता हो सकती है;


- विदेशी बाज़ार में कंपनी का प्रतिनिधित्व बहुत कम है।


यह केवल एक संक्रमणकालीन रणनीति है, लेकिन अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में अधिक भागीदारी के लिए अतिरिक्त तैयारी की आवश्यकता होती है।


इस प्रकार, हम निम्नलिखित निष्कर्ष निकाल सकते हैं। कंपनियाँ कारकों के दो समूहों के परिणामस्वरूप अंतर्राष्ट्रीय विकास रणनीति की ओर रुख करती हैं: पुश कारक (जब उनके घरेलू विकास के अवसरों में बाधाएँ आती हैं) और पुल कारक (जब विदेश में व्यापार करने की आकर्षक संभावना पैदा होती है)। अंतर्राष्ट्रीय व्यापार को कई कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है: संस्कृति में अंतर, विनिमय दरों और मुद्रा अनुवाद के साथ संभावित समस्याएं, कराधान और मूल्य निर्धारण की जटिलताएं, विदेशी उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं के लिए उत्पादों को अपनाना, अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के संचालन के लिए इष्टतम संगठनात्मक संरचना चुनने में कठिनाइयाँ, उच्च राजनीतिक जोखिम


अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के सबसे सामान्य रूप हैं: सहायक कंपनियाँ, संयुक्त उद्यम, लाइसेंसिंग, फ़्रैंचाइज़ी समझौता, अपतटीय विनिर्माण, निर्यात और आयात।


2 संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि रणनीति की दिशा


2.1 अंतर्राष्ट्रीय विशेषज्ञता की रूपरेखा को परिभाषित करना


किसी संगठन के विदेशी आर्थिक परिसर के विकास के लिए दिशाओं का निर्धारण करते समय, एक रणनीतिक योजना में, उसे निर्यात का औद्योगीकरण करने और उसमें प्रसंस्करण उद्योगों की सेवाओं और उत्पादों की हिस्सेदारी बढ़ाने का प्रयास करना चाहिए। हालाँकि, लघु और मध्यम अवधि में, किसी को राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था की प्रसिद्ध जड़ता और औद्योगिक वस्तुओं के बाजारों में तीव्र अंतर्राष्ट्रीय प्रतिस्पर्धा को ध्यान में रखना चाहिए। इसलिए, निकट भविष्य में निर्यात का आधार प्रसंस्करण की अपेक्षाकृत कम डिग्री वाले सामान हैं, और मौजूदा निर्यात क्षमता के आधार पर विदेशी आर्थिक गतिविधि की संरचना में सुधार किया जाना चाहिए। इसे ध्यान में रखते हुए, संगठन के विदेशी आर्थिक परिसर के पुनर्निर्माण के लिए निम्नलिखित को विशिष्ट मुख्य दिशाओं के रूप में पहचाना जा सकता है:


1. अंतर्राष्ट्रीय विशेषज्ञता की रूपरेखा का निर्धारण। वैश्विक बाज़ार में बढ़ती प्रतिस्पर्धा के संदर्भ में, बदली हुई आर्थिक परिस्थितियों में विशेषज्ञता के आशाजनक क्षेत्रों की पहचान के आधार पर ही विदेशी आर्थिक गतिविधि की एक सफल रणनीति बनाई जा सकती है। विशेष रूप से, हम संगठन के निर्यात परिसर के विकास के लिए प्राथमिकताओं को निर्धारित करने के बारे में बात कर रहे हैं, आर्थिक क्षेत्र मुख्य रूप से घरेलू बाजार और आयात के माध्यम से बनने वाले उपभोक्ता और औद्योगिक वस्तुओं के बाजार हिस्सेदारी पर केंद्रित हैं। इस समस्या को हल करने से उपलब्ध पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति मिलेगी और इसके विदेशी आर्थिक घटक सहित संगठन के आर्थिक परिसर के सभी क्षेत्रों के विकास के प्रमुख क्षेत्रों में संसाधनों को आकर्षित किया, और सतत और प्रभावी विकास सुनिश्चित किया जाएगा। आर्थिक प्रणालीविश्व आर्थिक संबंधों की संरचना में संगठन। बदले में, इसके लिए आवश्यक है:


- उद्योग, उत्पाद समूहों और व्यक्तिगत वस्तुओं और सेवाओं द्वारा विदेशी आर्थिक परिसर के क्षेत्रों द्वारा उत्पादित उत्पादों के निर्यात की आर्थिक दक्षता निर्धारित करें;


- संगठन द्वारा निर्यात किए गए माल के मुख्य समूहों के लिए वैश्विक बाजार की स्थिति में बदलाव का पूर्वानुमान तैयार करना;


- विभिन्न उत्पादन क्षेत्रों के निर्माण में आयात का उपयोग करने की आर्थिक दक्षता निर्धारित करें;


- उद्योग, उत्पाद समूहों, व्यक्तिगत वस्तुओं और सेवाओं द्वारा उत्पादों के निर्यात और आयात के विस्तार के राज्य पर प्रभाव और संगठन के संपूर्ण आर्थिक परिसर के विकास की संभावनाओं के व्यापक मूल्यांकन के लिए एक पद्धति विकसित करना।


वाणिज्यिक और आर्थिक परिसर के स्थिरीकरण, पुनर्निर्माण और विकास के लिए विदेशी आर्थिक कारकों के उपयोग के लिए आशाजनक क्षेत्रों का निर्धारण।


संगठन के विदेशी आर्थिक परिसर के बढ़ते अलगाव से इसकी विशेषज्ञता के कई आशाजनक क्षेत्रों में स्थिति में कुछ गिरावट आती है। इस प्रवृत्ति पर काबू पाने के लिए, एक ऐसा तंत्र विकसित करना आवश्यक है, जो विदेशी आर्थिक गतिविधि की क्षमताओं के माध्यम से, मुख्य रूप से घरेलू उपभोक्ताओं पर केंद्रित उत्पादों के लिए बिक्री बाजारों का विस्तार, इस प्रकार के उत्पादों के लिए उत्पादन परिसंपत्तियों का पुनर्निर्माण और वृद्धि सुनिश्चित करेगा। इन उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता. इस कार्य को निर्यात परिसर की संरचना में विविधीकरण और परिवर्तन के दौरान और विदेशी भागीदारों की भागीदारी सहित आयात-प्रतिस्थापन उद्योगों को विकसित करने की प्रक्रिया में हल किया जा सकता है। पहले मामले में, हम अन्य (गैर-निर्यात-उन्मुख) संगठनों और संगठनों के साथ सहयोग के माध्यम से निर्यात किए गए उत्पादों के प्रसंस्करण की डिग्री बढ़ाने के बारे में बात कर रहे हैं, उदाहरण के लिए, विलय और अधिग्रहण के माध्यम से; दूसरे में, हम स्थितियां बनाने के बारे में बात कर रहे हैं कई स्वतंत्र संगठनों (सामूहिक सिद्धांत) के भीतर प्रतिस्पर्धी उत्पादों के उत्पादन के स्थान के लिए अनुकूल। इन समाधानों को लागू करने के लिए यह आवश्यक है:


- संगठन द्वारा निर्यात किए गए उत्पादों के प्रसंस्करण के लिए मुख्य तकनीकी श्रृंखलाओं का विश्लेषण। निर्यातित उत्पादों के प्रसंस्करण की डिग्री बढ़ाने और तकनीकी श्रृंखला के प्रत्येक अनुभाग के लिए ऐसी वृद्धि की आर्थिक दक्षता की गणना करने के लिए इसकी औद्योगिक क्षमता का उपयोग करने की संभावनाओं का निर्धारण करना;


- समान प्रोफ़ाइल के अन्य संगठनों के साथ विदेशी आर्थिक परिसर के ढांचे के भीतर एक संगठन के सहयोग के लिए संगठनात्मक और वित्तीय तंत्र का निर्धारण, निर्यातित उत्पादों की प्रसंस्करण की डिग्री में वृद्धि करते हुए निर्यात की आर्थिक दक्षता के संरक्षण और वृद्धि को सुनिश्चित करना;


- संभावित समूह के ढांचे के भीतर उत्पादित उत्पादों (जो उत्पादित किया जा सकता है) के लिए विदेशी बाजारों में परिवर्तन की स्थिति और गतिशीलता का विश्लेषण। प्रासंगिक उत्पादों की संभावित निर्यात मात्रा का निर्धारण;


- संगठन द्वारा उत्पादित मुख्य उत्पाद समूहों और व्यक्तिगत वस्तुओं के संबंध में आयातित उत्पादों के लिए क्षेत्रीय बाजारों की संरचना का अध्ययन। प्रतिस्पर्धी संगठनों द्वारा उत्पादित एनालॉग्स की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन;


- क्षेत्रीय बाजार में उपलब्ध आयातित उत्पादों का उत्पादन करने वाले संगठनों के साथ सहकारी संबंध स्थापित करते समय संगठन की उत्पादन क्षमता का उपयोग करने की संभावनाओं का निर्धारण;


- निर्यात के निर्माण और आयात-प्रतिस्थापन उद्योगों के विकास में विभिन्न संगठनों की भागीदारी बढ़ाने के उद्देश्य से आर्थिक, कानूनी और संगठनात्मक उपायों की एक प्रणाली का विकास और कार्यान्वयन।


2. संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि की क्षेत्रीय और भौगोलिक प्राथमिकताओं का गठन। पवन फार्मों के विकास के लिए प्राथमिकताओं का चुनाव सचेत होना चाहिए और आर्थिक (प्रतिस्पर्धा, लाभप्रदता, सॉल्वेंसी, आर्थिक पूरकता, आदि) और भू-राजनीतिक (साझेदार की क्षमता, सामान्य सीमाओं, हितों, समान जातीय समूहों की उपस्थिति) दोनों को ध्यान में रखना चाहिए। परिवहन घटक, आदि) मामले का पक्ष। प्रासंगिक कारकों का विश्लेषण हमें संगठन के पवन फार्मों की भौगोलिक संरचना के विकास के लिए निम्नलिखित संभावित दिशाएँ निर्धारित करने की अनुमति देता है:


निकट और मध्यम अवधि में रूसी निर्यात के कच्चे माल के उन्मुखीकरण को बनाए रखने और उच्च प्रौद्योगिकियों के आयात की बढ़ती आवश्यकता की विशिष्ट परिस्थितियों में, संयुक्त राज्य अमेरिका और पश्चिमी यूरोपीय देशों (नीदरलैंड) के साथ संगठन के संबंधों को मजबूत करने की सलाह दी जाती है। जर्मनी, स्विट्जरलैंड, ग्रेट ब्रिटेन, इटली, स्वीडन), जो कुल मिलाकर निर्यात क्षेत्रीय बाजार का लगभग 50% और आयातित उत्पाद बाजार का 25% से थोड़ा कम बनाते हैं;


यहां तक ​​कि सीआईएस देशों के साथ संगठन के व्यापार कारोबार में योजना और प्रशासनिक विरासत को त्यागने और इस तरह के व्यापार की समानता सुनिश्चित करने की आवश्यकता को ध्यान में रखते हुए, निकटवर्ती देशों के बाजार को प्राथमिकता दी जानी चाहिए, जिसमें इसकी संवेदनशीलता के संबंध में भी शामिल है। संगठन के प्रभागों के उत्पादों का निर्यात करें। यहां विशेष महत्व कजाकिस्तान, यूक्रेन, उज्बेकिस्तान, ताजिकिस्तान और बेलारूस के साथ विदेशी आर्थिक संबंधों का विस्तार है, जो कुल मिलाकर निर्यात बाजार का लगभग 20% और आयात बाजार का 40% से अधिक बनाते हैं। लेकिन देशों के इस समूह के साथ पवन फार्मों का विस्तार करते समय, खाद्य आपूर्ति देशों (कजाकिस्तान और यूक्रेन) के साथ विदेशी व्यापार कारोबार के नकारात्मक संतुलन को दूर करना आवश्यक है;


उपभोक्ता आयात की संरचना को यूरोपीय देशों से एशिया-प्रशांत क्षेत्र के सस्ते बाजारों में ले जाकर अनुकूलित करने की समस्या को हल करते समय, चीन, ताइवान, जापान और कोरिया के साथ विदेशी व्यापार संबंध संभव हैं, जो वर्तमान में निर्यात व्यापार कारोबार का लगभग 20% प्रदान करते हैं और 5% से कम, विशेष महत्व का हो जाता है। आयात व्यापार कारोबार। यह इस क्षेत्र के अन्य देशों - भारत, सिंगापुर, थाईलैंड, मलेशिया; के साथ विदेशी आर्थिक संबंधों का विस्तार करने का वादा कर रहा है;


यूरोपीय संघ के साथ सहयोग की ओर पूर्वी यूरोप के देशों के बढ़ते रुझान के साथ भी, सीएमईए गतिविधि के वर्षों में उनके साथ संबंधों में जमा हुई सभी सकारात्मक चीजों को संरक्षित करने का प्रयास करना आवश्यक है। सबसे पहले, यह हंगरी, स्लोवाकिया, मंगोलिया, बुल्गारिया, चेक गणराज्य और स्लोवेनिया के साथ सहयोग संबंधों को मजबूत करने से संबंधित है। वर्तमान में, इन देशों की हिस्सेदारी रूस के निर्यात का केवल 3% और आयात व्यापार कारोबार का लगभग 7% है, जो देशों के इस समूह के साथ पवन आर्थिक संबंधों की महत्वपूर्ण क्षमता की उपस्थिति को इंगित करता है। उनका विस्तार करने के लिए, अपने विदेशी आर्थिक पहलू में संगठन की निवेश नीति को तेज करने की सलाह दी जाती है, मुख्य रूप से संगठन के बाजार पर केंद्रित विभिन्न स्थानीय उत्पादकों के संबंध में;


संगठन के निर्यात की समग्र संरचना में अत्यधिक प्रसंस्कृत वस्तुओं की हिस्सेदारी बढ़ाने की आवश्यकता अफ्रीका और लैटिन अमेरिका में विकासशील देशों के साथ सहयोग का विस्तार करने की सलाह देती है। आज इन देशों के साथ व्यापार कारोबार की मात्रा बेहद कम है और इसका आधार संसाधनों का समान निर्यात है। इस क्षेत्र से औद्योगिक निर्यात को इन देशों के बाजारों में बेचने के अवसरों का उपयोग करना आवश्यक है, मुख्य रूप से पूंजी निर्माण बाजारों में।


पवन फार्मों के विकास के लिए पहचानी गई क्षेत्रीय और भौगोलिक प्राथमिकताओं को संगठन के विभिन्न व्यवसायों के स्तर पर उनके विकास को प्रोत्साहित करके ही लागू किया जा सकता है। इस तरह की उत्तेजना के लिए उपकरण निर्यात ऋण और गारंटी, कर छूट, विदेशी आर्थिक जानकारी का व्यापक आदान-प्रदान और गैर-परिवर्तनीय मुद्राओं वाले देशों के साथ पारस्परिक निपटान के लिए एक तंत्र का गठन हो सकते हैं।


3. संगठन के विदेशी आर्थिक परिसर के प्रबंधन के लिए तंत्र में सुधार। विदेशी आर्थिक गतिविधि के चल रहे विकेंद्रीकरण और इसके कार्यान्वयन के लिए शर्तों के उदारीकरण के संदर्भ में, इसके विनियमन (लाइसेंसिंग, कोटा इत्यादि) के लिए पहले से मौजूद तंत्र अप्रभावी साबित हो रहे हैं। साथ ही, विदेशी आर्थिक परिसर को अनुकूलित करने और देश की उत्पादन क्षमता के पुनर्निर्माण और विकास की प्रक्रियाओं में तेजी लाने के लिए इसकी क्षमता का उपयोग करने की समस्याओं को हल करने के लिए इसके प्रभावी कार्यान्वयन के आधार पर विदेशी आर्थिक गतिविधि संस्थाओं की गतिविधियों के समन्वय को मजबूत करने की आवश्यकता है। प्राथमिकताएँ। इसलिए, विदेशी आर्थिक परिसर के प्रबंधन के लिए पहले से मौजूद तंत्र का पुनर्निर्माण करना आवश्यक है ताकि इसे बदली हुई आर्थिक परिस्थितियों के अनुकूल बनाया जा सके। ऐसे पुनर्निर्माण की मुख्य दिशाएँ होंगी:


- बदलते विधायी परिवेश के आधार पर संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि के बुनियादी ढांचे का अनुकूलन। विदेशी आर्थिक गतिविधि के नियमन के क्षेत्र में सक्रिय संगठनों के अनावश्यक और लापता कार्यों की पहचान करने, उनके अंतर्संबंधों की संरचना का विश्लेषण करने और यहां उत्पन्न होने वाले विरोधाभासों की पहचान करने के आधार पर, एक समग्र बनाने के उद्देश्य से उपायों की एक प्रणाली विकसित करना आवश्यक है। विभिन्न सरकारी निकायों की प्रमुख भूमिका के साथ विदेशी आर्थिक गतिविधि के प्रबंधन के लिए तंत्र;


- विदेशी व्यापार संस्थाओं की गतिविधियों के प्रबंधन के लिए आर्थिक लीवर को मजबूत करना। यहां एक आशाजनक दिशा निर्यात उद्यमों में राज्य के स्वामित्व वाली शेष हिस्सेदारी से जुड़े संपत्ति अधिकारों का उपयोग हो सकती है;


- विदेशी आर्थिक परिसर के पुनर्निर्माण के उद्देश्य से निवेश का प्रबंधन। ऐसे प्रबंधन का रूप प्राथमिकता वाली परियोजनाओं और कार्यक्रमों के कार्यान्वयन में भाग लेने वाले निवेशकों को सरकारी गारंटी प्राप्त करने में भागीदारी हो सकता है;


- अधिकारियों द्वारा संपन्न अंतरराष्ट्रीय समझौतों में शामिल करना राज्य की शक्ति, अनुमोदित विदेशी आर्थिक सहयोग कार्यक्रमों के अनुसार संचालन करने वाले प्रत्येक पक्ष के विदेशी आर्थिक गतिविधि विषयों के लिए लाभ और प्राथमिकताओं का प्रावधान प्रदान करना। निर्यात और आयात संचालन की योजना बनाते समय, विदेशी आर्थिक लक्ष्य


- उद्यम की गतिविधियाँ उसके समग्र लक्ष्यों (तालिका 1) के आधार पर विस्तृत हैं।


तालिका 1 - उद्यम के निर्यात-आयात संचालन के लक्ष्य

निर्यात उद्देश्य	आयात उद्देश्य
उत्पादन का विस्तार करना, नए बाज़ार विकसित करके मुनाफ़ा बढ़ाना। पैमाने की अर्थव्यवस्थाएँ प्राप्त करना। अंतर्राष्ट्रीय प्रतिस्पर्धा के प्रभाव में उत्पादन के तकनीकी और आर्थिक स्तर को बढ़ाना या बनाए रखना। उद्यम के विदेशी मुद्रा संसाधनों में वृद्धि। उत्पादन का विविधीकरण.	उत्पादन का विस्तार करना, नए घरेलू बाजारों के विकास के माध्यम से मुनाफा बढ़ाना। उत्पादन क्षमता का आधुनिकीकरण और विस्तार। कच्चे माल और उपकरणों को अधिक कुशल विदेशी उत्पादों से बदलने पर बचत। राष्ट्रीय उपभोक्ता बाजार में वर्गीकरण का विस्तार।

विदेशी आर्थिक गतिविधि के लिए प्रभावी लक्ष्य विकसित करने से प्रोत्साहन मजबूत होता है, काम के लिए स्पष्ट मानक और दीर्घकालिक दिशानिर्देश निर्धारित होते हैं। वरिष्ठ प्रबंधक समग्र रूप से उद्यम से संबंधित सामान्य समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से रणनीतिक लक्ष्यों को परिभाषित करते हैं। उन्हें निम्नलिखित मुख्य क्षेत्रों को कवर करना चाहिए:


- बाज़ार;


– नवप्रवर्तन;


- मानव, सामग्री और वित्तीय संसाधन;


– उत्पादकता;


- सामाजिक जिम्मेदारी;


- लाभ ।


मध्य प्रबंधक सामरिक लक्ष्य निर्धारित करते हैं जो विभागीय समस्याओं का समाधान करते हैं और उद्यम के रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक परिणामों का वर्णन करते हैं।


निचले स्तर के प्रबंधक वर्तमान समस्याओं को हल करने और संगठन के सामरिक और रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक परिणामों को चिह्नित करने से संबंधित परिचालन लक्ष्य निर्धारित करते हैं।


विदेशी आर्थिक गतिविधि के लक्ष्य निर्धारित करने के बाद, एक संयुक्त उद्यम का निर्माण निम्नलिखित क्रम में किया जाता है:


- विदेशी साझेदार की खोज और चयन;


- आशय का एक प्रोटोकॉल तैयार करना;


- व्यवहार्यता अध्ययन का विकास;


– समन्वय घटक दस्तावेज़और एक संयुक्त उद्यम का पंजीकरण।


विदेशी आर्थिक गतिविधि की योजना में अंतरराष्ट्रीय बाजारों और विशेष आर्थिक क्षेत्रों की कार्य प्रणाली को ध्यान में रखा जाना चाहिए।


विदेशी बाजारों के विपणन अनुसंधान की संरचना और उद्देश्य।


विपणन अनुसंधान के उद्देश्य उत्पादन के प्रभावी अनुकूलन और बाजार की जरूरतों और आवश्यकताओं के लिए इसकी संरचना से निर्धारित होते हैं। विपणन अनुसंधान के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक उन परिस्थितियों को निर्धारित करना है जिनके तहत बाजार में आपूर्ति और मांग के बीच इष्टतम संतुलन हासिल किया जाता है। बाज़ार की स्थितियों का अध्ययन बाज़ार में कार्यरत फर्मों की गतिविधियों, उनकी स्थिति और उनके द्वारा की जाने वाली व्यापारिक विधियों के अनुसंधान और मूल्यांकन से पूरित होता है।


विपणन अनुसंधान का एक अन्य महत्वपूर्ण कार्य कंपनी के उत्पादों के प्रतिस्पर्धी प्रकार और अध्ययन किए जा रहे बाजार में कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता को निर्धारित करना है। इस बात पर जोर देना महत्वपूर्ण है कि विपणन अनुसंधान एक विशेष रूप से परिभाषित बाजार या उसके हिस्से (खंड) से संबंधित है और कुछ सामाजिक स्तर और जनसंख्या समूहों की जरूरतों को ध्यान में रखता है।


विपणन अनुसंधान की संरचना उसके लक्ष्यों और उद्देश्यों से निर्धारित होती है और दो परस्पर संबंधित भागों की उपस्थिति मानती है: एक विशिष्ट बाजार का अनुसंधान और बाजार में अपनी स्थिति में प्रवेश करने और मजबूत करने के लिए कंपनी की अपनी क्षमताओं का अनुसंधान। इस प्रकार, बाज़ार अनुसंधान व्यापक विपणन अनुसंधान का हिस्सा है, और इन अवधारणाओं को मिश्रित नहीं किया जा सकता है।


मांग विश्लेषण. अध्ययन के तहत उत्पाद की मांग का विश्लेषण करते समय, उत्पाद की जरूरतों, जनसंख्या की क्रय शक्ति का स्तर, उत्पाद के लिए उपभोक्ता की आवश्यकताएं, उत्पाद की जरूरतों में बदलाव की संभावनाओं की पहचान करना सबसे महत्वपूर्ण है। न केवल उपभोग की वृद्धि दर से, बल्कि उत्पाद के जीवन चक्र की विशेषताओं से भी।


किसी उत्पाद के मांग चक्र को कई अवधियों में विभाजित किया जा सकता है:


मांग की उत्पत्ति;


मांग में तेजी;


मांग में मंदी;


मांग परिपक्वता;


लुप्त होती मांग.


बदले में, मांग का स्तर उत्पाद के जीवन चक्र की अवधि और स्थितियों पर निर्भर करता है। विनिर्माण कंपनी को उत्पाद के जीवन चक्र के चरणों की लगातार निगरानी करनी चाहिए ताकि मांग में गिरावट की अवधि के दौरान इसे बाजार से समय पर हटाया जा सके और इसके स्थान पर एक नया उत्पाद लाया जा सके। उपभोक्ता मांग के विश्लेषण के लिए जनसांख्यिकीय कारकों के अध्ययन की आवश्यकता होती है: देश की जनसंख्या, जन्म दर, आयु संरचना और जनसंख्या का भौगोलिक वितरण। क्रय शक्ति का विश्लेषण करते समय, आय का स्तर, उपभोक्ता ऋण प्रदान करने की मात्रा और शर्तें, जनसंख्या की बचत की मात्रा, शिक्षा का स्तर और पेशेवर प्रशिक्षण निर्धारित किया जाता है।


आमतौर पर, अध्ययन के तहत अवधि के लिए उपभोग आंकड़ों के आधार पर डेटा निर्धारित किया जाता है। यदि ऐसे कोई आँकड़े नहीं हैं, तो किसी दिए गए उत्पाद के उत्पादन, निर्यात, आयात और कैरी-ओवर स्टॉक के डेटा के आधार पर उपभोग संतुलन की गणना की जाती है (इस संकेतक को बाजार क्षमता कहा जाता है)। बाजार क्षमता (ई) एक निश्चित अवधि के दौरान बाजार में बेचे गए किसी दिए गए प्रकार के उत्पाद की मात्रा है, उदाहरण के लिए एक वर्ष, जिसमें घरेलू उत्पादन मात्रा (पीवी) और आयात (आईएम) घटा निर्यात (ईके) शामिल है और निर्माता के गोदाम (ओएस) में माल के कैरी-ओवर बैलेंस की अतिरिक्त मात्रा (या कटौती), यानी।


ई = पीवी + आईएम - एक ± ओस, (1)


या, यदि हम किसी दिए गए देश में विक्रेताओं और उपभोक्ताओं से माल की कमी (वृद्धि), साथ ही अप्रत्यक्ष निर्यात (ईकेके) और आयात (आईएमके) को ध्यान में रखते हैं, तो


ई = पीवी + आईएम - एक ± ओस + 3 + आईएम - एक्क, (1)


अप्रत्यक्ष निर्यात वह उत्पाद है जिसका उपयोग किसी अन्य उत्पाद में किया जाता है और विदेशों में निर्यात किया जाता है। उदाहरण के लिए, वेल्डिंग इलेक्ट्रोड के लिए बाजार का विश्लेषण करते समय, अप्रत्यक्ष निर्यात के रूप में, देश से निर्यात किए जाने वाले धातु संरचनाओं, जहाजों और अन्य उत्पादों में इलेक्ट्रोड की खपत को ध्यान में रखना संभव है, जहां वेल्डिंग सामग्री की खपत अधिक है। अप्रत्यक्ष आयात को भी इसी तरह से ध्यान में रखा जाता है, उदाहरण के लिए, इलेक्ट्रिक मोटरों के लिए बाजार का विश्लेषण करते समय, देश में आयातित मशीनरी और उपकरणों में उनकी मात्रा को ध्यान में रखा जाता है।


कंपनी को, यदि संभव हो तो, आंकड़ों के आधार पर इन संकेतकों की निगरानी करके बाजार में अपनी जगह निर्धारित करनी चाहिए, क्योंकि बाजार की क्षमता और उसमें कंपनी की हिस्सेदारी आपस में जुड़ी हुई है।


प्रस्ताव विश्लेषण. किसी प्रस्ताव का विश्लेषण करते समय, निम्नलिखित संकेतक महत्वपूर्ण हैं:


- उत्पाद आपूर्ति का मात्रात्मक मूल्यांकन;


- वाक्य की बनावट;


- वर्गीकरण नवीनीकरण की डिग्री; वस्तु मूल्य स्तर विभिन्न मॉडलऔर वर्गीकरण;


- उन फर्मों का हिस्सा जो बाजार में माल के सबसे बड़े आपूर्तिकर्ता हैं;


- आपूर्ति विकास की संभावनाओं का आकलन।


माल की आपूर्ति का मात्रात्मक मूल्यांकन माल के उत्पादन और आयात पर सांख्यिकीय आंकड़ों के आधार पर दिया जाता है। प्रस्ताव का मूल्यांकन करने के लिए उपयोग किए जाने वाले प्रमुख संकेतक:


- अचल पूंजी के विस्तार और नवीनीकरण में पूंजी निवेश की मात्रा;


- उत्पादन और शिपमेंट सूचकांक; कंपनियों के ऑर्डर की रसीदें और पोर्टफोलियो;


- अनुसंधान और विकास (आर एंड डी) के लिए लागत का आकार और संरचना;


- नए उत्पादों का हिस्सा और मात्रा।


किसी उत्पाद के लिए उपभोक्ता आवश्यकताओं का विश्लेषण। इस समस्या का विश्लेषण करते समय, किसी को इस तथ्य से आगे बढ़ना चाहिए कि उपभोक्ता स्वयं अपनी आवश्यकताओं के साथ उसे पेश किए गए उत्पाद का अनुपालन निर्धारित करता है। के बीच सामान्य आवश्यकताएँहाइलाइट किया जाना चाहिए:


- उत्पाद की नवीनता और उच्च तकनीकी स्तर;


- गुणवत्ता; बिक्री के बाद सेवा का स्तर;


- किसी उत्पाद की कीमत और उसकी उपयोगिता का अनुकूल अनुपात।


इसके अलावा, आपको उत्पादों की श्रेणी और गुणवत्ता (विश्वसनीयता और संचालन में आसानी, दोषों से मुक्ति, स्थायित्व) के संबंध में विशिष्ट आवश्यकताओं को जानना चाहिए। उदाहरण के लिए, जापान में उत्पाद की गुणवत्ता सर्वोपरि है, लेकिन यहां रूस में अभी भी उत्पाद की कीमत ही मायने रखती है।


बाजार विकास की संभावनाओं का विश्लेषण। बाजार विकास स्थितियों का विश्लेषण किसी विशिष्ट उत्पाद या उद्योग के लिए बाजार के विकास के पूर्वानुमान की तैयारी के साथ समाप्त होता है, जिसमें अल्पकालिक संभावनाएं और दीर्घकालिक रुझान शामिल होते हैं, जो एक विपणन कार्यक्रम विकसित करने के आधार के रूप में कार्य करते हैं। बाजार स्थितियों के विश्लेषण में क्षेत्र में उत्पादन, उपभोग, गतिशीलता और मूल्य स्तर के विकास की संभावनाओं का निर्धारण शामिल है अंतर्राष्ट्रीय व्यापार.


प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का अध्ययन एवं मूल्यांकन करना। प्रतिस्पर्धी फर्मों का अध्ययन करते समय, निम्नलिखित जानकारी संक्षेप में प्रस्तुत की जाती है:


– बाज़ार में प्रतिस्पर्धियों की स्थिति: बिक्री की मात्रा, सूची में कंपनी का स्थान, रैंकिंग, कुल बिक्री में प्रतिस्पर्धी कंपनियों की हिस्सेदारी;


- उत्पादों की प्रकृति: तकनीकी पैरामीटर, मूल्य, ट्रेडमार्क, प्रतिस्पर्धात्मकता कारक, आदि;


- बिक्री उपरांत सेवाओं के प्रकार और प्रकृति, तकनीकी सेवा की कीमत;


- माल वितरण का अभ्यास;


- रणनीति विपणन गतिविधियां: उद्यम के उत्पाद, मूल्य निर्धारण, बिक्री, संचार नीतियां;


- प्रतिस्पर्धी कंपनियों की वित्तीय स्थिति, उनकी शोधनक्षमता;


- मात्रात्मक संकेतक: उत्पादन की मात्रा, पूंजी निवेश, अनुसंधान एवं विकास, लागत, मुनाफा, आदि;


- बिक्री की वाणिज्यिक शर्तें: मूल्य, उपभोक्ता और वाणिज्यिक ऋण, लाभ, छूट, वितरण समय;


- आदेशों का पोर्टफोलियो, आदि।


क्रय फर्मों का अध्ययन। किसी उत्पाद के उपभोक्ताओं का अध्ययन करते समय, उसके उद्देश्य से आगे बढ़ना चाहिए: उपभोक्ता या औद्योगिक।


औद्योगिक उत्पादों के खरीदार औद्योगिक कंपनियां और उनकी सहायक कंपनियां, व्यापारिक और मध्यस्थ कंपनियां हो सकती हैं: थोक, आयात, आदि। क्रय कंपनियों का अध्ययन करते समय, आपको बाजार में कंपनी की स्थिति, खपत में हिस्सेदारी, मांग की स्थिरता और तरीकों के बारे में पता होना चाहिए। कंपनी का वाणिज्यिक संचालन। उपभोक्ता उत्पादों के खरीदार मुख्य रूप से व्यापारिक और मध्यस्थ कंपनियाँ हैं:


- थोक, खुदरा, डीलर;


- ट्रेडिंग और पार्सल कंपनियां और अंतिम खुदरा उपभोक्ता। उनका अध्ययन करते समय, आपको खुदरा व्यापार के तरीकों, ग्राहकों को लाभ प्रदान करने की शर्तों का पता लगाना चाहिए: उपभोक्ता ऋण, मुफ्त बिक्री के बाद सेवा, मूल्य छूट;


व्यावसायिक अभ्यास का अध्ययन. वाणिज्यिक अभ्यास के अध्ययन में निम्नलिखित मुद्दों को स्पष्ट करना शामिल है: संविदात्मक अभ्यास, मानक अनुबंधों का उपयोग, निविदा देने का अभ्यास, व्यापार सीमा शुल्क।


परिवहन स्थितियों के अध्ययन में शामिल हैं: निर्यात के देश और अध्ययन किए जा रहे बाजार के बीच सीधे संचार की उपस्थिति, लाइनर शिपिंग के लिए शुल्क, माल ढुलाई दरें, रेलवे शुल्क, लोडिंग और अनलोडिंग संचालन की लागत, बंदरगाह शुल्क, नियम और विशेष शर्तें परिवहन, माल की डिलीवरी और स्वीकृति के नियम। इससे गंतव्य तक डिलीवरी होने पर माल का विक्रय मूल्य स्थापित करना संभव हो जाता है। परिवहन लागत की गणना के आधार पर, आप माल भेजने के लिए सबसे लाभदायक दिशा की गणना कर सकते हैं। परिवहन स्थितियों का विश्लेषण आपको उस बंदरगाह को निर्धारित करने की अनुमति देता है जिसमें अनलोडिंग और लोडिंग लागत सबसे कम है, साथ ही कार्गो की मात्रा, वजन और पैकेजिंग के लिए आवश्यकताओं का पता लगाती है।


अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के कानूनी मुद्दे बहुत महत्वपूर्ण हैं: बीमा और मर्चेंट शिपिंग पर कानून, औद्योगिक संपत्ति की सुरक्षा पर, आविष्कारों के पेटेंट पर, ट्रेडमार्क के पंजीकरण पर, सामान्य कार्यवाही और मध्यस्थता में अंतरराष्ट्रीय वाणिज्यिक लेनदेन में विवादों को हल करने की प्रक्रिया।


व्यापार और राजनीतिक स्थितियाँ:


विदेशी व्यापार के राज्य विनियमन की प्रणाली;


आयात प्रतिबंधों की उपस्थिति; लाइसेंस प्राप्त करने की प्रक्रिया;


सीमा शुल्क कराधान का स्तर जिसके अंतर्गत ब्याज की वस्तुएँ आती हैं;


देश में "मुक्त क्षेत्रों" की उपस्थिति;


देश का मुद्रा कानून: मुद्रा प्राप्त करने की प्रक्रिया, लाभ के हस्तांतरण पर नियंत्रण, मुद्रा परिवर्तनीयता, उधार व्यवस्था (प्रतिबंध और आवश्यकताएं)।


उत्पाद प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण। किसी विशिष्ट विश्व बाज़ार में किसी कंपनी के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता का निर्धारण करना विपणन अनुसंधान के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है। उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता आमतौर पर सापेक्ष संख्यात्मक और अन्य संकेतकों द्वारा व्यक्त की जाती है जो तकनीकी और आर्थिक मापदंडों के संदर्भ में रुचि के उत्पाद और समान उत्पादों के बीच अंतर और कुछ ग्राहक आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से संतुष्ट करने की क्षमता को दर्शाती है। उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करने का आधार ग्राहकों की जरूरतों, बाजार की आवश्यकताओं का अध्ययन है, जिसमें ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुपालन के लिए एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने वाले उत्पादों की तुलना और परीक्षण किया जाता है। इसलिए, अपने उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का निष्पक्ष मूल्यांकन करने के लिए, निर्माता (निर्यातक) को विश्लेषण में उपभोक्ता के समान तकनीकी और आर्थिक संकेतक (पैरामीटर) का उपयोग करना चाहिए।


ऐसे मामलों में जहां बाजार में पहले से ही अनुरूप उत्पाद मौजूद हैं, यह जरूरतों पर आधारित नहीं है, बल्कि एक नमूने पर आधारित है जो ग्राहकों के बीच मांग में है और उनकी जरूरतों को पूरा करता है।


किसी उद्यम (कंपनी, फर्म) की प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण। कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मकता संकेतक में एक कॉम्प्लेक्स शामिल है आर्थिक विशेषताएंजो किसी विशेष विश्व बाजार में कंपनी की स्थिति निर्धारित करते हैं।


इस परिसर में उत्पाद की विशेषताओं के साथ-साथ ऐसे कारक भी शामिल हैं जो कंपनी के उत्पादों के उत्पादन और विपणन के लिए समग्र स्थितियों को आकार देते हैं। किसी कंपनी और उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता की अवधारणाएँ समग्र और आंशिक रूप से सहसंबद्ध होती हैं।


किसी उत्पाद बाजार में प्रतिस्पर्धा करने की कंपनी की क्षमता सीधे उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता के साथ-साथ समग्रता पर भी निर्भर करती है आर्थिक कारक:


- वैज्ञानिक और तकनीकी स्तर और उत्पादन उत्कृष्टता की डिग्री;


- नवीनतम आविष्कारों और खोजों का उपयोग;


- आधुनिक उत्पादन स्वचालन उपकरणों का परिचय।


विश्व बाजार में किसी कंपनी की प्रतिस्पर्धी स्थिति के विश्लेषण में बाजारों में कंपनी और उसके उत्पादों के प्रति खरीदार के रवैये को प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान करना शामिल है, और परिणामस्वरूप - विश्व सामान बाजार में उद्यम की हिस्सेदारी में बदलाव। इन कारकों को निम्नानुसार व्यवस्थित किया जा सकता है:


- वाणिज्यिक शर्तें: वाणिज्यिक या उपभोक्ता ऋण प्रदान करने की संभावना, सूची मूल्य से छूट, आदि;


- बिक्री नेटवर्क का संगठन;


- कमोडिटी एक्सचेंज (वस्तु विनिमय) लेनदेन के समापन की संभावना;


- प्रदर्शनियों और मेलों में उत्पाद प्रदर्शन आयोजित करना;


- "जनसंपर्क" के माध्यम से प्रभाव;


- उत्पादों के लिए बिक्री के बाद सेवा का संगठन: सेवाएं, वारंटी मरम्मत अवधि, आदि;


- ग्राहकों पर कंपनी के ट्रेडमार्क का प्रभाव।


इस प्रकार, किसी विशेष बाजार या उसके खंड में किसी कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन कंपनी की तकनीकी, उत्पादन, वित्तीय और बिक्री क्षमताओं के गहन विश्लेषण पर आधारित होता है।


कंपनी की प्रतिस्पर्धी क्षमताओं का आकलन। यह विपणन अनुसंधान का अंतिम चरण है और इसे कंपनी की संभावित क्षमताओं और किसी विशेष बाजार में प्रतिस्पर्धी स्थिति सुनिश्चित करने के लिए उठाए जाने वाले उपायों को निर्धारित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस तरह के मूल्यांकन में शामिल होना चाहिए:


- वास्तविक और भविष्य के पूंजी निवेश की आवश्यकता;


- प्रतिस्पर्धी उत्पादों की श्रेणी, उनकी मात्रा और लागत;


- प्रत्येक उत्पाद के लिए बाज़ारों और खंडों का एक सेट;


- उन उपायों और तकनीकों की सूची जिनके द्वारा कोई कंपनी बाज़ार में लाभ प्रदान कर सकती है;


- उपभोक्ताओं के बीच कंपनी की अनुकूल छवि बनाना आदि।


कंपनी की प्रतिस्पर्धी क्षमताओं के आकलन के परिणामों का उपयोग विपणन मिश्रण बनाने और रणनीतिक निर्णय लेने के आधार के रूप में किया जाता है।


लक्ष्य बाज़ारों का विश्लेषण करते समय विशेष स्थानसंभावित जोखिमों (प्रारंभिक चेतावनी प्रणाली) का आकलन करने के लिए प्रणालियों का कब्जा है। ये जोखिम मूल्यांकन प्रणालियाँ विभिन्न आर्थिक और गैर-आर्थिक कारकों के प्रभाव के अध्ययन, गुणात्मक और मात्रात्मक मूल्यांकन से जुड़ी हैं।


बाज़ार का चुनाव कई संकेतकों के मूल्यों पर निर्भर करता है। इस प्रकार, अंतर्राष्ट्रीय विपणन के संबंध में निम्नलिखित संकेतकों का हवाला दिया जा सकता है।


मैक्रो डेटा:


– आर्थिक - जीडीपी विकास दर, मुद्रास्फीति, आर्थिक संरचना;


– राजनीतिक - शासन, स्थिरता;


– सामाजिक - पारिवारिक, लिंग संरचना, सांस्कृतिक मानदंड और मूल्य;


– तकनीकी - प्रौद्योगिकी का स्तर, उत्पादन बुनियादी ढांचा;


- बाज़ार के बारे में आर्थिक और व्यावसायिक जानकारी:


- मौद्रिक और विदेशी मुद्रा विनियमन;


- सीमा शुल्क नीति;


- प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी;


- श्रमिकों का पेशेवर स्तर।


- उत्पादन और व्यापार का राज्य विनियमन;


- कच्चा माल;


- सामाजिक जानकारी:


– जनसंख्या की क्रय शक्ति;


– उपभोक्ता व्यवहार की विशेषताएं;


- विपणन अवसंरचना;


- उत्पाद वितरण चैनलों की संरचना।


यदि अध्ययन किसी एकल उत्पाद, उदाहरण के लिए कारों, के लिए किया जाता है, तो यह विशिष्ट डेटा का अध्ययन करने लायक है, जैसे: जनसंख्या घनत्व, राजमार्गों की लंबाई, प्रति व्यक्ति कारों की संख्या, आदि; प्रत्यक्ष निवेश, संयुक्त उद्यमों के निर्माण और लाइसेंसिंग के रूप में विदेशी आर्थिक गतिविधि में किसी उद्यम की प्रत्यक्ष भागीदारी के मामले में संभावित जोखिमों का विश्लेषण विशेष महत्व का है।


उपभोक्ता और निवेश वस्तुओं की मांग के विकास के मामले में सभी देश अलग-अलग हैं। उपभोक्ता व्यवहार के कुछ पहलू जापान और जर्मनी में विशिष्ट हैं - उदाहरण के लिए, जापान में खातिर मांग या जर्मनी में बीयर की मांग। उपभोक्ता आदतों की यह अभिव्यक्ति देशों के बीच सांस्कृतिक मतभेदों के अस्तित्व को विशेष रूप से स्पष्ट करती है। लेकिन उपभोक्ता मांग में अंतर न केवल सांस्कृतिक परंपराओं पर निर्भर करता है, बल्कि जनसंख्या की क्रय शक्ति पर भी निर्भर करता है।


औसत प्रति व्यक्ति आय क्रय शक्ति का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है, लेकिन यह समाज में आय के वितरण को प्रतिबिंबित नहीं करता है। इस प्रकार, विकासशील और नव औद्योगीकृत देशों में, अन्य देशों के विपरीत, अभिजात वर्ग, मध्यम वर्ग और सामान्य निवासियों की आय के बीच भारी अंतर देखा जा सकता है। यह विकास अब कोरिया गणराज्य के लिए विशिष्ट है।


व्यक्तिगत बाज़ारों, विशेषकर टेलीविज़न जैसे टिकाऊ सामानों का विश्लेषण करते समय अंतर्राष्ट्रीय तुलनाएँ महत्वपूर्ण होती हैं।


इस तरह के तुलनात्मक अध्ययन एक निश्चित अवधि में विभिन्न देशों की जानकारी का उपयोग करके किए जाते हैं। ऐसे शोध के मूल्य के संबंध में यह कहा जा सकता है कि यदि उपयुक्त संकेतकों का उपयोग किया जाए तो यह अधिक होगा।


हालाँकि, ऐसी अंतर्राष्ट्रीय उपमाएँ राष्ट्रीय और क्षेत्रीय मतभेदों और अलग-अलग देशों के सामाजिक-सांस्कृतिक कारकों की उपेक्षा करती हैं, और सादृश्य प्रौद्योगिकी में बदलाव और व्यक्तिगत जनसंख्या समूहों के बदलते मूल्यों और प्राथमिकताओं की संभावना को ध्यान में नहीं रखते हैं। इन कारणों से, सादृश्य पद्धति का उपयोग मांग में नहीं हो सकता है।


किसी उत्पाद की बिक्री की मात्रा एक देश में उन्हीं स्थितियों पर निर्भर हो सकती है जो दूसरे देश में इस सूचक को निर्धारित करती हैं। विशेष रूप से, किसी उत्पाद की मांग सीधे जनसंख्या की आय में परिवर्तन पर निर्भर हो सकती है। उदाहरण के लिए, जापान में 1970-1990 की अवधि में प्रति व्यक्ति मांस, चीनी और मादक पेय पदार्थों की खपत में वृद्धि हुई। जैसे-जैसे जनसंख्या की आय में वृद्धि हुई, वैसे ही जैसे पहले अमेरिका में हुआ था।


इस प्रकार, विभिन्न जीएनपी वाले देशों में किसी विशेष उत्पाद की खपत पर डेटा एकत्र करना संभव है, और फिर एक वक्र बनाकर विभिन्न आय स्तरों के लिए व्यापार कारोबार की भविष्यवाणी करना संभव है जिसके अनुसार आय बढ़ने पर औसत मांग बदल जाएगी।


इस पद्धति के उपयोग से वस्तुओं की मांग और प्रति व्यक्ति आय (उदाहरण के लिए, चीनी) के बीच काफी स्थिर संबंध की पहचान करना संभव हो गया। साथ ही, कुछ वस्तुओं के लिए ऐसा विश्लेषण कई देशों में अस्थिर हो जाता है, क्योंकि अन्य कारक मांग को प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि जनसंख्या के आय स्तर के आधार पर गणना की जाए तो स्विट्जरलैंड में कारों की मांग कम होगी। इसका कारण विकसित शहरी परिवहन प्रणाली, पहाड़ी इलाके और उच्च आयात शुल्क हैं। विधि का एक और नुकसान यह है कि यह स्थिर है।


2.2 कंपनी की अंतर्राष्ट्रीय गतिविधियों के प्रबंधन के लिए तंत्र में सुधार करना


विदेशी आर्थिक गतिविधि की रणनीतिक योजना की आवश्यकता विश्व बाजार की संरचना में महत्वपूर्ण बदलावों और परीक्षण और त्रुटि के माध्यम से अंतरराष्ट्रीय गतिविधियों को अंजाम देने वाले उद्यमों के पर्याप्त उपायों को विकसित करने के प्रयासों से निर्धारित होती है जो उन्हें गलत के परिणामस्वरूप अत्यधिक नुकसान से सुरक्षा की गारंटी देते हैं। व्यापक आर्थिक प्रक्रियाओं की संभावनाओं के बारे में कार्य या गलत विचार।


किसी भी प्रकार के विदेशी आर्थिक संबंधों का आधार पारस्परिक रूप से लाभप्रद अंतर्राष्ट्रीय विनिमय का विचार है। सिद्धांत रूप में, अंतर्राष्ट्रीय आदान-प्रदान हमेशा फायदेमंद होता है। यह औद्योगिक और अविकसित देशों के लिए सच है।


किसी देश के लिए उत्पादों (उत्पादों) का अंतर्राष्ट्रीय आदान-प्रदान उचित है यदि वह निर्यात उत्पादों (उत्पादों) के उत्पादन पर कम सामाजिक श्रम खर्च करता है, जितना उसे आयातित उत्पादों को बदलने के लिए उत्पादों (उत्पादों) के उत्पादन पर खर्च करना चाहिए (निर्यात से प्राप्त धन के साथ) .


नतीजतन, व्यापार विनिमय सभी देशों के लिए फायदेमंद हो सकता है, बशर्ते कि निर्यात और आयात की संरचना सही ढंग से बनाई गई हो। इसलिए, विदेशी व्यापार विनिमय के पैमाने को बढ़ाना आवश्यक है। इस मामले में, निर्यात प्राथमिक है, क्योंकि देश को निर्यात उत्पादों (उत्पादों) के लिए मुद्रा प्राप्त करने के बाद, उत्पादों (उत्पादों) को आयात करने का अवसर सुनिश्चित करना चाहिए। श्रम के अंतर्राष्ट्रीय विभाजन में भागीदारी से सबसे बड़ा आर्थिक प्रभाव प्राप्त करने के लिए, निर्यात उत्पादों (उत्पादों) के उत्पादन को विकसित करना आवश्यक है, जो सामाजिक श्रम व्यय की प्रति इकाई सबसे बड़ी विदेशी मुद्रा आय प्राप्त करने और उन उत्पादों को आयात करने की अनुमति देता है ( उत्पाद), जिसके स्वयं के उत्पादन के लिए खर्च की गई मुद्रा की इकाई के लिए सामाजिक श्रम के सबसे बड़े व्यय की आवश्यकता होगी।


अपने लक्ष्यों के आधार पर, उद्यम विदेशी बाजार में विभिन्न वैकल्पिक रणनीतियों का उपयोग करने की योजना बना सकते हैं। यदि कोई उद्यम पहले से ही वस्तुओं के एक निश्चित समूह के लिए बाजार के हिस्से को नियंत्रित करता है, तो वह विशिष्ट परिस्थितियों को ध्यान में रखते हुए, निम्नलिखित रणनीतियों में से एक को अपना सकता है: रचनात्मक, रक्षात्मक, "क्रीम छोड़ना" या बाजार छोड़ना।


बाजार और उत्पाद की नवीनता के करीब पहुंचने पर, रणनीतियां संभव हैं: बाजार को संतुलित करना, बनाए रखना, "विकास करना", विकास, जोखिम, पैठ या विविध विकास।


किसी उत्पाद के जीवन चक्र के दौरान विदेशी आर्थिक गतिविधि की रणनीतियाँ बदल सकती हैं (तालिका 3)। विदेशी बाजार में प्रवेश केवल उन वस्तुओं के साथ आर्थिक रूप से संभव है जिनके लिए उद्यम के पास न केवल पूर्ण, बल्कि सापेक्ष लाभ भी है, यानी, यह अपने व्यापारिक भागीदारों की तुलना में कम अवसर लागत के साथ किसी दिए गए उत्पाद का उत्पादन कर सकता है। पूर्ण लाभ किसी उद्यम की किसी अन्य उद्यम की तुलना में प्रति यूनिट आउटपुट कम संसाधनों के साथ उत्पाद का उत्पादन करने की क्षमता है।


तालिका 2 - उत्पाद जीवन चक्र के चरणों के अनुसार उद्यम की विदेशी आर्थिक गतिविधि की रणनीतियाँ

तत्व	जीवन चक्र के चरण
	कार्यान्वयन	ऊंचाई	परिपक्वता	गिरावट
1. उत्पादन स्थान	देश में नवाचार	विकसित देशों में	कई देशों में
2. बाज़ार प्लेसमेंट	मुख्य रूप से नवप्रवर्तन के देश में अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में प्रवेश करने का प्रयास	मुख्यतः औद्योगिक देशों में निर्यात बाजारों में स्थानांतरित करें मांग में वृद्धि	विकासशील देशों में विकास औद्योगिक देशों में मंदी मांग का स्थिरीकरण	मुख्यतः विकासशील देशों में विकासशील देशों से निर्यात मांग में सामान्य गिरावट
3. प्रतिस्पर्धी कारक	लगभग एकाधिकार की स्थिति बिक्री कीमत पर नहीं, बल्कि विशिष्टता पर आधारित होती है उत्पाद गुणों का विकास	प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि प्रतिस्पर्धियों द्वारा मूल्य में कमी, बेहतर उत्पाद मानकीकरण	प्रतिस्पर्धियों की संख्या घट रही है कीमत की बढ़ती भूमिका	कीमत निर्णायक कारक है उत्पादकों की संख्या घट रही है
4. उत्पादन तकनीक	छोटे पैमाने पर उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार के उपाय उच्च श्रम और पूंजी तीव्रता	पूंजीगत लागत में वृद्धि अधिक मानकीकृत तरीके	उच्च पूंजीगत लागत के साथ उच्च मात्रा में उत्पादन उच्च मानकीकरण कम कुशल श्रम की आवश्यकता	बड़े पैमाने पर मशीनीकृत उत्पादन में कम कुशल श्रम शक्ति

कौन सा उत्पाद - व्यक्तिगत खपत (आईपी) या औद्योगिक उपयोग (पीआई) - उद्यम द्वारा उत्पादित और बेचा जाता है, इसके आधार पर, रणनीतिक निर्यात योजना में महत्वपूर्ण विशेषताएं शामिल हैं (तालिका 3)।


तालिका 3 - किसी उद्यम की विदेशी आर्थिक गतिविधि की योजना बनाते समय विभिन्न वस्तुओं के लिए बाजारों के मापदंडों को ध्यान में रखा जाता है

किसी उद्यम की प्रभावी विदेशी आर्थिक गतिविधि की योजना बनाना बाहरी और आंतरिक वातावरण के कई कारकों के सावधानीपूर्वक विचार पर आधारित है।


चूँकि कोई उत्पाद विदेशी आर्थिक गतिविधि के भाग्य को निर्धारित करता है, किसी उत्पाद से जुड़े उपायों की पूरी प्रणाली - निर्माण, उत्पादन, बिक्री, विज्ञापन, सेवा, आदि - नियोजन कार्य में एक केंद्रीय स्थान रखती है। माल की निर्यात श्रेणी के लिए निम्नलिखित तीन दृष्टिकोण संभव हैं।


1. घरेलू बाज़ार में आपूर्ति किये जाने वाले उत्पाद के साथ विदेशी बाज़ार में प्रवेश करने का निर्णय। यह दृष्टिकोण कच्चे माल, उपकरण और उत्पादन के अन्य साधनों की आपूर्ति के लिए उचित है। उपभोक्ता वस्तुओं के लिए उपभोक्ताओं की राष्ट्रीय, सांस्कृतिक, भाषाई विशेषताओं, उनके स्वाद और आय के स्तर को ध्यान में रखना आवश्यक है।


2. किसी मौजूदा उत्पाद का विदेशी बाजार में आंशिक अनुकूलन, उसका शोधन और सुधार, आधुनिकीकरण।


3. किसी नए उत्पाद के साथ विदेशी बाज़ार में प्रवेश करना और नए उत्पादों का बाज़ार परीक्षण करना।


बाजार में एक नया उत्पाद पेश करने के लिए, मांग पैदा करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने की योजना बनाई गई है (तालिका 4)।


तालिका 4 - मांग सृजन और बिक्री संवर्धन के लिए योजना (वी.ई. डेमिडोव के अनुसार)

किसी उद्यम की विदेशी आर्थिक गतिविधि की योजना बनाने की पूरी प्रक्रिया में सात मुख्य ब्लॉक शामिल हैं (तालिका 5)।


तालिका 5 - किसी उद्यम की विदेशी आर्थिक गतिविधि की योजना बनाने की प्रक्रिया

तालिका 5 की निरंतरता


ब्लॉक नं.	कार्य और उनका क्रम	सारांश
	विकल्पों का चयन (रणनीतियाँ)	लक्ष्यों को प्राप्त करने, उत्पाद, बिक्री, मूल्य निर्धारण, वैज्ञानिक, तकनीकी और अन्य रणनीतियों को विकसित करने के तरीकों का निर्धारण करना
	रणनीति का विकास	विदेशी आर्थिक गतिविधि के व्यक्तिगत चरणों में लक्ष्य प्राप्त करने के साधनों का चयन
	मांग निर्माण और बिक्री संवर्धन	बाज़ार में नए उत्पाद पेश करने की प्रणाली
	विश्लेषण एवं नियंत्रण	प्राप्त परिणामों का आकलन करना, लक्ष्यों से विचलन को ध्यान में रखना, कार्यों को समायोजित करना, अप्रत्याशित परिस्थितियों में एक कार्य योजना बनाना

संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि विकास रणनीति के कार्यान्वयन में निम्नलिखित गतिविधियों का कार्यान्वयन शामिल है।


संघीय निर्यात विकास कार्यक्रम के अनुसार, संगठन के निर्यात परिसर के विकास के लिए एक कार्यक्रम विकसित करें, जो विश्व आर्थिक संबंधों की संरचना में अंतरराष्ट्रीय विशेषज्ञता की एक इष्टतम प्रोफ़ाइल के गठन पर केंद्रित हो।


विदेशी आर्थिक गतिविधि के विकास के लिए एक कार्यक्रम के वित्तीय और उत्पादन दस्तावेजों के मसौदे के साथ-साथ शेयरधारकों की आम बैठक में वार्षिक विकास, प्रस्तुति और अनुमोदन, जिसमें विदेशी आर्थिक गतिविधि को प्रोत्साहित करने और वित्तीय, उत्पादन की मात्रा निर्धारित करने के उपायों की एक सूची शामिल है। और इन उद्देश्यों के लिए आवंटित नवाचार संसाधन।


विदेशी आर्थिक गतिविधि की संरचना, देश, क्षेत्रों और व्यक्तिगत उद्योगों के स्तर पर इसकी दक्षता में बदलाव, विश्व बाजार की स्थितियों और व्यापार और राजनीतिक स्थिति में बदलाव का अध्ययन और विश्लेषण करने के लिए क्षेत्रीय और भौगोलिक प्राथमिकताओं को स्पष्ट करने के लिए व्यवस्थित कार्य करना। विदेशी आर्थिक कार्यक्रम को लागू करने की प्रक्रिया में संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि का विकास।


संगठन के प्रबंधन और प्रभागों की प्रबंधन क्षमता के उपयोग के माध्यम से उनकी गतिविधियों के विकास में आने वाली समस्याओं और बाधाओं को समय पर समाप्त करने के लिए संगठन के प्रभागों की विदेशी आर्थिक गतिविधियों का निरंतर विश्लेषण करना।


संगठन की विदेशी आर्थिक रणनीति के लक्ष्यों और उद्देश्यों के साथ विदेशी आर्थिक गतिविधि के क्षेत्र को प्रभावित करने वाले उपायों का समन्वय, संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि के विकास की स्थितियों पर उनके प्रभाव के संदर्भ में नियमों की जांच।


विदेशी आर्थिक जानकारी की एक एकीकृत प्रणाली का गठन, समान प्रोफ़ाइल के संघीय और विदेशी सूचना केंद्रों के सहयोग से कार्य करना।


संगठन की विदेशी आर्थिक गतिविधि के लिए अनुकूल परिस्थितियाँ बनाने और विदेशों में अपने हितों की रक्षा के लिए आर्थिक कूटनीति उपायों का सक्रिय उपयोग।


किसी भी रणनीति का कार्यान्वयन जोखिमों से भरा होता है, इसलिए आइए संगठन के भीतर रणनीतिक निर्णय लेते समय उत्पन्न होने वाले जोखिमों पर विचार करें।


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संयुक्त उद्यम अधिक सफल होते हैं यदि वे दोनों पक्षों को लाभान्वित करते हैं।

(यूरिपिडीज़)

अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में प्रवेश से संबंधित निर्णयों में कई प्रश्नों का उत्तर होना चाहिए, अर्थात्:

किस बाज़ार में प्रवेश करना है;

इसे कैसे करना है?

यह कब करना है?

बाज़ार का चयन बाज़ार की दीर्घकालिक विकास क्षमता और संभावित लाभप्रदता के आकलन के साथ-साथ देश में व्यापार करने के जोखिमों और लागतों के आकलन पर आधारित होना चाहिए।

विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने के छह मुख्य तरीके हैं:

टर्नकी परियोजनाओं की डिलीवरी;

लाइसेंसिंग;

फ़्रेंचाइज़िंग;

संयुक्त उद्यमों का निर्माण;

स्वयं की सहायक कंपनियों का निर्माण।

प्रत्येक विधि के अपने फायदे और नुकसान हैं। कोई विधि चुनते समय, आपको अक्सर समझौता करना पड़ता है।

अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में प्रवेश करने के तरीकों के फायदे और नुकसान नीचे दिखाए गए हैं:

1. निर्यात.

लाभ.

विदेश में बुनियादी ढाँचा बनाने के लिए कोई बड़ी लागत नहीं। आर्थिक लाभ और पैमाने की अर्थव्यवस्थाएँ प्राप्त करना।

कमियां।

कई कारण निर्यात को अलाभकारी बना सकते हैं:

उच्च परिवहन लागत;

आयातक देश द्वारा सीमा शुल्क और अन्य गैर-टैरिफ विनियमन उपायों का आवेदन जो निर्यात की आर्थिक अक्षमता का कारण बनता है।

निर्यात दुनिया की कंपनियों के लिए विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने का मुख्य ज़रिया है। बेलारूसी कंपनियां कोई अपवाद नहीं हैं। 2012 में बेलारूसी कंपनियों के माल और सेवाओं के निर्यात की कुल मात्रा लगभग 53 बिलियन अमेरिकी डॉलर थी।

2. टर्नकी परियोजनाओं का वितरण।

लाभ.

जटिल प्रक्रियाओं को बनाने, चलाने और नियंत्रित करने के लिए अद्वितीय ज्ञान की आवश्यकता होती है। इस ज्ञान का उपयोग करने से आप टर्नकी परियोजनाओं को लागू करते समय लाभ प्राप्त कर सकते हैं। ऐसे लेन-देन ठेकेदार फर्मों के लिए फायदेमंद होते हैं क्योंकि ऐसे बाजार हैं जिनमें किसी अन्य तरीके से प्रवेश नहीं किया जा सकता है।

कमियां।

एक संभावित या वर्तमान प्रतियोगी बनाना संभव है जिसके साथ आपको वैश्विक बाजार में प्रतिस्पर्धा करनी होगी।

विदेशी बाज़ारों में टर्नकी परियोजनाएँ अक्सर रसायन, तेल शोधन और दवा उद्योगों में लागू की जाती हैं। जहां जटिल और महंगी प्रौद्योगिकियों का उपयोग किया जाता है।

3. लाइसेंसिंग (लाइसेंस भुगतान प्राप्त करने के बदले में एक निश्चित अवधि के लिए अमूर्त संपत्ति का अधिकार देने वाले लाइसेंस समझौते का समापन)।

लाभ.

अधिकारों की बिक्री के लिए एक लाइसेंसिंग समझौता मानता है कि अधिकार प्राप्त करने वाली कंपनी स्वयं उद्यम शुरू करने के लिए आवश्यक धनराशि का निवेश करती है। इसका मतलब यह है कि लाइसेंस उन मामलों में आकर्षक है जहां किसी कंपनी के पास विदेशों में काम करने के लिए पूंजी नहीं है, वह विदेशी बाजारों में निवेश नहीं करना चाहती है, या घर में निर्माण नहीं करना चाहती है।

कमियां।

लाइसेंसिंग का मुख्य जोखिम विदेशी कंपनियों को तकनीकी जानकारी प्रदान करने का जोखिम है। इस जोखिम को कम करने के लिए, क्रॉस-लाइसेंस समझौतों का उपयोग किया जाता है जो जानकारी के आदान-प्रदान के लिए प्रदान करते हैं। लाइसेंसिंग से उत्पादन और विपणन को कड़ाई से नियंत्रित करना संभव नहीं होता है, साथ ही यदि आवश्यक हो तो विभिन्न देशों में इसके कार्यों का समन्वय भी संभव नहीं हो पाता है।

लाइसेंसिंग समझौते का सबसे प्रसिद्ध उदाहरण ज़ेरॉक्स (पहले फोटोकॉपियर के निर्माता) द्वारा फ़ूजी ज़ेरॉक्स (फ़ूजी फ़ोटो और ज़ेरॉक्स के बीच एक संयुक्त उद्यम) को फोटोकॉपी प्रक्रिया के लिए लाइसेंस की बिक्री है।

4. फ़्रेंचाइज़िंग (लाइसेंसिंग का एक विशेष रूप, जिसमें ट्रेडमार्क के अधिकारों के हस्तांतरण के अलावा, व्यावसायिक नियमों का कड़ाई से पालन करना आवश्यक है)।

लाभ.

फ़्रेंचाइज़िंग किसी कंपनी को उच्च लागत के बिना शीघ्र ही वैश्विक उपस्थिति प्रदान कर सकती है।

कमियां।

फ़्रेंचाइज़िंग के जोखिम प्रदान की गई सेवाओं की गुणवत्ता को नियंत्रित करने में कठिनाइयों से जुड़े हैं। इस जोखिम को प्रत्येक देश में एक सहायक या संयुक्त उद्यम बनाकर दूर किया जाता है जहां कंपनी संचालित करने का इरादा रखती है, एक तथाकथित "मास्टर फ्रेंचाइजी", जो शेष फ्रेंचाइजी पर पर्याप्त नियंत्रण प्रदान करती है।

सबसे बड़ा और सबसे प्रसिद्ध बेलारूसी फ्रैंचाइज़ नेटवर्क, जो विदेशी बाजारों में सफलतापूर्वक विकसित हो रहा है, अधोवस्त्र स्टोर्स की खुदरा श्रृंखला "मिलविट्सा" है। 1 अक्टूबर 2013 तक, 23 देशों में 555 MILAVITSA स्टोर सफलतापूर्वक संचालित हो रहे थे। दुनिया में सबसे प्रसिद्ध फ्रेंचाइजी मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां श्रृंखला है।

5. संयुक्त उद्यमों का निर्माण (दो या दो से अधिक कंपनियों के स्वामित्व वाला उद्यम, जिनमें से कम से कम एक स्थानीय निवासी हो)।

लाभ.

कंपनी स्थानीय परिस्थितियों के बारे में साझेदार के ज्ञान से लाभान्वित होती है और स्थानीय खिलाड़ी के साथ बाजार विकास की लागत और जोखिम साझा करती है। कुछ मामलों में, किसी विशिष्ट बाज़ार में प्रवेश करने का यही एकमात्र तरीका है।

कमियां।

कंपनी को प्रौद्योगिकी पर नियंत्रण खोने, वैश्विक समन्वय की असंभवता और नियंत्रण को लेकर निवेशक कंपनियों के बीच संघर्ष के जोखिम का सामना करना पड़ता है।

बेलारूसी कंपनियां विदेशी बाजारों में संयुक्त उद्यम और सहायक कंपनियां बनाती हैं। बड़ी संख्या में संयुक्त उद्यमों के निर्माण का एक उदाहरण वेनेजुएला है। MAZ कारों को असेंबल करने के लिए प्लांट बनाए गए हैं, बेलारूस ट्रैक्टरों को असेंबल करने के लिए एक प्लांट बनाया गया है, और तेल उद्योग में एक संयुक्त उद्यम, पेट्रोलेरा बेलोवेनसोलाना काम कर रहा है।

6. स्वयं की सहायक कंपनियों का निर्माण (निवेशक के स्वामित्व वाली 100% कंपनी की स्थापना)

लाभ.

जानकारी (प्रौद्योगिकी) और प्रबंधन नियंत्रण का संरक्षण।

कमियां।

उच्च लागत और जोखिम.

विदेशी बाज़ार में प्रवेश करने वाली कोई कंपनी शुरू से ही एक सहायक कंपनी बना सकती है या किसी स्थानीय कंपनी का अधिग्रहण कर सकती है। विलय और अधिग्रहण का आकार प्रभावशाली ढंग से बढ़ रहा है।

उदाहरणों में ऑटोमोटिव और दूरसंचार उद्योग (रेनॉल्ट - निसान, फोर्ड - वोल्वो) शामिल हैं।

रणनीतिक गठबंधन - संभावित या वास्तविक प्रतिस्पर्धियों के बीच समझौते - भी ताकत हासिल कर रहे हैं। ये किसी विशिष्ट लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए औपचारिक संयुक्त उद्यम और समझौते भी हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद बनाना)।

विशेष ध्यानगठबंधन बनाते समय, साथी चुनने के साथ-साथ विश्वास का माहौल और एक प्रभावी संचार प्रणाली बनाने पर भी ध्यान देना आवश्यक है।\

अध्याय 4 का अध्ययन करने के बाद, आप करेंगे जाननाघरेलू और विदेशी बाजारों में अपने उत्पाद बेचते समय अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में भाग लेने वाली कंपनियों द्वारा अपनाई जाने वाली मुख्य रणनीतियाँ।

विदेशी बाज़ारों में कंपनी की प्रवेश रणनीति का गठन

अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में न केवल घरेलू बल्कि विदेशी बाज़ार में भी वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री शामिल होती है। इस मामले में, दो विकल्प संभव हैं: ए) एक घरेलू कंपनी अपने उत्पाद के साथ विदेशी बाजारों में प्रवेश करना चाहती है और बी) एक घरेलू कंपनी घरेलू बाजार में एक विदेशी कंपनी के उत्पाद की बिक्री का आयोजन करने का इरादा रखती है। इन दोनों विकल्पों में अलग-अलग रणनीतियाँ या कार्रवाई के तरीके शामिल हैं।

एक ओर, घरेलू बाजार में विदेशी उत्पादों की बिक्री को व्यवस्थित करना आसान है: एक रूसी कंपनी बाजार की क्षमता का आकलन कर सकती है, उचित विपणन अनुसंधान कर सकती है, एक विदेशी कंपनी को उचित प्रस्ताव दे सकती है, बातचीत कर सकती है और सफल होने पर निष्कर्ष निकाल सकती है। घरेलू बाजार में अपने उत्पादों की बिक्री पर एक समझौता।

व्यवहार में इस रणनीति को समस्याओं का भी सामना करना पड़ता है। सबसे पहले, यह पता लगाना आवश्यक है कि क्या विदेशी कंपनी रूस में अपने उत्पादों की बिक्री आयोजित करने का इरादा रखती है, क्या रूस में इस कंपनी के उत्पादों के अन्य वितरक हैं, मौजूदा वितरकों के बीच प्रतिस्पर्धा कितनी मजबूत है, आदि।

अभ्यास से उदाहरण. कंपनी सेबरूस में इसके तीन वितरक हैं: डायहाउस(मॉस्को), मार्वल डिस्ट्रीब्यूशन (सेंट पीटर्सबर्ग, मॉस्को), ओ.सी.एस(मास्को). एक नए विक्रेता के साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर करने की घोषणा करते हुए, 2009 में मार्वल डिस्ट्रीब्यूशन के प्रतिनिधियों ने स्पष्ट किया कि प्रारंभिक बातचीत न केवल लंबी थी, बल्कि जटिल और बहु-चरणीय भी थी। "किसी अन्य विक्रेता के साथ व्यापार कैसे किया जाना चाहिए, इस पर विचारों का इतना विस्तृत आदान-प्रदान नहीं हुआ है" (सीआरएन. 2012. संख्या 7 (384) 15 मई)।

अपने उत्पादों के साथ विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करना कहीं अधिक कठिन है। प्रारंभिक चरण में, कई मुद्दों का पता लगाने की आवश्यकता है। यह ध्यान में रखना चाहिए कि उत्पाद निर्माता और खरीदार के बीच का संबंध उसके उत्पाद की बिक्री या खरीद के साथ समाप्त नहीं होता है। बिक्री के बाद की सेवा को व्यवस्थित करना और यदि आवश्यक हो तो क्षतिग्रस्त सामान की मरम्मत करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है।

अभ्यास से उदाहरण.कंपनी ने 2007 में रूस में अपना प्रतिनिधि कार्यालय खोला सेबकुछ समय बाद, इसने संपूर्ण सेवा को अपने नियंत्रण में स्थानांतरित करने के लिए कई लगातार कदम उठाए, उदाहरण के लिए, आज कंपनी पुनर्स्थापित करना,अन्य नेटवर्कों की तरह, यह स्वतंत्र रूप से सेवा प्रदान नहीं करता है, बल्कि मरम्मत के लिए उपकरणों को स्वयं द्वारा अधिकृत लोगों को स्थानांतरित करता है सेबसेवा केंद्र, जो बदले में, अधिकृत सेवा वितरक से स्पेयर पार्ट्स खरीदते हैं (देखें: कंपनी के संस्थापक ई. बटमैन के साथ साक्षात्कार) ईसीएस समूह,नेटवर्क का मालिक होना पुनर्स्थापित करना - habrahabr.ru/post/121796)।

विदेशी बाज़ारों में प्रवेश विभिन्न तरीकों से हासिल किया जा सकता है, जिनमें शामिल हैं:

• क) प्रत्यक्ष निर्यात;
• बी) एक संयुक्त उद्यम बनाना;
• ग) किसी विदेशी देश में किसी उद्यमी को अपनी कंपनी के उत्पादों का उत्पादन करने का अधिकार बेचना;
• घ) प्रत्यक्ष पूंजी निवेश करना।

आइए इनमें से प्रत्येक विधि को अधिक विस्तार से देखें।

प्रत्यक्ष निर्यात के माध्यम से विदेशी बाजारों में प्रवेश करना सभी वस्तुओं पर लागू होता है, लेकिन इसका उपयोग अधिकांश प्रकार की सेवाओं के निर्यात के लिए भी किया जा सकता है, क्योंकि सेवा की खपत आमतौर पर इसके निर्माण के समय होती है। इसलिए, सेवा का निर्माता आम तौर पर किसी विदेशी देश में स्थित होना चाहिए।

यह ध्यान में रखना होगा कि पर्यटन सेवाओं के संबंध में, कंपनी पर्यटकों को विदेश भेजने के लिए भुगतान प्राप्त करके लाभ कमाती है। देश के लिए भुगतान संतुलन के दृष्टिकोण से, इस प्रकार की गतिविधि एक आयात है, लेकिन पर्यटन कंपनी के दृष्टिकोण से, यह इसकी आय का मुख्य स्रोत है।

माल निर्यात करते समय, या तो किसी विदेशी देश में बिक्री (थोक और खुदरा) संगठन बनाना आवश्यक है, जो हमेशा आर्थिक रूप से लाभदायक नहीं होता है, या किसी विदेशी देश में एक निवासी कंपनी के साथ एक समझौता करना आवश्यक है जिसके लिए निर्यात किया गया सामान आयात होता है। . इसलिए, कंपनी को अपने सभी विपणन संसाधनों का उपयोग करके, अपने उत्पादों में विदेशी कंपनियों की रुचि बढ़ाने का प्रयास करना चाहिए।

हम अपने बारे में सोचते हैं.विदेशी बाज़ारों में अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए कंपनी के पास क्या संसाधन हैं? घरेलू और विदेशी उपभोक्ताओं के बीच अपने उत्पादों के प्रति रुचि बढ़ाने के उद्देश्य से कंपनी के प्रयास किस तरह से समान और भिन्न होंगे?

बेशक, आपके उत्पाद को विदेशी बाजारों में बढ़ावा देने का अभियान अंतरराष्ट्रीय बाजार में आपकी कंपनी के उत्पादों की संभावित प्रतिस्पर्धात्मकता की डिग्री के प्रश्न के गहन प्रारंभिक अध्ययन पर आधारित होना चाहिए, जिसमें इसकी गुणवत्ता, कीमत को ध्यान में रखा जाना चाहिए- बिक्री सेवा, और जटिल और बड़े आकार के उत्पादों के लिए - रखरखाव और मरम्मत में आसानी।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि उन फर्मों और कंपनियों की खोज करने के कार्य में जो किसी कंपनी के उत्पादों को पारगमन देशों में आयात कर सकते हैं, विशेष रूप से रूस में, कुछ विशिष्टताएँ थीं। चूँकि इन देशों में कमोडिटी बाज़ार आयातित वस्तुओं से संतृप्त नहीं था, इसलिए स्थानीय कंपनियों ने स्वयं विदेशों में ऐसी कंपनियों की तलाश की जिनके उत्पाद वे आयात कर सकें।

अक्सर, नए बाज़ारों में प्रवेश खरीदार को ऋण प्रदान करके पूरा किया जाता है।

किसी कंपनी की लागत के नजरिए से, प्रत्यक्ष निर्यात के निस्संदेह लाभ हैं, लेकिन इस पद्धति का नुकसान यह है कि निर्यात करने वाली कंपनी निर्यात किए गए सामानों पर नियंत्रण खो देती है, जिसके परिणामस्वरूप कंपनी के ब्रांड के लिए समस्याएँ हो सकती हैं यदि आयात करने वाली कंपनी अपर्याप्त बिक्री और बिक्री के बाद की व्यवस्था करती है। सेवा। इसलिए, माल के निर्यातक को विदेशी बाजार में बेचे जाने वाले माल और बिक्री के बाद की सेवा का व्यवस्थित गुणवत्ता नियंत्रण करना चाहिए। इस प्रयोजन के लिए, बिक्री अनुबंध में उचित नियम और शर्तें शामिल की जा सकती हैं।

प्रत्यक्ष निर्यात के अलावा, एक मध्यस्थ के माध्यम से भी निर्यात होता है। बिचौलिए आमतौर पर ग्राहक के ऑर्डर को पूरा नहीं करते हैं, बल्कि उन्हें निष्पादन के लिए निर्यातक को सौंप देते हैं। हालाँकि, वे परिवहन या निर्यात दस्तावेज़ीकरण को पूरा करने में निर्यातक की सहायता कर सकते हैं।

अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में, निर्यात प्रबंधन कंपनियाँ और निर्यात व्यापार कंपनियाँ कई देशों में काम करती हैं।

निर्यात प्रबंधन कंपनियां निर्यात उत्पाद को विदेशी खरीदारों के सामने पेश करती हैं। वे निर्यात के लिए आवश्यक सभी ऑपरेशन संचालित करते हैं। इस फॉर्म का उपयोग उन छोटी कंपनियों के लिए सुविधाजनक है जिनके पास स्वयं निर्यात करने के लिए पर्याप्त संसाधन नहीं हैं। निर्यात प्रबंधन कंपनियाँ शुल्क लेती हैं, लेकिन कुछ मामलों में माल का स्वामित्व स्वीकार कर सकती हैं।

निर्यात व्यापार कंपनियों का संचालन समान है। हालाँकि, वे अपनी गतिविधियाँ ग्राहक की माँग पर केंद्रित करते हैं। आमतौर पर, वे सामान के मालिक को सीधे उचित मुआवजा देकर सामान का स्वामित्व ले लेते हैं।

संयुक्त राज्य अमेरिका में, विदेशों में सामान बेचने का एक रूप भी है जिसे निर्यात सहकारी समितियाँ कहा जाता है। उनकी गतिविधियों को राज्य द्वारा मंजूरी दी जाती है। सहकारी समितियाँ कई कंपनियाँ हैं जो समान उत्पाद, जैसे कृषि उत्पाद, का उत्पादन करती हैं।

बाजार अर्थव्यवस्था वाले विकसित देश भी निर्यात पर सब्सिडी देते हैं, विशेष रूप से कृषि उत्पादों पर, जो एक से अधिक बार विश्व व्यापार संगठन में व्यक्तिगत देशों की शिकायतों का विषय बन गया है।

दूसरा तरीका संयुक्त उद्यम बनाना है। एक संयुक्त उद्यम दो या दो से अधिक व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं के बीच एक नई कानूनी इकाई के रूप में एक सहयोग है, जिसमें प्रत्येक पक्ष लाभ और हानि के बंटवारे और उद्यम के नियंत्रण में भाग लेता है। एक संयुक्त उद्यम की पूंजी उद्यम की पूंजी में संयुक्त योगदान के माध्यम से बनाई जाती है। संयुक्त उद्यम बनाए जाने के कारणों में एक ऐसे उद्यम के साथ साझेदारी स्थापित करने में रुचि है जिसके पास क्षमताएं और संसाधन (वित्तीय, तकनीकी या बिक्री) हैं।

साझेदारी के ढांचे के भीतर कंपनियों के बीच बातचीत के विपरीत, जिसमें दीर्घकालिक संबंध शामिल होते हैं, एक विशिष्ट परियोजना के कार्यान्वयन के लिए एक संयुक्त उद्यम बनाया जाता है। रूसी कानून (और कई देशों के कानून) के अनुसार, संयुक्त उद्यम स्वतंत्र कानूनी संस्थाएं हैं। हालाँकि, चूंकि संयुक्त व्यावसायिक गतिविधि के इस रूप में साझेदारी की विशेषताएं हैं, इसलिए विदेशी व्यवहार में कुछ मामलों में इसे एक अलग कानूनी इकाई के रूप में मान्यता नहीं दी जाती है।

एक संयुक्त उद्यम बनाने से आप कई समस्याओं का समाधान कर सकते हैं:

• क) संभावित सीमा शुल्क प्रतिबंधों के कारक को समाप्त करना;
• बी) बेचे गए उत्पादों की गुणवत्ता पर नियंत्रण रखना;
• ग) विदेशी बाजार के बारे में सभी आवश्यक जानकारी प्राप्त करें, विशेष रूप से स्थानीय खरीदारों की प्राथमिकताओं की प्रणाली, स्थानीय कानूनों, मानदंडों और रीति-रिवाजों के बारे में।

राष्ट्रीय पूंजी के साथ संयुक्त उद्यम बनाने वाली विदेशी कंपनियां आमतौर पर नई प्रौद्योगिकियां और व्यावसायिक प्रथाएं लाती हैं, जबकि राष्ट्रीय भागीदार आवश्यक दस्तावेज की तैयारी प्रदान करता है और स्थापित व्यावसायिक संपर्कों को नए संयुक्त उद्यम में स्थानांतरित करता है (तालिका 4.1)।

संयुक्त उद्यम बनाने का सबसे महत्वपूर्ण पहलू एक समझौते का निष्कर्ष है, जिसमें संयुक्त उद्यम बनाने के लिए कानूनी आधार को सावधानीपूर्वक और विस्तार से निर्धारित किया जाना चाहिए।

संयुक्त उद्यम बनाने का निर्णय लेते समय नकारात्मक कारकों को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। विशेष रूप से, समझौते के हस्ताक्षरकर्ताओं द्वारा इसकी सभी शर्तों का कड़ाई से अनुपालन बहुत महत्वपूर्ण है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सभी संयुक्त उद्यम सफलतापूर्वक विकसित नहीं होते हैं। और इससे समझौते के पक्षों की प्रतिष्ठा को नुकसान हो सकता है, जो समझौते पर हस्ताक्षर करने वाली एक या दोनों कंपनियों की आर्थिक गतिविधि के परिणामों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।

तालिका 4.1

संयुक्त उद्यमों की विशेषताएँ

सृजन का उद्देश्य	कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी में वृद्धि सुनिश्चित करना या नए बाज़ारों में प्रवेश की सुविधा प्रदान करना। कंपनी की उच्च लाभप्रदता प्राप्त करने के लिए नवीनतम तकनीकों और जानकारी, संसाधनों, कुशल श्रम तक पहुंच प्राप्त करें
	एक विशिष्ट अवधि के लिए बनाया गया
परिसंपत्ति प्रबंधन	कंपनी की परिसंपत्तियों को एक अलग संरचना में विभाजित करना और उन्हें संयुक्त उद्यम में किसी अन्य भागीदार को बेचना संभव है
	संयुक्त उद्यम में भाग लेने वाली कंपनियाँ संयुक्त उद्यम भागीदारों के बीच जोखिम साझा करती हैं
	संयुक्त उद्यम की पूंजी में प्रत्येक भागीदार के हिस्से के अनुसार लाभ विभाजित किया जाता है

संयुक्त उद्यम में विकास और प्रबंधन निर्णय लेने का मुद्दा भी कठिन हो सकता है। उभरती हुई समस्याएँ कठिन संघर्षों में बदल सकती हैं। इस तरह के संघर्ष का एक ज्वलंत उदाहरण वह स्थिति है जो टीएनके-बीपी संयुक्त उद्यम में विकसित हुई है।

अभ्यास से उदाहरण.टीएनके-बीपी कंपनी सितंबर 2003 में ब्रिटिश कंपनी बीपी और रूसी अल्फ़ा ग्रुप और एक्सेस/रेनोवा द्वारा समानता के आधार पर बनाई गई थी। लेकिन मई 2008 में ही कंपनी के शेयरधारकों के बीच पैदा हुआ टकराव सार्वजनिक हो गया। समस्याओं में से एक कंपनी के लक्ष्यों को लेकर असहमति थी। रूसी पक्ष विदेशी संपत्तियों की मदद से अपनी गतिविधियों में विविधता लाना चाहेगा, इसलिए कंपनी को अंतरराष्ट्रीय विस्तार के कार्य का सामना करना पड़ेगा। ऐसे में यह विश्व बाज़ारों में BP की प्रतिस्पर्धी बन जाएगी। अंग्रेजी साझेदार विशेष रूप से रूस में टीएनके-बीपी का उपयोग करना चाहेंगे। रूस और विदेशों में भागीदारों की पसंद के संबंध में असहमति के परिणामस्वरूप शेयरधारकों के बीच तीव्र संघर्ष हुआ।

हालाँकि, स्थानीय कंपनियों के साथ साझेदारी स्थापित करना देश के घरेलू बाज़ार में प्रवेश करने का एक तरीका है। इस प्रकार, चीन में स्विस कंपनी नेस्ले दो चीनी कंपनियों के साथ साझेदारी के माध्यम से आशाजनक सहयोग स्थापित करने में कामयाब रही।

सामान्य तौर पर, अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में संयुक्त उद्यम समझौतों की संख्या और संयुक्त उद्यमों के निर्माण पर समझौतों के समापन की प्रवृत्ति बढ़ रही है।

विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने का दूसरा तरीका उत्पादन साझाकरण समझौते में प्रवेश करना है। इस प्रकार के व्यवसाय का उपयोग खनन उद्योग में किया जाता है।

अभ्यास से उदाहरण. 2012 में, गज़प्रॉम नेफ्ट कंपनी ने अपनी सहायक कंपनी के माध्यम से प्रवेश किया गज़प्रोम नेफ्ट मध्य पूर्व वी.वी.इराक में उत्पादन साझाकरण समझौते के प्रारूप में हाइड्रोकार्बन भंडार की खोज और विकास के लिए दो नई परियोजनाओं में। ब्लॉक विकास परियोजना में गेमियानगज़प्रॉम नेफ्ट को 40% प्राप्त होगा। कनाडाई कंपनी पश्चिमी ज़ाग्रोस,समझौते का दूसरा पक्ष (पीएसए) 40% हिस्सेदारी के साथ समझौते के तहत मुख्य कार्य शुरू होने तक परियोजना संचालक बना रहता है। ब्लॉक में शाकाल, जिसमें गज़प्रोम नेफ्ट की हिस्सेदारी 80% होगी, कंपनी को प्रोजेक्ट ऑपरेटर का दर्जा प्राप्त होगा। दोनों समझौतों में कुर्दिस्तान क्षेत्रीय सरकार की हिस्सेदारी 20% है।

प्रत्यक्ष विदेशी निवेश केवल उत्पादन साझेदारी समझौतों या संयुक्त उद्यमों के रूप में नहीं आता है। किसी विदेशी देश में शुरुआत से एक सहायक कंपनी बनाना या किसी मौजूदा कंपनी का अधिग्रहण करना आपको सीमा शुल्क बाधाओं को दूर करने की अनुमति देता है, क्योंकि प्रत्यक्ष निवेश की मदद से बनाए गए उद्यम को निवासी का दर्जा प्राप्त होता है। यह विचार काफी हद तक बताता है कि जापानी और दक्षिण कोरियाई कंपनियों ने संयुक्त राज्य अमेरिका में ऑटोमोबाइल प्लांट क्यों खोले। अमेरिकी जनता की प्रतिक्रिया को भी ध्यान में रखा गया. 1980 के दशक में ट्रेड यूनियनों के बीच बहुत लोकप्रिय। नारा था "यदि आप यहां बेचते हैं, तो यहां बनाएं"(यदि आप यहां बेचते हैं, तो यहां करें), क्योंकि ऐसी नीति से नौकरियां बचाना भी संभव हो गया है। उच्च योग्य कार्यबल और स्थिर राजनीतिक स्थितिविकसित बाज़ार अर्थव्यवस्थाओं में प्रत्यक्ष निवेश मुख्यतः विकसित देशों से अन्य विकसित देशों की ओर प्रवाहित होने का मुख्य कारण है। 2010 में प्रत्यक्ष निवेश की संचित मात्रा ($19.1 ट्रिलियन) में से, $12.5 ट्रिलियन (65%) बाजार अर्थव्यवस्था वाले विकसित देशों में प्रत्यक्ष निवेश था।

वैश्वीकरण के संदर्भ में, विलय और अधिग्रहण का पैमाना बढ़ गया है। 1980 के दशक के मध्य में. घोषित विलय और अधिग्रहण की वार्षिक मात्रा ( विलय और अधिग्रहण) 0.5 ट्रिलियन डॉलर के स्तर पर था, उसके बाद तेजी से विकासऔर, यद्यपि 2002 और 2009 के संकट के वर्षों में। 2010 और 2011 में इसमें कमी आई। यह 3 ट्रिलियन डॉलर से अधिक हो गया, और संकट-पूर्व 2007 में यह 6 ट्रिलियन डॉलर तक पहुंच गया।

जो देश प्रत्यक्ष निवेश आकर्षित करते हैं वे न केवल पूंजी के प्रवाह पर बल्कि नई प्रौद्योगिकियों, जानकारी और आधुनिक प्रबंधन विधियों के हस्तांतरण पर भी भरोसा करते हैं। और यदि बाजार अर्थव्यवस्था वाले विकसित देशों के लिए यह परिस्थिति प्रभावी नहीं है, तो विकासशील और संक्रमणकालीन देशों के लिए यह विचार कई मामलों में निर्णायक महत्व का है। देशों के दोनों समूहों के लिए यह भी महत्वपूर्ण है कि प्रत्यक्ष निवेश का प्रवाह रोजगार पैदा करे। और जिन देशों का विदेशी व्यापार संतुलन नकारात्मक है, उनके लिए निवेश का प्रवाह भुगतान संतुलन में सुधार कर सकता है।

रूसी अर्थव्यवस्था में प्रत्यक्ष विदेशी निवेश का हिस्सा अन्य निवेशों की तुलना में काफी कम है, जिन्हें ऐसे निवेश के रूप में समझा जाता है जो प्रत्यक्ष और पोर्टफोलियो की परिभाषा के अंतर्गत नहीं आते हैं। ये व्यापार ऋण, रूसी संघ की सरकार द्वारा गारंटीकृत विदेशी सरकारों से ऋण, अन्य ऋण (अंतरराष्ट्रीय वित्तीय संगठनों आदि से ऋण), बैंक जमा हैं।

समग्र रूप से रूसी अर्थव्यवस्था के उन्नत क्षेत्रों में प्रत्यक्ष निवेश छोटा है।

2000 के दशक में. रूसी कंपनियों ने सक्रिय रूप से विदेशों में प्रत्यक्ष निवेश बढ़ाया। अंकटाड के अनुसार, 2000 में, कंपनियों द्वारा प्रत्यक्ष विदेशी निवेश केवल $20 बिलियन था, 2010 में - $433.6 बिलियन। अक्सर, रूसी कंपनियां ऊर्जा, धातु विज्ञान और में निवेश करती हैं यह। 2011 में, रूस के शीर्ष दस खरीदारों में टीएनके-बीपी, गज़प्रोम नेफ्ट, मेचेल, लुकोइल, नोवोलिपेत्स्क और मैग्नीटोगोर्स्क मेटलर्जिकल प्लांट शामिल थे।

लाइसेंसिंग भी विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने का एक तरीका है। इस रास्ते में किसी विदेशी देश की कंपनी को अपने उत्पाद बनाने का अधिकार बेचना शामिल है।

लाइसेंसिंग का एक विशेष और बहुत ही सामान्य तरीका फ्रेंचाइजी की बिक्री और खरीद है। इस वाणिज्यिक रियायत का सार यह है कि एक पक्ष (फ़्रेंचाइज़र) इसे चलाने के लिए एक स्थापित व्यवसाय मॉडल का उपयोग करके एक निश्चित प्रकार के व्यवसाय का अधिकार दूसरे पक्ष (फ़्रैंचाइज़ी) को हस्तांतरित करता है। इस अधिकार के लिए फ्रेंचाइजी फ्रेंचाइज़र को एक शुल्क (रॉयल्टी) का भुगतान करती है। इस लेनदेन के अनुसार, फ़्रैंचाइजी को फ़्रैंचाइज़र के ट्रेडमार्क और (या) ब्रांडों का उपयोग करके अपनी ओर से कार्य करने का अधिकार प्राप्त होता है। फ़्रेंचाइज़िंग की निम्नलिखित विशेषताओं को साहित्य में पहचाना गया है।

सिस्टम का हिस्सा बनने के अधिकार के लिए फ्रेंचाइजी को कुछ प्रारंभिक शुल्क का भुगतान करना होगा; फ्रेंचाइज़र को अपने ट्रेडमार्क के उपयोग के लिए रॉयल्टी प्राप्त होती है; फ़्रैंचाइज़र फ़्रैंचाइज़ी को व्यवसाय करने के लिए एक प्रणाली प्रदान करता है।

किसी फ्रेंचाइजी को अधिकार हस्तांतरित करके, फ्रेंचाइज़र उस पर फ्रेंचाइज़र की अवधारणा के अनुसार व्यवसाय संचालित करने के दायित्व थोपता है। फ़्रैंचाइजी को फ़्रैंचाइज़र के ट्रेडमार्क, उसकी जानकारी, व्यावसायिक तरीकों और प्रौद्योगिकी, प्रक्रियाओं और उत्पादन और (या) बौद्धिक संपदा के अन्य अधिकारों का उपयोग करने का अधिकार प्राप्त होता है। साथ ही, दोनों पक्षों द्वारा संपन्न फ्रेंचाइज़िंग समझौते के अनुसार, फ्रेंचाइज़र फ्रेंचाइजी को तकनीकी मामलों और व्यावसायिक मामलों में सहायता प्रदान करता है।

सबसे प्रसिद्ध फ्रेंचाइजी में से एक मैकडॉनल्ड्स है। मैकडॉनल्ड्स के केवल 15% रेस्तरां मैकडॉनल्ड्स कॉर्पोरेशन के स्वामित्व में हैं; बाकी का स्वामित्व राष्ट्रीय फ्रेंचाइजी के पास है।

रूसी फ्रैंचाइज़ एसोसिएशन (आरएएफ) ने आरएएफ आचार संहिता को अपनाया है, जो फ्रैंचाइज़ समझौते के लिए दोनों पक्षों में से प्रत्येक के दायित्वों को निर्धारित करता है।

अभ्यास से उदाहरण.रूसी कंपनियों के बीच, 1सी कंपनी द्वारा फ्रैंचाइज़ प्रणाली का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, जो लेखांकन और कार्यालय कार्य के स्वचालन के लिए व्यापक सेवाएं प्रदान करने के लिए इस कंपनी द्वारा प्रमाणित संगठनों का एक नेटवर्क है। फ्रेंचाइजी एक ही ब्रांड के तहत काम करती हैं और कुछ सेवाओं की उच्च गुणवत्ता की गारंटी देती हैं। 2012 में, रूस और सीआईएस देशों के शहरों में 3,300 से अधिक संगठनों ने फ्रेंचाइजी के रूप में 1 सी कंपनी के साथ सहयोग किया।

एक फ्रेंचाइजी खरीदने की लागत 40-50 हजार डॉलर है, लेकिन यह काफी अधिक हो सकती है।

उपर्युक्त 1सी कंपनी के लिए, 1सी: फ्रेंचाइजी व्यवसाय के आयोजन के लिए 18,300 रूबल की प्रारंभिक लागत की आवश्यकता होती है। और 3,000 रूबल की राशि में त्रैमासिक योगदान का भुगतान। संचालित करने के लिए, फ्रैंचाइज़ी को 1C: एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर उत्पाद (ए/7/?-संस्करण) खरीदना होगा और उसके पास 1C द्वारा प्रमाणित कम से कम दो कार्यान्वयन विशेषज्ञ होने चाहिए।

प्रिंटिंग सेंटर फ्रेंचाइजी ख़रीदना सूरज,जिसे SUN फ्रेंचाइज़ कंपनी OJSC द्वारा बेचा जाता है, जो SUN ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़ का हिस्सा है, इसकी कीमत 3.5 मिलियन रूबल है। (प्रवेश शुल्क - 385 हजार रूबल, प्रति माह 10 हजार रूबल से रॉयल्टी)।

लक्ष्य देश चुनने के बाद, विपणक इस बात पर विचार कर सकता है कि इस मामले में बाज़ार में प्रवेश की कौन सी रणनीति सबसे उपयुक्त होगी। विदेशी बाज़ारों में प्रवेश के लिए पाँच मुख्य प्रकार की रणनीतियाँ हैं (तालिका 11.5)।

तालिका 11.5. अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में प्रवेश के लिए रणनीतियाँ

रणनीति		स्पष्टीकरण
दुनिया भर में लगातार उत्पाद और विपणन गतिविधियों का उपयोग करना		इस दृष्टिकोण का लाभ यह है कि बाजार में प्रवेश की लागत न्यूनतम है। कोका-कोला कंपनी अक्सर इस दृष्टिकोण का उपयोग करती है, दुनिया भर में समान विज्ञापनों का उपयोग वॉयसओवर को उचित भाषा में अनुवादित करके करती है। इस दृष्टिकोण का मुख्य नुकसान यह है कि यह स्थानीय रीति-रिवाजों और दृष्टिकोणों को ध्यान में नहीं रखता है, लेकिन, एक नियम के रूप में, परिणाम "न्यूनतम सामान्य विभाजक" के साथ विज्ञापन है जो हर किसी के लिए समझ में आता है और किसी को नाराज नहीं करता है
केवल उत्पाद को बाज़ार में प्रचारित करने की रणनीति में संशोधन		उत्पाद वही रहता है, लेकिन विपणन रणनीति स्थानीय संस्कृति के मानदंडों के अनुरूप होती है। यह एक काफी सामान्य दृष्टिकोण है क्योंकि यह विपणन संचार की प्रभावशीलता को बढ़ाता है और साथ ही उत्पाद के डिज़ाइन में बदलाव से भी बचाता है।
केवल उत्पाद संशोधन	यह एक कम सामान्य दृष्टिकोण है, लेकिन कुछ कपड़े धोने वाले डिटर्जेंट निर्माताओं द्वारा स्थानीय जल आपूर्ति और उपयोग किए जाने वाले डिटर्जेंट के प्रकार के अनुरूप उत्पाद को संशोधित करके इसका उपयोग किया गया है। वाशिंग मशीन. इसी तरह, एक कथित "वैश्विक" ब्रांड - फोर्ड एस्कॉर्ट - के उत्पादन में कारों को निकास गैस सामग्री और सड़क सुरक्षा नियमों के संबंध में स्थानीय मानकों को ध्यान में रखते हुए, विभिन्न बाजारों के लिए महत्वपूर्ण रूप से संशोधित किया जाता है।
उत्पाद और उसे बाज़ार में प्रचारित करने की रणनीति दोनों में संशोधन	कभी-कभी आपको उत्पाद को बाज़ार में प्रचारित करने के लिए उत्पाद और रणनीति दोनों को अपनाना पड़ता है। एक उदाहरण का मामला है कपड़े धोने का पाउडर"चिर", प्रॉक्टर एंड गैंबल द्वारा जापानी बाज़ार में आपूर्ति की जाती है। इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि जापानी अधिक फैब्रिक सॉफ्टनर का उपयोग करते हैं, चिर पाउडर के फार्मूले में बदलाव किए गए, और विज्ञापन में इस तथ्य पर अतिरिक्त जोर दिया गया कि यह अच्छी तरह से धोता है। ठंडा पानी(चूँकि अधिकांश जापानी कपड़े धोते समय ठंडे पानी का उपयोग करते हैं)
नए उत्पादों का आविष्कार	यदि मौजूदा उत्पाद नए बाजार की शर्तों को पूरा नहीं करते हैं, तो एक नए उत्पाद का आविष्कार करना होगा। उदाहरण के लिए, उन देशों के लिए जहां बिजली की आपूर्ति नहीं है और बैटरी प्राप्त करना मुश्किल है, विंड-अप रेडियो का आविष्कार किया गया था

उत्पाद और विपणन रणनीतियों को विकसित करने के लिए एक दृष्टिकोण चुनने के बाद, फर्म को अपनी बाजार-टू-मार्केट रणनीति पर विचार करने की आवश्यकता है। विकास मॉडल के चरणों के अनुसार, अंतर्राष्ट्रीयकरण की चाहत रखने वाली कंपनियां कई चरणों से गुजरती हैं।

■ निर्यात शामिल है न्यूनतम निवेशविदेशी बाज़ार में पूंजी. इस मामले में, निर्माता फर्म के उत्पादों को एक विदेशी आयातक को बेचता है, जो फिर उत्पाद का विपणन करता है। इस दृष्टिकोण का लाभ यह है कि लागत न्यूनतम है; नुकसान यह है कि विदेशी बाजार में उत्पाद को कैसे वितरित और उपयोग किया जाता है, इस पर निर्यातक फर्म का, यदि कोई हो, बहुत कम नियंत्रण होता है। इससे बाद में समस्याएँ हो सकती हैं और कंपनी की प्रतिष्ठा पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है। निर्यात प्रतिनिधि खरीदारों और विक्रेताओं को एक साथ लाते हैं, इसके लिए कमीशन प्राप्त करते हैं; निर्यात कंपनियाँ दूसरे देशों में निर्यात करने के लिए माल खरीदती हैं। कभी-कभी विदेशी खरीदार सीधे कंपनियों के साथ काम करते हैं, और कुछ सबसे बड़े विदेशी स्टोर (उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में सियर्स) के क्रय कार्यालय अन्य देशों की राजधानियों में होते हैं।

■ विदेशी बाज़ार में बिक्री कार्यालय का निर्माण अगला चरण हो सकता है। इसमें वित्तीय निवेश में वृद्धि शामिल है, लेकिन यह अधिक नियंत्रण प्रदान करता है। संयुक्त उद्यमों का निर्माण अपने ही देश की किसी कंपनी के साथ सहयोग है जो पहले से ही लक्ष्य बाजार में काम कर रही है, या किसी विदेशी कंपनी के साथ अपने ही देश में काम कर रही है। एक संयुक्त उद्यम गुल्लक के आधार पर बातचीत कर सकता है, जहां एक फर्म अपने उत्पाद के साथ-साथ दूसरी फर्म के उत्पाद का विपणन करने के लिए सहमत होती है। यह तब सबसे अच्छा काम करता है जब कंपनियों के उत्पाद एक-दूसरे के पूरक हों और प्रतिस्पर्धा न करें। इस प्रकार, एक सौंदर्य प्रसाधन कंपनी किसी इत्र निर्माता के उत्पाद बेचने के लिए सहमत हो सकती है। लाइसेंसिंग समझौते विदेशी निर्माताओं को फर्म के पेटेंट का उपयोग करने की अनुमति देते हैं। उदाहरण के लिए, पिलकिंगटन विदेशी ग्लास निर्माताओं को थर्मोपॉलिश शीट ग्लास तकनीक का उपयोग करने का लाइसेंस देता है। यह उपयोगी है यदि उत्पाद को निर्यात करना मुश्किल है क्योंकि यह नाजुक या खराब होने वाला है, लेकिन यह केवल उन फर्मों के लिए उपयुक्त है जिनके पास अपनी बौद्धिक संपदा के लिए मजबूत पेटेंट या सुरक्षा के अन्य रूप हैं। स्थिति फ़्रेंचाइज़िंग के समान है, जब एक कंपनी जिसे कंपनी के उत्पादों को तरजीही (फ़्रैंचाइज़ी) शर्तों पर बेचने का अधिकार प्राप्त होता है, वह एक विशिष्ट प्रारूप में व्यवसाय करने के लिए सहमत होती है। इसका एक उदाहरण है हैम्बर्गर बेचने वाले मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां।

■ विदेशी बिक्री में किसी विदेशी देश में गोदामों और दुकानों का एक नेटवर्क बनाना शामिल है। यह उत्पाद की बिक्री पर महत्वपूर्ण नियंत्रण प्रदान करता है, लेकिन इसे अपने देश से आयात करने पर निर्भरता बनी रहती है।

■ भंडारण और वितरण सहित विदेशी उत्पादन, फर्म को अपनी आपूर्ति लाइन को छोटा करने की अनुमति देता है और उत्पाद को विदेशी बाजार में अनुकूलित करना आसान बनाता है। कुछ मामलों में, विदेशी बाज़ार में उत्पादन लागत कम होती है, जो अतिरिक्त बचत का एक स्रोत है।

■ अंततः, फर्म एक सच्ची बहुराष्ट्रीय विपणक बन सकती है। वास्तव में एक अंतरराष्ट्रीय फर्म उन देशों में अपने उत्पादों का उत्पादन और विपणन करती है जो सबसे अधिक लाभ प्रदान करते हैं। हालाँकि ऐसी फर्म आम तौर पर एक विशिष्ट देश में उत्पन्न होती है, यह अक्सर घरेलू कर्मचारियों की तुलना में अधिक विदेशियों को रोजगार देती है, और यह राष्ट्रीय के बजाय वैश्विक स्तर पर भी सोचती है। इस प्रकार, फोर्ड कंपनी वेल्स में इंजन, जर्मनी में बॉडी पार्ट्स, सुदूर पूर्व में इलेक्ट्रॉनिक्स का उत्पादन करती है, और कारों को कई देशों में असेंबल किया जाता है। कंपनी के मुनाफे का भुगतान विभिन्न राष्ट्रीयताओं के हजारों शेयरधारकों को दर्जनों मुद्राओं में लाभांश के रूप में किया जाता है।

आम तौर पर कहें तो, एक फर्म एक वैश्वीकरण रणनीति अपना सकती है, जिसमें कंपनी के उत्पादों और रिश्तों को दुनिया भर में बड़े पैमाने पर मानकीकृत किया जाता है (उदाहरण: कोका-कोला और आईबीएम), या एक लक्ष्य देश की रणनीति, जिसमें कंपनी आपकी सोच और आपकी मार्केटिंग को अपनाती है। प्रत्येक नए बाज़ार के लिए (उदाहरण: सोनी और नेस्ले)। जैसे-जैसे विश्व स्तर पर व्यापार की बाधाएं कम होंगी, अधिक से अधिक कंपनियां अपने विपणन मूल्यांकन में अधिक अंतरराष्ट्रीय हो जाएंगी और राष्ट्रीय सीमाओं और सांस्कृतिक मतभेदों को पार करने की कोशिश करेंगी।

विज्ञापन मानकीकरण पर एक हालिया अध्ययन में पाया गया कि अपेक्षाकृत कुछ कंपनियां पूरी तरह से मानकीकृत दृष्टिकोण का उपयोग करती हैं। सर्वेक्षण में शामिल 38 बहुराष्ट्रीय कंपनियों में से 26 ने कहा कि वे मानक विज्ञापन का उपयोग करती हैं, लेकिन उनमें से केवल 4 के पास पूरी तरह से मानकीकृत विज्ञापन है; बाकी अलग-अलग तरीकों का उपयोग करते हैं - सीमित मानकीकरण (अक्सर एकमात्र मानक तत्व लोगो होता है) से लेकर प्रमुख तत्वों के सीमित एकीकरण और कुछ संशोधनों के साथ मानक निष्पादन तक। हालाँकि कंपनियों का नमूना अपेक्षाकृत छोटा था, फिर भी यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि बहुराष्ट्रीय कंपनियाँ अपने लक्ष्य बाजार की स्थितियों के अनुसार अपने दृष्टिकोण को अनुकूलित करती हैं।

डनिंग के उदार सिद्धांत द्वारा अंतर्राष्ट्रीयकरण रणनीति का एक वैकल्पिक दृष्टिकोण प्रस्तुत किया गया है। संक्षेप में, इस सिद्धांत के अनुसार, एक फर्म घरेलू और विदेशी दोनों बाजारों में अन्य फर्मों पर अपने विशिष्ट लाभों का मूल्यांकन करती है और क्रमिक चरणों से गुजरने के बिना, तदनुसार अपनी बाजार में प्रवेश रणनीति की योजना बनाती है। उदाहरण के लिए, एक कंपनी जिसकी ताकत फ़्रेंचाइज़िंग है, वह इसे निर्यात से शुरू करने, फिर बिक्री प्रतिनिधियों को काम पर रखने आदि के बजाय विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने की एक विधि के रूप में उपयोग करने की संभावना रखती है। उदार प्रतिमान हमें उत्पादन रणनीति के संबंध में कुछ निष्कर्ष निकालने की अनुमति देता है, क्योंकि वास्तव में अंतरराष्ट्रीय कंपनी किसी भी देश में उत्पादन स्थापित करती है जहां उसे अधिकतम लाभ प्राप्त होने की उम्मीद होती है। उदाहरण के लिए, फोर्ड वेल्स में यूरोपीय बाजार के लिए अपनी कारों के लिए इंजन बनाता है, फिर उन्हें बॉडी में स्थापित करने के लिए जर्मनी में निर्यात करता है, और फिर अक्सर उन्हें यूके में वापस आयात करता है। चूंकि कार की अंतिम कीमत की तुलना में परिवहन लागत नगण्य है, फोर्ड प्रबंधन विभिन्न घटकों के उत्पादन को केंद्रीकृत करना उचित समझता है। इसके अलावा, एक कंपनी उन क्षेत्रों में उत्पादन स्थापित करने के लिए सरकारी प्रोत्साहन का लाभ उठा सकती है उच्च स्तरबेरोजगारी, और अपनी कर देनदारियों को कम करने के लिए स्थानांतरण मूल्य निर्धारण भी लागू करते हैं।