≡×მენიუ

• შეკეთება
• შეკეთება
• Ინტერიერის დიზაინი
• Ყველაფრის შესახებ
• სანტექნიკის შესახებ

მკაცრი მოლაპარაკება: მომზადება, ხრიკები, წესები და ბევრი მოთმინება. რბილი და მძიმე მოლაპარაკებები. მათი განხორციელების ვარიანტები. როდის გჭირდებათ მძიმე მოლაპარაკება?

... ამრიგად, ჩვენ განვიხილეთ კონტროლირებადი მოლაპარაკებების არეალი, გამოვყავით მკაცრი მოლაპარაკებები კომუნიკაციის სხვა სფეროებიდან. ახლა მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ მძიმე ვაჭრობის სფეროს და ზუსტად განვსაზღვროთ რას გულისხმობს მისი მართვა.

რთული (რთული) მოლაპარაკებების მართვა ნიშნავს იმის გაგებას, რომ თუ:

• ერთ-ერთ მხარეს აქვს უფრო დიდი ძალაუფლების რესურსი და ის აქტიურად „აწესებს“ მასთან მეორე მხარის პოზიციას;
• მოლაპარაკების პარტნიორს მხოლოდ ერთი მიზანი აქვს - ფსიქოლოგიური გამარჯვება მოწინააღმდეგეზე;
• მოლაპარაკებები ირაციონალური მოდელით მიმდინარეობს;
• მოლაპარაკებებში განხილული რესურსი აღიქმება განუყოფლად და ყველა მხარემ გამოაცხადა გამარჯვების სურვილი;
• განაწილებული რესურსი არის ერთ-ერთი მხარის სრული კონტროლის ქვეშ და ის აყენებს ურთიერთქმედების ულტიმატუმ პირობებს ...

... აუცილებელია კონტროლის დაკარგვის სუბიექტური ფაქტორების კონტროლი. Მათ შორის:

• ემოციური კონტროლის დაკარგვა საკუთარ რეაქციებზე;
• სუბიექტურად მაღალი ფასიდამარცხება მოლაპარაკებებში
• თანამოსაუბრის დესტრუქციულ ქცევაზე რეაგირების ეფექტური გზების ნაკლებობა;
• სიტუაციაზე კონტროლის დაკარგვის შეგრძნება;
• მნიშვნელოვანი პიროვნული ფასეულობების შეჯახება, შინაგანი კონფლიქტი.

ამავე დროს, არ უნდა დაუშვას ირაციონალურ მოლაპარაკებებზე გადასვლა (ფსიქოლოგიურ „ომზე“ და პარტნიორისთვის ხელსაყრელი პირობებით ურთიერთობების გაწყვეტაზე). მკაცრი მოლაპარაკებების ობიექტური ფაქტორების უმეტესობა უნდა იყოს კომპენსირებული, სანამ დაიწყება. ეს არის ის, რისთვისაც არის მოლაპარაკებების დაგეგმვა, ასევე სკრიპტული და დამაჯერებელი კომუნიკაციები. IN ამ საქმესუფრო დიდ ინტერესს იწვევს მეორე ნაწილთან მუშაობა - მკაცრი მოლაპარაკებების სუბიექტური ფაქტორები. მომლაპარაკებელთა უმეტესობა ფსიქოლოგიურად სწორედ მათზე "ირღვევა".

მოდით შევხედოთ ამ პუნქტს უფრო დეტალურად. რა მომენტში კარგავს კონტროლს მოლაპარაკების პროცესი? ეს ძალიან ნათლად ჩანს კომპანიების იმ ახალგაზრდა თანამშრომლებში, რომლებსაც უბრალოდ იზიდავთ, მაგალითად, აქტიური გაყიდვები. რა იწვევს ყველაზე დიდ სირთულეს?

Ისე, პირველი დაშლის წერტილი- ემოციური კონტროლის დაკარგვა საკუთარ რეაქციებზე... მომენტი, როდესაც ადამიანი უფრო მეტად აწუხებს საკუთარ მდგომარეობას და არა მოლაპარაკების შედეგს. „იხვები გაფრინდნენ“, შორს გაფრინდნენ და აი ყველაზე მეტი მნიშვნელოვანი ხარისხი, რომლის შესამუშავებლადაც მინდა შემოგთავაზოთ: წინააღმდეგობა არ გაუწიოთ. იმ მომენტში, როდესაც ადამიანი საკუთარ თავს ეუბნება: „უბრალოდ არ აჩვენო მას როგორ ვღელავ! უბრალოდ ნუ მისცე მას განცდა, რომ მეშინია ამ შეხვედრის!” - მიერ დიდწილადის (ან ის) უკვე გატეხილია.

რა არის მნიშვნელოვანი? ნებისმიერი ენერგია, რომლის შეკუმშვას საკუთარ თავში ცდილობთ, დიდი ალბათობით, მოგცემთ. ეს ჰგავს ვარჯიშის გაკეთებას სუნთქვის გარეშე. თუ ამის გაკეთებას ცდილობთ, დაინახავთ, რამდენად უარყოფითად იწყებს ორგანიზმი რეაქციას. Აქ მარტივი რჩევებიროგორ მოვახდინოთ რეაგირება ამ ტიპურ რღვევაზე. ყურადღება მიაქციეთ თქვენს სხეულს იმ მომენტში, როდესაც აღმოჩნდებით ემოციურად სტრესულ სიტუაციებში. თქვენ იპოვით 3 კლასიკურ გარღვევის წერტილს. ეს არის სხეულის ზოგიერთი ნაწილის შებოჭილობა - თითები, ხელები, მხრები, თავის უკანა მხარე, კისერი. ყველას აქვს კუნთების რამდენიმე ზონა, რომლებიც იწყებენ აქტიურ რეაგირებას იმ მომენტში, როდესაც ემოციური სიტუაცია გაძლიერდება. შემდეგ ჯერზე, შესაძლო რთულ მოლაპარაკებამდე, რამდენჯერმე გადააჭარბეთ ამ ზონებს ძალიან ძლიერად. თქვენ ნახავთ, როგორ გაუშვით შინაგანად ცოტა.

მეორე ტიპიური რღვევის წერტილი: მოლაპარაკებებში წაგების სუბიექტურად მაღალი ფასი, როდესაც მე თვითონ ვიწყებ თავშეკავების ფასის განსაზღვრას და მეშინია. მარტივი გამოსახულება: თუ აიღებთ 20 სმ სიგანის დაფას, დადებთ იატაკზე და შესთავაზებთ მასზე სიარულს, ადამიანების უმეტესობა მშვიდად დადის, შემობრუნდება, ხტება კიდეც, მათ შორის მაღალქუსლიანი ქალებიც. Ყველაფერი კარგადაა! მაგრამ თუ აიღებთ იგივე დაფას, აწიეთ 3-4 სართულიანი შენობის სიმაღლეზე და იმავე ხალხს შესთავაზებთ მასზე სიარული, მსურველი ბევრი არ იქნება. ბოლოს და ბოლოს, დაფა არ შეცვლილა! რა შეიცვალა? ჩვენი რისკის გრძნობა, წარუმატებლობაზე პასუხისმგებლობა შეიცვალა.

იგივეა მოლაპარაკებებშიც. ამიტომ, ყოველთვის ამ წყვეტის წერტილთან დაკავშირებით, წინასწარ უნდა გადაწყვიტოთ ე.წ. „არანაირი გარიგება“ არის „საქმიანი“. ფრაზა აღნიშნავს მეორე მხარის იმ მოვლენას, არგუმენტს, ქცევას, რომლის დროსაც თქვენ თავს აშორებთ მოლაპარაკების პროცესიდან. კონფლიქტის გარეშე, ულტიმატუმების დაყენების გარეშე, თქვით: „ბატონებო, მთელი პატივისცემით… ჩვენ ჯერ არ გვაქვს ურთიერთობის ვარიანტები, მაგრამ მე მზად ვარ დავუბრუნდე მოლაპარაკებებს, თუ…“ წუხილის გარეშე, ემოციების გარეშე. თუ მოლაპარაკებამდე თქვენ არ განსაზღვრავდით ამ გასასვლელ პუნქტს თქვენთვის, ქვეცნობიერად იქმნება მცირე ზეწოლა: გააგრძელოთ თუ არა მოლაპარაკებები. არ არის აუცილებელი მისი გადაჭრა მათ პროცესში. მოლაპარაკებების დაწყებამდე გადაწყვიტეთ თქვენთვის - ეს ემოციურად გაგიადვილდებათ.

მესამე დაშლის წერტილი: არყოფნა ეფექტური გზებირეაქცია თანამოსაუბრის რთულ ქცევაზე. ერთხელ სასიამოვნო იყო ასეთი სიტუაციის ნახვა. სამი პატივცემული, სტატუსის მქონე, ძლიერი, ძლიერი ნებისყოფის მამაკაცი 10-15 წუთის განმავლობაში სიტყვასიტყვით „დაჭერს“, ყვირილის, უხამსობის, საკმაოდ ახალგაზრდა ქალის მომლაპარაკებელი. უკვე მაქვს განცდა, რომ ახლა ის გატყდება და საპასუხოდ რაღაც ცუდს ეტყვის მათ. ქალი მშვიდად ელოდება მათი მონოლოგების, მუქარისა და ემოციების დასრულებას, შემდეგ კი საკმაოდ მკაფიო, მშვიდი ხმით ამბობს: „ბატონებო, გმადლობთ, რომ ძალიან მკაფიოდ და რაც მთავარია, ხმამაღლა დააფიქსირეთ თქვენი პოზიცია! შემიძლია ვუპასუხო?" აქ მოცემულია თანამოსაუბრის ნებისმიერ ქცევაზე რეაქციის მხოლოდ ერთი მაგალითი. ერთადერთი პრობლემა ის არის, არის თუ არა კარგად ჩამოყალიბებული, გამოსაყენებლად მზა ტექნიკა, თუ ყოველ ჯერზე ვიწყებთ ფიქრს: რა უნდა გავაკეთო ასეთ სიტუაციაში?

მეოთხე დარღვევის წერტილი: სიტუაციაზე კონტროლის დაკარგვის შეგრძნება. მაგალითად: ერთ-ერთი კომპანიის მენეჯერი მოდის იმ კომპანიის ხელმძღვანელთან, რომელთანაც ისინი მოლაპარაკებას აწარმოებენ და ურთიერთობენ და პირველი რაც ისმის არის: „რატომ მოხვედი აქ?! სინამდვილეში, მე ვგეგმავდი თქვენს ხელმძღვანელობასთან საუბარს. რატომ მიწევს მნიშვნელოვანი საკითხების მოგვარება ყველა საბაზო თანამშრომელთან? მენეჯერი დაკარგულია. მაგრამ აუცილებელია პასუხის გაცემა კითხვაზე: "სინამდვილეში, რისთვის მოხვედი?" მოსალაპარაკებლად მოხვედი. თუ გესმით, რომ ეს მხოლოდ ნაბიჯია და ისინი ცდილობენ დაგიჭირონ მოლაპარაკების პროცესზე კონტროლის დაკარგვის სიტუაციაში, შესანიშნავია! მოძებნეთ თქვენი პასუხი.

მეხუთე დაშლის წერტილი: მნიშვნელოვანი პიროვნული ფასეულობების შეჯახება - შიდა კონფლიქტი. ანუ, როცა მოლაპარაკება შეგნებულად იჭერს მისთვის მნიშვნელოვან ღირებულებებს და ამით ცდილობენ მისი პოზიციის შესუსტებას. გაიხსენეთ, რამდენად ხშირად გესმით მოლაპარაკებებში: „ბატონებო, თქვენ დაიწყეთ მოლაპარაკება იმით, რაზეც საუბრობდით... ახლა კი სხვა რამეზე საუბრობთ. ჩვენ ვხედავთ წინააღმდეგობას თქვენს პოზიციებში და არ გვესმის, როგორ მოვიქცეთ ამით“. იდეალურ შემთხვევაში, ასეთი სვლების დახმარებით, ოპონენტები იჭერენ პარტნიორს საკუთარი თავის გამართლების სურვილზე. ანუ იწყებენ მის გატეხვას საკუთარ სფეროში, არგუმენტების შეჯახებას საკუთარ არგუმენტებთან. ამავდროულად, ოპონენტები ძალიან ხშირად იყენებენ ინტერპრეტაციას ძალიან ჭკვიანურად: ისინი ასახელებენ არა იმას, რაც რეალურად ითქვა, არამედ მათ გრძნობებს ამ ფრაზებიდან და ვიღაცას ეცემა.

ამიტომ, შემდეგ ჯერზე, როდესაც გააანალიზებთ მოლაპარაკებების შედეგებს, მოემზადეთ მოახლოებული მოლაპარაკებებისთვის, გამოთვალეთ პარტნიორის ქცევა, პირველ რიგში დაფარეთ შესაძლო დარღვევის წერტილები. თუ თქვენ უკვე წინასწარ გამოთვალეთ სვლა, რომელსაც გააკეთებთ, თქვენ უკვე მოიარეთ ნაღმზე აფეთქების რისკის გარეშე.

გადარჩენის ძირითადი წესები

წესი პირველი: თუ არ გაქვთ გამბედაობა ან არ ხართ მზად პარტნიორთან დასაპირისპირებლად (გინდათ ასიამოვნოთ, გსურთ შეჯახების თავიდან აცილება და ა.შ.), თუ შინაგანად მზად არ ხართ წინააღმდეგობის გაწევისთვის, უკვე წააგე. თუ თქვენ მიდიხართ შინაგანი ემოციური მოთხოვნილებებით: „მე უნდა მომწონდეს ნებისმიერ ფასად. ღმერთმა ნუ ქნას უარყოფითი შთაბეჭდილება! -უკვე დაკარგე. თუ თქვენ მიდიხართ ფიქრით: "რაც გამიმართლებს!" -უკვე დაკარგე. მინიმალური მიზანი, რომელსაც უნდა მივაღწიოთ მოლაპარაკებებში, არის კომუნიკაციის გაგრძელების სურვილის გაღვივება. და ამის მიღწევა შესაძლებელია არა მხოლოდ თქვენს მიმართ თანამოსაუბრის ემოციური განწყობის გამო.

წესი მეორე: მოლაპარაკებებში ნებისმიერი გამოტოვებული დარტყმა განმეორდება და გაძლიერდება. თუ საკუთარ თავს გონებრივად დარტყმის უფლება მისცემთ, ელოდეთ, რომ ეს ისევ და მეტი ძალით მოხდება. მე არ ვთავაზობ თვალს თვალის ნაცვლად. უბრალოდ აჩვენე პარტნიორს, რომ დაცული ხარ ასეთი სიტუაციებისგან.

წესი მესამე: ზარალი ხდება იმის გამო, რომ ჩვენ არ გვაქვს დრო, რომ გადავცვალოთ ჩვენი კომუნიკაციის სცენარი მოლაპარაკებებში:

• როდესაც მანიპულირების ობიექტი ვართ, ჯერ კიდევ გვაქვს მეგობრული კომუნიკაციის იმედი;
• როდესაც ჩვენ ვაგრძელებთ დაწყებულ მოლაპარაკებებს აღვიქვამთ, როგორც „მსუბუქ ჭორებს“, არ ვიფიქროთ იმაზე, რომ ინფორმაცია, რომელსაც გულუხვად ვაზიარებთ, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ჩვენს წინააღმდეგ;
• როდესაც ფსიქოლოგიური ომის ვითარებაში, ჩვენ გვჯერა, რომ მაინც შეგვიძლია რაღაცნაირად შევთანხმდეთ, ვერ ვაცნობიერებთ, რომ მორიგი დათმობა მხოლოდ მტრის მადას აღძრავს.

წესი მეოთხე: მოლაპარაკებებში მნიშვნელოვანია მკაფიოდ დააყენოთ თავდასხმის ან თავდაცვის ამოცანა. რომელი მომენტიდან, პარტნიორის რა რეაქციების ქვეშ გაქვს უფლება და ხანდახან უნდა შეუტიო. საკუთარი „ტოლერანტობის ლიმიტების“ წარმოდგენა საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ ენერგიის ზედმეტი ხარჯები. ხანდახან საჭიროა დროული ფრაზა: „მისმინე, მე მაინც არანაირად არ ვრეაგირებ შენს სიტყვებზე, მაგრამ ჩვენს ურთიერთობაში გარკვეულ ზღვარზე მივედით. დაფიქრდი სანამ გატეხავ."

წესი მეხუთე: ნებისმიერი პირადი (ღირებულებითი) რეაქცია განიმარტება, როგორც სისუსტე. იცოდე როგორ იმუშაო ოპონენტთან მისი წესების მიხედვით.

წესი მეექვსე, წარმოდგენილი უნდა იყოს არსებული ენერგეტიკული რესურსი: ასეთი შესაძლებლობის შემთხვევაში ძალის გამოყენებაზე უარი აღიქმება სისუსტედ.

წესი მეშვიდე: ნებისმიერი მკაცრი მოლაპარაკების რაუნდზე უარის თქმა მიგვიყვანს იმ ფაქტამდე, რომ შემდეგ ეტაპზე თქვენ უნდა გადაიხადოთ უფრო დიდი ბრძანება.

რეაქციის შეცდომები რთულ მოლაპარაკებებში

1. უკონტროლო პაუზის არსებობა. სამწუხაროდ, არსებობს გარკვეული ფსიქოლოგიური ეფექტი: ექსპოზიციიდან დაახლოებით 5 წამში ადამიანი მზად იქნება გააგრძელოს იგი. ამიტომ, თუ ზეწოლის ფაქტის შემდეგ ჰაერში პაუზა ეკიდა, აგრესორი იწყებს ამის სისუსტედ აღქმას და გაზრდის წნევას. თუ პაუზა ჩამოყალიბდა, იფიქრეთ როგორ შეავსოთ იგი.

2. უკონტროლო ვეგეტატიური რეაქციები. თუ ოფლიანობთ, ხელები გიკანკალებთ, ტუჩები კანკალებს - მეორე მხარე აღიქვამს ამ ფიზიოლოგიურ რეაქციებს სისუსტის ნიშნად და გააგრძელებს ზეწოლას თქვენი ძლიერი არგუმენტების მიუხედავად. შეგიძლიათ დაიცვათ თავი, თუ თქვენს აზროვნებას მოარგებთ შინაარსის აღქმას და არა ემოციურ ფონს

3. შეცვალეთ თქვენი ქცევის დინამიკა. როგორიც არ უნდა იყოს ეს ცვლილება, აგრესორი ჩათვლის, რომ ჩვენ დავიწყეთ "თრთოლვა". მაშასადამე, ჩვენი ხელშეუხებლობის დემონსტრირება არის, სულ მცირე, საკუთარი თავის შეკავება მოქმედების იმავე რეჟიმში.

4. პასუხზე ფიქრი. გაითვალისწინეთ, რომ აგრესორისთვის ნებისმიერი ფიქრი ნიშნავს, რომ ადამიანი არ არის მზად, მას არ აქვს ავტომატური რეაქცია, რაც ავლენს დაუცველობის განცდას. ეს მხოლოდ შთაბეჭდილებაა და არ ნიშნავს, რომ სინამდვილეში ასეა.

მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, ღირს პასუხების ვარიანტების განხილვა რთული კითხვები: რეაქციის სიჩქარე ზოგჯერ უფრო მნიშვნელოვანია ვიდრე შინაარსი.

5. მნიშვნელობისა და ფონის დაშლა. ვიღაც გვიჭერს და ჩვენ ვამბობთ (დაძაბულად, ნერვიულად და ხმამაღლა): „ნუ ღელავთ! იგრძენი თავი მშვიდად! იგრძენი სიმშვიდე!" — და იწყება აგრესიის ხელშეწყობა. ვინაიდან ადამიანი კვლავ რეაგირებს სტილზე და ენერგიაზე და მხოლოდ ამის შემდეგ მესიჯის შინაარსზე.

6. ქცევის დემონსტრაციული კონტროლი. რაც უფრო მეტად ვაკონტროლებ ჩემს თავს, მით უფრო ნაკლებად ვარ მზად მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის. ოსტატი ყოველთვის მოდუნებულია. ამიტომ, მზად ვარ პროდუქტიულად ვიფიქრო.

ვლადიმერ კოზლოვი. წიგნი "რთული მოლაპარაკებები: ვერ მოიგებ, ვერ წააგებ"

ჩვენ იძულებულნი ვართ მუდმივად ვილაპარაკოთ: მშობლებთან, შვილებთან, მეგობრებთან, მაღაზიაში გამყიდველებთან... და, რა თქმა უნდა, არც ერთი ბიზნესი არ აშენდება მოლაპარაკების გარეშე. ნებისმიერი გარიგება, ნებისმიერი მოვლენა მოითხოვს მოლაპარაკებებს.

ზოგჯერ მოლაპარაკებები მარტივია და გამოსავალი, რომელიც ყველა მხარეს მოერგება, სწრაფად მოიძებნება. მაგრამ ხანდახან რაღაც აკრძალული მეთოდების გამოყენება ან ე.წ მკაცრი მოლაპარაკებები. თქვენ არ შეგიძლიათ მათ გარეშე, როდესაც გჭირდებათ მაქსიმალური სარგებელი მიიღოთ ტრანზაქციისგან. რთულ მოლაპარაკებებში მოწინააღმდეგეს დაემორჩილებით, საკუთარ სარგებელს კარგავთ. ასე რომ, პირველ რიგში.

რა არის მკაცრი მოლაპარაკებები?

მოლაპარაკებები მძიმე სტილშიძირითადად ურთიერთობების გაუარესებით მთავრდება და არ აქვს მნიშვნელობა ვის სასარგებლოდ მიიღეს გადაწყვეტილება. თუ თქვენ მიაღწიეთ თქვენს მიზანს რთულ მოლაპარაკებებში, მაშინ მტრობა და ზოგჯერ კონკურენტის მტრობა გარანტირებულია.

თვის საუკეთესო სტატია

მარშალ გოლდსმიტი, საუკეთესო ბიზნეს მწვრთნელი Forbes-ის ვერსიები, გამოავლინა მეთოდოლოგია, რომელიც დაეხმარა Ford-ის, Walmart-ისა და Pfizer-ის ტოპ მენეჯერებს კორპორატიულ კიბეზე ასვლაში. შეგიძლიათ დაზოგოთ 5000$ კონსულტაცია უფასოდ.

სტატიას აქვს ბონუსი: ინსტრუქციის წერილის ნიმუში თანამშრომლებისთვის, რომელიც ყველა მენეჯერმა უნდა დაწეროს პროდუქტიულობის გასაზრდელად.

კიდევ უარესია, თუ გზას არ ადგახარ.

ამ შემთხვევაში თქვენს თანამოსაუბრეს შეიძლება ჰქონდეს არა მხოლოდ უპირატესობის განცდა, არამედ ზიზღიც. თუ მომავალში მოგიწევთ იგივე მეტოქესთან შეხება, მაშინ თქვენი წარმატების შანსები ძალიან მცირეა, თუნდაც იყენებთ „დამარცხება-გამარჯვების“ ტექნიკას. რა თქმა უნდა, სავსებით შესაძლებელია, მოწინააღმდეგეზე ზეწოლის სხვა საშუალებებიც გამოიყენო. უარეს შემთხვევაში, როდესაც თქვენი მოწინააღმდეგე ასევე იყენებს მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკას, სიტუაცია შეიძლება ჩიხში მოხვდეს და ერთმანეთის მიმართ მტრობის გამო მკაცრი მოლაპარაკებები კონფლიქტში გადაიზარდოს.

მძიმე სტილი საშიში სტილია.

ყველა მძღოლმა იცის ფრაზა: "არ ვარ დარწმუნებული - არ გასწრებ!". ის ასევე შეიძლება გამოვიყენოთ მოლაპარაკების მკაცრ სტილზე, ოდნავ პერიფრაზირებულად: "არ ვარ დარწმუნებული - არ გამოიყენოთ!"

მკაცრი მოლაპარაკების სტილი მიზანშეწონილია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ არ აპირებთ მომავალში კარგი ურთიერთობის დამყარებას თქვენს მოწინააღმდეგესთან და მხოლოდ გსურთ თქვენი პირობების მიღება. და რაც მთავარია, თქვენ სრულიად დარწმუნებული ხართ, რომ თქვენს თანამოსაუბრეზე უდაო უპირატესობა გაქვთ.

თუ ზემოთ ჩამოთვლილი პირობები არ დაკმაყოფილდება, მკაცრი მოლაპარაკებები არ არის თქვენი არჩევანი. ერთადერთი გამონაკლისი არის, როცა დასაკარგი არაფერი გაქვს და სხვა გამოსავალი არ გაქვს, გარდა მკაცრი მოლაპარაკებისა. ამ სიტუაციაში, თქვენ ნათლად უნდა გააცნობიეროთ, რომ ეს დიდი რისკია და შეგიძლიათ წააგოთ დიდი ალბათობით.

მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკა, ძირითადად, საკუთარი ძალის დემონსტრირების სხვადასხვა მეთოდზე მოდის.

შეიძლება ეს ძალა არ გქონდეს, მაგრამ აქ მთავარი ის არის, რომ მოწინააღმდეგე გრძნობდეს და სჯერა შენი უპირატესობის. თუ თანამოსაუბრეს სჯერა თქვენი ძალის დემონსტრირების, მაშინ არ იქნება საჭირო რეალური ძალისმიერი ქმედებები.

• მოლაპარაკების მენეჯმენტი: როგორ განვსაზღვროთ თანამოსაუბრის ფსიქოტიპი
ლ>

როდის დადგა დრო მკაცრი მოლაპარაკებების დასაწყებად?

მათ შეუძლიათ დაიწყონ, თუ საუბრისას მიიღწევა შემდეგი პუნქტები:

1. ყველა მხარემ აშკარად გამოავლინა დათმობის სურვილი, გამოითქვა ფრაზა: „ჩვენ არ დავთმობთ ჩვენს პოზიციას“. უკვე რთულია თანამოსაუბრის ურთიერთდათმობაზე მოტივაცია. ეს მომენტი არის უკუქცევის წერტილი, როდესაც შეგიძლიათ გამოიყენოთ მკაცრი მოლაპარაკებების ტექნიკა.
2. თუ ფსიქოლოგიური ზეწოლა გამოიყენება, ზემოქმედება თქვენს პიროვნებაზე, მოწინააღმდეგემ უკვე დაიწყო მკაცრი მოლაპარაკებები.
3. თქვენ ხედავთ, რომ საუბარში გამოიყენება მოწინააღმდეგის უპირატესობების დემონსტრირებად, მაგალითად, თუ მოლაპარაკებებში მესამე მხარეა ჩართული და თქვენი მაგალითით, თავდამსხმელი მხარე აჩვენებს თავის ძალას. ამ შემთხვევაში თქვენც უნდა მიმართოთ მკაცრი მოლაპარაკების სტილს და დაიწყოთ ბრძოლა.
4. გრძნობთ, რომ თანამოსაუბრე ცდილობს თქვენზე მანიპულირებას. თუ წნევა ჩანს, მაშინ მანიპულირება არის წნევის ფარული მხარე. როგორც კი მოწინააღმდეგის მხრიდან მანიპულირების მცდელობები დაიწყება, დროა დავიწყოთ მკაცრი მოლაპარაკებები.
5. ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი იწყებს თქვენგან თანხის აღებას მოლაპარაკებებში სიტუაციის სამართავად. მაგალითად, როდესაც ამბობს "ხვალ მოდი", ოპონენტი, როგორც წესი, ცდილობს თქვას, რომ თქვენ უნდა დანებდეთ და უბრალოდ დაეთანხმოთ მის პირობებს.
6. თუ ოპონენტებს თავდაპირველად აქვთ კონფლიქტის ზონა, ანუ დიამეტრალურად საპირისპირო შეხედულებები სიტუაციაზე, მაშინ პარტნიორული საუბრები აღარ არის მიზანშეწონილი. აქ მხოლოდ მკაცრი მოლაპარაკებები დაგეხმარებათ.
7. თუ თანამოსაუბრე დაჟინებით ცდილობს თქვენთან ძალიან მეგობრულ კომუნიკაციაზე გადასვლას. თუ არ გამოიყენებთ მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკას, არ დანიშნავთ მკაფიო საზღვრებს თქვენი კომუნიკაციისთვის, მაშინ თანამოსაუბრე შეიძლება შეეცადოს პირად სივრცეში შეჭრას.

Ექსპერტის მოსაზრება

მკაცრი მოლაპარაკებები გამოიყენება მხოლოდ გადაუდებელ შემთხვევებში.

მიხაილ ურჟუმცევი,

აღმასრულებელი დირექტორისს „ნესვის მოდის ჯგუფი“, ქ

არ მიყვარს მკაცრი მოლაპარაკებები და ვერიდები კონფლიქტურ პარტნიორებთან ურთიერთობას. არ არის კარგი, როცა მოლაპარაკების შემდეგ თანამოსაუბრეს უჩნდება შთაბეჭდილება, რომ ის მაქსიმუმ „გაჭედილია“. შემდეგ შეგიძლიათ დაივიწყოთ ურთიერთქმედება მომავალში. ნებისმიერი მოლაპარაკება სასიამოვნო გარემოში უნდა წარიმართოს და კიდევ უკეთესი, თუ პარტნიორებთან ურთიერთობა ცოტა იუმორის გარეშე არ იქნება.

რათქმაუნდა მოხდა, რომ მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკას უნდა მივმართოთ. მაგალითად, არც ისე დიდი ხნის წინ მომიწია განაცხადის გაკეთება არც ისე საკმაოდ სტანდარტული გზაგავლენა - მე ამას დავარქმევდი "მამაკაცის საუბარს" - მოლაპარაკებებში ჩვენმა მხარემ მოიზიდა კოლეგები უფრო მაღალ მენეჯერულ პოზიციებზე. მოლაპარაკების საწყისი ეტაპი უნდა მიანდონ მენეჯერებს, რომლებსაც შეუძლიათ გადაწყვეტილების მიღება და არასტანდარტული სიტუაციებიდან თავის დაღწევა. მაგრამ მფლობელების ან დირექტორების დონეზე მოლაპარაკებები საკმაოდ ბოლო ეტაპია, რადგან ამ შემთხვევაში უკან დახევის ადგილი თითქმის არ არის.

• მოლაპარაკების ფსიქოლოგია: 3 ყურადღების ფოკუსირება სატელეფონო გაყიდვებში

მზადება რთული მოლაპარაკებებისთვის

თუ მკაცრი მოლაპარაკებების თავიდან აცილება შეუძლებელია, ისინი სათანადოდ უნდა იყვნენ მომზადებული. ამაში დაგეხმარებათ სპეციალური ტრენინგი, რომელიც მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:

• მომზადება;
• მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის სტრატეგიის არჩევა;
• ტექნიკის არჩევანი: „ჭაჭა“ და „მიმაგრება“;
• უკან დახევის ფიქრი.

1. სად დავიწყოთ მზადება მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის?

• ხაზი გაუსვით თქვენს ძლიერ მხარეებს და სუსტი მხარეები- უპირატესობები მოწინააღმდეგეზე და იმაზე, თუ რა ხარ მასზე ჩამორჩენილი.
• მკაფიოდ განსაზღვრეთ რა შედეგის მიღება გსურთ მოლაპარაკებებიდან.
• გადაწყვიტეთ რა შეგიძლიათ დაუთმოთ თანამოსაუბრეს.

1. რა სტრატეგია აირჩიოს მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის?

• თავდაცვითი სტრატეგია.თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ ის, თუ თქვენი თანამოსაუბრე „უფრო მაღალია“ ვიდრე თქვენ პროფესიონალურად და ფსიქოლოგიურად უფრო ძლიერი. იდეალური იქნება, თუ ასეთ მკაცრ მოლაპარაკებებში საბოლოო გადაწყვეტილების უფლება არ „თამაშდება“;
• თავდასხმის სტრატეგია. ეს სტრატეგია შესაბამისი იქნება, თუ საკუთარ გამარჯვებაში დარწმუნებული ხართ. ასეთ მოლაპარაკებებს უკეთესად წარმართავს ადამიანი, რომელმაც იცის, როგორ სწრაფად იმოქმედოს არასტანდარტულ სიტუაციებში და მიიღოს სწორი გადაწყვეტილებები.

1. მძიმე მოლაპარაკების ორი ძირითადი ტექნიკაა:

• "დანართის" ტექნიკა. თქვენ უნდა მიიღოთ მოწინააღმდეგის თვალსაზრისი, თითქოს „შეუერთდეთ“ და შეაფასოთ სიტუაცია მისი თვალით. შემდეგ, მასთან ახლო არგუმენტების გამოყენებით, აიძულეთ თანამოსაუბრე იფიქროს თქვენი აზრის შეცვლაზე.
• "გაწმენდის" ტექნიკაეს არის ისეთი ფრაზების მუდმივი გამეორება, როგორიცაა "ჩვენ მხოლოდ შენთვის გვინდა", "გვინდა, რომ შენი კომპანია იყოს წარმატებული და აყვავებული" და ა.შ. თუ ტაქტიკა არაეთიკურად მოგეჩვენებათ, უბრალოდ არ გამოიყენოთ იგი.

1. თუ გრძნობთ, რომ მანიპულირებენ, შეეცადეთ გაამარტივოთ მკაცრი მოლაპარაკებები შემდეგი გზებით:

• შეეცადეთ იყოთ ღია კომუნიკაციისთვის. მკაფიოდ გამოხატეთ თქვენი პოზიცია თანამოსაუბრეს. შესაძლოა სანაცვლოდ იგივე გააკეთოს.
• გადაიტანეთ საუბარი ნეიტრალურ თემებზე. ეს ხელს შეუწყობს დაძაბულობის მოხსნას რთულ მოლაპარაკებებში. მაგალითად, ჰკითხეთ თანამოსაუბრის ჰობიებსა და გატაცებებს. მაგრამ ფრთხილად იყავით თემების არჩევისას - ისინი მაინც უნდა იყოს შესაბამისი.
• სთხოვეთ თანამოსაუბრეს დახმარება. ადამიანი ისეა მოწყობილი, რომ აფასებს მათ, ვისაც დაეხმარა. მაგალითად, საუბრის დასაწყისში შეგიძლიათ მოითხოვოთ კალამი ან რვეული.
• მოერიდეთ საკუთარ თავზე ზეწოლას. თუ გრძნობთ, რომ ზეწოლის ქვეშ ხართ, პირდაპირ თქვით. ეს შენიშვნა თანამოსაუბრეს ოდნავ შეაშფოთებს და თქვენზე ზეწოლას შეამცირებს.

მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკა: ტაქტიკა და სტრატეგია

სტრატეგიები

თუ მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოებას გეგმავთ, „ბრძოლის“ ტაქტიკის ცოდნა შეუცვლელია.

1. თავდაცვის სტრატეგია

არის თქვენი ოპონენტი თავისი დარგის პროფესიონალი და ძალიან ძლიერი პიროვნება? აირჩიეთ თავდაცვითი სტრატეგია მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის. ამ შემთხვევაში თავად განსაზღვრეთ რა პირობებით შეგიძლიათ წასვლა. ასეთ მოლაპარაკებებში უფრო წარმატებული იქნება ის, ვისაც არ აქვს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლება. მაგალითად, თქვენ თავად მონაწილეობთ მოლაპარაკებებში, მაგრამ ხელშეკრულებას უკვე ხელს აწერს კომპანიის ხელმძღვანელობა, რომელიც მათ არ ესწრება. ხშირად, ამ სქემის მიხედვით, მიმდინარეობს მოლაპარაკებები ძალაუფლების სტრუქტურებთან. ბიზნესმენს, რომელიც ძირითადად პასუხისმგებელია მოლაპარაკებების კომერციულ და არა პოლიტიკურ მხარეზე, პოლიტიკოსთან შედარებით ნაკლებად ძლიერი პოზიცია აქვს.

1. თავდასხმის სტრატეგია

თუ ფსონს დებთ მძიმე მოლაპარაკების მოგებაზე, გამოიყენეთ შეტევითი სტრატეგია. თუმცა მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ სიტუაციაზე სწრაფი რეაგირება და გადაწყვეტილებების მიღება. ამ ტექნიკით შეგიძლიათ ითამაშოთ შექმნის ხელში კონფლიქტური სიტუაცია. ასეთ პირობებში თანამოსაუბრე კარგავს კონტროლს და შეიძლება დანებდეს, ასევე დაუშვას შეცდომები მოლაპარაკებებში. და თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი მოწინააღმდეგის შეცდომები თქვენს სასარგებლოდ. თვალსაჩინო მაგალითიამ სტრატეგიის გამოყენება - საჯარო დებატები. მტრისთვის მომგებიანია, როცა მოწინააღმდეგე ფეხქვეშ კარგავს მიწას და წყვეტს თავის კონტროლს, ყვირის, პასუხს გარკვევით ვერ აყალიბებს, ბევრს ამბობს და ა.შ. ასეთი მოწინააღმდეგის ფონზე, ბანალური გულგრილობა მოგებულად გამოიყურება. მსუბუქი.

ტაქტიკა

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ორი ძირითადი ტექნიკა არსებობს - „გაჩუქება“ და „ფსიქოლოგიური კომფორტი“.

1. ტაქტიკა "Giveaway"

აქ მთავარია თანამოსაუბრის თვალსაზრისის მიღება, დააჯეროს, რომ თქვენ დაემორჩილეთ მის არგუმენტებს. შემდეგ წარმოადგინეთ საკუთარი არგუმენტები, ოღონდ თქვენთვის სასარგებლოდ, რითაც მას ეჭვქვეშ აყენებს თავდაპირველ არგუმენტებს.

1. ტაქტიკა "ფსიქოლოგიური კომფორტი"

ამ ტაქტიკის მიხედვით აუცილებელია რაც შეიძლება ხშირად გამოიყენო ფრაზები, რომლებიც გამოხატავს შენს სურვილს მოწინააღმდეგის წარმატებისა და მისი ბიზნესის აყვავების შესახებ. ამის გაგონებისას თანამოსაუბრე იწყებს მისი მნიშვნელოვნების შეგრძნებას, ზოგიერთში კი უფრო მორჩილი ხდება სადავო პუნქტები. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ითამაშოთ თქვენი მოწინააღმდეგის ამაოებასა და სიხარბეზე, აჩვენეთ მას სხვადასხვა სარგებელი, რომელსაც ის მიიღებს თქვენს პირობებზე დათანხმებით. საკმაოდ მკაცრია ფსიქოლოგიური მიღება- ადამიანი კარგავს სიტუაციის ობიექტურობას და იწყებს მომავალი სარგებლის რეალობის რწმენას.

გარდა ამისა, შეგიძლიათ ითამაშოთ თანამოსაუბრის კომპეტენციის ნაკლებობაზე. მრავალრიცხოვანი ტერმინების, ოფიციალური მონაცემების და სტატისტიკური გამოთვლების მიწოდებით, თქვენ მას დიდად გააკვირვებთ. დიდი ალბათობით, მალავენ თავიანთ უცოდინრობას ეს საკითხი, ის იქნება მიდრეკილი, მიიღოს სიტყვა, რასაც თქვენ ეტყვით.

ყველაზე გამოცდილმა კომუნიკატორებმა შეიძლება გამოიყენონ ჰიპნოტიკური ტექნიკაც კი.

ეს NLP ტექნიკა, რომელიც მოწინააღმდეგეს ტრანსის მდგომარეობაში აყენებს, მოიცავს ხმის შეცვლას, სარკეს, კადრირებას და სხვა. ყველა ეს მეთოდი იწვევს იმ ფაქტს, რომ თანამოსაუბრე შედის მსუბუქ ტრანსში, ხოლო კარგავს უნარს გააანალიზოს რა ხდება.

ასევე ძალიან ეფექტურია მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის შემდეგი მეთოდი: იწყებ ძალიან მკვეთრად და უხეში საუბარს, შოკში ჩაყავხართ თანამოსაუბრე და აწარმოებთ საუბარს საკუთარი წესებით. როდესაც ხედავთ, რომ მოწინააღმდეგე იწყებს თქვენს დათმობას ზოგიერთ საკითხში, შეცვალეთ ტაქტიკა საპირისპიროდ, გამოიჩინეთ პატივისცემა, თანაგრძნობა და გაგება თანამოსაუბრის მიმართ. ასეთია ადამიანის ფსიქოლოგია - ის გრძნობს მადლიერებას, ნდობით გამსჭვალული თანამოსაუბრის მიმართ, რომელსაც თავიდან განსხვავებული თვალსაზრისი ჰქონდა, შემდეგ კი მხარი დაუჭირა შენს.

მკაცრი მოლაპარაკებების ეფექტურობა ასევე დამოკიდებულია სპეციალურ მეთოდებზე.

მძიმე მოლაპარაკების ტექნიკაშეტევის სტრატეგიის მიხედვით

თუ თქვენ შეარჩიეთ თავდასხმის სტრატეგია, მაშინ რთულ მოლაპარაკებებში ქცევის ორი ძირითადი მეთოდი არსებობს:

1) მოთხოვნებისა და ულტიმატუმების ტაქტიკა;

2) დათმობების შეკუმშვის ტაქტიკა.

ულტიმატუმი

მკაცრი მოლაპარაკების ეს ტექნიკა ჩამოდის სქემამდე: დგება მოთხოვნები და თუ მოწინააღმდეგე არ ეთანხმება, გამოიყენება გავლენის სხვა მეთოდები (მაგალითად, მუქარა). თქვენ აყენებთ თქვენს მოწინააღმდეგეს არჩევანის წინაშე: მისთვის არასასურველი შედეგი და უკიდურესად არასასურველი.

ეს ულტიმატუმის ტექნიკა შეიძლება ჩაითვალოს ეფექტური, თუ მომლაპარაკებელი დაეთანხმა თქვენს მოთხოვნებს და საქმე არ მივიდა მუქარის რეალურ გამოყენებამდე. Მიღწევა დადებითი შედეგიმოთხოვნების ტაქტიკის გამოყენებისას უნდა დაიცვან შემდეგი პირობები:

1. მუქარა უნდა შეეხოს თანამოსაუბრეს. ხანდახან ის, რაც ჩვენთვის საშინლად გვეჩვენება, სხვისთვის მნიშვნელობა არ ექნება.
2. დაშინება და მუქარა მკაფიოდ უნდა იყოს გამოხატული, წინააღმდეგ შემთხვევაში მოწინააღმდეგე მათ რეალურად ვერ აღიქვამს.
3. გაითვალისწინეთ, რომ თუ მუქარა არ იმოქმედებს თანამოსაუბრეზე, შესაძლოა დაგჭირდეთ მათი განხორციელების დაწყება. და ნუ იტყვით უარს თქვენს მოთხოვნებზე! წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს იქნება თქვენი დამარცხება.

ულტიმატუმის ძირითადი ხრიკები

1. სავარაუდო შეფერხება

მოლაპარაკებების გაჭიანურება კრიტიკულ მომენტამდე, როცა მოწინააღმდეგე სავალალო მდგომარეობაშია: მას ძალიან ცოტა დრო ექნება; არ იქნება რესურსები, რომლებზეც მას ეყრდნობოდა და ა.შ. მკაცრი მოლაპარაკების მეორე მხარე უბრალოდ იძულებული იქნება გადაწყვიტოს: ან დანებდეს, უარი თქვას მათ პირობებზე, ან სხვაგვარად შეეცადოს რაიმეს გაკეთება.

მაგალითი: გადაცემა "ბარიერამდე" ეთერში ორმა პოლიტიკოსმა აუდიტორიისთვის კამპანია ჩაატარა. მაგრამ ერთ-ერთი მათგანი (ვ. ჟირინოვსკი) ისე აქტიურად დაუკავშირდა აუდიტორიას, ოდნავი შანსიც არ მისცა მისთვის ხელი შეეშალა, რომ წამყვანმა (ვ. სოლოვიოვი) საერთოდ ვერ მოახერხა თავისი პოზიციის გამოხატვა. ტრანსფერი დასრულდა და ჟირინოვსკის მეტოქემ დამაჯერებლად ვერ გამოთქვა თავისი არგუმენტები. შედეგად, მაყურებელმა ხმა მისცა უფრო დამაჯერებელ მონაწილეს.

1. ორი ბოროტების არჩევანი

რთულ მოლაპარაკებებში, შესთავაზეთ თქვენს მოწინააღმდეგეს პრობლემის გადაჭრის რამდენიმე ვარიანტი. ეს ვარიანტები, რა თქმა უნდა, უპირველეს ყოვლისა თქვენთვის უნდა იყოს წარმატებული, მაგრამ ასევე არ შეურაცხყოთ თქვენი მოწინააღმდეგე. ამ ტექნიკის არასასურველი მეთოდია შანტაჟის გამოყენება. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ საქმე ეხება მუქარის განსახიერებას, მაშინ თქვენ ვერ მიაღწევთ მოლაპარაკების თავდაპირველ მიზანს.

მაგალითი:მოსწავლეს არ სურს სწავლა, მასწავლებელი კი არჩევანს აძლევს: ან ისწავლოს, ან ჩააბაროს გამოცდები და გარიცხეს! რა არის ყველაზე ნაკლებად მომგებიანი მოსწავლისთვის?

1. "ჩამკეტის" ტაქტიკა ("მოსკოვის უკან!")

უთხარით თქვენს მოწინააღმდეგეს, რომ თქვენ მოთავსებული ხართ ძალიან ხისტ ჩარჩოში და თქვენი პოზიცია, მთელი თქვენი სურვილით, შეუძლებელია შეიცვალოს. მაშინ თანამოსაუბრემ უნდა აირჩიოს: ან მიიღოს თქვენი პირობები და მიიღოს რაიმე მაინც შეთანხმებიდან, ან უარი თქვას და არაფერი მიიღოს.

მაგალითი:თქვენ მოხვედით ბაზარზე, გამყიდველი ითხოვს 500 რუბლს მისი საქონლისთვის. თქვენ ამბობთ, რომ თქვენ გაქვთ მხოლოდ 300 მანეთი. რა არის იმის ალბათობა, რომ გამყიდველი დაეთანხმოს თქვენს პირობებს?

მოთხოვნის მეთოდები და ულტიმატუმები გულისხმობს გავლენის დესტრუქციული მეთოდების გამოყენებას, ანუ მოწინააღმდეგის იძულებას. გაითვალისწინეთ, რომ ულტიმატუმი მძიმე მოლაპარაკების ყველაზე აგრესიული მეთოდია და ოპონენტებს შორის რაიმე პოზიტიური ურთიერთობა მომავალში ნაკლებად სავარაუდოა.

მძიმე მოლაპარაკების მეთოდების მეორე ჯგუფი - დათმობა-შეკუმშვა ან პოზიციური ზეწოლა.

ამ მეთოდის ტექნიკაში, შემდეგი პრინციპი: თქვენ დაუყოვნებლივ არ გამოხატავთ თქვენს ყველა მოთხოვნას, არამედ თანდათანობით. ჯერ შესთავაზეთ ყველაზე მიმზიდველი პირობები, შემდეგ კი თქვენთვის მომგებიანი. ამდენად, თქვენ ქმნით პოზიციურ ზეწოლას - მოათავსეთ თანამოსაუბრე ისეთ პირობებში, როცა უნდა დანებდეთ.

მკაცრი მოლაპარაკებების ამ მეთოდის ეფექტურობის მნიშვნელოვანი პირობაა გარიგების დადების მეორე მხარის გულწრფელი ინტერესი.

• ეფექტური რჩევები, თუ როგორ უნდა გაუძლოთ მანიპულირებას

ძირითადი ხრიკები დათმობების შესუსტებისთვის

1. "დახურული კარი"

თქვენ უარს ამბობთ მოლაპარაკების შეთავაზებაზე, რითაც აიძულებთ მეორე მხარეს „გეხვეწოს“. მოლაპარაკების დანიშვნა მოწინააღმდეგის მიზანი ხდება. მოლაპარაკებაზე თანხმობით, როგორც ჩანს, სიკეთეს აკეთებთ, ნებდებით მოწინააღმდეგეს. შედეგად, მეორე მხარე „მადლობის“ მდგომარეობაშია, იმის გამო, რომ დათმობისთვის ვალი აქვთ. ამ ტექნიკაში მნიშვნელოვანია დროის მკაფიოდ გამოთვლა - დაუყოვნებლივ არ უნდა შეთანხმდეთ, მაგრამ არ უნდა გადადოთ მოლაპარაკებების დანიშვნა. თქვენმა მოწინააღმდეგემ შესაძლოა ამ დროს სხვა გამოსავალი იპოვნოს სიტუაციიდან.

მაგალითი:გოგოს და ბიჭს ძალიან მოსწონთ ერთმანეთი. გოგონას უნდა, რომ ბიჭმა შესთავაზოს მას, ბიჭს კი ეს უნდა. ის მას ქორწინების წინადადებას აკეთებს, ის კი უარს ამბობს... ისევ ეკითხება - ამბობს არა. გოგონა უკვე მესამედ „უხალისოდ“ ეთანხმება. შედეგად: ბიჭი გრძნობს, რომ გოგონას ვალი აქვს, რადგან ის მის შესახვედრად წავიდა.

1. "საწყისი მდგომარეობა" ან "გავლის რეჟიმი"

მოლაპარაკებების დაწყების პირობად ითხოვთ წინასწარ დათმობას და უკვე იღებთ რაღაცას რეალურ მოლაპარაკებამდეც კი.

მაგალითი:ცნობილ ზღაპარში კონკიას შესახებ, დედინაცვალი სულაც არ არის წინააღმდეგი, რომ კონკია ბურთზე წავიდეს. მანამდე კი ყველაფერი უნდა გაწმინდოს, იატაკები გარეცხოს, მარცვლეული დაალაგოს, ყვავილები დარგოს და მერე წავიდეს.

1. "მხედველობა" ან "ბოლო ზარი"

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვით და მეორე მხარესთან შეთანხმების მიღწევით ამბობთ, რომ არ გაქვთ ასეთი მხედველობის უფლება და გჭირდებათ მენეჯმენტის თანხმობა. შესვენების შემდეგ, თქვენ აცხადებთ, რომ კონტრაქტი ძირითადად დამტკიცებულია, მაგრამ საჭიროა გარკვეული ცვლილებების შეტანა. ეს ტექნიკა იმუშავებს, თუ მიჰყვებით სერიას პირობები:

• ამგვარმა მოლაპარაკებებმა უნდა ამოწუროს მოწინააღმდეგე. ამისათვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი ხრიკები: გამოიყენე რთული ლოგიკური დასკვნები მეტყველებაში, უაზრო წინადადებები, გადადო მოლაპარაკების პროცესი, გადახვიდე უმნიშვნელო თემებზე, შეაჩერე დისკუსია და ა.შ.
• განხორციელებულმა ცვლილებებმა მხოლოდ ოდნავ უნდა შეასწოროს თქვენს სასარგებლოდ მიღწეული შეთანხმება, მაგრამ არა რადიკალურად შეცვალოს იგი.

თუ გაითვალისწინეთ ზემოთ აღწერილი პირობები, მაშინ ოპონენტი უფრო მეტად იძულებული იქნება დაეთანხმოს თქვენს ბოლო მოთხოვნებს, ვიდრე თავიდან დაიწყოს მოლაპარაკებები. მკაცრი მოლაპარაკებების ამ მეთოდის გამოყენება შეიძლება რამდენჯერმე. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ მოთხოვნები ეტაპობრივად რამდენჯერმე, რათა მიიღოთ თავდაპირველად დაგეგმილი შედეგი.

1. "გარე საფრთხე"

მკაცრი მოლაპარაკებების დროს შეგიძლიათ დაეთანხმოთ მოწინააღმდეგის პირობებს, მაგრამ გამოაცხადოთ შესაძლებლობა გარეგანი ფაქტორებირამაც შეიძლება ხელი შეუშალოს ამ პირობების შესრულებას. ასე რომ თქვენ დაუშვებთ მიღწეული შეთანხმების დარღვევის შესაძლებლობას.

მოლაპარაკების მკაცრი სტილის გამოყენება, განსაკუთრებით ულტიმატუმის ან ზეწოლის მეთოდები, არ შეიძლება თანამოსაუბრეზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების გარეშე, ანუ ხრიკების გამოყენების გარეშე. ისინი ხელს უწყობენ თანამოსაუბრის "თავდაცვის" წინააღმდეგობის შემცირებას, ხელს უშლიან მას სიტუაციის ობიექტურად შეფასებაში. ყველაზე გავრცელებულია შემდეგი ხრიკები:

• „შეტევები მოწინააღმდეგეზე“: თანამოსაუბრის ღირსების შემცირების მცდელობები; შენიშვნები იმის შესახებ, თუ როგორ გამოიყურება ან რას ამბობს; პრეტენზია არ შეამჩნია მას და სხვებს;
• განზრახ არ დაიცვან კომუნიკაციის ეთიკა: შეხვედრისას ხელი არ ჩამოართვათ, არ შესთავაზოთ დაჯდომა;
• "მე ვხედავ შენი მოტივებით" - თანამოსაუბრის განცხადებების ინტერპრეტაცია, როგორც სავარაუდო აგრესიული, ემოციური პასუხი მოწინააღმდეგის სიტყვებზე, თითქოს ის შენს წინააღმდეგ რაღაცას გეგმავდა.

არის დრო, როცა გიწევს რთულ მოლაპარაკებებში ჩაერთო შენი ნების საწინააღმდეგოდ (და ხშირად, გულწრფელად). შეიძლება თუ არა ამგვარი მოლაპარაკებების შედეგების შერბილება? რა უნდა გააკეთოთ, თუ გსურთ მოლაპარაკებებში მკაცრი სტილის გასწორება?

1. პანიკაში ნუ ჩავარდებით, მაგრამ ეცადეთ დამშვიდდეთ და ზედმეტად პირადად არ მიიღოთ სიტუაცია, რადგან ეს მტრობა შექმნილი სიტუაციის გამო წარმოიშვა და პირადად თქვენზე არ არის მიმართული.
2. მთავარი მიღებაშეწყვიტოთ ტრიუკები და მანიპულაციები მოწინააღმდეგის მხრიდან - ამ ქმედებების ხმამაღლა საუბარი, ვიდრე თანამოსაუბრის განიარაღება.

მკაცრი მოლაპარაკებების შედეგი ყოველთვის ერთი და იგივეა: ერთი მხარე იმარჯვებს, მეორე აგებს. და მოწინააღმდეგესთან შემდგომი თანამშრომლობა თითქმის ყოველთვის შეუძლებელია, რადგან თქვენ მეტოქეები ხართ და გინდათ უკან მოიგოთ ნებისმიერ ხელსაყრელ შესაძლებლობაში.

• კონფლიქტები ბიზნესში: როგორ არ დაკარგოთ ფული პარტნიორებთან ჩხუბის შემდეგ

Ექსპერტის მოსაზრება

ზოგჯერ მკაცრი მოლაპარაკებების ვითარებაში საჭიროა არასტანდარტული გადაწყვეტილებების პოვნა.

ჰაიკ ლაზარიანი,

VIP Cruise-ის აღმასრულებელი დირექტორი, მოსკოვი

რატომღაც ვემზადებოდით ძალიან მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებებისთვის გერმანული კომპანია. ამ მოლაპარაკების მიზანი იყო უაღრესად მომგებიანი ხელშეკრულების გაფორმება, რომლის მიხედვითაც ჩვენ მივიღეთ უფლება ექსკლუზიურად გაგვეყიდა ამ კომპანიის საკრუიზო ტურები რუსეთში. იმ დროს გერმანელებს კიდევ რამდენიმე მაცდური შემოთავაზება ჰქონდათ, რასაც განიხილავდნენ.

შეხვედრაზე გერმანელი კოლეგები ძალიან არამეგობრულად მოიქცნენ და დაბალ პროფილს ინარჩუნებდნენ. ეს იყო რთული მოლაპარაკებები და ძალიან რთული. მალევე გადავწყვიტეთ შესვენება. ყავის შესვენების შემდეგ გერმანელებმა შეცვალეს ტონი უფრო მეგობრულით. რამდენიმე საათის შემდეგ განვიხილეთ ძირითადი საკითხები და გერმანელებმა მიანიშნეს, რომ მშივრები იყვნენ. ჩვენი კოლეგები წავიყვანეთ შესანიშნავ რესტორანში, სადაც შემდგომი მოლაპარაკებები კვლავ გართულდა. ორივე მხარე ვერ მიაღწია კომპრომისს. გერმანულ მხარეს არ სურდა დათმობა, სრულიად არახელსაყრელი პირობები შემოგვთავაზა. გერმანელები ყოყმანობდნენ და ჯერ არ იყვნენ მზად ზუსტად ჩვენი წინადადების მისაღებად. მივხვდი, რომ ახლა აუცილებელია ამ მკაცრი მოლაპარაკებების არასტანდარტული გადაწყვეტის შეთავაზება. გადავწყვიტე, რომ ჩვენმა კონკურენტებმა მათ უკვე გაუმასპინძლდნენ რუსული სამზარეულოთი და წარმოადგინეს მობუდარი თოჯინები, მე შევთავაზე, რომ ჩვენს გერმანელ კოლეგებს რუსული ორთქლის ოთახი ეწვიონ. ვიქირავეთ VIP აბაზანა რამდენიმე ორთქლის ოთახით, ლაუნჯებით, ბარით და საცურაო აუზებით. ჩვენმა სტუმრებმა იქ დილამდე ისვენებდნენ. შედეგად ჩვენი დანახარჯები ფუჭი არ ყოფილა - ხელშეკრულება ჩვენთვის ხელსაყრელი პირობებით გაფორმდა. ასე მუშაობდა არასტანდარტული მიდგომის მიღებამ და ყურადღების გადართვამ.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

დამარცხების თავიდან აცილების უმარტივესი გზა- არ დაუჭიროთ მხარი რთულ მოლაპარაკებებს. ხედავთ, რომ თქვენი ოპონენტი არამეგობრულია და დაიწყო მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოება? თქვენ გაქვთ უფლება დაასრულოთ საუბარი და წახვიდეთ. თუ გრძნობთ, რომ სიტუაცია უკონტროლოა, გააკეთეთ უეცარი მოძრაობა ან ხმამაღლა თქვით: „შეჩერდი!“. არ უპასუხოთ აგრესიულად მეორე მხარის უტაქტურ კითხვებს, არამედ უპასუხეთ ღიად.

მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს შესაძლო კოპროდუქციაზე და გეუბნებიან: „ცდილობთ ფულის გამომუშავებას ჩვენზე?“. პასუხი: „დიახ, ჩვენ გვინდა მოგება. Შენ არ ხარ?".

უცნაურად საკმარისია, რომ შესაძლებელია (და ზოგჯერ აუცილებელიც კი) მკაცრი მოლაპარაკებები უფრო მეგობრულ განწყობაზე გადაიზარდოს, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ გეგმავთ შემდგომ თანამშრომლობას მომლაპარაკებელებთან.

რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა.

• მაგიდაზე აკაკუნებთ;
• თქვენი ჟესტები შეიცვალა;
• უმიზეზოდ იხეხავ ხელებს ან ფეხებს.

თუ, მაგალითად, ორივე ხელით მართავთ თეძოებზე, ეს შეიძლება ნიშნავდეს თქვენს ქვეცნობიერში მოლაპარაკების სურვილს და დაუცველობას თქვენს პოზიციაში. თქვენი ქვეცნობიერი ამგვარად აფრთხილებს საფრთხის შესახებ. თუ საკუთარ თავში შეამჩნევთ ამ ჟესტს, მოითხოვეთ პაუზა, რათა დამშვიდდეთ და დაადგინოთ, ღირს თუ არა მკაცრი მოლაპარაკებების გაგრძელება.

ასეთ შემთხვევებში შესანიშნავი რჩევაა სახის წყლით დაბანა. წყალი ამშვიდებს გულისცემას და უბრუნდება სულიერი სიმშვიდე. მზად ხართ განაახლონ მოლაპარაკებები? შემდეგ დაიწყეთ განახლებული ენერგიით და მიიყვანეთ საქმე ბოლომდე. თუ გადაწყვეტთ რთული მოლაპარაკებების დასრულებას, აცნობეთ მათ, რომ სასწრაფო ზარი მიიღეთ და იძულებული ხართ, გადადოთ შეხვედრა.

იძულებული ხართ მიიღოთ გადაწყვეტილებები და იმოქმედოთ ზოგიერთ ფაქტზე? აუცილებლად თქვით, რომ დრო გჭირდებათ ამ ფაქტების შესამოწმებლად. ნებისმიერი ფაქტის მიღმა წყარო უნდა იყოს. თუ მოწინააღმდეგე ვერ მიუთითებს, თამამად განაცხადეთ, რომ საბოლოო გადაწყვეტილებას მიიღებთ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მიიღებთ მთელ ინფორმაციას.

6 ეფექტური წესი რთულ მოლაპარაკების სიტუაციაში თავის შეკავებისთვის

1. თქვენი თანამოსაუბრე ყვირილზე გადავიდა და აგრესიულად დაიწყო ქცევა. ამ შემთხვევაში, ან მოითხოვეთ შესვენება, ან გააგრძელეთ ჩუმად მოსმენა, შეინარჩუნეთ სიმშვიდე. ეს დაეხმარება ღრმა სუნთქვა. როგორც კი თანამოსაუბრე დაასრულებს საუბარს, თქვით, რომ ასეთი ქცევა არ გამოიწვევს საკითხის გადაწყვეტას. ან თავაზიანად უპასუხეთ: „ბოდიში, აქ გაუგებრობა უნდა მომხდარიყო“. თუ მოლაპარაკებებში შესვენება შეუძლებელია, კიდევ ერთხელ ჩამოაყალიბეთ თქვენი თავდაპირველი პოზიცია. ეს დააბრუნებს მოლაპარაკებებს დასაწყისს და უფრო მშვიდობიანი მიმართულებით.
2. თქვენმა თანამოსაუბრემ დაგიბომბა ინფორმაცია და მონაცემები და არ გაქვთ დრო ყველაფრის გასაგებად? შეეცადეთ შეანელოთ საუბრის ტემპი რთულ მოლაპარაკებებში. დაიწყეთ მოულოდნელად თანამოსაუბრის სიტყვების ჩაწერა და ის, ფიქრობს, რომ რაღაც ზედმეტი თქვა, საუბრის ტემპს შეანელებს.
3. იგრძენით თანამოსაუბრესთან მანიპულირების მცდელობები, შეცვალეთ ადგილი მასთან. Შეგიძლია თქვა: " Კარგი იდეაა. Რას ფიქრობ? პირადად მე მთლად დარწმუნებული არ ვარ“.
4. წარმოადგინა თუ არა თქვენმა ოპონენტმა ძნელად გასამართლებელი ფაქტი? უპასუხეთ ემოციურად „ეს არ მომწონს“ ან „ეს მომენტი საერთოდ არ გვსიამოვნებს“. გასაკვირია, რომ ასეთი პასუხები ხშირად უფრო ძლიერია, ვიდრე მყარი არგუმენტები.
5. თანამოსაუბრე შეურაცხყოფაზე ჩაიძირა. ნუ რეაგირებთ, შეეცადეთ აბსტრაქცია. შეგიძლიათ შეინარჩუნოთ სიმშვიდე ზოგიერთ ობიექტზე ყურებისას ან წარმოადგინოთ მთელი სიტუაცია კომიკურ შუქზე. მაგალითად, წარმოიდგინეთ მოწინააღმდეგე, როგორც ჯუჯა, რომელიც გააფთრებით აქნევს ხელებს.
6. გრძნობთ, რომ აპირებთ აფეთქებას? შეეცადეთ გაიგოთ ზუსტად რა ემოციებს განიცდით და თქვით ისინი საკუთარ თავს. მაგალითად: გაბრაზებული ვარ, ვნერვიულობ, თავს დამნაშავედ ვგრძნობ და ა.შ. თვალყური ადევნეთ სად არის კონცენტრირებული ეს დაძაბულობა თქვენს სხეულში და ეცადეთ მისი დაჭიმვა. გადაიტანეთ თქვენი ყურადღება ფიზიკური შეგრძნებები- დაძაბულობამდე აწიე ფეხები საკუთარ თავზე და შემდეგ მშვიდად დაისვენე. სხვა ეფექტური მეთოდირელაქსაცია - მოქმედებების შესრულება ნელი მოძრაობით. მაგალითად, ნელა აიღეთ ბოთლი წყალი, ნელ-ნელა ჩაასხით ჭიქაში, შეამოწმეთ გაჩენილი ბუშტები, დალიეთ ნელა.

კომპანიის ინფორმაცია

სს "ნესვის მოდის ჯგუფი"ჩამოყალიბდა 2005 წელს CJSC Pervomayskaya Zarya-ს სპინინგით. 2006 წლის განმავლობაში Melon Fashion Group-მა განიცადა რეორგანიზაცია, რის შედეგადაც 2007 წლის იანვარში Melon Fashion Group-ს შეუერთდა შვილობილი კომპანიები CJSC Zarina (ზარინას საცალო ქსელი) და CJSC Kurt Kellermann St. Petersburg (befree საცალო ქსელი). 2006 წლის მუშაობის შედეგების მიხედვით, "Melon Fashion Group"-ის ბრუნვა 1045 მილიონი რუბლია, 2005 წლის ბრუნვის ზრდა 40% -ს შეადგენს. დღეს კომპანიაში 950 ადამიანია დასაქმებული. კომპანიის მთავარი აქციონერი არის Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), აქციონერები ასევე არიან East Capital ფონდი (24,5%) და Swedfond International LLC (13,6%).

ტურისტული კომპანია VIP Cruiseდაარსდა 2001 წელს. იგი ეწევა ინდივიდუალური, ღირსშესანიშნაობების და საქმიანი ტურების ორგანიზებას მთელს მსოფლიოში, ავიაბილეთების გაყიდვითა და მიწოდებით. კომპანიის გაყიდვები ყოველწლიურად იზრდება მინიმუმ 35%-ით. დღეს კომპანიის წარმატების ერთ-ერთი მთავარი კრიტერიუმია ფოკუსირება „მის“ კლიენტზე. კომპანია გეგმავს ოფისების გახსნას უკრაინაში, ყაზახეთსა და სომხეთში

ვემორჩილები თანამოაზრე მარკეტოლოგების თხოვნას (დღეს მივიღე მორიგი წერილი მოთხოვნით), გავაგრძელებ თემას საკუთარი გამოცდილებამკაცრი მოლაპარაკებები ადრე დაიწყო "მოლაპარაკების პრაქტიკაში". გამყიდველთან და მარკეტერთან მოლაპარაკებები მენეჯმენტის სავალდებულო ნაწილია საქმიანი ურთიერთობები. ექსპერტები მოლაპარაკების პროცესს მენეჯერის „უნარის ზღვარს“ თვლიან. სავსებით ბუნებრივია, რომ მოლაპარაკების საგნის კარგად ცოდნისა და მოლაპარაკების ტექნიკის დაუფლების გარდა, აუცილებელია იყო, გარკვეულწილად, ფსიქოლოგი და დაეუფლო მკაცრი (მძიმე) მოლაპარაკებების წარმართვის მეთოდოლოგიას.

მხოლოდ "მკაცრი მოლაპარაკებების" ტაქტიკის დაუფლებით შეიძლება გავიგოთ, რომ თუ პარტნიორი მოლაპარაკებებში იყენებს უხეშობას, მანიპულირებას, სხვადასხვა ხრიკებს, რომლებიც "არაეთიკურია" ნორმალურ კომუნიკაციაში, მაშინ ეს არ მოდის მოლაპარაკების საგნისადმი ინტერესის ნაკლებობით. და პირადად პარტნიორის უპატივცემულობისგან.
ეს ტაქტიკაა, მეტი არაფერი! ასეთი ტაქტიკის მიზანი არის საკუთარი თავისთვის სარგებლის მიღება, ხოლო პარტნიორი, რომელიც დანებდება "გამარჯვების წყალობაზე" ჩვეულებრივი რამ არის, ხოლო მისი პირადი გამოცდილება და დაკარგული მოგება მხოლოდ საბაბი და სწავლის მიზეზია.

როგორ ამოვიცნოთ მძიმე მომლაპარაკებლების ტაქტიკა არის ერთ-ერთი მთავარი და, ალბათ, ყველაზე რთული კითხვა, რომელსაც მარკეტინგი და გამყიდველები რეგულარულად აწყდებიან. იგივე ტაქტიკა არსებობს მომლაპარაკებელ ქალებთან მიმართებაში.

• გადაჭარბებული მოთხოვნები;
• ბორი მოლაპარაკებებზე;
• გადაჭარბებული საკუთარი ღირებულება;
• პარტნიორის ღირებულების დაკნინება;
• ცრუ აქცენტების განთავსება;
• გამოუვალი მდგომარეობა;
• ბუნდოვანი საბოლოო პირობები.

წავიდეთ თანმიმდევრობით.

გადაჭარბებული მოთხოვნები

მოლაპარაკებების დროს პარტნიორი იცავს უკიდურეს პოზიციას რაც შეიძლება დიდხანს:

დაუყოვნებლივ უნდა ვთქვა, რომ ჩვენ ძალიან მკაცრად ვირჩევთ მომწოდებლებს, გვაქვს მკაცრი მოთხოვნები. მათთვისაც კი, ვისთანაც ხუთი წელია ვმუშაობთ, ჩვენთან მუშაობა უკიდურესად რთულია.

ხშირად „გაბერილი მოთხოვნების“ ტექნიკა გულისხმობს ისეთი მოთხოვნების გამოცხადებას, რომლებზეც ადვილად და უმტკივნეულოდ შეიძლება უარი თქვან. ასეთ მოთხოვნებს ყოველთვის აყენებენ იმ იმედით, რომ მათზე უარის თქმის შემთხვევაში „შეთანხმებული“ მომლაპარაკებელი მოლაპარაკების პარტნიორისგან მსგავს დათმობებს ელის.

მიტანის პირობები - მხოლოდ კრედიტით, სესხის ვადა 90 საბანკო დღე...

ლორი მოლაპარაკებებში

ტექნიკა გამოიყენება მოლაპარაკების პარტნიორის გაცილებით დაბალი სოციალური, მენეჯერული სტატუსით. ტაქტიკური ტექნიკის ამოცანაა პარტნიორის ხელნაკეთი პრეპარატების განადგურება, დაცვის მოხსნა და სტრესის წინააღმდეგობის ტესტი. ტაქტიკა: პარტნიორის შეწყვეტა; ხმის აწევა; ყოველივე ნათქვამის დამტკიცება; ბოროტი და არასწორი შენიშვნები საგანზე, მოლაპარაკების მიზანშეწონილობაზე, თავად პარტნიორზე; პარტნიორის შეცდომებზე კონცენტრირება და მათი განხილვა. ამ ტაქტიკური მიზნის მიღწევისთანავე „ლორი მოლაპარაკებებში“ მკვეთრად გარდაიქმნება და შემდგომი მოლაპარაკებები სხვა ტონით და სხვა ემოციური შეფერილობით მიმდინარეობს.

და მე არ გკითხე ჩემი სარგებელი, კონცენტრირდი შენს შემოთავაზებაზე, ნება მომეცით განვსაზღვრო სარგებელი. ჯობია მითხრათ რატომ არის ამ გარიგების მომგებიანობა თქვენთვის განსხვავებული მე-5 და მე-7 გვერდებზე?

კიდევ ერთი გამოსავალი "ბოხი სიტუაციიდან" არის სხვა მოლაპარაკების დაკავშირება და შემდგომი მოლაპარაკებების დელეგირება კოლეგაზე (კარგი/ცუდი პოლიციელი ტაქტიკა):

ისე, ზოგადად, ჩემთვის ყველაფერი გასაგებია! Წავედი. ეცადე დაარწმუნო ჩემი კოლეგა, იქნებ რამე გამოგივა?!

ასეთი გამგზავრება მოწინააღმდეგეს აშინებს. უფროსი წავიდა, უკმაყოფილო დარჩა, რაც იმას ნიშნავს, რომ მთელი იმედი დარჩენილია, მაგრამ ეს არ წყვეტს ყველაფერს. ასე რომ, თქვენ უნდა დანებდეთ, ან მინიმუმ უნდა დაიწყოთ ფიქრი.

გაბერილი საკუთარი ღირებულება

ჩემი საყვარელი გადაღება!
ძალიან მარტივია, პირობით მაგალითს მოვიყვან და მიხვდებით, რომ ადვილად განმეორდება და მოლაპარაკებებში დივიდენდები მოაქვს:

ჩვეულებრივ მაღაზიაში მაცივრის ყიდვისას ყოველთვის ვეკითხები 10 ცალი ფასს: „კარგი, ეს პირველია, შემდეგ თვეში კიდევ ცხრა გვჭირდება“. დაბალ ფასს რომც არ მივიღო, მაშინვე ავდგები ჩემი მოლაპარაკე კოლეგის თვალში, მივიღებ სხვა დამოკიდებულებას და ყურადღებას საკუთარ თავზე. თუმცა, მაცივარზეც ხშირად მაქვს ფასდაკლება.

მიღება საშუალებას გაძლევთ გამოავლინოთ პარტნიორის შესაძლებლობები, მისი ინტერესი არა მხოლოდ თქვენ და თქვენი შეთავაზება, არამედ მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების შემუშავების კომპეტენციის დონე და პრაქტიკა. ტაქტიკა მუშაობს მაშინ, როცა მოლაპარაკების პარტნიორი შენს სტატუსზე დაბალია და როცა შენ აბსოლიტურად ფლობ "ლეგენდას", სამსახიობო უნარებს და პრაქტიკას, მაგრამ გახსოვდეთ, რომ პარტნიორის პოტენციალის შეფასების თანამედროვე მეთოდები საშუალებას მოგცემთ "გაწმინდოთ წყალი" ასეთი "დაპირება". ერთდროულად ბევრი ვიყიდო“.

პარტნიორის ღირებულების დაკნინება

ჯერ კიდევ არსებობს ამ ტაქტიკის ქვესახეობა: მოლაპარაკების ჩაშლის საფრთხე პარტნიორის წინადადების რაღაცეების გამო.

900 რუბლს თუ მომცემ ფასს, მე ვიცი, სად შემიძლია უფრო იაფად წავიღო გაშვებული მეტრი, მე ვიმუშავებ შენთან.

აქ ჩემს მენეჯერებს ვკითხე, ბაზარზე გიცნობენ და მხოლოდ საიტის (ბრენდის) პოპულარიზაციის გამო ყიდით. თქვენი ფასი იგივეა, რაც ყველას, მაგრამ ხარისხი უარესია. სამომავლოდ მხოლოდ მცირე კლიენტებთან მუშაობა ან ფასდაკლებები გიშველის...

ტექნიკა გამოიყენება არა იმისთვის, რომ პარტნიორი გამოუვალ მდგომარეობაში ჩააგდოს, არამედ, როგორც წინა, გამოავლინოს კომპეტენციის დონე და მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების დამუშავების პრაქტიკა.

ცრუ აქცენტების მოწყობა

ეს ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ, მაგალითად, ვლინდება უკიდურესი ინტერესი საკითხის გადაწყვეტის მიმართ, თუმცა რეალურად ეს საკითხი ამ მომლაპარაკებლისთვის მეორეხარისხოვანია. ასეთი ქცევის მოტივები შეიძლება განსხვავებული იყოს. ზოგჯერ ეს კეთდება უშუალოდ გარიგებისთვის: საკითხი შემდგომში ამოღებულია, რათა მიიღონ საჭირო გადაწყვეტილებები სხვა, უფრო მნიშვნელოვანი საკითხი. დიალოგი:

ფასს ჯერ არ აქვს მნიშვნელობა, გვითხარით თქვენი საქონლის ხელმისაწვდომობის შესახებ - ეს უფრო მნიშვნელოვანია!
- კარგი, ჩვენ გვაქვს ეს ძალიან პოპულარული პოზიციები, ეს ფერები ...
- Ამგვარად?! ყავისფერი არ გაქვს?
- სამწუხაროდ, მხოლოდ ბრძანებით!
- არა, კარგი, თუ სასწრაფოდ არ გექნება ეს პროდუქტი... თუ გადაგიხდი და მოგვიანებით შემიძლია საქონლის აყვანა, მაშინ ამ პირობებში ფასი უფრო იაფი უნდა იყოს...

პარტნიორის ფასისგან მოშორება აუცილებლად იწვევს სულის სიმშვიდეს და იმის გარკვევა, რომ პარტნიორის ყველა მოთხოვნილების გათვალისწინება შეუძლებელია მაშინვე უბრუნდება მოლაპარაკებას მთავარ საკითხზე.

სასოწარკვეთილი მდგომარეობა

როგორც წესი, „უიმედოდ“ გამოცხადებული სიტუაცია არ არის და ეს მკაცრი მოლაპარაკების კიდევ ერთი ტაქტიკაა.

გესმოდეთ, რომ თქვენი შეურიგებლობა აუცილებლად გამოიწვევს მოლაპარაკებების ჩაშლას, რადგან ფასი დღეს არის საჭირო... დღეს მე ვუწოდებ ჩემს მომხმარებელს და თუ მას არ აწყობს, აზრი არ გვექნება. ხვალ ძალიან გვიანი იქნება!

რეალურად ასეა თუ არა, თქვენ უნდა იცოდეთ მოლაპარაკებების დაწყებამდე! ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოლაპარაკებები დაიწყოს ამ მომენტიდან (დეკლარაცია "ხვალ იქნება გვიან"). თქვენ უნდა იცოდეთ პარტნიორის თქვენთან კონტაქტის ფონი, ასევე პირველ რიგში მომხმარებელთან ურთიერთობის ფონი, საწყისი ეტაპიმოლაპარაკებები. მოლაპარაკებებში - პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება დიდი ალბათობით რისკია! გასაგებია, რომ ულტიმატუმის დახმარებით საუბარი აღარ არის მოლაპარაკება, არამედ პრობლემის ცალმხრივად გადაჭრის მცდელობა, თუ ... "სახლში დამზადებული" არ არის გამოგონილი და ხედავთ, რომ ტექნიკა არ მუშაობდა, თქვენ. შეუძლია ამის გაკეთება:

კარგი, ნება მომეცით დამირეკოთ, იქნებ გადავდოთ გადაწყვეტილება?!
....
ისე, კიდევ ორი ​​დღე გვაქვს.

ბუნდოვანი საბოლოო პირობები

პარტნიორის მანიპულირების კიდევ ერთი ინსტრუმენტი, რომელსაც ასევე უწოდებენ „დაგვიანებულ სიმკაცრეს“, არის საბოლოო შეთანხმებების ფორმულირების ბუნდოვანება, რომელიც მოიცავს, ვთქვათ, „ორმაგ ინტერპრეტაციას“. მიღება მოიცავს ქცევის შემდეგ ტაქტიკას:

მოლაპარაკებების შედეგად მხარეებმა გარკვეული გადაწყვეტილებები (შეთანხმებები) შეიმუშავეს. ამავდროულად, ერთ-ერთმა მხარემ „ჩადო“ ამ შეთანხმების ფორმულირება ორმაგი მნიშვნელობარომელიც მისმა პარტნიორმა არ დაინახა

ეს კეთდება იმისთვის, რომ, საჭიროების შემთხვევაში, ხელშეკრულების ინტერპრეტაცია საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე, თითქოსდა არ დაირღვეს და ისევ და ისევ დაუბრუნდნენ მოლაპარაკებებს იმ მომენტში, როცა ეს მომგებიანი იქნება. ცხადია, რომ ასეთ ქცევას შეიძლება ძალიან დიდი საფრთხე ჰქონდეს.

ჯერჯერობით სულ ესაა... ნება მომეცით ორიოდე სტრიქონი შემაჯამებლად.

ფილოსოფიურად, მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა თეორიას ეფუძნება "გონივრული ეგოიზმი"ჩამოყალიბებული მეთვრამეტე საუკუნის ფრანგი მოაზროვნეების მიერ. მკაცრი მოლაპარაკებების ტაქტიკა ავითარებს იდეებს პარტნიორის შეგნებული, თუ ეს შესაძლებელია, დაქვემდებარებაში საკუთარი პირადი ინტერესებისადმი, მაგრამ მხოლოდ იმდენად, რამდენადაც საერთო საქმიდან „გამარჯვებამ“ შესაძლებელი გახადა ამ ინტერესების რეალიზება.
ერთ-ერთი ძირითადი წესი პარტნიორთან მოლაპარაკებისას, რომელიც იყენებს ამ სახის ტექნიკას:

1. გაიგე ეს ტაქტიკა;
2. ანალიზის შედეგებიდან გამომდინარე, კიდევ უფრო უნდა ავაშენოთ საკუთარი ქცევის ხაზი;
3. ანალიზისთვის, შესაძლოა, არსებობს მიზეზები, რის გამოც პარტნიორი იქცევა „არასაკმარისად სწორად“;
4. თუ მიზეზები ნათელია - თავად პარტნიორის პოზიციის სისუსტე, მისი გაურკვევლობა, მოუხერხებლობა, მაშინ, "გონივრული ეგოიზმის" თეორიის თანახმად, ღირს ამ მიზეზების გაგება, რათა ააშენოთ თქვენი მოლაპარაკების ტაქტიკა თქვენს სასარგებლოდ. .

ნებისმიერ შემთხვევაში, მაშინაც კი, თუ ყველაფერი, რასაც პარტნიორი აკეთებს, არაეთიკურად მოგეჩვენებათ, მოლაპარაკება მოულოდნელად არ უნდა შეწყვიტოთ. კარის ჩაკეტვის ქცევა არ არის საუკეთესო გამოსავალი მოლაპარაკებიდან.

• რა არის მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები
• მკაცრი მოლაპარაკებების მაგალითები

მკაცრი მოლაპარაკებებიგანსხვავდება ჩვეულებრივისგან იმით, რომ ისინი ხორციელდება აკრძალული ტექნიკის გამოყენებით. ასეთი მეთოდები გამოიყენება, როგორც წესი, როდესაც გარიგება არის ერთჯერადი და თქვენ უნდა მიიღოთ მაქსიმალური სარგებელი. ყოველი წინ გადადგმული ნაბიჯი ასეთ სიტუაციებში ნიშნავს საკუთარი სარგებლის დაკარგვას.

როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის

1. განსაზღვრეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები. შეეცადეთ გაიგოთ, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ თანამოსაუბრეზე (მაგალითად, თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე) და როგორ მოახდინოს თქვენზე ზეწოლა (მაგალითად, მეტი ხელსაყრელი პირობებითქვენი კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული).
2. მიუთითეთ სასურველი შედეგი. დაუწესეთ საკუთარ თავს „პესიმისტური“ და „ოპტიმისტური“ საზღვრები, რომელთა მიღმაც აზრი არ აქვს მოლაპარაკებას. მაშინ შეძლებთ დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ გასცდეთ დადგენილ საზღვრებს. ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სურს თქვენს პარტნიორს ამ მოლაპარაკებებისგან და ამის მიხედვით შეიმუშავეთ სტრატეგია.
3. განსაზღვრეთ რისი გაღება მზად ხართ. უმჯობესია დაუყოვნებლივ მიუთითოთ, რამდენად მზად ხართ „გადაიხადოთ“ მოლაპარაკების შედეგი, რომ გადავიდეს რომელიმე პარამეტრის „პესიმისტური“ მნიშვნელობიდან „ოპტიმისტურზე“.

აღმასრულებელი დირექტორი საუბრობს

მიხაილ ურჟუმცევი, OAO Melon Fashion Group-ის გენერალური დირექტორი, ქ

მე არ ვარ მძიმე მეთოდების მომხრე და ვცდილობ თავი ავარიდო კონფლიქტურ პარტნიორებს. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დატოვოთ თქვენი პარტნიორის შთაბეჭდილება, რომ ის შეძლებისდაგვარად იყო "გამოწურული". ასეთ სიტუაციაში შემდგომი თანამშრომლობა საკმაოდ პრობლემურია. მოლაპარაკებები უნდა წარიმართოს კომფორტულ გარემოში და თანაც საქმიანი საუბარიარ უნდა იყოს მოკლებული იუმორის ელფერს.

რა თქმა უნდა, იყო სიტუაციები, როდესაც მტკიცედ ვიცავდით ჩვენს პოზიციებს. მაგალითად, სულ ახლახან მომიწია განაცხადის გაკეთება არასტანდარტული მეთოდირწმენა, მაგრამ ეს შეიძლება უფრო მეტად აღიწეროს კაცის საუბრის მსგავსად. გარდა ამისა, ჩვენმა მხარემ მოიზიდა სხვა დონის მომლაპარაკებლები - უფრო მაღალი ადმინისტრაციული თანამდებობების მქონე ადამიანები.

მოლაპარაკების პირველი ეტაპი უნდა მოიცავდეს მენეჯერებს, რომლებსაც შეუძლიათ გადაწყვეტილების დამოუკიდებლად მიღება და უჩვეულო სიტუაციებიდან სწორად გამოსვლა. დირექტორების ან მფლობელების დონეზე კომუნიკაცია უკვე ბოლო ეტაპია, ვინაიდან მანევრირების ადგილი ნაკლებია.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ორი სტრატეგია არსებობს – თავდაცვითი (თავდაცვითი) და შეტევითი.

დამცავი სტრატეგია.ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია მკაცრად დაფიქსირდეს ის პარამეტრები, რომლებზეც დაცემა შეუძლებელია. იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ასეთ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება. მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თავად კონტრაქტს ხელს აწერენ და ადასტურებენ ადამიანები, რომლებიც არ ესწრებოდნენ მოლაპარაკებებს, მაგალითად, დირექტორთა საბჭოს წევრები.

როგორც წესი, ხელისუფლებასთან მოლაპარაკებები ამ სქემით ხდება. ბიზნესმენი, რომელიც წყვეტს ძირითადად კომერციულ და არა პოლიტიკურ საკითხებს, უფრო სუსტი მომლაპარაკებელია პოლიტიკოსთან შედარებით.

თავდასხმის სტრატეგია.უმჯობესია გამოიყენოთ იგი, თუ მოგების იმედი გაქვთ. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას. თავდასხმის სტრატეგიისთვის კონფლიქტი ხშირად მომგებიანია: კონფლიქტის დროს ადამიანი კარგავს კონტროლს საკუთარ თავზე და ადვილად კონტროლდება. ვნების მდგომარეობაში, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაუშვას შეცდომები, რომლებიც შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს სასარგებლოდ.

ასეთი მკაცრი მოლაპარაკების მაგალითია საჯარო დებატები, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარისთვის უაღრესად მომგებიანია საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვა. სიტყვასიტყვით რამდენიმე ფრაზა - და თქვენი ოპონენტი იწყებს ყვირილს, ფურთხებას, საკუთარი აზრების გაფუჭებას, ზედმეტის თქმას და ეს უარყოფით შთაბეჭდილებას ახდენს აუდიტორიაზე. შედეგად, თქვენ, მშვიდი და გონივრული, უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით.

ეს დაგეხმარებათ გახდეთ მოლაპარაკების ექსპერტი.

როგორ გავუმკლავდეთ რთულ მოლაპარაკებებს

დარია აგეევა, პრაქტიკოსი ფსიქოლოგი, პეტერბურგის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ფსიქოლოგიის ფაკულტეტის მაგისტრი

1. თუ თქვენი წინადადებების საპასუხოდ პარტნიორი ყვირის ან გააფთრებული სიტყვით იფეთქებს, მაშინ უმჯობესია შეწყვიტოთ მოლაპარაკებები ან მოუსმინოთ ჩუმად (ღრმა ნელი სუნთქვა და ამოსუნთქვა ხელს უწყობს სიმშვიდის შენარჩუნებას). როდესაც პარტნიორი ყვირილს შეწყვეტს, თქვით, რომ ფიქრობთ, რომ ეს ქცევა არ არის კონსტრუქციული და შესთავაზეთ ფოკუსირება კონკრეტულ პრობლემაზე. თქვენ ასევე შეგიძლიათ თავაზიანად თქვათ: "ბოდიში, ჩვენ აქ გაუგებრობა გვქონდა". თუ ვერ შეძლებთ პაუზას (დროის შეზღუდვის გამო), დაბრუნდით. ხელახლა დაასახელეთ ძირითადი დებულებები ნაშრომის ფორმაში. ეს შეანელებს მოლაპარაკებების ტემპს.

2. თუ იღებთ უამრავ ინფორმაციას და არ გაქვთ დრო, რომ დაფიქრდეთ, ან ცდილობენ ამით გადატვირთონ, უნდა შეანელოთ. ჩანაწერების შენახვა ეხმარება. გარდა ამისა, თუ თქვენ არ იღებდით შენიშვნებს და უცებ დაიწყეთ ჩანაწერების აღება (სიტყვით: „ეს მართლაც საინტერესოა, ნება მომეცით დავწერო!“), ადამიანი იწყებს ფიქრს, რომ მან რაღაც ზედმეტი თქვა და ანელებს საუბარს.

3. თუ გრძნობთ, რომ ისინი ღიად ცდილობენ თქვენზე მანიპულირებას, შეცვალეთ როლები. დაუპირისპირდით ფრაზით: „კარგი აზრია, რას ფიქრობთ ამაზე? პირადად მე მთლად დარწმუნებული არ ვარ“.

4. უდავო ფაქტის წინაშე, გამოიყენეთ ემოციური პასუხი. გამოთქმა, როგორიცაა "მე არ მომწონს ეს" ან "ეს შეთავაზება არ მახარებს" ხშირად უფრო ძლიერია, ვიდრე კარგი არგუმენტები.

5. თუ შეურაცხყოფენ, შეგიძლიათ სიმშვიდის შესანარჩუნებლად გადახვიდეთ სმენიდან ვიზუალურ შეგრძნებებზე – დაიწყოთ ნებისმიერი საგნის გულდასმით გამოკვლევა. შეგიძლიათ სიტუაცია თქვენს წარმოსახვაში გაათამაშოთ და პარტნიორი სასაცილოდ წარმოადგინოთ (მაგალითად, გაბრაზების გამომწვევი პირის სიმაღლე შეამციროთ, მას ბუზად წარმოადგინოთ).

6. თუ გრძნობთ, რომ თქვენი ემოციები ზღვარზეა, შეეცადეთ გააცნობიეროთ რა ემოციებს განიცდით. დაასახელეთ: მეშინია, თავს დამნაშავედ ვგრძნობ, ვღიზიანდები. შემდეგ აიღეთ ადგილი, სადაც დაძაბულობა ჩნდება სხეულში და შეეცადეთ დაისვენოთ, გაჭიმეთ ეს ადგილი. ყურადღების ფოკუსირება ემოციებიდან, ფიქრებიდან ფიზიკურ შეგრძნებებზე გადაიტანეთ - ფეხის ძირები თქვენსკენ გაიწიეთ ისე, რომ დაძაბულობა გამოჩნდეს ხბოებში, შემდეგ ნელ-ნელა დაისვენეთ. დასვენების შესანიშნავი გზა არის მიზანმიმართული ნელი მოძრაობა. ნელ-ნელა აიღეთ ერთი ბოთლი წყალი, ნელ-ნელა ჩაასხით წყალი ჭიქაში, დალიეთ პატარა ყლუპებით ბუშტების დათვალიერებისას.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

მკაცრი მოლაპარაკებები შეიძლება და საჭიროა გადაითარგმნოს რბილად, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენ მიმართული ხართ გრძელვადიან თანამშრომლობაზე. გამოიყენეთ შემდეგი მეთოდები:

იყავით ღია თანამოსაუბრის წინაშე.მკაცრი მოლაპარაკებების რბილად გადაქცევისთვის, უპირველეს ყოვლისა, უნდა იყოთ მოქნილი და საკუთარი თავის გახსნა. მკაფიოდ დააფიქსირეთ თქვენი პოზიცია: შესაძლოა ეს თქვენს თანამოსაუბრესაც იგივე გზით წავიდეს (იხ. გამყიდველი და მყიდველი).

ისაუბრეთ ნეიტრალურ თემებზე.დაძაბული მოლაპარაკებების დასაწყისში ზოგჯერ სასარგებლოა ისეთი თემების შეხება, რომლებიც არ არის დაკავშირებული საუბართან, მაგრამ საინტერესოა თანამოსაუბრეებისთვის, მაგალითად, ჰობი (იხ. ტაქტიკა "გახდი შენი საკუთარი").თუ პირველად ხვდებით, შეგიძლიათ ცოტა რამ გითხრათ თქვენსა და კომპანიის შესახებ. ბუნებრივია, უფრო დიდ ეფექტს მიაღწევთ, თუ საუბარს ოფიციალურ პრეზენტაციად არ გადააქცევთ.

მკაცრი მოლაპარაკებების მაგალითები პრაქტიკაში

ჰაიკ ლაზარიანი, VIP Cruise-ის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი

მაგალითი #1.ერთხელ მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებები გვქონდა გერმანელთან საკრუიზო კომპანია, რომლის მიზანი იყო ძალიან მომგებიანი კონტრაქტის დადება, რაც ამ კომპანიის კრუიზების გაყიდვის ექსკლუზიურ უფლებას ანიჭებდა რუსული ბაზარი. ბუნებრივია, გერმანელებმა კიდევ რამდენიმე მსგავსი წინადადება განიხილეს.

ჩამოსულმა გერმანელმა პარტნიორებმა არამეგობრულობით გაგვაოცა გარეგნობადა სიახლოვე. ჯერ ჩვენს ოფისში ელეგანტური მაგიდა გავშალეთ. ლანჩის შემდეგ დაიწყო მოლაპარაკებები, რომელიც ძალიან რთული იყო და რაღაც მომენტში შესვენება მოგვიწია.

ყავის შესვენების შემდეგ გერმანული მხარის დაძაბული ტონი ოდნავ შერბილდა. მაგრამ ორი საათის შემდეგ, როდესაც მთავარი საკითხები განიხილეს, გერმანელებმა ნათლად განაცხადეს, რომ ისევ მშივრები იყვნენ. მერე გადავწყვიტე სტუმრები კარგ რესტორანში წამეყვანა. მაგრამ რესტორანში შესაძლო თანამშრომლობის განხილვა ადვილი არ იყო. პარტნიორებმა შემოგვთავაზეს მიუღებელი პირობები, საერთოდ არ მოუსმინეს ჩვენს არგუმენტებს და არ სურდათ რაიმე დათმობაზე წასვლა. არანაირი კომპრომისი არ ყოფილა. რაღაც მომენტში, მეჩვენებოდა, რომ გერმანელები ყოყმანობდნენ და ჯერ კიდევ არ იყვნენ მიდრეკილნი საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებაზე ჩვენს სასარგებლოდ. მერე მომინდა რაღაცით დამეჯახა. იმის შეფასებით, რომ ჩვენმა კონკურენტებმა ისინი, სავარაუდოდ, წაიყვანეს რესტორნებში და რუსული სამზარეულო მობუდარი თოჯინებით არ გააკვირვებს მათ, მე შევთავაზე სტუმრებს წასულიყვნენ რუსულ აბანოში. ბუნებრივია, შეთანხმდნენ. ვიქირავეთ VIP აპარტამენტები, რომლებსაც ჰქონდათ ყველაფერი: ორთქლის ოთახი, დასასვენებელი ოთახები და ჩვენი საკუთარი ბარი. გერმანელები საღამოს შვიდიდან დილის 4-ის ნახევრამდე ისვენებდნენ. შედეგად, ხარჯებმა გაამართლა: ტენდერი მოვიგეთ და ჩვენთვის ხელსაყრელი პირობებით გავაფორმეთ ხელშეკრულება. ასე რომ, ხანდახან მკაცრი მოლაპარაკებების სიტუაციაში უნდა იპოვოთ არასტანდარტული გადაწყვეტილებები: ყურადღების გადართვის მეთოდი მუშაობს უნაკლოდ.

მაგალითი #2.ხდება ხოლმე, რომ მირეკავენ და პირადად ჩემთან გამოთქვამენ პრეტენზიებს. ასეთ მოლაპარაკებებს რბილს ვერ ვუწოდებ და ჩემი, როგორც კლიენტებით დაინტერესებული ლიდერის ამოცანაა დაძაბულობის განმუხტვა და მოლაპარაკებების მშვიდობიან კურსზე გადატანა.

ადამიანს ნათლად ვუთხარი, რომ მესმის, ჩავუღრმავდები მის პრობლემებს. ეს მიიღწევა ელემენტარული გამეორების ტექნიკით. მაგალითად, ის ამბობს: "თქვენ არ მოგვიტანეთ საქონელი!". მხარს ვუჭერ: „გასაგებია. ჩვენ არ მოგიწოდებთ საქონელი“. პრეტენზიები გრძელდება: "მშობიარობაც კი იყო ქორწინება." მე ვპასუხობ: „აშკარად. ასევე ქორწინება მშობიარობაში. მე კი კლიენტს ვთხოვ უფრო ნელა ისაუბროს, რადგან მე ნამდვილად ვწერ პრეტენზიის დეტალებს. თუ ადამიანი გაიგებს, რომ მისი უკმაყოფილება გათვალისწინებულია, ის აგრესიულად არ გამოავლენს თავის „ფი“-ს. შედეგი არის სასარგებლო, კონსტრუქციული საუბარი ორივე მხარისთვის.

თქვენ შეგიძლიათ წარმატებით მოიგერიოთ თავდასხმა კითხვით: „გაეცანით საკუთარ თავს, გთხოვთ. რა ქვია შენს ერთეული? რაც უფრო მეტ დეტალს დააკონკრეტებთ, მით უფრო ახლოს იქნებით უკონფლიქტო საუბართან. თქვენ დასვით კითხვა, თქვენ უპასუხეთ - ეს უკვე კონსტრუქციული ურთიერთქმედებაა. თუ ორივე მხარეს არიან პროფესიონალები, ნებისმიერი გარიგება იქცევა რბილ მოლაპარაკებად.

მაგალითი #3.თუ სიტუაცია გახურდება, მაშინ ნებისმიერი მკვეთრი მოქმედება დაგეხმარებათ, დარტყმა მაგიდაზე, ხმამაღლა თქვა "საკმარისია!", მოულოდნელი შედარება. არასწორ კითხვებზე ღიად უნდა გაეცეს პასუხი და რაც შეიძლება მალე უნდა დაისვას სიმეტრიული კითხვები. მაგალითად, თანამშრომლობის მოლაპარაკებების ფარგლებში გეკითხებიან: „გსურთ ჩვენზე განაღდება?“. პასუხი უნდა იყოს: „დიახ, ჩვენ გვინდა ფულის გამომუშავება. Შენ არ ხარ?".

თუ რაიმეს გაკეთებას აიძულებენ, ხმამაღლა თქვით: „ჩემზე ზეწოლას ახორციელებთ!“. როგორც კი ეს ითქვა, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება. შემდეგ შეგიძლიათ გადააქციოთ საუბარი მშვიდობიან მიმართულებად (თუ გეგმავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას) ან თუნდაც შეტევის დაწყებას.

რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა. შეეცადეთ შეხედოთ საკუთარ თავს გარედან, შეაფასოთ თქვენი ქმედებები. ეს მიდგომა დაგეხმარებათ დროულად განსაზღვროთ ხაზი, რომლის მიღმაც შეგიძლიათ გახდეთ თოჯინა ვინმეს ხელში. თქვენ უნდა ინერვიულოთ, თუ თქვენი ჟესტები შეიცვალა, თქვენ დაიწყეთ უცნაური მოქმედებების შესრულება: მაგიდაზე დაკაკუნება, ხელების ან ფეხების დაუსაბუთებელი ხახუნა. ასე რომ, ბარძაყის ორივე ხელით მოფერება არის ქვეცნობიერი ჟესტი, რაც ნიშნავს, რომ გსურთ მოლაპარაკების ადგილის დატოვება. თუ ამას შეამჩნევთ, ეს ნიშნავს, რომ ქვეცნობიერი გონება საფრთხის შესახებ გაფრთხილებთ. ამ შემთხვევაში ჯობია ცოტა ხნით გარეთ გახვიდეთ, დამშვიდდეთ და გადაწყვიტოთ გსურთ თუ არა მოლაპარაკებების გაგრძელება. ძალიან სასარგებლოა სახის დაბანა: შუბლზე წყლის ზემოქმედება იწვევს რეფლექსურ მექანიზმებს, რომლებიც ამშვიდებს გულისცემას და არეგულირებს ნივთიერებათა ცვლას. სამიდან ხუთ წუთში შეგიძლიათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და გადაწყვიტოთ გჭირდებათ თუ არა საუბრის გაგრძელება. თუ არა, თქვით, რომ, სამწუხაროდ, სასწრაფო ზარი შემოვიდა და თქვენ იძულებული ხართ დატოვოთ მოლაპარაკებები. თუ თვლით, რომ აუცილებელია საქმის ბოლომდე მიყვანა, დამშვიდდით, მოიკრიბეთ ძალები და გადადით შემდეგ „პორციაზე“.

რთული მოლაპარაკებები. გამარჯვება ნებისმიერ ფასად ლუდმილა სტეპანოვნა მელნიკი

1 მკაცრი მოლაპარაკებები - რა, როდის, რატომ

მკაცრი მოლაპარაკებები - რა, როდის, რატომ

მოლაპარაკების სტრატეგიები- კომუნიკაციისა და გადაწყვეტილების მიღების ფორმა, რომელიც დაგეგმილია და (ან) ხორციელდება იმის მიხედვით:

მომლაპარაკებელთა მიზნები;

მხარეთა ინტერესები, პოზიციები და რესურსები;

სიტუაცია, რომელშიც მიმდინარეობს მოლაპარაკებები;

მონაწილეთა ფსიქოლოგიური ძალა და გამძლეობა.

მე გთავაზობთ მოლაპარაკების სტრატეგიების საკმაოდ პირობით კლასიფიკაციას, ვინაიდან მკაფიო სისტემატიზაციის ნებისმიერი მცდელობა ვერ ასახავს რეალობის მრავალფეროვნებას. ეს კლასიფიკაცია ფიშერისა და ურიის მიერ ოდესღაც შემოთავაზებული კლასიფიკაციის მსგავსია, მაგრამ მიდგომებში განსხვავებები ალბათ არანაკლებ დამთხვევაა.

რბილი სტრატეგია- კომუნიკაცია, როდესაც მომლაპარაკებელი ნებით მიდის მოწინააღმდეგისკენ როგორც პირადი თვალსაზრისით, ასევე ინტერესების თვალსაზრისით.

თუ ორივე მხარე გონივრულად დათმობს ერთმანეთს, ურთიერთობს ეთიკურად და ამით მიაღწევს თავის ბიზნეს ინტერესებს, ისინი აწარმოებენ მოლაპარაკებებს მომგებიანი პრინციპით. ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებები რამდენიმე ვარიანტს ამზადებენ და ვაჭრობენ, ცვლიან არგუმენტებს და კონტრარგუმენტებს - თითოეული გარკვეულწილად დაბალია, მაგრამ ყველა კმაყოფილია არსებული ურთიერთობით და მათი ინტერესების დაკმაყოფილებით.

თუ ერთი მხარე დაიკავებს რბილ პოზიციას და მისი ოპონენტი მზად არის მიაღწიოს თავის მიზანს ნებისმიერ ფასად, მოლაპარაკებები შეიძლება გამკაცრდეს. ამ შემთხვევაში, რბილმა სტრატეგიამ შეიძლება მოახდინოს მოლაპარაკების სუსტი პოზიცია.

მკაცრი სტრატეგია- კომუნიკაცია, როდესაც ოპონენტები ერთმანეთზე ზეწოლას ახდენენ, წარმოაჩენენ ულტიმატუმებს და ამცირებენ ფასდაკლებებს. ამავდროულად, ერთი ადამიანისთვის მკაცრი მოლაპარაკებები ულტიმატუმის წარდგენაა, მეორისთვის - ღია უხეშობა (ყვირილი, მუქარა, შეურაცხყოფა), მესამესთვის - მოწინააღმდეგის ნებისმიერი „არა“.

თუ ორივე მხარე დაიცავს მკაცრ სტრატეგიას, მაშინ მოლაპარაკებები დაემსგავსება მდინარის გადაღმა გადაგდებულ ერთსა და იმავე ფიცარზე ორი ცხვრის შეჯახებას: ისინი ან წყალში ჩავარდებიან, რომ ვერაფერს მიაღწევენ, ან ერთი დაიკავებს რბილ პოზიციას და დაიწყებს მოლაპარაკება, ან ორივე შეცვლის სტრატეგიას, რათა საბოლოოდ მიიღოთ რაღაც.

მკაცრი სტრატეგია შეიძლება გამოიყენოს ერთ მხარეს. თუ ამავდროულად მეორე აირჩევს რბილ სტრატეგიას, მაშინ უარეს შემთხვევაში ის გახდება "მსხვერპლი", ანუ ის ბევრს დაკარგავს, სურს მიიღოს მინიმუმ რაღაც.

დემონსტრირებული და რეალური სტრატეგიები ყოველთვის არ ემთხვევა ერთმანეთს. მკაცრი მომლაპარაკებელი შეიძლება მოწინააღმდეგეს დიდი ხნის განმავლობაში მოეჩვენოს როგორც რბილი ან კონსტრუქციული თანამოსაუბრე. ნამდვილი სახე „უცებ“ ჩნდება ულტიმატუმში, რომელსაც არავინ ელოდა. ან „მსხვერპლი“ აცნობიერებს თამაშის სიმკაცრეს მოლაპარაკების შედეგების შემდეგ - უყურებს ხელმოწერილ ხელშეკრულებას და ვერ ხვდება, როგორ „იძულებული გახდა“ დათანხმებულიყო ასეთ არახელსაყრელ პირობებზე.

მომწოდებელთან მოლაპარაკებისას მყიდველი აჩვენებს რბილი სტრატეგიის დემონსტრირებას. გახარებული ხვდება მოწინააღმდეგეს, ყავას სთავაზობს, ტკბილეულის ვაზას დებს და ეუბნება, როგორ უხარია მისი ნახვა. „გულწრფელი“ თანაგრძნობით, თანაგრძნობით, ეკითხება მიმწოდებლის კომპანიის საქმეებს, სევდიანად აქნევს თავს კრიზისთან დაკავშირებულ სირთულეებზე საუბრისას. „საშინელი! Მე მესმის შენი. დიახ, გიჭირს“. რაც შეეხება ფულს, მყიდველი აგრძელებს ყურადღებიანობას, მზადაა ყველანაირად დაეხმაროს მოწინააღმდეგეს. მიმწოდებელი წავიდა მოლაპარაკებებში, მზად იყო შეხვდეს სერიოზულ მოწინააღმდეგეს და გარიგება ყოველ პენიზე. და აი, ასეთი კარგი და გაგებული ადამიანი. საბრძოლო სულისკვეთება ქრება, როგორც არასაჭირო. სასიამოვნო ადამიანური კომუნიკაციის პროცესში, მიმწოდებელი ისვენებს, სიამოვნებით პასუხობს თანამოსაუბრის კითხვებს, უამრავ აზრს აშორებს. დამატებითი ინფორმაციათქვენი კომპანიის საქმის მდგომარეობის შესახებ.

სიტუაცია იცვლება, როდესაც რეალური თანხების შეთანხმების დრო დგება. აქ მყიდველი "უცებ" მკაცრ პოზიციას იკავებს და ამბობს, რომ "გაგება არის გაგება, მაგრამ ჩვენი კომპანია არ წასულა დათმობაზე და არც აპირებს წასვლას. თუ არ მოგწონს, შენნაირი ათეული გვყავს. რიგში დგომა! და ისინი მზად არიან გაჩუქონ თქვენზე იაფად, მხოლოდ იმისთვის, რომ ნახოთ მათი საქონელი ჩვენი სუპერმარკეტის თაროებზე. ასე რომ, მე მაინც დათმობებზე მივდივარ შენთან“.

რატომ აჩვენა მყიდველმა პირველად რბილი პოზიცია? თანამოსაუბრის დასამშვიდებლად, მისგან საჭირო ინფორმაციის გასარკვევად და მოლაპარაკებებში კოზირის ჩამორთმევის მიზნით, ტკბილეულის ჭამის დროს ყველა აბრკოლებდა. ფსიქოლოგიურად რთულია მიმწოდებლისთვის რეორგანიზაცია შეცვლილი გარემოებების გამო. მყიდველი რომ გულწრფელად ეთამაშა, ანუ დაუყოვნებლივ და ღიად გამოავლინა სიმკაცრე ხელშეკრულებებთან მიმართებაში, მიმწოდებელს გაცილებით მეტი შანსი ექნებოდა. მყიდველმა ოპონენტისგან მაქსიმუმი აიღო, თავისი კომპანიის ბიზნეს ინტერესები წინა პლანზე დააყენა.

რა არის საუკეთესო სტრატეგია? სწორია ოპონენტებისგან მაქსიმუმის გამოდევნა თუ აუცილებელია ურთიერთობების დამყარება? სწორია ის, რაც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მიზანს რაც შეიძლება სწრაფად და მინიმალური დროით, ფულით, ემოციური დანაკარგებით. მაგრამ ის, ვინც გადაწყვეტილია მუდმივად დაიცვას წინასწარ დაგეგმილი მოლაპარაკების სტრატეგია, ყოველთვის კარგავს. თუ, რა თქმა უნდა, ის არ არის მონოპოლისტი.

გამარჯვებული არ არის მომლაპარაკებელი, რომელიც მკაცრად იცავს თავის სტრატეგიას, არამედ ის, ვინც ცვლის თამაშს მოლაპარაკებების სიტუაციიდან გამომდინარე, ნებისმიერ დროს.

მოლაპარაკებებში მთავარია გამარჯვება. თუ ეს ნიშნავს სტრატეგიის შეცვლას ყოველ ხუთ წუთში, ეს არის ზუსტად ის, რაც უნდა გააკეთოთ, მიუხედავად უხერხულობისა.

სწორია მკაცრი სტრატეგიის დაცვა, თუ მხარე, რომელიც აწარმოებს რთულ მოლაპარაკებებს, ამას აკეთებს არა სიჯიუტის გამო, არამედ იმის გაცნობიერებით, თუ რა შედეგის მიღება სურს ახლა, რა შედეგები მოჰყვება მას ხუთ წელიწადში. მონოპოლიურ კომპანიას შეუძლია დაიცვას ხისტი სტრატეგია ოპონენტების თამაშის ცვლილების მიუხედავად. მას აქვს გამარჯვების ყველა შანსი, ყოველ შემთხვევაში ამ მომენტში.

წიგნიდან ბიზნესის გულშემატკივრები. ისტორიები მათ შესახებ, ვინც ჩვენს მომავალს აშენებს ავტორი კუზმიჩევი ანდრეი

პოსტი იმის შესახებ, თუ ვინ, როდის და სად დაემართა სამშენებლო ჯგუფებს და რა ჯილდოები იყო იქ ლენტი გაჭრა! და აი, პირველი მატარებელი ახალ ხიდზე! და მშენებლები მიჰყვებიან მას - ბოლოს და ბოლოს, ხიდი ჯერ არ დასრულებულა ...

წიგნიდან მკაცრი მოლაპარაკებები: ვერ მოიგებ, ვერ წააგებ ავტორი კოზლოვი ვლადიმერ

წიგნიდან ხელფასის მოლაპარაკებები. ვაჭრობა სწორია! ავტორი პორო დანიელი

წიგნიდან მოლაპარაკებები დამარცხების გარეშე. 5 ნაბიჯი დარწმუნებისკენ ავტორი ნეჟდანოვი დენის ვიქტოროვიჩი

5. საერთაშორისო მოლაპარაკებები: როდის უნდა გაუმკლავდეთ უცხოელებს დიპლომატიური ენით, „პრინციპში“ გაწევრიანება მხოლოდ თავაზიანი გზაა უარის თქმის. ოტო ფონ ბისმარკი ამ თავიდან თქვენ გაეცნობით ბიზნეს კულტურის 4 ტიპს, რომელი ეროვნების რომელ ბიზნესს.

წიგნიდან შენი ბიზნესი. ყველაფერი, რაც ახალმა მეწარმეებმა უნდა იცოდნენ ავტორი მალიტიკოვი პაველ ნიკოლაევიჩი

მოლაპარაკებები ფრენჩაიზერთან. რა პუნქტებს უნდა მიაქციოთ ყურადღება მას შემდეგ რაც აირჩევთ თქვენი მომავალი საქმიანობის სფეროს, შეისწავლეთ თქვენთვის საინტერესო ფასების კატეგორიის რამდენიმე შეთავაზება. როგორც წესი, ყველა კომერციული შეთავაზებებიწარმოდგენილია გაყიდვების საიტებზე

წიგნიდან მკაცრი მოლაპარაკებები. გამარჯვება ნებისმიერ ფასად ავტორი მელნიკ ლუდმილა სტეპანოვნა

1. რთული მოლაპარაკება, როგორც ასეთი იმისათვის, რომ განვსაზღვროთ, თუ როგორი მოლაპარაკება შეიძლება ჩაითვალოს რთულად, ღირს გამოვყოთ ნებისმიერი მოლაპარაკების ორი მნიშვნელოვანი კომპონენტი: ინტერესები და ხალხი.მოლაპარაკების დროს კომუნიკაცია ხდება ამ ორ დონეზე:? „ინტერეს – ინტერესი“ – ორივე მხარე

წიგნიდან ყველაფერი კარგადაა [პირადი ეფექტურობის წესები] ავტორი ალენსონ ინესა

5. შემთხვევითი მკაცრი მოლაპარაკებები ხშირია შემთხვევები, როცა მკაცრი მოლაპარაკებები არ იყო დაგეგმილი - ეს მხოლოდ თავისთავად მოხდა.როგორ შეიძლება მომლაპარაკებელმა შემთხვევით გაართულოს მოლაპარაკება.1. უგულებელყოთ თანამოსაუბრის ემოციური მოლოდინები.2. არ მოემზადო

წიგნიდან აზრების პოვნა ცხოვრების მეორე ნახევარში [როგორ გავხდეთ საბოლოოდ ჭეშმარიტად ზრდასრული] ჰოლის ჯეიმსის მიერ

წიგნიდან ჩვენ ვკითხულობთ სახეებს. ფიზიონომია ავტორი შვარცი თეოდორე

წიგნიდან როგორ მოვიშოროთ არასრულფასოვნების კომპლექსი დაიერ უეინის მიერ

ხისტი ჯაგრისებური წარბები ხისტი, ჯაგრისებური წარბები (ნახ. 4.33) ყოველთვის ახასიათებს თავის მფლობელს, როგორც ჯიუტ, ჯიუტ და უკომპრომისო პიროვნებას. ბრინჯი. 4.33. ხისტი, მკვეთრი წარბები იგივე შეიძლება ითქვას სქელი (ფართო) მყარი წარბების მფლობელებზე

ავტორის წიგნიდან