≡×मेन्यू

• मरम्मत
• मरम्मत
• आंतरिक सज्जा
• सब कुछ के बारे में
• पाइपलाइन के बारे में

विज्ञापन लेख को सही तरीके से कैसे लिखें। अपने लक्षित दर्शकों में एक आदर्श खरीदार व्यक्तित्व का निर्माण और उपयोग करना। आपके ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है

पढ़ना शुरू करने से पहले एक छोटा सा अस्वीकरण। यह पाठ 2 वर्षों में लिखा गया था: 2011 से 2013 तक। आज, पाठ यहाँ "जैसा है" बना हुआ है, लेकिन इसमें परिवर्तन, संपादन और परिवर्धन लगातार किए जा रहे हैं। इसलिए, यदि आप लगातार वर्तमान सामग्री से अवगत रहना चाहते हैं, तो सोशल नेटवर्क या ई-मेल पर अपडेट की सदस्यता लें (सोशल नेटवर्क या न्यूज़लेटर्स के लिंक ऊपर या किनारे पर स्थित हैं)।

आपको कामयाबी मिले!
सर्गेई ज़ुकोवस्की

अधिकांश विज्ञापन ग्रंथ अपने लेखकों को कभी भी अधिक पैसा नहीं दिलाएंगे!क्यों? यह आसान है। इन ग्रंथों के लेखक "किसी भी कीमत पर बेचने" के सिद्धांत के अनुसार पाठ लिखते हैं, जिसका अर्थ है कि आपके पास सही मुद्रित शब्द के साथ अपने प्रतिस्पर्धियों को "नष्ट" करने का एक उत्कृष्ट मौका है।

अच्छी खबर यह है कि ये घटक सामान्य ज्ञान कानूनों का पालन करते हैं और इसलिए इनका पालन करना काफी आसान है।

आइये जानते हैं सभी 4 रहस्य.

विज्ञापन पाठ क्रमांक 1 लिखने का रहस्य

आपके पास गुणवत्तापूर्ण उत्पाद होना चाहिए

हालाँकि यह स्पष्ट है, लेकिन बाज़ार में मैंने जो देखा है, उससे पता चलता है कि कई उद्यमी इससे चूक रहे हैं महत्वपूर्ण शर्त.

खाओ पूरी लाइनकारण कि आपके पास गुणवत्तापूर्ण उत्पाद (या सेवा) क्यों होना चाहिए। सबसे पहले, गुणवत्तापूर्ण उत्पाद बेचने से रिटर्न की दर और असंतुष्ट ग्राहकों की संख्या में काफी कमी आती है। यहाँ तक कि गुणवत्तापूर्ण उत्पाद बनाने और गुणवत्तापूर्ण सेवाएँ प्रदान करने पर जितना ध्यान दिया जाता है, उसके बावजूद, मुझे पता है कि कुछ कंपनियों की वापसी दर सभी ऑर्डरों का 70% तक है! इसमें कोई संदेह नहीं कि यह महज़ एक वित्तीय आपदा है।

कम गुणवत्ता वाला उत्पाद संभावित ग्राहकों को बार-बार होने वाली बिक्री और अनुशंसाओं पर नकारात्मक प्रभाव डालता है। यह एक और गंभीर वित्तीय बाधा का कारण बनता है क्योंकि बार-बार बिक्री किसी भी व्यवसाय के लिए राजस्व का एक अविश्वसनीय स्रोत हो सकती है। मौजूदा ग्राहकों के लिए ऑफ़र बेहद लाभदायक हैं क्योंकि उनके माध्यम से उत्पन्न बिक्री विपणन खर्चों के अधीन नहीं है।

आपकी सफलता के लिए गुणवत्तापूर्ण उत्पाद से अधिक महत्वपूर्ण कुछ भी नहीं है। गुणवत्तापूर्ण उत्पाद के बिना, आपका कोई वास्तविक व्यवसाय नहीं होगा।

अपने लक्षित दर्शकों में एक आदर्श खरीदार व्यक्तित्व का निर्माण और उपयोग करना।

यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण विचार है, जिसे आपको शुरू से ही समझना होगा, अन्यथा आप अपनी बिक्री और मुनाफे को अपूरणीय क्षति पहुंचाएंगे। जब किसी उत्पाद को बेचने की बात आती है, तो तुरंत यह महसूस करना महत्वपूर्ण है कि ग्राहकों की एक अविश्वसनीय रूप से विस्तृत श्रृंखला है जो आपके उत्पाद में रुचि ले सकते हैं। लेकिन उपभोक्ताओं का वह समूह जो आपके व्यवसाय में सबसे अधिक राजस्व लाएगा, कहलाता है आदर्श क्रेता.

आदर्श क्रेता कौन है?

यह आसान है। यह निम्नलिखित विशेषताओं वाला खरीदार है:

1. एक खरीदार जिसे आपके उत्पाद की आवश्यकता है
2. एक खरीदार जो आपके उत्पाद के लिए भुगतान करने की क्षमता रखता है
3. एक खरीदार जिसके पास आपका उत्पाद खरीदने का अधिकार है

ऐसा लग सकता है कि तीनों विशेषताएँ स्पष्ट हैं, लेकिन सैकड़ों ग्राहकों के साथ काम करने के अपने अनुभव से, मैं कह सकता हूँ कि यह मामले से बहुत दूर है। आइए इनमें से प्रत्येक विशेषता के बारे में अलग से बात करें।

1. एक खरीदार जिसे आपके उत्पाद की आवश्यकता है...

सरल लगता है, है ना? लेकिन सावधान रहें, क्योंकि इस अभिधारणा की गलत व्याख्या आपके वित्त को अपूरणीय क्षति पहुंचा सकती है। आमतौर पर सबसे बड़ा ख़तरा तब होता है जब आपके पास कोई ऐसा उत्पाद होता है जिसकी "हर किसी को ज़रूरत होती है।"

किसी उत्पाद को "हर किसी" को बेचने की कोशिश में आपको काफी पैसा खर्च करना पड़ सकता है और, लगभग हमेशा, असफलता ही हाथ लगती है। आपके पास "हर किसी" तक पहुंचने के लिए पर्याप्त मुफ़्त वित्त नहीं है। आपको उन खरीदारों के समूह की सावधानीपूर्वक पहचान करने की ज़रूरत है जिनकी कुछ मुख्य ज़रूरतें और अनुरोध हैं जिन पर आप ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। आपके बाज़ार की परिभाषा जितनी स्पष्ट होगी, आपके लिए अपना उत्पाद बेचना उतना ही आसान होगा। आप "हर किसी की तरह" सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला की पेशकश कर सकते हैं, लेकिन संभावित खरीदारों के आवश्यक अनुरोधों की सीमा और भी व्यापक हो सकती है और आप ग्राहकों को हर तरह से संतुष्ट करने के लिए आसानी से "खुद को तनावग्रस्त" कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, आप व्यवसायियों को सामान बेचते हैं। व्यवसायी की अवधारणा अविश्वसनीय रूप से व्यापक है। शावरमा व्यापारी और तेल कंपनी के मालिक दोनों व्यवसायी हैं, लेकिन यह संभावना नहीं है कि आपके लिए दोनों को अपना उत्पाद बेचना समान रूप से आसान होगा। इसलिए, यह स्पष्ट है कि दायरे को तब तक सीमित करने की आवश्यकता है जब तक आप यह नहीं समझ लेते कि वास्तव में आपका उत्पाद कौन खरीदेगा।

आप सभी व्यवसायियों को अपना उत्पाद बेचने का प्रयास कर सकते हैं। लेकिन यदि आप इस समूह को उन लोगों तक सीमित कर देते हैं, जिन्हें, उदाहरण के लिए, कर कार्यालय से समस्या है, तो आपके पास एक स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य है। एक विशिष्ट बाज़ार खंड के लिए प्रभावी विज्ञापन प्रतिलिपि बनाकर, आप आसानी से उन लोगों के साथ काम कर सकते हैं जिन्हें कर सलाहकार की सेवाओं की आवश्यकता है।

2. एक खरीदार जो आपके उत्पाद के लिए भुगतान करने की क्षमता रखता है...

यह बिंदु थोड़ा अधिक गूढ़ है। मैंने उन ग्राहकों में व्यवहार का एक बहुत ही दिलचस्प पैटर्न देखा जो परामर्श के लिए मेरे पास आए थे। जब ग्राहक मुझसे पूछते हैं कि उनकी कॉपी में क्या खराबी है, तो वे अक्सर मेरे उत्तर से आश्चर्यचकित हो जाते हैं।

उन्हें लगता है कि मैं शीर्षक बदल दूँगा, उनके वाक्य को पुनर्व्यवस्थित कर दूँगा, या एक मजबूत निष्कर्ष की अनुशंसा कर दूँगा, इत्यादि। जब मैं उन्हें बताता हूं कि उन्होंने लक्ष्य समूह की गलत पहचान की है, तो उनमें से अधिकांश आश्चर्यचकित रह जाते हैं। यह बहुत आसान है. व्यवसाय की वृद्धि में जो बाधा आ रही है वह खराब विज्ञापन प्रतिलिपि नहीं है, बल्कि यह तथ्य है कि वे गलत लोगों को कुछ बेचने की कोशिश कर रहे हैं।

यह त्रुटि दो रूपों में आती है.

पहला- किसी उत्पाद को उन लोगों को बेचने का प्रयास जो इसे खरीद नहीं सकते। वह विचार जो कई उद्यमियों को भटकाता है वह यह है: "लोग मेरे उत्पाद को इतना चाहते हैं कि वे इसे खरीदने के लिए हर संभव प्रयास करेंगे, भले ही वे इसे खरीदने में सक्षम न हों।". अफसोस की बात है कि ऐसा बहुत कम ही होता है। और परिणामस्वरूप, आपके पास ऐसे सामानों से भरे गोदाम हैं जिन्हें कोई खरीदने वाला नहीं है।

दूसरे प्रकार की त्रुटि- लक्ष्य के रूप में पर्याप्त धन के बिना एक बाजार चुनना और कम से कम कुछ बेचने की कोशिश में कीमतें कम करना। यह एक और गंभीर गलती है.

उन खरीदारों को कम कीमत पर सामान बेचकर पर्याप्त लाभ कमाना असंभव है जिनके पास उचित मूल्य का भुगतान करने के लिए वित्तीय संसाधन नहीं हैं। मैंने ग्राहकों को संभावित खरीदारों के रूप में भूखे अभिनेताओं, महत्वाकांक्षी उद्यमियों, पारिवारिक व्यवसायों और कॉलेज के छात्रों को लक्षित करते देखा है। यह वास्तविक वित्तीय आत्महत्या है. आपको ऐसे उपभोक्ताओं के संभावित समूह की आवश्यकता है जिन्हें वास्तव में आपके उत्पाद की आवश्यकता है और जो इसके लिए भुगतान करने के इच्छुक और सक्षम हैं।

यदि आप बच्चों के लिए कोई उत्पाद बना रहे हैं, तो उसे बच्चों को न बेचें, उनके पास पैसे नहीं हैं (हालाँकि उन्हें इसे खरीदने की बहुत इच्छा हो सकती है), अपने माता-पिता के पास जाएँ।

3. एक खरीदार जिसके पास आपका उत्पाद खरीदने का अधिकार है...

यहां एक और महत्वपूर्ण शर्त है जिसे मार्केटिंग से जुड़े लोग अक्सर नजरअंदाज कर देते हैं। अक्सर, एक संभावित खरीदार जो संभावित उपभोक्ता जैसा दिखता है वह वास्तव में उपभोक्ता नहीं होता है।

ऐसा अक्सर तब होता है जब निदेशकों ने कंपनी के किसी कर्मचारी को किसी उत्पाद का मूल्यांकन करने का काम सौंपा होता है, या जब वह अपने वरिष्ठों को सूचित किए बिना आपके विज्ञापन, मेल, पत्र, ईमेल आदि का जवाब देता है। ऐसा कर्मचारी आपका उत्पाद खरीद सकता है और खरीदना भी चाहता है। लेकिन उसका नियोक्ता उसके उत्साह को साझा नहीं करता और खरीदारी की अनुमति नहीं देगा। नतीजा यह हुआ कि खरीदारी नहीं होगी.

जब मैंने पहली बार व्यवसायों के लिए अपने प्रशिक्षण का विज्ञापन "क्रश द कॉम्पिटिटर!" शुरू किया था। इंटरनेट का उपयोग करके ग्राहकों की कतार कैसे बनाएं?" मैंने कई व्यवसाय मालिकों और विपणन प्रबंधकों पर एक प्रस्ताव आजमाया। मैंने भविष्यवाणी की थी कि प्रबंधक खरीदारों का सबसे मजबूत समूह होंगे क्योंकि यह पाठ्यक्रम उन्हें इंटरनेट की छिपी हुई शक्ति का उपयोग करके अपनी जिम्मेदारियों को अधिक प्रभावी ढंग से पूरा करने में मदद करेगा।

लेकिन गलतियाँ कौन नहीं करता?एक भी मार्केटिंग मैनेजर ने वह प्रशिक्षण नहीं खरीदा। प्रशिक्षण विशेष रूप से छोटे व्यवसाय मालिकों द्वारा खरीदा गया था।

जैसा कि मैंने और अधिक शोध किया, मुझे कई विपणन प्रबंधकों से बात करने का अवसर मिला जिन्होंने प्रशिक्षण नहीं खरीदा था। उनमें से कई ने मुझसे कहा कि वे वास्तव में इस पाठ्यक्रम को खरीदना चाहते थे, लेकिन अपनी कंपनी से इसे खरीदने की अनुमति नहीं ले सके। और, जैसा कि मैंने पाया, यह एक निश्चित पैटर्न है। यह दुर्लभ है कि कोई कंपनी कर्मचारी किसी ऐसी चीज़ का भुगतान करने के लिए अपनी मेहनत की कमाई का त्याग करेगा जिसे वह सोचता है कि उसके नियोक्ता को खरीदना चाहिए। चाहे आप इसे पसंद करें या न करें, चीजें ऐसी ही हैं।

तो याद रखें, आपको हमेशा ऐसे संभावित खरीदार से संपर्क करना चाहिए जिसके पास खरीदारी का निर्णय लेने का अधिकार हो। ऐसे व्यक्ति के बिना आपको कोई सौदा नजर नहीं आएगा।

एक आदर्श खरीदार व्यक्तित्व कैसे बनाएं?

आपकी आय का स्तर उन खरीदारों के समूह की सही पहचान करने की आपकी क्षमता पर निर्भर करता है जो आपका उत्पाद खरीदना चाहते हैं, कौन इसे खरीद सकता है, और किसके पास इसे खरीदने का अधिकार है। ऐसे समूह की पहचान करने का सबसे अच्छा तरीका ऐसे समूह की एक सटीक छवि बनाना है।

आइए जानें कि इन तीन मानदंडों का उपयोग करके, एक वास्तविक आदर्श खरीदार छवि कैसे बनाई जाए, जिस पर आपकी विज्ञापन प्रति आधारित हो। उदाहरण के लिए, आप ऐसे वीडियो पाठ्यक्रम बेचते हैं जो लोगों को पर्सनल कंप्यूटर का उपयोग करना सीखने में मदद करते हैं। ऐसे उत्पाद को खरीदने में सबसे अधिक रुचि किसकी होगी?

जाहिर है, कंप्यूटर मालिक संभावित खरीदार होंगे, लेकिन यह बहुत सामान्य अवधारणा है। सबसे पहले, जो लोग काम पर नहीं बल्कि घर पर कंप्यूटर का उपयोग करते हैं, उन्हें खरीदारी में सबसे अधिक दिलचस्पी होगी। इस तरह हम उन सबसे अनुभवी उपयोगकर्ताओं को बाहर कर देंगे जिन्हें प्रमुख कंप्यूटर पत्रिकाओं में आपके विज्ञापन पसंद आएंगे।

हालाँकि, बड़ी संख्या में छोटी पत्रिकाएँ, ऑनलाइन प्रकाशन और वेबसाइटें हैं जो उन लोगों के लिए डिज़ाइन की गई हैं जो घर पर कंप्यूटर का उपयोग करते हैं। यह आपके आदर्श खरीदार समूह की पहचान करने में एक अच्छा प्रारंभिक बिंदु होगा। यदि आप इन पत्रिकाओं के कुछ अंक खरीदें और उनमें छपने वाले लेखों और विज्ञापनों को देखें, तो आपको एक पैटर्न नज़र आएगा।

उदाहरण के लिए, उनके पास बच्चों के लिए खेल, बच्चों की शिक्षा, घरेलू बजट, निवेश प्रबंधन और अन्य विषयों पर समय-समय पर लेख होंगे। आप यह भी देखेंगे कि इन विषयों को विज्ञापनों में दोहराया गया है।

इन प्रकाशनों में संख्या दर संख्या जो भी विज्ञापन प्रकाशित होते हैं, वे आपको उस दिशा में इंगित करेंगे जहाँ आपकी सर्वोत्तम संभावनाएँ मिल सकती हैं। यह मानते हुए कि जो विशेषताएँ मैंने अभी सूचीबद्ध की हैं वे सही हैं, तो आइए अपने आदर्श ग्राहक का व्यक्तित्व बनाना शुरू करें।

आपके आदर्श ग्राहक में निम्नलिखित गुण होंगे:

1. उसके पास एक कंप्यूटर है जिसे वह घर पर उपयोग करता है
2. उनका एक परिवार और बच्चे हैं
3. उनकी आय का स्तर: औसत से औसत से ऊपर
4. एक या अधिक घरेलू पत्रिकाओं की सदस्यता लेता है
5. उसके पास एक इंटरनेट कनेक्शन है, जिसका उपयोग वह व्यावसायिक और व्यक्तिगत कार्यों के लिए करता है।
6. वह पहले ही आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री पद्धति के माध्यम से अन्य कंप्यूटर-संबंधित उत्पाद खरीद चुका है।

हमें एक अच्छी शुरुआती छवि मिली.अनुभव के साथ, आप पाएंगे कि कुछ विशेषताएँ दूसरों की तुलना में बेहतर प्रदर्शन करती हैं। फिर आप इन विशेषताओं पर अधिक ध्यान देंगे, जो अंततः आपके आदर्श खरीदार व्यक्तित्व का हिस्सा बन सकती हैं। इस समूह के साथ काम करना इतना लाभदायक हो सकता है कि अन्य सभी गतिविधियाँ आर्थिक रूप से व्यवहार्य नहीं होंगी।

उदाहरण के लिए, आप सीखते हैं कि आपके 80% ग्राहक माता-पिता हैं जो अपने बच्चों को कंप्यूटर का उपयोग करना सिखाना चाहते हैं। और यदि आपको पता चलता है कि इस समूह का खर्च अन्य समूहों की तुलना में लगभग दोगुना है, तो अपना ध्यान उन अभिभावकों पर केंद्रित करना उचित होगा।

आपको बस अपनी सभी प्रचार सामग्री को बदलने और उन्हें माता-पिता के लिए अधिक आकर्षक बनाने की आवश्यकता होगी। पढ़ने, गणित की क्षमताओं, भाषा कौशल और सामान्य शैक्षणिक कौशल में सुधार करना माता-पिता के लिए सबसे महत्वपूर्ण हो सकता है।

संक्षेप में, इस प्रकार आदर्श क्रेता छवि बनाई जाती है। अब आप स्वयं ऐसी छवि बना सकते हैं और उसके साथ काम कर सकते हैं!

विश्वास आपको अधिकतम लाभ प्राप्त करने में मदद करता है

उच्च बिक्री के निरंतर स्रोत को नियंत्रित करने की कुंजी खरीदार का बाजार में और विशेष रूप से आप पर भरोसा है।

यह कुछ हद तक अस्पष्ट या रहस्यमय भी लग सकता है। लेकिन मैं शर्त लगा सकता हूं कि मार्केटिंग-सघन व्यवसाय में कुछ वर्षों के बाद, आप इस सिद्धांत के अनुसार जीना शुरू कर देंगे।

मैं ऐसे दर्जनों व्यवसायियों को जानता हूं जिनकी ग्राहकों की सूची 2,000 से 3,000 ग्राहकों तक है। इन व्यवसायियों की स्थिर अच्छी आय होती है क्योंकि उन्होंने अपने ग्राहकों के बीच त्रुटिहीन विश्वास हासिल कर लिया है।

जरा सोचो। प्रति ग्राहक $300 प्रति वर्ष का लाभ 2,000 ग्राहकों की सूची के साथ $600,000 और 3,000 ग्राहकों की सूची के साथ $900,000 है। एक बार जब आप विश्वास बनाने के इस सरल सिद्धांत की सराहना करते हैं, तो आप समझ जाएंगे कि अत्यधिक लाभदायक व्यवसाय बनाना कितना आसान है।

यहाँ एक और उदाहरण है. मैंने एक ग्राहक से परामर्श किया जिसने अपने ग्राहकों के बीच विश्वास के स्तर को बढ़ाने में आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त किए। कंपनी की 300 से कम नामों की सूची में ग्राहकों को उत्पाद बेचने के हमारे संयुक्त प्रयासों के परिणामस्वरूप पिछले साल बिक्री 175,000 डॉलर से अधिक हो गई - व्यवसाय में उनका पहला पूर्ण वर्ष!

मुझ पर विश्वास करो।आपके ग्राहकों के बीच उच्च स्तर का विश्वास किसी भी अन्य चीज़ से कहीं अधिक मायने रखता है।

थोड़ी देर बाद मैं आपको वह सब कुछ बताऊंगा जो आपको ग्राहकों के साथ अपने काम में विश्वास की डिग्री अर्जित करने, उपयोग करने और बढ़ाने के लिए जानना आवश्यक है। एक बार जब आप इस साइट पर लेख पढ़ लेते हैं, तो आपके पास अपने ग्राहकों के साथ विश्वास बढ़ाकर अपना मुनाफा बढ़ाने के लिए आवश्यक सभी चीजें होंगी।

ऑफर बहुत मायने रखता है...

आप अभी जो भी कर रहे हैं, मैं चाहता हूं कि आप अपना पूरा ध्यान उस पर दें जो मैं आपको बताने जा रहा हूं। मैं गारंटी देता हूंभले ही आप केवल यह सरल सिद्धांत सीखें, आप आसानी से अपनी बिक्री दोगुनी या तिगुनी कर सकते हैं.

विज्ञापन प्रति लिखने के बारे में सबसे महत्वपूर्ण बात यह है:

आज के बाज़ार में, आपका ऑफ़र आपके विज्ञापन का सबसे महत्वपूर्ण घटक है। या, अधिक सरल शब्दों में कहें तो, "प्रस्ताव" ही सब कुछ है।

विज्ञापन प्रतिलिपि में मुझे जो सफलता मिली है, उसका श्रेय मैं असाधारण रूप से सम्मोहक प्रस्ताव तैयार करने की अपनी क्षमता को देता हूं। पिछले कुछ वर्षों में, मैंने एक ऐसा दृष्टिकोण अपनाया है जो "विशेषज्ञों" के सुझाव से काफी भिन्न है। यह एक बहुत ही सरल तरीका है:

मैं अपने ऑफ़र को व्यापक रूप से विज्ञापन में लॉन्च करने, बिक्री पत्र बनाने या इंटरनेट मार्केटिंग में संलग्न होने से पहले हमेशा विकसित, सुधार और परिपूर्ण करता हूं।

वास्तव में, मैं और भी आगे बढ़ गया हूं: मुझे पता है कि यह अत्यधिक सरल लग सकता है - शायद सच होने के लिए बहुत अच्छा भी - लेकिन मैं आपको सबसे बड़े विपणन रहस्यों में से एक बताने जा रहा हूं जिसे आप कभी भी जानने की उम्मीद कर सकते हैं:

आप प्रभावी, सम्मोहक ऑफ़र बनाने में विशेषज्ञ बनकर ग्राहकों को अपने लिए लड़ने पर मजबूर कर सकते हैं।

और यही कारण है:आज के बाजार में, संभावित ग्राहक और खरीदार विज्ञापन सामग्री से तंग आ चुके हैं। टेलीविजन, रेडियो, पत्रिकाएँ, समाचार पत्र, इंटरनेट, होर्डिंग, सिनेमा, किराने की दुकानें और विभिन्न अन्य स्रोत हर दिन विज्ञापन की ऐसी लहर के साथ हम पर हमला करते हैं कि एक समझदार व्यक्ति के लिए इसे समझना असंभव है।

इसका मतलब यह है कि आपके ग्राहक वस्तुतः विज्ञापन से प्रतिरक्षित हैं। वह बमुश्किल यादगार है.

संतृप्ति और उदासीनता की इस दीवार पर काबू पाने का तरीका यह है कि आप अपने प्रस्ताव को इतना सम्मोहक और इतना विश्वसनीय बनाएं कि यह उन्हें रुकने और खुद से कहने पर मजबूर कर दे, “रुको! लेकिन यह शायद दिलचस्प है..."

जैसा कि मैंने कहा, जब मैं अपने या अपने ग्राहकों के लिए विज्ञापन कॉपी लिखना शुरू करता हूं, तो मैं तब तक काम करता हूं जब तक मैं थक नहीं जाता। एक बार जब मेरे पास कोई ऐसा पाठ होता है जो मुझे सबसे सफल लगता है, तो मैं उसे कुछ घंटों के लिए अलग रख देता हूं। फिर मैं इसे बार-बार संपादित करता हूं। फिर मैंने इसे तब तक के लिए टाल दिया अगले दिन. अगले दिन मैं अपना प्रस्ताव बार-बार संपादित करता हूं।

इसे संपादित करने के बाद सबसे अच्छा तरीका, मैं अपना प्रस्ताव अपने दो या तीन सहयोगियों को देता हूं, जिनकी राय का मैं बहुत सम्मान करता हूं। मैं जानता हूं कि ये लोग मेरे प्रति पूरी तरह ईमानदार होंगे - यही तो मुझे चाहिए।

इस पूरी प्रक्रिया का मुख्य लक्ष्य एक ऐसे प्रस्ताव को समाप्त करना है जो इतना अच्छा हो कि मेरे विषय में थोड़ी सी भी रुचि रखने वाला कोई भी व्यक्ति मेरा विज्ञापन पढ़ने से बच न सके।

आपका प्रस्ताव अत्यंत स्पष्ट और सटीक होना चाहिए. इसके हर पहलू को छोटे से छोटे विवरण तक समझाया जाना चाहिए। यह बिल्कुल समझ में आने योग्य होना चाहिए.

अपने सुपर वाक्य को स्पष्ट रूप से परिभाषित करके, मेरा मानना ​​​​है कि इसका बाकी हिस्सा व्यावहारिक रूप से स्वयं ही लिखा जाता है। शेष वाक्य का निर्माण मुख्य भाग को स्पष्ट करने और सूचनात्मक और भावनात्मक समर्थन प्रदान करने की एक प्रक्रिया है। परिणामस्वरूप, विज्ञापन पाठ लिखने की पूरी प्रक्रिया एक बहुत ही सरल कार्य बन जाती है।

मैं शायद ही कभी सहवर्ती पाठ बनाने में लंबा समय बिताता हूं, लेकिन मैं अपने प्रस्ताव पर कड़ी मेहनत करता हूं। लिखें और अपने डेस्क पर रखें:

ऑफर ही सब कुछ है!

"सबकुछ" का क्या मतलब है? उस आपूर्ति से कम कुछ भी भारी तात्कालिक लाभ और चल रही दीर्घकालिक सफलता की कुंजी नहीं है!

मैं एक क्षण में प्रभावी प्रस्ताव बनाने के विवरण के बारे में अधिक विस्तार से बताऊंगा। लेकिन अभी के लिए, यह पहचानना महत्वपूर्ण है कि एक बढ़िया ऑफर आपके मुनाफे को आसानी से तीन गुना कर सकता है।

इससे पहले कि आप विज्ञापन प्रतिलिपि लिखना शुरू करें, आपको गहन शोध करने की आवश्यकता है।

कई लोग इस भ्रम में हैं कि प्रभावी विज्ञापन प्रतिलिपि लिखना बहुत कठिन है। मैं अपने परामर्शदाता ग्राहकों को यह हर समय बताता हूं, और मैं इसे यहां फिर से कहूंगा। प्रभावी विज्ञापन पाठ लिखना काफी सरल है।

अच्छी कॉपी स्वयं लिखने का कारण यह है कि कॉपीराइटर ने काम करने से पहले गहन शोध करने के लिए आवश्यक समय और प्रयास खर्च किया है।

इसे एक बार और हमेशा के लिए याद रखें। भले ही आप मेरी सामग्रियों से और कुछ न सीखें, यह महत्वपूर्ण शर्त आपके लेखन और आपकी बिक्री में उल्लेखनीय सुधार करेगी।

अधिकांश कॉपीराइटर जिनका मैं वास्तव में सम्मान करता हूं (क्योंकि उनकी कॉपी ने भारी मात्रा में उत्पाद बेचा है) बहुत तेजी से लिखते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि उन्होंने पहले से समय और प्रयास लगाया और सही शोध किया।

एक बार जब आपको यह एहसास हो जाए कि आप अपने विषय को पूरी तरह से जानते हैं, तो आपके लिए इसके बारे में लिखना आसान हो जाएगा। यही कारण है कि कई छोटे व्यवसाय मालिक तीसरे पक्ष के कॉपीराइटर से मिलने वाली विज्ञापन कॉपी की तुलना में बेहतर विज्ञापन कॉपी लिखते हैं।

छोटे व्यवसाय के मालिक अपने उत्पाद, अपने बाज़ार और खरीदार पर प्रभाव के सभी पहलुओं के बारे में जानते हैं। इसलिए, उनके टेक्स्ट बिल्कुल सुंदर हैं और उत्पाद को पूरी तरह से बेचते हैं।

लेकिन कई पेशेवर कॉपीराइटर केवल आलसी और अहंकारी होते हैं। उन्हें लगता है कि वे कॉपी राइटिंग के बारे में जानने लायक सब कुछ जानते हैं। इसलिए, उन्हें लगता है कि शोध जैसा नियमित कार्य करना उनके अधीन है। परिणामस्वरूप, उनके पाठ सुस्त, अप्रभावी "पानी" बन जाते हैं जो बिक्री और मुनाफा बढ़ाने के अपने लक्ष्य को कभी हासिल नहीं कर पाता है।

सफल ऑनलाइन कॉपी बनाने के लिए शोध कितना महत्वपूर्ण है? पर एक नज़र डालें...

सफल विज्ञापन पाठ बनाने पर ज़ुकोवस्की का "70 से 30" नियम

अच्छी विज्ञापन प्रतिलिपि बनाने की प्रक्रिया में 70% शोध और 30% लेखन शामिल है।

सारे रिकॉर्ड तोड़ देने वाली लेखनी का रहस्य है शोध, शोध और अधिक शोध। यदि आप वास्तव में अपने लेखन और अपने व्यवसाय को यथासंभव सफल बनाना चाहते हैं, तो यह महत्वपूर्ण है कि आप उचित शोध की सरल प्रक्रिया सीखें।

क्या खोजना है?

तो वास्तव में आपको शोध करने की क्या आवश्यकता है? वह सब कुछ जिसे सबसे आकर्षक तर्क बनाने के लिए महत्वपूर्ण माना जा सकता है ताकि आपके ग्राहक आपकी इच्छानुसार कार्य करना शुरू कर दें।

यहां उन सभी चीजों की एक सूची दी गई है, जिन पर आपको कच्चा माल प्राप्त करने के लिए शोध करने की आवश्यकता है, जो अंततः अत्यधिक लाभदायक विज्ञापन प्रति बन जाएगी:

1. आपके पाठ का उद्देश्य क्या है?

क्या आपको केवल ग्राहकों तक पहुंच की आवश्यकता है या आप प्रत्यक्ष बिक्री में संलग्न होने जा रहे हैं? क्या आप सीधे बेचेंगे या दो-चरणीय पद्धति का उपयोग करेंगे?

2. आप किस मुख्य लक्ष्य को प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं?

अगले 6 महीनों पर ध्यान दें. यदि यह परियोजना केवल एक महत्वपूर्ण लक्ष्य प्राप्त कर सकी, तो वह क्या होगा?

3. आप इस परियोजना के साथ और कौन से लक्ष्य हासिल करना चाहते हैं?

4. क्या आपके उत्पाद या कंपनी के बारे में कुछ ऐसा है जो आपकी विश्वसनीयता बढ़ाएगा?

ये वे पुरस्कार हो सकते हैं जो आपको अपना व्यवसाय चलाने के दौरान प्राप्त हुए हैं, वे परिणाम जो आपके उत्पाद का उपयोग करके प्राप्त किए जा सकते हैं, आदि।

हालाँकि, हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि ये सभी कारक केवल तभी उपयोगी होते हैं जब वे वास्तविक लाभ प्रदर्शित करते हैं। आपकी विज्ञापन प्रति कोई यार्ड नहीं है जहां आप दिखावा कर सकें और अपने अहंकार को बढ़ावा दे सकें। कम से कम यदि आप जितना संभव हो उतना बेचना चाहते हैं।

इस जानकारी को एकत्र करने का एकमात्र उद्देश्य यह मूल्यांकन करना है कि क्या आप इसे अपने ग्राहकों को जल्द से जल्द कार्रवाई करने के लिए उत्प्रेरक के रूप में उपयोग कर सकते हैं।

5. आप कौन सा उत्पाद या सेवा बेचने जा रहे हैं?

यह स्पष्ट लग सकता है, लेकिन विज्ञापन प्रति जो मैं हर दिन देखता हूं, उसे देखते हुए ऐसा नहीं है।

सबसे बड़ी गलतियों में से एक जो मुझे दिखाई देती है वह है विज्ञापन प्रति, जो यह स्पष्ट नहीं करती कि वह क्या बेच रही है। कभी-कभी इसकी प्रतिलिपि किसी सेवा को बेचती है, लेकिन यह केवल यह बताती है कि कंपनी की स्थापना कितने समय पहले हुई थी, वहां कौन काम करता है, और अन्य अप्रासंगिक जानकारी।

एक और गलती कॉपी है जो एक साथ बहुत सारे उत्पाद बेचने की कोशिश करती है। अधिकांश भाग के लिए, जब तक आप कोई कैटलॉग नहीं बना रहे हों, आपकी प्रतिलिपि एक ही उत्पाद के इर्द-गिर्द घूमनी चाहिए। कभी-कभी इस नियम को तोड़ा जा सकता है, लेकिन इसके लिए अनुभव की आवश्यकता होती है, अन्यथा आप अपनी बिक्री पिच को काफी कमजोर करने का जोखिम उठाते हैं।

6. आपके उत्पाद की विशेषताएं क्या हैं?

कितने विभिन्न मॉडल? रंग की? वह कैसे काम करता है? क्या यह प्रभावी है? किफायती? क्या इसका उपयोग करना और इसके साथ काम करना सीखना आसान है?

7. इस उत्पाद के बारे में कौन से महत्वपूर्ण तथ्य और आंकड़े एकत्र किए गए हैं?

क्या आपके दावों का समर्थन करने के लिए तथ्य और आंकड़े उपलब्ध कराने के लिए शोध किया गया है? क्या कोई व्यापार परिषद है जो आपके उत्पाद के बारे में महत्वपूर्ण तथ्य, ग्राफ़, चार्ट और आँकड़े प्रदान कर सकती है? यह आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से कैसे तुलना करता है?

8. आपके उत्पाद का उपयोग करने पर आपके ग्राहकों को क्या महत्वपूर्ण लाभ मिलेगा?

तथ्य/विशेषता और लाभ के बीच अंतर यह है: तथ्य/विशेषता वह है जो उत्पाद करता है, जबकि लाभ वह है जो वह आपके लिए करता है।

याद रखने योग्य एक और महत्वपूर्ण बात यह है कि लाभ सीधे गुणों पर निर्भर करते हैं। आप सभी तथ्यों/गुणों को लिख सकते हैं और फिर, इस सूची के आधार पर, संबंधित लाभ निर्धारित कर सकते हैं।

यहां तथ्यों/गुणों और उनके संगत लाभों के कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

तथ्य/संपत्ति:सुपर कार वॉश से पानी की खपत कम हो जाती है

फ़ायदा:आप पैसे बचाएं

तथ्य/संपत्ति:एक ही मशीन से धोएं, पॉलिश करें और कुल्ला करें

फ़ायदा:एक बहुत ही सरल और उपयोग में आसान उपकरण। इसकी मदद से आपका हर महीने काफी समय बचेगा।

तथ्य/संपत्ति:मजबूत पॉलिश एल्यूमीनियम निर्माण

फ़ायदा:यह डिवाइस लंबे समय तक चलेगी और आपके पैसे भी बचाएगी।

जैसा कि आप देख सकते हैं, संपूर्ण लाभ अनुसंधान बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि जिन लाभों के बारे में आप अपने ग्राहकों को बताते हैं वे आपकी विज्ञापन प्रति की मुख्य प्रेरक शक्ति होंगे। आपका कार्य उन सभी संभावित लाभों की एक सूची बनाना है जो आपके उत्पाद का उपयोग करने वाले ग्राहक को प्राप्त होंगे।

9. आपके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपके साथ काम करने से ग्राहक को क्या मुख्य लाभ मिलते हैं? या आपके उत्पाद की तुलना आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद से?

यह एक और महत्वपूर्ण बिंदु है. एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में क्या लाभ प्रदान करते हैं, तो आपके पास एक शक्तिशाली विपणन लाभ होगा। मैं इस लाभ को ईएसपी या आवश्यक विक्रय लाभ कहता हूं।

क्या चीज़ आपको भीड़ से अलग बनाती है? आपके ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धियों के बजाय आपके साथ व्यापार करना क्यों चुनते हैं? आपका PUP आपकी कंपनी या आपके उत्पाद से संबंधित हो सकता है। लेकिन मार्केटिंग के किसी भी अन्य पहलू की तरह, इसे इस संदर्भ में देखा जाना चाहिए कि यह आपके ग्राहक के लिए क्या कर सकता है।

आपके उत्पाद के लिए संभावित पीयूपी में से एक हो सकता है: सर्वोत्तम मूल्य, बेहतर गुणवत्तासेवाएँ, व्यापक रेंज, और भी बहुत कुछ उच्च गुणवत्ता, मजबूत गारंटी, विशिष्टता, उच्च स्थिति या विशेष समूहों को खानपान।

एक स्पष्ट रूप से परिभाषित पीयूपी आपकी कंपनी या आपके उत्पाद को बाजार में स्थापित करने में मदद करता है। ये भी बन सकता है मुख्य विषयआपका विज्ञापन पाठ.

मेरे पास एक दिलचस्प पूर्वाभास है. यह मुझे बताता है कि शायद आप सोचते हैं कि आपके पास PUP नहीं है... या जो गतिविधि आप कर रहे हैं उसमें PUP नहीं है, या आपको इसकी आवश्यकता नहीं है।

मूर्ख मत बनो! प्रत्येक व्यवसाय का अपने प्रतिस्पर्धियों पर अपना विशिष्ट लाभ होता है। हो सकता है आपको पता न हो कि ये क्या हैं. या फिर आप उन्हें इतने लंबे समय से इस्तेमाल कर रहे हैं कि अब आप उन पर ज्यादा ध्यान नहीं देते हैं।

यहां अपनी व्यक्तिगत शक्तियों को पहचानने के बारे में एक त्वरित युक्ति दी गई है। अपने 10-20 को कॉल करें सर्वोत्तम ग्राहक. उनसे पूछें कि उन्होंने किसी और के बजाय आपके साथ व्यापार करना क्यों चुना।

उनकी बात ध्यान से सुनें. 5-6 कॉल के बाद आपको एक पैटर्न नजर आएगा। यह आपके लिए बिल्कुल स्पष्ट हो जाएगा कि कौन से लाभ आपके ग्राहकों को आकर्षित करते हैं।

वैसे, यदि वे आपको एक से अधिक कारण बताते हैं, तो उनसे उनका महत्व बताने के लिए कहें। यह अतिरिक्त जानकारीआपके लिए प्रचार अभियान.

और एक आखिरी बात. यदि आप एक नया व्यवसाय शुरू कर रहे हैं, तो कृपया मुझे यह न बताएं कि आपके पास कोई मुख्य लाभ नहीं है जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करने की अनुमति देगा। क्योंकि यदि आपने अभी भी उस मुख्य लाभ की पहचान नहीं की है जो ग्राहकों को आपकी ओर आकर्षित करेगा, तो संभवतः आप अभी तक खोलने के लिए तैयार नहीं हैं।

यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वियों पर लाभ के बिना एक नया व्यवसाय शुरू करते हैं, तो आप बहुत जल्दी दिवालिया होने का जोखिम उठाते हैं। अपने संभावित खरीदारों का सर्वेक्षण करें. पता लगाएँ कि किस कारण से वे आपके प्रतिस्पर्धियों को छोड़कर आपके साथ काम करना शुरू कर देंगे। फिर इस जानकारी का उपयोग अपना अवश्य बेचने योग्य लाभ निर्धारित करने के लिए करें।

यहां एक पीयूपी का उदाहरण दिया गया है जिसका उपयोग एक कॉपीराइटर कर सकता है:

एक अच्छा पीएनपी स्पष्ट रूप से, संक्षिप्त रूप से तैयार किया जाता है और इसमें अनावश्यक जानकारी नहीं होती है। यहां एक और उदाहरण है जिससे आप पहले से परिचित हो सकते हैं:

“ताज़ा गर्म पिज़्ज़ा 30 मिनट से अधिक समय में वितरित किया गया। गारंटी!”

10. आपके ग्राहक के लिए क्या अधिक महत्वपूर्ण है?

मूल्य, वितरण, कार्य, सेवा, विश्वसनीयता, गुणवत्ता, दक्षता?

11. आप किस प्रकार के ग्राहकों को सबसे अधिक आकर्षित करना चाहते हैं, इसका संक्षिप्त, सटीक विवरण लिखें।

आपका आदर्श ग्राहक कहाँ रहता है? किसको आयु वर्गक्या वह संबंधित है? उसकी शिक्षा क्या है? उसके शौक और रुचियाँ? आय स्तर? आपका ग्राहक स्वयं को कैसे आंकता है?

यह व्यक्ति आपका आदर्श ग्राहक क्यों है? क्योंकि उसे आपके उत्पाद की आवश्यकता है। क्योंकि वह इसे वहन कर सकता है। क्योंकि यह उसके जीवन को आसान और बेहतर बना सकता है।

यह विशेषता जितनी अधिक सटीक होगी, आपके द्वारा लिखा गया विज्ञापन पाठ उतना ही अधिक सटीक रूप से आपके आदर्श क्रेता के हितों को पूरा करेगा।

12. आप क्या वारंटी प्रदान करते हैं?

13. आप किस स्तर की सेवा और सहायता प्रदान करते हैं?

14. औसत राशि क्या है?नियमित खरीदारी के लिए सौदे?

यह दो कारणों से महत्वपूर्ण है। सबसे पहले, यह आपको अपने आदर्श खरीदार की अधिक सटीक पहचान करने में मदद करेगा। जाहिर है, आपका संदेश केवल उन्हीं लोगों को भेजा जाएगा जो आप जो बेच रहे हैं उसे खरीद सकते हैं।

दूसरा, यदि आप उसी बाजार में एक नया उत्पाद पेश कर रहे हैं जहां आप पहले से ही काम करते हैं, तो कीमत आपके द्वारा पहले से बेचे जाने वाले अन्य उत्पादों की कीमतों के काफी करीब होनी चाहिए। ऐसे बाज़ार में $600 का उत्पाद पेश करना, जहाँ औसत खरीद मात्रा $45 है, का कोई खास मतलब नहीं है।

15. आपको कौन सी अन्य जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता है जो आपके बाज़ार के लिए अद्वितीय हो? क्या ऐसी कोई चीज़ है जिसका उपयोग आप अपनी बिक्री पिच को मजबूत करने के लिए कर सकते हैं?

यहां एक और सूची है जो आपको उपयोगी लग सकती है। जब मैं किसी ग्राहक के लिए प्रतिलिपि लिखता हूं, तो मैं हमेशा उनसे निम्नलिखित में से यथासंभव अधिक से अधिक नमूने मुझे भेजने के लिए कहता हूं। ये नमूने शोध के लिए अमूल्य हैं।

• विज्ञापन और वाणिज्यिक पत्र
• पत्रिकाओं और समाचार पत्रों में विज्ञापन के नमूने
• वेबसाइटों के लिए विज्ञापन पाठ
• ऑनलाइन विज्ञापन न्यूज़लेटर
• रेडियो और टेलीविजन के लिए स्क्रिप्ट
• ब्रोशर
• कैटलाग
• प्रचार कार्ड का सेट
• प्रेस किट
• टेलीमार्केटिंग के लिए स्क्रिप्ट
• बिक्री कर्मियों के प्रशिक्षण के लिए सामग्री
• विज्ञापन ब्रोशर या ऑनलाइन प्रकाशनों के पुराने अंक
• विषयगत विज्ञापन
• विपणन योजनाएँ
• अन्य महत्वपूर्ण शोध निष्कर्ष और आँकड़े
• ग्राहक या उसकी कंपनी के बारे में बुनियादी लेख
• प्रतिस्पर्धियों के विज्ञापन और उनके विज्ञापन पाठ
• संतुष्ट ग्राहकों से लिखित प्रशंसापत्र
• असंतुष्ट ग्राहकों की शिकायतें

आराम करें और अवशोषित करें

पिछले अध्याय में, मैंने इस बारे में बात की थी कि विज्ञापन कॉपी लिखने से पहले, आप किस चीज़ का विज्ञापन करने जा रहे हैं (भले ही वह आपका व्यक्तिगत उत्पाद हो) इस बारे में कुछ शोध करना बेहद ज़रूरी है।

बधाई हो! आपने पहला चरण पार कर लिया है, और यह पहले से ही एक बड़ी उपलब्धि है। आपने सभी प्राथमिक सामग्री एकत्र कर ली है जिसका उपयोग आप अपने बैंक खाते को महत्वपूर्ण रूप से भरने के लिए करेंगे।

तो चलिए अगले चरण पर चलते हैं। गैस पर चढ़ें, अपनी सीट बेल्ट बांधें और तैयार हो जाएं, क्योंकि अगले चरण में हमें चाहिए...

कुछ भी नहीं करना!

बिल्कुल। अगला कदम पूर्ण निष्क्रियता है.

आपको बस सिनेमा देखने जाना है, अपना पसंदीदा खेल खेलना है, लंबी सैर करनी है, अपने पसंदीदा रेस्तरां में दोपहर का भोजन करना है, या कुछ और करना है जिससे आपको खुशी मिलती है।

लेकिन आपको ऐसा करने की ज़रूरत नहीं है क्योंकि आप इनाम के पात्र हैं (बेशक, आप इसके लायक हैं, लेकिन यह इस कदम का महत्व नहीं है)। आपको ऐसा करना चाहिए क्योंकि यह आपके लिए सबसे प्रभावी विज्ञापन प्रतिलिपि बनाने की प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण, अभिन्न कदम है।

यह सब इसी के बारे मे है। आप देखते हैं, इस बिंदु तक, आप अपने मस्तिष्क को विभिन्न तथ्यों, विवरणों और जानकारी के टुकड़ों से भर रहे हैं जो आप पा सकते हैं। आपने अपने मस्तिष्क को सूचनाओं से भर दिया है और उसे सूचना अधिभार की स्थिति में पहुंचा दिया है।

अब सूचना एकत्र करने के इस तार्किक चरण से सहज ज्ञान युक्त चरण की ओर बढ़ने का समय आ गया है, जिसके दौरान आपका मस्तिष्क इसे अवशोषित करता है। और अच्छी बात यह है कि इस बदलाव के लिए आपको कुछ भी करने की ज़रूरत नहीं है!

जब आप कुछ नहीं कर रहे हैं, तो आपका मस्तिष्क बेहद व्यावहारिक तरीके से इस सारी जानकारी को शांति से स्वीकार करने, विश्लेषण करने और क्रमबद्ध करने में सक्षम होगा। आपका मस्तिष्क जानकारी के उन अलग-अलग टुकड़ों के बीच अविश्वसनीय संबंध बनाएगा जो आपकी सक्रिय चेतना को पूरी तरह से अलग लगते थे।

यह काम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है. इस चरण के दौरान, आप अपनी चेतना में महत्वपूर्ण प्रक्रियाओं को सक्रिय करते हैं। यह प्रक्रिया उसी के समान है जो तब होता है जब आप किसी विचार पर सक्रिय रूप से काम कर रहे होते हैं, लेकिन अटक जाते हैं, अंततः हार मान लेते हैं, फिर सो जाते हैं, लेकिन एक स्पष्ट समाधान तैयार होने के बाद आधी रात को जाग जाते हैं।

तो, इस अवसर का लाभ उठाएं और अपने मस्तिष्क को अपना मार्केटिंग चमत्कार दिखाने दें। आपके द्वारा एकत्र की गई जानकारी के बारे में न सोचने का प्रयास करें। उससे दूर हटो. जब आप इस पर वापस आएंगे, तो आपको आश्चर्य होगा कि इस कदम ने आपके लिए कितना काम किया।

विशेषताओं, तथ्यों और आंकड़ों की एक विस्तृत सूची बनाएं

दो अध्याय पहले, आपने किसी उत्पाद के बारे में जानकारी एकत्र की थी। अब आपके द्वारा एकत्रित की गई जानकारी का उपयोग करने का समय आ गया है।

उत्पाद से संबंधित प्रत्येक विशेषता, तथ्य और आंकड़े को लिखें। एक को दूसरे के ऊपर उजागर न करें। इसे एक विचार-मंथन सत्र मानें। जो कुछ भी मन में आए उसे लिख लें। आपका मुख्य कार्य सभी संभावित भागों की एक सूची बनाना है।

याद रखें, विशेषताएं आपके उत्पाद से संबंधित हैं - यह किस आकार का है, यह किस चीज से बना है, यह किस रंग का है, यह कितना प्रभावी है, चाहे यह तेज है या शांत, तेज है या धीमा, इसकी लागत कितनी है, यह कितने समय तक चलेगा, क्या इसका उपयोग किया जा सकता है, क्या इसे ऑर्डर पर बनाया जा सकता है, इत्यादि।

आपके ग्राहक को मिलने वाले सभी लाभों की एक सूची बनाएं

लाभ सभी विज्ञापन पाठ का मूल तत्व हैं। आप अपने ग्राहक के जीवन को बेहतर, आसान और अधिक आनंददायक बनाने के लिए विशेष रूप से क्या कर सकते हैं? आप ग्राहकों की कौन-सी महत्वपूर्ण समस्याएँ हल कर सकते हैं? ऐसा क्या है जिसकी उन्हें वास्तव में आवश्यकता है जो आप उन्हें प्रदान कर सकते हैं? आपका उत्पाद उन्हें विशेष, सराहनीय और मान्यता प्राप्त महसूस कराने में कैसे मदद कर सकता है?

ऐसे दो बहुत अच्छे तरीके हैं जिनसे आप लाभों की एक विस्तृत सूची बना सकते हैं।

सबसे पहले, अपने ग्राहकों की सभी प्रमुख चिंताओं को लिखें। मूल्य, प्रदर्शन, गुणवत्ता, विश्वसनीयता, दक्षता, उत्पादकता, उपलब्धता। फिर बताएं कि प्रत्येक बिंदु पर आपके उत्पाद का क्या लाभ है।

फिर आपके द्वारा बनाई गई सभी विशेषताओं, तथ्यों और आंकड़ों की सूची लें। यह लाभ में कैसे परिवर्तित होता है? सुविधाओं/तथ्यों/आंकड़ों को लाभ में बदलने के लिए दिशानिर्देश के रूप में मेरे द्वारा पहले दिए गए उदाहरणों का उपयोग करें।

एक बार जब आप अपने लाभों की सूची बना लें, तो उसे व्यवस्थित कर लें। इसे अपने ग्राहकों के लिए प्रत्येक वस्तु के महत्व के क्रम में व्यवस्थित करें। फिर सबसे महत्वपूर्ण लाभ चुनें जो निश्चित रूप से आपके उन ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करेंगे जो आपके साथ काम करना चाहते हैं।

विज्ञापन पाठ लिखते समय सबसे आकर्षक लाभों को उजागर करने की आवश्यकता होगी। यदि आप अपने ग्राहकों को दिखाते हैं कि आपके उत्पाद से वे समय, पैसा बचा सकते हैं, कोई महत्वपूर्ण लक्ष्य प्राप्त कर सकते हैं, किसी से बच सकते हैं या हल कर सकते हैं महत्वपूर्ण समस्या, और अपने जीवन को बेहतर और आसान बनाकर आप अपना उत्पाद या सेवा बेच सकेंगे।

एक अविश्वसनीय रूप से सशक्त प्रस्ताव बनाएं

आपके द्वारा बनाया गया ऑफ़र आपकी बिक्री पर भारी प्रभाव डालेगा। मैंने उसी पाठ के परीक्षण संस्करण देखे हैं अलग-अलग ऑफर, जहां एक ऑफर ने अन्य की तुलना में दो से तीन गुना अधिक प्रीपेड ऑर्डर आकर्षित किए।

मैं अपने परामर्श और कोचिंग ग्राहकों को उनकी मौजूदा विज्ञापन प्रति के लिए एक शक्तिशाली प्रस्ताव बनाने में मदद करता हूं। बस उनकी पेशकश में बदलाव करके, मैंने लगभग हमेशा उनकी बिक्री में कम से कम 30% की वृद्धि देखी है, और अक्सर इससे भी अधिक।

आपके ग्राहक के लिए सबसे अच्छा प्रस्ताव वह होगा जो उसकी ओर से यथासंभव अधिक से अधिक जोखिमों को समाप्त कर दे। मैं हमेशा 15-दिन की गारंटी वाले ऑफ़र से आश्चर्यचकित होता हूं, विशेष रूप से सस्ती सेवाओं, गुणवत्ता वाले सामान, पुस्तकों या सूचना उत्पादों के लिए। केवल 15 दिनों में किसी भी उत्पाद के प्रदर्शन का मूल्यांकन कौन कर सकता है, विशेषकर ऐसे व्यस्त जीवन में जो अधिकांश लोग जीते हैं?

जब मैं देखता हूं कि कोई कंपनी 15 दिन की वारंटी देती है, तो यह मुझे दो बातें बताती है। या तो वे नहीं जानते कि विज्ञापन टेक्स्ट कैसे लिखें जिससे उन्हें अधिकतम लाभ मिल सके, या वे अपने उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में इतने अनिश्चित हैं कि वे वारंटी अवधि को यथासंभव कम करने का प्रयास करते हैं।

और जब हम वारंटी के विषय पर हैं, तो आइए आपके उत्पाद के लिए लंबी वारंटी अवधि की पेशकश के नजरिए से देखें। पहली चीज़ जो लंबी वारंटी अपने साथ लाती है वह यह है कि यह अधिकांश जोखिम को खरीदार के कंधों से हटाकर आपके कंधों पर डाल देती है।

इससे आपको सेल के दौरान अहम फायदा मिलता है। आपका ग्राहक जानना चाहता है कि वे पूर्ण विश्वास के साथ खरीद सकते हैं - और यह जानना चाहते हैं कि यदि आपका उत्पाद आपके वादों पर खरा नहीं उतरता है, तो वे इसे बिना किसी जटिलता के वापस कर सकते हैं।

दूसरे, लंबी वारंटी अवधि दर्शाती है कि आप अपने उत्पाद पर विश्वास करते हैं। यदि ऐसा नहीं होता, तो आप अपने सभी प्रतिस्पर्धियों की तरह केवल 15 दिन की वारंटी की पेशकश कर रहे होते।

तीसरा, और सबसे महत्वपूर्ण, यह आपके ग्राहकों को बताता है कि आप उनके हितों को अपने हितों से पहले रखते हैं। आप केवल तुरंत पैसा नहीं कमा रहे हैं, आप यहां लंबी अवधि के लिए हैं और आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि उन्हें वे सभी लाभ मिलें जिनका आपने उनसे वादा किया था।

यहां उन मजबूत घटकों की सूची दी गई है जिन्हें एक अच्छे प्रस्ताव में शामिल किया जा सकता है:

• कम कीमत की गारंटी
• गुणवत्ता की गारंटी
• नरम भुगतान शर्तें
• कुछ समूहों के लिए छूट
• बड़ी मात्रा के लिए छूट
• सीमित समय की छूट
• बोनस. विशेष रूप से, बोनस जो खरीदार अपने लिए रख सकता है, भले ही वह ऑर्डर किए गए उत्पाद को वापस करने का निर्णय लेता हो
• मुफ्त परीक्षण
• निशल्क नमूने
• मुफ़्त शिपिंग, या सबसे कम कीमत पर एक्सप्रेस डिलीवरी
• कोई दायित्व नहीं
• पूछताछ और तकनीकी सहायता के लिए टोल-फ्री नंबर
• ठोस मात्राएँ
• बाद में किसी अन्य उत्पाद में निःशुल्क या कम लागत वाला अपग्रेड
• एक निश्चित अवधि के लिए निःशुल्क क्रेडिट
• कैशलेस भुगतान
• भुगतान स्थगन
• सीमित मात्रा में उपलब्ध
• विशिष्टता

बढ़िया, अब आइए वास्तविक ऑफ़र के उदाहरण देखें जिनसे बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है।

यहां एक बड़े विज्ञापन का एक वाक्य है जो एक प्रत्यक्ष विपणन पत्रिका में रखा गया था। वाक्य शीर्षक में निहित है और उपशीर्षक द्वारा समर्थित है। विज्ञापन मेरे एक संतुष्ट ग्राहक के प्रशंसापत्र पत्र के रूप में लिखा गया है।

अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए एक महँगा, विशिष्ट कॉपीराइटर कैसे प्राप्त करें—कोई जोखिम नहीं!

इस पाठ में कौन से तत्व शामिल हैं? सबसे पहले, ग्राहक की ओर से किसी भी जोखिम को बाहर रखा गया है। उन्होंने एक सुरक्षित सौदे का वादा किया।

दूसरे, यह भारी मुनाफे का एक आकर्षक प्रस्ताव है - इसकी पुष्टि ग्राहकों में से एक ने की है (वास्तव में, यह शीर्षक में एक प्रशंसापत्र है)। यह एक सशक्त सुझाव है जिसने ठीक काम किया। इस विज्ञापन के लेखक के पास वस्तुतः ग्राहकों के प्रस्तावों की बाढ़ आ गई थी जो चाहते थे कि वह उनके लिए भी अच्छा विज्ञापन बनाये।

यहां एक और है जो मैंने अपने एक ग्राहक के लिए लिखा था। कार्य एक बहुत ही सामान्य उत्पाद - विदेशी मुद्रा पर पैसा कमाना - में जान फूंकना था।

विदेशी मुद्रा अभिजात वर्ग का परिचय

प्राथमिकता वाले ग्राहक के रूप में

आप हमारे कॉल सेंटर से निःशुल्क परामर्श प्राप्त कर सकते हैं

बस हमें एक विशेष नंबर पर कॉल करके

तुम पा सकते हो

कंपनी के आंतरिक खाते में 50,000 रूबल तक।

कोई फीस नहीं है!

यहां कई मजबूत तत्व काम कर रहे हैं। सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण विशिष्टता की अपील है। आप उन लोगों के एक छोटे समूह का हिस्सा हैं जो यह उत्पाद प्राप्त कर सकते हैं।

स्थितियाँ सरल हैं. आप पहले से ही 50,000 रूबल प्राप्त कर सकते हैं। यह इससे आसान नहीं हो सकता.

कोई आवेदन शुल्क नहीं है. सामान्यतः कोई शुल्क नहीं है. यह आपको मिलने वाली सबसे बड़ी छूट है.

इसके अलावा, प्रचुर मात्रा में. ग्राहक को केवल फोन पर एक फॉर्म भरने के लिए अच्छी खासी रकम देने का वादा किया गया था। वह 50 हजार रूबल पर भरोसा कर सकता है। एक बहुत ही उदार प्रस्ताव जो पूरे पाठ को बहुत प्रभावशाली बनाता है।

और अंत में, जोखिम-मुक्त लेनदेन का छिपा हुआ वादा। इस अर्थ में कि आप किसी अजीब स्थिति में आने का जोखिम नहीं उठाते। आपको मना नहीं किया जाएगा. वे पहले से ही आपको पैसे और परामर्श के लिए प्राथमिकता रेखा देने के लिए तैयार हैं, इसलिए आपको बस कॉल करके एक फॉर्म भरना है और 50 हजार प्राप्त करना है।

आपका प्रस्ताव अक्सर संपूर्ण विज्ञापन प्रति के स्वरूप और प्रवाह को निर्धारित करता है। इसके अतिरिक्त, यह जानना कि आप अपने उत्पाद को कैसे स्थापित करने की योजना बना रहे हैं (अपने प्रस्ताव के माध्यम से) आपकी बिक्री प्रति में आपके द्वारा किए गए मुख्य बिंदुओं पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है।

इस नियम को अच्छे से याद रखें:इस चरण में हमेशा अपना प्रस्ताव लिखें. अपने आप से आगे निकलने के बारे में सोचो भी मत. यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आप अपनी विज्ञापन प्रतिलिपि की गुणवत्ता को काफी हद तक ख़राब कर देंगे।

एक असाधारण गारंटी बनाएं

याद रखें कि मैंने पहले ही कैसे कहा था कि खरीदार पूर्ण संशयवादियों की तरह व्यवहार करने के आदी हैं? कि वे लगभग किसी भी विज्ञापन प्रस्ताव पर सवाल उठाने के आदी हैं? हां यह है।

इस संदेह और संदेह का मुकाबला करने का सबसे अच्छा तरीका एक शक्तिशाली, बकवास रहित गारंटी प्रदान करना है। और, जैसा कि आप शायद पहले से ही जानते हैं, मेरा मतलब ग्राहक के दृष्टिकोण से दोषरहित है।

एक विश्वसनीय, विचारशील गारंटी ग्राहकों को आपको एक विश्वसनीय भागीदार के रूप में समझने की अनुमति देगी, और भले ही उन्हें परिणाम पसंद न आए, उनके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं होगा। यह इंटरनेट पर विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जहां अधिकांश नए ग्राहक आपको नहीं जानते हैं और उनके पास आप पर भरोसा करने का बहुत कम कारण है।

न्यूनतम वारंटी अवधि, जिसका ग्राहकों के लिए कोई मतलब हो, होना चाहिए 90 दिन. व्यक्तिगत रूप से, मैंने कभी भी इस अवधि से कम के लिए अपने उत्पादों या सेवाओं की गारंटी नहीं दी है।

इसके कई कारण हैं।

पहले तो, मुझे अपने उत्पादों और सेवाओं पर गर्व है, और मैं चाहता हूं कि मेरे ग्राहक यह जानें और उन्हें इसके बारे में कोई संदेह न हो। इसके अतिरिक्त, मेरा मानना ​​है कि ग्राहक इस तरह से व्यवहार करने के लायक हैं क्योंकि वे मेरे उत्पाद के लिए अपनी मेहनत की कमाई से भुगतान करेंगे।

दूसरे, एक साल की वारंटी एक शक्तिशाली डील प्रेरक है। देखिए, अगर खरीदार ने इंतजार करो और देखो का रवैया अपनाया है और यह तय नहीं कर पा रहा है कि उत्पाद कीमत के लायक है या नहीं, तो क्या आपको लगता है कि 10 दिन की गारंटी आपको उसे कुछ समझाने में मदद करेगी? मैं गारंटी देता हूं कि नहीं.

दूसरी ओर, एक साल की वारंटी का तात्पर्य कुछ अधिक विशिष्ट है जो आपको सौदे पर मुहर लगाने की अनुमति देगा।

और, अंत में, विज्ञापन पाठ लिखते समय एक साल की वारंटी एक उत्कृष्ट तर्क हो सकती है। देखिए, निम्नलिखित उदाहरण कितना अस्पष्ट लगता है।

“आपके पास पूरे 10 दिन होंगेइस गृह नवीनीकरण पाठ्यक्रम का मूल्यांकन करने और इसे व्यवहार में लाने के लिए। यदि आप किसी चीज़ से निराश हैं, तो आपको एक प्रतिशत भी नहीं खोना पड़ेगा। बस इसे वापस कर दें और हम आपको पूरी कीमत वापस कर देंगे।

अब हम उसी वारंटी का मूल्यांकन कर रहे हैं, लेकिन एक वर्ष तक की बढ़ी हुई वैधता अवधि के साथ।

आपके पास होगा पूरे वर्षइस गृह नवीनीकरण पाठ्यक्रम का मूल्यांकन करने और इसे व्यवहार में लाने के लिए। एकदम सही। आपके पास 365 दिन होंगेइस अद्भुत पाठ्यक्रम का मूल्यांकन करने और इसे अपने घर में अभ्यास में लाने के लिए। या किसी अन्य स्थान पर, आपके लिए सुविधाजनक किसी भी समय।

सोचिए इस साल आप अकेले कितना पैसा बचा पाएंगे। इस साधारण घरेलू काम को करने के लिए आपको किसी पेशेवर को नियुक्त करने की आवश्यकता नहीं होगी। आप आसानी से 10 गुना बचत कर सकते हैं अधिक लागतयह कोर्स केवल प्रथम वर्ष के लिए है।

साथ ही, यदि किसी भी कारण से आप नाखुश हैं या पाठ्यक्रम आपकी अपेक्षाओं के अनुरूप नहीं है, तो आपको एक पैसे का भी नुकसान नहीं होगा। बस इसे वापस कर दें और हम आपको पूरी कीमत वापस कर देंगे। 365 दिनों की वारंटी के आखिरी तक!

फ़र्क तो है ना? 10 दिन की वारंटी अवधि बहुत कम है। जबकि एक साल की वारंटी इस पर आकर्षक बिक्री पिच बनाने के लिए एक ठोस आधार प्रदान करती है।

लंबी वारंटी अवधि के बारे में एक और बात। जिन लोगों ने कभी कोई वारंटी प्रदान नहीं की है या केवल 10-दिन की वारंटी प्रदान की है, उन्हें डर है कि यदि वे 6 महीने या एक साल की वारंटी प्रदान करते हैं, तो बेईमान खरीदार उन्हें धोखा देंगे।

वास्तव में, आप लगभग कुछ भी जोखिम नहीं उठाते हैं। एकदम विपरीत। सबसे पहले, बहुत कम लोग कुछ भी वापस करने की जहमत उठाते हैं।

लोग या तो इतने व्यस्त होते हैं या इतने आलसी होते हैं कि किसी वस्तु को तब तक वापस करने की जहमत नहीं उठाते जब तक कि वे पूरी तरह से नाराज न हो जाएं। यह हमारे समय का एक और विशिष्ट लक्षण है। लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको इतना समझदार विक्रेता होना चाहिए कि ऐसा कोई कदम न उठाएं जिससे खरीदार नाराज हो जाएं।

निष्पक्ष होने के लिए, यह ध्यान देने योग्य है कि आप अभी भी कुछ रिटर्न से बच नहीं सकते हैं। उदाहरण के लिए, मान लें कि आप आम तौर पर एक विशेष प्रचार के दौरान 1,000 इकाइयाँ बेचते हैं, और एक शक्तिशाली एक साल की वारंटी की मदद से, आप बिक्री में 10% की वृद्धि हासिल करने में सक्षम थे।

इसका मतलब है कि आपने मार्केटिंग में कोई निवेश किए बिना 1100 इकाइयां बेचीं। लेकिन फिर रिटर्न शुरू हो गया. यह मत भूलो कि हर कोई सामान वापस नहीं करेगा।

मान लीजिए कि सभी नए ऑर्डरों में रिटर्न का हिस्सा 10% है (बेशक, ऐसा होने की संभावना नहीं है)। 100 का 10% (वारंटी अवधि बढ़ाकर उत्पन्न अतिरिक्त बिक्री) 10 ऑर्डर है। इससे पता चलता है कि आपने बिक्री में 100 नहीं, बल्कि 90 की वृद्धि की है।

क्या आप समझ रहे हैं कि क्या हो रहा है? आपको अभी भी 90 नए ऑर्डर प्राप्त हुए, जो आपको एक शक्तिशाली गारंटी के बिना कभी नहीं मिलेगा। 90 नई बिक्री जिसमें आपको एक पैसा भी खर्च नहीं करना पड़ा और वस्तुतः आपकी ओर से कोई प्रयास या समय की आवश्यकता नहीं पड़ी।

Q.E.D!

अब यह देखने का समय है कि वास्तविक गारंटी कैसे काम करती है। यहां कुछ शक्तिशाली गारंटियां दी गई हैं जिन्हें मैं अपने अभिलेखागार में ढूंढने में सक्षम था।

मैंने परामर्श सेवाओं की बिक्री के लिए एक कैटलॉग से पहला उदाहरण लिया।

विश्वास के साथ ऑर्डर करें

हमारा विश्वसनीय

गारंटी

कोई भी रिपोर्ट, वीडियो या ऑर्डर करें

ऑडियो रिकॉर्डिंग, और अपनी सभी समस्याएं हम पर छोड़ें। इसका मूल्यांकन करें

पूरे एक साल की जानकारी!

या तो आप 100% संतुष्ट होंगे, या

पूर्ण धन-वापसी के लिए आइटम हमें लौटाएँ।

यहां वह गारंटी है जो लाभदायक ब्लॉग बनाने के मेरे पाठ्यक्रम में शामिल थी।

लेकिन वास्तव में, आपको अपना पैसा वापस पाने के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है। क्योंकि जब आप सक्सेस गारंटी की मार्केटिंग प्रतिभा को व्यवहार में लाते हैं, तो मुझे इसमें कोई संदेह नहीं है कि आप जो परिणाम प्राप्त करेंगे, वे मेरे कई छात्रों और ग्राहकों की तरह ही संतोषजनक और लाभदायक होंगे।

एक प्रभावशाली शीर्षक लिखें जो ध्यान खींच सके

मान लीजिए कि आपका जहाज किसी सुदूर निर्जन द्वीप पर डूब गया है। आप किसी को यह बताने के लिए क्या करेंगे कि आप कहाँ हैं ताकि वे आपको बचा सकें?

सबसे पहले, आप किसी प्रकार का संदेश बनाने का प्रयास करेंगे जिसे आप गुजरते जहाज या विमान से देख सकें। आप क्या लिखेंगे?

क्या आप कोई छोटा सा चुटकुला, शब्दों के साथ कुछ चतुराईपूर्ण खेल का प्रयोग करेंगे, या किसी सेक्सी महिला का चित्र बनायेंगे? बिल्कुल नहीं! यदि आप अपनी जान बचाना चाहते, तो नहीं बचाते।

आप चाहेंगे कि आपका संदेश उस पर ध्यान देने वाले किसी भी व्यक्ति का पूरा ध्यान आकर्षित करे। आप इसे प्रत्यक्ष और संक्षिप्त बनाएंगे। कुछ इस तरह:

बचायें-मदद!!!

ऐसा संदेश बिल्कुल स्पष्ट होगा और इसे देखने वाले हर किसी का पूरा ध्यान आकर्षित करेगा, है ना?

सही उत्तर कोई आवश्यकता नहीं है!

हालाँकि ये अभी भी है मुख्य गलती, जो 95% कंपनियाँ अपने विज्ञापनों में करती हैं। क्या आपको सबूत चाहिए? आज का अखबार उठाएं और वर्गीकृत पृष्ठ देखें। या किसी खोज इंजन में एक शब्द टाइप करें और चुनने के लिए 10-15 साइटों पर जाएँ। आपको आश्चर्य होगा कि ये साइटें अपने बहुमूल्य संसाधनों को कितना बर्बाद करती हैं।

संभावित खरीदार के समय और ध्यान के लिए सभी प्रतिस्पर्धा के साथ, आप उन्हें पछाड़ने की कोशिश नहीं कर सकते, बहुत स्मार्ट नहीं दिख सकते, या उन्हें दूसरे ही पल बोर नहीं कर सकते।

थर्मोन्यूक्लियर हेडिंग नियम!!!

आपका शीर्षक सीधा प्रहार जितना सशक्त और सीधा होना चाहिए।

मैं पहले से ही सुन सकता हूं कि कला निर्देशक कितनी भारी आहें भर रहे थे, चिल्ला रहे थे, अपने हाथ आकाश की ओर फेंक रहे थे: "रचनात्मकता के बारे में क्या?". मैं उन्हें बस इतना ही बता सकता हूं: "दुर्भाग्य, मित्रो!"

इसका मतलब यह है कि आपको केवल वही शीर्षक लिखने की ज़रूरत है जो किसी समाचार पत्र की विषय पंक्ति, किसी ब्लॉग पोस्ट के शीर्षक, या समाचार पत्र या पत्रिका के पृष्ठ में उछलता है और पाठक को गले से लगा लेता है और उन्हें ऐसा करने के लिए मजबूर करता है। आप पर ध्यान दें.

आप इतना ऊंचा लक्ष्य कैसे हासिल कर सकते हैं?ग्राहक को दिखाएँ कि आपका विज्ञापन पाठ पढ़कर उसे क्या मिलेगा।

मुझे याद नहीं है कि वह कौन था (शायद गैरी हैल्बर्ट), लेकिन बुद्धिमान मार्केटिंग गुरुओं में से एक ने एक बार कुछ ऐसा कहा था: "प्रत्येक शीर्षक की आत्मा एक वादा है, किसी अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण चीज़ का वादा।".

मेरे दोस्तों, यह बिल्कुल सच है, क्योंकि आपके शीर्षक से दो बातें होनी चाहिए। हम पहले वाले के बारे में पहले ही बात कर चुके हैं: इसे पाठक का ध्यान पूरी तरह आकर्षित करना चाहिए. यदि वह नहीं करता है, तो आप मुसीबत में हैं। आपने अपना पाठक और उनके द्वारा आपकी इच्छित कार्रवाई करने का कोई भी मौका खो दिया है।

दूसरा कार्य जो एक हेडर को करना चाहिए वह है अपने पाठक को कुछ अद्भुत देने का वादा करना, लेकिन विश्वासयोग्य है कि वह आपके बाकी विज्ञापन पाठ को पढ़ने में मदद नहीं कर पाएगा।

आज लोग बहुत व्यस्त हैं. आपके पास अपना पाठ पढ़ना जारी रखने के लिए उन्हें एक अत्यंत सम्मोहक कारण देने के लिए केवल 5-10 सेकंड होंगे। यदि आप सोचते हैं कि कोई ग्राहक यह समझने के लिए कि प्रस्ताव क्या है, 3,4,5 पैराग्राफ या पूरा पृष्ठ पढ़ेगा, तो आप बहुत ग़लत हैं।

यदि आप शुरू से ही इक्के लगाना शुरू नहीं करते हैं, तो संभावना अधिक है कि आपका कार्ड पहली चाल से ही पिट जाएगा। आप पाठक और सौदा करने का कोई भी मौका खो देंगे।

किस प्रकार का वादा किसी शीर्षक को शक्तिशाली और ध्यान खींचने वाला बना देगा?

यहाँ सूची है:

• मुख्य लाभखरीदार को आपके उत्पाद से क्या मिलेगा
• जोरदार प्रस्ताव, जिसे मना करना असंभव है
• निःशुल्क ऑफ़र
• विशेष पेशकश, समय या किसी अन्य ढाँचे द्वारा सीमित
• सशक्त समीक्षा
• पाठक चेतावनी(एक जो कहता है कि पहले पढ़े बिना खरीदारी न करें, या एक चेतावनी यदि आपके पास शक्तिशाली सत्यापित आँकड़े हैं जो पाठक को बहुत आश्चर्यचकित करेंगे या उसका ध्यान आकर्षित करेंगे)
• संदेश, लोगों के एक विशेष समूह को संबोधित - यदि यह एकमात्र समूह है जिसका ध्यान आप आकर्षित करना चाहते हैं

उपरोक्त सभी वादों में से एक ऐसा है जो बाकियों से काफी अलग है। वास्तव में, मेरे द्वारा लिखी गई 100 में से 99 सुर्खियाँ ध्यान आकर्षित करने के लिए इसका उपयोग करती हैं। मुझे सूची में अन्य उदाहरण शामिल करने चाहिए थे, लेकिन मैं हमेशा उस वादे पर शीर्षक बनाता हूं।

सोचो मैं किस बारे में बात कर रहा हूँ?

मैं आपको अब और अनुमान लगाने पर मजबूर नहीं करूंगा। एक सबसे प्रभावी वादा जिसे आप हेडर में उपयोग कर सकते हैं वह है: मुख्य लाभ जो खरीदार को आपके संदेश या उत्पाद से प्राप्त होगा!!!

याद रखें, किसी विज्ञापन पाठ को पढ़ते समय, पाठक केवल एक ही प्रश्न को लेकर चिंतित होता है - आपका प्रस्ताव उसके जीवन को कैसे आसान और सरल बना सकता है... या आप उसकी महत्वपूर्ण समस्या को कैसे हल कर सकते हैं... या यह समाधान उसे कैसे हासिल करने में मदद करेगा वह लक्ष्य जिसके लिए वह इतना प्रयास करता है।

तो किसी और चीज़ पर समय क्यों बर्बाद करें?अपनी बिक्री की जानकारी पाठक तक पहुंचाने के लिए शीर्षक का उपयोग करें।

यह सरल है और बढ़िया काम करता है। मैंने अपने परामर्श ग्राहकों को उनके टेक्स्ट को अनुकूलित करने में मदद करते समय इसका बार-बार उपयोग किया है।

कई बार ऐसा होता है जब आप बिक्री को 100%-200% तक बढ़ाने के लिए अपने शीर्षक में सुधार कर सकते हैं। मेरी ऊपरी सीमा 367% है। लेकिन एक नीरस शीर्षक को लाभ का वादा करने वाले शक्तिशाली शीर्षक में बदलने के बाद बिक्री में 20-50% की वृद्धि असामान्य नहीं है। इन परिणामों को देखते हुए, किसी अन्य प्रकार के शीर्षक का उपयोग करने का कोई कारण नहीं है।

यहां सुर्खियों के कुछ उदाहरण दिए गए हैं जिनसे मेरे ग्राहकों को बिक्री बढ़ाने में मदद मिली है। एक रियाल्टार के लिए शीर्षक का एक छोटा सा उदाहरण।

क्या आप अपनी संपत्ति जल्दी बेचना चाहते हैं?
कोई पूर्व भुगतान नहीं... कोई कमीशन नहीं... कोई अतिरिक्त शुल्क नहीं!

कोई संकेत नहीं, है ना? सरल और सीधा, एक साथ तीन लाभों के वादे के साथ, जो उन लोगों के लिए बहुत महत्वपूर्ण हैं जिन्हें अपार्टमेंट या घर बेचने की ज़रूरत है।

आज आपको मसाज थेरेपिस्ट के पास जाकर समय और पैसा बर्बाद करने की जरूरत नहीं है। अपनी मेज़ कुर्सी से उठे बिना मालिश करवाएं!

निःशुल्क अवधि 30 दिन!

आपको उपहार के रूप में 1,990 रूबल मूल्य का एक होम फ़ुट मसाजर मिलेगा!

दायित्वों के बिना!

वे तुरंत एक और लाभ प्रदान करते हैं - "30 दिनों की निःशुल्क अवधि।" वे वास्तव में मशीन मुफ़्त में नहीं देते। यदि यह अपेक्षाओं पर खरा नहीं उतरता है तो आप इसे 30 दिनों के भीतर वापस कर सकते हैं। लेकिन यह शीर्षक में कैसा दिखता है, हुह?

उपशीर्षक में हमें एक और मजबूत वादा मिलता है: मुफ़्त फ़ुट मसाजर के रूप में 1,990 रूबल का बोनस। उन्होंने वादे में एक मुफ्त उपहार भी शामिल किया - यह भी एक बहुत मजबूत प्रेरक है।

अब आइए एक और उदाहरण देखें जो मैंने एक पश्चिमी कॉपीराइटर से सीखा जो शेयरवेयर उत्पादों के लिए टेक्स्ट लिखने के क्षेत्र में सक्रिय रूप से काम कर रहा है। उनके Google समूह हस्ताक्षर में हमेशा निम्नलिखित शामिल होते थे:

यह अंतिम उदाहरण स्पष्ट रूप से दिखाता है कि कैसे एक प्रमुख लाभ पर ध्यान केंद्रित करना और एक बड़ी समस्या का समाधान पेश करना एक शक्तिशाली संयोजन बनाता है। प्रोग्रामर मुझे समझेंगे। बिक्री से बचने के लिए वे कुछ भी कर सकते हैं। उनका तत्व कार्यक्रम लिखने की रचनात्मकता है, न कि व्यापार और पाठ। यह भी देखें कि उपशीर्षक किस तरह सीधे तौर पर पाठक के जीवन को आसान बनाने का वादा करता है।

यहां वादे का एक और तत्व शामिल है। विज्ञापन पाठ का लक्ष्य बहुत ही सीमित समूह के लोग हैं। यह ऑफर विशेष रूप से उन लोगों और कंपनियों के लिए है जो कंप्यूटर सॉफ्टवेयर विकसित और प्रकाशित करते हैं।

तो, क्या आप अपनी सर्वश्रेष्ठ सुर्खियाँ लिखना शुरू करने के लिए तैयार हैं? जाना!

मुख्य बिंदुओं को उजागर करने के लिए रंग का प्रयोग करें

यह अटपटा लग सकता है, लेकिन इंटरनेट काफी हद तक एक दृश्य विज्ञापन माध्यम है। इसका उपयोग पाठ की विक्रय शक्ति बढ़ाने के लिए किया जा सकता है। अपनी विज्ञापन प्रति के मुख्य बिंदुओं को उजागर करने के लिए रंग का उपयोग करें।

हालाँकि, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप रंग को ज़्यादा न करें। मैं उन महत्वपूर्ण बिंदुओं पर जोर देने के लिए 2 से अधिक रंगों का उपयोग नहीं करता हूं जिन्हें ग्राहक को समझने की आवश्यकता है। लेकिन मैं आमतौर पर काले फ़ॉन्ट के अलावा केवल एक रंग का उपयोग करता हूं जो मेरे अधिकांश पाठ को बनाता है।

उदाहरण के लिए, मैं हमेशा शीर्षक और उपशीर्षक के लिए दूसरे रंग का उपयोग करता हूं। मुझे विशेष रूप से गहरा भूरा रंग पसंद है, लेकिन बेझिझक वह चुनें जो आपके पाठ के लिए सबसे उपयुक्त हो। कभी-कभी मैं अपने पाठ के मुख्य भाग में विशेष रूप से महत्वपूर्ण बिंदुओं को उजागर करने के लिए लाल रंग का भी उपयोग करता हूं।

लेकिन शीर्षक और उपशीर्षक को छोड़कर, मैं रंग का उपयोग केवल कुछ स्थानों तक ही सीमित रखता हूँ। यदि आप रंगों का बहुत अधिक उपयोग करते हैं, तो आप कुछ भी हाइलाइट नहीं कर पाएंगे। यह सब आपके टेक्स्ट को विज्ञापन के अतिभारित, सस्ते स्वरूप में बदल देगा।

पाठ में रंग का उपयोग करने की एक और बारीकियां है - लिंक को हाइलाइट करना। हर बार जब आप किसी ऑर्डर फॉर्म का लिंक प्रदान करते हैं, तो उस लिंक को निम्नानुसार प्रारूपित किया जाना चाहिए - नीला पाठ, रेखांकित करें . यह इंगित करने के लिए एक मानक प्रारूप है कि पाठ के किसी दिए गए भाग में एक लिंक है। यदि आप इस नियम का पालन करते हैं, तो आपका ग्राहक जल्दी और स्पष्ट रूप से समझ जाएगा कि ऑर्डर फॉर्म तक पहुंचने के लिए कहां क्लिक करना है।

चित्रों की संख्या कम से कम करें

आज ऑनलाइन विज्ञापन में सबसे बड़ी समस्याओं में से एक चित्रण का दुरुपयोग है। सिर्फ इसलिए कि आप अपनी विज्ञापन कॉपी में एनिमेटेड GIF, टिमटिमाती रोशनी और अन्य घंटियाँ और सीटियों का उपयोग कर सकते हैं, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको उनके साथ पृष्ठों को गंदा करना होगा।

सबसे पहले, छवियों की प्रचुरता पृष्ठ लोडिंग प्रक्रिया को धीमा कर देती है। इस समस्या से बचना ही बेहतर है। इंटरनेट पर लोग आश्चर्यजनक रूप से अधीर हैं। वे तुरंत डाउनलोड चाहते हैं. यदि आप उन्हें कुछ अतिरिक्त सेकंड भी इंतजार करवाते हैं, तो वे आपको एक क्लिक से गुमनामी में भेज देंगे।

इससे भी अधिक महत्वपूर्ण तथ्य यह है कि छवियां शायद ही कोई महत्वपूर्ण जानकारी देती हैं जो आपके पाठ को पूरक कर सकती हैं। विज्ञापन पाठ, चित्र नहीं, आपका उत्पाद या सेवा बेचता है। आपके कुल प्रयास का 95% सम्मोहक प्रतिलिपि लिखने में खर्च होना चाहिए। और चित्र बनाने के लिए केवल 5% ही आवंटित किया जा सकता है।

अपनी बात को साबित करने के लिए, बस अपने आप से पूछें: आप विज्ञापन प्रति के बिना कितने उत्पाद और सेवाएँ बेचेंगे?

फिर अपने आप से पूछें: आप बिना चित्रण के कितने उत्पाद और सेवाएँ बेचेंगे?

उत्तर सीधा है। ग्रंथ बिकते हैं, चित्र उनकी पूर्ति करते हैं।

इंटरनेट पर कई विज्ञापन पाठ ग्राफिक छवियों की लाइब्रेरी से चित्रों से भरे हुए हैं क्योंकि वे सार्वजनिक रूप से उपलब्ध हैं। ये तस्वीरें विज्ञापन पाठ का पुरजोर समर्थन नहीं करतीं। इसके बजाय, वे ध्यान भटका रहे हैं और आपकी विज्ञापन कॉपी को कार्टून में बदल देते हैं। और ग्राहकों का ध्यान भटकाने या खुद को बेवकूफ़ दिखाने से संभवतः आपकी बिक्री पर नकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

मैं दृष्टांतों का उपयोग कब कर सकता हूँ?

सबसे पहले, आप ऐसा टेक्स्ट चाहते हैं जो अच्छा और साफ-सुथरा दिखे। थोड़ी सी शैली नुकसान नहीं पहुंचाती. मुझे सफ़ेद पृष्ठभूमि पर काला पाठ पसंद है, लेकिन मैंने अन्य रंग संयोजन भी देखे हैं जो काफी आकर्षक लगते हैं। यदि आपको कोई ऐसा रंग संयोजन मिलता है जो पाठ को काला किए बिना देखने में मनभावन है, तो बेझिझक उसका उपयोग करें।

साथ ही, कुछ विपणक कॉपी को वैयक्तिकृत करने के लिए अपनी कंपनी के किसी प्रमुख व्यक्ति (स्वयं या कंपनी अध्यक्ष) की तस्वीर शामिल करना महत्वपूर्ण समझते हैं। जहां तक ​​मेरी बात है, मैंने अपने फोटो और बिना फोटो वाले टेक्स्ट के साथ टेक्स्ट की तुलना की और कोई खास अंतर नजर नहीं आया। हालाँकि, मैं ऐसी कंपनियों के बारे में जानता हूँ जिन्हें इस पद्धति पर बहुत भरोसा है, और जब तक यह आपके पाठ को नुकसान नहीं पहुँचाती है, तब तक इसका उपयोग किया जा सकता है।

अंत में, कुछ विवेकपूर्ण ढंग से लगाई गई तस्वीरें आपकी विज्ञापन प्रति के लिए अतिरिक्त सहायता प्रदान कर सकती हैं। मेरे द्वारा उपयोग की जाने वाली कुछ फोटो पोस्टिंग तकनीकें एक विशेष रूप से महत्वपूर्ण समीक्षा के चारों ओर एक फ्रेम और ऑर्डर की जानकारी के बगल में एक छवि हैं।

पहले पैराग्राफ से पाठक का गला पकड़ लें

तो, आपके शीर्षक ने पाठक का ध्यान खींचा है और एक सशक्त वादा किया है। अब आपको तुरंत अपने पाठक को दिखाना चाहिए कि आप यह वादा कैसे पूरा करेंगे।

इस वादे ने पाठक को पाठ की ओर आकर्षित किया। और आपको बस उसकी चेतना में यह लाना है कि आप यह वादा पूरा कर सकते हैं।

आपका पाठक जानना चाहता है कि उनके लिए इसका क्या अर्थ है, और उन्हें इसे अभी जानना होगा। वह आधे पन्ने या एक-दो पैराग्राफ का भी इंतज़ार नहीं करना चाहता। वह पूरी लगन से वह पाना चाहता है जो उसे चाहिए या अपनी समस्या का समाधान करना चाहता है।

कॉपी राइटिंग पर बड़ी संख्या में किताबें हैं जो आपको बताएंगी कि आप अपना पाठ एक कहानी, एक प्रेरक उद्धरण, एक बयान के साथ शुरू कर सकते हैं जो आपके पाठक को प्रसन्न करेगा, लोकप्रिय पंक्तिवगैरह।

मैं इससे कतई सहमत नहीं हो सकता. हालाँकि ये विधियाँ कभी-कभी काम करती हैं, लेकिन अधिकांश समय वे बुरी तरह विफल हो जाती हैं। लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि इस प्रकार के पाठ्य उद्घाटन अर्थपूर्ण होते हैं, केवलयदि वे आपका मुख्य वादा पूरा करते हैं। और 100 में से 99 बार वे ऐसा नहीं करते।

इसके अलावा, पाठ की शुरुआत अप्रत्यक्ष क्यों करें? आपके पाठक को मनोरंजन की आवश्यकता नहीं है। वे लाभ चाहते हैं-बड़े लाभ। इसलिए उन्हें वह दें जो वे यथासंभव सबसे सीधे, सरल और आकर्षक तरीके से चाहते हैं।

अपने प्रोग्राम की 2 गुना अधिक प्रतियां कैसे बेचें?

... एक पेशेवर कॉपीराइटर (पूर्व में एक सॉफ्टवेयर डेवलपर) आपको बिक्री बढ़ाने में मदद करेगा और बिक्री पाठ लिखने के लगातार सिरदर्द से बचाएगा।

प्रोग्रामिंग का आनंद लें, और मैं टेक्स्ट संभाल लूंगा।

प्रिय विपणन प्रबंधक,

क्या आपके व्यवसाय को इसकी आवश्यकता है? सैकड़ों, और शायद यहां तक ​​कि हजारोंअतिरिक्त बिक्री? क्या आप यह लक्ष्य हासिल करना चाहते हैं? औरदो गंभीर समस्याओं से छुटकारा?

यदि हां, तो यह पत्र आपके लिए दोगुना मूल्यवान हो जाएगा। क्योंकि मैं आपको दिखाऊंगा कि कैसे ढेर सारे नए व्यवसाय को आकर्षित करें और एक ही समय में अपनी दो सबसे बड़ी समस्याओं से छुटकारा पाएं!

इस पत्र में, पहला पैराग्राफ तुरंत विषय का खुलासा करता है। मुख्य लाभ को एक मजबूत, प्रेरक तरीके से दोहराया गया है। फिर दूसरा पैराग्राफ एक और मजबूत वादा करता है "पत्र आपके लिए दोगुना मूल्यवान हो जाएगा"मूल वादे के लिए.

यह आसान है। रहस्य यह है कि ग्राहक पर ध्यान केंद्रित किया जाए और ग्राहक को किस चीज़ की सबसे अधिक आवश्यकता है।

कंपनी के गौरवशाली इतिहास में कोई भव्य भ्रमण नहीं है। कोई ख़ुशहाल कहानियाँ नहीं हैं. कोई दिखावटी उद्धरण नहीं.

यह एक सशक्त, संक्षिप्त पाठ है, जिसे पढ़ने के बाद पाठक अधिक विवरण जानना चाहेंगे। और ऐसा करने के लिए, उसे आपका विज्ञापन पाठ पढ़ना जारी रखना होगा।

"विश्वास की पूर्वव्यापी हड़ताल" से सभी संदेहों को दूर करें

मैंने कई अमेरिकी कॉपीराइटिंग गुरुओं के अनुभव के आधार पर इस पद्धति का उपयोग करना शुरू किया। जब से मैंने इसे विकसित किया है और अपने न्यूज़लेटर्स में इसके बारे में लिखना शुरू किया है और सेमिनारों में बोलना शुरू किया है, मैंने अक्सर सैकड़ों अन्य विपणक को इसकी नकल करने की कोशिश करते देखा है। यह ठीक है - अगर मैं नहीं चाहता कि अधिक से अधिक लोग इसका उपयोग करें तो मैं यह विधि नहीं सिखाऊंगा।

लेकिन सबसे महत्वपूर्ण क्योंइसका प्रयोग बहुत बार किया जाता है. और इतने सारे विपणक इस बेहद शक्तिशाली लेकिन सरल विधि का उपयोग इसलिए करते हैं क्योंकि यह बहुत प्रभावी है। आइए मैं आपको यह चरण समझाता हूं ताकि आप भी इसे अपने लाभ के लिए उपयोग कर सकें।

पहले चरणों में, मैंने सुर्खियाँ बनाने और वादों से भरे पैराग्राफ खोलने की सलाह दी थी। हालांकि ये तरीके ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए बहुत सफलतापूर्वक काम करते हैं, लेकिन ये आपके लिए समस्या भी पैदा करते हैं। मुद्दा यह है कि यदि आप इन तरीकों को अनुचित तरीके से लागू करते हैं, तो आप अपने संभावित ग्राहक का नेतृत्व करेंगे...

आप में अविश्वास की खाई के किनारे तक!

यह वही है जो आप हासिल करेंगे। अधिकांश का उद्देश्य वादों (लेकिन वितरण योग्य वादों) से भरा हुआ एक शीर्षक बनाना है कि कई संभावित ग्राहकों को संदेह होना शुरू हो जाएगा कि आप क्या पेशकश कर रहे हैं। इसे हासिल करना बहुत आसान है क्योंकि कई ग्राहक पहले ही अन्य विपणक द्वारा धोखा खा चुके हैं।

और अपने शीर्षकों और पहले पैराग्राफों से आप संभवतः उनमें यह संदेह पैदा कर देंगे, और अब आपको यह सुनिश्चित करने की ज़रूरत है कि यह संदेह हज़ारों टुकड़ों में टूट जाए। और आप प्रीमेप्टिव स्ट्राइक ऑफ ट्रस्ट की मदद से ऐसा कर सकते हैं।

मैं आपको यह दिखाने के लिए एक उदाहरण देता हूं कि मेरा क्या मतलब है। यहां विज्ञापन पाठ की शुरुआत है, जिसके लिए मैं धन्यवाद देता हूं कब काबेची गई कॉपी राइटिंग सेमिनार:

क्या आप अधिक बिक्री प्राप्त करना चाहेंगे औरसबके सहयोग से अधिक लाभआपका विज्ञापन पाठ?

अब आप अपना मुनाफा 917% तक बढ़ा सकते हैंएक सरल सिद्ध सूत्र "सेल्स टेक्स्ट कंस्ट्रक्टर" का उपयोग करना

“आपके फ़ॉर्मूले से, हमारा मुनाफ़ा कई गुना बढ़ गया है। मैंने एक परियोजना पर अपना लाभ 917% तक बढ़ा लिया!”

रोसमेडसेंटर एलएलसी के निदेशक ओलेग कोज़लोव।

मेरे एक ग्राहक ने पहले ही यह उपलब्धि हासिल कर ली है। जिन तरीकों से मैं आपको परिचित कराने जा रहा हूं, उनका उपयोग करके उन्होंने अपना मुनाफा 917% बढ़ा लिया। कई अन्य लोगों ने अपने मुनाफे में 300% या उससे अधिक की वृद्धि की है।

यह कार्रवाई में विश्वास की प्रीमेप्टिव स्ट्राइक का एक उत्कृष्ट उदाहरण है। शीर्षक और उपशीर्षक में मैंने लगभग अविश्वसनीय बात का वादा किया था - कि यह सरल, सिद्ध फॉर्मूला आपके मुनाफे को 917% तक बढ़ा सकता है।

अब जब मैंने यह संदेह पैदा कर लिया है, तो मुझे जितनी जल्दी हो सके इससे छुटकारा पाना होगा। और साथ ही, मैं पाठक को यह तथ्य बताना चाहता हूं कि वास्तव में मैंने जो हासिल करने का वादा किया था वह काफी यथार्थवादी है।

यही वह क्षण है जब विश्वास की प्रीमेप्टिव स्ट्राइक की बारी आती है। पाठ का पहला भाग जिसे पाठक तुरंत ऐसे साहसिक वादे के साथ देखता है वह एक स्वतंत्र समीक्षा है जो मेरे द्वारा किए गए वादे का समर्थन करता है।

और यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि मैंने जो वादा किया था वह वास्तव में सच है। (मैंने यहां समीक्षा हस्ताक्षर बदल दिया है, मूल में एक फ़ोन नंबर था जहां आप किसी व्यक्ति को कॉल कर सकते थे और सब कुछ जांच सकते थे)।

साक्ष्य यहां निर्विवाद तरीके से प्रस्तुत किया गया है - एक स्वतंत्र तीसरे पक्ष के शब्दों का उपयोग करके, न कि मेरे अपने शब्दों में किए गए बिक्री तर्क के माध्यम से।

ट्रस्ट की प्रीमेप्टिव स्ट्राइक की वास्तविक प्रभावशीलता

अब, अगर मैं किसी संभावित ग्राहक को यह विश्वास दिला सकूं कि मैंने उनसे जो वादा किया था वह वास्तव में पूरा किया जा सकता है, तो मुझे बहुत बड़ा फायदा होगा। लेकिन इस उपलब्धि के अलावा, मैंने एक और महत्वपूर्ण लक्ष्य हासिल किया।

मैंने ज़मीन तैयार कर ली है और अब मेरे भविष्य के सभी बयान जो मैं अपने विज्ञापन पाठ में दूंगा, उन्हें स्पष्ट रूप से सत्य माना जाएगा। बेशक, मेरे सभी कथन सत्य होंगे, लेकिन अक्सर सत्य को अप्राप्य रूप से अच्छा माना जाता है।

एक बार जब आप कोई बड़ा वादा करते हैं और दिखाते हैं कि आप इसे बिना किसी संदेह के पूरा कर सकते हैं, तो आप तुरंत सबसे कठिन बाधाओं में से एक पर काबू पा लेंगे: अपने संभावित ग्राहकों को आपके द्वारा किए गए दावों और वादों पर विश्वास करना।

जाहिर है, आपके लिए अधिकांश ग्राहकों में निहित स्वाभाविक संदेह पर काबू पाना बहुत महत्वपूर्ण है। याद रखें कि वे शायद पहले भी कई बार अन्य विपणक द्वारा धोखा खा चुके हैं या निराश हो चुके हैं। इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि वे आपके प्रस्ताव को काफी हद तक संदेह की नजर से देखते हैं। और आपका काम इस संदेह को दूर करना है, इसे कई टुकड़ों में तोड़ना है ताकि यह आपकी एक भी बिक्री को खतरे में न डाले। और जैसा कि आप पहले ही समझ चुके हैं, नहीं सबसे अच्छा तरीकाट्रस्ट की प्रीमेप्टिव स्ट्राइक की तुलना में इस लक्ष्य को प्राप्त करें।

मेरा सुझाव है कि आप जितनी जल्दी हो सके अपनी विज्ञापन प्रति में अधिक से अधिक समीक्षाएँ डालें। आप अपने उत्पाद की जितनी चाहें उतनी प्रशंसा कर सकते हैं, लेकिन कुछ भी ऐसा नहीं है जो आश्वस्त करता हो स्वतंत्र मूल्यांकनकिसी तीसरे पक्ष द्वारा आपका उत्पाद।

मैं लगातार किस बात से आश्चर्यचकित हूं बड़ी संख्याविपणक इस पर प्रतिक्रिया छोड़ते हैं अंतिम क्षणया यहां तक ​​कि समीक्षाओं वाले पृष्ठ का लिंक भी प्रदान करें, जो मुख्य विज्ञापन पाठ से अलग स्थित है। यह शुद्ध विपणन आत्महत्या है. जब तक आपका संभावित ग्राहक उन समीक्षाओं तक पहुंचता है जिन्हें आप अंत में रखने का निर्णय लेते हैं, तब तक उनके द्वारा जमा किए गए संदेह के पहाड़ को दूर करने में बहुत देर हो सकती है।

ऐसा न होने दें. जब प्रीमेप्टिव ट्रस्ट स्ट्राइक आपको अधिक से अधिक खरीदारों को आकर्षित करने में मदद कर सकता है तो एक बिक्री का जोखिम क्यों उठाएं?

एक आकर्षक उपशीर्षक बनाएँ.

उपशीर्षक आपके मार्केटिंग शस्त्रागार में जोड़ने के लिए एक शक्तिशाली हथियार हैं। मजबूत उपशीर्षक आपकी बिक्री पिच को बढ़ावा देने में काफी मदद कर सकते हैं। लेकिन उपशीर्षकों की अनुपस्थिति या उनकी कमजोरी किसी सौदे के समापन की संभावना को काफी कम कर सकती है।

Subheadings से आपको तीन बड़े फायदे मिलते हैं.

पहले तो, वे आपके पाठ को सुविधाजनक, स्पष्ट अनुभागों में विभाजित करते हैं। मेरे सभी पाठों में, आप देखेंगे कि मैं छोटे वाक्य लिखता हूं, छोटे पैराग्राफ (आमतौर पर दो या तीन वाक्य) लिखने के नियम का पालन करता हूं और सभी विज्ञापन पाठ को छोटे भागों में विभाजित करता हूं, आकर्षक उपशीर्षकों को विभाजक के रूप में उपयोग करता हूं।

मानव आँख एक समय में केवल छोटे भागों पर ही ध्यान केंद्रित कर सकती है। यदि आपकी विज्ञापन प्रति बहुत घनी और अभेद्य दिखती है, तो पाठक इसका अध्ययन करना बंद कर देगा और किसी अन्य चीज़ पर स्विच कर देगा।

यह विशेष रूप से सच है जब ग्राहक इंटरनेट पर कुछ पढ़ रहा हो। अधिकांश मॉनिटरों का रिज़ॉल्यूशन और स्क्रीन पर फिट होने वाले टेक्स्ट की मात्रा गंभीर रूप से सीमित है। यदि आप अपने पाठक को बिना किसी अंतराल के सघन पाठ देंगे, तो वह उसे नहीं पढ़ेगा। और अगर उसने पढ़ना बंद कर दिया तो वह कभी भी आपका ग्राहक नहीं बनेगा।

दूसराएक सम्मोहक शीर्षक आपको जो लाभ दे सकता है, वह है पाठ के माध्यम से पाठक का मार्गदर्शन करने की इसकी क्षमता। वे पढ़ने में रुचि बढ़ाते रहते हैं और आपको एक अनुभाग से दूसरे अनुभाग में जाने में मदद करते हैं।

तीसराएक आकर्षक उपशीर्षक का लाभ यह है कि यह संपूर्ण विज्ञापन प्रतिलिपि के माध्यम से "मिनी-टूर" के रूप में कार्य करता है। बहुत से लोग पाठ को बिना पढ़े ही सरसरी तौर पर पढ़ लेते हैं। उपशीर्षक महत्वपूर्ण लाभों को उजागर करते हैं या उत्तेजक बयान देते हैं जो पाठ को सरसरी तौर पर पढ़ने वालों को इसे पढ़ने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

इन सभी लाभों के साथ जो आप उपशीर्षकों के उपयोग से प्राप्त कर सकते हैं, उन्हें बेहद आकर्षक और आकर्षक बनाना बहुत महत्वपूर्ण है।

एक सशक्त उपशीर्षक कैसे लिखें

सशक्त उपशीर्षक तीन अलग-अलग घटकों पर निर्मित होते हैं:

1. आपका ग्राहक जो लाभ चाहता है
2. समस्या जिसे ग्राहक हल करना चाहता है
3. किसी समस्या और उसके समाधान का संयोजन

याद रखें कि आपके ग्राहक हमेशा जानना चाहते हैं कि आप उन्हें क्या पेशकश कर सकते हैं। वे सुविधाओं, ब्रांड नाम, कंपनी के इतिहास, आपको प्राप्त पुरस्कार और पुरस्कार आदि की परवाह करते हैं।

मैं आपको यह नहीं बता सकता कि मैंने कितनी बार ऐसी सुविधाओं के बारे में मूर्खतापूर्ण उपशीर्षक देखे हैं जिनका ग्राहकों के लिए कोई मतलब नहीं है। यहां तीन उपशीर्षक हैं जो मैंने हाल ही में सहायक प्रणालियों के एक बड़े निर्माता के विज्ञापन पाठ में देखे थे:

सहायता
अद्यतन
रक्षा करना

बड़ी मात्रा में विज्ञापन पाठ में ये एकमात्र उपशीर्षक हैं। वे सभी विशेषताएं हैं और कल्पना करने योग्य सबसे नियमित तरीके से प्रस्तुत की गई हैं।

यदि किसी पाठ को पढ़ने में पाठक की रुचि केवल उपशीर्षकों पर निर्भर हो, तो क्या ये तीन उपशीर्षक अपना उद्देश्य पूरा करेंगे? क्या आप चाहेंगे कि आपकी बिक्री ऐसे उपशीर्षकों पर निर्भर रहे? बिल्कुल नहीं।

अब आइए देखें कि तीन प्रकार के उपशीर्षक कैसे लिखें जो पाठकों को आकर्षित करें, उनकी रुचि बनाए रखें और अधिक बिक्री की गारंटी दें।

लाभ के साथ आगे बढ़ें

किसी लाभ वाला शीर्षक सीधे तौर पर उस लाभ को बता सकता है। यहाँ एक अच्छा उदाहरण है:

3 सरल तकनीकों का उपयोग करके बिक्री में कम से कम 78% की वृद्धि करें
नीचे सभी विवरण जानें

यह एक बहुत ही सरल कथन है जो किसी भी व्यक्ति को दिलचस्पी देगा जो अपनी बिक्री में सुधार करना चाहता है। यह एक मजबूत लाभ का वादा करता है "बिक्री में एक सरल और शक्तिशाली वृद्धि". पाठक तुरंत और अधिक जानना चाहता है। उपशीर्षक स्पष्ट करता है कि विवरण यहीं पाया जा सकता है।

दूसरा तरीका यह है कि लाभ को इस तर्क के साथ जोड़ा जाए कि लाभ पर भरोसा क्यों किया जा सकता है। यह लाभ को किसी बाहरी स्रोत से जोड़कर किया जा सकता है। प्रत्यक्ष बिक्री साइट से होने के बारे में मेरे विज्ञापन पाठ का एक उदाहरण यहां दिया गया है:

जानना चाहते हैं कि एक ग्राहक ने ऑनलाइन बिक्री की असीमित संभावनाओं के बारे में मेरी आंखें कैसे खोलीं?

प्रस्ताव को स्पष्ट किए बिना लाभों को किसी बाहरी स्रोत से जोड़कर, मैंने इन उपशीर्षकों में विश्वसनीयता जोड़ दी। यह विश्वसनीयता ग्राहकों को यह स्वीकार करने में मदद करती है कि मैं उन्हें जो बताने जा रहा हूं वह सच है। साथ ही, उपशीर्षक मजबूत लाभों का प्रतिनिधित्व करते हैं जिन्हें ग्राहक प्राप्त करना पसंद करेंगे।

समस्या के साथ शीर्षक

समस्या के साथ शीर्षक का अर्थ बहुत सरल है: समस्या और इस समस्या से होने वाले नुकसान पर ध्यान देना। यहां एक पाठ्यक्रम के विज्ञापन पाठ का एक उदाहरण दिया गया है जिसे मैंने एक ई-मेल न्यूज़लेटर के माध्यम से बेचा था:

एक खतरनाक मिथक जो आपके ऑनलाइन मुनाफ़े को नष्ट कर देता है

इस विशेष उपशीर्षक में, मेरे द्वारा बनाए गए अधिकांश समस्या शीर्षकों की तरह, मैं सीधे समस्या का नाम नहीं देता। मैं एक सशक्त साज़िश रचना पसंद करता हूँ जो ग्राहक को उपशीर्षक के बाद आने वाले पाठ को पढ़ने के लिए मजबूर कर दे।

पिछले उपशीर्षक पर फिर से नज़र डालें। कौन थोड़ा और पढ़ना और समझना नहीं चाहेगा कि यह लाभ-घातक मिथक क्या है? मैं गारंटी देता हूं कि कुछ ग्राहक इस मेटा को पढ़ना बंद कर देंगे और जानना चाहेंगे कि यह समस्या उन्हें प्रभावित करती है या नहीं।

समस्या का सीधे नाम न बताने का एक और कारण यहां है। समस्याओं को अक्सर एक वाक्य में व्यक्त नहीं किया जा सकता। इस विशेष मामले में हम बिल्कुल यही देखते हैं।

सबसे पहले मुझे एक आम मिथक की पहचान करनी होगी जिसे लगभग हर कोई सच मानता है। फिर मैं मिथक को टुकड़ों में तोड़ता हूं, पाठक को दिखाता हूं कि यह कैसे उनकी निचली रेखा को नुकसान पहुंचाता है। इसे एक उपशीर्षक में वर्णित करना कठिन है।

शीर्षक समस्या/समाधान

अंतिम प्रकार का उपशीर्षक एक ही समय में प्रस्तुत समस्या और समाधान का मिश्रण है। इस प्रकार का उपयोग लगभग हमेशा विज्ञापन पाठ के अंत में किया जाता है - अक्सर परिणामों के सारांश के रूप में। डायरेक्ट सेलिंग साइट का उपयोग करके लाभ कमाने पर मेरे पाठ से एक उदाहरण यहां दिया गया है:

फिजूलखर्ची इंटरनेट मार्केटिंग को ख़त्म करें और आज ही अपनी वेबसाइट से पैसा कमाना शुरू करें

यह उपशीर्षक मेरे विज्ञापन पाठ के अंतिम पृष्ठ पर है। यह ग्राहक की बड़ी समस्या का सारांश प्रस्तुत करता है और बढ़त के साथ समाधान प्रदान करता है।

पीड़ादायक कैलस पर दबाएँ!

संभवतः सबसे शक्तिशाली बिक्री पिच पेश करने के लिए, आपको ग्राहक को उसके दर्द बिंदु से अवगत कराना होगा।

यह कदम सीधे तौर पर दर्जनों अकादमिक कॉपी राइटिंग पाठ्यपुस्तकों द्वारा सिखाई गई बातों का खंडन करता है। ये पाठ्यपुस्तकें इस बात पर ज़ोर देती हैं कि आपको अपने लेखन के नकारात्मक पहलुओं पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए।

इस पुराने तर्क के अनुसार, कोई भी नकारात्मक बयान ग्राहक में आपके उत्पाद के साथ विनाशकारी जुड़ाव पैदा कर सकता है। और इससे कार्रवाई करने का समय आने पर वे स्वचालित रूप से "नहीं" कहने लगेंगे।

मुझे नहीं पता कि ये नियम किसने बनाए। मुझे यह किसी तरह का परेशान मनोवैज्ञानिक लगता है। किसी भी हाल में इस पुराने नियम को जितनी जल्दी हो सके भूल जाना चाहिए, क्योंकि सच्चाई तो यही है कि...

अपने ग्राहक को उनकी सबसे बड़ी समस्या और समस्या दिखाने से आपको अपने अधिक उत्पाद बेचने में मदद मिलेगी।

बहुत से लोगों को यह पसंद नहीं आएगा. उन्हें लगता है कि यह क्रूर है. या फिर वे हर कीमत पर अपने दर्द से बचना चाहते हैं।

यह मुझे क्रूर नहीं लगता. मुझे ऐसा लगता है कि आप अपने ग्राहक पर उपकार कर रहे हैं यदि आप उनके दर्द का उपयोग करके उन्हें कुछ कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करते हैं जिससे अंततः उन्हें राहत मिलेगी।

आख़िरकार, आपने यह समस्या पैदा नहीं की। आपके आने से पहले वह वहां थी। आख़िरकार, आप इसका उपयोग अपने ग्राहक की मदद करने और साथ ही अपनी मदद करने के लिए भी कर रहे हैं।

दर्द इतना शक्तिशाली प्रेरक क्यों है?

जब लोग सुख की आशा करते हैं तो उसके मुकाबले दर्द महसूस होने पर वे कुछ बदलने के लिए अधिक प्रेरित होते हैं।

इसे सिद्ध करने के लिए, मैं प्रसिद्ध अमेरिकी हृदय सर्जन डॉ. क्रिश्चियन बर्नार्ड के शब्दों को संक्षेप में प्रस्तुत करता हूँ। डॉ. बरनार्ड ने एक बार कहा था कि उन्हें उन लोगों के प्रति कोई दया नहीं है जो कहते हैं कि उनमें धूम्रपान छोड़ने की इच्छाशक्ति नहीं है। उन्होंने विस्तार से बताते हुए कहा कि उनके पास कभी भी हृदय प्रत्यारोपण का कोई मरीज नहीं था जो सर्जरी के तुरंत बाद धूम्रपान बंद नहीं कर सका हो।

सामान्य तौर पर, उनका मतलब यह है कि बड़े पैमाने पर दिल का दौरा पड़ने का दर्द, उसके बाद की सर्जरी, दूसरी सर्जरी करने का डर और संभावित मौत रोगी को धूम्रपान छोड़ने के लिए आवश्यक दृढ़ संकल्प प्रदान करती है।

लेकिन इन्हीं लोगों को अपने दर्द की अनुभूति के माध्यम से कार्य करने के लिए प्रेरित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, कई संभावित ग्राहक अन्य ग्राहकों की सिफारिश पर मेरे पास आते हैं जिनकी मैंने बहुत सारा पैसा कमाने में मदद की है।

ये संभावित ग्राहक मुझे फोन करते हैं और कहते हैं कि वे चाहते हैं कि मैं उनके लिए एक विज्ञापन अभियान बनाऊं जिससे उन्हें भी बहुत सारा पैसा कमाने का मौका मिलेगा। और फिर वे चीजों को आगे बढ़ाने के लिए सबसे सरल चीजें भी करने में पूरी तरह से विफल हो जाते हैं।

दर्द एक अजीब चीज़ है. मैंने देखा है कि इनमें से कई समान संभावनाएं बिक्री में बड़ी गिरावट का अनुभव करने के महीनों या वर्षों बाद मुझे कॉल करती हैं!

अब वे कार्रवाई के लिए तैयार हैं. मैं उन्हें जो कुछ भी करने के लिए कहता हूं वह अद्भुत दक्षता के साथ किया जाता है। क्योंकि वास्तव में, बिक्री खोने का दर्द कुछ रोगियों के लिए हृदय शल्य चिकित्सा जितना ही शक्तिशाली प्रेरक है।

इसलिए, मैं इस बात पर जोर देता हूं कि यदि आप अधिक से अधिक ग्राहकों की मदद करना चाहते हैं और इसके साथ-साथ अपनी बिक्री भी बढ़ाना चाहते हैं, तो उन्हें उस दर्द को स्पष्ट रूप से दिखाना बहुत महत्वपूर्ण है जो तब होगा जब वे वह कार्रवाई नहीं करेंगे जो आप उनसे कराना चाहते हैं।

मैं समझता हूं कि यह कुछ हलकों में विवादास्पद हो सकता है। मैं समझता हूं कि यह सबसे लोकप्रिय समाधान नहीं है और इसे व्यापक रूप से नहीं समझा जा सकता है। लेकिन मैं यह भी मानता हूं कि नैतिक रूप से दर्द को विक्रय बिंदु के रूप में उपयोग करना आपके और ग्राहक दोनों के लिए फायदेमंद हो सकता है।

अब मुझे स्पष्ट करना चाहिए. मैं इस बात की वकालत नहीं कर रहा हूं कि आप हर अवसर पर अपने ग्राहक के दर्द का फायदा उठाएं। या इसलिए कि आप चालाकी से उनमें हेरफेर करें। या फिर आपका सारा विज्ञापन पाठ केवल दर्द पर आधारित हो।

मैं बस इतना कह रहा हूं कि दर्द की एक सीमित खुराक लिखी है एक कुशल हाथ सेऔर अच्छे स्वाद में प्रस्तुत किया गया, आपके विज्ञापन पाठ को महत्वपूर्ण रूप से बदल सकता है।

यहां दर्द का उपयोग करने का एक उदाहरण दिया गया है। यह एक बिक्री पत्र से लिया गया है जिसका उपयोग छोटे व्यवसायों और उद्यमियों के लिए मेरे पाठ्यक्रम को बेचने के लिए किया गया था।

(यह महत्वपूर्ण है) सोचने लायक एक आखिरी बात...

आप जानते हैं, जब भी मैं किसी व्यवसाय के मालिक से बात करता हूं, तो अधिक पैसा कमाने के तरीके पर बातचीत होने में देर नहीं लगती। अगर आप भी मेरी तरह हैं तो आप भी अक्सर इस समस्या को लेकर चिंतित रहते हैं।

एक बात मैं निश्चित रूप से कह सकता हूँ: इसे वही करते रहने से हासिल नहीं किया जा सकता जो आप पहले कर रहे थे।

आपने अतीत में जो किया है, उससे आपका व्यवसाय उस स्थान पर पहुंच गया है जहां वह आज है। लेकिन ये ऐसे ही जारी नहीं रह सकता. आज की अर्थव्यवस्था में, आप एक ही चीज़ को बार-बार नहीं कर सकते हैं और कुछ अलग परिणाम की उम्मीद नहीं कर सकते हैं।

यह सब बुरा नहीं है, है ना? जो कुछ वे पहले से ही जानते हैं उसका बस एक छोटा सा अनुस्मारक। कि यदि आप हमेशा की तरह इसी तरह कार्य करते रहेंगे, तो इससे कुछ भी अच्छा नहीं होगा। ज़्यादा से ज़्यादा, वे वहीं रहेंगे जहां वे अभी हैं। और मैं एक बात और स्पष्ट कर दूं: यदि वे जो हैं उससे खुश हैं, तो उन्होंने इतनी दूर कभी नहीं पढ़ा होता!

दुःख का नाश करो!

आप देखिए, मैंने आपसे कहा था कि मैं स्वपीड़कवादी नहीं हूं। अपने ग्राहक को उसके दर्द की याद दिलाने का एकमात्र कारण उसे इससे पूरी तरह मुक्त करना है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उसकी समस्या क्या है, आप उसे 100% हल करने में मदद करेंगे।

बेशक, आप अपने उत्पाद या सेवा के साथ यह समाधान भी प्रदान करते हैं। इससे आपके वफादार ग्राहकों को आपकी विज्ञापन प्रति के शुरुआती चरण में यह समझाने में मदद मिलेगी कि आपके पास वही है जो उन्हें चाहिए।

जिस सबसे खराब समस्या से उन्हें जूझना पड़ा है, उसके माध्यम से अपना दर्द प्रदर्शित करके और फिर उस समस्या को हल करके, आप दिखाते हैं कि आपको ग्राहक की स्थिति और उनकी जरूरतों की गहरी समझ है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि ग्राहक समझना पसंद करते हैं। और यह अमूल्य भावना और अधिक की ओर ले जाने वाली साबित हुई है उच्च स्तरबिक्री

पिछले चरण में मैंने जो उदाहरण दिया था, उसमें दर्द निवारक पहले से ही शामिल था। इसका उल्लेख पिछले दो पैराग्राफ में किया गया था:

अपनी बिक्री और मुनाफ़ा बढ़ाने के लिए आपको अपने व्यवसाय को नए सिरे से, वस्तुनिष्ठ, पूरी तरह से उचित दृष्टिकोण से देखना चाहिए... विपणन दृष्टिकोण से! और नया, और अधिक सीखना शुरू करें अचूक तरीकेविकास।

यह बिल्कुल वही है जो पाठ्यक्रम आपको प्रदान करता है। छोटे बिजनेस में बड़ा मुनाफा. वह न केवल आपको आज की अनिश्चित अर्थव्यवस्था में सफल होने के लिए आवश्यक रणनीतियाँ प्रदान करेगा, बल्कि वह आपको दिखाएगा कि बैंक को तोड़े बिना उन रणनीतियों को कैसे लागू किया जाए।

इस समय तक, ग्राहक आपकी समस्या के सही समाधान के रूप में आपके द्वारा दिए गए स्पष्टीकरण को आसानी से स्वीकार कर लेगा। क्यों? क्योंकि आप पहले ही साबित कर चुके हैं कि आपके मजबूत वादों पर भरोसा किया जा सकता है, और आपने ग्राहक की स्थिति की गहरी समझ भी प्रदर्शित की है।

ये शक्तिशाली कारक आपको एक अनुकूल प्राधिकारी प्रदान करते हैं जिनकी सलाह पर भरोसा किया जाना चाहिए और ध्यान दिया जाना चाहिए। विज्ञापन प्रतिलिपि के कई पृष्ठों के लिए बुरा नहीं है!

त्रुटिहीन प्रदर्शन दिखाएँ

बहुत से लोग इस विशेषता को इस प्रकार समझते हैं:

"ऐलिस सेलेज़नेवा। 1982 में मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी से डॉक्टरेट की उपाधि प्राप्त की। उन्होंने रूसी विज्ञान अकादमी सहित पांच शोध संस्थानों में एक शोधकर्ता के रूप में काम किया। उनके प्रकाशनों और शोध को दर्जनों पुरस्कार और प्रशंसात्मक समीक्षाएँ मिली हैं, जिनमें प्रतिष्ठित "रूस के सम्मानित वैज्ञानिक" पुरस्कार भी शामिल है।

मैं चरित्र-चित्रण के इस दृष्टिकोण को तीन शब्दों में संक्षेप में प्रस्तुत करता हूँ:

इसकी जरूरत किसे है?

यहां आपकी विशेषताएं हैं नहीं चाहिएकरना। उन्हें आपकी, आपकी कंपनी या आपके उत्पाद की प्रशंसा नहीं करनी चाहिए। उन्हें उन विषयों को शामिल नहीं करना चाहिए जिनमें आपके पाठक की कोई रुचि नहीं है। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि सिफ़ारिशों का उपयोग अपने आप पर या आपके द्वारा हासिल की गई सभी अद्भुत चीज़ों पर ध्यान केंद्रित करके अपने अहंकार को भड़काने के लिए नहीं किया जाना चाहिए।

यहां आपकी विशेषताएं हैं अवश्यकरना। उन्हें आपके साथ व्यापार करने को लेकर आपके ग्राहकों के डर और चिंताओं को दूर करना चाहिए। उन्हें आपके ग्राहक को वे परिणाम प्रदान करने की आपकी क्षमता प्रदर्शित करनी चाहिए जिनकी उन्हें सख्त आवश्यकता है।

प्रभावी विज्ञापन प्रतिलिपि की विशेषताओं से विश्वास का स्तर और प्राप्त लाभ स्पष्ट होना चाहिए। यह एक शक्तिशाली संयोजन है जो इसे अभ्यास में लाने के बाद आपको अधिक बिक्री करने और अधिक मुनाफा कमाने में मदद करेगा।

ऐसा करने के लिए, सभी विशेषताओं को इस तरह प्रस्तुत किया जाना चाहिए कि वे आपकी विश्वसनीयता के स्तर और आपके ग्राहक को आवश्यक सभी महत्वपूर्ण लाभ प्रदान करने की आपकी क्षमता को उजागर करें।

मैं इसे सबसे अच्छे तरीके से एक वास्तविक जीवन के उदाहरण से समझा सकता हूँ। यह उदाहरण एक व्यवसाय सलाहकार द्वारा विपणन में पाठ्यक्रम की पेशकश करने वाले व्यवसाय मालिकों को भेजे गए बिक्री पत्र से लिया गया है।

इस पाठ में, विशेषताओं को मजबूत परिणाम प्राप्त करने के एक बयान में कम कर दिया गया है जो निष्पक्ष रूप से पुष्टि की गई है। यहां एक उदाहरण दिया गया है (सभी नाम और कंपनी के नाम बदल दिए गए हैं):

क्या आप पुरानी विशेषता और प्रभावी विज्ञापन पाठ की विशेषता के बीच अंतर महसूस करते हैं? कौन परवाह करता है कि आंद्रेई ने किस संस्थान से स्नातक किया है?

यह जानने की जरूरत किसे है कि उसने कितने पुरस्कार जीते हैं? अथवा वे कितने प्रतिष्ठित पदों पर रहे? आपके उत्पादों का कोई भी वास्तविक खरीदार नहीं। उन्हें बस परिणाम चाहिए जिसे पाने में आप उनकी मदद कर सकें।

लेकिन मुझे गलत मत समझो. यदि आपको प्राप्त पुरस्कार (या कोई अन्य पुरानी शैली की सुविधा) सीधे आपके ग्राहकों के लिए लाभ में तब्दील हो सकता है, तो इसे निश्चित रूप से सूची में शामिल किया जाना चाहिए। बस यह सुनिश्चित करें कि आप इसका उल्लेख ग्राहक के लाभ के लिए करें, न कि केवल अपने अहंकार को बढ़ावा देने के लिए।

आइए विशेषता के दूसरे पक्ष पर नजर डालें। विज्ञापन पत्र की विशेषताओं को फिर से देखें, लेकिन अब कल्पना करें कि वहां कोई समीक्षा नहीं है।

क्या आपको फर्क महसूस होता है? समीक्षाएँ (यदि वे वस्तुनिष्ठ हों) आपकी विशेषताओं की पुष्टि करने के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण उपकरण हैं, जो आपकी विश्वसनीयता बढ़ाने में मदद करती हैं।

कोई भी अपने उत्पाद या सेवा के बारे में कुछ भी कह सकता है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपका पाठक इस पर विश्वास करेगा। लेकिन एक वस्तुनिष्ठ समीक्षा जो स्पष्ट रूप से पहचानती है कि यह किसने किया, प्रशंसापत्र को आपके लिए आवश्यक विश्वसनीयता का स्तर प्रदान करती है।

वैसे, विशेषताएँ न केवल किसी व्यक्ति विशेष पर लागू की जा सकती हैं। इनका उपयोग किसी उत्पाद या सेवा की बिक्री प्रक्रिया को बढ़ावा देने के लिए किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, यहां एक उत्पाद विशिष्टता है:

सुपर डिटर्जेंट ने पिछले 40 वर्षों में दुनिया भर के विमान कारखानों में अपनी उपयोगिता साबित की है। इसने जो काम किया वह इतना जटिल है कि अन्य डिटर्जेंट निर्माता इसके बारे में सोचना भी नहीं चाहते।

“सुपर क्लीनर एकमात्र डिटर्जेंट है जिसका हम उपयोग करते हैं। बेशक, हर कोई केवल सर्वश्रेष्ठ का वादा करता है, लेकिन अपने अनुभव से हम कह सकते हैं कि केवल "सुपर लॉन्डरर" ही यह काम कर सकता है। इसके बिना, यहां सामान्य रूप से मौजूद कई प्रदूषण हमारे लिए एक वास्तविक समस्या बन जाएंगे। और अब यह सिर्फ नियमित सफाई है।"

- एलेक्सी टुपोलेव, राष्ट्रपति
सीजेएससी "टुपोलेव-सेवा"

अपने भरोसे के स्तर को "चुने हुए लोगों" के लाभ के साथ जोड़ें

जैसा कि आपने देखा होगा, मैं ग्राहकों का विश्वास हासिल करने की आवश्यकता के बारे में बहुत बात करता हूं। और इसका एक सरल कारण है:

अधिक सामान और सेवाएँ बेचने के लिए विश्वास सबसे महत्वपूर्ण कारक है!

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका उत्पाद कितना बढ़िया है, अगर आप लोगों को यह विश्वास नहीं दिला पाते कि आप पर या आपकी कंपनी पर भरोसा किया जा सकता है... कि आप उसके साथ व्यापार करने लायक हैं... कि आप अपने ग्राहक को उतना ही समझते हैं जितना वे समझते हैं स्वयं... तो आपको अपने साथ सहयोग करने के लिए उन्हें आकर्षित करने का प्रयास करना - यदि असंभव नहीं - एक कठिन कार्य का सामना करना पड़ेगा।

सबसे पहले, आपको यह साबित करना होगा कि आपका उत्पाद आपके द्वारा किए गए वादे को पूरा करता है (और शायद ज़रूरत से ज़्यादा भी प्रदान करता है)। लेकिन यह भी महत्वपूर्ण है कि आपको यह साबित करना होगा कि ग्राहक की समस्याओं के साथ काम करने के लिए आप पर भरोसा किया जा सकता है। मेरे फ़ॉर्मूले के अधिकांश चरण आपको इन दो महत्वपूर्ण लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।

विश्वास कायम करने के मेरे पसंदीदा तरीकों में से एक ऐसा लाभ प्रदान करना है जो ग्राहक की सबसे महत्वपूर्ण समस्याओं में से एक को हल कर दे। ऐसा करने से, आप अपने ग्राहक को ऐसा महसूस कराएंगे कि आप उनके सहयोगी हैं - एक ऐसा मित्र जिस पर वे भरोसा कर सकते हैं जो कई अन्य विपणक की तरह उनका लाभ नहीं उठाएगा।

जब हम ऑनलाइन विज्ञापन कॉपी बनाएंगे तो मैं इस शक्तिशाली तकनीक का प्रदर्शन करूंगा।

इस बीच, यहां एक बहुत पुराना उदाहरण है जिसे आप शायद पहचानते हों। बीमा कंपनियों को पता है कि लोगों को पॉलिएस्टर सूट में एक चालाक सेल्समैन द्वारा उच्च दबाव वाली रणनीति का उपयोग करके "बेचा जाना" पसंद नहीं है। इसलिए जब वे विज्ञापन करते हैं, तो जानकार बीमाकर्ता यह पंक्ति शामिल करते हैं:

"विक्रेताओं से कोई कॉल नहीं"

यह अच्छी मार्केटिंग है. इसका मतलब यह है कि आप अपने ग्राहकों की चिंता की गहरी भावना को समझते हैं और स्वीकार करते हैं। और इस प्रकार, ग्राहक के लिए आपके पक्ष में चुनाव करना आसान हो जाता है।

अपने ग्राहक को इस बात का निर्विवाद प्रमाण दें कि आप जो भी वादा करते हैं उसे पूरा कर सकते हैं!

कठिन लगता है, है ना? आप कैसे साबित कर सकते हैं, और यहां तक ​​कि निर्विवाद रूप से, कि आप अपना हर वादा पूरा कर सकते हैं?

वास्तव में, यह उतना जटिल नहीं है। इसलिए नहीं कि कुछ चतुर तरीके हैं जो आपको इससे बचने में मदद करेंगे। आपको कभी भी ऐसा कुछ नहीं कहना या वादा नहीं करना चाहिए जिसे आप पूरा नहीं कर सकते। अन्यथा यह सिर्फ आत्महत्या है.

जो विधि मैं तुम्हें दिखाऊंगा वह वही है जिसका उपयोग तुम्हें अपने वादों को सिद्ध करने के लिए करना चाहिए। पर्याप्त प्रमाण आपके बिक्री स्तर और मुनाफ़े को उल्लेखनीय रूप से बढ़ा सकता है। यह आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर महत्वपूर्ण लाभ भी दे सकता है।

के बारे मेंएक पल के लिए खड़े रहें और देखें कि आपके आस-पास कौन से विज्ञापन हैं (आपके मेलबॉक्स, कंप्यूटर, रेडियो आदि पर) देखें और सोचें: "क्या मैं इसे खरीदूंगा या नहीं?" यदि आप "नहीं" कहते हैं, तो अपने आप से पूछें कि क्यों। यदि आप "हाँ" कहते हैं, तो अपने आप से पूछें कि क्यों। किसी विज्ञापन को आकर्षक या अनाकर्षक क्या बनाता है? इसे नियमित रूप से करें और आप जो खोजेंगे उससे आप आश्चर्यचकित हो जाएंगे।

आज आप जो भी विज्ञापन देखते हैं उनमें से अधिकांश बेहद खराब तरीके से लिखे गए होते हैं। यह संभावित ग्राहकों को भ्रमित करता है, वह तस्वीर पेश नहीं करता जो वे चाहते हैं, उन्हें अभी ऑर्डर करने का कोई कारण नहीं देता और लाभ के बजाय सुविधाओं पर ध्यान केंद्रित करता है। अधिकांश व्यवसायियों के असफल होने का कारण ख़राब प्रचार था, हालाँकि असफलता के कई अन्य कारण भी हैं।

यदि आप अपना व्यवसाय जारी रखना चाहते हैं, तो आपको सीखना होगा कि प्रभावी ढंग से विज्ञापन कैसे करें और लोगों से ऑर्डर कैसे प्राप्त करें। अब!इस गाइड में हम इसी पर काम करेंगे, इसलिए अपना विज्ञापन बदलने और उसे भरने के लिए तैयार हो जाइए मेलबॉक्सआदेश!

आपके अंदर एक रचनात्मक प्रतिभा है जो पैसा कमाना जानती है। आपको बस इसे बाहर आने देना सीखना होगा। के कारण से संक्षिप्त रिपोर्टहम विज्ञापन के उद्देश्य पर विचार करेंगे और 12 विज्ञापन रहस्यअपने विज्ञापन को प्रभावी बनाने के लिए आपको जिन चीज़ों को जानना आवश्यक है।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस प्रकार के व्यवसाय में हैं, चाहे वह एक छोटा स्टोर हो, सलाहकार हो, घर की सफाई सेवा हो, या मेल ऑर्डर व्यवसाय हो, आपको प्रभावी विज्ञापन बनाना सीखना होगा। यदि आप यह नहीं सीखते हैं, तो आपके व्यवसाय का जीवन छोटा और कष्टदायक रहेगा।

सबसे पहले, आइए विज्ञापन देने के दो मुख्य (और भिन्न) कारणों पर एक नज़र डालें। पहला है प्रदर्शन. अधिकांश टेलीविज़न विज्ञापन, साथ ही कई समाचार पत्र और पत्रिका विज्ञापन, इसी उद्देश्य से बनाए जाते हैं।

विज्ञापनदाता अपना प्रदर्शन करता है ट्रेडमार्कताकि जब दर्शक खरीदारी करने के लिए तैयार हों तो उन्हें यह याद रहे। अधिकांश निगम इसी प्रकार का विज्ञापन करते हैं। उपभोक्ताओं के सामने अपना नाम उजागर करने के लिए उनके पास लगातार पैसा आवंटित होता है और... वे ऑर्डर की उम्मीद करते हैं क्योंकि लोग उनके और उनके विज्ञापन के आदी हो जाते हैं।

जिस प्रकार के विज्ञापन में आपकी और मेरी रुचि है वह बिल्कुल अलग है। यह एक ऐसा विज्ञापन है जिसके लिए प्राप्तकर्ता से सीधे प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है। दूसरे शब्दों में, हम अपने पाठकों को विज्ञापन देते हैं और प्रेरित करते हैं कि वे अभी ऑर्डर करें, कॉल करें और ऑर्डर करें, या हमें कूपन भेजें और ऑर्डर करें, या ऑर्डर फैक्स करें। हम किसी उत्पाद और सेवा का विज्ञापन करते हैं और ऐसे लोगों की तलाश करते हैं जो यथाशीघ्र खरीदारी कर सकें। छोटे या घर-आधारित व्यवसाय के लिए, व्यवसाय से बाहर जाने का एक त्वरित तरीका बिना ऑर्डर मांगे बहुत सारे विज्ञापन पोस्ट करना है! यदि आप व्यवसाय में बने रहना चाहते हैं तो आज आपको किसी को ऑर्डर करने के लिए बुलाना होगा।

नोटिस बोर्ड प्रकृति में थोड़े अलग होते हैं, लेकिन वे एक ही आधार पर काम करते हैं। विज्ञापन में सीधे खरीदने के लिए न कहें. संदेश बोर्ड पर एक डॉलर भी माँगने से प्रतिक्रिया काफी कम हो जाती है। आपको उन्हें ध्वनि मेल या फैक्स कॉल करने की आवश्यकता है जहां उन्हें एक उद्धरण प्राप्त होगा और अभी ऑर्डर करने का मौका मिलेगा! किसी भी विज्ञापन में आपसे यह पूछा जाना चाहिए कि अभी ऑर्डर करें या व्यवसाय खो दें!

बहुत से लोगों ने मुझसे संपर्क किया और कहा, "मुझे पता है कि मेरे पास एक अद्भुत उत्पाद है, लेकिन मैं यह नहीं समझ पा रहा हूं कि मुझे कोई ऑर्डर क्यों नहीं मिल रहे हैं।" हो सकता है आपके साथ भी ऐसा ही हो. मैं आपको एक सरल सत्य बताता हूं: इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका उत्पाद कितना अद्भुत है यदि आपका विज्ञापन लोगों को यह कल्पना नहीं कराता है कि वे उत्पाद का उपयोग कैसे करेंगे और इससे उन्हें क्या लाभ होगा। कई मामलों में आपका विज्ञापन, आपका उत्पाद नहीं, आपके व्यवसाय की सफलता या विफलता निर्धारित करता है। हां, आपका उत्पाद अद्भुत होना चाहिए (अन्यथा आपके पास धनवापसी के लिए बड़ी संख्या में मांगें होंगी), लेकिन आपके व्यवसाय की सफलता विज्ञापन पर निर्भर करती है - "यह हिट या मिस है।"

इससे पहले कि हम विस्तार से यह समझाने में बहुत अधिक समय व्यतीत करें कि आपको एक असाधारण विज्ञापन क्यों बनाना चाहिए, आइए इसे सरल बनाएं। क्या आप चाहते हैं कि आपका व्यवसाय पैसा कमाए? खैर, ऐसे विज्ञापन लिखें जो पैसे लाएँ!

अब, मैं आपको 12 आवश्यक विज्ञापन रहस्य दिखाता हूँ जिन्हें आपको जानना आवश्यक है। प्रत्येक विज्ञापन में उनका उपयोग करें:

1) जांचें, जांचें, जांचें!

किसी भी विज्ञापन या मेल ऑर्डर व्यवसाय में दीर्घकालिक सफलता की कुंजी हर चीज की जांच करना है! अपने विज्ञापन जांचें. अपने पत्र जांचें. अपने उत्पादों की जाँच करें. अपने प्रकाशनों की जाँच करें. हर चीज की जांच करें. अपने सभी ऑर्डर फॉर्म, फ़ोन नंबरों का दशमलव बिंदु तक अध्ययन करें, सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि प्रत्येक विज्ञापन किस लिए है। कभी भी मौके पर भरोसा मत करो. हर चीज की जांच करें. बड़े करोड़पति विज्ञापनदाता वे लोग होते हैं जिन्होंने हर चीज का परीक्षण किया है और पता लगाया है कि क्या काम करता है। आपकी परीक्षण अवधि कभी समाप्त नहीं होगी!

2) शक्तिशाली हेडर

सफलता की नंबर दो कुंजी आपका शीर्षक है। आपको यह समझना चाहिए कि आपके शीर्षक के शब्द आपके विज्ञापन की प्रभावशीलता का 70% से अधिक हैं। मेरा मतलब है, इसे लिखना बहुत बड़ी बात है। हमारे अनुभव से पता चला है कि नकारात्मक शीर्षक अक्सर सकारात्मक शीर्षकों की तुलना में अधिक आकर्षक होते हैं।

नकारात्मक सुर्खियाँ संभावना को उनके साथ पहचानने पर मजबूर कर देती हैं, "यह मेरे जैसा लगता है।" शीर्षक का मुख्य उद्देश्य ध्यान आकर्षित करना है! इसलिए, आपका शीर्षक आकर्षक और संभावित ग्राहक पर केंद्रित होना चाहिए। उन्हें क्या चाहिए? वे क्या चाहते हैं? वे किसलिए भयभीत हैं? ध्यान से। निम्नलिखित रहस्य का उपयोग न केवल विज्ञापन पाठ लिखने के लिए, बल्कि शीर्षक लिखने के लिए भी किया जाना चाहिए। सुर्खियाँ आपका विज्ञापन करियर तय करती हैं!

3) छोटे शब्द, छोटे वाक्य, छोटे पैराग्राफ

भूल जाइए कि हाई स्कूल में आपके व्याकरण शिक्षक ने आपको क्या बताया था। विज्ञापन सरल होने चाहिए: समझने में आसान और ऑर्डर करने में आसान. आठवीं कक्षा के स्तर और उससे नीचे तक बने रहें। छोटे शब्दों, छोटे वाक्यों और छोटे पैराग्राफों का प्रयोग करें। मैं जानता हूं कि आपके साहित्य प्रोफेसर ने आपको सिखाया था कि एक पैराग्राफ दो वाक्य लंबा नहीं हो सकता, लेकिन उन्होंने विज्ञापन से कितना पैसा कमाया? यदि आप किसी संभावित ग्राहक को भ्रमित करते हैं, तो उनकी रुचि, साथ ही बिक्री भी खो जाएगी!

4) विशिष्ट बनें, सामान्यीकरण न करें

अपने विज्ञापन में विशिष्ट रहें. यह मत कहो, "अपना मेलबॉक्स नकदी से भरो।" कहें "अपने इनबॉक्स में प्रतिदिन $355 तक प्राप्त करें।" यह मत कहो कि "पैसा कैसे कमाया जाए इसका रहस्य।" कहो "63 वर्षीय व्यक्ति ने प्रति दिन $578 कमाने का अपना गंदा रहस्य उजागर किया!"

विशिष्ट होना आपके विज्ञापन को अधिक विश्वसनीय बनाता है। जब आप सामान्यीकरण करते हैं, तो आपकी संभावना कहती है, "उसने इसे अभी बनाया है।" आपकी विशिष्टता उन्हें यह कहने पर मजबूर कर देती है, "उसने इसका पता लगा लिया होगा। मैं वास्तव में इसे आज़माना चाहता हूँ।" इस तथ्य को नजरअंदाज न करें कि विशिष्टता हमेशा सामान्यताओं पर भारी पड़ती है। अपनी विज्ञापन प्रति की समीक्षा करें और उसे विशिष्ट बनाएं।

5) अपने बारे में जानकारी का उपयोग करें और अद्वितीय बनें!

आज, कई विज्ञापन "मी टू" सिद्धांत का उपयोग करते हैं, जहां उपभोक्ता खुद को विज्ञापन के नायक के साथ पहचानता है। लेकिन ऐसे विज्ञापनों और उत्पादों के अत्यधिक उपयोग के कारण वे अब काम नहीं कर रहे हैं। लोग उनसे थक चुके हैं. उदाहरण के लिए, लोग यह सुनकर थक गए हैं कि आपकी कंपनी प्रायोजक साइटों पर जाने वाले प्रत्येक व्यक्ति को कितना अधिक भुगतान करती है। वे यह सुनकर थक गए हैं कि आपके उत्पाद सर्वोत्तम हैं। उन्होंने यह सब पहले भी सुना है।

आपके पास एक अनोखा दृष्टिकोण होना चाहिए. आप पुराने हैं? तुम युवा हो? आप बहरे हैं? क्या आप गंजे हैं? क्या आप स्कूल में आलसी थे? क्या आपके पास केवल आठवीं कक्षा की शिक्षा है? अपने विज्ञापन में अपने बारे में जानकारी का उपयोग करें. एक गंजा आदमी विज्ञापन लिख सकता है: "57 साल के गंजे आदमी के डॉलर उसके बालों से भी तेज़ी से बढ़ते हैं" युवक!" अद्वितीय बनें। अपने बारे में कुछ अद्वितीय ढूंढें और विज्ञापन में इसका उपयोग करें। लोगों को बताएं कि आप कौन हैं, ताकि वे आप पर भरोसा करना शुरू कर दें, और ट्रस्ट ऑर्डर को उत्तेजित करता है।

6) सर्वनाम का प्रयोग करें (मैं, तुम, वह, वह)

फिर से हमारे साहित्य शिक्षक नाराज होंगे, लेकिन आपके विज्ञापन में "मैं", "आप", "वह", "वह" का उपयोग करने से अधिक नकद ऑर्डर मिलेंगे। लोग आपको पहचानेंगे. वे कहना शुरू कर देंगे, "हाँ, मैं यह कर सकता हूँ।" उन्हें आपके उत्पाद या सेवा का आनंद लेते हुए एक सुरम्य चित्र बनाएं। उपभोक्ताओं और उनकी ज़रूरतों की एक छवि बनाना ही आपकी कंपनी के लिए ऑर्डर लाएगा।

7) सुविधाओं पर नहीं, फायदों पर जोर दें

आपको अपने उत्पाद के विभेदकों के बजाय उसके लाभों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। ऐसा लग सकता है कि वे एक ही चीज़ हैं, लेकिन वे बिल्कुल नहीं हैं। आपके विज्ञापन अभियान की सफलता या विफलता इस बात पर निर्भर करती है कि आप कौन सा रास्ता चुनते हैं।

विशिष्ट सुविधाएंआपका उत्पाद, ये उत्पाद घटक, भुगतान विधि आदि हैं। लाभ वह है जो कोई उत्पाद उपभोक्ता को प्रदान करता है। विशिष्ट विशेषताएं उत्पाद को उजागर करती हैं। उपभोक्ता द्वारा लाभ पर जोर दिया जाता है। लाभ यह है कि "ग्राहक कितना कमाएगा? उसका वजन कितना कम होगा? उसके बालों की वृद्धि कितनी बढ़ेगी?" आपको ऐसा विज्ञापन बनाना चाहिए जो उपभोक्ता पर केंद्रित हो, न कि उत्पाद पर।

8) विशेषणों और क्रियाविशेषणों का खूब प्रयोग करें

आप देखेंगे कि मेल आदेशों में कोई विवरण नहीं है - "सूचना मार्गदर्शिका"। चरण-दर-चरण निर्देशों के साथ एक "मोटी, 62 पेज की सूचना मार्गदर्शिका" है। विवरण संक्षिप्त और स्पष्ट होना चाहिए. उत्पाद का वर्णन करें, ग्राहक की कल्पना में एक चित्र बनाएं कि वह आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग कैसे करेगा। यदि आप घरेलू व्यवसाय के लिए जानकारी बेच रहे हैं, तो ग्राहक के सामने एक तस्वीर पेश करें कि वह व्यवसाय में कैसे सफल हो रहा है, हर दिन पैसा कमा रहा है, उसके पास अधिक खाली समय है, आदि।

आमतौर पर, लोग तर्क के आधार पर खरीदारी नहीं करते हैं। बहुत से असफल विज्ञापन तर्क पर केन्द्रित होते हैं। बहुत से लोग कहते हैं, "केवल तर्क ही उन्हें मेरा उत्पाद खरीदने पर मजबूर कर सकता है।" अगर आप भी ऐसा ही सोचते हैं तो आप कुछ भी नहीं बेचेंगे. लोग भावनाओं में बहकर खरीदारी करते हैं! एक व्यावहारिक, तार्किक उत्पाद बनाएं. फिर भावनाओं पर आधारित एक विज्ञापन लिखें. अपने उत्पाद के साथ और उसके बिना उपभोक्ता के जीवन का चित्रण करें। उसे अपने उत्पाद की आवश्यकता महसूस कराएं। सुनिश्चित करें कि आपका उत्पाद उपभोक्ता को भावनात्मक स्तर पर जोड़े। फिर आप बिक्री करेंगे.

प्रशंसापत्र एक शक्तिशाली बिक्री उपकरण हैं और किसी भी मामले में इसका उपयोग किया जाना चाहिए। जब भी संभव हो, अपनी सभी लिस्टिंग में प्रशंसापत्र शामिल करें। कई सफलतापूर्वक बिकने वाले विज्ञापनों में कंपनी के उत्पाद या सेवा की 1/3 से 1/2 अनुशंसा समीक्षाएँ शामिल होती हैं। रेफरल प्राप्त करना हममें से कई लोगों की सोच से कहीं अधिक आसान है। एक प्रशंसापत्र प्रपत्र बनाएं (आवश्यक हस्ताक्षर के साथ) और इसे अपने सभी ग्राहकों को वितरित करें। उन्हें बताएं कि आप अपने उत्पाद और सेवा के बारे में उनकी राय की परवाह करते हैं। अपने ग्राहकों के लिए आपको अनुशंसा देना आसान बनाएं। और फिर जब भी संभव हो विज्ञापन में उनका उपयोग करें।

10) समय सीमा के साथ निःशुल्क बोनस

विज्ञापन में कुछ मुफ़्त एक महत्वपूर्ण कारक है। "मुफ़्त" संभवतः सबसे शक्तिशाली विज्ञापन शब्द है जो अस्तित्व में है। जो कुछ भी आप $20 से अधिक बेचते हैं, उसमें एक निःशुल्क बोनस संलग्न होना चाहिए। यदि संभव हो तो $20 तक के उत्पादों पर भी निःशुल्क बोनस होना चाहिए। आपको हमेशा एक समय सीमा के साथ मुफ्त बोनस की पेशकश करनी चाहिए - "केवल उनके लिए जो अभी ऑर्डर करते हैं!"यह उपभोक्ता पर "बिक्री प्रभाव" के रूप में कार्य करता है और उसे अभी ऑर्डर करने के लिए मजबूर करता है। सभी विज्ञापनों को उपभोक्ता को अभी ऑर्डर करने के लिए बाध्य करना चाहिए! और मुफ़्त बोनस पर आपको ज़्यादा खर्च नहीं करना पड़ेगा। ऐसी कोई चीज़ शामिल करें जिसका उत्पादन आप सस्ते में कर सकें लेकिन जिसका उपभोक्ता के लिए मूल्य हो।

11) वारंटी

संभावित ग्राहक का विश्वास अर्जित करने का सबसे अच्छा तरीका आपके उत्पाद के लिए एक ठोस गारंटी है। डाक सेवाओं के लिए मेल द्वारा बेची गई सभी वस्तुओं पर 30 दिन के धन वापसी की आवश्यकता होती है। यदि अधिक नहीं तो आपको हमेशा यह गारंटी देनी चाहिए। "आप 30 दिनों के भीतर बिना किसी समस्या के अपना पैसा वापस कर सकते हैं! आपकी इच्छाएँ हमारे लिए कानून हैं!"। आपके द्वारा बेचे जाने वाले सभी सामानों की गारंटी होनी चाहिए। यह लोगों के लिए एक मजबूत प्रोत्साहन है और किसी भी डर और आपत्ति को शांत कर सकता है जो उन्हें ऑर्डर देने से रोक रहा है।

12) बस ऑर्डर करें

ऑर्डर देने की प्रक्रिया को सरल बनाएं. यह बिना शब्दों के स्पष्ट है, लेकिन कई विज्ञापन इस नियम का उल्लंघन करते हैं। लोगों को स्पष्ट रूप से बताएं कि ऑर्डर कैसे देना है. उदाहरण के लिए: "फोन उठाएं और अभी 1-800-000-0000 पर कॉल करें!" या "ऑर्डर फॉर्म भरें और इसे 1-000-000-000 पर फैक्स करें" या "ऑर्डर को पते शाबोलोव्का 37 पर भेजें" , मास्को...!” आपके ग्राहक को यह स्पष्ट होना चाहिए कि तुरंत ऑर्डर करने के लिए क्या आवश्यक है।

उल्लेख करने योग्य एक और बात यह है कि यदि आप क्रेडिट कार्ड स्वीकार करते हैं तो आपके ऑर्डर 50% से 100% तक बढ़ जाएंगे। वे अधिक भरोसेमंद हैं और किसी भी छोटे या बड़े ऑर्डर की सुविधा प्रदान करते हैं गृह व्यापार. हमारे ब्रोशर का ऑर्डर करें "क्रेडिट कार्ड स्वीकार करके अपने व्यवसाय को कम से कम 50% कैसे सुधारें।"

जांचें, जांचें, जांचें

शक्तिशाली सुर्खियाँ

छोटे शब्द, छोटे वाक्य, छोटे पैराग्राफ

सामान्य शब्दों के बिना, विशिष्ट बनें

अपने बारे में जानकारी का उपयोग करें और अद्वितीय बनें

सर्वनाम का प्रयोग करें

सुविधाओं पर नहीं, लाभों पर ध्यान दें

विशेषणों और क्रियाविशेषणों का खूब प्रयोग करें

समय सीमा के साथ मुफ़्त बोनस

गारंटी

बस ऑर्डर करें

अपनी प्रचार सामग्री लिखें और उसे बेहतर बनाने के लिए उसकी समीक्षा करें। याद रखें, यह कभी ख़त्म नहीं होगा. परीक्षण और परीक्षण ही विज्ञापन है, और विज्ञापन में विजेता हमेशा वही होता है जिसने सबसे अधिक परीक्षण किया है।

आजकल विज्ञापन रोजमर्रा की जिंदगी का एक अभिन्न अंग बन गया है। वह हर जगह हमारे साथ होती है: काम पर जाते समय, शहर में घूमते समय, सार्वजनिक परिवहन में, टीवी स्क्रीन पर। विज्ञापन के प्रकारों में से एक जो धीरे-धीरे पृष्ठभूमि में लुप्त हो रहा है, लेकिन अभी भी बना हुआ है प्रभावी तरीकाग्राहकों को आकर्षित करें - टेक्स्ट विज्ञापन।

यह लेख विज्ञापन की गुणवत्ता और प्रभावशीलता को प्रभावित करने वाले मुख्य कारकों पर चर्चा करेगा। यानी बताया जाएगा, विभिन्न विकल्पों के उदाहरण भी प्रस्तुत किए जाएंगे. इसमें बताया जाएगा कि इसे सबमिट करते समय कौन सी मुख्य गलतियां हुई हैं।

शीर्षक:एक कार्यशील, शक्तिशाली काला कंप्यूटर।

विवरण:चालू हालत में कंप्यूटर बेचना. सिस्टम आवश्यकताएँ:... (इंटेल 2.2 गीगाहर्ट्ज़ के अंदर...)। गेमिंग और काम दोनों के लिए बढ़िया।

कीमत: 10,000 रूबल।

फ़ोटो की उपलब्धता: 4 तस्वीरें हैं.

ग़लत उदाहरण

शीर्षक:कंप्यूटर, बिक्री के लिए कंप्यूटर, सस्ता कंप्यूटर।

विवरण:कंप्यूटर, कंप्यूटर स्टोर, घटक बेचना। एक कंप्यूटर खरीदें. लैपटॉप की दुकान.

कीमत: 10,000 रूबल।

फोटो की उपलब्धता:नहीं।

किसी विज्ञापन का यह उदाहरण अस्वीकार्य है. यह शब्दों का एक समूह जैसा दिखता है और कोई भी इस पर ध्यान नहीं देगा क्योंकि यह स्पैम जैसा दिखता है।

नौकरी का विज्ञापन ठीक से कैसे पोस्ट करें

नौकरी विज्ञापन प्रस्तुत करने के मुद्दे को विज्ञापन प्रस्तुत करने जितनी ही गंभीरता से लिया जाना चाहिए। हमारे समय में पाठक को क्या आकर्षित कर सकता है?

विज्ञापन लिखने के लिए एल्गोरिदम

1. अधिक पाठ हमेशा उन लोगों का ध्यान बेहतर ढंग से आकर्षित करता है जिन्हें काम की आवश्यकता होती है। बेशक, आप एक मानक, अचूक विज्ञापन डाल सकते हैं और "द्वितीय श्रेणी" से संतुष्ट रह सकते हैं।

2. वॉल्यूम के बाद इमेज आती है. तार्किक रूप से कहें तो, हर कोई एक ही तरह से पढ़ता है, बाएं से दाएं और, ज़ाहिर है, ऊपर से नीचे तक। इसलिए, इसे पृष्ठ के आरंभ में सबसे ऊपर मुद्रित करना बुद्धिमानी होगी। चूँकि आपका विज्ञापन व्यावसायिक प्रकृति का है, इसलिए इसमें कंपनी का लोगो शामिल करना सबसे प्रभावी होगा।

3. आवेदक को यह विश्वास दिलाना महत्वपूर्ण है कि आपकी कंपनी उन लोगों के लिए सबसे अच्छी और योग्य है जिनमें काम करना चाहते हैं।

किसी भी स्वाभिमानी कंपनी के लिए महत्वाकांक्षी, मेहनती कर्मचारियों की भर्ती करना महत्वपूर्ण है। उनकी आँखों में चमक आनी चाहिए और उनका मुख्य लक्ष्य केवल उच्च कमाई होना चाहिए। मुख्य बात उन्हें यह विश्वास दिलाना है कि आप सही कंपनी हैं जो उनकी सभी जरूरतों को पूरा कर सकती है और उनके परिवार के भरण-पोषण में मदद कर सकती है। इससे भी बेहतर, यह दिखाएँ कि आपका व्यवसाय कितना "शक्तिशाली" है, और यदि ऐसा नहीं है, तो साबित करें कि आप उस दिशा में आगे बढ़ रहे हैं।

4. अगला कदम यह बताना है कि आपने कर्मचारी की तलाश क्यों शुरू की।

निर्माण कंपनी एक लोडर किराए पर लेगी और

आवेदकों के लिए कंपनी की गंभीर आवश्यकताएं हैं। इससे पता चलता है कि यह योग्य होगा. एक समान कंपनी ने वही विज्ञापन पोस्ट किया, एकमात्र अंतर रिक्तियों की विशाल सूची का था जिसने तुरंत ध्यान आकर्षित किया। इससे यह पता चलता है कि श्रमिक अक्सर नौकरी छोड़ देते हैं और इस तरह एक बड़ा कारोबार पैदा होता है। यह केवल प्रबंधन टीम में कमियों का संकेत दे सकता है।

मूल उदाहरण

यदि लोग निष्प्राण होते और प्रेम जैसी अद्भुत भावना को नहीं जानते, तो हमें अपने रेस्तरां के लिए एक अनुभवी कर्मचारी की आवश्यकता नहीं होती। एक अमेरिकी ने हमारे गौरव पर जादू कर दिया और उसे अपनी मातृभूमि में ले गया। हम ईमानदारी से उसकी खुशी की कामना करते हैं, लेकिन हम खुद से ईर्ष्या नहीं करते हैं, क्योंकि एक योग्य कर्मचारी ढूंढना मुश्किल होगा जो... (इसके बाद आवेदक के लिए आवश्यकताएं आईं)।

पहली नज़र में, यह विज्ञापन उदाहरण एक उपन्यास जैसा दिखता है। लेकिन विज्ञापनों के ऐसे उदाहरण अपनी असामान्यता से पाठक को आकर्षित करने और प्रतिस्पर्धियों के बीच खड़े होने में मदद करेंगे। जहाँ तक कर्मचारियों की खोज के कारणों का सवाल है, एक लोकप्रिय उत्तर एक नया कार्यालय खोलना या एक नई दिशा बनाना है।

इस बिंदु तक, जो कुछ भी लिखा गया वह एक प्रारंभिक भाग था। विज्ञापन का मुख्य विवरण नौकरी का शीर्षक है। आपको अज्ञात रिक्तियों के साथ नहीं आना चाहिए, क्योंकि यह केवल आपको दूर धकेल देगा। स्थिति जितनी सरल और स्पष्ट होगी, उतने अधिक संभावित कर्मचारी आप साक्षात्कार के लिए आमंत्रित करेंगे। एकमात्र अपवाद वे कंपनियां हो सकती हैं जो शुरू में अशिक्षित लोगों की कॉल से खुद को बचाना चाहती हैं। आप आवश्यक कर्मचारियों की संख्या भी बता सकते हैं - यह आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देगा कि कौन धूप में एक स्थान के लिए प्रतिस्पर्धा करने के लिए तैयार है, और कौन बस अपनी पैंट पर बैठने के लिए आया है।

अंतिम और कम नहीं महत्वपूर्ण बिंदुविज्ञापन में आवेदक के लिए आवश्यकताएँ और संपर्क जानकारी शामिल होगी।

यह सलाह दी जाती है कि उपरोक्त सभी को आपके नौकरी विज्ञापनों में शामिल किया जाए। ऐसे भर्ती संदेशों का उदाहरण बड़ी और अनुभवी कंपनियों में देखा जा सकता है।

प्रभावी विज्ञापन कैसे प्राप्त करें?

विज्ञापनों के उदाहरण हर जगह देखे जा सकते हैं: सड़क पर, टीवी पर और विशेष रूप से इंटरनेट पर। इनकी मुख्य विशेषता विशिष्टता है। दूसरे शब्दों में, संभावित ग्राहकों को गुमराह न करें। यानी अगर कोई व्यक्ति वॉशिंग मशीन खरीदने में दिलचस्पी रखता है तो आपको तुरंत उसे आश्वस्त करना चाहिए कि आप ही हैं जो उसे खरीदने में मदद करेंगे। यदि विज्ञापन में कीवर्ड शामिल हैं, तो जब भी कोई उपयोगकर्ता आपके द्वारा दर्ज किए गए वाक्यांशों का अनुरोध करेगा, तो उपयोगकर्ता को आपके पृष्ठ पर निर्देशित किया जाएगा, जिससे मांग बढ़ेगी। कीमत की उपस्थिति या छूट पाने का अवसर ग्राहक को आपसे खरीदारी के लाभों के बारे में सोचने पर मजबूर कर देगा। सही ढंग से चयनित कीवर्ड आपके पैसे बचाएंगे और उपयोगकर्ताओं के बीच नकारात्मक भावनाएं पैदा नहीं करेंगे।

अपने विज्ञापन अभियान की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए, आपको अलग-अलग समूह बनाने होंगे जिनमें सभी संभावित कीवर्ड विकल्प निर्दिष्ट होंगे। ऐसा करने से पहले, आपको वह सारी जानकारी लिख लेनी चाहिए जिसमें आगंतुक को रुचि हो सकती है। यदि यह उसकी जरूरतों को पूरा करने के लिए पर्याप्त नहीं है, तो वह आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जाएगा। अंतिम लेकिन कम से कम महत्वपूर्ण नोट यह है: किसी भी स्थिति में आपको शीर्षक में कंपनी या वेबसाइट के नाम का उपयोग नहीं करना चाहिए, क्योंकि सबसे पहले ग्राहक उत्पाद की तलाश में है, और इसे कौन बेचता है यह वेबसाइट पर पता लगाया जा सकता है .

नकद भुगतान की घोषणा

यह एक सामान्य रूप है. आप किसी भी बैंक से इसका उदाहरण ले सकते हैं. नकद जमा की घोषणा में बैंक द्वारा जारी रसीद शामिल है। यह प्रमाणित करने की आवश्यकता है कि आपको वह पैसा प्राप्त हो गया है जो आपके चालू खाते में जमा किया गया है।

यह ध्यान देने योग्य है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस विज्ञापन उदाहरण को आधार के रूप में उपयोग करते हैं। किसी भी मामले में, यदि आप सक्षमतापूर्वक और सार्थक ढंग से कोई पाठ लिखते हैं, तो आप किसी भी पाठक को बिल्कुल रुचि दे सकते हैं, भले ही उसे इसकी आवश्यकता न हो।

नमस्कार प्रिय मित्रों! बिजनेस पत्रिका HeatherBober.ru के लेखकों में से एक अलेक्जेंडर बेरेज़नोव आपके साथ हैं।

आज मैं विज्ञापन पाठ लिखने के लिए कुछ दिलचस्प युक्तियों के बारे में बात करूंगा। मैं तुरंत आरक्षण कर दूंगा कि विज्ञापन भाषा में पेशेवर महारत हासिल करने के लिए अभ्यास की आवश्यकता होती है।

किसी भी व्यवसाय की तरह, इस कला में भी सर्वोत्तम परिणाम तक पहुंचने के लिए आपको अपनी गलतियाँ करने की आवश्यकता है।

नीचे दी गई युक्तियाँ और तरकीबें उन शुरुआती उद्यमियों के लिए विशेष रूप से प्रासंगिक होंगी जिनके पास पेशेवर कॉपीराइटरों की सेवाओं के लिए भुगतान करने का साधन नहीं है। * और स्वतंत्र रूप से विज्ञापन सामग्री विकसित करने की योजना बना रहे हैं.

कॉपीराइटर- व्यावसायिक ग्रंथ लिखने के क्षेत्र में विशेषज्ञ। एक सामान्य लेखक के विपरीत, एक कॉपीराइटर ग्रंथों के निर्माण में लगा हुआ है, जिसका उद्देश्य पाठक (संभावित ग्राहक) को किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है, साथ ही लेखक द्वारा पूर्व-योजनाबद्ध एक और कार्य करना है।

उदाहरण के लिए, किसी कंपनी को कॉल करें या किसी लिंक का अनुसरण करें (यदि कोई कॉपीराइटर वेबसाइटों के लिए सामग्री बनाता है)।

विपणन और विज्ञापन के क्षेत्र में मौजूदा उद्यमियों के साथ परामर्श करते समय, मैंने देखा कि उनमें से कई विज्ञापन लिखते समय वही गलतियाँ करते हैं। परिणामस्वरूप, इसकी दक्षता कम हो जाती है, और परिणामस्वरूप, कंपनी की बिक्री की मात्रा घट जाती है।

मुझे बहुत ख़ुशी होगी यदि मेरा ज्ञान आपको उच्च-गुणवत्ता वाले पाठ (विज्ञापन, नारे) लिखने में मदद करेगा जिससे आपके व्यवसाय की बिक्री बढ़ेगी।

1. अच्छे विज्ञापन टेक्स्ट और बुरे विज्ञापन टेक्स्ट के बीच क्या अंतर है?

लेकिन वास्तव में, क्या अंतर है? बहुत से लोग इसे नहीं समझते.

चलिए सीधे मुद्दे पर आते हैं। आइए बुरे से शुरुआत करें।

अटल " मुझे खिलाओ» पास्ता, अनाज, अंडे, डेयरी उत्पाद प्रदान करता है, छूट है!

हमारे पास अच्छे उत्पाद, उच्च गुणवत्ता वाले कच्चे माल, आपके घर तक उत्पादों की सुविधाजनक डिलीवरी है, इसलिए हमारे स्टोर में खरीदारी करना खुशी की बात है। फ़ोन द्वारा पूछताछ: 333-222-222।

मोटे तौर पर अधिकांश उद्यमी बिना अधिक प्रयास के विज्ञापन पाठ इसी तरह लिखते हैं। और यहीं उनकी मुख्य गलती है मानकता. आख़िरकार, ऐसे विज्ञापनों को याद नहीं रखा जाता और वे विज्ञापन विविधता के सामान्य समूह में खो जाते हैं। इसके अलावा, यह विज्ञापन पाठ, जो विशेष रूप से सामने नहीं आता है, कंपनी के बारे में तथ्यों का एक बयान है और इससे खरीदारी करते समय ग्राहक को होने वाले स्पष्ट लाभ नहीं दिखाता है।

एक ही विज्ञापन की तुलना किसी भिन्न प्रस्तुति से करें:

भूखा? क्या आप स्वादिष्ट, स्वास्थ्यवर्धक और सस्ता खाना चाहते हैं?

« मुझे खिलाओ»सात प्राकृतिक उत्पाद। रसायन विज्ञान मुर्दाबाद, प्राकृतिक भोजन जिंदाबाद!

हम सर्वोत्तम सामग्री सीधे आपकी मेज पर पहुंचाएंगे।

खूब खरीदें और छूट पाएं!

अपने रिश्तेदारों को मेज पर आमंत्रित करें और हमें तुरंत कॉल करें: 333-222-222।

हाँ, मैं सहमत हूँ, यह एक मेले जैसा लगता है, लेकिन यह वास्तव में काम करता है!

ठीक इसी तरह से व्यापारी और व्यापारी लंबे समय से लोगों को अपना सामान खरीदने के लिए आमंत्रित करते रहे हैं। क्या आप कल्पना कर सकते हैं यदि वे वहीं खड़े होकर कहें: "व्यापारी इवानोव, मैं दूध, मांस, अनाज बेचता हूं", अर्थात्, उन्होंने बस अपनी उपस्थिति के तथ्य को व्यक्त किया, जैसा कि कई आधुनिक उद्यमी करते हैं।

यह सिर्फ एक अमूर्त उदाहरण है. मुझे लगता है बात स्पष्ट है.

हर किसी की तरह मत बनो, अलग दिखो।

2. विज्ञापन पाठ का उद्देश्य तैयार करना क्यों महत्वपूर्ण है?

प्रसिद्ध अभिव्यक्ति याद रखें: "एक ऐसे जहाज के लिए जो अपनी दिशा नहीं जानता, कोई भी हवा उचित नहीं होगी।" विज्ञापन में यह सिद्धांत बिल्कुल वैसे ही काम करता है।

निश्चित रूप से, इस मामले में, आप संभावित ग्राहक को कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहते हैं। और यह सही है! ऐसी कॉल किस प्रकृति की हो सकती है?

यहां कुछ विकल्प दिए गए हैं:

1. कंपनी को कॉल करें. « अभी कॉल करें और अधिक जानें!»
2. हुकूम देना। « आज ही अपना ऑर्डर दें और 10% छूट पाएं!»
3. स्टोर पर आने के लिए कॉल. « हमारे स्टोर पर आएं और केवल 500 रूबल में नाइके कैप खरीदें!»

3. किसी लेख के लिए आकर्षक शीर्षक कैसे लिखें: "एक तिलिस्म से बाहर" तकनीक

हम अक्सर सुनते हैं: " मैंने यह अखबार खरीदा क्योंकि शीर्षक ने मेरा ध्यान खींचा।". या: " मैं वहां गया क्योंकि विज्ञापन में कहा गया था: "हर दूसरे खरीदार को उपहार के रूप में एक खिलौना मिलता है!"" यकीनन आपको ऐसे कई उदाहरण याद होंगे.

अक्सर हम बहुत दिलचस्प हेडलाइन देखते हैं और कोई भी हमें पूरा विज्ञापन (लेख) पढ़ने से नहीं रोक सकता।

मैं आपको सलाह देता हूं कि आप कई विचारों को कागज पर लिखें और फिर उन्हें मिलाकर सबसे सफल विचार चुनें।

सबसे आम उदाहरण भारी छूट का वादा है।

निश्चित रूप से आपने समान मूल्य "प्रलोभन" देखे होंगे: तक की छूट... 50%, 70%, 90%.

हम आमतौर पर दुकानों और शॉपिंग मंडपों पर ऐसे शिलालेख देखते हैं। हम अंदर कब जाएंगे? बिक्री केन्द्रऔर हम लगभग कुछ भी नहीं के लिए सामान प्राप्त करना चाहते हैं, 3,000 रूबल के लिए एक सूट खरीदने की उम्मीद कर रहे हैं जिसकी कीमत 20,000 है, एक दोस्ताना विक्रेता हमें बताता है कि छूट केवल सहायक उपकरण और 10,000 रूबल से अधिक की खरीदारी पर लागू होती है।

आप देखते हैं, ऐसा नहीं लगता कि आपको धोखा दिया गया है, लेकिन आपको स्टोर में जाने के लिए "मजबूर" किया गया था, और वहां एक पेशेवर सलाहकार आपको संसाधित करेगा, और आपको वह बेच देगा जो उसे चाहिए।

या माल की कीमत पर कोई अन्य लोकप्रिय अटकलें: कीमतें यहां से: ...

जब आप इस कम "ओटी" कीमत पर कोई उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए किसी कंपनी या स्टोर से संपर्क करते हैं, तो पता चलता है कि आपको या तो थोक बैच लेने की ज़रूरत है या पिछले साल या दोषपूर्ण उत्पाद खरीदने की ज़रूरत है।

शीर्षक लिखने के नियमों के बारे में बातचीत जारी रखें।

आपके विज्ञापन का शीर्षक छोटा और संक्षिप्त होना चाहिए, जो आपके प्रस्ताव का मुख्य सार दर्शाता हो।

शीर्षक बनाते समय सबसे प्रभावी तकनीकों में से एक इसे एक स्पष्ट उत्तर के साथ एक प्रश्न के रूप में प्रस्तुत करना है, या हम ऐसे प्रश्न का यही उत्तर प्राप्त करना चाहते हैं।

उदाहरण:

• क्या आप जानना चाहते हैं कि हमारे बैंक से 1 वर्ष के लिए बिना ब्याज के ऋण कैसे प्राप्त करें?
• क्या आप जानते हैं कि बिना खाना छोड़े एक महीने में 10 किलो वजन कैसे कम किया जा सकता है?
• आपको हमारे कैफे में रात 9 बजे के बाद कोई भी मिठाई मुफ़्त में क्यों मिलती है?

कृपया ध्यान दें कि दिए गए प्रत्येक उदाहरण में, मैं संख्याओं का उपयोग करता हूं; वे ध्यान आकर्षित करते हैं और आपको शीर्षक में विज्ञापित प्रस्ताव का कुछ मात्रात्मक मूल्यांकन देने की अनुमति देते हैं।

4. विज्ञापन पाठ लिखते समय पीआर प्रौद्योगिकियों का उपयोग करने का एक उदाहरण

आइए अब संक्षेप में पीआर तकनीक पर बात करें। संक्षेप में, पीआर का मुख्य लक्ष्य किसी घटना, उत्पाद या व्यक्ति के बारे में एक निश्चित राय बनाना है।

मान लीजिए कि आप एक उद्यमी हैं और फर्नीचर बेचते हैं। आपके पास एक छोटा सा स्टोर है और आप ऑनलाइन अतिरिक्त ग्राहक ढूंढने का निर्णय लेते हैं।

प्रस्तुति सामग्री बनाते समय, मैं आपका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करता हूं कि आपके व्यवसाय को सबसे लाभप्रद पक्ष से प्रस्तुत करना आवश्यक है। यहां बताया गया है कि यह कैसे किया जाता है।

अगर आप 2 साल से काम कर रहे हैं तो टेक्स्ट में लिखें: "यह कंपनी कई वर्षों से बाज़ार में है!". यदि, बिक्री के अलावा, आप ऑर्डर करने के लिए अंतर्निर्मित फर्नीचर का निर्माण करते हैं, तो इस तथ्य को आपकी फर्नीचर कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के रूप में प्रस्तुत करें।

यदि आप आयातित फर्नीचर के लिए घटक खरीदते हैं, तो अपने विज्ञापन में लिखें: "सर्वोत्तम विदेशी निर्माताओं के घटक".

शब्द "आयात करना"या "विदेश"हमारे लोग अभी भी इसे उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद से जोड़ते हैं। यानी, आप खरीदार को धोखा नहीं दे रहे हैं, बल्कि बस अपने व्यवसाय को सबसे लाभप्रद पक्ष से आगे बढ़ा रहे हैं।

यहां "कपड़ों से मिलो" का सिद्धांत विशेष रूप से अच्छी तरह से काम करता है।

याद रखें कि सुंदर "पैकेजिंग" अक्सर आपको किसी उत्पाद को कई गुना अधिक महंगा बेचने की अनुमति देती है।

5. दिलचस्प सुर्खियाँ लिखते समय कॉपीराइटर किस बारे में चुप रहते हैं?

आकर्षक सुर्खियों के विषय को जारी रखें।

उदाहरण: " फलां अभिनेता एक कार दुर्घटना में मरते-मरते बचा" या " मॉस्को के एक पेंशनभोगी को एक विदेशी की लाश मिली अपना दचा " बहुत दिलचस्प, क्या आप सहमत नहीं हैं?!

अब आइए जानें कि वे वास्तव में ऐसे लेखों में क्या लिखते हैं:

1. "कार दुर्घटना" के बारे में.आमतौर पर यहां उस स्थिति का वर्णन किया गया है जब इसी अभिनेता ने एक अन्य फिल्म में अभिनय किया था जहां शहर के बाहर एक कार का पीछा किया गया था। और पीछा करने के फिल्मांकन की प्रक्रिया में, इस जगह से कुछ ही दूरी पर चरती हुई गायें सड़क पर आ गईं और अभिनेता को तेजी से ब्रेक लगाना पड़ा, जिसके कारण वह खाई में गिर गए। और यह लेख वास्तव में उसी फिल्म का पीछा करने वाले दृश्य वाला एक परोक्ष विज्ञापन मात्र है।
2. "दादी और एलियन" के बारे में.लेख पढ़ने पर हमें वहां एक दिलचस्प तथ्य मिलता है! यह पता चला है कि पेंशनभोगी को, "एलियन लाश" मिलने के बाद, बस यह नहीं पता था कि यह एक साधारण मृत तिल था, जिसका शव समय के साथ गंभीर रूप से विकृत हो गया था। और उसे यह तब मिला जब वह आलू खोद रही थी। पत्रकारों को "घटना स्थल" पर बुलाकर दादी ने उन्हें लगभग आश्वस्त कर दिया कि वह सही थीं, क्योंकि उन्होंने पहले एक पेशेवर पटकथा लेखक के रूप में काम किया था।

यहां मैं अपने पसंदीदा उदाहरणों में से एक दूंगा, जो स्पष्ट रूप से दिखाता है कि सरल पीआर प्रौद्योगिकियों का उपयोग करके विज्ञापन ग्रंथों के लिए दिलचस्प शीर्षक कैसे बनाएं।

तो, उदाहरण स्वयं:

यहां तक ​​​​कि अगर आपने घर पर दो एकल माताओं को इकट्ठा किया और उन्हें चॉकलेट बार दिया, तो आप सुरक्षित रूप से कह सकते हैं: " उपहारों की प्रस्तुति के साथ एकल माताओं के लिए एक शहरी सामाजिक कार्यक्रम आयोजित किया गया! ».

इस मामले में, शीर्षक इस प्रकार हो सकता है: " माँओं का अकेलापन उपहारों और भावनात्मक संचार से चमक उठा"- यह एक लेख से संबंधित है जिसमें आप उन्हीं चॉकलेटों का विज्ञापन कर सकते हैं।

ऐसे टेम्पलेट का एक उदाहरण पहले से ही तैयार विज्ञापन के रूप में उपयोग किया जा सकता है। यदि आप रचनात्मक हैं, तो आप अधिक चौंकाने वाला और यहां तक ​​कि तुकबंदी भी जोड़ सकते हैं।

उदाहरण के लिए:

"फुर्सत के समय मिसिसिपी चॉकलेट बहुत मीठी होती है!"

हालाँकि यह बचकाना लगता है, यहाँ मुख्य सिद्धांत यह है (वैसे, कार्यालय कर्मचारियों के लिए नारे के साथ "किटकैट" के विज्ञापन का एक अच्छा विकल्प: " एक ब्रेक है - किटकैट है»).

मुझे लगता है कि हमने सुर्खियाँ सुलझा ली हैं, चलिए आगे बढ़ते हैं।

6. "आदर्श खरीदार" की छवि क्यों बनाई गई है और इसका विज्ञापन पाठ से क्या लेना-देना है?

चूँकि किसी भी विज्ञापन पाठ का कार्य किसी उत्पाद या सेवा को बेचना है, इसलिए सबसे पहले "एक आदर्श खरीदार का चित्र" निर्धारित करना आवश्यक है। यानी आपकी राय में लिंग, उम्र, वित्तीय स्थिति, रुचियां और अन्य आवश्यक गुण जो आपके संभावित ग्राहक की विशेषता बताते हैं।

सोचें कि वह कौन सी भाषा बोलता है, वह अपना समय कैसे व्यतीत करता है, उसके मूल्य और आदर्श क्या हैं? तुम्हारा यहे लक्षित दर्शक.

उदाहरण:

"कोल्या माशा से प्यार करता है, और माशा उसकी डायनामाइट है।" माशा से दोस्ती क्यों करें? फुटबॉल खेलना बेहतर है! डायनेमो फ़ुटबॉल टीम हमारे साथ मज़ेदार और मैत्रीपूर्ण है, और घबराने की कोई ज़रूरत नहीं है!"

इसका मतलब यह है कि जब आप विज्ञापन टेक्स्ट लिखते हैं, तो सोचें कि आपके ग्राहक के लिए वहां क्या देखना महत्वपूर्ण होगा। शायद यह कीमत, गुणवत्ता, बोनस आदि है...

तो, आइए चरण-दर-चरण देखें कि प्रभावी विज्ञापन टेक्स्ट कैसे लिखें:

1. एक लक्ष्य तय करें
2. एक आकर्षक शीर्षक बनाएं
3. अपने आदर्श खरीदार का चित्र बनाएं
4. अपनी प्राथमिकताएं तय करें. आपका विज्ञापन सबसे पहले किस पर केंद्रित होगा?

1. एक अच्छा दिलचस्प शीर्षक बनाएं - यह जरूरी है!
2. सरल शब्दों और अभिव्यक्तियों को संक्षिप्त रूप में प्रयोग करें और उन्हें तुकबंदी में लिखें। इससे आपके विज्ञापन की स्मरणीयता बढ़ जाएगी.
3. पाठक के लिए इसे समझना आसान बनाने के लिए अपने पाठ को अनुच्छेदों में तोड़ें।
4. 50 शब्दों से अधिक के पैराग्राफ न लिखें, अधिमानतः 40-45 शब्द। इससे कम भी उचित नहीं है.
5. एक वाक्य वाले पैराग्राफ न लिखें. यदि आपके पास सहभागी वाक्यांशों वाला एक लंबा वाक्य अचानक समाप्त हो जाए, तो इसे छोटे और सरल वाक्यों में तोड़ दें (बिंदु 2 देखें)
6. यदि पाठ बड़ा है तो उसमें उपशीर्षक का प्रयोग करें।
7. अपने पाठ को संरचना देने के लिए क्रमांकित और बुलेटेड सूचियों का उपयोग करें।
8. विज्ञापन में सबसे महत्वपूर्ण जानकारी पहले दें, और फिर द्वितीयक जानकारी घटते क्रम में दें।
9. अपने विज्ञापन को एक यादगार विषयगत चित्रण के साथ रंगीन ढंग से सजाएँ।
10. अपनी कंपनी की संपर्क जानकारी बताएं ताकि संभावित ग्राहकों को पता चले कि कहां संपर्क करना है। यहां आवश्यक तत्व हैं: फ़ोन नंबर, पता। सभी सहायक संपर्कों और सूचनाओं को इंगित करना भी अत्यधिक उचित है: खुलने का समय, वेबसाइट का पता, ई-मेल, दिशानिर्देश।

8. निष्कर्ष

यदि आप नौसिखिया हैं और आपको अपनी कंपनी के सामान और सेवाओं को बेचने के लिए सक्षम रूप से विज्ञापन तैयार करने की आवश्यकता का सामना करना पड़ रहा है, तो बेझिझक उन पर ध्यान दें।

अभ्यास करें, और किसी लड़ाई में उतरने से पहले, अपने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करके देखें कि क्या उनके पास मजबूत विज्ञापन सामग्री है।

फिर इस बारे में सोचें कि आप क्या बेहतर कर सकते हैं और कहां आपके प्रतिस्पर्धी स्पष्ट रूप से आपसे कमतर हैं।

यहां तक ​​कि ये सरल क्रियाएं भी आपके व्यवसाय की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकती हैं और, कम से कम समय में, ग्राहकों का एक समूह तैयार हो जाएगा जो लौ की ओर पतंगों की तरह आपकी ओर आएंगे।

मित्रो, इसी के साथ मैं आपको शुभकामनाएँ देता हूँ!

क्या आपने पहले ही विक्रय पाठ लिख लिया है? क्या काम करता है और क्या नहीं? यदि आपको लेख पसंद आया, तो इसे लाइक करें और टिप्पणियों में बिक्री विज्ञापन लिखने का अपना अनुभव साझा करें।