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उद्योग की प्रेरक शक्तियाँ। ड्राइविंग बल विश्लेषण

ड्राइविंग बल विश्लेषण

हम पोर्टर की संरचना के आधार पर उन कारकों का निर्धारण करेंगे जिनका उद्योग में परिवर्तन (प्रेरक बल) पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है, जहां हम उनके प्रभाव की डिग्री को उचित ठहराएंगे, जिसके बाद हम तीन मानदंडों के अनुसार उद्योग पर उनके प्रभाव का मूल्यांकन करेंगे: महत्व उद्योग के लिए, संगठन पर प्रभाव की डिग्री, प्रभाव की दिशा।

1) दीर्घकालिक उद्योग विकास दर में परिवर्तन। समग्र रूप से उद्योग में, इस उपकरण की तीव्र अप्रचलन और उद्यमों में इसकी टूट-फूट के कारण सभी प्रकार के पंपों की मांग में वृद्धि हो रही है। प्रारंभिक आंकड़ों के अनुसार, टूट-फूट उत्पादन संपत्तिउपकरणों के इस समूह के लिए 70-80% है. इसलिए, कई निर्माता, एक तरफ अपने सेवा जीवन को समाप्त कर चुके पंपों के संचालन में बढ़ती विफलताओं के कारण आपातकालीन स्थितियों को रोकने के लिए, और दूसरी तरफ, ऊर्जा बचाने के लिए, तेजी से खरीदारी करने के इच्छुक हैं। नए उपकरण और, एक नियम के रूप में, अधिक विश्वसनीय आयातित। इस प्रेरक कारक का दीर्घावधि में उद्योग में बदलावों पर गहरा प्रभाव पड़ेगा।

2) खरीदारों की संरचना और उत्पाद के उपयोग के तरीकों में परिवर्तन। पिछले कुछ समय में, इन विशेषताओं में कुछ बदलाव हुए हैं, मुख्य रूप से यह खरीदारों के उन समूहों पर लागू होता है जो लाभदायक बढ़ते उद्योगों में हैं, जहां उत्पादन के आधुनिकीकरण और विस्तार के अवसर निवेश के बड़े प्रवाह के साथ जुड़े हुए हैं (परिशिष्ट 1) ). इसके अलावा, वह स्वयं वैक्यूम प्रौद्योगिकीसंपीड़ित हवा और हाइड्रोलिक्स प्रौद्योगिकियों की जगह लेते हुए अब यह व्यापक होता जा रहा है। निवेश के प्रवाह और प्रौद्योगिकी के प्रसार में बदलाव के कारण खरीदारों के उद्योग भेदभाव में चल रहे बदलाव के कारण, इसके प्रभाव के संदर्भ में ड्राइविंग कारक बहुत ध्यान देने योग्य है।

3) उत्पाद अद्यतन. इस प्रेरक कारक को मुख्य रूप से केवल आयातित पंपों के संबंध में ही ध्यान में रखा जा सकता है, जिनके लिए प्रस्तावों की संख्या हर दिन बढ़ रही है। में उत्पाद समूह अद्यतन कर रहा है इस मामले मेंआम तौर पर यह या तो बाजार में नए खिलाड़ियों के प्रवेश, नए विशिष्ट पंपों की मदद से उद्योग में अपनी जगह बनाने की कोशिश, या प्रतिस्पर्धियों की अपनी सीमा का विस्तार करने की इच्छा और इस प्रकार खुद में घटती रुचि को बनाए रखने से जुड़ा होता है। अंततः, यह प्रेरक शक्ति विभेदीकरण रणनीतियों के कार्यान्वयन के माध्यम से मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए कई कंपनियों के इरादे से प्रेरित है। यह मुख्य रूप से अधिक विशिष्ट बाज़ार की विशेषता है वैक्यूम पंप, जहां नए उत्पाद डिज़ाइनों की संख्या में वृद्धि विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है। नए उत्पादों में यह वृद्धि ग्राहकों की बदलती प्राथमिकताओं पर प्रभाव डालती है। और यह बिक्री संगठनों की अपने उत्पादों में महत्वपूर्ण अंतरों पर जोर देते हुए इन परिवर्तनों को ग्राहकों तक पहुंचाने की क्षमता पर निर्भर करता है। ये कुछ गुणात्मक, परिचालनगत अंतर हो सकते हैं जो वास्तव में एक भूमिका निभाते हैं बड़ी भूमिकाकीमत के बजाय ग्राहक निर्णयों में (परिशिष्ट 1 का खंड 1.2)। सामान्य तौर पर, हम उद्योग की गतिशीलता पर औसत या कम प्रभाव के बारे में बात कर सकते हैं, क्योंकि प्राथमिकताओं में बदलाव काफी धीरे-धीरे होता है।

4) तकनीकी परिवर्तन. अगर हम घरेलू उत्पादों की बात करें तो विकसित देशों से तकनीकी रूप से पिछड़ने के कारण इनमें कोई भी बदलाव बड़ी मुश्किल से किया जाता है। जहां तक ​​आयातित उपकरणों की बात है, वर्षों से सिद्ध हो रही प्रौद्योगिकी के कारण इनमें से बहुत सारे परिवर्तन नहीं हुए हैं, और इस क्षेत्र में इतनी अधिक स्पष्ट सफलताएँ भी नहीं हैं। उद्योग की गतिशीलता पर प्रभाव के संदर्भ में कमजोर कारक।

5) विपणन नवाचार। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह प्रेरक शक्ति हमारे देश में बाजार संबंधों के विकास से संबंधित वस्तुनिष्ठ कारणों से और इस तथ्य के कारण बहुत महत्वपूर्ण है कि इस कारक को ध्यान में रखे बिना, उद्यम प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम नहीं होगा। पर्याप्त रूप से.

6) बड़ी कंपनियों का प्रवेश और निकास। ऐसे संगठनों के बाजार में प्रवेश से ऐसी स्थिति पैदा हो सकती है कि नव प्रवेशी फर्म पर यह धारणा लागू होती है व्यापार संगठनपहले से ही "पदोन्नत" से निपटना शुरू कर देंगे प्रसिद्ध ब्रांडऔर इस प्रकार इस उपकरण की आपूर्ति करने वाले छोटे आपूर्तिकर्ताओं से इस खंड का एक महत्वपूर्ण हिस्सा छीन लिया जाएगा। परिणामस्वरूप, यह परिस्थिति प्रतिस्पर्धियों की स्थिति के संतुलन को महत्वपूर्ण रूप से बदल सकती है। यही बात संगठनों के बाहर निकलने पर भी लागू होती है, क्योंकि यह अन्य अनुयायियों के साथ-साथ उन कंपनियों को भी, जो बाजार में अपनी जगह जानती हैं, नाटकीय रूप से अपनी गतिविधियों का विस्तार करने और एक बड़े बाजार हिस्सेदारी को नियंत्रित करना शुरू करने की अनुमति देता है। नए असेंबली संयंत्रों के उद्भव से पंप बाजार की स्थिति में भी महत्वपूर्ण बदलाव आ सकता है। विदेशी निर्माता. यह कारक उद्योग में शक्ति संतुलन को काफी हद तक बदल सकता है।

7) तकनीकी "जानकारी" का फैलाव। जैसा ऊपर बताया गया है, सभी नवाचार हाल ही में पश्चिम से आए हैं, जो उनके आंशिक उधार लेने का कारण बनता है रूसी निर्माता, लेकिन तकनीकी अंतराल के कारण हर चीज़ को व्यवहार में नहीं लाया जा सकता। इसलिए कार्रवाई यह कारकसमय में बहुत अधिक वृद्धि हुई है, लेकिन साथ ही यह घरेलू उद्यमों की दक्षता बढ़ाने के लिए एक अतिरिक्त प्रोत्साहन के रूप में कार्य करता है।

8) लागत और दक्षता में परिवर्तन। बढ़ती प्रतिस्पर्धा मजबूर कर रही है घरेलू निर्मातालागत को कम करने या उन्हें समान स्तर पर बनाए रखने के लिए, सस्ती सामग्री खरीदकर, अधिक उत्पादक तकनीक विकसित करके और लेनदेन लागत को कम करके सभी प्रकार की लागत को कम करें। बिचौलिये भी बाद की प्रकार की लागत को कम करने और अपनी लाभप्रदता बढ़ाने के लिए संपूर्ण आपूर्ति श्रृंखला को अनुकूलित करने में रुचि रखते हैं। यह इस तथ्य की ओर ले जाता है कि कई लोग, जिनके पास दक्षता समस्याओं की नई समझ के लिए समय नहीं है, उद्योग छोड़ देते हैं। में पिछले साल कायह प्रेरक शक्ति और अधिक ध्यान देने योग्य हो जाती है, खासकर पंप बाजार में कई उच्च गुणवत्ता वाले स्थानापन्न उत्पादों की उपस्थिति और प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि के बाद।

9) विभेदित उत्पादों के लिए उपभोक्ता प्राथमिकताओं का उद्भव। उपभोक्ता प्राथमिकताओं की विशेषताओं को, जैसा कि ऊपर किया गया था, दो उप-बाजारों में संबोधित किया जा सकता है: पानी और वैक्यूम पंप, जिनमें से सबसे अलग दूसरा है। इस उपबाजार की विशेषता पंपों में बड़े अंतर हैं विभिन्न निर्माता. ऐसे ग्राहक समूहों की श्रेणियाँ हैं जिनकी उपभोक्ता प्राथमिकताएँ पहले ही स्थापित हो चुकी हैं और एक प्रकार के निर्धारक हैं, जिन्हें प्रभावित करना व्यावहारिक रूप से असंभव है। उदाहरण के लिए, यह फर्नीचर उद्योग के उद्यमों के लिए विशिष्ट है, जहां वैक्यूम उपकरण के आपूर्तिकर्ताओं के संबंध में प्राथमिकताएं जर्मन कंपनी BUSCH के साथ सख्ती से जुड़ी हुई हैं, जिनके उत्पादों का मूल्य स्तर काफी अधिक है। हालाँकि, यह मानदंड खरीदार के लिए निर्णायक नहीं है, एक अच्छी तरह से स्थापित ब्रांड के विपरीत, जिसकी छवि बहुत से जुड़ी हुई है उच्च गुणवत्ताऔर विश्वसनीयता. और नए, सस्ते स्थानापन्न उत्पादों की पेशकश किसी भी तरह से ग्राहकों की प्राथमिकताओं में बदलाव को प्रभावित नहीं करती है। अन्य ग्राहक खंडों (ग्लास और प्लास्टिक उत्पादन बाजार) में, जहां बड़ी मात्रा में निवेश और निर्माण होता है, ग्राहक नए पंप मॉडल पेश करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं, और मूल्य मानदंड पहले से ही एक निश्चित भूमिका निभाता है। साथ ही एक वाइड ऑफर भी कर रहे हैं मॉडल रेंजऔर अतिरिक्त सेवाएं, जिस कंपनी पर हम विचार कर रहे हैं वह विशेषज्ञता हमें कुछ हद तक ग्राहकों की प्राथमिकताओं में बदलाव को प्रभावित करने की अनुमति देती है। इस कारक का प्रभाव औसत से थोड़ा कम है।

हम उपरोक्त औचित्य (तालिका 3) के आधार पर तीन मानदंडों के अनुसार प्रभाव का आकलन करेंगे।

टेबल तीन

उद्योग चालकों का आकलन करना

प्रेरक शक्ति	उद्योग निहितार्थ	संगठन पर कारक का प्रभाव	प्रभाव की दिशा	कारकों का महत्व
1. दीर्घकालिक उद्योग विकास दर में परिवर्तन
2. खरीदारों की संरचना और उत्पाद के उपयोग के तरीकों में परिवर्तन
3. उत्पाद अद्यतन
4. तकनीकी परिवर्तन
5. विपणन नवाचार
6. बड़ी कंपनियों का प्रवेश और निकास
7. तकनीकी "जानकारी" का फैलाव
8. लागत और दक्षता में परिवर्तन
9. विभेदित उत्पादों के लिए उपभोक्ता प्राथमिकताओं का उदय

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, कारक 1, 2, 5, 6, 8 का उद्योग की गतिशीलता पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है, इसलिए संभावित रणनीतिक विकल्प विकसित करते समय उन्हें निश्चित रूप से ध्यान में रखा जाना चाहिए। कारक 3 और 6 से डरना चाहिए, क्योंकि हमारे उद्यम की विकास अवधारणा में उन्हें ध्यान में न रखने से विनाशकारी परिणाम हो सकते हैं, यहां तक ​​कि इस क्षेत्र में गतिविधियों में कटौती भी हो सकती है। इस स्थिति से बाहर निकलने का एक संभावित तरीका लंबी अवधि में गतिविधियों का विविधीकरण हो सकता है। भविष्य में, कंपनी को व्यवसाय की परिभाषा के लिए बहुत संकीर्ण दृष्टिकोण का पालन नहीं करना चाहिए, क्योंकि इससे आवश्यकता बढ़ने के बावजूद उत्पाद बेचने में समस्याएँ पैदा हो सकती हैं। इसका मतलब यह है कि हम विकास के उभरते अवसरों से चूक सकते हैं, जिसका फायदा हमारे प्रतिस्पर्धी उठाने से नहीं चूकेंगे। यह परिस्थिति ग्राहकों की सामान्य जरूरतों से संबंधित है, जिसका सार यह है कि व्यवसाय को खरीदार की सामान्य जरूरतों के नजरिए से देखा जाना चाहिए, न कि उत्पाद की स्थिति से।

ड्राइविंग बल विश्लेषण

हम पोर्टर की संरचना के आधार पर उन कारकों का निर्धारण करेंगे जिनका उद्योग में परिवर्तन (प्रेरक बल) पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है, जहां हम उनके प्रभाव की डिग्री को उचित ठहराएंगे, जिसके बाद हम तीन मानदंडों के अनुसार उद्योग पर उनके प्रभाव का मूल्यांकन करेंगे: महत्व उद्योग के लिए, संगठन पर प्रभाव की डिग्री, प्रभाव की दिशा।

1) दीर्घकालिक उद्योग विकास दर में परिवर्तन। समग्र रूप से उद्योग में, इस उपकरण की तीव्र अप्रचलन और उद्यमों में इसकी टूट-फूट के कारण सभी प्रकार के पंपों की मांग में वृद्धि हो रही है। प्रारंभिक आंकड़ों के अनुसार, उपकरणों के इस समूह की उत्पादन परिसंपत्तियों की टूट-फूट 70-80% है। इसलिए, कई निर्माता, एक तरफ अपने सेवा जीवन को समाप्त कर चुके पंपों के संचालन में बढ़ती विफलताओं के कारण आपातकालीन स्थितियों को रोकने के लिए, और दूसरी तरफ, ऊर्जा बचाने के लिए, तेजी से खरीदारी करने के इच्छुक हैं। नए उपकरण और, एक नियम के रूप में, अधिक विश्वसनीय आयातित। इस प्रेरक कारक का दीर्घावधि में उद्योग में बदलावों पर गहरा प्रभाव पड़ेगा।

2) खरीदारों की संरचना और उत्पाद के उपयोग के तरीकों में परिवर्तन। पिछले कुछ समय में, इन विशेषताओं में कुछ बदलाव हुए हैं, मुख्य रूप से यह खरीदारों के उन समूहों पर लागू होता है जो लाभदायक बढ़ते उद्योगों में हैं, जहां उत्पादन के आधुनिकीकरण और विस्तार के अवसर निवेश के बड़े प्रवाह के साथ जुड़े हुए हैं (परिशिष्ट 1) ). इसके अलावा, संपीड़ित वायु और हाइड्रोलिक प्रौद्योगिकियों की जगह लेते हुए, वैक्यूम तकनीक अब तेजी से व्यापक होती जा रही है। निवेश के प्रवाह और प्रौद्योगिकी के प्रसार में बदलाव के कारण खरीदारों के उद्योग भेदभाव में चल रहे बदलाव के कारण, इसके प्रभाव के संदर्भ में ड्राइविंग कारक बहुत ध्यान देने योग्य है।

3) उत्पाद अद्यतन. इस प्रेरक कारक को मुख्य रूप से केवल आयातित पंपों के संबंध में ही ध्यान में रखा जा सकता है, जिनके लिए प्रस्तावों की संख्या हर दिन बढ़ रही है। इस मामले में उत्पाद समूहों का अद्यतनीकरण आम तौर पर या तो बाजार में नए खिलाड़ियों के प्रवेश, नए विशिष्ट पंपों की मदद से उद्योग में अपना स्थान हासिल करने की कोशिश, या प्रतिस्पर्धियों की अपनी सीमा का विस्तार करने और इस प्रकार बनाए रखने की इच्छा से जुड़ा होता है। स्वयं में रुचि कम होना। अंततः, यह प्रेरक शक्ति विभेदीकरण रणनीतियों के कार्यान्वयन के माध्यम से मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए कई कंपनियों के इरादे से प्रेरित है। यह मुख्य रूप से अधिक विशिष्ट वैक्यूम पंप बाजार की विशेषता है, जहां नए उत्पाद डिजाइनों की संख्या में वृद्धि विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है। नए उत्पादों में यह वृद्धि ग्राहकों की बदलती प्राथमिकताओं पर प्रभाव डालती है। और यह बिक्री संगठनों की अपने उत्पादों में महत्वपूर्ण अंतरों पर जोर देते हुए इन परिवर्तनों को ग्राहकों तक पहुंचाने की क्षमता पर निर्भर करता है। ये कुछ गुणात्मक, परिचालनगत अंतर हो सकते हैं, जो वास्तव में कीमत की तुलना में ग्राहक निर्णयों में बड़ी भूमिका निभाते हैं (परिशिष्ट 1 का खंड 1.2)। सामान्य तौर पर, हम उद्योग की गतिशीलता पर औसत या कम प्रभाव के बारे में बात कर सकते हैं, क्योंकि प्राथमिकताओं में बदलाव काफी धीरे-धीरे होता है।

4) तकनीकी परिवर्तन. अगर हम घरेलू उत्पादों की बात करें तो विकसित देशों से तकनीकी रूप से पिछड़ने के कारण इनमें कोई भी बदलाव बड़ी मुश्किल से किया जाता है। जहां तक ​​आयातित उपकरणों की बात है, वर्षों से सिद्ध हो रही प्रौद्योगिकी के कारण इनमें से बहुत सारे परिवर्तन नहीं हुए हैं, और इस क्षेत्र में इतनी अधिक स्पष्ट सफलताएँ भी नहीं हैं। उद्योग की गतिशीलता पर प्रभाव के संदर्भ में कमजोर कारक।

5) विपणन नवाचार। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह प्रेरक शक्ति हमारे देश में बाजार संबंधों के विकास से संबंधित वस्तुनिष्ठ कारणों से और इस तथ्य के कारण बहुत महत्वपूर्ण है कि इस कारक को ध्यान में रखे बिना, उद्यम प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम नहीं होगा। पर्याप्त रूप से.

6) बड़ी कंपनियों का प्रवेश और निकास। बाजार में ऐसे संगठनों के प्रवेश से ऐसी स्थिति पैदा हो सकती है जहां एक नई आने वाली कंपनी पहले से ही "प्रचारित" प्रसिद्ध ब्रांडों में शामिल होना शुरू कर देगी और इस प्रकार, इस उपकरण की आपूर्ति करने वाले छोटे आपूर्तिकर्ताओं से खंड का एक महत्वपूर्ण हिस्सा छीन लेगी। परिणामस्वरूप, यह परिस्थिति प्रतिस्पर्धियों की स्थिति के संतुलन को महत्वपूर्ण रूप से बदल सकती है। यही बात संगठनों के बाहर निकलने पर भी लागू होती है, क्योंकि यह अन्य अनुयायियों के साथ-साथ उन कंपनियों को भी, जो बाजार में अपनी जगह जानती हैं, नाटकीय रूप से अपनी गतिविधियों का विस्तार करने और एक बड़े बाजार हिस्सेदारी को नियंत्रित करना शुरू करने की अनुमति देता है। विदेशी निर्माताओं के नए असेंबली प्लांटों के उद्भव से भी पंप बाजार की स्थिति में महत्वपूर्ण बदलाव आ सकता है। यह कारक उद्योग में शक्ति संतुलन को काफी हद तक बदल सकता है।

7) तकनीकी "जानकारी" का फैलाव। जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, सभी नवाचार हाल ही में पश्चिम से आए हैं, जिसके कारण रूसी निर्माताओं द्वारा आंशिक रूप से उधार लिया गया है, लेकिन तकनीकी अंतराल के कारण, सब कुछ व्यवहार में नहीं लाया जा सकता है। इसलिए, इस कारक का प्रभाव समय के साथ बहुत अधिक बढ़ जाता है, लेकिन साथ ही यह घरेलू उद्यमों की दक्षता बढ़ाने के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन के रूप में भी कार्य करता है।

8) लागत और दक्षता में परिवर्तन। बढ़ती प्रतिस्पर्धा घरेलू निर्माता को लागत कम करने या उन्हें समान स्तर पर बनाए रखने के लिए सस्ती सामग्री खरीदकर, अधिक उत्पादक तकनीक विकसित करके और लेनदेन लागत को कम करके सभी प्रकार की लागतों को कम करने के लिए मजबूर करती है। बिचौलिये भी बाद की प्रकार की लागत को कम करने और अपनी लाभप्रदता बढ़ाने के लिए संपूर्ण आपूर्ति श्रृंखला को अनुकूलित करने में रुचि रखते हैं। यह इस तथ्य की ओर ले जाता है कि कई लोग, जिनके पास दक्षता समस्याओं की नई समझ के लिए समय नहीं है, उद्योग छोड़ देते हैं। हाल के वर्षों में, यह प्रेरक शक्ति अधिक ध्यान देने योग्य हो गई है, खासकर पंप बाजार में कई उच्च गुणवत्ता वाले स्थानापन्न उत्पादों की उपस्थिति और प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि के बाद।

9) विभेदित उत्पादों के लिए उपभोक्ता प्राथमिकताओं का उद्भव। उपभोक्ता प्राथमिकताओं की विशेषताओं को, जैसा कि ऊपर किया गया था, दो उप-बाजारों में संबोधित किया जा सकता है: पानी और वैक्यूम पंप, जिनमें से सबसे अलग दूसरा है। इस उपबाजार की विशेषता विभिन्न निर्माताओं के पंपों के बीच बड़ा अंतर है। ऐसे ग्राहक समूहों की श्रेणियाँ हैं जिनकी उपभोक्ता प्राथमिकताएँ पहले ही स्थापित हो चुकी हैं और एक प्रकार के निर्धारक हैं, जिन्हें प्रभावित करना व्यावहारिक रूप से असंभव है। उदाहरण के लिए, यह फर्नीचर उद्योग के उद्यमों के लिए विशिष्ट है, जहां वैक्यूम उपकरण के आपूर्तिकर्ताओं के संबंध में प्राथमिकताएं जर्मन कंपनी BUSCH के साथ सख्ती से जुड़ी हुई हैं, जिनके उत्पादों का मूल्य स्तर काफी अधिक है। हालाँकि, यह मानदंड एक अच्छी तरह से स्थापित ब्रांड के विपरीत, खरीदार के लिए निर्णायक नहीं है, जिसकी छवि ग्राहकों के बीच बहुत उच्च गुणवत्ता और विश्वसनीयता से जुड़ी है। और नए, सस्ते स्थानापन्न उत्पादों की पेशकश किसी भी तरह से ग्राहकों की प्राथमिकताओं में बदलाव को प्रभावित नहीं करती है। अन्य ग्राहक खंडों (ग्लास और प्लास्टिक उत्पादन बाजार) में, जहां बड़ी मात्रा में निवेश और निर्माण होता है, ग्राहक नए पंप मॉडल पेश करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं, और मूल्य मानदंड पहले से ही एक निश्चित भूमिका निभाता है। साथ ही, मॉडलों और अतिरिक्त सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला की पेशकश, जिस कंपनी में हम विशेषज्ञता पर विचार कर रहे हैं, वह हमें कुछ हद तक ग्राहकों की प्राथमिकताओं में बदलाव को प्रभावित करने की अनुमति देती है। इस कारक का प्रभाव औसत से थोड़ा कम है।

हम उपरोक्त औचित्य (तालिका 3) के आधार पर तीन मानदंडों के अनुसार प्रभाव का आकलन करेंगे।

टेबल तीन

उद्योग चालकों का आकलन करना

प्रेरक शक्ति	उद्योग निहितार्थ	संगठन पर कारक का प्रभाव	प्रभाव की दिशा	कारकों का महत्व
1. दीर्घकालिक उद्योग विकास दर में परिवर्तन
2. खरीदारों की संरचना और उत्पाद के उपयोग के तरीकों में परिवर्तन
3. उत्पाद अद्यतन
4. तकनीकी परिवर्तन
5. विपणन नवाचार
6. बड़ी कंपनियों का प्रवेश और निकास
7. तकनीकी "जानकारी" का फैलाव
8. लागत और दक्षता में परिवर्तन
9. विभेदित उत्पादों के लिए उपभोक्ता प्राथमिकताओं का उदय

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, कारक 1, 2, 5, 6, 8 का उद्योग की गतिशीलता पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है, इसलिए संभावित रणनीतिक विकल्प विकसित करते समय उन्हें निश्चित रूप से ध्यान में रखा जाना चाहिए। कारक 3 और 6 से डरना चाहिए, क्योंकि हमारे उद्यम की विकास अवधारणा में उन्हें ध्यान में न रखने से विनाशकारी परिणाम हो सकते हैं, यहां तक ​​कि इस क्षेत्र में गतिविधियों में कटौती भी हो सकती है। इस स्थिति से बाहर निकलने का एक संभावित तरीका लंबी अवधि में गतिविधियों का विविधीकरण हो सकता है। भविष्य में, कंपनी को व्यवसाय की परिभाषा के लिए बहुत संकीर्ण दृष्टिकोण का पालन नहीं करना चाहिए, क्योंकि इससे आवश्यकता बढ़ने के बावजूद उत्पाद बेचने में समस्याएँ पैदा हो सकती हैं। इसका मतलब यह है कि हम विकास के उभरते अवसरों से चूक सकते हैं, जिसका फायदा हमारे प्रतिस्पर्धी उठाने से नहीं चूकेंगे। यह परिस्थिति ग्राहकों की सामान्य जरूरतों से संबंधित है, जिसका सार यह है कि व्यवसाय को खरीदार की सामान्य जरूरतों के नजरिए से देखा जाना चाहिए, न कि उत्पाद की स्थिति से।

विपणन प्रबंधन लघु उद्यम

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण उत्पादन स्थितियों में परिवर्तन को पकड़ने और प्रकृति और ताकत का निर्धारण करने के लिए अवधारणाओं और तरीकों के एक सेट का उपयोग करता है प्रतिस्पर्धी ताकतें. विश्लेषण के आधार पर, उद्योग की वर्तमान स्थिति के बारे में निर्णय लिया जाता है और उद्योग के आकर्षण के बारे में निष्कर्ष निकाला जाता है।

उत्पादन और प्रतिस्पर्धा विश्लेषण का सार सात मुख्य प्रश्नों को हल करने में आता है: 1 मुख्य क्या हैं आर्थिक विशेषताएंउद्योग का विश्लेषण किया जा रहा है? 2 उद्योग के मुख्य चालक क्या हैं और भविष्य में उनका क्या प्रभाव पड़ेगा? 3 प्रतिस्पर्धा की ताकतें क्या हैं और उद्योग में प्रतिस्पर्धा का स्तर क्या है? 4 किन कंपनियों की प्रतिस्पर्धात्मकता सबसे अधिक (न्यूनतम) है? 5 कौन सा प्रतिस्पर्धी कदम उठाने की सबसे अधिक संभावना है? 6 वे कौन से मुख्य कारक हैं जो प्रतियोगिता की सफलता या विफलता का निर्धारण करेंगे? 7 औसत से अधिक लाभप्रदता स्तर प्राप्त करने की संभावनाओं के संदर्भ में उद्योग कितना आकर्षक है?

उद्योग की स्थिति निर्धारित करने वाले कारक - बाज़ार का आकार; - प्रतियोगिता का दायरा (स्थानीय, क्षेत्रीय, राष्ट्रीय या वैश्विक); - बाज़ार की वृद्धि दर और जीवन चक्र चरण जिस पर उद्योग स्थित है; - प्रतिस्पर्धियों की संख्या और उनके सापेक्ष आकार; - खरीदारों की संख्या और उनके सापेक्ष आकार, आगे और पीछे एकीकरण की व्यापकता; - बाजार में प्रवेश और निकास में आसानी (प्रवेश और निकास बाधाएं); - तकनीकी परिवर्तन की दर; - क्या प्रतिस्पर्धी फर्मों के उत्पाद (सेवाएं) अत्यधिक/कमजोर रूप से भिन्न हैं या मूल रूप से समान हैं; - उत्पादन, परिवहन या बड़े पैमाने पर वितरण में पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को किस हद तक व्यक्त किया जाता है; - क्या बिजली उपयोग संकेतक कम उत्पादन लागत प्राप्त करने के लिए निर्णायक है; - क्या उद्योग के लिए अनुभव वक्र बनाना संभव है; - पूंजी की जरूरतें; - उद्योग की लाभप्रदता नाममात्र से अधिक या कम है।

प्रवेश में बाधाएं उद्योग में प्रवेश में बाधाएं आर्थिक, तकनीकी, संस्थागत स्थितियों और मापदंडों का एक समूह है, जो एक तरफ, उद्योग में मौजूदा फर्मों को लंबे समय में न्यूनतम औसत उत्पादन लागत से ऊपर कीमतें निर्धारित करने की अनुमति देता है, और दूसरी ओर हाथ, संभावित प्रवेशकों को प्रवेश से पहले स्थापित फर्मों के समान लाभ कमाने से रोकें।

प्रवेश में बाधाओं पर अनुसंधान के क्षेत्र औद्योगिक बाजारों का सिद्धांत (औद्योगिक संगठन दृष्टिकोण) प्रवेश बाधाओं की पहचान करता है और, उनके आधार पर, संबंधित उद्योग की विशेषताओं का विश्लेषण करता है। रणनीतिक प्रबंधन दृष्टिकोण की अवधारणा में कंपनी के दृष्टिकोण से बाधाओं का विश्लेषण करना शामिल है। रणनीतिक निर्णय

प्रवेश में बाधाएं 1. निवेश का पैमाना बड़े या अधिक आधुनिक कारखानों, सेवा नेटवर्क या खुदरा दुकानों का निर्माण प्रतिस्पर्धियों की आपसे प्रतिस्पर्धा करने की इच्छा को कम कर सकता है। यह विशेष रूप से अच्छा है यदि आपके पास एक वफादार ग्राहक आधार है, क्योंकि नए प्रवेशकों को अपने शुरुआती निवेश की भरपाई करने में अधिक समय लगेगा, या यदि आपका निवेश आपको प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत की अनुमति देता है। 2. ब्रांडिंग कार्रवाइयों का उद्देश्य आपके उत्पाद या सेवा को बेहतर और सुसंगत गुणवत्ता का पर्याय बनाना है। 3. ऐसी सेवा प्रदान करना उच्च स्तरताकि ग्राहकों में कंपनी के प्रति वफादार बने रहने की स्वाभाविक इच्छा हो और प्रतिस्पर्धियों के पास जाने के लिए उन्हें कोई प्रोत्साहन न मिले।

प्रवेश में बाधाएं 4. "स्विचिंग लागत" का अस्तित्व। उदाहरण के लिए, उत्पाद प्रचार कार्यक्रमों के उपयोग के माध्यम से खरीदारों को अपने साथ "बांधना", जिसमें खरीदारों को एक आपूर्तिकर्ता की वस्तुओं और सेवाओं का उपयोग करने पर पैसे बचाने का अवसर दिया जाता है। खरीदारों को एक निश्चित बिक्री स्तर तक पहुंचने पर छूट भी दी जा सकती है, या मुफ्त उपकरण भी प्राप्त हो सकते हैं (उदाहरण के लिए) फ्रीजरनए आइसक्रीम विक्रेताओं के लिए), हालांकि, यदि प्रतिस्पर्धियों से सामान खरीदने के तथ्यों पर ध्यान दिया जाता है, तो मालिकों को इसे छीनने का अधिकार है। पेशेवर सेवाओं में, ग्राहक प्रतिधारण इस तथ्य पर आधारित हो सकता है कि मौजूदा फर्म ग्राहक के व्यवसाय के बारे में इतना जान सकती है कि समान सेवाएं प्रदान करने वाली एक नई फर्म को गति प्राप्त करने में बहुत लंबा समय लगेगा।

प्रवेश में बाधाएं 5. वितरण चैनलों तक पहुंच को प्रतिबंधित करना वितरण कंपनियों का अधिग्रहण करना या उनके साथ विशेष संबंध स्थापित करना जिससे अन्य आपूर्तिकर्ताओं के लिए अपना माल लाना मुश्किल या असंभव हो जाता है अंतिम उपभोक्ता. एक नीति जिसका कई वर्षों से बड़ी सफलता के साथ पालन किया जा रहा है, उदाहरण के लिए, गैसोलीन खुदरा व्यापार में, जहां प्रमुख तेल कंपनियों के स्वामित्व वाले गैस स्टेशनों के अनुकूल स्थान ने पेट्रोलियम उत्पादों की बिक्री बढ़ाने में मदद की है। 6. संसाधनों तक पहुंच को सीमित करना उच्च गुणवत्ता (या सभी उपलब्ध) कच्चे माल को या तो उसके स्रोत को खरीदकर प्राप्त करना (जैसा कि आमतौर पर किया जाता है, उदाहरण के लिए, डेयरी उत्पादकों द्वारा), या आपूर्तिकर्ताओं के साथ विशेष संबंध स्थापित करके, या कच्चे माल को खरीदकर। बहुत ज़्यादा कीमत।

प्रवेश में बाधाएं 7. संपत्ति अधिकार (स्थान) सबसे लाभप्रद स्थानों पर कब्जा करने की क्षमता हो सकती है मुख्य बिंदुपेट्रोलियम उत्पादों के उत्पादन जैसे विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों में खुदरा. इसलिए, समय-समय पर यह सोचना समझ में आता है कि निकट भविष्य में वांछित स्थान बदल जाएगा या नहीं, और बिना देर किए नए आशाजनक स्थानों को बुक करें, उदाहरण के लिए, शहर के बाहरी इलाके में, बड़े खुदरा दुकानों से दूर। 8. कर्मचारी क्षमता - सर्वश्रेष्ठ को काम पर रखना यह जानना कि ग्राहक जिस चीज़ को सबसे अधिक महत्व देता है उसे सर्वोत्तम तरीके से कैसे वितरित किया जाए, अक्सर कम करके आंका जाने वाला अवरोध होता है। मुख्य बात यह है कि अपने कर्मचारियों की सबसे महत्वपूर्ण दक्षताओं की पहचान करें और फिर यह सुनिश्चित करें कि आपकी कंपनी उस क्षेत्र में किसी भी अन्य से बेहतर है। भर्ती सर्वोत्तम विशेषज्ञकिसी उद्योग में एक प्रभावी रणनीति हो सकती है, लेकिन केवल तभी जब ये लोग कंपनी की संस्कृति में फिट होते हैं या संस्कृति को इन श्रमिकों की पूरी क्षमता का एहसास करने के लिए तैयार किया जा सकता है।

प्रवेश में बाधाएं 11. प्रतिस्पर्धी प्रतिक्रिया प्रतिस्पर्धियों को यह स्पष्ट करना कि आप "अपने क्षेत्र" की रक्षा करेंगे, यदि आवश्यक हो, तो "चरम" उपायों का उपयोग करके, प्रवेश के लिए एक बहुत प्रभावी बाधा है। यदि कोई प्रतिस्पर्धी चेतावनियों को नजरअंदाज करता है और बाजार में प्रवेश करता है, तो प्रतिक्रिया तत्काल और विनाशकारी होनी चाहिए, जैसे कि इसके संभावित खरीदारों के लिए कीमतों में कटौती करना। 12. गोपनीयता बनाए रखना कभी-कभी एक लाभदायक बाजार अपेक्षाकृत छोटा होता है, और इसके अस्तित्व और संभावित लाभप्रदता के बारे में प्रतिस्पर्धियों को जानकारी नहीं हो सकती है। इन खंडों को प्रतिस्पर्धियों से छिपाना बहुत महत्वपूर्ण है, यदि आवश्यक हो तो आपकी कंपनी के लिए उनके महत्व को छिपाकर या कम करके भी ऐसा किया जा सकता है। इसके विपरीत, जो लोग नए बाज़ार में प्रवेश करना चाहते हैं उन्हें अपना सब कुछ निवेश करना होगा आवश्यक धनसंभावित खरीदारों के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए।

बाहर निकलने में बाधाएं बाहर निकलने में बाधाएं ऐसी ताकतें हैं जो बाजार से बाहर निकलना मुश्किल कर देती हैं और जिसके कारण बहुत सारे प्रतिस्पर्धी बाजार में बने रहते हैं। ये बाधाएँ अत्यधिक क्षमता और कम लाभप्रदता का कारण बनती हैं क्योंकि कंपनियों का मानना ​​है कि व्यवसाय से बाहर जाना उन्हें महंगा पड़ेगा। निकास बाधाएँ वास्तविक या काल्पनिक, आर्थिक भ्रामक हो सकती हैं।

बाहर निकलने में बाधाएं 1. कर्मचारियों की बर्खास्तगी से जुड़ी लागत कर्मचारियों को विच्छेद लाभ का भुगतान करने की लागत बहुत महत्वपूर्ण हो सकती है, वे व्यवसाय जारी रखने से होने वाले वार्षिक नुकसान से कई गुना अधिक हो सकती हैं। यदि किसी कंपनी को कमी का अनुभव होता है धन, शायद इसके लिए कुछ और समय तक परिचालन जारी रखना बेहतर होगा, और आशा है कि अन्य कंपनियाँ कटौती करने वाली पहली होंगी उत्पादन क्षमता, इस प्रकार श्रमिकों की छंटनी पर पैसा खर्च करने की आवश्यकता में देरी हो रही है या समाप्त हो रही है।

बाहर निकलने में बाधाएं 2. पूंजीगत लागत को बट्टे खाते में डालना किसी व्यवसाय को छोड़ने से महंगे संयंत्रों और उपकरणों को बट्टे खाते में डालना पड़ सकता है जिनका उपयोग केवल उस व्यवसाय में किया जा सकता है। इससे यह अहसास होता है कि निवेश व्यर्थ था और महत्वपूर्ण एकमुश्त नुकसान होता है जो आय विवरण में परिलक्षित होता है और बैलेंस शीट पर शुद्ध संपत्ति में कमी आती है। हालाँकि, एक नियम के रूप में, ऐसा नहीं है अच्छा कारणकिसी लाभहीन व्यवसाय को छोड़ने का निर्णय न लेने के लिए - घाटा केवल कागज पर एक रिकॉर्ड है और आर्थिक वास्तविकता को प्रतिबिंबित नहीं करता है। ऐसा व्यवसाय जिसे राइट-ऑफ करना चाहिए, लेकिन नहीं करता है, वह अब मूल्यवान नहीं है और उस व्यवसाय की तुलना में कम मूल्यवान हो सकता है, जो यह कदम उठाता है। शेयर बाजार इसे समझता है, और अक्सर एक ऑपरेटिंग कंपनी में बड़े घाटे और राइट-ऑफ के साथ कंपनी के शेयरों की कीमत में वृद्धि होती है, क्योंकि निवेशक प्रबंधकों के यथार्थवाद और लाभहीन गतिविधियों की समाप्ति से प्रसन्न होते हैं।

बाहर निकलने में बाधाएं 3. किसी व्यवसाय को छोड़ने से जुड़ी वास्तविक लागतें किसी व्यवसाय को छोड़ने से कभी-कभी कर्मचारियों की छंटनी की लागत के अलावा वास्तविक एकमुश्त लागत भी हो सकती है। उदाहरण के लिए, एक खदान को भूनिर्माण बहाली कार्य के लिए भुगतान करने की आवश्यकता हो सकती है; स्टोर छोड़ने से पहले परिसर का नवीनीकरण करना पड़ सकता है। किसी व्यवसाय को छोड़ने से जुड़ी सबसे महत्वपूर्ण लागतों में से एक है दीर्घकालिक अनुबंधउस संपत्ति के किराये के लिए जिसे दोबारा किराये पर नहीं दिया जा सकता उच्च दांव, यह कंपनी कैसे भुगतान करती है, और इसका भुगतान व्यवसाय बंद होने के बाद भी करना होगा।

बाहर निकलने में बाधाएँ 4. संयुक्त लागत। अक्सर, किसी लाभहीन व्यवसाय को छोड़ने में कठिनाइयाँ इस तथ्य के कारण उत्पन्न होती हैं कि इस निकास से व्यवसाय की दूसरी, पहले से लाभदायक लाइन की लागत में वृद्धि होती है, इस तथ्य के कारण कि उनसे जुड़ी लागतों का कुछ हिस्सा सामान्य था। उदाहरण के लिए, एक संयंत्र दो उत्पादों का उत्पादन कर सकता है जो सामान्य ओवरहेड लागत साझा करते हैं (और कभी-कभी श्रम लागत की लागत भी सामान्य हो सकती है)। श्रम), या बिक्री एजेंट दो उत्पाद एक ही ग्राहक को बेच सकते हैं। हालाँकि, अक्सर, साझा लागतों के अस्तित्व के बारे में तर्क निष्क्रियता का एक बहाना मात्र होता है। सही समाधान, जो हमेशा संभव है (चाहे वह कितना भी दर्दनाक क्यों न हो), ओवरहेड को कम करना है लाभदायक व्यापारउस स्तर तक जो उसे अलाभकारी संस्था के बंद होने के बाद भी लाभ कमाने की अनुमति देगा।

बाहर निकलने में बाधाएं 5. व्यापक सेवा के लिए ग्राहकों की मांग कुछ ग्राहक एक ही आपूर्तिकर्ता से कई उत्पादों के प्रावधान को महत्व देते हैं और उन लोगों को चुनने में अनिच्छुक हैं जो केवल लाभदायक उत्पादों की सीमित श्रृंखला की पेशकश करते हैं। उदाहरण के लिए, एक सुपरमार्केट जो ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विशेष रूप से घाटे में बेची जाने वाली वस्तुओं को बेचने से इनकार करता है, जैसे कि रिफाइंड बीन्स या दूध, तो कई ग्राहक खो सकते हैं। हालाँकि, अक्सर यह सिर्फ एक बहाना होता है, क्योंकि खरीदार उत्पादों की एक सीमित श्रृंखला खरीदेंगे यदि यह वास्तव में उनके लिए लाभदायक होता।

बाहर निकलने में बाधाएं 6. गैर-आर्थिक कारण निकास बाधाएं अक्सर पूरी तरह से गैर-आर्थिक होती हैं, जैसे कि जब सरकार या ट्रेड यूनियन मांग करते हैं कि कोई कंपनी काम करना जारी रखे और उसके पास इस निर्णय को लागू करने की शक्ति हो। अधिक सूक्ष्म गैर-आर्थिक कारणों में प्रबंधन की महत्वाकांक्षा और व्यवसाय के प्रति भावनात्मक लगाव, डर (आमतौर पर निराधार या अतिरंजित) शामिल है कि व्यवसाय से बाहर निकलने से कंपनी की छवि और भागीदारों के साथ संबंधों पर असर पड़ेगा, या बस निष्क्रियता और कम से कम प्रतिरोध का रास्ता चुनना। गैर-आर्थिक बाधाएं धीरे-धीरे कम महत्वपूर्ण हो जाती हैं, हालांकि यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में कम भावुक हैं, या जिन देशों में आपके प्रतिस्पर्धी काम करते हैं, वहां की सरकारें अर्थव्यवस्था में बहुत मजबूत नहीं हैं, तो वे आपको कुछ लाभ प्रदान कर सकती हैं।

प्रेरक शक्तियाँ वे शक्तियाँ हैं जिनका सबसे अधिक प्रभाव होता है और वे उद्योग में परिवर्तनों की प्रकृति का निर्धारण करती हैं, अर्थात प्रतिस्पर्धी स्थितियों और समग्र रूप से स्थिति में परिवर्तन के मुख्य कारण।

उद्योग की प्रेरक शक्तियों के विश्लेषण के चरण 1 2 प्रेरक शक्तियों के प्रकार का निर्धारण उद्योग पर उनके प्रभाव का आकलन करना

इंटरनेट वैश्वीकरण के विकास को चलाने वाले कारक, उपभोक्ताओं की संरचना में परिवर्तन या वस्तुओं के उपयोग के नए तरीकों का उद्भव, प्रौद्योगिकी विकास, नए उत्पादों का परिचय, विपणन नवाचार, बाजार से नई बड़ी कंपनियों का प्रवेश या निकास, लागत और मुनाफे में परिवर्तन। मानक वस्तुओं या वैयक्तिकृत वस्तुओं की मांग के स्तर में परिवर्तन होता है सार्वजनिक नीतिऔर सामान्य मूल्यों और जीवनशैली को बदलने वाला कानून

1 बल - उद्योग में प्रतिस्पर्धा 1 बल - उद्योग में प्रतिस्पर्धा (विक्रेताओं के बीच प्रतिद्वंद्विता), फर्मों के बीच प्रतिस्पर्धा न केवल तीव्रता की डिग्री में भिन्न हो सकती है, बल्कि विभिन्न रूप भी ले सकती है।

1 बल - उद्योग में प्रतिस्पर्धा प्रतिस्पर्धा की डिग्री प्रतिस्पर्धियों की संख्या विशेषताएँ बाजार हिस्सेदारी प्रतिस्पर्धा की प्रकृति (मूल्य, गैर-मूल्य) प्रतिस्पर्धियों की रणनीतियाँ

1 बल - उद्योग में प्रतिस्पर्धा; प्रतिस्पर्धी कंपनियों की संख्या में वृद्धि, उनके आकार और बिक्री की मात्रा का बराबर होना; उत्पादों की मांग में वृद्धि में मंदी; कीमतों में कमी या बिक्री की मात्रा बढ़ाने के अन्य तरीके ( हम बात कर रहे हैंलागत के बारे में) किसी उत्पाद के ब्रांड को बदलने में आसानी और उपलब्धता, प्रतिस्पर्धा बढ़ाने वाले कारक, कई कंपनियों द्वारा प्रतिस्पर्धियों की कीमत पर अपनी स्थिति में सुधार करने के प्रयास, रणनीतिक कार्यों को लागू करने में सफलता, बाजार से बाहर निकलने की लागत, प्रतिस्पर्धा जारी रखने की लागत से अधिक है, के बीच बड़े अंतर हैं। कंपनियां (देशों की रणनीतियों, संसाधनों और प्रयासों में, जहां वे पंजीकृत हैं) किसी एक कंपनी द्वारा किसी अन्य उद्योग में प्रमुख खिलाड़ियों का अधिग्रहण (यहां तक ​​कि कमजोर भी) इसके बाद एक मजबूत प्रतिस्पर्धी में परिवर्तन के साथ बाजार में नए प्रतिस्पर्धियों का प्रवेश

2 बल - कंपनी के नए प्रतिस्पर्धियों के आगमन का खतरा, जो प्रवेश की बाधाओं को आसानी से दूर कर सकते हैं। कंपनी के संभावित प्रतिस्पर्धियों, जिनके लिए बाजार में प्रवेश कंपनी का एक बड़ा सहक्रियात्मक प्रभाव पैदा करेगा, जिसके लिए प्रवेश है तार्किक विकासउनकी आगे या पीछे की एकीकरण रणनीतियाँ

3 ताकत - आपूर्तिकर्ताओं से प्रतिस्पर्धी। 3 ताकत - आपूर्तिकर्ताओं से प्रतिस्पर्धी। यह शक्तिइस तथ्य के कारण कि आपूर्तिकर्ताओं के पास अपनी आपूर्ति के लिए कीमतें बढ़ाने, माल की गुणवत्ता कम करने या आपूर्ति की मात्रा सीमित करने का अवसर है।

3 शक्ति - आपूर्तिकर्ताओं से प्रतिस्पर्धी, आपूर्तिकर्ताओं का समूह अधिक केंद्रित है, आपूर्तिकर्ताओं को स्थानापन्न वस्तुओं से खतरा नहीं है, ऐसी स्थितियाँ जो आपूर्तिकर्ता को अधिक शक्ति देती हैं, कंपनी आपूर्तिकर्ता के लिए एक महत्वपूर्ण ग्राहक नहीं है, उत्पाद ग्राहक के लिए उत्पादन का एक महत्वपूर्ण साधन है, आपूर्तिकर्ताओं का समूह आगे एकीकरण के लिए खतरा पैदा करता है

4 बल - खरीदारों से प्रतिस्पर्धा 4 बल - खरीदारों से प्रतिस्पर्धा। खरीदार कंपनियों को कीमतें कम करने, अधिक व्यापक सेवाओं और अधिक अनुकूल भुगतान शर्तों की मांग करने के लिए मजबूर कर सकते हैं।

4 शक्ति - खरीदारों से प्रतिस्पर्धा ग्राहकों का समूह केंद्रित है या उनकी खरीद की मात्रा आपूर्तिकर्ताओं की बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है बदलते आपूर्तिकर्ताओं से जुड़ी स्विचिंग लागत महत्वपूर्ण कारक हैं जिन पर खरीदारों की शक्ति का स्तर निर्भर करता है खरीदार के पास व्यापक जानकारी है आपूर्तिकर्ता की वास्तविक कीमतों और लागतों के बारे में उत्पाद खराब रूप से विभेदित है ग्राहक एकीकरण रणनीति को वापस बेचता है

5 बल - स्थानापन्न वस्तुओं की प्रतिस्पर्धा पर प्रभाव; 5 बल - स्थानापन्न वस्तुओं (स्थानापन्न वस्तुओं) की प्रतिस्पर्धा पर प्रभाव। यदि विकल्प की कीमत आकर्षक है, उपभोक्ताओं की स्विचिंग लागत कम है, और उपभोक्ताओं का मानना ​​है कि विकल्प मूल उत्पाद के बराबर या बेहतर गुणवत्ता के हैं, तो प्रतिस्पर्धा का खतरा अधिक है।

प्रतिस्पर्धी ताकतों को विनियमित करने के दृष्टिकोण 1 2 3 जहां तक ​​संभव हो, प्रतिस्पर्धा की पांच ताकतों से फर्म को अलग करें, अपनी कंपनी के पक्ष में प्रतिस्पर्धा के नियमों को बदलें, एक मजबूत स्थिति लें जिससे पाठ्यक्रम को "प्रबंधित" करना संभव होगा प्रतियोगिता

प्रतिस्पर्धियों के रणनीतिक समूहों का नक्शा तैयार करने के लिए एल्गोरिदम एक आयाम का चयन करें, यानी मूल्य/गुणवत्ता स्तर (मध्यम, उच्च, निम्न); गतिविधि का पैमाना (स्थानीय, क्षेत्रीय, आदि); वितरण चैनलों का उपयोग (1, कई, सभी) प्रारंभिक अनुसंधान और विश्लेषण के आधार पर, उद्यमों को उनकी दी गई विशेषताओं के अनुसार वर्गीकृत करें और इनके जोड़े का उपयोग करके उन्हें दो चर वाले मानचित्र पर प्लॉट करें विभिन्न विशेषताएँसमान विशेषताओं वाले उद्यमों को एक रणनीतिक समूह में समूहित करें प्रत्येक रणनीतिक समूह के चारों ओर वृत्त बनाएं (व्यास बिक्री की मात्रा के समानुपाती होता है)

रणनीतिक समूहों के विश्लेषण पर आधारित निष्कर्ष 1) एक ही रणनीतिक समूह की कंपनियां अधिक स्पष्ट प्रतिस्पर्धी हैं; 2) विभिन्न रणनीतिक समूहों की फर्मों के पास अलग-अलग प्रतिस्पर्धी लाभ और संभावित लाभप्रदता होगी; 3) बाज़ार की बदलती स्थितियों का विभिन्न रणनीतिक समूहों पर अलग-अलग प्रभाव हो सकता है; 4) किसी उद्योग में रणनीतिक समूहों की संख्या बढ़ने से प्रतिस्पर्धा बढ़ सकती है।

उद्योग के प्रमुख सफलता कारक (सीएसएफ) एक उद्योग में सभी उद्यमों के लिए सामान्य नियंत्रणीय चर हैं, जिनके कार्यान्वयन से उद्योग में किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धी स्थिति में सुधार करना संभव हो जाता है। सीएफयू आर्थिक और पर निर्भर करते हैं तकनीकी विशेषताओंउद्योग और उद्योग में प्रयुक्त प्रतिस्पर्धा के साधन। प्रारंभ में इस उद्योग में सीएफयू की पहचान करना आवश्यक है, और फिर सबसे महत्वपूर्ण कारकों में महारत हासिल करने के लिए उपाय विकसित करना आवश्यक है

उद्योग के प्रमुख सफलता कारक 1. प्रौद्योगिकी में: -कार्य की गुणवत्ता वैज्ञानिक अनुसंधान, -उत्पादन प्रक्रिया में नवाचार, -नए उत्पादों का विकास, -इंटरनेट का उपयोग। 2. उत्पादन में: -कम उत्पादन लागत, -उत्पाद की गुणवत्ता, -लाभकारी स्थान, -उच्च श्रम उत्पादकता, -उत्पाद डिजाइन और निष्पादन के लिए कम लागत, -ऑर्डर के अनुसार सामान बनाने की क्षमता।

उद्योग की सफलता के प्रमुख कारक 3. बिक्री में: -वितरकों का एक विस्तृत नेटवर्क, -हमारे अपने खुदरा नेटवर्क की उपस्थिति, -बिक्री लागत में कमी, -तेज वितरण। 4. विपणन में: - सेवा का स्तर, - विस्तृत श्रृंखला, -आकर्षक डिज़ाइन, -खरीदार गारंटी देता है। 5. व्यावसायिक प्रशिक्षण के क्षेत्र में: -पेशेवर स्तर, -डिजाइन कौशल, -कर्मचारियों की नवोन्मेषी क्षमता।

उद्योग के प्रमुख सफलता कारक 6. संगठनात्मक क्षमताएं: - उन्नत सूचना प्रणाली, - बाजार की स्थिति में बदलाव के लिए त्वरित प्रतिक्रिया, - इंटरनेट का उपयोग, - गुणवत्ता प्रबंधन। 7. अन्य: -कंपनी की छवि, -कम लागत, -उपभोक्ताओं के संपर्क में कर्मचारियों की मित्रता, -पेटेंट सुरक्षा।

उद्योग के आकर्षण को निर्धारित करने वाले कारक उद्योग को आकर्षक बनाने वाले कारक उद्योग को अनाकर्षक बनाने वाले कारक उद्योग की विशेष समस्याएं लाभ कमाने की संभावनाएं

कुछ से रणनीतिक अंतर्दृष्टि के उदाहरण आर्थिक विशेषताएंउद्योग

उद्योग की विशेषताएँ	रणनीतिक निष्कर्ष
बाज़ार की मात्रा	छोटे बाज़ार आमतौर पर आकर्षक नहीं होते बड़ी कंपनियां. आकर्षक उद्योगों में मजबूत प्रतिस्पर्धी स्थिति वाली कंपनियों का अधिग्रहण करने की चाहत रखने वाले निगमों के लिए बड़ी कंपनियां आकर्षक हैं।
उद्योग विकास दर	तेजी से विकासनए बाज़ार बनाता है. धीमी वृद्धि छोटी और कमजोर कंपनियों के लिए बढ़ती प्रतिस्पर्धा और व्यवधान पैदा करती है।
उद्योग लाभप्रदता	अत्यधिक लाभदायक उद्योग संभावित प्रतिस्पर्धियों के लिए आकर्षक होते हैं। उद्योग की निराशाजनक स्थितियाँ बाहर निकलने को प्रोत्साहित करती हैं।
पूंजी की आवश्यकता	पूंजी की बड़ी आवश्यकता निवेश निर्णयों को महत्वपूर्ण बनाती है और प्रवेश और निकास में बाधाएं पैदा करती है।
प्रवेश/निकास बाधाएँ	उच्च बाधाएँ मौजूदा फर्मों की स्थिति और मुनाफे की रक्षा करती हैं। कम बाधाएँ मौजूदा फर्मों की स्थिति को कमजोर बनाती हैं।
ऊर्ध्वाधर एकीकरण	पूंजी आवश्यकताओं में वृद्धि, अक्सर आंशिक रूप से असंगठित फर्मों के बीच प्रतिस्पर्धी मतभेद पैदा करती है।
तेज़ उत्पाद नवप्रवर्तन	उत्पाद जीवन चक्र को छोटा करें. किसी सफलता की संभावना के कारण जोखिम बढ़ाएँ।

समीक्षित आर्थिक संकेतकऔर उद्योग संरचना इसका वर्णन करती है वर्तमान स्थितिइसमें होने वाले परिवर्तनों को बताए बिना।

अवधारणा चलाने वाले बलउद्योग इस तथ्य पर आधारित है कि कारक हैं बाहरी वातावरण, जिनके कार्य उद्योग परिवर्तन की दिशा और तीव्रता निर्धारित करते हैं।

उद्योग की प्रेरक शक्तियों का विश्लेषण दो चरणों में किया जाता है:

प्रेरक शक्तियों की पहचान;

उद्योग में परिवर्तनों पर उनके प्रभाव का अध्ययन।

एम. पोर्टर ने ग्यारह प्रकार की प्रेरक शक्तियों की पहचान की जो बाजार की स्थितियों और उद्योग में प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को बदलने की क्षमता रखते हैं:

· दीर्घकालिक उद्योग विकास दर में परिवर्तन।दीर्घकालिक मांग में मजबूत वृद्धि नई कंपनियों को आकर्षित करती है, जबकि मंदी की आशंका कंपनियों को बाजार छोड़ने के लिए प्रोत्साहित करती है।

· क्रेता संरचना और उत्पाद उपयोग में परिवर्तन. ये कारक सेवा (ऋण, मरम्मत, रखरखाव) के लिए उपभोक्ता आवश्यकताओं में बदलाव, अन्य बिक्री चैनलों के निर्माण, विपणन रणनीति में बदलाव, उत्पादों की श्रृंखला के विस्तार या संकुचन के कारण हैं।

· उत्पाद अद्यतन.बाज़ार का विस्तार करने और मांग को प्रोत्साहित करने में मदद करता है। प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं के बीच भेदभाव की डिग्री बढ़ जाती है। उत्पादन के तरीकों, उत्पादन के कुशल पैमाने, वितरण चैनलों आदि को प्रभावित करता है।

· तकनीकी परिवर्तन.वे उत्पादन की सापेक्ष लागत, निवेश के आकार और उत्पादन के न्यूनतम प्रभावी आकार को काफी हद तक बदल सकते हैं। ऊर्ध्वाधर एकीकरण की ओर प्रवृत्ति का कारण बनता है। यह सब बाजार में काम करने वाली कंपनियों की संख्या में बदलाव का कारण बन सकता है।

· विपणन नवाचार.वे नई ताकतों को गति देते हैं जो प्रतिस्पर्धा की स्थितियों और प्रतिद्वंद्वी फर्मों की स्थिति को बदल देती हैं।

· बड़ी कंपनियों का प्रवेश या निकास।इसका मतलब है भूमिकाओं का पुनर्वितरण और नए प्रमुख खिलाड़ियों को उजागर करना।

· तकनीकी जानकारी का फैलावकैसे। प्रतिस्पर्धा में एक महत्वपूर्ण प्रेरक शक्ति बन जाता है।

· लागत और दक्षता में परिवर्तन. वे उद्योग में कंपनियों के रणनीतिक व्यवहार को बदलते हैं।

· उपभोक्ता प्राथमिकताओं का उद्भवउपभोक्ता उत्पाद के बजाय एक विभेदित उत्पाद (या इसके विपरीत)। कीमत वाली रणनीतियों के अलावा किसी अन्य रणनीति को चुनने की स्वतंत्रता सीमित हो सकती है।

· सरकारी नीति और विनियमन में परिवर्तन. बाजार और प्रतिस्पर्धी स्थितियों में काफी बदलाव आ सकता है।

· अनिश्चितता और जोखिम में परिवर्तन. नए उद्योगों में बड़ी अनिश्चितता और विफलता का काफी उच्च जोखिम होता है। जैसे-जैसे उद्योग की उम्र बढ़ती है, अनिश्चितता और जोखिम कम हो जाते हैं।

प्रेरक शक्तियों की लगातार निगरानी और विश्लेषण किया जाना चाहिए।

वैकल्पिक रूप से, आप विधि का उपयोग कर सकते हैं वैकल्पिक परिदृश्यों का विकास.इसमें एक निश्चित संभावना के साथ, अनुमानित अंतिम स्थिति तक ले जाने वाली घटनाओं के अनुक्रम का वर्णन करना शामिल है; या, इसके विपरीत, ध्यान में रखता है संभावित परिणामचुनाव किया गया.

किसी उद्योग की प्रेरक शक्तियों और उस पर उनके प्रभाव को निर्धारित करने का एक अन्य तरीका "डेल्फ़ी पद्धति" का उपयोग करना है। इसका सार: चयनित विशेषज्ञ लिखित प्रश्नावली भरते हैं, फिर इन सामग्रियों को आम सहमति बनने तक समूह के भीतर प्रसारित किया जाता है।

उद्योग की प्रेरक शक्तियों का, संगठन के बाहरी वातावरण के अन्य कारकों की तरह, तीन मानदंडों के अनुसार मूल्यांकन किया जा सकता है: उद्योग के लिए महत्व, संगठन पर प्रभाव, प्रभाव की दिशा। इस प्रकार की प्रेरक शक्ति का महत्व तब निर्धारित किया जाता है (धारा 7.1 देखें)।

मैकिन्से मैट्रिक्स के अनुसार रणनीतियाँ

एसबीयू स्थिति	एसबीयू रणनीति
1.एसबीई बहुत कार्य करता है आशाजनक बाज़ारऔर एक मजबूत प्रतिस्पर्धी स्थिति है.	विकास रणनीति, निवेश, उत्पादन का विस्तार, प्रतिस्पर्धात्मकता बनाए रखना।
2. एसबीयू एक बहुत ही आकर्षक बाजार में काम करता है, लेकिन इसकी औसत प्रतिस्पर्धी स्थिति है।	कमजोर स्थिति को मजबूत करना, उन क्षेत्रों की खोज करना जहां आप अग्रणी स्थान ले सकते हैं, प्रतिस्पर्धी लाभ की पहचान करना
3. एसबीयू बाजार का औसत आकर्षण एक मजबूत प्रतिस्पर्धी स्थिति है।	सबसे अधिक लाभदायक क्षेत्रों, पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं में निवेश की रणनीति।
4. एसबीयू अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है लेकिन एक अनाकर्षक बाजार में काम करता है।	रणनीति - बाजार हिस्सेदारी की रक्षा करना, विकास क्षेत्र में जाने के लिए रणनीतिक अवसरों की खोज करना (नवाचार पर आधारित), अल्पकालिक संभावनाएं
5. औसत प्रतिस्पर्धात्मकता वाला एक एसबीयू मध्यम आकर्षक बाजार में काम करता है।	चयनात्मक विकास रणनीति, अर्थात्। तकनीकी क्षेत्रों में निवेश करना जहां मुनाफा अधिक है और जोखिम न्यूनतम है, सीपी को बनाए रखने के तरीकों की खोज करना
6. एक अप्रतिस्पर्धी एसबीयू अत्यधिक आकर्षक बाजार में काम करता है।	विशेष रूप से आकर्षक क्षेत्रों में विशेषज्ञता की रणनीति, कमजोर स्थिति को मजबूत करने के तरीकों की खोज। यदि यह संभव नहीं है, तो रणनीति कटौती, परिसमापन है।
7. अनाकर्षक बाजार में एसबीयू की प्रतिस्पर्धात्मकता के मामले में औसत।	फ़सल रणनीति: यदि व्यवसाय घाटे के क्षेत्र में आता है, तो परिसमापन।
8. मध्यम-आकर्षक बाजार में गैर-प्रतिस्पर्धी एसबीयू।	अल्पकालिक निवेश को कम करना, बाजार से रणनीतिक निकास।
9. अनाकर्षक बाजार में अप्रतिस्पर्धी एसबीयू।	निपटान रणनीति के बाद कटाई करें।

विषय: उद्योग विश्लेषण

1. उद्योग की प्रमुख विशेषताएँ

2. उद्योग की प्रेरक शक्तियों का निर्धारण

3. प्रमुख सफलता कारक (केएसएफ)

उद्योग की प्रमुख विशेषताएँ

विश्लेषण का उद्देश्य- उद्योग का आकर्षण निर्धारित करें।

औद्योगिक वातावरण की प्रमुख विशेषताएँ:

1) मार्केट के खरीददार और बेचने वाले - निवेश का आकलन करने और प्रतिस्पर्धियों की बाजार हिस्सेदारी निर्धारित करने के लिए महत्वपूर्ण।

2) उद्योग वृद्धि - उद्योग जीवन चक्र समान है जीवन चक्रचीज़ें। जब गति और दिशा बदल सकती है तो मोड़ बिंदुओं की भविष्यवाणी करने पर सबसे अधिक ध्यान दिया जाता है।

3)उद्योग लागत संरचना - उद्योग विश्लेषण का एक महत्वपूर्ण कार्य यह पहचानना है कि क्या उद्योग में अनुभव वक्र है? यह माना जाता है कि यदि कोई उद्यम उत्पादन अनुभव जमा करता है, तो जानकारी को ध्यान में रखे बिना उसकी वास्तविक लागत अनुमानित गति से घट जाएगी, अर्थात्, उत्पादन में 2 गुना वृद्धि के साथ, प्रति यूनिट लागत 20-30% कम हो जाएगी।

बाज़ारों की संतृप्ति और उत्पाद विभेदीकरण अनुभव वक्र के महत्व को कम कर देता है। इसके अलावा, लागत में कमी हमेशा सुनिश्चित नहीं होती है प्रतिस्पर्धात्मक लाभउद्यम।

4) उत्पाद बिक्री प्रणाली - विश्लेषण उद्योग में प्रचलित वितरण चैनलों, वैकल्पिक चैनलों की उपस्थिति और उनका मालिक कौन है, वितरण चैनल (एसएफसी) तक पहुंच और नियंत्रण निर्धारित करता है।

5) बाजार संरचना विश्लेषण - एक उद्यम की बाजार हिस्सेदारी की अवधारणा के आधार पर - एक निश्चित अवधि के लिए बाजार पर इस उत्पाद की कुल बिक्री के लिए किसी दिए गए उद्यम की बिक्री की मात्रा का अनुपात। किसी उद्योग में उत्पादन की एकाग्रता की लागत निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।

निम्नलिखित संकेतकों का उपयोग किया जाता है:

4-भाग एकाग्रता सूचक;

हर्फ़िंडाहल सूचकांक;

रोसेनब्लुथ सूचकांक.

6) उद्योग में उद्यमों की संख्या और इसकी संरचना।

7) उत्पाद विशेषताएं।

8) खरीददारों की संख्या.

9) प्रवेश बाधाओं का परिमाण.

10) कर्मचारियों की संख्या और वेतन स्तर, आदि।

उद्योग चालकों की पहचान करना

बाजार और प्रतिस्पर्धी स्थितियाँ ताकतों के प्रभाव में बदलती हैं निरंतर गतिजो बदलाव के लिए प्रोत्साहन या मजबूरी पैदा करते हैं ड्राइविंग बल (डीएस)।

माइकल पोर्टर एकल डीएस के 11 प्रकार:

1) प्रतिस्पर्धा की तेज़ या धीमी वृद्धि;

2) उत्पाद की खपत की जरूरतों और तरीकों में बदलाव;

3) उत्पाद अद्यतन;

4) नवाचारों का विपणन;

5) सामान्य तौर पर नवाचार;