≡× MENIUL

• Reparație
• Reparație
• Design interior
• Despre tot
• Despre instalații sanitare

Cum să scrii corect o reclamă. Cum să postezi un anunț de angajare în mod corect. Cine este cumpărătorul ideal

Publicitatea ne înconjoară absolut peste tot - pe bannere, în mass-media, pe bunuri pe care le cumpărăm constant. Dar dacă ne oprim o clipă și ne gândim cu atenție, atunci nu tot ceea ce se face reclamă, chiar ne-am dori să cumpărăm.

Și există reclame atât de mici și destul de modeste, după care, după citire, primul impuls este achiziționarea imediată a produsului promovat. De ce se întâmplă asta? Ce face o reclamă obișnuită atât de atractivă sau, dimpotrivă, respingătoare?

De ce este nevoie

1. Demo

Majoritatea publicității TV, precum și reclamele în presa scrisă, sunt realizate tocmai pentru a demonstra unui potențial cumpărător anumite avantaje ale produsului sau serviciului propus și, cel mai important, pentru a atrage atenția asupra propriilor lor. marcă, care cu siguranță va apărea în memoria unei persoane atunci când va cumpăra un produs similar dintr-un magazin. Majoritatea companiilor și corporațiilor mari încearcă să facă tocmai o astfel de publicitate. Mai mult, pentru a obișnui consumatorii cu propriul brand, sunt alocate constant resurse financiare uriașe.

2. Publicitate care presupune inițial un răspuns direct din partea destinatarului

Adică îi motivează pe potențialii clienți să plaseze imediat o comandă printr-un apel telefonic, trimițând un cupon sau un fax. O astfel de publicitate este concepută pentru persoanele care pot plasa o comandă suficient de rapid, de preferință imediat. Cu alte cuvinte, reclama ta ar trebui să-i facă pe oameni să-și imagineze cum pot folosi produsul pe care îl promovezi și ce beneficii le poate aduce direct. De regulă, publicitatea ta este cea care, în cea mai mare parte, determină succesul sau, dimpotrivă, eșecul afacerii tale.

Și pentru ca propria afacere să vă aducă bani cu adevărat decenți, trebuie să scrieți textele publicitare potrivite.

Cum se scrie o copie de vânzare

1. Titlul perfect

Trebuie să înveți o axiomă destul de simplă: un titlu puternic reprezintă aproape 70% din eficiența reclamei tale, așa că a-l scrie este un lucru cu adevărat important și foarte important. După cum a arătat experiența, titlurile negative sunt mai atractive decât cele pozitive. Conotația emoțională negativă a cuvintelor pe care le-ați ales pentru nume este cea care îl face pe potențial client să se identifice cu el. Scopul principal al oricărui titlu este de a atrage atenția în orice fel. Folosește acest truc și scrie titluri care se vor concentra inițial pe potențialii clienți și vor atrage cu siguranță atenția.

2. Nu scrieți informații neverificate, verificați întotdeauna totul până la cel mai mic detaliu

Verificarea tuturor este cheia succesului constant în orice publicitate. Supuneți scrisorile, anunțurile, publicațiile și mărfurile dvs. la cea mai mare atenție. Citiți întotdeauna cu atenție formularele de comandă și numerele de telefon și asigurați-vă că cunoașteți scopul fiecărui anunț. Nu te baza niciodată pe șansă sau șansă. Verifică-ți cu atenție textele. Și amintiți-vă că milionarii de succes în publicitate sunt tocmai oamenii care au verificat totul cu siguranță și au aflat singuri ce funcționează în fiecare caz specific. Perioada de probă nu va fi niciodată încheiată în acest domeniu!

3. Fraze de capacitate, paragrafe scurte, propoziții mici

Așa ar trebui scrise reclamele de calitate. Ar trebui să fie foarte ușor de înțeles și absolut ușor de comandat. Dacă comparăm astfel de texte cu abilitățile unui elev de liceu, atunci ele nu ar trebui să fie mai mari decât nivelul clasei 8, propozițiile ar trebui să fie scurte și ușor de înțeles pentru orice nivel de percepție și nu uitați că un potențial client nu are absolut nevoie de mijloace figurate și propoziții complexe ornate. Dacă după al treilea cuvânt pe care îl citește își pierde interesul pentru anunțul tău, atunci cu siguranță nu vei putea câștiga bani.

4. Doar precizări și fără generalizări

Expresii specifice fac oferta dvs. mai credibilă, dar dacă utilizați vocabular abstract și generalizați faptele, atunci clienții potențiali vor decide imediat că doar o inventați. Expresia „Câștigați bani zilnic” este absolut nepotrivită, deoarece se crede că este pur și simplu puțin probabil să fiți plătit pentru orice muncă în fiecare zi. Dar „Obțineți până la 350 USD pe zi făcând o muncă simplă pe...” este mult mai credibil, deoarece clientul crede că ați calculat deja totul, ceea ce înseamnă că ar trebui să încerce și el. Toată lumea știe că anumite cuvinte le câștigă întotdeauna pe cele obișnuite, așa că doar revizuiește-ți textul din nou și face-l mai specific.

5. Lasă informațiile tale personale să lucreze pentru tine

Majoritatea reclamelor folosesc principiul identificării unui potențial client cu eroul publicitar – așa-numitul principiu „Și eu”. Dar au existat atât de multe astfel de reclame încât oamenii pur și simplu s-au săturat de ele și au încetat complet să funcționeze.

Trebuie să găsești abordarea ta unică pentru compunerea textului. Ce lucruri interesante ai direct? Ești în vârstă sau chiar bătrână? Ești blondă, brunetă sau roșie? Esti tanar? Abia ai terminat școala? Așa că învață cum să folosești în mod profitabil informațiile personale, inclusiv nu prea atractive, în propriul tău anunț! Încearcă să fii unic în orice și folosește-l în publicitate. Oamenii trebuie să te cunoască - așa vor începe să aibă încredere în tine ca agent de publicitate, iar încrederea este o calitate pozitivă - oferă un anumit stimulent pentru a plasa comenzi.

6. Concentrați-vă pe beneficii, nu pe caracteristici

Concentrează atenția unui potențial client asupra unor beneficii specifice, și nu asupra acelor caracteristici care disting produsul tău de altele similare. Și înțelegeți, în sfârșit, diferența dintre aceste concepte. Beneficiile sunt exact ceea ce produsul dvs. oferă consumatorilor, iar caracteristicile distinctive sunt orice componente, diferite metode de plată și multe altele. Caracteristicile distinctive se concentrează asupra produsului în sine, iar beneficiile - asupra consumatorului și sună în consecință: „Câți bani poate câștiga un potențial client? Câte kilograme va slăbi și în câte zile? Rearanjați textul anunțului dvs., mutând accentul pe consumator, nu pe produsul promovat.

7. Fă-ți prieteni cu adjective și adverbe și folosește-le cu generozitate în propriul text.

Există o concepție greșită destul de comună conform căreia oamenii care doresc să cumpere ceva sunt ghidați numai de logică. Dar acest lucru este fundamental greșit! Oamenii fac cumpărături sub influența unora dintre propriile emoții. Încercați să creați un produs destul de practic și cu adevărat logic, apoi rescrieți textul, adăugându-i emoții. Conturează în culori neașteptate potențialului tău consumator perspectiva vieții cu și fără produsul tău minunat. Literal, fă-l să aibă nevoie disperată de oferta ta fără precedent. Încearcă să faci astfel încât produsul tău să atragă consumatorul la un nivel subtil de emoții, atunci vânzările tale vor crește semnificativ.

Acesta este un instrument cu adevărat puternic pentru orice vânzări, care trebuie folosit. Fiți capabil să includeți organic aceste recenzii în toate reclamele pe care le compuneți, mai ales că textele de vânzare cu adevărat reușite, cel puțin o treime constau în astfel de recenzii asupra produsului în sine sau a oricărui serviciu al companiei. Nu este greu să obțineți astfel de informații. Trebuie doar să întocmească și să facă un formular specific pentru o astfel de revizuire, să-l tipăriți pe hârtie și să-l distribuiți pur și simplu clienților. Așa că vor simți că părerea lor despre serviciul sau produsul tău este foarte importantă pentru tine. Iar răspunsurile pe care le obțineți pot fi folosite, la rândul lor, în propria dvs. publicitate.

9. Bonusuri gratuite frumoase cu o anumită limită de timp

Orice lucru gratuit este un element esențial al oricărei reclame. Crede-mă, cuvântul „liber” este cu adevărat cel mai puternic cuvânt care poate fi. Dacă produsul dvs. costă mai mult de 20 USD, atunci trebuie să îi fie atașate bonusuri gratuite. Pentru bunuri mai ieftine decât această sumă, ar trebui să încercați, de asemenea, să găsiți o oportunitate de a oferi orice bonusuri. Dar cel mai important, aceste bonusuri ar trebui limitate la o anumită perioadă de timp, de exemplu, „acum”, care încurajează cumpărătorul să facă imediat o achiziție. Această tehnică acționează ca un efect de vânzare asupra potențialului consumator, așa că toată publicitate ar trebui să încurajeze oamenii să cumpere imediat. Și suplimentele gratuite la oferta dvs. vă vor costa foarte puțin, doar includeți aici ceva care vă va costa foarte puțin pentru a produce, dar în același timp va fi cu adevărat valoros pentru consumator.

10. Garanție obligatorie

Acesta este cel mai bun mod de a vă ajuta să câștigați încrederea clienților dvs. Mai mult, o astfel de garanție ar trebui să se aplice tuturor bunurilor pe care le vindeți, deoarece posibilitatea de a reveni este cel mai puternic stimulent care poate înlătura literalmente toate îndoielile, obiecțiile și temerile care vă pot împiedica pur și simplu să plasați o comandă.

11. Procedura ușoară de comandă

Încercați să o faceți cu adevărat elementară. Oferiți clienților o secvență clară de acțiuni: „Ridicați telefonul și sunați la numărul... chiar acum” sau „Completați formularul de comandă și trimiteți-l la adresa...”. Clienții potențiali ar trebui să fie cât mai clari posibil, astfel încât să poată plasa imediat o comandă.

Rezumând

Pentru a vă fi mai clar, formatul unui text publicitar bun ar trebui să fie cam așa:

1. Titlu.
2. Subtitrare (dacă este necesar).
3. Anunțul produsului promovat.
4. Textul publicitar principal.
5. Recenzii recomandate pentru clienți.
6. Bonusuri gratuite.
7. Garantie obligatorie.
8. Ultimul paragraf.
9. P.S. - postscriptie.

„Este mai ușor să scrii zece sonete corecte decât o reclamă bună”.

Aldous Huxley (scriitor britanic)

Din 10 abonați noi, 1 trimite un exemplu de text publicitar. Adesea acestea sunt exemple slabe de reclame. Sunt pline de greșeli clasice. În acest articol, voi da îndrumări pentru redactarea textelor publicitare, pentru a nu spune elementele de bază în răspunsurile personale.

Acestea vor fi cunoștințe fundamentale:

• pozitionare,
• Imagini,
• titluri,
• semnături,
• promoții,
• textul principal,
• dovada sociala,
• apel la acțiune.

• sunați la companie
• trecerea la site;
• tăiați un cupon de reducere (revista, ziar);
• salvați un cupon electronic (număr de identificare, de exemplu);
• descărcați aplicația de pe telefon;
• familiarizați-vă cu produsele (prima atingere);
• abonați-vă la comunitatea din rețelele sociale.

Rollback-ul este adesea singurul obiectiv real urmărit de publicitatea de imagine.

Toate aceste flash-uri către publicul larg își pot permite companiile mari. PR-ul scump, desigur, POATE plăti pe termen lung. Vom vorbi despre publicitate, care rezolvă problema unei sarcini mai banale - creșterea vânzărilor cu un buget minim.

Un exemplu de text publicitar de la copywriteri începători

Nu este nimic de care să râzi. Doar o persoană nu știe să scrie un text publicitar. E bine că Natalia și-a luat libertatea de a trimite versiunea ei. Mulți copywriteri cu 10 ani de experiență scriu ceva similar. Unele companii plasează reclame similare pe site-urile lor web.

De ce copywriter-ul vede acest anunț în feedul lor? Ar fi fost mult mai bine dacă aș fi văzut un anunț: „Copywriter: E timpul să găsești clienți prin YouTube. Îndepărtăm teama de cameră în 10 zile.

Ce este în neregulă cu acest anunț:

• poziționare incorectă pentru publicul țintă (AT);
• nu există niciun beneficiu direct de a deveni un producător video, deci ce? De ce am nevoie de el?
• De ce este o mașină în fotografie?
• Cameră mare scumpă - nu găsesc banii pentru ea!

Calculul este că o persoană va fi tentată să participe la un webinar gratuit. Am un webinar gratuit asociat cu vparivaniem.

„Tema pentru acasă” – prima etapă a scrierii unui text publicitar

Lucrul conform principiului: „dacă doar clientul acceptă” diferă puternic de rezolvarea problemelor de vânzări, unde „eficacitatea publicității este determinată de clientul companiei”. Principalele diferențe vor fi în rezultate.

Așa cum pescarul știe ce să prindă un anumit tip de pește, astfel agentul de publicitate trebuie să știe pe cine prinde cu reclamele sale și ce.

Pentru cine scriem text publicitar?

Știm că o persoană ia o decizie bazată pe argumente și emoții raționale (motivație).

Femeile și copiii au mai multe șanse să facă alegeri emoționale.

Vede o geantă de mână - clic-bâzâit - vreau, vreau - am cumpărat - am uitat. Efectul „click-buzz” este descris mai detaliat de Robert Cialdini în cartea „”.

Bărbații pot fi mai raționali în achizițiile lor, dar există și excepții. Cumpărarea unui jeep cool pentru excursii prin oraș este greu de explicat rațional.

După cum ați înțeles deja, primul lucru de făcut este să împărțiți publicul țintă (CA) pe gen.

Împărțirea publicului țintă pe parametri și grupuri este un proces de segmentare.

Ce altceva trebuie să știți despre publicul țintă, pentru a-l segmenta cât mai detaliat posibil:

• varsta medie;
• venit mediu;
• profesie;
• Hobby-uri și interese;
• modul în care iau o decizie de cumpărare (emoții sau logică);
• la ce acordă atenție atunci când cumpără;
• Statusul familiei;
• de ce ar putea avea nevoie de produsul/serviciul;
• ce obiecții va avea publicul țintă;
• care sunt potențialii idoli ai Asiei Centrale;
• ce dovezi sociale consideră.

Ce facem reclama?

Toate bunurile, serviciile, companiile, oamenii au avantaje și dezavantaje. Există bunuri proaste care pot fi vândute o dată. Există, de asemenea, produse de înaltă calitate pe care un client le poate cumpăra de mai multe ori fără a le atinge cu reclamă.

Calitatea marfii este determinata de client! Prin urmare, tot ceea ce aflăm despre subiectul publicității trebuie luat în considerare din punctul de vedere al publicului țintă.

Este necesar și studiul subiectului vânzării, precum și studiul publicului țintă. Acest lucru va ajuta la stabilirea poziționării.

Poziționare – CE vindem și cui.

Pot exista multe beneficii. 10, 20, 30 de puncte! Merită să le folosiți pe toate? Da, dar în diferite mesaje publicitare pentru anumite segmente de public țintă.

Ce va fi important pentru o femeie obsedată de aer curat din cauza alergiilor atunci când alege un aspirator?

Puritatea aerului. Ar trebui să fie folosit în publicitate pentru acest public țintă. Putem presupune că, dacă o femeie este interesată de puritatea aerului, atunci va fi interesată de puritatea covorului. Puteți indica cantitatea de praf pe care aspiratorul o aspiră și o reține în sine? S-ar putea să funcționeze.

Un bărbat îi va plăcea mai mult parametrii de putere ai unui aspirator. Mai puternic - mai dur.

O femeie se poate întreba „Este suficient de puternic?”. Este bine dacă anunțul va demonstra putere. Sunt sigur că ați văzut o mulțime de reclame de genul acesta.

Ce informații ar trebui colectate despre subiectul publicității:

• ce probleme rezolvam;
• în ce alte moduri pot fi rezolvate aceste probleme și cum este mai bună metoda noastră;
• care este unicitatea ofertei, produsului, serviciului;
• ce stereotipuri au potențialii clienți;
• cât costă subiectul publicității (corelați acest lucru cu publicul țintă);
• este de buna calitate sau nu?
• care sunt caracteristicile produsului/serviciului;
• avantajele și avantajele produsului;
• defecte.

Tot ceea ce colectăm despre produs și produs ar trebui să fie înregistrat ca informații de vânzare. Trebuie sa incerci sa transformi dezavantajele in avantaje, iar avantajele trebuie vopsite din punct de vedere al beneficiilor pentru un potential client.

Repet încă o dată că tot ceea ce aflăm despre subiectul reclamei trebuie să fie legat de un anumit segment al publicului țintă.

Unde îi vom face publicitate?

Un articol pentru revista Kommersant, o postare publicitară pe rețelele de socializare, o reclamă TV și o broșură publicitară sunt canale de publicitate complet diferite. Cu toate acestea, puteți pregăti texte publicitare pentru fiecare dintre ele dacă ați colectat informații de vânzare.

• acoperirea probabilă a publicului țintă (mai mult este mai bine);
• rezultatul așteptat (potențialul canalului de publicitate);
• cantitatea maximă de informații care poate încadra;
• costul creării și plasării reclamelor;
• oportunități suplimentare de publicitate;
• oportunități de testare;
• este posibil să plasați informații grafice;
• ușurință de operare.

Pentru banner, trebuie să pregătiți o imagine și un mesaj scurt care să poată fi înțeles în 3 secunde.

1. Colectați informații despre publicul țintă și subiectul reclamei.
2. Alegeți un canal de publicitate.
3. Vino cu o idee de publicitate.
4. Scrieți text promoțional.

De ce am dedicat atât de mult timp primelor două puncte? Pentru că această muncă durează 80 - 90% din timp. Cum să scriu un text publicitar fără a înțelege publicul țintă și produsul este un mister pe care nu îl pot rezolva.

„Dacă ai o idee bună de vânzare, atunci secretara ta poate scrie o reclamă pentru tine”

Morris Hite (copywriter secolul al XX-lea)

Scriem text publicitar

Informațiile pe care le-ați colectat vă vor ajuta să vă scrieți copia de vânzare. Textul publicitar clasic, așa cum am spus la început, include:

• imagine,
• titlu,
• subtitrări,
• semnături,
• oferi,
• textul principal al reclamei,
• dovada sociala,
• apel la acțiune.

Indicații de nivel 1: imagine, legendă și titlu

Sarcina semnalelor de la primul nivel este de a sparge protecția publicității. Trebuie să atragem publicul țintă (NU TOATE, ci doar publicul țintă) pentru a-i ademeni să citească materiale publicitare.

ca imagine poti pune un obiect de publicitate, un reprezentant al publicului tinta + un obiect de publicitate. Dacă o persoană se uită la imagine, cel mai probabil va citi legenda de sub ea. Folosiți aceste cunoștințe.

Titlurile sunt legendare încă din secolul al XX-lea. Scrisul și importanța lor nu pot fi descrise într-un singur articol. Citiți Practici de publicitate dovedite de John Caples. Are multe exemple de titluri care au crescut uneori eficiența reclamelor.

Dacă lupta pentru atenția publicului țintă este câștigată, acum trebuie să transmiteți rapid informații publicitare.

Semnale de al doilea nivel: subtitrare, copie publicitară principală și ofertă

Semnalele de al doilea nivel ar trebui să spună persoanei că acest „lucru” îi va rezolva problemele 100%.

„La naiba, am nevoie de asta”, ceva de genul acesta ar trebui să reacționeze la textul publicitar principal al unei persoane.

Dezbaterea despre „cât de lung ar trebui să fie textul publicitar” este nefondată. Pentru că există un răspuns foarte exact din partea clasicilor și a fondatorilor afacerii de publicitate.

„Textul este ca fusta unei femei. Ar trebui să fie suficient de lung pentru a acoperi elementele esențiale, dar suficient de scurt pentru a rămâne interesant.”

Din cartea lui Joseph Sugarman The Art of Marketing Messages

Semnale de nivel 3: dovadă socială și apel la acțiune

Dovada socială este confirmarea că spunem adevărul. Oamenii au mai multe șanse să aibă încredere în oameni decât în ​​companii. Deși mulți nu cred recenzii și recomandări, acestea sunt totuși citite cu plăcere, mai ales cele negative, pentru că oamenii iubesc negativul.

Reclamele, al căror text conține elemente psihologice, pot crește cererea pentru produsele sau serviciile promovate. Materialul publicitar compilat corespunzător vă permite să transmiteți publicului potențial informații despre produsele oferite, precum și informații despre promoțiile planificate. După cum arată practica, pentru a crește gama de audiențe potențiale, agenții de publicitate folosesc diverse „smecherii”. Acestea includ diverse desene de sărbători cu premii valoroase, reduceri mari și alte promoții. În acest articol, ne propunem să luăm în considerare exemple de texte publicitare care ajută la creșterea audienței consumatorilor.

Ce este textul de vânzare

Pentru a obține primii clienți potențiali, un antreprenor ar trebui să desfășoare o campanie de publicitate. Din ziua apariției sale și până în prezent, publicitatea a fost cel mai eficient mijloc de a atrage clienți. Pentru a determina cercul de audiență potențială și pentru a crește cererea pentru ofertă, antreprenorii desfășoară diverse activități de marketing. Scopul principal al acestor activități este creșterea eficienței vânzărilor.

Mulți reprezentanți moderni ai întreprinderilor mici și mari folosesc diverse platforme de pe Internet pentru a-și promova produsele. Utilizarea Internetului pentru a promova un produs sau serviciu pe piață are o serie de avantaje.În primul rând, antreprenorul are posibilitatea de a transmite rapid informații despre produsul propus publicului țintă. În al doilea rând, unele servicii specializate oferă plasarea materialelor promoționale gratuit.

Exemple de publicitate a unui produs cu text „vânzări” pot fi văzute pe paginile rețelelor de socializare. Multe rețele sociale sunt unul dintre cele mai bune instrumente de marketing datorită capacității de a alege publicul țintă căruia îi va fi afișată reclama. De asemenea, mulți antreprenori comandă pentru angajații lor tricouri de marcă, care prezintă sigla companiei. O astfel de mișcare vă permite, de asemenea, să creșteți interesul publicului față de activitățile agentului de publicitate.

O trăsătură distinctivă a textului publicitar este motivația cititorului de a efectua un anumit curs de acțiune. O astfel de acțiune poate fi atât înregistrarea pe site-ul agentului de publicitate, cât și achiziționarea produselor oferite. La compilarea unui text de „vânzare”, trebuie luată în considerare o listă de reguli simple:

1. În secțiunea de titlu, trebuie să reflectați ideea principală a întregii unități de anunțuri. Aici puteți sublinia, de asemenea, beneficiile consumatorului din cooperarea cu agentul de publicitate. După cum arată practica, pentru a atrage interesul unui spectru larg de public, este necesar să adăugați intrigi titlului textului.
2. La compilarea părții principale a mesajului, se folosesc diverse tehnici psihologice pentru a folosi anumite canale de percepție. Tot in aceasta sectiune a reclamelor sunt enumerate beneficiile produselor sau serviciilor oferite.
3. Textul publicitar trebuie să fie semnificativ, concis și să țină cont de interesele utilizatorului final.
4. Mulți agenți de publicitate folosesc diverse fapte istoriceși date exacte pentru a atrage interesul unui potențial client.
5. Componenta principală a textului publicitar este intruziva minimă pentru privitorul acestuia.

Scopul principal al textelor publicitare este de a prezenta sau promova idei, servicii si produse pe piata pentru a le creste vanzarile.

Reguli pentru transmiterea informațiilor

Pentru a-i interesa pe potențialii clienți, agentul de publicitate ar trebui să aleagă metoda corectă de prezentare a informațiilor despre oferta sa. Alegerea unei anumite tehnici depinde de mai mulți parametri. In primul rand ar trebui sa tineti cont de specificul site-ului unde va fi plasata reclama. De asemenea, va trebui să analizați interesele persoanelor care alcătuiesc publicul țintă principal.

De regulă, majoritatea agenților de publicitate indică în această secțiune categoria de preț a ofertei lor sau informații despre promoțiile planificate. Probabil, fiecare utilizator al internetului și al rețelelor sociale a văzut texte publicitare cu titlul: „Articole sub 10 USD”, „Reduceri sezoniere 90%” și alte reclame similare. De regulă, astfel de titluri îi motivează pe utilizatori să facă o achiziție sau să folosească serviciul agentului de publicitate.

Este important de menționat că textele de „vânzare” nu sunt întotdeauna postate pe forumuri tematice sau rețele sociale. Astfel de anunțuri sunt adesea publicate în publicații tipărite și plasate pe linkuri publicitare. Puteți crește eficiența acestui instrument de marketing cu ajutorul listelor de corespondență și distribuției de pliante. Mulți cititori ar putea fi interesați de întrebarea de ce agenții de publicitate folosesc diverse tehnici psihologice. Sarcina principală a unei astfel de reclame este nu numai de a motiva clientul să cumpere, ci și de a disemina informații despre oferta agentului de publicitate prietenilor și cunoscuților săi.

Trebuie menționat separat că destul de des agentul de publicitate se confruntă cu problema alegerii unui instrument de marketing. Textele de vânzare sunt incompatibile cu „optimizarea SEO”, ceea ce obligă antreprenorul să aleagă între aceste instrumente. O încercare de a utiliza o combinație a acestor metode poate duce la o restrângere a cercului de audiență potențială.

Să aruncăm o privire la cum ar trebui să arate un exemplu de anunț. Înainte de a începe să vă dezvoltați materialul, trebuie să analizați diferitele tehnici folosite de alți angajatori. Aceste acțiuni sunt necesare pentru a identifica principalele componente care fac publicitatea de succes. Aici ar trebui să luați în considerare caracteristicile propunerii dvs. Reclama trebuie să includă nu numai informații la zi, dar și acele date care pot fi utile consumatorului.

Atunci când creați un model de marketing, ar trebui să vă concentrați pe interesele grupului țintă. Este important să acordați atenție faptului că pentru a atrage interesul potențialilor cumpărători este indicată doar calitatea principală a produselor sau serviciilor oferite. În acest sens, va trebui să-ți analizezi cu atenție oferta pentru a identifica acei parametri care pot trezi interesul pentru produsul propus și dorința de a deveni proprietarul acestuia. După cum arată practica, compararea produsului cu o marcă cunoscută vă permite să treziți interesul în rândul publicului. Un exemplu de astfel de publicitate, care ar putea fi văzută la televizor, este Nikola kvass. Marketerii talentați au reușit să facă o analogie între acest produs și Coca-Cola.

Un text publicitar de înaltă calitate, în primul rând, trebuie să aibă un conținut corect și clar.

Pentru ca produsele oferite sa fie recunoscute este necesar sa adaugam un stil unic si exclusivist. Mulți oameni care văd o astfel de publicitate vor recunoaște acest produs de la o duzină de omologi „fără chip”. Utilizarea de sloganuri captivante contribuie, de asemenea, la unicitatea textului. Pentru a avea succes în companie de publicitate, va trebui să structurați corect reclama și să adăugați un fișier media de înaltă calitate.

Exemple de unități de anunțuri ineficiente

Publicitatea este unul dintre cele mai eficiente instrumente de marketing care sunt folosite pentru a crește vânzările. Utilizarea necorespunzătoare a acestui instrument poate duce la o scădere a prestigiului mărcii și a statutului antreprenorial. După cum arată practica, astfel de materiale ar trebui să conțină doar informații veridice. Informațiile irelevante, încercarea de a înfrumuseța realitatea și alte trucuri „murdare” pot duce la o scădere a vânzărilor. Aceeași regulă se aplică și publicității intruzive.

Ca exemplu, să luăm „Casino Volcano” și materiale similare. Mențiunea lor frecventă, importunitatea și alte tehnici de marketing „murdare” creează impresia unei cereri scăzute pentru oferta advertiserului. Utilizarea unor astfel de instrumente face necesară creșterea constantă a bugetului campaniei de publicitate pentru a atrage cantitatea potrivită clienții care vor furniza venitul planificat antreprenorului.

De asemenea, este nepotrivit să încerci să lucrezi cu cercul maxim al publicului. Este garantat ca un grup de consumatori nevizat să rateze unitatea de anunțuri dincolo de ochi. Aceasta înseamnă că investiția în campania publicitară nu se va amortiza de la sine din cauza afluxului mare de clienți noi.

Pe baza acestui fapt, putem concluziona că lucrul cu publicul țintă este principalul parametru al activității de succes a advertiserului. Pentru a identifica un portret al unui potențial client, trebuie luate în considerare următoarele criterii:

• vârsta și sexul;
• locul de reședință;
• statut social.

O mică declinare a răspunderii înainte de a începe să citiți. Acest text a fost scris pe parcursul a 2 ani: din 2011 până în 2013. Până în prezent, textul rămâne aici „ca atare”, dar se fac în mod constant modificări, corecții și completări. Prin urmare, dacă doriți să fiți la curent cu cele mai recente conținuturi, abonați-vă la actualizări pe rețelele de socializare sau prin e-mail (link-urile către rețelele sociale sau buletinele informative sunt situate deasupra sau în lateral).

Noroc!
Serghei Jukovski

Majoritatea textelor publicitare nu le vor aduce niciodată autorilor lor bani mari! De ce? Totul este simplu. Autorii acestor texte scriu texte după principiul „a vinde cu orice preț”, ceea ce înseamnă că ai șanse mari să „distrugi” concurenții tăi cu cuvântul tipărit potrivit.

Vestea bună este că aceste ingrediente urmează legile bunului simț și, prin urmare, sunt destul de ușor de urmat.

Să facem cunoștință cu toate cele 4 secrete.

Secretul scrierii exemplarului publicitar #1

Trebuie sa ai un produs de calitate

Deși acest lucru este evident, dar judecând după ceea ce văd pe piață, mulți antreprenori ratează această condiție importantă.

Există o serie de motive pentru care ar trebui să aveți un produs (sau serviciu) de calitate. În primul rând, vânzarea produs de calitate reduce semnificativ nivelul returnărilor și numărul clienților nemulțumiți. Chiar și cu tot accentul pe care se presupune că se pune pe crearea de produse de calitate și pe furnizarea de servicii de calitate, știu că unele companii au o rată de returnare de până la 70% din toate comenzile! Fără îndoială, acesta este doar un dezastru financiar.

Un produs de proastă calitate are un impact negativ asupra vânzărilor repetate și recomandărilor către potențiali clienți. Acesta este motivul pentru încă o constrângere financiară grea, deoarece vânzările repetate pot fi o sursă incredibilă de venit pentru orice afacere. Ofertele către clienții existenți sunt foarte profitabile deoarece vânzările generate de aceștia nu sunt supuse costurilor de marketing.

Nu este nimic mai important pentru succesul tău decât să ai un produs de calitate. Fără un produs de calitate, nu vei avea o afacere adevărată.

Crearea și utilizarea imaginii cumpărătorului ideal în publicul țintă.

Acesta este un gând foarte important. pe care trebuie să le înțelegi de la bun început, altfel vei provoca daune ireparabile vânzărilor și profiturilor tale. Când vine vorba de vânzarea unui produs, este important să realizați imediat că există o gamă incredibil de largă de clienți care ar putea fi interesați de produsul dvs. Dar se numește grupul de consumatori care va genera cele mai multe venituri pentru afacerea dvs Cumpărător ideal.

Cine este Cumpărătorul Ideal?

Totul este simplu. Acesta este un cumpărător cu următoarele caracteristici:

1. Clientul care are nevoie de produsul dvs
2. Un cumpărător care are capacitatea de a plăti pentru produsul dvs
3. Un cumpărător care are autoritatea de a cumpăra produsul dvs

Poate părea că toate cele trei caracteristici sunt evidente, dar din experiența mea cu sute de clienți, pot spune că acest lucru este departe de a fi cazul. Să vorbim despre fiecare dintre aceste caracteristici separat.

1. Un client care are nevoie de produsul dvs....

Pare simplu, nu-i așa? Dar fii atent, pentru că interpretarea greșită a acestui postulat poate cauza prejudicii ireparabile finanțelor tale. De obicei, cel mai mare pericol vine atunci când ai un produs de care „toată lumea are nevoie”.

Încercarea de a vinde un produs „tuturor” te poate costa o mulțime de bani și, aproape întotdeauna, duce la eșec. Pur și simplu nu aveți suficiente finanțare gratuită pentru a ajunge la „toată lumea”. Trebuie să identificați cu atenție un grup de cumpărători care au anumite nevoi și dorințe de bază pe care să vă puteți concentra. Cu cât este mai clară definiția pieței tale, cu atât îți va fi mai ușor să vinzi produsul. Puteți oferi o gamă largă de servicii „ca toți ceilalți”, dar paleta de solicitări necesare de la potențialii cumpărători poate fi și mai largă și vă puteți „strânge” cu ușurință pentru a satisface clienții din toate punctele de vedere.

De exemplu, vindeți bunuri oamenilor de afaceri. Conceptul de om de afaceri este incredibil de larg. Dealerul de shawarma și proprietarul companiei petroliere sunt oameni de afaceri, dar este puțin probabil să vă fie la fel de ușor să vă vindeți produsul ambilor. Prin urmare, este evident că cercul trebuie restrâns până când înțelegeți exact cine vă va cumpăra produsul.

Puteți încerca să vă vindeți produsul tuturor oamenilor de afaceri. Dar dacă restrângem acest grup la cei care, de exemplu, au probleme cu oficiu fiscal, vei avea un obiectiv clar definit. Prin crearea unui text publicitar eficient care vizează un anumit segment de piață, puteți lucra cu ușurință cu cei care au nevoie de serviciile unui consultant fiscal.

2. Un cumpărător care are capacitatea de a plăti pentru produsul dvs....

Acest punct este puțin mai subtil. Am observat unul foarte model interesant comportamentul clienților care au venit la mine pentru consultații. Când clienții îmi cer să identific ce este în neregulă cu textul lor publicitar, ei sunt adesea surprinși de răspunsul meu.

Ei cred că le voi schimba titlul, le voi rearanja propoziția sau le voi recomanda un final mai puternic și așa mai departe. Cei mai mulți dintre ei sunt doar șocați când le spun că au identificat greșit grupul țintă. Este destul de simplu. Creșterea în afara afacerii este împiedicată nu de textul publicitar slab, ci de faptul că încearcă să vândă ceva persoanelor nepotrivite.

Această eroare vine sub două forme.

Primul- o încercare de a vinde un produs celor care nu și-l permit. Gândul care îi duce în rătăcire pe mulți antreprenori este acesta: „Oamenii își doresc atât de mult produsul meu încât vor săpa pământul pentru a-l cumpăra chiar dacă nu și-l permit”. Din păcate, acest lucru se întâmplă rar. Și până la urmă ai depozite pline de mărfuri pe care nimeni nu le va cumpăra.

Al doilea tip de eroare- alegerea unei piețe fără suficienți bani ca țintă și scăderea prețurilor în încercarea de a vinde măcar ceva. Aceasta este o altă greșeală gravă.

Este imposibil să obții un profit solid vânzând bunuri la un preț mic cumpărătorilor ale căror resurse financiare nu le permit să plătească un preț rezonabil. Am întâlnit clienți care au vizat actori înfometați, antreprenori înființați, afaceri de familie și studenți ca potențiali cumpărători. Aceasta este o adevărată sinucidere financiară. Aveți nevoie de un grup potențial de consumatori care chiar au nevoie de produsul dvs. și care sunt dispuși și capabili să plătească pentru el.

Dacă faceți un produs pentru copii, atunci nu-l vindeți copiilor, nu au bani (deși poate exista o mulțime de dorință de a-l poseda), mergeți la părinți.

3. Un cumpărător care are autoritatea de a vă cumpăra produsul...

Iată o altă condiție importantă care este adesea neglijată de cei implicați în marketing. Adesea, un potențial cumpărător care arată ca un potențial consumator nu este de fapt un consumator.

Acest lucru se întâmplă adesea atunci când directorii au desemnat un angajat al companiei să evalueze un produs, sau când acesta răspunde la anunțul, lista de corespondență, scrisoarea, e-mailul, etc. fără a-și anunța superiorii. Un astfel de angajat poate și vrea să-ți cumpere produsul. Însă angajatorul său nu-și împărtășește entuziasmul și nu va permite achiziția. Concluzia - nu va exista nicio achiziție.

Când am început să fac publicitate pentru formarea mea pentru întreprinderi „Zdrobiți concurența! Cum să folosiți internetul pentru a construi o coadă de clienți?”, am încercat o sugestie pentru un număr de proprietari de afaceri și manageri de marketing. Am prezis că managerii vor deveni cei mai mulți grup puternic cumpărători, deoarece acest curs i-ar ajuta să-și îndeplinească sarcinile mai eficient folosind posibilitățile ascunse ale internetului.

Dar cine nu greșește? Niciun manager de marketing nu a cumpărat cursul respectiv. Training-ul a fost cumpărat exclusiv de micii proprietari de afaceri.

Când am făcut mai multe cercetări, am avut ocazia să vorbesc cu mulți manageri de marketing care nu au cumpărat instruirea. Mulți dintre ei mi-au spus că doresc cu adevărat să cumpere acest curs, dar nu au reușit să-și determine companiile să aprobe achiziția. Și, după cum am descoperit, acesta este un anumit tipar. Este rar ca un lucrător al companiei să se despartă de banii câștigați cu greu pentru a plăti pentru ceva despre care cred că ar trebui să cumpere angajatorul lor. Îți place sau nu, așa stau lucrurile.

Deci amintiți-vă, trebuie întotdeauna să contactați un potențial cumpărător care are autoritatea de a lua o decizie de cumpărare. Fără o astfel de persoană, nu vei vedea o afacere.

Cum să creezi imaginea cumpărătorului ideal?

Nivelul dvs. de venit depinde de capacitatea dvs. de a identifica corect grupul de cumpărători care doresc să vă cumpere produsul, cine își poate permite și care au autoritatea să-l cumpere. Cel mai bun mod de a defini un astfel de grup este de a crea o imagine exactă a unui astfel de grup.

Să aruncăm o privire la cum să folosiți aceste trei criterii pentru a crea o adevărată Ideal Buyer Persona pe care să vă bazați copia. De exemplu, vindeți cursuri video care îi ajută pe oameni să învețe cum să folosească computerele personale. Cine va fi cel mai interesat să cumpere un produs similar?

Evident, proprietarii de computere vor deveni potențiali cumpărători, dar acesta este un concept prea general. În primul rând, cei care folosesc un computer acasă, și nu la serviciu, vor fi cei mai interesați să cumpere. Astfel, îi vom exclude pe cei mai experimentați utilizatori pe care i-ar atrage reclamele dvs. din reviste de computere importante.

Cu toate acestea, există un număr mare de reviste mici, publicații online și site-uri web care sunt concepute pentru cei care folosesc un computer acasă. Acesta va fi un bun punct de plecare în identificarea grupului dvs. ideal de clienți. Dacă cumpărați câteva numere ale acestor reviste și aruncați o privire la articolele și reclamele care apar în ele, veți observa un model.

De exemplu, vor fi articole periodice despre jocuri pentru copii, educația copiilor, bugetul acasă, managementul investițiilor și articole pe alte subiecte. Veți observa, de asemenea, că aceste subiecte sunt duplicate în reclame.

Indiferent de reclame care apar în aceste publicații, număr cu număr, ele vă vor îndruma în direcția în care vă puteți găsi cei mai buni clienți potențiali. Să presupunem că caracteristicile pe care tocmai le-am enumerat sunt corecte, apoi să trecem la construirea clientului tău ideal.

Clientul tău ideal va avea următoarele trăsături:

1. Are un computer pe care îl folosește acasă
2. Are o familie și copii
3. Nivelul său de venit este mediu spre peste medie.
4. Este abonat la una sau mai multe reviste pentru utilizatorii casnici
5. Are o conexiune la internet, pe care o folosește pentru activități de afaceri și personale.
6. El a achiziționat deja și alte produse legate de computer prin aceeași metodă de marketing pe care o utilizați.

Avem o imagine inițială bună. Cu experiență, veți descoperi că unele caracteristici funcționează mai bine decât altele. Atunci vei acorda mai multă atenție acestor caracteristici, care în cele din urmă pot deveni parte din imaginea ta de cumpărător ideal. Lucrul cu acest grup poate fi atât de profitabil încât toate celelalte activități pot să nu fie viabile din punct de vedere economic.

De exemplu, vei afla că 80% dintre clienții tăi sunt părinți care doresc să-și învețe copiii cum să folosească un computer. Și, dacă aflați că fondurile pe care le cheltuiește acest grup sunt aproape de două ori mai mari decât cheltuielile altor grupuri, ar fi rezonabil să vă concentrați asupra acestor părinți.

Trebuie doar să-ți schimbi toate materialele promoționale și să le faci mai atractive pentru părinți. Îmbunătățirea abilităților de citire, matematică, abilități lingvistice și abilități academice generale este probabil cea mai importantă pentru părinți.

Așa se creează, pe scurt, Imaginea cumpărătorului ideal. Acum puteți crea singur o astfel de imagine și puteți lucra cu ea!

Încrederea ajută la maximizarea profiturilor

Cheia pentru controlul unei surse continue de vânzări mari este încrederea cumpărătorului în piață și în tine în special.

Acest lucru poate suna vag sau chiar criptic într-o oarecare măsură. Dar pot pune pariu că după câțiva ani într-o afacere intensivă în marketing, vei începe să trăiești după acest principiu.

Cunosc zeci de oameni de afaceri a căror listă de clienți conține între 2.000 și 3.000 de clienți. Acești oameni de afaceri au stabil venit bun pentru că au câștigat o încredere impecabilă în rândul clienților lor.

Doar imagina. Un profit de 300 USD per client pe an este de 600.000 USD dacă există 2.000 de clienți și 900.000 USD dacă sunt 3.000 de clienți. Odată ce ați apreciat acest principiu simplu de a câștiga încredere, vă veți da seama cât de ușor este să creați o afacere extrem de profitabilă.

Iată un alt exemplu. M-am consultat cu un client care a avut rezultate uimitoare în construirea încrederii în rândul clienților săi. Eforturile noastre de colaborare de a vinde produse clienților de pe propria listă a companiei de mai puțin de 300 de nume au dus la vânzări de peste 175.000 USD anul trecut - primul lor an complet de funcționare!

Aveţi încredere în mine. Un grad ridicat de încredere în rândul clienților dvs. contează mai mult decât orice altceva.

Puțin mai târziu îți voi spune tot ce trebuie să știi pentru a câștiga, a folosi și a crește gradul de încredere în munca ta cu clienții. Până când veți citi articolele de pe acest site, veți avea tot ce aveți nevoie pentru a vă crește profiturile prin construirea încrederii clienților.

Oferta înseamnă mult...

Orice ai face acum, vreau să acorzi toată atenția ta la ceea ce sunt pe cale să-ți spun. Garantez că, chiar dacă înveți doar acest principiu simplu, vă puteți dubla sau chiar tripla vânzările cu ușurință.

Iată cel mai important lucru în scrierea textelor publicitare:

Pe piața de astăzi, oferta dvs. este cea mai importantă componentă a publicității dvs. Sau, pentru a spune mai simplu, „ofertă” este totul.

O mare parte din succesul pe care l-am avut în copywriting îl atribui abilității mele de a crea o ofertă excepțional de convingătoare. În ultimii ani, am adoptat o abordare care diferă semnificativ de ceea ce sugerează „experții”. Aceasta este o abordare foarte simplă:

Îmi dezvolt, îmbunătățesc și perfecționez întotdeauna oferta înainte de a o lansa în vrac în publicitate, de a crea scrisori de vânzare sau de a mă angaja în marketing online.

De fapt, am mers și mai departe: știu că poate suna prea simplist - poate chiar prea frumos pentru a fi adevărat, dar sunt pe cale să vă ofer unul dintre cele mai mari secrete de marketing pe care ați putea spera vreodată să le cunoașteți:

Puteți face clienții să lupte pentru dvs. devenind un expert în crearea de oferte eficiente și convingătoare.

Si de aceea: pe piata actuala, potentialii clienti si cumparatori s-au saturat de materiale promotionale. Televiziunea, radioul, reviste, ziare, internetul, panourile publicitare, cinematografele, magazinele alimentare și diverse alte surse ne atacă în fiecare zi cu un astfel de val de reclame încât pur și simplu nu este realist ca o persoană sănătoasă să o perceapă.

Și asta înseamnă că clienții tăi sunt practic imuni la publicitate. Ea abia e memorabilă.

Modul de a depăși acest zid de saturație și dezinteres este să-ți faci oferta atât de convingătoare și atât de credibilă încât să-i facă să se oprească și să-și spună: „Opriți-vă! Dar asta este poate interesant...”.

După cum am spus, atunci când încep să scriu o copie publicitară pentru mine sau pentru clienții mei, o lucrez până la oase. De îndată ce am un text care mi se pare cel mai reușit, îl las deoparte pentru câteva ore. Apoi îl editez iar și iar. Apoi am amânat până când ziua urmatoare. A doua zi, îmi editez propunerea din nou și din nou.

După ce a fost editat în cel mai bun mod posibil, îmi dau propunerea la doi-trei colegi, ale căror păreri le respect foarte mult. Știu că acești oameni vor fi sinceri fără milă cu mine - exact de asta am nevoie.

Scopul principal al întregului proces este să ajungi la o propunere atât de bună încât nimeni cu cel mai mic interes pentru subiectul meu nu poate să nu citească reclama mea.

Propunerea dvs. ar trebui să fie extrem de clară și concisă. Fiecare aspect al acesteia trebuie explicat până la cel mai mic detaliu. Trebuie să fie perfect de înțeles.

După ce mi-am definit clar super-propunerea, cred că restul se scrie practic de la sine. Crearea restului propunerii este un proces de rafinament, precum și informativ și suport emotional partea sa principală. Ca urmare, întregul proces de scriere a unui text publicitar devine o sarcină foarte simplă.

Rareori petrec ore îndelungate scriind un text însoțitor, dar mă descurc la propunerea mea. Notează și păstrează pe birou:

Oferta este totul!

Ce înseamnă „totul”? Nimic mai puțin decât faptul că oferta este cheia pentru profituri imediate uriașe și succesul continuu pe termen lung!

Voi intra în mai multe detalii despre crearea de propuneri eficiente în curând. Dar, deocamdată, este important să recunoașteți că o ofertă grozavă vă poate tripla cu ușurință profiturile.

Înainte de a începe scrierea unui text publicitar, este necesar să efectuați o cercetare amănunțită.

Mulți sunt sub iluzia că este foarte dificil să scrieți o copie publicitară eficientă. Le spun asta clienților mei consultanți tot timpul și o voi spune din nou aici. Scrierea unor texte publicitare eficiente este destul de simplă.

Motivul pentru care o copie bună se scrie de la sine este că redactorul și-a luat timpul și efortul necesar pentru a face o cercetare amănunțită înainte de a se angaja să lucreze.

Amintește-ți asta o dată pentru totdeauna. Chiar dacă nu învățați nimic altceva din materialele mele, această condiție importantă vă va îmbunătăți semnificativ copia și vânzările.

Majoritatea copywriterilor pe care ii respect (deoarece copia lor a vandut cantitati uriase de marfa) scriu foarte repede. Acest lucru se datorează faptului că au investit timp și efort în avans și au făcut cercetările necesare.

Odată ce înțelegeți că vă cunoașteți temeinic subiectul, vă va fi mai ușor să scrieți despre el. Acesta este motivul pentru care mulți proprietari de afaceri mici scriu o copie mai bună decât ceea ce obțin de la un copywriter terță parte.

Proprietarii de afaceri mici cunosc interiorul și exteriorul produsului lor, piața lor și toată influența pe care o au asupra clientului. Prin urmare, textele lor sunt pur și simplu frumoase și vând perfect produsul.

Dar mulți copywriteri profesioniști sunt pur și simplu leneși și aroganți. Ei cred că știu tot ce este de știut despre copywriting. Prin urmare, ei simt că este sub demnitatea lor să facă ceva la fel de rutină precum cercetarea. Drept urmare, textele lor se dovedesc a fi „apă” lentă, ineficientă, care nu își atinge niciodată obiectivul de a crește vânzările și profiturile.

Cât de importantă este cercetarea pentru a crea text de succes pentru web? Aruncăm o privire la…

Regula 70/30 a lui Jukovski pentru crearea unui text publicitar de succes

Procesul de creare a unei copii bune este 70% cercetare și 30% scriere.

Secretul pentru scrierea unui text care bate toate recordurile este cercetarea, cercetarea și mai multe cercetări. Dacă doriți cu adevărat să vă faceți scrisul și afacerea cât mai de succes posibil, este vital să învățați procesul simplu de cercetare adecvată.

Ce să explorezi?

Deci, ce anume trebuie să cercetezi? Tot ceea ce poate fi considerat important pentru a crea cel mai atractiv argument pentru ca clienții tăi să înceapă să se comporte așa cum îți dorești.

Iată o listă cu tot ce trebuie să cercetați pentru a obține materialul sursă care va deveni în cele din urmă o copie publicitară cu marjă mare:

1. Care este scopul textului dvs.?

Trebuie doar să ajungeți la client sau aveți de gând să faceți vânzări directe? Veți vinde direct sau veți folosi o metodă în doi pași?

2. Care este obiectivul principal pe care încerci să-l atingi?

Concentrați-vă pe următoarele 6 luni. Dacă acest proiect ar putea atinge un singur obiectiv important, care ar fi acel obiectiv?

3. Ce alte obiective vrei să atingi cu acest proiect?

4. Există ceva despre produsul sau compania dvs. care v-ar adăuga credibilitate?

Acestea ar putea fi premiile pe care le-ați primit în timp ce vă conduceți afacerea, rezultatele pe care le puteți obține cu produsul dvs. și așa mai departe.

Totuși, nu trebuie să uităm că toți acești factori sunt utili doar atunci când prezintă beneficii reale. Textul dvs. publicitar nu este o curte în care să vă puteți arăta și să vă răsfățați egoul. Cel putin daca vrei sa vinzi cat mai mult.

Singurul scop al culegerii acestor informații este să vedeți dacă le puteți folosi ca catalizator pentru a-i determina pe clienți să acționeze așa cum doriți, cât mai repede posibil.

5. Ce produs sau serviciu vei vinde?

Acest lucru poate părea evident, dar judecând după copia publicitară pe care o văd zilnic, nu este.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le văd este o copie publicitară care nu arată clar ce vinde. Uneori, acestea sunt servicii de vânzare text, dar spune doar cu cât timp în urmă a fost fondată compania, cine lucrează în ea și alte informații irelevante.

O altă gafă este copia care încearcă să vândă prea multe produse deodată. În cea mai mare parte, cu excepția cazului în care creați un catalog, textul publicitar ar trebui să se învârte în jurul unui singur produs. Uneori, această regulă poate fi încălcată, dar aceasta necesită experiență, altfel există riscul de a slăbi semnificativ atractivitatea dvs. comercială.

6. Care sunt caracteristicile produsului dvs.?

Câți diferite modele? Culori? Cum lucrează? Este eficient? Economic? Este ușor să înveți cum să-l folosești și să lucrezi cu el?

7. Ce fapte și cifre semnificative au fost colectate despre acest produs?

Au fost efectuate studii care au produs fapte și cifre care să susțină afirmațiile dvs.? Există un consiliu de comerț și industrie care să se poată prezenta fapte importante, grafice, diagrame și statistici despre produsul dvs.? Cum se compară cu produsele concurenților tăi?

8. Ce beneficii importante vor obține clienții tăi în urma utilizării produsului tău?

Diferența dintre un fapt/funcție și un beneficiu este că un fapt/caracteristică este ceea ce face un produs, în timp ce un beneficiu este ceea ce face pentru tine.

Un alt punct important de reținut este că beneficiile sunt direct legate de proprietăți. Puteți nota toate faptele/proprietățile și apoi puteți determina beneficiile corespunzătoare pe baza acestei liste.

Iată câteva exemple de fapte/proprietăți și beneficiile acestora:

Fapt/proprietate: Super spălătorie auto reduce consumul de apă

Avantaj: economisești bani

Fapt/proprietate: Spălați, lustruiți și clătiți cu aceeași mașină

Avantaj: Dispozitiv foarte simplu și ușor de utilizat. Vei economisi mult timp în fiecare lună cu el.

Fapt/proprietate: Construcție robustă din aluminiu lustruit

Avantaj: Acest dispozitiv va dura mult timp, ceea ce vă va economisi bani.

După cum puteți vedea, un studiu amănunțit al beneficiilor este foarte important, deoarece beneficiile despre care le spuneți clienților dvs. vor deveni principalele forta motrice textul dvs. publicitar. Sarcina ta este să faci o listă cu toate beneficiile posibile pe care un client le va primi folosind produsul tău.

9. Care sunt principalele avantaje pe care clientul le primește lucrând cu tine în comparație cu concurenții tăi? Sau din produsul tău în comparație cu produsul concurenților?

Acesta este un alt punct important. Odată ce ați determinat ce avantaje oferiți față de concurenții dvs., veți avea un avantaj puternic de marketing. Eu numesc acest lucru avantajul PUP sau Avantajul vânzărilor necesare.

Ce te face să ieși în evidență din mulțime? De ce aleg clienții tăi să facă afaceri cu tine decât concurenții tăi? PUP-ul tău poate avea legătură cu compania sau produsul tău. Dar, ca orice alt aspect al marketingului, ar trebui luat în considerare în termeni de utilitate pentru clientul dvs.

Un posibil PUP pentru produsul dvs. ar putea fi: cel mai bun preț, calitate mai buna servicii, o gamă mai largă, mai mult calitate superioară, garanție mai puternică, exclusivitate, statut mai ridicat sau service pentru grupuri speciale.

Un PUP bine definit vă ajută să vă poziționați compania sau produsul pe piață. Poate deveni și tema principală textul dvs. publicitar.

Am o premoniție interesantă. Îmi spune că poate crezi că nu ai un PUP... Fie tipul de activitate pe care îl faci nu are un PUP, fie nu ai nevoie.

Nu vă lăsați păcăliți! Fiecare afacere are propriile sale avantaje distinctive față de concurenții săi. S-ar putea să nu știi ce sunt. Sau le folosești de atâta timp încât nu le mai dai prea multă atenție.

Iată un mic sfat despre cum să vă determinați punctele forte personale. Sună 10-20 dintre cei mai buni clienți ai tăi. Întreabă-i de ce ar prefera să facă afaceri cu tine decât cu altcineva.

Asculta cu atentie. După 5-6 apeluri, veți observa un model. Va deveni absolut clar pentru tine ce avantaje iti atrag clientii.

Apropo, dacă vi se oferă mai multe motive, cereți-le să indice importanța lor. Acestea vor fi informații suplimentare pentru campania dvs. de publicitate.

Și ultimul. Dacă începeți o nouă afacere, vă rog să nu-mi spuneți că nu aveți un avantaj major care să vă permită să vă depășiți concurenții. Pentru că dacă nu ai identificat încă principalul avantaj care va atrage clienții către tine, cel mai probabil nu ești încă pregătit să deschizi.

Dacă deschideți o nouă afacere fără un avantaj față de concurenții dvs., riscați să dați faliment foarte repede. Intervievați potențialii dvs. cumpărători. Aflați ce îi va face să părăsească concurenții dvs. și să începeți să lucrați cu dvs. Apoi utilizați aceste informații pentru a determina Avantajul dvs. de vânzare necesar.

Iată un exemplu de PUP pe care un copywriter îl poate lua:

Un PUP bun este clar, concis și nu conține informații redundante. Iată un alt exemplu cu care este posibil să fii deja familiarizat:

„Pizza proaspătă caldă livrată în peste 30 de minute. Garantat!"

10. Ce este mai important pentru clientul tău?

Pret, livrare, performanta, serviciu, fiabilitate, calitate, eficienta?

11. Scrieți o descriere scurtă și precisă a tipului de client pe care doriți să îl atrageți cel mai mult.

Unde locuiește clientul tău ideal? Cărui grup de vârstă aparține? Care este educația lui? Care sunt hobby-urile și interesele lui? Nivelul veniturilor? Cum se evaluează clientul dvs.?

De ce este această persoană clientul tău ideal? Pentru că el vrea produsul tău. Pentru că își poate permite. Pentru că îi poate face viața mai ușoară și mai bună.

Cu cât această caracteristică este mai exactă, cu atât textul publicitar pe care îl scrieți va servi mai precis intereselor Cumpărătorului dvs. ideal.

12. Ce fel de garanție oferiți?

13. Ce nivel de servicii și asistență oferiți?

14. Care este suma medietranzacții pentru o achiziție obișnuită?

Acest lucru este important din două motive. În primul rând, vă va ajuta să vă identificați mai precis cumpărătorul ideal. Evident, mesajul tău va fi direcționat doar către persoanele care își permit să cumpere ceea ce vinzi.

În al doilea rând, dacă oferiți un produs nou pe aceeași piață pe care vă aflați deja, prețul ar trebui să fie relativ apropiat de prețurile altor produse pe care le vindeți deja. Oferirea unui produs de 600 USD pe o piață în care achiziția medie este de 45 USD nu are prea mult sens.

15. Ce alte informații unice pentru piața dvs. trebuie să colectați? Mai există ceva pe care l-ați putea folosi pentru a vă îmbunătăți atractivitatea comercială?

Iată o altă listă care s-ar putea să o găsească de ajutor. Când scriu o copie pentru un client, îi cer întotdeauna să-mi trimită cât mai multe dintre următoarele mostre posibil. Aceste mostre sunt de neprețuit pentru cercetare.

• Scrisori publicitare și comerciale
• Mostre de publicitate în reviste și ziare
• Texte publicitare pentru site-uri web
• Publicitate prin poștă prin internet
• Scripturi pentru radio și televiziune
• Broșuri
• Cataloagele
• Set de carduri publicitare
• Truse de presă
• Scripturi pentru telemarketing
• Materiale pentru instruirea lucrătorilor de vânzări
• Ediții mai vechi de broșuri sau publicații online
• Reclame recomandate
• Planuri de marketing
• Alte rezultate importante ale cercetării și statistici
• Articole cheie despre client sau compania acestuia
• Reclamele concurenților și textele publicitare ale acestora
• Mărturii scrise de la clienți mulțumiți
• Reclamații ale clienților nemulțumiți

Relaxeaza-te si absorbi

În ultimul capitol, am vorbit despre modul în care este vital să faci niște cercetări despre ceea ce vei face publicitate (chiar dacă este propriul tău produs personal) înainte de a scrie o copie publicitară.

Felicitări! Ai trecut de primul pas, iar aceasta este deja o mare realizare. Ați adunat toate materialele primare pe care le veți folosi pentru a vă umple în mod semnificativ contul bancar.

Deci, să trecem la pasul următor. Pune pe accelerație, pune-ți centurile de siguranță și pregătește-te, pentru că următorul pas trebuie să...

Nimic de făcut!

Exact. Următorul pas este inacțiunea absolută.

Tot ce trebuie să faci este să mergi la film, să joci sportul tău preferat, să faci o plimbare lungă, să iei masa la restaurantul tău preferat sau să faci orice altceva îți place.

Dar trebuie să faci asta nu pentru că meriți o recompensă (desigur, o meriți, dar nu aceasta este importanța acestui pas). Acest lucru ar trebui făcut, deoarece este un pas important, integral în procesul de creare a celei mai eficiente copie publicitare pe care o puteți.

Iată chestia. Vedeți, până în acest moment, v-ați încărcat creierul cu tot felul de fapte, detalii și fragmente de informații pe care le-ați putea găsi. Ți-ai saturat creierul cu informații și l-ai adus într-o stare de supraîncărcare informațională.

Acum este timpul să treceți de la această etapă logică de colectare a informațiilor la etapa intuitivă, timp în care creierul dumneavoastră o va asimila. Și mare lucru este că nu trebuie să faci absolut nimic pentru a face această tranziție!

Atâta timp cât nu faci nimic, creierul tău va fi capabil să accepte, să analizeze și să sorteze cu calm toate aceste informații într-o ordine extrem de practică. Creierul tău va crea conexiuni incredibile între informații separate care păreau complet separate de conștiința ta activă.

Aceasta este o parte importantă a jobului. În timpul acestui pas, setați procesele critice din propria voastră să funcționeze. Acest proces este similar cu ceea ce se întâmplă atunci când lucrezi activ la o idee, dar ajungi într-o fundătură, în cele din urmă renunți, apoi mergi la culcare, doar pentru a te trezi în miezul nopții cu o soluție clară.

Așadar, profită de această ocazie și lasă-ți creierul să facă miracolul de marketing. Încercați să nu vă gândiți la informațiile pe care le-ați colectat. Îndepărtează-te de ea. Când te vei întoarce la el, vei fi surprins de cât de mult a făcut acest pas pentru tine.

Creați o listă cuprinzătoare de caracteristici, fapte și cifre

Cu două capitole mai devreme, ați adunat informații despre un produs. Acum este timpul să folosiți informațiile colectate.

Notați fiecare caracteristică, fapt și cifră legate de produs. Nu vă delimitați unul față de celălalt. Gândiți-vă la asta ca la un brainstorming. Notează tot ce-ți vine în minte. Sarcina ta principală este să faci o listă cu toate detaliile posibile.

Amintiți-vă, caracteristicile sunt relevante pentru produsul dvs. - ce dimensiune are, din ce este făcut, ce culori este, cât de eficient este, cât de tare sau silențios este, rapid sau lent, cât costă, cât durează , la ce poate fi folosit, dacă poate fi făcut la comandă și așa mai departe.

Faceți o listă cu toate beneficiile pe care le va primi clientul dvs

Beneficiile sunt sarea tuturor textului publicitar. Ce poți face în mod concret pentru a face viața clientului tău mai bună, mai ușoară și mai plăcută? Ce probleme importante ale clienților puteți rezolva? De ce au nevoie cu adevărat, ce le poți oferi? Cum îi poate ajuta produsul să se simtă speciali, apreciați și recunoscuți?

Există două modalități foarte bune prin care puteți veni cu o listă cuprinzătoare de beneficii.

În primul rând, notează toate preocupările de bază ale clienților tăi. Pret, performanta, calitate, fiabilitate, eficienta, performanta, disponibilitate. Apoi indicați ce beneficii are produsul dvs. pentru fiecare articol.

Apoi luați o listă cu toate caracteristicile, faptele și cifrele pe care le-ați compilat. Cum se traduce în beneficii? Utilizați exemplele pe care le-am dat mai devreme ca ghid pentru a transforma caracteristicile/faptele/cifrele în beneficii.

După ce ați întocmit lista de beneficii, puneți-o în ordine. Aranjați-l în ordinea importanței pentru clienții dvs. Apoi alege cele mai importante beneficii care cu siguranță vor atrage atenția clienților tăi care doresc să lucreze cu tine.

Cele mai atractive avantaje vor trebui evidențiate atunci când scrieți text publicitar. Dacă le arăți clienților tăi că, cu produsul tău, pot economisi timp, bani, pot atinge un obiectiv semnificativ, pot evita sau rezolva o problemă importantă și le pot face viața mai bună și mai ușoară, vei putea să-ți vinzi produsul sau serviciul.

Creați o ofertă incredibil de puternică

Oferta pe care o creezi va avea un impact uriaș asupra vânzărilor tale. Am văzut versiuni de încercare ale aceluiași text cu propuneri diferite, unde o ofertă a atras de două până la trei ori mai multe rezervări preplătite decât celelalte.

Îmi ajut clienții în consultanță și coaching să creeze o ofertă puternică pentru exemplarul lor publicitar existent. Pur și simplu schimbându-le oferta, aproape întotdeauna am obținut o creștere de cel puțin 30% a vânzărilor lor și, adesea, mult mai mult.

Cea mai buna oferta pentru clientul tau va fi cea care elimina cat mai multe riscuri din partea lui. Mereu am fost surprins de oferte cu garantie de 15 zile, mai ales pentru servicii ieftine, produse de calitate, carti sau produse de informare. Cine ar putea vreodată să evalueze munca oricărui produs în doar 15 zile, mai ales cu o viață atât de încărcată pe care o duc majoritatea oamenilor?

Când văd o companie care oferă o garanție de 15 zile, îmi spune două lucruri. Fie nu știu să scrie texte publicitare care le-ar putea aduce profit maxim, fie sunt atât de nesiguri de calitatea produsului lor încât încearcă să scurteze cât mai mult perioada de garanție.

Și vorbind despre garanție, haideți să privim prin prisma oferirii unei perioade mai lungi de garanție pentru produsul dvs. Primul lucru pe care îl aduce o garanție mai lungă este că transferă cea mai mare parte a riscului de pe umerii cumpărătorului pe ai tăi.

Acest lucru vă oferă un avantaj important în timpul vânzării. Clientul dvs. vrea să fie sigur că poate cumpăra în termeni de încredere deplină– și să știți că, dacă produsul dvs. nu vă respectă promisiunile, îl pot returna fără complicații.

În al doilea rând, o perioadă mai lungă de garanție arată că crezi în produsul tău. Dacă nu ar fi, ai oferi o garanție mizerabilă de 15 zile, ca toți concurenții tăi.

În al treilea rând, și cel mai important, le spune clienților dvs. că puneți interesele lor cele mai bune înaintea propriilor dvs. Nu doar faci niște bani rapid, ești aici pe termen lung și vrei să te asiguri că primesc toate beneficiile pe care le-ai promis.

Iată o listă de componente puternice care pot fi incluse într-o propunere bună:

• Preț scăzut garantat
• Calitate garantata
• Condiții de plată blânde
• Reduceri pentru anumite grupuri
• Reduceri pentru loturi mari
• Reduceri limitate în timp
• Bonusuri. În special, bonusuri pe care cumpărătorul le poate păstra chiar dacă decide să returneze produsul comandat
• Încercare gratuită
• Mostre gratuite
• Livrare gratuită, sau livrare expres la cel mai mic preț
• Nici un angajament
• Număr gratuit de ajutor și asistență
• Volume solide
• Upgrade gratuit sau la un cost redus ulterior la alt produs
• Credit gratuit pentru o anumită perioadă de timp
• Plăți fără numerar
• Amânarea plății
• Valabilitate limitata
• exclusivitate

Grozav, acum să ne uităm la exemple de oferte reale care au crescut semnificativ vânzările.

Iată o propoziție dintr-o reclamă mare care a fost plasată într-o revistă de marketing direct. Propoziţia este cuprinsă în titlu şi susţinută de subtitlu. Anunțul este scris sub forma unei scrisori de vânzare de la unul dintre clienții mei mulțumiți.

Cum să obțineți un copywriter de elită scump pentru a vă crește vânzările - fără riscuri!

Ce elemente sunt implicate în acest text? În primul rând, nu există niciun risc din partea clientului. Au promis o înțelegere sigură.

În al doilea rând, aceasta este o ofertă atractivă de profituri uriașe – confirmată de unul dintre clienți (de fapt, acesta este o mărturie din titlu). Aceasta este o sugestie puternică care a funcționat foarte bine. Autorul acestei reclame a fost literalmente inundat de oferte de la clienții care doreau ca el să creeze o reclamă bună și pentru ei.

Iată încă una dintre sugestiile pe care le-am scris pentru unul dintre clienții mei. Sarcina a fost de a da viață unui produs foarte banal - câștigurile pe Forex.

Vă prezentăm Forex Elite

Ca client prioritar

Puteți primi consultații gratuite de la centrul nostru de apeluri

Sună-ne doar la un număr special

Poți obține

Până la 50.000 de ruble în contul intern al companiei.

Nu se percep taxe!

Există mai multe elemente puternice implicate aici. În primul rând, este atracția exclusivității. Faceți parte dintr-un grup mic de oameni care pot obține acest produs.

Condițiile sunt simple. Puteți obține deja 50.000 de ruble. Nu putea fi mai ușor.

Nu există taxă de înregistrare. În general, nu se percep taxe. Aceasta este cea mai mare reducere pe care o puteți obține.

În plus, volume generoase. Clientului i s-a promis o sumă substanțială doar pentru completarea unui chestionar la telefon. El poate conta pe 50 de mii de ruble. O ofertă foarte generoasă care face ca întregul text să fie foarte eficient.

Și, în sfârșit, promisiunea ascunsă a unei înțelegeri fără riscuri. În sensul că nu riști să ajungi într-o poziție incomodă. Nu vei fi refuzat. Vi s-au dat deja bani și o linie prioritară pentru consultații, așa că tot ce trebuie să faceți este să completați un formular sunând și să obțineți 50.000.

Oferta ta determină destul de des tonul și fluxul întregului exemplar publicitar. În plus, a ști cum vei poziționa produsul tău (prin ofertă) poate avea un impact important asupra principalelor puncte pe care le evidențiezi în exemplarul tău de vânzare.

Amintiți-vă bine această regulă: Fă-ți ÎNTOTDEAUNA oferta în această etapă. Nici măcar să nu vă gândiți să vă devansați. Dacă nu o faceți, veți degrada semnificativ calitatea copiei publicitare.

Creați o garanție excepțională

Ține minte, am spus deja că cumpărătorii sunt obișnuiți să se comporte ca niște complet sceptici? Că obișnuiau să pună la îndoială aproape orice oferta promoțională? Da, este.

Una dintre cele mai bune modalități de a contracara acest scepticism și îndoială este de a oferi o garanție puternică, impecabilă. Și, după cum probabil știți până acum, mă refer la impecabil din punctul de vedere al clientului.

O garanție de încredere, bine gândită, va permite clienților să vă vadă ca un partener de încredere și, chiar dacă nu le place rezultatul, nu vor pierde nimic. Acest lucru este de o importanță deosebită pe Internet, unde majoritatea clienților noi nu te cunosc și nu au prea multe motive să aibă încredere în tine.

Perioada minima de garantie, care are vreo semnificație pentru clienți, ar trebui să fie 90 de zile. Personal, nu am oferit niciodată o garanție pentru produsele și serviciile mele mai puțin de această perioadă.

Există o serie de motive pentru aceasta.

in primul rand, sunt mândru de produsele și serviciile mele și vreau ca clienții mei să știe despre asta și să nu aibă nicio umbră de îndoială în această problemă. De asemenea, cred că clienții merită să fie tratați astfel, deoarece vor plăti pentru produsul meu cu banii lor câștigați din greu.

În al doilea rând, o garanție de un an este un motiv puternic pentru a face o afacere. Uite, dacă cumpărătorul a luat o atitudine de așteptare și nu poate decide dacă produsul își merită prețul, crezi că o garanție de 10 zile te va ajuta să-l convingi de ceva? Vă garantez că nu.

Pe de altă parte, o garanție de un an implică ceva mult mai specific, care vă va permite să încheiați afacerea.

Și, până la urmă, o garanție pe un an poate fi un argument excelent în timpul scrierii unui text publicitar. Vedeți cât de vag sună următorul exemplu.

“Vei avea 10 zile pentru a evalua si pune in practica acest curs de remodelare a locuintei. Dacă ești dezamăgit de ceva, nu vei pierde niciun cent. Doar returnați-l și vă vom rambursa costul integral.”

Acum evaluăm aceeași garanție, dar cu o perioadă de valabilitate extinsă de până la un an.

Vei avea tot anul pentru a evalua si pune in practica acest curs de remodelare a locuintei. Destul de bine. Vei avea 365 de zile pentru a evalua acest curs minunat și a-l pune în practică în casa ta. Sau în orice alt loc, în orice moment convenabil pentru tine.

Imaginează-ți câți bani poți economisi doar anul acesta. Nu va trebui să angajați profesioniști pentru a face acest lucru. munca simpla acasă. Puteți economisi cu ușurință de 10 ori costul acestui curs numai în primul an.

În plus, dacă din orice motiv nu ești mulțumit, sau cursul nu se ridică la nivelul așteptărilor tale, nu vei pierde niciun cent. Doar returnați-l și vă vom rambursa costul integral. Până la ultima garanție de 365 de zile!

Există o diferență, nu-i așa? Perioada de garanție de 10 zile este prea neconvingătoare. În timp ce garanția de un an oferă o bază solidă de la care să construiți un atracție comercială atractivă.

Și încă ceva despre perioadele mai lungi de garanție. Cei care nu au oferit niciodată o garanție sau au oferit doar o garanție de 10 zile se tem că, dacă oferă o garanție de 6 luni sau un an, vor fi furați de cumpărători fără scrupule.

De fapt, nu riști aproape nimic. Exact invers. În primul rând, un număr foarte mic de oameni își dau grija să returneze orice.

Oamenii sunt fie prea ocupați, fie prea leneși pentru a se deranja să returneze un articol, cu excepția cazului în care și-au pierdut complet cumpătul. Este alta caracteristică timpul nostru. Dar, mai important, trebuie să fii suficient de sănătos ca vânzător pentru a nu face niciun pas care ar putea enerva cumpărătorii.

Din motive de corectitudine, ar trebui să rețineți că încă nu puteți evita câteva returnări. Să presupunem, de exemplu, că în timpul unei anumite promoții vindeți de obicei 1.000 de unități dintr-un produs și, cu o garanție puternică de un an, ați reușit să obțineți o creștere cu 10% a vânzărilor.

Aceasta înseamnă că ați vândut 1100 de unități de produs fără nicio investiție în marketing. Dar apoi au început întoarcerile. Nu uitați că nu toată lumea va returna bunurile.

Să presupunem că randamentele s-au ridicat la un incredibil de 10% din toate comenzile noi (acest lucru, desigur, este puțin probabil să se întâmple). 10% din 100 (vânzări suplimentare rezultate din garanția extinsă) sunt 10 comenzi. Se pare că ai crescut vânzările cu 90, nu cu 100.

Înțelegi care e treaba? Încă ai primit 90 de comenzi noi, pe care nu l-ai avea niciodată fără o garanție puternică. 90 de vânzări noi care nu v-au costat nici un ban și nu au luat aproape niciun efort sau timp din partea dvs.

Q.E.D!

Acum este timpul să detaliem cum funcționează garanțiile reale. Iată câteva garanții puternice pe care am reușit să le găsesc în arhiva mea.

Primul exemplu l-am luat dintr-un director care vinde servicii de consultanță.

Comanda cu incredere

Fiabilul nostru

GARANȚIE

Comanda orice reportaj, video sau

înregistrare audio și lăsați toate problemele dvs. în seama nouă. Evaluează asta

informatii pe tot parcursul anului!

Fie vei fi 100% mulțumit, fie

returnați-ne articolul și primiți o rambursare completă.

Iată garanția care a fost inclusă în cursul meu despre crearea de bloguri profitabile.

Dar, de fapt, nici nu trebuie să vă faceți griji pentru a vă recupera banii. Pentru că atunci când vei pune în practică talentul de marketing al unei garanții de succes, nu am nicio îndoială că rezultatele pe care le vei obține vor fi la fel de satisfăcătoare și profitabile ca mulți dintre studenții și clienții mei.

Scrieți un titlu puternic care să atragă atenția

Să presupunem că sunteți naufragiat pe o insulă îndepărtată pustie. Ce vei face ca să anunți pe cineva unde ești, astfel încât să te poată salva?

În primul rând, vei încerca să creezi un fel de mesaj pe care l-ai putea observa de la o navă sau un avion care trece pe lângă. ce ai scrie?

Ai folosi o mică glumă, un joc de cuvinte inteligent sau ai face o imagine a unei femei sexy? Desigur că nu! Dacă ai vrea să-ți salvezi viața, nu ai face-o.

Ați dori ca mesajul dvs. să atragă toată atenția tuturor celor care îl observă. L-ai face drept și scurt. Ceva asemănător cu:

SALVAȚI - AJUTOR!!!

Un astfel de mesaj va fi absolut de înțeles și va atrage atenția nedivizată a tuturor celor care îl văd, nu?

Răspunsul corect este - Nu este nevoie!

Deși asta este încă greseala majora, ceea ce este făcut de 95% dintre companii în reclamele lor. Ai nevoie de dovezi? Luați ziarul de astăzi și uitați-vă la pagina de anunțuri. Sau introduceți un cuvânt motor de căutareși vizitați 10-15 site-uri din care să alegeți. Vei fi surprins cât de multe site-uri ca acesta își irosesc resursele prețioase.

Cu toată concurența pentru timpul și atenția unui potențial cumpărător, nu îți poți permite să încerci să-i depășești, să pari prea inteligent sau să-i plictisești într-o secundă.

Regula Fusion Heading!!!

Direcția ta ar trebui să fie la fel de puternică și directă ca un proiectil lovit direct.

Deja aud cât de tare exclamă acum directorii de artă, aruncându-și mâinile spre cer: „Dar cum rămâne cu creativitatea?”. Tot ce le pot spune este: „Gon noroc, prieteni!”

Aceasta înseamnă că singurul titlu pe care trebuie să-l scrii este unul care apare în linia de subiect a unei liste de corespondență, a titlului unei postări de blog, a unui ziar sau a unei pagini de reviste, care prinde cititorul de gât și îl face să-și acorde atenție.

Cum poate fi atins un obiectiv atât de înalt? Arată-i clientului ce va primi citind textul tău publicitar.

Nu-mi amintesc cine a fost (probabil Gary Halbert), dar unul dintre cei mai înțelepți guru de marketing a spus odată ceva de genul: „Sufletul fiecărui titlu este o promisiune, o promisiune a ceva incredibil de important”.

Acest lucru, prieteni, este absolut adevărat, pentru că titlul dumneavoastră ar trebui să servească două scopuri. Am vorbit deja despre primul: ar trebui să capteze complet atenția cititorului. Dacă nu o face, ai probleme. Ți-ai pierdut cititorul și orice posibilitate ca el să ia măsurile de care ai nevoie.

A doua funcție pe care ar trebui să o îndeplinească antetul este promite cititorului tău ceva atât de minunat dar plauzibil că nu se poate abține să nu citească restul textului publicitar.

Oamenii sunt foarte ocupați astăzi. Veți avea la dispoziție doar 5-10 secunde pentru a le oferi un motiv extrem de convingător pentru a continua să vă citiți textul. Dacă credeți că clientul va citi 3,4,5 paragrafe sau o pagină întreagă pentru a înțelege care este propoziția, vă înșelați foarte tare.

Dacă nu începi să așezi ași de la bun început, sunt șanse mari ca cartea ta să fie învinsă de la prima mutare. Veți pierde un cititor și orice șansă de a face o afacere.

Ce fel de promisiune va face titlul puternic și atrage atenția?

Iată lista:

• Beneficiul principal, pe care cumpărătorul îl va primi din produsul dvs
• Oferta puternica asta nu poate fi negat
• Oferta gratuita
• Oferta speciala, limitat de timp sau de un alt cadru
• reamintire puternică
• Avertisment pentru cititor(una care spune să nu cumpărați fără să o citiți mai întâi sau un avertisment dacă aveți o statistică puternică, dovedită, care va surprinde foarte mult cititorul sau îi va atrage atenția)
• Mesaj adresată unui anumit grup de oameni – dacă acesta este singurul grup a cărui atenție doriți să atrageți

Dintre toate promisiunile de mai sus, există una care iese cu adevărat în evidență de restul. De fapt, 99 din cele 100 de titluri pe care le-am scris îl folosesc pentru a atrage atenția. Trebuia să includ și alte exemple în listă, dar întotdeauna construiesc titlul pe această promisiune.

Ghici despre ce vorbesc?

Nu te voi mai face să ghicesc. Singura cea mai eficientă promisiune care poate fi folosită într-un antet este: Principalul beneficiu pe care il va primi cumparatorul din mesajul sau produsul dumneavoastra!!!

Amintiți-vă, atunci când citiți un exemplar de vânzare, singura preocupare a cititorului este modul în care oferta dvs. le poate face viața mai ușoară și mai simplă... sau cum puteți rezolva problema lor importantă... sau cum această soluție îl va ajuta să atingă scopul pe care îl sunt atât de dornic de a realiza.

Deci de ce să pierzi timpul cu altceva? Utilizați titlul pentru a comunica oferta dvs. promoțională cititorului.

Este simplu și funcționează grozav. L-am folosit de nenumărate ori când mi-am ajutat clienții consultanți să-și optimizeze copia.

De multe ori a fost posibil să îmbunătățim titlul pentru a crește vânzările cu 100%-200%. Limita mea superioară este de 367%. Dar o creștere cu 20-50% a vânzărilor nu este neobișnuită după trecerea de la un titlu lent la un titlu puternic care promite valoare. Cu aceste rezultate, nu există niciun motiv pentru a utiliza orice alt tip de antet.

Iată câteva exemple de titluri care i-au ajutat pe clienții mei să-și crească vânzările. Un mic exemplu de antet pentru un agent imobiliar.

Doriți să vă vindeți rapid proprietatea?
Fără plată în avans... fără comision... fără taxe suplimentare!

Fără indicii, nu? Simplu și direct, cu promisiunea a trei beneficii deodată, care sunt foarte importante pentru cei care au nevoie să vândă un apartament sau o casă.

Astăzi nu trebuie să pierdeți timp și bani în călătorii la un terapeut de masaj. Fa un masaj fara sa te ridici de pe scaun!

Perioada liberă 30 de zile!

Ca cadou, veți primi un aparat de masaj pentru picioare acasă în valoare de 1.990 de ruble!

Fara obligatii!

Ele oferă imediat un alt avantaj – o „perioadă gratuită de 30 de zile”. De fapt, nu dau banda de alergare gratis. Îl poți returna în 30 de zile dacă nu se ridică la nivelul așteptărilor. Dar cum arată în titlu, nu?

În subtitrare, găsim o altă promisiune puternică: un bonus de 1.990 de ruble sub forma unui masaj gratuit pentru picioare. Au inclus un cadou gratuit în promisiune, care este, de asemenea, un motivator foarte puternic.

Acum să ne uităm la un alt exemplu pe care l-am primit de la un copywriter occidental care lucrează activ în domeniul scrierii de texte pentru produse shareware. A avut întotdeauna următoarele în semnătura sa din Grupul Google:

Ultimul exemplu arată clar cât de concentrat pe avantajul principal și propunerea de rezolvat problema serioasa, creează o combinație puternică. Programatorii mă vor înțelege. Ar da orice să nu vândă. Elementul lor este creativitatea de a scrie programe, și nu comerț și texte. De asemenea, rețineți cât de direct promite subtitrarea să ușureze viața cititorului.

Există un alt element de promisiune implicat aici. Textul publicitar se adresează unui grup foarte limitat de persoane. Oferta este destinată exclusiv persoanelor și companiilor care dezvoltă și lansează software pentru computere.

Deci, ești gata să începi să scrii cele mai bune titluri ale tale? Merge!

Utilizați culoarea pentru a evidenția punctele cheie

Poate suna banal, dar internetul este în mare parte un mediu de publicitate vizuală. Aceasta poate fi folosită pentru a crește puterea de vânzare a textului. Utilizați culoarea pentru a evidenția punctele principale ale exemplarului dvs. de vânzare.

Cu toate acestea, este foarte important să nu exagerați cu culoarea. Folosesc NU MAI MULT DE 2 culori pentru a evidenția punctele importante pe care clientul trebuie să le înțeleagă. Dar, de obicei, folosesc o singură culoare în plus față de fontul negru care alcătuiește cea mai mare parte a textului meu.

De exemplu, folosesc ÎNTOTDEAUNA a doua culoare pentru titlu și subtitrare. Îmi place în special griul închis, dar nu ezitați să-l aleg pe cel care se potrivește cel mai bine textului dvs. Uneori, folosesc și roșul pentru a evidenția puncte importante din corpul textului meu.

Dar, cu excepția titlului și a subtitlului, limitez utilizarea culorii la doar câteva locuri. Dacă folosești prea des culoarea, nu vei sublinia nimic până la urmă. Toate acestea vă vor transforma textul într-o reclamă ieftină, supracolorată.

Mai există o nuanță de utilizare a culorii în text - aceasta este evidențierea legăturilor. De fiecare dată când oferiți un link către un formular de comandă, acel link ar trebui să fie formatat după cum urmează − text albastru, subliniat . Acesta este formatul standard pentru a indica faptul că o anumită bucată de text conține un link. Dacă respectați această regulă, clientul dumneavoastră va înțelege rapid și clar unde să facă clic pentru a ajunge la formularul de comandă.

Păstrați ilustrațiile la minimum

Una dintre cele mai mari probleme Publicitatea pe internet de astăzi este un abuz de ilustrații. Doar pentru că aveți capacitatea de a utiliza imagini animate, lumini sclipitoare și alte clopote și fluiere în textul publicitar, nu înseamnă că trebuie să umpleți fiecare pagină cu ele.

În primul rând, abundența de imagini încetinește procesul de încărcare a paginii. Această problemă este cel mai bine evitată. Oamenii de pe internet sunt surprinzător de nerăbdători. Vor descărcări instantanee. Dacă îi faci să aștepte chiar și câteva secunde în plus, te vor trimite în obscuritate cu un singur clic.

Și mai important este faptul că imaginile rareori conțin informații importante care ar putea completa textul tău. Textul publicitar, nu imaginile, vinde produsul sau serviciul dvs. 95% din toate eforturile tale ar trebui să se concentreze pe scrierea unor copii atractive. Și doar 5% pot fi alocați pentru realizarea de ilustrații.

Pentru a dovedi adevărul cuvintelor tale, întreabă-te: câte bunuri și servicii ai vinde fără o copie publicitară?

Atunci întreabă-te: câte produse și servicii ai vinde fără ilustrații?

Răspunsul este simplu. Textele se vând, imaginile le completează.

Multe texte publicitare de pe Internet sunt pline cu imagini din biblioteca de imagini grafice doar pentru că sunt disponibile publicului. Aceste imagini nu susțin puternic textul publicitar. În schimb, ei distrag atenția și transformă copia publicitară într-un fel de desen animat. Și a distrage atenția clienților sau a te face să arăți prost, cu siguranță, îți va afecta negativ vânzările.

Când pot fi folosite ilustrațiile?

În primul rând, aveți nevoie de text care să arate frumos și îngrijit. Puțin stil nu strică. Îmi place textul negru pe fundal alb, dar am văzut și alte combinații de culori care arată destul de atractiv. Dacă găsiți o combinație de culori care arată bine vizual, fără a întuneca textul, nu ezitați să o utilizați.

De asemenea, unii marketeri consideră că este important să includă o fotografie a unei persoane cheie din compania lor (ea înșiși sau președintele companiei) pentru a personaliza textul. Ce mă deranjează, am comparat textele cu fotografia mea și textele fără fotografie și nu am observat prea multă diferență. Cu toate acestea, cunosc companii care cred în această metodă fără limită, iar dacă nu dăunează textului tău, este foarte posibil să o folosești.

În cele din urmă, câteva fotografii amplasate rațional pot oferi un suport suplimentar textului publicitar. Câteva tehnici de plasare a fotografiilor pe care le folosesc sunt o casetă în jurul unei recenzii deosebit de importante și o imagine lângă informațiile despre comandă.

Luați cititorul de gât din primul paragraf

Deci, titlul dvs. a captat atenția cititorului și a făcut o promisiune puternică. Acum ar trebui să arătați imediat cititorului cum vă veți respecta această promisiune.

Această promisiune a atras cititorul la text. Și tot ce trebuie să faci este să-i aduci în minte că poți ține această promisiune.

Cititorul tău vrea să știe ce înseamnă pentru el și trebuie să știe asta chiar acum. Nu vrea să aștepte încă o jumătate de pagină sau măcar câteva paragrafe. Își dorește cu pasiune să obțină ceea ce are nevoie sau să-și rezolve problema.

Există o mulțime de cărți de copywriting care te învață cum să începi cu o poveste, un citat motivațional, o declarație care măgulește cititorul, linie populară etc.

Nu pot fi absolut de acord cu asta. În timp ce aceste metode uneori funcționează, de cele mai multe ori eșuează lamentabil. Dar, mai important, aceste tipuri de deschideri au sens, numai dacă îți îndeplinesc principala promisiune. Și de 99 de ori din 100 nu o fac.

În plus, de ce să faci începutul textului indirect? Cititorul dumneavoastră nu trebuie să fie distrat. Ei vor beneficii – beneficii MARI. Așa că dă-le ceea ce își doresc în cel mai direct, simplu și mai atractiv mod posibil.

Cum să vinzi de două ori mai multe copii ale programelor tale?

… Un copywriter profesionist (fost dezvoltator de software) vă va ajuta să creșteți vânzările și vă va scuti de durerea de cap constantă de a scrie texte de vânzări.

Bucurați-vă de programare, iar eu mă voi ocupa de texte.

Stimate manager de marketing,

Are nevoie afacerea ta sute, și poate chiar mii vanzari suplimentare? Doriți să atingeți acest obiectiv Și sa scapi de doua probleme serioase?

Dacă da, atunci această scrisoare va fi de două ori valoroasă pentru tine. Pentru că îți voi arăta cum să atragi o mulțime de comenzi noi și să scapi de două dintre cele mai mari probleme în același timp!

În această scrisoare, primul paragraf dezvăluie imediat subiectul. Beneficiul principal este reformulat într-un mod mai puternic, mai stimulant. Apoi, al doilea paragraf ancorează o altă promisiune puternică „Scrisoarea va fi de două ori valoroasă pentru tine”înapoi la promisiunea inițială.

Totul este simplu. Secretul constă în concentrarea asupra clientului și a ceea ce are nevoie clientul cel mai mult.

Nu există excursii mărețe în istoria glorioasă a companiei. Nu există povești amuzante. Fără citate pufoase.

Acesta este un text puternic, concis, după care cititorul are dorința de a cunoaște detaliile. Și pentru aceasta el trebuie să continue să citească textul dvs. publicitar.

Eliminați toate îndoielile cu o „lovitură preventivă de încredere”

Am început să folosesc această metodă bazată pe experiența multor guru americani ai copywriting-ului. De când l-am dezvoltat și am început să scriu despre el pe listele mele de corespondență și la seminarii, am văzut adesea alți marketeri încercând să o imite de sute de ori. Este în regulă – nu aș preda această metodă dacă nu aș vrea să o folosească cât mai mulți oameni.

Dar cel mai important, De ceîl folosesc atât de des. Și motivul pentru care atât de mulți marketeri folosesc această metodă extrem de puternică, dar simplă, este din cauza eficienței sale ridicate. Permiteți-mi să vă explic acest pas, astfel încât să îl puteți folosi și în avantajul dvs.

În pașii anteriori, am sfătuit să creez titluri și primele paragrafe încărcate cu promisiuni. Deși aceste metode funcționează foarte bine pentru a atrage atenția clienților, ele creează și o problemă pentru tine. Cert este că, dacă folosești aceste metode în mod necorespunzător, vei aduce potențialul tău client...

Pe marginea abisului neîncrederii în tine!

Este exact ceea ce vei realiza. Majoritatea își propun să creeze un titlu atât de supraîncărcat cu promisiuni (dar promisiuni care pot fi îndeplinite) încât mulți clienți potențiali vor începe să se îndoiască de ceea ce ai de oferit. Acest lucru este foarte ușor de realizat, deoarece mulți clienți au fost deja înșelați de alți agenți de marketing.

Și cel mai probabil veți crea această îndoială în ele cu titlurile și primele paragrafe, iar acum trebuie să vă asigurați că această îndoială este ruptă în mii de fragmente. Și poți face asta cu ajutorul Preemptive Strike of Trust.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu pentru a arăta ce vreau să spun. Iată începutul textului publicitar, datorită căruia I pentru o lungă perioadă de timp seminarii vândute despre copywriting:

Doriți să obțineți mai multe vânzări șiprofit mai mare cu fiecareTextul dvs. publicitar?

Acum vă puteți crește profitul cu până la 917% pCu ajutorul unei formule simple dovedite „Constructor de text de vânzări”

„Cu formula ta, profiturile noastre au crescut cu pasi. Mi-am crescut profiturile la unul dintre proiecte cu până la 917%!”

Oleg Kozlov, directorul RosMedCentre LLC.

Unul dintre clienții mei a reușit deja acest lucru. Folosind metodele pe care urmează să vi le prezint, a crescut profiturile cu 917%. Mulți alții și-au crescut profiturile cu 300% sau mai mult.

Acesta este un exemplu excelent al atacului preventiv de încredere în acțiune. În titlu și subtitrare, am promis ceva, aproape de necrezut - că această formulă simplă dovedită vă poate crește profitul cu 917%.

Acum că am plantat această îndoială, trebuie să scap de ea cât mai repede posibil. Și, în același timp, vreau să transmit cititorului faptul că tocmai ceea ce am promis să realizez este destul de real.

În acest moment vine rândul Loviturii Preemptive a Încrederii. Prima parte a textului pe care cititorul o vede imediat ca o promisiune atât de îndrăzneață este o recenzie independentă care susține promisiunea pe care am făcut-o.

Și imediat devine clar că ceea ce am promis este de fapt adevărat (Am schimbat aici semnătura recenziei, în original era un număr de telefon prin care puteai suna o persoană și verifica totul).

Aici dovezile sunt prezentate într-un mod incontestabil - folosind cuvintele unui terț independent, și nu printr-un argument comercial dat în propriile mele cuvinte.

Eficacitatea reală a „Lovirii preventive a încrederii”

Acum, dacă pot convinge un potențial client că ceea ce i-am promis chiar se poate face, voi avea un avantaj enorm. Dar pe lângă această realizare, am atins un alt obiectiv important.

Am pregătit scena și acum toate declarațiile mele viitoare pe care le voi face în textul meu publicitar vor fi percepute ca adevărate cu bună știință. Desigur, toate afirmațiile mele vor fi adevărate, dar de multe ori adevărul este perceput ca ceva bun de neatins.

Odată ce faci o mare promisiune și arăți că cu siguranță o poți ține, vei depăși imediat unul dintre cele mai dificile obstacole: să-i faci pe potențialul tău cumpărător să creadă în pretențiile și promisiunile pe care le faci.

Evident, este foarte important pentru tine să depășești scepticismul natural inerent majorității clienților. Amintiți-vă că aparent au fost înșelați sau dezamăgiți de alți agenți de marketing de multe ori înainte. Prin urmare, nu este surprinzător faptul că aceștia tratează propunerea dvs. cu o cantitate suficientă de scepticism. Iar sarcina ta este să depășești acest scepticism, să-l rupi în multe bucăți, astfel încât să nu mai amenințe niciuna dintre vânzările tale. Și așa cum ați înțeles deja, nu există o modalitate mai bună de a atinge acest obiectiv decât lovirea preventivă a încrederii.

Vă recomand să plasați cât mai multe mărturii cât mai devreme posibil în exemplarul dvs. de vânzare. Îți poți lăuda produsul cât îți place, dar nimic nu este mai convingător decât evaluare independentă produsul dvs. de către o terță parte.

Mereu mă surprinde ce număr mare marketerii lasă recenzii în ultimul moment sau chiar trimite către o pagină cu recenzii care este plasată separat de textul publicitar principal. Acesta este sinucidere de marketing. Până când potențialul tău cumpărător ajunge la mărturiile pe care decizi să le pui la sfârșit, poate fi prea târziu pentru a depăși muntele de scepticism pe care l-au construit.

Nu lăsa să se întâmple asta. De ce să riscați chiar și o singură vânzare atunci când un Preemptive Strike of Trust vă poate ajuta să atrageți mai mulți cumpărători?

Creează o subtitrare atrăgătoare.

Subtitlurile sunt o armă puternică de adăugat la arsenalul dvs. de marketing. Subtitlurile puternice pot contribui mult în promovarea dvs ofertă comercială. Dar lipsa subtitlurilor sau slăbiciunea acestora vă pot reduce semnificativ șansele de a încheia o afacere.

Subtitlurile vă oferă trei mari beneficii.

in primul rand, vă împart textul în secțiuni clare la îndemână. În toată copia mea, veți observa că scriu propoziții scurte, mă țin de regula de a scrie paragrafe scurte (de obicei două sau trei propoziții) și împart tot textul publicitar în părți scurte folosind subtitluri atrăgătoare ca separatori.

Ochiul uman se poate concentra doar pe secțiuni mici în același timp. Dacă textul dvs. publicitar pare prea gros și impenetrabil, cititorul va înceta să-l studieze și va trece la altceva.

Acest lucru este valabil mai ales atunci când clientul citește ceva online. Rezoluția majorității monitoarelor și cantitatea de text care poate încadra pe ecran sunt foarte limitate. Dacă îi oferi cititorului text dens, aproape fără spațiere, nu îl vor citi. Și dacă se oprește din citit, nu va deveni niciodată clientul tău.

Al doilea Avantajul pe care ți-l poate oferi un titlu captivant este capacitatea sa de a ghida cititorul prin text. Continuă să citească interesant și te ajută să progresezi de la secțiune la secțiune.

Al treilea Avantajul unui subtitlu atractiv este că acţionează ca un „mini-tur” al întregului text publicitar. Mulți pur și simplu răsfoiesc textul fără să-l citească. Subtitlurile evidențiază beneficii importante sau fac declarații provocatoare care îi încurajează pe cei care răsfoiesc textul să-l citească.

Cu toate beneficiile pe care le puteți obține din utilizarea subtitlurilor, este important să le faceți excepțional de atractive și atrăgătoare.

Cum se scrie un subtitrare puternică

Subtitlurile puternice sunt construite pe trei componente diferite:

1. Beneficiul dorit de client
2. Problema pe care clientul vrea să o rezolve
3. Combinație de problemă și soluție

Amintiți-vă că clienții dvs. vor întotdeauna să știe ce le puteți oferi. Le pasă de caracteristici, nume de mărci, istoria companiei, premii și premii pe care le-ați primit etc.

Este greu de spus de câte ori am văzut subtitrări stupide construite în jurul unor funcții care nu înseamnă nimic pentru clienți. Iată trei subtitluri pe care le-am văzut recent într-unul dintre textele publicitare ale unui mare producător de sisteme de asistență:

A sustine
Actualizați
Proteja

Acestea sunt singurele subtitluri din volum mare text publicitar. Toate sunt caracteristici și sunt prezentate în modul cel mai de rutină imaginabil.

Dacă interesul cititorului de a citi textul ar depinde numai de subtitluri, și-ar îndeplini aceste trei subtitluri scopul? Ați dori ca vânzările dvs. să depindă de astfel de subtitluri? Desigur că nu.

Acum să vedem cum să scriem trei tipuri de subtitluri care vor atrage cititorii, îi vor menține interesați și vor garanta o creștere a vânzărilor.

Titlu cu avantaj

Un titlu cu un avantaj poate spune pur și simplu acel avantaj în mod direct. Iată un exemplu bun:

Creșteți vânzările cu cel puțin 78% cu 3 tehnici simple
gasesti mai jos toate detaliile

Aceasta este o afirmație foarte simplă care va interesa pe oricine dorește să-și îmbunătățească vânzările. Promite un avantaj puternic „o creștere simplă și puternică a vânzărilor”. Cititorul vrea imediat să afle mai multe. Subtitlul clarifică faptul că detaliile pot fi găsite chiar aici.

O altă metodă este de a lega beneficiul de un argument pentru care beneficiul poate fi de încredere. Acest lucru se poate face prin conectarea beneficiului la o sursă externă. Iată un exemplu din textul meu promoțional despre rămânerea cu un site de vânzare directă:

Vrei să afli cum mi-a deschis un client ochii asupra potențialului nelimitat al vânzărilor online?

Legând beneficiile de o sursă externă, fără a formula efectiv propoziția în sine, am adăugat credibilitate acestor subtitluri. Această credibilitate îi ajută pe clienți să accepte faptul că ceea ce sunt pe cale să le spun este adevărat. În același timp, subtitlurile reprezintă avantaje puternice pe care clienții ar dori să le pună mâna.

titlu cu o problemă

Scopul unui titlu cu o problemă este foarte simplu: acordați atenție problemei și daunelor pe care le provoacă. Iată un exemplu dintr-un text promoțional pentru un curs pe care l-am vândut prin e-mail:

Un mit periculos care vă distruge profiturile online

În acest subtitlu special, ca și în majoritatea titlurilor de probleme pe care le creez, nu numesc problema în mod direct. Prefer să creez un suspans puternic care să-l facă pe client să citească textul care urmează subtitrului.

Priviți din nou subtitlul precedent. Cine nu ar vrea să mai citească puțin și să înțeleagă ce este acest mit al uciderii profitului? Garantez că puțini clienți vor înceta să citească despre această meta și vor să știe dacă această problemă îi afectează sau nu.

Iată un alt motiv pentru a nu numi problema direct. Problemele nu pot fi exprimate adesea într-o singură propoziție. Este exact ceea ce vedem în acest caz particular.

În primul rând, trebuie să identific un mit comun pe care aproape toată lumea îl acceptă ca fiind adevăr. Apoi sparg mitul în bucăți, arătând cititorului exact cât de rău îi afectează rezultatul final. Este greu de descris într-un singur subtitrare.

Problemă de titlu/soluție

Ultimul tip de subtitlu este un hibrid între o problemă și o soluție prezentate în același timp. Acest tip este aproape întotdeauna folosit la sfârșitul unui text publicitar - adesea ca un debrief la un debrief. Iată un exemplu din textul meu despre realizarea unui profit cu un site web de vânzare directă:

Pune capăt marketingului pe internet risipitor și începe să câștigi bani cu propriul tău site web astăzi

Acest subtitlu se află pe penultima pagină a textului meu publicitar. Rezumă problema serioasă a clientului și oferă o soluție cu avantaj.

Apăsați pe porumbul dureros!

Pentru a prezenta cel mai puternic mesaj de vânzări posibil, trebuie să faceți clientul conștient de ceea ce îl doare.

Această mișcare contrazice direct ceea ce predau zeci de manuale academice de copywriting. Aceste manuale afirmă că nu ar trebui să acordați atenție punctelor negative din textul dvs.

Conform acestei logici depășite, orice afirmație negativă poate crea asocieri distructive cu produsul tău pentru client. Și acest lucru îi va determina să spună automat „NU” atunci când este timpul să acționeze.

Nu știu cine a venit cu aceste reguli. Cred că e un fel de psiholog slăbit. În orice caz, această veche regulă ar trebui uitată cât mai curând posibil, pentru că adevărul este că...

Arătându-i clientului cea mai mare problemă și durere, îl va ajuta să vândă mult mai multe produse.

Multora nu le va placea. Ei cred că este crud. Sau vor să evite propria lor durere cu orice preț.

Nu mi se pare crud. Mi se pare că îi faci o favoare clientului tău dacă îi folosești durerea pentru a-l determina să ia măsuri care, în cele din urmă, îi vor alina.

La urma urmei, nu ați creat această problemă. Ea a fost înainte să vii tu. La urma urmei, îl folosești pentru a-ți ajuta clientul și pentru a te ajuta pe tine în același timp.

De ce durerea este un motivator atât de puternic

Oamenii sunt mult mai motivați să se schimbe atunci când suferă decât atunci când așteaptă cu nerăbdare plăcerea.

Pentru a dovedi acest lucru, voi parafraza cuvintele celebrului chirurg cardiac american dr. Christian Barnard. Dr. Barnard a declarat odată că nu a avut compasiune pentru oamenii care au spus că nu au voința să se lase de fumat. El a detaliat aceste cuvinte, continuând că nu a avut niciodată un pacient cu transplant de inimă care să nu se poată opri din fumat imediat după ce i s-a indicat operația.

În general, el înseamnă că durerea unui atac de cord masiv, intervenția chirurgicală ulterioară, teama de reoperare și posibila moarte dau pacientului hotărârea necesară pentru a renunța la fumat.

Dar acești oameni pot fi motivați să acționeze prin sentimentul propriei dureri. De exemplu, mulți potențiali clienți vin la mine la recomandarea altor clienți pe care i-am ajutat să câștige mulți bani.

Acești potențiali clienți mă sună și spun că vor să creez pentru ei o campanie de publicitate care să le permită și să câștige mulți bani. Și atunci ei absolut nici măcar nu fac cele mai simple lucruri pentru a scoate lucrurile la pământ.

Durerea este un lucru curios. Am observat că mulți dintre acești potențiali mă sună la luni sau chiar la ani după ce au înregistrat o scădere majoră a vânzărilor!

Acum sunt gata să acționeze. Orice le spun să facă se face cu o productivitate uluitoare. Pentru că, de fapt, a simți durerea scăderii vânzărilor este o motivație la fel de puternică precum este o intervenție chirurgicală pe inimă pentru unii pacienți.

Așadar, insist că dacă doriți să ajutați cât mai mulți clienți și să vă creșteți vânzările odată cu aceasta, este foarte important să le arătați clar durerea care va rezulta dacă nu vor întreprinde acțiunea pe care doriți să o întreprindă.

Înțeleg că acest lucru poate fi controversat în anumite cercuri. Înțeleg că aceasta nu este cea mai populară soluție și este posibil să nu fie înțeleasă pe scară largă. Dar recunosc, de asemenea, că utilizarea etică a durerii ca punct de vânzare poate fi benefică atât pentru tine, cât și pentru client.

Acum trebuie să explic. Nu susțin că folosiți durerea clientului cu fiecare ocazie. Sau că le manipulezi cu viclenie. Sau că tot textul dvs. publicitar se bazează exclusiv pe durere.

Spun doar că o doză limitată de durere, scrisă cu o mână pricepută și livrată cu bun gust, poate face o mare diferență în copie.

Iată un exemplu de utilizare a durerii. Vine dintr-o scrisoare de vânzare care a fost folosită pentru a-mi vinde cursul către întreprinderile mici și antreprenori.

(ACSTA ESTE IMPORTANT) Ultimul lucru la care să te gândești...

Știi, de fiecare dată când vorbesc cu un proprietar de afaceri, nu durează mult până când conversația se îndreaptă spre cum să faci mai mulți bani. Dacă sunteți ca mine, atunci sunteți adesea îngrijorat de această problemă.

Un lucru pot spune cu siguranță: acest lucru nu poate fi realizat continuând să faci ceea ce făceai înainte.

Ceea ce ați făcut în trecut a permis afacerii dvs. să crească până unde este astăzi. Dar nu poate continua așa. În economia actuală, pur și simplu nu poți continua să faci același lucru iar și iar și să te aștepți la un alt rezultat.

Nu e chiar atât de rău, nu-i așa? Doar un mic reamintire a ceea ce știu deja. Faptul că dacă vei continua să acționezi în aceeași ordine de idei ca întotdeauna, nu va ieși nimic bun din asta. ÎN cel mai bun caz vor rămâne acolo unde sunt acum. Și permiteți-mi să mai clarific un lucru: dacă sunt mulțumiți de cine sunt, nu ar fi citit niciodată până aici!

Distruge durerea!

Vezi, ți-am spus că nu sunt masochist. Singurul motiv pentru care îi reamintești clientului tău de durerea lui este să-l eliberezi complet de ea. Nu contează ce fel de problemă are, vei ajuta la rezolvarea ei 100%.

Desigur, oferiți această soluție împreună cu produsul sau serviciul dvs. Acest lucru vă va ajuta să vă convingeți clienții fideli stadiul inițial din textul dvs. publicitar că aveți exact ceea ce au nevoie.

De asemenea, arătându-și durerea prin cea mai gravă problemă cu care au avut de-a face vreodată și apoi rezolvând acea problemă, arăți că ai o înțelegere profundă a situației și nevoilor clientului. Acest lucru este important pentru că clienților le place să fie înțeleși. Și s-a dovedit că acest sentiment neprețuit duce la vânzări mai mari.

În exemplul pe care l-am dat în pasul anterior, calmantul era deja inclus. A fost menționat în ultimele două paragrafe:

Ceea ce trebuie să faci pentru a-ți crește vânzările și profiturile este să-ți privești afacerea dintr-un punct de vedere proaspăt, obiectiv, perfect rezonabil... un punct de vedere al marketingului! Și începe să înveți noi, mai multe metode perfecte dezvoltare.

Exact asta iti ofera cursul. Profituri mari într-o afacere mică. Nu numai că vă va oferi strategiile de care aveți nevoie pentru a reuși în economia volatilă de astăzi, ci vă va arăta cum să aplicați acele strategii în mod eficient din punct de vedere al costurilor.

Până în acest moment, clientul va accepta cu ușurință explicația dvs. despre ceea ce îi oferiți ca fiind soluția corectă la problemă. De ce? Pentru că ai demonstrat deja că promisiunile tale puternice pot fi de încredere, plus că ai demonstrat o înțelegere profundă a stării clientului.

Acești factori puternici vă înzestrează cu o autoritate favorabilă al cărei sfat ar trebui să aveți încredere și să le ascultați. Nu-i rău pentru câteva pagini de text publicitar!

Arată performanțe impecabile

Mulți percep caracteristica astfel:

Alisa Selezneva. Și-a luat doctoratul la Universitatea de Stat din Moscova în 1982. Ea a lucrat ca cercetător la cinci institute de cercetare, inclusiv Academia Rusă de Științe. Publicațiile și cercetările ei au primit zeci de premii și distincții, inclusiv prestigiosul premiu Honored Scientist of Russia.”

Rezum această abordare a caracterizării în trei cuvinte:

Cine are nevoie?

Cam asta sunt caracteristicile tale Nu ar trebui do. Nu ar trebui să te laude pe tine, pe compania ta sau pe produsul tău. Ele nu ar trebui să acopere subiecte la care cititorului dvs. nu le pasă. Dar, cel mai important, recomandările nu trebuie folosite pentru a-ți stimula ego-ul concentrându-te pe tine sau pe toate lucrurile minunate pe care le-ai realizat.

Cam asta sunt caracteristicile tale trebuie sa do. Acestea ar trebui să înlăture temerile și îngrijorările clienților tăi cu privire la a face afaceri cu tine. Trebuie să vă arate capacitatea de a oferi clientului rezultatul de care are nevoie disperată.

Caracteristicile unui text publicitar eficient ar trebui să clarifice nivelul de încredere și beneficiile primite. Aceasta este o combinație puternică care vă va ajuta să faceți mai multe vânzări și să generați profituri mai mari odată ce începeți să o puneți în practică.

Pentru a face acest lucru, toate caracteristicile trebuie prezentate în așa fel încât să pună în evidență nivelul de încredere în tine și capacitatea ta de a oferi toate beneficiile importante de care are nevoie clientul tău.

Cel mai bun mod în care pot arăta acest lucru este cu un exemplu din viața reală. Acest exemplu provine dintr-o scrisoare de vânzări pe care un consultant de afaceri a trimis-o proprietarilor de afaceri care oferă un curs de marketing.

În acest text, caracteristicile sunt reduse la o declarație de obținere a unor rezultate puternice care sunt confirmate în mod obiectiv. Iată exemplul (toate numele și numele companiilor au fost schimbate):

Simțiți diferența dintre vechea caracteristică și caracteristica Textului publicitar eficient? Cui îi pasă ce institut a absolvit Andrei?

Cine trebuie să știe câte premii a câștigat? Sau câte funcții de prestigiu a ocupat? Niciunul dintre cumpărătorii adevărați ai produselor tale. Tot ce au nevoie este un rezultat pe care să-i ajuți să-l obțină.

Dar nu mă înțelege greșit. Dacă recompensa pe care ați primit-o (sau orice altă variație a caracteristicii stilului vechi) poate fi tradusă direct într-un avantaj pentru clienții dvs., cu siguranță ar trebui inclusă în listă. Asigurați-vă că menționați acest lucru în beneficiul clientului și nu doar pentru a vă mulțumi ego-ul.

Să ne uităm la o altă latură a caracteristicii. Privește din nou mărturia din scrisoarea de vânzare, dar deocamdată imaginați-vă că nu există mărturii acolo.

Simte diferenta? Recenziile (dacă sunt obiective) sunt un instrument foarte important pentru a vă confirma caracteristicile, care vă ajută să vă creșteți credibilitatea.

Oricine poate spune orice despre produsul sau serviciul său. Asta nu înseamnă că cititorul tău va crede. Dar o revizuire obiectivă care identifică clar cine a făcut-o oferă caracterizării nivelul de credibilitate de care aveți nevoie.

Apropo, caracteristicile pot fi aplicate nu numai în raport cu o anumită persoană. Ele pot fi folosite pentru a avansa procesul de vânzare al oricărui produs sau serviciu.

Iată un exemplu de descriere a produsului:

Super Cleaner s-a dovedit în ultimii 40 de ani în fabricile de avioane din întreaga lume. Treaba pe care a făcut-o este atât de complexă încât alți producători de detergenți nici nu vor să se gândească la asta.

„Super spălatorul este singurul detergent pe care le folosim. Desigur, toată lumea promite doar ce este mai bun, dar din experiența noastră, putem spune că doar „Super Spălatorul” poate face această treabă. Fără el, multe dintre poluările care sunt în ordinea lucrurilor aici ar fi o problemă reală pentru noi. Acum este doar curățenie.”

- Alexei Tupolev, președinte
CJSC „Serviciul Tupolev”

Asociați nivelul dvs. de încredere cu un beneficiu pentru cei aleși

După cum poate ați observat, vorbesc mult despre necesitatea de a câștiga încrederea clienților. Și există un motiv simplu pentru asta:

Încrederea este cel mai important factor pentru a vinde mai multe produse și servicii!

Indiferent cât de grozav este produsul tău, dacă nu poți convinge oamenii că poți avea încredere în tine sau în compania ta... că merită să faci afaceri cu... că îți înțelegi clientul la fel de mult pe cât se înțeleg ei înșiși... și atunci te afli într-o sarcină dificilă – dacă nu imposibilă – să încerci să-i faci să coopereze cu tine.

În primul rând, trebuie să dovediți că produsul dvs. oferă (și poate chiar oferă mai mult decât ar trebui) tot ceea ce ați promis. Dar este, de asemenea, important să demonstrezi că poți avea încredere că vei lucra cu problemele clientului. Majoritatea pașilor din Formula mea sunt proiectați pentru a vă ajuta să atingeți aceste două obiective importante.

Una dintre metodele mele preferate de a construi încrederea este de a oferi un avantaj care să rezolve una dintre cele mai importante nevoi ale clientului. Făcând acest lucru, îl vei face pe client să se simtă ca și cum ești aliatul lor - un prieten în care pot avea încredere și care nu va profita de ei ca atât de mulți alți marketeri.

Voi demonstra această tehnică puternică când vom ajunge la crearea unei reclame pentru web.

Între timp, iată un exemplu foarte vechi pe care s-ar putea să-l recunoașteți. Companiile de asigurări știu că oamenilor nu le place să fie „epuizate” folosind tactici presiune ridicata de un vânzător elegant într-un costum de poliester. Deci, atunci când fac publicitate, asigurătorii cunoscători includ următoarea linie:

„Fără apeluri de la vânzători”

Acesta este un marketing bun. Aceasta înseamnă că înțelegeți și recunoașteți preocuparea profundă pe care o au clienții dvs. Și astfel, este mai ușor pentru client să facă o alegere în favoarea ta.

Oferă clientului tău dovada de nerefuzat că poți îndeplini tot ceea ce ai promis!

Sună dur, nu-i așa? Cum este posibil să dovedești, și chiar indiscutabil, că poți îndeplini tot ce ai promis?

De fapt, totul nu este atât de dificil. Nu pentru că există câteva metode complicate care vă vor ajuta să evitați acest lucru. Doar că nu trebuie să declarați sau să promiți niciodată ceva ce nu poți livra. Altfel e doar sinucidere.

Metoda pe care ți-o voi arăta, trebuie să o folosești pentru a-ți demonstra promisiunile. Dovada suficientă vă poate crește foarte mult vânzările și profiturile. De asemenea, vă poate oferi un avantaj semnificativ față de concurenții dvs.