Pregătiți o ofertă comercială de vânzare. Oferta comerciala: mostre si sabloane pentru diferite domenii de activitate
În acest articol, vom lua în considerare principalele tipuri de oferte comerciale și vom oferi recomandări pas cu pas, în urma cărora puteți crește semnificativ interesul clienților pentru produs și vom face CP mai eficient, vom lua în considerare și programe și servicii care vă vor ajuta în dezvoltare.
O ofertă comercială este un document esențial folosit în majoritatea companiilor, cu ajutorul căruia nu numai că poți oferi produsele și serviciile tale atât noilor companii, cât și partenerilor, dar și să-ți motivezi clienții să achiziționeze un nou produs sau serviciu.
Scopul ofertei comerciale
La Ofertă comercială a adus rezultate, trebuie în primul rând compilat corect. Pentru dezvoltarea corectă a CP, este foarte important să înțelegeți ce încărcătură principală de informații ar trebui să aibă.
De regulă, printre principalele criterii care afectează dacă destinatarul unei oferte comerciale va suna la numărul de telefon indicat în oferta comercială, există câteva de bază și multe suplimentare.
De ce ar trebui să sune un cumpărător?
La această întrebare este foarte ușor de răspuns, punându-te în pielea clientului.
Principalii factori motivatori
1. Prețul unui bun sau serviciu
Acest lucru se aplică ofertelor comerciale al căror scop principal este vânzarea. Totul este foarte simplu aici, destinatarul (potențialul cumpărător), cu excepția cazului în care bineînțeles este interesat să cumpere, cel mai probabil s-a uitat la produse similare de pe piață și nu va cumpăra un produs sau un serviciu mai scump decât concurenții, cu excepția cazului în care, desigur, există motive foarte semnificative. pentru aceasta.
Majoritatea internauților sunt familiarizați cu magazinul online A liE xpress, care a devenit foarte popular în ultima vreme. Nu este greu de ghicit că își datorează popularitatea prețurilor foarte mici pentru bunurile care sunt postate pe site.
Prin urmare, cel indicat prețurile ar trebui să fie, dacă nu mai mici, atunci cel puțin la nivelul concurenților.
2. Condiții de livrare a mărfurilor (prestarea serviciilor)
Acest criteriu este al doilea ca important după preț și poate depăși alegerea în favoarea companiei dvs., chiar dacă prețul este puțin mai mare. Există o explicație simplă pentru aceasta, dacă timpul de livrare variază semnificativ (de exemplu, cu două săptămâni), iar costul nu diferă semnificativ, alegerea se va face în favoarea unui furnizor care lucrează mai rapid.
3. Calitate
Calitatea este un stimulent foarte important care trebuie să se reflecte în oferta comercială. Desigur, multe aici depind de ce anume se vinde.
De exemplu daca este un produs, atunci nu ar fi de prisos să indicați că este furnizat direct din fabrica producătorului și, pentru o mai mare încredere, scrieți adresa fabricii.
Dacă se vinde un serviciu, atunci recenziile oamenilor despre calitatea acestuia vor motiva perfect clientul să-ți sune compania. Cu toate acestea, vom scrie despre recenzii mai detaliat mai târziu. Va fi grozav dacă la oferta comercială sunt atașate certificate de calitate.
4. Decorare
Cu siguranță, designul unei propuneri comerciale afectează alegerea cumpărătorului. Cu siguranță că tu însuți ai primit în mod repetat același tip de scrisori, constând dintr-una singură Foaie de cuvinte sau un document Excel care listează toate produsele sau serviciile companiei. În cele mai multe cazuri, o astfel de ofertă comercială nu numai că nu este citită, dar nici măcar nu este deschisă.
Comparați două opțiuni pentru un CP: cu înregistrare și fără
Cum poți lua în serios o companie care oferă un produs scriind doar câteva rânduri despre el document Word, și atașând câteva fotografii de calitate scăzută la scrisoare. Cu siguranta, este imposibil sa trimiti textul primit fara inregistrare, chiar daca sunt asteptati dupa o conversatie personala la telefon.
Factori motivatori suplimentari
1. Reduceri, promoții și bonusuri
Recent, reducerile nu trezesc prea mult interes în rândul clienților, de vreme ce în general nu au avantaje semnificative, dar nu trebuie sa uiti de ele, deoarece pot juca un rol decisiv in alegerea unui client.
Arată-le oamenilor pe numere, câte economii vor primi comandând nu 10, ci 100 de exemplare ale mărfurilor deodată. Arată-le cât pot economisi.
Oferă un cadou util pe care cumpărătorul îl va primi la comanda bunurilor în termen de o săptămână.
2. Disponibilitatea unui serviciu suplimentar
În funcție de ce anume se vinde, nu va fi de prisos să indicați prezența unor servicii suplimentare pe care le puteți oferi cumpărătorului atunci când comandați de la dvs.
Serviciile suplimentare includ:
transport gratuit;
gratuit întreținerea serviciului;
instalare gratuită;
livrare la service.
Dacă spunem că acesta este un serviciu, atunci o vizită gratuită a maestrului, diagnosticare gratuită etc.
Nu un rol mic îl pot juca recenziile și recomandările partenerilor dvs. care au folosit serviciile sau sunt cumpărători de bunuri.
Este important să înțelegeți că recenziile lăsate pe site-ul dvs. vor fi mai puțin valoroase decât cele pe care clienții le pot găsi despre companie pe Internet pe site-urile de recenzii ale terților sau pe site-urile partenerilor dvs.
Imaginează-ți cum va crește încrederea unei persoane dacă, începând să caute recenzii despre produsul sau serviciile tale, va găsi doar cele pozitive și nu pe site-ul companiei tale, ci pe un site specializat de recenzii precum irecommend.ru sau otzyv.ru.
Nu trebuie să includeți totul Scrisori de Ziua Recunoștinței, poți pur și simplu să pui link-uri către paginile site-ului tău, unde pot fi vizualizate de persoanele interesate.
4. Fapte și rezultate ale cercetării
Nu vă subestimați potențialii cumpărători și înfrumusețați semnificativ realitatea, dar dacă produsul este cu adevărat bun, nu va fi de prisos să indicați fapte adevărate sau, de exemplu, rezultate ale cercetării care vă vor ajuta la alegere.
Cu toate acestea, o denaturare puternică a realității poate trece drept înșelăciune și poate produce un efect negativ.
5. Calculele sunt mai bune decât textul
Puteți descrie beneficiile de o mie de ori, dar un calcul vizual îi va arăta clientului că beneficiile pe care le va primi ca urmare a utilizării produsului vor fi mult mai bune.
Și cu cât calculul este mai transparent și mai ușor de înțeles, cu atât mai motivează să apelezi.
6. Fotografii sau videoclipuri
Nu vă zgâriți cu fotografiile care ar trebui să arate produsul din toate părțile. Va fi mai ușor pentru client să facă o alegere dacă poate vedea imediat cum va arăta produsul.
Dacă produsul este complex sau este un serviciu, puteți da un link către un videoclip care va prezenta întregul proces și poate fi foarte interesant pentru cumpărător. Prezența fotografiilor și videoclipurilor în oferta comercială va influența, fără îndoială, favorabil decizia clientului într-o direcție pozitivă.
7. Contacte
Un apel la datele de contact va aduce rezultatul dorit din corespondență, însă, dacă dintre toate contactele clientul nu găsește cel mai potrivit pentru apel, (să spunem că nu va exista număr liber 8 800) s-ar putea răzgândi cu privire la apelare și o posibilă înțelegere va fi încheiată. Așa că încearcă indicați în oferta comercială modalitățile maxime de a vă contacta.
Dacă în birou sunt mai multe persoane, este necesar să se indice în oferta comercială numele complet al angajatului care poate răspunde la întrebările pe care le are clientul. Marele dezavantaj ar fi dacă o persoană care sună compania nu poate primi Informații suplimentare cel mai probabil ca un client va fi pierdut.
Pentru a ușura apelarea informațiilor dvs. de contact, puteți creați codul QRși plasați-l pe pagina de contact, folosind program special pe un smartphone, o persoană îl recunoaște și efectuează un apel. Pentru a crea un cod QR, există servicii gratuite care sunt ușor de căutat printr-un motor de căutare.
În contacte, lângă numele angajaților responsabili cu informațiile despre produs, puteți plasa fotografiile acestora, astfel încât clientul care vorbește la telefon să vadă cu cine vorbește exact, ceea ce va afecta pozitiv conversația în ansamblu.
Dacă scopul ofertei comerciale este de a vizita clientul la birou, atunci asigurați-vă că indicați adresa, cum să ajungeți acolo cu mașina și transportul public și adăugați, de asemenea, o fotografie a fațadei clădirii cu intrarea prin care poți merge la biroul tău.
Ce sunt ofertele comerciale?
Ofertele comerciale pot fi împărțite în Trei grupuri mari , Acest:
rece;
cald;
Fierbinte.
CP-uri fierbinți
Astfel de CP, de regulă, sunt personalizate, cu alte cuvinte, direcționate spre citire o anumită persoană. În astfel de propuneri, de obicei sunt indicate funcția și numele persoanei pentru care este trimis. Cel mai comun exemplu de CP fierbinte ar putea fi o propoziție care trimis clientului după o convorbire telefonică.
În cele mai multe cazuri, este necesară o solicitare a clientului pentru o listă de prețuri sau o cotație pentru a compara prețurile. O persoană sună mai multe companii, cere să-i trimită o ofertă comercială și apoi compară prețurile și în majoritatea cazurilor comenzile de la o firmă unde prețul este mai atractiv.
La compilarea și trimiterea unei astfel de oferte, este important să înțelegeți că aceasta trebuie trimisă cât mai repede și la prețuri competitive. Un astfel de CP poate aduce rezultate.
CP calde
Ofertele numite calde, de regulă, sunt trimise după apelul vânzătorului către potențial client, adică opusul cald, atunci când clientul sună vânzătorul.
Schema de lucru este foarte simplă: managerul firmei vânzătorului selectează baza de telefoane ale companiilor care ar putea fi interesate de serviciul sau produsul vânzătorului. Dacă nu se primește imediat un refuz brusc, managerul fie întreabă când să sune înapoi și să afle despre necesitate, fie cere o adresă de e-mail pentru a trimite o ofertă comercială.
Răspuns mai mic de la CP cald decât din cele calde, iar distribuirea lor este mai laborioasă, întrucât înainte de trimitere este necesar să suni la firmă și să „testi apele”.
Cutii de viteze reci
Pentru aceste oferte comerciale se colectează o bază de date cu adrese de email ale companiilor care pot fi interesate de un serviciu sau produs, după care se trimite o scrisoare.
Răspunsul la CP reci este foarte scăzut, ceea ce se poate datora nu numai selecției slabe a adreselor de e-mail, ci și lipsei de interes față de produs din partea clientului.
1. Structura
Antet sau pagina de titlu- introduce clientul în esența problemei și poate conține informații de contact, un logo sau o fotografie.
Introducere- descrie pe scurt esența propunerii, cu numărul maxim de fapte și cifre care ar trebui să sublinieze unicitatea produsului sau serviciului.
Listă de prețuri- o componentă obligatorie a oricărei oferte comerciale sunt prețurile, care, după cum sa menționat mai sus, ar trebui să fie mai mici decât cele ale concurenților. Lista de prețuri poate reflecta în mod clar cât de mult va economisi clientul cumpărând un lot în vrac sau comandând mai mult de 10 bucăți. la un moment dat. Cu siguranță nu enumerați toată lista de prețuri, enumerați cele mai bune prețuri.
Concluzie- ar trebui să descrie toate avantajele față de concurenți și să spună toate faptele care vă fac compania mai atractivă.
Contacte- cel mai bine este să duplicați contactele principale pe toate paginile (telefon, site web), cu toate acestea, pe ultima pagină, indicați toate contactele posibile (telefon, e-mail, site web, fax, Skype, Viber, Whatsapp și grupuri în în rețelele sociale) pentru a oferi clientului o modalitate mai convenabilă de a comunica.
2. „apă” minimă
O ofertă comercială trebuie să conțină un minim de informații generale. Totul ar trebui să fie clar și la obiect. Nu ar trebui să înfrumusețați sau să induceți clienții în eroare, astfel de informații pot da mai degrabă efectul de anti-reclamă.
3. Scrieți titlurile potrivite
Primul lucru la care acordați atenție atunci când citiți o propunere comercială sunt titlurile. Titlurile potrivite vor albi esența și unicitatea ta din mulțime și vor încuraja clientul să le citească până la capăt. Cu cât titlurile sunt mai atractive și mai interesante, cu atât este mai probabil ca clientul să sune folosind datele de contact.
Titlurile vor fi mai lizibile dacă fontul lor este diferit de culoarea corpului textului, dar nu prea diferit de cel general culorile document.
4. Vizualizați toate datele posibile
Vizualizarea datelor nu numai că va oferi o percepție mai înțeleasă a informațiilor de către client, ci și se va concentra asupra aspectelor cheie ale propunerii. Informații prezentate în formular tabele, grafice, desene și diagrame va atrage atenția și va încuraja cititorul să studieze.
În prezent, există multe servicii online pe Internet care vă permit să vizualizați orice date cât mai simplu și rapid posibil.
5. Design corect
Fără îndoială, conținutul are sensul principal, dar pentru a începe citirea textului trebuie să intereseze clientul. De aceea este foarte important să se ia în considerare dezvoltarea designului unei propuneri comerciale.
Sarcina principală designul ar trebui să fie crearea unui unic ofertă de schimb, care se va evidenția dintre sute de altele. Prezența unui antet frumos nu va face oferta unică, trebuie să luați în considerare un design cuprinzător, care ar trebui să includă cel puțin designul paginii de titlu, designul paginilor interne, butoane, liste numerotate, note de subsol și diverse indicatoare cu care te poți concentra pe informațiile necesare.
6. Formatați textul corect
Designul textului afectează lizibilitatea, așa că trebuie acordată multă atenție textului:
O cantitate mare de informații ar trebui împărțită în paragrafe, iar fiecare paragraf ar trebui să înceapă cu o linie roșie;
Expresiile cheie trebuie evidențiate, pentru accentuare, fie cu caractere aldine, fie cu caractere cursive;
Nu creați un document cu un font „exotic”, cel mai bine este să folosiți fonturi standard care sunt ușor de citit pentru toată lumea.
7. O ofertă comercială - un produs
Pentru a obține o eficiență maximă în trimiterea unei oferte comerciale, ar trebui să faceți o ofertă comercială pentru fiecare produs, în care scrieți doar despre acest produs sau serviciu.
Astfel, se va putea trimite mai precis, publicul listei de corespondență va fi mai vizat, iar numărul de răspunsuri va fi maxim.
Această greșeală este foarte comună, deoarece mulți vânzători cred că, dacă nu apelează pentru un produs, vor fi interesați de altul, dar acest lucru nu este corect. Este posibil ca clientul să nu găsească informațiile necesare și să închidă acest KP. Prin urmare, enumerați toate serviciile oferite de compania dumneavoastră sau scrieți lista completa bunurile nu ar trebui.
8. Fii original
Faceți-vă CP complet diferit de alții, veniți cu ceva unic pe care alții nu îl au încă. Veniți cu un serviciu unic care vă va fi util public țintă.
9. Împingeți clientul la acțiune
Foarte des, din momentul primei lecturi si pana la apel, poate trece mult timp, iar in aceasta perioada clientul poate fie sa-ti piarda contactele, fie sa-si gaseasca o alta companie. De aceea este important să împingeți ușor persoana la apel.
Informațiile motivante pot fi atât perioada de valabilitate a prețului, cât și bonusurile suplimentare pe care cumpărătorul le va primi sunând astăzi compania. Pentru fiecare produs sau serviciu, este important să alegeți exact astfel de beneficii atractive care pot motiva un apel.
10. Format de fișier electronic
Formatul de fișier în care va fi trimisă oferta comercială prin e-mail trebuie să fie disponibil pentru vizualizare pe computerele care rulează orice sistem de operare, precum și pe tablete și telefoane mobile.
Cel mai vizibil și omniprezent este format pdf. În opinia noastră, este în fisier pdfși merită să trimiteți o ofertă comercială. Nu va fi o eroare dacă CP-ul este trimis în formular fișier imagine jpeg, deși, desigur, confortul de vizualizare va avea de suferit oarecum, dar acum utilizatorii care nu au instalat un vizualizator pdf se vor putea familiariza cu CP folosind program standard vizualizator de imagini instalat pe fiecare computer cu sistem de operare.
Exemple de propuneri comerciale
| KP pentru furnizarea de servicii de publicitate de către postul de radio orășenesc | |
| KP pentru furnizarea de servicii de spalatorie | |
| KP al băncii pentru furnizarea de servicii de achiziție | |
| KP pentru prestarea serviciilor unei firme de consultanta | |
| KP pentru prestarea serviciilor de furnizare de piese auto originale |
Cum să livrezi o ofertă comercială unui client
Există două moduri de a transfera CP-ul către client: electronice și personale.
Recent, cea mai comună este metoda electronică, dar nu este cea mai eficientă.
Se trimite prin e-mail
Cel mai simplu mod de a vă prezenta serviciile sau produsele este să le trimiteți prin e-mail. Această metodă are atât avantajele, cât și dezavantajele sale.
La principalele beneficii poate fi atribuită faptului că clienții pot fi foarte departe de tine și pot transmite informații rapid către ei, convenabil doar folosind e-mailul.
Este mult mai ușor și mai ieftin să trimiți o ofertă comercială în vrac în formă electronică (iar dacă nu apelezi la servicii specializate, este în general gratuit).
Singurul dezavantajînainte de livrarea personală, o persoană este mai puțin interesată de a citi sau chiar de a vizualiza această scrisoare pe e-mail.
Livrarea unui exemplar tipărit personal
Adesea, multe depind de dacă esența este transmisă unui potențial client sau partener și vorbim nici măcar zeci de mii. În astfel de cazuri, nu puteți fi leneș și tipăriți o ofertă comercială pentru livrarea ei personală către destinatar.
Dacă nu există o imprimantă color, puteți comanda o duzină de exemplare la orice tipografie prin imprimare pe lucios gros. foi de hartie, dupa care a facut o frumoasa legatura.
Nu va fi o rușine să înmânați personal șefului organizației o frumoasă ofertă comercială tipărită sau să o lăsați la recepție. Spre deosebire de propunerile comerciale care se trimit prin e-mail, o astfel de oferta va fi cu siguranta studiata si, daca este intocmita corect, motiveaza clientul si vei fi contactat pentru a incheia un contract sau a clarifica detalii.
Ce programe și servicii vor ajuta la dezvoltarea PC?
După ce textul ofertei comerciale a companiei dumneavoastră este gata, rămâne să aranjați totul corect adăugând elemente grafice, tabele, fotografii și design motivant.
Cel mai ușor de învățat este programul Publisher, în care vă recomandăm să începeți dezvoltarea. Acesta este un program specializat pentru crearea de prezentări de la Microsoft, din care ulterior se va putea exporta CP în format pdf.
Pentru a lucra cu grafică raster și vectorială, desigur, cel mai bine este să utilizați programe binecunoscute de la Adobe - Photoshop și Illustrator. Elementele grafice editate din acestea sunt ușor de mutat în Publisher.
Cel mai bun mod de a vizualiza datele este utilizarea servicii on-line, printre care aproape toate cele mai bune sunt în engleză. Printre cele mai bune se numără Easel.ly și tableau.com. Cu ajutorul lor, toate datele din numere uscate vor căpăta o formă vie.
Există servicii care vă pot ajuta să determinați de câte ori au fost deschise scrisorile dvs. și un anumit destinatar a fost ocupat să le citească. Pe baza acestor date, puteți face mailinguri repetate către e-mailurile interesate dacă nu au primit un apel. Dar acest lucru va fi discutat în detaliu într-un alt articol.
Înainte de a trimite: la ce întrebări răspunde o cotație?
1. Cum produsul sau serviciul poate ajuta cu adevărat clientul
Citiți din nou întregul text care a fost compilat și analizați dacă produsul propus este într-adevăr capabil să rezolve problemele potențialilor consumatori, este corect accentul pus pe punctele forte?
Pune-te în pielea cumpărătorului, ați avea dorința de a cumpăra acest produs după ce ați citit.
2. Diferențele cheie față de concurenți
Ce diferențe reale ați indicat în textul ofertei care pot distinge semnificativ produsul în comparație cu concurenții? Un avantaj poate fi nu numai caracteristicile unui produs sau serviciu, ci și Servicii aditionale furnizate numai de compania dvs.
3. Factori care te pot impinge departe de a cumpara
Analizați textul și încercați să găsiți fapte care pot afecta negativ decizia clientului de a cumpăra. Dacă se găsesc astfel de factori, încercați să-i corectați.
Cu alte cuvinte, scoate-te din pielea cumpărătorului sau întreabă-ți prietenii și încearcă să te gândești ce ar trebui adăugat la ofertă, pentru ca aceasta să fie cu adevărat interesantă.
Concluzie
Conform ofertei comerciale primite, clientul va face o concluzie nu numai despre serviciile sau produsele oferite în acesta, ci și despre întreaga companie, cu care poate fi nevoit să coopereze mult timp.
De aceea, după ce ai petrecut timp dezvoltării unui PC astăzi și făcând totul cât mai informativ, frumos și corect posibil, vei face investiție profitabilă în viitorul companiei dumneavoastră. La urma urmei, în cele mai multe cazuri, banii cheltuiți pentru dezvoltarea sa se pot răsplăti cu vânzarea unei singure unități de marfă, iar o ofertă comercială bună poate ajuta la încheierea de contracte profitabile și la aducerea de milioane de profituri.
Descărcați șablonul
În special pentru cei care doresc să-și creeze singuri o ofertă comercială, am pregătit un șablon pentru o ofertă comercială în format .pub în care puteți introduce datele dumneavoastră - text, fotografii, lista de prețuri, grafică și salvați în format .pdf pt. trimitere ulterior.
Trimiteți oferte comerciale, dar clienții nu sună? Sau șeful a stabilit sarcina de a scrie un CP, dar nu există idei? Apoi studiem problema, ne uităm la exemple și învățăm cum să creăm oferta comercială potrivită, al cărei rezultat nu este trimis la coșul de gunoi al clientului, ci se reflectă în cifrele de vânzări în creștere ale companiei dumneavoastră.
O ofertă comercială (CO) este o ofertă de servicii furnizată de o companie unei alte organizații sau persoană anume. Categoria de servicii poate include consultanță și vânzarea unui anumit produs și instruirea personalului organizației, precum și crearea unui site web și a unei oferte pentru furnizarea de materiale de construcție.
Interacțiunea cu clientul este un anumit lanț de acțiuni care trebuie finalizat înainte ca acesta să ia o decizie de cumpărare și să plătească factura.
Companiile care vând un anumit produs își creează propriile site-uri web, angajează manageri să sune clienții, să trimită oferte, să creeze și să trimită cataloage de produse, să dezvolte prezentări și să participe la expoziții. Fiecare dintre aceste acțiuni își îndeplinește funcțiile în sistem comun vânzări, își urmărește obiectivele și trebuie să obțină anumite rezultate.
Oferta comercială din acest lanț își are și locul său și îndeplinește funcții specifice:
- atragerea atentiei unui potential client asupra serviciului prestat de intreprindere;
- formarea interesului pentru informațiile prezentate în document și pentru produsul propus;
- stimula dorinta de a achizitiona produsul.
În general, o ofertă comercială este o ocazie de informare care poate fi discutată cu un client, ceea ce înseamnă că este o metodă de „deschidere a ușilor” companiei unui potențial partener.
Tipuri de oferte comerciale
CP-urile trimise clienților în diferite etape ale vânzării diferă în ceea ce privește obiectivele și rezultatele așteptate.
Este direcționat către potențiali cumpărători complet nefamiliari cu care managerul de vânzări nu a avut niciun contact prealabil.
Principalele sale caracteristici:
- text standard pentru clienți cu accent pe oferirea unui produs sau serviciu;
- scurt în volum și, de regulă, creat pe o singură coală;
- trimise în vrac, care seamănă cu mesajele de tip spam.
O astfel de ofertă îi va „prinde” pe acei clienți care au nevoie de produs chiar înainte de a primi scrisoarea.
KP „cald”.
O astfel de ofertă este trimisă după un apel preliminar către client. De regulă, conversația a fost scurtă. Pentru a o completa mai repede, era mai ușor pentru un potențial cumpărător să solicite o ofertă comercială decât să asculte informații despre un produs de care nu are nevoie încă, sau pur și simplu nu are timp să comunice.
Drept urmare, specialistul în vânzări trimite o scrisoare potențialului client, cu referire la înțelegerile ajunse la telefon. În general, acesta este în continuare același client „rece”, dar primul contact a avut deja loc cu el. Pe baza rezultatelor trimiterii, devine posibil să sune din nou și să clarifice dacă este gata să discute informațiile exprimate în propunere. Această cutie de viteze este individuală, spre deosebire de versiunea „rece”.
Dacă în momentul celui de-al doilea apel al managerului clientul nu a citit scrisoarea, atunci puteți specifica data și ora celui de-al doilea apel. Așa că clientul începe să se obișnuiască cu comunicarea cu managerul. Dacă este măcar puțin interesat de textul propunerii și stabilește comunicarea cu „comertorul”, există șansa de a continua dialogul.
"Fierbinte"
Toți clienții sunt diferiți. Nevoile fiecăruia dintre ei sunt individuale: pentru unii, produsul în sine este important la un cost redus, cineva dorește să primească produsul și livrarea, iar alții se concentrează pe calitatea serviciului sau a produsului.
În momentul comunicării cu clientul, în cazul unei comunicări corect construite, managerul primește informații despre specificul nevoilor sale. Și dacă acest lucru s-a întâmplat, atunci specialistul în vânzări are toate șansele să facă o ofertă comercială individuală care va atinge direct țintă. În acest caz, se restructura, se pun accente specifice, deoarece este clar din ce grup țintă aparține potențialul cumpărător.
Aceeași opțiune este trimisă dacă clientul a inițiat o cerere de ofertă comercială către companie. Adesea, în adresa sa, el clarifică ce anume îl interesează.
Caracteristicile ofertei „fierbinte”.
- Se trimite individual unei anumite persoane sau angajat al companiei, iar numele acestuia este indicat fie în corpul scrisorii de intenție, fie în structura propunerii.
- Poate fi mai voluminos, așezat pe două sau mai multe foi sau sub formă de prezentare.
- Discuția organizată de manager după ce clientul a citit propunerea este mai substanțială și constructivă.
Iată un exemplu de PO care poate fi trimis după discutarea tuturor detaliilor cooperării cu un partener.
Structura ofertei
Oferta comercială se bazează pe anumită schemă. Fiecare parte are propriile sarcini. Managerii care creează acest document trebuie să se gândească la fiecare dintre elementele sale structurale.
Oferta include următoarele secțiuni:
- titlu;
- oferi;
- credinta;
- prescripţie;
- apel;
- contacte;
- P.S.
antet
Primul lucru pe care un client îl vede într-o ofertă comercială este titlul. Nu va dura mai mult de 20 de secunde pentru ca o persoană să o citească și să decidă dacă trimite scrisoarea la coșul de gunoi sau citește întregul document. Dacă ofertele reci sunt trimise clienților, atunci titlul este aproape singura șansă de a-i interesa.
Căutarea partenerilor de afaceri este necesară, deoarece pot apărea idei sau proiecte care vor aduce multe oportunități noi. Dar se întâmplă adesea ca liderul întreprindere mare sau firmele nu au timp suficient pentru a se întâlni cu potențiali parteneri și solicită să le trimită o ofertă comercială (PO).
De ce să ofere servicii
Ar trebui să știți să scrieți corect o ofertă comercială, deoarece succesul tranzacției poate depinde de conținutul acesteia. De multe ori doriți să includeți cât mai multe informații despre compania sau serviciul dvs. într-un CV, dar prea mult text poate respinge un potențial partener sau client. Este necesar să se facă o propunere pentru ca persoana care o citește să devină interesată și să dorească să continue cooperarea.
A ști cum să scrii un argument de vânzare este important atât pentru începători, cât și pentru cei cu mai multă experiență. Nu contează dacă ești proprietarul unei companii mari sau un antreprenor începător, propuneri bine scrise sunt necesare pentru toată lumea.
Cum să scrieți astfel de scrisori
Principalele întrebări care apar la compilarea unui CP se referă la unde să începeți să scrieți, ce informații să includeți și cum să terminați. Exemple de propuneri comerciale oferă o oportunitate de a elimina erorile.
Reguli de baza
- În primul rând, trebuie să definiți segmentul de piață.
- Este important să specificați CP - să scrieți ce tip de cooperare va fi discutat.
- Ar trebui să încerci să interesezi încă de la primele rânduri ale celui căruia i se adresează propunerea.
- Asigurați-vă că descrieți beneficiile companiei.
- Important limbaj simplu, fara fanatism, enuntati ideile principale ale ofertei comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că persoana care va citi textul nu are suficiente cunoștințe despre specificul produsului sau serviciului propus. Informațiile trebuie puse la dispoziție. De asemenea, nu este recomandat să folosiți expresii promoționale, deoarece această abordare poate fi respingătoare.
- Nu este necesar să indicați posibilele riscuri, este mai bine să le ignorați.
- Textul ar trebui să fie scris într-un stil de afaceri, dar în același timp este simplu, se recomandă și excluderea colorării emoționale strălucitoare.
- Indiferent cât de mult doriți să includeți maximum de informații în textul scrisorii, ar trebui să evidențiați doar punctele principale și să prezentați restul datelor ca un anunț.
- Este necesar să se ia în considerare răspunsurile la posibilele întrebări ale clientului și îndoielile sale.
Ce trebuie să faceți înainte de a scrie un CP
În primul rând, trebuie să faceți o listă cu cei cărora li se vor trimite aceste propuneri. Dacă există încredere în eșecul unor organizații, atunci nu ar trebui să pierdeți timpul cu ele. Deși, după cum arată practica, cooperarea poate fi realizată cu aproape orice companie.
Este necesar să se întocmească o listă cu organizațiile care au nevoie de produsul sau serviciul propus, precum și să se prescrie ce anume le poate furniza compania.
Un punct important este că este necesar să se întocmească două propuneri, separat pentru manager și pentru specialist. Ar trebui să vă gândiți unde să evidențiați ce puncte, deoarece liderul este persoana care ia decizii, iar specialistul este executantul care va îndeplini sarcina. Prin urmare, pentru acesta din urmă, ar trebui să evidențieze acele puncte care îi vor simplifica munca în cooperare ulterioară (de exemplu, întocmește o cotație pentru furnizarea de ceva). Și pentru manager, perspectivele de dezvoltare și economiile de costuri vor fi cele mai semnificative.
De asemenea, înainte de a scrie o propunere comercială, este recomandat să exersați - să faceți mai multe exemple de scrisori pentru diferite companii. În fiecare dintre ele, ar trebui să indicați activitățile companiei și cum o puteți ajuta. De exemplu, într-un CP de la un broker de asigurări la un mare asigurător, puteți folosi următoarele cuvinte:
Dragă lider!
În situația economică actuală, este necesară creșterea volumelor vânzărilor. Compania dumneavoastră este lider în acest sector de servicii. Există întotdeauna o nevoie de a atrage noi clienți. Agenția noastră de brokeraj este gata să vă ajute. Dorim să vindem produsele dumneavoastră de asigurare clienților noștri. Specialistii agentiei noastre vor oferi consultanta competenta in domeniul asigurarilor.
Vom răspunde mereu la telefon.
Cu stimă, numele și funcția angajatului.
Cum să începi să scrii
Este recomandat să începeți să faceți oferta comercială potrivită direct de la punct. Trebuie inteles ca pe langa această propunere firma la care este trimisa primeste o multime de scrisori similare. Prin urmare, nu este necesar să se aprofundeze conținutul, se recomandă să dezvăluiți esența propunerii comerciale de la primele fraze și să indicați obiectivele acesteia. În nici un caz nu trebuie să începi o scrisoare cu fraze năucitoare, fii original!
Înainte de a scrie o propunere, merită să faceți o analiză a companiei pentru care se face, identificând nevoile. De exemplu, puteți suna și discuta cu un reprezentant al companiei, în timp ce vorbiți, amintiți-vă câteva fraze care vor fi incluse în anunțul ofertei comerciale. Adică dacă șeful companiei spune că dorește să crească vânzările de birouri, atunci este recomandat să scrieți în anunțul KP că activitatea dumneavoastră va crește vânzările de birouri.
Dacă nu este posibil să discutați cu șeful companiei, puteți accesa site-ul oficial, de regulă, principalele domenii de activitate și perspectivele de dezvoltare a acesteia sunt reflectate acolo.
Stilul de scriere KP
În primul rând, trebuie să atrageți atenția clientului asupra problemei sale și apoi să oferiți o soluție. Elaborarea unei propuneri comerciale presupune utilizarea propoziții simple care sunt ușor și rapid percepute. Dacă vi s-a părut că aceasta sau acea frază este de prisos, atunci este mai bine să o eliminați.
Este necesar ca textul să fie viu, se recomandă să adăugați detalii specifice - indicați numere specifice, numiți partenerii existenți. De asemenea, puteți specifica subtilitățile producției sau specificul lucrării. Explicați cum este optimizat un proces. Nu este necesar să mergeți în profunzime și să descrieți întregul sistem de producție. Va fi suficient să evidențiezi câteva momente de lucru.
Mostre
Evgeny Malyar
#
Nuanțe de afaceri
Navigarea articolelor
- Ce este o ofertă comercială
- Scopul ofertei comerciale
- Cum se scrie o ofertă comercială
- Structura
- Oferta comerciala de vanzare a unui activ
- Oferta de la restaurant
- Oferta pentru sponsori
- CP al companiei de asigurări
- Cum să oferi ferestre din plastic
- Oferta tehnica si comerciala
- Oferta comerciala la licitatie
- Cerere de cotație
- Scrisoare de intenție pentru propunerea de afaceri
- Răspuns la o ofertă comercială
- Refuzul ofertei comerciale
Un manager de vânzări nu are multe instrumente de lucru. Are o sarcină specifică: să vândă un produs. Poate fi condus convorbiri telefonice, vizitați potențialii cumpărători în persoană sau trimiteți-le e-mailuri. Cum să faceți corect o ofertă comercială și cum să răspundeți la aceasta, vor fi discutate în acest articol.
Ce este o ofertă comercială
Fără îndoială, mult mai multi oameni a primit o ofertă comercială decât a inventat. În același timp, autorii lor nu s-au gândit întotdeauna la ce reguli se aplică acestor texte, care împreună formează un anumit gen literar și de afaceri. După ce a primit sarcina de conducere, angajatul desemnat începe să compună textul propunerii comerciale, de obicei pe baza propriilor idei despre ceea ce ar trebui să fie: frumos, competent, fascinant în formă, util în conținut.
Tehnologia obișnuită de scriere a unei scrisori presupune că destinatarul (posibilul client) este introdus în șablonul inventat de cineva (Format Word pe antet), dacă este necesar, se adaugă condiții speciale, după care documentul este considerat gata. Lista de prețuri poate fi atașată și în Excel pe o pagină separată sau direct în text. Ca ultimă soluție, există o altă opțiune - descărcați gratuit proba și adaptați-o.
Toate aceste metode sunt destul de aplicabile, nu este nimic rușinos în utilizarea lor. Cu toate acestea, cea mai bună ofertă comercială se obține atunci când autorul nu împrumută doar un tipic scrisoare de afaceri, și cunoscând toate regulile de compilare, îl compune în mod independent.
O ofertă comercială este un text care vorbește despre avantajele și beneficiile produsului propus din perspectiva cumpărătorului.
Vezi exemplul complet
Scopul ofertei comerciale
În esență, conținutul unei oferte comerciale diferă puțin de un text publicitar de vânzare. Totuși, există o diferență, și constă într-un grad mai mare de specificitate, posibilă țintire (pentru opțiunea „fierbinte”) și mai puțin accent pe emoționalitate.
După ce a citit scrisoarea, destinatarul caz ideal, ar trebui să ajungă la următoarele concluzii:
- produsul comercial propus îi este extrem de necesar, chiar dacă nu l-a mai folosit niciodată;
- după achiziționarea bunurilor (produsului) specificate, proprietarul acestuia primește beneficii semnificative;
- cumpărați chiar acum sau în viitorul apropiat.
Cum se scrie o ofertă comercială
De fapt, nu este atât de greu să scrii corect o ofertă comercială dacă știi cum să o faci. În primul rând, trebuie să distingeți între tipurile „rece” și „fierbinte”. Prima dintre ele presupune că o persoană nepregătită se va familiariza cu textul, care nu s-a gândit înainte la acest produs și la achiziția lui. În acest caz, trebuie luate în considerare următoarele riscuri și trebuie luate măsuri pentru a le depăși.
- Destinatarul poate șterge cu ușurință scrisoarea trimisă, fără măcar să o deschidă. Pentru a preveni acest lucru, se folosește un titlu „atrăgător”, care conține chintesența utilității unui produs sau serviciu. Desigur, propunerea poate fi totuși aruncată, dar probabilitatea ca aceasta să fie citită este mult crescută.
- Scrisoarea este deschisă, dar după câteva secunde de citire a textului, destinatarul încetează să o citească. Este scris neinteresant: stilul este clerical, evocă melancolie. Concluzia despre ceea ce trebuie făcut este clară.
- După ce a citit scrisoarea, destinatarul încă nu era interesat de ofertă. Pentru a depăși acest risc, trebuie să creați o ofertă (partea centrală a mesajului) care să atragă atenția. unu Cuvinte frumoase nu mai este nevoie aici. Avem nevoie de numere care să ilustreze beneficiul, dar (important!) Nu vânzătorul care a trimis scrisoarea, ci cumpărătorul care a primit-o.
Cat despre oferta „fierbinte”, se scrie mult mai usor. Nu este nevoie să vă faceți griji cu privire la niciun factor atrăgător. Dezavantajul este că, pentru a-și permite un astfel de lux, managerul de vânzări trebuie să pregătească mai întâi un potențial client, iar aceasta este o sarcină care necesită timp. Cu toate acestea, acest subiect merită o poveste separată și nu va fi tratat în acest articol.
Vezi exemplul complet
Structura
Aproape fiecare șablon de scriere de citate disponibil online gratuit are șase până la șapte secțiuni. Există două motive pentru asta:
- în primul rând, este mult mai ușor să citești un text structurat decât un singur bloc în care cuvintele se lipesc ca niște găluște într-un pachet;
- în al doilea rând, fiecare bloc poartă o sarcină funcțională.
Acum este timpul să le enumerați și să vorbiți pe scurt despre cum să completați toate elementele:
Titlu. Chiar și pentru o ofertă „fierbinte”, este mai bine să o faci strălucitoare. Nu ar trebui să oferiți un produs sau un serviciu - maeștrii marketingului practic vă sfătuiesc să folosiți cuvântul „colaborare” ori de câte ori este posibil. În principiu, reflectă bine esența oricărei tranzacții, care constă în interes reciproc.
Oferi. În engleză, oferta este doar o ofertă. Destinatarului din această secțiune ar trebui să devină clar cât de bine va fi pentru el dacă este de acord cu cooperarea menționată mai sus. Matrice mari nu este nevoie să dați cifre - doar principalii indicatori ai profitabilității, de preferință ca procent.
De exemplu: „Cooperarea cu compania noastră vă va permite să economisiți până la 7% la transport”.
argumente persuasive. Mulți scriitori de propuneri comerciale consideră că modalitatea de a „convinge” un potențial client este să-i spună despre ce îi face o companie minunată. Poate că această informație va impresiona pe cineva. Cu toate acestea, trebuie amintit că atunci când cumpără cârnați dintr-un supermarket, puțini oameni sunt interesați de istoria fabricii de procesare a cărnii care l-a produs. Lista clienților care sunt mulțumiți de cooperare vă poate convinge de rentabilitatea ofertei. Când este compilat corect, se dovedește întotdeauna a fi scurt. Dacă există mulți astfel de clienți, atunci ar trebui selectați doar cei mai mari. Și dacă nu sunt destui, atunci va funcționa așa.
Limita. Există șansa ca un prospect să-și amintească oferta peste mai multe luni, să o găsească și să sune, dar nu este grozav. Perioada de grație trebuie limitată pentru a încuraja destinatarul scrisorii să acționeze. Acest lucru trebuie făcut cu multă delicatețe, altfel cumpărătorul se va gândi că, întârziand, pierde aproape toate șansele la prețuri favorabile și va începe să caute un produs sau un serviciu în altă parte. Apropo, nu există nicio îndoială că o va face.
Apel. Acesta este mai mult un punct psihologic decât unul practic. Chiar dacă oferta este interesantă, cumpărătorul o poate lăsa deoparte și poate face alte lucruri. Procesul de luare a deciziilor nu trebuie lăsat la voia întâmplării. Diferența dintre „sunați” și „mă puteți contacta” este gradul de vigoare al apelului. În acest caz, managerul însuși decide ce tactică să aleagă. Uneori este necesar să „împingeți”, iar în alte cazuri se recomandă să „întindeți mai moale”.
Informații de contact. O mostră de design al unei oferte comerciale implică cel mai adesea întocmirea acesteia pe un antet cu detalii și informații de contact. Nu stricați terciul cu unt - cel mai bine este să duplicați adresa de e-mail și numărul de telefon cu numele angajatului responsabil cu vânzările. Nu este nevoie să forțezi cititorul să „pășească prin ochi” în text. El este interesat - și aici este modul de comunicare.
P.S. Ultimul punct, și aparent opțional, dar așa cum spun statisticile, oamenii citesc adesea texte (orice) de la sfârșit. Într-un postscript, puteți felicita pentru următoarea vacanță sau abia trecută și, în același timp, cu două sau trei cuvinte, să desemnați din nou subiectul mesajului.
Exemplu: P.S. Vă felicităm pentru Crăciunul care vine și așteptăm cu nerăbdare cooperarea, exprimată în furnizarea neîntreruptă a companiei dumneavoastră cu materii prime la cele mai bune prețuri.
Vezi exemplul complet
Câteva nuanțe
Design corectîn Word implică alinierea textului de-a lungul marginilor.
Este permisă evidențierea cu caractere aldine a celor mai importante fragmente care ilustrează beneficiile unui potențial partener, dar această tehnică nu trebuie abuzată. Ar trebui să atragă atenția, nu să o împrăștie.
Corespondența cu companiile străine necesită respectarea anumitor etichete (uneori ținând cont de caracteristicile naționale) și cunoașterea vocabularului de afaceri, inclusiv a termenilor. Dacă personalul companiei nu are un specialist care vorbește fluent limba, cel mai bine este să contactați o agenție de traduceri. Dacă aveți cunoștințe bune, puteți folosi un exemplu gata făcut Limba englezăși adaptează-l.
Descărcați eșantionul
Cu toate acestea, în acest caz, este mai bine să verificați din nou. Se recomandă utilizarea unui traducător electronic numai atunci când corespondați cu parteneri care nu sunt vorbitori nativi (de exemplu, din China).
Oferta comerciala de vanzare a unui activ
Cel mai adesea, scopul unei oferte este de a vinde ceva. Serviciul este, de asemenea, un produs comercial - este oferit în scopul obținerii de profit. Cu toate acestea, în seria generală de scrisori care exprimă dorința de a stabili o cooperare regulată, este necesar să se evidențieze propunerile pentru tranzacții unice. În practică, aceasta arată ca o descriere a unui bun pe care destinatarul ar putea fi interesat să îl achiziționeze.
Nu confundați o ofertă comercială de vânzare cu o reclamă obișnuită care oferă să cumpărați ceva. Conform „legilor genului” deja enumerate, încărcătura semantică a acestui document ar trebui concentrată pe interesele persoanei (juridice sau fizice) care citește textul. Oferta imobiliara sau teren numai atunci poate fi numită comercială atunci când indică beneficiul financiar al cumpărătorului.
Oferta de la restaurant
Serviciile oferite de o cafenea sau un restaurant vizitatorilor obișnuiți sunt promovate folosind diverse medii, iar o ofertă comercială este transmisă liderilor de afaceri. Clientii corporativi probabili pot fi interesati de o intreaga gama de conditii profitabile si atractive.
- Contractul pentru mesele angajaților;
- Organizare de petreceri corporative;
- Crearea condițiilor pentru întâlniri și negocieri de afaceri;
- Închiriere de săli pentru evenimente tematice, conferințe (cu sau fără băuturi răcoritoare) și serbări.
- Pranzuri de afaceri cu livrare la birou;
- Servicii aditionale.
Factori atractivi - prețuri preferențiale, reduceri, conturi bonus. Nu este nevoie să promiți cele mai ieftine banchete, cine și prânzuri. În acest caz, raportul dintre costul serviciilor și calitatea acestora este mai important.
Descărcați eșantionul
Oferta pentru sponsori
Cumva s-a întâmplat ca oamenii cărora li se cer bani să fie considerați sponsori. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Acești cetățeni bogați li se oferă să participe financiar la organizarea proiectelor și să nu devină deloc donatori de caritate. Și întrucât vorbim de interes reciproc, scrisoarea care conturează esența problemei este de natură comercială. De asemenea, trebuie făcută corect.
Ce poate fi de interes pentru un potențial sponsor? De fapt, organizatorii unui eveniment care are nevoie de sprijin au, de obicei, ceva de oferit în schimbul banilor cheltuiți.
- Publicitate. Această metodă de cooperare este considerată principala. Este posibil să te interesezi de „pâlpâirea logo-ului” atât de la o companie start-up care tocmai a intrat pe piață, cât și de la o companie cunoscută de mult timp. În primul caz, propunerea de sponsorizare este întocmită mai detaliat, cu o descriere a tuturor beneficiilor pe care le oferă participarea la proiect. Cei care sunt pe piață de mulți ani știu totul despre acest subiect și nu trebuie să deschidă ochii asupra adevărurilor elementare - este suficient doar să descrie publicul pe care îl atrag. Principalul lucru este să spuneți clar care este exact interesul unui potențial sponsor și cine își va vedea reclama ca urmare.
- Parteneriat de informare. Un sponsor care lucrează conform acestei scheme nu donează practic nimic. I se poate oferi o parte din încasările din biletele vândute, instalarea unui stand cu produsele sale (dacă acest lucru este acceptabil, desigur - o prezentare, de exemplu, a transformatoarelor de putere nu este deloc potrivită la o premieră de teatru). Prin urmare investitii financiare se va întoarce în mare măsură.
- Satisfacția morală. Acest factor nu poate fi redus nici măcar în epoca noastră comercială. De fapt, o persoană care a obținut succesul are nevoie de recunoaștere publică mult mai mult decât cred mulți oameni. Oportunitatea de a participa la o cauză bună, combinată cu beneficii comerciale practice, poate fi un stimulent serios pentru un sponsor.
Cum se scrie o ofertă de sponsorizare
După cum este deja clar din stimulentele de mai sus, atragerea de sponsori necesită abordare individuală: motivul consimțământului pentru fiecare dintre ele poate fi diferit. Precizia direcției apelului joacă un rol decisiv, așa că este inutil să scrieți despre „îmbunătățirea imaginii”, „public țintă larg” și „PR”. În acest caz, ideile clasice despre structura unei propuneri comerciale ar trebui lăsate deoparte, iar textul ar trebui să primească forma unui apel direct.
Start. Destinatarului trebuie amintit cât de generos este: „Facem apel la dumneavoastră ca un cunoscut filantrop în orașul nostru și în toată țara”. Un sponsor probabil își cunoaște deja propriile merite, dar cu siguranță va fi încântat să realizeze încă o dată că alții știu despre ele. Dacă organizatorul cunoaște personal destinatarul scrisorii, nu este de prisos să-l reamintești cu delicatețe.
Descrierea evenimentului. Aceasta ar trebui să fie o declarație scurtă, expresivă și sinceră a esenței evenimentului sponsorizat. Cititorul ar trebui făcut să înțeleagă că aceasta nu este o întâlnire fără suflet a unei „boemii de elită” îndoielnică, ci o chestiune importantă din punct de vedere social. Organizatorii au pus tot sufletul în implementarea lui. Va deveni un eveniment cultural. Nu a fost niciodată așa ceva. Despre proiect se va vorbi și se va scrie. În general, în acest spirit.
Declarație de beneficii. Trebuie reiterat faptul că această scrisoare este o ofertă de sponsorizare, și este un recurs, nu o „solicitare umilă”. Interesul destinatarului este precizat în așa-numitul pachet de sponsorizare. Prezintă clar condițiile oferite participantului financiar.
- Mijloace de transmitere a informațiilor despre sponsor, numărul și plasarea acestora.
- Oportunitatea de a vorbi cu publicul.
- Participarea la o conferință de presă și prezentarea de premii sau premii.
- Amplasarea standurilor de prezentare.
- Mențiunea sponsorului în materiale promoționale (afișe, fluturași).
Suma sponsorizării. Principiul „cine poate face ce” în acest caz este extrem de nedorit. Organizatorul evenimentului trebuie să calculeze estimarea totală și să o distribuie între participanții probabili, în funcție de capacitățile lor financiare. Oferta trebuie să indice suma necesară.
partea emoțională. O propunere de sponsorizare ar trebui să lase un „gust plăcut” după citire. Nu ar fi de prisos să menționăm esența bună a evenimentului inițiat și utilitatea sa socială.
Întocmirea unei propuneri comerciale de sponsorizare necesită un studiu serios și mobilizarea tuturor abilităților creative ale autorului acesteia. Abordarea șablonului nu este binevenită.
Descărcați eșantionul
CP al companiei de asigurări
Există o diferență semnificativă între reclama unui asigurător și oferta sa comercială. Un apel personalizat ar trebui să demonstreze cunoașterea specificului activităților companiei căreia îi este adresată scrisoarea. O atenție deosebită trebuie acordată condițiilor corporative și posibilelor reduceri, precum și respectării stricte a termenilor politicii.
În același timp, propunerea în sine, în cazul serviciilor de asigurări, seamănă mai degrabă cu o invitație la dialog decât cu o declarație de prețuri specifice. Negocierile vor avea loc dacă există interes.
Cum să oferi ferestre din plastic
Este foarte greu să te remarci printre companiile care oferă ferestre PVC. Unele firme găsesc avantajele produsului lor în ceea ce privește tehnologiile de instalare și unice caracteristici de proiectare rame si geamuri termopan. Ofertele comerciale se adresează cel mai adesea întreprinderilor de construcții și reparații, care sunt mari consumatori. În unele cazuri, factorul determinant în alegere este prețul.
Descărcați eșantionul
Ofertele „rece” de pe piața ferestrelor din plastic demonstrează o eficiență scăzută.
Se trimit oferte comerciale ale hotelului:
- companii de turism cu indicarea procentului de comision;
- întreprinderi care organizează evenimente în aer liber (conferințe, întâlniri etc.) cu reduceri.
Textul oferă, de asemenea, o scurtă descriere a hotelului, indică locația acestuia, numărul de stele atribuite și o listă a serviciilor suplimentare oferite.
Descărcați eșantionul
Oferta tehnica si comerciala
Nu întotdeauna doar parametrii economici generali ai produsului propus pot servi drept bază pentru încheierea unei tranzacții. Mașini complexe, linii automate și sisteme de producție necesită descriere detaliata, și cel mai adesea - discuții despre parametri specifici. Aceste aspecte sunt expuse în propunerea tehnică și comercială. Desigur, astfel de scrisori nu sunt „reci”.
Ele sunt întocmite în urma unor negocieri preliminare, când posibil vânzător cerințele clienților devin clare. Parametrii tehnici sunt adesea însoțiți de un caz de afaceri pentru achiziționarea acestui produs. Stilul de scriere este exclusiv de tip business, folosind terminologie specială.
Vezi exemplul complet
Oferta comerciala la licitatie
Pentru întreprinderile de stat, este necesară o formă de ofertă comercială ușor diferită și în mare măsură simplificată. Conform celor 44 de legi federale, este necesar să se precizeze cât mai mult posibil scrisoare oficială din punct de vedere al prețurilor pentru bunurile sau serviciile furnizate, astfel încât comisia de licitație să fie mai ușor să aleagă cele mai acceptabile condiții.
Descărcați eșantionul
Influențarea emoțiilor și vorbirea despre o „echipă prietenoasă strânsă” în acest caz este complet inutilă. Trebuie reținut, însă, că experiența îndeplinirii unor astfel de comenzi este cel mai adesea foarte importantă pentru comisia de licitație, iar informațiile scurte despre acestea (dacă există) pot juca un rol decisiv.
Atunci când se anunță o licitație pentru furnizarea de bunuri sau servicii, reprezentanții întreprinderii plătitoare trebuie să întocmească o cerere și să o trimită la adresele posibililor executori de ordine, adică, de fapt, să scrie o scrisoare privind furnizarea unei oferte comerciale. . Răspunsul la acesta, indiferent de forma de proprietate a afacerii (de la antreprenori individuali, SRL, CJSC etc.) ar trebui să conțină cele mai specifice informații despre bunurile sau serviciile oferite. Tipul ofertei comerciale este simplu: un „header” și o listă de prețuri cu descriere scurta produs.
Informații despre cum să solicitați în mod corespunzător condițiile unei posibile cooperări vor fi prezentate în paragraful următor.
Cerere de cotație
Metodele de determinare și calcul, conform legii 44 FZ, presupun formarea prețului contractual maxim inițial (IMCC), pentru care cererile relevante sunt transmise potențialilor furnizori. O cerere de ofertă arată cam așa:
Descărcați formularul
Exemplul de solicitare demonstrează cel mai concis stil de furnizare a informațiilor. Aproape întotdeauna la începutul scrisorii există sintagma „vă rugăm să furnizați informații despre costul...”, iar apoi urmează un tabel cu gama de produse necesare și caracteristicile lor scurte.
Succesul participării la licitație este determinat de raportul dintre parametrii preț și calitate a bunurilor sau serviciilor oferite de ofertanți.
Scrisoare de intenție pentru propunerea de afaceri
Proiectat corespunzător e-mail cu o oferta comerciala este un fisier atasat in format Word, pdf, Excel sau imagini. Rămâne un câmp gol în care se recomandă plasarea unui text scurt - până la șase propoziții scurte. Aceste informații se numesc scrisoare de intenție. Sarcina este de a reaminti destinatarului conversația care a avut loc (de exemplu, la o expoziție).
Șablonul de scrisoare include următoarele elemente:
- Performanţă;
- Un scurt context, a cărui consecință a fost trimiterea unei oferte comerciale;
- Subiectul mesajului, afirmat succint;
- Posibil beneficiu din cooperarea destinatarului cu destinatarul;
- Apel la acțiune.
Pentru fiecare articol - o ofertă plus una în rezervă. Dacă nu este folosit, nu se va întâmpla nimic rău.
Ivan Vasilevici, o zi bună ție!
Ieri am avut o conversație plăcută la expoziția PromExpo 2018. Sunteți interesat de echipamentul nostru și, așa cum am convenit, vă trimit o scurtă descriere a acestuia împreună cu prețurile special pregătite pentru dvs. Emulgatorul Rosmash va permite întreprinderii dumneavoastră să crească productivitatea cu 17% și să îmbunătățească calitatea produsului. Va rog sa ma contactati la telefon 077 -777-77-77, astept apelul dumneavoastra.
Cu stimă, Egor Semyonovich Petrov, directorul companiei Rosmash.
Apropo, este mai bine să nu folosiți cuvântul „ofertă” în scrisoarea de intenție. Lăsați acest text să vă amintească pur și simplu de o cunoștință plăcută la o ceașcă de cafea în barul centrului expozițional. Acum destinatarul va deschide cu siguranță atașamentul, în care informațiile sunt detaliate.
Răspuns la o ofertă comercială
Lipsa de răspuns la adresa sau „fierbinte” scrisoare comercială- o încălcare gravă a eticii în afaceri. Indiferent de gradul de interes, destinatarul trebuie să găsească timp și să informeze expeditorul cu privire la decizia sa. Există doar trei opțiuni:
- Acord;
- Necesitatea negocierilor;
- Refuz.
Eșantionul de mai jos demonstrează disponibilitatea de a coopera după ce au fost convenite ajustările de preț și alți termeni.
Consimțământul pentru achiziționarea produselor poate fi exprimat de către oricare mod convenabil, de exemplu, prin telefon. O tranzacție finalizată este luată în considerare după semnarea contractului, dar aceasta este o problemă tehnică.
Descărcați exemplu
Refuzul ofertei comerciale
În afaceri, există cazuri în care condițiile propuse nu se potrivesc potențialilor parteneri. Chiar și într-o astfel de situație, standardele etice impun ca autorul propunerii comerciale să fie notificat despre refuz și motivele acestuia.
Textul conține următoarele elemente obligatorii:
- numele expeditorului și destinatarului;
- Salutari;
- data și numărul scrisorii primite care conține oferta comercială;
- exprimând regretul cu privire la imposibilitatea cooperării;
- explicarea motivelor unui fapt atât de regretabil. Nu sunt necesare detalii speciale;
- o expresie a speranței pentru cooperare în viitor.
Intenționați să trimiteți oferte comerciale potențialilor dvs. clienți? Contezi pe rafala ulterioară de apeluri și sute de contracte? Atunci trebuie doar să cunoașteți secretele de bază ale compilării unei lucrări oferta promoțională. Sfaturile noastre vor ajuta la cresterea vanzarilor printr-o oferta comerciala bine compusa.
Amintiți-vă întotdeauna că oamenii de afaceri își prețuiesc timpul foarte mult. Nu pictați informații despre compania dvs. pe 3-4 foi, nu enumerați meritele trecute. Scrieți pe scurt și numai despre cele mai importante lucruri. Oferta comercială nu trebuie să aibă mai mult de o pagină foaie standard format A4. Volumul maxim este de o pagină și jumătate, cu condiția ca în document să fie plasate informații grafice importante. Protejați-vă reputația și sistem nervos client. Nu scrie fraze generale și nu face promisiuni goale. Formulări precum " calitate germana», « cel mai bun serviciu”, „cooperare reciproc avantajoasă” sunt similare cu descrierea abstractă a beneficiilor. Specificul va aduce un rezultat mai mare: disponibilitatea unui departament de service cu o listă de locații ale centrelor de service, garanție 100% 24 de luni, instalare gratuită, livrare la depozit, consultații clienți etc.
