تحليل نقاط البيع: كيفية العثور على "بقعة سمكة"
كيف تجعل المتجر مشهورًا لدى العملاء؟ ضروري مكان جيدالموقع والبائعين الأكفاء وسياسة التسعير المدروسة. سيعطيك مؤشر مهم مثل حركة مرور المتجر فهمًا للطلب مَنفَذوسيصبح أفضل مؤشرعملها.
لماذا يحتاج رائد الأعمال إلى بيانات حركة المرور
– هذه معلومات حول حضورها وكثافة تدفق المشترين لفترة زمنية معينة. بناءً على بيانات حركة المرور ، يمكن لرجال الأعمال حساب التحويل – أي تحديد نسبة المشترين من الرقم الإجماليالأشخاص الذين زاروا المتجر.
كما تعلم ، تختلف حركة مرور المتجر حسب موقع المنفذ. لذلك ، يواجه العديد من رواد الأعمال مشكلة تتمثل في انخفاض حركة المرور في المتجر لسبب بسيط هو أن المنفذ يقع في مكان غير مريح.
هذا هو السبب في أنه يجب حساب المباح حتى في مرحلة اختيار المبنى للمخزن ، لأنه بعد الافتتاح سيكون الوقت قد فات لتغيير أي شيء. حتى لا تضيع ، ينصح الخبراء بقياس مؤشر مهم مثل "حركة مرور المتجر" والتنبؤ به في المراحل الأولى.
مولد المرور: لماذا تغلق المتاجر
قم بإدارة متجرك وأنت مرتاح في منزلك باستخدام برنامج Biznes.Ru Retail. تحقق من وقت فتح المتجر ، وتحكم في عمل الموظفين والإيرادات خلال اليوم. الامتثال الكامل لـ 54-FZ.
متجر العد حركة المرور
حتى في مرحلة التخطيط ، رجال الأعمال ذوي الخبرة والمتخصصين في البيع بالتجزئة انتباه خاصاذكر موقع المتجر وهو أهم مؤشر عند اختيار المكان – إنها حركة المرور.
ببساطة ، معلومات حول عدد الأشخاص الذين يمرون بمؤسسة تجارية لفترة محددة من الوقت – ساعة ، يوم.
يشعر العديد من بائعي التجزئة بالحيرة من تحليل نقطة البيع فقط عندما يكون المنفذ يعمل بالفعل ، ولكن "هناك خطأ ما". هذا ليس صحيحا. من الضروري تحليل سارية المنفذ ليس فقط قبل فتحه ، ولكن أيضًا بشكل دوري بعد الافتتاح ، وتقييم التغييرات في حركة المرور ، والتحليل الجمهور المستهدف.
من السهل قياس حركة مرور المتجر بنفسك:
- طريقة المراقبة. يتم تنفيذه عن طريق العد البصري للأشخاص الذين يمرون أو يمرون من متجر (في المستقبل أو يعمل بالفعل) وإدخال الأرقام يدويًا ؛
- استخدم الأدوات. يمكن حساب حركة المرور التقريبية وحركة المرور في المتجر اليوم باستخدام تطبيقات الهواتف الذكية أو ، على سبيل المثال ، باستخدام عداد الخطى العادي ؛
- استخدم مسجل فيديو. للقيام بذلك ، من الملائم إيقاف السيارة أمام مدخل المتجر وترك DVR للعمل أثناء النهار أو تشغيل التسجيل كل يوم في نفس الوقت ؛
عند اختيار موقع المتجر المستقبلي ، يجب أيضًا مراعاة:
- منطقة وصول المشاة في هذا المكان ؛
- إمكانات هذا المكان من حيث موقع المباني السكنية القريبة ومحطات النقل ومواقف السيارات والطرق السريعة والطرق السريعة ؛
- عدد المتاجر أو المتاجر المتنافسة بتشكيلة متطابقة
كيفية قياس حركة المرور على المتجر
أهم مؤشر لتحليل المنفذ هو حركة المرور فيه ، أي عدد الزوار. سيكون لكل منفذ حركة مرور مختلفة.
يقول المسوقون وتجار التجزئة إن حركة مرور المتجر يمكن أن تتغير باستمرار: فهي تعتمد على الموسمية والطلب ويمكن أن "تتقلب" حسب أيام الأسبوع.
تزود العديد من الشركات اليوم تجار التجزئة بخدماتهم في حساب حركة مرور المتجر أو حركة المرور ، وتحديد تحويل المشتريات.
تتناول هذه المقالة ميزات اختيار مساحات البيع بالتجزئة (بالإضافة إلى أماكن مكاتب المبيعات والخدمات والمرافق الترفيهية) للإيجار في موسكو. البيانات الواردة فيه مفيدة بشكل خاص لممثلي الشركات الصغيرة الذين ليس لديهم اختصاصي تسويق من بين موظفيهم.
هذا السوق متنوع للغاية ، ويمثله كل من المحترفين والهواة ، والأخير موجود بين المستأجرين وأصحاب العقارات ، وبين أصحاب العقارات.
عند البحث عن أماكن للتداول ، يتم تقييم آفاقها طرق مختلفة- من الاختيار البديهي إلى أكثر الطرق تعقيدًا لحساب وتحليل العديد من العوامل. على سبيل المثال ، تُعرف تجربة المتخصصين اليابانيين الذين يدرسون محتويات علب القمامة في المنطقة التي سيفتحون فيها متاجر جديدة. بهذه الطريقة ، يكتشفون السلع التي يشتريها السكان المحليون.
بالطبع ، كل هذا يتوقف على المستأجر. يبدو الطلب التقريبي لرجل أعمال مبتدئ لتحديد المنطقة المطلوبة كما يلي: غرفة صغيرة غير مكلفة في موقع جيد. هذا الافتراض خاطئ منذ البداية ، لأن هذه المتطلبات غير متوافقة: فالمباني ، كقاعدة عامة ، إما غير مكلفة أو في موقع جيد. في هذه القضيةمن الواضح أن المستأجر المحتمل ليس لديه مساحة كبيرة خبرة شخصيةويعطي الأولوية للرغبة في الادخار ، والتي نادرًا ما تساهم في تحقيق أرباح عالية من التداول.
خيار آخر هو الشركات المحلية (غالبًا ما تكون شبكة) التي تفتح أكثر من المتجر الأول. على الأرجح يوظفون كلاً من المسوقين والمتخصصين الذين تشمل واجباتهم اختيار المباني التي تفي بمتطلبات محددة. إن مستوى الاحتراف لموظفي هذه الشركات مرتفع للغاية ، ومع ذلك ، نظرًا لأن الشبكات المحلية تغلق منشآتها بشكل دوري ، فإن الاختيار لا يصيب دائمًا عين الثور. قد يكون السبب في ذلك هو الافتقار إلى الأساليب الواضحة ، والتحليل الإحصائي غير الفعال لنقاط البيع المتاحة ، واستخدام التجربة والخطأ ، فضلاً عن الأساطير مثل وجود مناطق جيدة ، وإذا كان الأشخاص الذين يعيشون بالقرب منهم أثرياء ، فإن المبيعات ستكون عالية بغض النظر عن مدى سوء الموقع. الغرفة.
يتم إجراء الاختيار الأكثر احترافًا لمساحات البيع بالتجزئة من قبل المتخصصين الذين لديهم خبرة في العمل وفقًا للمعايير الأجنبية أو نظام الامتياز من الشركات الأجنبية ، حيث غالبًا ما يفسح التعاطف الشخصي وآراء المتخصصين الفرديين الطريق لطرق حساب واضحة. يمكن افتراض أن الشركة لديها مئات المتاجر حول العالم وتجري دراسات إحصائية، يستخلص استنتاجات دقيقة حول المباني التي ستدفع عن نفسها وأيها لن تدفع ، بغض النظر عن المدينة. في الوقت نفسه ، يتم أخذ عدد من الخصائص المهمة في اتخاذ القرار بعين الاعتبار. على سبيل المثال ، يؤدي وجود نافذة متجر إلى زيادة المبيعات في هذا النوع من النشاط بنسبة كبيرة جدًا ، من تدفق المشاة ، حيث يذهب الكثير في المائة إلى مثل هذا المتجر ، وما إلى ذلك ، ولكن بغض النظر عن المبدأ الذي يتم اختيار المبنى ، ومتى نحن نتكلمحول موسكو ، يجب أن تأخذ في الاعتبار الأسباب التي تجعلك تقضي وقتًا أطول في هذا أكثر من أي مدينة أخرى. أحدها هو أن أصحاب العقارات والملاك الذين يعرضون الإيجارات لا يقدمون معلومات دقيقة وكافية عن ممتلكاتهم. الاستثناء الوحيد هو مقترحات عدد من شركات الإدارة فيما يتعلق بالمساحات من 20000 قدم مربع. م في مراكز التسوق والترفيه. في هذه الحالة ، يمتلك الملاك كمية كبيرةمعلومات عن المرافق المقترحة ، بما في ذلك بيانات البحث ، والمفهوم المصمم باحتراف لهذه المراكز يضمن للمستأجرين عائدًا مرتفعًا على الاستثمار. ولكن ، لنفترض ، بالنسبة لمراكز التسوق المنظمة في مناطق المصانع السابقة ، فإن هذا ينطبق بدرجة أقل بكثير.
ومع ذلك ، هناك العديد من العروض في السوق النوع التالي: مخزن كذا وكذا منطقة في ممر جيد ومكان سفر. من خلال إجراء مكالمة على الإعلان ، يمكنك الحصول على معلومات حول السعر والمساحة وتوافر نوافذ المتاجر والمسافة من المترو والمسافة من الطريق. ولكن رداً على سؤال حول نوع حركة المرور التي يمتلكها المتجر ، سيبدأ المالك أو سمسار العقارات في قول شيء غامض ، ويدعوك للحضور والرؤية. بالنظر إلى أن المستأجر المحتمل للمتجر يعالج ما يصل إلى 100 عرض يوميًا ، يكاد يكون من المستحيل زيارة كل عنوان للفحص. ومع ذلك ، ليس فقط المساحة والسعر هما الخصائص الرئيسية للمتجر ، ولكن قبل كل شيء ، قدرة هذه الغرفة على توفير المبيعات بشكل مستقل. و الصفات الأساسيةبينما بغض النظر عن الاتجاه الأنشطة التجارية- النفاذية وتدفق حركة المرور ونوع المنطقة. Passability هو عدد المشاة الذين مروا بالمباني التجارية لفترة زمنية معينة ، وعلى مسافة لا تزيد عن 3-5 أمتار من المدخل ، بحيث يكون الجسم مرئيًا بوضوح. إذا كان مدخل المتجر ونافذة المتجر في نهاية المبنى ، فسيتم اعتبار إمكانية المرور في النهاية ، وليس في الواجهة ، وإذا كان المبنى يقع في الطابق الثاني من مركز التسوق - عنده أبواب الطابق الثاني ، وليس في المدخل العام ل مركز تسوق. يمكن أن تكون تقنيات الحساب معقدة بشكل تعسفي ، وغالبًا ما تكون أدوات للمسوقين. ولكن ما مدى سهولة البحث عن غرفة إذا استخدم المالكون وسماسرة العقارات طريقة واحدة لحساب صلاحية المباح ، والتي لا تستغرق الكثير من الوقت.
على سبيل المثال ، يقدم مؤلف المقال حسابًا تقريبيًا لمنفعة الصلاحية في وقت العمل. هذا مناسب ومعقول: هناك خمسة أيام عمل ، ويومان فقط عطلة ، ساعات العمل تشغل جزءًا كبيرًا من الحياة اليومية. يمكنك حساب عدد الأشخاص الذين يمرون بمدخل المبنى في غضون خمس دقائق من 10:00 إلى 18:00 وضرب هذا الرقم في 12. وبالتالي ، نحصل على حركة المرور في الساعة. هذه التقنية ، بالطبع ، بها خطأ كبير ، لكنها متاحة تمامًا لأصحاب العقارات والمالكين ورجال الأعمال المبتدئين. عند مقارنة الأشياء وفقًا لهذا المؤشر ، يصبح الفرق (أو عدمه) واضحًا.
عامل مهم آخر في تقييم مساحة البيع بالتجزئة هو تدفق حركة المرور. هذا هو عدد السيارات التي تمر في فترة زمنية معينة. يعد وجود موقف سيارات مناسب وإمكانية رؤية المبنى من الطريق أمرًا مهمًا للغاية في تكوينه (إذا كانت هناك غابة أو سياج بينها وبين غابة باهظة الثمن ، فعندئذٍ حتى لو كان طريق موسكو الدائري ، فإن هذا الظرف لن تساعد عملك بأي شكل من الأشكال). من المهم أيضًا إذا كان الطريق السريع في اتجاه واحد ، فكم عدد الممرات. يمكنك عد السيارات ، مثل المشاة ، مع مراعاة عمل إشارات المرور (إذا كان هناك أي بالقرب منها) ، حتى لا يتبين أنك تحصي عدد السيارات على طريق مسدود ، أو على العكس من ذلك ، في أقرب وقت. كما اشتعلت فيها النيران ضوء اخضر. متوسطات مثيرة للاهتمام.
معيار التقييم الثالث الضروري هو نوع المنطقة ، أي النوع الرئيسي للمباني التي تميز المنطقة المعينة (سكنية ، مكتبية ، صناعية). في الوقت نفسه ، تأكد من الانتباه إلى كثافة المبنى ، وعدد الطوابق ، والوقت الذي تم فيه بناء الجزء الرئيسي من المنازل ، لأن هذا مهم لتحليل مجموعة السكان (كقاعدة عامة ، يعيش المتقاعدون في خروتشوف ، ويعيش جزء أكثر نشاطًا من السكان في مبانٍ جديدة). العوامل الهامة جنبا إلى جنب مع تلك المذكورة أعلاه هي نظام النقل(المسافة من محطة المترو ومحطة السكة الحديد ومحطة الباصات) ووجود المنشآت القريبة التي تجذب الزوار (مراكز التسوق والمؤسسات التعليمية الكبيرة وغيرها).
سيكون من المفيد إذا قدم المالكون وأصحاب العقارات ، عند عرض أماكن البيع بالتجزئة في سوق العقارات ، بدلاً من العبارات "حسنًا ، حقًا ، هذا مكان جيد" بيانات محددة و أرقام حقيقية. ومع ذلك ، في الوقت الحالي ، عادة ما يتم رفض طلب حساب صلاحية المباح في غضون خمس دقائق ، وفي بعض الأحيان يمكنك سماع شيء مثل: "نعم ، سأقف في العد!" - ولكن في الوقت نفسه ، يريد السمسار الحصول على 8000 دولار كعمولة على الصفقة.
نتيجة لذلك ، في البحث أماكن مناسبةبالنسبة إلى المتجر ، عليك السفر كثيرًا وإيلاء اهتمام كبير للأشياء غير المناسبة للتجارة. معلومات للمالكين وأصحاب العقارات: إذا كان المتجر لا يلبي احتياجات العميل ، فلن يكون من الممكن تأجيره - ويجب ألا تضيع وقتك ووقت الآخرين.
يقع الطلب الرئيسي في سوق مساحات التجزئة في موسكو على محلات البقالة الصغيرة ومتاجر الأجهزة ومصففي الشعر. نادرًا ما يتم استخدام الخدمات باهظة الثمن للمسوقين المحترفين في هذا القطاع من السوق. قد يكون المثال أدناه مفيدًا للمستأجرين المحتملين.
لنفترض أنك بحاجة إلى العثور على غرفة لمتجر بقالة صغير في منطقة سكنية. تدل الممارسة على أن هذه المتاجر تتم زيارتها بشكل رئيسي من قبل سكان المنازل المجاورة ، وخاصة أولئك الذين ، كما يقولون ، على الطريق (من محطة المترو ، ومحطات النقل العام الأخرى) ، ويمشون أو يمرون في الماضي كل يوم. وبالتالي ، فمن المنطقي تحليل ما إذا كانت ممرات المشاة المستخدمة بشكل متكرر وممر الطريق بالقرب من المتجر ، وحساب حركة المرور المحددة بالأرقام وتقدير عدد المنازل (مع مراعاة عدد طوابقها) هذا المتجر هو الأقرب. من المهم أيضًا دراسة طلبات المستهلكين: مقدار ما ينفقه هؤلاء الأشخاص على المنتجات ، وعلى أي أساس يختارون منفذ بيع بالتجزئة حيث يتسوقون في أغلب الأحيان. على سبيل المثال ، من المرجح أن يذهب المتقاعد الذي لديه وقت ولكن أموال محدودة إلى أقرب سوق جملة ، ومن المرجح أن يفضل أولئك الذين يعملون أن التسوق الضروري يمكن أن ينفقوا أقل وقت وجهد ممكن - والمكان سيكون تم اختياره وفقًا لذلك.
كيف تحلل النفاذية؟ يجب عليك إجراء الحسابات عدة مرات: صباحًا ، وبعد الظهر ، ومساءً ، وأيام الأسبوع وعطلات نهاية الأسبوع (حوالي عشرة أرقام فقط) لتحديد عدد الأشخاص الذين يمرون يوميًا تقريبًا ونسبة الأشخاص الذين يزورون متجر البقالة. ألقِ نظرة فاحصة على متجر مثل المتجر الذي تخطط لاستئجاره ، حسب الموقع والمنطقة ونوع التجارة (من خلال العداد أو نظام الخدمة الذاتية) واحسب عدد الأشخاص الذين ذهبوا إلى الداخل. لنفترض أن هذا الرقم هو 5٪. وبالتالي ، ليس من الصعب تخمين عدد الزوار الذين يمكنك توقعهم. ومع ذلك ، إذا كان متجر آخر موجودًا في مكان قريب (منافسك) ، فمن المنطقي خفض هذا الرقم إلى النصف ، أي تقسيم عدد المشترين المحتملين على عدد منافذ البيع في نفس الملف الشخصي.
من خلال خبرة في متجر بقالة ، يمكنك تحديد مقدار ما ينفقه الشخص في المتوسط لكل زيارة - " فحص متوسط". إذا حاولت ، فمن السهل معرفة ذلك ، حتى من خلال الذهاب إلى هذا النوع من المتاجر ومشاهدة العملاء (تحتاج إلى التفكير في ذلك في متاجر الخدمة الذاتية ، يغادر الشخص ، كقاعدة عامة المزيد من المالمما كانت عليه عند البيع من خلال العداد). على سبيل المثال ، اتضح أن 125 شخصًا يمكن أن يأتوا إليك يوميًا وأن الزائر العادي ينفق 100 روبل. لنقم الآن بتقدير الإيرادات المحتملة بناءً على عامل المرور: يتم ضرب عدد الأشخاص يوميًا في 30 ومتوسط الشيك. في هذه الحالة ، سيكون المجموع 375000 روبل.
يجب أن يلاحظ على الفور أن هذا مثال نظريباستخدام عامل السداد وليس طريقة لحل جميع المشاكل عند اختيار المتجر. يجب استكشاف معايير أخرى ، لأن حركة المرور ليست هي الخاصية الوحيدة المهمة لمتجر البقالة. ومع ذلك ، بعد تطوير نظام من العوامل الهامة وطرق تقييمها ، من الممكن إجراء مقارنة موضوعية للمباني المعروضة للإيجار. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون طرق التقييم سريعة وبسيطة ، لأنه سيتم تأجير المبنى في غضون أيام قليلة ، وقد يتضح أن شخصًا آخر قد استأجر مساحة البيع بالتجزئة المثالية لعملك. إذا قمت بتحليل احتمالات المكان قبل أن تستأجر متجرًا ، فستجيب على سؤال ما إذا كانت اللعبة تستحق كل هذا العناء حتى قبل أن تستثمر.
يحب رجال الأعمال المبتدئون التحدث عن كيفية عمل الأشياء بشكل جيد وسيئ ، وفي ظل ظروف متساوية ، يمكن أن تكون إيرادات أحد المتاجر أكبر من عائدات متجر آخر. لكن قبل اختيار غرفة ، فكر فيما إذا كان من المنطقي بذل جهد متخصصون جيدونإلى منفذ سيء؟ نأمل أن تساعدك التجربة المنعكسة في هذه المقالة في الحصول على فكرة موضوعية عن الاختيار الفعال للمباني ، وتوفير الوقت والجهد وجعل عملك في قطاع التجارة أو الخدمات أكثر ربحية.
عند اختيار مكان لمتجرك المستقبلي ، ستكون حركة المرور أحد أهم مؤشرات احتمالات المكان. ليس من السهل على رائد الأعمال في كثير من الأحيان مقارنة نقطتين متشابهتين من أجل اختيار نقطة واعدة أكثر من حيث حركة المرور. في هذه المقالة سوف نتحدث عن كيفية قياس حركة المرور على المتجر.
ما هي النفاذية
لتجنب الارتباك ، سوف نطلق على عدد الأشخاص الذين يمرون عبر المنفذ اسم المباح. أي ، هؤلاء هم الأشخاص الذين سيرون متجرك وربما يدخلونه. سوف نشير إلى حركة المرور على أنها عدد العملاء الذين يزورون متجرك. وهذا يعني أن حركة المرور تختلف عن حركة المرور في أن حركة المرور لها مصلحة في المنفذ الخاص بك. مع حركة المرور ، أنت تعمل داخل المتجر ، وتحاول ذلك. أنت تجذب الأشخاص الذين يمرون إلى متجرك بمختلف الحيل الإعلانية.
لماذا قياس الإنتاجية وحركة المرور
يمكن أن تكون أهداف قياس المباح مختلفة تمامًا. دعونا نلقي نظرة على سبب حاجتنا إلى التفكير في المباح.
- اكتشف إمكانات مكان لمتجر. إذا كانت لديك خبرة في عملك ، فمن المرجح أنك تعرف بوضوح نسبة الأشخاص الذين يمرون بالقرب منك والذين سيكونون مهتمين بمتجرك. بمعرفتك الخاصة وتحويلاتك ، لن يكون من الصعب حساب ربحية نقطة ما.
- الإشراف على أصحاب الامتياز. إذا كنت تبيع حق الامتياز ، فقد تواجه احتيالًا من صاحب الامتياز. لتجنب ذلك ، من الضروري حساب حركة المرور على أساس مستمر.
- تحقق من أداء المنافس. نحن نحب أن ننظر حولنا ومن المثير للاهتمام دائمًا أداء منافسيك. لذلك ، غالبًا ما يفكر رواد الأعمال في حركة مرور شخص آخر. بمعرفة حركة المرور ، يمكنك حساب جميع المؤشرات الأخرى تقريبًا.
- تحقق من أداء متجرك. حركة المرور هي أحد المتاجر وتحتاج إلى مراقبتها باستمرار.
كيفية حساب النفاذية
يتم حساب حركة المرور والإنتاجية بنفس الطريقة تمامًا. هناك عدة طرق مجربة للعد في الوضع الدائم والمتاجرك الخاصة والخيارات المحتسبة.
نحن نحسب حركة المرور في متجرك
اذهب إلى أي مركز تسوق كبير وألق نظرة فاحصة ، في كل مكان سترى فيه عدادات حضور العملاء. يمكن أن تبدو مثل شريط مرآة أسفل السقف. أو مجسات ليزر مثبتة على جوانب الممر. تتمتع هذه الأجهزة بدقة قياس عالية بما فيه الكفاية وتوفر معلومات حول حركة المرور تقريبًا وضع على شبكة الإنترنت. تبدأ أسعار هذه الأجهزة من 5000 روبل.
نحن نعتبر المباح في الشارع أو في متجر شخص آخر
حساب حركة المرور خارج نطاقك يتطلب عمالة أكثر إلى حد ما. هنا لن تكون قادرًا على أتمتة العملية بأكملها وسيتعين عليك العمل قليلاً. على الرغم من وجود شركات ستقوم بهذا العمل نيابة عنك ، إلا أنه بطبيعة الحال ليس مجانًا. ومع ذلك ، هناك أدوات ستجعل عملك أسهل.
بالمناسبة ، في عدادات الحضور غير المكلفة ، يتم عرض حركة المرور على شاشة العداد نفسه وتكون مرئية لكل من دخل. كقاعدة عامة ، توجد هذه العدادات في متاجر صغيرة وغير سلسلة. لذلك ، إذا كنت محظوظًا ، يمكنك على الأقل اكتشاف حركة مرور المنافسين كل يوم.
حساب المباح باستخدام مسجل فيديو
للحساب بهذه الطريقة ، كل ما تحتاجه هو سيارة تم تشغيل DVR. وبالطبع فرصة وضعه أمام مكان الدراسة. يمكنك المراهنة طوال اليوم. ثم ، من وجهة النظر المتسارعة ، ضع في اعتبارك المباح. سوف يستغرق الأمر حوالي 4 ساعات لحساب 12 ساعة من التسجيل. دقة البيانات هي الأعلى ، بينما سترى سارية تصل إلى ساعة.
يعد الموقع المناسب لموقع المنفذ المستقبلي أحد العوامل الرئيسية للربحية. لقد كان الأمر دائمًا على هذا النحو ، ولكنه أصبح أكثر صلة الآن ، في مواجهة المنافسة الشرسة - خاصة في بعض قطاعات البيع بالتجزئة وفي مدن أساسيه. ما الذي يجب على رواد الأعمال الانتباه إليه عند تقييم منطقة ما؟ 5 خطوات للاختيار مكان مثاليوصفها دينيس ستروكوف ، مؤسس نظام المعلومات الجغرافية Geointellect.
بالتأكيد سمع الكثير منكم القول الأمريكي الشهير "الموقع والموقع والموقع". تم استخدامه لأول مرة في عام 1926 ، ولا يزال مناسبًا حتى يومنا هذا.
قبل فتح منفذ بيع بالتجزئة ، اتبع هذه الخطوات الخمس لاختيار المكان المثالي.
الخطوة الأولى: نعرف صورتنا للجمهور المستهدف ونربطها بالصورة الموجودة في المنطقة
قبل فتح منفذ بيع بالتجزئة ، من المهم أن تفهم من هو جمهورك المستهدف. وكلما كانت صورتها أكثر دقة ، كان ذلك أفضل. ينصح المسوقون بإنشاء ملفات تعريف مفصلة:
هذه كاتيا ، عمرها 25 سنة ، ليست متزوجة. تعيش كاتيا في سان بطرسبرج. يعمل في شركة لتكنولوجيا المعلومات ويكسب ما يزيد قليلاً عن 40 ألف روبل. من العمل كاتيا تحب المشي. إنها تركض في الحديقة في عطلات نهاية الأسبوع. تفضل كاتيا شراء البقالة من أقرب متجر. إذا أرادت كاتيا الاسترخاء ، فإنها تذهب إلى وسط المدينة. كاتيا منفتحة وسريعة الاستجابة ولطيفة.
بمعرفة جمهورك المستهدف ، لن يكون من الصعب الارتباط بالجمهور في الموقع المعني. من الضروري إجراء تحليل دقيق لعمر السكان وقوتهم الشرائية وعادات المستهلك. سيكون من المفيد حساب نسبة السكان العاملين والمقيمين في المنطقة وتحديد من يمكنه أن يصبح عميلاً محتملاً. غالبًا في موقع معين ، من المحتمل أن يدخل السكان غير المقيمين إلى متجرك. سيكون تحليل دخل السكان في منطقة الدراسة مهمًا جدًا ، خاصةً بالنسبة لمستوى الدخل "فوق المتوسط".
على سبيل المثال ، توضح الخريطة أدناه أن متوسط دخل السكان الذين يعيشون في منطقة كريلاتسكوي هو 139459 روبل.
مقارنة بمتوسط تكلفة استئجار شقة من غرفة واحدة في هذه المنطقة. إنه يساوي 67444 روبل.
هناك علاقة مباشرة بين الوضع الاقتصادي لسكان المنطقة ونجاح المنفذ المستقبلي. كلما ارتفع مستوى التوظيف ، زاد دخل الأشخاص الذين يعيشون أو يعملون هنا ، وكلما ارتفعت تكلفة السكن ، زادت جاذبيته لممثلي قطاع الرفاهية ، على سبيل المثال. على العكس من ذلك ، في المناطق السكنية التي تحتوي على منازل بعيدة عن مترو الأنفاق ، على الأرجح ، يعيش الأشخاص الذين يقل دخلهم عن المتوسط أو يستأجر الطلاب شقة. هؤلاء الأشخاص مثيرون للاهتمام أيضًا ويمكن "حسابهم" بواسطة كائنات البنية التحتية ، على سبيل المثال.
الخطوة 2. تحديد كثافة كائنات البنية التحتية
افحص المنطقة التي من المخطط أن يقع فيها المنفذ الجديد. استكشف البنية التحتية للنقل والتجارة ، وعدد الأماكن التي يتم فيها تطبيق العمالة ، وعدد الأشياء تقديم الطعامالخ. بتقييم عنصر النقل ، يجدر الانتباه إلى ملاءمة التقاطعات ، أقرب خطط إعادة الإعمار. قد يكون العديد من وكلاء السيارات ، دون مراعاة خطط بناء التقاطعات ، "تحت الجسر" ، مما سيقلل من إمكانية الوصول إليهم ويقلل من رؤية العلامة. يجدر النظر في محطات المترو المخطط لها ، وكذلك العقارات قيد الإنشاء.
كعامل محدد في البنية التحتية للبيع بالتجزئة ، يجب عليك استخدام نصف قطر الخدمة لمنشأة البيع بالتجزئة. نطاق الخدمة (إمكانية وصول المشاة) هو مجال نشاط منفذ البيع بالتجزئة ، والذي يتم تحديده من خلال المسافة التي يقطعها المشترون من مكان إقامتهم إلى مرفق البيع بالتجزئة هذا.
على الخريطة ، صورنا نصف قطر يساوي 450 مترًا أو 5 دقائق من السفر.
بهذه الطريقة ، يمكنك بناء نصف قطر الخدمة لجميع منافذ المنافسين وفهم مكان تقاطع أنصاف الأقطار. يمكن القيام بالشيء نفسه مع سهولة النقل، والذي يفترض أن المشتري المحتمل ينتقل بالسيارة ، على سبيل المثال.
توضح الخريطة أدناه إلى أي مدى سيسافر المشتري المحتمل من منشأة بيع بالتجزئة معينة في 5 دقائق. مساحة المنطقة المبنية 1.92 متر مربع. كم.
والأخيرة في هذه الخطوة. اتضح أنه من الممكن نمذجة الجمهور المستهدف من خلال كائنات البنية التحتية. انظر إلى كثافة الجامعات وكثافة مرافق تقديم الطعام في المدينة ، وانظر إلى كثافة البنوك والبوتيكات في نفس المدينة ، وسترى أن هناك اختلافات مثيرة للاهتمام تتعلق بنظام تفضيلات الطلاب والناشطين رجال الأعمالمع دخل فوق المتوسط.
الخطوة 3. تدفق العملاء
الخطوة التالية هي تحليل مقدار المنفذ سوف يمر الرجلعلى مقربة منها. المهمة هي تحليل حركة تدفق المشترين. ما هي التقنيات المستخدمة في البيع بالتجزئة؟
إذا كان لديك مرفق بيع بالتجزئة واحد ، فانتقل إلى العالمية ، وانظر إلى إحصاءات المقاطعات ، وحدد الاتجاه الذي يمكنك استكشافه ، ثم الدراسة محليًا. تشير الدراسة المحلية للمنطقة التجارية ، أولاً ، إلى فهم المنطقة نفسها ، الحواجز (الحواجز). وثانيًا ، إجراء تقييم مباشر لحركة المشاة في وقت مختلفنهارًا: صباحًا أو بعد الظهر أو المساء أو الليل أو السكان الأحياء أو العمل أثناء النهار - كل هذا يتوقف على العمل. ربما لا تحتاج أيضًا إلى حدائق! بناء على تحليل محلي ، مثل البيانات الاتصال الخلوي() يمكنك تحديد عدد الأشخاص الذين يمرون عبر منطقة التداول الخاصة بك في أوقات مختلفة من اليوم في أيام الأسبوع وعطلات نهاية الأسبوع.
في منطقة Krylatskoye ، يتم توزيع التدفقات على النحو التالي.
من المهم اللجوء إلى بحث ميدانيإِقلِيم. هذا جزء مهم من التسويق الجغرافي. من المستحيل الحصول على بيانات دقيقة من الإنترنت. خلال يوم العمل ، من الضروري تسجيل جميع الأشخاص الذين يدخلون منفذ منافسك ووقت زيارتهم. للمساعدة في هذا اليوم يأتي تطبيقات الهاتف الجوالباستخدام الخرائط التي يسهل فيها إدخال معلومات حول منطقة التجارة: منافس ، وكائنات قيد الإنشاء ، ومشاة وحركة مرور السيارات ، والتقاط صور للأشياء. سيساعد تحليل هذه البيانات في المستقبل على تحديد موقع المنفذ الخاص بك بشكل صحيح وتشكيل سياسة تشكيلة المنفذ الجديد بشكل صحيح فيما يتعلق "بالحالة" القائمة في المنطقة. إذا كانت المعلومات المتعلقة بموقع الفروع على مواقع الويب الخاصة بها كافية في بعض الأحيان لعدد من قطاعات البيع بالتجزئة (على سبيل المثال ، للخدمات المصرفية للأفراد) ، فمن الضروري "التحقق" من المناطق في الحقول ومراعاة المعلومات التي تم جمعها بالفعل عند التحليل في تطبيقات الويب للتسويق الجغرافي.
الخطوة 4. بيئة تنافسية
يجب عليك اختيار منفذ بيع بالتجزئة بحيث يوجد في المنطقة المجاورة مباشرة العديد من مرافق البيع بالتجزئة المنافسة التي اختارت نفس سياسة التسعير.
على سبيل المثال ، يوجد في نوفوسيبيرسك ما يسمى بشارع الأحذية ، حيث يوجد حوالي 50 متجرًا للأحذية. إنهم يخلقون تدفقًا مثيرًا للإعجاب للمشترين: عملاء من اجزاء مختلفةالمدن تذهب لشراء الأحذية. حيث شرائح السعرمختلفة والجمهور ، على التوالي ، أيضًا. يمكنك العثور على كل من الأحذية باهظة الثمن ذات العلامات التجارية والسوق الشامل.
وجدت خطأ مطبعي؟ حدد النص واضغط على Ctrl + Enter
كم عدد الساعات أو الأيام التي تحتاجها لقياس حركة المرور بالقرب من الموقع المقترح للمتجر الجديد؟
يجيب كل بائع تجزئة على هذا السؤال بشكل مستقل. للمساعدة في هذا الأمر ، أجرت "واحد تلو الآخر" سلسلة من الدراسات لاكتشاف مخطط قياس المباح الأمثل.
استندت الدراسة إلى بيانات من 56 ممرًا لمراكز التسوق بتنسيق عطلة نهاية الأسبوع (حركة المرور في عطلة نهاية الأسبوع أكبر من حركة المرور خلال أيام الأسبوع) الموجودة في الاتحاد الروسي ، حيث تم تركيب عدادات آلية للزوار.
سمحت هذه الدراسة لتشكيل قواعد عامة، والتي نوصي باستخدامها لتحديد كيفية حساب حركة مرور متجر أو عنصر آخر. نحن نسترشد بنفس القواعد عند حساب حركة المرور لعملائنا.
القاعدة رقم 1. ضمان التمثيل
يجب أن تستغرق الفترة الزمنية المحددة 10٪ من فترة التنبؤ. بمعنى ، إذا كان الهدف هو معرفة حركة المرور لموقع ما في مركز التسوق شهريًا ، فإن قياس 33 ساعة سيكون كافياً تمامًا (وهذا يمثل 10٪ من إجمالي الوقت الذي يستغرقه مركز التسوق في الشهر).
القاعدة رقم 2. قم بالقياس في أيام الأسبوع وعطلات نهاية الأسبوع
وفقًا للعديد من الدراسات وأنظمة العد الإلكترونية ، فإن حركة المرور في مركز التسوق بشكل عام تكرر نفس الديناميكيات: توزيع متساوٍ لحركة المرور اعتمادًا على يوم الأسبوع: أيام الأسبوع ، والتي تشكل 60٪ من الحضور ، وعطلات نهاية الأسبوع ، والتي تشغل الـ 40 المتبقية ٪. يسمح لك هذا بتشكيل القاعدة التالية: يجب إجراء القياسات في أيام الأسبوع وعطلات نهاية الأسبوع. الأيام الموصى بها هي السبت والأحد والجمعة (كثالث أكبر يوم) والاثنين أو الخميس للاختيار من بينها. يساعد هذا التقسيم في تحديد نوع مركز التسوق (عطلة أم لا) ، ويسمح لك بحساب الشهر بأكمله على أساس القياسات.
أرز. 1. توزيع الجرس
حركة المرور في يوم من أيام الأسبوع. عام 2013.
56 ممرًا من مركز التسوق "نهاية الأسبوع".
القاعدة رقم 3. قياس طوال اليوم
كم عدد الساعات التي يجب قياسها في اليوم الواحد للحصول على نتائج تمثيلية؟
الخيار المثالي هو الحساب وفقًا لجدول العمل المستقبلي للمأخذ. ولكن لتنفيذ مثل هذا الحساب ، من الضروري مراعاة خصائص القياسات اليدوية. الموظف المشارك في الدراسة قادر على إجراء قياسات نوعية 5-6 ساعات في اليوم مع فترات راحة إجبارية. يمكن أن تؤدي الزيادة الإضافية في عبء العمل لكل عامل إلى أخطاء جسيمة في الحسابات. ومع ذلك ، إذا كانت هناك حاجة إلى قياس كامل لمدة 12 ساعة ، فيجب أن يتم إجراؤه بواسطة متخصصين أو (وهذا صحيح) استخدام تسجيل الفيديو أو القياس من خلال مستشعرات wi-fi.
بشكل منفصل ، تجدر الإشارة إلى ممارسة أخذ القياسات لمدة 15 دقيقة في اليوم - وهذا هو النقيض النقيض لهذه الدراسات. لا يمكن أخذ النتائج التي تم الحصول عليها في الاعتبار ، نظرًا لأن الفترة قصيرة جدًا ، ولهذا السبب ، يمكن أن يصل الخطأ إلى ± 95٪.
إذا كان العملاء المحتملين يستخدمون بنشاط أجهزة محمولة، من الممكن التفكير في قياس حركة المرور باستخدام عدادات wifi المحمولة. ثم يمكنك زيادة فترة الدراسة (وبالتالي تحسين الدقة) دون استثمار كبير.
القاعدة رقم 4. استخدم البيانات التي يمكن التحقق منها
تُظهر التجربة أن تسجيل حركة المرور بالفيديو وحسابها المستقل اللاحق معيار إلزامي لدراسة تمثيلية. إن اتخاذ قرار بفتح متجر على قاعدة بيانات لا يمكن التحقق منها أمر محفوف بالمخاطر. بعد تصوير الفيديو لحركة المرور ، يجب تقديم التسجيل لإعادة الحساب بشكل مستقل للمتخصصين الذين لم يشاركوا في القياس اليدوي. لذا فإن القياس من عملية روتينية وغير خاضعة للرقابة يتحول إلى دراسة كاملة ، بناءً على النتائج التي يمكنك إجراؤها قرارات الإدارة. بالطبع ، مثل هذه الدراسات أغلى ثمناً وتتطلب إشراك متخصصين خارجيين ، لكن تكلفة الخطأ في هذه الحالة مرتفعة للغاية بحيث لا يمكن السعي لتقليل المخاطر إلى الحد الأدنى.
القاعدة رقم 5. استقراء وتفسير بيانات الحضور بشكل صحيح
لتحديد الساعات المطلوبة لقياس حركة المرور ، نستخدم الإحصائيات التي تسمح لنا بتحديد ساعات الذروة في مركز تسوق قياسي أو بيانات حول متوسط كثافة حركة المرور في الشوارع.
نحصل على ساعات الاهتمام وتلخيص الكسر الوزن الكليفترات محددة على مدار الأسبوع. بعد تلقي البيانات من القياسات ، يتم حساب حركة المرور للشهر.
على سبيل المثال ، الوقت المحدد للقياسات هو 10٪ من الفترة المطلوبة (شهر). إذا أظهرت القياسات حركة مرور 30.000 شخص ، فإن توقعات حركة المرور للشهر ستكون 30.000 × 100/10 = 300.000 شخص. ستكون هذه البيانات ممثلة بدقة 90٪ وخطأ ± 12٪. أي عند إجراء 100 دراسة بمثل هذه العينة في هذه الفترة الزمنية ، في 90٪ من الحالات ، ستكون الإجابات التي يتم الحصول عليها وفقًا لقوانين الإحصاء في حدود ± 12٪ من الأصل.
