خطة أعمال البيع بالجملة. كيف تبدأ تجارة الجملة
ليس سرا أن الأعمال التجارية مبنية على التجارة أنواع مختلفةالسلع ، هي الأكثر نجاحًا ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات عالية الطلب ، والتي لا ينخفض الطلب عليها أبدًا. لكن لسوء الحظ ، نسى معظم رواد الأعمال اليوم قليلاً عن مثل هذا الاتجاه المربح مثل البيع بالجملة. الورقة الرابحة الرئيسية لهذا النوع من النشاط هي أنه يمكنك بدء عمل تجاري بالجملة من الصفر حتى بدون استثمارات مالية.
ميزات النشاط
أول شيء يجب تذكره هو التعريف نفسه - ما نسميه بالضبط الجملة. يتم بناء العمل في هذا المجال على مبدأ أن شركة أو فردًا يوفر بضائعه بكميات كبيرة ليس للمستهلك النهائي ، ولكن إلى رائد أعمال آخر سيبيعها بالفعل للعملاء المباشرين.
ميزة أخرى للبيع بالجملة هي تكلفة الشراء. إنه ، بالطبع ، أقل بكثير من السعر الذي يشتري فيه المستهلك الذي جاء إلى المتجر البضائع. في هذه الحالة ، يكون الهامش على المنتجات الموردة من قبل البائع الأصلي بمبلغ يتراوح بين 10 و 30 بالمائة منه القيمة الحقيقية. ولكن في متجر البيع بالتجزئة ، يمكن للمالك بالفعل عمل ترميز بنسبة 100-200٪.
من المهم ملاحظة أن المنتج المعني لا يتوفر دائمًا من الوسيط. كل ما يحتاجه هو تقديم عرض سعر مناسب، ابحث عن مشترٍ ، ثم تفاوض مع المورد ، وقم بترتيب التسليم واحصل على ربحك من هذا النوع من الخدمات. ومن هنا الاستنتاج - مع عملية منظمة بشكل صحيح ، لا حاجة لاستثمارات. في الوقت نفسه ، سيسمح لك النهج المختص بقضاء ما لا يزيد عن 10 دقائق في معاملة واحدة من هذا القبيل.
لا تنسى صورتك ، رغم ذلك. إذا كنت تعمل مع اثنين من العملاء المعتمدين المنتظمين ، فعلى الأرجح أنك لن تحتاج حتى إلى مكتب. ولكن مع توسيع قاعدة العملاء ، سيكون من الضروري بالفعل الاهتمام بغرفة وموظفين لائقين. من غير المحتمل أن يرغب عميل جاد في التعاون مع وسيط ليس لديه حتى مكتبه الخاص.
ما هي المنافع
عملية الأعمال تجارة الجملةلديها عدد من المزايا على البيع بالتجزئة. فيما بينها:
- فرصة لكسب أرباح أعلى بكثير ؛
- لا حاجة للممارسة مجموعات مختلفةالبضائع ، يمكنك التركيز على واحد منهم فقط ؛
- سهولة التنفيذ؛
- لا حاجة للبحث بدء رأس المال;
- مرحلة تحضيرية قصيرة.
مع كل هذا ، يمكنك البدء في العمل في هذا الاتجاه حتى مع الحد الأدنى من الخبرة في مجال الأعمال بشكل عام.
نقاط مهمة
يجب أن يبدأ تنظيم عملية البيع بالجملة بتحليل شامل للسوق ومكان المنتج الذي تريد بيعه فيه. إذا كنت مهتمًا بجدية بمسألة كيفية فتح تجارة الجملة ، فاستمع إلى النصائح التالية:
الأشياء الذي ينبغي فعلها
مرة أخرى ، يجب التأكيد على أهمية اختيار مكانة تشغلها في سوق الجملة. للقيام بذلك ، ضع في اعتبارك أنواع مختلفة من أشكال التنظيم في هذا المجال.
جملة صغيرة
عادة ما يعمل رائد الأعمال كحلقة وصل بين المشتري والشركة المصنعة. من المهم هنا تتبع جميع المعاملات من البداية وحتى الانتهاء. يتم استبعاد خيار التعامل التجاري غير النزيه في هذه الحالة بنسبة 100٪ ، لأن فرص خسارة عملائك عالية جدًا.
بيع بالجملة صغير مع مجموعة محددة من السلع
لا يختلف مبدأ العملية عن السابق ، باستثناء التركيز الضيق للنشاط. ستتيح لك طريقة ممارسة الأعمال هذه دراسة سوق منتجاتك بدقة ، وتتبع ظهور مصنّعين ومنافسين جدد. في الوقت نفسه ، يتيح لك هذان النموذجان العمل مع وسيط آخر لديه حق الوصول إلى الشركة المصنعة ، حيث يمكن للأخير أن يضع حدًا لحجم المشتريات ، مما يزيلك على الفور من قائمة عملائه.
الجملة المتوسطة والكبيرة
في هذه القضيةيتم تنفيذ العمل مباشرة فقط مع الشركة المصنعة ، مما يسمح لك بتطوير شبكة الوكلاء الخاصة بك. مع هذا النموذج ، لا يمكنك الاستغناء عن مكتبك وموظفيك ، حيث سيتعين عليك العمل معهم الكيانات القانونية، مما يلزمك باللعب وفقًا لقواعد السوق.
بأفضل طريقةسيكون اختيار الاتجاه هو دراسة قطاع التصنيع في منطقتك. تحتاج أي مؤسسة تنتج هذا المنتج أو ذاك إلى مكونات ومواد خام ومواد أخرى ضرورية للإنتاج.
لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان هناك العديد من الشركات في مدينتك تقوم بتركيب أبواب داخلية وخارجية ، فمن المحتمل جدًا ألا يمانعوا في مناقشة لحظة تسليم الملحقات الصغيرة - المقابض والأقفال والإكسسوارات وعناصر الديكور.
مثال آخر على البيع بالجملة الصغيرة هو توريد قطع غيار لمحلات تصليح السيارات أو الشركات التي تخدم الأجهزة المنزلية وأجهزة الكمبيوتر. كل ما هو مطلوب في هذه الحالة هو العثور على العديد من المصنعين أو الموردين لوازموتفاصيل ومناقشة الأسعار مع المستهلك.
بصفتها جملة كبيرة ، فإن مجموعة السلع الغذائية أكثر ملاءمة ، مواد بناءوالأعلاف للمزارع وكذلك المواد الخام للأغذية ومصانع المعالجة.
الشيء الرئيسي في هذا المجال هو أن تكون قادرًا على التنقل وفهم كيف تعيش منطقتك ، وما تحتاجه ، وما هي السلع التي تفتقر إليها. باختصار ، تحتاج إلى إظهار ميولك الريادية ، ومن ثم لن يجعلك النجاح تنتظر.
البيع بالجملة من الصفر - كيف تبدأ تجارة الجملة: فيديو
أول 50 خطوة لبدء شركة البيع بالجملة الخاصة بك
كيف تتوقف عن الحلم وتجني المال 260 ألف روبلعلى البيع بالجملة من صفقة واحدة؟
هذا بيان جريء ، أليس كذلك؟ :)
حصل أحد طلابي ، سيرجي دانيلوف ، مؤخرًا على 260 ألف روبل من صافي الأرباح من خلال الجمع بين مورد ومشتري معًا للبيع لوح ذو حوافموسكو القابضة الكبيرة.
مر شهر واحد فقط من الصفر إلى النقود الأولى. سأخبرك أدناه عن كيفية عمل مخطط الوساطة هذا بالضبط ، وكيف يمكن لكل واحد منكم تنفيذه (إذا كنت تريد بالطبع).
من أجل عدم الخوض في كل التفاصيل ، سأحاول شرح كل شيء في موقف بسيط. هناك ، على سبيل المثال ، بعض منتجي الأخشاب الذين يقطعون الأخشاب ويبيعونها. لديه الكثير من الأخشاب ، ولكن ليس لديه عملاء حقيقيون (لأن مصدر إعلانه الوحيد هو الكلام الشفهي).
وفي الطرف الآخر من المنطقة (أو حتى في المنطقة المجاورة) يوجد مشتر لديه أموال ويحتاج بشدة إلى هذه الغابة.
ومع ذلك ، لا يمكن لأي شخص آخر أن يجد بعضه البعض ، بسبب نقص المهارات في الإعلان والعمل على الإنترنت.
يمكنك مساعدة هؤلاء الأشخاص في العثور على بعضهم البعض عن طريق كسب نسبة من الأخشاب المباعة. على سبيل المثال ، تبلغ تكلفة شاحنة واحدة من الخشب حوالي 300000 روبل. بعد إجراء مكالمة واحدة فقط ، وإحضار العميل إلى المورد ، يمكنك بالفعل كسب 30000 روبل عن طريق إجراء فقط مكالمة واحدةوجمع هؤلاء الناس معًا.
لماذا الآن يمكن للوسطاء أن يكسبوا من 100000 روبل فجأة؟
ليس سراً أنه في الوقت الحالي في روسيا وعدد من بلدان رابطة الدول المستقلة ، لا يزال سوق الجملة في أشد حالاته جموحاً.
يستمر المصنعون وتجار الجملة الكبار في جذب العملاء فقط من خلال الكلام الشفهي والاتصالات القديمة.
ومع ذلك ، يحتاج كل من الموردين والمشترين دائمًا إلى بعضهم البعض (لأن البناء مستمر والإنتاج يعمل وما إلى ذلك). مع تطور الإنترنت ، كل شخص لديه رغبة لديه الفرصة ليصبح نوعًا من المرشدين في عالم البيع بالجملة. عندما تتابع تقنيات بسيطةالعثور على عملاء لمورّدك ، وبالتالي كسب أموال جادة حقًا من خلال الوساطة.
لكن كيف هذا؟ لماذا لا يجد المشتري موردًا بنفسه؟
الأسباب هنا هي 2. السبب الأول هو أن المورد لا يعرف كيف (ولا يريد) الإعلان بشكل طبيعي. كقاعدة عامة ، هؤلاء هم الرجال الذين تزيد أعمارهم عن 50 عامًا والذين شاركوا في هذا النوع من الأعمال منذ التسعينيات. إنهم ينكرون تمامًا الإنترنت والموقع و Yandex المباشر وما إلى ذلك.
بالطبع ، يمكن للمشترين العثور عليهم بمفردهم. ولكن نظرًا لأن بلدنا لا يزال ضخمًا ، ويتم استهلاك منتجات الجملة بكميات ضخمة حقًا ، بطريقة أو بأخرى ، فليس كل الموردين محظوظين بما يكفي لبيع منتجاتهم بالكامل.
نحن نفعل ما نساعد الموردين على بيع منتجاتهم على نطاق واسع بالجملة.
وماذا يباع بالجملة أو أي مكانة تختار؟
تبيع الجملة كل ما يتم استهلاكه بكميات كبيرة. اجر تجربة. قم بإعلان على Avito (avito.ru) أنك ، على سبيل المثال ، تبيع السكر بكميات كبيرة بمتوسط سعر السوق. على الأرجح ستتلقى من 10 إلى 15 مكالمة في اليوم من أناس محددونبالمال جاهز بالفعل لشراء السكر الخاص بك. يبقى فقط العثور على مورد ، والتخلص من الهامش الخاص بك والربح منه.
هذا هو ما يسمى بمبدأ الحشد الظمآن. يمكنك بيع أي شيء يتم استهلاكه بكميات كبيرة. هذه هي الأخشاب واللحوم والسكر والحبوب والفواكه والخضروات والحجر المسحوق والرمل والمنتجات الكيماوية والكافيار والمعدات الخاصة والمعدات المختلفة وما إلى ذلك.
المنافذ السيئة في البيع بالجملة هي: بعض مستحضرات التجميل الفريدة بالجملة ، وأحجار الراين الفريدة بالجملة ، وأقلام الرصاص الملونة بالجملة ، وما إلى ذلك.
ل مبيعات ناجحةأنت بحاجة إلى مكان يوجد فيه طلب كبير دائمًا (لأن الناس يبنون باستمرار شيئًا ما ، ويصبون شيئًا ما في السيارات ، ويأكلون شيئًا ما).
وإذا جمعت المورد والعميل معًا ، فسيقومون بتنفيذ كل شيء بأنفسهم ، وسوف يرمونني؟
نحن ، أيضًا ، طرحنا هذا السؤال بقوة مرة واحدة. ومع ذلك ، فإن القرار هذه المسألةهو عقد وكالة. هذا عندما تدخل في اتفاقية مع أحد الموردين ، ستجد عملاء له وستتلقى فائدة على حجم المنتجات المباعة لهذا الغرض. في هذه الحالة ، يضمن لك العقد أنه لن يتم إلقاءك.
ليس من المنطقي للمورد أن يرميك ، لأنه مهتم بالبيع المستمر لمنتجاته. وبالطبع من المزيد من المالتكسب ، كلما كسب المزيد من المال.
وكيف تجذب العملاء الذين لديهم $ $؟
نجتذب جميع العملاء من خلال لوحات الإعلانات على الإنترنت ومن خلال إعلانات Yandex Direct السياقية. هناك خوارزمية بسيطة تسمح حتى للمبتدئين بكتابة إعلانات البيع حقًا ، والتي ستتلقى مكالمات وأوامر مستقرة.
من الغريب أن هناك الآن الكثير حقًا الشركات الكبيرةوالمقتنيات يبحثون عن موردين على الإنترنت. لسوء الحظ (أو لحسن الحظ) ، لا يفهم الموردون هذا ، لذلك يجني الوسطاء المال بسهولة من هذا.
من أنا؟
مرحبا اسمي الكسندر زالوجين.
في غضون عام ونصف ، تمكنت من إنشاء شركتين من أعمال البيع بالجملة الخاصة بي من البداية دون أي رأس مال لبدء التشغيل للشركات التي بلغ متوسط شيكات المعاملات الفردية فيها 20000 دولار.
بالنسبة لأعمال الجملة والوسيط الروسية ، فهذه مبالغ جدية للغاية (على الأقل لهذا اليوم).
الآن نبيع الفواكه والخضروات لمصانع موسكو الكبيرة.الموقع الإلكتروني لشركتنا: www.stu93.ru
لماذا أقول هذا؟
ليس لأنني أريد التباهي بأرباحي ، بل أريد أن أبين ذلك منذ أن فعلت ذلك(و ، بـ لقد أدركت بالفعل ، مع العديد من طلابي ، وإن كان ذلك بأعداد أقل قليلاً من أعداد طلابي) ، فأنت قادر على ذلك.
لماذا ، إذا كان كل شيء بهذه البساطة ، فالجميع لا يفعل ذلك؟
إذا كنت تعتقد ذلك ، فهذا عبث جدًا :) هنا ، على سبيل المثال ، تعليقات الأشخاص الذين يقومون بهذا بالفعل ويحصلون على بعض النتائج. لقطات من فكونتاكتي:
يمكنك أيضًا البدء في البيع بالجملة وكسبعلى هذا من 100000 روبل!
يكفي فقط أن تأخذ نموذجًا مثبتًا جاهزًا ،وتطبيقه باستمرار على مكانتك
ومع ذلك ، في نفس الوقت ، أفهم أن الخطوات الأولى هي الأصعب. بدءًا من الصفر إلى أول دخل ملحوظ أكثر أو أقل ، على الأقل 1000-1500 دولار شهريًا. علاوة على ذلك ، وجود دخل ثابت، أسهل بكثير.
غالبًا ما أتناول هذا السؤال بالذات - ألكساندر ، ساعدني في البدء.
لكن دوراتنا التدريبية بالجملة مع فلاديمير أولييف غالبًا ما تكون باهظة الثمن بالنسبة للمبتدئين.
لذلك قررت إصدار مذكرة مفصلة تعليمات خطوه بخطوهفي بداية مبيعات الجملة - كيف سأبدأ البيع بالجملة من نقطة الصفر إذا بدأت الآن.
في هذا التدريب ، سأشرح بالتفصيل الخطوات الخمسين الأولى التي ستتيح لك:
1) اكتشف أي منافذ في أعمال البيع بالجملة والتي لا تفعل ذلك!
2) تحليل إمكانيات مبيعات الجملة في منطقتك
3) تحليل المنافذ جيدا للموسمية
4) قطع جميع المنافذ غير الربحية
5) أخيرًا حدد 5 منافذ رئيسية للاختبار
6) اختبار مباشرة منافذ مختارة
8) احصل على المكالمات والأوامر الأولى
9) انظر ديناميات المنافذ المختارة
10) أخيرًا حدد المكان المناسب الذي سنبيع فيه بالجملة
11) إنشاء إعلانات تبيع بالفعل
12) استخدم بطاقات عمل Yandex كسلاح مبيعات
13) إطلاق Yandex مباشرة بسعر رخيص!
14) كتابة إعلانات البيع في Yandex Direct
14) أنشئ موقع بيع بالجملة مقابل 280 روبل!
15) إغلاق جميع اعتراضات العملاء على الموقع
16) أظهر قيمة العرض الخاص بك على الموقع (وبالتالي تخلص من المنافسة على السعر)
16) اذهب للعمل مع العملاء
17) تعرف على كيفية إغلاق العملاء بشكل صحيح لصفقة
18) تعرف على كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء (باهظة الثمن ، على ما أعتقد ، وما إلى ذلك)
19) اكتب أول سيناريو مبيعات للعمل مع العملاء
20) احصل على الطلبات الأولى من العملاء
21) انتقل إلى البحث عن المورد
22) احصل على خوارزمية مفصلةالعثور على مورد من خلال الشبكات أو الاتصالات الشخصية!
23) ابحث عن مورديك عبر الإنترنت
24) قم بإعداد بطاقات عمل Yandex للبحث عن الموردين المحتملين
25) تعرف على كيفية التحقق بنسبة 100٪ من المورد بحثًا عن "عملية احتيال"
26) احصل على نص محادثة عمل مع أحد الموردين
27) مضمون لمصلحة المورد للتعاون متبادل المنفعة
28) قم بإنشاء مجموعة تسويق أو عرض تقديمي للمبيعات لخلق أقصى قدر من المصداقية
29) اكتشف سبب كون اتفاقية الوكالة جيدة ، لكن شركة ذات مسؤولية محدودة أو رجل أعمال فردي في البيع بالجملة سيء!
30) تعلم الأساسي قضايا قانونيةاتفاق الوكالة ، أو كيف لا ينخدع!
31) احصل على نموذج اتفاقية وكالة العمل
32) إبرام اتفاقية وكالة مع المورد شخصيًا
33) إبرام اتفاقية وكالة مع مورد عن بعد
34) ابدأ في مطابقة عميل مع مورد
35) قم بإعداد لقاء شخصي مع العميل (إن أمكن)
36) عقد صفقة عن بعد
37) التغلب على الخوف من اللقاءات الشخصية والمفاوضات
38) تعرف على كيفية التصرف بالضبط في أول لقاء وجهًا لوجه مع عميل ومورد
39) تعلم بالضبط كيف تضع نفسك أمام العميل
40) توقيع عقد التوريد بشكل صحيح في اجتماع شخصي (إن أمكن)
41) توقيع عقد التوريد بشكل صحيح عن بعد (إذا لم يكن هناك احتمال لعقد اجتماع شخصي)
42) مراقبة عملية السداد من قبل العميل
43) مراقبة عملية الشحن من قبل مورد البضائع للعميل
44) تعرف على الجوانب الرئيسية للتسليم في الاتحاد الروسي ورابطة الدول المستقلة
45) تعلم كيفية العمل مع النقل بالسيارات والسكك الحديدية
46) تعلم كيفية تجنب "المحتالين" بالجملة
47) الحصول على نسبة الوكالة الأولى من المورد
48) استمر في العمل مع العميل الذي أكمل صفقة بالفعل
49) خلق تدفق مستمر من مصلحة الوكالة
50) اذهب إلى "العثور على عملاء محتملين جدد"
الندوة هي في الغالب "خاصة بهم" - يسأل الكثيرون.
مدة الندوة 7 ساعات.
ردود الفعل حول التدريب
|
مراجعة التدريب: أعرف الآن بالضبط كيف هو ضروري!
إيفان بوتيشني http://vk.com/potishnyy |
|
مراجعة التدريب: لقد تعلمت - لقد فعلت - حصلت على نتائج.
شارك في الندوة عبر الإنترنت مع جميع أفراد الأسرة. في البداية ، كانت هذه فكرتي ، وكان زوجي متشككًا للغاية ، علاوة على ذلك ، فإن دفع المال عبر الإنترنت لتعلم ما يعرفه بالفعل كان ، بعبارة ملطفة ، أمرًا غريبًا بالنسبة له. كان لديه خبرة سابقة في مبيعات مماثلة. اعتقدت أن كل شيء في هذا المجال زوجي ليس على دراية بمجال المعلومات على الإطلاق ، بالنسبة له ، هذا الشكل التدريبي غير مفهوم بشكل عام. وأنا ، بدوره ، كان لدي معرفة عميقة بـ Ya. Direct. كل يوم أعمل في Direct. تخيل دهشتي عندما سمع زوجي لنفسه بعض الرقائق والتفاصيل الدقيقة ، وتعلمت شرائح جديدة مباشرة. كان هذا MEGA COOL! دعني أخبرك عن رد فعل زوجي. تذكر ، نعم ، أنه كان متشككًا. هنا الغشاشون! نحن نجلس كل شيء ، ونطلب بالفعل استراحة! بشكل عام ، كانت هذه المشاعر غير متوقعة بالنسبة لي. أفضل جزء كان في الصباح. نام الرجل مع المعرفة المكتسبة - وفي الصباح وضع بالفعل خطة عمل. وقد تلقيت تحياتي لإصراري على المشاركة في الندوة عبر الإنترنت. فلاديمير ، الكسندر شكرا على الندوة عبر الإنترنت. في الواقع ، لا يوجد ماء ، ولكن فقط معلومات عملية. لقد تعلمت - لقد فعلت - حصلت على نتائج. ناتاليا ماركيلوفاhttp://vk.com/id3930528 |
|
ردود الفعل على التدريب: أعتقد أن هذا التدريب مخصص لأولئك الذين يريدون تحقيق شيء ما ولا يريدون فقط إضاعة الوقت. يا رفاق ، لقد أديتم تدريبًا جيدًا على جميع المعايير المعلنة ، والتي تفتح لنا فرصًا جديدة وتسمح لنا بالمضي قدمًا. أريد أن أشير إلى العرض الناجح للمعلومات ، والمفهوم للأشخاص الذين ليس لديهم خبرة في مجال النشاط هذا ، وبالإضافة إلى ذلك ، كنت سعيدًا بشكل خاص بالعدد الكبير من الأمثلة الحية من ممارستك الخاصة !!! يبقى جدا انطباع جيد. أعتقد أن هذا التدريب مخصص لأولئك الذين يريدون تحقيق شيء ما ولا يريدون فقط إضاعة الوقت. شكرًا لك:))) إيكاترينا شوتوفا http://vk.com/id17442023 |
لمن هذا التدريب؟
هذا التدريب هو في المقام الأول لأولئك الذين قرروا بالفعل أن الانتظار 100500 عام قبل أن يتمكنوا أخيرًا من شراء سيارة لائقة وتأمين حياة كريمة هو وقت طويل جدًا. ولذا فأنا مستعد لاتخاذ إجراء.
من يحتاجها - أنت تعلم أنك بحاجة إليها. إذا كنت في شك ، بالتأكيد ليس هنا. بالنسبة لأولئك الذين ليس لديهم الوقت ويفتقدون - أنت ببساطة غير محظوظ ، ونحن نرفض العمل مع الخاسرين!
مع هذا التدريب ، سوف تتلقى المكافآت التالية:
1. كتاب "الأسرار بداية سريعةفي OPTE "
التكلفة 1497 روبل ، لك - مجانًا.
- من أين تبدأ بالفعل في البيع بالجملة
- لماذا المكانة هي الأساس لبداية ناجحة
- ما هي المنافذ في البيع بالجملة تعمل بالفعل؟
- كيف تحفز نفسك على الاستمرار في تطوير مكانة جديدة؟
- 5 معايير أساسية لمخصص بيع بالجملة مربح
- كيف تبدأ بالجملة بدون مهارات وخبرة
- من أين تحصل على الدافع لبداية سريعة؟
- لماذا 90٪ من المبتدئين لن يصلوا إلى النتيجة أبدًا؟
- كيف تصمم المنافذ الناجحة الأخرى بشكل صحيح في تجارة الجملة
- ما هي "متلازمة الشركات الناشئة" وكيف يتم التعامل معها؟
3. نماذج عقود وكالة العمل للبيع بالجملة
4. قائمة مرجعية خطوة بخطوة لجميع الخطوات الخمسين ، مع أمثلة ونماذج:
أضمن لك استردادًا كاملاً لجميع الأموال في غضون 30 يومًا ، إذا لم تحصل على التأثير المتوقع من خلال تنفيذ جميع التقنيات من هذه الدورة التدريبية وتشعر بخيبة أمل في الشراء. أنا واثق جدًا من جودة هذه المعلومات التي أقدمها لك مثل هذا الضمان.
يعتبر بيع أي سلعة أحد أشكال الدخل الشائعة إلى حد ما. بالطبع ، ستواجه منافسة ضخمة في هذا المجال ، ولكن إذا نجحت ، يمكن أن تكون الأرباح ضخمة بكل بساطة. بالمناسبة ، مبيعات الجملة هي التي تحقق أقصى دخل ، لذا فإن بدء عمل تجاري معهم سيكون خيارًا جيدًا للغاية.
ميزات الأعمال بالجملة
من بين الميزات التي تختلف في البيع بالجملة عن مبيعات التجزئة:
- لا حاجة لما فيه الكفاية مناطق واسعةلتخزين البضائع. على الرغم من أنه من أجل الوفاء بهذا الشرط ، ستحتاج إلى تنظيم معاملة بشكل صحيح تكون فيها وسيطًا بين البائع ومشتري البضائع. سيكون ربحك (مطروحًا منه تكاليف النقل وربما فترة الصلاحية القصيرة) هو الفرق بين أسعار الجملة والتجزئة لمنتجات معينة. لذلك ، إذا لم تكن لديك مهارات وسيطة ، فستظل بحاجة إلى مساحة لتخزين البضائع ؛
- وجود موردين منتظمين وعملاء منتظمين. هذا المعيار اختياري ، ولكن إذا كان موجودًا ، فستزيد أرباحك ، وستنخفض فترة الاسترداد للمؤسسة.
من أين نبدأ
قبل أن تفتح تجارة الجملة ، يجب أن تقرر نوع المنتج الذي ستبيعه. كل واحد منهم سوف يتطلب مستوى خاص به من الاستثمار والظروف ، لكل من النقل والمواصلات. الخيار المثاليسيكون هناك خيار من هذه السلع التي تعاملت معها من قبل أو التي كنت على دراية بها. على الرغم من أنه من الجدير أيضًا مراعاة خصائص منطقتك - ما يتم إنتاجه هنا وما هو الأكثر طلبًا. يُنصح بالمشاركة في البيع بالجملة للبضائع التي:
- سهولة النقل
- تباع بشكل جيد على قدم المساواة في أي وقت من السنة (أي أن الطلب عليها ليس موسميًا) ؛
- المصنعة بالقرب من منشأتك. وبالتالي ، سوف تقلل من تكاليف النقل الخاصة بك.
أيضا ، لا يمكنك الاستغناء عنه شاحنة، وحتى أفضل - قليل. من حيث المبدأ ، ليس من الضروري شرائها - يمكنك استئجارها أو تأجيرها. فيما يتعلق بالعاملين ، المرحلة الأوليةيمكنك استخدام الخدمات المهنية للمحركات ، ثم إنشاء فريق العمل الخاص بك لاحقًا.
مبيعات البضائع واسترداد المشروع
معرفة كيفية فتح تجارة الجملة ، يجدر تقدير مقدار الربح الذي يمكنك الحصول عليه من هذا. من المستحيل تحديد المبلغ الدقيق هنا - فبعد كل شيء ، كل شيء يعتمد على اجتهادك وحجم المبيعات والاستثمار الأولي. عادة ، مثل هذا العمل يؤتي ثماره في أقل من عام. وإذا كان نشاطك هو الوساطة ، فستبدأ في تلقي صافي الربح على الفور.
هناك تجارة الجملة والمزالق. أولاً ، أحجام البضائع كبيرة ، مما يعني أن المخاطر أعلى مما هي عليه في تجارة التجزئة. ثانيًا ، سوف تعتمد بشكل كبير على الموردين. ومع ذلك ، فإن النقطة الثانية تؤثر على كل من ليس لديه منتجاتنا. ولكن يمكن أن تكون الأرباح هنا أعلى بعدة مرات من أرباح البيع بالتجزئة ، لذا فإن الأمر يستحق المخاطرة.
هل تريد أن تفعل شيئًا جادًا ولكن لا تعرف من أين تبدأ؟ إذا كانت لديك فطنة تجارية ومثابرة وتعرف كيفية الاعتماد قليلاً على الأقل ، فيجب أن تفكر في حقيقة أنه يمكنك تحقيق ربح كبير إذا قمت بتنظيم تجارة الجملة بشكل صحيح. كيف نفعل ذلك حتى لا تحترق؟
بطبيعة الحال ، هذا ليس بالأمر السهل ، خاصةً إذا لم تكن لديك فكرة عن كيفية العمل في هذا المجال ، لكنك ستبدأ نشاطًا تجاريًا بالجملة من البداية ، دون أي خبرة سابقة. من أجل عدم الإرهاق ، في هذا العمل ، يجب أن يكون لديك فهم دقيق لما تريده ، وما هي أهدافك ، أي التخطيط مهم. عندما يكون لديك هدف وخطة لتحقيق هذا الهدف ، سيكون من الأسهل عليك المضي قدمًا خطوة بخطوة.
دعنا نتحدث عن من أين نبدأ ، وعليك أن تبدأ بدراسة السوق - هل هناك طلب على المنتج الذي تخطط لشرائه ، إذا كان موجودًا ، فما هو حجمه أو ربما يتلاشى ، وفي هذه الحالة أنت خطر الفشل. هذا هو ، نبدأ باختيار مكانة. ثم ندرس المستهلكين ومنافسيك المحتملين بنقاط قوتهم و نقاط الضعفلتحليل واستخلاص النتائج في وقت لاحق. هذا مهم للغاية ، لأنه كلما زادت المنافسة لديك ، زادت صعوبة اختراقك ، خاصة وأنك مبتدئ ولديهم بالفعل كل شيء تحت السيطرة.
من المستحيل أن تبدأ مشروعك الخاص ، في هذه الحالة تجارة جملة ، دون معرفة عملائك المحتملين واحتياجاتهم. من ناحية أخرى ، لا تحتاج إلى الكثير للبدء - يمكنك الاتصال ، على سبيل المثال ، بالصين ، وطلب مجموعة هواتف بالجملة منها ، وإضافة النسبة المئوية الخاصة بك وبيعها.
يبدو أن كل شيء بسيط ، ولكن إذا لم تضع خطة عمل ، فلا تحسب التكاليف ولا تجد مكانًا للبيع مقدمًا ، فإن فشل تجارة الجملة مضمون لك.
ما هي خطة العمل؟
يمكن مقارنة خطة العمل بمصباح يدوي يوضح لك الطريق في الظلام ، ولكن فقط إذا لم تلوح بها في جميع الاتجاهات ، ولكنك تتألق بشكل مقصود فقط في الاتجاه الذي تريده. وبالمثل ، فإن خطة العمل هي ما تم ذكره أعلاه ، فقط بالترتيب والمنظم. هذا هو الطريق الذي سوف يسلكه عملك. إذا قررت أن تبدأ وتعرف من أين ، إذن ، دون تأخير ، خذ قلمًا مع دفتر ملاحظات واكتب بالتفصيل عن نفسك:
- ماذا سأشتري؟
- لمن سأقدمه؟
- كم من المال لدي لهذا؟
- هل لدي منافسة ، من هم وكم عددهم؟
- أهدافي القادمة؟
- أهداف بعيدة المدى؟
- الإخفاقات المحتملة وطرق تصحيح الوضع.
- هل سأتحمل نفقات إعلانية أو عمالة أو مصاريف إضافية أخرى؟
خطة العمل ليست إدخالاً لمرة واحدة ، إنها مذكراتك حيث ستسجل استنتاجاتك وقراراتك وأهدافك ومشكلاتك وتعديلاتها كل يوم.
رجوع إلى الفهرس
حساب التكاليف في تجارة الجملة
هل تعرف مقولة "فلس واحد يوفر روبل"؟ في الحقيقة - هو حقا. ما يفتقر إليه العديد من رواد الأعمال هو المحاسبة والمعلومات المستمرة للدين بالائتمان. في هذه الأثناء ، إذا كنت تريد أن تكون رائد أعمال ناجحًا حقًا ، فأنت بحاجة إلى تحليل النفقات باستمرار ، ولا ينبغي أن يكون هناك مثل هذا لا تعرف أين خسرت أو أين اختفت الأموال.
في خطة عملك ، يجب أن تصف بشكل منفصل جميع النفقات المحتملة ، المخطط لها ، الثابتة ، غير المتوقعة ، المخفية ، الغارقة ، وما إلى ذلك. بغض النظر عن مدى غرابة الأمر بالنسبة لك ، ولكن يجب عليك حساب مقدار الأجور لنفسك ، فمن المستحسن أن يتم إصلاحه. سيساعدك هذا على عدم أخذ الأموال التي كانت مخصصة لتسيير عملك دون حسيب ولا رقيب.
إذا كنت لا تعرف كيف تفعل ذلك بنفسك ، فقم بتعيين شخص ما للقيام بذلك نيابة عنك ومن أجلك. يمكنك أيضًا تنزيل برنامج محاسبة خاص يقوم بحساب نفسه ، ما عليك سوى إدخال دخلك ونفقاتك. من هذه اللحظات تتكون الأعمال التجارية الكاملة - البيع بالجملة ، والتي يمكن لأي شخص أن يبدأها.
رجوع إلى الفهرس
نقطة أخرى مهمة
بينما تفكر بمفردك في بدء عمل تجاري مثل البيع بالجملة ، هناك شركات وشبكات توزيع بأكملها تفعل الشيء نفسه ، كفريق فقط. لذلك ، فكر في ما يمكن أن يزيد من فرصك في سوق المبيعات ، ربما إذا عرضت خيارًا أوسع لراحة العملاء ، فستكون لديك فرصة أفضل. في الواقع ، بهذه الطريقة ، عند تقديم منتجك ، يمكنك التركيز على حقيقة أنك توفر كل من المال والوقت للعميل ، مما يوفر له ليس منتجًا واحدًا ، بل مجموعة كاملة. سيكون مناسبًا إذا وافقت مسبقًا على عمليات التسليم إلى متجر أو مؤسسة معينة.
في هذه الحالة ، ستواجه مسألة التخزين والنقل والتأمين ووثائق المنتج - كل هذا سيؤثر على النتيجة النهائية وما إذا كان العميل يريد التعاون معك في المستقبل. مع كل هذا ، تحتاج إلى الحفاظ على تحسين التكلفة من أجل الاستمرار في التركيز على الأهداف الرئيسية في العمل. قد يكون من الأرخص بالنسبة لك أن تطلب خدمات احترافية من شركة لوجستية ، خاصة أنها تقدم مجموعة كاملة من الخدمات في مجالات متنوعةعمل.
تجارة الجملة هي مجال نشاط خاص له خصائصه الفريدة. من أجل تحقيق نتيجة ممتازةوتحصل على دخل ثابت ، فأنت بحاجة إلى معرفة هذه التفاصيل تمامًا. ينظر العديد من رواد الأعمال إلى تجارة الجملة على أنها فرصة لكسب أموال جيدة دون بذل الكثير من الجهد ، وهم على حق تمامًا.
سوف تتعلم:
- ما هي تجارة الجملة
- ما هي مزايا وعيوب تجارة الجملة
- ما هي أنواع البيع بالجملة
- كيفية تنظيم تجارة الجملة
- هل أحتاج إلى استثمارات لبدء عمل تجاري بالجملة
- ما هي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها الأشخاص عند بدء عمل تجاري بالجملة؟
ما هي تجارة الجملة
تجارة الجملة كعمل تجاري هي شراء منتجات بكميات كبيرة من مورد أو مصنع (في كثير من الأحيان) لبيعها لاحقًا بكميات صغيرة. وهذا يعني أن المنتجات لا يتم شراؤها المستخدم النهائي، ولكن ممثل الأعمال لإعادة بيعها لاحقًا أو استخدامها لاحتياجات الإنتاج. بطبيعة الحال ، فإن تجارة الجملة بعيدة كل البعد عن آخر مكان في السؤال. العلاقات الاقتصاديةبين الصناعات ومصنعي المنتجات وتجار التجزئة.
غالبًا ما يواجه رواد الأعمال الطموحون المبتدئون مشكلة الاختيار بين تجارة الجملة والتجزئة. كل صناعة لها مزاياها وعيوبها. لا يمكن الاختيار إلا من خلال التحليل الدقيق لكل منهم.
للوصول إلى ارتفاعات البيع بالتجزئة ، تحتاج إلى:
- للعثور على المبنى المناسب ، من أجل ضمان القدرة التنافسية للمؤسسة ، يجب أن يكون الموقع "مربحًا" ، ويمكن اجتيازه.
- لديك نقود كافية لشراء / دفع الإيجار وشراء البضائع.
- امتلاك الموارد المالية اللازمة لدفع أجور الموظفين بشكل مناسب.
- تخصيص الأموال للإعلان والترويج الإضافي للمؤسسة.
لتنظيم تجارة الجملة ، يجب عليك:
- اختر واحدًا أو أكثر من الموردين الموثوق بهم.
- إبرام اتفاقيات مع المتاجر التي تُباع فيها البضائع.
- اختر طريقة لنقل البضائع (يمكنك استئجار أو شراء شاحنات بالكمية المطلوبة).
- ابحث عن الموظفين.
كيفية زيادة أرباح تجارة الجملة
شركات البيع بالجملة "محصورة" بين الموردين والمشترين ، الذين يواجهون هم أنفسهم جميع مشاكل فترة الأزمة. كيف تبني المبيعات بحيث يرضي الأطراف المقابلة ، وهذا يفيد الشركة فقط؟ تحقق من سبعة حلول ساعدت تجار الجملة ليس فقط في الحفاظ على المستوى بل على رفعه. يمكنك أن تجدهم في مقال المجلة مخرج تجاري».
ما هي أنواع البيع بالجملة
الشكلان الرئيسيان لتجارة الجملة هما:
- لا حاجة للإعلان عن الشركة - يكفي بناء قاعدة عملاءشركاء البيع بالتجزئة.
- القدرة على عدم التركيز على موقع مستودع الجملة أو المؤسسة بخلاف متاجر البيع بالتجزئة. يمكن وضع قاعدة البيع بالجملة في أي مكان مناسب لك.
- إن مبالغ معاملات الجملة والعقود أعلى بكثير من معاملات البيع بالتجزئة.
- منطقة بيع واسعة.
- فرصة للدخول في العديد من العقود مع كبار المصنعين ، بما في ذلك الشركات الإقليمية ، حيث يلجأون في كثير من الأحيان إلى خدمات تجار الجملة.
- فرصة بيع أكثر أنواع المنتجات ربحية ، مثل منتجات التبغ والكحول والمنتجات شبه المصنعة ؛ يجب على تجار التجزئة إنشاء مجموعة واسعة من المنتجات ، بهدف تلبية جميع احتياجات المستهلك.
- التوفير في شراء السلع بالجملة - يتيح لك ذلك تحديد سعر التجزئة لمنتجاتك.
- التنظيم الصارم لشروط بيع البضائع باتفاق بين تجار الجملة وتجار التجزئة ؛ بفضل الاتفاقية التي تم وضعها ، يتم استبعاد إمكانية الخلافات والنزاعات بين المنظمات عمليا.
- استلام المدفوعات مقابل البضائع فورًا بعد التسليم - لا ينتظر مورد الجملة حتى بيعها.
- قواعد الضرائب لتجارة الجملة ، وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي ، بسيطة للغاية. على شركات البيع بالتجزئةمتراكب ضريبة واحدةعلى الدخل المؤقت ، بينما يتعين على شركات البيع بالجملة دفع مساهمات بموجب DST أو STS (نظام الضرائب العام أو المبسط) ، وهو أمر أكثر ملاءمة.
- التعاون المباشر مع المشترين ذوي الخبرة المهتمين بالسعر المنخفض للمنتجات ويحاولون باستمرار خفض التكلفة.
- طلبات المشترين لأقصى مدفوعات مؤجلة.
- ديون لا نهاية لها من جانب المشترين ، ونتيجة لذلك ، نمو المتأخرات الحسابات المستحقة.
- يبيع المنافسون السلع بانتظام بأسعار مخفضة ، مما يؤثر على جودة المنتجات.
- الطلبات الواردة من العملاء للوفاء بشروطهم (على سبيل المثال ، وضع العلامات على المنتجات ذات الملصقات الخاصة ، وإحضار المنتجات في وقت معين على دفعات صغيرة ، واستخدام منصات اليورو للتسليم ، وغيرها الكثير).
- عدم وجود نقاط رقابة على عمل المديرين في قسم المبيعات.
- - انقطاع التواصل في أقسام الشركة مما يتسبب في تعطل العمل وتأخير التسليم.
- عدم وجود تأثير إعلاني لا يساهم في الترويج للمنتجات.
- فرض عقوبات كبيرة على عدم الامتثال شروط معينةوفق عقود التوريد.
- "تمخض" العملاء بشكل دوري ، حيث يفلس البعض ، والبعض الآخر - يتخذون خيارًا لصالح موردين آخرين.
- عبور. يوفر تسليم المنتجات إلى النقاط بيع بالتجزئةمباشرة دون التصدير إلى مستودع الجملة. الميزة الرئيسية لهذا النموذج هي أكثر السرعه العاليهمعدل دوران التجارة وسلامة المنتجات.
- مستودع. تباع المنتجات من المخزون. يسمح لك النموذج ، وهو الأكثر شيوعًا إلى حد بعيد ، بإعداد البضائع قبل البيع وتزويد منافذ البيع بالتجزئة بدفعات صغيرة من المنتجات المطلوبة في الوقت الحالي
يتم تمييز نقاط البيع بالجملة أيضًا من خلال اتساع نطاق البضائع:
- تعني المجموعة المتخصصة (الضيقة) وجود أقل من 200 عنصر.
- تعتبر المجموعة "المحدودة" أسماء سلع بقيمة أقل من 1000.
- تشكيلة واسعة من 1 إلى 100 ألف عنصر.
من حيث حجم المبيعات ، تجار الجملة صغيرون ومتوسطون وكبيرون.
حسب طريقة التسليم: يتم تسليم البضائع إلى النقاط بواسطة سيارات الشركة أو موظفي الشركة. يمكن أيضًا إصدار المنتجات مباشرة من المستودع.
هناك العديد من أنظمة التسويق - حصرية وانتقائية ومكثفة. في أحد هذه الأنظمة سيتم تنظيم عملك.
إذا كان النشاط يعتمد على نظام حصري ، فيجب على الصانع إصدار ترخيص للتجارة ، حسب الشروط حق الامتياز. عدد الوسطاء ضئيل. في النظام الانتقائي ، الذي يشمل أيضًا تجارة الجملة ، تدخل المنظمة والشركة المصنعة في اتفاقيات توزيع. في هذه الحالة ، تخضع البضائع المعقدة تقنيًا عادةً للبيع. يعني نظام التوزيع المكثف وجود عدد كبير من الوسطاء وتجار الجملة.
هل من الممكن أن تبدأ تجارة الجملة بدون استثمارات
تجارة الجملة بدون استثمارات حقيقية. الدخول إليها ممكن في الغياب التام مال. كل ما يحتاجه الشخص الذي يريد العمل وكسب المال هو اتصال هاتفي ، الوصول المفتوحالإنترنت والتركيز على النتائج. يمكن للمرء أن يتعامل مع القضية بنصيب من الشك ، بالقول إن جميع المنافذ مشغولة بالفعل ، لكن لا يوجد رأس مال لبدء التشغيل. لكن ميزة تجارة الجملة تكمن في حقيقة أنها لا تتطلب الحقن المالي. يجب أن تكون شخصًا اجتماعيًا وواثقًا وسريع البديهة.
هذا الخيار سوف يروق للقادمين الجدد إلى العمل.
3 أساطير حول تجارة الجملة
- "يمكن لمشتري التجزئة العثور على مورد بنفسه." ليس من غير المألوف أن لا تحصل المؤسسة على الربح بالكامل مع التشغيل الفعال بدرجة كافية. قد يكمن السبب في عدم قدرة المورد أو عدم رغبته في الإعلان عن نفسه. معظم الأشخاص الذين يرفضون الإنترنت ، Yandex.Direct وغيرها من القنوات الإعلانية هم من الرجال فوق سن الخمسين الذين بدأوا أعمالهم التجارية في التسعينيات. يمكن للمشتري ، بالطبع ، أن يجد موردًا بنفسه. لكن الأمر يستحق النظر في المساحة الكبيرة لبلدنا والكميات الكبيرة من المستهلكة منتجات بالجملة. على أي حال ، لا يتمكن كل رائد أعمال من بيع أكبر قدر ممكن من المنتجات. تتمثل المهمة الرئيسية لأعمال البيع بالجملة في مساعدة الموردين على بيع البضائع على نطاق واسع.
- "إذا جمعت المورد والعميل معًا ، فسيفعلون كل شيء بأنفسهم ، وسوف يرمونني." يمكنك القضاء على مثل هذا الموقف غير السار من خلال إبرام اتفاقية وكالة. احتمالية "إلقاءك" ستنخفض إلى الصفر. جوهر الاتفاقية هو أنه عندما تجد عملاء للمورد ، ستحصل على نسبة مئوية من حجم البضائع المباعة. في هذا السيناريو ، من غير المربح للمورد إنهاء الخدمة علاقة عملمعك ، لأن من مصلحته بيع المنتجات بانتظام ، والتي تساعده فيها.
- "الحصول على عملاء للبيع بالجملة أمر صعب للغاية." غالبًا ما يجد رواد الأعمال في تجارة الجملة عملاء من خلال الإعلانات المبوبة عبر الإنترنت. الإعلانات السياقية Yandex.Direct هي أيضًا أداة عمل فعالة جدًا. بفضل خوارزمية بسيطة ، يمكن حتى لرجل الأعمال المبتدئ إنشاء إعلان بيع جيد يساعد في جذب العملاء. في الوقت الحالي ، يبحث عدد من الشركات القابضة والشركات الكبيرة عن موردين على الإنترنت. ومع ذلك ، فإن العديد من رواد الأعمال يرفضون هذا الخيار ، وهو "مفيد" جدًا للوسطاء المبتدئين المتمرسين. ليس الدور الأخير في مسألة جذب العملاء يتم لعبه من خلال المكالمات الباردة وعمل مديري المبيعات من الدرجة الأولى.
كيف تبدأ تجارة الجملة
المرحلة 1.تحليل السوق وتحديد أكثر السلع سيولة (البيع السريع). لتحديد خيارات البيع بالجملة الأكثر شيوعًا والتنبؤ بها ، ليس من الضروري مطلقًا الخوض في دراسة عميقة لجميع العروض الحالية. انتبه إلى المنتجات الغذائية: الدقيق والسكر المحبب والزبدة ، أغذية الأطفال، طعام معلب. تتيح لك كل هذه المنتجات بدء عمل تجاري دون استثمارات في تجارة الجملة. فقط توافق على التعاون مع مصنع غير مكلفو المسألة صغيرة.
المرحلة الثانية.اختيار المتخصصة. فكر في المكانة التي ترغب في شغلها. الخيار الأسهل هو العمل بحصص بيع بالجملة صغيرة. إذا قررت فتح مشروع بيع بالجملة من البداية ، فسيتيح لك ذلك اكتساب مهارات قيمة في إبرام العقود وتحديد كيفية تحقيق الربح.
المرحلة 3.اختيار مجموعة منتجات. عند اختيار المنتجات المعروضة للبيع ، ضع في اعتبارك عدة مكونات مهمة:
- أعط الأفضلية لمجموعة المنتجات التي تكون على دراية جيدة بها. على سبيل المثال ، إذا تلقيت تعليمك في معهد غابات ، فركز على المنتجات في مجال الأعمال الخشبية. في الوقت نفسه ، بالنسبة لشخص لديه رغبة كبيرة في التطور ، لا توجد حدود. حتى بدون التعليم المناسب ، من الممكن تمامًا فهم منتجات أي صناعة.
- قم بتحليل المنتجات المعروضة في السوق المحلية ، والمنتجات الأكثر طلبًا ، وانتبه إلى عملية التسعير ، واكتشف المناطق التي تعمل كموردين. بعد ذلك ، ابحث عن جهة تصنيع حيث يمكنك بيع منتجات مماثلة بأسعار مخفضة وتزويد المستهلكين المحتملين بالجملة.
- عند اختيار المنتجات حسب الفئة ، قم بالاختيار لصالح تلك المنتجات التي لا تعتمد مبيعاتها على الموسم ، احوال الطقسوعوامل أخرى مماثلة. كما أن شراء المنتجات القابلة للتلف لا يستحق كل هذا العناء. بدء عمل تجاري ، لا تأخذ في الاعتبار المنتجات الحصرية التي تحظى بشعبية في دائرة محدودة من المشترين.
المرحلة الرابعة.اختيار المستودع. قبل تنظيم تجارة الجملة ، حدد مساحة المستودع. يمكن أن يكون غيابه مشكلة كبيرة. يتحدث العديد من رواد الأعمال الآن عن نقص المستودعات في كل من المدن الكبرى والبلدات الصغيرة والقرى. هذا هو السبب في أن الإيجار ينتج عنه مبلغ كبير ، خاصة إذا كانت المساحة كبيرة وموقع المبنى جيد. عند تنظيم تجارة الجملة ، تذكر أنك بحاجة إلى استئجار أو شراء المستودعات بعد أن تختار المنتجات المعروضة للبيع. هذا يرجع إلى حقيقة أن ظروف التخزين ، على سبيل المثال ، للأجهزة المنزلية تختلف اختلافًا كبيرًا عن مبادئ تخزين منتجات الألبان.
فكر في شراء واستئجار مساحة. ربما يكون بناء المستودع عملاً مربحًا أكثر بكثير من مدفوعات الإيجار الشهرية. لقد توقف بناء المستودع الجاهز منذ فترة طويلة مهمة صعبة- هناك كل الشروط لتنظيم مثل هذه الغرفة. ضع في اعتبارك أيضًا شراء أو استئجار الأرفف والثلاجات وغيرها من المعدات للحفاظ على تشغيل المستودع الخاص بك بسلاسة.
المرحلة الخامسة.البحث عن مورد - لحظة مهمةفي تنظيم تجارة الجملة. بالطبع ، من الأفضل أن تعمل الشركة المصنعة على مقربة منك. ابحث عن الأشخاص الذين يصنعون المنتجات ويهتمون ببيعها بسرعة. يمكن أن تكون هذه المؤسسة أو الشركة مصنع الاثاثأو مصنع ألبان بأسعار معقولة. في هذه الحالة ، يجب ألا تواجه أي صعوبات في التسليم - وهذه أيضًا ميزة إضافية كبيرة.
غالبًا ما يعمل المصنعون الفيدراليون على نطاق واسع مع العديد من تجار الجملة أو التجار الإقليميين. نتيجة لذلك ، تمر "سلسلة" طويلة من المبيعات عبر العديد من منافذ البيع بالجملة. كل هذا يتوقف على عدد الشركات المنافسة في صناعة التجارة ، ومستوى الطلب على المنتج وحجم سوق التجزئة. تصل البضائع دائمًا إلى نقاط البيع بالتجزئة من خلال البيع بالجملة ، وعندها فقط تبدأ المبيعات.
تحميل المواد:
عند اختيار مجموعة من المنتجات للبيع بالجملة ، تذكر أن مجموعة واسعة من المنتجات تساهم دائمًا في توليد الدخل. إن الزيادة في حجم عمليات التسليم والعقود مع الشركاء هي عملية تدريجية.
إن العثور على مصنع ليس لديه حاليًا شركة يمكنك من خلالها شراء البضائع بالجملة ليس بالمهمة السهلة. ولكن في مصلحة الشركات المصنعة وكبار الموردين - التعاون طويل الأمد مع تجارة الجملة ، وبالتالي يتم تقديم مكافآت وخصومات لممثليها دائمًا. يمكن أن يؤدي التعاون المباشر مع الشركات المصنعة بدون وسطاء إلى توفير المال بشكل كبير.
المرحلة 6.توظيف. يلعب التفاعل مع مندوبي المبيعات دورًا مهمًا في تنظيم أعمال البيع بالجملة. تتمثل المهمة الرئيسية للممثلين في العثور على أكبر عدد من منافذ البيع بالتجزئة التي تتولى بيع منتجات معينة. عادة ما تحتاج إلى دفع ثمن البضائع إما فورًا أو بعد بيعها في المتجر. في بعض الأحيان ، يعمل مندوبو المبيعات أيضًا كوكلاء شحن ، حيث يقومون بتسليم المنتجات إلى نقاط البيع ، والقيام بالأعمال الورقية وإصدار البضائع. ممثل المبيعات هو رابط رئيسي في أي سلسلة ، لأنه هو الذي يجد عملاء محتملين ، ويبرم عقود التوريد ويعمل مباشرة مع موظفي المتجر.
في عمل منظمة البيع بالجملة ، من المهم ليس فقط مندوب مبيعات. يجب عليك إقامة تعاون مع مشغل الكمبيوتر الشخصي الذي سيتولى معالجة الطلبات والمحاسب وأمين المتجر وأمين الصندوق والسائق.
المرحلة 7.شراء النقل. من الناحية المثالية ، يجب عليك شراء سيارة. ولكن إذا لم تكن لديك مثل هذه الفرصة حتى الآن ، يمكنك استئجار سيارة أو العثور على سائقين لديهم بالفعل شاحنة شخصية. إذا كنت تخطط لبيع المنتجات في صوت عاليشراء رافعة شوكية.
كيف تفتح فرع تجارة جملة في المنطقة
قبل كل تاجر جملة ، عاجلاً أم آجلاً ، يطرح السؤال حول بناء نظام مبيعات في المناطق. كيف تروج لمنتجاتك بشكل أكثر فعالية على بعد مئات الكيلومترات من المكتب الرئيسي؟ كيف تقلل مخاطر وتكاليف الخدمات اللوجستية؟ كيف تحافظ على سمعة العلامة التجارية تحت السيطرة؟ تجيب مجلة المدير التجاري على كل هذه الأسئلة في مقالها.
ما هو العقد الذي يبرم مع المورد
يتم إبرام اتفاقية وكالة بين رجل أعمال يعمل في تجارة الجملة ومورد. وينص على مسؤوليات كل طرف ويضمن علاقتهما ذات المنفعة المتبادلة. وفقًا للاتفاقية ، يبحث رجل أعمال البيع بالجملة عن عملاء للمورد ، ويقوم الأخير بدوره بدفع فائدة لكل معاملة من المعاملات المنجزة.
عند إبرام العقد ، انتبه إلى عدة جوانب:
- تتمثل الوظيفة الرئيسية للوكيل في البحث عن المشترين.
- يتم توقيع العقد من قبل الوكيل والمورد.
- يمكن وضع التوقيع من قبل فرد ليس لديه شركة ذات مسؤولية محدودة أو رجل أعمال فردي.
- يجب أن يحتوي المستند على النسبة المئوية التي تحصل عليها للمعاملة.
- قد يحتوي العقد على أحجام المبيعات وطرق الدفع (التحويل المصرفي والنقد) وجدول العمل وتفاصيل أخرى.
- العقد يحدد المعلومات المتوفرة في القانون المدني. تنص على أن العقد يلزم الوكيل ، مقابل أجر ، بالتصرف بشكل قانوني نيابة عن الموكل نيابة عن نفسه ، ولكن على نفقة الطرف الآخر ، إما على نفقته الخاصة أو نيابة عن الموكل.
هناك عدد من الخيارات التي يجب مراعاتها هنا:
- أنت ، أي الوكيل ، تتصرف نيابة عن المورد وعلى نفقته.
- أنت تتصرف نيابة عن المورد ، ولكن على نفقتك الخاصة.
- أنت تتصرف باسمك وعلى نفقتك الخاصة.
بالطبع ، وجود اتفاقية وكالة لا يعطي ضمانًا بنسبة 100٪ في حالة التعاون مع مورد غير أمين. هذا المستندتم تصميمه ليوفر لك السلام العاطفي والثقة بأنك تتصرف وفقًا للقانون. إن وجود اتفاقية وكالة هو سبب يجعل المورد واثقًا في آدابك ومحو أميتك القانونية. الأهم من ذلك ، بالطبع ، الاتفاق مع الطرف الثاني بطريقة إنسانية ، وإقامة علاقات جيدة ، والسماح للمورد بفهم أنه ، بالعمل معك ، سيكون دائمًا على قدميه.
- قبل تنفيذ خطة أعمال البيع بالجملة ، اختر المجال الذي تريد ملء السوق وتحليله.
- ادرس خصائص المنتج الذي ترغب في العمل معه ، وتعلم المزيد عن سوق المبيعات ولا تغفل عن موسمية المنتج.
- في بداية العمل ، ركز دائمًا على التراكم (المال ، العملاء ، بقايا المنتج).
- في عملية تطوير الأنشطة ، سيتوسع الموظفون ، وبالتالي يحسبون كل خطوة بعناية ، والتفكير في مدى استصواب تعيين متخصصين جدد.
- البداية دائمًا هي الأصعب ، وبالتالي سيكون هناك الكثير من العمل ؛ لفترة غير محددة ، يمكنك نسيان الإجازات وعطلات نهاية الأسبوع والعطلات.
- إذا لم تتمكن من الحصول على قرض وفرض التزامات مالية أخرى ، فقم بالتخلي عنها ، على الأقل حتى تتأكد من أنك لست في خطر.
أخطاء نموذجية للمبتدئين في تجارة الجملة
1) لا توجد خطة عمل واضحة. لا توجد ارتجالات في مجال الأعمال وهذا ، للأسف ، تم نسيانه من قبل العديد من رجال الأعمال المبتدئين. الفرق بين الأعمال و الحياة اليوميةويكمن في حقيقة أن القضايا التي تُركت للصدفة تبين أنها غير قابلة للحل ولا تؤدي إلى ذلك نتيجة جيدة. العديد من رواد الأعمال ليس لديهم خطة عمل أو مشروع. يجب أن ترافقك خطة العمل (مبيعات الجملة) من بداية النشاط. بعد ذلك ، ببساطة لن يكون هناك وقت لتجميعها.
إذا كنت ترغب في جني ربح من العمل ، فاكتب كل إجراء وتعويضه عن عام. فكر في ما تحتاجه لتوسيع قاعدة عملائك ، وكيفية تحويل العملاء العشوائيين إلى عملاء عاديين ، وكتابة الإجراءات على الورق. العمل على نظام البحث عن الموظفين ، واختيار الموظفين ، والعثور على الموردين. سيأخذك تطوير خطة واضحة أقل قدر من الوقت ، لكنه سيوفر لك أكثر في المستقبل.
2) رأس المال المبدئي الموزع بشكل غير صحيح. معظم المبتدئين الذين يطرحون السؤال التالي: "كيف تفتح تجارة الجملة؟" يريدون كل شيء في وقت واحد ، وبالتالي يهدرون أموال بدء التشغيل بشكل غير منطقي. تشمل النفقات غير المنطقية شراء معدات فائقة الحداثة وإيجار مرتفع لمستودع وكبير أجورالمتخصصين. تذكر أن الأعمال التجارية المالية تجلب ، أولاً وقبل كل شيء ، المبيعات. لذلك ، من الأفضل توجيه الأموال لتطوير المبيعات وسلاسل التوريد والتوزيع.
عند وضع خطة عمل ، انتبه إلى العناصر الأكثر تكلفة. قم بتحليلها وافهم أنك لن تحتاج في بداية العمل. يمكنك شطب قائمة المعدات المكتبية الجديدة باهظة الثمن ، وإنشاء موقع إلكتروني شخصي حديث - ستتعامل مع هذه المشكلات لاحقًا. إذا كنت لا تستطيع العمل في المكتب ، ولكن في أي غرفة أخرى ، ارفض الاستئجار. قم بالقيادة في مكتب جديددائما لديك الوقت.
3. سوء فهم أهمية الجمهور المستهدف. غالبًا ما لا يكون لدى رجال الأعمال المبتدئين أي فكرة عن الجمهور المستهدف وتجزئة السوق. وفي نفس الوقت ، هذه هي القيم الأساسية في الأعمال التجارية. إذا لم تحدد جمهورك المستهدف وفهمت لمن يستهدف منتجك حتى قبل أن تبدأ في بيعه ، فسيكون من الصعب جدًا إنشاء خطة فعالة لتنفيذه.
تكون الحملة الإعلانية فعالة عندما تكون واضحة لمن صُممت. فكر في من هو منتجك؟ ما هو عمر هؤلاء الناس؟ كم يتقاضونه في المتوسط شهريًا؟ مع التأكد من أن مفهومك مثير للاهتمام لأي فئة من السكان ، يجب ألا توجه الإعلانات إلى الجميع - فسوف تضيع الوقت. يعتمد نجاح عملك على مدى دقة تمثيلك لعميل محتمل.
4. سوء فهم الفرق بين البيع والتسويق. لا يفهم عدد من رواد الأعمال كيف تختلف المبيعات عن التسويق ، وهم على يقين من أن هذه المفاهيم مترادفة تقريبًا. لكنها ليست كذلك. لنأخذ مثالا. يقوم البائع بإنشاء وتنفيذ أفكار تجارية بالجملة ، ويتخذ عددًا من الإجراءات بحيث يشتري الشخص المنتجات. هذه مبيعات. إجراءات من جانب المسوق ، تهدف إلى جعل المشتري يتصل بك - التسويق.
إذا كنت تعرف بالضبط جمهورك المستهدف ، فلن تكون هناك مشكلة في الإعلان. ستفهم بوضوح كيف وأين من الأفضل تقديمها. هناك مليون طريقة لجذب العملاء ، ويتم الترويج بشكل فعال لمشروع واحد باستخدام واحد حملة إعلانية، فإن الترويج للآخر يقوم على مفهوم مختلف تمامًا.
5. توقع ربحًا فوريًا. كثير من رواد الأعمال لا يفهمون: لا يوجد دخل فوري في العمل. هذا ينطبق بشكل خاص على أولئك الذين لم يجروا مثل هذه الحالات من قبل. وإذا لم يكن من الممكن تحقيق ربح خلال الأشهر الأولى ، يترك الناس الشركة. وعليك فقط أن تتحلى بالصبر.
عند حساب أي خطة عمل ، تؤخذ في الاعتبار حقيقة أن السنة الأولى من التشغيل لا تعطي أي ربح تقريبًا. علاوة على ذلك ، يمكن أن تكون مكلفة للغاية. وعندها فقط تصبح الخسائر ضئيلة ، ثم يتم تقليلها إلى الصفر ، وبعد عامين ، تبدأ تجارة الجملة الجاهزة في توليد الدخل. الصبر هو أساس أي مشروع تجاري.
كيفية زيادة المبيعات في تجارة الجملة
هناك طرق يمكنك من خلالها جذب العملاء وزيادة المبيعات. على سبيل المثال:
- تبسيط نظام إدارة المبيعات.
- تفاعل العملاء المنتظمين ومشاركتهم في العمل.
- إنشاء وتنفيذ حملة إعلانية عالية الجودة.
- زيادة قاعدة العملاء.
- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
- زيادة الربح الحدي.
- نظام كفء لتحفيز متخصصي المبيعات.
- كفاءة العمل مع المستحقات.
يمكن تنفيذ كل هذه التلاعبات في إطار مؤسسة صغيرة باستخدام تقنيات أعمال خاصة.
كيفية تحويل عملاء تجارة الجملة من عملاء محتملين إلى عملاء عاديين
كيف يتم تنظيم تجارة الجملة ، وما هي تفاصيلها ، غير مهم على الإطلاق. الشيء الرئيسي هو المبيعات المنتظمة والمستمرة. في هذا الصدد ، فإن النقطة الأساسية في النظام هي تطوير قمع المبيعات. علاوة على ذلك ، من المهم عدم عرض هذا القمع بقدر أهمية عمل فعالمعها. في الأساس ، يمر تجار الجملة بـ 6 مراحل من المبيعات ، من المهم في كل منها التفاوض مع العملاء.
الكتلة الأولى هي عدد العملاء الذين دعاهم المديرون.
الكتلة الثانية هي عدد العملاء المهتمين الذين تلقوا عرضًا تجاريًا.
الكتلة الثالثة هي عدد العملاء الذين يجب مقابلتهم.
المجموعة الرابعة هي عدد الأشخاص الذين تم عقد اجتماعات معهم بالفعل.
الكتلة الخامسة هي عدد المشترين الذين وقعوا العقد.
الخانة السادسة هي عدد المشترين الذين استلموا البضائع من الشحنة الأولى.
من يمكن الوثوق به للقيام بهذا العمل؟ القسم التجاريشركات. إذا تحدثنا عن قسم مبيعات من ثلاثة مستويات ، فإن القسم الموجود في المستوى الأول ينشئ تدفقًا ويقوم بإجراء مكالمات باردة. هو لا يشارك في التفاوض والأعمال الورقية.
المزيد من المديرين المؤهلين يغلقون المبيعات. في الوقت نفسه ، لا يرغب المحترفون من الدرجة العالية ، كقاعدة عامة ، في التعامل مع "المكالمات الباردة" ، مع أكثر استعداداالتفاوض مع العملاء المنتظمين ومعالجة المستندات وتلقي الطلبات. هذا يؤدي إلى وقف تدفق الوجوه الجديدة إلى تجارة الجملة. لهذا الخيار الأفضل- إنشاء قسم مبيعات من ثلاثة مستويات ، حيث سيتم توزيع المسؤوليات بوضوح بين الموظفين.
بعد تصور مسار التحويل ، تحتاج إلى وصف المؤشرات الموجودة في كل مستوى. إذا لم يكن هناك قياس منهجي للمؤشرات ، فابدأ في القياس الآن ، وبعد ذلك في أي وقت ستتمكن من تقييم أسباب عدم زيادة الإيرادات وعدم زيادة المبيعات.
كيفية تحديد "نقاط الضعف" في قمع المبيعات
غالينا كوستينا
رئيس وكالة الاستشارات "ProfBusinessConsulting"
بعد قطع مسار التحويل ، ستفهم عدد المستهلكين المحتملين الذين ينتقلون إليه مستوى جديد. على سبيل المثال ، في مرحلة معينة ، لوحظ تضييق في مسار التحويل. لذلك من المنطقي التحدث عنها نقطة ضعفالخامس نظام مشتركويمكنك التدخل بسرعة وتصحيح الموقف.
مثال 1تشمل الواجبات اليومية للمديرين 50 مكالمة باردة ، وهو ما ينعكس في قائمة المراجعة. ومع ذلك ، لا يوجد تدفق للمشترين الجدد. قد يكون السبب هو عدم فعالية المكالمة الباردة ، أو عدم قدرة المدير على التفاوض على المستوى المناسب ، أو الرسم الأولي غير الصحيح لصورة المشتري.
مثال 2من خلال المكالمات الباردة ، يهتم العديد من العملاء بشركتك. لقد أرسلت لهم عرضًا تجاريًا (نتيجة لذلك ، الانتقال إلى الكتلة الثانية). وهنا ضيق مسار التحويل فجأة لأن العميل لم يرغب في الاجتماع. والسبب هو الإعداد غير الصحيح لعرض تجاري ، وهو ببساطة لم يهتم به المستهلك المحتمل. الحقيقة هي أن المشترين في هذه الحالة هم مشترون ذوو خبرة يهتمون فقط بالأرقام ، وليس البضائع التي يمكن أن تكون كذلك اعلى جودة. لذلك ، فكر في كيفية تقديم العرض التجاري الأكثر جاذبية.
مثال 3يعقد موظفوك اجتماعات بانتظام ، وترسل متخصصين في رحلات عمل ، لكن دون جدوى - لم يتم إبرام العقود. مراجعة نموذج التفاوض ، وتنظيم الندوات أو الدورات للموظفين حيث يمكنهم اكتساب المهارات اللازمة. بعد التدريب ، قم بتقييم الوضع.
مثال 4يتم إبرام العقود ، ولكن في هذه المرحلة ، يتوقف المشتري عن العمل معك: فهو لا يُصدر أوامر ، ولا يتم إجراء أي شحنات. ستحتاج إلى مساعدة المديرين المؤهلين الذين يعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات والذين يجيدون مهارات الاتصال.
معلومات عن الخبراء والشركة
غالينا كوستينا، رئيس وكالة الاستشارات "ProfBusinessConsulting". مستشار أعمال ، خبير في زيادة المبيعات والأرباح للشركات الصغيرة والمتوسطة. يتمتع بخبرة 18 عامًا كمدير أول في شركات التصنيع الكبرى. شقت طريقها من كبير المحاسبين (بما في ذلك في Wimm-Bill-Dann) ومديرة الاقتصاد والتنمية لتأسيس وكالتها الاستشارية الخاصة. لديها تجربة ناجحةتنفيذ مشاريع التطوير الداخلي. تخطيط استراتيجي، التوسع في الإنتاج ، جذب تمويل الاستثمار. مؤلف مقالات للمنشورات الفيدرالية المهنية ومقدم الدورات التدريبية ودروس الماجستير.
وكالة استشارية "ProfBusinessConsulting"هو فريق من المهنيين مكرسين لتقنيات النمو وتحقيق النتائج للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.
