ماذا يفعل المدير التجاري في شركة البناء. المدير التجاري: الواجبات والمهام. الواجبات الوظيفية للمدير التجاري لشركة تجارية
أولا وقبل كل شيء، المدير التجاري هو المسؤول عن كافة الأمور المتعلقة بالعملاء والربح الرئيسي للشركة. ولكن هناك دائما ارتباك حول المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري.
والحقيقة هي أنه في شركات مختلفة، يؤدي المديرون التجاريون وظائف مختلفة. أيضًا، غالبًا ما يتم الخلط بين وظيفتين مختلفتين - المدير التجاري ومدير المبيعات. الحد الأقصى للقطاع الذي يمكن أن يعمل فيه المدير التجاري هو الإدارة المتزامنة لخدمات المبيعات والخدمات اللوجستية والمشتريات والتسويق. غالبًا ما يُعتقد أيضًا أن واجبات المدير التجاري تشمل فقط إدارة قسم المبيعات.
حيث قد تكون مهارات المدير التجاري مطلوبة
اليوم، هناك الكثير من الوظائف الشاغرة لهذا المنصب، لكن متطلبات المدير التجاري ليست صغيرة. تكمن خصوصية الوظائف الشاغرة لهذا المنصب في حقيقة أنها مفتوحة للغاية لفترة طويلة. وهذا يؤدي إلى استنتاج مفاده أن البحث نفسه واختيار المرشحين يستغرق وقتًا طويلاً جدًا. أيضًا، غالبًا ما تكون الوظيفة الشاغرة شاغرة نظرًا لحقيقة أن المديرين التجاريين الجدد لا يمكنهم البقاء في مكانهم لفترة طويلة (تصل إلى عام من العمل). كل هذا يرجع إلى تعقيد بناء العلاقات مع مؤسسي الشركة.
في أغلب الأحيان، يكون منصب المدير التجاري شاغرًا في الشركات سيئة التنظيم في روسيا. والسبب هو أن مثل هذه الشركات لم يكن لديها مديرين تجاريين حتى هذه اللحظة. يزداد حجم المعاملات داخل الشركة وتصبح إدارة الشركة بنفس الأساليب غير فعالة من الناحية العملية. ونتيجة لذلك، يحاول أصحاب الشركة رفع مستوى كفاءة الشركة من خلال جذب المديرين ذوي الخبرة والمديرين التجاريين.
ويحدث أيضًا أنه طوال فترة وجود الشركة لم يكن لديها سوى مدير تجاري واحد، وهو أحد مؤسسي الشركة أو موظف عمل منذ بداية افتتاح الشركة، ثم تمت ترقيته إلى المدير العام والآن مطلوب مدير تجاري جديد. في هذه الحالة، سيتم فرض متطلبات صارمة على المرشح الجديد - محو الأمية الإدارية، وأساليب جديدة لتحقيق الهدف.
عندما يتعلق الأمر بالشركات المهيكلة، في هذه الحالة، سيلعب المزاج أو التعاطف الشخصي دورًا أقل من مستوى الاحتراف. في هذا المنصب، المدير التجاري هو الشخص الذي يؤدي وظائف محددة بوضوح في هيكل العمليات التجارية للشركة.
في أغلب الأحيان، أي متطلبات واضحةللتعليم أو المهارات موجودة فقط في الشركات الغربية. بخصوص الشركات الروسية، فهم يريدون فقط العثور على "المعالج". أي أنهم بحاجة إلى شخص سيأتي ويحل جميع المشاكل شخصيًا ويرفع الشركة إلى مستوى جديد.
المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري
المسؤوليات الرئيسية لهذا المنصب تشمل ما يلي:
- مخرج تجارييجب تنظيم إدارة الإمدادات المادية والفنية للمؤسسة، وكذلك المشاركة في أنشطة تخزين المنتجات ونقلها وتسويقها.
- يجب على المدير تنسيق التطوير ووضع خطط طويلة المدى للخدمات اللوجستية والتسويق اللاحق للمنتجات.
- يدير تطوير جميع القواعد ومعايير الجودة للمنتجات المصنعة.
- يوصي بمزيد من استراتيجيات التطوير لمديري الأقسام والمتخصصين في الإدارة المالية. يتحكم في جودة عملهم.
- مسؤول عن تسليم وثائق الميزانية والوثائق المالية والحسابات والتقارير المتعلقة بتنفيذ الخطة في الوقت المناسب.
- - مراقبة الأداء المالي والاقتصادي وإنفاق الأموال
- مسؤول عن المفاوضات نيابة عن الشركة مع مختلف الأطراف المقابلة للشركة بشأن أي أنشطة تجارية أو مالية
- يعمل نيابة عن الشركة في المزادات وأسواق الأوراق المالية والحملات الإعلانية وغيرها من الأحداث
ومن الجدير بالذكر أيضًا (كما قلنا أعلاه) أنه في بعض الشركات قد تختلف واجبات المدير التجاري. قد تشمل قائمة واجباته أيضًا ما يلي:
- وضع خطة للترويج لمنتج أو خدمة جديدة
- مناقشة الميزانية وحسابها مع المدير التنفيذي
- السيطرة على كافة قنوات التوزيع
- إنشاء برنامج للتحفيز المادي لموظفي المؤسسة
- المشاركة في إنشاء سياسة شؤون الموظفين الجديدة للشركة
- إدارة تقارير المبيعات
- التفاوض مع العملاء
- تطوير أساليب جديدة لسياسة التسعير
- اتخاذ القرارات النهائية بشأن الحملات الإعلانية
ومن الجدير بالذكر هنا أنه إذا حصل الشخص على وظيفة في هذا المنصب شركة أجنبية، فقد يكون ما يلي مطلوبًا:
- دبلوم ماجستير إدارة الأعمال
- إجادة اللغة الإنجليزية
- أن يتمتع بخبرة إدارية لا تقل عن خمس سنوات
مهام المدير التجاري
كما فهمنا بالفعل، فإن المهام الرئيسية للمدير التجاري هي تنظيم وتوجيه أنشطة جميع الإدارات الموجودة في فئته. تجدر الإشارة إلى أن واجباته تعتمد بشكل مباشر على تفاصيل صناعة الشركة وحجم المنظمة.
يتفاعل المدير التجاري أثناء عمله مع مختلف رؤساء الأقسام المختلفة بالشركة. قد تشمل هذه القائمة: المحاسبة، قسم التسويق، تكنولوجيا المعلومات، الخدمة المنطقية، القسم المالي. في أغلب الأحيان، تكون الوظائف الرئيسية لهذا المنصب مشتركة تخطيط استراتيجيمع الإدارات المختلفة، تشكيل التسويق والتسعير والمالية وسياسة شؤون الموظفين. كما أنه ملزم بالتحكم في بيع البضائع والتخطيط لمزيد من المبيعات. وتشمل مهامها مراقبة البيئة التنافسية وسوق السلع والخدمات. يجب على المدير التجاري أيضًا توسيع ومراقبة جميع العلاقات مع الموردين وتشكيل الميزانية للوحدة التجارية بأكملها.
المهارات الشخصية للمدير التجاري
هنا يستحق أن نقول بمزيد من التفصيل، لأن الصفات الشخصية هي واحدة من النقاط الرئيسية عند اختيار شخص لهذا المنصب. يجب أن تتضمن الصفات الشخصية للمدير التجاري أسلوبًا إداريًا خاصًا، وتفويض السلطة، ومهارات التفاعل مع موظفي الشركة. وبطبيعة الحال، يتطلب هذا المنصب مستوى عال من مهارات الاتصال والقدرة على إدارة الموظفين بشكل صحيح. ستكون أي شركة مهتمة بالأشخاص الذين لديهم مهارات الإدارة العامة والقدرة على تنظيم التنبؤ وإعداد الميزانية.
وعلى الرغم مما سبق، فإن لكل شركة معاييرها الخاصة التي يتم من خلالها تقييم الصفات الشخصية للمدير التجاري. كل شيء سيعتمد بشكل مباشر على الأهداف الحالية للشركة وعلى فترة تطورها. لذلك، كل هذا يتوقف على دورة الحياة التي تمر بها المنظمة الآن. اعتمادا على ذلك، تتغير المتطلبات ليس فقط للمناصب الإدارية، ولكن أيضا لجميع موظفي الشركة. سنتحدث عن كل دورة حياة للشركة، وما هي الصفات الشخصية التي يجب أن يتمتع بها المدير التجاري في كل دورة من الدورات.
المرحلة الأولية من التطوير
يجب أن يتمتع الشخص بخبرة ناجحة في بناء نماذج أعمال الشركات من الصفر. يجب أن يكون قادرا على تشكيل فريق جديد من ذوي الخبرة. من بين الصفات الشخصية خلال هذه الفترة سيتم تقدير الابتكار والإبداع والصلابة في القرارات والتنظيم. في هذه المرحلة، يجب أن يكون المدير التجاري قادرًا على اتخاذ القرارات اللازمة بسرعة وكفاءة. لديك وجهة نظر موضوعية للتعامل مع المنافسين.
ذروة الشركة
خلال هذه الفترة، تنمو المبيعات، وهناك بالفعل أفكار للفترات المستقبلية في اتجاهات السوق العامة وخطط التطوير التنظيمي. في هذه الحالة، غالبا ما يحتاج أصحاب الشركة إلى شخص تجربة ناجحةالعمل في الشركات المهيكلة، الذي يتمتع بخبرة كبيرة في تحسين جميع العمليات التجارية. خلال هذه الفترة، يجب أن يكون المدير قادرا على تفويض السلطة بسرعة وكفاءة وأن يكون لديه نهج منهجي لأي مشاكل. بالفعل في هذه المرحلة، تكون الدقة والاتساق في أداء العمل أكثر قيمة. من الضروري العمل بعمق على كل مشكلة من أجل العثور على الحل الأكثر فعالية والأقل تكلفة. في هذه المرحلة، يجب على المدير الالتزام بالمبادئ التوجيهية المعيارية وضبطها للترويج المنهجي للهدف.
يعد المدير التجاري أحد الشخصيات الرئيسية والهامة في نظام إدارة كل مؤسسة. وفي الوقت نفسه، لا يوجد فهم مشترك لما يجب عليه فعله.
تجدر الإشارة إلى أنه في بعض المنظمات، تشمل واجبات المدير التجاري إدارة التسويق والمبيعات والمشتريات والإعلان، لذلك قد يبدو الموقف مختلفًا في بعض الأحيان، على سبيل المثال، مدير المبيعات والتسويق. في شركات أخرى، لا يقدم قسم مثل التسويق تقاريره إليه. إذا تحدثنا عن المنظمات الصغيرة، فعادةً ليس لديهم مثل هذا الموقف. إنهم ببساطة يقومون بتعيين مديرين فرديين لمختلف الأقسام، في حين يمكن أن يتولى الرئيس المدير التجاري.
ومن الجدير بالذكر أن المدير التجاري يتبع مباشرة رئيس الشركة. يلعب هذا الموقف دورًا حاسمًا في إعداد وتنفيذ الاستراتيجيات التي تهدف إلى تطوير المؤسسة.
في معظم الحالات، يتم حل المهام المتعلقة بمجال المبيعات من قبل المدير التجاري. تشمل مسؤولياته وضع خطة المبيعات وتنفيذها، بالإضافة إلى الإشراف على نظام المبيعات والخدمات اللوجستية والتسويق. ويجب عليه أيضًا الحفاظ على اتصال دائم مع المساهمين.
في حالة أن نشاط شركة معينة هو الإنتاج، في المقام الأول، يكون المدير التجاري مسؤولاً عن شراء المواد والإمدادات والخدمات اللوجستية والنقل، وكذلك العلاقات مع الموردين. إذا تحدثنا عن المنظمات المنظمة الكبيرة، فإن هذه المجالات الثلاثة يتم التحكم فيها من قبل مديرين فرديين خطيين، يرأسهم مدير تجاري.
المسؤوليات
كما ذكرنا أعلاه، فإن منصب المدير التجاري متعدد الأوجه، لذا قد تشمل واجباته المجالات التالية:
بالتعاون مع المساهمين والرئيس التنفيذي - وضع خطة عمل (الحالية والمستقبلية) للمنظمة، مما يضمن الاستخدام الفعال لجميع الموارد.
تطوير الاستراتيجيات والبحث عن فرص جديدة للتطوير الناجح للشركة في السوق.
تحديد السياسة التجارية للشركة بناءً على تحليل السوق وأداء المبيعات السابق، تحديد المناطق الجغرافية لعمل الشركة، تنفيذ أحدث استراتيجيات المبيعات.
المدير التجاري، الذي تتنوع واجباته تمامًا، مسؤول أيضًا عن بناء فريق المبيعات وتدريبه بشكل فعال.
إدارة قسم المبيعات واختيار قنوات التوزيع وإدارة شبكة الوكلاء.
بالتعاون مع قسم التسويق، يُطلب من المدير التجاري أيضًا تطوير برامج متنوعة ومتنوعة يمكنها زيادة مبيعات الشركة. إن التنفيذ الناجح لهذه السياسات والبرامج يقع أيضًا على عاتق المدير التجاري.
تنظيم الخدمات اللوجستية - التعبئة والتغليف والمستودعات والتسليم وما إلى ذلك. التخطيط والتنبؤ بالاحتياجات المستقبلية، بالإضافة إلى إنشاء هيكل للتسليم الفعال للبضائع، والبحث عن موردي خدمات المستودعات والنقل.
المدير التجاري مسؤول عن التعاون السلس مع الموردين والمشتريات التجارية واختيار الخدمات والموردين، فضلاً عن جميع تنسيق مشكلات التوريد. وتشمل واجباته أيضًا المشاركة في تطوير ميزانية المنظمة للسنة المالية.
الجودة الشخصية
مرشح لمنصب رفيع كمدير تجاري تشمل واجباته اتصال متواصلمع الناس، يجب أن تمتلك يقينًا وهي:
القدرة على التفاعل مع الناس، ومهارات الاتصال.
صفات المنظم والقائد.
التفكير الاستراتيجي.
كفاءة عالية.
القدرة على التعامل مع الأرقام والبيانات
التنقل والقدرة على اتخاذ القرارات بسرعة.
المسؤولية والمبادرة والموجهة نحو النتائج.
مقاومة عالية للمواقف العصيبة.
-السعي لتطوير الذات والنمو.
المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري في المنظمات المختلفة متشابهة، وتعتمد متطلبات مهاراته ووظائفه المهنية على خصائص الصناعات التي تعمل فيها الشركات. كقاعدة عامة، يتحكم هذا المتخصص في أنشطة الموظفين وينسقها بحيث يكون فعالا قدر الإمكان ويساهم في زيادة دخل المؤسسة.
عدة واجبات المدير التجاريمن الصعب تحديده بوضوح، على الرغم من أن هذا الموقف له بالتأكيد أهمية كبيرة. في أغلب الأحيان يسعى مديرو المبيعات إلى أخذ مكان مدير المبيعات والتوريدات بالمؤسسة، لأنهم هم من يعرفون مميزات شركتهم جيدًا ويدركون الفروق الدقيقة في التواصل مع العملاء وإبرام العقود.
يتم تعديل ملامح عمل المدير التجاري فيما يتعلق بمسؤولياته الوظيفية حسب احتياجات المنظمة وما يلي عوامل:
أفضل مقالة لهذا الشهر
مارشال جولدسميث، أفضل مدرب أعمال في مجلة فوربس، يكشف عن التقنية التي ساعدت المديرين التنفيذيين لشركة فورد، وول مارت، وفايزر على الارتقاء السلم الوظيفي. يمكنك توفير استشارة بقيمة 5000 دولار مجانًا.
تحتوي المقالة على مكافأة: نموذج لخطاب تعليمات للموظفين يجب على كل مدير كتابته لزيادة الإنتاجية.
- حجم الشركة:في الشركات الكبيرة، يتم تكليف هذا المدير بمجموعة واسعة من الوظائف؛
- حدود المنتجوالعملاء:تسمح عمليات البيع السريعة والسهلة لرئيس المبيعات بتخصيص المزيد من الوقت والطاقة للواجبات المتعلقة بالتسويق؛
- مجال النشاط:على مصنع التصنيعيدير رئيس الشؤون التجارية الآليات اللوجستية وخطط تسليم المواد والحفاظ على الاتصالات التجارية مع الموردين. كلما قل الوقت الذي تخصصه الشركة للإنتاج، اتسعت مجموعة وظائف هذا المدير.
ليس في جميع الشركات، تغطي واجبات المدير التجاري نطاق ترويج المنتج. في تلك الشركات التي يكون فيها الإعلان أولوية، يمكن تسمية هذا المنصب بشكل مختلف: مدير التسويق.
متخصص في الموقع مخرج تجاريينفذ ما يلي الواجبات الرسمية:
- تطوير خطة النشاطالشركات: يتم وضع الخطط الحالية والطويلة الأجل بمشاركة المساهمين ومدير الشركة. تشمل واجبات المدير التجاري مسؤولية ضمان استخدام جميع الموارد بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
- تطوير الاستراتيجيات:البحث عن طرق جديدة لتعزيز وتقوية مكانة الشركة في السوق.
- تحديد السياسة التجاريةتعتمد الشركات على أداء السوق وبيانات المبيعات، وتبحث عن فرص لتوسيع الوجود الجغرافي للشركة، وتطبيق أساليب مبتكرة في مجال تسويق المنتجات.
- في بعض الأحيان يشمل نطاق واجبات المدير التجاري العمل على الإنشاء و التعلم الفعالفرق المبيعات.
- إدارة قسم المبيعات،تحديد اتجاهات المبيعات والتعاون مع التجار.
- تشمل مسؤوليات مدير المبيعات تطوير سياسة التنوع والتسعير فيالتعاون الوثيق مع قسم التسويق، والقدرة على إنشاء استراتيجيات مختلفة لزيادة مستوى التنفيذ والاستعداد لتحمل مسؤولية تنفيذها الفعال.
- وتشمل واجبات المدير التجاري تنظيم الخدمات اللوجستية:العمل على التعبئة والتغليف والتسليم وإدارة المستودعات والتخطيط لاحتياجات الشركة على المدى الطويل.
- أحد أنشطة مثل هذا القائد هو التنظيم التعاون المستمر مع الموردين، التي تنطوي على تنفيذ المشتريات التجارية، وإقامة علاقات مع الشركاء في تقديم الخدمات. المتخصص في هذا المنصب وفقا له وظائف رسميةكما يشارك في إعداد خطة ميزانية الشركة للسنة المالية القادمة.
نحن قائمة لفترة وجيزة المسؤوليات الرئيسية لأي مدير تجاري:
- تحديد اتجاهات بيع منتجات الشركة وتقديم خدماتها؛
- وضع الخطط الاستراتيجية؛
- التواصل مع الشركاء الموردين؛
- إدارة أنشطة مديري المبيعات.
- إدارة الميزانية في جميع أقسام المؤسسة؛
- منظمة نشاطات تسويقية;
- خفض تكاليف الأعمال.
وفقا لهذه القائمة من الواجبات، يمكن ملاحظة أن المدير التجاري يحل المشاكل الاستراتيجية، مما يسمح لنا باعتباره الشخص الرئيسي الثاني في الشركة. هناك اختلافات مختلفة حول درجة المسؤولية التي يمكن إسنادها إلى هذا المتخصص.
- المدير التجاري كرئيس لقسم المبيعات.في هذه الحالة، واجباته ضئيلة. إنه مسؤول فقط عن عملية التنفيذ، لذلك سيكون من المنطقي أكثر أن نسمي مثل هذا المتخصص مدير المبيعات. لكي لا يشعر الموظف الذي يعمل في هذا المكان بأنه قد تم تخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية هذا المنصب في اللحظة التي يتم فيها قبول شخص جديد لهذا المنصب.
- المدير التجاري كرئيس للمبيعات والتسويق.هذا الاختلاف يحظى بشعبية كبيرة في الخارج. يحتاج المتخصص الذي يجمع بين واجبات مدير التسويق والمدير التجاري إلى معرفة ميزات واتجاهات تطوير السوق، والقدرة على فهم الفروق الدقيقة في أنشطة الشركات المنافسة وفهم تفضيلات المستهلك. غالبًا ما تتطلب إدارة عمليات البيع في ظروف السوق أقصى قدر من استثمار الجهد، بحيث لا يتبقى وقت وطاقة لتطوير التسويق: هناك نقص الأدوات اللازمةالترويج للمنتجات والمهارات في تطبيقها بالإضافة إلى رؤية استراتيجية لتطوير السوق على المدى المتوسط.
- المدير التجاري كمدير لإدارات المبيعات والمشتريات والتسويق.يفترض هذا التكوين تركيز المسؤولية عن تطوير عمليات الترويج وبيع منتجاتها ومشترياتها لتلبية احتياجات الإنتاج في يد متخصص واحد. مما يوفر مجموعة من المزايا الهامة عند اختيار المنتج الأكثر رواجاً في الفترة الحالية، مع مراعاة صفاته التي تلبي طلب المستهلك. هذا هو الأهم ل المؤسسات التجاريةأو شركات الوساطة. يجب استخدام هذا المزيج بحذر في تلك الشركات التي لا يوجد بها موردون دائمون. قد لا يكون لدى المدير فرصة كافية للعمل على البحث الاستراتيجيات المثلىالتفاعلات مع المقاولين. من الضروري الانخراط بشكل مستمر في تحليل السوق لاختيار الأفضل الظروف المناسبةشراء.
- التجاري والرئيس التنفيذي في شخص واحد.في بعض الحالات، يستمر الرئيس التنفيذي رسميًا في شغل منصب رئيس الشركة، لكنه في الواقع لا يديره. عادة في مثل هذه الحالات المدير التنفيذييأخذ على دور القائد. في تلك الشركات التي يكون فيها نشاط المبيعات أولوية، يتم تضمين المهام الإدارية في اختصاصات المدير التجاري.
على الرغم من أن مهام المدير التجاري تختلف باختلاف طبيعة أنشطة الشركة، إلا أن الشخص المتقدم لهذا المنصب يجب، في كل الأحوال، أن يتمتع بصفات معينة. إنه على وشكليس فقط حول القدرة على التركيز على النتيجة. في هذه الوظيفة، من المهم أن تكون قادرًا على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة، وحل النزاعات بمهارة، وأن تكون صادقًا، وأن تتمتع بمستوى عالٍ من مقاومة التوتر والولاء. وبالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تكون قادرا على العثور عليها طرق غير قياسيةاستكشاف الأخطاء وإصلاحها والدفاع عن رأيك مع السبب.
يجب أن يكون المدير التجاري المحتمل مدركا بوضوح لأهدافه الشخصية وأهداف الشركة بأكملها، من بينها المكان الرئيسي الذي يتم منحه دخل منتظم.ل متخصص جيدمن المهم وجود صفات مثل اتساع نطاق الآراء والتفكير والمستوى العالي من المسؤولية (بعد كل شيء، فهو يتولى وظائف إدارة جميع الأقسام الرائدة في المؤسسة والتحكم في حركة التدفقات النقدية داخلها).
يتم أيضًا وضع متطلبات جدية على نائب مدير الشؤون التجاريةلأن واجباته مهمة للشركة. وهي تشمل تنفيذ:
- السيطرة على عمل الوحدات التابعة؛
- الإشراف على الدعم المادي والفني للشركة، وعلى تنفيذ شروط عقود التوريد، وعلى الاستخدام الصحيح لأموال الائتمان، وما إلى ذلك؛
- تهيئة ظروف عمل للموظفين تتوافق مع القواعد واللوائح.
- السيطرة على دفع الأرباح في الوقت المناسب للمتخصصين في الأقسام الفرعية التابعة للمدير التجاري؛
- حل مشكلات العمل الأخرى المحددة في اتفاقية العمل أو المشار إليها في الوصف الوظيفي.
أما مسألة النقل المؤقت لاختصاصات المدير التجاري إلى نائبه فهي مسؤولية رئيس الشركة.
الواجبات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة
يقوم المدير التجاري بحل القضايا ذات الطبيعة الاقتصادية والموظفين والتكنولوجية والسياسية وغيرها مساعد لا غنى عنهمدير الشركة. وندرج هنا بعض التوصيات الرئيسية لأنشطتها.
- يصبح اليد اليمنىأول شخص في الشركة.إحدى الواجبات الرئيسية للمدير التجاري هي التفاعل الوثيق مع الشركة الإدارية: يجب أن يعرف جيدًا جميع نقاط الضعف لدى المدير العام ويدعمه إذا لزم الأمر. وهذا هو الأكثر طريقة موثوقةتصبح مستشارًا لا غنى عنه لرئيس الشركة وتكسب أجورًا عالية. في هذه الحالة، على سبيل المثال، إذا كان قائد الشركة شخصًا قويًا وجذابًا وعامًا، فمن الأفضل للمدير التجاري أن يصبح كاردينالًا رماديًا، يساعد قائده بهدوء. وفي الوقت نفسه، يجب أن يكون قادرًا على التفكير بشكل تحليلي واستراتيجي، والتنبؤ بدقة بسلوك رئيسه وتوجيه طاقته في الاتجاه الإيجابي. ومع ذلك، إذا كان الشخص الرئيسي في الشركة شخصًا منضبطًا يتمتع بمهارات اتصال ضعيفة، ولكن يتمتع برؤية استراتيجية وتحليلية ممتازة، فيمكن للمدير التجاري أن يتولى دور القائد الأخلاقي والعام في الفريق.
- إنشاء فريق فعال. يجب أن يعرف المدير التجاري طرقًا فعالة لتحفيز المرؤوسين، وأن يكون قادرًا على التخطيط لتطوير الشركة على المدى الطويل وإظهار رؤية استراتيجية عميقة لمستقبل المنظمة ككل. ويجب عليه أيضًا اختيار المتخصصين المناسبين للتشغيل الفعال للمشروع. إحدى الكفاءات الرئيسية للمدير التجاري هي أيضًا القدرة على فهم الأساليب التي يمكن استخدامها لزيادة الربح من مبيعات المنتجات.
النهج 1. فهم استراتيجية مبيعات الشركة.إن سياسة التسويق في المنظمة عبارة عن وثيقة خاصة يتم تطويرها وتعديلها وفقًا للحالة الحالية للسوق، ويتم استكمالها بانتظام ببيانات مهمة تتعلق بعملية التنفيذ. العديد من الشركات، لسوء الحظ، لا تولي الاهتمام الواجب لذلك. يتيح لك الفهم البديهي للعمليات التجارية أن تدرك أنه من أجل نجاح الشركة، يجب أن تنمو المبيعات باستمرار، وأنه من الضروري العمل بشكل منهجي مع العملاء وتحليل البيانات. ومع ذلك، يتم التعبير عن هذا التمثيل في أغلب الأحيان في مجموعة من الإجراءات التي تشبه الفوضى وليس النظام. عادة ما تكون نتيجة مثل هذه الاستراتيجية ليست مثيرة للإعجاب بشكل خاص. ليس من غير المألوف أن تفلس الشركات، والسبب ليس السوق نفسه وتغيراته، ولكن حقيقة أن النهج المنهجي لإدارة المبيعات لم يتم تشكيله في الوقت المناسب. لكي تكون استراتيجية التسويق ناجحة وتحقق نتائج جيدة، يجب أن تشمل واجبات المدير التجاري للعمل مع مديري المبيعات: استخدام مزاياهم بأكبر قدر ممكن من الكفاءة وإخفاء عيوبهم بمهارة، وكذلك وضع التنبؤات والخطط بشكل صحيح، واستخراج أقصى فائدةمن الوضع الحالي، إدارة المخاطر بمهارة.
يعد نشاط تعديل استراتيجية التنفيذ عملية مستمرة تهدف إلى الاستخدام المختصتأثير السوق من أجل تحسين أداء المبيعات في الشركة. هذا العمل مهم لثلاثة أسباب رئيسية.
السبب 1.العملاء المحتملون للشركة يتغيرون باستمرار.
السبب 2.لا ينبغي السماح لمندوبي المبيعات أو مندوبي المبيعات بالاسترخاء.
السبب 3.من السوق والشركات المنافسة، في أي وقت، يجب أن تتوقع مفاجآت، في أغلب الأحيان غير سارة.
بمساعدة هذه الأسئلة يمكن للمدير التجاري، في إطار واجباته، أن يفعل ذلك تشخيص عمل أخصائيي المبيعات:
- هل سياسات التنفيذ الخاصة بالشركة معروفة ومفهومة لمديري المبيعات؟
- على ما المهام الشخصيةوسيتم العمل على الأهداف من قبل متخصصين في إطار استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة؟
- كيف ترتبط الأهداف الشخصية للمديرين بالأهداف العامة للشركة؟
- كيف يقدم كل موظف في قسم المبيعات نفسه؟(في أغلب الأحيان، تكون هذه الوحدة عبارة عن متخصصين فرديين يعملون بشكل مستقل تحت الإدارة العامة.).
- ما هو الشيء الأكثر أهمية لمديري المبيعات؟الجواب على هذا السؤال له أهمية كبيرة. من النادر جدًا أن نسمع من الموظفين أن أهم شيء في عملهم هو المبيعات وترويج المبيعات. في أغلب الأحيان، يطلق المديرون على شيء آخر لا يرتبط مباشرة بعملية التداول.
تسمح لك هذه الأسئلة بمعرفة ورؤية كيف يضع مديرو المبيعات أنفسهم ومسؤولياتهم داخل الشركة. تساعد الإجابات والعمل عليها في تكوين المبادئ العامة لاستراتيجية المبيعات وفهم أهميتها لنجاح الشركة.
يعتبر المدير التجاري الموهوب أن من واجباته الاهتمام بالتطلعات الداخلية وتحفيز الموظفين، وتعزيز وتطوير مزايا المتخصصين وتقليل تأثير عيوبهم على سير العمل. يساعد هذا النهج المتوازن والكفء على تحسين أداء المبيعات والارتقاء بفريق الإدارة إلى مستوى جديد تمامًا.
النهج 2. انضباط المبيعات في شركتك.يجب أن تسمح عملية إدارة التجارة وتطويرها للمديرين بإظهار مزاياهم واستخدامها بأكثر الطرق فعالية. في كثير من الأحيان، يفتقر المتخصصون الموهوبون إلى الانضباط والاتساق في أنشطتهم. ليس من السهل تدريب الموظفين على فن البيع، لكن العديد من المديرين يعتقدون أن التدريبات الخاصة يتم تقديمها معلومات عامةوالمعرفة العالمية يمكن أن تحل هذه المشكلة. ومع ذلك، بدلا من تعليم الجميع كل شيء، فمن العملي للغاية إيلاء اهتمام خاص لتشكيل الدافع الصحيح والإلهام في إعداد مدير المبيعات. بفضل الدورات التدريبية للشركات حول القضايا التجارية، من الممكن تشخيص المتخصصين من أجل إنشاء برنامج تدريبي مع هذه البيانات لاحقًا النهج الفرديلكل موظف، استخدامه الدوافع الحقيقية. ثلاثة أسئلة يمكن أن تساعد في هذا:
- لماذا ينخرط المديرون في هذا النشاط بالذات؟
- وكيف يقومون بواجباتهم بالضبط؟
- ما هي النتائج التي يتم تحقيقها؟
وهكذا يتم تدريب مدير المبيعات وفق خطة فردية تنعكس نتائجها على أرقام مبيعات الشركة مما لا يسمح له بإخفاء عيوبه.
النهج 3. اعرض بمثال.المدير التجاري هو أفضل نموذج يحتذى به لمديري المبيعات. ولكن قد يحدث ذلك، بسبب العمالة الثقيلة في المهام الإدارية، لا يستطيع دائما أن يظهر في الممارسة العملية كيفية أداء واجباته بشكل احترافي في مجال مبيعات المنتجات. إذا كان المدير التجاري يسعى إلى فهم موظفيه، فعليه أن يحاول السير "كيلومترا في أحذيتهم". سيصبح هذا النهج مهمًا بشكل خاص عندما ينضم متخصص جديد إلى هذا المنصب. تتضمن هذه الوظيفة مجموعة واسعة من الواجبات، لذلك هناك متطلبات عالية:
- التعليم: اقتصادي أو مالي عالي (في حالات نادرة، تقني)؛
- وجود خبرة كقائد من 3 سنوات؛
- نشاط عملي في مجال إدارة شؤون الموظفين - من 3 سنوات؛
- خبرة في تنظيم وإدارة عمل قسم المبيعات؛
- معرفة عميقة في مجال التسويق والإعلان.
- مهارات تواصل وقيادة ممتازة؛
- خبرة في التفاوض والمبيعات.
بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يتم الترحيب به:
- خبرة العمل في ملف تعريف الشركة (على سبيل المثال، منظمة البناء تفضل المتخصصين الذين عملوا بالفعل في مجال البناء)؛
- إتقان اللغة الإنجليزية؛
- خبرة في مجال أتمتة العمليات التجارية (في أغلب الأحيان المبيعات).
بالإضافة إلى المتطلبات المذكورة أعلاه، يجب على المرشح تقديم خطاب مكتوب بشكل جيد ملخص.
ليس لدى جهة التوظيف معلومات حول المهارات والمواهب والمعرفة الفريدة لمقدم الطلب. يجب أن يكون أي متخصص يتقدم للوظيفة المطلوبة قادرًا على تقديم سيرته الذاتية في ضوء أكثر ملاءمة له. في كثير من النواحي، سيعتمد الأمر على ما إذا كان سيتم قبوله لهذا المنصب أم لا.
السيرة الذاتية للمدير التجارييجب أن تحتوي على المعلومات التالية:
- البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد، عنوان التسجيل أو مكان الإقامة، وما إلى ذلك)؛
- التعليم (مؤسسات التعليم العالي وجميع الدورات)؛
- الخبرة العملية (اسم الشركات والمنصب والمسؤوليات)؛
- المهارات والقدرات المهنية (في هذه الفقرة من المهم الإشارة إلى مزايا تنافسية);
- معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).
عند كتابة السيرة الذاتية، يمكنك استخدام التوصيات التالية:
- حاول وصف إنجازاتك المهنية بالأرقام والبيانات المحددة.
- وضح اتجاه نشاط تلك المنظمات التي كنت موظفًا فيها سابقًا.
- حاول أن ترى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل المحتمل.
تنفيذ استراتيجية تطوير الشركة، والمدير التجاري في نفس الوقت منسق ورئيس عدة أقسام:
- قسم التسويق؛
- قسم المبيعات؛
- قسم التموين؛
- قسم الخدمات اللوجستية.
بالإضافة إلى ذلك، يعمل المدير التجاري كمرشد للموظفين الجدد.
رأي الخبراء
المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات
ايليا مازن،
المدير العام لمكتب ZAO Premier، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو
غالبًا ما يحدث أن يصبح المتخصصون الذين يؤدون واجبات المدير التجاري لبعض الوقت هم الأشخاص الأوائل أو أصحاب الشركات. على سبيل المثال، بالنسبة للمديرين الماليين أو الإداريين، تحدث مثل هذه الترقيات المهنية بشكل أقل تكرارًا.
في الغالبية العظمى من الحالات (80%)، يصبح محترفو المبيعات ذوو الخبرة الذين قادوا كمديرين أو مديرين تنفيذيين في مجالات كبار الشخصيات مديرين تجاريين. في بعض الأحيان، يمكن أيضًا للمتخصصين من قسم المشتريات أن يتطوروا ليصبحوا مديرين بهذه الرتبة.
نطاق واجبات المدير التجاري يعني حل المشكلات في مجالات النشاط المختلفة. يشير هذا إلى أن المتخصص الذي يتعامل بنجاح مع هذه الوظائف قادر على شغل منصب أعلى. وبالتالي، يعد العمل كمدير تجاري تجربة قيمة للغاية من حيث اكتساب المهارات المهمة والصفات المهنية، فضلاً عن تكوين اتصالات مفيدة لمزيد من الأنشطة.
مع التغيرات التي طرأت على مجال الأعمال، ومع تطور السوق في المجال التجاري، بدأت تتشكل مجالات منفصلة: التسويق، الشراء، المبيعات. فيما يتعلق بهذه الاختلافات، فإن دور المدير التجاري في الشركة يخضع أيضًا للمراجعة والتعديلات.
يجب أن نتذكر أن تكوين كفاءات المدير التجاري يتأثر بتفاصيل الصناعة التي تعمل فيها المؤسسة. على سبيل المثال، واجبات المدير التجاري لشركة تجاريةيشمل:
- معرفة قواعد قبول وتخزين وإصدار الشهادات للبضائع؛
- فهم ظروف المنتجات الأساسية والبيئة التنافسية والأسواق الاستهلاكية؛
- مهارات في استخدام تقنيات التحليل والتنبؤ بالتجارة: الطريقة العاملية، وSWOT، والهامشية، وغيرها؛
- فهم الدقيقة لعملية تنظيم بيع البضائع.
مسؤوليات المدير التجاري لشركة البناءافترض أن المتخصص على دراية جيدة بما يلي:
- في خدمات البناء والهندسة.
- في المظاهر التنموية سوق البناءكذالك هو الوضع الحالي;
- في إعداد وثائق المشاركة في المناقصات والمسابقات؛
- في تطوير عقود تقديم الخدمات الهندسية والإنشائية.
مدير تجاري لشركة خدمات غذائيةيؤدي واجبات مماثلة لتلك التي يشغلها منصب مماثل في شركة تجارية. على سبيل المثال، فهو مسؤول عن:
- تنظيم جميع أعمال مؤسسات تقديم الطعام العامة، بدءًا من معداتها وانتهاءً ببيع المنتجات؛
- تخطيط وتنظيم افتتاح مرافق جديدة؛
- تطوير اتجاهات جديدة لبيع السلع والخدمات.
في أحد المصانع مدير الشؤون التجاريةيجب أن يؤدي الواجبات المتعلقة بمعرفة:
- تقنيات الإنتاج وإصدار شهادات المنتج؛
- المرافق الصناعية للشركة؛
- اقتصاديات إنتاجها.
مسؤوليات المدير التجاريتتطلب الميزات التالية:
- في شركة ذات مسؤولية محدودة، يتم تعيينه في هذا المنصب من قبل رئيس المؤسسة، الذي يخضع له مباشرة، ويتولى دور أحد قادة الشركة؛ يمكن لأحد مؤسسي الشركة أن يصبح مديرًا تجاريًا، ويمكن أيضًا انتخابه والموافقة عليه بموجب محضر الاجتماع العام للمؤسسين؛
- المدير التجاري لرجل أعمال خاص يدير الشركة أو يكون أحد المديرين في مناطق معينة، ويقدم تقاريره إلى المالك.
هناك العديد من العوامل التي تؤثر على راتب المدير التجاري. كقاعدة عامة، الدخل الشهري هو من 50000 إلى 500000 روبل. غالبا ما يحدث أنه إذا كان دخل المدير التجاري منخفضا، فإن واجباته تقتصر فقط على إدارة قسم المبيعات، ومع دفع أعلى، يمكن لهذا المتخصص أن يتولى دور إدارة الشركة. يتم تحديد متوسط مستوى الأجر الشهري للمدير التجاري في حدود 100000 روبل. تضاف الحزمة الاجتماعية إلى هذا المبلغ: يتم تعويض نفقات صيانة المركبات الرسمية، الاتصالات المتنقلة، يتم دفع النفقات الطبية والإجازات والرياضة وما إلى ذلك.
حقوق والتزامات المدير التجاري
يصبح المدير التجاري، بالإضافة إلى الراتب المقرر، صاحب حقوق معينة:
- تمثيل مصالح الشركة في المفاوضات هي إحدى المزايا التي تتيح لك طلب المعلومات والأوراق المتعلقة بالشؤون التجارية للشركة؛
- القيام بدور فعال في إعداد الأوامر والتعليمات والتقديرات والاتفاقيات من أجل تحقيق الربح للشركة.
- التصديق بتوقيعه على الوثائق المتعلقة بالمنطقة التجارية للمؤسسة؛
- تشجيع ومعاقبة مرؤوسيهم من أجل زيادة كفاءة أنشطتهم وتطويرها طرق مختلفةدوافعهم؛
- إرسال مقترحات إلى رئيس الشركة بشأن محاسبة الموظفين ورؤساء الأقسام ذات الصلة على الطبيعة التأديبية والمالية للموظفين (بناءً على نتائج عمليات التفتيش).
المدير التجاري مسؤول عن عملية تدريب الموظفين التي تهدف إلى تحسين موظفي المؤسسة. يمكنه إجراء محاضرات وندوات خاصة بالشركة بنفسه، وتنظيم الدورات التدريبية وبدءها، وشرح للموظفين معنى استراتيجية التطوير الشاملة للشركة ورسالتها. ستشمل واجبات المدير التجاري لشركة تجارية التفاوض وتنظيم الاجتماعات مع الشركات الموردة الشريكة. تحتل استراتيجية التسويق أيضا مكانا مهما في نشاط هذا القائد: فهو يطورها بعناية ويفكر فيها، لأنه بدون الإعلان، "فقط النعناع يمكنه كسب المال". ومن الواجبات المهمة الأخرى للمدير التجاري اتخاذ الإجراءات اللازمة لتقليل التكاليف والنفقات، خاصة خلال فترة نمو أرباح الشركة.
يمكن للشركات الاحتكارية الاستغناء عن هذا المتخصص الذي يروج للعلامة التجارية، لأنها لا تحتاج إلى الإعلان عن علامتها التجارية أو الترويج لها. في شركات التصنيع والتجارة ذات الحجم الصغير، غالبا ما يتم إلغاء هذا المنصب، حيث يمكن توزيع جميع واجبات المدير التجاري بشكل كامل بين المديرين العاديين.
رأي الخبراء
الشركات الكبيرة جدًا والصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري
ايليا مازن،
الرئيس التنفيذي لشركة Office Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو
إذا كانت الشركة بحاجة إلى الحصول على شروط توريد وتسويق جذابة، فإنها تحتاج إلى منصب مدير تجاري في الدولة. خلاف ذلك، فإن مثل هذا الموقف ليس ضروريا للغاية. يمكن أيضًا للمؤسسات الكبيرة أو الصغيرة أن تعمل بدون مدير تجاري. إن تكلفة المدير الأعلى كبيرة، ولن تتمكن الشركات ذات الدخل المنخفض من دفع ثمن هذا المنصب: في كثير من الأحيان يتولى المالك واجبات المدير التجاري في مثل هذه الشركات. في حالة وجود مؤسسة لديها العديد من المؤسسين، يمكنهم توزيع وظائف مختلفة فيما بينهم: شخص ما يشارك في مجال يتعلق بالربح والدخل، ويتولى شخص ما القضايا الإدارية والاقتصادية، وما إلى ذلك.
في الشركات التي تمثل أعمال كبيرةيتم تنفيذ واجبات المدير التجاري من قبل رؤساء المناطق الفردية. في الوقت نفسه، تحتاج المؤسسات في قطاع الأعمال المتوسطة الحجم إلى منصب مدير في المجال التجاري، لأن مستوى دخل الشركة بأكملها يعتمد على نشاطه.
لسوء الحظ، في مؤسسات التعليم العالي لا توجد فرصة لدراسة تخصص المدير التجاري. لكن حتى وجود التعليم لا يعني أن الشخص يتمتع باحترافية عالية في مجاله. الأهم من الدبلوم هي المعرفة والمهارات والكفاءات المحددة. بالإضافة إلى امتلاك خاص تطبيقات الكمبيوتر، الخبرة في مجال ترويج المنتجات، وفهم سيكولوجية المستهلكين، وكذلك هيكل وميزات عملية البيع أمر مهم. غالبًا ما يحدث أن يكون الموظف العادي قادرًا على أداء واجبات المدير التجاري بشكل أكثر كفاءة من المتخصص الذي يأتي من الخارج. العامل الأساسي هو القدرة على تطبيق المهارات الإدارية وتحقيق نتائج حقيقية في نمو دخل الشركة. من المهم أن نفهم أن مثل هذا القائد هو في المقام الأول منظم ومدير، وبعد ذلك فقط المؤدي.
عند الشروع في مهام المدير التجاري، يجب على المتخصص الحذر التعرف على معلومات عن الشركة ومميزات أنشطتها، يسمى:
- دراسة قواعد قانون تنظيم عمل الشركات التجارية؛
- يفهم الهيكل التنظيميالشركات؛ تزويد نفسك بمعلومات كاملة عن مجموعة المنتجات وتكنولوجيا إنتاجها؛
- فهم أساليب تحليل الأسواق الحالية، وكذلك الحصول على فكرة عن الأساليب التي تسمح لك بالبحث عن تقنيات جديدة؛
- تعرف على جميع الاتجاهات المتاحة، وكذلك الواعدة أو البديلة لبيع المنتجات؛
- الحصول على فكرة عن الوضع الحالي في الصناعة التي تعمل فيها الشركة؛
- التعرف على قواعد وإجراءات إبرام العقود مع الموردين والمشترين؛ دراسة الجوانب النظرية للتسويق.
- جمع معلومات حول الممارسات المبتكرة الأجنبية لإدارة عمل الشركة في مجال ترويج وتسويق المنتجات؛
- معرفة قواعد ضمان سلامة الموظفين.
قد يكون للمواقف التالية عواقب على المدير التجاري في شكل عقوبات وغرامات:
- الأداء غير السليم للواجبات الرسمية أو التهرب منها؛
- تجاهل أوامر وتعليمات الموظف الأعلى رتبة؛
- إساءة استخدام المنصب الرسمي والسلطات الرسمية من أجل تلبية احتياجات مادية أو شخصية أخرى؛
- تقديم بيانات مشوهة وتقديم التقارير إلى الرئيس أو هيئات التفتيش الحكومية؛
- موقف غير مسؤول تجاه السلامة من الحرائقوغيرها من الظروف التي تشكل تهديدا لحياة وصحة الموظفين؛
- عدم الامتثال الانضباط العماليوكذلك عدم اتخاذ التدابير اللازمة لضمان ذلك داخل فريق العمل؛
- الجرائم ذات الطبيعة الإدارية أو المدنية أو الجنائية؛
- التسبب في أضرار مادية للشركة نتيجة لإجراءات غير قانونية أو التقاعس عن العمل.
اليوم، في كل شركة تقريبا، تكمن قيمة الموظف، أولا وقبل كل شيء، في فعالية عمله. هذا المؤشر مهم جدًا، لأنه غالبًا ما يعتمد الحجم عليه. أجوروطبيعة التوصيات المقدمة من الإدارة.
يمكن أن تساعد الجوانب التالية في تقييم جودة وفعالية أداء واجبات المدير التجاري:
- الالتزام المطلق بكل عنصر من عناصر الوصف الوظيفي.
- امتثال النظام المعمول بهوالتبعية. المدير التجاري المثالي هو موظف مسؤول يتمتع بدرجة عالية من الانضباط الذاتي والتنظيم، ويدرك مسؤوليته عن الحاضر و النجاح في المستقبلشركات.
- تحقيق النتائج وفقا ل خطة العمل الحاليةالشركات. يجب أن تتم أنشطة الشركة باستمرار وفقًا للاستراتيجيات الموضوعة وتخضع للتحقق (وكذلك المؤشرات الاقتصادية). عدم الالتزام بالمواعيد النهائية لتنفيذ أي بند قد يكون له تأثير سلبي على تطور الشركة في المستقبل.
يقوم الأشخاص أو السلطات التالية بالتحقق من فعالية واجبات المدير التجاري:
- يتحكم رئيس الشركة يوميا في تصرفات مرؤوسه، وهو في علاقة ثابتة ووثيقة معه في القضايا الإدارية؛
- تقوم لجنة التصديق الخاصة مرتين على الأقل سنويًا بمراجعة جميع وثائق المؤسسة، وكذلك التحقق من عمل المدير التجاري للتأكد من فعالية وكفاءة أداء واجباته.
في كلتا الحالتين، يتم التقييم وفقًا لمعايير محددة: مدى تعامل المتخصص مع الوظائف الموكلة إليه ومدى اكتمال ودقة إعداد وثائق التقارير.
الصعوبات الرئيسية في عمل المدير التجاري
تتطلب إدارة المبيعات اهتمامًا لا هوادة فيه ومراقبة مستمرة لأداء المبيعات. قد تكون هناك صعوبة أخرى في أداء واجبات المدير التجاري متجذرة في حقيقة أنه في بعض الأحيان يتعين عليك القتال مع موظفيك.
1. ألق نظرة فاحصة على خصومك.
قد يسعى أحد الموظفين العاديين في القسم التجاري أو من رؤساء الخدمات الأخرى سرًا إلى تولي منصب شخص متفوق.
المرؤوسين. إنهم منافسون بالمعنى الحقيقي للكلمة، حيث يظهرون النشاط والطموح والمثابرة في حركتهم نحو الهدف المنشود: أن يأخذوا مكان القائد. المرؤوسون مستعدون بنتائجهم وإنجازاتهم لإثبات أنهم يستحقون تولي واجبات الرئيس. بالإضافة إلى ذلك، يميل المديرون إلى انتقاد أولئك الذين يديرونهم بشدة. وستكون سلطة المدير التجاري في نظرهم منخفضة للغاية إذا اعتبروا أنه لا يملك موهبة البيع، ولا يفهم شيئًا عن التسويق، وغير قادر على التفاوض معه. شريك مهمأو عميل.
ومع ذلك، يتجاهل المديرون حقيقة أنهم لا يعملون جنبًا إلى جنب مع رئيسهم، وبالتالي لا يمكنهم تقييمه بشكل موضوعي. جودة احترافية. لذلك، من المهم للغاية الحفاظ على سلطة المدير التجاري مع مرؤوسيه مستوى عالمؤكدا كفاءته بأمثلة على المبيعات الناجحة أو إبرام المعاملات المهمة.
كبار المديرين. إنهم ليسوا منافسين مباشرين للمدير التجاري. إن قيادة قسم تجاري ليس بالأمر السهل، فرئيسه يتحمل العديد من المسؤوليات المتنوعة ودرجة عالية من المسؤولية عن الأخطاء. في الوقت نفسه، من المهم معرفة أن هناك استثناء: إذا تم فصل وظائف المبيعات والإعلان في الشركة، فيمكن لمدير التسويق تقديم مطالبات ليصبح رئيس كلا المجالين.
كقاعدة عامة، يمكن أن تحدث مثل هذه المنافسة في الشركات التي لم يتم تطوير ثقافتها المؤسسية بشكل جيد، ولم يتم بناء العمليات التجارية، ولم يكن الموظفون واضحين تماما ما هي مسؤولياتهم بالضبط. وليس هناك ما يثير الدهشة في حقيقة أنهم يحاولون التنافس على الموارد والأراضي التي يفوزون فيها لأنفسهم بالمزيد من الفرص لاتخاذ القرارات وممارسة السلطة. يمكن فقط للرئيس التنفيذي للشركة تغيير هذا الوضع بشكل كبير من خلال اتخاذ قرارات إدارية بشأن هيكلة واضحة لأنشطة الموظفين.
2. احصل على اللياقة البدنية.
يجب على المدير التجاري أن يؤكد باستمرار كفاءته في منصبه: إظهار العمل الفعال مع العملاء، وإدارة قسمه بشكل فعال، وأداء واجباته بشكل احترافي. هذا سوف يقضم في مهدها الصعوبات المحتملةفي مجال إدارة شؤون الموظفين.
للقيام بذلك، يجب عليك التحقق بانتظام من البيانات التي تأتي من المديرين ولا تثق بنسبة 100٪ في صحة تقاريرهم. هناك احتمال أن المرؤوسين لا يكرهون أن يحلوا محل قائدهم، وبالتالي يقدمون عمدًا معلومات كاذبة في تقاريرهم حول أرقام المبيعات والوضع في الصناعة. من الأفضل للمدير التجاري ألا يحبس نفسه داخل مكتبه وأن يكون مهتمًا بنشاط بما يحدث في السوق، وما هي الابتكارات والتقنيات الناشئة، وما هي التغييرات التي يتم ملاحظتها في سلوك المستهلك وفي موقفهم من منتجات الشركة.
- تعتبر الكفاءة الأساسية ضرورية لأي قائد حتى يشعر بالثقة ولا يواجه صعوبات في إدارة الموظفين. من أجل حماية نفسك ومنصبك، من المهم أن تحدد موقعك نقاط القوةوالقدرات التي سيتم تقديرها بشكل خاص من قبل الموظفين والزملاء والإدارة. على سبيل المثال، إذا كان المدير التجاري ممتازًا في تنظيم علاقات فعالة دون نزاعات وتناقضات بين أقسام المبيعات والإنتاج والتسويق والتمويل، فإن هذه المهارة بالتحديد هي التي ستسمح له بالحفاظ على مكانه في الشركة.
- لا غنى عنها. هذه الخاصية معيصبح الموظف ملحوظا عندما يذهب في إجازة أو إجازة مرضية. في مثل هذه اللحظات يلاحظ الأشخاص في الشركة أنهم في غيابه يواجهون مشاكل وصعوبات إضافية. في الوقت نفسه، لا ينصح بإظهار الزملاء على وجه التحديد أنك لا غنى عنه، لأنه من السهل جدًا إزعاج الآخرين بمثل هذا السلوك. قد تنظر الإدارة إلى هذا على أنه خطر محتمل وتحاول التخلص من هؤلاء الموظفين.
3. العمل مع الموظفين.
إحدى المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري هي بناء العلاقات مع مديري المبيعات. سوف الكفاءة مساعد مخلصله في هذه العملية: لا بد من إثباته وقت قصيركل من الموظفين ومدير المبيعات.
إقامة اتصال مع المرؤوسين. حاول التواصل بشكل أكثر نشاطًا وفي كثير من الأحيان مع المديرين.
4. بناء خط دفاع.
النقطة الأساسيةفي حل المشكلات في إدارة شؤون الموظفين، قد تكون هناك علاقة أوثق مع إدارة الشركة، مما يعني توسيع نطاق الفرص في حل المشكلات مقارنة بالمنافسين.
- أظهر للمديرين كفاءتك.في حالة حدوث مضاعفات، يمكنك أن تثبت للمرؤوسين قدرتك على حل المشكلات بكفاءة من خلال مكالمة هاتفية واحدة. الشخص المناسب. من خلال هذا الإجراء البسيط، ستكشف عن فشل المتقدمين لمنصبك في حل المشكلات الرئيسية.
- تهديد خصمك. في بعض الأحيان قد يتطلب الموقف اتخاذ إجراءات أكثر حسماً فيما يتعلق بمنافسك: يجب أن توضح أن منصبه في الشركة يمكن أن يكون معقدًا إذا كان لا يريد التفاعل بسلام. اشرح لخصمك أنك ستكون حاضرا في جميع الاجتماعات حيث يجب عليه الإبلاغ عن جميع الصعوبات والإجراءات المتخذة. إذا أظهر عدم الكفاءة فيما يتعلق بمهام عمله، فسيكون القرار لك.
- اشرح موقفك للرئيس التنفيذي.أولاً، يجب أن تفهم بالضبط الإجراءات التي اتخذها خصمك من أجل التعامل مع موقف المشكلة. إذا تبين أن أحد المنافسين قد استولى ببساطة على نتيجة نشاط جماعي، على سبيل المثال، استراتيجية جديدةالمبيعات، أثبت للمدير ما هي المساهمة التي قدمتها في هذا العمل. أظهر لرئيسك أنك تعرف بالضبط التوقيت الذي ستظهر فيه النتائج الأولى.
- احصل على دعم المجلس. حاول أن تشرح بشكل معقول ما هو خطر مثل هذه المطالبات المهنية على الشركة ككل. ألن يكون من التهديد إرساء سابقة مماثلة، بمعنى أن رؤساء الإدارات الآخرين قد يرغبون أيضًا في التخلص من قيادتهم؟
5. العمل بشكل منهجي.
سيتم تسهيل المعارضة الفعالة للمنافسين والقضاء على الصعوبات في عمل إدارة شؤون الموظفين من خلال المراقبة المستمرة للوضع في الشركة. كلما زاد الوضوح في فهم الوضع داخل الفريق وتبادل المعلومات النشط مع الموظفين، كلما كان المدير التجاري أكثر أمانا يمكن أن يشعر في مكانه. من المهم أن تكون قادرًا على الإظهار بشكل علني وواضح لكل من المرؤوسين و الإدارة العليااحترافيتهم وكفاءتهم.
إشارات الخطر. علامة التحذير الأولى هي انخفاض كمية المعلومات التي يقدمها لك مرؤوسوك، أو عدم موثوقيتها. إشارة الخطر الثانية هي المطالبات التي يتم التعبير عنها بشكل عدواني من قبل رئيس خدمة المبيعات أو موظفيه العاديين. وكقاعدة عامة، يحاول رئيس القسم إلقاء اللوم على المدير التجاري في أخطائه وأخطائه. إن الحالة التي يلجأ فيها الموظفون إلى الإدارة العليا، متجاوزين المدير التجاري، تشير إلى علامة تحذير ثالثة. لتجنب هذه اللحظات، من الأفضل أن نسعى جاهدين لتكون على دراية بجميع الفروق الدقيقة في عمل قسم المبيعات ومنع الهجمات المحتملة. سيسمح لك ذلك بالحصول على ثقة الإدارة حتى في حالة الصراع الصعب، مما سيساعدك على الحفاظ على منصبك في الشركة.
أفضل 5 كتب مفيدة للمدير التجاري
- "توفير العجاف. كيفية بناء علاقات فعالة ومفيدة للطرفين.في كتابهما التالي، يعرّف جيمس بي ووماك ودانييل تي جونز القراء على تركيب آليات الاستهلاك والتوفير، التي يلعب فيها الأخير الدور الرئيسي. من أجل إرضاء عميلك بشكل كامل، تحتاج إلى حل مشكلته بشكل فعال من خلال توفير ما هو مطلوب، في الوقت المناسبوفي المكان المناسب وبما يتوافق تماماً مع رغبات العميل. سيكون هذا الكتاب مفيدًا ومثيرًا للاهتمام للمديرين المتوسطين والكبار ورجال الأعمال وموظفي الوكالات الاستشارية والطلاب والمعلمين في مؤسسات التعليم العالي ذات التوجه الاقتصادي.
- “مستكشف الصفقات: ممارسة البيع الاستراتيجي من الألف إلى الياء”.مؤلف هذا الكتاب أليكسي سلوبوديانيوكيتعامل مع خصوصيات بيع المنتجات لمؤسسات بأكملها ويحاول فهم آليات اتخاذ القرارات بشأن الشراء. إحدى التوصيات الرئيسية للمؤلف: وضع خطة عمل محددة والعمل مع العميل بما يتفق بدقة معها، بدءًا من المكالمة الهاتفية الأولى والاجتماع الأول.
- دليل البقاء: البيع. فون أيكن جونيحاول أن يفهم، مع القراء، بالضبط كيف يمكنك زيادة الأرباح في عملك من خلال أخذ زمام المبادرة في عملية إغلاق الصفقات بين يديك. ومن خلال التصرف بهذه الطريقة، من الممكن زيادة الأرباح حتى في حالة حدوث مشاكل اقتصادية وعدم استقرار نظام السوق، وعندما يتم فقدان العملاء، تنخفض ميزانيات الشركة وأحجام السوق.
- كيف تصبح معالج مبيعات: قواعد لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. جيفري فوكسيقدم نصائح بارعة في كتابه يمكن أن تساعد القراء على التعامل مع منافسيهم في أي مجال. توصيات المؤلف عملية ولا تخلو من الحكمة، لذلك ستكون مفيدة لجميع الأشخاص المهتمين، وخاصة محترفي المبيعات وكبار المديرين.
- "البيع الصعب: حث الناس على الشراء تحت أي ظرف من الظروف."كتاب دان كينيديسيكون مساعدًا ممتازًا على طريق تحقيق الثروة والاستقلال والسلطة. يقدم المؤلف نصيحة حول الكيفية التي يجب أن يكون بها أخصائي المبيعات اليوم من أجل التغلب على المستويات المهنية في هذا المجال.
كيف يمكن تحديد مهام المدير التجاري للشركة؟ ماذا أكتب في الوصف الوظيفي للمدير التجاري؟ ما هي مسؤولياته؟ وما الذي يتجاوز اختصاصه؟ قد تختلف الإجابات على هذه الأسئلة من شركة إلى أخرى. يأكل ثلاثة عوامل رئيسيةتؤثر على واجبات وصلاحيات المدير التجاري:
- حجم الشركة: كلما كبرت الشركة، زادت المهام الإستراتيجية التي يواجهها المدير التجاري؛
- عملاء شركة b2b أو b2c، كيف منتج أسهلوعملية البيع، فكلما قل اهتمام المدير التجاري بمبيعات محددة وأكثر انخراطًا في بناء النظام والتسويق؛
- توافر الإنتاج- كيف شركة أقليخلق نفسه ويكون أكثر انخراطًا في المبيعات، كلما كان المدير التجاري أكثر وظيفية.
وبطبيعة الحال، هناك العديد من الميزات الأخرى للشركة التي تؤثر مهام وواجبات المدير التجاري، مثل: مشاركة المدير التجاري بين المؤسسين، الروابط العائليةوالصفات القيادية العالية ومشاركة رئيس الوحدة التجارية في مرحلة تأسيس الشركة ولكن لن نتمكن من تقييمها جميعها. دعونا نتناول تلك الوظائف التي يتم وصفها غالبًا في التوصيف الوظيفي للمدير التجاري للشركة.
المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري:
1. تطوير الإستراتيجية التجارية للمؤسسة.
تحديد موقع الشركة شريحة السعروالأهداف والخطط طويلة المدى وقصيرة المدى وطرق تحقيق خطط المبيعات.
2. تنظيم التفاعل بين الكتل التجارية وغيرها في الشركة.
جميع الموظفين في الشركة يعملون في مجال المبيعات. حتى تصرفات السكرتير والمتخصص سوف تؤثر على نجاح المبيعات دعم فني. تتمثل مهمة المدير التجاري في التأكد من تصرفات الأقسام غير البيعية بحيث تساعد ولا تتدخل مع البائعين ومديري المبيعات.
3. تعريف قنوات البيع.
اختر القنوات الواعدة. تحديد معايير الأداء. تعد حماية الأعمال التجارية من وجود قناة واحدة فقط وتطوير القنوات الحالية باستمرار إحدى الوظائف الرئيسية التي تؤثر على استقرار المبيعات.
4. تكوين خوارزمية لتشغيل كل قناة مبيعات.
لكي تكون قناة المبيعات فعالة، من الضروري تحديد العمليات التجارية التي يتم من خلالها تنفيذ المبيعات في القناة. وصف هذه الخوارزميات وإصلاحها في التعليمات. والأهم من ذلك: التأكد من أن هذه الخوارزميات تعمل، وأنها ليست كومة تتداخل مع الأعمال والتوثيق.
5. الرقابة التشغيلية لمديري المبيعات.
حتى مع وجود استراتيجية مصممة بشكل رائع، فإن النصر يعتمد على تصرفات كل جندي. المهمة التكتيكية التي تحدد نجاح الإستراتيجية بأكملها: كيفية التأكد من عدم تدخل الغرباء مع القادة لكسر النجوم. والحل، أو بالأحرى ليس حل هذه المشكلة، هو آفة معظم الشركات في روسيا.
6. تقييم أداء الوحدة وتنفيذ الإجراءات لتحسين النتائج.
من المستحيل بناء نظام مبيعات مثالي مرة واحدة وإلى الأبد. ومن المهم قياس النتائج، والابتكار، والقياس مرة أخرى، وتعديلها والقيام بذلك باستمرار. التوقف يساوي الموت..
7. الاتصال بالعمل مع العملاء الرئيسيين.
قاعدة باريتو الشهيرة: 20% من العملاء يجلبون 80% من الدخل. هذه الـ 20٪ هي التي يجب أن يتحكم فيها المدير التجاري شخصيًا، بالطبع، اعتمادًا على حجم الشركة، سيسيطر على 1 إلى 50٪ من العملاء.
8. تنظيم التدريب للمديرين.
تقع مسؤولية بناء نظام تدريب للمديرين الجدد والحاليين على عاتق المدير التجاري. في بعض الأحيان تكون المشاركة الشخصية في تدريب المديرين ضرورية أيضًا.
9. العمل مع موردي الشركة.
في منظمة تجارية، هذا واجب مقدس. في شركة التصنيع، قد تشارك وحدة الإنتاج أيضًا في عمليات التسليم، ولكن يجب على المدير التجاري التحكم في هذه العملية، نظرًا لأن التكلفة مهمة في البيع.
قد يكون للمدير التجاري مجال نشاط مختلف، اعتمادًا على الانتماء الصناعي للشركة وملف تعريف وحجم أنشطتها. ومع ذلك، في أي حال، فإنه يلعب دورا رئيسيا في نظام إدارة المؤسسة. ويشرف على التخطيط الاستراتيجي للشركة وتنفيذ خطة المبيعات، وبناء العلاقات مع الموردين، وتحديد قنوات التوزيع والخدمات اللوجستية، والإشراف على إعداد الميزانية في هذا المجال، وتنسيق تنفيذ استراتيجية التسويق. هذا المدير الأعلى هو المسؤول عن تشكيل مؤشرات الأداء النهائية للمؤسسة، بما في ذلك الحد الأقصى للزيادة في جانب الإيرادات من الميزانية.
في كثير من الأحيان، يحافظ المدير التجاري على علاقات وثيقة مع المساهمين، حيث أنه يلعب أحد الأدوار الرئيسية في إدارة الشركة. في تنظيم التدريب على المبيعات، يتعاون المدير التجاري مع مدير الموارد البشرية. في مسائل تحديد استراتيجية المبيعات وسياسة التسعير وفي الأمور الأخرى، يتعاون المدير التجاري مع المدير المالي.
وظيفة المهنة
1. جنبا إلى جنب مع الرئيس التنفيذي والمساهمين - واعدة و التخطيط المستمرعمل الشركة، وضمان الاستخدام الفعال لمواردها؛
2. بالتعاون مع الرئيس التنفيذي والمساهمين - وضع استراتيجية لتوسيع المحفظة العلامات التجاريةالبحث عن فرص جديدة لتطوير تواجد الشركة في السوق ومنافذ مجانية لمنتجات الشركة؛
3. تحديد السياسة التجارية للشركة مع الأخذ بعين الاعتبار أبحاث السوق وأداء المبيعات في الماضي، وتحديد جغرافية عمل الشركة، وصياغة وتنفيذ استراتيجيات المبيعات الإقليمية؛
4. إنشاء وتدريب فريق مبيعات فعال.
5. اختيار قنوات البيع وإنشاء و/أو إدارة شبكة التوزيع وشبكة الوكلاء وإدارة قسم المبيعات المباشرة؛
6. تخطيط المبيعات، مسؤولية تنفيذ خطة المبيعات.
7. تنسيق العمل (أو المشاركة المباشرة في العمل) مع العملاء الرئيسيين، بما في ذلك التفاوض؛
8. بالتعاون مع قسم التسويق - تطوير سياسة التصنيف والتسعير، برامج مختلفةزيادة المبيعات (التسويق التجاري: العروض الترويجية الخاصة، بما في ذلك ميزانيتها، والخصومات، وبرامج المكافآت، وما إلى ذلك). إن المدير التجاري هو المسؤول عن التنفيذ الناجح لهذه البرامج والسياسات؛
9. تنظيم الخدمات اللوجستية - التسليم والمستودعات والتعبئة والتغليف، وما إلى ذلك. النقطة الأساسية للوظيفة اللوجستية هي التنبؤ والتخطيط للاحتياجات المستقبلية، وإنشاء الهيكل اللازم لتسليم البضائع، وكذلك العثور على موردين جدد لخدمات النقل والتخزين؛
10. المشاركة في وضع ميزانية الشركة للسنة المالية (بما في ذلك ميزانيات التسويق والمبيعات) واعتماد الميزانيات ومراقبة تنفيذها.
11. المدير التجاري مسؤول أيضًا عن المشتريات التجارية، والعمل السلس مع الموردين، واختيار الموردين والخدمات، وتنسيق جميع قضايا التوريد.
12. تنظيم نظام للتدريب المتقدم لمديري المبيعات.
الميزات في الشركات من مختلف الصناعات
الميزات في الشركات ذات الأحجام المختلفة
إذا كانت الشركة صغيرة، فإن التسويق يعد أيضًا جزءًا من المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري. وهكذا، في شركة صغيرةمن أي ملف تعريف، يمكن أن تكون وظائف المبيعات والشراء والتسويق مسؤولية متخصص واحد. قد يختلف عدد الأقسام التي ترفع تقاريرها إلى هذا المدير الأعلى اعتمادًا على تفاصيل العمل. كيفية إنشاء قسم تجاري وإدارته بشكل احترافي، اقرأ منشور Executive.ru. في شركة كبيرةيتم الإشراف على المجالات الثلاثة المذكورة أعلاه من قبل المديرين التنفيذيين الذين يقدمون تقاريرهم إلى المدير التجاري.
متطلبات المرشح: الكفاءات
خبرة في العمل الفعال في الصناعة. خبرة في المبيعات الفعالة. تعليم عالى، الأفضلية في مجال الاقتصاد أو الأعمال. المزايا هي حيازة الأساليب الكمية، مجانا اللغة الإنجليزية. تعتبر درجة الماجستير في إدارة الأعمال أيضًا ميزة إضافية.
يجب على المدير التجاري أن يعمل باستمرار على التطوير المهني. سيكون الحضور المنتظم لمختلف أنواع الدورات التدريبية والندوات حول الملف الشخصي بمثابة ميزة إضافية.
متطلبات المرشح: الصفات الشخصية
المسؤولية والموجهة نحو النتائج، ومهارات التفاوض الممتازة، ومهارات الاتصال، ومهارات إدارة الفريق، والشمول، والتنظيم والاتساق في العمل، والصفات القيادية، والقدرة على اتخاذ القرارات في المواقف غير القياسية، والقدرة على توليد أفكار جديدة، والتفكير الاستراتيجي، وروح المبادرة، مقاومة الإجهاد، وكفاءة عالية.
مستوى التعويض
يتراوح النطاق من 5000 دولار إلى 15000 دولار شهريًا، اعتمادًا على حجم الشركة وموقعها. لا تقل مكافأة المديرين التجاريين عادةً عن 20% من الأجر الأساسي، والمعدل الأكثر شيوعًا هو 25-50%، وأحيانًا تصل إلى 100%، ويمكن ربط حاسبة المكافأة بتنفيذ خطة المبيعات. بما في ذلك في حاسبة المكافأة يمكن القيام بها شروط إضافية: التمديد أو التحديث خط الانتاجنمو المبيعات في قطاع أو منطقة معينة، مؤشرات ربحية المبيعات.
