≡×قائمة طعام

• بصلح
• بصلح
• تصميم داخلي
• حول كل شيء
• حول السباكة

أنشطة التسويق في مجال البيع بالجملة. البيع بالتجزئة - ما هو؟ أهم القيود المحاسبية

تجارة - عملية النظامجلب البضائع من الشركات المنتجة للسلع إلى المستهلكين.

تجارةهو نشاط تخطيط وتنفيذ ومراقبة تنظيم الاتصالات بين البائعين والمشترين ، والحركة المادية للمواد والمنتجات النهائية من أماكنها الأصلية إلى أماكن استخدامها.

تداول البضائع هو عملية تنظيمية واقتصادية ومادية معقدة ، حيث يتم في كل مرحلة استخدام العديد من الوسائل والأدوات (المباني التجارية والهياكل والتجارة والمعدات التكنولوجية ، مركباتإلخ) ، ويشارك كثير من الناس في تنفيذه. أساس الجانب التنظيمي والاقتصادي النشاط التجاري، التي نفذتها الروابط المشاركة فيها - شركات تجارة الجملة والتجزئة بما في ذلك العمليات والعمليات المختلفة.

هناك نوعان من التوزيع:

1) العبور - تدخل البضائع شبكة التداولمباشرة من الشركات التجارية ؛

2) المستودع - من خلال رابط واحد أو أكثر من الوسطاء.

قناة التوزيع هي مجموعة من الشركات أو الأفراد الذين يفترضون أو يساعدون في بيع أو نقل ملكية منتج أو خدمة إلى شخص ما في طريقهم من منتج إلى مستهلك.

مفهوم "مبيعات" في الأدب في جانبين: بمعنى واسع - كعملية شاملة لجلب البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي (النقل والتخزين والتخزين والصقل والترويج إلى روابط البيع بالجملة والتجزئة وإعداد ما قبل البيع و البيع الفعلي للبضائع) ، وبالمعنى الضيق - مثل البيع.

بمعنى آخر ، التسويق هو نظام لجميع الأنشطة التي تتم بعد إطلاق المنتجات من بوابات المؤسسة. ما العلاقة بين المبيعات والمبيعات؟ على النحو التالي من التعريف ، البيع هو نظام كامل من العمليات ، والبيع يكمل عملية بيع البضائع. البيع هو اتصال شخصي بين البائع والمشتري ، ويهدف إلى تحقيق ربح من البيع ويتطلب المعرفة والمهارات ومستوى معين من كفاءة المبيعات.

يغطي نظام التوزيع مساحة كبيرة من أعمال الشركة ، بدءًا من المستودع المنتجات النهائيةإلى نقاط بيع البضائع المصنعة.

نظام التسويق التقليدي(الشكل 1) يتكون من مُصنِّع مستقل ، وتجار جملة واحد أو أكثر ، وواحد أو أكثر من تجار التجزئة والمستهلك. يجد جميع المشاركين في نظام التوزيع هذا بعضهم البعض في السوق الحرة ، ولا يلزمون أنفسهم بالتزامات طويلة الأجل ، ومستقلون وخارجة عن سيطرة المشاركين الآخرين في علاقات السوق ، ويسعون لتحقيق هدف تعظيم الأرباح ، في المقام الأول في القسم الخاص بهم نظام التسويق ، وهم غير مهتمين بقضايا تحسين الربح في نظام التسويق بشكل عام.

أرز. 1. نظام التسويق التقليدي:

ص - السوق وعلاقات السوق الحرة.

دعونا نفكر في الاختلافات النوعية بين أنظمة التوزيع التسويقي الحالية ، وكيف تتعاون هذه الأنظمة وتتفاعل وتتعارض وتتنافس مع بعضها البعض.

ما يسمى تقليدي (تكافلي) تعمل قناة التسويق (MCC) على أساس مبدأ التكافل وتشمل المصنعين المستقلين وتجار الجملة (أو البائعين) وتجار التجزئة. كل واحد منهم منخرط في عمله الخاص ، ويسعى إلى تعظيم أرباحه الخاصة ، حتى لو كان هذا لا يسمح بتعظيم ربح النظام ككل. لا يملك أي من الشركاء في KMK إمكانية السيطرة الكاملة أو حتى الكبيرة على بقية أعضائها. تفاعلهم مجزأ بشكل أساسي ، مناطق الاتفاق محدودة ، بالمعنى المجازي ، "طول الذراع" ، والاتفاقيات تتعلق بشكل أساسي بحجم المبيعات ، ولكن بخلاف ذلك يكون سلوكهم مستقلاً.

نظام التسويق العمودي (VMS)- نسبياً صيغة جديدةتعمل قنوات التوزيع كنظام واحد ، حيث أنها تشمل الشركة المصنعة ، وتجار جملة واحد أو أكثر ، وواحد أو أكثر من تجار التجزئة الذين يسعون لتحقيق أهداف واهتمامات مشتركة ؛ يتولى أحد المشاركين الدور القيادي. إن نظام المبيعات وتنظيم العلاقات بين مؤسسة التصنيع وكيانات المبيعات أمر ممكن وفعال بناءً على السمعة العالية لعلامتها التجارية ، وسلطتها العالية مثل شريك تجاريوإثبات فعالية أنشطته التنسيقية ككيان إنتاجي وتجاري للنظام.

يمكن أن تكون الأنظمة الرأسية من ثلاثة أنواع (الشكل 2):

- شركة كبرى(داخل ملف واحد الهيكل التنظيميشركة واحدة ، يوحدها وضع الملكية) ؛

- تعاقدية(في إطار العلاقات التعاقدية وبرامج التنسيق) ، مقسمة بدورها إلى جمعيات تطوعية (سلاسل) لتجار التجزئة تحت رعاية تجار الجملة ؛ تعاونيات تجار التجزئة؛ الامتياز - حصل بشروط تجارية على حق الاستخدام علامة تجاريةالشركات الملزمة بالامتثال للتكنولوجيا ومبادئ الإنتاج أو تقديم الخدمات ؛ منظمات أصحاب الامتياز (نظام لأصحاب امتيازات البيع بالتجزئة تحت رعاية الشركة المصنعة ، ونظام تجار الجملة - أصحاب الامتيازات تحت رعاية الشركة المصنعة ، ونظام أصحاب امتيازات البيع بالتجزئة تحت رعاية شركة خدمات) ؛

تأثير غير مباشر، والتي يتم تشكيلها تحت تأثير الحجم والقوة المالية لأحد المشاركين وسلطته في السوق.

يتم تنفيذ البضائع من خلال قنوات التوزيع (حركة البضائع قناة توزيع البضائع (التوزيع)يسمونه المسار ، أحيانًا معقد للغاية ، من المنتج إلى المستهلكين. بهذه الطريقة ، قد تمر البضائع عبر عدد من الوسطاء - الشركات أو الأفراد الذين ينقلون البضائع من يد إلى أخرى. يتم استدعاء هؤلاء الوسطاء ، وكذلك المنتجين والبائعين والمشترين للسلع أعضاء القناة.

مجموعة المراحل والإجراءات والأساليب لتحديد واختيار وجذب المستهلكين ، وتحديد طرق ووسائل عقلانية لتوريد البضائع وفقًا لبنود العقد ، وتبرير طرق وأنواع تخزين هذه السلع. عملية التوزيع.

قنوات البيع هي:

مباشر (بدون وسطاء).

غير مباشر (مع وسطاء): مستوى واحد ، ومستويين ، وثلاثة مستويات ، وأربعة مستويات.

أفقي (على أساس المنافسة وتحقيق الربح الفردي).

عمودي (على أساس تعاون الشركات وأرباح الشركات).

مستوى القناة -هذا هو أي وسيط يؤدي وظيفة معينة لتقريب المنتج من المستهلك. بسبب ال عمل معينيؤديها كل من المنتجين والمستهلكين ، فهم أيضًا جزء من أي قناة.

طول القناة (طول القناة) -هذا هو عدد المستويات المتوسطة (الوسطاء).

عرض القناة -هذا هو عدد الوسطاء في مرحلة منفصلة من توزيع البضائع.

مع قناة توزيع ضيقة ، تستخدم المؤسسة وسيطًا واحدًا أو عددًا قليلاً من الوسطاء ، مع قناة توزيع واسعة ، وعدد كبير من الوسطاء. اعتمادًا على عدد الوسطاء ، هناك أربعة أنواع من قنوات التوزيع التقليدية: صفر ، ومستوى واحد ، ومستوىان ، وثلاثة مستويات.

قناة الصفر (قناة تسويق مباشر)يتكون من منتج ومستهلك ، أي يتم تداول السلع بدون وسطاء. من المناسب استخدام هذه القناة بحصة صغيرة من السوق. يتم التسويق المباشر من خلال متاجر الشركة ، والطلب عبر البريد ، والبيع المتجول وطرق أخرى.

قناة أحادية المستوى:الصانع؟ بيع بالتجزئة؟ مستهلك. وسيط واحد. في الأسواق الاستهلاكية ، يكون هذا عادةً بائع تجزئة ، وفي أسواق السلع الصناعية ، وكيل مبيعات أو وسيط.

قناة ثنائية المستوى:الصانع؟ بالجملة؟ بيع بالتجزئة؟ مستهلك. يشمل وسيطين. في الأسواق الاستهلاكية ، هؤلاء الوسطاء هم تجار الجملة وتجار التجزئة ؛ في أسواق السلع الصناعية - موزع وتاجر صناعي.

قناة من ثلاثة مستويات:الصانع؟ بالجملة؟ تجارة الجملة الطباشير؟ بيع بالتجزئة؟ مستهلك. يشمل ثلاثة وسطاء. لذلك ، في الأسواق الاستهلاكية ، بالإضافة إلى تجار الجملة وتجار التجزئة ، يشارك تجار الجملة الصغار في التوزيع ، الذين يشترون البضائع من تجار الجملة الكبار وينقلونها بكميات صغيرة إلى تجار التجزئة. في أسواق السلع الصناعية ، يتم تنفيذ وظائف صغار تجار الجملة بواسطة وكلاء.

بالإضافة إلى ما سبق ، قد تستخدم الشركات قنوات توزيع متعددة إذا دخلت قطاعات مختلفة من السوق أو وسعت أنشطة مبيعاتها. يسمى نظام التوزيع هذا مختلطًا.

تتضمن قنوات التوزيع الحالية استخدام ثلاث طرق رئيسية للتوزيع:

1. مباشر والتي تكمن في حقيقة أن الشركة المصنعة تبيع منتجاتها من خلال قسم المبيعات أو من خلال فروع المبيعات مباشرة إلى المستهلك. تسمح طريقة التسويق المباشر للشركة المصنعة بالحفاظ على الاتصال مع المستهلك وبالتالي التحكم في تسويق منتجاتها. في هذه الحالة ، يتم استبعاد هوامش وعمولات التجارة للمؤسسات التجارية والوسطاء ؛

2. غير مباشر (من خلال وسيط). تتضمن طريقة البيع من خلال التجارة قيام الشركة المصنعة ببيع منتجاته لتجارة الجملة أو التجزئة. يعد إدراج التجارة مفيدًا عندما لا يكون للشركة المصنعة مركزًا مهيمنًا في السوق ، أو عندما يحتاج المنتج إلى إدخاله في النطاق الكامل للمؤسسة التجارية ، أو عندما يكون لدى التاجر خبرة واسعة في مجال التجارة وله تأثير على السوق؛

3. مجموع (مختلط).

إذا قامت الشركة بتسليم البضائع مباشرة إلى تجارة التجزئة أو إلى المستهلك النهائي ، فإن هوامش التجارة تختفي ، لكن تكاليف الشركة تزداد بسبب تخصيص وظائف التجارة (التخزين ، النقل ، البيع). في هذه الحالة ، في ظل ظروف السوق المتساوية ، يكون التسويق المباشر مربحًا إذا كانت هوامش البيع المحفوظة أعلى من التكاليف الإضافية للتوزيع.

مع التسويق غير المباشر ، من الصعب جدًا تحديد الفوائد ، نظرًا لأن قناة السوق تكاد تكون غير قابلة للإدارة ، فإن إنشاء استراتيجية وتغييرها يكون متحفظًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، ولا يمكن ضمان توفر الإمدادات ووجود الشركة المصنعة ، ولا يوجد أيضًا اتصال مباشر مع العملاء.

يعتمد اختيار شركاء التوزيع المحددين أيضًا إلى حد كبير على طريقة التوزيع الفعلية المفضلة للشركة المصنعة:

1. مكثف (عندما يكون منتج الشركة في كل مكان تقريبًا) ،

2. انتخابية (انتقائية) ، على أساس معايير المتطلبات الإقليمية والجماعية ، والسمات ؛

3. استثنائي (حصري) ، إذا كانت هذه المتطلبات فردية للغاية أو كانت تكلفة الإنتاج عالية جدًا.

مع المبيعات المكثفة ، يتعين على الشركة المصنعة التعامل مع جميع وسطاء المبيعات المحتملين. كقاعدة عامة ، في هذه الحالة ، لا يتم اختيار الوسطاء حسب الجودة. ومع ذلك ، يمكن للمصنعين الكبار عدم التعامل مع التجار الصغار وعدم السعي لإحضار بضائعهم إليهم ، معتمدين على حقيقة أن الوسطاء الكبار سيوفرون لهم الحصة اللازمة من المبيعات على أي حال. ولكن حتى في هذه الحالة ، من المهم أن يتم تحديد موقع هؤلاء الوسطاء جغرافيًا على مسافة مثالية من بعضهم البعض.

في حالات معينةتفضل شركة تصنيع أن يكون لها وكيل مبيعات واحد وحصري يبيع سلع هذه الشركة حصريًا. لمثل هذه الميزة من جانب التاجر ، كقاعدة عامة ، خدمات إضافية، الامتثال لشروط معينة ، على سبيل المثال ، حجم المبيعات المحدد ، إلخ.

على التين. يتم تقديم أبرز السمات للمفاهيم التنافسية المدروسة في مجال المبيعات.

أرز. خصائص المفاهيم التنافسية في نظام التسويق

شكل التوزيع- هذه تقنية تنظيمية ، وهي عبارة عن مجموعة متنوعة من الطرق لترويج البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك.

هناك نوعان:

- عبورعندما يتم تسليم البضائع إلى شبكة تجارة التجزئة مباشرة من شركات التصنيع، تجاوز مستودعات الوسطاء ؛

- مستودع- من خلال واحد أو أكثر من روابط المستودعات للوسطاء.

أنواع الأنشطة التسويقية:

1. بالجملة- بيع كميات كبيرة من البضائع للاستخدام المهني اللاحق أو إعادة بيعها.

2. بيع بالتجزئة- بيع البضائع بالقطعة أو على دفعات متباينة غير كبيرة وغير قياسية.

تجارة الجملة والتجزئة - أنواع بيع البضائع التي تؤثر على علاقة الصانع بالموردين والوسطاء والمستهلكين في نظام توزيع وترويج السلع (الخدمات).

معايير قرار التخصيص

يمكن استخدام ما يلي كمعايير صنع القرار في تنفيذ تدابير سياسة التسويق: قيمة دوران ؛ الحصة السوقية؛ كلفة التوزيع؛ درجة تفرع شبكة التوزيع ، والتي تتميز بمستوى الحفاظ على المنتج في عملية بيعه من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي ؛ صورة قنوات التوزيع ؛ مستوى تعاون الموضوعات في نظام التوزيع ، مما يضمن الحد من الصراع والمخاطر التجارية ؛ مرونة واستمرارية شبكة التوزيع.

معايير فعالية قنوات التوزيع هي:

1. قابلية الإدارة - القدرة على تنفيذ قرار طوعي.

2. تقديم الضمانات.

3. جودة خدمة العملاء.

4. المشاورات.

5. حل النزاعات.

6. المرونة - القدرة على إنشاء القناة وتغييرها بسرعة ؛

7. توفر المنتج وموقعه الجيد.

8. الجاهزية للتسليم ووقت التسليم.

9. القرب من العملاء وموثوقية التوزيع.

قيودلتكوين قنوات التوزيع:

التشريعات الحالية (على سبيل المثال ، بيع الأدوية من خلال الصيدليات فقط) ؛

القيود على جودة المنتج (المسؤولية ، تاريخ انتهاء الصلاحية) ؛

التقنية (التخزين والنقل والقدرات الخدمية) ؛

البيع بالجملة هو أي نشاط لبيع السلع أو الخدمات لمن يشترونها بغرض إعادة البيع أو الاستخدام المهني. تاجر الجملة هو شركة تشتري كميات كبيرة من البضائع منها مختلف الشركات المصنعةوتنظيم حركتهم في تجارة التجزئة أو البيع المباشر للمستهلك. تجار الجملة يختلفون عن تجار التجزئة. أولاً ، يولي تاجر الجملة اهتمامًا أقل للتنشيط والجو وموقع منفذ البيع الخاص به ، مثل إنه يتعامل بشكل أساسي مع العملاء المحترفين بدلاً من المستخدمين النهائيين. ثانيًا ، من حيث الحجم ، تكون معاملات البيع بالجملة أكبر من معاملات البيع بالتجزئة ، وعادة ما تكون منطقة تجارة تاجر الجملة أكبر من منطقة تجارة التجزئة. ثالثًا ، فيما يتعلق بالقانون والضرائب ، تتعامل الحكومة مع تجار الجملة وتجار التجزئة من زوايا مختلفة.

من المفيد لشركات التصنيع استخدام خدمات تجار الجملة ، لأنه حتى لو كان لديهم رأس مال كافٍ ، فمن الأفضل لهم توجيه الأموال لتطوير الإنتاج ، وليس لتنظيم تجارة الجملة. وفي المقابل ، من المفيد لتجار الجملة الحفاظ على علاقات جيدة مع جميع الشركات ، إذا كان ذلك فقط على أساس أن هذا يوفر لهم أهم سلاح لكفاءة البيع بالجملة - تشكيلة واسعة ومجموعة واسعة من السلع. يتمثل الاختلاف الأساسي بين تاجر الجملة وخدمة المبيعات في الشركة في أنه يتلقى الدخل والأرباح من بيع سلع أي شركة ، وليس فقط ملكه الخاص. لكن أذواق المستهلكين وتفضيلاتهم مختلفة. وفقا لذلك ، من المزيد من الخياراتسيحصل تاجر الجملة على البضائع ، وكلما زاد دخله وأرباحه.

هناك الكثير من الضغط على تجار الجملة لتقديم مجموعة كاملة والحفاظ على مخزون كاف للتسليم الفوري. لكن هذا يمكن أن يكون له تأثير سلبي على الأرباح. اليوم ، يختار تجار الجملة فقط مجموعات المنتجات الأكثر ربحية لأنفسهم. لمنع المنافسة "الداخلية" ، يفضل تجار الجملة ، من ناحية ، رفض الإعلان عن المنتجات ، ومن ناحية أخرى ، يحتفظون بالشبكة التقليدية لبائعي المبيعات المتنقلين الذين يحتفظون باتصالات شخصية مع عملاء الشركة.

تقريبا جميع صفقات البيع بالجملة تستخدم الائتمان. على سبيل المثال ، تمتلك الشركة "أ" نفس المنتج الجيد الذي تتمتع به الشركة "ب" ، ويتمتع كلاهما بسمعة طيبة واستعداد عالي لخدمة المنتج وعلاقات مبيعات راسخة بنفس القدر. من سيفضل تاجر الجملة عندما تكون كل الاحتمالات متساوية؟ بالطبع ، الشركة التي ستعرض عليه سعرًا أكثر معقولية لمنتج مشابه. حسنًا ، إذا كان كل شيء هو نفسه هنا ، فإن من يمنح المشتري أفضل شروط قرض سيفوز. الوضع العكسي ، بالطبع ، ليس نادرًا أيضًا في ممارسة الأعمال. غالبًا ما يستخدم الدعم الائتماني من الشركات التجارية الكبيرة من قبل الشركات الناشئة ، ولكن الشركات الصناعية الواعدة.

عادة ما يشتري تجار الجملة البضائع بالجملة من الشركات المصنعة ثم يعيدون بيعها. المؤسسات الصناعيةأو في قطاع الخدمات (مطاعم ، محلات تجارية). وهكذا ، يعمل تاجر الجملة كوسيط. غالبًا ما يطرح السؤال ، لماذا نحتاج إلى هذا الرابط الوسيط في تداول البضائع؟

تاجر الجملة ، من ناحية ، يساعد الشركات المصنعة على تنظيم بيع المنتجات ، والإسراع في دفع تكلفة السلع ، ومن ناحية أخرى ، يقدم خدمة مهمة لتجار التجزئة ، ويخففهم من الصعوبات المرتبطة بالإنشاء من المخزونات من الحاجة إلى القيام باستثمارات كبيرة والحصول على المعرفة المتعلقة بجودة المنتجات واختيار الموردين وعمل السوق في الداخل والخارج.

يعد تخزين البضائع أحد الجوانب المميزة لنشاط تاجر الجملة. يجد هذا الجانب من النشاط تجسيدًا ماديًا له في شكل مستودع ، غرفة يتم فيها وضع البضائع القادمة من الشركات ، مقسمة إلى دفعات ، وتعبئتها ، وبعد ذلك يتم تسليمها للمستهلكين فقط. ينظم بائع الجملة توريد السلع من خلال مزامنة الإنتاج والاستهلاك ثروة. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يفترض الالتزامات المالية المرتبطة بتجميد الأموال المستثمرة في إنشاء الأسهم السلعية.

يزود تاجر الجملة تجار التجزئة وصغار البائعين بالسلع بالشكل الذي يلبي احتياجاتهم. هذا يعني أنه يجب عليه تقسيم البضائع إلى دفعات مناسبة للعملاء ، وتشكيل مجموعة متنوعة وضمان تسليم المنتجات في وقت مناسب. يتم تحرير البضائع من المستودع على دفعات صغيرة نسبيًا وفقًا لإمكانية البيع للمستهلكين في وقت قصير جدًا ، مما يسهل الوضع المالي للعملاء. يطلب بائع التجزئة مجموعة متنوعة للغاية من المنتجات ، والتي قد تشمل عدة آلاف من العناصر.

يسهل نشاط تاجر الجملة ويجعل نقل المنتجات أقل عبئًا. يتناقص عدد شحنات البضائع والعمليات ذات الصلة مع مرور البضائع عبر مستودع البيع بالجملة

تنشأ الحاجة إلى خدمات تجار الجملة في القطاع غير الغذائي من "تشتت" الطلب من تجار التجزئة الذين يحتاجون إلى كميات صغيرة من السلع المختلفة. من هنا ، تتمثل الوظائف الرئيسية لتاجر الجملة في التخزين وتشكيل مجموعة متنوعة (الخردوات ، والبعوض ، والأجهزة ، والصيدلة ، وغيرها من السلع)

لذلك ، من المهم بشكل خاص ضمان تبادل المعلومات الموثوقة بين الشركات المصنعة وتجار التجزئة ، لإنشاء ظروف أفضللتشغيل تجار التجزئة والصناعات الأخرى التي هي عملاء تجار الجملة.

يمكن للوسيط في مجال تجارة الجملة في المنتجات الصناعية والتقنية أداء الوظائف التالية.

1. بيع وترويج المنتج

يتم تنفيذ ترويج المبيعات ، كقسم للتسويق ، بأشكال مختلفة. لذلك ، على سبيل المثال ، يمكننا التحدث عن الهدف شركة إعلانات، وعقد الأحداث المختلفة التي تعزز خصائص جودة المنتجات ، ومزاياها مقارنة بأنواع أخرى من المواد أو المنتجات المماثلة.

2. الشراء وتشكيل مجموعة منتجات لمؤسسة استهلاكية

بناءً على طلب المشتري ، يمكن للوسيط:

• - القيام بوظائف دراسة حالة السوق ، لتحديد أسعار السوق للمنتجات الضرورية ؛
• - تعريف خيارات عقلانيةالمشتريات من حيث مقدار تكاليف النقل والمشتريات وموثوقية المورد وجودة الموارد المطلوبة.

بالإضافة إلى ذلك ، قد تشمل خدمات الوسيط ما يلي:

• - تحليل تكوين تشكيلة الموارد المادية المطلوبة ؛
• - وضع قائمة بالمواد المحتملة أو المنتجات البديلة في حالة وجود نقص في أصناف معينة من احتياجات الصنف.

من الممكن هنا أيضًا الحصول على معلومات حول الأنواع الجديدة من الموارد المادية ومصادرها.

3. تقسيم الكثير من البضائع إلى سلع أصغر

يمكن للوسيط التجاري إنشاء مخزون في مستودعاته ، وبالتالي شراء البضائع بكميات كبيرة ، ثم بيعها بكميات مناسبة للمشتري. في الوقت نفسه ، يمكن أن تصل المنتجات المباعة إلى درجة عالية من الاستعداد التكنولوجي لاستخدامها في الاستهلاك الصناعي.

4. التخزين

الوسيط التجاري يحتفظ بالمخزون في المستودعات المتخصصة ، بما يضمن سلامتها. لذلك ، يمكن للمشتري نقل الموارد المادية القادمة إلى عنوانه لحفظها أو استئجار مساحة المستودع اللازمة لتخزين الموارد.

• 5. نقل (تسليم) البضائع من النقل الرئيسي
• 6- المشاركة المالية في التسويات الخاصة بالشراء والبيع ، والتخزين المسؤول للشحنات وقبول مخاطر مالك البضائع
• 7. توفير المعلومات والمشورة التجارية

عادة ما يتم تقسيم المؤسسات الوسيطة التي تتاجر في مجال تجارة الجملة في السلع للأغراض الصناعية ، اعتمادًا على طبيعة الوظائف المؤداة ، إلى عدة مجموعات:

• - وسطاء البيع بالجملة المستقلون (الموزعون) ؛
• - منظمات الوكلاء والوسطاء ؛
• - البيع بالجملة لفروع المنشآت الصناعية.

المبيعات وتنظيمها

• 1. المبيعات: المفهوم ، المهام ، الهيكل.

• 2. قنوات البيع: المفهوم والوظائف والأنواع والمستويات.

• 3. أنواع وأنظمة التسويق.

• 4. تجارة الجملة: وظائف وأساليب التنظيم واتجاهات التنمية.

• 5. تجارة التجزئة: وظائف وأساليب التنظيم واتجاهات التنمية.

• 6. قرارات التسويق المتخذة في التجارة.

المبيعات وتنظيمها

• أهم عنصر في التسويق هو المبيعات وتنظيمها بشكل معين مكان, (الثالثة "ص" تسويق ، مكان).

• مبيعات – هذا نشاط يقوم به المنتجون لتكوين تدفقات للسلع وتوجيهها إلى المستهلكين..

• يبدأ التسويق عندما يكون المنتج جاهزًا للبيع أو التسليم وينتهي عندما محدوديحصل المستهلك على المنتج.

• بعبارة أخرى، التسويق هو حركة البضائع في المجال الاقتصادي والقانوني والمادي.

مهام تسويقنكون:

• 1) نقل البضائع

• 2) تخزين البضائع وحمايتها ؛

• 3) تراكم المنتجات وفرزها ووضعها ؛

• 4) المعاملات ؛

• 5) نقل الملكية وحيازة البضائع ؛

• 6) بحوث التسويق

• يتطلب حل هذه المشكلات تكاليف ، وأحيانًا تكون عالية جدًا.

قنوات المبيعات

• قناة المبيعاتهو المسار الذي تنتقل من خلاله البضائع من المنتجين إلى المستهلكين. يشمل جميع الأفراد والكيانات القانونية المرتبطين بحركة البضائع وتبادلها.

• يمكن أن تستند العلاقات بين المشاركين في قنوات التوزيع إلى اتفاق شفهي بين الشركة المصنعة والبائع ، وعلى عقد مكتوب مفصل بينهما.

وظائف قناة التوزيع

• 1) البحث (جمع المعلومات اللازمة للتنفيذ الناجح للمنتج ، خاصة بالمستهلكين) ؛

• 2) تحفيز (إنشاء ونشر معلومات المنتج التي تنشط عمليات الشراء) ؛

• 3) الاتصال (إقامة علاقات مع المشترين الحقيقيين والمحتملين والحفاظ عليها) ؛

• 4) التكيف (تكييف البضائع ، "ملاءمتها" لمتطلبات المشترين ؛

• 5) غرفة اجتماعات (المفاوضات بين المصنعين والبائعين للاتفاق على الأسعار وشروط البيع الأخرى):

• 6) التنظيمي (تنظيم تداول السلع ، أي النقل والتخزين وتخزين المنتجات) ؛

• 7) المالية (البحث عن الأموال واستخدامها لتغطية تكاليف تشغيل القناة) ؛

• 8) محفوف بالمخاطر (تحمل مسؤولية تشغيل القناة).

أنواع قنوات التوزيع: مستقيمو غير مباشر

• القنوات المباشرةالمرتبطة بحركة السلع والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين دون استخدام وسطاء مستقلين.

• مخطط القناة المباشرة بسيط:

• منتج  مستهلك.

• تسمى القناة الأمامية أيضًا القناة مستوى الصفر.

• مستوى قناة التوزيعهو عدد الوسطاء المستقلين الذين يقفون باستمرار بين المنتجين والمستهلكين.

قنوات التوزيع غير المباشرة

• المرتبطة بحركة السلع والخدمات من المنتج إلى مشارك مستقل في توزيع السلع ، ثم إلى المستهلك

• المخططات النموذجية للقنوات غير المباشرة هي كما يلي:

• أ) قناة المستوى الأول:

• الصانع ، تاجر التجزئة ، المستهلك ؛

• ب) قناة المستوى الثاني:

• الصانع ، تاجر الجملة ، تاجر التجزئة ، المستهلك ؛

• ج) قناة المستوى الثالث:

• الصانع ، تاجر الجملة ، تاجر الجملة ، تاجر التجزئة ، المستهلك.

قياس قناة المبيعات

• يتم قياس قنوات التوزيع طولو عرض.

• طول القناةهو العدد الإجمالي للوسطاء المستقلين في سلسلة الأقحوان.

• عرض القناة -هو عدد الوسطاء المستقلين على مستوى أو آخر.

• يتم استدعاء قنوات الصفر والمستويات الأولى قصير، وقنوات المستوى الثاني وجميع المستويات اللاحقة - طويل.

• يتم استدعاء القنوات التي تحتوي على أكثر من وسيطين في كل مستوى واسع، وسطاء أو أقل - ضيق.

أنواع المبيعات

• نوع المبيعاتهي مجموعة قنوات التوزيع التي تختارها الشركة

• أنواع المبيعات التالية معروفة:

• حصري

• انتقائي

• كثيف

اختيار قناة التوزيع

• يعتمد على ثلاثة عوامل رئيسية:

• 1) المستهلكين.

• 2) البضائع.

• 3) الكفاءة (عائد التكلفة).

• تحت الكفاءة الاقتصادية لقناة التوزيع تعني نسبة التكاليف المرتبطة بتشغيل القناة (ج)والأرباح ( ع)الذي يجلبه. هذه النسبة تسمى التكاليف والفوائد (ص) ويتم قياسه بالصيغة:

• R = P / C. (الخامس ٪).

• كلما ارتفعت نسبة التكلفة إلى الفائدة ، زادت كفاءة قناة التوزيع.

أنظمة البيع

• 1. نظام التسويق التقليدي (التقليدي).

• 2. نظام التسويق العمودي.

• 3. نظام التسويق الأفقي

• 4. أنظمة توزيع متعددة القنوات

بالجملة

• بالجملة - هذا رابط في نظام المبيعات مرتبط بالمشتريات حفلاتالبضائع مباشرة من الشركات المصنعة أو التجار لغرض تعزيزها إعادة البيعالموزعين الآخرين.

• لا ترتبط تجارة الجملة بالمستهلك النهائي ، باستثناء بيع المنتجات الصناعية. لذلك ، يمكن إعادة بيع البضائع هنا مرتين أو ثلاث مرات أو أكثر ، على عكس البيع بالتجزئة ، حيث يتم بيع البضائع إلى المستهلك النهائي مرة واحدة فقط.

أشكال تنظيم تجارة الجملة

• أنشطة البيع بالجملة للمصنعين (من خلال مكاتب المبيعات و / أو الفروع ) ;

• نشاط البيع بالجملة التجاري

• الوكلاء والسماسرة.

وكلاء وسماسرة وتجار (2)

• تجار - وكلاءهم وسطاء مستقلون يعملون نيابة عنهم و من اجلكيفحص.

• يقوم التجار بشراء البضائع من الشركات المصنعة مع جميع الحقوق المتعلقة بها وإعادة بيعها إلى وسطاء آخرين ، وأحيانًا للمشترين النهائيين. يتكون دخل التاجر من الفرق بين أسعار الشراء والبيع

أشكال الجملة

• تداول الصرف

• المزادات

• معارض تجارية

تبادل السلع

• تبادل السلع- هو دائم بالجملةسوق حيث دفعات ضخمة من ما يسمى السلع(غابة ، فحم ، زيت ، حبوب ، صوف ، قطن ، معادن ، إلخ). لا يوجد سوى 60-70 سلعة من هذه البضائع.

• السمة المميزة للسلعة هي تجانسو عدم الخصوصية(مجهول).

• يخرج متخصصو عالميالتبادلات. يتم تداول نوع واحد فقط من سلع التبادل على سلع متخصصة ، ويتم استخدام أنواع مختلفة منها في السلع العالمية.

بيع بالتجزئة

• بيع بالتجزئةهو بيع المنتجات الاستهلاكية للمستهلكين النهائيين.

• تجارة التجزئة تكمل سلسلة التوريد.

وظائف البيع بالتجزئة :

• اختيار البضائع وفرزها وإعداد التشكيلة اللازمة ؛

• تزويد العملاء بمعلومات حول البضائع ؛

• تخزين البضائع ووسمها ؛

• تحديد أسعار البضائع ؛

• الدفع مقابل البضائع المقبولة من الموردين ؛

• تزويد العملاء بخدمات متنوعة (ائتمان ، توصيل ، إلخ).

هيكل النفقات في تجارة التجزئة الروسية

• تحديث وتجديد المعدات - 33٪

• الإعلان - 30٪

• أبحاث التسويق - 24٪

• زيادة مساحة البيع بالتجزئة والمستودعات - 9٪

• إنشاء الفروع - 4٪

أنواع البيع بالتجزئة

• بالطرق المنظمات التجارية: منظم وغير منظم

• التجارة المنظمة

• أ) ثابتة(من خلال المحلات التجارية والخيام والأكشاك وآلات البيع) ؛

• ب) المحمول(من خلال محلات الشاحنات والبيع المتجول والبيع في المنزل) ؛

• ج) الطرد(عبر البريد ، الكتالوجات).

الأنواع الرئيسية للمخازن

• المتاجر الكبرى (السوبر ماركت)

• محلات السوبر ماركت

• المحلات التجارية

• المتاجر

• متاجر متخصصة

• محلات متنوعة(المتاجر الصغيرة).

• محلات التخفيضات(بما في ذلك. ثانية يُسلِّم).

طرق البيع بالتجزئة

• التجارة التقليدية (التجارة من الكاونتر).

• البيع مع الوصول المفتوح للبضائع:

• أ) حسب العينات المعروضة ؛

• ب) الخدمة الذاتية.

أشكال تجارة المحمول:

• مبيعات مباشرة. هذه تجارة من الباب إلى الباب. يتم تشغيله من قبل وكلاء المبيعات الذين يزورون المشترين في المنزل.

تجول . يسافر البائع مع بضاعته على طول طريق معين. هذه هي الطريقة التي تباع بها الآيس كريم والصحف وبعض أنواع الحلويات وما إلى ذلك. من أقدم أنواع التجارة (الباعة المتجولون). في الظروف الحديثةغالبًا ما يتم تمثيل هذا النوع من التجارة تجارة السفرخلال محلات المحمول ،الذين يصلون إلى أبعد المستوطنات البعيدة والصم.

أشكال طلب البريد:

• كتالوج التجارة.

• التجارة عن طريق البريد.

• التجارة عبر شبكات الكمبيوتر.

بيع بالتجزئة غير منظم

• التجارة في البازارات

• التجارة في الأسواق التلقائية ؛

• سوق متجول.

• هنا ، يلتقي البائع والمشتري وجهاً لوجه ، ويتم تحديد أسعار البضائع ، بالإضافة إلى شروط الصفقة الأخرى ، بالاتفاق المتبادل بين الطرفين.

قرارات التسويق الرئيسية في البيع بالجملة والتجزئة

• تحديد السوق المستهدف أولئك. المشترون الذين سيعمل معهم التجار. يتم الاختيار باستخدام أبحاث التسويق.

• قرار خط الإنتاج. هذا هو اختيار مجموعات المنتجات الأكثر ربحية لأنفسهم وتخصيص مجموعة من الخدمات التي يوجد عليها أكبر طلب من العملاء. يمكن أن تكون الخدمات: ما قبل البيع وما بعد البيع, إضافي.

لطالما كانت التجارة أهم منتج في حياة أي مجتمع. حتى في العصور القديمة ، فإن تلك البلدان التي شجعت على تطوير المبيعات على أراضيها لم تعزز قوتها فحسب ، بل خلقت أيضًا الثروة العامة لجميع السكان دون استثناء. كانت التجارة الأولى هي تبادل الفائض من منتجاتهم ، في هذه المرحلة لم تكن هناك معايير ، لذلك حدث كل شيء بنفس المقدار. تدريجيا ، أصبحت الاحتياجات الفردية للشخص هي الفكرة الرئيسية لمثل هذه العلاقات. في العالم الحديث ، ظهرت تجارة التجزئة والجملة ، والتي لم تركز فقط على كمية مختلفةالعملاء ، ولكن أيضًا على ميزات محددة

ميزات ووظائف بالجملة

يتضمن هذا النوع من العلاقة البيع إلى كميات كبيرة. يتم الحصول على هذه الأحجام لإعادة البيع لاحقًا أو للاستخدام المهني في الأعمال. بمعنى آخر ، تجار الجملة هم وسطاء بين الشركات المصنعة و تجار التجزئة. على حسابهم ، يتم ضمان كفاءة عملية التداول الشاملة. تجارة الجملة أكثر إنتاجية بسبب نطاق العمليات و أكثرالاتصالات التجارية. يتم استخدام السلع التي يتم شراؤها من هذه المؤسسات لمزيد من إعادة البيع أو لاحتياجات العمل.

المهام:

• التسويق ودوافعه.
• شراء وإنشاء مجموعة منتجات ؛
• تقسيم الشحنات الكبيرة من البضائع إلى شحنات صغيرة ؛
• التخزين.
• النقل الكامل أو الجزئي
• قبول المخاطر
• توفير معلومات ضروريةعن السوق
• الخدمات الإدارية والاستشارية.

العوامل المؤثرة على تطور تجارة الجملة:

اختلافات

البيع بالتجزئة والبيع بالجملة لهما بعض الميزات:

مصنف الشركات

تجار الجملة هم من الأنواع التالية:

1. تجار الجملة هم شركات مستقلة لها دائمًا الحق الكامل في امتلاك البضائع المباعة. يمكنهم تنفيذ كل من دورة الخدمة الكاملة ، والتي تشمل التخزين ، والدفع بالتقسيط والتسليم ، ودورة محدودة ، تتطلب الدفع الفوري للبضائع وعدم توفير التسليم.
2. الوسطاء والوكلاء. هذه الشركات هي ، إلى حد ما ، وسطاء في عملية البيع والشراء ، والتي تتلقى مبلغًا معينًا من المال مقابل خدماتها ولا تتحمل أي مسؤولية عن البضائع.
3. مكاتب البيع بالجملة ومكاتب المصنعين هي واحدة من الأنواع الرئيسية للتجارة ، فهم يعملون مباشرة مع المشتري وهم ممثلون رسميون لمصنع معين.
4. تجار جملة متخصصون مختلفون. متوفر في بعض قطاعات الاقتصاد ، وجمع البضائع من صغار التجار بكميات كبيرة وبيعها للمؤسسات الكبيرة.

محاسبة تجارة الجملة

يعتمد اختيار الحساب على نوع نشاط الشركة. يتم استخدام ما يلي في مخطط الحسابات: 41 - "البضائع" و 45 - "البضائع المشحونة". هناك حاجة إلى الحساب 41 للتحكم في البيانات المتعلقة بتوافر وحركة أصناف المخزون ، بغض النظر عن طريقة الحصول عليها. تعتمد المحاسبة على تكاليف المنشأة للحصول عليها بدون ضرائب. 45 لتسجيل حركة المنتجات المشحونة وعائدات المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يأخذ في الاعتبار السلع تامة الصنع، والتي يتم منحها وفقًا لشروط العمولة. يتم حساب تكلفة البضائع من تكلفة الإنتاج الفعلية وتكاليف الشحن.

هناك أنواع من تجارة الجملة:

• تحقيق من المستودع
• بيع في العبور.

وفقًا للقانون ، يتم عرض عائدات البضائع المباعة في قسم المحاسبة في وقت الشحن. ببساطة ، مباشرة بعد الشحن الفعلي ، يعكس المحاسب هذه العملية في المحاسبة ، حتى لو لم يتم الدفع بعد. يعتبر الإيراد مستلمًا للبضائع نقدي، في المحاسبة يبدو هكذا - 62 دينارا / قيراط 90.1 "الإيرادات". العملية التالية هي انعكاس الضريبة.

أهم القيود المحاسبية

يتم استخدام ما يلي للمحاسبة:

• محاسبة البضائع الواردة - 41 دينارًا / كيلوطن 60 / ؛
• انعكاس ضريبة القيمة المضافة - 19.3 دينارًا / كيلوطن 60 ؛
• - تخفيض الديون للمورد - 60 دينارا / ك .50 ، 51 ؛
• دفعة مقدمة للمورد - 60 دينارا / 50 قيراط ، 51.

أنواع مختلفة من تجارة الجملة لا تؤثر على أساسيات المحاسبة.

بيع بالتجزئة

هذا النوع من العلاقة هو بيع البضائع للمستهلك النهائي لاحتياجاته الخاصة دون إعادة بيع أخرى. السمة التي لا غنى عنها هي آلة النقودو تأكد. يجب أن يفي متجر البيع بالتجزئة بخصائص معينة:

• مساحة المباني التجارية ؛
• عدد الأسماء التجارية ؛
• مستوى الخدمة؛
• تقنيات التنسيب.

الأساس الرئيسي لهذه التجارة هو الهامش - الفرق بين سعر الشراء وسعر البيع ، الهامش هو الدخل الرئيسي. الغرض الرئيسي من تجارة التجزئة هو توفير أقصى قدر من الراحة عند تقديم البضائع للمستهلك ، بغض النظر عن القدرات الشخصية. هناك الأنواع التالية من شركات البيع بالتجزئة:

• من خلال اتساع النطاق ؛
• بواسطة ؛
• حسب طبيعة الخدمة.

يمكن الجمع بين أنواع التجارة المذكورة أعلاه وإنشاء اتجاه جديد ، مثل تجارة الجملة والتجزئة. إنه شكل مختلط من العلاقات يتم عادة من خلال البيوت التجارية أو الموزعين. مع هذا النوع من العلاقة ، تتم معاملات البيع بالجملة ذات الحجم الصغير والمتوسط ​​، ويتم تنفيذها من مستودع المنفذ.

تجار التجزئة

العوامل الرئيسية هي:

• حدود المنتج;
• مستوى السعر؛
• تركيز شبكة التداول ؛
• نوع الملكية؛
• مستوى الخدمة؛
• ميزة الخدمة.

الأعمال الأكثر شيوعًا

في تجارة التجزئة ، تنتمي كل مؤسسة إلى مجموعة معينة:

1. المتاجر المتخصصة - القيام بالتجارة في مجموعة معينة من السلع. مهمتهم الرئيسية هي تلبية احتياجات بعض الأسواق المستهدفة. لا توجد منتجات أخرى على أرففهم.
2. المتاجر الكبرى هي شركات كبيرة تبيع مجموعة واسعة من السلع المختلفة. هنا ، تنقسم كل مجموعة إلى قسم منفصل ، وهو عبارة عن متجر متخصص كامل النطاق. في مثل هذه الأماكن ، لا توجد خدمة ذاتية ، ويكون وجود البائع والعداد أمرًا إلزاميًا.
3. محلات السوبر ماركت - تعمل على تلبية احتياجات المشترين المحتملين ، وتتمثل الميزة في وجود خدمة ذاتية وأسعار منخفضة وحجم مبيعات كبير.
4. محلات السوبر ماركت - وجود منطقة تجارية كبيرة ومجموعة متنوعة من السلع المختلفة ، والحد الأدنى من تكاليف العمالة لموظفي المبيعات. لديها أقسام الخدمة الذاتية والخدمة الكاملة. يتم الحساب بعد إجراء جميع عمليات الشراء عند مغادرة المتجر.
5. هايبر ماركت - منطقة التجارة ضخمة ، يتم تمثيل نطاق المنتجات بعدد كبير من أسماء المنتجات المختلفة. المبادئ الرئيسية هي: أسعار منخفضة، ساعات طويلة ، موقف سيارات كبير ، خدمة ذاتية. في مثل هذه المتاجر ، لا يمكنك شراء الطعام لفترة طويلة فحسب ، بل يمكنك أيضًا شراء أي سلع تنتمي إلى مجموعات أخرى.
6. المتاجر - حجم صغير، فهم يعملون مع سلع معينة من تشكيلة صغيرة. تقع بالقرب من العملاء وتوفر فقط السلع الأكثر مبيعًا التي يتم بيعها من خلال العداد. هذه متاجر صغيرة تقع إما في مبان سكنية أو ليست بعيدة عنها.

تجارة التجزئة والجملة لها نقاط بيع خاصة بها تفي بمعايير معينة.

أشكال البيع غير التقليدية

في السابق ، كان من الممكن إجراء عمليات الشراء في أماكن معينة فقط. للقيام بذلك ، كان عليك زيارة المتجر وتحديد منتج وإيداع الأموال على الفور مقابل ذلك. لطالما كان لهذا النموذج عيوب: الكثير من الوقت ، ونقص المنتج المناسب ، وغير ذلك. اليوم ، ظهرت أشكال أخرى من التجارة تعتبر رائعة بالنسبة للسلع ذات معدل دوران ضئيل:

1. الطلب عبر الهاتف - يتم جمع طلباتك عبر الهاتف ، وبعد ذلك تتلقى التسليم إلى العنوان المحدد في وقت مناسب.
2. آلات البيع - توفر مبيعات على مدار الساعة مع خدمة ذاتية كاملة.
3. خدمة طلب الخصم - تسهيل مجموعات معينة من الأشخاص الذين يقومون بالشراء بخصومات.
4. تجارة التجوال - عندما يأتي البائعون إلى منزلك.

هناك اختلافات كثيرة بين تجارة التجزئة والجملة ، لكنهما معًا يخلقان الوضع الاقتصادي لأي مدينة أو حتى ولاية.

من المعروف منذ فترة طويلة أن المنافسة هي محرك التقدم. في الوقت الحاضر ، تجبر المنافسة العديدة في سوق مبيعات المنتجات البائعين على اللجوء إليها طرق مختلفةجذب العملاء لزيادة كفاءة المبيعات وزيادة مبيعات المنتجات.

ما الفرق بين البيع والبيع؟ هناك عدة وجهات نظر ، بحسب إحداها ، المبيعات والتسويق مطلقة مفاهيم مختلفة. البيع يحدث عندما تحاول بيع منتج باستخدام أساليب مختلفةوأدوات التسويق. حتى عندما لا يفكر العميل حتى في الشراء ، فإن مهمتك هي الاهتمام وإقناعه بالحاجة إلى هذا الشراء بالذات. يحدث البيع عندما يكتشف العملاء منتجاتك بمفردهم ، ولا تستخدم التحدث أمام الجمهور ولا تبذل الكثير من الجهد لجذب العملاء. وفقًا لوجهة نظر أخرى ، تعتبر المبيعات نوعًا من أنواع التسويق. ولكن على أي حال ، فإن الهدف واحد - زيادة فعالة في بيع البضائع.

واحد من طرق فعالةزيادة المبيعات هي بناء علاقات مع العملاء. أفضل طريقة للتواصل مع العملاء المحتملين هي من خلال الاجتماعات وجهًا لوجه. عندما ترى شخصًا وتنظر في عينيه وتبتسم ، فإنك تضع العميل في مزاج إيجابي وبالتالي تخلق جوًا وديًا للتواصل والتعاون. في المقابل ، لديك فرص أكبر للتأثير على العميل وحمله على الموافقة على الصفقة.

بنفس القدر من الفعالية هي العروض التقديمية التي تهدف إلى تعريف مجموعة واسعة من المشترين المحتملين بالخصائص المفيدة للمنتج المقترح. ستساعد هذه الأداة التسويقية في العرض بشكل مربح ميزات مفيدةالمنتجات والغرض منها وخصائص الاستخدام ، كما تساهم في إقامة اتصالات شخصية ومزيد من التعاون طويل الأمد. لتحديد موقع الجمهور ، من المهم ليس فقط إعداد تقرير إعلامي وتقديمه بطريقة ممتعة ، ولكن أيضًا أن تبدو جيدًا وفقًا لذلك.

لطالما كانت المحادثات الهاتفية ولا تزال وسيلة مناسبة للترويج للمنتجات في السوق. بالطبع ، من الصعب جدًا الحصول على عميل عبر الهاتف ، لأن هذا اتصال أعمى. لذلك ، فإن المهنيين الأكثر قيمة الذين لديهم مهارة استخدام ما يسمى بالمكالمات الباردة ، والنتيجة النهائية هي تحقيق لقاء شخصي مع العميل ومن ثم إقناعه بالشراء. حصلوا على هذا الاسم نظرًا لحقيقة أنه بعد الاتصال لأول مرة وعرض التعاون ، يواجه المدير عادةً عددًا من العقبات ، بما في ذلك الاتصال البارد وعدم الرغبة في مواصلة المحادثة مع غريب. كيف تقنع الشخص الذي يبدأ بالاعتراض عليك وينفي الحاجة للشراء؟ المهمة ليست سهلة. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى الاستماع الكامل للعميل والاتفاق معه ، حتى تتمكن من كسب إعجاب الشخص وبدء محادثة ، ومن ثم تقديم صفقة جيدة له والتأثير على قرار إيجابي. سيساعد فهم سيكولوجية المبيعات في إقناع الشخص بالتعاون المتبادل المنفعة. المشتري هو قبل كل شيء شخص له رغباته وأهدافه الخاصة ، ودوافع سلوكه تفسر بالرغبة في تحقيق هذه الأهداف وإشباع الحاجات الملحة. معرفة علم نفس الشخصية والقدرة على تحديد الاحتياجات وتقديمها بشكل صحيح معلومات مفيدةحول البضائع نعد دائمًا بإكمال إيجابي للمعاملة.

يدرك كل مدير أن أداء المبيعات يعتمد على كيفية بناء قسم المبيعات ، بمعنى آخر ، على فريق من المديرين الذين يجب أن يتمتعوا بالصفات الشخصية والمهارات المهنية المناسبة. من بينها النشاط ، والتواصل الاجتماعي ، والمبادرة ، والمرونة ، والمثابرة ، بالإضافة إلى القدرة على تقديم المعلومات بشكل جميل حول المنتج ، والعثور على العملاء وجذبهم ، ومعرفة أساسيات التسويق ، وعلم النفس ، وما إلى ذلك. علاوة على ذلك ، فإن التوظيف في القسم بالمتخصصين ليس له أهمية كبيرة ، بحيث لا يوجد عدد كبير وليس قليلًا ، ولكن عددًا كافيًا وفقًا للموظفين المعتمدين ، اعتمادًا على حجم المؤسسة.