≡×მენიუ

• შეკეთება
• შეკეთება
• Ინტერიერის დიზაინი
• Ყველაფრის შესახებ
• სანტექნიკის შესახებ

რას აკეთებს კომერციული დირექტორი სამშენებლო კომპანიაში. კომერციული დირექტორი: მოვალეობები და ფუნქციები. სავაჭრო კომპანიის კომერციული დირექტორის ფუნქციური მოვალეობები

პირველ რიგში, კომერციული დირექტორი პასუხისმგებელია კლიენტებთან და კომპანიის მთავარ მოგებასთან დაკავშირებულ ყველა საკითხზე. მაგრამ ყოველთვის არის დაბნეულობა კომერციული დირექტორის სამუშაო პასუხისმგებლობა.

ფაქტია, რომ სხვადასხვა კომპანიაში კომერციული დირექტორები სხვადასხვა ფუნქციას ასრულებენ. ასევე, ძალიან ხშირად აირია ორი განსხვავებული პოზიცია - კომერციული დირექტორი და გაყიდვების დირექტორი. მაქსიმალური სეგმენტი, სადაც კომერციულ დირექტორს შეუძლია მუშაობა, არის გაყიდვების, ლოჯისტიკის, შესყიდვების და მარკეტინგის სერვისების ერთდროული მართვა. ასევე ხშირად ფიქრობენ, რომ კომერციული დირექტორის მოვალეობები მოიცავს მხოლოდ გაყიდვების განყოფილების მენეჯმენტს.

სადაც შეიძლება საჭირო გახდეს კომერციული დირექტორის უნარები

დღეს ამ თანამდებობაზე ბევრი ვაკანსიაა, მაგრამ მოთხოვნები კომერციული დირექტორის მიმართ არც ისე მცირეა. ამ პოზიციის ვაკანსიების მთელი სპეციფიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ისინი ძალიან ღიაა დიდი ხანის განმვლობაში. ეს მივყავართ დასკვნამდე, რომ თავად ძებნა და კანდიდატების შემდგომი შერჩევა ძალიან დიდ დროს მოითხოვს. ასევე, ვაკანსია ძალიან ხშირად ვაკანტურია იმის გამო, რომ ახალი კომერციული დირექტორები ვერ ძლებენ თავიანთ ადგილზე დიდი ხნის განმავლობაში (ერთ წლამდე სამუშაოდ). ეს ყველაფერი კომპანიის დამფუძნებლებთან ურთიერთობის დამყარების სირთულეს განაპირობებს.

ყველაზე ხშირად, კომერციული დირექტორის ვაკანსია ღიაა რუსეთში ცუდად სტრუქტურირებულ კომპანიებში. მიზეზი ის არის, რომ ასეთ კომპანიებს აქამდე კომერციული დირექტორები არ ჰყოლიათ. კომპანიაში ტრანზაქციების მოცულობა სულ უფრო მატულობს და კომპანიის იგივე მეთოდებით მართვა პრაქტიკულად არაეფექტური ხდება. შედეგად, კომპანიის მფლობელები ცდილობენ აიმაღლონ კომპანიის ეფექტურობის დონე გამოცდილი მენეჯერებისა და კომერციული დირექტორების მოზიდვით.

ასევე ხდება, რომ კომპანიის მთელი არსებობის მანძილზე მას ჰყავდა მხოლოდ ერთი კომერციული დირექტორი, რომელიც იყო კომპანიის ერთ-ერთი დამფუძნებელი ან თანამშრომელი, რომელიც მუშაობდა კომპანიის გახსნის დაწყებიდან, შემდეგ კი დაწინაურდა გენერალურ დირექტორად და ახლა. საჭიროა ახალი კომერციული დირექტორი. ამ შემთხვევაში ახალ კანდიდატს დაეკისრება მკაცრი მოთხოვნები - მენეჯმენტის ცოდნა, მიზნის მიღწევის ახალი მეთოდები.

როდესაც საქმე ეხება სტრუქტურირებულ კომპანიებს, მაშინ ამ შემთხვევაში განწყობა ან პირადი სიმპათიები უფრო ნაკლებ როლს ითამაშებს, ვიდრე პროფესიონალიზმის დონე. ამ თანამდებობაზე კომერციული დირექტორი არის პირი, რომელიც ასრულებს მკაფიოდ განსაზღვრულ ფუნქციებს კომპანიის ბიზნეს პროცესების სტრუქტურაში.

ყველაზე ხშირად, ნებისმიერი მკაფიო მოთხოვნებიგანათლება ან უნარები მხოლოდ დასავლურ კომპანიებში არსებობს. რაც შეეხება რუსული კომპანიები, მაშინ მათ უბრალოდ უნდათ "ოსტატის" პოვნა. ანუ მათ სჭირდებათ ადამიანი, რომელიც მოვა და პირადად მოაგვარებს ყველა პრობლემას და აამაღლებს კომპანიას ახალ დონეზე.

კომერციული დირექტორის ძირითადი მოვალეობები

ამ პოზიციის ძირითადი მოვალეობები მოიცავს შემდეგს:

• Კომერციული დირექტორიუნდა ორგანიზება გაუწიოს საწარმოს მატერიალურ-ტექნიკური მომარაგების მართვას, ასევე ჩაერთოს პროდუქციის შენახვის, ტრანსპორტირებისა და შემდგომი მარკეტინგის საქმიანობებში.
• დირექტორმა უნდა კოორდინაცია გაუწიოს განვითარებას და შეადგინოს გრძელვადიანი გეგმები პროდუქციის ლოჯისტიკისა და შემდგომი მარკეტინგისთვის.
• მართავს ყველა ნორმისა და ხარისხის სტანდარტების შემუშავებას წარმოებული პროდუქციისთვის.
• რეკომენდაციას უწევს შემდგომი განვითარების სტრატეგიებს დეპარტამენტის მენეჯერებს და ფინანსური დეპარტამენტის სპეციალისტებს. აკონტროლებს მათ მუშაობის ხარისხს.
• პასუხისმგებელია საბიუჯეტო და ფინანსური დოკუმენტაციის, გათვლების, გეგმის შესრულების ანგარიშების დროულად მიწოდებაზე.
• აკონტროლებს ფინანსურ და ეკონომიკურ შესრულებას და სახსრების ხარჯვას
• პასუხისმგებელია კომპანიის სახელით მოლაპარაკებებზე კომპანიის სხვადასხვა კონტრაგენტებთან ნებისმიერ ბიზნეს ან ფინანსურ საქმიანობაზე
• მოქმედებს კომპანიის სახელით აუქციონებზე, ბირჟებზე, სარეკლამო კამპანიებსა და სხვა ღონისძიებებზე

ასევე აღსანიშნავია (როგორც ზემოთ ვთქვით), ზოგიერთ კომპანიაში კომერციული დირექტორის მოვალეობები შეიძლება განსხვავდებოდეს. მისი მოვალეობების ჩამონათვალი ასევე შეიძლება შეიცავდეს:

• ახალი პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციის გეგმის შემუშავება
• ბიუჯეტის განხილვა და გაანგარიშება ერთად აღმასრულებელი დირექტორი
• აკონტროლეთ ყველა განაწილების არხი
• საწარმოს თანამშრომლების მატერიალური მოტივაციის პროგრამის შექმნა
• მონაწილეობა მიიღოს კომპანიის ახალი საკადრო პოლიტიკის შექმნაში
• გაყიდვების ანგარიშის მართვა
• მოლაპარაკება კლიენტებთან
• ფასების პოლიტიკის ახალი მეთოდების შემუშავება
• მიიღეთ საბოლოო გადაწყვეტილებები სარეკლამო კამპანიების შესახებ

აქვე აღსანიშნავია, რომ თუ ადამიანი დასაქმდება ამ თანამდებობაზე უცხოური კომპანია, მაშინ შეიძლება საჭირო გახდეს შემდეგი:

• MBA დიპლომი
• კარგად ფლობენ ინგლისურს
• გქონდეთ მართვის მინიმუმ ხუთი წლიანი გამოცდილება

კომერციული დირექტორის ფუნქციები

როგორც უკვე გავიგეთ, კომერციული დირექტორის ძირითადი ამოცანებია მის სეგმენტში მყოფი ყველა დეპარტამენტის საქმიანობის ორგანიზება და მიმართულება. აღსანიშნავია, რომ მისი მოვალეობები პირდაპირ დამოკიდებულია კომპანიის ინდუსტრიის სპეციფიკაზე და ორგანიზაციის ზომაზე.

კომერციული დირექტორი თავისი მუშაობის პროცესში ურთიერთობს კომპანიის სხვადასხვა დეპარტამენტის სხვადასხვა ხელმძღვანელთან. ეს სია შეიძლება შეიცავდეს: ბუღალტერია, მარკეტინგის განყოფილება, IT, ლოგიკური სერვისი, ფინანსური დეპარტამენტი. ყველაზე ხშირად, ამ პოზიციის ძირითადი ფუნქციები ერთობლივია სტრატეგიული დაგეგმვასხვადასხვა დეპარტამენტებთან, მარკეტინგის, ფასების, ფინანსური, საკადრო პოლიტიკის ფორმირება. ის ასევე ვალდებულია გააკონტროლოს საქონლის გაყიდვა და დაგეგმოს შემდგომი გაყიდვები. მისი ფუნქციები მოიცავს კონკურენტული გარემოსა და საქონლისა და მომსახურების ბაზრის მონიტორინგს. კომერციულმა დირექტორმა ასევე უნდა გააფართოვოს და გააკონტროლოს ყველა მიმწოდებლის ურთიერთობა და შექმნას ბიუჯეტი მთელი კომერციული ბლოკისთვის.

კომერციული დირექტორის პირადი უნარები

აქ ღირს უფრო დეტალურად გითხრათ, რადგან პიროვნული თვისებები ერთ-ერთი მთავარი პუნქტია ამ თანამდებობაზე პირის არჩევისას. კომერციული დირექტორის პიროვნული თვისებები უნდა მოიცავდეს მენეჯმენტის განსაკუთრებულ სტილს, უფლებამოსილების დელეგირებას და კომპანიის თანამშრომლებთან ურთიერთობის უნარებს. ბუნებრივია, ასეთი პოზიცია მოითხოვს კომუნიკაციის მაღალ დონეს და პერსონალის სწორად მართვის უნარს. ნებისმიერი კომპანია დაინტერესდება ადამიანებით, რომლებსაც აქვთ მართვის ზოგადი უნარები და პროგნოზირებისა და ბიუჯეტის ორგანიზების უნარი.

მიუხედავად ზემოაღნიშნულისა, თითოეულ კომპანიას აქვს საკუთარი კრიტერიუმები, რომლითაც ფასდება კომერციული დირექტორის პიროვნული თვისებები. ყველაფერი პირდაპირ იქნება დამოკიდებული კომპანიის ამჟამინდელ მიზნებზე და მისი განვითარების პერიოდზე. ასე რომ, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია სასიცოცხლო ციკლზე, რომელშიც ამჟამად იმყოფება ორგანიზაცია. აქედან გამომდინარე, მოთხოვნები იცვლება არა მხოლოდ მენეჯერულ პოზიციებზე, არამედ კომპანიის ყველა თანამშრომლისთვის. ჩვენ ვისაუბრებთ კომპანიის თითოეულ სასიცოცხლო ციკლზე და რა პიროვნული თვისებები უნდა ჰქონდეს კომერციულ დირექტორს თითოეულ ციკლში.

განვითარების საწყისი ეტაპი

ადამიანს უნდა ჰქონდეს წარმატებული გამოცდილება კომპანიების ბიზნეს მოდელების ნულიდან აშენებაში. მან უნდა შეძლოს ახალი გამოცდილი გუნდის ჩამოყალიბება. პიროვნულ თვისებებს შორის ამ პერიოდში დაფასდება ინოვაცია, კრეატიულობა, გადაწყვეტილების სიმკაცრე, სტრუქტურულობა. ამ ეტაპზე კომერციულ დირექტორს უნდა შეეძლოს სწრაფად და ეფექტურად მიიღოს საჭირო გადაწყვეტილებები. გქონდეთ ობიექტური თვალსაზრისი კონკურენტებთან გამკლავებისთვის.

კომპანიის აყვავების დღე

ამ პერიოდში გაყიდვები იზრდება, უკვე არსებობს იდეები მომავალი პერიოდებისთვის ზოგადად ბაზრის ტენდენციებში და ორგანიზაციული განვითარების გეგმები. ამ შემთხვევაში, კომპანიის მფლობელებს ყველაზე ხშირად სჭირდებათ პირი წარმატებული გამოცდილებამუშაობენ სტრუქტურირებულ კომპანიებში, რომლებსაც აქვთ ყველა ბიზნეს პროცესის ოპტიმიზაციის მნიშვნელოვანი გამოცდილება. ამ პერიოდში დირექტორს უნდა შეეძლოს სწრაფად და კომპეტენტურად გადასცეს უფლებამოსილება და ჰქონდეს მეთოდური მიდგომა ნებისმიერ პრობლემასთან დაკავშირებით. უკვე ამ ეტაპზე უფრო მეტად ფასდება საფუძვლიანობა და თანმიმდევრულობა სამუშაოს შესრულებისას. საჭიროა ღრმად ვიმუშაოთ თითოეულ პრობლემაზე, რათა იპოვოთ ყველაზე ეფექტური და ნაკლებად ძვირი გამოსავალი. ამ ეტაპზე დირექტორმა უნდა დაიცვას ნორმატიული გაიდლაინები და იყოს მოწესრიგებული მიზნის სისტემატური ხელშეწყობისთვის.

კომერციული დირექტორი არის ერთ-ერთი მთავარი და მნიშვნელოვანი ფიგურა თითოეული საწარმოს მართვის სისტემაში. ამავე დროს, არ არსებობს საერთო გაგება, თუ რა უნდა გააკეთოს მან.

უნდა ითქვას, რომ ზოგიერთ ორგანიზაციაში კომერციული დირექტორის მოვალეობები მოიცავს მარკეტინგის, გაყიდვების, შესყიდვების, რეკლამის მენეჯმენტს, ამიტომ პოზიცია შეიძლება ზოგჯერ განსხვავებულად ჟღერდეს, მაგალითად, გაყიდვებისა და მარკეტინგის დირექტორი. სხვა კომპანიებში, ისეთი განყოფილება, როგორიცაა მარკეტინგი, მას არ უწევს ანგარიშს. თუ ვსაუბრობთ მცირე ორგანიზაციებზე, მაშინ, როგორც წესი, მათ ასეთი პოზიცია არ აქვთ. ისინი უბრალოდ იწვევენ ინდივიდუალურ მენეჯერებს სხვადასხვა განყოფილებისთვის, ხოლო კომერციული დირექტორი შეიძლება დაიკავოს ხელმძღვანელმა.

აღსანიშნავია, რომ კომერციული დირექტორი პირდაპირ ექვემდებარება კომპანიის ხელმძღვანელს. ეს პოზიცია გადამწყვეტ როლს ასრულებს საწარმოს განვითარებისკენ მიმართული სტრატეგიების მომზადებასა და განხორციელებაში.

უმეტეს შემთხვევაში, ამოცანებს, რომლებიც ეხება გაყიდვების სფეროს, წყვეტს კომერციული დირექტორი. მის მოვალეობებში შედის გაყიდვების გეგმის შემუშავება, მისი განხორციელება, ასევე გაყიდვების, ლოგისტიკისა და მარკეტინგის სისტემის ზედამხედველობა. მან ასევე უნდა შეინარჩუნოს მუდმივი კონტაქტი აქციონერებთან.

იმ შემთხვევაში, თუ კონკრეტული კომპანიის საქმიანობა არის წარმოება, მაშინ, უპირველეს ყოვლისა, კომერციული დირექტორი პასუხისმგებელია მასალების, მარაგების, ლოგისტიკის, ტრანსპორტის შეძენაზე, ასევე მომწოდებლებთან ურთიერთობაზე. თუ ვსაუბრობთ დიდ სტრუქტურირებულ ორგანიზაციებზე, მაშინ ამ 3 სფეროს აკონტროლებენ ხაზოვანი ინდივიდუალური დირექტორები, რომლებსაც ხელმძღვანელობენ კომერციული დირექტორი.

პასუხისმგებლობები

როგორც ზემოთ აღინიშნა, კომერციული დირექტორის თანამდებობა ძალიან მრავალმხრივია, ამიტომ მისი მოვალეობები შეიძლება მოიცავდეს შემდეგ სფეროებს:

აქციონერებთან და აღმასრულებელ დირექტორთან ერთად - ორგანიზაციის სამუშაო გეგმის (მიმდინარე და პერსპექტიული) შემუშავება, ყველა რესურსის ეფექტური გამოყენების უზრუნველყოფა.

სტრატეგიების შემუშავება, ახალი შესაძლებლობების ძიება კომპანიის წარმატებული განვითარებისთვის ბაზარზე.

კომპანიის სავაჭრო პოლიტიკის განსაზღვრა ბაზრის ანალიზისა და წარსულში გაყიდვების მაჩვენებლების საფუძველზე, კომპანიის მუშაობის გეოგრაფიული არეალის განსაზღვრა, გაყიდვების უახლესი სტრატეგიების დანერგვა.

კომერციული დირექტორი, რომლის მოვალეობები საკმაოდ მრავალფეროვანია, ასევე პასუხისმგებელია გაყიდვების გუნდის შექმნასა და ეფექტურ მომზადებაზე.

გაყიდვების განყოფილების მართვა, სადისტრიბუციო არხების შერჩევა, დილერების ქსელის მართვა.

მარკეტინგის დეპარტამენტთან ერთად, კომერციულ დირექტორს ასევე მოეთხოვება ასორტიმენტისა და მრავალფეროვნების პროგრამების შემუშავება, რომლებსაც შეუძლიათ კომპანიის გაყიდვების გაზრდა. ამ პოლიტიკისა და პროგრამების წარმატებით განხორციელება ასევე კომერციული დირექტორის პასუხისმგებლობაა.

ლოჯისტიკის ორგანიზაცია - შეფუთვა, საწყობები, მიწოდება და ა.შ. სამომავლო საჭიროებების დაგეგმვა და პროგნოზირება, ასევე საქონლის ეფექტური მიწოდების სტრუქტურის შექმნა, საწყობისა და სატრანსპორტო მომსახურების მიმწოდებლების ძიება.

კომერციული დირექტორი პასუხისმგებელია მომწოდებლებთან შეუფერხებლად თანამშრომლობაზე, კომერციულ შესყიდვებზე, მომსახურებისა და მომწოდებლების შერჩევაზე, ასევე მიწოდების საკითხების ყველა კოორდინაციაზე. მის მოვალეობებში ასევე შედის მონაწილეობა ორგანიზაციის ფინანსური წლის ბიუჯეტის შემუშავებაში.

Პიროვნული თვისებები

კანდიდატი ისეთ მაღალ თანამდებობაზე, როგორც კომერციული დირექტორი, რომლის მოვალეობებშიც შედის მუდმივი კონტაქტიხალხთან, უნდა ჰქონდეს გარკვეული კერძოდ:

ადამიანებთან ურთიერთობის უნარი, კომუნიკაციის უნარი.

ორგანიზატორისა და ლიდერის თვისებები.

Სტრატეგიული აზროვნება.

Მაღალი ეფექტურობის.

ციფრებთან და მონაცემებთან მუშაობის უნარი

მობილურობა, გადაწყვეტილების სწრაფად მიღების უნარი.

პასუხისმგებლობა, ინიციატივა, შედეგზე ორიენტირებული.

მაღალი წინააღმდეგობა სტრესული სიტუაციების მიმართ.

თვითგანვითარებისა და ზრდისკენ სწრაფვა.

კომერციული დირექტორის ძირითადი მოვალეობები სხვადასხვა ორგანიზაციაში მსგავსია და მოთხოვნები მისი პროფესიული უნარებისა და ფუნქციების მიმართ დამოკიდებულია იმ ინდუსტრიების მახასიათებლებზე, რომლებშიც საწარმოები ფუნქციონირებენ. როგორც წესი, ეს სპეციალისტი აკონტროლებს და კოორდინაციას უწევს თანამშრომლების საქმიანობას, რათა ის მაქსიმალურად ეფექტური იყოს და ხელი შეუწყოს საწარმოს შემოსავლის ზრდას.

ნაკრები კომერციული დირექტორის მოვალეობებისაკმაოდ რთულია მკაფიოდ განსაზღვრა, თუმცა ამ პოზიციას, რა თქმა უნდა, დიდი მნიშვნელობა აქვს. უმეტეს შემთხვევაში, გაყიდვების მენეჯერები ცდილობენ დაიკავონ საწარმოს გაყიდვების და მიწოდების მენეჯერის ადგილი, რადგან ისინი არიან ვინც კარგად იციან თავიანთი კომპანიის მახასიათებლები და კარგად იციან მომხმარებლებთან კომუნიკაციისა და კონტრაქტების დადების ნიუანსებში.

კომერციული დირექტორის მუშაობის თავისებურებები მის სამუშაო პასუხისმგებლობებთან დაკავშირებით მორგებულია ორგანიზაციის საჭიროებებზე და შემდეგზე. ფაქტორები:

თვის საუკეთესო სტატია

მარშალ გოლდსმიტი, Forbes-ის საუკეთესო ბიზნეს მწვრთნელი, გამოავლენს ტექნიკას, რომელიც დაეხმარა Ford-ის, Walmart-ისა და Pfizer-ის აღმასრულებლებს ასვლაზე კარიერის კიბე. შეგიძლიათ დაზოგოთ 5000$ კონსულტაცია უფასოდ.

სტატიას აქვს ბონუსი: ინსტრუქციის წერილის ნიმუში თანამშრომლებისთვის, რომელიც ყველა მენეჯერმა უნდა დაწეროს პროდუქტიულობის გასაზრდელად.

• საწარმოს ზომა:დიდ კომპანიებში, ამ მენეჯერს ევალება ფუნქციების უფრო ფართო სპექტრი;
• პროდუქციის ასორტიმენტიდა კლიენტურა:სწრაფი და მარტივი გაყიდვების პროცესები გაყიდვების ხელმძღვანელს საშუალებას აძლევს მეტი დრო და ენერგია დაუთმოს მარკეტინგთან დაკავშირებულ მოვალეობებს;
• საქმიანობის სფერო: on საწარმოო ქარხანაკომერციული საკითხების ხელმძღვანელი მართავს ლოგისტიკურ მექანიზმებს, მასალების მიწოდების სქემებს, აწარმოებს საქმიან კონტაქტებს მომწოდებლებთან. რაც უფრო ნაკლებ დროს უთმობს კომპანია წარმოებას, მით უფრო ფართოა ამ მენეჯერის ფუნქციების ნაკრები.

არა ყველა კომპანიაში, კომერციული დირექტორის მოვალეობები მოიცავს პროდუქტის პოპულარიზაციის სფეროს. იმ ფირმებში, სადაც რეკლამა პრიორიტეტულია, ამ პოსტს შეიძლება სხვანაირად ეწოდოს: მარკეტინგის მენეჯერი.

ადგილზე სპეციალისტი კომერციული დირექტორიასრულებს შემდეგს სამსახურებრივი მოვალეობები:

• აქტივობის გეგმის შემუშავებაკომპანიები: მიმდინარე და გრძელვადიანი გეგმები დგება კომპანიის აქციონერებისა და მენეჯერის მონაწილეობით. კომერციული დირექტორის მოვალეობები მოიცავს პასუხისმგებლობას ყველა რესურსის რაც შეიძლება ეფექტურად გამოყენების უზრუნველსაყოფად.
• სტრატეგიების შემუშავება:მოძებნეთ ახალი გზები კომპანიის ბაზარზე პოპულარიზაციისა და პოზიციის გასაძლიერებლად.
• სავაჭრო პოლიტიკის განსაზღვრასაწარმოები, რომლებიც დაფუძნებულია ბაზრის ეფექტურობასა და გაყიდვების მონაცემებზე, ეძებენ შესაძლებლობებს კომპანიის გეოგრაფიული ყოფნის გაფართოებისთვის, ინოვაციური მეთოდების გამოყენებით პროდუქტის მარკეტინგის სფეროში.
• ზოგჯერ კომერციული დირექტორის მოვალეობების ფარგლები მოიცავს მუშაობას შექმნაზე და ეფექტური სწავლაგაყიდვების გუნდები.
• გაყიდვების განყოფილების მენეჯმენტი,გაყიდვების მიმართულებების განსაზღვრა, დილერებთან თანამშრომლობა.
• გაყიდვების დირექტორის პასუხისმგებლობა მოიცავს უნარს შეიმუშავეთ ასორტიმენტი და საფასო პოლიტიკა ქმარკეტინგის დეპარტამენტთან მჭიდრო თანამშრომლობა, განხორციელების დონის ამაღლების მიზნით სხვადასხვა სტრატეგიის შექმნის უნარი და მათ ეფექტურ განხორციელებაზე პასუხისმგებლობის აღების სურვილი.
• კომერციული დირექტორის მოვალეობებში შედის ლოჯისტიკის ორგანიზაცია:მუშაობა შეფუთვაზე, მიწოდებაზე, საწყობის მართვაზე, კომპანიის საჭიროებების გრძელვადიან პერსპექტივაში დაგეგმვაზე.
• ასეთი ლიდერის ერთ-ერთი საქმიანობაა ორგანიზაცია მომწოდებლებთან უწყვეტი თანამშრომლობა, რაც გულისხმობს კომერციული შესყიდვების განხორციელებას, პარტნიორებთან ურთიერთობის დამყარებას მომსახურების მიწოდებაში. სპეციალისტი ამ თანამდებობაზე, მისი შესაბამისად ოფიციალური ფუნქციებიასევე მონაწილეობს კომპანიის მომავალი ფინანსური წლის ბიუჯეტის გეგმის მომზადებაში.

მოკლედ ჩამოვთვლით ნებისმიერი კომერციული დირექტორის ძირითადი მოვალეობები:

1. კომპანიის პროდუქციის რეალიზაციისა და მისი მომსახურების გაწევის მიმართულებების განსაზღვრა;
2. სტრატეგიული გეგმების შექმნა;
3. კომუნიკაცია პარტნიორ-მომწოდებლებთან;
4. გაყიდვების მენეჯერების საქმიანობის მართვა;
5. ბიუჯეტის მართვა საწარმოს ყველა განყოფილებაში;
6. ორგანიზაცია მარკეტინგული საქმიანობა;
7. ბიზნეს ხარჯების შემცირება.

მოვალეობების ამ ჩამონათვალის მიხედვით ჩანს, რომ კომერციული დირექტორი წყვეტს სტრატეგიულ პრობლემებს, რაც საშუალებას გვაძლევს მივიჩნიოთ ის კომპანიის მეორე მთავარ პირად. არსებობს სხვადასხვა ვარიაციები იმის შესახებ, თუ რა ხარისხის პასუხისმგებლობა შეიძლება დაეკისროს ამ სპეციალისტს.

1. კომერციული დირექტორი გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსად.ამ შემთხვევაში მისი მოვალეობები მინიმალურია. ის მხოლოდ განხორციელების პროცესზეა პასუხისმგებელი, ამიტომ უფრო ლოგიკური იქნება, რომ ასეთ სპეციალისტს გაყიდვების დირექტორი დაერქვას. იმისათვის, რომ ამ ადგილზე მომუშავე თანამშრომელმა არ იგრძნოს, რომ ის დაქვეითებულია, შეგიძლიათ ამ თანამდებობაზე სახელი გადაარქვათ იმ მომენტში, როდესაც ამ თანამდებობაზე ახალი პირი მიიღება.
2. კომერციული დირექტორი, როგორც გაყიდვებისა და მარკეტინგის ხელმძღვანელი.ეს ვარიაცია საკმაოდ პოპულარულია საზღვარგარეთ. სპეციალისტს, რომელიც აერთიანებს მარკეტინგისა და კომერციული დირექტორის მოვალეობებს, სჭირდება ბაზრის განვითარების მახასიათებლებისა და ტენდენციების ცოდნა, კონკურენტი კომპანიების საქმიანობის ნიუანსების გაგების უნარი და მომხმარებლის პრეფერენციების გაგება. გაყიდვების პროცესების მართვა საბაზრო პირობებში ხშირად მოითხოვს მაქსიმალური ძალისხმევის ინვესტიციას, ისე, რომ არ დარჩეს დრო და ენერგია მარკეტინგული განვითარებისთვის: არის ნაკლებობა. საჭირო იარაღებიპროდუქციის პოპულარიზაცია, მათი გამოყენების უნარები, ასევე ბაზრის განვითარების სტრატეგიული ხედვა საშუალოვადიან პერსპექტივაში.
3. კომერციული დირექტორი, როგორც გაყიდვების, შესყიდვების და მარკეტინგის დეპარტამენტების მენეჯერი.ეს კონფიგურაცია ითვალისწინებს პასუხისმგებლობის კონცენტრაციას მათი პროდუქციის პოპულარიზაციის, გაყიდვისა და წარმოების საჭიროებისთვის შესყიდვების პროცესების განვითარებაზე ერთი სპეციალისტის ხელში. ეს უზრუნველყოფს მნიშვნელოვან უპირატესობებს მიმდინარე პერიოდში ყველაზე პოპულარული პროდუქტის არჩევისას, მისი თვისებების გათვალისწინებით, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა მოთხოვნას. ეს ყველაზე მნიშვნელოვანია ამისთვის სავაჭრო საწარმოებიან შუამავალი კომპანიები. ეს კომბინაცია სიფრთხილით უნდა იქნას გამოყენებული იმ ფირმებში, სადაც არ არის მუდმივი მომწოდებლები. მენეჯერს შეიძლება არ ჰქონდეს საკმარისი შესაძლებლობა, იმუშაოს ძიებაზე ოპტიმალური სტრატეგიებიურთიერთქმედება კონტრაქტორებთან. აუცილებელია მუდმივად ჩაერთოთ ბაზრის ანალიზში, რათა აირჩიოთ ყველაზე მეტი შესაფერისი პირობებიშესყიდვა.
4. კომერციული და აღმასრულებელი დირექტორი ერთ ადამიანში.ზოგიერთ შემთხვევაში, აღმასრულებელი დირექტორი ფორმალურად აგრძელებს კომპანიის ხელმძღვანელის თანამდებობას, მაგრამ რეალურად არ მართავს მას. ჩვეულებრივ ასეთ შემთხვევებში Აღმასრულებელი დირექტორიიღებს ლიდერის როლს. იმ კომპანიებში, სადაც გაყიდვების საქმიანობა პრიორიტეტულია, მენეჯერული ამოცანები შედის კომერციული დირექტორის უფლებამოსილებაში.

მიუხედავად იმისა, რომ კომერციული მენეჯერის ფუნქციები განსხვავდება კომპანიის საქმიანობის ხასიათიდან გამომდინარე, ამ თანამდებობაზე განმცხადებელი, ნებისმიერ შემთხვევაში, უნდა ფლობდეს გარკვეულ თვისებებს. ეს დაახლოებითარა მხოლოდ შედეგზე ფოკუსირების უნარზე. ამ სამსახურში მნიშვნელოვანია რთულ სიტუაციებში გადაწყვეტილების მიღება, კონფლიქტების ოსტატურად გადაწყვეტა, პატიოსნება, მაღალი დონის სტრესის შემწყნარებლობა და ლოიალობა. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოს პოვნა არასტანდარტული მეთოდებიპრობლემების მოგვარება და თქვენი აზრი დასაბუთებით დაიცავით.

პოტენციურმა კომერციულმა დირექტორმა მკაფიოდ უნდა იცოდეს მისი პირადი მიზნები და ამოცანები მთელი კომპანიის შესახებ, რომელთა შორის მთავარი ადგილი ეთმობა. რეგულარული შემოსავალი.ამისთვის კარგი სპეციალისტიმნიშვნელოვანია ისეთი თვისებები, როგორიცაა შეხედულებებისა და აზროვნების სიგანე, პასუხისმგებლობის მაღალი დონე (ბოლოს და ბოლოს, ის იღებს საწარმოს ყველა წამყვანი განყოფილების მართვის ფუნქციებს და აკონტროლებს მასში ფულადი ნაკადების მოძრაობას).

სერიოზული მოთხოვნები ეკისრება კომერციულ საკითხებში დირექტორის მოადგილესაც, რადგან მისი მოვალეობები კომპანიისთვის მნიშვნელოვანია. ისინი მოიცავს განხორციელებას:

• კონტროლი დაქვემდებარებული ქვედანაყოფების მუშაობაზე;
• კომპანიის მატერიალურ-ტექნიკურ უზრუნველყოფაზე ზედამხედველობა, მიწოდების ხელშეკრულებების პირობების შესრულებაზე, საკრედიტო სახსრების სწორად გამოყენებაზე და ა.შ.;
• პერსონალისთვის სამუშაო პირობების შექმნა, რომელიც შეესაბამება წესებსა და წესებს.
• კონტროლი კომერციული დირექტორის დაქვემდებარებაში მყოფი ქვედანაყოფების სპეციალისტებისთვის შემოსავლის დროულად გადახდის შესახებ;
• შრომითი ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ან სამუშაო აღწერილობაში მითითებული სხვა სამუშაო საკითხების გადაწყვეტა.

კომერციული დირექტორის უფლებამოსილების მის მოადგილეზე დროებით გადაცემის საკითხი კომპანიის ხელმძღვანელს ევალება.

საწარმოს კომერციული დირექტორის ფუნქციური მოვალეობები

კომერციული დირექტორი წყვეტს ეკონომიკური, საკადრო, ტექნოლოგიური, პოლიტიკური და სხვა სახის საკითხებს შეუცვლელი ასისტენტიკომპანიის მენეჯერი. ჩვენ აქ ჩამოვთვლით რამდენიმე ძირითად რეკომენდაციას მისი საქმიანობის შესახებ.

1. გახდი მარჯვენა ხელიკომპანიის პირველი პირი.კომერციული დირექტორის ერთ-ერთი მთავარი მოვალეობაა მჭიდრო ურთიერთობა მმართველ კომპანიასთან: მან კარგად უნდა იცოდეს გენერალური დირექტორის ყველა სისუსტე და საჭიროების შემთხვევაში მხარი დაუჭიროს მას. ეს არის ყველაზე საიმედო გზაგახდე კომპანიის ხელმძღვანელის შეუცვლელი მრჩეველი და მიიღო მაღალი ხელფასი. მაგალითად, თუ კომპანიის ლიდერი არის ძლიერი, ქარიზმატული და საჯარო ადამიანი, მაშინ უმჯობესია კომერციული დირექტორი გახდეს რუხი კარდინალი, რომელიც მშვიდად ეხმარება თავის ლიდერს. ამავდროულად, მას უნდა შეეძლოს ანალიტიკურად და სტრატეგიულად აზროვნება, უფროსის ქცევის ზუსტად პროგნოზირება და ენერგიის პოზიტიური მიმართულებით წარმართვა. თუმცა, თუ კომპანიის მთავარი პირი არის თავშეკავებული ადამიანი, ცუდი კომუნიკაციის უნარით, მაგრამ შესანიშნავი სტრატეგიული და ანალიტიკური ხედვით, მაშინ კომერციულ დირექტორს შეუძლია გუნდში მორალური და საზოგადოებრივი ლიდერის როლი შეასრულოს.
2. შექმენით ეფექტური გუნდი. კომერციულმა დირექტორმა უნდა იცოდეს ქვეშევრდომების მოტივაციის ეფექტური გზები, შეეძლოს კომპანიის განვითარების გრძელვადიან პერსპექტივაში დაგეგმვა და მთლიანობაში ორგანიზაციის მომავლის ღრმა სტრატეგიული ხედვის დემონსტრირება. მან ასევე უნდა შეარჩიოს სწორი სპეციალისტები საწარმოს ეფექტური მუშაობისთვის. კომერციული დირექტორის ერთ-ერთი მთავარი კომპეტენციაა აგრეთვე იმის გაგება, თუ რა მიდგომების გამოყენება შეიძლება პროდუქტის გაყიდვიდან მოგების გასაზრდელად.

მიდგომა 1. კომპანიის გაყიდვების სტრატეგიის გააზრება.ორგანიზაციაში მარკეტინგული პოლიტიკა არის სპეციალური დოკუმენტი, რომელიც შემუშავებულია და იცვლება ბაზრის ამჟამინდელი მდგომარეობის შესაბამისად, რეგულარულად ემატება განხორციელების პროცესთან დაკავშირებული მნიშვნელოვანი მონაცემებით. ბევრი საწარმო, სამწუხაროდ, ამას სათანადო ყურადღებას არ აქცევს. ბიზნეს პროცესების ინტუიციური გაგება საშუალებას გაძლევთ გააცნობიეროთ, რომ კომპანიის წარმატებისთვის გაყიდვები მუდმივად უნდა გაიზარდოს, რომ აუცილებელია მომხმარებლებთან სისტემატური მუშაობა და მონაცემების ანალიზი. თუმცა, ყველაზე ხშირად ეს წარმოდგენა გამოიხატება მოქმედებების ერთობლიობაში, რომელიც ჰგავს ქაოსს და არა სისტემას. როგორც წესი, ასეთი სტრატეგიის შედეგი არ არის განსაკუთრებით შთამბეჭდავი. არც ისე იშვიათია კომპანიების გაკოტრება, რისი მიზეზიც არა თავად ბაზარი და მისი ცვლილებებია, არამედ ის, რომ გაყიდვების მენეჯმენტისადმი სისტემატური მიდგომა დროულად არ ჩამოყალიბდა. იმისათვის, რომ მარკეტინგული სტრატეგია იყოს წარმატებული და მოტანილი კარგი შედეგი, უნდა მოიცავდეს კომერციული დირექტორის მოვალეობებს გაყიდვების მენეჯერებთან მუშაობისთვის: მაქსიმალურად გამოიყენოს მათი უპირატესობები და ოსტატურად დამალოს მათი ნაკლოვანებები, ასევე სწორად გააკეთოს პროგნოზები და გეგმები, ამონაწერი. მაქსიმალური სარგებელიარსებული სიტუაციიდან ოსტატურად მართეთ რისკი.

განხორციელების სტრატეგიის კორექტირების აქტივობა არის მიმდინარე პროცესი, რომლის მიზანია კომპეტენტური გამოყენებაბაზრის გავლენა კომპანიაში გაყიდვების გაუმჯობესების მიზნით. ეს ნამუშევარი მნიშვნელოვანია სამი ძირითადი მიზეზის გამო.

მიზეზი 1.კომპანიის პოტენციური მომხმარებლები მუდმივად იცვლება.

მიზეზი 2.გამყიდველებს ან გაყიდვების წარმომადგენლებს არ უნდა მიეცეთ საშუალება დაისვენონ.

მიზეზი 3.ბაზრისა და კონკურენტი კომპანიებისგან ნებისმიერ დროს უნდა ელოდოთ სიურპრიზებს, ყველაზე ხშირად უსიამოვნოებს.

ამ კითხვების დახმარებით კომერციულ დირექტორს თავისი მოვალეობების ფარგლებში შეუძლია გაყიდვების სპეციალისტების მუშაობის დიაგნოსტიკა:

• არის თუ არა კომპანიის განხორციელების პოლიტიკა ცნობილი და გასაგები გაყიდვების მენეჯერებისთვის?
• რაზე პირადი ამოცანებიდა მიზნებზე იმუშავებენ სპეციალისტები კომპანიის საერთო გაყიდვების სტრატეგიის ფარგლებში?
• როგორ არის დაკავშირებული მენეჯერების პირადი მიზნები და კომპანიის საერთო მიზნები?
• როგორ წარმოაჩენს თავს გაყიდვების დეპარტამენტის თითოეული თანამშრომელი?(ყველაზე ხშირად, ასეთი განყოფილება არის ინდივიდუალური სპეციალისტები, რომლებიც დამოუკიდებლად მუშაობენ ზოგადი მენეჯმენტის ქვეშ.).
• რა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი გაყიდვების მენეჯერებისთვის?ამ კითხვაზე პასუხს დიდი მნიშვნელობა აქვს. საკმაოდ იშვიათია თანამშრომლებისგან იმის მოსმენა, რომ მათ საქმიანობაში ყველაზე მნიშვნელოვანი გაყიდვები და გაყიდვების ხელშეწყობაა. ყველაზე ხშირად, მენეჯერები სხვას უწოდებენ, რაც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული სავაჭრო პროცესთან.

ეს კითხვები საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ და ნახოთ, როგორ პოზიციონირებენ გაყიდვების მენეჯერები საკუთარ თავს და მათ პასუხისმგებლობებს კომპანიაში. პასუხები და მათზე მუშაობა ხელს უწყობს გაყიდვების სტრატეგიის ზოგადი პრინციპების ჩამოყალიბებას და კომპანიის წარმატებისთვის მისი მნიშვნელობის გააზრებას.

ნიჭიერი კომერციული დირექტორი თავის მოვალეობად მიიჩნევს თანამშრომლების შინაგან მისწრაფებებსა და მოტივაციაზე ყურადღების მიქცევას, სპეციალისტების დამსახურების გაძლიერებას და განვითარებას და მათი ნაკლოვანებების ზემოქმედების შემცირებას სამუშაო პროცესზე. ასეთი დაბალანსებული და კომპეტენტური მიდგომა ხელს უწყობს გაყიდვების ეფექტურობის გაუმჯობესებას და მენეჯმენტის გუნდს სრულიად ახალ დონეზე აყვანას.

მიდგომა 2. გაყიდვების დისციპლინა თქვენს კომპანიაში.ვაჭრობის მენეჯმენტისა და განვითარების პროცესმა მენეჯერებს უნდა აჩვენონ და გამოიყენონ თავიანთი უპირატესობები ყველაზე ეფექტურად. ხშირად ნიჭიერ სპეციალისტებს არ აქვთ დისციპლინა და თანმიმდევრულობა თავიანთ საქმიანობაში. გაყიდვის ხელოვნებაში თანამშრომლების მომზადება ადვილი არ არის, მაგრამ ბევრი მენეჯერი თვლის, რომ სპეციალური ტრენინგები, სადაც ის ტარდება. ზოგადი ინფორმაციადა უნივერსალურ ცოდნას შეუძლია ამ პრობლემის გადაჭრა. თუმცა, იმის ნაცვლად, რომ ყველას ყველაფერი ვასწავლოთ, ბევრად უფრო პრაქტიკულია გაყიდვების მენეჯერის მომზადებაში სწორი მოტივაციისა და შთაგონების ჩამოყალიბებაზე განსაკუთრებული ყურადღება. ვაჭრობის საკითხებზე კორპორატიული ტრენინგების წყალობით, შესაძლებელია სპეციალისტების დიაგნოსტიკა, რათა შემდგომში, ამ მონაცემების შესაბამისად, შეიქმნას სასწავლო პროგრამა. ინდივიდუალური მიდგომათითოეულ თანამშრომელს მისი გამოყენებით ნამდვილი მოტივები. სამი კითხვა დაგეხმარებათ ამაში:

• რატომ ერთვებიან მენეჯერები ამ კონკრეტულ საქმიანობაში?
• კონკრეტულად როგორ ასრულებენ თავიანთ მოვალეობებს?
• რა შედეგები მიიღწევა?

ამრიგად, გაყიდვების მენეჯერი ტრენინგს ატარებს ინდივიდუალური გეგმის მიხედვით, რომლის შედეგები აისახება კომპანიის გაყიდვების მაჩვენებლებში, რაც არ აძლევს მას ნაკლოვანებების დამალვის საშუალებას.

მიდგომა 3. აჩვენე მაგალითით.კომერციული დირექტორი გაყიდვების მენეჯერებისთვის საუკეთესო მისაბაძი მაგალითია. მაგრამ შეიძლება მოხდეს, რომ მენეჯერულ ამოცანებში მძიმე დასაქმების გამო, მან ყოველთვის ვერ აჩვენოს პრაქტიკაში, თუ როგორ პროფესიონალურად შეასრულოს თავისი მოვალეობები პროდუქტის გაყიდვების სფეროში. თუ კომერციული დირექტორი ცდილობს გაიგოს თავისი თანამშრომლები, მან უნდა შეეცადოს გაიაროს "კილომეტრი მათი ფეხსაცმლით". ეს მიდგომა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი გახდება, როდესაც ამ თანამდებობაზე ახალი სპეციალისტი მოვა. ეს პოსტი მოიცავს მოვალეობების ფართო სპექტრს, ამიტომ მაღალი მოთხოვნებია:

• განათლება: უმაღლესი ეკონომიკური ან ფინანსური (იშვიათ შემთხვევებში ტექნიკური);
• აქვს ლიდერის გამოცდილება 3 წლიდან;
• პრაქტიკული საქმიანობა პერსონალის მართვის სფეროში - 3 წლიდან;
• გამოცდილება გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზებასა და მართვაში;
• ღრმა ცოდნა მარკეტინგისა და რეკლამის სფეროში;
• შესანიშნავი კომუნიკაციისა და ლიდერობის უნარი;
• გამოცდილება მოლაპარაკებებსა და გაყიდვებში.

გარდა ამისა, ხშირად მისასალმებელია:

• სამუშაო გამოცდილება კომპანიის პროფილში (მაგალითად, სამშენებლო ორგანიზაცია უპირატესობას ანიჭებს სპეციალისტებს, რომლებიც უკვე მუშაობდნენ სამშენებლო სფეროში);
• Ინგლისური ენის ცოდნა;
• გამოცდილება ბიზნეს პროცესების ავტომატიზაციის სფეროში (ყველაზე ხშირად გაყიდვები).

ზემოაღნიშნული მოთხოვნების გარდა, კანდიდატმა უნდა უზრუნველყოს კარგად დაწერილი შემაჯამებელი.

დამქირავებელს არ აქვს ინფორმაცია განმცხადებლის უნიკალური უნარების, ნიჭისა და ცოდნის შესახებ. ნებისმიერ სპეციალისტს, რომელიც განაცხადებს სასურველ სამუშაოზე, უნდა შეეძლოს თავისი რეზიუმეს წარმოადგინოს მისთვის ყველაზე ხელსაყრელი კუთხით. ბევრი თვალსაზრისით ამაზე იქნება დამოკიდებული, მიიღებენ თუ არა ამ პოსტზე.

კომერციული დირექტორის რეზიუმეუნდა შეიცავდეს შემდეგ ინფორმაციას:

• პერსონალური მონაცემები (დაბადების თარიღი, რეგისტრაციის მისამართი ან საცხოვრებელი ადგილი და ა.შ.);
• განათლება (უმაღლესი სასწავლებლები და ყველა კურსი);
• სამუშაო გამოცდილება (კომპანიების დასახელება, თანამდებობა და პასუხისმგებლობა);
• პროფესიული უნარები და შესაძლებლობები (ამ პუნქტში მნიშვნელოვანია მიეთითოს კონკურენტული უპირატესობა);
• დამატებითი ინფორმაცია (პროგრამების და ენების ცოდნა).

რეზიუმეს წერისას შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი რეკომენდაციები:

• შეეცადეთ აღწეროთ თქვენი პროფესიული მიღწევები ციფრებით და კონკრეტული მონაცემებით.
• მიუთითეთ იმ ორგანიზაციების საქმიანობის მიმართულება, რომელთა თანამშრომელიც იყავით.
• შეეცადეთ ნახოთ თქვენი რეზიუმე პოტენციური დამსაქმებლის თვალით.

კომპანიის განვითარების სტრატეგიის განმახორციელებელი კომერციული დირექტორი ამავე დროს კოორდინატორი და რამდენიმე დეპარტამენტის ხელმძღვანელი:

• მარკეტინგის დეპარტამენტის;
• გაყიდვების განყოფილება;
• მიწოდების განყოფილება;
• ლოგისტიკის დეპარტამენტი.

გარდა ამისა, კომერციული მენეჯერი მოქმედებს როგორც მენტორი ახალი თანამშრომლებისთვის.

Ექსპერტის მოსაზრება

კომერციული დირექტორები 80% შემთხვევაში არიან სპეციალისტები, რომლებსაც აქვთ გამოცდილება გაყიდვების განყოფილებაში

ილია მაზინი,

ZAO ოფისის პრემიერის გენერალური დირექტორი, ერიხკრაუზის კომპანიების ჯგუფი, მოსკოვი

ხშირად ხდება, რომ სპეციალისტები, რომლებიც გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ასრულებენ კომერციული დირექტორის მოვალეობებს, ხდებიან კომპანიების პირველი პირები ან მფლობელები. მაგალითად, ფინანსური ან ადმინისტრაციული მენეჯერებისთვის, ასეთი კარიერული ამაღლება გაცილებით იშვიათად ხდება.

შემთხვევების აბსოლუტურ უმრავლესობაში (80%), გამოცდილი გაყიდვების პროფესიონალები, რომლებიც ხელმძღვანელობდნენ როგორც მენეჯერები ან აღმასრულებლები VIP სფეროებში, ხდებიან კომერციული დირექტორები. ზოგჯერ შესყიდვების განყოფილების პროფესიონალები ასევე შეიძლება გაიზარდონ ამ რანგის მენეჯერად.

კომერციული დირექტორის უფლებამოსილების ფარგლები გულისხმობს პრობლემების გადაჭრას საქმიანობის სხვადასხვა სფეროში. ეს იმაზე მეტყველებს, რომ სპეციალისტს, რომელიც წარმატებით უმკლავდება ამ ფუნქციებს, შეუძლია უფრო მაღალი თანამდებობის დაკავება. ამრიგად, კომერციულ დირექტორად მუშაობა ძალიან ღირებული გამოცდილებაა როგორც მნიშვნელოვანი უნარებისა და პროფესიული თვისებების შეძენის, ასევე შემდგომი საქმიანობისთვის სასარგებლო კონტაქტების ჩამოყალიბების თვალსაზრისით.

ბიზნესის სფეროში მიმდინარე ცვლილებებით და კომერციულ სფეროში ბაზრის განვითარებასთან ერთად დაიწყო ცალკეული სფეროების ფორმირება: მარკეტინგი, შესყიდვები, გაყიდვები. ამ ვარიაციებთან დაკავშირებით, კომერციული დირექტორის როლი კომპანიაში ასევე ექვემდებარება გადახედვას და კორექტირებას.

უნდა გვახსოვდეს, რომ კომერციული მენეჯერის კომპეტენციების ჩამოყალიბებაზე გავლენას ახდენს იმ ინდუსტრიის სპეციფიკა, რომელშიც საწარმო მუშაობს. Მაგალითად, სავაჭრო კომპანიის კომერციული დირექტორის მოვალეობებიმოიცავს:

• საქონლის მიღების, შენახვისა და სერტიფიცირების წესების ცოდნა;
• ძირითადი პროდუქტების კონიუნქტურის, კონკურენტული გარემოსა და სამომხმარებლო ბაზრების გაგება;
• ვაჭრობის ანალიზისა და პროგნოზირების ტექნიკის გამოყენების უნარები: ფაქტორული მეთოდი, SWOT, მარგინალური და სხვა;
• საქონლის გაყიდვის ორგანიზების პროცესის დახვეწილობის გააზრება.

სამშენებლო კომპანიის კომერციული დირექტორის მოვალეობებიდავუშვათ, რომ სპეციალისტი კარგად ფლობს:

• სამშენებლო და საინჟინრო მომსახურებაში;
• განვითარების თავისებურებებში სამშენებლო ბაზარიდა მისი მიმდინარე მდგომარეობა;
• ტენდერებსა და კონკურსებში მონაწილეობისათვის დოკუმენტების მომზადებაში;
• საინჟინრო და სამშენებლო მომსახურების მიწოდების ხელშეკრულებების შემუშავებაში.

კვების პროდუქტების მომსახურების კომპანიის კომერციული დირექტორიასრულებს სავაჭრო კომპანიაში მსგავსი პოზიციის მსგავს მოვალეობებს. მაგალითად, ის პასუხისმგებელია:

• საზოგადოებრივი კვების საწარმოების ყველა სამუშაოს ორგანიზება, დაწყებული მათი აღჭურვილობით და დამთავრებული პროდუქციის გაყიდვით;
• ახალი ობიექტების გახსნის დაგეგმვა და ორგანიზება;
• საქონლისა და მომსახურების რეალიზაციის ახალი მიმართულებების შემუშავება.

საწარმოო ქარხანაში, კომერციული საქმეთა დირექტორიუნდა შეასრულოს მოვალეობები, რომლებიც დაკავშირებულია ცოდნასთან:

• წარმოების ტექნოლოგიები და პროდუქციის სერტიფიცირება;
• კომპანიის სამრეწველო ობიექტები;
• მისი წარმოების ეკონომიკა.

კომერციული დირექტორის მოვალეობებიმოითხოვს შემდეგ მახასიათებლებს:

• შპს-ში მას თანამდებობაზე ნიშნავს საწარმოს ხელმძღვანელი, რომელსაც უშუალოდ ექვემდებარება, იღებს კომპანიის ერთ-ერთი ლიდერის როლს; კომპანიის ერთ-ერთი დამფუძნებელი შეიძლება გახდეს კომერციული დირექტორი, ის ასევე შეიძლება აირჩეს და დამტკიცდეს დამფუძნებელთა საერთო კრების ოქმით;
• კერძო მეწარმის კომერციული დირექტორი მართავს კომპანიას ან არის ერთ-ერთი მენეჯერი გარკვეულ სფეროებში, რომელიც ანგარიშს უწევს მფლობელს.

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს კომერციული დირექტორის ხელფასზე. როგორც წესი, ყოველთვიური შემოსავალი 50,000-დან 500,000 რუბლამდეა. ხშირად ხდება, რომ თუ კომერციული დირექტორის შემოსავალი დაბალია, მაშინ მისი მოვალეობები შემოიფარგლება მხოლოდ გაყიდვების განყოფილების მენეჯმენტით და უფრო მაღალი ანაზღაურებით, ამ სპეციალისტს შეუძლია მიიღოს კომპანიის მართვის როლი. კომერციული დირექტორის ყოველთვიური ანაზღაურების საშუალო დონე განისაზღვრება 100000 რუბლის ფარგლებში. ამ თანხას ემატება სოციალური პაკეტი: ანაზღაურდება სამსახურებრივი მანქანების მოვლა-პატრონობის ხარჯები, მობილური კომუნიკაციებიგადახდილია სამედიცინო ხარჯები, შვებულება, სპორტი და ა.შ.

კომერციული დირექტორის უფლება-მოვალეობები

გარდა დადგენილი ხელფასისა, კომერციული დირექტორი ხდება გარკვეული უფლებების მფლობელი:

• მოლაპარაკებებში კომპანიის ინტერესების წარმოდგენა არის ერთ-ერთი უპირატესობა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მოითხოვოთ ინფორმაცია და დოკუმენტები, რომლებიც დაკავშირებულია კომპანიის კომერციულ საკითხებთან;
• აქტიური მონაწილეობა მიიღოს შეკვეთებისა და ინსტრუქციების, შეფასებებისა და შეთანხმებების მომზადებაში კომპანიისთვის მოგების მიღების მიზნით;
• თავისი ხელმოწერით დაადასტუროს საწარმოს სავაჭრო სფეროსთან დაკავშირებული დოკუმენტები;
• წაახალისონ და დასაჯონ ქვეშევრდომები მათი საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით, განავითარონ სხვადასხვა გზებიმათი მოტივაცია;
• გაუგზავნოს წინადადებები კომპანიის ხელმძღვანელს, რათა თანამშრომლები და მასთან დაკავშირებული განყოფილებების ხელმძღვანელები პასუხისმგებელნი იყვნენ თანამშრომლების დისციპლინური და ფინანსური ხასიათის შესახებ (შემოწმების შედეგების საფუძველზე).

კომერციული დირექტორი პასუხისმგებელია პერსონალის მომზადების პროცესზე, რომელიც მიმართულია საწარმოს პერსონალის გაუმჯობესებაზე. მას შეუძლია თავად ჩაატაროს კორპორატიული ლექციები და სემინარები, მოაწყოს და წამოიწყოს ტრენინგები, აუხსნას თანამშრომლებს, რას ნიშნავს კომპანიის განვითარების საერთო სტრატეგია და მისია. სავაჭრო კომპანიის კომერციული დირექტორის მოვალეობები მოიცავს როგორც მოლაპარაკებებს, ასევე შეხვედრების ორგანიზებას პარტნიორ მომწოდებელ საწარმოებთან. მარკეტინგული სტრატეგია ასევე მნიშვნელოვან ადგილს იკავებს ამ ლიდერის საქმიანობაში: ის ყურადღებით ავითარებს მას და ფიქრობს, რადგან რეკლამის გარეშე "მხოლოდ ზარაფხანას შეუძლია ფულის შოვნა". კომერციული დირექტორის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მოვალეობაა მიიღოს ზომები ხარჯებისა და დანახარჯების შესამცირებლად, განსაკუთრებით კომპანიის მოგების ზრდის პერიოდში.

მონოპოლიურ კომპანიებს შეუძლიათ ისეთი სპეციალისტის გარეშეც, რომელიც ბრენდის პოპულარიზაციას ახდენს, რადგან მათ არ სჭირდებათ საკუთარი ბრენდის რეკლამირება ან პოპულარიზაცია. მცირე ზომის საწარმოო და სავაჭრო ფირმებში, ეს თანამდებობა ასევე ხშირად უქმდება, რადგან კომერციული დირექტორის ყველა მოვალეობა შეიძლება საკმაოდ განაწილდეს ჩვეულებრივ მენეჯერებს შორის.

Ექსპერტის მოსაზრება

ძალიან დიდ და ძალიან პატარა კომპანიებს არ სჭირდებათ კომერციული დირექტორი

ილია მაზინი,

Office Premier ჰოლდინგის აღმასრულებელი დირექტორი, ErichKrause კომპანიების ჯგუფი, მოსკოვი

თუ კომპანიას აქვს მიწოდებისა და მარკეტინგის მიმზიდველი პირობების მოპოვების მოთხოვნილება, მაშინ მას სჭირდება კომერციული დირექტორის თანამდებობა სახელმწიფოში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ასეთი პოზიცია არც ისე აუცილებელია. უზარმაზარ ან, პირიქით, მცირე ორგანიზაციებსაც შეუძლიათ კომერციული დირექტორის გარეშე მუშაობა. ტოპ მენეჯერის ღირებულება საკმაოდ დიდია და დაბალი შემოსავლის მქონე კომპანიები ვერ შეძლებენ გადაიხადონ ასეთი თანამდებობა: ძალიან ხშირად მფლობელი იღებს კომერციული დირექტორის მოვალეობებს ასეთ ფირმებში. იმ შემთხვევაში, თუ საწარმოს ჰყავს რამდენიმე დამფუძნებელი, მათ შეუძლიათ სხვადასხვა ფუნქციების განაწილება ერთმანეთში: ვინმე დაკავებულია მოგებასთან და შემოსავალთან დაკავშირებულ სფეროში, ვიღაც იღებს ადმინისტრაციულ და ეკონომიკურ საკითხებს და ა.შ.

წარმომადგენლობით კომპანიებში დიდი ბიზნესი, კომერციული დირექტორის მოვალეობებს ასრულებენ ცალკეული სფეროს ხელმძღვანელები. ამავდროულად, საშუალო ბიზნეს სექტორის საწარმოებს სჭირდებათ მენეჯერის პოზიცია კომერციულ სფეროში, რადგან მთელი კომპანიის შემოსავლის დონე დამოკიდებულია მის საქმიანობაზე.

სამწუხაროდ, უმაღლეს სასწავლებლებში კომერციული დირექტორის სპეციალობის შესწავლის შესაძლებლობა არ არსებობს. მაგრამ განათლების არსებობაც კი არ ნიშნავს, რომ ადამიანს აქვს მაღალი პროფესიონალიზმი თავის სფეროში. დიპლომზე უფრო მნიშვნელოვანია სპეციფიკური ცოდნა, უნარები და კომპეტენციები. გარდა იმისა, რომ ფლობს სპეციალურ კომპიუტერული აპლიკაციები, მნიშვნელოვანია პროდუქტის პოპულარიზაციის სფეროში გამოცდილება, მომხმარებელთა ფსიქოლოგიის, ასევე გაყიდვების პროცესის სტრუქტურისა და თავისებურებების გააზრება. ხშირად ხდება, რომ ჩვეულებრივ თანამშრომელს შეუძლია უფრო ეფექტურად შეასრულოს კომერციული დირექტორის მოვალეობები, ვიდრე გარედან ჩამოსული სპეციალისტი. საკვანძო ფაქტორია ადმინისტრაციული უნარების გამოყენებისა და კომპანიის შემოსავლის ზრდის რეალური შედეგების მიღწევის უნარი. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ასეთი ლიდერი, პირველ რიგში, არის ორგანიზატორი და მენეჯერი და მხოლოდ ამის შემდეგ შემსრულებელი.

კომერციული დირექტორის მოვალეობის შესრულებისას სპეციალისტი ფრთხილად უნდა იყოს გაეცანით ინფორმაციას კომპანიის შესახებ და მისი საქმიანობის თავისებურებებს, კერძოდ:

• კომერციული კომპანიების მუშაობის მარეგულირებელი კანონის ნორმების შესწავლა;
• გაგება ორგანიზაციული სტრუქტურასაწარმოები; მიაწოდეთ საკუთარ თავს სრული ინფორმაცია პროდუქციის ასორტიმენტისა და მისი წარმოების ტექნოლოგიის შესახებ;
• გაიგეთ არსებული ბაზრების ანალიზის მეთოდები, ასევე გქონდეთ წარმოდგენა იმაზე, თუ რა მეთოდები საშუალებას გაძლევთ მოძებნოთ ახალი ტექნიკა;
• გაეცანით პროდუქციის გაყიდვის ყველა არსებულ, ასევე პერსპექტიულ ან ალტერნატიულ მიმართულებას;
• მიიღეთ წარმოდგენა ინდუსტრიაში არსებული ვითარების შესახებ, რომელშიც კომპანია მუშაობს;
• გაეცანით მომწოდებლებთან და მყიდველებთან ხელშეკრულებების გაფორმების წესებსა და პროცედურებს; მარკეტინგის თეორიული ასპექტების შესწავლა;
• შეაგროვოს ინფორმაცია უცხოური ინოვაციური პრაქტიკის შესახებ კომპანიის მუშაობის სამართავად პროდუქციის პოპულარიზაციისა და მარკეტინგის სფეროში;
• იცოდეს პერსონალის უსაფრთხოების უზრუნველყოფის წესები.

შემდეგ სიტუაციებს შეიძლება ჰქონდეს შედეგები კომერციული დირექტორისთვის სანქციების და ჯარიმების სახით:

• სამსახურებრივი მოვალეობების არაჯეროვნად შესრულება ან მათგან თავის არიდება;
• ზემდგომი თანამშრომლის ბრძანებებისა და მითითებების იგნორირება;
• სამსახურებრივი მდგომარეობისა და სამსახურებრივი უფლებამოსილების ბოროტად გამოყენება მატერიალური ან სხვა პირადი საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად;
• დამახინჯებული მონაცემების მიწოდება და ანგარიშგება ხელმძღვანელი ან სახელმწიფო ინსპექტირების ორგანოებისთვის;
• მიმართ უპასუხისმგებლო დამოკიდებულება სახანძრო უსაფრთხოებადა სხვა გარემოებები, რომლებიც საფრთხეს უქმნის თანამშრომლების სიცოცხლესა და ჯანმრთელობას;
• შეუსაბამობა შრომის დისციპლინა, ასევე სამუშაო ჯგუფის ფარგლებში მის უზრუნველსაყოფად ზომების მიუღებლობა;
• ადმინისტრაციული, სამოქალაქო ან სისხლის სამართლის დანაშაულები;
• უკანონო ქმედებების ან გაუფრთხილებლობით უმოქმედობის შედეგად კომპანიისთვის მატერიალური ზიანის მიყენება.

დღეს თითქმის ყველა კომპანიაში თანამშრომლის ღირებულება, უპირველეს ყოვლისა, მისი მუშაობის ეფექტურობაშია. ეს მაჩვენებელი ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან ხშირად ზომა დამოკიდებულია მასზე. ხელფასებიდა მენეჯმენტის რეკომენდაციების ბუნება.

შემდეგი ასპექტები დაგეხმარებათ შეაფასოთ კომერციული დირექტორის მოვალეობების შესრულების ხარისხი და ეფექტურობა:

• სამუშაოს აღწერილობის თითოეული პუნქტის უდავო დაცვა.
• შესაბამისობა დამყარებული წესრიგიდა დაქვემდებარება. იდეალური კომერციული დირექტორი არის პასუხისმგებელი თანამშრომელი, მაღალი თვითდისციპლინისა და ორგანიზებულობის მქონე თანამშრომელი, რომელიც აცნობიერებს თავის პასუხისმგებლობას აწმყოზე და მომავალი წარმატებაკომპანიები.
• შედეგების მიღწევის მიხედვით მიმდინარე ბიზნეს გეგმასაწარმოები. კომპანიის საქმიანობა მუდმივად უნდა მიმდინარეობდეს შემუშავებული სტრატეგიების შესაბამისად და ექვემდებარება შემოწმებას (ასევე ეკონომიკური მაჩვენებლები). რომელიმე პუნქტის განხორციელების ვადების შეუსრულებლობამ შესაძლოა უარყოფითი გავლენა იქონიოს სამომავლოდ კომპანიის განვითარებაზე.

შემდეგი პირები ან ორგანოები ამოწმებენ კომერციული დირექტორის მოვალეობების ეფექტურობას:

• კომპანიის ხელმძღვანელი ყოველდღიურად აკონტროლებს დაქვემდებარებულის ქმედებებს, მუდმივ და მჭიდრო ურთიერთობაშია მასთან მენეჯერულ საკითხებზე;
• სპეციალური საატესტაციო კომისია წელიწადში ორჯერ მაინც ამოწმებს საწარმოს მთელ დოკუმენტაციას, ასევე ამოწმებს კომერციული დირექტორის მუშაობას მისი მოვალეობების შესრულების ეფექტურობასა და ეფექტურობაზე.

ორივე შემთხვევაში შეფასება ხდება კონკრეტული პარამეტრების მიხედვით: რამდენად კარგად ართმევს თავს სპეციალისტი მისთვის დაკისრებულ ფუნქციებს და რამდენად სრულად და ზუსტად ადგენს საანგარიშგებო დოკუმენტაციას.

მთავარი სირთულეები კომერციული დირექტორის მუშაობაში

გაყიდვების მენეჯმენტი მოითხოვს დაუნდობელ ყურადღებას და გაყიდვების შესრულების მუდმივ მონიტორინგს. კომერციული დირექტორის მოვალეობების შესრულების კიდევ ერთი სირთულე შეიძლება გამოწვეული იყოს იმით, რომ ზოგჯერ მოგიწევთ ბრძოლა საკუთარ თანამშრომლებთან.

1. დააკვირდით თქვენს ოპონენტებს.

კომერციული განყოფილების რიგითი თანამშრომლებიდან ან სხვა სამსახურების ხელმძღვანელებიდან შეიძლება ფარულად მოითხოვოს ზემდგომი პირის თანამდებობა.

ქვეშევრდომები. ისინი კონკურენტები არიან სიტყვის სრული გაგებით, რადგან ავლენენ აქტიურობას, ამბიციას და დაჟინებას დასახული მიზნისკენ სვლისას: ლიდერის ადგილის დაკავება. ქვეშევრდომები მზად არიან თავიანთი შედეგებით და მიღწევებით დაამტკიცონ, რომ ღირსნი არიან შეასრულონ უფროსის მოვალეობები. გარდა ამისა, მენეჯერები ძალიან კრიტიკულები არიან მათ მიმართ, ვინც მათ მართავს. კომერციული დირექტორის ავტორიტეტი მათ თვალში ძალიან დაბალი იქნება, თუ ჩათვლიან, რომ მას არ აქვს გაყიდვის ნიჭი, არაფერი ესმის მარკეტინგის შესახებ და ვერ შეძლებს მოლაპარაკებას. მნიშვნელოვანი პარტნიორიან კლიენტი.

თუმცა, მენეჯერები მხედველობიდან ტოვებენ იმ ფაქტს, რომ ისინი არ მუშაობენ თავიანთ უფროსთან გვერდიგვერდ და ამიტომ ვერ აფასებენ მას ობიექტურად. პროფესიონალური ხარისხი. აქედან გამომდინარე, ძალზე მნიშვნელოვანია კომერციული დირექტორის უფლებამოსილების შენარჩუნება დაქვემდებარებულებთან მაღალი დონე, ადასტურებს მის კომპეტენციას წარმატებული გაყიდვების ან მნიშვნელოვანი ტრანზაქციის დადების მაგალითებით.

ტოპ მენეჯერები. ისინი არ არიან კომერციული დირექტორის პირდაპირი კონკურენტები. კომერციული განყოფილების ხელმძღვანელობა ადვილი არ არის; მის ხელმძღვანელს აქვს მრავალი განსხვავებული პასუხისმგებლობა და მაღალი პასუხისმგებლობა შეცდომებზე. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ, რომ არსებობს გამონაკლისი: თუ კომპანიაში გაყიდვების და სარეკლამო ფუნქციები გამიჯნულია, მაშინ მარკეტინგის დირექტორს შეუძლია პრეტენზიები განაცხადოს, რათა გახდეს ორივე სფეროს ხელმძღვანელი.

როგორც წესი, ასეთი კონკურენტული ბრძოლა შეიძლება წარმოიშვას კომპანიებში, რომელთა კორპორატიული კულტურა არც თუ ისე კარგად არის განვითარებული, არ არის ჩამოყალიბებული ბიზნეს პროცესები და თანამშრომლებს არ ესმით ზუსტად რა არის მათი პასუხისმგებლობა. არაფერია გასაკვირი იმაში, რომ ისინი ცდილობენ კონკურენცია გაუწიონ რესურსებს და ტერიტორიებს, სადაც თავად მოიპოვებენ გადაწყვეტილების მიღებისა და ძალაუფლების ათვისების მეტ შესაძლებლობებს. მხოლოდ კომპანიის აღმასრულებელ დირექტორს შეუძლია მნიშვნელოვნად შეცვალოს ეს მდგომარეობა თანამშრომლების საქმიანობის მკაფიო სტრუქტურის შესახებ მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღებით.

2. მოერგეთ.

კომერციულმა დირექტორმა მუდმივად უნდა დაადასტუროს თავისი კომპეტენცია თავის პოზიციაზე: აჩვენოს ეფექტური მუშაობა კლიენტებთან, ეფექტურად მართოს თავისი განყოფილება, პროფესიონალურად შეასრულოს თავისი მოვალეობები. ეს კვირტში ჩაქრება შესაძლო სირთულეებიპერსონალის მართვის სფეროში.

ამისათვის რეგულარულად უნდა გადაამოწმოთ მენეჯერებისგან მიღებული მონაცემები და არ ენდოთ მათი ანგარიშების სისწორის 100%-ს. არსებობს შესაძლებლობა, რომ ქვეშევრდომები არ ერიდებიან თავიანთი ლიდერის ადგილის დაკავებას და, შესაბამისად, მიზანმიმართულად აწვდიან ცრუ ინფორმაციას თავიანთ მოხსენებებში გაყიდვების მაჩვენებლებისა და ინდუსტრიაში არსებული მდგომარეობის შესახებ. კომერციული დირექტორი ჯობია არ ჩაიკეტოს საკუთარ ოფისში და აქტიურად დაინტერესდეს რა ხდება ბაზარზე, რა სიახლეები და ტექნოლოგიები ჩნდება, რა ცვლილებები შეინიშნება მომხმარებელთა ქცევაში და მათ დამოკიდებულებაში კომპანიის პროდუქტების მიმართ.

• ძირითადი კომპეტენცია აუცილებელია ნებისმიერი ლიდერისთვის, რათა თავი თავდაჯერებულად იგრძნოს და არ შეექმნას სირთულეები პერსონალის მართვაში. იმისათვის, რომ დაიცვათ საკუთარი თავი და თქვენი პოზიცია, მნიშვნელოვანია საკუთარის იდენტიფიცირება ძლიერი მხარეებიდა შესაძლებლობები, რომლებსაც განსაკუთრებით დააფასებენ თანამშრომლები, კოლეგები და მენეჯმენტი. მაგალითად, თუ კომერციული დირექტორი შესანიშნავად ახერხებს ეფექტური ურთიერთობების ორგანიზებას გაყიდვების, წარმოების, მარკეტინგისა და ფინანსების განყოფილებებს შორის კამათისა და წინააღმდეგობების გარეშე, მაშინ ეს არის ზუსტად ეს უნარი, რომელიც საშუალებას მისცემს მას შეინარჩუნოს ადგილი კომპანიაში.
• შეუცვლელობა. ამ ქონებასთან ერთადთანამშრომელი შესამჩნევი ხდება შვებულებაში ან ავადმყოფობის დროს. სწორედ ასეთ მომენტებში აღნიშნავენ კომპანიის წარმომადგენლები, რომ მისი არყოფნისას მათ დამატებითი პრობლემები და სირთულეები ექმნებათ. ამავდროულად, არ არის რეკომენდებული კოლეგებისთვის კონკრეტულად იმის დემონსტრირება, რომ შეუცვლელი ხართ, რადგან ასეთი საქციელით სხვების გაღიზიანება ძალიან ადვილია. მენეჯმენტმა შესაძლოა ეს პოტენციურ საფრთხედ აღიქვას და შეეცადოს ასეთი თანამშრომლებისგან თავის დაღწევა.

3. თანამშრომლებთან მუშაობა.

კომერციული დირექტორის ერთ-ერთი მთავარი მოვალეობაა გაყიდვების მენეჯერებთან ურთიერთობის დამყარება. კომპეტენცია იქნება ერთგული თანაშემწემას ამ პროცესში: ეს უნდა იყოს დემონსტრირებული მოკლე დროროგორც თანამშრომლები, ასევე გაყიდვების მენეჯერი.

დაამყარეთ კონტაქტი ქვეშევრდომებთან. შეეცადეთ უფრო აქტიური და ხშირად დაუკავშირდეთ მენეჯერებს.

4. შექმენით თავდაცვის ხაზი.

საკვანძო წერტილიპერსონალის მენეჯმენტში პრობლემების გადაჭრისას შეიძლება იყოს უფრო მჭიდრო ურთიერთობა კომპანიის მენეჯმენტთან, რაც გულისხმობს კონკურენტებთან შედარებით საკითხების გადაჭრის შესაძლებლობების გაფართოებულ სპექტრს.

• აჩვენეთ მენეჯერებს თქვენი კომპეტენცია.გართულებების შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ ქვეშევრდომებს თქვენი უნარი კომპეტენტურად აღმოფხვრას პრობლემები ერთი სატელეფონო ზარით. მართალი პიროვნება. ამ მარტივი მოქმედებით თქვენ გამოავლენთ თქვენი პოსტის განმცხადებლების წარუმატებლობას ძირითადი საკითხების გადაჭრაში.
• დაემუქრეთ მოწინააღმდეგეს. ზოგჯერ სიტუაცია შეიძლება მოითხოვდეს უფრო გადამწყვეტ მოქმედებას თქვენს კონკურენტთან მიმართებაში: თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ მისი პოზიცია კომპანიაში შეიძლება გართულდეს, თუ მას არ სურს მშვიდობიანი ურთიერთობა. აუხსენით თქვენს ოპონენტს, რომ თქვენ დაესწრებით ყველა შეხვედრას, სადაც მან უნდა შეატყობინოთ ყველა სირთულისა და ქმედების შესახებ. თუ ის გამოავლენს არაკომპეტენტურობას სამუშაო ამოცანებთან დაკავშირებით, გადაწყვეტილება თქვენი იქნება.
• აუხსენით თქვენი პოზიცია აღმასრულებელ დირექტორს.უპირველეს ყოვლისა, თქვენ ზუსტად უნდა გესმოდეთ, რა ქმედებები გადადგა თქვენმა მოწინააღმდეგემ პრობლემურ სიტუაციაში გასამკლავებლად. თუ აღმოჩნდება, რომ კონკურენტმა უბრალოდ მიითვისა გუნდური აქტივობის შედეგი, მაგალითად, ახალი სტრატეგიაგაყიდვები, დაუმტკიცეთ მენეჯერს, რა წვლილი შეიტანეთ ამ საქმეში. აჩვენეთ თქვენს უფროსს, რომ ზუსტად იცით დრო, როდის გამოჩნდება პირველი შედეგები.
• მიიღეთ გამგეობის მხარდაჭერა. შეეცადეთ გონივრულად ახსნათ, თუ რა საშიშროებას წარმოადგენს ასეთი კარიერული პრეტენზიები მთლიანად კომპანიისთვის. განა საფრთხე არ იქნება მსგავსი პრეცედენტის შექმნა იმ კუთხით, რომ სხვა დეპარტამენტის ხელმძღვანელებსაც სურთ თავიანთი ხელმძღვანელობის მოშორება?

5. სისტემატიურად მუშაობა.

კონკურენტების ეფექტურ წინააღმდეგობას და პერსონალის მენეჯმენტის მუშაობაში სირთულეების აღმოფხვრას ხელს შეუწყობს კომპანიაში სიტუაციის მუდმივი მონიტორინგი. რაც უფრო მეტი სიცხადეა გუნდში არსებული მდგომარეობის გაგება და ინფორმაციის აქტიური გაცვლა თანამშრომლებთან, მით უფრო დაცულად შეეძლება კომერციული დირექტორი იგრძნოს თავის ადგილზე. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ ღიად და ნათლად დემონსტრირება როგორც ქვეშევრდომებისთვის, ასევე ტოპ მენეჯმენტიმათი პროფესიონალიზმი და კომპეტენტურობა.

საფრთხის სიგნალები. პირველი გამაფრთხილებელი ნიშანი არის ინფორმაციის რაოდენობის შემცირება, რომელსაც თქვენი ქვეშევრდომები მოგაწვდიან, ან მისი არასანდოობა. მეორე საფრთხის სიგნალი არის პრეტენზიები, რომლებიც აგრესიული ფორმით არის გამოხატული გაყიდვების სამსახურის უფროსის ან მისი რიგითი თანამშრომლების მიერ. როგორც წესი, განყოფილების უფროსი ცდილობს თავისი შეცდომები და შეცდომები კომერციულ დირექტორს დააბრალოს. სიტუაცია, რომელშიც თანამშრომლები მიმართავენ უფროს მენეჯმენტს, კომერციული დირექტორის გვერდის ავლით, მიუთითებს მესამე გამაფრთხილებელ ნიშანზე. ამ მომენტების თავიდან ასაცილებლად, უმჯობესია შეეცადოთ იცოდეთ გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ყველა ნიუანსი და თავიდან აიცილოთ შესაძლო თავდასხმები. ეს საშუალებას მოგცემთ მოიპოვოთ მენეჯმენტის ნდობა რთულ კონფლიქტურ სიტუაციაშიც, რაც დაგეხმარებათ შეინარჩუნოთ თქვენი პოზიცია კომპანიაში.

ტოპ 5 სასარგებლო წიგნი კომერციული დირექტორისთვის

• „მჭლე დებულება. როგორ ავაშენოთ ეფექტური და ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობები.თავის მომდევნო წიგნში ჯეიმს პ.ვომაკმა და დენიელ ტ.ჯონსი მკითხველს აცნობენ მოხმარებისა და უზრუნველყოფის მექანიზმების სინთეზს, რომელშიც ეს უკანასკნელი თამაშობს მთავარ როლს. იმისათვის, რომ სრულად დააკმაყოფილოთ თქვენი კლიენტი, თქვენ უნდა ეფექტურად მოაგვაროთ მისი პრობლემა საჭიროების მიწოდებით შესაფერისი დროდა სწორ ადგილას, მომხმარებლის სურვილის სრული დაცვით. ეს წიგნი სასარგებლო და საინტერესო იქნება საშუალო და უფროსი მენეჯერებისთვის, ბიზნესმენებისთვის, საკონსულტაციო სააგენტოების თანამშრომლებისთვის, ეკონომიკური ორიენტაციის უმაღლესი საგანმანათლებლო დაწესებულებების სტუდენტებისა და მასწავლებლებისთვის.
• "გარიგების ნავიგატორი: სტრატეგიული გაყიდვის პრაქტიკა A-დან...A-მდე".ამ წიგნის ავტორი ალექსეი სლობოდიანიუკიეხება მთლიან ორგანიზაციებზე პროდუქციის მიყიდვის თავისებურებებს და ცდილობს გაიგოს შესყიდვების შესახებ გადაწყვეტილების მიღების მექანიზმები. ავტორის ერთ-ერთი მთავარი რეკომენდაცია: პირველი სატელეფონო ზარიდან და პირველი შეხვედრიდან დაწყებული კონკრეტული სამოქმედო გეგმის შედგენა და კლიენტთან მისი მკაცრი დაცვით მუშაობა.
• გადარჩენის გზამკვლევი: გაყიდვა. ვონ აიკენ ჯონიცდილობს მკითხველებთან ერთად გაიგოს, თუ როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ მოგება თქვენს ბიზნესში, საკუთარი ხელით აიღოთ ინიციატივა გარიგებების დახურვის პროცესში. ამგვარად მოქმედებით შესაძლებელია მოგების გაზრდა ეკონომიკური პრობლემებისა და საბაზრო სისტემის არასტაბილურობის შემთხვევაშიც, როდესაც მომხმარებლები იკარგებიან, მცირდება კომპანიის ბიუჯეტი და ბაზრის მოცულობა.
• როგორ გავხდეთ გაყიდვების ოსტატი: წესები მომხმარებლების მოზიდვისა და შენარჩუნებისთვის. ჯეფრი ფოქსითავის წიგნში იძლევა მახვილგონივრული რჩევებს, რომლებიც მკითხველს ეხმარება ნებისმიერ სფეროში კონკურენტებთან გამკლავებაში. ავტორის რეკომენდაციები პრაქტიკულია და არა სიბრძნის გარეშე, ამიტომ გამოადგება ყველა დაინტერესებულ ადამიანს და განსაკუთრებით გაყიდვების პროფესიონალებს და ტოპ მენეჯერებს.
• "ძნელად გაყიდვა: აიძულეთ ხალხი იყიდონ ნებისმიერ ვითარებაში."Წიგნი დენ კენედიიქნება შესანიშნავი ასისტენტი სიმდიდრის, დამოუკიდებლობისა და ძალაუფლების მიღწევის გზაზე. ავტორი იძლევა რჩევებს, თუ როგორი უნდა იყოს დღეს გაყიდვების სპეციალისტი, რათა დაიპყროს პროფესიული სიმაღლეები ამ სფეროში.

როგორ განვსაზღვროთ კომპანიის კომერციული დირექტორის ფუნქციები? რა უნდა ჩაწეროთ კომერციული დირექტორის სამუშაოს აღწერილობაში? რა არის მისი პასუხისმგებლობა? და რა სცილდება მის კომპეტენციას? ამ კითხვებზე პასუხები შეიძლება განსხვავდებოდეს კომპანიის მიხედვით. ჭამე სამი ძირითადი ფაქტორიგავლენას ახდენს კომერციული დირექტორის მოვალეობებსა და უფლებამოსილებებზე:

• Კომპანიის ზომა: რაც უფრო დიდია კომპანია, მით მეტი სტრატეგიული ამოცანების წინაშე დგას კომერციული დირექტორი;
• b2b ან b2c კომპანიის კლიენტები, როგორ უფრო მარტივი პროდუქტიდა გაყიდვების პროცესი, მით ნაკლებია კომერციული დირექტორი დაინტერესებული კონკრეტული გაყიდვებით და უფრო მეტად არის ჩართული სისტემის მშენებლობასა და მარკეტინგში;
• წარმოების ხელმისაწვდომობა- როგორ ნაკლები კომპანიათავად ქმნის და უფრო მეტად არის დაკავებული გაყიდვებით, მით უფრო ფუნქციონირებს კომერციული დირექტორი.

რა თქმა უნდა, კომპანიის მრავალი სხვა მახასიათებელია, რომელიც გავლენას ახდენს კომერციული დირექტორის ფუნქციები და მოვალეობებიროგორიცაა: კომერციული დირექტორის მონაწილეობა დამფუძნებლებს შორის, ოჯახის კავშირები, მაღალი ლიდერული თვისებები და კომერციული ერთეულის ხელმძღვანელის მონაწილეობა კომპანიის ჩამოყალიბების ეტაპზე, მაგრამ ყველა მათგანს ვერ შევაფასებთ. მოდით ვისაუბროთ იმ ფუნქციებზე, რომლებიც ყველაზე ხშირად გათვალისწინებულია კომპანიის კომერციული დირექტორის სამუშაო აღწერილობაში.

კომერციული დირექტორის ფუნქციური მოვალეობები:

1. საწარმოს კომერციული სტრატეგიის შემუშავება.

განსაზღვრეთ კომპანიის პოზიციონირება ფასების სეგმენტი, გრძელვადიანი და მოკლევადიანი მიზნები, გეგმები და გაყიდვების გეგმების შესრულების გზები.

2. კომპანიაში კომერციულ და სხვა ბლოკებს შორის ურთიერთქმედების ორგანიზება.

კომპანიის ყველა თანამშრომელი დაკავებულია გაყიდვებით. მდივნისა და სპეციალისტის ქმედებებიც კი იმოქმედებს გაყიდვების წარმატებაზე ტექნიკური მხარდაჭერა. კომერციული დირექტორის ამოცანაა უზრუნველყოს არაგაყიდვის განყოფილებების მოქმედებები, რათა მათ დაეხმარონ და არ ჩაერიონ გამყიდველებსა და გაყიდვების მენეჯერებში.

3. გაყიდვების არხების განსაზღვრა.

აირჩიეთ ყველაზე პერსპექტიული არხები. განსაზღვრეთ შესრულების კრიტერიუმები. ბიზნესის დაცვა მხოლოდ ერთი არხისგან და არსებული არხების მუდმივი განვითარება არის ერთ-ერთი მთავარი ფუნქცია, რომელიც გავლენას ახდენს გაყიდვების სტაბილურობაზე.

4. თითოეული გაყიდვების არხის მუშაობის ალგორითმის ფორმირება.

იმისათვის, რომ გაყიდვების არხი ეფექტური იყოს, აუცილებელია განისაზღვროს ის ბიზნეს პროცესები, რომლითაც ხდება გაყიდვები არხზე. დანიშნეთ ეს ალგორითმები და დააფიქსირეთ ისინი ინსტრუქციებში. და რაც მთავარია: დარწმუნდით, რომ ეს ალგორითმები მუშაობს და არ არის გროვა, რომელიც ხელს უშლის ბიზნესს, დოკუმენტაციას.

5. გაყიდვების მენეჯერების ოპერატიული კონტროლი.

თუნდაც შესანიშნავად შემუშავებული სტრატეგიით, გამარჯვება დამოკიდებულია თითოეული ჯარისკაცის ქმედებებზე. ტაქტიკური ამოცანა, რომელიც განსაზღვრავს მთელი სტრატეგიის წარმატებას: როგორ უზრუნველვყოთ, რომ აუტსაიდერებმა ხელი არ შეუშალონ ლიდერებს ვარსკვლავების გატეხვის მიზნით. და გამოსავალი, უფრო სწორად, არა ამ პრობლემის გადაწყვეტა, არის რუსეთში კომპანიების უმეტესობის უბედურება.

6. დანაყოფის მუშაობის შეფასება და შედეგების გაუმჯობესების ღონისძიებების განხორციელება.

შეუძლებელია გაყიდვების იდეალური სისტემის შექმნა ერთხელ და სამუდამოდ. მნიშვნელოვანია შედეგების გაზომვა, ინოვაცია, ხელახლა გაზომვა, კორექტირება და ამის გაკეთება მუდმივად. გაჩერება სიკვდილს უდრის...

7. კავშირი ძირითად კლიენტებთან მუშაობასთან.

ცნობილი პარეტოს წესი: მომხმარებელთა 20 პროცენტს მოაქვს შემოსავლის 80 პროცენტი. სწორედ ეს 20% უნდა გააკონტროლოს კომერციულმა დირექტორმა, რა თქმა უნდა, კომპანიის სიდიდიდან გამომდინარე, ის გააკონტროლებს მომხმარებელთა 1-დან 50%-მდე.

8. მენეჯერებისთვის ტრენინგის ორგანიზება.

ახალი და არსებული მენეჯერებისთვის სასწავლო სისტემის შექმნა კომერციული დირექტორის პასუხისმგებლობაა. ზოგჯერ აუცილებელია მენეჯერების ტრენინგში პირადი მონაწილეობაც.

9. კომპანიის მომწოდებლებთან მუშაობა.

სავაჭრო ორგანიზაციაში ეს წმინდა მოვალეობაა. მწარმოებელ კომპანიაში, საწარმოო ერთეულიც შეიძლება იყოს ჩართული მიწოდებაში, მაგრამ კომერციულმა დირექტორმა უნდა გააკონტროლოს ეს პროცესი, რადგან გაყიდვაში ღირებულება მნიშვნელოვანია.

კომერციულ დირექტორს შეიძლება ჰქონდეს საქმიანობის განსხვავებული სფერო, რაც დამოკიდებულია კომპანიის ინდუსტრიულ კუთვნილებაზე, მისი საქმიანობის პროფილსა და მასშტაბზე. თუმცა, ნებისმიერ შემთხვევაში, ის მნიშვნელოვან როლს ასრულებს საწარმოს მართვის სისტემაში. ის აკონტროლებს კომპანიის სტრატეგიულ დაგეგმვას და გაყიდვების გეგმის განხორციელებას, ამყარებს ურთიერთობებს მომწოდებლებთან, განსაზღვრავს დისტრიბუციისა და ლოგისტიკის არხებს, აკონტროლებს ამ სფეროში ბიუჯეტირებას და კოორდინაციას უწევს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებას. სწორედ ეს ტოპ მენეჯერია პასუხისმგებელი საწარმოს შესრულების საბოლოო ინდიკატორების ფორმირებაზე, მათ შორის ბიუჯეტის შემოსავლების მხარის მაქსიმალურ ზრდაზე.

ხშირად, კომერციული დირექტორი ინარჩუნებს მჭიდრო კავშირს აქციონერებთან, რადგან ის ასრულებს ერთ-ერთ მთავარ როლს კომპანიის მენეჯმენტში. გაყიდვების ტრენინგის ორგანიზებისას კომერციული დირექტორი თანამშრომლობს HR დირექტორთან. გაყიდვების სტრატეგიის განსაზღვრის, საფასო პოლიტიკის და სხვა საკითხებში კომერციული დირექტორი თანამშრომლობს ფინანსურ დირექტორთან.

პროფესიის ფუნქციონირება

1. აღმასრულებელ დირექტორთან და აქციონერებთან ერთად - პერსპექტიული და მიმდინარე დაგეგმვაკომპანიის მუშაობა, მისი რესურსების ეფექტური გამოყენების უზრუნველყოფა;

2. აღმასრულებელ დირექტორთან და აქციონერებთან ერთად - პორტფელის გაფართოების სტრატეგიის შემუშავება სავაჭრო ნიშნები, ახალი შესაძლებლობების ძიება კომპანიის ბაზარზე ყოფნის განვითარებისთვის და კომპანიის პროდუქციის უფასო ნიშები;

3. კომპანიის სავაჭრო პოლიტიკის განსაზღვრა ბაზრის კვლევისა და წარსულში გაყიდვების მაჩვენებლების გათვალისწინებით, კომპანიის მუშაობის გეოგრაფიის განსაზღვრა, გაყიდვების რეგიონული სტრატეგიების ჩამოყალიბება და განხორციელება;

4. ეფექტური გაყიდვების გუნდის შექმნა და მომზადება;

5. გაყიდვების არხების შერჩევა, სადისტრიბუციო ქსელის შექმნა ან/და მართვა, სადილერო ქსელი, პირდაპირი გაყიდვების განყოფილების მართვა;

6. გაყიდვების დაგეგმვა, პასუხისმგებლობა გაყიდვების გეგმის განხორციელებაზე;

7. მუშაობის კოორდინაცია (ან სამუშაოში უშუალო მონაწილეობა) ძირითად კლიენტებთან, მოლაპარაკებების ჩათვლით;

8. მარკეტინგის დეპარტამენტთან ერთად - ასორტიმენტის და საფასო პოლიტიკის შემუშავება. სხვადასხვა პროგრამებიგაყიდვების გაზრდა (სავაჭრო მარკეტინგი: სპეციალური აქციები, მათი ბიუჯეტირების ჩათვლით, ფასდაკლებები, ბონუს პროგრამები და ა.შ.). სწორედ კომერციული დირექტორი არის პასუხისმგებელი ამ პროგრამებისა და პოლიტიკის წარმატებით განხორციელებაზე;

9. ლოჯისტიკის ორგანიზაცია - მიწოდება, საწყობები, შეფუთვა და ა.შ. ლოგისტიკური ფუნქციის ძირითადი პუნქტია სამომავლო საჭიროებების პროგნოზირება და დაგეგმვა, საქონლის მიწოდებისთვის საჭირო სტრუქტურის შექმნა, ასევე ტრანსპორტისა და შენახვის სერვისების ახალი მიმწოდებლების მოძიება;

10. კომპანიის ფინანსური წლის ბიუჯეტის შემუშავებაში მონაწილეობა (მარკეტინგისა და გაყიდვების ბიუჯეტის ჩათვლით), ბიუჯეტების დამტკიცება და მათი შესრულების მონიტორინგი;

11. კომერციული დირექტორი პასუხისმგებელია აგრეთვე კომერციულ შესყიდვებზე, მომწოდებლებთან გამართულ მუშაობაზე, მომწოდებლებისა და სერვისების შერჩევაზე, მიწოდების ყველა საკითხის კოორდინაციაზე.

12. გაყიდვების მენეჯერების მოწინავე მომზადების სისტემის ორგანიზება.

მახასიათებლები სხვადასხვა ინდუსტრიის კომპანიებში

მახასიათებლები სხვადასხვა ზომის კომპანიებში

თუ კომპანია მცირეა, მაშინ მარკეტინგი ასევე არის კომერციული დირექტორის ფუნქციური პასუხისმგებლობის ნაწილი. ამრიგად, in მცირე კომპანიანებისმიერი პროფილის, გაყიდვების, შესყიდვების და მარკეტინგის ფუნქციები შეიძლება იყოს ერთი სპეციალისტის პასუხისმგებლობა. ამ ტოპ მენეჯერთან მოხსენებული დეპარტამენტების რაოდენობა შეიძლება განსხვავდებოდეს ბიზნესის სპეციფიკიდან გამომდინარე. როგორ შევქმნათ კომერციული განყოფილება და ვმართოთ იგი პროფესიონალურად, წაიკითხეთ Executive.ru პუბლიკაცია. IN დიდი კომპანიაზემოაღნიშნულ სამ სფეროს ზედამხედველობენ ხაზის დირექტორები, რომლებიც ექვემდებარებიან კომერციულ დირექტორს.

კანდიდატის მოთხოვნები: კომპეტენციები

ინდუსტრიაში ეფექტური მუშაობის გამოცდილება. ეფექტური გაყიდვების გამოცდილება. Უმაღლესი განათლება, უპირატესობა ეკონომიკის ან ბიზნესის სფეროში. უპირატესობა არის რაოდენობრივი მეთოდების ფლობა, უფასო ინგლისური ენა. MBA ხარისხი ასევე დამატებითი უპირატესობაა.

კომერციულმა დირექტორმა მუდმივად უნდა იმუშაოს პროფესიულ განვითარებაზე. პროფილზე სხვადასხვა სახის ტრენინგებსა და სემინარებზე რეგულარული დასწრება იქნება გარკვეული პლუსი.

კანდიდატის მოთხოვნები: პიროვნული თვისებები

პასუხისმგებლობა და შედეგზე ორიენტირებული, მოლაპარაკების შესანიშნავი უნარები, კომუნიკაციის უნარი, გუნდის მართვის უნარები, საფუძვლიანობა, სტრუქტურულობა და თანმიმდევრულობა მუშაობაში, ლიდერობის თვისებები, არასტანდარტულ სიტუაციებში გადაწყვეტილების მიღების უნარი, ახალი იდეების გენერირების უნარი, სტრატეგიული აზროვნება, სამეწარმეო სული. სტრესის წინააღმდეგობა, მაღალი ეფექტურობა.

კომპენსაციის დონე

დიაპაზონი არის $5000-დან $15000-მდე თვეში, რაც დამოკიდებულია კომპანიის ზომაზე და მის მდებარეობაზე. კომერციული დირექტორების ბონუსი, როგორც წესი, არ არის საბაზისო ანაზღაურების 20%-ზე ნაკლები, ყველაზე გავრცელებული განაკვეთია 25-50%, ზოგჯერ 100%-მდე. ბონუსების კალკულატორი შეიძლება მიბმული იყოს გაყიდვების გეგმის შესრულებასთან. ბონუსის კალკულატორის ჩართვა შესაძლებელია დამატებითი პირობები: გაფართოება ან განახლება პროდუქციის ხაზი, გაყიდვების ზრდა გარკვეულ სეგმენტში ან რეგიონში, გაყიდვების მომგებიანობის მაჩვენებლები.