كيفية تعليم مندوبي المبيعات ما الذي يجب أن يعرفه البائع الجيد ويكون قادرًا على فعله؟ التعامل مع الاعتراضات المحتملة
من المستحيل أن تتعلم كيفية ركوب الدراجة من خلال قراءة كتاب، كما أنه من المستحيل أن تتعلم كيفية البيع من خلال قراءة الكتب والمقالات. كل ما هو مكتوب أدناه لا يقارن بالممارسة. كلما زاد تفاعلك مع الناس، أصبحت أقوى كبائع.
بطريقة أو بأخرى، يشارك جميع الأشخاص في عملية التداول. في الوقت نفسه، كل شخص لديه دوره الخاص، ولكن إذا كان عليك المشاركة في عملية ما، فمن المحتمل أن تفهم قوانينها وآلياتها. سؤال: كيف تتعلم البيع؟ سأل، وليس الجميع. على الرغم من أن معرفة وفهم أسلوب المبيعات، يمكنك تحقيق المزيد في الحياة. بعد كل شيء، أي شخص يجب أن يكون في دور البائع. تتناول هذه المقالة كيفية تعلم البيع؟ ولماذا هو مطلوب.
لماذا تعلم البيع؟
هناك مثل هذا المثل "على الرجل الحقيقي أن يبني منزلاً، ويزرع شجرة، ويربي ولداً". أعتقد أن معظم الناس سيوافقون على ذلك، لكن هل كل من وافقوا حققوا هذه الأهداف؟ ربما لا، السؤال هو: لماذا لم يحدث ذلك؟ لماذا لا يحقق الناس في كثير من الأحيان ما يريدون وما يجب تحقيقه. في الواقع هناك الكثير من الأسباب، ولكن أود أن أسلط الضوء على أحد أهمها، في رأيي، أن الناس لا يسعون جاهدين لتطوير أنفسهم بشكل شامل. أعني بالتطوير الذاتي الشامل البحث المستقل عن المعرفة والمهارات والقدرات التي يمكن أن تكون مفيدة في الحياة اليومية.
في كثير من الأحيان، يتوقف الشخص، بعد أن حقق المعرفة في مجال واحد، عن التطور أكثر. سمعت أكثر من مرة رأي المتخصصين المؤهلين تأهيلاً عاليًا في مجالهم بأنهم لا يحتاجون إلى معرفة أخرى. ولكن هناك مهارات ستكون مفيدة للجميع، على سبيل المثال، القدرة على البيع. القدرة على البيع لا تعني الوقوف في السوق على المنضدة. البيع هو الفهم احتياجات الإنسانوطرق التعرف عليها وبناء حوار مع الشخص بناء على احتياجاته. يجب على أي بائع أولا.
تعلم نظرية المبيعات
لكي تتعلم كيفية البيع بشكل كامل، تحتاج إلى إتقان عدد من المهارات المواد النظرية. سوف يقدمون فهمًا للقوانين التي "تعيش" بموجبها المبيعات. بادئ ذي بدء، يجب أن تدرس - هذا هو أساس أي بيع، وهو نوع من قواعد التداول التي يمكن انتهاكها، ولكن بعد ذلك لا تسمى هذه العملية بالبيع، ولكن أو الإبلاغ. وكلاهما يهدف إلى البيع، ولكنهما لا يتناسبان مع تعريف المبيعات.
عند دراسة مراحل المبيعات، عليك أولاً أن تفهمها. هذه المرحلة من المبيعات لها أهمية كبيرة في فهم عملية البيع. أوصي بالقراءة عنه ومعرفة ما هو عليه. للوهلة الأولى، يبدو كل شيء بسيطًا وواضحًا، لكن حاول أن تفهم احتياجات عائلتك وأصدقائك من خلال التحدث معهم لبضع دقائق. ثم تدرب على أشخاص لا تعرفهم. سيساعدك هذا التمرين على تطبيق مهاراتك في المبيعات في المواقف العصيبة، مثل المقابلات أو التعامل مع رئيسك في العمل.
يجب أن نتذكر أن البائع الجيد يتحدث 20٪ فقط من الحوار، وبقية الوقت يستمع إلى العميل. لكن لا تنس مراحل البيع مثل: و. من أجل استخدام هذه المراحل بشكل فعال، لا تحتاج إلى دراسة نظرية المبيعات فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى القيام بعمل جاد على نفسك.
من النظرية إلى الممارسة
في المبيعات، هذا هو التواصل في المقام الأول، وفي أي اتصال، ليست الكلمات مهمة بقدر أهمية العواطف. كيف الأكثر مبيعًايعرف كيفية نقل العواطف إلى العميل، كلما زادت فعاليته. من ناحية، يبدو أنه من الصعب جدًا كيفية إدارة عواطفك حتى يشتري العميل منتجًا منك. تحتاج أولاً إلى فهم كيفية تواصل الناس. افترض أنه عند التواصل مع الأشخاص، استخدم 3 أدوات لنقل الأفكار والعواطف:
- لفظي - الكلمات تعبيرها الكمي والنوعي.
- غير اللفظية - لغة الجسد، يمكن تقسيمها بشكل مشروط إلى تعبيرات الوجه والإيماءات.
- Paraverbal - التجويد والجرس وإيقاع الصوت.
يجب على البائع أن يستخدم جميع وسائل الاتصال بمهارة. لقد وجد العلماء أن توزيع المعلومات المنقولة بين الناس يكون تقريبًا على النحو التالي: لفظي - 7٪، شبه لفظي 38٪، لا التواصل اللفظي 55%. وإذا تعلمنا تطوير التواصل اللفظي منذ الطفولة، فمن المرجح أن نحتاج إلى العمل على الباقي.
التواصل اللفظي
هذه هي القدرة على بناء الجمل بشكل صحيح وصياغة أفكارك. معظم الناس رائعون في القيام بذلك. للبائعين المنظمات التجاريةإنشاء ما يسمى إنهم يوضحون حرفيًا ماذا وفي أي مرحلة يجب على البائع إخبار العميل.
التواصل غير اللفظي
يعد التواصل غير اللفظي أمرًا طبيعيًا بالنسبة للبعض، لكن يحتاج معظمهم إلى العمل على هذه المهارة. والحقيقة هي أن الجزء اللاواعي من العقل هو المسؤول عن ذلك، ونحن غريزيًا نتخذ العديد من الأوضاع. تعتمد معظم تعاليم ما يسمى بالبرمجة اللغوية العصبية على هذا، بالمناسبة، يتم استخدامها أيضًا بنشاط. تذكر أن كل كلمة لها وزنها الخاص، ولكن ماذا المزيد من الكلماتتنطق، كلما قل وزن كل كلمة على حدة. لذلك، لا ينبغي للبائع أن يهز الهواء أثناء النشر، يجب أن تسعى كل من عباراتك إلى تحقيق الهدف - البيع. والأفضل عدم نطق كل الكلمات التي لا تهدف إلى هذا.
يجب أن يكون البائع واثقًا من نفسه ومنفتحًا على التواصل، لذلك من الخطأ اتخاذ ما يسمى بـ "الوضعيات المغلقة" والنظر إلى الأرض. على العكس من ذلك، من المهم أن تبتسم، وتنظر إلى عينيك، وتبقي راحتي يديك في مرمى البصر. جداً دور كبيرالخامس التواصل غير اللفظييشغل تعبيرات الوجه، ويتم نقل ما يصل إلى 80٪ من المعلومات غير اللفظية باستخدام تعبيرات الوجه.
بارافيرباليكا
فن التحكم بالصوت . يعتمد مدى إدراك المحاور لما تقوله على التنغيم المختار والحجم والجرس. من أجل معرفة كيفية التحدث بشكل صحيح، تحتاج إلى القراءة في كثير من الأحيان مع التعبير، فهو يتطور للغاية. انظر أيضًا إلى الطريقة التي يتحدث بها المتحدثون العظماء: السياسيون ومقدمو البرامج التلفزيونية. كم ينقلون الحالة المزاجية لمستمعيهم بصوتهم.
تحضير
مرحلة مهمة جدًا من المبيعات، والتي غالبًا ما تُنسى، هي التحضير للبيع. يشمل الإعداد: الإعداد العاطفي، وجمع المعلومات اللازمة عن العميل والمنتج، والتفكير من خلال أنماط السلوك.
الموقف العاطفي للبيع
يجب أن يشعر البائع بأنه فائز، يجب أن يكون واثقا و. الناس لا يحبون الخاسرين، الجميع يريد التسكع معهم أشخاص ناجحون، ويجب تكوين البائع لمثل هذا التواصل مع العميل. لسوء الحظ، هناك مواقف في الحياة عندما يكون من الصعب للغاية أن تكون إيجابيا، وإذا رأيت أنه لا يمكنك ضبط البيع، فمن الأفضل عدم المحاولة. لكن تذكر أن القدرة على ضبط نفسك هي ما يميز الشخص القوي.
جمع معلومات العملاء
يؤدي الجمع الأولي للمعلومات حول العميل إلى زيادة فعالية المبيعات في بعض الأحيان. إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية البيع، فتعلم كيفية جمع المعلومات. قبل التواصل يجب أن تفهم من هو عميلك؟ ماذا يمكنك أن تقدم له؟ ما هي الفوائد التي ينبغي الضغط عليها وما هي الحجج التي ينبغي استخدامها؟ هذه المعلومات مهمة جدًا عند العمل، ولكن في السوق الشامل، يجب ألا تهمل جمع المعلومات.
تحسين جودة عملك
في إدارة الجودة هناك ما يسمى، تهدف هذه الدورة إلى التحسين المستمر لنتائج أداء نفس العمليات. البيع هو العملية ذاتها التي تحتاج إلى التحسين المستمر وإجراء التغييرات والتعديلات.
لماذا أنت مهتم بعلم نفس المبيعات؟ هل تريد أن تتعلم كيفية البيع؟ تحقيق المزيد من المبيعات؟ هل دخلك مرتبط بشكل مباشر بهذه المهارة؟
عندما طرحت هذا السؤال، جرفت "طنًا" من المعلومات.
من بين العديد من الموارد التي تقدم معلومات حول هذا الموضوع والدورات التدريبية المدفوعة، جمعت لنفسي، في رأيي، أكثر من غيرها مخطط عملي لعلم نفس المبيعات.وفي كل مرة ألتزم أنا ومديري بذلك، يكون البيع سهلاً. نحن لا نترك أي خيار للمشتري، فهو خيارنا. سنتحدث عن هيكل البيع لـ PSODA.
القاعدة الأولى في علم نفس المبيعات:ومن يعرف دوافع المشتري ويركز عليها يبيع.
تحفيز المشتري (العميل) هو العنصر الرئيسي في عملية البيع. المشتري لا يدفع ثمن الشيء، بل ثمن النتيجة! لحل مشكلتك، المهمة.
هناك شيء يدفعه للشراء. من أجل بيعه، عليك أن تفهم ما هو بالضبط.
هناك سببان نفسيان:
1. يريد تجنب الانزعاج.
2. يريد أن يشعر بالارتياح.
في علم النفس، يُسمى هذا "الدافع من أجل" أو "الدافع من". النظر في مثال.
الدافع "ل":أريد أن أرتاح! هناك سوف أخذ حمام شمس. اسبح في البحر. سألتقي بأشخاص جدد. هل لي أن أقابل مصيري.
الدافع "من":أريد أن أرتاح! حصلت على العمل. حصلت على المنزل. محلي. مريض من الجميع.
فكر مرة أخرى في آخر 3 مشتريات قمت بها.
فكر في ما الذي حفزك خلال آخر 3 عمليات شراء؟ هل كان "الدافع من" أم "الدافع إلى"؟ وبعد ذلك بقليل سوف تفهم سبب ضرورة ذلك.
خذ بعين الاعتبار مسألة التحفيز في سيكولوجية المبيعات مثال الملابس.
لماذا يشتري الإنسان الملابس؟ يمكنك بالطبع أن تفترض أنه يحتاج إليها فقط لحماية نفسه من الشمس أو المطر أو الثلج... لكن ذلك كان منذ زمن طويل. اليوم، يمكن أن يكون هناك العديد من الدوافع لشراء الملابس.
يمكن أن يكون هناك مئات الأسباب لذلك، إذا أردت. بعض منهم:
- يريد أن يبدو جذاباً
- سيكون هناك حدث رسمي
- لا شيء يرتدي (هنا إذا سألت شخصًا لم يتم التعرف عليه)
- يريد إرضاء الجنس الآخر
- اللازمة للعمل
أصرت الزوجة
يريد العثور على شيء يتناسب مع حذائه الجديد
- تحديث خزانة الملابس الخاصة بك
... اقترح خياراتك، 3 ستكون كافية.
كما ترون، قد يكون هناك ما يكفي من الدوافع. هناك عدة أسباب يمكن أن تحفزك على الشراء في وقت واحد، ولكن سيكون هناك سبب واحد هو المهيمن.
إذا أخطأ البائع في الافتراض، فسيتم تقليل احتمالية الشراء. سيتعين على العميل المحتمل إقناع نفسه بصحة الاختيار، وسيفقد البائع مصداقيته.
لماذا تحتاج إلى فهم الدافع للشراء؟
سوف تفهم العميل بشكل أفضل. وبناء على ذلك، ستدخل في منصبه وستكون مقترحاتك أكثر صلة بحل مشكلته.
بعد ذلك، سننظر في المخطط الذي سيضع كل شيء على الرفوف، ويساعدك على تعلم كيفية البيع، وزيادة مبيعاتك بنسبة 2-5 مرات. هذا مخطط لكتابة نصوص المبيعات. المخطط الذي يستخدمه "معلمو" التسويق عبر الإنترنت. ويرتبط مباشرة بعلم نفس المبيعات. مخطط PSODA.
سوف نختصرها قليلاً، حيث أنها مخصصة لغرض مختلف قليلاً، لكن جوهر قوتها في المبيعات سيبقى كما هو.
الألم + المزيد من الألم (نتكيف - نحن من نفس الدم)
لنفترض أننا اكتشفنا أن دافع عميلتنا هو الرغبة في إرضاء رئيسها، البالغ من العمر 35 عامًا، وقد دعاها لتناول العشاء. الكلمة الصحيحة ستكون:
هل تريده أن يعجبه؟ هل تريده أن يكون غير قادر على رفع عينيه عنك؟ (نعم، هي تريد ذلك، ولها ذلكألم، هنا يمكنك أن تحكي قصتك، وكيف جذبت الاهتمام، ومن المهم أن يكون الأمر كذلك قصة حقيقيةوإلا فإنك تخاطر بفقدان الثقة.)
الآن تخيل دوافع عميلك الذي تعرفه. ما هي الأسئلة سوف تصل إلى الهدف؟ أي منها سوف يتمسك بمشكلة معيشية؟
لا تتردد في طرح مثل هذه الأسئلة! وسترين النتيجة خلال 10 ثواني على وجهه. يمكنك تكرار هذه الأسئلة كل دقيقتين على الأقل. ستكون ذات صلة جدًا به وتتسبب في الابتسامة. لأنه سيشعر أنه مفهوم! وهل هو مهم.
حل المشكلات بشكل عام (كيف يفعل الآخرون؟)
العودة إلى عملائنا
نقول مثل هذه الكلمات فقط إذا كان اختيار المشتري ناجحًا حقًا، وليس لأنك تحتاج إلى المال وتريد إجراء عملية بيع:
ينظر الكثيرون ويجربون هذا الفستان ثم يذهبون إلى متاجر أخرى ...
… ثم أعود واشتري. بعض بعد بضعة أيام.
(انتبه! إذا كانت مثل هذه الممارسة موجودة بالفعل.)
نعم، إنه مكلف، لكن الكثيرين يوفرون المال ونتيجة لذلك يشترون شيئًا ينهار بعد الغسيل الثاني.
هنا نقوم بإنشاء شروط للأفكار: "هذا غبي، لكنني لست كذلك".
الحل لدينا (على شكل كرات وفوائد)
أو يمكنك شراء هذا الفستان، وسوف يخدمك لفترة طويلة وارتداء مثل هذا الشيء أكثر متعة من رخيصة. (إذا كان السعر يلعب دورا هاما بالنسبة للمشتري، فإن هذه الحجة ستكون ثقيلة). الرجال في متجرنا ينظرون إليك بالفعل. سوف تبدو جيدة في هذا اللباس مع كل من الأحذية والأحذية.
تتناسب بشكل جيد مع الألوان الأسود والرمادي والأبيض. (سوف يعمل إذا كان العميل يرتدي هذه الألوان).
ضمانات
إن سيكولوجية المبيعات تجعل الشخص يشك دائمًا عند الشراء. من خلال الاهتمام بالضمانات، سوف تزيد من عدد المبيعات. تأكد من إخبار المشتري!
يمكنك إرجاع الفستان خلال 14 يومًا بشرط عدم ارتدائه أو إزالة العلامات منه. سوف نقوم برد المبلغ كاملا.
ستزيد نسبة العائدات، لكنها لن تزيد بشكل كبير بالنسبة للمبيعات.
الهدايا والمجانية
بالإضافة إلى الشكوك، يعمل الدماغ البشري بحيث يبدأ في ثني صاحبه، مما يجعله يشك. مثل: "يجب أن نعود، حتى الآن... وهذه المرة..."
الدماغ يحتاج إلى هدية على وجه السرعة! وبذلك سنقدم فوائد وضمانات ملموسة ولن نترك فرصة لهذا "الجسم الضار"
فكر في كيفية تطبيق ما سبق عمليًا في مجال عملك.
"بيع السعر" (اشرح سبب ربحيته)
ضربة رأس ثلاثية! ماذا يمكن أن يكون أفضل؟
الفائدة الرئيسية للمشتري في هذه القضية- كالمدير. يمكننا التقاط هذه اللحظة وتفويتها. دعونا ربط:
هذا الفستان مصنوع من مادة X، والتي تكلف في حد ذاتها الكثير من المال وذات جودة عالية جدًا، ويمكنها تحمل ما يصل إلى 100 غسلة. ونظرًا لجودة الخياطة، فإنك تشتري هذا الفستان مقابل أموال سخيفة. أنا متأكد من أن الشخص الذي اخترته سيقدر الطريقة التي تنظر بها إليه. (هذه العبارة ستصيب الهدف، لأنك تعرفت على دوافعها).
كيفية الحصول عليه (تعليمات واضحة)
من الناحية النفسية، العميل جاهز بالفعل للشراء 3 مرات. وهنا من المهم إعطائه تعليمات واضحة حول ما يجب القيام به لإجراء عملية الشراء.
من أجل شراء هذا الفستان، اذهبي إلى الخروج، وادفعي ثمن الشراء، وتأتي إلي بشيك.
نقاط مهمة:
علم نفس المبيعات هو أنه إذا كنت تتواصل بشكل غير صادق، إذا كنت تملق أو أي شيء آخر، فلن يساعد أي علم نفس المبيعات هنا. بادئ ذي بدء، حدد هدفًا لمساعدة المشتري على حل مشكلته! وإذا كان المنتج غير مناسب، فمن الأفضل عدم البيع بدلا من "البيع".
كتب عن سيكولوجية البيع :
أود أن أشارك فقط معلومات مفيدةلكني لم أجد بعد كتابا قيما.
على سبيل المثال، كتاب "سيكولوجية البيع" للكاتب براين تريسي يدور حول بيع الكتاب أكثر من زيادة مبيعات القراء. ويمكن قول الشيء نفسه عن كتاب "كيفية وضع المشتري في نشوة". سيكولوجية المبيعات والتسويق الجديدة"
إذا كان لديك كتاب عن التقنيات في ترسانتك والذي ساعد على زيادة مبيعاتك بمقدار الضعف أو أكثر، فاكتب في التعليقات.
♦ العنوان: , .الجميع يشارك في التسوق - بعض الناس إلى حد أكبر، والبعض الآخر إلى حد أقل، ولكن في العالم الحديثفمن المستحيل أن نتخيل أولئك الذين ليس لديهم حاجة لشراء شيء ما. ولكن كيف تختار البائع؟ كيف تتعلم البيع؟ دعونا نناقش العملية من الألف إلى الياء، مع تحديد المراحل والأنماط الرئيسية.
ما هي الصفات التي يجب أن يتمتع بها البائع؟
هل يمكن لأي شخص أن يصبح مندوب مبيعات جيد؟ ربما لا، لأنه هنا، كما هو الحال في أي عمل، فإن المهنة والقدرات مهمة. ولكن يمكنك أن تتعلم كيفية بيع منتج ما إذا كانت لديك الرغبة والرغبة. البائع هو دائمًا طبيب نفساني، وهو شخصية رئيسية يعتمد عليها عدد المبيعات. ما هي صفات العامل الجيد؟ تشمل المهارات المهنية والشخصية اللازمة لنجاح النشاط ما يلي:
- القدرة على تحقيق التوازن بين المساعدة واحترام الذات.تخيل أنك تدخل متجرًا ويستقبلك مندوب مبيعات نشط يريد قراءة أفكارك وينتشر أمامك مثل ممسحة الأرجل. الهوس المفرط غير سارة؟ بالتأكيد. قليل من الناس سيكونون سعداء بالمساعدة المفرطة والابتسامة المزيفة، والتي غالبًا ما يُنظر إليها على أنها نفاق قسري. من الممكن أن يحب الأشخاص الذين يعانون من تدني احترام الذات مثل هذا الاجتماع، لكن الأمر لا يزال يستحق التركيز على جزء مناسب من السكان. البائع هو أيضًا شخص مثل المشتري، لذلك لا ينبغي للمرء أن ينسى احترام الذات في المنزل عند المغادرة إلى العمل. لا تتحدث مع المشترين المحتملين، واختيار تجويد الأقنان المحرومين. حاول الحفاظ على خط رفيع بين "الإمساك" بالمستهلك و"الثني" تحته. لكن الأمر يستحق أن نتذكر أهمية وضرورة الأخلاق الحميدة: التحية والابتسامة الصادقة والانتباه والود والكلام المختص هي مكونات مهمة في عمل مندوب المبيعات.
- القدرة على السلس حالات الصراع، حل مشاكل المشترين.لا يستطيع أي بائع الاستغناء عن الثقة بالنفس وسعة الحيلة وضبط النفس، لأنه من المستحيل حتى التنبؤ تقريبًا الخيارات الممكنةسلوك المشتري. كثيرون يثيرون الصراعات عمدا، لأنهم يفتقرون بشكل بدائي إلى العواطف في حياتهم. ماذا يجب أن يفعل البائع؟ لا داعي للذعر - فالخوف عادةً ما يشل قدراتك على التفكير، مما يعني أنك لن تكون قادرًا على معرفة كيفية تحقيق الفهم. من الأفضل محاكاة المواقف الشائعة مسبقًا وصياغة أساليب وتقنيات عالمية لنفسك تتيح لك إيجاد مخرج يرضي الطرفين. على سبيل المثال، تشتري امرأة في متجر ربطة عنق مصممة باهظة الثمن ومعبأة في صندوق جميل. في البداية، كل شيء على ما يرام - يدفع العميل المال، ويأخذ الصندوق ويغادر راضيًا وسعيدًا تمامًا. ولكن بعد بضع دقائق يعود ويلفت انتباه البائع إلى حقيقة أن العبوة بها عيب - فهي ممزقة قليلاً. من المنطقي - إذا تم شراء الشيء كهدية، فأنت تريد أن يكون كل شيء مثاليا. كيف تكون؟ يتغير؟ وليس لشيء ... لقد انتهت هذه العلاقات. اعادة المبلغ؟ وستبقى المرأة غير راضية، ولن يحقق المتجر ربحا، وسيتم إنفاق وقت البائع بشكل لا رجعة فيه. وبطبيعة الحال، لا يمكن بأي حال من الأحوال رفض المشتري لإعادته نقدي. لكن من الأفضل أن تعتذري بأدب وأن تعرضي عليه خيارًا: استرداد الأموال؛ خصم على البضائع المشتراة (على سبيل المثال، 5٪)؛ بطاقة خصم؛ هدية صغيرة مع الشراء. في معظم الحالات، يفضل المشترون الحصول على خصم بدلاً من إرجاع منتج أعجبهم بالفعل.
- معرفة جيدة بالمنتج.إن الحديث عن المنتج وصفاته هو مسؤولية البائع المباشرة. ولهذا تحتاج إلى فهم الصناعة التي تعمل فيها والتنقل فيها بشكل مثالي. لا يمكنك البيع بنجاح إلا إذا فهمت ما تريد بيعه. يطرح المشترون أسئلة ويتوقعون إجابات منطقية وكاملة، لذلك من غير المرجح أن يشتري شخص ما "خنزير في كزة" عندما لا يستطيع البائع نطق جملة واحدة واضحة. هنا يمكنك أن تتذكر الرسوم الكاريكاتورية السوفيتية حول بيع بقرة، حيث لم يتمكن رجل عجوز، بعد أن جاء إلى السوق، من التخلص منها، ولكن فجأة ظهر صبي قرر مساعدته وأشاد ببضائعه كثيرًا لدرجة أن قرر المالك في النهاية - "أنت بحاجة إلى مثل هذه البقرة بنفسك!". بالطبع، من الممتع والأسهل تداول الساعات السويسرية، وليس السلع الاستهلاكية الصينية، نظرًا لجودة المنتجات الشخصيات الرئيسيهالتي تجذب المستهلكين. إذا كنت تبيع الطعام، فكن مستعدًا للإجابة على الأسئلة حول أي كعكة هي الأكثر لذة، وأي نوع من الجبن يصنع أفضل كعك الجبن، وأي نوع من النقانق مناسب للسلطة، وأي نوع مناسب ولفائف الجبن ... وما إلى ذلك. من غير السار للغاية رؤية البائعين الذين يعملون، على سبيل المثال، في محلات المعجناتولكن يتم إبلاغ العملاء بكل فخر أنهم لا يعرفون عن طعم الحلوى والبسكويت، لأنهم يتبعون نظامًا غذائيًا، ولا يحبون الحلويات أو لا يأكلونها، وما إلى ذلك. إذا كنت تتاجر في المعدات المعقدة (أو غير ذلك)، فمن المهم جدًا أن تكون قادرًا على إظهار قدراتها ووظائفها للمالكين المحتملين. أيضًا، عادةً ما يهتم الأشخاص ببلد المنشأ والدقة ونتائج الاستخدام.
- التوجه لاحتياجات العملاء.من المهم ليس فقط أن تكون قادرًا على الاستماع إلى ما يحتاجه المشتري، بل من الضروري أيضًا سماعه وفهمه. يجب أن يكون البائع قد طور التعاطف (يشعر بالناس)، ويعرف أساسيات علم النفس من أجل إقامة اتصال وتحديد احتياجات العميل. في بعض الأحيان يأتي شخص إلى المتجر راغبًا في شراء ملاعق، ويغادر ومعه مجموعة من الأواني باهظة الثمن، لأن البائع يوجه أفكاره بطريقة يفهمها المشتري: نعم، لقد حلم بهذه المجموعة الرائعة لفترة طويلة و بقوة جديدة أدوات المطبخهي الضرورة الأولى! يعد بيع منتج إلى عميل أمرًا سهلاً وغير مقيد إذا كنت تعرف كيفية التواصل، وتهتم بصدق بالناس وترغب في مساعدتهم.
- موقف محترم تجاه العملاء.في بلدنا يزرع في المجتمع مبدأ "نلتقي بالملابس". كما أن ثمارها ملحوظة جدًا في الأعمال التجارية - حيث يحاول بعض البائعين تقييم ملاءة المشترين المحتملين من خلال مظهر. من المحزن أن نرى الموقف الفظ أحيانًا لعمال التجارة تجاه الأشخاص الذين لا تبدو ملابسهم جيدة المظهر للوهلة الأولى. لن تجد هذا في الخارج، فمن المعتاد أنه حتى أصحاب الملايين يمكنهم التجول مرتدين الجينز الممزق والأحذية الرياضية القديمة. ولكن على أي حال، لا ينبغي للبائعين أن يأخذوا دور المثمنين - يجب معاملة جميع الزوار باحترام، بغض النظر عما إذا كانوا سيقومون بعملية شراء كبيرة أم لا. بعد كل شيء، حتى لو جاء شخص ما للحصول على تافه، وكان وقحا أو خدم على مضض، فهو ببساطة لن يعود في المرة القادمة، واختيار متجر آخر.
- عادة التجريد من المشاكل الشخصية في العمل.من الواضح أن كل شخص يواجه صعوبات ومشاكل - ألم في الأسنان، أو هاتف مكسور، أو أرق أو شجار مع صديق، وما إلى ذلك. لكن هذه التفاصيل لا تهم المشترين، فهم ليسوا أصدقائك أو أقاربك. إنهم يهتمون بمشاكلهم. عند وصولي إلى المتجر، أريد أن أرى مندوب مبيعات محترفًا ودودًا ومهذبًا ومؤهلًا، وليس الظل الحزين لوالد هاملت، الذي يمسح دموعه بمنديل حريري. يجب أن يكون الأشخاص الذين يعملون في التجارة قادرين على التحكم في العواطف والأفكار، وترك كل السلبية في المنزل.
مهم:يجب أن يكون لدى مندوب مبيعات جيد الجودة الشخصية- تقدير الذات الكافي، والسعي للتميز، والتفكير الإيجابي والمرن، والثقة بالنفس، ومقاومة الضغوط. إذا كنت ترغب في تحسين نفسك، ولكن ليس هناك ما يكفي من الوقت لذلك، فهذا يستحق الدراسة.
كيف تبيع المنتج بشكل صحيح؟
في عصرنا، المنافسة كبيرة جدًا لدرجة أنه من أجل عمل تجاري ناجح، من الضروري التفكير في كل خطوة. وبعبارة أخرى، دون استراتيجية مختصةليس كافي. يوجد الآن قدر كبير من الأدبيات التي تصف الفعالية. بالطبع، لا يكاد يكون هناك طريقة عالمية، مناسب لجميع المنتجات، حيث أن كل شخص لديه اختلاف، ولكن البعض الاتجاهات العامةويمكن تحديد الأنماط التي تجذب المشترين. فكر خطوة بخطوة في كيفية بيع المنتج بشكل صحيح.
إقامة اتصال مع المشتري
هذه هي المرحلة الرئيسية والمهمة للغاية، لأن نتيجة المحادثة غالبا ما تعتمد على الانطباع الأول. بدون اتصال، لن ينجح الحوار الطبيعي، مما يعني أن فرص بيع البضائع ستقترب بسرعة من الصفر. وفقا للعلماء، يتم تشكيل رأي حول شخص ما (حول البائع في حالتنا) في بداية المحادثة - حرفيا في ثوان. بالنسبة للتداول، غالبا ما تلعب الانطباعات الأولى دورا حاسما، لأن الثقة المكسورةيكاد يكون من المستحيل استرداد المشتري. عليك أن تفهم أن معظم العملاء في البداية مستوى اللاوعيمناهضون للبائع ولا يريدون التواصل معه. هناك اعتقاد واسع النطاق بين المديرين بأن "الجميع يحب الشراء، لكن لا أحد يحب أن يُباع له". أي أن الشخص ينوي شراء منتج ما، مجرد أحلام، لكن الفرض والضغط النشط يمكن أن يؤدي إلى تأثير معاكس، وسيغير المشتري رأيه. سيعمل قانون نيوتن الثالث - قوة الفعل تساوي قوة رد الفعل. كم مرة يستجيب المشتري لمودة البائع المفرطة، التي فشلت في إثارة الموقع، "لست بحاجة إلى أي شيء"؟ هناك حالات أكثر بكثير مما يبدو للوهلة الأولى. لمنع حدوث ذلك، يجب على البائع محاولة إقامة اتصال. كيف؟ على سبيل المثال، يمكنك القيام بما يلي:
- جذب انتباه المشتري - ابدأ حوارًا مع العميل واأسره. يجدر النظر في القواعد القياسية: الموقف المفتوح، والحفاظ على مسافة "آمنة" (لا حاجة للاقتراب، وعادة ما تكون مسافة متر ونصف من الشخص هي الأمثل)، والاتصال بالعين، وتعبيرات الوجه والإيماءات المشرقة. سيكون من المفيد القراءة. على سبيل المثال، قام هاري فريدمان، في كتابه "لا شكرًا، أنا فقط أشاهد"، بعمل رائع في وصف عملية تحويل الزائر العادي إلى عميل.
- تعرف على بعضكما البعض - قدم نفسك من خلال ذكر اسمك والإشارة بشكل غير مخفي إلى نطاق النشاط، واسأل أيضًا عن اسم المشتري. يترجم التعارف نموذج التواصل "البائع والمشتري" إلى "شخص-شخص"، ومن المنطقي أن الثقة بالشخص أسهل بكثير من الثقة بالبائع. لكن عليك أن تفهم أن التحيات المبتذلة والصيغية (على سبيل المثال: "مرحبًا، اسمي آنا، أنا مساعد مبيعات") لا تميزك عن حشد العاملين التجاريين المتطابقين، لذا من الأفضل إظهار الأصالة. إذا قدم المشتري نفسه ردا على ذلك، فخاطبه بالاسم، كما يسعد الجميع. ومع ذلك، لا يزال من غير الضروري تحويل اسم شخص آخر - إذا أطلق رجل على نفسه اسم ألكساندر، فلا تجعل ساشينكا منه، وما إلى ذلك.
- إثارة اهتمام المشتري - أخبرنا عن العروض الترويجية المستمرة والمجموعات الجديدة الاتجاهات الحالية، ينعكس في تشكيلة متجرك، وما إلى ذلك. للقيام بذلك، يجب أن تكون على دراية جيدة في مجال نشاطك، ومعرفة كل شيء عن المنافسين لإبلاغ العميل بفوائد منتجاتك. إذا كان المشتري المحتمل يحدق في سترة باهظة الثمن، فأخبره عن التكوين والجودة، مع التركيز على - سترة من الصوف الطبيعي، مما يعني أنها ستدفئ في الشتاء وسترتديها لفترة طويلة، أي أنه لا يمكن ارتداؤها مقارنة بنظيراتها من الأكريليك التي تباع في المتاجر المجاورة.
مهم:يرى الناس المعلومات بطريقة معقدة - بصريا وسمعيا وشفهيا، أي أن البائع ملزم بالاهتمام ليس فقط بكلماته وغسلها، ولكن أيضا بالتجويد، وتعبيرات الوجه، والإيماءات.
تحديد احتياجات العملاء
لبيع منتج ما، مطلوب على الأقل المعرفة الأساسية في هذا المجال. كيف تفهم ما يريد العميل الحصول عليه؟ تسمى الاحتياجات الاحتياجات، والتي تتجسد من خلال خدمات أو سلع محددة. ويعتقد أن الاحتياجات هي:
- مترافق؛
- غير مترافق.
إشباع حاجة مرتبطة يؤدي إلى ولادة أخرى. على سبيل المثال، اشترت امرأة أحذية، لكنها تحتاج أيضًا إلى حقيبة يد مناسبة. تنورة جديدةينطوي على شراء بلوزة، الخ. يحتاج البائع إلى فهم وتوقع رغبات العميل لتوجيههم. يعد التعريف الصحيح لاحتياجات المشتري أمرًا مهمًا للغاية، حيث يأتي الناس للشراء، محاولين حل أي مشاكل، ولكن قد تكون هناك حاجة إلى نفس المنتج بالضبط لأغراض مختلفة.
خذ بعين الاعتبار مثالا:المشتري المحتمل الذي يريد شراء الستائر يتصل بالمتجر. يكتشف البائع المبلغ التقريبي الذي يرغب العميل في إنفاقه، ويسأل عن التصميم الداخلي و حل اللونالغرف، ثم يظهر الخيارات المطابقة للمعلومات التي تم الإعلان عنها. لكن لا تتم عملية الشراء ويترك الشخص نورا… لماذا؟ لم يسأل المستشار مبتذلاً - ما هو هدف المشتري وماذا يريد أن يحصل عليه؟ عرض البائع تلك الستائر التي تم دمجها مع الداخل، وسعى الزائر إلى حماية نفسه منها ضوء الشمسحيث أشرقت الشمس في غرفته منذ الصباح، ومنعته من النوم. في هذه الحالة، من المرجح أن يشتري الشخص ستائر معتمة (مصنوعة من قماش غير شفاف)، إذا تم إخباره عنها، مع الانتباه إلى المزايا - الستائر المسحوبة تغرق الغرفة في ظلام دامس، لأنها لا تسمح بدخول الضوء من الغرفة. شارع.
للتعرف على احتياجات المشتري عليك أن تسأله. عادةً ما تكون هناك الأنواع التالية من الأسئلة:
- أسئلة مغلقة - يمكن الإجابة عليها بشكل لا لبس فيه ("نعم" أو "لا"). لا تطرح الكثير من الأسئلة مثل هذه، وإلا فإن كمية المعلومات المستلمة ستكون ضئيلة. مثال: "هل تفضل الملابس الكلاسيكية؟".
- أسئلة مفتوحة – من المتوقع أن تكون الإجابة مفصلة. ومع ذلك، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه إذا لم يكن المشتري مهتما، فسوف يهرب ببساطة إلى متجر آخر، حيث لن يتعين عليه إجراء حوارات طويلة ومملة. مثال: "ما الفساتين التي تفضلها؟".
- أسئلة بديلة - امنح الشخص خيارًا في شكل عدة إجابات. على سبيل المثال: "هل تحب فساتين طويلةأو قصيرة؟
- الأسئلة الإرشادية - مطلوبة في حالة عدم فهم المشتري نفسه حقًا لما يريد الحصول عليه. مثال: "عند اختيار فستان، من المهم أن نفهم الغرض من الشراء: إذا كنت تخطط للذهاب في عطلة، فهل سنرى فستانًا أنيقًا ومشرقًا؟".
- الأسئلة البلاغية - خلق جو من السهولة في المحادثة، ضرورية للحفاظ على الحوار. مثال: "هل ترغبين في اختيار فستان يبرز شخصيتك وجمالك بشكل أفضل؟".
مهم:نتيجة للمحادثة، يجب على البائع أن يؤلف عقليا نوعا من الاستبيان الذي يسلط الضوء على تفضيلات العميل. يجب تقديم المنتجات بناءً على المعلومات الواردة. من المهم أيضًا أن تتذكر الاحتياجات ذات الصلة: إذا اخترت قميصًا، فاعرض على الفور مطابقته بربطة عنق، وما إلى ذلك.
عرض منتج أو خدمة
العرض التقديمي هو عملية تقوم خلالها بوصف أو إظهار العميل للسلع أو الخدمات المقدمة. بالطبع، يفهم الجميع: "من الأفضل أن نرى مرة واحدة من سماع مائة مرة". لذلك فإن مهمة البائع هي عرض المنتج بطريقة يفهم فيها العميل أن هذا هو بالضبط ما هو مطلوب! عادة، يشارك ممثلو المجال التنظيمي في تطوير فكرة عرض المنتج، ويقوم البائعون بتنفيذ الفكرة. عند تقديم منتج ما، يمكنك الانتباه إلى عدد من النقاط:
- يعرض المراحل الأولية. من المستحيل بيع منزل دون عرضه على المشتري. إذا كنت تقوم ببناء مطابخ مخصصة، فسوف يرغب العملاء في رؤية العينات بالإضافة إلى التصميمات المصممة خصيصًا لهم.
- تحديد المنفعة التي سيحصل عليها العميل. إن إدراج الخصائص والخصائص وحده لا يكفي، فمن المهم الإشارة إلى كيف سيغير المنتج حياة المشتري، وما سيسمح به، وما إلى ذلك. مثال: "لا تحتاج هذه الثلاجة إلى إزالة الجليد، لذا ستوفر الكثير من الوقت."
- تعرف على كيفية التعرف بشكل صحيح الجمهور المستهدف. تختلف احتياجات جميع الأشخاص، ولكن من الممكن تحديد أنواع المشترين والتوصل إلى العروض التقديمية المناسبة لهم. إذا كنت تبيع الملابس، ويأتي إليك الطلاب الصغار للتسوق، فإنهم يفضلون ما هو حديث، مما يعني أنه يجب التركيز على أحدث اتجاهات الموضة عند عرض البضائع.
- توقع الاعتراضات المنطقية. هل سئمت من الأسئلة المستمرة حول سبب ارتفاع ثمنها؟ قم بتضمين إجابتك في العرض التقديمي الخاص بك. على سبيل المثال: "يستغرب البعض من أن السعر مرتفع جداً في نظرهم، ولكن الأمر مبرر، حيث أن أبوابنا مصنوعة من الخشب الطبيعيوبالتالي لن يؤثر سلباً على صحتك."
- شرح المصطلحات المهنية. علاوة على ذلك، يجب أن يتم ذلك بشكل غير مزعج وسهل - لا ينبغي أن يعتقد العميل أنه غبي ولا يعرف الأشياء الواضحة.
- الثناء بعناية، لا تبالغي. عندما يكون كل شيء حلوًا جدًا، غالبًا ما لا تشعر بالرغبة في ذلك بعد الآن ... ومن الصعب تصديق ذلك. لذلك، من الأفضل التحدث عن السلبيات، حيث سيساعد ذلك على اكتساب الثقة - فالجميع يفهم أنه لا يوجد شيء مثالي.
- تقديم خيار. تعد مقارنة المنتجات المماثلة دائمًا أمرًا مثيرًا للاهتمام ومفيدًا - وفي بعض الأحيان يكون هذا هو ما يساعد العميل على إعطاء شيء ما يفضله.
- التحدث عن المنتج، وإعطاء الحجج. من المهم أن يعرف الأشخاص أن الآخرين أعجبوا بالمنتج وأعجبوا به، لأن هذا يجعله جذابًا تلقائيًا. أضف البيانات الرقمية والرسومات والصور ومقاطع الفيديو والشهادات الحالية والشهادات ومقتطفات من الصحف أو توصيات الوسائط الاجتماعية والمزيد إلى العرض التقديمي الخاص بك. على سبيل المثال: "نحن نبيع صوبات زراعية مماثلة منذ 5 سنوات، ولم نتلق خلالها سوى الشكر ولم نتلق شكوى واحدة".
- إشراك المشتري في عملية استخدام المنتج. كيف؟ بسبب الفترات التجريبية، وأخذ العينات، وما إلى ذلك. بيع السيارات - انتبه بشكل خاص لاختبارات القيادة، لأنه في بعض الأحيان تكون فرصة معرفة شعور الجلوس خلف عجلة قيادة السيارة التي تحبها هي العامل الحاسم في اقتنائها.
- تشجيع العميل على الشراء. كل شيء مناسب لذلك: الخصومات، والمكافآت، والضمانات الإضافية، والهدايا، والعروض الترويجية ... الجميع يريد عطلة، ويحدث ذلك عندما تشتري زجاجتين من الكونياك بسعر واحدة.
مهم:عند تقديم منتج ما، لا ينبغي للمرء أن يتصرف وفقًا لمخطط راسخ ومُدرب فحسب، بل يجب التركيز في المقام الأول على مشتري معين واحتياجاته.
صياغة الاقتراح
بعد العرض، يجب عليك التحقق من استعداد المشتري لإبرام صفقة. ومن الأفضل طرح أسئلة مفتوحة، على سبيل المثال: "هل أعجبك العرض؟"، "هل أنت راضٍ عن الشروط؟" وما شابه ذلك. إذا سألت مباشرة، فمن السهل أن تسمع "لا"، لذا فإن الأمر يستحق المتابعة بعناية، حيث قد لا تكون هناك فرصة ثانية.
عند صياغة الاقتراح، هناك فرصة لإضافة قيمة إلى المنتج أو الخدمة المقترحة. كيف؟ هناك ثلاث طرق:
- الندرة - تعمل كنوع من العوامل النفسية التي تجعل الشخص يرغب في الحصول على ما هو بكميات محدودة فقط. إن امتلاك شيء حصري (أو على الأقل ليس جماعيًا) يساعد الشخص على الشعور بتفرده.
- يعد العرض المحدود المدة حافزًا يساعد على اتخاذ قرار إيجابي. ستنتهي صلاحية العرض الترويجي، مما يعني أن المشتري سيخسر الاستفادة... ومن سيفعل ذلك؟
- تأثير التكرار (التقليد) - غالبًا ما يميل الناس إلى تقليد الآخرين على مستوى اللاوعي، لذا فإن وجود عدد كبير من العملاء الذين اشتروا منتجًا ما يعد بمثابة دليل على جودته وأهميته.
مهم:يجب أن تكون صياغة العرض واضحة وشفافة ولا تضلل المشترين بأي حال من الأحوال، وإلا فلن يتم إرجاع الثقة المفقودة.
التعامل مع الاعتراضات المحتملة
يواجه كل مندوب مبيعات اعتراضات العملاء في كل يوم من أيام عمله. يمكن أن تنشأ في البداية، أي في مرحلة إنشاء جهة اتصال، وبعد تقديم المنتج. ومن الطبيعي والمنطقي أن يشك العميل. تتمثل مهمة البائع في تقديم إجابة منطقية أو تبديد الشكوك أو شرح النقاط غير المفهومة. فكر في أمثلة للاعتراضات الأكثر شيوعًا وكيفية التعامل معها.
"غالي جدا!"
اعتراض شائع، وخاصة في متاجر البيع بالتجزئة. ماذا يجب أن يفعل البائع؟ اكتشف بعناية ما يرتبط بهذا القرار. اعتمادًا على السبب، يجب أيضًا ابتكار طريقة للتحييد. على سبيل المثال:
- رأى العميل منتجًا مشابهًا في متجر آخر، ولكن بسعر أقل. فأنت بحاجة إلى إثبات أن الجمل ليست متطابقة على الإطلاق. منتجك أفضل في بعض المعايير، وبالتالي فإن السعر أعلى. يمكنك بناء حوار بحيث يدرك المشتري نفسه تفوق منتجك، على سبيل المثال: "هل كؤوس النبيذ الموجودة في متجر Alfa بلورية أيضًا، مثل كؤوسنا، أم أنها مصنوعة من الزجاج؟"
- العميل يريد الخصم. إذا كانت سياسة مؤسستك تنص على بطاقات الخصم، فقم بإجراء خصم، والمضي قدما. خلاف ذلك، ومع ذلك، لا يطلب منك القيام بذلك. اشرح أن سعر المنتج منطقي ومعقول.
- السعر حقا مرتفع جدا بالنسبة للعميل. ثم يمكنك تقديم منتج مماثل بسعر أقل.
- يعتقد المشتري أن السعر غير عادل. تقديم الحجج التي تثبت موضوعية السعر. على سبيل المثال، جودة عاليةالمنتج والهيبة والامتثال لأحدث الاتجاهات وما إلى ذلك.
"سأفكر…"
يفكر الجميع قبل التسوق - يريد شخص ما التشاور مع الأصدقاء أو تقييم المجموعة المتنوعة في المتاجر الأخرى أو ببساطة التفكير في الحاجة إلى المنتج المطلوب. ألا يوجد شيء يستطيع البائع فعله؟ يستطيع. عادةً ما يؤجل الأشخاص عملية الشراء لأن شيئًا ما يمنعهم - فهم لا يفهمون، لكنهم، على سبيل المثال، يشعرون بالحرج من السؤال. في هذه الحالة، يجب على مندوب المبيعات أن يسأل ما الذي يمنع العميل من اتخاذ القرار، وما هي المعلومات التي يفتقر إليها.
مهم:تحديد موعد نهائي للمشتري، وهذا هو موعد التسليم، وخلالها يكون السعر المعلن للبضائع ساري المفعول. بمعنى آخر، غدًا ستتكلف الخزانة المختارة 10٪ أكثر، مع بداية شهر جديد، حيث رفع المورد أسعار المواد.
إغلاق الصفقة وحل المشكلات
يبدو أن العميل جاهز بالفعل للشراء، ولكن حتى في هذه المرحلة قد يحدث الفشل. المشتري لا يجرؤ، والبائع يخاف بالفعل من الفشل. من المهم دفع الشخص بلطف إلى الصفقة - لتذكيره بإمكانية العودة إليها فترة معينة، عن الضمان، عن بطاقة الخصم التي ستصدر مع الشراء. عادة ما يكون هذا كافيا، ونتيجة لذلك، يتم إبرام اتفاقية، ويتم إعداد المستندات، وما إلى ذلك. ربما سيتم الشراء عن طريق الائتمان، ثم يجب على البائع مساعدة العميل.
دور التجارة في المبيعات
التجارة هي فن البيع، أي نوع من مجموعة الأنشطة التي تهدف إلى زيادة المبيعات في متجر معين. وفقًا للإحصاءات، فإن أكثر من نصف قرارات شراء أي منتج تم اتخاذها من قبل العملاء الذين يقفون مباشرة أمام المنضدة. لماذا؟ يختار الإنسان بعينيه... عندما يرى شيئاً ما، يمكنه فجأة أن يدرك الحاجة إلى هذا الشيء. إذا أتيت إلى متجر لبيع الملابس، فمن السهل أن تلاحظ أن المناديل والقفازات غالبا ما تتدلى بجانب الحقائب، والقمصان الرجالية تتعايش مع العلاقات. بالصدفة؟ مُطْلَقاً. من المفترض أن يشجع موقع المنتجات القابلة للتسويق الزائرين على الشراء، ويفضل عدم الشراء.
يُعتقد أن الترويج للمنتج يتم على مرحلتين. أولا، تنظم الشركة المصنعة حملة إعلانية- في وسائل الإعلام اللوحات الإعلانية، الخامس في الشبكات الاجتماعيةإلخ. والغرض منه هو إطلاع المستهلكين المحتملين على جودة المنتج وخصائصه وخصائصه. نظرًا للتغليف ذي العلامة التجارية والعلامة التجارية والنجم المشارك في الإعلان، يقوم العميل أيضًا بإنشاء صورة للمنتج. تنتمي التجارة إلى المرحلة الثانية، وهي وسيلة للفت انتباه المستهلك، لإظهار البضائع له بشكل إيجابي. بحيث تريد الشراء.
ميزات المبيعات مع الاتصالات الباردة مع العميل
اليوم، يواجه الجميع مبيعات باردة - غالبًا ما يطلق عليهم اسم "البريد العشوائي عبر الهاتف" لأنه يتم إجراؤه فقط بمبادرة من البائع. يمكن أن تتم الاتصالات الباردة عبر الهاتف أو شخصيًا، على سبيل المثال، من خلال التجول في الشقق. في أغلب الأحيان، لا يُظهر العميل أي اهتمام بالمنتج، وببساطة لا يريد التحدث مع البائع. ومع ذلك، فإن هذا لا يحدث دائما - من بين 50 مكالمة غير ناجحة، يمكن للمرء أن يكون فائزا، أي لجذب المشتري.
السمة الرئيسية للمبيعات الباردة هي صعوبة إقامة اتصال مع مشتري محتمل. أنت تتصل بالهاتف، لكن لا يمكنك حتى أن تتخيل - من سيرد على الهاتف؟ متقاعد أو طالب أو سكرتير أو المدير التنفيذي؟ كيف تتصرف وتتكيف مع المحاور من أجل إثارة اهتمامه؟ عادةً ما يقوم المتصلون الباردون بتطوير خطط اتصال (يُطلق عليها "نصوص المبيعات"). لكن يجب أن يكون المرء قادراً على تكوين رأي حول عميل افتراضي في الثواني الأولى من الحوار حتى يتمكن من اختيار السيناريو المناسب. من المهم جدًا أن تفهم ما تبيعه وأن تعرف كل شيء عن منافسيك.
مهم:للانخراط في المبيعات الباردة، من الضروري ليس فقط أن تتمتع بمقاومة الإجهاد ومهارات المحادثة و خطاب المختصةمعرفة جيدة بالمنتج وتفكير مرن، ولكنه جميل أيضًا، صوت لطيفمما أثار الموقع والرغبة في مواصلة الحوار.
احفظ المقالة بنقرتين:
وبالتالي، من الممكن تمامًا تعلم كيفية التداول بشكل صحيح، وزيادة حجم المبيعات، إذا ركزت على احتياجات المشتري وفهمت أهمية كل مرحلة في عملية بيع البضائع. قال المسوق العالمي الشهير فيليب كوتلر إن "العميل يحتاج إلى الاختيار، وبعد ذلك سيترك كل أمواله معك". ويمكنك المساعدة في الاختيار ...
في تواصل مع
ذات مرة قال المدير الأمريكي الشهير باك روجرز: " مندوب مبيعات سيئ التدريب يهين العملاء ويضيع وقتهم».
هذا ينطبق بشكل خاص على هؤلاء البائعين الذين يقدمون سلعًا باهظة الثمن لعملائهم.
توافق على شراء، مثل علكةأو قطعة شوكولاتة، يستغرق الأمر بضع ثوانٍ للتفكير. من فضلك لا تأسف.
لكن اتخاذ قرار بشراء شقة في وسط المدينة يعني أننا نتحدث هنا بالفعل عن أسابيع أو حتى أشهر. وسيكون الأمر مخيبا للآمال للغاية إذا كان مدير المبيعات يعمل "خاملا"، واصفا للعميل بعض روائع الحياة في وسط المدينة.
"شكرا، كاب. ولكن بطريقة ما هذا لا يكفي."
فالعميل بلا شراء والبائع بلا مال.
تفاصيل مبيعات السلع باهظة الثمن لها عدد من خصائصها الخاصة. أساليب وتقنيات تنفيذ الأشياء البسيطة لا تعمل هنا.
اليوم نريد أن نتحدث عن كيفية بيع مثل هذه المنتجات المستخدم النهائيباستخدام النص. سوف تتعلم 11 طريقة لإقناع العملاء المحتملين.
ما هي السلع التي سنسميها "باهظة الثمن"؟
نحن نتحدث عن أشياء باهظة الثمن في قطاع B2C. يمكن أن تكون السيارات واليخوت والعقارات والملابس ذات العلامات التجارية، مجوهرات, التحف , الأثاث الفاخر ...
كل ذلك سيتعين على العميل دفع مبلغ كبير من المال مقابله.
وبطبيعة الحال، توجد أيضًا سلع باهظة الثمن في قطاع B2B (المعدات، وأصول النقل، قواعد المواد الخاموما إلى ذلك وهلم جرا.). ولكن هذا اتجاه مختلف قليلاً للمبيعات - عملية صنع القرار الخاصة به. سنتحدث عنها بالتأكيد مرة أخرى.
الآن مهمتنا هي بيع سلعة النخبة التجارية لشخص عادي.
11 طريقة لبيع منتج باهظ الثمن
1. عرض تفصيلي
وهذا ما تحدثنا عنه في البداية. بيع لوح الشوكولاتة لا يستغرق الكثير من الوقت أو الجهد. من حيث المبدأ، ليست هناك حاجة إلى "أطنان" من المعلومات. ما يكفي من المزايا الرئيسية وعرض جيد.
ولكن كلما كان المنتج أكثر تكلفة، كلما كان عرضه أكثر جدية وتفصيلاً. هنا العميل مهتم بالفعل بكل شيء صغير، حتى أصغر التفاصيل.
يعد عرض المنتج نفسه أكثر تعقيدًا من حيث الحجم.
يجب أن ينقل النص المعلومات الأكثر اكتمالا التي ستكون ذات فائدة للعميل المحتمل. وبطبيعة الحال، في حدود المعقول (دون المبالغة في ذلك، على سبيل المثال، هناك حشو أبيض في الأريكة الجلدية).
2. أرقام دقيقة
حاول تقديم أرقام دقيقة و"مفصلة". استخدام جميع أنواع "التقريب" غير مقبول هنا. إذا كان عرض البداية هو 18038 روبل، فليست هناك حاجة لخفض السعر بشكل مصطنع إلى رقم زوجي - 18000 روبل.
تذكر أنه كلما كان المبلغ المشار إليه "أكثر سلاسة وسلاسة"، زاد عدد الأسئلة وانعدام الثقة الذي يسببه.
الحيلة الأخرى هي وصف الخصومات والعروض الترويجية من حيث المال وليس كنسبة مئوية. لنفترض أن "الخصم على هذا الطراز هو 3500 روبل"، وليس "نحن نقدم خصمًا بنسبة 7٪ لهذا العنوان".
أوافق، 3500 روبل "تبدو" أكثر جاذبية بكثير من 7٪.
3. استبعاد درجات التقييم "الرخيصة".
أولاً، لا ينبغي عليك مقارنة المنتج المعروض بصراحة مع نظائره من المتاجر الأخرى (بالأسلوب "سيارتنا أكثر برودة بكثير من ____ التي يعرضها" جيراننا ").
ثانيا، حاول تجنب أي درجات تقييمية في النص. يمكنهم تقليل فعالية نص البيع بشكل كبير.
على سبيل المثال:
"نعم، يمكنك العثور على أحذية أرخص. لكنها لن تكون كذلكمسيحي لوبوتان» .
"أنت غير راض عن الملحقات الرخيصة، مثل أي شخص آخر؟ هل تبحث عن أزرار أكمام أكثر تكلفة؟
4. إجابات على الأسئلة
استعد على الفور لحقيقة أنه ستكون هناك بالتأكيد أسئلة من العميل. ومع ذلك، فهم يقومون حتى ببيع السلع العادية، ولكن ليس بهذه الكميات. مهمة نص البيع هي التنبؤ بها (إعطاء إجابة كاملة).
ما الذي يجب مراعاته؟
بادئ ذي بدء، عليك أن تدرك حقيقة أن العميل مستعد بالفعل إلى حد ما - مسلح بالمعرفة.
لذلك، على سبيل المثال، إذا اشترى رجل سيارة جديدة لنفسه، فهو يعرف بالضبط كيف يقودها، ولماذا تحديديجب أن تولي اهتماما وثيقا.
ببساطة، تحتاج إلى دراسة المنتج بالتفصيل ووضع نفسك مكان العميل. ثم قم بإعداد قائمة بالأسئلة التي قد يطرحها المشتري المحتمل. واكتب الإجابات في النص.
5. الادخار المستقبلي
كما تظهر الممارسة، من المرجح أن يتخذ الشخص قرار شراء إيجابيًا إذا عُرض عليه توفير (وقته وجهده وأوراقه النقدية). وسيكون عرض "المنتج + الهدية" أقل فعالية.
ويمكن تمثيل ذلك على النحو التالي:
"كنت شراء ساعة اليد ____ واحصل على مشبك أوراق نقدية أنيق كهدية.
"تشتري ساعة ____ ستخدمك لسنوات عديدة بدقة مثالية للثانية. وهذا يعني أنك تصل دائمًا في الوقت المحدد للاجتماعات المهمة وتعطي انطباعًا بأنك شخص جاد ودقيق..
وبطبيعة الحال، فإن الخيار الثاني هو "أكثر ضخامة" بكثير. ولكن هذا على وجه التحديد لتظهر لك النقطة الرئيسية.
نعتقد أن الاتجاه واضح.
6. إزالة الحواجز النفسية
في بعض الأحيان يكون لدى العميل الذي قام بالفعل بإعداد نفسه لعملية شراء جادة أمر معين الحاجز النفسي. لا يسمح له أن يقول لك "نعم" بسهولة.
تذكر مشاعرك عندما "اقتربت" من عملية الشراء، زادت الشكوك ("هل أحتاجها"، "ربما لا ينبغي عليّ التسرع"، "لا يزال لدي وقت للتفكير"، وما إلى ذلك).
يجب أن تتغلب نسخة المبيعات الجيدة على العوائق من خلال الحجج المثيرة للاهتمام.
يمكن استخدام هذه الحجج:
- الحصول على حالة جديدة (" تشتري الأسطوريلفات رويسالذي يقف في كل مرآب لمشاهير هوليود تقريبًا»).
- مكون مفيد ("هذه جوستينا كوبانيا - تزداد أسعار أعمالها كل يوم، تخيل كم ستكلف اللوحات في غضون سنوات قليلة").
- فرص جديدة ( "بعد أن أصبحت مالك هذه الدراجة الخارقة، يمكنك تجربة يدك خلال شهرين - شارك في المسابقة السنوية ____").
وهذا مجرد جزء صغير مما يمكن تقديمه للعملاء. ابحث واعثر على الحل الخاص بك.
7. المواصفات والفوائد
يعلم الجميع عن هذا، لكن الكثيرين إما ينسون بأمان، أو لا يفهمون بشكل صحيح تماما.
إذا كان نص المبيعات يسرد الخصائص التقنية فقط، فلن يُظهر نتيجة عالية (وكذلك مدير المبيعات الذي يعرف "البيانات" الرئيسية للمنتج، لكنه لا يستخلص منها الاستنتاجات المناسبة).
الفوائد فقط، وكل شيء للعميل:
"هذه الأقراط مصنوعة من الذهب الأحمر عيار 14 قيراط، لذلك ستكون أذنيك كذلك حماية موثوقةمن التهيج وأي إزعاج آخر ".
“تقع الشقة في الواقع على بعد ثلاث دقائق سيرًا على الأقدام من محطة المترو، لذا يمكنك الوصول بسرعة وسهولة إلى أي منطقة في المدينة، متجاوزة جميع الاختناقات المرورية”.
8. صاحب الهيبة
طريقة رائعة لممارسة "ضغط" أنيق على العميل المحتمل.
شراء سلع باهظة الثمن يعني تكوين أو تعزيز هيبة المالك الجديد.
كل شيء أساسي. لو كان حول اشياء بسيطةإذن، على الأرجح، يمكن تسمية هذه التقنية بـ "الأدلة الاجتماعية".
ولكننا نقدم سلع باهظة الثمن. ومراجعات "Petya، Sveta، Vova" ليست مناسبة.
لذلك، سوف نستخدم الأسماء الكبيرة كلما أمكن ذلك:
"نجوم السينما مثل ____ قد اشتروا بالفعل شققًا في هذا المنزل."
"يحظى هذا الزي بشعبية خاصة بين الشخصيات الاجتماعية الفرنسية. ومن فرنسا نفسها، كما تعلمون، تبدأ الموضة..
"نعم، ربطة العنق تكلف 1200 دولار. ولكن، إذا شاهدت الحلقة الأخيرة من فيلم جيمس بوند، فقد لاحظت ذلك الشخصية الرئيسيةوأكمل صورته بنفس الموديل ".
9. تبديل العواطف
نعلم جميعًا أنه كلما أمضى الشخص وقتًا أطول مع منتج ما، كلما أصبح من الصعب عليه التخلي عنه. الموقف القياسي هو عندما يُطلب منا حمل شيء ما في أيدينا أو تجربة معطف نحبه.
وفي نص البيع مستبعد هذا النهج. لكننا لا نيأس ونقوم بالربط بخدعة صغيرة - فنحن نشعل المشاعر بالكلمات.
"انظروا كيف يتألق الماس. وهذه مجرد صورة. لكن الماس حجارة حية. تخيل الآن كيف سيلعبون على إصبعك".
10. مراعاة المجاملة
يجب ألا "يدفع" نص البيع بقوة البضائع باهظة الثمن إلى العميل (وفقًا للمبدأ " هناك الكثير من المال، يمكنك عرض الشراء من رفع تردد التشغيل»).
هذه ثقافة خاصة من الأدب لا تقبل التطرف (بالمناسبة، تحدثنا بالفعل عن كيفية الاتصال بالأثرياء في المقال "").
البعض يتخطى الخط. ونتيجة لذلك، يقرأ العميل النصائح الوقحة أو طلبات التوسل. ومع ذلك، لن تكون هناك نتيجة.
فقط الكرامة والمجاملة والحساسية والاهتمام الوثيق بالعميل.
11. البيع لعدة أشخاص
يحدث أن يتم اختيار المنتج فورًا للعديد من الأشخاص (عائلة، عاشقان، أصدقاء).
على سبيل المثال، غالبا ما تشتري العائلات الشابة شقة، وتتغير السيارات مع قدوم الأطفال، ويتم استئجار شقق النخبة للحفلات مع الأصدقاء.
يجب على البائع (النص في حالتنا) أن يقنع ليس شخصًا واحدًا بشراء السلعة، بل مجموعة من الأشخاص في وقت واحد. هذه مهمة صعبة إلى حد ما، لأن القرار هنا يتخذه الجميع بطريقتهم الخاصة.
لنفترض أنك تبيع يختًا عائليًا. ما الذي يمكن تقديمه للرجل؟ الأول هو مؤشرات وسرعة "العمل" الفريدة. لكن المرأة ستكون مهتمة براحة الإقامة الخارجية و الديكور الداخليغرفة للأطفال.
يجب أن يجد نص البيع الحجج الصحيحة لكل شخص يتخذ قرار الشراء بطريقة أو بأخرى.
انه مهم.
خاتمة
بيع البضائع باهظة الثمن يتطلب موقفا جديا. لا يمكنك الاسترخاء معتقدًا أن الأثرياء يشترون سلعًا باهظة الثمن - وبالتالي فإنهم يتخذون قرار الشراء الإيجابي بشكل أسهل وأسرع.
يريد العميل الذي قرر إنفاق مبلغ كبير من المال أن يفهم بوضوح سبب إعطائك هذا المبلغ.
الجواب على هذا السؤال هو جوهر النص البيعي.
هذا كل شئ.
الربيع والمزاج المشمس دائمًا بالنسبة لك.
واحدة من أهم مكونات العمل هي القدرة على البيع. وأيا كان. بعد كل شيء، فإنهم لا يبيعون الأشياء والخدمات فحسب، بل يبيعون أنفسهم أيضًا، على سبيل المثال، الحصول على وظيفة. أو أفكارك مع إقناع المستثمر بأنها ستجلب أموالاً طائلة. بدون هذه المهارة أفضل الأعمالالأفكار لن تجلب الربح.
فن البيع
عندما بدأت العمل في مجال العقارات، تفاجأت عندما أدركت أن بيع عقار بقيمة مئات الآلاف من الروبلات يتطلب نفس القدر من الجهد والطاقة الذي يتطلبه بيع زجاجة عطر رخيصة الثمن أو فستان نسائي. أي أن المبادئ هي نفسها، وبعد فهم كيفية عملها، يمكن تطبيقها عند القيام بأي نوع من الأعمال.
لإتقان تقنية المبيعات، يمكنك قراءة الأدبيات الخاصة. يوجد الآن الكثير منها على أرفف المتاجر، وهي مكتوبة بطريقة مثيرة للاهتمام وسهلة و لغة بسيطة. إذا كنت تشعر بالأسف لهذا الوقت، فيمكنك شراء كتيبين حول القدرة على التجارة للعمال التسوق الالكتروني. ويصف بإيجاز ووضوح المبادئ الأساسية لتقنية بيع البضائع. وهذا يشمل الكثير، بدءًا من سلوك البائعين وجذب العملاء، وحتى العمل مع العملاء المنتظمين والإعلان ووضع البضائع على الرفوف. أنصحك أيضًا بقراءة ديل كورنيجي، وإذا كنت قد قرأته بالفعل، فأعد قراءة الفصول الخاصة بالمبيعات والأعمال والتواصل مع الناس.
المبيعات الجيدة مستحيلة بدون ثلاثة عناصر:
- الثقة بالنفس.إذا بدا البائع غير آمن، فلن يتمكن من رؤية الثقة، مما يعني أنه لن يتمكن من إقناع المشتري بشيء ما. الثقة تأتي مع المعرفة والخبرة.
- ثقة الشركة.ومن الصعب التأكد بدون معلومات عن الشركة المصنعة للبضائع.
- ثقة المنتج.نفس الشيء - عدم التأكد من أن المنتج عالي الجودة ومفيد، فمن الصعب إقناع الآخرين بذلك.
قواعد البائع الجيد
لا تكن متطفلاً ولا تثير ضجة
لسوء الحظ، فإن الضجة متأصلة في الكثيرين. يؤثر هذا غالبًا على ممثلي الامتيازات والرهون البحرية وبائعي البوتيك. لكن يجب أن نتذكر أن المشتري، عندما يرى ذلك، لا ينظر إلى هذا على أنه اهتمام به، بل كرغبة في فرض شيء غير ضروري عليه. يعتبر الهوس أمرًا طبيعيًا بالنسبة لمتداول السوق ويُنظر إليه على أنه تكريم للتقاليد. من ناحية أخرى، يجب أن يتمتع مندوب المبيعات الحديث باحترام الذات، وألا يحوم حول المشتري مثل حشرة مزعجة.
مساعدة العميل على حل مشاكله
افهم ما يحتاجه الشخص بالضبط وحاول أن تبيع له ما أتى من أجله بالضبط. على سبيل المثال، تأتي امرأة شابة إلى متجري وتبدأ في اختيار بدلة. أثناء تجربتها، أدركت أنها اكتسبت وزنًا مؤخرًا، وأنها خجولة جدًا بشأن هذا الأمر وتبحث عن شيء لإخفائه. أقترح تجربة ارتداء الجينز الأسود والبلوزة ذات الجيوب الكبيرة على البطن. بل أجبر بالقوة تقريبًا :). إنها سعيدة بارتداء هذه الأشياء - تم إخفاء امتلاء الوركين بواسطة السراويل والبطن - الجيوب. وكانت متأكدة من أنها ستضطر الآن إلى ارتداء الأزياء "النسائية". من الواضح أنه بالنسبة للشيء الجديد التالي، فسوف يأتي أولاً إلى متجري.
إن الشخص، بعد أن رأى منتجًا يلبي احتياجاته قدر الإمكان، يكون مستعدًا لدفع أموال أكثر بكثير مما خطط له في البداية. هذا هو مجال نشاطك، لأنه لا يعرف كل ما تتاجر به، حول المنتجات الجديدة وقدراتها.
أقترح مشاهدة فيديو حول كيفية بيع المنتج بشكل صحيح. إن تقنية بيع البضائع الموصوفة فيه تعمل بشكل رائع، على الرغم من بساطتها وسهولة الوصول إليها.
المعلومات الخاصة
البائع الجيد لديه الحد الأقصى من المعلومات حول:
- عملك - خطة التسويق، وسياسة التسعير، وما إلى ذلك.
- المنتج - بلد المنشأ والتركيب والجودة والاختبارات التي تم إجراؤها وخصائص المستهلك للمنتج والموثوقية ومراجعات المستهلك وما إلى ذلك.
- الشركات المصنعة.
- المستجدات - المنتجات والمواد الجديدة، أفضل الأفكار التجاريةطرق الإنتاج والابتكارات وأنواع التعبئة والتغليف؛
- المنافسون - من هم، أسعارهم، خططهم، وما إلى ذلك.
كن مهذبا
الفقرة 1 – العميل دائما على حق! إذا كان المشتري مخطئا، راجع الفقرة 1. هذه بالطبع مزحة، ولكن علم النفس مهم جدا هنا. يمكنك الجدال مع شخص ما، وسيعتبره شخص آخر بمثابة إهانة. فن البيعهو أن يتركنا المشتري بالشراء راضيًا ويتذكرنا عندما يحتاج هو أو أصدقائه إلى شيء مما نبيعه.
تأكد من الابتسامة! فقط ليس بابتسامة أمريكية غبية، فهذه مكالمة بالنسبة لمعظم المشترين - إنهم يريدون أن يبيعوني شيئًا ما :). هل من الصعب أن تبتسم؟ احتفظ بمجموعة من النكات بالقرب منك أو تذكر شيئًا مضحكًا قبل مقابلة مشتري محتمل. بعد ذلك، حتى على وجه خطير بالفعل، سيبقى أثر الابتسامة، وسوف يلاحظها الشخص، وسيكون من الأسهل عليك بدء محادثة. ويجب فعل الشيء نفسه قبل التحدث في الهاتف وسيشعر الشخص بصدى الابتسامة في صوته.
لا تتحدث أبدًا بشكل سيء عن المنافسين، ولكن كن مستعدًا للحديث عنهم حتى لا تتشوش عندما يقول المشتري - ولكن في متجر قريب ....
التحدث باللغة العادية. الآن يبدأ الكثير من الأشخاص الذين تخرجوا من أي دورات في مجال الأعمال أو يعتقدون ببساطة أنها حديثة في التحدث بنغمات غريبة. مثال آخر من الحياة: اتصل بي شاب من سانت بطرسبرغ، ويقدم لي، ويتحدث باللغة الروسية، تمكن من إعطاء مثل هذه التجويدات التي أذهلتني ببساطة بمحاضرات مدربي الأعمال الأمريكيين :). إنه أمر مضحك، لكنه يجعل من الصعب فهم جوهر اقتراحه. أسأله إذا كان متأكدًا من أنه يتصل بنهر الفولغا وليس المسيسيبي؟ يطبخ الرجل ويبدأ بالتحدث بشكل طبيعي.
كما لا تستخدم الكلمات الأجنبية والمتخصصة للغاية. من خلال إدراجها باستمرار في الكلام، لا يظهر الشخص تعليمه (كما يبدو له)، ولكن عدم كفاية تلقاء نفسه مفرداتوعدم احترام المحاور.
إن أسلوب بيع السلع والخدمات واسع النطاق للغاية، لذلك سأعود إلى مسألة الأفكار والخدمات وما إلى ذلك أكثر من مرة. بالإضافة إلى ذلك، أحاول أن أكتب عنها في كل مقال تقريبًا عن كسب المال بدون استثمارات أو. بعد كل شيء، في أي النشاط الرياديلها خصائصها الخاصة وعند التداول في العقارات عليك الانتباه إلى شيء واحد، وهو أن تقديم خدمات وكالة الزواج يختلف تمامًا.
مواضيع ذات صلة
إجابة
فيكا الساعة 18:58
http://tworismelo.com/
حسنًا، يبدو لي أن الشيء الرئيسي هو الإيمان بسلع البومة، إذا بعت ما تحبه بنفسك، فسوف يشتري الآخرون ...
بشكل عام، يجب أن تكون قادرًا على البيع، ولكن يمكنك التعلم إذا لزم الأمر.
إجابة
