قم بإعداد عرض تجاري للبيع. العرض التجاري: نماذج ونماذج لمختلف مجالات النشاط
في هذه المقالة ، سننظر في الأنواع الرئيسية للعروض التجارية ونقدم توصيات خطوة بخطوة ، وبعد ذلك يمكنك زيادة اهتمام العملاء بالمنتج بشكل كبير وجعل CP أكثر فعالية ، وسننظر أيضًا في البرامج والخدمات التي ستساعد في التنمية.
يعد العرض التجاري مستندًا أساسيًا مستخدَمًا في معظم الشركات ، حيث لا يمكنك فقط عرض منتجاتك وخدماتك لكل من الشركات والشركاء الجدد ، ولكن أيضًا تحفيز عملائك على شراء منتج أو خدمة جديدة.
الغرض من العرض التجاري
ل عرض تجاريالنتائج ، يجب أولاً تجميعها بشكل صحيح. من أجل التطوير الصحيح للإنتاج الأنظف ، من المهم جدًا فهم حمولة المعلومات الرئيسية التي يجب أن تحملها.
كقاعدة عامة ، من بين المعايير الرئيسية التي تؤثر على ما إذا كان متلقي العرض التجاري سيتصل برقم الهاتف المشار إليه في العرض التجاري ، هناك العديد من المعايير الأساسية والعديد من المعايير الإضافية.
لماذا يجب على المشتري الاتصال؟
هذا السؤال سهل الاجابة عليه وضع نفسك مكان العميل.
العوامل المحفزة الرئيسية
1. سعر السلعة أو الخدمة
ينطبق هذا على العروض التجارية التي يتمثل الغرض الرئيسي منها في البيع. كل شيء بسيط للغاية هنا ، المستلم (المشتري المحتمل) ، ما لم يكن بالطبع مهتمًا بالشراء ، على الأرجح نظر إلى منتجات السوق المماثلة ولن يشتري منتجًا أو خدمة أغلى من المنافسين ، ما لم تكن هناك بالطبع أسباب مهمة جدًا لهذا.
يعرف معظم مستخدمي الإنترنت متجر A liE xpress عبر الإنترنت ، والذي أصبح شائعًا جدًا مؤخرًا. ليس من الصعب تخمين أنها تدين بشعبيتها إلى الأسعار المنخفضة جدًا للبضائع التي يتم نشرها على الموقع.
لذلك ، المشار إليها يجب أن تكون الأسعار ، إن لم تكن أقل ، على الأقل على مستوى المنافسين.
2- شروط تسليم البضائع (تقديم الخدمات)
هذا المعيار هو ثاني أهم المعايير بعد السعر ، وقد يفوق الخيار لصالح شركتك ، حتى لو كان السعر أعلى قليلاً. يوجد تفسير بسيط لذلك ، إذا اختلف وقت التسليم بشكل كبير (على سبيل المثال ، بأسبوعين) ، ولم تختلف التكلفة بشكل كبير ، فسيتم الاختيار لصالح مورد يعمل بسرعة أكبر.
3. الجودة
تعتبر الجودة حافزًا مهمًا للغاية يجب أن ينعكس في العرض التجاري. بالطبع ، يعتمد الكثير هنا على ما يتم بيعه بالضبط.
على سبيل المثال إذا كان منتجًا، فلن يكون من غير الضروري الإشارة إلى أنه يتم توريدها مباشرة من مصنع الشركة المصنعة ، ولزيادة الثقة ، اكتب عنوان المصنع.
إذا تم بيع الخدمة، فإن مراجعات الأشخاص حول جودته ستحفز العميل تمامًا على الاتصال بشركتك. ومع ذلك ، سنكتب عن المراجعات بمزيد من التفصيل لاحقًا. سيكون رائعًا إذا تم إرفاق شهادات الجودة بالعرض التجاري.
4. الزخرفة
بالتأكيد ، يؤثر تصميم العرض التجاري على اختيار المشتري. من المؤكد أنك تلقيت مرارًا وتكرارًا نفس النوع من الرسائل ، التي تتكون من حرف واحد فقط ورقة كلمةأو مستند Excel يسرد جميع منتجات الشركة أو خدماتها. في معظم الحالات ، لا تتم قراءة مثل هذا العرض التجاري فحسب ، بل لا يتم فتحه أيضًا.
قارن بين خيارين للحصول على CP: بالتسجيل وبدون
كيف يمكنك التعامل بجدية مع شركة تقدم منتجًا من خلال كتابة بضعة أسطر فقط حول هذا المنتج وثيقة كلمة، وإرفاق بعض الصور منخفضة الجودة بالحرف. بالتأكيد ، من المستحيل إرسال النص المستلم بدون تسجيل ، حتى لو كان متوقعًا بعد محادثة شخصية على الهاتف.
عوامل تحفيز إضافية
1. الخصومات والترقيات والمكافآت
في الآونة الأخيرة ، لا تثير الخصومات الكثير من الاهتمام بين العملاء ، منذ ذلك الحين بشكل عاملا تحمل مزايا كبيرة ، لكن لا يجب أن تنساها ، لأنها يمكن أن تلعب دورًا حاسمًا في اختيار العميل.
أظهر للناس على الأرقام، مقدار المدخرات التي سيحصلون عليها من خلال طلب ليس 10 ، ولكن 100 نسخة من البضائع دفعة واحدة. أظهر لهم مقدار ما يمكنهم توفيره.
قدم هدية مفيدة سيحصل عليها المشتري عند طلب البضائع في غضون أسبوع.
2. توافر خدمة إضافية
اعتمادًا على ما يتم بيعه بالضبط ، لن يكون من الضروري الإشارة إلى وجود خدمات إضافية يمكنك تقديمها للمشتري عند الطلب منك.
تشمل الخدمات الإضافية:
ًالشحن مجانا؛
حر خدمة الصيانة;
تركيب مجاني
التسليم للخدمة.
إذا قلنا أن هذه خدمة ، إذن زيارة مجانية للسيد ، وتشخيصات مجانية ، وما إلى ذلك.
لا يمكن لعب دور صغير من خلال المراجعات والتوصيات من شركائك الذين استخدموا الخدمات أو مشتري السلع.
من المهم أن تفهم أن المراجعات المتبقية على موقعك ستكون أقل قيمة من تلك التي يمكن للعملاء العثور عليها حول الشركة على الإنترنت في مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية أو على مواقع شركائك.
تخيل كيف ستزداد ثقة الشخص إذا بدأ في البحث عن التعليقات حول منتجك أو خدماتك ، ووجد فقط تعليقات إيجابية وليس على موقع شركتك على الويب ، ولكن على موقع مراجعة متخصص مثل irecommend.ru أو otzyv.ru.
ليس عليك تضمين كل شيء رسائل الشكر، يمكنك ببساطة وضع روابط لصفحات موقعك ، حيث يمكن للأشخاص المهتمين الاطلاع عليها.
4. حقائق ونتائج البحث
لا تقلل من شأن المشترين المحتملين وزين الواقع بشكل كبير ، ولكن إذا كان المنتج جيدًا حقًا ، فلن يكون من الضروري الإشارة إلى الحقائق الحقيقية أو ، على سبيل المثال ، نتائج البحث التي ستساعد في الاختيار.
ومع ذلك ، فإن التشويه القوي للواقع يمكن أن ينتقل إلى الخداع ويحدث تأثيرًا سلبيًا.
5. الحسابات أفضل من النص
يمكنك وصف الفوائد ألف مرة ، لكن حسابًا مرئيًا واحدًا سيُظهر للعميل الفوائد التي سيحصل عليها نتيجة استخدام المنتج ستكون أفضل بكثير.
وكلما كان الحساب أكثر شفافية ومفهومة ، زاد الحافز على الاتصال به.
6. صور أو مقاطع فيديو
لا تبخل بالصور التي يجب أن تظهر المنتج من جميع الجوانب. سيكون من الأسهل على العميل اتخاذ قرار إذا كان بإمكانه أن يرى على الفور كيف سيبدو المنتج.
إذا كان المنتج معقدًا أو كان خدمة ، فيمكنك إعطاء رابط لمقطع فيديو يعرض العملية برمتها ، ويمكن أن يكون ممتعًا جدًا للمشتري. إن وجود الصور ومقاطع الفيديو في العرض التجاري سيؤثر بلا شك بشكل إيجابي على قرار العميل في اتجاه إيجابي.
7. اتصالات
سيؤدي الاتصال ببيانات الاتصال إلى إحضار النتيجة المرجوة من البريد ، ومع ذلك ، إذا لم يجد العميل من بين جميع جهات الاتصال الأنسب للمكالمة ، (دعنا نقول أنه لن يكون هناك رقم مجاني 8 800) قد يغير رأيهم بشأن الاتصال وسوف تنهار صفقة محتملة. لذا حاول أشر في العرض التجاري إلى الطرق القصوى للاتصال بك.
إذا كان هناك عدة أشخاص في المكتب ، فمن الضروري الإشارة في العرض التجاري إلى الاسم الكامل للموظف الذي يمكنه الإجابة على الأسئلة التي يطرحها العميل. سيكون العيب الكبيرإذا كان الشخص الذي يتصل بالشركة لا يمكنه استلامها معلومات إضافيةعلى الأرجح كعميل سوف تضيع.
لتسهيل طلب معلومات الاتصال الخاصة بك ، يمكنك ذلك إنشاء رمز الاستجابة السريعةووضعه على صفحة الاتصال ، باستخدام برنامج خاصعلى الهاتف الذكي ، يتعرف عليه الشخص ويقوم بإجراء مكالمة. لإنشاء رمز QR ، هناك خدمات مجانية يمكن البحث عنها بسهولة من خلال محرك بحث.
في جهات الاتصال ، بجانب أسماء الموظفين المسؤولين عن المعلومات حول المنتج ، يمكنك وضع صورهم ، بحيث يرى العميل الذي يتحدث على الهاتف من يتحدث إليه بالضبط ، مما سيؤثر إيجابًا على المحادثة ككل.
إذا كان الغرض من العرض التجاري هو زيارة العميل إلى المكتب ، فتأكد من الإشارة إلى العنوان وكيفية الوصول إليه بالسيارة والمواصلات العامة ، وكذلك إضافة صورة لواجهة المبنى مع المدخل الذي يتم من خلاله يمكنك الذهاب إلى مكتبك.
ما هي العروض التجارية؟
يمكن تقسيم العروض التجارية إلى ثلاثة مجموعات كبيرة ، هذا:
بارد؛
دافيء؛
حار.
الساخنة CPs
مثل هذه البرامج التعليمية ، كقاعدة عامة ، مخصصة ، بمعنى آخر ، موجهة للقراءة شخص معين. في مثل هذه المقترحات ، عادة ما يشار إلى منصب واسم الشخص الذي يتم إرساله من أجله. قد يكون المثال الأكثر شيوعًا على CP الساخن هو جملة أرسل إلى العميل بعد محادثة هاتفية.
في معظم الحالات ، يلزم طلب العميل للحصول على قائمة أسعار أو عرض أسعار لمقارنة الأسعار. يقوم شخص بالاتصال بعدة شركات ، ويطلب منه إرسال عرض تجاري ثم يقارن الأسعار وفي معظم الحالات الطلبات من شركة يكون السعر فيها أكثر جاذبية.
عند تجميع هذا العرض وإرساله ، من المهم أن نفهم أنه يجب إرساله في أسرع وقت ممكن وبأسعار تنافسية. يمكن لمثل هذا CP أن يأتي بنتائج.
السى بى الدافئ
يتم إرسال العروض المسماة بالدفء ، كقاعدة عامة ، بعد مكالمة البائع للعميل المحتمل ، أي عكس الساخن ، عندما يتصل العميل بالبائع.
مخطط العمل بسيط للغاية: يختار مدير شركة البائع قاعدة هواتف الشركات التي قد تكون مهتمة بخدمة البائع أو منتجه. إذا لم يتم تلقي رفض حاد على الفور ، فإن المدير إما يسأل عن موعد معاودة الاتصال ومعرفة الحاجة أو طلب عنوان بريد إلكتروني لإرسال عرض تجاري.
استجابة أقل من CPs الدافئةمن تلك الساخنة ، وتوزيعها أكثر صعوبة ، لأنه قبل الإرسال من الضروري الاتصال بالشركة و "اختبار المياه".
علب التروس الباردة
بالنسبة لهذه العروض التجارية ، يتم جمع قاعدة بيانات لعناوين البريد الإلكتروني للشركات التي قد تكون مهتمة بخدمة أو منتج ، وبعد ذلك يتم إرسال خطاب.
الاستجابة إلى CPs الباردة منخفضة للغاية ، وقد يرجع ذلك ليس فقط إلى سوء اختيار عناوين البريد الإلكتروني ، ولكن أيضًا إلى عدم اهتمام العميل بالمنتج.
1. الهيكل
رأس أو صفحة العنوان- يعرّف العميل على جوهر الأمر وقد يحتوي على معلومات اتصال أو شعار أو صورة.
مقدمة- يصف بإيجاز جوهر الاقتراح ، مع أقصى عدد من الحقائق والأرقام التي يجب أن تؤكد على تفرد المنتج أو الخدمة.
قائمة الاسعار- من المكونات الإلزامية لأي عرض تجاري الأسعار التي يجب أن تكون ، كما ذكرنا سابقًا ، أقل من أسعار المنافسين. يمكن أن تعكس قائمة الأسعار بوضوح المبلغ الذي سيوفره العميل عن طريق شراء دفعة بالجملة أو طلب أكثر من 10 قطع. في الوقت. بالتأكيد لا تقم بإدراج قائمة الأسعار بالكامل ، بل قم بإدراج أفضل الأسعار.
خاتمة- يجب أن يصف جميع المزايا التي يتفوق عليها المنافسون ويخبرنا بكل الحقائق التي تجعل شركتك أكثر جاذبية.
جهات الاتصال- من الأفضل تكرار جهات الاتصال الرئيسية في جميع الصفحات (الهاتف ، موقع الويب) ، ومع ذلك ، في الصفحة الأخيرة ، قم بالإشارة إلى جميع جهات الاتصال الممكنة (الهاتف والبريد الإلكتروني والموقع الإلكتروني والفاكس و Skype و Viber و Whatsapp والمجموعات الموجودة في في الشبكات الاجتماعية) لمنح العميل طريقة أكثر ملاءمة للتواصل.
2- الحد الأدنى من "الماء"
يجب أن يحتوي العرض التجاري على حد أدنى من المعلومات العامة. يجب أن يكون كل شيء واضحًا ومباشرًا. يجب ألا تقوم بتجميل العملاء أو تضليلهم ، فهذه المعلومات يمكن أن تعطي تأثيرًا مضادًا للإعلان.
3. اكتب العناوين الصحيحة
أول ما يجب الانتباه إليه عند قراءة عرض تجاري هو العناوين. سوف تبيض العناوين الصحيحة الجوهر وتفردك من الجمهور وتشجع العميل على قراءته حتى النهاية. كلما كانت العناوين الرئيسية جذابة ومثيرة للاهتمام ، زادت احتمالية اتصال العميل باستخدام تفاصيل الاتصال.
ستكون العناوين أكثر قابلية للقراءة إذا كان خطها مختلفًا عن لون النص الأساسي ، ولكن لا يختلف كثيرًا عن العام الألوانوثيقة.
4. تصور جميع البيانات الممكنة
لن يوفر تصور البيانات فقط تصوراً أكثر قابلية للفهم من قبل العميل الخاص بك ، ولكن أيضًا سوف تركز على الجوانب الرئيسية للاقتراح. المعلومات المقدمة في النموذج الجداول والرسوم البيانية والرسومات والمخططاتستجذب الانتباه وتشجع القارئ على الدراسة.
يوجد حاليًا العديد من الخدمات عبر الإنترنت على الإنترنت والتي تتيح لك تصور أي بيانات بأكبر قدر ممكن من البساطة والسرعة.
5. التصميم الصحيح
لا شك أن للمحتوى المعنى الأساسي ، ولكن من أجل البدء في قراءة النص ، يجب أن يثير اهتمام العميل. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية النظر في تطوير تصميم الاقتراح التجاري.
المهمة الرئيسيةيجب أن يكون تصميم إنشاء ملف فريد من نوعه عرض تجاري، والتي ستتميز عن مئات الآخرين. إن وجود عنوان جميل لن يجعل العرض فريدًا ، فأنت بحاجة إلى التفكير في تصميم شامل ، والذي يجب أن يتضمن على الأقل تصميم صفحة العنوان وتصميم الصفحات الداخلية والأزرار والقوائم المرقمة والحواشي السفلية والمؤشرات المختلفة التي يمكنك التركيز على المعلومات الضرورية.
6. تنسيق النص بشكل صحيح
يؤثر تصميم النص على قابلية القراءة ، لذلك يجب إيلاء الكثير من الاهتمام للنص:
يجب تقسيم كمية كبيرة من المعلومات إلى فقرات ، ويجب أن تبدأ كل فقرة بخط أحمر ؛
يجب إبراز العبارات الرئيسية ، للتأكيد عليها ، إما بالخط العريض أو المائل ؛
لا تقم بإنشاء مستند بخط "غريب" ، فمن الأفضل استخدام خطوط قياسية يسهل على الجميع قراءتها.
7. عرض تجاري واحد - منتج واحد
لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة من إرسال عرض تجاري ، يجب عليك تقديم عرض تجاري واحد لكل منتج ، تكتب فيه فقط عن هذا المنتج أو الخدمة.
وبالتالي ، سيكون من الممكن إرسالها بشكل أكثر دقة ، وسيكون جمهور القائمة البريدية أكثر استهدافًا ، وسيكون عدد الردود الأقصى.
هذا الخطأ شائع جدًا ، حيث يعتقد العديد من البائعين أنهم إذا لم يطلبوا منتجًا واحدًا ، فسيكونون مهتمين بمنتج آخر ، لكن هذا ليس صحيحًا. قد لا يجد العميل ببساطة المعلومات الضرورية ويغلق KP هذا. لذلك ، قم بإدراج جميع الخدمات التي تقدمها شركتك أو اكتب قائمة كاملةلا ينبغي أن البضائع.
8. كن أصليًا
اجعل CP الخاص بك مختلفًا تمامًا عن الآخرين ، وتوصل إلى شيء فريد لا يمتلكه الآخرون حتى الآن. ابتكر خدمة فريدة ستكون مفيدة الجمهور المستهدف.
9. ادفع العميل إلى العمل
في كثير من الأحيان ، من لحظة القراءة الأولى إلى المكالمة ، يمكن أن يمر الكثير من الوقت ، وخلال هذه الفترة يمكن للعميل إما أن يفقد جهات اتصالك أو يجد شركة أخرى. هذا هو السبب في أنه من المهم دفع الشخص بلطف إلى المكالمة.
يمكن أن تكون المعلومات المحفزة هي فترة صلاحية السعر والمكافآت الإضافية التي سيحصل عليها المشتري من خلال الاتصال بالشركة اليوم. لكل منتج أو خدمة ، من المهم أن تختار بالضبط هذه المزايا الجذابة التي يمكن أن تحفز المكالمة.
10. تنسيق الملف الإلكتروني
يجب أن يكون تنسيق الملف الذي سيتم إرسال العرض التجاري به عبر البريد الإلكتروني متاحًا للعرض على أجهزة الكمبيوتر التي تعمل بأي أنظمة تشغيل ، بالإضافة إلى الأجهزة اللوحية والهواتف المحمولة.
الأكثر مشاهدة وانتشارًا هو تنسيق pdf. في رأينا ، هو في ملف PDFويستحق إرسال عرض تجاري. لن يكون خطأ إذا تم إرسال CP في النموذج jpeg. ملف صورة، على الرغم من أن راحة المشاهدة ستعاني إلى حد ما بالطبع ، إلا أنه سيتمكن الآن المستخدمون الذين ليس لديهم عارض pdf مثبتًا من التعرف على CP باستخدام برنامج قياسيعارض الصور المثبت على كل جهاز كمبيوتر مع نظام تشغيل.
عينة من العروض التجارية
| KP لتوفير الخدمات الإعلانية من قبل محطة راديو المدينة | |
| KP لتوفير خدمات غسيل الملابس | |
| KP للبنك لتقديم خدمات الاستحواذ | |
| كي بي لتقديم خدمات شركة استشارية | |
| KP لتقديم خدمات توريد قطع غيار السيارات الأصلية |
كيفية تقديم عرض تجاري للعميل
هناك طريقتان لتحويل CP للعميل: إلكترونية وشخصية.
في الآونة الأخيرة ، تعد الطريقة الإلكترونية هي الأكثر شيوعًا ، ولكنها ليست الأكثر فاعلية.
الإرسال عبر البريد الإلكتروني
أسهل طريقة لتقديم خدماتك أو منتجاتك هي إرسالها عبر البريد الإلكتروني. هذه الطريقة لها مزاياها وعيوبها.
إلى الفوائد الرئيسيةيمكن أن يُعزى إلى حقيقة أن العملاء يمكن أن يكونوا بعيدين جدًا عنك ونقل المعلومات إليهم بسرعة وسهولة باستخدام البريد الإلكتروني فقط.
من الأسهل والأرخص بكثير إرسال عرض تجاري بكميات كبيرة في شكل إلكتروني (وإذا كنت لا تستخدم خدمات متخصصة ، فهي مجانية بشكل عام).
الجانب السلبي الوحيدقبل التسليم الشخصي ، يقل اهتمام الشخص بقراءة هذه الرسالة أو حتى عرضها على البريد الإلكتروني.
تسليم نسخة مطبوعة شخصيًا
غالبًا ما يعتمد الكثير على ما إذا كان الجوهر يتم نقله إلى عميل أو شريك محتمل و نحن نتكلمولا حتى عشرات الآلاف. في مثل هذه الحالات ، لا يمكنك أن تكون كسولًا وأن تطبع عرضًا تجاريًا لتسليمه شخصيًا إلى المرسل إليه.
في حالة عدم وجود طابعة ملونة ، يمكنك طلب عشرات النسخ في أي دار طباعة عن طريق الطباعة على لامعة سميكة شرائح من الورق، وبعد ذلك قام بعمل تجليد جميل.
لن يكون من العار تسليم عرض تجاري مطبوع جميل شخصيًا لرئيس المنظمة أو تركه في حفل الاستقبال. على عكس العروض التجارية التي يتم إرسالها عن طريق البريد الإلكتروني ، سيتم بالتأكيد دراسة مثل هذا العرض ، وإذا تم إعداده بشكل صحيح ، فإنه يحفز العميل وسيتم الاتصال بك لإبرام عقد أو توضيح التفاصيل.
ما هي البرامج والخدمات التي ستساعد في تطوير الإنتاج الأنظف؟
بعد أن يصبح نص العرض التجاري لشركتك جاهزًا ، يبقى ترتيب كل شيء بشكل صحيح عن طريق إضافة عناصر رسومية وجداول وصور فوتوغرافية وتصميم محفز.
أسهل طريقة للتعلم هو برنامج Publisher ، الذي نوصي فيه ببدء التطوير. يعد هذا برنامجًا متخصصًا لإنشاء عروض تقديمية من Microsoft ، حيث سيكون من الممكن فيما بعد تصدير CP إلى تنسيق pdf.
للعمل مع الرسومات النقطية والمتجهة ، من الأفضل بالطبع استخدام البرامج المعروفة من Adobe - Photoshop و Illustrator. من السهل نقل الرسومات المحررة منها إلى Publisher.
أفضل طريقة لتصور البيانات هي استخدامها خدمات عبر الانترنت، من بينها كل الأفضل تقريبًا باللغة الإنجليزية. من بين الأفضل Easel.ly و tableau.com. بمساعدتهم ، ستتخذ جميع البيانات من الأرقام الجافة شكلاً حيًا.
هناك خدمات يمكن أن تساعد في تحديد عدد المرات التي تم فيها فتح رسائلك وكان هناك مرسل معين مشغول بقراءتها. بناءً على هذه البيانات ، يمكنك إرسال رسائل بريدية متكررة إلى رسائل البريد الإلكتروني المهتمة إذا لم يتلقوا مكالمة. ولكن سيتم مناقشة هذا بالتفصيل في مقال آخر.
قبل التقديم: ما هي الأسئلة التي يجيب عليها الاقتباس؟
1. كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن يساعد العميل حقًا
اقرأ النص الكامل الذي تم تجميعه مرة أخرى وحلل ما إذا كان المنتج المقترح قادرًا حقًا على حل مشاكل المستهلكين المحتملين ، هل التركيز على نقاط القوة صحيح؟
ضع نفسك في مكان المشتري، سترغب في شراء هذا المنتج بعد القراءة.
2. الاختلافات الرئيسية عن المنافسين
ما الاختلافات الحقيقية التي أشرت إليها في نص العرض والتي يمكن أن تميز المنتج بشكل كبير مقارنة بالمنافسين؟ يمكن أن تكون الميزة ليس فقط خصائص المنتج أو الخدمة ، ولكن أيضًا خدمات إضافيةفقط من قبل شركتك.
3. العوامل التي تدفعك بعيدًا عن الشراء
قم بتحليل النص وحاول العثور على الحقائق التي يمكن أن تؤثر سلبًا على قرار العميل بالشراء. إذا تم العثور على مثل هذه العوامل ، فحاول تصحيحها.
بعبارة أخرى ، أخرج نفسك من مكان المشتري أو اسأل أصدقاءك وحاول التفكير فيما يجب إضافته إلى العرض ، حتى يكون ممتعًا حقًا.
خاتمة
وفقًا للعرض التجاري الذي تم استلامه ، سيتوصل العميل إلى نتيجة ليس فقط حول الخدمات أو المنتجات المعروضة فيه ، ولكن أيضًا حول الشركة بأكملها، والتي قد يضطر إلى التعاون معها لفترة طويلة.
لهذا السبب ، بعد قضاء بعض الوقت في تطوير CP اليوم والقيام بكل شيء بشكل معلوماتي وجميل وصحيح قدر الإمكان ، ستفعل استثمار مربح في مستقبل شركتك. بعد كل شيء ، في معظم الحالات ، يمكن للأموال التي تنفق على تطويرها أن تؤتي ثمارها ببيع وحدة واحدة فقط من السلع ، ويمكن أن يساعد العرض التجاري الجيد في إبرام عقود مربحة وجلب الملايين من الأرباح.
تحميل النموذج
خاصة بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في إنشاء عرض تجاري بأنفسهم ، فقد أعددنا نموذجًا لعرض تجاري بتنسيق .pub يمكنك من خلاله إدخال بياناتك - نصوص وصور وقائمة أسعار ورسومات وحفظها بتنسيق pdf. الإرسال في وقت لاحق.
هل ترسل عروض تجارية لكن العملاء لا يتصلون؟ أم هل حدد الرئيس مهمة كتابة CP ، لكن لا توجد أفكار؟ ثم ندرس المشكلة ، وننظر إلى الأمثلة ونتعرف على كيفية إنشاء العرض التجاري الصحيح ، والذي لا يتم إرسال نتيجته إلى سلة مهملات العميل ، بل تنعكس في زيادة أرقام المبيعات لشركتك.
العرض التجاري (CO) هو عرض للخدمات التي تقدمها شركة إلى مؤسسة أخرى أو شخص معين. يمكن أن تشمل فئة الخدمات الاستشارات ، وبيع منتج معين ، وتدريب موظفي المنظمة ، وإنشاء موقع على شبكة الإنترنت ، وعرض لتوريد مواد البناء.
التفاعل مع العميل هو سلسلة معينة من الإجراءات التي يجب أن تكتمل قبل أن يتخذ قرار الشراء ويدفع الفاتورة.
تقوم الشركات التي تبيع منتجًا معينًا بإنشاء مواقع الويب الخاصة بها ، وتوظيف مديرين للاتصال بالعملاء ، وإرسال العروض ، وإنشاء كتالوجات المنتجات وإرسالها ، وتطوير العروض التقديمية ، والمشاركة في المعارض. كل من هذه الإجراءات تؤدي وظائفها في نظام مشتركالمبيعات وتسعى لتحقيق أهدافها ويجب أن تحقق نتائج معينة.
العرض التجاري في هذه السلسلة له أيضًا مكانه ويؤدي وظائف محددة:
- جذب انتباه العميل المحتمل إلى الخدمة التي تقدمها المؤسسة ؛
- تكوين الاهتمام بالمعلومات الواردة في الوثيقة وفي المنتج المقترح ؛
- تحفيز الرغبة في شراء المنتج.
بشكل عام ، يعد العرض التجاري مناسبة إعلامية يمكن مناقشتها مع العميل ، مما يعني أنها طريقة "لفتح الأبواب" أمام شركة الشريك المحتمل.
أنواع العروض التجارية
تختلف CPs المرسلة إلى العملاء في مراحل مختلفة من البيع في الأهداف والنتائج المتوقعة.
إنه موجه إلى المشترين المحتملين غير المألوفين تمامًا الذين لم يكن لمدير المبيعات أي اتصال مسبق بهم.
خصائصه الرئيسية:
- نص قياسي للعملاء مع التركيز على تقديم منتج أو خدمة ؛
- قصير الحجم ، وكقاعدة عامة ، يتم إنشاؤه على ورقة واحدة ؛
- يتم إرسالها بكميات كبيرة ، والتي تشبه رسائل البريد العشوائي.
مثل هذا العرض سوف "يربط" هؤلاء العملاء الذين يحتاجون للمنتج حتى قبل أن يتلقوا الرسالة.
KP "دافئ"
يتم إرسال هذا العرض بعد مكالمة أولية للعميل. كقاعدة عامة ، كانت المحادثة قصيرة. لإكماله بشكل أسرع ، كان من الأسهل على المشتري المحتمل أن يطلب عرضًا تجاريًا بدلاً من الاستماع إلى معلومات حول منتج لا يحتاجه بعد ، أو ببساطة ليس لديه الوقت للتواصل.
نتيجة لذلك ، يرسل اختصاصي المبيعات خطابًا إلى العميل المحتمل ، يشير إلى الاتفاقات التي تم التوصل إليها عبر الهاتف. إلى حد كبير ، لا يزال هذا هو نفس العميل "البارد" ، ولكن تم الاتصال به بالفعل. بناءً على نتائج الإرسال ، يصبح من الممكن الاتصال مرة أخرى وتوضيح ما إذا كان مستعدًا لمناقشة المعلومات الواردة في الاقتراح. يعتبر صندوق التروس هذا فرديًا ، على عكس الإصدار "البارد".
إذا لم يقرأ العميل الرسالة في وقت المكالمة الثانية للمدير ، فيمكنك تحديد تاريخ ووقت المكالمة الثانية. لذلك يبدأ العميل في التعود على التواصل مع المدير. إذا كان مهتمًا قليلاً على الأقل بنص الاقتراح وقام بترتيب التواصل مع "مندوب المبيعات" ، فهناك فرصة لمواصلة الحوار.
"حار"
كل العملاء مختلفون. احتياجات كل منهم فردية: بالنسبة للبعض ، المنتج نفسه مهم بتكلفة منخفضة ، شخص ما يريد استلام المنتج والتسليم ، والبعض الآخر يركز على جودة الخدمة أو المنتج.
في لحظة الاتصال بالعميل ، في حالة الاتصال المبني بشكل صحيح ، يتلقى المدير معلومات حول تفاصيل احتياجاته. وإذا حدث هذا ، فإن اختصاصي المبيعات لديه كل فرصة لتقديم عرض تجاري فردي يصل إلى الهدف. في هذه الحالة ، تتم إعادة هيكلتها ، ويتم وضع لهجات محددة ، حيث أنه من الواضح المجموعة المستهدفة التي ينتمي إليها المشتري المحتمل.
يتم إرسال نفس الخيار إذا بدأ العميل في طلب عرض تجاري للشركة. غالبًا ما يوضح في خطابه ما الذي يثير اهتمامه بالضبط.
ميزات العرض "الساخن".
- يتم إرسالها بشكل فردي إلى شخص أو موظف معين في الشركة ، ويشار إلى اسمه إما في متن خطاب الغلاف أو في هيكل الاقتراح.
- يمكن أن تكون أكثر ضخامة ، وتوضع على ورقتين أو أكثر أو في شكل عرض تقديمي.
- المناقشة التي ينظمها المدير بعد أن يقرأ العميل الاقتراح أكثر موضوعية وبناءة.
فيما يلي مثال على أمر الشراء الذي يمكن إرساله بعد مناقشة جميع تفاصيل التعاون مع أحد الشركاء.
هيكل العرض
يعتمد العرض التجاري على مخطط معين. كل جزء له مهامه الخاصة. يحتاج المديرون الذين قاموا بإنشاء هذه الوثيقة إلى التفكير في كل عنصر من عناصرها الهيكلية.
العرض يشمل الأقسام التالية:
- عنوان؛
- يعرض؛
- الاعتقاد.
- تحديد
- يتصل؛
- جهات الاتصال؛
- ملاحظة.
رأس
أول ما يراه العميل في العرض التجاري هو العنوان. لن يستغرق الأمر أكثر من 20 ثانية حتى يقرأها الشخص ويقرر ما إذا كان سيرسل الرسالة إلى سلة المهملات أو يقرأ المستند بأكمله. إذا تم إرسال العروض الباردة إلى العملاء ، فإن العنوان هو الفرصة الوحيدة تقريبًا لإثارة اهتمامهم.
البحث عن شركاء الأعمال أمر ضروري ، حيث قد تظهر أفكار أو مشاريع من شأنها أن تجلب العديد من الفرص الجديدة. ولكن غالبا ما يحدث أن الزعيم مؤسسة كبيرةأو الشركات ليس لديها الوقت الكافي للاجتماع مع الشركاء المحتملين ، ويطلبون أن يرسلوا لهم عرضًا تجاريًا (PO).
لماذا نقدم الخدمات
يجب أن تعرف كيفية كتابة عرض تجاري بشكل صحيح ، لأن نجاح الصفقة قد يعتمد على محتواها. غالبًا ما تريد تضمين أكبر قدر ممكن من المعلومات حول شركتك أو خدمتك في سيرتك الذاتية ، ولكن الكثير من النصوص يمكن أن تصد شريكًا أو عميلًا محتملاً. من الضروري تقديم اقتراح حتى يصبح الشخص الذي يقرأه مهتمًا ويريد مواصلة التعاون.
إن معرفة كيفية كتابة عرض ترويجي للمبيعات أمر مهم لكل من المبتدئين وذوي الخبرة الأكبر. لا يهم ما إذا كنت مالكًا لشركة كبيرة أو رائد أعمال مبتدئًا ، يحتاج الجميع إلى مقترحات مكتوبة جيدًا.
كيف تكتب مثل هذه الرسائل
الأسئلة الرئيسية التي تظهر عند تجميع CP تتعلق بمكان بدء الكتابة ، وما هي المعلومات التي يجب تضمينها وكيفية الانتهاء. توفر نماذج العروض التجارية فرصة لإزالة الأخطاء.
القواعد الاساسية
- بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تحديد قطاع السوق.
- من المهم تحديد CP - لكتابة نوع التعاون الذي سيتم مناقشته.
- يجب أن تحاول الاهتمام من الأسطر الأولى من الشخص الذي يتم توجيه الاقتراح إليه.
- تأكد من وصف فوائد الشركة.
- مهم لغة بسيطة، دون تعصب ، اذكر الأفكار الرئيسية للعرض التجاري. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن الشخص الذي سيقرأ النص ليس لديه معرفة كافية بخصائص المنتج أو الخدمة المقترحة. يجب توفير المعلومات. لا ينصح أيضًا باستخدام عبارات ترويجية ، لأن هذا النهج قد يكون مثيرًا للاشمئزاز.
- ليس من الضروري الإشارة إلى المخاطر المحتملة ، فمن الأفضل تجاهلها.
- يجب كتابة النص بأسلوب عمل ، ولكن في نفس الوقت يكون بسيطًا ، يوصى أيضًا باستبعاد التلوين العاطفي الساطع.
- بغض النظر عن مدى رغبتك في تضمين الحد الأقصى من المعلومات في نص الرسالة ، يجب عليك إبراز النقاط الرئيسية فقط وتقديم بقية البيانات كإعلان.
- من الضروري النظر في إجابات للأسئلة المحتملة للعميل وشكوكه.
ما عليك القيام به قبل كتابة CP
بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى إعداد قائمة بأولئك الذين سيتم إرسال هذه المقترحات إليهم. إذا كانت هناك ثقة في فشل بعض المنظمات ، فلا داعي لإضاعة الوقت فيها. على الرغم من أنه ، كما تظهر الممارسة ، يمكن تحقيق التعاون مع أي شركة تقريبًا.
من الضروري تجميع قائمة بالمنظمات التي تحتاج إلى المنتج أو الخدمة المقترحة ، بالإضافة إلى وصف ما يمكن أن تقدمه الشركة بالضبط.
نقطة مهمة هي أنه من الضروري وضع مقترحين ، بشكل منفصل للمدير والمتخصص. يجب أن تفكر في مكان إبراز النقاط ، لأن القائد هو الشخص الذي يتخذ القرارات ، والمتخصص هو المؤدي الذي سينفذ المهمة. لذلك ، بالنسبة للأخير ، ينبغي للمرء أن يسلط الضوء على تلك النقاط التي من شأنها تبسيط عمله في مزيد من التعاون (على سبيل المثال ، وضع عرض أسعار لتوريد شيء ما). وبالنسبة للمدير ، ستكون آفاق التطوير ووفورات التكاليف أكثر أهمية.
أيضًا ، قبل كتابة عرض تجاري ، يوصى بممارسة - لعمل عدة رسائل نموذجية لشركات مختلفة. في كل منها ، يجب أن تشير إلى أنشطة الشركة وكيف يمكنك مساعدتها. على سبيل المثال ، في CP من وسيط تأمين إلى شركة تأمين كبيرة ، يمكنك استخدام الكلمات التالية:
عزيزي القائد!
في الوضع الاقتصادي الحالي ، من الضروري زيادة حجم المبيعات. شركتك رائدة في هذا القطاع الخدمي. هناك دائما حاجة لجذب عملاء جدد. وكالة الوساطة لدينا جاهزة لمساعدتك. نريد بيع منتجات التأمين الخاصة بك لعملائنا. سيقدم المتخصصون في وكالتنا المشورة المختصة في مجال التأمين.
سنقوم دائما بالرد على الهاتف.
مع خالص التقدير اسم و منصب الموظف.
كيف تبدأ الكتابة
من المستحسن أن تبدأ في تقديم العرض التجاري الصحيح مباشرة من النقطة. يجب أن يكون مفهوما أنه بالإضافة إلى هذا الاقتراحتتلقى الشركة التي تم إرسالها إليها الكثير من الرسائل المماثلة. لذلك ، ليس من الضروري الخوض في المحتوى ، فمن المستحسن الكشف عن جوهر الاقتراح التجاري من العبارات الأولى وبيان أهدافه. في أي حال من الأحوال يجب أن تبدأ خطابًا بعبارات مبتذلة ، كن أصليًا!
قبل كتابة اقتراح ، يجدر القيام بتحليل للشركة التي يتم تقديمه من أجلها ، وتحديد الاحتياجات. على سبيل المثال ، يمكنك الاتصال والتحدث مع ممثل الشركة ، أثناء التحدث ، تذكر بعض العبارات التي سيتم تضمينها في الإعلان عن العرض التجاري. أي ، إذا قال رئيس الشركة إنه يريد زيادة مبيعات المكتب ، فمن المستحسن أن تكتب في إعلان KP أن نشاطك سيزيد من مبيعات المكتب.
إذا لم يكن من الممكن التحدث مع رئيس الشركة ، فيمكنك الانتقال إلى الموقع الرسمي ، كقاعدة عامة ، تنعكس هناك مجالات النشاط الرئيسية وآفاق تطويرها.
أسلوب الكتابة KP
بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى لفت انتباه العميل إلى مشكلته ، ثم تقديم حل لها. تطوير اقتراح تجاري ينطوي على الاستخدام جمل بسيطةالتي يتم إدراكها بسهولة وسرعة. إذا بدا لك أن هذه العبارة أو تلك غير ضرورية ، فمن الأفضل إزالتها.
من الضروري أن يكون النص على قيد الحياة ، يوصى بإضافة تفاصيل إليه - الإشارة إلى أرقام محددة ، وتسمية الشركاء الحاليين. يمكنك أيضًا تحديد التفاصيل الدقيقة للإنتاج أو تفاصيل العمل. اشرح كيف يتم تحسين العملية. ليس من الضروري التعمق في وصف نظام الإنتاج بأكمله. سيكون كافياً لتسليط الضوء على بضع لحظات عمل.
عينات
يفجيني ماليار
#
الفروق الدقيقة في الأعمال
تصفح المادة
- ما هو العرض التجاري
- الغرض من العرض التجاري
- كيف تكتب عرضا تجاريا
- بناء
- عرض تجاري لبيع أصل
- العرض من المطعم
- عرض للرعاة
- CP لشركة التأمين
- كيف نقدم النوافذ البلاستيكية
- عرض فني وتجاري
- عرض تجاري للمناقصة
- طلب اقتباس
- خطاب تغطية لاقتراح عمل
- الرد على عرض تجاري
- رفض العرض التجاري
لا يمتلك مدير المبيعات العديد من أدوات العمل. لديه مهمة محددة: بيع منتج. يمكن أن تكون مدفوعة محادثات هاتفيةأو قم بزيارة المشترين المحتملين شخصيًا أو أرسل لهم رسائل بريد إلكتروني. سيتم مناقشة كيفية تقديم عرض تجاري بشكل صحيح وكيفية الرد عليه في هذه المقالة.
ما هو العرض التجاري
الكثير بلا شك المزيد من الناستلقيت عرضًا تجاريًا مما تم اختلاقه. في الوقت نفسه ، لم يفكر مؤلفوهم دائمًا في القواعد التي تنطبق على هذه النصوص ، والتي تشكل معًا نوعًا أدبيًا وتجاريًا معينًا. بعد تلقي مهمة الإدارة ، يبدأ الموظف المعين في كتابة نص الاقتراح التجاري ، وعادةً ما يعتمد على أفكاره الخاصة حول ما يجب أن يكون عليه: جميل ، ومختص ، ورائع في الشكل ، ومفيد في المحتوى.
تفترض التقنية المعتادة لكتابة خطاب أن المرسل إليه (العميل المحتمل) قد تم إدخاله في القالب الذي اخترعه شخص ما (تنسيق Word على ورق ذي رأسية) ، إذا لزم الأمر ، تتم إضافة شروط خاصة ، وبعد ذلك يعتبر المستند جاهزًا. يمكن أيضًا إرفاق قائمة الأسعار في Excel في صفحة منفصلة أو مباشرة في النص. كملاذ أخير ، هناك خيار آخر - تنزيل العينة مجانًا وتكييفها.
كل هذه الأساليب قابلة للتطبيق تمامًا ، ولا يوجد شيء مخجل في استخدامها. ومع ذلك ، يتم الحصول على أفضل عرض تجاري عندما لا يستعير المؤلف فقط عرضًا نموذجيًا خطاب عمل، ومعرفة كل قواعد التجميع ، يؤلفها بشكل مستقل.
العرض التجاري هو نص يخبرنا عن مزايا وفوائد المنتج المقترح من منظور المشتري.
انظر المثال الكامل
الغرض من العرض التجاري
في جوهره ، يختلف محتوى العرض التجاري قليلاً عن نص إعلان بيع. ومع ذلك ، هناك فرق ، ويتكون من درجة أكبر من الخصوصية ، واستهداف محتمل (للخيار "الساخن") وتركيز أقل على العاطفة.
بعد قراءة الرسالة ، المتلقي حالة مثالية، يجب التوصل إلى الاستنتاجات التالية:
- المنتج التجاري المقترح ضروري للغاية بالنسبة له ، حتى لو لم يستخدمه من قبل ؛
- بعد الحصول على السلع المحددة (المنتج) ، يتلقى مالكها مزايا كبيرة ؛
- شراء الآن أو في المستقبل القريب.
كيف تكتب عرضا تجاريا
ليس من الصعب في الواقع كتابة عرض تجاري بشكل صحيح إذا كنت تعرف كيفية القيام بذلك. أولاً ، تحتاج إلى التمييز بين النوعين "البارد" و "الساخن". يفترض أولهم أن الشخص غير المستعد سيتعرف على النص ، الذي لم يفكر في هذا المنتج واكتسابه من قبل. في هذه الحالة ، ينبغي النظر في المخاطر التالية واتخاذ التدابير للتغلب عليها.
- يمكن للمستلم حذف الرسالة المرسلة بسهولة دون فتحها. لمنع حدوث ذلك ، يتم استخدام عنوان "جذاب" يحتوي على جوهر فائدة المنتج أو الخدمة. بالطبع ، لا يزال من الممكن التخلص من الاقتراح ، لكن احتمالية قراءته تزداد بشكل كبير.
- الرسالة مفتوحة ، ولكن بعد ثوانٍ قليلة من قراءة النص ، يتوقف المرسل إليه عن قراءته. إنه مكتوب بشكل غير مثير للاهتمام: الأسلوب كتابي ، ويثير الحزن. الاستنتاج بشأن ما يجب القيام به واضح.
- بعد قراءة الرسالة ، كان المستلم لا يزال غير مهتم بالعرض. للتغلب على هذا الخطر ، تحتاج إلى إنشاء عرض (الجزء المركزي من الرسالة) يمكن أن يجذب الانتباه. واحد كلمات جميلةلم تعد هناك حاجة هنا. نحتاج إلى أرقام توضح الفائدة ، ولكن (مهم!) ليس البائع الذي أرسل الرسالة ، ولكن المشتري الذي استلمها.
أما بالنسبة للعرض "الساخن" ، فيتم كتابته بسهولة أكبر. لا داعي للقلق بشأن أي عوامل مغرية. الجانب السلبي هو أنه من أجل توفير مثل هذه الرفاهية ، يجب على مدير المبيعات أولاً إعداد عميل محتمل ، وهذه مهمة تستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، فإن هذا الموضوع يستحق قصة منفصلة ولن يتم تناوله في هذه المقالة.
انظر المثال الكامل
بناء
يحتوي كل قالب كتابة اقتباس متاح على الإنترنت مجانًا تقريبًا من ستة إلى سبعة أقسام. هناك سببان لذلك:
- أولاً ، من الأسهل بكثير قراءة نص منظم من قراءة كتلة واحدة تلتصق فيها الكلمات ببعضها البعض مثل الزلابية في حزمة ؛
- ثانيًا ، كل كتلة تحمل حمولة وظيفية.
حان الوقت الآن لإدراجهم والتحدث بإيجاز عن كيفية ملء جميع العناصر:
عنوان.حتى بالنسبة للعرض "الساخن" ، من الأفضل جعله ساطعًا. يجب ألا تقدم منتجًا أو خدمة - ينصح أساتذة التسويق العملي باستخدام كلمة "تعاون" كلما أمكن ذلك. من حيث المبدأ ، تعكس جيدًا جوهر أي معاملة ، والتي تتكون من المصلحة المشتركة.
يعرض. في اللغة الإنجليزية ، العرض هو مجرد عرض. يجب أن يتضح للمرسل إليه من هذا القسم إلى أي مدى سيكون جيدًا بالنسبة له إذا وافق على التعاون المذكور أعلاه. صفائف كبيرةليست هناك حاجة لإعطاء أرقام - فقط المؤشرات الرئيسية للربحية ، ويفضل كنسبة مئوية.
على سبيل المثال: "سيسمح لك التعاون مع شركتنا بتوفير ما يصل إلى 7٪ على النقل."
حجج مقنعة.يعتقد العديد من كتاب العروض التجارية أن طريقة "إقناع" العميل المحتمل هي إخباره بما تصنعه شركة رائعة. ربما ستثير هذه المعلومات إعجاب شخص ما. ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أنه عند شراء النقانق في السوبر ماركت ، فإن قلة من الناس يهتمون بتاريخ مصنع معالجة اللحوم الذي أنتجه. يمكن لقائمة العملاء الراضين عن التعاون أن تقنعك بربحية العرض. عندما يتم تجميعها بشكل صحيح ، فإنها دائمًا ما تكون قصيرة. إذا كان هناك العديد من هؤلاء العملاء ، فيجب اختيار أكبرهم فقط. وإذا لم يكن هناك عدد كافٍ منهم ، فسيتم العمل على هذا النحو.
المهلة.هناك احتمال أن يتذكر العميل المحتمل العرض خلال عدة أشهر ويجده ويتصل به ، ولكنه ليس رائعًا. يجب أن تكون فترة السماح محدودة من أجل تشجيع متلقي الرسالة على التصرف. يجب أن يتم ذلك بحذر شديد ، وإلا سيعتقد المشتري أنه بالتأخر يفقد جميع الفرص تقريبًا للحصول على أسعار مناسبة ، وسيبدأ في البحث عن منتج أو خدمة في مكان آخر. بالمناسبة ، ليس هناك شك في أنه سيفعل.
يتصل.هذه نقطة نفسية أكثر من كونها عملية. حتى لو كان العرض مثيرًا للاهتمام ، يمكن للمشتري وضعه جانبًا والقيام بأشياء أخرى. لا ينبغي ترك عملية صنع القرار للصدفة. الفرق بين "الاتصال" و "يمكنك الاتصال بي" هو درجة قوة المكالمة. في هذه الحالة ، يقرر المدير بنفسه التكتيكات التي يختارها. في بعض الأحيان يكون من الضروري "الدفع" ، وفي حالات أخرى يوصى بـ "الاستلقاء بشكل أكثر ليونة".
معلومات الاتصال.غالبًا ما تتضمن عينة تصميم العرض التجاري إعداده على ورق ذي رأسية مع التفاصيل ومعلومات الاتصال. لا تفسد العصيدة بالزبدة - من الأفضل تكرار عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف مع اسم الموظف المسؤول عن المبيعات. لا حاجة لإجبار القارئ على "التحسس من خلال العيون" في النص. إنه مهتم - وهنا طريقة الاتصال.
ملاحظة.النقطة الأخيرة ، والتي تبدو اختيارية ، ولكن كما تقول الإحصائيات ، غالبًا ما يقرأ الناس النصوص (أي) من النهاية. في التذييل ، يمكنك التهنئة على العطلة التالية أو الماضية ، وفي نفس الوقت ، بكلمتين أو ثلاث كلمات ، حدد موضوع الرسالة مرة أخرى.
مثال: PS نهنئكم بعيد الميلاد القادم ونتطلع إلى التعاون الذي يعبر عنه في تزويد شركتك بالمواد الخام بأفضل الأسعار.
انظر المثال الكامل
بعض الفروق الدقيقة
التصميم الصحيحفي Word يتضمن محاذاة النص على طول الحواف.
يُسمح بتسليط الضوء بالخط العريض على أهم الأجزاء التي توضح فوائد الشريك المحتمل ، ولكن لا ينبغي إساءة استخدام هذه التقنية. يجب أن يجذب الانتباه لا أن يشتت.
تتطلب المراسلات مع الشركات الأجنبية الامتثال لآداب معينة (مع مراعاة الخصائص الوطنية في بعض الأحيان) ومعرفة مفردات الأعمال ، بما في ذلك المصطلحات. إذا لم يكن لدى موظفي الشركة متخصص يجيد اللغة ، فمن الأفضل الاتصال بوكالة ترجمة. إذا كانت لديك معرفة جيدة ، فيمكنك استخدام مثال جاهز على اللغة الإنجليزيةوتكييفه.
تحميل نموذج
ومع ذلك ، في هذه الحالة ، من الأفضل إعادة التحقق. يوصى باستخدام مترجم إلكتروني فقط عند التواصل مع شركاء ليسوا متحدثين أصليين (على سبيل المثال ، من الصين).
عرض تجاري لبيع أصل
غالبًا ما يكون الغرض من العرض هو بيع شيء ما. تعتبر الخدمة أيضًا منتجًا تجاريًا - يتم تقديمها لغرض تحقيق الربح. ومع ذلك ، في سلسلة الرسائل العامة التي تعبر عن الرغبة في إقامة تعاون منتظم ، من الضروري تحديد المقترحات الخاصة بالمعاملات لمرة واحدة. من الناحية العملية ، يبدو هذا وكأنه وصف لبعض الأصول التي قد يكون المرسل إليه مهتمًا بالحصول عليها.
لا تخلط بين عرض تجاري للبيع وبين عرض إعلان عادي لشراء شيء ما.وفقًا لـ "قوانين النوع" المدرجة بالفعل ، يجب تركيز العبء الدلالي لهذه الوثيقة على مصالح الشخص (القانوني أو الطبيعي) الذي يقرأ النص. عرض عقاري أو قطعة أرضعندها فقط يمكن أن يطلق عليه اسم تجاري عندما يشير إلى المنفعة المالية للمشتري.
العرض من المطعم
يتم الإعلان عن الخدمات التي يقدمها مقهى أو مطعم للزوار العاديين باستخدام وسائط مختلفة ، ويتم إرسال عرض تجاري إلى قادة الأعمال. يمكن أن يهتم عملاء الشركات المحتملون بمجموعة كاملة من الظروف المربحة والجذابة.
- عقد وجبات الموظفين ؛
- تنظيم أطراف الشركات ؛
- تهيئة الظروف لعقد اجتماعات العمل والمفاوضات ؛
- تأجير القاعات المخصصة للمناسبات والمؤتمرات (مع أو بدون المرطبات) والاحتفالات.
- غداء عمل مع التوصيل إلى المكتب ؛
- خدمات إضافية.
عوامل جذابة - الأسعار التفضيلية والخصومات وحسابات المكافآت. ليست هناك حاجة لتقديم أرخص الولائم ووجبات العشاء والغداء. في هذه الحالة ، تكون نسبة تكلفة الخدمات وجودتها أكثر أهمية.
تحميل نموذج
عرض للرعاة
بطريقة ما حدث أن الأشخاص الذين يُطلب منهم المال يعتبرون رعاة. هذا ليس صحيحا تماما يُعرض على هؤلاء المواطنين الأثرياء أن يشاركوا مالياً في تنظيم المشاريع ، وألا يصبحوا متبرعين خيريين على الإطلاق. وبما أننا نتحدث عن المصلحة المشتركة ، فإن الرسالة التي تحدد جوهر الأمر ذات طبيعة تجارية. كما يجب القيام به بشكل صحيح.
ما الذي يمكن أن يثير اهتمام الراعي المحتمل؟ في الواقع ، عادة ما يكون لدى منظمي الحدث الذي يحتاج إلى دعم ما يقدمونه مقابل الأموال التي يتم إنفاقها.
- دعاية. تعتبر طريقة التعاون هذه الطريقة الرئيسية. من الممكن أن تهتم بـ "وميض الشعار" سواء من شركة ناشئة دخلت السوق لتوها ، ومن شركة معروفة لفترة طويلة. في الحالة الأولى ، يتم وضع اقتراح الرعاية بمزيد من التفصيل ، مع وصف لجميع الفوائد التي توفرها المشاركة في المشروع. أولئك الذين كانوا في السوق لسنوات عديدة يعرفون كل شيء عن هذا الموضوع ، ولا يحتاجون إلى فتح أعينهم على الحقائق الأولية - يكفي فقط وصف الجمهور الذي تجذبهم. الشيء الرئيسي هو أن نوضح بوضوح ما هي مصلحة الراعي المحتمل بالضبط ، ومن سيرى إعلانه نتيجة لذلك.
- شراكة المعلومات.الراعي الذي يعمل وفقًا لهذا المخطط لا يتبرع عمليًا بأي شيء. يمكن أن يُعرض عليه نصيب من عائدات التذاكر المباعة ، وتركيب منصة مع منتجاته (إذا كان هذا مقبولًا ، بالطبع - لا يكاد يكون العرض التقديمي ، على سبيل المثال ، لمحولات الطاقة مناسبًا في العرض المسرحي الأول). هكذا استثمارات ماليةسيعود إلى حد كبير.
- الرضا الأخلاقي.لا يمكن استبعاد هذا العامل حتى في عصرنا التجاري. في الواقع ، يحتاج الشخص الذي حقق نجاحًا إلى تقدير عام أكثر مما يعتقد الكثير من الناس. يمكن أن تكون فرصة المشاركة في قضية جيدة ، جنبًا إلى جنب مع الفوائد التجارية العملية ، حافزًا جادًا للراعي.
كيف تكتب عرض رعاية
كما هو واضح من الحوافز المذكورة أعلاه ، يتطلب جذب الرعاة النهج الفردي: قد يكون سبب الموافقة لكل منهم مختلفًا. تلعب دقة اتجاه النداء دورًا حاسمًا ، لذلك لا جدوى من الكتابة عن "تحسين الصورة" و "جمهور مستهدف واسع" و "العلاقات العامة". في هذه الحالة ، يجب تنحية الأفكار الكلاسيكية المتعلقة بهيكل الاقتراح التجاري جانبًا ، ويجب إعطاء النص شكل نداء مباشر.
يبدأ.يجب تذكير المرسل إليه بمدى كرمه: "نحن نناشدك بصفتك فاعل خير معروف في مدينتنا وفي جميع أنحاء البلاد". يعرف الراعي المحتمل بالفعل مزاياه الخاصة ، لكنه سيسعد بالتأكيد أن يدرك مرة أخرى أن الآخرين يعرفون عنها. إذا كان المنظم يعرف شخصياً مستلم الرسالة ، فليس من الضروري التذكير به بدقة.
وصف الحدث. يجب أن يكون هذا بيانًا موجزًا ومعبّرًا وصادقًا لجوهر الحدث الذي ترعاه. يجب أن يفهم القارئ أن هذا ليس لقاء بلا روح لبعض "النخبة البوهيمية" المشكوك فيها ، ولكنه مسألة ذات أهمية اجتماعية. وضع المنظمون كل روحهم في تنفيذه. سوف يصبح حدثا ثقافيا. لم يكن هناك أي شيء مثله. سيتم الحديث عن المشروع والكتابة عنه. بشكل عام ، بهذه الروح.
بيان الفوائد.وتجدر الإشارة إلى أن هذه الرسالة عبارة عن عرض للرعاية ، وهي دعوة وليست "طلبًا متواضعًا". يتم ذكر مصلحة المرسل إليه في ما يسمى حزمة الكفالة. يوضح بوضوح الشروط المقدمة للمشارك المالي.
- وسائل نقل المعلومات عن الكفيل ورقمه ومكانه.
- فرصة للتحدث مع الجمهور.
- المشاركة في مؤتمر صحفي وتقديم جوائز أو جوائز.
- وضع منصات العرض.
- ذكر الراعي في المواد الترويجية (ملصقات ، منشورات).
مبلغ الكفالة.مبدأ "من يستطيع أن يفعل ماذا" في هذه الحالة غير مرغوب فيه للغاية. يجب على منظم الحدث أن يحسب التقدير الإجمالي ويوزعه على المشاركين المحتملين ، اعتمادًا على قدراتهم المالية. يجب أن يشير العرض إلى المبلغ المطلوب.
الجزء العاطفي.يجب أن يترك اقتراح الرعاية "طعمًا ممتعًا" بعد القراءة. لن يكون من غير الضروري ذكر الجوهر الجيد للحدث الذي تم البدء فيه وفائدته الاجتماعية.
يتطلب إعداد اقتراح تجاري للرعاية دراسة جادة وتعبئة جميع القدرات الإبداعية لمؤلفه. نهج القالب غير مرحب به.
تحميل نموذج
CP لشركة التأمين
هناك فرق كبير بين إعلان شركة التأمين وعرضها التجاري. يجب أن يُظهر النداء الشخصي وعياً بخصائص أنشطة الشركة التي يتم توجيه الرسالة إليها. يجب إيلاء اهتمام خاص لظروف الشركة والخصومات المحتملة ، وكذلك التقيد الصارم بشروط السياسة.
في الوقت نفسه ، فإن الاقتراح نفسه ، في حالة خدمات التأمين ، يشبه دعوة للحوار بدلاً من بيان أسعار محددة. ستجري المفاوضات إذا كانت هناك مصلحة.
كيف نقدم النوافذ البلاستيكية
من الصعب جدًا التميز بين الشركات التي تقدم نوافذ PVC. تجد بعض الشركات مزايا منتجاتها من حيث تقنيات التثبيت وفريدة من نوعها ميزات التصميمإطارات ونوافذ بزجاج مزدوج. يتم توجيه العروض التجارية في أغلب الأحيان إلى شركات البناء والإصلاح ، وهي كبار المستهلكين. في بعض الحالات ، يكون العامل المحدد في الاختيار هو السعر.
تحميل نموذج
تُظهر العروض "الباردة" في سوق النوافذ البلاستيكية كفاءة منخفضة.
يتم إرسال العروض التجارية للفندق:
- شركات السفر مع الإشارة إلى النسبة المئوية للعمولة ؛
- الشركات التي تنظم الأحداث في الهواء الطلق (المؤتمرات والاجتماعات وما إلى ذلك) بخصومات.
يقدم النص أيضًا وصفًا موجزًا للفندق ، ويشير إلى موقعه ، وعدد النجوم المخصصة وقائمة بالخدمات الإضافية المقدمة.
تحميل نموذج
عرض فني وتجاري
لا يمكن دائمًا استخدام المعايير الاقتصادية العامة للمنتج المقترح كأساس لإبرام صفقة. تتطلب الآلات المعقدة والخطوط الأوتوماتيكية وأنظمة الإنتاج وصف مفصل، وفي أغلب الأحيان - مناقشات معلمات محددة. تم تحديد هذه القضايا في الاقتراح الفني والتجاري. بالطبع ، هذه الحروف ليست "باردة".
يتم تجميعها بعد مفاوضات أولية ، متى بائع محتملتصبح متطلبات العملاء واضحة. غالبًا ما تكون المعلمات الفنية مصحوبة بدراسة جدوى لشراء هذا المنتج. أسلوب الكتابة يشبه الأعمال حصريًا ، باستخدام مصطلحات خاصة.
انظر المثال الكامل
عرض تجاري للمناقصة
بالنسبة للمؤسسات المملوكة للدولة ، يلزم تقديم عرض تجاري مختلف قليلاً ومبسط إلى حد كبير. وفقًا لـ 44 قانونًا اتحاديًا ، من الضروري تحديد أكبر قدر ممكن رسالة رسميةمن حيث أسعار السلع أو الخدمات الموردة ، بحيث يسهل على لجنة العطاء اختيار الشروط الأكثر قبولًا.
تحميل نموذج
إن التأثير على المشاعر والتحدث عن "فريق ودود متماسك" في هذه الحالة غير مجدي تمامًا. ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أن تجربة تنفيذ مثل هذه الأوامر غالبًا ما تكون مهمة جدًا للجنة المناقصات ، ويمكن أن تلعب المعلومات الموجزة عنها (إن وجدت) دورًا حاسمًا.
عندما يتم الإعلان عن مناقصة لتوريد السلع أو الخدمات ، يجب على ممثلي المؤسسة المدفوعة تقديم طلب وإرساله إلى عناوين منفذي الأوامر المحتملين ، أي في الواقع ، كتابة خطاب على تقديم عرض تجاري . يجب أن تحتوي الإجابة عليها ، بغض النظر عن شكل ملكية العمل (من رواد الأعمال الأفراد ، LLC ، CJSC ، وما إلى ذلك) على المعلومات الأكثر تحديدًا حول السلع أو الخدمات المقدمة. نوع العرض التجاري بسيط: "رأس" وقائمة أسعار بها وصف مختصرمنتج.
سيتم تقديم معلومات حول كيفية طلب شروط التعاون المحتمل بشكل صحيح في الفقرة التالية.
طلب اقتباس
تتضمن طرق التحديد والحساب ، وفقًا للقانون 44 FZ ، تشكيل الحد الأقصى لسعر العقد الأولي (IMCC) ، والذي يتم إرسال الطلبات ذات الصلة به إلى الموردين المحتملين. يبدو طلب عرض الأسعار كالتالي:
تحميل النموذج
يوضح نموذج الطلب الأسلوب الأكثر إيجازًا في تقديم المعلومات. دائمًا ما توجد في بداية الحرف عبارة "الرجاء تقديم معلومات حول التكلفة ..." ، ثم يتبع جدولًا بمجموعة المنتجات المطلوبة وخصائصها المختصرة.
يتم تحديد نجاح المشاركة في العطاء من خلال نسبة السعر ومعايير الجودة للسلع أو الخدمات المقدمة من قبل مقدمي العطاءات.
خطاب تغطية لاقتراح عمل
مصممة بشكل صحيح بريد إلكترونيمع عرض تجاري هو ملف مرفق بتنسيق Word أو pdf أو Excel أو الصور. لا يزال هناك حقل فارغ يوصى بوضع نص قصير فيه - حتى ست جمل قصيرة. تسمى هذه المعلومات خطاب الغلاف. المهمة هي تذكير المستلم بالمحادثة التي جرت (على سبيل المثال ، في معرض).
يتضمن قالب الخطاب العناصر التالية:
- أداء؛
- خلفية موجزة ، كانت نتيجتها إرسال عرض تجاري ؛
- موضوع الرسالة ، مذكور بإيجاز ؛
- الاستفادة المحتملة من تعاون المرسل إليه مع المرسل إليه ؛
- دعوة للعمل.
لكل عنصر - عرض واحد بالإضافة إلى عرض احتياطي. إذا لم يتم استخدامه ، فلن يحدث شيء سيء.
إيفان فاسيليفيتش ، يوم سعيد لك!
بالأمس أجرينا محادثة ممتعة في معرض PromExpo 2018. أنت مهتم بمعداتنا ، وكما اتفقنا ، سأرسل وصفًا موجزًا لها بالإضافة إلى الأسعار المعدة خصيصًا لك. سيسمح مستحلب Rosmash لمؤسستك بزيادة الإنتاجية بنسبة 17٪ وتحسين جودة المنتج. الرجاء الاتصال بي عبر الهاتف 077 -777-77-77 ، وسأنتظر مكالمتك.
مع خالص التقدير ، إيجور سيميونوفيتش بتروف ، مدير شركة Rosmash.
بالمناسبة ، من الأفضل عدم استخدام كلمة "عرض" في خطاب الغلاف. دع هذا النص يذكرك ببساطة بمعارف لطيف على فنجان قهوة في بار مركز المعارض. الآن سيفتح المستلم بالتأكيد المرفق ، الذي يتم فيه تفصيل المعلومات.
الرد على عرض تجاري
عدم الرد على العنوان "الساخن" خطاب تجاري- انتهاك جسيم لأخلاقيات العمل. بغض النظر عن درجة الاهتمام ، يحتاج المرسل إليه إلى إيجاد الوقت وإبلاغ المرسل بقراره. هناك ثلاثة خيارات فقط:
- اتفاق؛
- الحاجة إلى المفاوضات ؛
- رفض.
يوضح النموذج أدناه الرغبة في التعاون بعد الموافقة على تعديلات الأسعار وغيرها من الشروط.
يمكن التعبير عن الموافقة على شراء المنتجات من قبل أي طريقة ملائمة، على سبيل المثال ، عبر الهاتف. تعتبر المعاملة المكتملة بعد توقيع العقد ، ولكن هذه مشكلة فنية.
تنزيل مثال
رفض العرض التجاري
في الأعمال التجارية ، هناك حالات عندما لا تناسب الشروط المقترحة الشركاء المحتملين. حتى في مثل هذه الحالة ، تتطلب المعايير الأخلاقية إخطار مؤلف العرض التجاري بالرفض وأسبابه.
يحتوي النص على العناصر الإلزامية التالية:
- اسم المرسل والمتلقي ؛
- تحيات؛
- تاريخ ورقم الخطاب الوارد الذي يحتوي على العرض التجاري ؛
- الإعراب عن الأسف لاستحالة التعاون ؛
- شرح أسباب هذه الحقيقة المؤسفة. لا توجد تفاصيل خاصة مطلوبة ؛
- تعبيرا عن الأمل في التعاون في المستقبل.
هل تنوي إرسال عروض تجارية لعملائك المحتملين؟ هل تعول على الموجة اللاحقة من المكالمات ومئات العقود؟ ثم تحتاج فقط إلى معرفة الأسرار الأساسية لتجميع العمل العرض الترويجي. ستساعد نصيحتنا في زيادة المبيعات من خلال عرض تجاري جيد التكوين.
تذكر دائمًا أن رجال الأعمال يقدرون وقتهم كثيرًا. لا ترسم معلومات عن شركتك على 3-4 أوراق ، ولا تسرد المزايا السابقة. اكتب بإيجاز وعن الأشياء الأكثر أهمية فقط. يجب ألا يستغرق العرض التجاري أكثر من صفحة واحدة ورقة قياسيةتنسيق A4. الحد الأقصى للحجم هو صفحة ونصف ، بشرط أن يتم وضع المعلومات الرسومية المهمة في المستند. حماية سمعتك و الجهاز العصبيعميل. لا تكتب عبارات عامة ولا تعد بوعود فارغة. صيغ مثل " الجودة الألمانية», « أفضل خدمة"،" التعاون متبادل المنفعة "يشبه الوصف المجرد للمنافع. ستحقق التفاصيل نتيجة أكبر: توفر قسم خدمة مع قائمة بمواقع مراكز الخدمة ، وضمان 100٪ لمدة 24 شهرًا ، وتركيبًا مجانيًا ، وتسليمًا إلى مستودع ، واستشارات العملاء ، وما إلى ذلك.
